原文
軍隊越境千裏，南北轉戰，地形複雜，情況多變，通訊聯絡不便，因此孫武才提出“九變”，為將爭“權”。
將帥是一支軍隊的核心人物，其素質的高低甚至可以決定一支軍隊的優劣。
萬事萬物都處在變化之中，要適應不斷變化的情況，就不能墨守成規。在一般情況下，利害總是相依相存。在許多情況下，利與害可以互相轉化，要善於預見因果利害，使利的因素正常發展，使害的因素向利的因素轉化。
孫子曰：
凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰。
途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。
故將通於九變之利者，知用兵矣；將不通於九變之利者，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術，雖知五利，不能得人之用矣。
是故智者之慮，必雜於利害。雜於利，而務可信也；雜於害，而患可解也。
是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。
故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。
譯文
孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，征集兵員組織軍隊，聚集軍需。出兵時，在塌陷地帶不要駐紮，在四通八達之地應結交邊境的鄰國外助，遇到危險之地不可停留，遇到前有強敵後有險阻的地方要巧設計謀，陷入“死地”就要殊死拚搏。於我不利的道路不要行軍，對有的敵軍不要攻擊，對有些城邑不要攻占，對有些地方不要爭奪，國君的命令有些可以不要聽。將帥能夠精通以上九種機變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通“九變”之利的，雖然知道地形險要廣狹，也不能得到地利。指揮部隊而不懂得“九變”的方法，雖然知道“五利”，也不能充分發揮軍隊的作用。
明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個方麵。在有利的情況下，考慮到有害的方麵，事情可以順利進行；在不利情況下，考慮到有利的因素，禍患就可能解除。所以能製服諸侯是靠計謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強的基業、雄厚的實力強迫他，能使諸侯歸附調動是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望於敵人不會進攻，而要靠自己擁有力量使敵人無法進攻；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。
將帥有五種弱點：有勇無謀，隻知死拚，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、貪生怕死，就會被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會被淩侮而妄動；廉潔好名、過於自尊就會陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯，是用兵的災害。軍隊覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險造成的，為將帥的人不可不充分注意。
兵法精粹
變與通利與害
大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，征集兵員，組成軍隊。在難以通行的地區（圯地），不可宿營；在四通八達的地區（衢地），要與鄰國結交；在交通及補給困難的地區（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入四麵地形險阻的地區（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區（死地），要拚死奮戰。有的道路可以不通過；有的敵軍可以不攻擊；有的城邑可以不占領；有的地區可以不爭奪；國君的命令，如果對戰爭不利，可以不接受。
懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然了解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發揮軍隊的戰鬥力。
明智的將帥，在考慮問題的時候，必定兼顧到“利”和“害”兩方麵。在不利的情況中，考慮有利的一麵，可以增強信念；在有利的情況中，考慮不利的一麵，可以化險為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他；要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。
將帥用兵五大害
所以用兵的法則是，不要寄望於敵人不來，而應依靠自己實力堅強，有備無患；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。
將帥有五大致命傷：隻知死拚，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜；急躁易怒，就可能經不起淩辱；廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民，就可能不勝煩擾。
以上五點是將帥易犯的過失，也是用兵作戰的大害。軍隊覆滅，將帥被殺，都是這五項致命弱點所造成的。
途有所不由。
兵家使用範例
鄧艾長驅奇襲
“途”，道路。“由”，通過。“途有所不由”這句話可作多種理解，其一，按正常情況該走的道路偏偏不走，另選迂回的道路走，以期達到出奇製勝。例如，三國時期曹魏將領鄧艾伐蜀時繞道陰平。其二，險隘而不便展開隊形、不利作戰行動的道路不走以免得不償失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏擊。
魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下詔書命令諸軍征伐蜀國。蜀國得知消息後，立即調兵遣將增援駐守在遝中（今甘肅岷縣南）的薑維。兩軍經過幾次激烈交戰，蜀軍薑維、廖化、張翼、董厥等退守劍閣，集中兵力抵抗魏軍。魏軍主將鍾會率10萬人進攻漢中（今陝西漢中市），在劍閣受阻，久攻不下，部隊缺糧，準備撤退。征西將軍鄧艾率3萬餘人在西線進展順利。他經過詳細分析形勢後認為，薑維經過長期征戰，兵力損失很大，魏軍應當乘勝進攻，不給對方喘息機會，方能取得徹底勝利，不然就會半途而廢。於是決定從陰平（今甘肅文縣西北）走小路經漢中德陽亭攻取涪城（今四川綿陽市），然後出劍閣西100多裏，再長驅300裏至成都，用奇兵直搗蜀國腹心。
這年冬天，當鄧艾引軍由陰平小道向江油（今四川江油北）進發，軍至馬閣山（今四川平武東南）時，他的部隊遇到了山險、糧缺、人乏的嚴重困難，處境十分危險。麵對艱險，鄧艾毫不鬆懈鬥誌，他一邊指揮士兵“鑿山通道，造作橋閣”，繼續前進，一邊鼓勵士兵頑強拚搏，戰勝困難。在行軍到一處荒山絕壁，遍野荊棘，野藤纏繞，實在難以行走時，鄧艾急中生智，用牛毛裹住身體從山坡上向下滾。將士們見主帥如此不怕死，也就勇氣倍增，想各種方法，衝破險阻，向前挺進。就這樣，經過艱難行軍700餘裏，鄧艾軍終於神不知鬼不覺地進軍到了江油城，蜀國守將馬邈猝不及防，被迫投降。接著，鄧艾又與蜀將諸葛瞻所部展開激戰，諸葛瞻不敵，節節敗退至綿竹（今四川德陽）。鄧艾毫不放鬆，揮師攻破綿竹，斬殺了諸葛瞻及黃崇等蜀將。繼而又乘勝直搗成都，迫使蜀國“劉禪君臣麵縛，叉手屈膝”請降。
鄧艾以其非凡謀略和英勇善戰，一舉滅掉了在成都經營了40多年的蜀國，創造了中國曆史上長驅奇襲大獲全勝的著名戰例。
商戰使用範例
客戶交談“九忌”
我們與客戶交流時，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什麽話應該說，什麽話不應該講。不知道禁忌，就會造成失敗。銷售員在與客戶的談話中，要懂得“九忌”。
1忌爭辯
銷售員在與客戶溝通時，是來推銷商品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，隻會招致客戶的反感。
銷售員首先要理解客戶對商品有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。如果刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即便把客戶駁得啞口無言，但你得到的是什麽呢？是失去了客戶、丟掉了生意。
2忌質問
銷售員與客戶溝通時，要理解並尊重客戶的思想與觀點，切不可采取質問的方式與客戶談話。如果銷售員用質問或者審訊的口氣與客戶談話，最傷害客戶的感情和自尊心。
3忌命令
銷售員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
你不是客戶的領導和上級，無權對客戶指手畫腳下命令或下指示。你隻是一名銷售員，向他推薦你的商品，為他提供服務。
4忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千萬不要炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等。這樣會人為地造成雙方的隔閡與距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的，而口袋與口袋卻是最遠的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到你向我銷售商品是來掙我錢的。
記住：你的財富地位是屬於你個人和你所在的集體的，是暫時的；你的服務態度和服務質量卻是屬於你的客戶的，是永恒的。
5忌直白
銷售員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方麵的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出。一般而言人最忌諱在眾人麵前難堪，要忌諱直白。銷售員一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6忌批評
銷售員在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，也不要當麵批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，隻會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多言讚美、少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，巧妙批評、旁敲側擊。
7忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不僅銷售員自己要說，同時也要鼓勵對方講話。通過客戶的談話，銷售員可以了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等。雙向溝通是了解對方的有效工具，切忌銷售員一個人唱獨角戲。
如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕，隻顧自己酣暢淋漓，全然不顧對方的反應，結果隻能讓對方反感。
切記：不要獨占任何一次講話。
8忌冷淡
與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切，話貴情真。這種“情”是銷售員的真情實感，隻有你用自己的真情，才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。
9忌生硬
銷售員在與客戶談話時，聲音要洪亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄，語速要有快有慢，語調要有高有低，語氣要有重有輕。總之，銷售員在與客戶談話時要有聲有色、有張有弛、聲情並茂、生動活潑。
要切忌說話沒有高低、沒有節奏與停頓、生硬呆板，沒有朝氣與活力。
處世使用範例
人生要扛得住誘惑
戰場上，軍隊有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如，犯法的道路，有損人格的道路，傷害別人的道路。我們做人做事，社交處世，要走正道，不能走邪路，必須腳踏實地時時謹行，處處慎獨，守住做人的底線，做個好人。
俗話說：難難難，易易易，不難也不易。要說難，一片貪欲之雲橫眼前，就可能叫人鑽入死胡同，直碰得頭破血流甚至一命嗚呼也闖不過去。要說易，放下屠刀，立地成佛，明心見性也隻在刹那。關鍵看一個人有沒有真誠的信念、堅強的決心、剛毅的意誌和切實的躬行。
孔子說：“好學近乎知，力行近乎仁。”可見一個人即使學富五車、宏論滔滔、舌綻蓮花，如不能躬行實踐，也不能算是真學問。
春秋時，魯國相國公儀休喜歡吃魚，全國各地很多人因此送魚給他，但他都一一婉言謝絕了。他的學生勸他說：“先生，你這麽喜歡吃魚，別人把魚送上門來，為何不要了呢？”
公儀休回答說：“正因為我愛吃魚，才不能隨便收下別人所送的魚。如果我經常收受別人送的魚，就會背上徇私受賄之罪，說不定哪一天會免去我相國的職務，到那時，我這個喜歡吃魚的人就不能常常有魚吃了。現在我廉潔奉公，不接受別人的賄賂，國君就不會隨隨便便免掉我相國的職務，隻要不免掉我的職務，就能常常有魚吃了。”
公儀休的想法是明智的。我們在工作當中，也免不了會遇到一些或大或小的誘惑，關鍵時刻一定要把握住自己，不要因貪小利而丟了大利。
居庸關城隍廟大殿有這樣一副楹聯：“做個好人，身正心安魂夢穩；行些善事，天知地鑒鬼神欽。”做個好人，是否能得到被孔子敬而遠之的鬼神們的欽敬不得而知，但要說到心安夢穩那是真實不虛的。而且，一個人一旦明白了自己的責任和使命，再以無所畏懼的意誌來躬行、精進，“日新、日新、又日新”，這樣就能在人生的道路上不斷有所超越和收獲，生命之花就能徐徐綻放，璀璨而芬芳。當你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地處世時，你會覺得自己是透明的，是喜樂的，是清靜的，是完整的。
君命有所不受。
兵家使用範例
將帥進行指揮的重要原則
將帥受命於君王，然而戰場上風雲變幻，總有與原來的目的、戰術設計不同之處，君王的指令，總趕不上“變化”的速度。因此，根據實際情況，“君命有所不受”，是將帥進行指揮的重要原則。機械地執行君王指令而不考慮戰場形勢，隻能導致良機錯失、軍隊失敗的結果。因此，將帥要根據具體情況變通應敵，臨機處置。
建安十六年，偏將軍馬超等人謀反，殺了涼州刺史韋康。建安十九年，韋康舊部趙衢、尹奉、薑敘等人起兵征討馬超。薑敘在鹵城，馬超在翼城，趙衢等人誘使馬超出城攻打薑敘，使整個翼城一片空虛，趙衢等人乘機攻入翼城，將馬超的妻子殺死。馬超久久不能攻下鹵城，又回不了翼城，於是，他隻好逃奔漢中。薑敘等人兵少，力不敵眾，不敢貿然去追。
薑敘派人找夏侯淵求援。夏侯淵與手下諸將商議此事，諸將都說沒有曹操的命令不便行動。夏侯淵卻認為，將在外，應當審時度勢，怎麽有利就怎麽幹。他說：“曹操在鄴城，從這裏去往返一趟就有4000裏地，等命令來時，薑敘他們早就被馬超打敗了，非趕快去救援不可。”
於是，夏侯淵命令部將張郃率5000步騎兵，從陳倉一條小路上去追擊馬超，他自己在後麵押運糧草督陣。馬超如喪家之犬，戰鬥還沒打響，他就跑了，丟下的大批軍用物資，成了張郃的戰利品。夏侯淵趕到時，支持馬超謀反的各縣，都已獻城投降。
和馬超一起叛亂的韓遂，此時正在不遠處的顯親（今甘肅秦安西北），夏侯淵想襲擊顯親，斬殺韓遂。韓遂得到消息後，連夜逃走。夏侯淵與部將們商議下一步的行動計劃，有的說應立即攻擊韓遂，有的說應去攻打興國。夏侯淵認為，韓遂有精兵強將，興國的城池很牢固，攻擊哪一個都不可能立即得手，不如采取調虎離山之計，先去攻打長離的諸羌子弟，其中有很多是在韓遂的部隊中當兵。如果韓遂舍棄長離，羌人子弟就無家可歸；如果韓遂去救長離，就把韓遂誘出了城，可以和他在野外作戰，則韓遂必敗。眾將官認為主帥說得有理，遂按計劃行動。
夏侯淵留下督將看守軍需物資，親率輕兵步騎去長離，攻燒羌屯，斬殺和抓獲了很多羌人。在韓遂軍中的羌人將士，紛紛奔回自己的部落。韓遂也率兵出城去救長離，被夏侯淵攔在半路。
夏侯淵手下的部將見韓遂的兵馬很多，建議挖壕溝打持久戰。夏侯淵卻說：“我們圍城戰千裏，現在挖溝紮營，士兵們會很疲憊的，不能堅持多久。韓遂兵馬雖多，我看很容易打敗他。”於是夏侯淵下令擂起戰鼓，手下將士神威大振，高喊著衝向韓遂的陣地，韓遂的將士們人心已散，毫無鬥誌，頓時亂了陣腳，四散奔逃。
夏侯淵得勝回圖陽，稍事修整，又兵圍興國城。興國5000人逃奔馬超而去，其餘的人都投降了夏侯淵。夏侯淵又乘勢掃蕩了高平等地，繳獲很多糧草和牛馬。
夏侯淵審時度勢，趕馬超，追韓遂，破興國，平高平，連戰皆捷。仗都打完了，曹操所派的節度使才拿著曹操的命令趕來。
商戰使用範例
王光英充分放權
現代生活瞬息萬變，無法預測和無法預知的事情很多，領導者在處理事情的時候，一定要學會審時度勢，具體問題具體分析，切忌照抄照搬拿來主義。
“將在外，君命有所不受”，一切按將軍命令行事，隻有這樣，戰時負責指揮的將帥才能做到有職有權，真正做到隨機應變，不致貽誤戰機，保證克敵製勝。現代商戰中，如果有類似的情況，也應當大膽信任外派的有關人員，讓他們有臨時處理緊急情況的權力，這樣才能保證在時間緊急的情況下獲得成功。
中國光大實業公司董事長王光英是一位著名愛國實業家。有一次，他從有關資料中看到一條信息，就是有一批二手汽車需要轉讓，但是汽車的型號、數量、價格、產地都不清楚。
王光英憑著直覺，感到這是一筆必須迅速抓到手的大買賣。他立即派工作人員，要他們用最快的速度把這條信息調查清楚。幾天後，情況大致搞清楚了。這是智利的一家銅礦，臨近倒閉，業主卻不久前訂購了一批“道奇”、“奔馳”等由美國、德國等國生產的大型載重車，共有1500輛，全是剛買來的新車。為償還債務，業主已決定廉價拍賣這批車。這時知道這一消息的，還有香港、智利和不少其他國家的經貿界人士。
王光英當即決定組建一支采購小分隊，他迅速抽調了幾位業務人員和相關的技術人員，給他們臨時拍板成交的權力，鼓勵他們“將在外，君命有所不受”，相信他們一定能為公司、為祖國做好這一筆生意。
這是一場搶時間、爭速度的“閃電戰”。小分隊接受任務後立即火速飛往智利，搶在其他國家之前與業主取得了聯係。他們趕到現場，對汽車一輛輛檢驗。在確認這批車的質量令人滿意後，又連續作戰，投入了緊張的談判。在談判中，小分隊智勇結合，反複與對方磋商價格，最後終於達成協議；這批1500輛7噸以上、30噸以下的載重車，按原車價的38%全部賣給中國光大實業公司。這筆生意，使公司一下就賺了2500萬美元。
如果不是王光英敏銳的捕捉信息，如果不是王光英充分放權，讓采購小分隊有拍板成交的權力，小分隊不可能如此漂亮、幹練、出色地完成任務。可見，充分相信外派人員，充分下放給外派人員應有的權力，這在現代商戰中多麽有現實意義。
處世使用範例
別做學哈巴狗跳舞的驢子
一個人隻要踏進社會的門檻，社會就自然賦予了他許多角色：學生或教師，領導或下屬，人子或人婿，人夫或人父……一個人自然應該承擔，而且應該勝任自己必須承擔的角色。要承擔各種角色，就需要自己變換自己的角色，或者說，要以不同的角色、意識來做人。人生的許多煩惱，常常也就在這不斷的角色變換中生出。
雖然，人的社會角色可以不斷變換，但是，人就是人，作為人這個個體總不會變，或者說不能變。我們承擔的各種角色，其實也就是我們作為人的一部分，是我們獨特的個性和獨立人格的一種構成。
有個人養了一頭驢子和一隻哈巴狗。驢子關在欄裏，雖然不愁溫飽，卻每天都要到磨坊裏拉磨，到樹林裏去馱木材，工作挺繁重，而哈巴狗會演許多小把戲，很得主人歡心，每次都能得到好吃的獎勵。驢子在工作之餘，難免有怨言，總抱怨命運對自己不公平。
這一天機會終於來了，驢子扭斷韁繩，跑進主人的房間，學哈巴狗那樣圍著主人跳舞，又蹬又踢，撞翻了桌子，碗碟摔得粉碎。
驢子還覺得不夠，它居然趴到主人身上去舔他的臉，把主人嚇壞了，直喊救命。大家聽到喊叫急忙趕到，驢子正等著獎賞，沒想到反挨了一頓痛打，被重新關進欄裏。
無論驢子多麽忸怩作態，都不及小狗可愛，甚至不如從前的自己，畢竟這不是它所能幹的行當。正如你喜歡看電影，但卻未必能當上演員，你愛踢足球，可是聯賽你卻上不了場。這倒不是讓你認命，而是說每個人都有各自的特點，都有適合自己的工作，也有不適合自己的工作，看人家做得好，但自己未必能行，還不如專心致誌幹好自己的本行，讓別人來羨慕你呢！
查理·卓別林剛剛參加拍電影的時候，導演讓他模仿德國當時一位著名的喜劇演員，可他表演的一直都不出色，直到找出了屬於他自己的戲路，才成為舉世聞名的喜劇大師。
在歐文·柏林與喬治·葛希文兩人相識的時候，柏林已是有名望的作曲家，而葛希文還僅是個每星期隻能賺35塊錢的無名小卒。柏林非常欣賞葛希文的才華，願付3倍的價錢聘請他為音樂助理。但柏林卻說：“你最好別接受這份工作，否則你可能會變成一個二流的柏林；假如你秉持本色努力奮鬥下去，你會成為一個一流的葛希文。”葛希文牢記柏林的忠告，努力奮鬥，最終成為了美國當代著名的音樂家。
