的重要性，因為隻有獲得這項問題的答案，你才能掌握對方的立場和興趣所 在，也才可以達成同時令雙方滿意的解決方法。
（7）運用沉默 沉默是職業談判者最厲害的武器之一。大多數人總是討厭沉默，而試圖以資料來填補它——這正是你所希望的情形。對方說：“我無法保證過了這 個月初之後，仍能給你同樣的價碼。”你保持沉默。對方又說：“你真有意就在這個月之後訂購更多的數量？”你依然保持沉默。雙方繼續說：“聽著， 本公司已經預定大幅漲價，如果你現在給我訂單的話，我會給你一個令你滿意的價格，過了這個月初之後，我可無法這麽做嘍！”當然，高明的談判者 了解沉默的價值，也知道高明的對手同樣了解沉默的價值，若雙方隻是保持沉默，勢必無法從對方那裏引出大量的資料。你的對手會說：“如果你隻是 坐在那兒一言不發，那就別浪費我的時間，等你有話可說的時候再回來吧！”
相對地，談判劣手往往會泄漏超過他們應該或預期以上的資料，隻因為對方 故意製造沉默，使其忍不住以額外的細節，爭辯或遊說來填補這難堪的沉寂。
（8）確認暫定性的理解事項 每當對方給予你貴重的資料時，改用容易了解的言詞加以解說，向對方確認你理解的內容無誤。1清楚地確認雙方是在談論同一件事。2加強對方 記憶，剛才自己所表達的理解事項（人們常常會忘記自己所做的建議）。3和對方一起排除暖昧不清的。在重新解說的過程中，你也許會故意曲解對方的暫時性提議，或是發揮語言的修辭效果，把對方的主張加以諷刺性地扭曲 一番。無論如何，請務必忍耐、壓抑採取這類行為的行動。你即使能，也不應該以修辭技巧誘欺對方同意他們無意接受的事，畢竟你是在確認雙方初步 協議的範圍，而非加深彼此分歧的根基。在上述的一切原則當中，最重要的是提出問題，並且以能讓對方自由回答的詢問為起點，然後再循序深入，一 直問到你了解一切你想知道的事情，或是直到對方疲於回答為止。千萬別忽略了，你的目的是探究對方能夠接受的最小及最大極限立場的最低限度是什 麽？能夠提供的最大限度又是什麽？
永遠保持溫和的態度
如何使談判過程能和對方實現和解而達到互惠的結果呢？
（1）利用交涉的過程來配合需求 在談判之中，應該永遠保持溫和的態度，似鵝絨般的柔軟，別像磨砂紙般的易於引起火花。適當地陳述你的理由，甚至邊說邊搔著頭，像是你不能 肯定自己所說的是對是錯。要記得，“人非聖賢，孰能無過？而寬恕無知的人，是人的天性”，不要猶豫不決不肯說：“請幫助我，我不懂這些問題。” 巧妙地襯托出對方的權威性。即使對方的表現惡劣，麵目可憎，一副拒人於千裏之外的行為。試著從對方的立場及背景來分析問題的癥結。尊重對方的 發言，也就是說停止自己的辯解，讓對方充分地表達他們的意見。別與對方發生摩擦，在激動下所說的言語，足以影響事情的結果。避免用絕對的口氣 作任何承諾，試著排練交涉的狀況、應對進退的情節、說話的口吻、以及“我想，我聽到你說？？”憑著“潤飾過的態度”，可以軟化你的語氣，減少不 必要的摩擦，依著這個方向進行交涉，可獲得對方的合作，聯合雙方的力量尋求滿足雙方需求的答案。斯諾和同事去紐約出差。因為離預約的尚有一段 時間，他們隨意在路邊攤用早餐。點過食物之後，同事到街上去買份報紙。
五分鍾後他空著手回來，邊搖頭邊喘氣，斯諾問：“怎麽回事？”他回答：“這些鬼傢夥！我到對麵的報攤買報紙，拿了份報紙，給他 100 塊錢，他不 找錢也不接錢，卻伸手把我手中的報紙拿了回去。我還沒反應過來，他反而先開口訓了我一頓，說是他的生意隻在不忙的時候才會為了一份報紙找錢給 人家。”早餐後，他們又提到剛才的小插曲。同事將報攤老闆視為傲慢自大的傢夥，而且認定他不會接受任何人以 100 塊鈔票去買一份報紙。因為他討 厭找錢給別人。斯諾接下了他這項挑戰，在同事的注視下，斯諾過街到了報攤的前麵。當報攤老頭注視著斯諾時，斯諾吞吐地說：“先生？？對不起？？ 不知道你可不可以行個方便。斯諾剛到此地，什麽也不熟悉，我想買份《紐約日報》，可是又沒零錢，你可不可以找錢給我，我有 100 元的鈔票。”他 毫不遲疑地給了份報紙給我並說：“先拿著吧，等你有零錢的時候再給我。”
洋溢著自信，拿了戰利品走回對街。在對麵旁視的同事猛搖著頭，懷疑地說：“真是奇蹟！”我隨手記下了這件事。“使用正確的戰術，又成功地完成一 項談判。這都是因為使用了正確的接近方式。”
