原文
“行軍”的主旨是“處軍”和“相敵”。“處軍”即指部隊行軍和作戰的方法，以及宿營的原則和方法。“相敵”即指戰場觀察的方法。
行軍是一個不斷變化的過程，隨時會麵臨困難，麵臨選擇。孫子在本篇還提出了“令之以文，齊之以武”文武兼用的治軍原則。
孫子曰：
凡處軍、相敵：絕山依穀，視生處高，戰隆無登，此處山之軍也。絕水必遠水；客絕水而來，勿迎之於水內，令半濟而擊之，利；欲戰者，無附於水而迎客；視生處高，無迎水流，此處水上之軍也。絕斥澤，惟亟去無留；若交軍於斥澤之中，必依水草，而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，而右背高，前後死生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。
凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生而處實，軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。
上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾遠之，敵近之；吾迎之，敵背之。
軍行有險阻、潢井、葭葦、山林、翳薈者，必謹複索之，此伏奸之所處也。
敵近而靜者，恃其險也；遠而挑戰者，欲人之進也；其所居易者，利也。
眾樹動者，來也；眾草多障者，疑也；鳥起者，伏也；獸駭者，覆也；塵高而銳者，車來也；卑而廣者，徒來也；散而條達者，樵采也；少而往來者，營軍也。
辭卑而益備者，進也；辭強而進驅者，退也；輕車先出居其側者，陳也；無約有則請和者，謀也；奔走而陳兵車者，期也；半進半退者，誘也。
杖而立者，饑也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也；鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也；粟馬肉食，不返其舍者，窮寇也；諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也；數賞者，窘也；數罰者，困也；先暴而後畏其眾者，不精之至也；來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察之。
兵非貴益多也，惟無武進，足以並力、料敵、取人而已。夫惟無慮而易敵者，必擒於人。
卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
譯文
孫子說：在不同地形上據守、布置軍隊和觀察判斷敵情虛實，應該注意：在經過山地時，要靠近有水草的山穀行進。駐紮時，要選擇居高向陽的地方。如敵人占領高地，不要仰攻。這些是在山地行軍的原則。橫渡江河以後應遠離河岸駐紮，如果敵軍渡水來攻，不要在江河中迎擊，而要讓他渡過一半，部分未渡時去攻擊它，這樣才有利。如果要與敵軍交戰，不要靠近江河水邊列陣迎敵。在江河地帶駐紮，要居高向陽，不要逆著水流在敵軍下遊布陣駐紮。這是在江河地帶行軍作戰的原則。經過鹽堿沼澤地帶，就迅速離開，不要停留，若在沼澤地區與敵軍遭遇，就必須靠近水草而且是背靠樹林，這是在鹽堿沼澤地帶行軍作戰的原則。在平原上行軍作戰，要選擇占領地域開闊，地勢平坦的地方，最好要背靠高地，前低後高，這是在平原地帶行軍作戰的原則。以上四種“處軍”原則的好處，就是黃帝之所以能戰勝“四帝”的重要原因。
凡是駐軍總是喜歡幹燥的高平地帶而討厭潮濕的低窪地帶，重視東南向陽方，而避開西北陰暗地麵。駐紮在生活便利和地勢居高向陽的地方，人馬得以休息，軍需供應充足，將士就不至於發生各種疾病。這是軍隊必勝的一個重要條件。在丘陵、堤防地帶，必須選擇它向陽的一麵駐紮，並且要翼側背靠著它為上。用兵的這些好的措施，是得自地形的輔助。河流上遊下大雨，洪水突至，要涉水，必須等水勢平穩以後再渡。凡是遇到“絕澗”、“天井”、“天牢”、“天羅”、“天陷”、“天隙”等地形，必須迅速離開，不要接近。以上六害之地，我們應該遠離它，讓敵人去靠近它，我們應麵向它，讓敵人去背靠著它。
軍營兩邊有山川險阻之地、潢井低窪之地，或多蘆葦、多林木、草木茂盛蒙蔽遮蓋的地方，必須謹慎仔細地反複搜索，這些都是容易隱藏伏兵和奸細的地方。
敵軍離我很近而安靜的，是倚仗它占領了險要地形；敵軍離我很遠而來挑戰的，是企圖引誘我進擊；敵人之所以駐紮在平坦的地方，是因為占據了有利條件。
窺見離敵不遠有許多樹木搖動，是敵隱蔽前來；雜草叢生的地方有許多障礙，是敵人布下疑陣，企圖迷惑我；群鳥突然驚飛，是下麵設有伏兵；走獸驚駭猛跑，是敵人大舉突襲；塵土高揚而銳直的，是敵人戰車駛來；塵土低而寬是敵人的步兵開來；塵土疏散飛揚，是敵人打柴割草；塵土少而時起時落，是敵軍察看地形準備紮營。
敵人使者言詞謙遜卻又在加緊戰備的，是要準備進攻；措詞詭詐而強硬做出進逼姿態的，是準備撤退；敵方將便於馳騁的輕車先出動，部署在翼側的，是在布陣勢，準備作戰；敵方尚未受挫，沒有預先約定而突然來講和的，是另有陰謀；敵方急速奔走並整列兵員車馬的，是期待士兵準備與我決戰；敵軍半退半進的，是企圖引誘我軍。
敵兵倚著兵器站立的，是因為饑餓缺糧；打水急於先飲的，是因為幹渴缺水；敵人見利而不前進，是因為士兵疲勞已極；敵兵營寨聚集鳥雀，說明營寨已空虛無人；敵營夜間士卒驚叫，說明敵軍心理恐慌；敵營驚擾紛亂，是因為將領無威嚴不能持重；敵營旗幟搖動不定，是因為隊伍已經混亂；敵軍軍官急躁易怒，是敵軍疲倦困乏；敵人殺牲口吃，是因為其軍中無糧；收拾起炊具，不返回營舍的，是準備拚命突圍的窮寇；敵兵在一起低聲議論，強悍不滿，是因敵將失去人心；不斷犒賞士卒的，說明敵軍勢力窮奢，已沒有辦法；不斷懲罰部屬的，是因為處境困難；將帥先對士卒強暴後又懼怕士卒的，說明將領太不精明，失盡威信；敵人派使者拿著禮物，以措詞委婉，態度謙遜來傳話，是想休兵息戰。敵軍盛怒向我前來，但久不交鋒接戰，又不離去，必須謹慎地觀察它的企圖。
兵力並不是愈多愈好，隻要不輕敵冒進，而集中兵力、判明敵情虛實，取得部下信任，也就足夠了。那種既無深謀遠慮而又輕敵妄動的人，必定會被敵人俘虜。
將帥在士卒還未親近依附時，就貿然處罰，他們一定不服，人心不服就很難使用。如果士卒已經親近依附，紀律仍不執行，這樣的軍隊也不能用來作戰。所以要用懷柔的手段來頒布政令，用嚴格的手段去管束他們，這樣的軍隊打起仗來必定能取勝。平素能嚴格貫徹命令，教育士卒，士卒就會服從；平素不嚴格貫徹命令，教育兵卒，兵卒就不會服從。軍令平素就有很高威信的，表明將帥與兵卒之間相處融洽、互相信任。