我們應慶幸自己是世上獨一無二的，應該把自己的稟賦發揮出來。經驗、環境和遺傳造就了你的麵目，不管是好是壞，你都得耕耘自己的園地；不管是好是壞，你都得彈起生命中的琴弦。就像道格拉斯·瑪拉赫在一首詩中表達的那樣：如果你不能成為山頂上的高鬆，那就當棵山穀裏的小樹吧——但要當棵溪邊最好的小樹。
如果你不能成為一棵大樹，那就當叢小灌木；如果你不能成為一叢小灌木，那就當一片小草地。
如果你不能是一隻麝香鹿，那就當尾小鱸魚——但要當湖裏活潑的小鱸魚。
我們不能全是船長，必須有人也當水手。
這裏有許多事讓我們去做，有大事，有小事，但最重要的是我們身旁的事。
如果你不能成為大道，那就當一條小路；如果你不能成為太陽，那就當一顆星星。
決定成敗的不是你尺寸的大小——而在於做一個最好的你！
培養健全的心態將帶給你平安、自由。切記：不要模仿別人，要發現自我，秉持本色，回歸本性。
智者之慮，必雜於利害。
兵家使用範例
郭嘉消滅二袁
戰爭中的利與害，亦虛亦實，互相依存，互相轉化，是對立統一的關係，貫穿於戰爭的全過程。凡興師作戰，其利害總是存在於將帥的思維和決策之中。作為全軍的指揮，在實施作戰指導時，隻考慮利的因素而不考慮害的因素，就會麻痹大意，輕舉妄動。相反，如果隻考慮害的因素，而忽視利的因素，就會喪失信心，動搖士氣。
官渡之戰，袁紹大敗，憂喪而死。少子袁尚繼位，而長子袁譚不平，命車騎將軍駐黎陽。袁尚也懷疑其哥哥，撥給他指揮的兵力很少，還派親信跟隨，實為監視。曹操在官渡之戰後，繼續進攻袁尚兄弟。先渡黃河攻袁譚。袁譚向袁尚告急。袁尚想發兵救助，又怕袁譚得了兵眾不還。就親自率兵救助，與曹操戰於黎陽。袁軍夜逃，曹軍追到鄴城下。連戰數克，諸將欲乘勝攻城，郭嘉卻在大勝之機提出撤軍，而南征劉表。他說：“袁紹愛此二子，莫適立也。有郭圖、逢紀為之謀臣，必交鬥其間，還相離也。急之則相持，緩之而後爭心生。不如南向荊州，若征劉表者，以待其變；變成而後擊之，可一舉定也。”曹操對郭嘉提出的消滅二袁的謀略連連稱善。
郭嘉當時提出放棄進攻，待二袁火並，自相殘殺，再一舉兩得的謀略，是建立在對袁氏政權內部矛盾深刻分析基礎之上的，是非常高明的謀略。當時，二袁之間存有矛盾，如若急攻，二袁則共處滅亡之險境，必然會為免於滅亡而共同抗曹以求存；而如撤軍，假裝回軍進攻劉表，二袁就沒了外憂，內部矛盾上升，定會自相爭鬥。唐代柳宗元《敵戒》中說的“敵存而懼，敵去而舞……敵存滅禍，敵去召過”，就是這個道理。曹操於是在建安八年（公元203年）八月下令撤軍，南征劉表。二袁大喜，隨之二袁爭奪冀州。袁譚被打敗，向曹操請降。曹操假裝南征劉表，意在兩袁。見二袁如郭嘉所料，正中圈套，不禁大喜，答應袁譚請求，出兵救援。袁尚退守鄴城。曹軍於公元204年八月破鄴城。十二月又轉手殺譚。郭嘉之謀略一步步順利實現。
商戰使用範例
並不虧本的虧本生意
處理利害關係時，應當特別注意將有害的因素想得更周到些。
孫子“智者之慮，必雜於利害”的思想，在現代經濟生活的廣泛領域裏得到了運用。1968年，日本的藤田先生與美國的油炸食品公司簽訂了銷購300萬把刀叉的合同，交貨日期越來越近，藤田突然發現由於許多原因，根本沒法按期交貨。學過法律的藤田，對於世界各民族的習俗十分了解。美國油炸食品公司的老板是猶太人，猶太人視信譽為第一，如不能按時交貨，藤田將會信譽掃地。經過反複考慮，藤田包租了一架波音707飛機，將300萬把刀叉空運到芝加哥，雖然在經濟上虧損了，但卻保住了聲譽。第二年，美國油炸食品公司再次找上門來，向藤田訂購600萬把刀叉。藤田有了第一次的教訓，不斷加快工作的進程，但是，由於發生意外之事，還是重蹈不能如期交貨的覆轍。藤田再次租用波音707飛機，將刀叉空運到芝加哥。兩次交易，兩次虧本。但是，藤田的良好信譽卻得到了商界的讚賞。後來，藤田獲得了美國麥當勞漢堡包在日本的總銷售權，而兩次虧本所造成的損失與總銷售權給藤田帶來的利潤相比，實在是太微不足道了。
“智者之慮，必雜於利害”應當成為我們社會生活中萬事行動的第一想。
處世使用範例
留得青山在，不怕沒柴燒
武則天14歲時便被唐太宗選入宮中，被唐太宗昵稱為“媚娘”。當時宮中觀測天象的大臣紛紛警告唐太宗，說唐皇朝將遭“女禍”之亂，有一個女人將代李姓為唐朝皇帝。天象中得出此女人多半姓武，而且已入宮中。唐太宗為子孫後代著想，把姓武的人逐一檢點，做了安全的處置，但對於武媚娘，由於愛之刻骨，始終不忍加以處置。
唐太宗深受方士蒙蔽，大服丹丸，一時精神陡長，縱欲盡興，但沒過多久，便身形枯槁，行將就木。武則天此時風華正茂，一旦太宗離世，便要老死深宮，因此她時時留心另擇新枝的機會。太子李治見武則天貌若天仙，非常喜歡。兩人一拍即合，山盟海誓，隻等唐太宗撒手，便可仿效比翼鴛鴦了。
當唐太宗自知將死時，仍不忘如何確保李家江山的千秋萬代，要讓有嫌疑的武則天跟隨自己一同去見閻羅王。臨死之前，李治和武則天都在他床邊，他當著太子李治的麵問武媚娘：“朕這次患病，一直醫治無效，病情日益加重，眼看著是起不來了，你在朕身邊已不少時日，朕實在不忍心撇你而去。你想一想，朕死之後，你該如何自處呢？”
武媚娘是個聰明之人，明白自己身臨絕境的危險！怎麽辦？她心裏清楚，隻要現在能保住性命，就不怕將來沒有出頭之日。於是她趕緊跪下說：“妾蒙聖上隆恩，本該以一死來報答。但聖躬未必即此一病不愈，所以妾才遲遲不敢就死。妾隻願現在就削發出家，長齋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝聖上長壽，來報答聖上的恩寵。”
唐太宗一聽，連聲說“好”，並命她即日出宮，“省得朕為你操心了”。唐太宗本來是要處死武媚娘，但畢竟自己喜歡她，心裏多少有些不忍。現在武媚娘既然敢於拋卻一切，脫離紅塵，去當尼姑，那麽對於子孫皇位而言，不可能有什麽威脅。武媚娘拜謝而去。
李治借機溜了出來，對武媚娘嗚咽道：“卿竟甘心撇下我嗎？”媚娘滿臉無奈的憂傷，她回身仰望太子，歎了口氣說：“主命難違，隻好走了。”“了”字未畢，淚如雨下，語不成聲了。太子道：“你何必自己說願意去當尼姑呢？”武媚娘理了理思緒，把自己的想法告訴了李治：“我要不主動說去當尼姑，隻有死路一條，留得青山在，不怕沒柴燒。隻要殿下登基之後，不忘舊情，那麽我總會有出頭之日……”
太子李治讚賞武媚娘的才智，當即解下一個九龍玉佩，送給媚娘作為信物。太子登基不久，武則天很快又被召入宮中。
武則天的聰明之處在於做出重大決定之前能“集於利害”，在危難麵前能迅速分清主次，並能果斷地“退”，從而保全自己的性命。後來時機一旦成熟，武則天果斷地由退轉進，成為中國曆史上聲名赫赫的一代女皇。
屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。
兵家使用範例
滿足人性的願望
孫子說：“屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。”這是利用人性的弱點來成就自己的事業的謀略。
自從漢二年（公元前200年）五月開始，楚、漢在滎陽一帶展開拉鋸戰，誰也沒有占到多大優勢。於是雙方約定，以鴻溝為界，中分天下，其西歸漢，其東歸楚。漢四年九月，項羽解圍東撤，劉邦也要引兵西歸。張良充分認識到此時的項羽因剛愎自用，到了眾叛親離、捉襟見肘的地步。於是，張良、陳平二人同諫劉邦，希望他趁機滅楚，免得養虎遺患。劉邦從諫，親統大軍追擊項羽，另遣人約韓信、彭越合圍楚軍。
漢五年十月，漢軍追至因陵，卻不見韓信、彭越二人前來馳援。項羽回擊漢軍，劉邦又複敗北。劉邦躲在山洞中，不勝焦躁，詢問張良道：“諸侯不來踐約，那將怎麽辦？”張良是一位工於心計的謀略家，他時刻關注著幾個影響時局的重要角色的一舉一動，探索著他們心靈深處的隱秘，並籌劃著應對之策。當時，雖然韓信名義上是淮陰侯，彭越是建成侯，實際卻隻是空頭銜，沒有一點實權。因此，張良回答劉邦道：“楚兵即將敗亡，韓信、彭越雖然受封為王，卻未有確定疆界，二人不來赴援，原因就在於此。您若能與之共分天下，當可立招二將。若不能，成敗之事尚無法預料。我請您將陳地到東海的土地盡劃歸給韓信，睢陽以北到穀城的土地盡劃歸給彭越，讓他們各自為戰，楚軍將會很容易被攻破。”劉邦一心要解燃眉之急，聽從了張良的勸諫，不久，韓信、彭越果然率兵來援。十二月，各路兵馬會集垓下，韓信設下十麵埋伏大陣，與楚決戰。項羽兵敗，逃至烏江自刎。長達4年之久的楚漢戰爭，以劉邦的勝利而告終。
在處理韓信、彭越索要實惠這件事情上，張良做得十分周到，也充分利用了人性的弱點——好名、好利。劃歸一些封地給他們，就滿足了他們的心願，使他們各自為戰，盡力而戰。人沒有不自私的，與其讓他為你辦事，不如讓他為自己辦事。後者比前者的成功率要高得多。
商戰使用範例
摸清客戶的底線
有一個人講了他一次討價還價的經曆。
當我在印尼巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“20000盧比。”
“8000!”我說。
“天哪!”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“15000。”
“8000。”我沒有表情。“天哪!”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的木雕喊，“他出8000!天哪!”又對著我，“最低了，我賣你13000，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有9000，就算我出到九千，距離13000，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“12000，12000啦!”我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來!我們是朋友，對不對？我算你10000，半賣半送!”我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦!我要休息了，就8000啦!”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麽能那麽便宜地買到？因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麽會賣？想到這裏，我又不那麽得意了，因為8000盧比，一定也在他的底線之上，搞不好7000他也賣了。
那麽對於銷售員來說，應該如何得知客戶的底價是多少呢？我們可以用編造老板意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個商品的價格還可以。如果我能讓老板降到175元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，並不意味著你要以175元賣給他們。然而，如果他覺得175元也可以，你就把他的商談底價提高到175元，現在與你的要求隻差25元，而不是5元了。
