（1）刑警與挾持人質的囚犯間的對峙 現在你已經決定自己所能接受的最小極限和讓步的最大極限，那麽對方又是何種情形呢？你該如何評判他們的最大極限？當然，評判結果很可能會 與他們口頭上宣稱的情形有所差異。
（2）永遠不要假設對方是理性的 所謂最大及最小的極限隻對認同它的人具有意義。（即別以為對方會採取類似你在相同狀況下所做的行為）。例如一名關在監獄的犯人挾持人質， 提出了幾項要求，其中之一是要州長親自到監獄與他談判。典獄長明智地向一位專家求助。之所以採用“明智”之舉，不僅是因為職業談判者擁有一般 人所沒有的種種技巧，而且因為囚犯或許不信任典獄長及監獄的其他官員，若由後者出麵交涉，很可能會觸怒囚犯而傷及人質。談判專家首先和州長辦 公室取得聯繫，一方麵是因為他覺得應該向州長報告這種狀況，另一方麵是可以光明正大地告訴囚犯，說他是州長的代理。和州長的助理討論之後，談 判專家前往監獄會見囚犯。囚犯一人占一整棟囚房，入口處隔著鐵柵欄，他堅持隻有州長本人才能進去。專家宣稱他必須先見到人質方可會麵，卻被囚 犯拒絕。
依當時的情況顯示，囚犯的絕對最低極限是會見州長本人，至少這是他 所宣稱的最低極限。但是人們通常會因為自己宣稱的最低極限不符合現實而加以變更。如此對峙了數小時，專家試圖了解囚犯真正想要的事物，他表示 業已將囚犯的要求傳達給州長，但需要進一步提供情況請州長研究，再定是否同意前來。最初囚犯依然堅持己見，後來開始提供有關他不滿的信息。專 家逐漸明白其中一項不滿是與蝴蝶有關。囚犯抱怨自己受到成群的蝴蝶騷擾，使他難以集中精神進行談話。專家迅即恍然大悟，原來這名囚犯有幻想 症。因為當時並非蝴蝶出現的季節，且蝴蝶也不可能飛進牢房，於是他問對方是否願意以釋放一部分人質作為條件，交換一間蝴蝶飛不進去的沒網牢 房，囚犯表示答應考慮。結果可想而知，當牢房門口的鐵柵打開後，囚犯釋放了幾名人質，並且準許專家進去展開討論，最後終於在毫無損傷的情況下 救出了其餘人質。簡而言之，在這場談判裏，囚犯真正的最小極限並非如他所說的與州長會麵，而是從他的幻覺中獲得解脫，或者說是保證獲得解脫。 當然，這名囚犯隻不過是精神病的犧牲者之一，但事實上，許多精神健全的人在談判中的表現往往會被對方視為不可理喻，隻因和對方預期中的情形截 然相反。你是否曾經認識或聽說過，有人僅因上司或同事的一句無心的話而放棄極好的工作？是否聽說過有人甘冒錢財損失或身體損害，隻為了證明自 己不畏懼某件事情？對管理者大多數人而言，這類行為相當不合理，但總會有人那麽做。也許你的交涉對手正是其中之一。
（3）永遠別假設對方的價值觀會和你的價值觀相同 這點似乎相當顯而易見，可是在實際的談判過程當中，管理者經常遇見一些對手，一開始便假設他們的價值觀和自己相同。 沒麵子關於這一點，我常喜歡以我國的一句話“沒麵子”來說明。經過我國的 長久傳統後，“沒麵子”在個人悲慘經驗之中占了很高的比例，無論如何必須設法避免，甚至為了沒麵子而自殺的人，在我國歷史上相當多。的確，大 多數文明國家都非常重視個人的名譽。與此同時，名譽、信用或麵子等等，不管你如何稱呼它，對於不同的人們具有不同的意義。有時候，被某人視為 不光彩的事卻反而是另一眼中成功的表率。譬如大多數人都相信利用旁人的弱點是不道德的事，但相反地，某些人卻讚揚這種剝削能力。對於同一件事， 這兩種人會有截然不同的反應和評價。