兵法精粹
常見地形的兵法
軍隊部署作戰和觀察判斷敵情，應該注意以下原則：通過山地時，宜沿穀地前進；駐紮軍隊應注意選擇可攻可守，進退自如的地點，並部署於可以俯瞰敵人的高地；如敵人先占領高地，切莫正麵仰攻。這是山地作戰的要領。
軍隊橫渡河川後，應迅速離開河岸以免為敵所乘；敵人渡河來攻，不要在水中迎擊，應等其一半已上岸，一半還在水中時，攻擊才有利；如果要與渡水而來的敵軍決戰，不要沿著河岸配置兵力，而應在河岸後方高地部署，更不要在敵軍下遊布陣。這是河川作戰的要領。
軍隊通過沼澤地時，就迅速離開，不要停留；如在沼澤地區作戰，應占領水草繁盛之地，而且背依樹林。這是沼澤作戰的要領。
在平地作戰，應在平坦開闊之地部署，右翼或後方應依托高地，占領的地形最好前低後高。這是平原作戰的要領。
以上山地戰、河川戰、沼澤戰、平原戰四種戰法，就是當年黃帝征服四方所運用的方略。
險惡地形之兵法
軍旅駐紮，最好選擇向陽高地，避免陰濕低窪。軍旅處於身心健康、糧食充足的狀態，才不致百病叢生，打起仗來就有取勝的把握。
在丘陵地駐軍，應選擇向陽的一麵，並背依高地，麵向敵人。如上部署，對用兵有利，可發揮地形的效用。如果發現河川中有泡沫，表示上遊地區曾降下大雨，不久將有急流奔騰而來。要渡河時，應等水勢平穩再說。
遇到下列六種險惡地形，必須盡量離開，切勿接近。這六種地形包括：絕壁斷崖的溪穀（絕澗）；四麵險峻，中間低陷的凹地（天井）；山林環繞，易入難出的地區（天牢）；荊棘叢生，進退兩難的地區（天羅）；陰濕泥濘，流沙鬆軟，難以通行的地區（天陷）；兩山之間的狹長穀地（天隙）。遇到這些地形，我軍應遠離，並引誘敵軍接近，迫使其退無去路。另外，行軍時，若側旁有險阻地形，沼澤地區，蘆草叢生的低地，以及樹林、野草蒼鬱之處一定要仔細反複搜索，這些都是敵人伏兵及偵察人員藏身的地方。
觀察敵情之法則
敵軍離我很近，卻能保持鎮靜，可見有險要地形可依恃；敵軍離我很遠，而又急來挑戰，是企圖誘我前進；敵軍不居險要，而在平坦之處布陣，必定有其利益和用意。
許多林木搖動，是有敵人來；敵軍在叢草中設下許多障蔽物，是為了使我疑惑；群鳥突然飛起，是有敵人埋伏；野獸驚駭奔逃，是有敵人來襲；至於塵土，形狀高揚而尖銳，是車隊前來；低揚而濃廣，是兵卒前來；如果敵軍派來的使者言詞謙遜，但軍旅仍加強備戰，這是向我攻擊的前兆；如果使者言詞強硬，作出要向我進逼的姿態，這是退軍的征兆；敵人如果先派出戰車，占領主力兩側，是準備布陣與我決戰；兩軍對峙，沒有預先約定而突然提出和議，其中必有計謀；如果敵軍車馬往來奔走列陣，可能是在期待援軍，合力攻我；敵軍半進半退，是企圖誘我深入。
敵兵如依著兵器站立，是因為饑餓無力；敵軍派人取水，結果取的人自己搶著先喝，表示陣營缺水；敵人見利而不行動，表示全軍疲勞不堪；飛鳥群集敵營，表示敵人已經離開；敵夜半驚叫，表示內心恐懼不安，敵軍混亂；敵軍幹部急躁易怒，表示厭戰；敵軍殺馬來吃，表示糧食缺乏；敵軍拋棄炊具，又不返回營寨，表示已經陷入窮途末路；敵軍將帥對部屬說話，反複叮嚀，神情不安，低聲下氣，表示已得不到擁護；一再犒賞士卒，表示統帥無能；一再懲罰士卒，表示領導統帥有問題；軍令嚴苛在先，姑息在後，是最不精明的將領；敵軍派使者來談判，措辭委婉，表示想休兵停戰；敵軍氣勢洶洶而來，卻遲遲不與我接戰，又不退去，必有計謀，我們必須謹慎觀察。
用兵作戰，並非士卒多多益善，隻要不武斷冒進，集中兵力，判明敵情，即可戰勝敵人；缺乏深謀遠慮，而又輕敵妄動，必定兵敗被俘。
將帥在士兵還沒有親近依附時，就施以處罰，士卒不會心服，心不服就難以指揮作戰；士卒已經依附後，該罰而不罰，也不能用來作戰。
所以平時要以仁義、道德教育士兵，以嚴格的軍令訓示士兵，這樣打起仗來，才會獲勝。平日令出必行，施行教化，士兵就會心服，教化施行，命令貫徹，就能將帥契合，上下一心。
半濟而擊之，利。
兵家使用範例
吳楚清發水之戰
“半濟而擊”，即當敵人渡水作戰時，抓住它正在渡水，部隊無法兩頭兼顧的機會發起攻擊，殲敵於水際灘頭。這是古代敵對雙方隔水作戰時常用的一種謀略。
“半濟而擊”之法最早起源於何時何地，尚不得而知。公元前506年，吳王闔閭在孫武、伍子胥等人的輔佐下，起兵伐楚。吳軍縱橫數千裏，連戰皆捷，遂拔郢都。在吳軍發起的一係列戰役中，吳軍先鋒夫概在清發水（約為湖北安陸、隨縣的溳水），趁楚軍半渡之時，發起一場銳利的攻擊。這是曆史上較早的半濟而擊戰例。
吳楚交鋒，楚軍連連敗北，銳氣已挫。先鋒夫概建議趁楚軍兵無鬥誌、將帥不和之機，全線發起攻擊，吳王沒有同意。夫概認為，為將之道，應見機而行，不必等待命令；拚死一戰，說不定能徹底打敗楚軍，到時候吳王怪罪下來，也可將功折罪。於是，他擅自率領所屬五千人馬，進攻楚軍大營。毫無防備的楚軍一觸即潰，吳王率軍全力投入交戰，楚軍全線潰退，主帥子常逃奔鄭國。吳軍乘楚軍失去主帥群龍無首之際，向西進行奮力追擊，到清發水追上了楚軍。吳王正要下令攻擊，夫概勸阻說：困獸猶鬥，何況是人，若逼之太急，楚軍會死力拚搏的。不如暫且駐兵，待楚軍半渡之時再行攻擊。到那時，楚軍先渡河的幸免於難，無心戀戰；後渡河的羨而爭渡，也會失去鬥誌，我軍定能大獲全勝。吳王接受了這一建議，孫武率中軍趕來時，也稱讚夫概的好主意。
楚軍大將蕪射初聞吳軍追來，準備列陣決一死戰，又聞吳軍複退，以為吳軍不敢窮追，即下令五鼓飽食，全軍渡江。誰知部隊十停剛剛渡過三停，吳軍就殺來了。楚軍士卒爭相渡江，頓時大亂，蕪射製止不住，隻得乘車疾走。混亂中的楚軍隨其主將亂闖亂竄。吳軍從後掩殺，殺得楚軍屍橫遍野，掠取旗鼓戈甲無數。追至雍澨（湖北京山西南），再敗楚軍的援軍，接著吳軍又連續打了幾個勝仗，一舉占領了楚國的國都郢城。
正在半渡中的部隊，有的已渡到彼岸，有的處在正渡之中，有的還在等待渡越，隊伍散亂，形不成整體戰鬥力。這種時候若受到攻擊，通常是難以招架的，而對進攻者來說，則是千載難逢的好機會。孫武是先作兵法十三篇，出山後開始給吳王講授。夫概作為吳王闔閭的胞弟，自然對孫子兵法有所了解。他能在楚軍敗退到清發水時，及時提出主張，也稱得上是學以致用。
