原文
戰況千變萬化，戰機稍縱即逝，臨敵應變全靠指揮員審時度勢，固勢利軍。
孫子曰：
凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，交和而舍，莫難於軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。
故軍爭為利，軍爭為危。舉軍而爭利，則不及；委軍而爭利，則輜重損。是故卷甲而趨，日夜不處，倍道兼行，百裏而爭利，則擒三將軍；勁者先，疲者後，其法十一而至；五十裏而爭利，則蹶上將軍，其法半至；三十裏而爭利，則三分之二至。是故軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。
故不知諸侯之謀者，不能豫交。不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。
故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。
故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。
掠鄉分眾，廓地分利，懸權而動。
先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。
《軍政》曰：“言不相聞，故為金鼓；視不相見，故為旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。故夜戰多金鼓，晝戰多旌旗，所以變人之耳目也。
故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣，此治變者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。
譯文
孫子說：大凡用兵的法則，將帥接受國君的命令，從組織民眾編成軍隊，聚集軍需，到開赴前線駐地紮營同敵人對陣，這中間最困難的莫過於兩軍爭利，奪取製勝條件了。兩軍爭利中最困難的地方，又在於把迂回曲折的彎路變為直路，化患害為有利。所以要迂回繞道，並用小利引誘敵人，這樣就能做到比敵人後出動而先到達所要爭奪的要地，這就是懂得以迂為直的方法了。
所以兩軍相爭是為了有利於自己，若率領大軍而爭，也會失利而有危險。全軍帶著所有裝備輜重去爭利，就會因行動遲緩而趕不上，放下裝備輜重去爭利，輜重就會損失。因此，卷甲急進，日夜不停，以加倍的行程連續行軍，走上百裏路程去與敵爭利，三軍將領都可能被俘，身體健壯的士兵先到了，體弱疲倦的士兵掉了隊。采用這種作法，可能隻有1/10的兵力趕到。走50裏路程去與敵爭利，先頭部隊將領就可能受挫折，用這種方法部隊隻有半數兵力趕到。走上30裏路程去爭利，隻有2/3的兵力趕到。所以軍隊沒有輜重，就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備，運輸不繼就不能生存。
所以，不了解列國諸侯的戰略計謀，不能與其結交；不熟悉山林、險阻、沼澤等地形，不能行軍；不使用向導，不能得到地利。
因此，用兵打仗要依靠詭詐多變為根本，根據是否有利采取行動，按照分散和集中來變化兵力的使用。所以軍隊行動快速時，像疾風；行動緩慢時像嚴整的森林；攻擊時，像迅猛的烈火；駐守像山嶽，屹立不動；隱蔽時，像陰雲蔽天；衝鋒時像萬鈞雷霆。擄掠鄉邑，要分兵掠取；擴張疆土，要分兵扼守。權衡形勢利害與得失，然後決定行動。事先懂得以迂為直，以直為迂的方法的就能製勝，這就是兩軍相爭的原則。
《軍政》上說：“因為用語言指揮聽不到，所以設置鼓鐸；用動作指揮看不到，所以設置旌旗。”金鼓、旌旗都是用來統一軍隊作戰行動的，軍隊行動既然一致，那麽勇敢的將士就不能單獨前進，怯懦的也不能單獨後退，這就是指揮大部隊作戰的方法。所以夜間作戰多用火光和鼓聲，白天作戰多用旌旗。之所以變換這些信號，是為了適應士兵的視聽能力。
對於敵人的軍隊，可以挫傷它的銳氣；對於敵人的將領，可以動搖他的決心。軍隊初戰時，士氣旺盛，銳不可當，過一段時間，士氣就逐漸怠惰，到了最後就疲乏衰竭了。所以善於用兵的人，總是避開敵人的銳氣，等到敵人士氣衰竭，鬆懈疲憊，人心思歸時，再去打擊它，這是掌握軍隊士氣的方法。以自己的嚴整對付敵人的混亂，以自己的鎮靜對付敵人的急躁，這是掌握部隊軍心的方法。以自己部隊的靠近戰場來對付敵人的遠道而來，以自己的安逸休整對付敵人的奔走疲勞，以自己部隊的糧足食飽對付敵人的糧盡人饑，這是掌握軍隊戰鬥力的方法。不要去迎擊旗幟整齊，部署周密的敵人，不去攻擊陣容嚴整、實力強大的敵人，這就是掌握因敵變化的方法。
所以用兵的法則是：敵人占領高地，不要去仰攻；敵人背靠高地，不要從正麵進攻；敵軍假裝敗退不要跟蹤追擊；對敵軍精銳的部隊不要去攻擊；對敵軍的以利引誘，不去理睬；對正在撤退回去的敵軍，不要去正麵攔阻；包圍敵人，要留有缺口，對瀕臨絕境的敵人不要過分害它。這些都是用兵應當掌握的法則。
兵法精粹
軍爭之難
戰爭的法則是，將帥奉國君之命，編成軍隊，組織民眾，投入戰場，其中最難的事，莫過於和敵人爭奪有利的製勝條件。而爭奪製勝條件最難的是，如何化迂回彎路為直線近路（以迂為直），如何化不利為有利（以患為利）。故意迂回繞道，並以小利引誘敵人，結果我軍出發得遲，卻到達得早，這就是懂得以迂為直的計謀。
爭奪有利的製勝條件，可能有利，也可能有危險，若攜帶全部裝備輜重去行軍作戰，必定來不及到達目標；若留下輜重行動，則必然損失許多物資。假使輕裝急行，日夜不停，以加倍速度行軍，趕上100裏路去爭奪有利目標，結果強健的士兵先到，體弱的士兵落隊，真正抵達目的地的隻有1/10，可能導致全軍覆沒；如果行軍50裏，去爭奪有利目標，可能隻有一半兵力能到達目的地，導致先鋒部隊受挫；如果行軍30裏可能有2/3的人可到達目的地。更何況軍隊沒有輜重就會失敗，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲存就會敗亡。
倘若不了解諸侯列國的企圖，就不能展開外交；不了解山林、險阻、沼澤等地理因素，便不能行軍；不利用向導帶路，便無法獲知地處所在。
用兵必須詭詐欺敵才能成功，必須對我軍有利才采取行動，必須依情況的變化決定兵力的集中或分散。軍隊行動時，須快速如風；靜止時肅靜如林木；進攻時，如火一般猛烈；防守時，如山一般穩固；隱蔽時，如烏雲蔽天；行動時，如雷霆萬鈞。軍隊須把從占領區掠奪而來的資財，分配給士兵；把攻占的土地，分封給將士。能因應狀況，相機而動，事先懂得“以迂為直”計謀的將帥，才能得勝，這是爭取製勝條件的原則。
四治之要訣
古代兵書上說：指揮大軍，用口頭傳達命令聽不見，所以使用金鼓；用動作傳達訊息看不見，所以使用旗號。
以金鼓旗幟為號令，是為了使全軍耳目統一，行動一致。這麽一來，勇敢的人不致擅自向前，膽怯的人不致擅自後退，這是統帥大軍的方法。至於夜間作戰多使用火光和鼓聲，白天作戰多使用旗號，這些不同的指揮信號，是為了適應人的視聽。
打擊敵人，可以挫傷其士氣；打擊敵將可以動搖其決心。軍隊在初期作戰時，士氣旺盛；到了中期，逐漸怠惰，到了末期，便士氣衰竭，歸心似箭。所以長於用兵的人，能利用敵人的士氣消長——敵人士氣旺盛時，回避不戰；等敵人士氣低落時，再加以攻擊，這是掌握敵人士氣高低的方法（治氣）。以自己的嚴整，對敵人的混亂；以自己的鎮靜，對敵人的嘩躁，這是掌握軍心的方法（治心）。先到遠戰場，以等待敵人遠道來攻，以逸待勞，以飽待機，這是掌握軍隊戰鬥的方法（治力）。不要迎擊旗幟整齊、部署周密的敵人，不要攻擊陣容嚴整，實力強大的敵人，這是掌握因敵而變的方法（治變）。
兵法八忌
（1）對居高臨下之敵，不要仰攻。
（2）對自高處俯衝而下之敵，不要正麵迎擊。
（3）對假裝退卻之敵，不要追擊。
（4）對士氣正旺之敵，不要急於進攻。
（5）當敵以餌引誘我時，不要理他。
（6）當敵班師回國時，不要去阻擊。
（7）包圍敵人，要虛留缺口。
（8）對陷入絕境之敵，不要過分迫近。
這些都是用兵應掌握的原則。
軍爭為利，軍爭為危。
兵家使用範例
北非龍虎鬥
在戰爭中，必須對雙方的有關情況做全麵而綜合的分析，看哪些因素對我有利，哪些因素對我有害，並根據具體情況而設謀用兵，趨利而避危，以求克敵製勝。
兵法要求，“先勝而後戰”。其意是說，要先創造不被敵人戰勝的條件。其中，要準確地找出製勝之利和致敗之危，這是不被敵人戰勝的前提條件。如果做不到這一點，等於設計的謀略均成為無矢之的。
全麵而綜合地分析“軍爭為利”和“軍爭為危”，被曆代兵家所強調。戰場上兩軍對峙，互為製約。這種對立統一的關係，成為分析和認識“利”與“危”的基本依據。對我有利的必然對敵有害，對我有害的必然對敵有利。所以，對於“軍爭為利，軍爭為危”應作三個方麵的理解：首先，要看到作戰的有利因素，也要看到潛在的危害。其次，既要看到對我有利的因素和存在的危害，也要看到對敵有利的因素和存在的危害，即做到“知彼知己”。最後，要把握“利”與“危”的轉化，利用各種戰術充分發揮我的有利因素，減少或避開危害；同時，遏製敵人的有利因素，同時擴大對敵人的危害，由此使對我的危害向有利轉化，盡可能地減少損失。
第二次世界大戰時期，英國蒙哥馬利將軍率領的第八集團軍和德國元帥隆美爾指揮的德意“非洲軍團”，在北非展開了一場大規模的龍虎鬥。這兩位對壘的將軍，都是本國能征善戰的驍將，鹿死誰手，實難預料。素有“沙漠之狐”美稱的隆美爾在阿萊曼戰役中首戰失利，被迫轉入防禦。但其防禦工事的堅固程度在沙漠戰場上前所未有，它不僅有寬而廣的地雷場，而且沒有公開暴露的側翼。
為了進一步取得勝利，蒙哥馬利沒有立即發動進攻，而是精心策劃了代號為“輕盈”的反攻計劃，意在徹底打垮隆美爾。為了迷惑敵軍，蒙哥馬利專門組建了一支用來惑敵的a部隊。這支隊伍中有商業銀行家、藥劑師、音樂廳的魔術師、電視劇作者、藝術家、情報人員和幾名大學教師，是個純粹的雜牌軍。也正是這支雜牌軍，憑著高超的偽裝欺騙手段，有效地把將在北線上擔任主攻任務的1000輛坦克、1000門火炮、81個步兵營、幾千輛軍車和數萬噸物資偽裝了起來，使之看上去就像是運送物資的大卡車，使德軍誤認為這些車輛隻不過是英軍前線步兵的軍需補給車。在南線的佯攻方向上，a部隊更做了大量文章。他們用音響、煙幕等模擬大部隊的集結，並鋪設了假輸油管和假鐵路，在沿途設下無數供水站，致使德軍對英軍將在南線發動主攻深信不疑。經過一係列的示假隱真後，英軍開始從南北兩線進攻。
由於英軍的進攻出其不意，再加上隆美爾正抱病回國休養，致使德軍前線指揮官施圖姆搞不清英軍的戰略意圖，不知所措。最後，施圖姆綜合戰前的偵察情報和戰時從前線發回的戰況描述，更加確信英軍的主攻方向在南線，遂把一個最精銳的師調出主戰場。英軍在主攻方向上的壓力減輕後，進展相當順利，將德軍切割成獨立的幾段，使德軍傷亡慘重。隆美爾匆忙返回戰場，但已無回天之力，“非洲軍團”處於劣勢，最後隻得敗逃突尼斯。
商戰使用範例
企業效率低下的通病
事物是對立統一的，利與弊總是貫穿事物發展過程的始終。在商戰方麵同樣如此，隻有企業內部各個部門協調發展才能使企業效益達到最大化。這當然需要設置相應的管理機構，當管理機構設置不當時，就會造成機構臃腫、人浮於事。
有一家製造廠長期處於虧損狀態，後來一位新任廠長經過多方麵調查發現了其中的原因。原來，製藥廠組織機構臃腫，僅廠裏設置的管理部門就多達30個，而一些可有可無的閑雜人員竟占了全體員工總數的15%。如此龐大的組織，導致製藥廠內部職責不明、管理混亂、效率低下。新廠長為改變現狀，首先精簡機構，將管理部門從原有的30個一下子減少到3個。而將一些閑雜人員等從之前的100多個減到20多個。經過了機構和人員的精簡，製藥廠各部門職權明確，員工也都分工明確，效率因此大為提高，而製藥廠的效益也一步步地攀升。
職權不分，管理機構混亂，這是企業效率低下的通病，例子中的這家製藥廠正好犯了“舉軍而爭利，則不及”的錯誤而導致了自身長期虧損。幸好新廠長摒除了這一弊病，才使藥廠轉虧為盈。
“軍爭為利，軍爭為危”的道理也適用於市場競爭。一個企業能否及時準確地把握競爭之“利”的“危”，並采取有效的措施，發揮其“利”、避免其“危”，是在激烈的市場競爭中占據主動的關鍵所在。為此，許多大企業不惜重金聘請專家學者組成智囊團，提供市場競爭中的“利”與“危”的信息，研究本企業所麵臨的經濟環境和本企業所處地位，以調整經營結構，變有利因素為經濟利益，變危害為有利或減小危害，使企業在商業競爭中立於不敗之地。
處世使用範例
權力是一把雙刃劍