價值觀方麵也一樣，可是問題在於人們麵臨談判時，往往會認定對方的 價值觀與自己相同，而忽略了自己因此而受到的損害。
（4）邀請作家應徵大學教授 曾經某大學有計劃加強其英文係，教務主任決定新設三個客座教授的職位，打算請國際知名的作家來擔任。他列了一份包括數十位作家的名單，一 一發函邀請他們來應徵教授的職位。為了增添這份工作的魅力，校方給了豐厚的工資，並且享有種種優厚待遇。經過了一個月，應徵的作家寥寥無幾， 而且都是名單上排名最末的幾位。於是教務主任徵得上級的允許，又增加了其它優待條件，但作家們依然不是拒絕，便是毫無回音。某機構接受大學的 委託調查這項狀況。某機構打電話給其中幾名未曾答覆的作家，立刻明白原因何在。雖然他們的說法不一，但意思相同，不外乎是對他們必須（應徵） 職位之事感到憤慨，因為憑他們的實力、地位，根本不需去哀求一份工作，況且即使有興趣，最後還是很有可能被淘汰。當然，對於教務主任而言，“應 征”這個字眼不具任何負麵含意，因為在學術界裏，通常是由調查委員會邀請“候選者”來“應徵”職位，僅僅被列為候選者就相當的光榮，最起碼很 多人連被邀請的資格也沒有。但是對作家來說，“應徵”一詞意味著他們必須經過審核，判斷合格與否，而誰也不喜歡受人鑑定的滋味。
後來，教務主任放棄尋找應徵者的想法，改而選出他最想要的三位作家， 分別“邀請”他們“接受”客座教授的職位，結果其中一人答應，而另外兩人因已有了其它工作而婉拒。於是教務主任又另行邀請其他人，終於湊足三 個名額，而且均是當初名單上的前幾名作家。
如果教務主任未能及時明了他與作家們之間價值觀的差異，恐怕便無法 有如此圓滿的結局。簡單說，當教務主任寄“邀請函”給“應徵者”的時候，他誤判了作家的最小及最大極限立場，以為後者最關心的是優厚的待遇，但 實際上，作家最關心的卻是避開了他們認為侮辱性的事物。那麽談判者應該如何確定什麽是對方的敏感處而避免觸及？如何明白對方真正重視的是什 麽？
（5）進行調查 這點似乎基本不需要多作說明，但是根據經驗來看，許多人往往忽略了這項行動，而不知道談判對手過去處於類似狀況時是採取何種反應。譬如要 求加工資的你，知不知道老闆以往是如何處理其它員工提出的加工資事件？
或者，對於你目前麵臨的訴訟案件，法院曾經做過何種判決？掌握愈多的信 息，愈能幫助你推測對方的最小及最大極限主張。收集大量信息的方法之一，是請教其它曾經處於類似狀況的人。除此之外，也可查閱相關的公開記錄。 如果你在未進入談判之前收集到有用的信息，那麽顯而易見地，在談判時你將可避免陷入不必要的不利狀況。
（6）向對方提出問題 管理者經常意外地看見許多人在進行談判時，隻顧著發表自己的主張，而從不詢問對方的希望。事實上，使對方滿意的最佳信息來源之一，正是對 方本身。例如，對方是否堅持與州長本人說話？為何他如此堅持呢？（聽著，如果你真的這麽堅持，我大概可以替你安排。但在安排之前你必須知道，州 長與監獄的管理方式沒有任何私人牽連，所以如果你的問題是在夥食不好或信件被人拆閱方麵，那麽你應該找監獄官說話，而非州長？？）作家是否排 斥應徵客座教授？果真如此的話，他們會喜歡何種安排？大學能否以別的方法吸引他們擔任教職？要求加工資的秘書是否覺得她比一年前對公司有更多 的貢獻？這些額外的貢獻是什麽？她相信這些貢獻對公司具有何種價值？在此強調的是，不能把這些問題當作向對方的挑戰，而是真心想了解對方的期 望，以及對方為什麽自認有資格提此要求。管理者不得不一再強調“為什麽”