自孫武提出“半濟而擊”的戰術原則之後，這樣的戰例常見之於古今中外的戰史上。比如，在夫概半濟而擊的300多年後，韓信的攻齊之戰，也運用了這一戰法。公元前203年，韓信攻齊。項羽派大將龍且率軍20萬馳援，與韓信的部隊隔濰水對峙。韓信派人做了10000條沙袋，於濰河上遊阻住水勢；又派一部分兵力涉水進攻龍且，接觸後又佯敗而退。龍且率軍渡河追擊。這時韓信命部隊決開沙袋，龍且的部隊剛渡過一半左右，河水陡漲，韓信回師反擊，徹底打垮了龍且的部隊。
商戰使用範例
盡可能多地去熟悉對手
對一名銷售員來說熟悉自己所銷售的商品，這是最基本的條件。此外，銷售員還須了解競爭者的商品與活動。作為一名銷售員，不僅要知道本企業的資源與實力，了解目標市場上客戶的需要，而且還必須知道競爭者的實力和戰略。從世界範圍來看，市場競爭日趨激烈，特別是1970年以來，各行各業都麵臨著激烈的競爭。銷售工作要想取得勝利，必須隨時注意分析競爭者的動向，掌握競爭市場的態勢，據以製定競爭性銷售策略。銷售員要經常把自己的戰略策略與競爭者相比較，從中發現潛在的有利因素與不利因素，預測發展變化趨勢，從而使自己的銷售策略與銷售環境保持協調和適應。
銷售員銷售的商品，無論是好幾百家公司都可以生產的商品，如印刷業商品和保險業商品，還是屬於高度集中的行業，即隻有少數幾家公司能夠壟斷生產的商品，如鋼鐵製造業商品和有色金屬冶煉業商品，你都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種商品都有可能被其他商品替代。所以，作為一個有效率的、創造性的銷售員，必須了解有關競爭者的狀況。
為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭對手，然後分析判斷他們的目標和策略，他們的優勢和弱點，以及他們對競爭的反應模式等。但是你要知道，要想了解所有競爭者公司、商品和商業活動的詳細情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的商品與活動中，某些可能已經成為他們銷售重點的顯著因素。下麵我們列舉出幾個比較重要的因素：（1）競爭者的銷售員和他的經曆。
（2）競爭者的價格和信用政策。
（3）競爭者的銷售策略。
（4）競爭商品或服務有哪些優缺點。
（5）競爭者在一致性的品質管製、交貨日期履行承諾以及服務等方麵的可靠度。
（6）有關型號、色彩以及其他特殊規格等競爭項目的應變能力。
（7）競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全程度以及發展研究活動上的相對地位。
（8）競爭者的未來發展計劃。
企業為了及時準確地掌握競爭者的情報，除按以上8點分析競爭者外，還需要建立競爭情報係統，對競爭者的情報分門別類、係統地進行分析。在需要的時候，銷售員可以迅速地獲取情報。
擁有知識你將擁有自信心。同樣，了解了競爭者的狀況，在銷售的過程中你將具備自信心。因為你能根據競爭者的弱點，突出自己商品的優點，吸引客戶。同時，你也給客戶留下了深刻的印象，擴大了影響。
處世使用範例
時機成熟再下手
“半濟而擊之”，就是在對手已經開始行動，而未達到目的的時候下手，這個時候進攻對手不僅理由充分，而且取勝的把握也十分大。
兩晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位，晉朝皇帝派名將石勒去平叛王浚。不過王浚勢力強大，一時硬打硬拚難以取勝。石勒認為作戰時機還不成熟，決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚。他派門客王子春帶了大量奇珍異寶，敬獻王浚。並寫信向王浚表示準備投靠並擁戴他為天子。信中言辭懇切，並對王浚一番吹捧。王浚信以為真。竟有些飄飄然。正在這時，王浚的部下遊統，伺機反叛王浚，準備投靠石勒，石勒卻殺了遊統，並將遊統腦袋割下送給王浚。這使得王浚對石勒更加放心。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災，百姓們糧食斷絕，而王浚卻不顧百姓死活，苛捐雜稅，有增無減，致使百姓怨聲載道，軍心不穩。石勒見時機成熟，於是親自率軍攻打幽州。當年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚還蒙在鼓裏，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準備應戰。等到大夢初醒時，已經身首異處了。
王浚剛開始造反時，石勒並沒有足夠的實力殲滅他，而且當時不易獲得幽州軍民的全力支持，於是他首先設計穩住了王浚，然後暗中積蓄力量，等到時機成熟後而動。幽州遭受水災，而王浚又激起民憤時，石勒才借機一舉殲滅了他。
令之以文，齊之以武。
兵家使用範例
李從珂愛兵如子
李從珂是五代後唐人，從小就跟隨唐明宗李嗣源南征北戰，立下汗馬功勞，被封為潞王。李嗣源死後，其子李從厚繼位，史稱閔帝。閔帝年紀小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭將朝廷重臣貶的貶，黜的黜，李從珂難逃厄運，於是在鳳翔（陝西風羽縣）起兵。朝廷聞報，立即派西都留守王思同領兵征討。
鳳翔城低矮不堅固，護城河也很淺。王思同沒費多少力氣就連克鳳翔東西夾城，直逼鳳翔城下。李從珂見形勢險峻，便冒險登上城樓向城外將士喊道：“我從小就跟隨先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人當道，挑撥我們骨肉之情，我有什麽罪過，非要置我於死地呢？”說罷，聲淚俱下。
王思同手下兵將都曾跟隨李從珂出征過，便十分同情李從珂。禦林指揮使楊思權跟朱弘昭不合，便乘機大喊道：“大相公（即李從珂）才是我們的真正主人啊！”率領自己的部隊投降了李從珂。楊思權進入鳳翔城，要求李從珂在攻克京師後封他為節度使，李從珂當即在白紙上寫下“思權可任邠寧節度使”九個字。一張白紙消息傳到其他還在攻城的將士中間，有人嚷道：”楊思權已經入城受封了，我們還拚什麽命啊？”將士們聞言，扔下兵器，紛紛要求歸順李從珂。王思同見大勢已去，隻好拋下軍隊逃命去了。
李從珂由敗轉勝，傾盡財物犒賞將士，並發布東進命令：凡攻入京都洛陽者，賞錢百緡（1000文為1緡），將士歡聲雷動。
王思同逃回洛陽，閔帝驚慌失措。侍衛親軍指揮使康義誠率兵去征討李從珂，結果全軍投降了李從珂，引導李從珂殺入洛陽。在這樣的情況下，太後被迫下令廢除閔帝，立潞王李從珂為皇帝。