世上任何事都具有兩麵性，權力也不例外。在我國古代社會，登上皇帝的寶座曾經是多少人的夢想，他們甚至不惜為此血流成河、骨肉相殘。坐在最高統治者的位置上，不僅可以指點江山，領導三軍，而且可以錦衣玉食，享盡榮華富貴。不過一從權力的頂峰跌落下來，將可能粉身碎骨，身敗名裂。
《呂氏春秋》曾有記載：越國王子搜看著越國人接連三次把自己的國君殺死，王子搜擔心自己被立為國君後也會遭到如此下場，於是一個人逃到一個山洞裏躲起來。越國沒有國君，越國人到處尋找王子搜，終於在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出來，越國人就把艾草點燃放在洞口，用煙熏他，逼他出來。王子搜忍耐不住，被迫從山洞裏鑽出來，越人推搡著把他請上國君的車駕。
王子搜極其無奈地上了車，仰天長歎道：“老天啊！為什麽你不能放過我？”
也許你會認為連國君都不肯做的人是傻子，其實，王子搜並不是不想做越國的國君，而是害怕做國君後將會帶來的可怕後果。“軍爭為利，軍爭為危”，權力自古以來就是一把雙刃劍，它可以給你帶來你想不到的尊貴和財富，同樣也許會給你帶來沒法想象的禍害。
以迂為直，以患為利。
兵家使用範例
丘吉爾忍痛犧牲考文垂市
1940年11月14日19時05分，英國的考文垂市警報齊鳴。5分鍾後，德國的“海因克爾”飛機在考文垂市城市上空進行了長達11個小時的空襲，考文垂市遭到嚴重破壞，人員死傷不計其數。然而，在考文垂市遭受轟炸前的48個小時前，英國的“超級機密”密碼機已經破譯了德國人要轟炸考文垂市大教堂和工業區的情報，以及空襲戰術和飛行航線。丘吉爾接此情報後立即召開會議商討對付德軍的計策，如果馬上對考文垂市采取相應的防禦措施，這無疑告訴德國人其密碼已被英國破譯，這樣做勢必會使德國更換新的密碼係統。於是，丘吉爾最後決定不對考文垂市發出預報，甚至不事先撤退老弱病殘。丘吉爾的忍痛犧牲一座城市，正是著眼於接下來的保衛英倫三島的長期作戰，可謂“以患為利”的例證。
商戰使用範例
原價銷售法
被譽為“日本繩索大王”的島村寧次曾經是一個窮光蛋，他的成功有賴於他聰明地采用“以迂為直”的銷售法。開始，島村以5角錢的價格大量買進麻繩，然後以原價賣給東京一帶的紙袋工廠。這是一樁虧本生意，島村這樣幹了一年，贏得了一個“島村寧次的繩索超便宜”的好名聲。於是，訂貨單源源不斷地飛來。這時候，島村拿著購物收據對訂戶說：“這是我一年來購買繩索的收據，這一年我一分錢也沒有賺你們的，長此下去，我隻有破產了。”訂戶為島村的誠實所感動，心甘情願每根繩索增加5分錢。島村又拿著賣物收據找到供貨商說：“一年來，我是一分錢也沒有賺到，隻是給你做了義務推銷員，再幹下去，我是幹不下去了。”供貨商翻閱著一張張原價賣出去的發票，感動不已，於是每根繩索降低5分錢供貨。如此一來，島村每賣一根繩索就能賺1角錢，其利潤十分可觀。沒過幾年，島村成為一個名副其實的富翁。島村寧次深有感觸地說：“‘原價銷售法’開始吃虧，而後卻是大贏家。實際上這是一種極為高明的經營策略，隻有那些膽識謀略過人的企業家才敢做。”因此可見，“以迂為直”確實是一種高明的經營之道。
處世使用範例
博士找工作
曾經有一位留美計算機博士學成後，在美國找工作。這個博士生每天抱著博士證，進這個公司，出那個集團。在他看來，博士生就業標準自然要高。誰知，他四處碰壁，被各家公司拒之門外。想來想去，他決定收起各種學位證書，以一種最低身份去求職。
很快地，博士生被一家公司應聘為程序錄入員。這件工作對他來說，堪稱小菜一碟，但他吸取前幾次找工作的教訓，不敢馬虎。不久，公司經理發現他能找出並糾正程序中的錯誤，不是普通的程序員所能比的。這時，博士生亮出了自己的學士證，老板給他換了個與其學曆相稱的工作。過了一段時間，經理發現他能經常提出一些有價值的建議，比普通的大學生要強得多，這時，他亮出了碩士證書，老板見後又提升了他。最後，老板覺得他還是和別人不同，就和他談了一次，此時，博士生終於拿出了自己的博士證。於是，老板對他的實際水平有了全麵的認識，毫不猶豫地重用了他。
這位博士生找工作的經曆表明，辦事時如果直接進取就容易失敗，後退一步曲線再進，卻能如願以償。以退為進，由低到高，這是自我表現的一種藝術，也是辦事的一種方略。
不知諸侯之謀者，不能豫交。
兵家使用範例
秦晉聯姻
孔子說的這句“不知諸侯之謀者，不能豫交”，實質是在論述“知友”的原則。作戰時的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，還應當“認識盟友”。孫子強調，能結交為盟友的人就要知其政治意圖、戰略企圖，知其政治立場。盟友的政治意圖、戰略企圖可能並非與己完全一致，但也並非與己完全對立，所以就要在知“友”之“謀”時，預先製訂與其結交的方針、原則。
秦國在春秋初期還是一個建國不太久的小國。經過多年的經營，秦穆公時，秦國已具備了較為強盛的經濟力量。於是，穆公開始積極展開對外軍事、政治鬥爭，即位不久就跨過黃河，滅掉了茅戎。然而，秦國要向中原發展，首先接觸的便是晉國。
當時，晉獻公也正在掃滅周圍的小國，開始為晉國圖霸奠定基業，國力日益強大。如何與晉國交往？秦穆公經過一番思索，決定采取聯姻的策略，與晉國建立友好的關係。於是，穆公讓大夫公子縶代其向晉獻公求婚，請求晉侯將長女伯姬嫁與穆公作夫人。穆公的請求得到了獻公的應允。由此秦晉兩國以婚約為紐帶，和好相處。晉獻公死後晉室發生動亂，秦穆公還支持公子夷吾平息動亂，並擁立夷吾為君，即晉國惠公。
秦晉聯婚還使秦國得到了兩位有才華的人：蹇叔和百裏奚。百裏奚是虞國的大夫，晉滅虞時當了俘虜，獻公把他作為女兒的陪嫁奴仆送給秦國。隨後，百裏奚推薦他的朋友蹇叔為上卿。秦穆公得百裏奚、蹇叔二人輔佐，國家大治，國力更強，便向東發展，爭奪霸權。
聯姻外交，利用姻親紐帶鞏固雙方的關係，這一謀略自古至今都被世人推崇和選用。通過姻親紐帶建立起來的關係，一般來說，比較牢靠，即使有裂痕也較容易修補。當然，這要排除美人計式的姻親，美人計與聯姻外交的區別在於，美人計意在迷惑對方的視聽，消磨對方的誌氣，削弱對手的威望，最後達到俘獲對手的目的；而聯姻外交是施計者主動請求締結婚姻，並以達到雙方和好為主要目的。
商戰使用範例
道不同不相為謀
有3個能力強的年輕人合資創辦了一家高科技公司，並且分別擔任董事長、總經理和副總經理的職務。開始，人們以為這家公司一定能創造輝煌的業績，但幾年後，這家公司不但未能創造輝煌的業績，反而連年虧損，員工一天比一天少，究其原因，還是在3位創始人身上出現了問題，他們誰都想說了算，可誰說了都不算。最後，一件事也沒做成功，管理層內耗導致公司效益嚴重虧損。
這家公司隸屬於一個企業集團，總部發現這一現實後，連夜召開董事會研究對策，最後決定，讓這家公司的總經理退股，撤掉他的總經理職位，改到別家公司投資。旁觀者都認為，這家公司算是“歇菜”了，誰還扛得住虧損之後又來個撤資的打擊呢？然而，事實令人不得不佩服，在留下來的董事長和副總經理的戮力合作下，居然發揮出公司最大的生產力，在最短的時間內使公司生產和銷售總額較從前翻了兩番，幾年來的虧損不僅得到彌補，還創造了高額的利潤。而另一位改投別家企業的總經理自擔任董事長後，也充分發揮出本身的實力，表現出卓越的經營才能，創造了驕人的業績。
處世使用範例
慎重選擇朋友
《孫子兵法》裏麵雖然沒有如同“知彼知己”、“知天知地”（《孫子兵法·地形篇》）這樣明顯的詞句來表述什麽樣的朋友可交，什麽樣的朋友不可交，但我們從“不知諸侯之謀者，不能豫交”這句話裏也能窺見孫子對“謹慎選擇朋友”這一人生話題的重視。
諺語說得好：“濫交者無友”。結交朋友必須慎重選擇。人之所以需要慎重選擇朋友，是因為和你交往的人有各種各樣的，而朋友會對你產生或積極或消極的影響。和正直善良的人交朋友，得到朋友的幫助，自己就受到積極的影響，這就是孔子所說的：“與不善人居，如入鮑魚之肆，久而不聞其臭，亦與之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟說：“染於蒼則蒼，染於黃則黃。”傅玄說：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫說：“選擇朋友一定要謹慎！地道的自私自利，會戴上友誼的假麵具，卻又設好陷阱來坑害你。”這些講的都是要慎重選擇的道理。
我們結交朋友，首先應該衡量是“益”還是“損”，即衡量對我們的事業有益還是有損，對自己的思想、工作、學習、生活有利還是有害。
慎重選擇朋友，最重要的是要在實踐中識別真偽朋友，考驗真假友誼。在結交朋友的過程中，往往會有真誠的朋友，也會有虛偽陰險的朋友，因此，判別真偽好壞朋友，是慎重選擇朋友的關鍵。寓言家伊索曾說：“在危險之中，常有被疑的朋友成為救星，最被信用的成為賣友的人。”德謨克利特也說：“很多顯得像朋友的人其實不是朋友，而很多是朋友的並不顯得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有權力有名望的時候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的時候，顯示最大的毒辣的就是他們。”這種人不是真正的朋友，而是狡猾的危險的朋友。
什麽是真正的朋友？什麽是虛假的朋友？古代波斯著名詩人薩迪說：“你不要把那人當作朋友，假如他在你幸運時表示好感。隻有那樣的人才算朋友，假如他能解救你的危難。”大劇作家莎士比亞也指出：“朋友間必須是患難相濟，那才能說是真友誼。”“有些人對你恭維不離口，可全都不是患難朋友。”路遙知馬力，日久見人心，困難是檢驗真偽友誼的分水嶺和試金石。真正的友誼不是掛在口頭上的，隻有在患難的時候，才能看見朋友的真心，這叫做患難識朋友。法國近代思想家和盧梭甚至說過這樣的話：“我們永遠也不會知道，我們是在和什麽人打交道；甚而要認識自己的朋友也要等待重大的關頭，也就是說，要等待不可能再有更多時間的關頭；因為唯有到了這種關頭，認識朋友才會成為最重要的事”。我們在選擇朋友的時候，不要被娓娓動聽的蜜語甜言所陶醉，也不要被謙恭順從的表麵所迷惑，更不要被假惺惺的笑臉所欺騙，而要在實踐中用理智來識別真偽朋友，考驗真假友誼。
真朋友，不是在順境中找到的，而是在逆境中獲得的。一個人在順境中，一些心術不正的人或者為了巴結你的權勢，或者為了貪占你的名譽，或者為了求得你的錢財，對你百般恭維順從。一旦你遇上倒黴的事，這幫趨炎附勢者就溜得快快的，躲得遠遠的。而那些朋友，在你最困難、最需要的時候，就會出現在你的麵前。莎士比亞說得好：“一個人倒黴至少有這麽一點好處，可以認清誰是真正的朋友。”
患難中的友誼，是人生最珍貴的。一個人處於逆境中，隻有真誠的朋友的幫助，才能使你的困難和危機得到解救；隻有真誠朋友的同情和關心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分擔，心靈得到啟迪。
兵以詐立，以利動，以分合為變者也。
兵家使用範例
張巡雍丘突圍
“詐”是最高層次的軍事智謀之一。“兵不厭詐”，古今皆然。兵史證明，軍爭不是簡單地靠兵力數量，其中技巧往往是軍爭決勝的條件。
“兵以詐立”，概括了軍爭技法的主要內容。軍爭中，將帥必須以“詭道”為指南，以“奇正”變化為術，立足於“詐”，戰勝敵人。
“以利動”乃是“兵以詐立”的深化。“詐”術製敵的行動以對我是否有利為目的，有利於我方的，則行；不利於我方的，則止。“以利動”的方式“分合為變”，即根據敵情變化，分別采取分散兵力、集中兵力的方式隨機應變。
“兵以詐立”作為軍爭技法的戰略指導，決定了軍爭中軍隊的行動模式，行動原則，行動的傳導係統。
用兵之法，從動靜態勢研究，有動有靜。行軍之時，要隱蔽使敵人不知，就要靜。有時因機而變，行軍之時應特意張揚造成聲勢，以威懾敵人，就要動。動與靜有機相連，權衡形勢，相機而動。所以孫子主張“懸權而動”。“懸權而動”是指軍隊要根據軍情地勢，權衡緩急，斟酌取舍，貴在隨機應變。
“以詐立，以利動”的戰法是魔鬼的伎倆，這樣的例子史不絕書。公元765年，安史之亂叛將令狐潮把唐朝將領張巡圍困在雍丘城中。令狐潮擁有4萬人馬，張巡卻不過2000兵丁，力量對比懸殊。但由於城中軍民同心協力，叛軍連日攻城均未能奏效。時間一長，城裏的箭用完了，情況十分危急。
張巡令部隊割來蒿草，紮了1000個草人，穿上黑衣，夜晚用繩子墜入城下。令狐潮的士兵在遠處看不真切，以為城中守兵突圍，便萬箭齊發，爭射草人。這樣搞了幾次，叛軍才發覺受騙。張巡把草人收回來，得箭數十萬支。以後，張巡又乘暗夜從城上墜放草人，敵軍卻暗中發笑，以為又是奸計，遂不加戒備。就在敵人習以為常之時，張巡挑選500名精兵組成“敢死隊”，身穿黑衣，乘夜暗從城上墜下。