（2）永遠不要假設對方是理性的 所謂最大及最小的極限隻對認同它的人具有意義。（即別以為對方會採取類似你在相同狀況下所做的行為）。例如一名關在監獄的犯人挾持人質， 提出了幾項要求，其中之一是要州長親自到監獄與他談判。典獄長明智地向一位專家求助。之所以採用“明智”之舉，不僅是因為職業談判者擁有一般 人所沒有的種種技巧，而且因為囚犯或許不信任典獄長及監獄的其他官員，若由後者出麵交涉，很可能會觸怒囚犯而傷及人質。談判專家首先和州長辦 公室取得聯繫，一方麵是因為他覺得應該向州長報告這種狀況，另一方麵是可以光明正大地告訴囚犯，說他是州長的代理。和州長的助理討論之後，談 判專家前往監獄會見囚犯。囚犯一人占一整棟囚房，入口處隔著鐵柵欄，他堅持隻有州長本人才能進去。專家宣稱他必須先見到人質方可會麵，卻被囚 犯拒絕。
依當時的情況顯示，囚犯的絕對最低極限是會見州長本人，至少這是他 所宣稱的最低極限。但是人們通常會因為自己宣稱的最低極限不符合現實而加以變更。如此對峙了數小時，專家試圖了解囚犯真正想要的事物，他表示 業已將囚犯的要求傳達給州長，但需要進一步提供情況請州長研究，再定是否同意前來。最初囚犯依然堅持己見，後來開始提供有關他不滿的信息。專 家逐漸明白其中一項不滿是與蝴蝶有關。囚犯抱怨自己受到成群的蝴蝶騷擾，使他難以集中精神進行談話。專家迅即恍然大悟，原來這名囚犯有幻想 症。因為當時並非蝴蝶出現的季節，且蝴蝶也不可能飛進牢房，於是他問對方是否願意以釋放一部分人質作為條件，交換一間蝴蝶飛不進去的沒網牢 房，囚犯表示答應考慮。結果可想而知，當牢房門口的鐵柵打開後，囚犯釋放了幾名人質，並且準許專家進去展開討論，最後終於在毫無損傷的情況下 救出了其餘人質。簡而言之，在這場談判裏，囚犯真正的最小極限並非如他所說的與州長會麵，而是從他的幻覺中獲得解脫，或者說是保證獲得解脫。 當然，這名囚犯隻不過是精神病的犧牲者之一，但事實上，許多精神健全的人在談判中的表現往往會被對方視為不可理喻，隻因和對方預期中的情形截 然相反。你是否曾經認識或聽說過，有人僅因上司或同事的一句無心的話而放棄極好的工作？是否聽說過有人甘冒錢財損失或身體損害，隻為了證明自 己不畏懼某件事情？對管理者大多數人而言，這類行為相當不合理，但總會有人那麽做。也許你的交涉對手正是其中之一。
（3）永遠別假設對方的價值觀會和你的價值觀相同 這點似乎相當顯而易見，可是在實際的談判過程當中，管理者經常遇見一些對手，一開始便假設他們的價值觀和自己相同。 沒麵子關於這一點，我常喜歡以我國的一句話“沒麵子”來說明。經過我國的 長久傳統後，“沒麵子”在個人悲慘經驗之中占了很高的比例，無論如何必須設法避免，甚至為了沒麵子而自殺的人，在我國歷史上相當多。的確，大 多數文明國家都非常重視個人的名譽。與此同時，名譽、信用或麵子等等，不管你如何稱呼它，對於不同的人們具有不同的意義。有時候，被某人視為 不光彩的事卻反而是另一眼中成功的表率。譬如大多數人都相信利用旁人的弱點是不道德的事，但相反地，某些人卻讚揚這種剝削能力。對於同一件事， 這兩種人會有截然不同的反應和評價。
價值觀方麵也一樣，可是問題在於人們麵臨談判時，往往會認定對方的 價值觀與自己相同，而忽略了自己因此而受到的損害。