李從珂即位後，下詔打開庫府犒賞將士以兌現出征時的諾言，哪知道庫府空空如也，但是犒賞所需費用高達50萬緡。李從珂以各種手段搜刮民財，逼得老百姓上吊投井。把宮廷中的各種器物，包括太後、太妃的簪珥都拿了出來，才勉強湊了20萬緡，還缺3/5。
端明殿學士李專美勸說李從珂道：“國家的存亡在於修法度、立綱紀，如果一味犒賞，即使有無窮的財寶也填不滿驕兵的貪欲。”李從珂也認為李專美言之有理，對將士不再一味縱容，但他惟恐有亂，不敢從根本上立綱紀修法度，對違法亂紀行為也是大事化小，小事化了，一味遷就。
李從珂即位後的第三年，河東節度使石敬瑭興兵造反。由於李從珂治軍不嚴，綱紀不明，派出去平叛的軍隊降的降，逃的逃，石敬瑭長驅直入洛陽，李從珂登樓自焚，後唐從此滅亡。
商戰使用範例
鬆下幸之助的“三會”製度
日本著名的鬆下電器公司之所以能成為舉世聞名的國際大公司，也與其總裁鬆下幸之助所創立的企業管理方法密不可分。
其中令各界稱讚叫絕的是鬆下幸之助的“三會”製度。
“步一會”。這是鬆下公司隻有28人時的產物。其宗旨是“全體同人步調一致，腳踏實地向前進”。靠著全體職工團結一心同心協力，克服困難，以期實現公司的發展。具體說，就是以修養精神、增進福利、親睦友好、互相慰藉為目的，經常舉辦諸如運動會、演出會、餐飲會、交心會等活動，讓員工感覺就像在一個大家庭一樣，以激發員工們積極向上的進取心。
“朝會”。鬆下集團成立後，鬆下幸之助要求：每天早晨開始工作之前，全體員工到齊後，要集合在一起，宣讀鬆下精神，齊唱社歌，職員們根據工作任務和上班的交代，做簡短的發言，這便是“朝會”。這樣激發了員工的潛能，讓員工們每天都能有個良好的心態去工作。
“夕會”。是傍晚下班前也有類似的活動，稱“夕會”。
鬆下公司通過這些獨創的管理形式，上、下級之間，同事之間得到了溝通，這種溝通激發了員工的創造性並培養了員工的歸屬感。全公司上下心往一處想，勁往一處使，一個具有強大凝聚力的組織形成了。
處世使用範例
恩威並施
恩表示給對方恩惠，能籠絡人心，表達誠意；威表示給對方施加壓力，能迫使對手屈服、就範。
“恩”、“威”各自用得恰到好處就是妙計一條：恩威並施。
《三國演義》諸葛亮在平定南越時曾遇到一名智勇雙全的將領薑維，諸葛亮愛才心切欲收其為入門弟子。他多方設計，逼迫薑維主棄親離，當其走投無路正想自殺的時候，便好言相勸、良言相扶，並把其母親平安送來……薑維感動得熱淚縱橫，下馬跪拜。諸葛亮用的正是恩威並施之法。
又比如，20世紀初，美國華爾街“大佬”摩根從卡內基手中購得聯邦鋼鐵公司，為此他需要全美最大最好的礦山梅瑟比礦山，然而梅瑟比礦山當時卻在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯輕易就把礦山給他，摩根則憑借財力給小洛克菲勒施“威”，說自己是領導美國經濟的大人物，又給老洛克菲勒施“恩”，承諾將用聯邦鋼鐵公司股票交換。
恩威並施的結果，洛克菲勒乖乖就範。摩根取得了梅瑟比礦山，達到了自己預期的目的。
恩威並施之計好處在於從兩麵入手，各取所長各補所短，相得益彰。單一施恩容易使對方認為你妥協退讓而滋生囂張；單一施威也容易適得其反加劇對方逆反心理。恩威並施則兩者互補，讓對方欲哭不能，欲背還難。
令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
兵家使用範例
行為士則
為了更好地領導士兵，作為將帥的就應該以身作則，做好部屬的表率，成為士兵的榜樣。鄧艾是三國後期魏國名將。出身貧寒，少年喪父，曾為人放牛。但胸懷大誌，用功自學，尤喜習兵演武，成年後即從戎，做了都尉學士。因說話口吃，改任後勤糧秣之責的官吏。司馬懿發現他很有才華，擢升其為屬隸，任專管文書章奏的尚書郎。後因出策屯田富國足兵和領兵征戰功績卓著，曆任南安太守、鎮西將軍、都督隴右諸軍事、太尉等職，封鄧侯。
鄧艾雖是位叱吒風雲的將帥，但他始終十分注意表率作用和嚴格要求自己。年輕時他就非常注意自己的行為規範。一次他經過名臣陳實之墓，見其碑文上刻有“文為世範，行為士則”的銘文，就自取名為“範”，字“士則”，後來發現宗族中有相同者，乃改為“士載”。此後一生，他始終堅持“行為士則”的信念。
作為出色的軍事謀略家，他不僅重視指揮作戰，而且非常重視以身作則帶好士兵。他關心士兵的疾苦，與士兵同甘共苦，在長期的軍旅生活中，他處處身先士卒，幹在士兵之前，“身披烏衣，手執耒耜，以率將士”。他在遇到艱險時，帶頭“以氈自裹，推轉而下”，使將士們亦能跟著“攀木緣崖，魚貫而進”，取得了戰爭的勝利。
鄧艾“行為士則”，還突出反映在從嚴治軍和不徇私情上。在進軍巴蜀之戰中，蜀將諸葛亮在綿竹擺上陣勢，抗擊魏軍。鄧艾遣其子鄧忠和司馬師篡分別從左右攻擊蜀軍。鄧忠和司馬師篡激戰失利，敗下陣來，回報鄧艾道：“敵軍強大，不可戰勝。”鄧艾大怒道：“存亡之分，在此一舉，何不可之有？”嚴厲斥責鄧忠和師篡，並準備立即執行軍紀，斬殺二人。鄧忠、師篡忙請罪重返戰場再戰，戴罪立功，終於攻下綿竹，打敗了諸葛瞻，直搗成都。
商戰使用範例
己欲立而立人
現代企業中常見到如下相同的情況：領導者為了突破困境，要求下屬同心協力渡過難關，但身居要職的領導者卻依然浪費無度，公物私用。有些領導者雖然會對這種過於浪費的行為感到不好意思而有所節製，然而卻沒有太大的改變，依然濫用私權來滿足個人私欲，隱瞞實情和不公平的事到處充斥著，人事升遷受賄賂所左右，這種公私混淆的現象尤其嚴重。
事實上，像這樣貪贓枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上麵隻要稍有欺瞞虛偽而被下麵看穿，下麵的人就會對上級產生不信任，居上位者不可不謹慎地預防。
尤其是現在的年輕人大多不喜歡被管理，而且把領導者視為體製一方的代表。如果領導者行為引起下麵人的疑慮，遲早會引起他們的反感而遭到背叛。因此，身為領導者必須真正地革新意識才能讓下屬信服。
俗話說，己欲立而立人，己欲達而達人。隻有自己願意做的事，才能要求別人也去做；隻有自己能夠做到的事，才能要求別人也去做到。
處世使用範例
謹慎從事，以身示範
《論語》中有“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”。這句話也是告誡領導者必須品行端正，謹慎從事，以身示範。
領導者乃世人的榜樣，他的言談舉止、音容笑貌、喜怒哀樂，直接影響到部屬和群眾。如果他自身的行為規範、得體，即使不製定任何法令（規章）製度，人們也能自然地效法他的行為，走正道，做正事。然而，如果他自身的行為不正，胡作非為，即使製定嚴格的法令、法規，人們也不會執行。