當敵人還未完全從麻木狀態中清醒過來，500名勇士奮勇殺入敵營，乘亂點燃了營寨，敵軍猝不及防，大敗而走。這就是隱真示假、瞞天過海的“詐術”。當某種現象反複出現。人們最初會有較大反應，漸漸就會變得熟視無睹，多見不疑。張巡正是利用人們的這一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍營”的生動活劇。
商戰使用範例
對對方首次報價表示驚訝
不管購買何種商品，記住一點，對方做出第一次報價時，你都要顯得非常驚訝，否則你就會被當做冤大頭來宰。對方的第一次出價，絕對不是他的底價，他隻是為了給自己留一個退路罷了，又或者想碰碰以高價賣出的運氣，也可能隻是一個試探。對方懷著這種心理，就會很留意你對他第一次出價的反應。
如果你聽到價格後非常平靜，甚至臉上還顯露出高興的表情。那對方就會感覺到他的報價離你的心理底價不遠，你就很難讓對方做出大幅度的讓步，他可能還會堅持自己的報價。原因就是你對他的要價無所謂。
但是如果你聽到這個價錢後表現得非常驚訝，那麽對方也會在心裏認為自己要價是太高了。可能為了達成交易，會通過讓步使你接受，你還價就會很容易了。
有一名作家，在他沒有出名的時候，他的稿費很低，差不多每本書稿才5000元錢，後來因為他一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，他的稿酬也越來越高，並且要求對方的發行量要達到一定的數額，至少不能夠低於10萬冊。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬元寫一部小說。這位作家一聽，立刻以驚訝的神態與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的低價！”這位書商馬上說道：“當然價格是可以商量的，40萬吧！我們保證印刷數不低於50萬冊，怎麽樣？”最後，這位作家才勉強同意。
這位作家沒有與對方做過多的討價還價，隻是表現出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。
如果多運用故作驚訝的手段，你會發現原來這麽小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物時常常會先詢價，當售貨員報價時，我們如果顯出很驚訝的神態，售貨員往往會馬上說：“當然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現在正在做活動，全場商品打幾折。”諸如此類的實例隨處可見。
當然，並不是每一次驚訝都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細時，或者對方也是談判的老手時，他會很清楚你的動機。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什麽危害。在談判的時候，你也要預防對方使用故作驚訝的伎倆。
處世使用範例
具體問題具體對待
孫子“兵以詐立”思想在現實生活中大可用於伸張正義、懲惡揚善、扶貧濟困等舉措中。
一位身著便服的偵察員走進列車上的廁所。冷不丁，一個妙齡豔裝的女郎一閃身也跟著擠進廁所，反手將門鎖上：“先生，把你的手表和錢包給我。否則，我就喊你侮辱我！”麵對這突如其來的場麵，偵察員清楚地知道，廁所裏沒有其他人，辯解是毫無意義的；稍有遲疑，女郎就會反咬一口，立即使自己身敗名裂。陷入困境中的偵察員急中生智，張著嘴巴不停地“啊，啊”，一個十足的啞巴，表示不懂女郎說的是什麽。
女郎趕緊打手勢，偵察員仍然窘急地“啊啊”著，見此情景，女郎失望了，真倒黴，怎麽碰上個啞巴！她轉身正想離去，這時，偵察員一把抓住女郎，拿出鋼筆，打著手勢請她將剛才說的話寫在手上。女郎欣然接受，接過鋼筆就在偵察員的手上寫道：“把你的手表和錢給我。不給，我就喊你侮辱我！”偵察員立即翻轉手掌，抓住女郎說：“我是便衣警察，你犯了搶劫罪，這就是鐵的證據！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。這位便衣警察就是靠勇敢和機智戰勝了犯罪分子。
遇到緊急情況，應盡量以新內容、新話題把它引開，千萬不能拘泥一頭，執著不放，否則僵持下去，隻能導致更為難堪的局麵。相反，具體問題具體對待，融方圓的原則性與靈活性為一體，事情就好辦多了。
懸權而動。
兵家使用範例
運用之妙，存乎一心
“懸”即掛的意思；“權”指秤砣。原意指衡量物體重量時，先把秤砣懸掛在秤杆上，看物體輕重而移動，靈活自如。
《宋史》裏講了一個故事：宗澤是英勇威武的戰將。北宋末年，金兵大舉入侵中原，宗澤率軍奮起抵抗，屢挫金兵。宗澤手下有一員赫赫神威的將士，他就是嶽飛。宗澤很賞識嶽飛，經常指導他、點撥他，希望有一天嶽飛能夠成就偉大的功業。有一天，宗澤忠告嶽飛說：“嶽飛，你有過人的勇氣和出眾的才華，這是許多人都望塵莫及的，這是你值得驕傲的地方。但是有一點我要特別提醒你，那就是你十分喜好野戰。你不喜歡戰前做好周密的戰略部署，而隻是憑直覺掌握戰機，這不是萬全之策呀！”宗澤說著，又拿出一些布陣圖給嶽飛看。
嶽飛聰明穎悟，加上年輕氣盛，並不理會該圖的作用，而是說：“您的教誨很中肯，布完陣後再戰是從軍打仗的常用戰術，不失為上等作戰方法。但是，戰略戰術的運用，完全在於將領的一念之間（運用之妙，存乎一心）。”嶽飛的意思很明確：戰術有其固定的形式，但並不是說照搬照抄就能贏得戰爭，必須把它們用足、用活。如何用足、用活，這在於指揮官的智慧了。智慧的功能，在於活學活用。
聽了嶽飛的話，宗澤深深地感到嶽飛是位天才軍事家，他絕不是紙上談兵、機械教條的普通軍官。因而他對嶽飛更加器重。
毛澤東曾對嶽飛說的“運用之妙，存乎一心”給予高度評價，他在《論持久戰》中指出：“古人所謂‘運用之妙，存乎一心’，這個‘妙’，我們叫做靈活性，這是聰明的指揮員的產品。”他還多次強調，用兵打仗，重要的在於“靈活機動的戰略戰術”。所以靈活用兵，相機製敵，是毛澤東軍事思想的重要內容，也是毛澤東用兵的一個最大特色。毛澤東有句口頭禪叫“打得贏就打，打不贏就走”，就充分體現了這種用兵藝術的高度的機智和靈活。因而，不論是神出鬼沒的“遊擊戰”，陷敵汪洋的“誘敵戰”，內線外線相結合的“運動戰”，以及像“三大戰役”那樣大規模的圍殲戰等，無不透出一股“靈”氣，顯示出一個“妙”字。
劉伯承元帥也十分強調用兵的靈活性。由於戰場情況變化無常，必須因時、因地、因敵不同，靈活用兵，巧妙變換戰術。因此，他指出：“在一定計劃上，應根據新變化的情況進行主動的靈活的機動”，“要經常思考可能的敵情變化，絕不能總用一個戰術來對付敵人。”他再三強調，不僅要善於正確運用戰術，更應善於根據新的情況靈活地變換戰術。一個指揮員“懂得戰術是容易的，適用新的情況，靈活運用戰術甚至變換戰術就不容易了”。劉伯承元帥還對這種靈活性指揮做了進一步的闡釋，他指出：“用兵靈活要體現在巧妙地采用虛實行動，諸如聲東擊西，佯動於此，實動於彼，奇正變化，因敵製勝。要能動之，敵必從之，予之，敵必取之，攻其所必救，出其所不趨，趨其所不意和其他多種對付手段。”他還強調用兵要講究“巧、猛、疾”三字，所謂“巧”，就是靈活巧妙而驚奇；所謂“猛”，就是要有猛虎撲食的氣勢；所謂“疾”，就是調動部隊，指揮作戰要快、要敏銳。這是對靈活用兵的創新和發展。
戰場上情況瞬息萬變，殺機四伏。作為指揮員，如果思維不敏捷，用兵不靈活，就無法在戰爭中站穩腳跟，無法打贏戰爭。
商戰使用範例
靈活運用遊戲規則
“懸權而動”是軍事名言，又是人生名言。就人生而言，“懸權而動”是采取行動的第一步。
在做事時，單是努力奮鬥不行，我們還要盡量了解我們所處的環境，我們得知道自己能有多大的權力，可在多大的範圍內自由運作。隻有這樣，我們才能掌握好做事的分寸，既不超出遊戲規則範圍，又能最大限度地以最輕鬆的方式獲得最大的成就。而要想做到這一步，在很多時候，需要我們盡可能地靈活運用遊戲規則。
想創立一番事業的人更喜歡靈活地運用遊戲規則。哈佛商學院沃爾特·屈默勒副教授曾總結出這樣一條經驗：成功的創業人士大多能夠靈活地運用規則。一般來說，經理人有時也會耍一些小聰明，但一般都不會越雷池一步；而創業人士則不同，他們不但願意變通規則，可以說，他們簡直是樂此不疲。實際上，在大多數成功的創業故事中，總有那麽一幕，大膽的創業人士如何運用一些驚世駭俗的策略，做成一筆關鍵的生意或者找到重要資源使其創意成為現實。關於這一點，他提到了兩位年輕的事業創立者創辦郵購公司的故事。
這是上世紀末，當兩位年輕人從一家風險投資公司那裏獲得了種子資金後，他們需要迅速招募一支由20多人組成的經驗豐富的營銷團隊，以編製首份郵購產品目錄。這兩位年輕人當時還沒有租賃辦公室，他們的辦公場所就在臥室外麵，僅有的辦公設備也就是每人一部手機和一台電腦。當時的勞動力緊缺，他們很清楚，除非能讓外界認為他們是一家成熟的公司，否則優秀的人才是懶得費心勞神來參加麵試的。為了公司的成長壯大，他們必須招募到優秀的營銷人才，這兩位魄力十足的創業者靈機一動，決定編造兩個無惡意的謊言。
首先，他們在本國一份主要的商業報紙上登了一個引人注目的廣告，將自己的公司描述成一家“迅速成長的跨國企業”。這一描述並非完全真實，但也不算完全虛假。因為這兩位創業者解釋說，他們確實有將公司業務擴展到該地區另外兩個國家的計劃。這則廣告沒有白做，一下子就吸引了1000多人前來應聘。接下來是麵試。總不能讓這一大批麵試者就在自己的臥室外麵麵試吧。於是，揣著應聘者的個人簡曆，兩位創業者又在當地的四季酒店租了一天的豪華套房，對經過初選的應聘者進行了麵試。兩位當天的“假戲真做”進一步增強了公司的吸引力，由此吸引了優秀的人有500名，並且真的成為一家成長迅速的跨國企業。
事業初期，每個創業人士都會遇到各種各樣的困境，可以借用陳毅《梅嶺三章》中的一行詩句：“創業艱難百戰多”。幾乎創業生活的各方麵都會有這樣那樣的問題出現。如果我們在著手創立自己的事業時，一味地墨守成規，照章辦事，那隻能是此路不通，死路一條。這時候就需要創業人士大膽地突破成規，靈活地運用一些巧妙的規則，說不定會柳暗花明又一村，於絕路中衝出一條生路。所謂天無絕人之路，隻要能靈活地運用規則，想方設法尋求突破，許多創業人士都能藉此突破事業的瓶頸，打通創業之路。
處世使用範例
妙語反擊無理行為
我們總難免碰到一些無理取鬧的事情。你對某人的不良或錯誤行為進行直接責備，他卻反過來與你頂撞，這時就要有良好的語言應變能力。如在一外國球場裏，一個大學生的視線完全被前麵年輕婦女的帽子擋住了，於是他對她說：“請您摘下帽子。”可婦女連頭也不回。
“請您摘下帽子。”大學生氣衝衝地重複一遍，“為了這個位子，我破費了15歐元，卻什麽也看不見！”“為了這頂帽子，我破費了115歐元。我要讓所有的人都看它。”年輕的婦女說完，一動也不動地坐著。她違反公共道德，卻反而振振有詞地反駁大學生的正常幹預，讓人哭笑不得。
碰到這種無理行為，你怎麽辦？許多人常常大發一通怒火，大罵一頓無賴，可到頭來，對方還是振振有詞，頭頭是道，“理由”充足得很。你自己倒氣得手腳發顫，隻會說“豈有此理！豈有此理！”
那麽，應該怎樣說話，才能反擊這種無理的行為，使對方覺得理屈詞窮、無言以對呢？有4點值得注意：1情緒平和
遇到無理的行為，首先要做到的就是不要激動，要控製情緒。這個時候的心境平和，對反擊對方有重要作用：一是表現自己的涵養與氣量，以“驟然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大丈夫氣概在氣勢上鎮住對方，如一下子就犯顏動怒，變臉作色，這不是勇敢的行為。古人曰：“匹夫見辱，拔劍而起，挺身而鬥，此不足為勇也。”對方對此不但不會懼怕，反而會對你的失態感到得意。二是能夠冷靜地考慮對策，隻有平靜情緒，才能從容選出最佳對策，否則人都弄糊塗了，就可能做出莽撞之舉來，更不要說什麽最佳對策了。例如，蕭伯納的名劇《武器與人》首演時，獲得極大成功。他應觀眾的要求來到台前謝幕。這時，有一個人在首座高喊“糟透了”，對於這種無理的語言，蕭伯納沒有怒氣衝衝，他微笑地對那人鞠了一躬，彬彬有禮地說道：“我的朋友，我同意你的意見。”他聳了聳肩，又指著正在熱烈喝彩的觀眾說道：“但是，我們倆反對這麽多觀眾又有什麽用呢？”觀眾中頓時爆發出更為熱烈的掌聲。蕭伯納在反擊對方的過程中無論是那溫文爾雅的舉動，還是那調侃戲弄的言辭，都顯示出一種情緒的平和，單就這種情緒的力量，就足以壓倒對方。