另外，還可以通過提供一種質量較差的商品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付15元，我給你看便宜點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
當然，也可以推薦質量更好的商品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個25元。”如果客戶對這種性能感興趣，你知道他願意花更多的錢。
這種辦法可以消除客戶的警惕，他會跟你說些真心話，要是他認為你在賣東西的話，他就不這麽做了。你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。”
處世使用範例
利用人性的弱點
無論是偉大領袖、聖賢哲士，還是凡夫俗子，每個人都有弱點，都有被人利用的可能。辦事時，你掌握了對方的弱點而利用之，一切都將得心應手，稱心如意。
人們無時不在為名而生存，無時不在為利而生存。世間有為名甚於為利的人，有為利甚於為名的人，有既為名又為利的人。有名義上是為名，實際上為利的人；有名義上是為利，實際上是為名的人。所以你需要做精到細致的觀察，使利用的技巧有新的提高。
周文王在渭水北岸見到了正在直鉤釣魚的薑太公，太公說，用人辦事的道理和釣魚有點相似之處：一是祿等以權，即用厚祿聘人與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權，即用重賞收買死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。薑太公接著說：“釣絲細微，餌食可見時，小魚就會來吃；釣絲適中，餌食味香時，中魚就會來吃；釣絲粗長，餌食豐富時，大魚就會來吃。魚貪吃餌食，就會被釣絲牽住；人食君祿，就會服從君主。所以，用餌釣魚時，魚就被捕殺；用爵祿收羅人時，人就會盡力辦事。”
薑太公說得不錯，但具體到辦事時，還要因人而異。為名的人，就給他以名；為利的人，就給他以利；為名又為利的人，就給他以名，給他以利；名義上是為名，實際是為利的人，就給他以虛名，並給他以重利；名義上是為利，實際是為名的人，就給他以名義上的利，而暗中為他顯揚名聲。做到這些，自然使人樂於為你辦事而且會盡力為之。
故將通於九變之利者，知用兵矣。
兵家使用範例
李寶通九變之利
公元1161年（南宋紹興三十一年）十月，宋、金兩軍船隊在膠西海域相遇，完顏鄭家率金軍停泊在陳家島，李寶率宋軍停在石臼島，兩島隻隔一山，相距30餘裏。金軍數倍於宋軍，完顏鄭家似乎感覺勝券在握，且認為兩軍距離尚遠，因此未作臨戰準備。李寶先發製人，先以部分戰船切斷金軍退路，隨即命前鋒船隊借助風勢，以火藥為開器向金軍船隊猛攻。金軍艦船皆以鬆木製造，油絹為帆，頓時火光衝天，大部分艦船被烈火吞沒，損失慘重。宋軍趁機進攻，隻有少數金軍戰船逃脫，其餘大部被殲滅。
本來金軍船艦陳兵膠西海域，人多勢眾，占據天時、地利，但由於其將帥不通九變之利，其將士不習水戰。相反，宋軍將領李寶審時度勢，全麵偵悉了敵情，因勢利導，采取了火攻的方式大敗金軍。
商戰使用範例
李嘉誠的啟示
商場形勢複雜多變，因此企業也需要靈活多變的經營、投資、管理方式。
這方麵，香港大富翁李嘉誠先生上升的軌跡，很值得我們研究參考。李先生有一個超越別人的長處，那就是知道什麽值得去投資。他有時大膽、大量地花錢，有時又很能克製自己。在他事業的初期，他開設了一間專門生產玩具和家庭用品的小型工廠，後來發現當時塑料花熱銷，便迅速轉行生產塑料花，結果從中發了大財。接著他以敏銳的目光看到，在香港這個彈丸之地，隨著經濟的發展和人口的與日俱增，地產業一定前途無量，於是毅然扭轉經營方向，開始從事地產業。1975—1976年，他用低價購買了大量土地，到1979年，香港地價開始上升，他便減少購買土地，而是轉向股票市場。在股票市場，隻要有利可圖，他就買進或者賣出，決不猶豫。正是這種果斷、卓絕的能力，使他在短短的十幾年裏發展成為香港地產界的超級巨富。
處世使用範例
根據實際需要隨機應變
晉朝時，司馬睿叔父被司馬穎殺害，司馬睿害怕禍及自己，於是秘密出逃，但是司馬穎已經事先通知各關卡、渡口，不準貴族通過。因此，當司馬睿來到河陽時，被渡口的官員給攔住，隨從宗典趕到後見此情景，心生一計。
他急匆匆跑到司馬睿的跟前，舉起馬鞭說：“怎麽你這個小小的驛站長也在被禁之列？”說完哈哈大笑起來。渡口官員真以為司馬睿是驛站小站長，於是放他過去了。宗典的隨機應變，讓他們主仆倆順利通過了渡口，逃離了危險。
在現代這樣一個瞬息萬變的時代，一切都講究效率、變通，處世、辦事也一樣。為了提高成功率及效率，我們一定要根據實際情況的需要隨機應變。
將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。
兵家使用範例
將有五危
“將有五危”從思想水平和性格特征方麵，強調了將帥素質的重要性。致敵必死，保己必生，剛烈不屈，廉潔愛民，就是為將帥者的基本特征，但如若走向片麵，不從實際情況出發相機變通，而是感情用事、缺乏理性思考，就會招致覆軍殺將的厄運。
“必死，可殺也”。“必死”是勇敢的表現。勇敢固然是將帥應當具備的品格，然而，勇敢必須同適度結伴而行，才能所向無敵。“必死”是一種極端的勇敢。物極必反，勇敢走向極端則為“必死”，隻知道勇敢地拚殺，在瞬息萬變、充滿詭道的戰爭中就可能被殺而喪生，他所指揮的軍隊也就容易被殲而失敗。
“必生，可虜也”。求生，無可厚非，孫子的“自保而全勝”、“不戰而屈人之兵”思想皆以求生為前提。毛主席也強調“保存自己，消滅敵人”。然而，求生必須同勇敢結伴而行，才能出戰果。“必生”是一種極端的求生，隻知道一味地保全自身，實際上就走向了怯弱。“忿速，可侮也”。將帥如果急躁易怒，就容易中敵人輕侮之計。義憤填膺是一種正常的情感，它是由正義而激起的憤怒，然而，憤怒應當與持重結伴而行，才能做出正確的舉動。
“廉潔，可辱也”。廉潔本身是美德，然而，廉潔應當與忍辱結伴而行，才不至於失之偏頗。廉潔過了頭，太看重自己的名聲，就容易氣量狹小，不甘受辱，而敵軍掌握了將帥的這一性格特征後，便可造謠誹謗，甚至無中生有地製造一些有損於將帥人格的惡語，將帥如果過於廉潔好名而不能忍受這種汙辱，內心便會自亂而失去平靜，進而容易中敵計謀而招致失敗。
“愛民，可煩也”。愛民本是一種好品格，然而愛民又必須同審慎結伴而行，才不至於貽誤戰機。愛民過了頭，惟恐傷了老百姓而一味地掩護人民，就會因不願煩擾百姓而耗時耗力。將帥愛民的品格若被敵方獲知，則敵軍往往會用奇兵襲擾百姓，這就可以引誘“愛民”的將帥出戰，從而使之中敵計而招戰敗。
商戰使用範例
管理意味著承擔責任
彼得·德魯克說：“管理就是責任。”“權力和職權是兩回事。管理當局沒有權力，而隻有責任。它需要而且必須有職權來完成其責任——但除此之外，絕不能再多要一點。”
“責任”是德魯克整個“管理”的基本職業精神。
德魯克說，管理者和員工在本質上沒有差別，隻有責任上的差別。員工的權利不是來自於管理者的授權，而是來自所承擔的責任。德魯克認為，所有的管理難題，都是因為“責任意識”淡薄或喪失所滋生的。破壞人的“責任心”的最大的敵人是自己的“權力”欲望。管理者一旦“權力”欲望升溫，其“責任心”肯定降溫。
《基業長青》的作者柯林斯說：“別人都在問：‘我如何成功？’而德魯克卻在問：‘我如何貢獻？’別人都在追問：‘我怎麽做才能使自己有價值？’德魯克卻在問：‘我怎麽做才能對別人有價值？’”
哈佛管理語錄中有句格言：“最好的負責人，總是那些既能對自己負責，又能對別人負責的人。”
阿信是中國人非常熟悉的日本女企業家。從無到有，從小到大，阿信的事業成就了後來的八百伴集團。1997年，在亞洲金融風暴中，全球擁有400家跨國百貨店和超市、員工總數達2.8萬人、年銷售額突破5000億日元的國際零售巨頭——八百伴集團倒閉了。當時，68歲的八百伴集團總裁和田一夫，從億萬富翁變成了身無分文的“窮光蛋”。但是，如果大家了解和田先生，一定會對他油然生敬的。有一次，和田一夫在中歐國際工商學院感人肺腑的講話，令在場的mba、emba對什麽是領導者的責任力產生了共鳴。他說：“當然，破產的時候，隻需稍微動點腦筋，我就不會變成‘窮光蛋’。我有太多的資產，隻需隱瞞一點點，就不至於一無所有。但是，我不想那麽做，我要為自己的過錯負責。八百伴破產後，大批人麵臨失業，許多人遭受損失。我要把自己的所有財產拿出來，盡到一位領導者應該具有的責任。對一個領導者來說，失敗並不可怕。可怕的是失去了作為一個領導者應該具有的素質。如果我連領導者的素質都失去了，那我才是真正的‘窮光蛋’。”《大學》裏說：“財聚則民散，財散則民聚。”這裏的財，大家不要狹隘地理解為金錢。財，可以泛指所有一切的利益或好處。散財的智慧，是領導者的智慧，也是領導者的力量。
管理者的責任力，也是解決一切管理難題的力量。
管理者的責任力，是企業的管理力量。而責任力是從責任心來的。假如和田一夫沒有責任心，他不可能把自己全部的資產拿出來解決大家的“損失”問題。
勇於承擔責任能夠獲得更多的認同。勇於承擔的管理者不僅使下屬有安全感，而且會促使下屬進行反思。
管理者不是聖人，也經常有犯錯誤的時候，比如，決策製定的錯誤，職務安排的不妥當，任務分配的不合理等，這些最終都可能會導致管理工作質量的下降，並且影響組織目標的實現。在麵對這些錯誤的時候，管理者不能回避，更不應該將責任轉嫁到下屬頭上，而是應該主動承擔，方便時還應向全體下屬做公開的自我檢討。當員工看到管理者在錯誤麵前的這種積極的態度的時候，他們更多的是關注管理者的這種精神及其表現，而忽略了管理者先前所犯的錯誤。所以說，管理者敢於承擔責任，使管理者在不利的環境中更能獲得員工的認同和讚美。
承擔你的領導責任，並在錯誤發生時承擔你的錯，下屬才會相信你，不管你走到何處，他們都會追隨你。
在營救駐伊朗的美國大使館人質的作戰計劃失敗後，當時美國總統吉米·卡特當即在電視裏鄭重聲明：“一切責任在我。”僅僅因為上麵那句話，卡特總統的支持率驟然上升了10%以上。
在工作中，員工難免會出現失誤或錯誤。然而做下屬的最擔心的就是做錯事，特別是花了很多精力又出了錯，而在這個時候，如果管理者來句“一切責任在我”，那這個下屬又會是何種心境？相反，如果遇到問題，管理者互相推諉，推卸責任，這種表現會直接導致員工信心的喪失和士氣的低落，組織渙散，“失控”的現象很嚴重。所以在管理過程中，如果出現問題，管理者應該積極承擔責任，尋找解決方法，而不是找代罪羔羊。
處世使用範例
有所為而有所不為
孫子用“將有五危”告誡將帥們在臨敵運用時應精於變通，他不是一概否定“必死”、“必生”、“忿速”、“廉潔”、“愛民”，而是強調凡事不可過分，應較之以利害，把握好“度”，有所為而有所不為。
商鞅在秦國實行變法之初，為了能取得百姓的信任與支持，便在國都鹹陽的南門立了一根3丈長的木杆，聲明說，誰能將這根木頭搬到北門去，便賞他10金，事小而賞，老百姓都覺得很奇怪，誰也沒有幹。商鞅又宣布：“能搬到北門去的，賞50金。”重賞之下必有勇夫，有一中年漢子抱著試試看的心情給搬了過去，商鞅立即給了他50金，以此表明他說話是算數的，接著便頒布了變法的命令。