在我國農村，曾經流傳著這樣一個順口溜：“村看村，戶看戶，群眾看幹部。”群眾看幹部的什麽？群眾看幹部如何說，更重要的是看幹部怎麽做。上梁不正下梁歪。做領導的念歪了經，做歪了事，部下和百姓自然是以歪就歪。相反，做領導的要使部下聽命於己，要取信於百姓，建立良好的領導者形象，應先自己規規矩矩、紮紮實實地做出個樣子來。
第二次世界大戰前，有的政治家或軍人為了要打勝仗，不斷地要求人民萬眾一心、吃苦耐勞，但他們自己卻過著夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了這種現象，對這些政治家或軍人產生不信任感；這些政治家或軍人也因此失去了民眾的支持。
“行軍”的主旨是“處軍”和“相敵”。“處軍”即指部隊行軍和作戰的方法，以及宿營的原則和方法。“相敵”即指戰場觀察的方法。
行軍是一個不斷變化的過程，隨時會麵臨困難，麵臨選擇。孫子在本篇還提出了“令之以文，齊之以武”文武兼用的治軍原則。
孫子曰：
凡處軍、相敵：絕山依穀，視生處高，戰隆無登，此處山之軍也。絕水必遠水；客絕水而來，勿迎之於水內，令半濟而擊之，利；欲戰者，無附於水而迎客；視生處高，無迎水流，此處水上之軍也。絕斥澤，惟亟去無留；若交軍於斥澤之中，必依水草，而背眾樹，此處斥澤之軍也。平陸處易，而右背高，前後死生，此處平陸之軍也。凡此四軍之利，黃帝之所以勝四帝也。
凡軍好高而惡下，貴陽而賤陰，養生而處實，軍無百疾，是謂必勝。丘陵堤防，必處其陽，而右背之。此兵之利，地之助也。
上雨，水沫至，欲涉者，待其定也。
凡地有絕澗、天井、天牢、天羅、天陷、天隙，必亟去之，勿近也。吾遠之，敵近之；吾迎之，敵背之。
軍行有險阻、潢井、葭葦、山林、翳薈者，必謹複索之，此伏奸之所處也。
敵近而靜者，恃其險也；遠而挑戰者，欲人之進也；其所居易者，利也。
眾樹動者，來也；眾草多障者，疑也；鳥起者，伏也；獸駭者，覆也；塵高而銳者，車來也；卑而廣者，徒來也；散而條達者，樵采也；少而往來者，營軍也。
辭卑而益備者，進也；辭強而進驅者，退也；輕車先出居其側者，陳也；無約有則請和者，謀也；奔走而陳兵車者，期也；半進半退者，誘也。
杖而立者，饑也；汲而先飲者，渴也；見利而不進者，勞也；鳥集者，虛也；夜呼者，恐也；軍擾者，將不重也；旌旗動者，亂也；吏怒者，倦也；粟馬肉食，不返其舍者，窮寇也；諄諄翕翕，徐與人言者，失眾也；數賞者，窘也；數罰者，困也；先暴而後畏其眾者，不精之至也；來委謝者，欲休息也。兵怒而相迎，久而不合，又不相去，必謹察之。
兵非貴益多也，惟無武進，足以並力、料敵、取人而已。夫惟無慮而易敵者，必擒於人。
卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。故令之以文，齊之以武，是謂必取。令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
譯文
孫子說：在不同地形上據守、布置軍隊和觀察判斷敵情虛實，應該注意：在經過山地時，要靠近有水草的山穀行進。駐紮時，要選擇居高向陽的地方。如敵人占領高地，不要仰攻。這些是在山地行軍的原則。橫渡江河以後應遠離河岸駐紮，如果敵軍渡水來攻，不要在江河中迎擊，而要讓他渡過一半，部分未渡時去攻擊它，這樣才有利。如果要與敵軍交戰，不要靠近江河水邊列陣迎敵。在江河地帶駐紮，要居高向陽，不要逆著水流在敵軍下遊布陣駐紮。這是在江河地帶行軍作戰的原則。經過鹽堿沼澤地帶，就迅速離開，不要停留，若在沼澤地區與敵軍遭遇，就必須靠近水草而且是背靠樹林，這是在鹽堿沼澤地帶行軍作戰的原則。在平原上行軍作戰，要選擇占領地域開闊，地勢平坦的地方，最好要背靠高地，前低後高，這是在平原地帶行軍作戰的原則。以上四種“處軍”原則的好處，就是黃帝之所以能戰勝“四帝”的重要原因。
凡是駐軍總是喜歡幹燥的高平地帶而討厭潮濕的低窪地帶，重視東南向陽方，而避開西北陰暗地麵。駐紮在生活便利和地勢居高向陽的地方，人馬得以休息，軍需供應充足，將士就不至於發生各種疾病。這是軍隊必勝的一個重要條件。在丘陵、堤防地帶，必須選擇它向陽的一麵駐紮，並且要翼側背靠著它為上。用兵的這些好的措施，是得自地形的輔助。河流上遊下大雨，洪水突至，要涉水，必須等水勢平穩以後再渡。凡是遇到“絕澗”、“天井”、“天牢”、“天羅”、“天陷”、“天隙”等地形，必須迅速離開，不要接近。以上六害之地，我們應該遠離它，讓敵人去靠近它，我們應麵向它，讓敵人去背靠著它。
軍營兩邊有山川險阻之地、潢井低窪之地，或多蘆葦、多林木、草木茂盛蒙蔽遮蓋的地方，必須謹慎仔細地反複搜索，這些都是容易隱藏伏兵和奸細的地方。
敵軍離我很近而安靜的，是倚仗它占領了險要地形；敵軍離我很遠而來挑戰的，是企圖引誘我進擊；敵人之所以駐紮在平坦的地方，是因為占據了有利條件。
窺見離敵不遠有許多樹木搖動，是敵隱蔽前來；雜草叢生的地方有許多障礙，是敵人布下疑陣，企圖迷惑我；群鳥突然驚飛，是下麵設有伏兵；走獸驚駭猛跑，是敵人大舉突襲；塵土高揚而銳直的，是敵人戰車駛來；塵土低而寬是敵人的步兵開來；塵土疏散飛揚，是敵人打柴割草；塵土少而時起時落，是敵軍察看地形準備紮營。
敵人使者言詞謙遜卻又在加緊戰備的，是要準備進攻；措詞詭詐而強硬做出進逼姿態的，是準備撤退；敵方將便於馳騁的輕車先出動，部署在翼側的，是在布陣勢，準備作戰；敵方尚未受挫，沒有預先約定而突然來講和的，是另有陰謀；敵方急速奔走並整列兵員車馬的，是期待士兵準備與我決戰；敵軍半退半進的，是企圖引誘我軍。
敵兵倚著兵器站立的，是因為饑餓缺糧；打水急於先飲的，是因為幹渴缺水；敵人見利而不前進，是因為士兵疲勞已極；敵兵營寨聚集鳥雀，說明營寨已空虛無人；敵營夜間士卒驚叫，說明敵軍心理恐慌；敵營驚擾紛亂，是因為將領無威嚴不能持重；敵營旗幟搖動不定，是因為隊伍已經混亂；敵軍軍官急躁易怒，是敵軍疲倦困乏；敵人殺牲口吃，是因為其軍中無糧；收拾起炊具，不返回營舍的，是準備拚命突圍的窮寇；敵兵在一起低聲議論，強悍不滿，是因敵將失去人心；不斷犒賞士卒的，說明敵軍勢力窮奢，已沒有辦法；不斷懲罰部屬的，是因為處境困難；將帥先對士卒強暴後又懼怕士卒的，說明將領太不精明，失盡威信；敵人派使者拿著禮物，以措詞委婉，態度謙遜來傳話，是想休兵息戰。敵軍盛怒向我前來，但久不交鋒接戰，又不離去，必須謹慎地觀察它的企圖。