2反擊有力
對無理行為進行語言反擊，不能說了半天不得要領，或詞軟話綿，而要做到打擊點要準，一下子擊中要害，反擊力量要猛，一下子就使對方啞口無言。
有一個常愚弄他人而自得的人，名叫湯姆。這天早晨，他正在門口吃著麵包，忽然看見傑克遜大爺騎著毛驢哼哼呀呀地走了過來。於是，他就喊道：“喂，吃塊麵包吧！”大爺連忙從驢背上跳下來，說：“謝謝您的好意，我已經吃過早飯了。”湯姆一本正經地說：“我沒問你呀，我問的是毛驢。”說完得意地一笑。
大爺以禮相待，卻反遭一頓侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常氣憤，可是又難以責罵這個無賴。無賴會說：“我和毛驢說話，誰叫你插嘴來著？”於是大爺抓住湯姆語言的破綻，進行狠狠的反擊。他猛然地轉過身子，照準毛驢臉上“啪、啪”就是兩巴掌，罵道：“出門時我問你城裏有沒有朋友，你斬釘截鐵地說沒有。沒有朋友為什麽人家會請你吃麵包呢？”“叭叭”，傑克遜大爺對準驢屁股，又是兩鞭子，說：“看你以後還敢不敢胡說。”說完，翻身上驢，揚長而去。
大爺的反擊力相當強。既然你以你和驢說話的假設來侮辱我，我就姑且承認你的假設，借教訓毛驢，來嘲弄你自己建立和毛驢的“朋友”關係，給你一頓教訓。
3含蓄諷刺
對無理行為進行反擊，可直言相告，但有時不宜鋒芒畢露，露則太剛，剛則易折。有時，旁敲側擊，綿裏藏針，反而更見力量，它使對方無辮子可抓，隻得自己種的苦果往肚裏吞，在心中暗暗叫苦，就像蘇格蘭詩人彭斯那樣。
有一天，彭斯在泰晤士河畔見到一個富翁被人從河裏救起。富翁給了那個冒著生命危險救他的人1塊錢作為報酬。圍觀的路人都被這種無恥行徑所激怒，要把富翁再投到河裏去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他的一條命值多少錢。”
4巧妙借用
對無理的行為進行語言反擊，是正義的語言與無理的語言的對抗。所以，反擊的語言一定要與對方的語言表現出某種關聯，正是在這種關聯中，才會充分表現出自己的機智與力量。要做到雙方語言的巧妙關聯方法有3個：（1）順其言，反其意。這種方法的效果在於使人感到那個無理的人是引火燒身，搬起石頭砸自己的腳。例如，德國大詩人海涅是個猶太人，常遭到一些無恥之徒的攻擊。在一個晚會上，一個人對他說：“我發現了一個小島，這個小島上竟然沒有猶太人和驢子！”海涅白了他一眼，不動聲色地說：“看來，隻有你我一起去那個島上，才會彌補這個缺陷。”“驢子”在德國南方語言中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代詞。麵對是猶太人的海涅，將“猶太人與驢子”並稱，無疑是侮辱人，可海涅沒有對他大罵，甚至對這種說法也沒有異議，相反，他把這種並稱換上“你我”，這樣就一下子把“你”與“驢”相等了。
請再看一則阿凡提的故事“驢的朋友”：有一個新上任的縣官，聽說阿凡提機智，很不服氣，揚言要把他戲弄一番。
阿凡提知道了這件事，就自動騎著毛驢來到衙門，對縣官說：“我來啦！”
縣官看見他和毛驢一同進來，故意大聲招呼說：“歡迎你們兩位一同光臨！”
阿凡提拍了拍驢背，毛驢昂頭叫起來，又是甩蹶子，又是搖尾巴。阿凡提說：“我的這頭蠢驢在家說，它的朋友當了縣官，非叫我帶它來見見不可！”
縣官漲紅著臉說：“那是你的驢，同我有什麽相關？”
阿凡提對毛驢說：“我叫你不要來吧，你的朋友一當了縣官，就不認你啦！”
鄉親們一起大笑起來。
（2）結構相仿，意義相對。這種方法是在雙方語言的相仿與相對中，表現出極其鮮明的對抗性。如丹麥著名童話作家安徒生一生簡樸，常常戴頂破舊的帽子在街上行走。有個不懷好意的人嘲笑道：“你腦袋上麵的那個玩意是個什麽東西，能算是頂帽子嗎？”安徒生回敬道：“你帽子下麵那玩意是個什麽東西，能算是個腦袋嗎？”安徒生的話語和對方的話語結構、語詞都相仿，隻是幾個關鍵詞的位置顛倒了一下，顯得對立色彩格外鮮明。
歌德也有同樣的故事。有一天，歌德在魏瑪公園散步。在一條隻能過一個人的過道上，他迎麵遇到了曾經對他的作品提過尖銳意見的批評家。這位批評家高聲喊道：“我從來不給傻瓜讓路！”“而我則恰恰相反！”歌德邊說邊微笑著讓在一旁。
（3）佯裝進入，大智若愚。即假裝沒識破對方的圈套，照直鑽進去。這種方法的效果是顯出自己完全不在乎對方的那種小伎倆。例如，一個嫉妒的人寫了一封諷刺信給美國著名作家海明威，信上說：“我知道你現在是一字千金，現在附上一塊美元，請你寄個樣品來看看。”海明威收下錢，回答一個字——“謝！”海明威完全識破對方的刁難、侮辱人的行為，但他根本不將此放在眼裏，他就照他人的刁難要求辦，結果也真搞得那人難下台。
三軍可奪氣，將軍可奪心。
兵家使用範例
垓下之戰
“三軍可奪氣，將軍可奪心”是《孫子兵法》中士氣理論的核心。所謂“士氣”就是將士的勇敢精神。
在軍爭中，最終決定勝負的不是單純的數量對比，精神上的勇氣也起著重大作用。將士是軍爭的根本，而將士則以誌氣為根本。軍事爭戰中可以遭受某種挫折，但士氣不可以頹敗。士氣也可能因環境困絕而低落，而必勝於敵人的信念不可受挫。具有必勝之誌，果敢善戰，則無戰不勝；具有昂揚之氣，剛毅不屈，則無征不服。
公元前203年八月，楚漢議和，劃鴻溝為邊界，“中分天下”。一個月後，項羽領軍東歸。劉邦也想回西部去。謀臣張良、陳平勸諫道：“天下三分之二已歸我們所有，目前楚軍糧草不足，士兵疲乏，正是滅項羽的大好時機，豈可養虎遺患。”劉邦突然醒悟：剛訂和約，項羽引兵東撤，一定疏忽麻痹，確實是天賜良機。他火速匯報會人令韓信、彭越同時出兵，自己親率大軍追擊楚軍，合力滅楚。但是韓信、彭越均未發兵。劉邦孤掌難鳴，於固陵追上項羽，被項羽打得大敗。劉邦無奈，隻得采用張良的計策：裂地分封。封韓信為齊王，封彭越為梁王。使者一到，韓、彭二人果然領兵來會師。
公元前202年十一月，漢大將劉賈渡淮河入楚地，誘降九江守將，兵圍壽春。韓信西進占彭城，項羽四麵受敵，轉戰南撤，退至垓下（今安徽靈璧南）。劉邦軍緊緊跟來，四麵圍上。
劉邦將會合後的30萬大軍統統交給韓信指揮，韓信布下十麵埋伏，將項羽重重包圍在垓下。但項羽此時尚有10萬人馬，8000子弟兵，他堅守大營不出戰，韓信一時也無法取勝。
楚軍被困日久，糧食漸漸吃光，隆冬之際寒風凜冽，饑寒交迫，軍心不穩。這一天晚上，夜深人靜，突然從漢營飄來一片楚歌，且伴有簫聲甚是淒涼哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲愴。最苦戍邊兮，日夜彷徨……”項羽聽了，大吃一驚，心想：“漢軍難道已經完全占領了楚地？他們怎麽會有那麽多的楚人？”
楚歌仍不斷地傳來，聽得清清楚楚：“雖有田羅兮，誰與之守？鄰家酒熱兮，誰與之嚐？白發倚門兮，望穿秋水。稚子憶念兮，淚斷肝腸……”楚軍將士不禁潸然淚下，這悲涼淒苦的歌聲使他們想起了家園，想起了自己的父母與妻兒……歌聲徹底動搖了項羽的軍心，三三兩兩的楚軍士兵開始逃離楚營，到後來竟整批整批地逃跑，大將季布、鍾離昧等也相繼溜走，連項羽叔父項伯也去投奔張良。眼見敗局已定，誰也不願意再在這裏等死了。一夜之間，數萬大軍剩下1000多人。
項羽無計可施，借酒澆愁，唱起了一首悲涼的歌：“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝；騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”虞姬夫人十分悲痛，持劍起舞作歌，歌畢自刎，其兄大將虞子期也引劍自刎，死在妹妹身旁。項羽率800餘騎突出重圍，又於烏江邊被漢軍追上，自刎而死。
其實，項羽不知，那晚在漢營中唱楚歌的不全是楚地人，乃是張良布置的“攻漢心奪氣”之策。張良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各營，讓他們教所有的漢軍將士唱楚歌，目的就是瓦解項羽的軍心。
商戰使用範例
滿足對方的自尊心
古人雲：得人心者得天下。如果能獲得對方的心，那還有什麽事他不能替你辦呢？美國著名的柯達公司的創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為了承接這批建築物內的座椅，“優美座公司”的經理亞當森前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，伊斯曼問道：“先生有何見教？”亞當森沒有談到正題，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”伊斯曼回答說：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘記了這件事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
伊斯曼走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是我的一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我訂的貨。”伊斯曼心緒極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了，把辦公室的所有的裝飾一件一件地向亞當森做介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。
直到亞當森告別的時候，倆人都未談及生意。可結局是：亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。為什麽伊斯曼把這筆大生意給了亞當森？這與亞當森巧言攻心的辦事技巧十分有關。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。
亞當森成功的訣竅是什麽？說來很簡單，就是他了解推銷對象。他從伊斯曼的經曆入手，讚揚他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了。
處世使用範例
讓對方心甘情願效力
“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，失戰為下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像軍事指揮家一樣善於籠絡人心，讓對方心甘情願為自己效力。
春秋時期的晉國，有位名叫予讓的勇士，他先後輾轉投靠了幾個主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚愛，將其視為知己，寢食同行，親如手足，予讓大為感動。後來知伯氏與趙襄子爭鬥，事敗四處流浪。予讓想報答他的知遇之恩去刺殺襄子，結果被捉。有感於予讓是為主人效命，趙襄子沒有立即殺他。予讓說：“我自己謀事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不會請求你放過我，因為我若活下來，唯一的任務就是要刺殺你。”趙襄子默默無語。於是予讓提出要借趙襄子的衣服一用。趙襄子有些惘然，但最後還是脫下衣服給他。予讓拔劍於手在趙襄子的衣服上揮了幾下，口中大叫：“我已替知伯報仇了。”說完後就橫劍自斃了。
善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。
兵家使用範例
曹劌論戰
任何事物都處在不停地發展變化中，正所謂此一時彼一時。軍隊的士氣也是如此，受客觀環境的影響，主觀情緒也不斷發生著變化。作為指揮員，就要懂得“人情之理”，善於分析、把握並能利用這些變化。當敵人的士氣正盛時，則主動避之，並想辦法消耗其銳氣，一旦發現敵人的士氣低落時，則主動出擊，乘虛而擊，方能取勝。
春秋時期，魯國出現了一位兵家奇才，雖然他的活動在曆史上僅僅如流星般的一閃即逝，卻留下了永不磨滅的光輝，這個人就是曹劌。
曹劌的身世乃至生卒年月均無可考，隻能推測他大概也屬於“士”，因為他雖然鄉居，卻了解國家大事，而且還能容易地見到魯侯，應該有一定的身份，但肯定不是上層貴族，因他一來沒有官職，二來蔑視“肉食者”（貴族老爺）。
公元前684年，齊國攻打魯國，兩軍在長勺擺起了陣勢。開始，魯莊公在齊軍士氣正盛時就要擂鼓擊戰，被曹劌勸阻。待齊軍擊鼓三次後，曹劌才提出反擊。最後，魯國打敗了齊軍，在凱旋回國時，魯莊公問曹劌敗齊的道理。