法令頒行一年多，反對者無數，連太子也不以為然，一再犯法。商鞅說：“變法的法令之所以不能貫徹執行，是由於上層有人故意反抗。”便想拿太子開刀，刑之以法。可是太子是國君的接班人，是不能施刑的，結果便拿太子的兩個老師當替罪羊，一個被割掉了鼻子，一個在臉上刺了字。當時商鞅甚得秦孝公的寵信，權勢極盛，太子拿他也無可奈何。
商鞅的變法取得了巨大的成功，經過十幾年的時間，秦國的國力得到了極大的充實，武力得到了極大的增強，由一個西部的邊鄙小國一躍而成為七雄之首。
然而，正當商鞅的權勢如日中天之時，秦孝公死了，太子繼位，是為秦惠文王。他一上台，他的老師便出麵告發，說商鞅想要謀反，惠文王下了逮捕令，商鞅匆匆忙忙逃離鹹陽，當他來到潼關附近想要投宿，旅店的主人也不知道他就是商鞅，拒絕收留他，說道：“根據商君的法令，留宿沒有證件的客人是要進監獄的！”商鞅這才是真正的作法自斃，他走投無路，被收捕，車裂（即五馬分屍）於鹹陽街頭，家人也被滅族。
商鞅，作為一個改革家，在改革大業上他是一個英雄，但在如何做人上他卻是個失敗者，沒有把握好分寸，以至讓自己死於非命。
軍隊越境千裏，南北轉戰，地形複雜，情況多變，通訊聯絡不便，因此孫武才提出“九變”，為將爭“權”。
將帥是一支軍隊的核心人物，其素質的高低甚至可以決定一支軍隊的優劣。
萬事萬物都處在變化之中，要適應不斷變化的情況，就不能墨守成規。在一般情況下，利害總是相依相存。在許多情況下，利與害可以互相轉化，要善於預見因果利害，使利的因素正常發展，使害的因素向利的因素轉化。
孫子曰：
凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，圮地無舍，衢地交合，絕地無留，圍地則謀，死地則戰。
途有所不由，軍有所不擊，城有所不攻，地有所不爭，君命有所不受。
故將通於九變之利者，知用兵矣；將不通於九變之利者，雖知地形，不能得地之利矣；治兵不知九變之術，雖知五利，不能得人之用矣。
是故智者之慮，必雜於利害。雜於利，而務可信也；雜於害，而患可解也。
是故屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。
故用兵之法，無恃其不來，恃吾有以待也；無恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。凡此五者，將之過也，用兵之災也。覆軍殺將，必以五危，不可不察也。
譯文
孫子說：大凡用兵的法則，主將接受國君的指派，征集兵員組織軍隊，聚集軍需。出兵時，在塌陷地帶不要駐紮，在四通八達之地應結交邊境的鄰國外助，遇到危險之地不可停留，遇到前有強敵後有險阻的地方要巧設計謀，陷入“死地”就要殊死拚搏。於我不利的道路不要行軍，對有的敵軍不要攻擊，對有些城邑不要攻占，對有些地方不要爭奪，國君的命令有些可以不要聽。將帥能夠精通以上九種機變而得好處的，就懂得用兵了；將帥不精通“九變”之利的，雖然知道地形險要廣狹，也不能得到地利。指揮部隊而不懂得“九變”的方法，雖然知道“五利”，也不能充分發揮軍隊的作用。
明智的將帥考慮問題，總是兼顧到利害兩個方麵。在有利的情況下，考慮到有害的方麵，事情可以順利進行；在不利情況下，考慮到有利的因素，禍患就可能解除。所以能製服諸侯是靠計謀高明，能役使諸侯，是靠本國富強的基業、雄厚的實力強迫他，能使諸侯歸附調動是靠利益去引誘他。所以用兵的法則是，不要寄望於敵人不會進攻，而要靠自己擁有力量使敵人無法進攻；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。
將帥有五種弱點：有勇無謀，隻知死拚，就可能被敵誘殺；臨陣畏怯、貪生怕死，就會被俘虜；急躁易怒，暴跳如雷，就會被淩侮而妄動；廉潔好名、過於自尊就會陷入敵人侮辱的圈套；仁慈愛民，惟恐殺傷士眾，就會被敵出奇擾得不得安寧。以上五種情況是將帥易犯的過錯，是用兵的災害。軍隊覆滅，將士被殺，一定是由這五種危險造成的，為將帥的人不可不充分注意。
兵法精粹
變與通利與害
大凡用兵的法則是，將帥受國君的命令，征集兵員，組成軍隊。在難以通行的地區（圯地），不可宿營；在四通八達的地區（衢地），要與鄰國結交；在交通及補給困難的地區（絕地），不可停留；被敵人包圍或陷入四麵地形險阻的地區（圍地），要巧出奇謀；在沒有退路的地區（死地），要拚死奮戰。有的道路可以不通過；有的敵軍可以不攻擊；有的城邑可以不占領；有的地區可以不爭奪；國君的命令，如果對戰爭不利，可以不接受。
懂得變通的將帥，才算是懂得用兵；將帥如果不懂得變通，雖然了解地理狀況，也無法獲得地利；帶兵如果不懂得變通，就算知道地利，也不能充分發揮軍隊的戰鬥力。
明智的將帥，在考慮問題的時候，必定兼顧到“利”和“害”兩方麵。在不利的情況中，考慮有利的一麵，可以增強信念；在有利的情況中，考慮不利的一麵，可以化險為夷。要使諸侯屈服，就要用諸侯最害怕的事威脅他；要使諸侯騷亂就要用利益引誘他。
將帥用兵五大害
所以用兵的法則是，不要寄望於敵人不來，而應依靠自己實力堅強，有備無患；不要寄望敵人不進攻，而應依靠自己有敵人無法攻破的力量。
將帥有五大致命傷：隻知死拚，就可能被殺；貪生怕死，就可能被俘虜；急躁易怒，就可能經不起淩辱；廉潔好名，就可能受不了羞辱；慈眾愛民，就可能不勝煩擾。
以上五點是將帥易犯的過失，也是用兵作戰的大害。軍隊覆滅，將帥被殺，都是這五項致命弱點所造成的。
途有所不由。
兵家使用範例
鄧艾長驅奇襲
“途”，道路。“由”，通過。“途有所不由”這句話可作多種理解，其一，按正常情況該走的道路偏偏不走，另選迂回的道路走，以期達到出奇製勝。例如，三國時期曹魏將領鄧艾伐蜀時繞道陰平。其二，險隘而不便展開隊形、不利作戰行動的道路不走以免得不償失。其三，可能有伏兵的道路不要走，以免中圈套遭伏擊。
魏景元四年（公元263年）秋，魏元帝下詔書命令諸軍征伐蜀國。蜀國得知消息後，立即調兵遣將增援駐守在遝中（今甘肅岷縣南）的薑維。兩軍經過幾次激烈交戰，蜀軍薑維、廖化、張翼、董厥等退守劍閣，集中兵力抵抗魏軍。魏軍主將鍾會率10萬人進攻漢中（今陝西漢中市），在劍閣受阻，久攻不下，部隊缺糧，準備撤退。征西將軍鄧艾率3萬餘人在西線進展順利。他經過詳細分析形勢後認為，薑維經過長期征戰，兵力損失很大，魏軍應當乘勝進攻，不給對方喘息機會，方能取得徹底勝利，不然就會半途而廢。於是決定從陰平（今甘肅文縣西北）走小路經漢中德陽亭攻取涪城（今四川綿陽市），然後出劍閣西100多裏，再長驅300裏至成都，用奇兵直搗蜀國腹心。
這年冬天，當鄧艾引軍由陰平小道向江油（今四川江油北）進發，軍至馬閣山（今四川平武東南）時，他的部隊遇到了山險、糧缺、人乏的嚴重困難，處境十分危險。麵對艱險，鄧艾毫不鬆懈鬥誌，他一邊指揮士兵“鑿山通道，造作橋閣”，繼續前進，一邊鼓勵士兵頑強拚搏，戰勝困難。在行軍到一處荒山絕壁，遍野荊棘，野藤纏繞，實在難以行走時，鄧艾急中生智，用牛毛裹住身體從山坡上向下滾。將士們見主帥如此不怕死，也就勇氣倍增，想各種方法，衝破險阻，向前挺進。就這樣，經過艱難行軍700餘裏，鄧艾軍終於神不知鬼不覺地進軍到了江油城，蜀國守將馬邈猝不及防，被迫投降。接著，鄧艾又與蜀將諸葛瞻所部展開激戰，諸葛瞻不敵，節節敗退至綿竹（今四川德陽）。鄧艾毫不放鬆，揮師攻破綿竹，斬殺了諸葛瞻及黃崇等蜀將。繼而又乘勝直搗成都，迫使蜀國“劉禪君臣麵縛，叉手屈膝”請降。
鄧艾以其非凡謀略和英勇善戰，一舉滅掉了在成都經營了40多年的蜀國，創造了中國曆史上長驅奇襲大獲全勝的著名戰例。
商戰使用範例
客戶交談“九忌”
我們與客戶交流時，要注意管好自己的嘴，用好自己的嘴，要知道什麽話應該說，什麽話不應該講。不知道禁忌，就會造成失敗。銷售員在與客戶的談話中，要懂得“九忌”。
1忌爭辯
銷售員在與客戶溝通時，是來推銷商品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，隻會招致客戶的反感。
銷售員首先要理解客戶對商品有不同的認識和見解，允許人家講話，發表不同的意見。如果刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即便把客戶駁得啞口無言，但你得到的是什麽呢？是失去了客戶、丟掉了生意。
2忌質問
銷售員與客戶溝通時，要理解並尊重客戶的思想與觀點，切不可采取質問的方式與客戶談話。如果銷售員用質問或者審訊的口氣與客戶談話，最傷害客戶的感情和自尊心。
3忌命令
銷售員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。
你不是客戶的領導和上級，無權對客戶指手畫腳下命令或下指示。你隻是一名銷售員，向他推薦你的商品，為他提供服務。
4忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，不可忘乎所以地自吹自擂，千萬不要炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等。這樣會人為地造成雙方的隔閡與距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的，而口袋與口袋卻是最遠的。如果你一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到你向我銷售商品是來掙我錢的。
記住：你的財富地位是屬於你個人和你所在的集體的，是暫時的；你的服務態度和服務質量卻是屬於你的客戶的，是永恒的。
5忌直白
銷售員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方麵的群體，他們的知識和見解都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出。一般而言人最忌諱在眾人麵前難堪，要忌諱直白。銷售員一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
6忌批評
銷售員在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，也不要當麵批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，隻會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多言讚美、少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，巧妙批評、旁敲側擊。
7忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不僅銷售員自己要說，同時也要鼓勵對方講話。通過客戶的談話，銷售員可以了解其基本情況，如工作、收入、投資、投保、配偶、子女和家庭收入等。雙向溝通是了解對方的有效工具，切忌銷售員一個人唱獨角戲。
如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕，隻顧自己酣暢淋漓，全然不顧對方的反應，結果隻能讓對方反感。
切記：不要獨占任何一次講話。
8忌冷淡
與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切，話貴情真。這種“情”是銷售員的真情實感，隻有你用自己的真情，才能換來對方的情感共鳴。在談話中，冷淡必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷淡。
9忌生硬
銷售員在與客戶談話時，聲音要洪亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄，語速要有快有慢，語調要有高有低，語氣要有重有輕。總之，銷售員在與客戶談話時要有聲有色、有張有弛、聲情並茂、生動活潑。
要切忌說話沒有高低、沒有節奏與停頓、生硬呆板，沒有朝氣與活力。
處世使用範例
人生要扛得住誘惑
戰場上，軍隊有的道路不要去走；人生中，做人有的道路也不能去走，比如，犯法的道路，有損人格的道路，傷害別人的道路。我們做人做事，社交處世，要走正道，不能走邪路，必須腳踏實地時時謹行，處處慎獨，守住做人的底線，做個好人。
俗話說：難難難，易易易，不難也不易。要說難，一片貪欲之雲橫眼前，就可能叫人鑽入死胡同，直碰得頭破血流甚至一命嗚呼也闖不過去。要說易，放下屠刀，立地成佛，明心見性也隻在刹那。關鍵看一個人有沒有真誠的信念、堅強的決心、剛毅的意誌和切實的躬行。
孔子說：“好學近乎知，力行近乎仁。”可見一個人即使學富五車、宏論滔滔、舌綻蓮花，如不能躬行實踐，也不能算是真學問。
春秋時，魯國相國公儀休喜歡吃魚，全國各地很多人因此送魚給他，但他都一一婉言謝絕了。他的學生勸他說：“先生，你這麽喜歡吃魚，別人把魚送上門來，為何不要了呢？”
公儀休回答說：“正因為我愛吃魚，才不能隨便收下別人所送的魚。如果我經常收受別人送的魚，就會背上徇私受賄之罪，說不定哪一天會免去我相國的職務，到那時，我這個喜歡吃魚的人就不能常常有魚吃了。現在我廉潔奉公，不接受別人的賄賂，國君就不會隨隨便便免掉我相國的職務，隻要不免掉我的職務，就能常常有魚吃了。”
公儀休的想法是明智的。我們在工作當中，也免不了會遇到一些或大或小的誘惑，關鍵時刻一定要把握住自己，不要因貪小利而丟了大利。
居庸關城隍廟大殿有這樣一副楹聯：“做個好人，身正心安魂夢穩；行些善事，天知地鑒鬼神欽。”做個好人，是否能得到被孔子敬而遠之的鬼神們的欽敬不得而知，但要說到心安夢穩那是真實不虛的。而且，一個人一旦明白了自己的責任和使命，再以無所畏懼的意誌來躬行、精進，“日新、日新、又日新”，這樣就能在人生的道路上不斷有所超越和收獲，生命之花就能徐徐綻放，璀璨而芬芳。當你堂堂正正地生活、坦坦然然地工作、光明磊落地處世時，你會覺得自己是透明的，是喜樂的，是清靜的，是完整的。
君命有所不受。
兵家使用範例
將帥進行指揮的重要原則
將帥受命於君王，然而戰場上風雲變幻，總有與原來的目的、戰術設計不同之處，君王的指令，總趕不上“變化”的速度。因此，根據實際情況，“君命有所不受”，是將帥進行指揮的重要原則。機械地執行君王指令而不考慮戰場形勢，隻能導致良機錯失、軍隊失敗的結果。因此，將帥要根據具體情況變通應敵，臨機處置。
建安十六年，偏將軍馬超等人謀反，殺了涼州刺史韋康。建安十九年，韋康舊部趙衢、尹奉、薑敘等人起兵征討馬超。薑敘在鹵城，馬超在翼城，趙衢等人誘使馬超出城攻打薑敘，使整個翼城一片空虛，趙衢等人乘機攻入翼城，將馬超的妻子殺死。馬超久久不能攻下鹵城，又回不了翼城，於是，他隻好逃奔漢中。薑敘等人兵少，力不敵眾，不敢貿然去追。
薑敘派人找夏侯淵求援。夏侯淵與手下諸將商議此事，諸將都說沒有曹操的命令不便行動。夏侯淵卻認為，將在外，應當審時度勢，怎麽有利就怎麽幹。他說：“曹操在鄴城，從這裏去往返一趟就有4000裏地，等命令來時，薑敘他們早就被馬超打敗了，非趕快去救援不可。”
於是，夏侯淵命令部將張郃率5000步騎兵，從陳倉一條小路上去追擊馬超，他自己在後麵押運糧草督陣。馬超如喪家之犬，戰鬥還沒打響，他就跑了，丟下的大批軍用物資，成了張郃的戰利品。夏侯淵趕到時，支持馬超謀反的各縣，都已獻城投降。
和馬超一起叛亂的韓遂，此時正在不遠處的顯親（今甘肅秦安西北），夏侯淵想襲擊顯親，斬殺韓遂。韓遂得到消息後，連夜逃走。夏侯淵與部將們商議下一步的行動計劃，有的說應立即攻擊韓遂，有的說應去攻打興國。夏侯淵認為，韓遂有精兵強將，興國的城池很牢固，攻擊哪一個都不可能立即得手，不如采取調虎離山之計，先去攻打長離的諸羌子弟，其中有很多是在韓遂的部隊中當兵。如果韓遂舍棄長離，羌人子弟就無家可歸；如果韓遂去救長離，就把韓遂誘出了城，可以和他在野外作戰，則韓遂必敗。眾將官認為主帥說得有理，遂按計劃行動。
夏侯淵留下督將看守軍需物資，親率輕兵步騎去長離，攻燒羌屯，斬殺和抓獲了很多羌人。在韓遂軍中的羌人將士，紛紛奔回自己的部落。韓遂也率兵出城去救長離，被夏侯淵攔在半路。
夏侯淵手下的部將見韓遂的兵馬很多，建議挖壕溝打持久戰。夏侯淵卻說：“我們圍城戰千裏，現在挖溝紮營，士兵們會很疲憊的，不能堅持多久。韓遂兵馬雖多，我看很容易打敗他。”於是夏侯淵下令擂起戰鼓，手下將士神威大振，高喊著衝向韓遂的陣地，韓遂的將士們人心已散，毫無鬥誌，頓時亂了陣腳，四散奔逃。
夏侯淵得勝回圖陽，稍事修整，又兵圍興國城。興國5000人逃奔馬超而去，其餘的人都投降了夏侯淵。夏侯淵又乘勢掃蕩了高平等地，繳獲很多糧草和牛馬。
夏侯淵審時度勢，趕馬超，追韓遂，破興國，平高平，連戰皆捷。仗都打完了，曹操所派的節度使才拿著曹操的命令趕來。
商戰使用範例
王光英充分放權
現代生活瞬息萬變，無法預測和無法預知的事情很多，領導者在處理事情的時候，一定要學會審時度勢，具體問題具體分析，切忌照抄照搬拿來主義。
“將在外，君命有所不受”，一切按將軍命令行事，隻有這樣，戰時負責指揮的將帥才能做到有職有權，真正做到隨機應變，不致貽誤戰機，保證克敵製勝。現代商戰中，如果有類似的情況，也應當大膽信任外派的有關人員，讓他們有臨時處理緊急情況的權力，這樣才能保證在時間緊急的情況下獲得成功。
中國光大實業公司董事長王光英是一位著名愛國實業家。有一次，他從有關資料中看到一條信息，就是有一批二手汽車需要轉讓，但是汽車的型號、數量、價格、產地都不清楚。
王光英憑著直覺，感到這是一筆必須迅速抓到手的大買賣。他立即派工作人員，要他們用最快的速度把這條信息調查清楚。幾天後，情況大致搞清楚了。這是智利的一家銅礦，臨近倒閉，業主卻不久前訂購了一批“道奇”、“奔馳”等由美國、德國等國生產的大型載重車，共有1500輛，全是剛買來的新車。為償還債務，業主已決定廉價拍賣這批車。這時知道這一消息的，還有香港、智利和不少其他國家的經貿界人士。
王光英當即決定組建一支采購小分隊，他迅速抽調了幾位業務人員和相關的技術人員，給他們臨時拍板成交的權力，鼓勵他們“將在外，君命有所不受”，相信他們一定能為公司、為祖國做好這一筆生意。
這是一場搶時間、爭速度的“閃電戰”。小分隊接受任務後立即火速飛往智利，搶在其他國家之前與業主取得了聯係。他們趕到現場，對汽車一輛輛檢驗。在確認這批車的質量令人滿意後，又連續作戰，投入了緊張的談判。在談判中，小分隊智勇結合，反複與對方磋商價格，最後終於達成協議；這批1500輛7噸以上、30噸以下的載重車，按原車價的38%全部賣給中國光大實業公司。這筆生意，使公司一下就賺了2500萬美元。
如果不是王光英敏銳的捕捉信息，如果不是王光英充分放權，讓采購小分隊有拍板成交的權力，小分隊不可能如此漂亮、幹練、出色地完成任務。可見，充分相信外派人員，充分下放給外派人員應有的權力，這在現代商戰中多麽有現實意義。
處世使用範例
別做學哈巴狗跳舞的驢子
一個人隻要踏進社會的門檻，社會就自然賦予了他許多角色：學生或教師，領導或下屬，人子或人婿，人夫或人父……一個人自然應該承擔，而且應該勝任自己必須承擔的角色。要承擔各種角色，就需要自己變換自己的角色，或者說，要以不同的角色、意識來做人。人生的許多煩惱，常常也就在這不斷的角色變換中生出。
雖然，人的社會角色可以不斷變換，但是，人就是人，作為人這個個體總不會變，或者說不能變。我們承擔的各種角色，其實也就是我們作為人的一部分，是我們獨特的個性和獨立人格的一種構成。
有個人養了一頭驢子和一隻哈巴狗。驢子關在欄裏，雖然不愁溫飽，卻每天都要到磨坊裏拉磨，到樹林裏去馱木材，工作挺繁重，而哈巴狗會演許多小把戲，很得主人歡心，每次都能得到好吃的獎勵。驢子在工作之餘，難免有怨言，總抱怨命運對自己不公平。
這一天機會終於來了，驢子扭斷韁繩，跑進主人的房間，學哈巴狗那樣圍著主人跳舞，又蹬又踢，撞翻了桌子，碗碟摔得粉碎。
驢子還覺得不夠，它居然趴到主人身上去舔他的臉，把主人嚇壞了，直喊救命。大家聽到喊叫急忙趕到，驢子正等著獎賞，沒想到反挨了一頓痛打，被重新關進欄裏。
無論驢子多麽忸怩作態，都不及小狗可愛，甚至不如從前的自己，畢竟這不是它所能幹的行當。正如你喜歡看電影，但卻未必能當上演員，你愛踢足球，可是聯賽你卻上不了場。這倒不是讓你認命，而是說每個人都有各自的特點，都有適合自己的工作，也有不適合自己的工作，看人家做得好，但自己未必能行，還不如專心致誌幹好自己的本行，讓別人來羨慕你呢！
查理·卓別林剛剛參加拍電影的時候，導演讓他模仿德國當時一位著名的喜劇演員，可他表演的一直都不出色，直到找出了屬於他自己的戲路，才成為舉世聞名的喜劇大師。
在歐文·柏林與喬治·葛希文兩人相識的時候，柏林已是有名望的作曲家，而葛希文還僅是個每星期隻能賺35塊錢的無名小卒。柏林非常欣賞葛希文的才華，願付3倍的價錢聘請他為音樂助理。但柏林卻說：“你最好別接受這份工作，否則你可能會變成一個二流的柏林；假如你秉持本色努力奮鬥下去，你會成為一個一流的葛希文。”葛希文牢記柏林的忠告，努力奮鬥，最終成為了美國當代著名的音樂家。
我們應慶幸自己是世上獨一無二的，應該把自己的稟賦發揮出來。經驗、環境和遺傳造就了你的麵目，不管是好是壞，你都得耕耘自己的園地；不管是好是壞，你都得彈起生命中的琴弦。就像道格拉斯·瑪拉赫在一首詩中表達的那樣：如果你不能成為山頂上的高鬆，那就當棵山穀裏的小樹吧——但要當棵溪邊最好的小樹。
如果你不能成為一棵大樹，那就當叢小灌木；如果你不能成為一叢小灌木，那就當一片小草地。
如果你不能是一隻麝香鹿，那就當尾小鱸魚——但要當湖裏活潑的小鱸魚。
我們不能全是船長，必須有人也當水手。
這裏有許多事讓我們去做，有大事，有小事，但最重要的是我們身旁的事。