兵力並不是愈多愈好，隻要不輕敵冒進，而集中兵力、判明敵情虛實，取得部下信任，也就足夠了。那種既無深謀遠慮而又輕敵妄動的人，必定會被敵人俘虜。
將帥在士卒還未親近依附時，就貿然處罰，他們一定不服，人心不服就很難使用。如果士卒已經親近依附，紀律仍不執行，這樣的軍隊也不能用來作戰。所以要用懷柔的手段來頒布政令，用嚴格的手段去管束他們，這樣的軍隊打起仗來必定能取勝。平素能嚴格貫徹命令，教育士卒，士卒就會服從；平素不嚴格貫徹命令，教育兵卒，兵卒就不會服從。軍令平素就有很高威信的，表明將帥與兵卒之間相處融洽、互相信任。
兵法精粹
常見地形的兵法
軍隊部署作戰和觀察判斷敵情，應該注意以下原則：通過山地時，宜沿穀地前進；駐紮軍隊應注意選擇可攻可守，進退自如的地點，並部署於可以俯瞰敵人的高地；如敵人先占領高地，切莫正麵仰攻。這是山地作戰的要領。
軍隊橫渡河川後，應迅速離開河岸以免為敵所乘；敵人渡河來攻，不要在水中迎擊，應等其一半已上岸，一半還在水中時，攻擊才有利；如果要與渡水而來的敵軍決戰，不要沿著河岸配置兵力，而應在河岸後方高地部署，更不要在敵軍下遊布陣。這是河川作戰的要領。
軍隊通過沼澤地時，就迅速離開，不要停留；如在沼澤地區作戰，應占領水草繁盛之地，而且背依樹林。這是沼澤作戰的要領。
在平地作戰，應在平坦開闊之地部署，右翼或後方應依托高地，占領的地形最好前低後高。這是平原作戰的要領。
以上山地戰、河川戰、沼澤戰、平原戰四種戰法，就是當年黃帝征服四方所運用的方略。
險惡地形之兵法
軍旅駐紮，最好選擇向陽高地，避免陰濕低窪。軍旅處於身心健康、糧食充足的狀態，才不致百病叢生，打起仗來就有取勝的把握。
在丘陵地駐軍，應選擇向陽的一麵，並背依高地，麵向敵人。如上部署，對用兵有利，可發揮地形的效用。如果發現河川中有泡沫，表示上遊地區曾降下大雨，不久將有急流奔騰而來。要渡河時，應等水勢平穩再說。
遇到下列六種險惡地形，必須盡量離開，切勿接近。這六種地形包括：絕壁斷崖的溪穀（絕澗）；四麵險峻，中間低陷的凹地（天井）；山林環繞，易入難出的地區（天牢）；荊棘叢生，進退兩難的地區（天羅）；陰濕泥濘，流沙鬆軟，難以通行的地區（天陷）；兩山之間的狹長穀地（天隙）。遇到這些地形，我軍應遠離，並引誘敵軍接近，迫使其退無去路。另外，行軍時，若側旁有險阻地形，沼澤地區，蘆草叢生的低地，以及樹林、野草蒼鬱之處一定要仔細反複搜索，這些都是敵人伏兵及偵察人員藏身的地方。
觀察敵情之法則
敵軍離我很近，卻能保持鎮靜，可見有險要地形可依恃；敵軍離我很遠，而又急來挑戰，是企圖誘我前進；敵軍不居險要，而在平坦之處布陣，必定有其利益和用意。
許多林木搖動，是有敵人來；敵軍在叢草中設下許多障蔽物，是為了使我疑惑；群鳥突然飛起，是有敵人埋伏；野獸驚駭奔逃，是有敵人來襲；至於塵土，形狀高揚而尖銳，是車隊前來；低揚而濃廣，是兵卒前來；如果敵軍派來的使者言詞謙遜，但軍旅仍加強備戰，這是向我攻擊的前兆；如果使者言詞強硬，作出要向我進逼的姿態，這是退軍的征兆；敵人如果先派出戰車，占領主力兩側，是準備布陣與我決戰；兩軍對峙，沒有預先約定而突然提出和議，其中必有計謀；如果敵軍車馬往來奔走列陣，可能是在期待援軍，合力攻我；敵軍半進半退，是企圖誘我深入。
敵兵如依著兵器站立，是因為饑餓無力；敵軍派人取水，結果取的人自己搶著先喝，表示陣營缺水；敵人見利而不行動，表示全軍疲勞不堪；飛鳥群集敵營，表示敵人已經離開；敵夜半驚叫，表示內心恐懼不安，敵軍混亂；敵軍幹部急躁易怒，表示厭戰；敵軍殺馬來吃，表示糧食缺乏；敵軍拋棄炊具，又不返回營寨，表示已經陷入窮途末路；敵軍將帥對部屬說話，反複叮嚀，神情不安，低聲下氣，表示已得不到擁護；一再犒賞士卒，表示統帥無能；一再懲罰士卒，表示領導統帥有問題；軍令嚴苛在先，姑息在後，是最不精明的將領；敵軍派使者來談判，措辭委婉，表示想休兵停戰；敵軍氣勢洶洶而來，卻遲遲不與我接戰，又不退去，必有計謀，我們必須謹慎觀察。
用兵作戰，並非士卒多多益善，隻要不武斷冒進，集中兵力，判明敵情，即可戰勝敵人；缺乏深謀遠慮，而又輕敵妄動，必定兵敗被俘。
將帥在士兵還沒有親近依附時，就施以處罰，士卒不會心服，心不服就難以指揮作戰；士卒已經依附後，該罰而不罰，也不能用來作戰。
所以平時要以仁義、道德教育士兵，以嚴格的軍令訓示士兵，這樣打起仗來，才會獲勝。平日令出必行，施行教化，士兵就會心服，教化施行，命令貫徹，就能將帥契合，上下一心。
半濟而擊之，利。
兵家使用範例
吳楚清發水之戰
“半濟而擊”，即當敵人渡水作戰時，抓住它正在渡水，部隊無法兩頭兼顧的機會發起攻擊，殲敵於水際灘頭。這是古代敵對雙方隔水作戰時常用的一種謀略。
“半濟而擊”之法最早起源於何時何地，尚不得而知。公元前506年，吳王闔閭在孫武、伍子胥等人的輔佐下，起兵伐楚。吳軍縱橫數千裏，連戰皆捷，遂拔郢都。在吳軍發起的一係列戰役中，吳軍先鋒夫概在清發水（約為湖北安陸、隨縣的溳水），趁楚軍半渡之時，發起一場銳利的攻擊。這是曆史上較早的半濟而擊戰例。
吳楚交鋒，楚軍連連敗北，銳氣已挫。先鋒夫概建議趁楚軍兵無鬥誌、將帥不和之機，全線發起攻擊，吳王沒有同意。夫概認為，為將之道，應見機而行，不必等待命令；拚死一戰，說不定能徹底打敗楚軍，到時候吳王怪罪下來，也可將功折罪。於是，他擅自率領所屬五千人馬，進攻楚軍大營。毫無防備的楚軍一觸即潰，吳王率軍全力投入交戰，楚軍全線潰退，主帥子常逃奔鄭國。吳軍乘楚軍失去主帥群龍無首之際，向西進行奮力追擊，到清發水追上了楚軍。吳王正要下令攻擊，夫概勸阻說：困獸猶鬥，何況是人，若逼之太急，楚軍會死力拚搏的。不如暫且駐兵，待楚軍半渡之時再行攻擊。到那時，楚軍先渡河的幸免於難，無心戀戰；後渡河的羨而爭渡，也會失去鬥誌，我軍定能大獲全勝。吳王接受了這一建議，孫武率中軍趕來時，也稱讚夫概的好主意。
楚軍大將蕪射初聞吳軍追來，準備列陣決一死戰，又聞吳軍複退，以為吳軍不敢窮追，即下令五鼓飽食，全軍渡江。誰知部隊十停剛剛渡過三停，吳軍就殺來了。楚軍士卒爭相渡江，頓時大亂，蕪射製止不住，隻得乘車疾走。混亂中的楚軍隨其主將亂闖亂竄。吳軍從後掩殺，殺得楚軍屍橫遍野，掠取旗鼓戈甲無數。追至雍澨（湖北京山西南），再敗楚軍的援軍，接著吳軍又連續打了幾個勝仗，一舉占領了楚國的國都郢城。