曹劌答道：“打仗嘛，主要憑的是一股勇氣，氣足則戰勇，戰勇則勝，氣衰則戰怯，戰怯則敗。當士卒聽到第一次衝鋒的鼓聲時，士氣最盛，第二次則氣衰，第三次則變得精疲力竭了，鬥誌即衰士氣也無。當齊軍三鼓氣竭之時，我軍方一鼓，士氣正盛。所以能一鼓作氣，戰勝齊軍。”
魯莊公又問為什麽齊軍已敗還不讓馬上追擊。曹劌答道：“齊國是大國，兵強而將能，雖然敗退，但我怕他們是假裝的，意在誘敵，魯國兵微將寡不得不慎。當看到他們旗幟東倒西歪，車轍也亂七八糟時，知道他們真的是敗退，所以才請您下令追擊。”曹劌這番陣前論兵，論出了兩個大道理，使後世長久得益。一是指出了戰爭中士氣的因素，士氣的高低首先取決於民心與兵心，能得民心與兵心，士氣才有基礎，其次士氣還取決於陣前的布置操作以及相關的士卒疲勞程度。二是在具體作戰方針上主張後發製人，敵疲我打。曹劌這兩番大道理，就是孫子“避其銳氣，擊其惰歸”的“治氣”思想。
士氣是與戰爭的性質分不開的，“避其銳氣，擊其惰歸”，是避實擊虛的特殊形式，是一種巧妙的製敵藝術，指揮員積極尋找我方士氣與敵方士氣之差，這種差別越大，勝利的把握也就越大。
商戰使用範例
暗戰
當今社會，市場競爭日益激烈，競爭對手林立，要想取得競爭的勝利，就要認真研究對手的長處和短處，從而“避其銳氣，擊其惰歸”，有效地擊敗對手。
我國外貿部門有一次與外商洽談產品出口業務，我方談判代表沉著老練，鎮定自若地采取避銳擊惰、以治待亂的後發製人策略，不急於兜銷產品。對方以虛虛實實的招數來摸我方的底，了解到情況正好與那個外商所講的相反。日本那家生產同種產品的工廠因事故而停產，而這種產品又可能有了新用途。我方胸中有數，就主動展開了心理戰，告訴對方我方貨源不多，有不少外商來購此產品，並且國外有家大廠因事故停產，因而貨源更短缺了。對方心中大驚，然仍故作鎮靜，數落著說我方要價太高，並要求我方減少供貨數量。我方明白這是對方虛假之態，泰然待之，又經過幾次洽談，對方終於就範，接受了我方提出的價格，購買了大量該種產品，並講出了此種商品之新用途。
美國某航空公司在紐約建設一座航空站，希望愛迪生電力公司優惠價供給電力。電力公司看到對方有求於我，自己處於主動地位，就故意推說公共服務委員會不批準，不予合作。在此情況下，航空公司主動終止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知此消息後，擔心會失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，主動上門表示願以優惠價格給航空公司供電。在這場雙方的暗戰中，航空公司進行反擊獲得成功。
處世使用範例
沒有什麽事情是不能商量的
下麵是有關美國富豪霍華德·休士的故事。
有一次，休士想從一家飛機公司購進三o型飛機，還很想購進一一型飛機。最初，休士單獨去談判交涉，可是隻說了幾句話，就顯露出一種沒有耐心和暴躁的神態，到最後竟拂袖而去了。後來，休士派了一個代理人去交涉，並交代代理人說：“你隻要幫助我買進一一型飛機就行了。”然而這個代理人去跟對方交涉了沒多久，就以巧妙的方式，有利的條件購進了一一型飛機和三o型飛機。原來，這個代理人一到飛機公司，就對對方負責人說：“你是要我和你好好談呢？還是要和上次與休士一樣不了了之？”對方一聽他這麽說，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是說，代理人以“再次發生上次休士的爭論”為底牌，刻意強調願意與他合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機遇。
如果對方比較感情用事，或情緒用事，或情緒反應比較激烈的時候，可以用具體的數字來加以表示。美國有一個超級經紀人修諾克，經常擔任名歌手的經紀人。這些名歌手脾氣都很大，其中有一個著名的俄國男低音聲樂家夏略平，令他十分頭痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平隻要心情不好，就會打電話說：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每當出現這種狀況，修諾克就對夏略平的秘書說道：“實在很糟糕，今天晚上的演唱隻好取消了，如果勉強唱的話，一定會影響他的聲譽，所以不如取消2000美元的契約金，這樣反而對你們有利，我也完全是替你們著想。”
這樣一來，夏略平就會冷靜思考，在即將演唱之前又打來電話，說他已準備好，要出場了。
以上這種情況，對修諾克而言，是經常發生的，對付這種經常鬧情緒，且提出無理要求的人，最好能以冷靜的方式來提示他們，要他們了解，他們的要求隻會招致更大的損失，於己並無任何好處。
以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。
兵家使用範例
趙奢靜待秦軍
孫子這句話主要是論述“治心”。為什麽說“以治待亂，以靜待嘩”是掌握軍心的方法呢？如果敵軍嚴整、鎮靜，我軍混亂、輕躁，我軍心必然不穩而招致失敗；敵我雙方都嚴整、鎮靜，我軍心隻能說是平穩；如果敵軍混亂、輕躁，我軍嚴整、鎮靜，這種態勢不僅能促使我軍心穩固，而且能使我軍心自信而振奮，進而奪取勝利。服部千春《孫子兵法校解》認為：“以治待亂，以靜待嘩”，無論在政治戰略上還是在軍事戰略、戰術上，都應作廣義的解釋，特別是這個“待”字，如果隻單純地理解為一廂情願的消極的“等”，就不能說理解了《孫子》戰略的精神實質。如果一味地“等待”敵人“亂”和“嘩”，或者在等待的過程中自己一方出現“亂”和“嘩”。因此，應當以積極的姿態和謀略致敵亂、致敵嘩，這個過程本身亦為穩固我軍心的過程，自然也是掌握軍心的方法。
公元前270年（周赧王45年），秦國20萬大軍進攻韓國，駐紮在緊靠韓國的趙國領地閼與（今山西和順縣西北）。目的是得手後東出武安，直襲趙都邯鄲。韓厘王派使臣求救於趙。趙惠文王命趙奢率軍救韓。
趙奢親率5萬大軍日夜兼程，趕到了前線，命令優秀射手在離閼與50裏的地方駐紮下來，令士卒迅速築成營壘。
趙奢築起營壘後，準備迎擊秦軍。趙軍本為長途跋涉士卒疲勞之軍，但趙奢卻能整軍築壘，以勞為逸，以靜待噪，表現了一個軍事家的謀略才能。此時，有一個叫許曆的軍士想以軍事求見。趙奢命侍衛引許曆進來，許曆說：“秦國沒想到趙軍突然到來，他們來勢凶猛，我們一定要集中兵力嚴陣以待，否則，一定要吃敗仗。”
趙奢說：“請你接受軍令處罰吧。”許曆自知違反了趙奢“以軍事謀諫者斬”的軍令，就說：“我寧願接受刀斧處死。”趙奢卻說：“待回到邯鄲以後再說吧。”其實趙奢是讚成這個建議的。後來回到邯鄲，論功行賞，許曆不但沒有被處死，而且晉升為國尉（武官名，即太尉）。
後來許曆又建議說，閼與北麵山頭是個製高點，誰先占領誰就能取勝。趙奢又一次聽了他的建議，立即出1萬人占領北山。秦軍後到，想急奪北山而不得。趙軍居高臨下，向秦軍猛攻。20萬秦軍大敗，潰散逃走。趙軍奪回閼與之地，凱旋而歸。
商戰使用範例
從細微處看清對手心理
有時判斷一個人的真實想法，要通過這個人的言行舉止綜合進行判斷才行。有這樣一個案例：甲乙雙方進行買賣談判，賣方談判表詳細地介紹產品的性能、用途、價格等，買方代表臉上顯出感興趣的表情，腳卻在不停地上下抖動。賣方代表隻看到了對方臉部的表情，認為這次談判一定會得到一些訂單。待他介紹完後，等著賣方代表做出反應，賣方代表笑了笑說：“你們的產品很好，不過我還需要考慮一下，兩天後給你答複。”說完，他起身離開。
買方代表回想了對方的表情，認為這次談判一定有很好的結果，於是耐心等對方的回話。兩天後，接到賣方的電話，可他們說已經找到更合適的產品了，希望有機會再合作。
買方代表雖然臉上顯出一副感興趣的樣子，但是腳卻在不停地上下抖動，這說明他對這次產品的介紹實際上並不感興趣。因為人的偽裝主要表現在臉上，而臉以外的其他部位較難做出與內心不同的反應。大部分人會用臉部的表情掩飾內心的真實想法，所以單單注意臉部是不能猜測出對方到底在想什麽的。
賣方代表隻通過對方的表情來進行判斷，而沒有注意他的小動作，在對方已經對內容不感興趣時，沒有及時發現並進行調整，被對方禮貌性的表情騙了，以至於延誤了商機。所以，談判中注意觀察對方的小動作，對猜測對方的真實想法、“對症下藥”地找出解決問題的辦法是很有幫助的。
首先，從頭部與手的小動作說起。當對方用手抓、摸頭部時，除了整理、清潔以外，還表現了他在這時候情緒較為混亂。當對方與你交談時，不停地用手觸摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直視你，那麽除了緊張外，十有八九是在說謊。當男士用手拉領口時，除了現場溫度較高外，很有可能這時他有煩惱、不安的情緒出現。
從對方握手的方式，可以看出他對你的態度和他的性格。有些人與對方握手既熱情又有力，這樣的人多半比較容易接觸，而且對談判很有誠意。有些人隻是輕輕地、和對方保持一定距離地握手，這樣的人在談判和日常接觸中，更需要自己的空間，也說明對待這次談判的態度較為消極。還有一些人在初次見麵時，握手的方式過於親密，要麽屬於非常熱情、友好的人，要麽你就應該懷疑他另有別的目的。
手部的小動作過多，表示他不安或者猶豫；將兩臂交叉在胸前，說明他這時缺乏安全感，對你也有一定的戒心。
腳部的小動作最能反映一個人的內心，因為腳離臉部最遠，是人最不注意控製的地方，比如雙腳不停抖動，或者雙腿疊在一起，或者來回晃動，都是不安、沒有興趣或沒有誠意的表現。
談判中故意做一些小動作，用語言之外的方式給對方傳達信息。比如搖頭、皺眉、說話時故意將頭部提高等，用這些小動作來迷惑對方，使他不知道你的真實想法，從而控製談判的進程和氣氛。
當自己在談判時出現緊張、不安或者任何不願讓對方察覺到的情緒時，盡量控製自己的表情和手部、腳部的小動作，如果難以控製，就想辦法將對方的注意力引到其他地方。當發覺對方的小動作所表達的含義時，如果他的這種情緒將對己方的談判不利，應當馬上調整談判的進程和內容。
處世使用範例
理智高於情感
在領導藝術中也可運用“以治待亂，以靜待嘩”的方法。當不安定的現象出現時，領導者不可急於處置，應以靜觀之態，讓表象充分暴露；用穩坐之姿，威鎮跳梁小醜。
據載，唐朝的中書令裴度，有一次忽然丟了大印。手下人急急忙忙將此事告訴他。裴度知道後，不但沒驚慌，反而怡然自得，像沒事一樣，他叫手下人不要聲張，同時還設宴歡樂。人們不理解他的意思。宴會進行到半夜，酒也喝到半醉了，這時大印又回到了身邊。裴度見到印也不理睬，繼續飲酒，盡歡而散。
後來有人問他這是什麽緣故？裴度說：“這是小吏把印偷去偽造證券，如果我找得不急，那麽，他用完了就會放回原處。如果追查的很緊，那人害怕治罪就會將印扔到水裏或火裏，那樣印就不會失而複得了。”
北朝時，許允為吏部尚書，選用郡守多用自己的同鄉。魏明帝知道後，命令虎賁前去收捕許允。在許允受縛時，他夫人從內室走出來，告訴他：“明君可以理奪，不可以情求。”許允馬上明白了她的意思。到了殿上以後，魏明帝問他為什麽多用自己的同鄉為郡守，許允說：“陛下常告誡臣‘舉爾所知’，臣的同鄉正是臣所熟悉的人。陛下應該檢查這些人是否稱職，如果不稱職，臣甘願服罪。”魏明帝下令查詢，這些人都沒有大的過失，無奈，隻好釋放了許允。
裴度和許允的夫人都懂得以治待亂，以靜待嘩的道理，從而達到了預期的目的。裴度知道偷印的人隻是想偽造證券，並不想偷印不還，於是故作不知，以防驚動偷印人，使之畏罪銷贓，大印走而不回，許允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高於情感，很少感情用事。為此，要想免除傷害，唯有擺事實，講道理，以理服人，結果如願以償。
圍師必闕。
兵家使用範例
劉榮全殲日本浪人
“圍師必闕”的實質在於欲擒故縱，欲殲故放，先從精神上給對方造成敗勢，使難打之敵變成好打之敵。
明代何良臣《陣紀·卷二·眾寡》指出：“大抵圍師必闕，闕之前麵多有險伏。兵厚處必敵根本之地也，觀其不治而衝之者，不但欲擊，更亂其營，所謂一擊而百萬破。此又在用者審勢相機，亦未可執其圍師必闕一語，反為所陷。”“圍師必闕”包含著積極殲敵以求全勝的思想，它不僅適用於攻城奪關的攻堅戰，也適用於運動伏擊戰。
明朝時期，當時的日本浪人，常常組成團夥侵犯我國沿海地帶，燒殺搶掠，無惡不作，使我國沿海百姓蒙受了重大損失。當時的明朝軍民就稱之為“倭寇”。遼東半島由於地理位置原因，經常受到倭寇的搶掠。因此，明朝朝廷總是派有經驗的、智勇雙全的大將鎮守那裏。