如果你不能成為大道，那就當一條小路；如果你不能成為太陽，那就當一顆星星。
決定成敗的不是你尺寸的大小——而在於做一個最好的你！
培養健全的心態將帶給你平安、自由。切記：不要模仿別人，要發現自我，秉持本色，回歸本性。
智者之慮，必雜於利害。
兵家使用範例
郭嘉消滅二袁
戰爭中的利與害，亦虛亦實，互相依存，互相轉化，是對立統一的關係，貫穿於戰爭的全過程。凡興師作戰，其利害總是存在於將帥的思維和決策之中。作為全軍的指揮，在實施作戰指導時，隻考慮利的因素而不考慮害的因素，就會麻痹大意，輕舉妄動。相反，如果隻考慮害的因素，而忽視利的因素，就會喪失信心，動搖士氣。
官渡之戰，袁紹大敗，憂喪而死。少子袁尚繼位，而長子袁譚不平，命車騎將軍駐黎陽。袁尚也懷疑其哥哥，撥給他指揮的兵力很少，還派親信跟隨，實為監視。曹操在官渡之戰後，繼續進攻袁尚兄弟。先渡黃河攻袁譚。袁譚向袁尚告急。袁尚想發兵救助，又怕袁譚得了兵眾不還。就親自率兵救助，與曹操戰於黎陽。袁軍夜逃，曹軍追到鄴城下。連戰數克，諸將欲乘勝攻城，郭嘉卻在大勝之機提出撤軍，而南征劉表。他說：“袁紹愛此二子，莫適立也。有郭圖、逢紀為之謀臣，必交鬥其間，還相離也。急之則相持，緩之而後爭心生。不如南向荊州，若征劉表者，以待其變；變成而後擊之，可一舉定也。”曹操對郭嘉提出的消滅二袁的謀略連連稱善。
郭嘉當時提出放棄進攻，待二袁火並，自相殘殺，再一舉兩得的謀略，是建立在對袁氏政權內部矛盾深刻分析基礎之上的，是非常高明的謀略。當時，二袁之間存有矛盾，如若急攻，二袁則共處滅亡之險境，必然會為免於滅亡而共同抗曹以求存；而如撤軍，假裝回軍進攻劉表，二袁就沒了外憂，內部矛盾上升，定會自相爭鬥。唐代柳宗元《敵戒》中說的“敵存而懼，敵去而舞……敵存滅禍，敵去召過”，就是這個道理。曹操於是在建安八年（公元203年）八月下令撤軍，南征劉表。二袁大喜，隨之二袁爭奪冀州。袁譚被打敗，向曹操請降。曹操假裝南征劉表，意在兩袁。見二袁如郭嘉所料，正中圈套，不禁大喜，答應袁譚請求，出兵救援。袁尚退守鄴城。曹軍於公元204年八月破鄴城。十二月又轉手殺譚。郭嘉之謀略一步步順利實現。
商戰使用範例
並不虧本的虧本生意
處理利害關係時，應當特別注意將有害的因素想得更周到些。
孫子“智者之慮，必雜於利害”的思想，在現代經濟生活的廣泛領域裏得到了運用。1968年，日本的藤田先生與美國的油炸食品公司簽訂了銷購300萬把刀叉的合同，交貨日期越來越近，藤田突然發現由於許多原因，根本沒法按期交貨。學過法律的藤田，對於世界各民族的習俗十分了解。美國油炸食品公司的老板是猶太人，猶太人視信譽為第一，如不能按時交貨，藤田將會信譽掃地。經過反複考慮，藤田包租了一架波音707飛機，將300萬把刀叉空運到芝加哥，雖然在經濟上虧損了，但卻保住了聲譽。第二年，美國油炸食品公司再次找上門來，向藤田訂購600萬把刀叉。藤田有了第一次的教訓，不斷加快工作的進程，但是，由於發生意外之事，還是重蹈不能如期交貨的覆轍。藤田再次租用波音707飛機，將刀叉空運到芝加哥。兩次交易，兩次虧本。但是，藤田的良好信譽卻得到了商界的讚賞。後來，藤田獲得了美國麥當勞漢堡包在日本的總銷售權，而兩次虧本所造成的損失與總銷售權給藤田帶來的利潤相比，實在是太微不足道了。
“智者之慮，必雜於利害”應當成為我們社會生活中萬事行動的第一想。
處世使用範例
留得青山在，不怕沒柴燒
武則天14歲時便被唐太宗選入宮中，被唐太宗昵稱為“媚娘”。當時宮中觀測天象的大臣紛紛警告唐太宗，說唐皇朝將遭“女禍”之亂，有一個女人將代李姓為唐朝皇帝。天象中得出此女人多半姓武，而且已入宮中。唐太宗為子孫後代著想，把姓武的人逐一檢點，做了安全的處置，但對於武媚娘，由於愛之刻骨，始終不忍加以處置。
唐太宗深受方士蒙蔽，大服丹丸，一時精神陡長，縱欲盡興，但沒過多久，便身形枯槁，行將就木。武則天此時風華正茂，一旦太宗離世，便要老死深宮，因此她時時留心另擇新枝的機會。太子李治見武則天貌若天仙，非常喜歡。兩人一拍即合，山盟海誓，隻等唐太宗撒手，便可仿效比翼鴛鴦了。
當唐太宗自知將死時，仍不忘如何確保李家江山的千秋萬代，要讓有嫌疑的武則天跟隨自己一同去見閻羅王。臨死之前，李治和武則天都在他床邊，他當著太子李治的麵問武媚娘：“朕這次患病，一直醫治無效，病情日益加重，眼看著是起不來了，你在朕身邊已不少時日，朕實在不忍心撇你而去。你想一想，朕死之後，你該如何自處呢？”
武媚娘是個聰明之人，明白自己身臨絕境的危險！怎麽辦？她心裏清楚，隻要現在能保住性命，就不怕將來沒有出頭之日。於是她趕緊跪下說：“妾蒙聖上隆恩，本該以一死來報答。但聖躬未必即此一病不愈，所以妾才遲遲不敢就死。妾隻願現在就削發出家，長齋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝聖上長壽，來報答聖上的恩寵。”
唐太宗一聽，連聲說“好”，並命她即日出宮，“省得朕為你操心了”。唐太宗本來是要處死武媚娘，但畢竟自己喜歡她，心裏多少有些不忍。現在武媚娘既然敢於拋卻一切，脫離紅塵，去當尼姑，那麽對於子孫皇位而言，不可能有什麽威脅。武媚娘拜謝而去。
李治借機溜了出來，對武媚娘嗚咽道：“卿竟甘心撇下我嗎？”媚娘滿臉無奈的憂傷，她回身仰望太子，歎了口氣說：“主命難違，隻好走了。”“了”字未畢，淚如雨下，語不成聲了。太子道：“你何必自己說願意去當尼姑呢？”武媚娘理了理思緒，把自己的想法告訴了李治：“我要不主動說去當尼姑，隻有死路一條，留得青山在，不怕沒柴燒。隻要殿下登基之後，不忘舊情，那麽我總會有出頭之日……”
太子李治讚賞武媚娘的才智，當即解下一個九龍玉佩，送給媚娘作為信物。太子登基不久，武則天很快又被召入宮中。
武則天的聰明之處在於做出重大決定之前能“集於利害”，在危難麵前能迅速分清主次，並能果斷地“退”，從而保全自己的性命。後來時機一旦成熟，武則天果斷地由退轉進，成為中國曆史上聲名赫赫的一代女皇。
屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。
兵家使用範例
滿足人性的願望
孫子說：“屈諸侯者以害，役諸侯者以業，趨諸侯者以利。”這是利用人性的弱點來成就自己的事業的謀略。
自從漢二年（公元前200年）五月開始，楚、漢在滎陽一帶展開拉鋸戰，誰也沒有占到多大優勢。於是雙方約定，以鴻溝為界，中分天下，其西歸漢，其東歸楚。漢四年九月，項羽解圍東撤，劉邦也要引兵西歸。張良充分認識到此時的項羽因剛愎自用，到了眾叛親離、捉襟見肘的地步。於是，張良、陳平二人同諫劉邦，希望他趁機滅楚，免得養虎遺患。劉邦從諫，親統大軍追擊項羽，另遣人約韓信、彭越合圍楚軍。
漢五年十月，漢軍追至因陵，卻不見韓信、彭越二人前來馳援。項羽回擊漢軍，劉邦又複敗北。劉邦躲在山洞中，不勝焦躁，詢問張良道：“諸侯不來踐約，那將怎麽辦？”張良是一位工於心計的謀略家，他時刻關注著幾個影響時局的重要角色的一舉一動，探索著他們心靈深處的隱秘，並籌劃著應對之策。當時，雖然韓信名義上是淮陰侯，彭越是建成侯，實際卻隻是空頭銜，沒有一點實權。因此，張良回答劉邦道：“楚兵即將敗亡，韓信、彭越雖然受封為王，卻未有確定疆界，二人不來赴援，原因就在於此。您若能與之共分天下，當可立招二將。若不能，成敗之事尚無法預料。我請您將陳地到東海的土地盡劃歸給韓信，睢陽以北到穀城的土地盡劃歸給彭越，讓他們各自為戰，楚軍將會很容易被攻破。”劉邦一心要解燃眉之急，聽從了張良的勸諫，不久，韓信、彭越果然率兵來援。十二月，各路兵馬會集垓下，韓信設下十麵埋伏大陣，與楚決戰。項羽兵敗，逃至烏江自刎。長達4年之久的楚漢戰爭，以劉邦的勝利而告終。
在處理韓信、彭越索要實惠這件事情上，張良做得十分周到，也充分利用了人性的弱點——好名、好利。劃歸一些封地給他們，就滿足了他們的心願，使他們各自為戰，盡力而戰。人沒有不自私的，與其讓他為你辦事，不如讓他為自己辦事。後者比前者的成功率要高得多。
商戰使用範例
摸清客戶的底線
有一個人講了他一次討價還價的經曆。
當我在印尼巴厘島的時候，有一次去逛街，看上了一個木雕。
“多少錢？”我問。
“20000盧比。”
“8000!”我說。
“天哪!”小販用手拍著前額，做出一副要暈倒的樣子，然後看著我，“15000。”
“8000。”我沒有表情。“天哪!”他在原地打了一個轉，又轉向旁邊的攤子，對著那攤子舉起手裏的木雕喊，“他出8000!天哪!”又對著我，“最低了，我賣你13000，結個緣，明天你帶朋友來，好不好？”我笑著聳聳肩，轉身走了，因為我口袋裏隻有9000，就算我出到九千，距離13000，還是差太遠。我才走出去四五步，他在後麵大聲喊：“12000，12000啦!”我繼續走，走到別的攤子上看東西，他還在招手：“你來！你來!我們是朋友，對不對？我算你10000，半賣半送!”我繼續走，走出了那攤販聚集的地方。
突然一個小孩跑來，拉著我，我好奇地跟他走，原來是那攤販派來的，把我拉回那家店。
“好啦!我要休息了，就8000啦!”
現在，每次我看到桌子上擺的這個木雕，就想起那個小販。我常想，我為什麽能那麽便宜地買到？因為我堅持了自己的底線。
我也想，他為什麽會賣？想到這裏，我又不那麽得意了，因為8000盧比，一定也在他的底線之上，搞不好7000他也賣了。
那麽對於銷售員來說，應該如何得知客戶的底價是多少呢？我們可以用編造老板意見的方法來抬高底價。比如客戶想花15元買一個電源插座，而你要的是20元。你可以說：“我們都覺得這個商品的價格還可以。如果我能讓老板降到175元，你能接受嗎？”拿老板做擋箭牌，並不意味著你要以175元賣給他們。然而，如果他覺得175元也可以，你就把他的商談底價提高到175元，現在與你的要求隻差25元，而不是5元了。
另外，還可以通過提供一種質量較差的商品來判斷他們的質量標準。“如果你隻付15元，我給你看便宜點的插座可不可以？”用這種方法，你或許能讓他們承認價格不是他們唯一的考慮，他們確實關心質量。
當然，也可以推薦質量更好的商品，確定他們願意給出的最高價格。“我們還有更高性能的插座，但是每個25元。”如果客戶對這種性能感興趣，你知道他願意花更多的錢。
這種辦法可以消除客戶的警惕，他會跟你說些真心話，要是他認為你在賣東西的話，他就不這麽做了。你說：“我喜歡跟你做買賣，但是這件不是我的，以後我們再合作吧。”你以這種方式解除了他的武裝，稍後你說：“我很遺憾不能賣給你這個插座，但就咱們倆說，到底多少錢你買？”他也許會說：“我覺得15元是最低的價格，但我想18元也是可以的。”
處世使用範例
利用人性的弱點
無論是偉大領袖、聖賢哲士，還是凡夫俗子，每個人都有弱點，都有被人利用的可能。辦事時，你掌握了對方的弱點而利用之，一切都將得心應手，稱心如意。
人們無時不在為名而生存，無時不在為利而生存。世間有為名甚於為利的人，有為利甚於為名的人，有既為名又為利的人。有名義上是為名，實際上為利的人；有名義上是為利，實際上是為名的人。所以你需要做精到細致的觀察，使利用的技巧有新的提高。