（2）和諧或和解 非常不幸地，當人們處於競爭狀態下，常與對方保持距離，甚至通過第三者來傳遞信息。以間接的方式表達意見、陳述要求、發表結論。因為雙方 都想增強自己的力量，因此對各項資料與實際狀況都有所隱藏，他們擔心一旦對方知道了自己的底細，會針對弱點予以打擊。明顯的，在這種觀念下要 想尋求滿足雙方需求的結果，是不可能的。然而，在明了每個人的需求不盡相同時，自然可以發現彼此的目標也會有所不同。依照這種觀念，因此建立 了公平與信任的基礎，個人的感覺、態度、事實及需求，也因而有了轉換的時機，可以與人分享資料，交換資料，互助合作，而使雙方都是勝利的一方。 在 40 年代中期，美國的霍華。休斯製作了一部動作片《法網之外》，女主角是珍。羅素，一位非常突出的美女。人們也許對電影的評價不高，但是它的 gg卻使人留下了深刻的印象。在那時，休斯對羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報酬 100 萬美金的合約。12 個月後，珍說道：“根據合約的條 款，該是你付我酬勞的時候了。”霍華提出現金周轉困難，但是可以用不動產交換。問題是珍。羅素對不動產沒有興趣，她隻想要現金。休斯一再提出 目前的困難，請羅素耐心等一等，但是羅素逕自指著合約說：“上麵寫得很明白，時間到了你就要付款。”雙方的要求看來是無法和解了，彼此對立的 狀態，使他們之間的交談都通過律師來進行，以往親密的合作關係，變成了彼此敵對的狀況。謠言四處蔓延，說是這件事一定得對簿公堂才可能和解了。 霍華。休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環球航空公司的控製權，付給律師的辯論費高達 1200 萬美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲益的人大 概是律師們。他們之間的衝突是怎麽解決的呢？是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環境裏，我們生活的目標也不一樣，在如此 的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”之後，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來的合 約轉換成 20 年的合約，每年休斯匯 5 萬現金給羅素，報酬的數目相同，形態卻改變了。對休斯而言，避免了當時現金短缺的困境，同時可以在利息上得 到好處，對羅素而言，分期取款，大大地降低了當年度應繳的所得稅，並且有長期性的穩定收入，以專業麵貌出現並不見靠。這樣的結果除了保有“麵 子”之外，最主要的是她得到所要的現金，是站在勝利的一方。當你與特殊人物像休斯一類的人交易時，即使你合情合理合法，也不見得能獲勝。對個 人的需求而言，羅素與休斯都是勝利的一方。
（7）運用沉默 沉默是職業談判者最厲害的武器之一。大多數人總是討厭沉默，而試圖以資料來填補它——這正是你所希望的情形。對方說：“我無法保證過了這 個月初之後，仍能給你同樣的價碼。”你保持沉默。對方又說：“你真有意就在這個月之後訂購更多的數量？”你依然保持沉默。雙方繼續說：“聽著， 本公司已經預定大幅漲價，如果你現在給我訂單的話，我會給你一個令你滿意的價格，過了這個月初之後，我可無法這麽做嘍！”當然，高明的談判者 了解沉默的價值，也知道高明的對手同樣了解沉默的價值，若雙方隻是保持沉默，勢必無法從對方那裏引出大量的資料。你的對手會說：“如果你隻是 坐在那兒一言不發，那就別浪費我的時間，等你有話可說的時候再回來吧！”
相對地，談判劣手往往會泄漏超過他們應該或預期以上的資料，隻因為對方 故意製造沉默，使其忍不住以額外的細節，爭辯或遊說來填補這難堪的沉寂。
（8）確認暫定性的理解事項 每當對方給予你貴重的資料時，改用容易了解的言詞加以解說，向對方確認你理解的內容無誤。1清楚地確認雙方是在談論同一件事。2加強對方 記憶，剛才自己所表達的理解事項（人們常常會忘記自己所做的建議）。3和對方一起排除暖昧不清的。在重新解說的過程中，你也許會故意曲解對方的暫時性提議，或是發揮語言的修辭效果，把對方的主張加以諷刺性地扭曲 一番。無論如何，請務必忍耐、壓抑採取這類行為的行動。你即使能，也不應該以修辭技巧誘欺對方同意他們無意接受的事，畢竟你是在確認雙方初步 協議的範圍，而非加深彼此分歧的根基。在上述的一切原則當中，最重要的是提出問題，並且以能讓對方自由回答的詢問為起點，然後再循序深入，一 直問到你了解一切你想知道的事情，或是直到對方疲於回答為止。千萬別忽略了，你的目的是探究對方能夠接受的最小及最大極限立場的最低限度是什 麽？能夠提供的最大限度又是什麽？
永遠保持溫和的態度
如何使談判過程能和對方實現和解而達到互惠的結果呢？