明成祖永樂十七年，由大將劉榮擔任左都督，鎮守遼東。有一次他視察遼東諸島嶼，觀測了那裏的地形。認為金州衛的金線島西北麵的望海堝，地勢最高，可瞭望附近的眾多島嶼，又處於敵寇侵擾的必由之路，也是守衛濱海的咽喉要道。因此，他奏請朝廷在山上構築城堡，打算設置烽火台來監視海麵。朝廷就準了他的奏請，很快就在望海堝建造了堡壘，並長期駐軍警戒，守備。
有一天，負責瞭望的將士前來報告說：“東南方向，夜間發現有火光。”這是有乘船工前來附近的情形，劉榮估計將有敵寇入侵，立刻派騎兵、步兵奔赴望海堝的小堡上警戒，準備迎擊來敵；同時，命令犒賞將士，喂好戰馬，但在外麵看起來全軍仍然是一副漫不經心的樣子；此外，又派督指揮徐剛率兵埋伏在山下，還下令百戶長薑隆定率領一些壯士潛伏著準備去焚燒敵人的船隻，以截斷他們的退路。並且與大家約定：“看見舉旗，聽見炮聲，伏兵便奮起攻擊，不聽從命令殺敵者，定斬不饒。”第二天天一亮，果真有兩千多名倭寇乘海船直抵望海堝下，登上岸後便魚貫前行，如同走進無人之地。此時，劉榮披甲舉旗，指揮將士們鳴炮，於是伏兵全都奮起，如猛虎下山，一麵大聲呐喊，一麵分為左右兩側進攻敵人，拚命砍殺。敵寇不知有伏兵，被殺了個措手不及，如驚弓之鳥，一哄而散，這樣一來敗的更快，頓時就屍橫遍野，失去一半的兵力了。其餘的敵寇狼狽逃到櫻桃園的一個空城堡裏，明軍又包抄攻擊，將士們要進入空堡裏剿殺全殲敵人，劉榮沒有同意，而故意讓開一麵放他們逃跑，等到倭寇全部從空城堡裏出來，劉榮既命令兩翼部隊夾擊敵寇，倭寇再次四散而逃，被明軍逐個消滅，結果這一戰活捉了敵寇幾百人，斬首1000多人。有僥幸逃到海船上的，又全都被薑隆定及其部下所俘獲，無一人逃脫。而明軍幾乎沒有什麽傷亡。
戰鬥結束，班師回營後，眾將請教劉榮說：“將軍您發現敵人時很安閑自如，等到臨陣時卻披甲戰鬥，把敵人逼進城堡後，不僅一個不殺，反而放走他們，這是什麽原因呢？”劉榮解釋說：“倭寇遠道而來，一定是又饑餓又疲勞。我軍則以逸待勞，以飽待饑，這是兵家常用最有效的方法。倭寇開始是魚貫而來，組成的是長蛇陣形，這種陣勢攻擊強，動作靈活但兩翼薄弱，易於被伏兵擊潰，所以我們要擺出真武陣式來對付他們，攻擊他們的兩翼，攔腰截斷他們，使他們首尾不能兼顧。在慌亂中，無組織沒紀律的倭寇必然不會拚命互相援救，消滅了前方的倭寇，後方的倭寇進入空堡內，一定有拚命戰鬥的決心，這時，我軍如硬要攻擊它，怎麽能不受挫折呢？雖然我們兵力有優勢，但也沒有必要去強攻這些凶悍的亡命徒。因此，我故意放條生路給他們逃走，然後我們待他們出來後，他們急於逃竄，已無心再戰，此時再予以打擊，就可以最小的代價取得巨大的成功！這是‘圍師必闕’的戰術。以上這些作戰方法，兵書上都有記載，諸位平時沒有留心嗎？”
商戰使用範例
為客戶尋找理由和借口
有些銷售員在進行商品推銷的過程中往往令客戶麵子上很難過得去，最後違心購買，這種方式隻能在短時間內增加部分收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。“客戶永遠是對的”的意識要求銷售員為客戶著想，為將來的購買著想，在有些時候要為客戶尋找借口和理由。
某銷售員在向一個客戶推銷化妝品的過程中，客戶已經決定購買，但在快接受商品的那一刻，突然想起來自己已經有了這種化妝品，於是反悔不想買。銷售員見勢，很熱情地說：“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在對不起。以後我一定帶更多的品種來給您挑選。”銷售員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，於是很欣然地買下了該化妝品，並希望這位銷售員以後能夠經常光顧她家。
為客戶尋找借口和理由是一種將心比心的做法，將心比心的推銷能夠贏得尊重和成功。
客戶說“不”肯定有他的理由，如果銷售員無法讓客戶主動說出真實理由並解決它，最好的辦法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶麵子上過得去。
如果一名銷售員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其商品的話，你所能得到的就隻有客戶的敵對。當一個客戶說“不”時，他肯定是覺得這個商品並不是物有所值。但這種想法肯定是不會表達出來，相反他會說自己沒有帶錢或者其他。此時的銷售員應該怎麽辦？是說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別？很明顯是應該和客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該商品物超所值的話，他不會不提出解決辦法的。
客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶的好感，而那種強賣態度隻能讓客戶覺得憤懣，更別提購買。
有一名汽車銷售員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶並不想購買，但是已經詢問了銷售員很長時間，覺得不購買總過意不去。於是他謊稱自己沒有帶錢，汽車銷售員看出了客戶的為難，於是恭敬地遞上了一張名片，向客戶說：“如果您決定購買的話，請您給我打個電話，我會再和您細談。”客戶釋然一笑。幾個星期後，客戶給這個銷售員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種型號的車，要求麵談。結果該銷售員一次做成了幾筆業務，獲利頗豐。
正如ups創始人吉姆所說的那樣：你關照你的客戶，你的客戶也會關照你。
處世使用範例
得饒人處且饒人
為什麽包圍敵人時要給他留條潛逃之道？其中主要的原因就是處於絕境的敵人冒死反撲，自己反而措手不及。即使對方是弱敵，當他們意識到反正也是一死，拚出去可能有活路時，就會產生出巨大的反擊力，處理不好，就要受其傷害。
這個道理也可適用於人際關係。人被逼急時，有的則會采取陰謀手段伺機報複。所以，“得饒人處且饒人”是安全的做法。
在18世紀，法國科學家普魯斯特和貝索勒是一對論敵。他們圍繞定比定律爭論了有9年之久。他們都堅持自己的觀點，互不相讓。最後的結果是普魯斯特獲得了勝利，成了定比這一科學定律的發明者。但是，普魯斯特並未因此而得意忘形，得理不饒人。他真誠地對與他激烈爭論的對手貝索勒說：“要不是你一次次的責難，我是很難進一步將定比定律研究下去的。”同時，普魯斯特還特別向眾人宣告，定比定律的發現，有一半功勞是屬於貝索勒的。
在普魯斯特看來，貝索勒的責怪和激烈的批評，對他的研究是一種難得的激勵，是貝索勒在幫助他完善自己。這與自然中“隻是因為有了狼，鹿才跑得更快”的道理是一樣的。
普魯斯特的寬容是博大而明智的，他允許別人的反對，不計較他人的態度，充分看到他人的長處，善於從他人身上吸取營養，肯定和承認他人對自己的幫助。正是由於他善於包容和吸納他人的意見，才使自己走向成功。
戰況千變萬化，戰機稍縱即逝，臨敵應變全靠指揮員審時度勢，固勢利軍。
孫子曰：
凡用兵之法，將受命於君，合軍聚眾，交和而舍，莫難於軍爭。軍爭之難者，以迂為直，以患為利。故迂其途，而誘之以利，後人發，先人至，此知迂直之計者也。
故軍爭為利，軍爭為危。舉軍而爭利，則不及；委軍而爭利，則輜重損。是故卷甲而趨，日夜不處，倍道兼行，百裏而爭利，則擒三將軍；勁者先，疲者後，其法十一而至；五十裏而爭利，則蹶上將軍，其法半至；三十裏而爭利，則三分之二至。是故軍無輜重則亡，無糧食則亡，無委積則亡。
故不知諸侯之謀者，不能豫交。不知山林、險阻、沮澤之形者，不能行軍；不用鄉導者，不能得地利。
故兵以詐立，以利動，以分合為變者也。
故其疾如風，其徐如林，侵掠如火，不動如山，難知如陰，動如雷震。
掠鄉分眾，廓地分利，懸權而動。
先知迂直之計者勝，此軍爭之法也。
《軍政》曰：“言不相聞，故為金鼓；視不相見，故為旌旗。”夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也；人既專一，則勇者不得獨進，怯者不得獨退，此用眾之法也。故夜戰多金鼓，晝戰多旌旗，所以變人之耳目也。
故三軍可奪氣，將軍可奪心。是故朝氣銳，晝氣惰，暮氣歸。故善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。以近待遠，以佚待勞，以飽待饑，此治力者也。無邀正正之旗，勿擊堂堂之陣，此治變者也。
故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆，佯北勿從，銳卒勿攻，餌兵勿食，歸師勿遏，圍師必闕，窮寇勿迫，此用兵之法也。
譯文
孫子說：大凡用兵的法則，將帥接受國君的命令，從組織民眾編成軍隊，聚集軍需，到開赴前線駐地紮營同敵人對陣，這中間最困難的莫過於兩軍爭利，奪取製勝條件了。兩軍爭利中最困難的地方，又在於把迂回曲折的彎路變為直路，化患害為有利。所以要迂回繞道，並用小利引誘敵人，這樣就能做到比敵人後出動而先到達所要爭奪的要地，這就是懂得以迂為直的方法了。
所以兩軍相爭是為了有利於自己，若率領大軍而爭，也會失利而有危險。全軍帶著所有裝備輜重去爭利，就會因行動遲緩而趕不上，放下裝備輜重去爭利，輜重就會損失。因此，卷甲急進，日夜不停，以加倍的行程連續行軍，走上百裏路程去與敵爭利，三軍將領都可能被俘，身體健壯的士兵先到了，體弱疲倦的士兵掉了隊。采用這種作法，可能隻有1/10的兵力趕到。走50裏路程去與敵爭利，先頭部隊將領就可能受挫折，用這種方法部隊隻有半數兵力趕到。走上30裏路程去爭利，隻有2/3的兵力趕到。所以軍隊沒有輜重，就不能生存，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲備，運輸不繼就不能生存。
所以，不了解列國諸侯的戰略計謀，不能與其結交；不熟悉山林、險阻、沼澤等地形，不能行軍；不使用向導，不能得到地利。
因此，用兵打仗要依靠詭詐多變為根本，根據是否有利采取行動，按照分散和集中來變化兵力的使用。所以軍隊行動快速時，像疾風；行動緩慢時像嚴整的森林；攻擊時，像迅猛的烈火；駐守像山嶽，屹立不動；隱蔽時，像陰雲蔽天；衝鋒時像萬鈞雷霆。擄掠鄉邑，要分兵掠取；擴張疆土，要分兵扼守。權衡形勢利害與得失，然後決定行動。事先懂得以迂為直，以直為迂的方法的就能製勝，這就是兩軍相爭的原則。
《軍政》上說：“因為用語言指揮聽不到，所以設置鼓鐸；用動作指揮看不到，所以設置旌旗。”金鼓、旌旗都是用來統一軍隊作戰行動的，軍隊行動既然一致，那麽勇敢的將士就不能單獨前進，怯懦的也不能單獨後退，這就是指揮大部隊作戰的方法。所以夜間作戰多用火光和鼓聲，白天作戰多用旌旗。之所以變換這些信號，是為了適應士兵的視聽能力。
對於敵人的軍隊，可以挫傷它的銳氣；對於敵人的將領，可以動搖他的決心。軍隊初戰時，士氣旺盛，銳不可當，過一段時間，士氣就逐漸怠惰，到了最後就疲乏衰竭了。所以善於用兵的人，總是避開敵人的銳氣，等到敵人士氣衰竭，鬆懈疲憊，人心思歸時，再去打擊它，這是掌握軍隊士氣的方法。以自己的嚴整對付敵人的混亂，以自己的鎮靜對付敵人的急躁，這是掌握部隊軍心的方法。以自己部隊的靠近戰場來對付敵人的遠道而來，以自己的安逸休整對付敵人的奔走疲勞，以自己部隊的糧足食飽對付敵人的糧盡人饑，這是掌握軍隊戰鬥力的方法。不要去迎擊旗幟整齊，部署周密的敵人，不去攻擊陣容嚴整、實力強大的敵人，這就是掌握因敵變化的方法。
所以用兵的法則是：敵人占領高地，不要去仰攻；敵人背靠高地，不要從正麵進攻；敵軍假裝敗退不要跟蹤追擊；對敵軍精銳的部隊不要去攻擊；對敵軍的以利引誘，不去理睬；對正在撤退回去的敵軍，不要去正麵攔阻；包圍敵人，要留有缺口，對瀕臨絕境的敵人不要過分害它。這些都是用兵應當掌握的法則。
兵法精粹
軍爭之難
戰爭的法則是，將帥奉國君之命，編成軍隊，組織民眾，投入戰場，其中最難的事，莫過於和敵人爭奪有利的製勝條件。而爭奪製勝條件最難的是，如何化迂回彎路為直線近路（以迂為直），如何化不利為有利（以患為利）。故意迂回繞道，並以小利引誘敵人，結果我軍出發得遲，卻到達得早，這就是懂得以迂為直的計謀。