正在半渡中的部隊，有的已渡到彼岸，有的處在正渡之中，有的還在等待渡越，隊伍散亂，形不成整體戰鬥力。這種時候若受到攻擊，通常是難以招架的，而對進攻者來說，則是千載難逢的好機會。孫武是先作兵法十三篇，出山後開始給吳王講授。夫概作為吳王闔閭的胞弟，自然對孫子兵法有所了解。他能在楚軍敗退到清發水時，及時提出主張，也稱得上是學以致用。
自孫武提出“半濟而擊”的戰術原則之後，這樣的戰例常見之於古今中外的戰史上。比如，在夫概半濟而擊的300多年後，韓信的攻齊之戰，也運用了這一戰法。公元前203年，韓信攻齊。項羽派大將龍且率軍20萬馳援，與韓信的部隊隔濰水對峙。韓信派人做了10000條沙袋，於濰河上遊阻住水勢；又派一部分兵力涉水進攻龍且，接觸後又佯敗而退。龍且率軍渡河追擊。這時韓信命部隊決開沙袋，龍且的部隊剛渡過一半左右，河水陡漲，韓信回師反擊，徹底打垮了龍且的部隊。
商戰使用範例
盡可能多地去熟悉對手
對一名銷售員來說熟悉自己所銷售的商品，這是最基本的條件。此外，銷售員還須了解競爭者的商品與活動。作為一名銷售員，不僅要知道本企業的資源與實力，了解目標市場上客戶的需要，而且還必須知道競爭者的實力和戰略。從世界範圍來看，市場競爭日趨激烈，特別是1970年以來，各行各業都麵臨著激烈的競爭。銷售工作要想取得勝利，必須隨時注意分析競爭者的動向，掌握競爭市場的態勢，據以製定競爭性銷售策略。銷售員要經常把自己的戰略策略與競爭者相比較，從中發現潛在的有利因素與不利因素，預測發展變化趨勢，從而使自己的銷售策略與銷售環境保持協調和適應。
銷售員銷售的商品，無論是好幾百家公司都可以生產的商品，如印刷業商品和保險業商品，還是屬於高度集中的行業，即隻有少數幾家公司能夠壟斷生產的商品，如鋼鐵製造業商品和有色金屬冶煉業商品，你都會遇到競爭對手，競爭是不可避免的。而且你要知道，每一種商品都有可能被其他商品替代。所以，作為一個有效率的、創造性的銷售員，必須了解有關競爭者的狀況。
為了有效地分析競爭者，首先要知道誰是自己的主要競爭對手，然後分析判斷他們的目標和策略，他們的優勢和弱點，以及他們對競爭的反應模式等。但是你要知道，要想了解所有競爭者公司、商品和商業活動的詳細情況，幾乎是不可能的事。你必須了解的是，競爭者的商品與活動中，某些可能已經成為他們銷售重點的顯著因素。下麵我們列舉出幾個比較重要的因素：（1）競爭者的銷售員和他的經曆。
（2）競爭者的價格和信用政策。
（3）競爭者的銷售策略。
（4）競爭商品或服務有哪些優缺點。
（5）競爭者在一致性的品質管製、交貨日期履行承諾以及服務等方麵的可靠度。
（6）有關型號、色彩以及其他特殊規格等競爭項目的應變能力。
（7）競爭廠商在銷售量、商業信譽、財務的健全程度以及發展研究活動上的相對地位。
（8）競爭者的未來發展計劃。
企業為了及時準確地掌握競爭者的情報，除按以上8點分析競爭者外，還需要建立競爭情報係統，對競爭者的情報分門別類、係統地進行分析。在需要的時候，銷售員可以迅速地獲取情報。
擁有知識你將擁有自信心。同樣，了解了競爭者的狀況，在銷售的過程中你將具備自信心。因為你能根據競爭者的弱點，突出自己商品的優點，吸引客戶。同時，你也給客戶留下了深刻的印象，擴大了影響。
處世使用範例
時機成熟再下手
“半濟而擊之”，就是在對手已經開始行動，而未達到目的的時候下手，這個時候進攻對手不僅理由充分，而且取勝的把握也十分大。
兩晉末年，幽州都督王浚企圖謀反篡位，晉朝皇帝派名將石勒去平叛王浚。不過王浚勢力強大，一時硬打硬拚難以取勝。石勒認為作戰時機還不成熟，決定采用“欲擒故縱”之計，麻痹王浚。他派門客王子春帶了大量奇珍異寶，敬獻王浚。並寫信向王浚表示準備投靠並擁戴他為天子。信中言辭懇切，並對王浚一番吹捧。王浚信以為真。竟有些飄飄然。正在這時，王浚的部下遊統，伺機反叛王浚，準備投靠石勒，石勒卻殺了遊統，並將遊統腦袋割下送給王浚。這使得王浚對石勒更加放心。
公元314年，石勒探聽到幽州遭受水災，百姓們糧食斷絕，而王浚卻不顧百姓死活，苛捐雜稅，有增無減，致使百姓怨聲載道，軍心不穩。石勒見時機成熟，於是親自率軍攻打幽州。當年4月，石勒率部攻打到幽州城，王浚還蒙在鼓裏，以為石勒來擁戴他稱帝，根本沒有準備應戰。等到大夢初醒時，已經身首異處了。
王浚剛開始造反時，石勒並沒有足夠的實力殲滅他，而且當時不易獲得幽州軍民的全力支持，於是他首先設計穩住了王浚，然後暗中積蓄力量，等到時機成熟後而動。幽州遭受水災，而王浚又激起民憤時，石勒才借機一舉殲滅了他。
令之以文，齊之以武。
兵家使用範例
李從珂愛兵如子
李從珂是五代後唐人，從小就跟隨唐明宗李嗣源南征北戰，立下汗馬功勞，被封為潞王。李嗣源死後，其子李從厚繼位，史稱閔帝。閔帝年紀小，由朱弘昭等人把持朝政。朱弘昭將朝廷重臣貶的貶，黜的黜，李從珂難逃厄運，於是在鳳翔（陝西風羽縣）起兵。朝廷聞報，立即派西都留守王思同領兵征討。
鳳翔城低矮不堅固，護城河也很淺。王思同沒費多少力氣就連克鳳翔東西夾城，直逼鳳翔城下。李從珂見形勢險峻，便冒險登上城樓向城外將士喊道：“我從小就跟隨先帝出生入死，打下今天的江山，如今朝廷奸邪之人當道，挑撥我們骨肉之情，我有什麽罪過，非要置我於死地呢？”說罷，聲淚俱下。
王思同手下兵將都曾跟隨李從珂出征過，便十分同情李從珂。禦林指揮使楊思權跟朱弘昭不合，便乘機大喊道：“大相公（即李從珂）才是我們的真正主人啊！”率領自己的部隊投降了李從珂。楊思權進入鳳翔城，要求李從珂在攻克京師後封他為節度使，李從珂當即在白紙上寫下“思權可任邠寧節度使”九個字。一張白紙消息傳到其他還在攻城的將士中間，有人嚷道：”楊思權已經入城受封了，我們還拚什麽命啊？”將士們聞言，扔下兵器，紛紛要求歸順李從珂。王思同見大勢已去，隻好拋下軍隊逃命去了。
李從珂由敗轉勝，傾盡財物犒賞將士，並發布東進命令：凡攻入京都洛陽者，賞錢百緡（1000文為1緡），將士歡聲雷動。
王思同逃回洛陽，閔帝驚慌失措。侍衛親軍指揮使康義誠率兵去征討李從珂，結果全軍投降了李從珂，引導李從珂殺入洛陽。在這樣的情況下，太後被迫下令廢除閔帝，立潞王李從珂為皇帝。
李從珂即位後，下詔打開庫府犒賞將士以兌現出征時的諾言，哪知道庫府空空如也，但是犒賞所需費用高達50萬緡。李從珂以各種手段搜刮民財，逼得老百姓上吊投井。把宮廷中的各種器物，包括太後、太妃的簪珥都拿了出來，才勉強湊了20萬緡，還缺3/5。
端明殿學士李專美勸說李從珂道：“國家的存亡在於修法度、立綱紀，如果一味犒賞，即使有無窮的財寶也填不滿驕兵的貪欲。”李從珂也認為李專美言之有理，對將士不再一味縱容，但他惟恐有亂，不敢從根本上立綱紀修法度，對違法亂紀行為也是大事化小，小事化了，一味遷就。