（1）利用交涉的過程來配合需求 在談判之中，應該永遠保持溫和的態度，似鵝絨般的柔軟，別像磨砂紙般的易於引起火花。適當地陳述你的理由，甚至邊說邊搔著頭，像是你不能 肯定自己所說的是對是錯。要記得，“人非聖賢，孰能無過？而寬恕無知的人，是人的天性”，不要猶豫不決不肯說：“請幫助我，我不懂這些問題。” 巧妙地襯托出對方的權威性。即使對方的表現惡劣，麵目可憎，一副拒人於千裏之外的行為。試著從對方的立場及背景來分析問題的癥結。尊重對方的 發言，也就是說停止自己的辯解，讓對方充分地表達他們的意見。別與對方發生摩擦，在激動下所說的言語，足以影響事情的結果。避免用絕對的口氣 作任何承諾，試著排練交涉的狀況、應對進退的情節、說話的口吻、以及“我想，我聽到你說？？”憑著“潤飾過的態度”，可以軟化你的語氣，減少不 必要的摩擦，依著這個方向進行交涉，可獲得對方的合作，聯合雙方的力量尋求滿足雙方需求的答案。斯諾和同事去紐約出差。因為離預約的尚有一段 時間，他們隨意在路邊攤用早餐。點過食物之後，同事到街上去買份報紙。
五分鍾後他空著手回來，邊搖頭邊喘氣，斯諾問：“怎麽回事？”他回答：“這些鬼傢夥！我到對麵的報攤買報紙，拿了份報紙，給他 100 塊錢，他不 找錢也不接錢，卻伸手把我手中的報紙拿了回去。我還沒反應過來，他反而先開口訓了我一頓，說是他的生意隻在不忙的時候才會為了一份報紙找錢給 人家。”早餐後，他們又提到剛才的小插曲。同事將報攤老闆視為傲慢自大的傢夥，而且認定他不會接受任何人以 100 塊鈔票去買一份報紙。因為他討 厭找錢給別人。斯諾接下了他這項挑戰，在同事的注視下，斯諾過街到了報攤的前麵。當報攤老頭注視著斯諾時，斯諾吞吐地說：“先生？？對不起？？ 不知道你可不可以行個方便。斯諾剛到此地，什麽也不熟悉，我想買份《紐約日報》，可是又沒零錢，你可不可以找錢給我，我有 100 元的鈔票。”他 毫不遲疑地給了份報紙給我並說：“先拿著吧，等你有零錢的時候再給我。”
洋溢著自信，拿了戰利品走回對街。在對麵旁視的同事猛搖著頭，懷疑地說：“真是奇蹟！”我隨手記下了這件事。“使用正確的戰術，又成功地完成一 項談判。這都是因為使用了正確的接近方式。”
（2）和諧或和解 非常不幸地，當人們處於競爭狀態下，常與對方保持距離，甚至通過第三者來傳遞信息。以間接的方式表達意見、陳述要求、發表結論。因為雙方 都想增強自己的力量，因此對各項資料與實際狀況都有所隱藏，他們擔心一旦對方知道了自己的底細，會針對弱點予以打擊。明顯的，在這種觀念下要 想尋求滿足雙方需求的結果，是不可能的。然而，在明了每個人的需求不盡相同時，自然可以發現彼此的目標也會有所不同。依照這種觀念，因此建立 了公平與信任的基礎，個人的感覺、態度、事實及需求，也因而有了轉換的時機，可以與人分享資料，交換資料，互助合作，而使雙方都是勝利的一方。 在 40 年代中期，美國的霍華。休斯製作了一部動作片《法網之外》，女主角是珍。羅素，一位非常突出的美女。人們也許對電影的評價不高，但是它的 gg卻使人留下了深刻的印象。在那時，休斯對羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報酬 100 萬美金的合約。12 個月後，珍說道：“根據合約的條 款，該是你付我酬勞的時候了。”霍華提出現金周轉困難，但是可以用不動產交換。問題是珍。羅素對不動產沒有興趣，她隻想要現金。休斯一再提出 目前的困難，請羅素耐心等一等，但是羅素逕自指著合約說：“上麵寫得很明白，時間到了你就要付款。”雙方的要求看來是無法和解了，彼此對立的 狀態，使他們之間的交談都通過律師來進行，以往親密的合作關係，變成了彼此敵對的狀況。謠言四處蔓延，說是這件事一定得對簿公堂才可能和解了。 霍華。休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環球航空公司的控製權，付給律師的辯論費高達 1200 萬美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲益的人大 概是律師們。他們之間的衝突是怎麽解決的呢？是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環境裏，我們生活的目標也不一樣，在如此 的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”之後，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來的合 約轉換成 20 年的合約，每年休斯匯 5 萬現金給羅素，報酬的數目相同，形態卻改變了。對休斯而言，避免了當時現金短缺的困境，同時可以在利息上得 到好處，對羅素而言，分期取款，大大地降低了當年度應繳的所得稅，並且有長期性的穩定收入，以專業麵貌出現並不見靠。這樣的結果除了保有“麵 子”之外，最主要的是她得到所要的現金，是站在勝利的一方。當你與特殊人物像休斯一類的人交易時，即使你合情合理合法，也不見得能獲勝。對個 人的需求而言，羅素與休斯都是勝利的一方。