爭奪有利的製勝條件，可能有利，也可能有危險，若攜帶全部裝備輜重去行軍作戰，必定來不及到達目標；若留下輜重行動，則必然損失許多物資。假使輕裝急行，日夜不停，以加倍速度行軍，趕上100裏路去爭奪有利目標，結果強健的士兵先到，體弱的士兵落隊，真正抵達目的地的隻有1/10，可能導致全軍覆沒；如果行軍50裏，去爭奪有利目標，可能隻有一半兵力能到達目的地，導致先鋒部隊受挫；如果行軍30裏可能有2/3的人可到達目的地。更何況軍隊沒有輜重就會失敗，沒有糧食就不能生存，沒有物資儲存就會敗亡。
倘若不了解諸侯列國的企圖，就不能展開外交；不了解山林、險阻、沼澤等地理因素，便不能行軍；不利用向導帶路，便無法獲知地處所在。
用兵必須詭詐欺敵才能成功，必須對我軍有利才采取行動，必須依情況的變化決定兵力的集中或分散。軍隊行動時，須快速如風；靜止時肅靜如林木；進攻時，如火一般猛烈；防守時，如山一般穩固；隱蔽時，如烏雲蔽天；行動時，如雷霆萬鈞。軍隊須把從占領區掠奪而來的資財，分配給士兵；把攻占的土地，分封給將士。能因應狀況，相機而動，事先懂得“以迂為直”計謀的將帥，才能得勝，這是爭取製勝條件的原則。
四治之要訣
古代兵書上說：指揮大軍，用口頭傳達命令聽不見，所以使用金鼓；用動作傳達訊息看不見，所以使用旗號。
以金鼓旗幟為號令，是為了使全軍耳目統一，行動一致。這麽一來，勇敢的人不致擅自向前，膽怯的人不致擅自後退，這是統帥大軍的方法。至於夜間作戰多使用火光和鼓聲，白天作戰多使用旗號，這些不同的指揮信號，是為了適應人的視聽。
打擊敵人，可以挫傷其士氣；打擊敵將可以動搖其決心。軍隊在初期作戰時，士氣旺盛；到了中期，逐漸怠惰，到了末期，便士氣衰竭，歸心似箭。所以長於用兵的人，能利用敵人的士氣消長——敵人士氣旺盛時，回避不戰；等敵人士氣低落時，再加以攻擊，這是掌握敵人士氣高低的方法（治氣）。以自己的嚴整，對敵人的混亂；以自己的鎮靜，對敵人的嘩躁，這是掌握軍心的方法（治心）。先到遠戰場，以等待敵人遠道來攻，以逸待勞，以飽待機，這是掌握軍隊戰鬥的方法（治力）。不要迎擊旗幟整齊、部署周密的敵人，不要攻擊陣容嚴整，實力強大的敵人，這是掌握因敵而變的方法（治變）。
兵法八忌
（1）對居高臨下之敵，不要仰攻。
（2）對自高處俯衝而下之敵，不要正麵迎擊。
（3）對假裝退卻之敵，不要追擊。
（4）對士氣正旺之敵，不要急於進攻。
（5）當敵以餌引誘我時，不要理他。
（6）當敵班師回國時，不要去阻擊。
（7）包圍敵人，要虛留缺口。
（8）對陷入絕境之敵，不要過分迫近。
這些都是用兵應掌握的原則。
軍爭為利，軍爭為危。
兵家使用範例
北非龍虎鬥
在戰爭中，必須對雙方的有關情況做全麵而綜合的分析，看哪些因素對我有利，哪些因素對我有害，並根據具體情況而設謀用兵，趨利而避危，以求克敵製勝。
兵法要求，“先勝而後戰”。其意是說，要先創造不被敵人戰勝的條件。其中，要準確地找出製勝之利和致敗之危，這是不被敵人戰勝的前提條件。如果做不到這一點，等於設計的謀略均成為無矢之的。
全麵而綜合地分析“軍爭為利”和“軍爭為危”，被曆代兵家所強調。戰場上兩軍對峙，互為製約。這種對立統一的關係，成為分析和認識“利”與“危”的基本依據。對我有利的必然對敵有害，對我有害的必然對敵有利。所以，對於“軍爭為利，軍爭為危”應作三個方麵的理解：首先，要看到作戰的有利因素，也要看到潛在的危害。其次，既要看到對我有利的因素和存在的危害，也要看到對敵有利的因素和存在的危害，即做到“知彼知己”。最後，要把握“利”與“危”的轉化，利用各種戰術充分發揮我的有利因素，減少或避開危害；同時，遏製敵人的有利因素，同時擴大對敵人的危害，由此使對我的危害向有利轉化，盡可能地減少損失。
第二次世界大戰時期，英國蒙哥馬利將軍率領的第八集團軍和德國元帥隆美爾指揮的德意“非洲軍團”，在北非展開了一場大規模的龍虎鬥。這兩位對壘的將軍，都是本國能征善戰的驍將，鹿死誰手，實難預料。素有“沙漠之狐”美稱的隆美爾在阿萊曼戰役中首戰失利，被迫轉入防禦。但其防禦工事的堅固程度在沙漠戰場上前所未有，它不僅有寬而廣的地雷場，而且沒有公開暴露的側翼。
為了進一步取得勝利，蒙哥馬利沒有立即發動進攻，而是精心策劃了代號為“輕盈”的反攻計劃，意在徹底打垮隆美爾。為了迷惑敵軍，蒙哥馬利專門組建了一支用來惑敵的a部隊。這支隊伍中有商業銀行家、藥劑師、音樂廳的魔術師、電視劇作者、藝術家、情報人員和幾名大學教師，是個純粹的雜牌軍。也正是這支雜牌軍，憑著高超的偽裝欺騙手段，有效地把將在北線上擔任主攻任務的1000輛坦克、1000門火炮、81個步兵營、幾千輛軍車和數萬噸物資偽裝了起來，使之看上去就像是運送物資的大卡車，使德軍誤認為這些車輛隻不過是英軍前線步兵的軍需補給車。在南線的佯攻方向上，a部隊更做了大量文章。他們用音響、煙幕等模擬大部隊的集結，並鋪設了假輸油管和假鐵路，在沿途設下無數供水站，致使德軍對英軍將在南線發動主攻深信不疑。經過一係列的示假隱真後，英軍開始從南北兩線進攻。
由於英軍的進攻出其不意，再加上隆美爾正抱病回國休養，致使德軍前線指揮官施圖姆搞不清英軍的戰略意圖，不知所措。最後，施圖姆綜合戰前的偵察情報和戰時從前線發回的戰況描述，更加確信英軍的主攻方向在南線，遂把一個最精銳的師調出主戰場。英軍在主攻方向上的壓力減輕後，進展相當順利，將德軍切割成獨立的幾段，使德軍傷亡慘重。隆美爾匆忙返回戰場，但已無回天之力，“非洲軍團”處於劣勢，最後隻得敗逃突尼斯。
商戰使用範例
企業效率低下的通病
事物是對立統一的，利與弊總是貫穿事物發展過程的始終。在商戰方麵同樣如此，隻有企業內部各個部門協調發展才能使企業效益達到最大化。這當然需要設置相應的管理機構，當管理機構設置不當時，就會造成機構臃腫、人浮於事。
有一家製造廠長期處於虧損狀態，後來一位新任廠長經過多方麵調查發現了其中的原因。原來，製藥廠組織機構臃腫，僅廠裏設置的管理部門就多達30個，而一些可有可無的閑雜人員竟占了全體員工總數的15%。如此龐大的組織，導致製藥廠內部職責不明、管理混亂、效率低下。新廠長為改變現狀，首先精簡機構，將管理部門從原有的30個一下子減少到3個。而將一些閑雜人員等從之前的100多個減到20多個。經過了機構和人員的精簡，製藥廠各部門職權明確，員工也都分工明確，效率因此大為提高，而製藥廠的效益也一步步地攀升。
職權不分，管理機構混亂，這是企業效率低下的通病，例子中的這家製藥廠正好犯了“舉軍而爭利，則不及”的錯誤而導致了自身長期虧損。幸好新廠長摒除了這一弊病，才使藥廠轉虧為盈。
“軍爭為利，軍爭為危”的道理也適用於市場競爭。一個企業能否及時準確地把握競爭之“利”的“危”，並采取有效的措施，發揮其“利”、避免其“危”，是在激烈的市場競爭中占據主動的關鍵所在。為此，許多大企業不惜重金聘請專家學者組成智囊團，提供市場競爭中的“利”與“危”的信息，研究本企業所麵臨的經濟環境和本企業所處地位，以調整經營結構，變有利因素為經濟利益，變危害為有利或減小危害，使企業在商業競爭中立於不敗之地。
處世使用範例
權力是一把雙刃劍
世上任何事都具有兩麵性，權力也不例外。在我國古代社會，登上皇帝的寶座曾經是多少人的夢想，他們甚至不惜為此血流成河、骨肉相殘。坐在最高統治者的位置上，不僅可以指點江山，領導三軍，而且可以錦衣玉食，享盡榮華富貴。不過一從權力的頂峰跌落下來，將可能粉身碎骨，身敗名裂。
《呂氏春秋》曾有記載：越國王子搜看著越國人接連三次把自己的國君殺死，王子搜擔心自己被立為國君後也會遭到如此下場，於是一個人逃到一個山洞裏躲起來。越國沒有國君，越國人到處尋找王子搜，終於在山洞中找到了他。可是王子搜不肯出來，越國人就把艾草點燃放在洞口，用煙熏他，逼他出來。王子搜忍耐不住，被迫從山洞裏鑽出來，越人推搡著把他請上國君的車駕。
王子搜極其無奈地上了車，仰天長歎道：“老天啊！為什麽你不能放過我？”
也許你會認為連國君都不肯做的人是傻子，其實，王子搜並不是不想做越國的國君，而是害怕做國君後將會帶來的可怕後果。“軍爭為利，軍爭為危”，權力自古以來就是一把雙刃劍，它可以給你帶來你想不到的尊貴和財富，同樣也許會給你帶來沒法想象的禍害。
以迂為直，以患為利。
兵家使用範例
丘吉爾忍痛犧牲考文垂市
1940年11月14日19時05分，英國的考文垂市警報齊鳴。5分鍾後，德國的“海因克爾”飛機在考文垂市城市上空進行了長達11個小時的空襲，考文垂市遭到嚴重破壞，人員死傷不計其數。然而，在考文垂市遭受轟炸前的48個小時前，英國的“超級機密”密碼機已經破譯了德國人要轟炸考文垂市大教堂和工業區的情報，以及空襲戰術和飛行航線。丘吉爾接此情報後立即召開會議商討對付德軍的計策，如果馬上對考文垂市采取相應的防禦措施，這無疑告訴德國人其密碼已被英國破譯，這樣做勢必會使德國更換新的密碼係統。於是，丘吉爾最後決定不對考文垂市發出預報，甚至不事先撤退老弱病殘。丘吉爾的忍痛犧牲一座城市，正是著眼於接下來的保衛英倫三島的長期作戰，可謂“以患為利”的例證。
商戰使用範例
原價銷售法
被譽為“日本繩索大王”的島村寧次曾經是一個窮光蛋，他的成功有賴於他聰明地采用“以迂為直”的銷售法。開始，島村以5角錢的價格大量買進麻繩，然後以原價賣給東京一帶的紙袋工廠。這是一樁虧本生意，島村這樣幹了一年，贏得了一個“島村寧次的繩索超便宜”的好名聲。於是，訂貨單源源不斷地飛來。這時候，島村拿著購物收據對訂戶說：“這是我一年來購買繩索的收據，這一年我一分錢也沒有賺你們的，長此下去，我隻有破產了。”訂戶為島村的誠實所感動，心甘情願每根繩索增加5分錢。島村又拿著賣物收據找到供貨商說：“一年來，我是一分錢也沒有賺到，隻是給你做了義務推銷員，再幹下去，我是幹不下去了。”供貨商翻閱著一張張原價賣出去的發票，感動不已，於是每根繩索降低5分錢供貨。如此一來，島村每賣一根繩索就能賺1角錢，其利潤十分可觀。沒過幾年，島村成為一個名副其實的富翁。島村寧次深有感觸地說：“‘原價銷售法’開始吃虧，而後卻是大贏家。實際上這是一種極為高明的經營策略，隻有那些膽識謀略過人的企業家才敢做。”因此可見，“以迂為直”確實是一種高明的經營之道。
處世使用範例
博士找工作
曾經有一位留美計算機博士學成後，在美國找工作。這個博士生每天抱著博士證，進這個公司，出那個集團。在他看來，博士生就業標準自然要高。誰知，他四處碰壁，被各家公司拒之門外。想來想去，他決定收起各種學位證書，以一種最低身份去求職。
很快地，博士生被一家公司應聘為程序錄入員。這件工作對他來說，堪稱小菜一碟，但他吸取前幾次找工作的教訓，不敢馬虎。不久，公司經理發現他能找出並糾正程序中的錯誤，不是普通的程序員所能比的。這時，博士生亮出了自己的學士證，老板給他換了個與其學曆相稱的工作。過了一段時間，經理發現他能經常提出一些有價值的建議，比普通的大學生要強得多，這時，他亮出了碩士證書，老板見後又提升了他。最後，老板覺得他還是和別人不同，就和他談了一次，此時，博士生終於拿出了自己的博士證。於是，老板對他的實際水平有了全麵的認識，毫不猶豫地重用了他。
這位博士生找工作的經曆表明，辦事時如果直接進取就容易失敗，後退一步曲線再進，卻能如願以償。以退為進，由低到高，這是自我表現的一種藝術，也是辦事的一種方略。
不知諸侯之謀者，不能豫交。
兵家使用範例
秦晉聯姻
孔子說的這句“不知諸侯之謀者，不能豫交”，實質是在論述“知友”的原則。作戰時的“知”，除了要“知彼知己”、“知天知地”，還應當“認識盟友”。孫子強調，能結交為盟友的人就要知其政治意圖、戰略企圖，知其政治立場。盟友的政治意圖、戰略企圖可能並非與己完全一致，但也並非與己完全對立，所以就要在知“友”之“謀”時，預先製訂與其結交的方針、原則。
秦國在春秋初期還是一個建國不太久的小國。經過多年的經營，秦穆公時，秦國已具備了較為強盛的經濟力量。於是，穆公開始積極展開對外軍事、政治鬥爭，即位不久就跨過黃河，滅掉了茅戎。然而，秦國要向中原發展，首先接觸的便是晉國。
當時，晉獻公也正在掃滅周圍的小國，開始為晉國圖霸奠定基業，國力日益強大。如何與晉國交往？秦穆公經過一番思索，決定采取聯姻的策略，與晉國建立友好的關係。於是，穆公讓大夫公子縶代其向晉獻公求婚，請求晉侯將長女伯姬嫁與穆公作夫人。穆公的請求得到了獻公的應允。由此秦晉兩國以婚約為紐帶，和好相處。晉獻公死後晉室發生動亂，秦穆公還支持公子夷吾平息動亂，並擁立夷吾為君，即晉國惠公。
秦晉聯婚還使秦國得到了兩位有才華的人：蹇叔和百裏奚。百裏奚是虞國的大夫，晉滅虞時當了俘虜，獻公把他作為女兒的陪嫁奴仆送給秦國。隨後，百裏奚推薦他的朋友蹇叔為上卿。秦穆公得百裏奚、蹇叔二人輔佐，國家大治，國力更強，便向東發展，爭奪霸權。