李從珂即位後的第三年，河東節度使石敬瑭興兵造反。由於李從珂治軍不嚴，綱紀不明，派出去平叛的軍隊降的降，逃的逃，石敬瑭長驅直入洛陽，李從珂登樓自焚，後唐從此滅亡。
商戰使用範例
鬆下幸之助的“三會”製度
日本著名的鬆下電器公司之所以能成為舉世聞名的國際大公司，也與其總裁鬆下幸之助所創立的企業管理方法密不可分。
其中令各界稱讚叫絕的是鬆下幸之助的“三會”製度。
“步一會”。這是鬆下公司隻有28人時的產物。其宗旨是“全體同人步調一致，腳踏實地向前進”。靠著全體職工團結一心同心協力，克服困難，以期實現公司的發展。具體說，就是以修養精神、增進福利、親睦友好、互相慰藉為目的，經常舉辦諸如運動會、演出會、餐飲會、交心會等活動，讓員工感覺就像在一個大家庭一樣，以激發員工們積極向上的進取心。
“朝會”。鬆下集團成立後，鬆下幸之助要求：每天早晨開始工作之前，全體員工到齊後，要集合在一起，宣讀鬆下精神，齊唱社歌，職員們根據工作任務和上班的交代，做簡短的發言，這便是“朝會”。這樣激發了員工的潛能，讓員工們每天都能有個良好的心態去工作。
“夕會”。是傍晚下班前也有類似的活動，稱“夕會”。
鬆下公司通過這些獨創的管理形式，上、下級之間，同事之間得到了溝通，這種溝通激發了員工的創造性並培養了員工的歸屬感。全公司上下心往一處想，勁往一處使，一個具有強大凝聚力的組織形成了。
處世使用範例
恩威並施
恩表示給對方恩惠，能籠絡人心，表達誠意；威表示給對方施加壓力，能迫使對手屈服、就範。
“恩”、“威”各自用得恰到好處就是妙計一條：恩威並施。
《三國演義》諸葛亮在平定南越時曾遇到一名智勇雙全的將領薑維，諸葛亮愛才心切欲收其為入門弟子。他多方設計，逼迫薑維主棄親離，當其走投無路正想自殺的時候，便好言相勸、良言相扶，並把其母親平安送來……薑維感動得熱淚縱橫，下馬跪拜。諸葛亮用的正是恩威並施之法。
又比如，20世紀初，美國華爾街“大佬”摩根從卡內基手中購得聯邦鋼鐵公司，為此他需要全美最大最好的礦山梅瑟比礦山，然而梅瑟比礦山當時卻在“石油大王”洛克菲勒手中。洛克菲勒不肯輕易就把礦山給他，摩根則憑借財力給小洛克菲勒施“威”，說自己是領導美國經濟的大人物，又給老洛克菲勒施“恩”，承諾將用聯邦鋼鐵公司股票交換。
恩威並施的結果，洛克菲勒乖乖就範。摩根取得了梅瑟比礦山，達到了自己預期的目的。
恩威並施之計好處在於從兩麵入手，各取所長各補所短，相得益彰。單一施恩容易使對方認為你妥協退讓而滋生囂張；單一施威也容易適得其反加劇對方逆反心理。恩威並施則兩者互補，讓對方欲哭不能，欲背還難。
令素行以教其民，則民服；令不素行以教其民，則民不服。令素行者，與眾相得也。
兵家使用範例
行為士則
為了更好地領導士兵，作為將帥的就應該以身作則，做好部屬的表率，成為士兵的榜樣。鄧艾是三國後期魏國名將。出身貧寒，少年喪父，曾為人放牛。但胸懷大誌，用功自學，尤喜習兵演武，成年後即從戎，做了都尉學士。因說話口吃，改任後勤糧秣之責的官吏。司馬懿發現他很有才華，擢升其為屬隸，任專管文書章奏的尚書郎。後因出策屯田富國足兵和領兵征戰功績卓著，曆任南安太守、鎮西將軍、都督隴右諸軍事、太尉等職，封鄧侯。
鄧艾雖是位叱吒風雲的將帥，但他始終十分注意表率作用和嚴格要求自己。年輕時他就非常注意自己的行為規範。一次他經過名臣陳實之墓，見其碑文上刻有“文為世範，行為士則”的銘文，就自取名為“範”，字“士則”，後來發現宗族中有相同者，乃改為“士載”。此後一生，他始終堅持“行為士則”的信念。
作為出色的軍事謀略家，他不僅重視指揮作戰，而且非常重視以身作則帶好士兵。他關心士兵的疾苦，與士兵同甘共苦，在長期的軍旅生活中，他處處身先士卒，幹在士兵之前，“身披烏衣，手執耒耜，以率將士”。他在遇到艱險時，帶頭“以氈自裹，推轉而下”，使將士們亦能跟著“攀木緣崖，魚貫而進”，取得了戰爭的勝利。
鄧艾“行為士則”，還突出反映在從嚴治軍和不徇私情上。在進軍巴蜀之戰中，蜀將諸葛亮在綿竹擺上陣勢，抗擊魏軍。鄧艾遣其子鄧忠和司馬師篡分別從左右攻擊蜀軍。鄧忠和司馬師篡激戰失利，敗下陣來，回報鄧艾道：“敵軍強大，不可戰勝。”鄧艾大怒道：“存亡之分，在此一舉，何不可之有？”嚴厲斥責鄧忠和師篡，並準備立即執行軍紀，斬殺二人。鄧忠、師篡忙請罪重返戰場再戰，戴罪立功，終於攻下綿竹，打敗了諸葛瞻，直搗成都。
商戰使用範例
己欲立而立人
現代企業中常見到如下相同的情況：領導者為了突破困境，要求下屬同心協力渡過難關，但身居要職的領導者卻依然浪費無度，公物私用。有些領導者雖然會對這種過於浪費的行為感到不好意思而有所節製，然而卻沒有太大的改變，依然濫用私權來滿足個人私欲，隱瞞實情和不公平的事到處充斥著，人事升遷受賄賂所左右，這種公私混淆的現象尤其嚴重。
事實上，像這樣貪贓枉法的事在一般人的眼中看得十分清楚。上麵隻要稍有欺瞞虛偽而被下麵看穿，下麵的人就會對上級產生不信任，居上位者不可不謹慎地預防。
尤其是現在的年輕人大多不喜歡被管理，而且把領導者視為體製一方的代表。如果領導者行為引起下麵人的疑慮，遲早會引起他們的反感而遭到背叛。因此，身為領導者必須真正地革新意識才能讓下屬信服。
俗話說，己欲立而立人，己欲達而達人。隻有自己願意做的事，才能要求別人也去做；隻有自己能夠做到的事，才能要求別人也去做到。
處世使用範例
謹慎從事，以身示範
《論語》中有“其身正，不令而行；其身不正，雖令不從”。這句話也是告誡領導者必須品行端正，謹慎從事，以身示範。
領導者乃世人的榜樣，他的言談舉止、音容笑貌、喜怒哀樂，直接影響到部屬和群眾。如果他自身的行為規範、得體，即使不製定任何法令（規章）製度，人們也能自然地效法他的行為，走正道，做正事。然而，如果他自身的行為不正，胡作非為，即使製定嚴格的法令、法規，人們也不會執行。
在我國農村，曾經流傳著這樣一個順口溜：“村看村，戶看戶，群眾看幹部。”群眾看幹部的什麽？群眾看幹部如何說，更重要的是看幹部怎麽做。上梁不正下梁歪。做領導的念歪了經，做歪了事，部下和百姓自然是以歪就歪。相反，做領導的要使部下聽命於己，要取信於百姓，建立良好的領導者形象，應先自己規規矩矩、紮紮實實地做出個樣子來。
第二次世界大戰前，有的政治家或軍人為了要打勝仗，不斷地要求人民萬眾一心、吃苦耐勞，但他們自己卻過著夜夜笙歌的奢靡日子。一般人民看了這種現象，對這些政治家或軍人產生不信任感；這些政治家或軍人也因此失去了民眾的支持。