周文王在渭水北岸見到了正在直鉤釣魚的薑太公，太公說，用人辦事的道理和釣魚有點相似之處：一是祿等以權，即用厚祿聘人與用誘餌釣魚一樣；二是死等以權，即用重賞收買死士與用香餌釣魚一樣；三是官等以權，即用不同的官職封賞不同的人才，就像用不同的釣餌釣取不同的魚一樣。薑太公接著說：“釣絲細微，餌食可見時，小魚就會來吃；釣絲適中，餌食味香時，中魚就會來吃；釣絲粗長，餌食豐富時，大魚就會來吃。魚貪吃餌食，就會被釣絲牽住；人食君祿，就會服從君主。所以，用餌釣魚時，魚就被捕殺；用爵祿收羅人時，人就會盡力辦事。”
薑太公說得不錯，但具體到辦事時，還要因人而異。為名的人，就給他以名；為利的人，就給他以利；為名又為利的人，就給他以名，給他以利；名義上是為名，實際是為利的人，就給他以虛名，並給他以重利；名義上是為利，實際是為名的人，就給他以名義上的利，而暗中為他顯揚名聲。做到這些，自然使人樂於為你辦事而且會盡力為之。
故將通於九變之利者，知用兵矣。
兵家使用範例
李寶通九變之利
公元1161年（南宋紹興三十一年）十月，宋、金兩軍船隊在膠西海域相遇，完顏鄭家率金軍停泊在陳家島，李寶率宋軍停在石臼島，兩島隻隔一山，相距30餘裏。金軍數倍於宋軍，完顏鄭家似乎感覺勝券在握，且認為兩軍距離尚遠，因此未作臨戰準備。李寶先發製人，先以部分戰船切斷金軍退路，隨即命前鋒船隊借助風勢，以火藥為開器向金軍船隊猛攻。金軍艦船皆以鬆木製造，油絹為帆，頓時火光衝天，大部分艦船被烈火吞沒，損失慘重。宋軍趁機進攻，隻有少數金軍戰船逃脫，其餘大部被殲滅。
本來金軍船艦陳兵膠西海域，人多勢眾，占據天時、地利，但由於其將帥不通九變之利，其將士不習水戰。相反，宋軍將領李寶審時度勢，全麵偵悉了敵情，因勢利導，采取了火攻的方式大敗金軍。
商戰使用範例
李嘉誠的啟示
商場形勢複雜多變，因此企業也需要靈活多變的經營、投資、管理方式。
這方麵，香港大富翁李嘉誠先生上升的軌跡，很值得我們研究參考。李先生有一個超越別人的長處，那就是知道什麽值得去投資。他有時大膽、大量地花錢，有時又很能克製自己。在他事業的初期，他開設了一間專門生產玩具和家庭用品的小型工廠，後來發現當時塑料花熱銷，便迅速轉行生產塑料花，結果從中發了大財。接著他以敏銳的目光看到，在香港這個彈丸之地，隨著經濟的發展和人口的與日俱增，地產業一定前途無量，於是毅然扭轉經營方向，開始從事地產業。1975—1976年，他用低價購買了大量土地，到1979年，香港地價開始上升，他便減少購買土地，而是轉向股票市場。在股票市場，隻要有利可圖，他就買進或者賣出，決不猶豫。正是這種果斷、卓絕的能力，使他在短短的十幾年裏發展成為香港地產界的超級巨富。
處世使用範例
根據實際需要隨機應變
晉朝時，司馬睿叔父被司馬穎殺害，司馬睿害怕禍及自己，於是秘密出逃，但是司馬穎已經事先通知各關卡、渡口，不準貴族通過。因此，當司馬睿來到河陽時，被渡口的官員給攔住，隨從宗典趕到後見此情景，心生一計。
他急匆匆跑到司馬睿的跟前，舉起馬鞭說：“怎麽你這個小小的驛站長也在被禁之列？”說完哈哈大笑起來。渡口官員真以為司馬睿是驛站小站長，於是放他過去了。宗典的隨機應變，讓他們主仆倆順利通過了渡口，逃離了危險。
在現代這樣一個瞬息萬變的時代，一切都講究效率、變通，處世、辦事也一樣。為了提高成功率及效率，我們一定要根據實際情況的需要隨機應變。
將有五危：必死，可殺也；必生，可虜也；忿速，可侮也；廉潔，可辱也；愛民，可煩也。
兵家使用範例
將有五危
“將有五危”從思想水平和性格特征方麵，強調了將帥素質的重要性。致敵必死，保己必生，剛烈不屈，廉潔愛民，就是為將帥者的基本特征，但如若走向片麵，不從實際情況出發相機變通，而是感情用事、缺乏理性思考，就會招致覆軍殺將的厄運。
“必死，可殺也”。“必死”是勇敢的表現。勇敢固然是將帥應當具備的品格，然而，勇敢必須同適度結伴而行，才能所向無敵。“必死”是一種極端的勇敢。物極必反，勇敢走向極端則為“必死”，隻知道勇敢地拚殺，在瞬息萬變、充滿詭道的戰爭中就可能被殺而喪生，他所指揮的軍隊也就容易被殲而失敗。
“必生，可虜也”。求生，無可厚非，孫子的“自保而全勝”、“不戰而屈人之兵”思想皆以求生為前提。毛主席也強調“保存自己，消滅敵人”。然而，求生必須同勇敢結伴而行，才能出戰果。“必生”是一種極端的求生，隻知道一味地保全自身，實際上就走向了怯弱。“忿速，可侮也”。將帥如果急躁易怒，就容易中敵人輕侮之計。義憤填膺是一種正常的情感，它是由正義而激起的憤怒，然而，憤怒應當與持重結伴而行，才能做出正確的舉動。
“廉潔，可辱也”。廉潔本身是美德，然而，廉潔應當與忍辱結伴而行，才不至於失之偏頗。廉潔過了頭，太看重自己的名聲，就容易氣量狹小，不甘受辱，而敵軍掌握了將帥的這一性格特征後，便可造謠誹謗，甚至無中生有地製造一些有損於將帥人格的惡語，將帥如果過於廉潔好名而不能忍受這種汙辱，內心便會自亂而失去平靜，進而容易中敵計謀而招致失敗。
“愛民，可煩也”。愛民本是一種好品格，然而愛民又必須同審慎結伴而行，才不至於貽誤戰機。愛民過了頭，惟恐傷了老百姓而一味地掩護人民，就會因不願煩擾百姓而耗時耗力。將帥愛民的品格若被敵方獲知，則敵軍往往會用奇兵襲擾百姓，這就可以引誘“愛民”的將帥出戰，從而使之中敵計而招戰敗。
商戰使用範例
管理意味著承擔責任
彼得·德魯克說：“管理就是責任。”“權力和職權是兩回事。管理當局沒有權力，而隻有責任。它需要而且必須有職權來完成其責任——但除此之外，絕不能再多要一點。”
“責任”是德魯克整個“管理”的基本職業精神。
德魯克說，管理者和員工在本質上沒有差別，隻有責任上的差別。員工的權利不是來自於管理者的授權，而是來自所承擔的責任。德魯克認為，所有的管理難題，都是因為“責任意識”淡薄或喪失所滋生的。破壞人的“責任心”的最大的敵人是自己的“權力”欲望。管理者一旦“權力”欲望升溫，其“責任心”肯定降溫。
《基業長青》的作者柯林斯說：“別人都在問：‘我如何成功？’而德魯克卻在問：‘我如何貢獻？’別人都在追問：‘我怎麽做才能使自己有價值？’德魯克卻在問：‘我怎麽做才能對別人有價值？’”
哈佛管理語錄中有句格言：“最好的負責人，總是那些既能對自己負責，又能對別人負責的人。”
阿信是中國人非常熟悉的日本女企業家。從無到有，從小到大，阿信的事業成就了後來的八百伴集團。1997年，在亞洲金融風暴中，全球擁有400家跨國百貨店和超市、員工總數達2.8萬人、年銷售額突破5000億日元的國際零售巨頭——八百伴集團倒閉了。當時，68歲的八百伴集團總裁和田一夫，從億萬富翁變成了身無分文的“窮光蛋”。但是，如果大家了解和田先生，一定會對他油然生敬的。有一次，和田一夫在中歐國際工商學院感人肺腑的講話，令在場的mba、emba對什麽是領導者的責任力產生了共鳴。他說：“當然，破產的時候，隻需稍微動點腦筋，我就不會變成‘窮光蛋’。我有太多的資產，隻需隱瞞一點點，就不至於一無所有。但是，我不想那麽做，我要為自己的過錯負責。八百伴破產後，大批人麵臨失業，許多人遭受損失。我要把自己的所有財產拿出來，盡到一位領導者應該具有的責任。對一個領導者來說，失敗並不可怕。可怕的是失去了作為一個領導者應該具有的素質。如果我連領導者的素質都失去了，那我才是真正的‘窮光蛋’。”《大學》裏說：“財聚則民散，財散則民聚。”這裏的財，大家不要狹隘地理解為金錢。財，可以泛指所有一切的利益或好處。散財的智慧，是領導者的智慧，也是領導者的力量。
管理者的責任力，也是解決一切管理難題的力量。
管理者的責任力，是企業的管理力量。而責任力是從責任心來的。假如和田一夫沒有責任心，他不可能把自己全部的資產拿出來解決大家的“損失”問題。
勇於承擔責任能夠獲得更多的認同。勇於承擔的管理者不僅使下屬有安全感，而且會促使下屬進行反思。
管理者不是聖人，也經常有犯錯誤的時候，比如，決策製定的錯誤，職務安排的不妥當，任務分配的不合理等，這些最終都可能會導致管理工作質量的下降，並且影響組織目標的實現。在麵對這些錯誤的時候，管理者不能回避，更不應該將責任轉嫁到下屬頭上，而是應該主動承擔，方便時還應向全體下屬做公開的自我檢討。當員工看到管理者在錯誤麵前的這種積極的態度的時候，他們更多的是關注管理者的這種精神及其表現，而忽略了管理者先前所犯的錯誤。所以說，管理者敢於承擔責任，使管理者在不利的環境中更能獲得員工的認同和讚美。
承擔你的領導責任，並在錯誤發生時承擔你的錯，下屬才會相信你，不管你走到何處，他們都會追隨你。
在營救駐伊朗的美國大使館人質的作戰計劃失敗後，當時美國總統吉米·卡特當即在電視裏鄭重聲明：“一切責任在我。”僅僅因為上麵那句話，卡特總統的支持率驟然上升了10%以上。
在工作中，員工難免會出現失誤或錯誤。然而做下屬的最擔心的就是做錯事，特別是花了很多精力又出了錯，而在這個時候，如果管理者來句“一切責任在我”，那這個下屬又會是何種心境？相反，如果遇到問題，管理者互相推諉，推卸責任，這種表現會直接導致員工信心的喪失和士氣的低落，組織渙散，“失控”的現象很嚴重。所以在管理過程中，如果出現問題，管理者應該積極承擔責任，尋找解決方法，而不是找代罪羔羊。
處世使用範例
有所為而有所不為
孫子用“將有五危”告誡將帥們在臨敵運用時應精於變通，他不是一概否定“必死”、“必生”、“忿速”、“廉潔”、“愛民”，而是強調凡事不可過分，應較之以利害，把握好“度”，有所為而有所不為。
商鞅在秦國實行變法之初，為了能取得百姓的信任與支持，便在國都鹹陽的南門立了一根3丈長的木杆，聲明說，誰能將這根木頭搬到北門去，便賞他10金，事小而賞，老百姓都覺得很奇怪，誰也沒有幹。商鞅又宣布：“能搬到北門去的，賞50金。”重賞之下必有勇夫，有一中年漢子抱著試試看的心情給搬了過去，商鞅立即給了他50金，以此表明他說話是算數的，接著便頒布了變法的命令。
法令頒行一年多，反對者無數，連太子也不以為然，一再犯法。商鞅說：“變法的法令之所以不能貫徹執行，是由於上層有人故意反抗。”便想拿太子開刀，刑之以法。可是太子是國君的接班人，是不能施刑的，結果便拿太子的兩個老師當替罪羊，一個被割掉了鼻子，一個在臉上刺了字。當時商鞅甚得秦孝公的寵信，權勢極盛，太子拿他也無可奈何。
商鞅的變法取得了巨大的成功，經過十幾年的時間，秦國的國力得到了極大的充實，武力得到了極大的增強，由一個西部的邊鄙小國一躍而成為七雄之首。
然而，正當商鞅的權勢如日中天之時，秦孝公死了，太子繼位，是為秦惠文王。他一上台，他的老師便出麵告發，說商鞅想要謀反，惠文王下了逮捕令，商鞅匆匆忙忙逃離鹹陽，當他來到潼關附近想要投宿，旅店的主人也不知道他就是商鞅，拒絕收留他，說道：“根據商君的法令，留宿沒有證件的客人是要進監獄的！”商鞅這才是真正的作法自斃，他走投無路，被收捕，車裂（即五馬分屍）於鹹陽街頭，家人也被滅族。
商鞅，作為一個改革家，在改革大業上他是一個英雄，但在如何做人上他卻是個失敗者，沒有把握好分寸，以至讓自己死於非命。