（4）邀請作家應徵大學教授 曾經某大學有計劃加強其英文係，教務主任決定新設三個客座教授的職位，打算請國際知名的作家來擔任。他列了一份包括數十位作家的名單，一 一發函邀請他們來應徵教授的職位。為了增添這份工作的魅力，校方給了豐厚的工資，並且享有種種優厚待遇。經過了一個月，應徵的作家寥寥無幾， 而且都是名單上排名最末的幾位。於是教務主任徵得上級的允許，又增加了其它優待條件，但作家們依然不是拒絕，便是毫無回音。某機構接受大學的 委託調查這項狀況。某機構打電話給其中幾名未曾答覆的作家，立刻明白原因何在。雖然他們的說法不一，但意思相同，不外乎是對他們必須（應徵） 職位之事感到憤慨，因為憑他們的實力、地位，根本不需去哀求一份工作，況且即使有興趣，最後還是很有可能被淘汰。當然，對於教務主任而言，“應 征”這個字眼不具任何負麵含意，因為在學術界裏，通常是由調查委員會邀請“候選者”來“應徵”職位，僅僅被列為候選者就相當的光榮，最起碼很 多人連被邀請的資格也沒有。但是對作家來說，“應徵”一詞意味著他們必須經過審核，判斷合格與否，而誰也不喜歡受人鑑定的滋味。
後來，教務主任放棄尋找應徵者的想法，改而選出他最想要的三位作家， 分別“邀請”他們“接受”客座教授的職位，結果其中一人答應，而另外兩人因已有了其它工作而婉拒。於是教務主任又另行邀請其他人，終於湊足三 個名額，而且均是當初名單上的前幾名作家。
如果教務主任未能及時明了他與作家們之間價值觀的差異，恐怕便無法 有如此圓滿的結局。簡單說，當教務主任寄“邀請函”給“應徵者”的時候，他誤判了作家的最小及最大極限立場，以為後者最關心的是優厚的待遇，但 實際上，作家最關心的卻是避開了他們認為侮辱性的事物。那麽談判者應該如何確定什麽是對方的敏感處而避免觸及？如何明白對方真正重視的是什 麽？
（5）進行調查 這點似乎基本不需要多作說明，但是根據經驗來看，許多人往往忽略了這項行動，而不知道談判對手過去處於類似狀況時是採取何種反應。譬如要 求加工資的你，知不知道老闆以往是如何處理其它員工提出的加工資事件？
或者，對於你目前麵臨的訴訟案件，法院曾經做過何種判決？掌握愈多的信 息，愈能幫助你推測對方的最小及最大極限主張。收集大量信息的方法之一，是請教其它曾經處於類似狀況的人。除此之外，也可查閱相關的公開記錄。 如果你在未進入談判之前收集到有用的信息，那麽顯而易見地，在談判時你將可避免陷入不必要的不利狀況。
（6）向對方提出問題 管理者經常意外地看見許多人在進行談判時，隻顧著發表自己的主張，而從不詢問對方的希望。事實上，使對方滿意的最佳信息來源之一，正是對 方本身。例如，對方是否堅持與州長本人說話？為何他如此堅持呢？（聽著，如果你真的這麽堅持，我大概可以替你安排。但在安排之前你必須知道，州 長與監獄的管理方式沒有任何私人牽連，所以如果你的問題是在夥食不好或信件被人拆閱方麵，那麽你應該找監獄官說話，而非州長？？）作家是否排 斥應徵客座教授？果真如此的話，他們會喜歡何種安排？大學能否以別的方法吸引他們擔任教職？要求加工資的秘書是否覺得她比一年前對公司有更多 的貢獻？這些額外的貢獻是什麽？她相信這些貢獻對公司具有何種價值？在此強調的是，不能把這些問題當作向對方的挑戰，而是真心想了解對方的期 望，以及對方為什麽自認有資格提此要求。管理者不得不一再強調“為什麽”