聯姻外交，利用姻親紐帶鞏固雙方的關係，這一謀略自古至今都被世人推崇和選用。通過姻親紐帶建立起來的關係，一般來說，比較牢靠，即使有裂痕也較容易修補。當然，這要排除美人計式的姻親，美人計與聯姻外交的區別在於，美人計意在迷惑對方的視聽，消磨對方的誌氣，削弱對手的威望，最後達到俘獲對手的目的；而聯姻外交是施計者主動請求締結婚姻，並以達到雙方和好為主要目的。
商戰使用範例
道不同不相為謀
有3個能力強的年輕人合資創辦了一家高科技公司，並且分別擔任董事長、總經理和副總經理的職務。開始，人們以為這家公司一定能創造輝煌的業績，但幾年後，這家公司不但未能創造輝煌的業績，反而連年虧損，員工一天比一天少，究其原因，還是在3位創始人身上出現了問題，他們誰都想說了算，可誰說了都不算。最後，一件事也沒做成功，管理層內耗導致公司效益嚴重虧損。
這家公司隸屬於一個企業集團，總部發現這一現實後，連夜召開董事會研究對策，最後決定，讓這家公司的總經理退股，撤掉他的總經理職位，改到別家公司投資。旁觀者都認為，這家公司算是“歇菜”了，誰還扛得住虧損之後又來個撤資的打擊呢？然而，事實令人不得不佩服，在留下來的董事長和副總經理的戮力合作下，居然發揮出公司最大的生產力，在最短的時間內使公司生產和銷售總額較從前翻了兩番，幾年來的虧損不僅得到彌補，還創造了高額的利潤。而另一位改投別家企業的總經理自擔任董事長後，也充分發揮出本身的實力，表現出卓越的經營才能，創造了驕人的業績。
處世使用範例
慎重選擇朋友
《孫子兵法》裏麵雖然沒有如同“知彼知己”、“知天知地”（《孫子兵法·地形篇》）這樣明顯的詞句來表述什麽樣的朋友可交，什麽樣的朋友不可交，但我們從“不知諸侯之謀者，不能豫交”這句話裏也能窺見孫子對“謹慎選擇朋友”這一人生話題的重視。
諺語說得好：“濫交者無友”。結交朋友必須慎重選擇。人之所以需要慎重選擇朋友，是因為和你交往的人有各種各樣的，而朋友會對你產生或積極或消極的影響。和正直善良的人交朋友，得到朋友的幫助，自己就受到積極的影響，這就是孔子所說的：“與不善人居，如入鮑魚之肆，久而不聞其臭，亦與之俱化矣。”所以，“匹夫不可以不慎取友”。墨翟說：“染於蒼則蒼，染於黃則黃。”傅玄說：“近朱者赤，近墨者黑”。著名作家克雷洛夫說：“選擇朋友一定要謹慎！地道的自私自利，會戴上友誼的假麵具，卻又設好陷阱來坑害你。”這些講的都是要慎重選擇的道理。
我們結交朋友，首先應該衡量是“益”還是“損”，即衡量對我們的事業有益還是有損，對自己的思想、工作、學習、生活有利還是有害。
慎重選擇朋友，最重要的是要在實踐中識別真偽朋友，考驗真假友誼。在結交朋友的過程中，往往會有真誠的朋友，也會有虛偽陰險的朋友，因此，判別真偽好壞朋友，是慎重選擇朋友的關鍵。寓言家伊索曾說：“在危險之中，常有被疑的朋友成為救星，最被信用的成為賣友的人。”德謨克利特也說：“很多顯得像朋友的人其實不是朋友，而很多是朋友的並不顯得像朋友。”克雷洛夫指出：“在你有權力有名望的時候，卑鄙的人是不敢抬起嫉妒的眼睛看你一眼的；然而，到了你一落千丈的時候，顯示最大的毒辣的就是他們。”這種人不是真正的朋友，而是狡猾的危險的朋友。
什麽是真正的朋友？什麽是虛假的朋友？古代波斯著名詩人薩迪說：“你不要把那人當作朋友，假如他在你幸運時表示好感。隻有那樣的人才算朋友，假如他能解救你的危難。”大劇作家莎士比亞也指出：“朋友間必須是患難相濟，那才能說是真友誼。”“有些人對你恭維不離口，可全都不是患難朋友。”路遙知馬力，日久見人心，困難是檢驗真偽友誼的分水嶺和試金石。真正的友誼不是掛在口頭上的，隻有在患難的時候，才能看見朋友的真心，這叫做患難識朋友。法國近代思想家和盧梭甚至說過這樣的話：“我們永遠也不會知道，我們是在和什麽人打交道；甚而要認識自己的朋友也要等待重大的關頭，也就是說，要等待不可能再有更多時間的關頭；因為唯有到了這種關頭，認識朋友才會成為最重要的事”。我們在選擇朋友的時候，不要被娓娓動聽的蜜語甜言所陶醉，也不要被謙恭順從的表麵所迷惑，更不要被假惺惺的笑臉所欺騙，而要在實踐中用理智來識別真偽朋友，考驗真假友誼。
真朋友，不是在順境中找到的，而是在逆境中獲得的。一個人在順境中，一些心術不正的人或者為了巴結你的權勢，或者為了貪占你的名譽，或者為了求得你的錢財，對你百般恭維順從。一旦你遇上倒黴的事，這幫趨炎附勢者就溜得快快的，躲得遠遠的。而那些朋友，在你最困難、最需要的時候，就會出現在你的麵前。莎士比亞說得好：“一個人倒黴至少有這麽一點好處，可以認清誰是真正的朋友。”
患難中的友誼，是人生最珍貴的。一個人處於逆境中，隻有真誠的朋友的幫助，才能使你的困難和危機得到解救；隻有真誠朋友的同情和關心，才能使你的精神得到安慰，痛苦得到分擔，心靈得到啟迪。
兵以詐立，以利動，以分合為變者也。
兵家使用範例
張巡雍丘突圍
“詐”是最高層次的軍事智謀之一。“兵不厭詐”，古今皆然。兵史證明，軍爭不是簡單地靠兵力數量，其中技巧往往是軍爭決勝的條件。
“兵以詐立”，概括了軍爭技法的主要內容。軍爭中，將帥必須以“詭道”為指南，以“奇正”變化為術，立足於“詐”，戰勝敵人。
“以利動”乃是“兵以詐立”的深化。“詐”術製敵的行動以對我是否有利為目的，有利於我方的，則行；不利於我方的，則止。“以利動”的方式“分合為變”，即根據敵情變化，分別采取分散兵力、集中兵力的方式隨機應變。
“兵以詐立”作為軍爭技法的戰略指導，決定了軍爭中軍隊的行動模式，行動原則，行動的傳導係統。
用兵之法，從動靜態勢研究，有動有靜。行軍之時，要隱蔽使敵人不知，就要靜。有時因機而變，行軍之時應特意張揚造成聲勢，以威懾敵人，就要動。動與靜有機相連，權衡形勢，相機而動。所以孫子主張“懸權而動”。“懸權而動”是指軍隊要根據軍情地勢，權衡緩急，斟酌取舍，貴在隨機應變。
“以詐立，以利動”的戰法是魔鬼的伎倆，這樣的例子史不絕書。公元765年，安史之亂叛將令狐潮把唐朝將領張巡圍困在雍丘城中。令狐潮擁有4萬人馬，張巡卻不過2000兵丁，力量對比懸殊。但由於城中軍民同心協力，叛軍連日攻城均未能奏效。時間一長，城裏的箭用完了，情況十分危急。
張巡令部隊割來蒿草，紮了1000個草人，穿上黑衣，夜晚用繩子墜入城下。令狐潮的士兵在遠處看不真切，以為城中守兵突圍，便萬箭齊發，爭射草人。這樣搞了幾次，叛軍才發覺受騙。張巡把草人收回來，得箭數十萬支。以後，張巡又乘暗夜從城上墜放草人，敵軍卻暗中發笑，以為又是奸計，遂不加戒備。就在敵人習以為常之時，張巡挑選500名精兵組成“敢死隊”，身穿黑衣，乘夜暗從城上墜下。
當敵人還未完全從麻木狀態中清醒過來，500名勇士奮勇殺入敵營，乘亂點燃了營寨，敵軍猝不及防，大敗而走。這就是隱真示假、瞞天過海的“詐術”。當某種現象反複出現。人們最初會有較大反應，漸漸就會變得熟視無睹，多見不疑。張巡正是利用人們的這一普遍心理，才演成了“蒿人得箭，死士砍營”的生動活劇。
商戰使用範例
對對方首次報價表示驚訝
不管購買何種商品，記住一點，對方做出第一次報價時，你都要顯得非常驚訝，否則你就會被當做冤大頭來宰。對方的第一次出價，絕對不是他的底價，他隻是為了給自己留一個退路罷了，又或者想碰碰以高價賣出的運氣，也可能隻是一個試探。對方懷著這種心理，就會很留意你對他第一次出價的反應。
如果你聽到價格後非常平靜，甚至臉上還顯露出高興的表情。那對方就會感覺到他的報價離你的心理底價不遠，你就很難讓對方做出大幅度的讓步，他可能還會堅持自己的報價。原因就是你對他的要價無所謂。
但是如果你聽到這個價錢後表現得非常驚訝，那麽對方也會在心裏認為自己要價是太高了。可能為了達成交易，會通過讓步使你接受，你還價就會很容易了。
有一名作家，在他沒有出名的時候，他的稿費很低，差不多每本書稿才5000元錢，後來因為他一本小說出名了，越來越多的書商與出版社向他約稿，他的稿酬也越來越高，並且要求對方的發行量要達到一定的數額，至少不能夠低於10萬冊。有一個書商向他約稿，書商開出的價碼是20萬元寫一部小說。這位作家一聽，立刻以驚訝的神態與口氣說：“你開出的價格是我在出了某某小說以來所沒有聽到過的低價！”這位書商馬上說道：“當然價格是可以商量的，40萬吧！我們保證印刷數不低於50萬冊，怎麽樣？”最後，這位作家才勉強同意。
這位作家沒有與對方做過多的討價還價，隻是表現出了自己的驚訝，就讓對方主動加價。這就是故作驚訝的魔力。
如果多運用故作驚訝的手段，你會發現原來這麽小的伎倆也能夠讓你受益無窮。我們在購物時常常會先詢價，當售貨員報價時，我們如果顯出很驚訝的神態，售貨員往往會馬上說：“當然，如果你真心想買，價錢還可以再低的。”又或者會說：“我們現在正在做活動，全場商品打幾折。”諸如此類的實例隨處可見。
當然，並不是每一次驚訝都能夠收到這樣的效果，尤其在對方知道你的底細時，或者對方也是談判的老手時，他會很清楚你的動機。即使對方對你的驚訝置之不理，對你也沒有什麽危害。在談判的時候，你也要預防對方使用故作驚訝的伎倆。
處世使用範例
具體問題具體對待
孫子“兵以詐立”思想在現實生活中大可用於伸張正義、懲惡揚善、扶貧濟困等舉措中。
一位身著便服的偵察員走進列車上的廁所。冷不丁，一個妙齡豔裝的女郎一閃身也跟著擠進廁所，反手將門鎖上：“先生，把你的手表和錢包給我。否則，我就喊你侮辱我！”麵對這突如其來的場麵，偵察員清楚地知道，廁所裏沒有其他人，辯解是毫無意義的；稍有遲疑，女郎就會反咬一口，立即使自己身敗名裂。陷入困境中的偵察員急中生智，張著嘴巴不停地“啊，啊”，一個十足的啞巴，表示不懂女郎說的是什麽。
女郎趕緊打手勢，偵察員仍然窘急地“啊啊”著，見此情景，女郎失望了，真倒黴，怎麽碰上個啞巴！她轉身正想離去，這時，偵察員一把抓住女郎，拿出鋼筆，打著手勢請她將剛才說的話寫在手上。女郎欣然接受，接過鋼筆就在偵察員的手上寫道：“把你的手表和錢給我。不給，我就喊你侮辱我！”偵察員立即翻轉手掌，抓住女郎說：“我是便衣警察，你犯了搶劫罪，這就是鐵的證據！”女郎目瞪口呆，乖乖被擒。這位便衣警察就是靠勇敢和機智戰勝了犯罪分子。
遇到緊急情況，應盡量以新內容、新話題把它引開，千萬不能拘泥一頭，執著不放，否則僵持下去，隻能導致更為難堪的局麵。相反，具體問題具體對待，融方圓的原則性與靈活性為一體，事情就好辦多了。
懸權而動。
兵家使用範例
運用之妙，存乎一心
“懸”即掛的意思；“權”指秤砣。原意指衡量物體重量時，先把秤砣懸掛在秤杆上，看物體輕重而移動，靈活自如。
《宋史》裏講了一個故事：宗澤是英勇威武的戰將。北宋末年，金兵大舉入侵中原，宗澤率軍奮起抵抗，屢挫金兵。宗澤手下有一員赫赫神威的將士，他就是嶽飛。宗澤很賞識嶽飛，經常指導他、點撥他，希望有一天嶽飛能夠成就偉大的功業。有一天，宗澤忠告嶽飛說：“嶽飛，你有過人的勇氣和出眾的才華，這是許多人都望塵莫及的，這是你值得驕傲的地方。但是有一點我要特別提醒你，那就是你十分喜好野戰。你不喜歡戰前做好周密的戰略部署，而隻是憑直覺掌握戰機，這不是萬全之策呀！”宗澤說著，又拿出一些布陣圖給嶽飛看。
嶽飛聰明穎悟，加上年輕氣盛，並不理會該圖的作用，而是說：“您的教誨很中肯，布完陣後再戰是從軍打仗的常用戰術，不失為上等作戰方法。但是，戰略戰術的運用，完全在於將領的一念之間（運用之妙，存乎一心）。”嶽飛的意思很明確：戰術有其固定的形式，但並不是說照搬照抄就能贏得戰爭，必須把它們用足、用活。如何用足、用活，這在於指揮官的智慧了。智慧的功能，在於活學活用。
聽了嶽飛的話，宗澤深深地感到嶽飛是位天才軍事家，他絕不是紙上談兵、機械教條的普通軍官。因而他對嶽飛更加器重。
毛澤東曾對嶽飛說的“運用之妙，存乎一心”給予高度評價，他在《論持久戰》中指出：“古人所謂‘運用之妙，存乎一心’，這個‘妙’，我們叫做靈活性，這是聰明的指揮員的產品。”他還多次強調，用兵打仗，重要的在於“靈活機動的戰略戰術”。所以靈活用兵，相機製敵，是毛澤東軍事思想的重要內容，也是毛澤東用兵的一個最大特色。毛澤東有句口頭禪叫“打得贏就打，打不贏就走”，就充分體現了這種用兵藝術的高度的機智和靈活。因而，不論是神出鬼沒的“遊擊戰”，陷敵汪洋的“誘敵戰”，內線外線相結合的“運動戰”，以及像“三大戰役”那樣大規模的圍殲戰等，無不透出一股“靈”氣，顯示出一個“妙”字。
劉伯承元帥也十分強調用兵的靈活性。由於戰場情況變化無常，必須因時、因地、因敵不同，靈活用兵，巧妙變換戰術。因此，他指出：“在一定計劃上，應根據新變化的情況進行主動的靈活的機動”，“要經常思考可能的敵情變化，絕不能總用一個戰術來對付敵人。”他再三強調，不僅要善於正確運用戰術，更應善於根據新的情況靈活地變換戰術。一個指揮員“懂得戰術是容易的，適用新的情況，靈活運用戰術甚至變換戰術就不容易了”。劉伯承元帥還對這種靈活性指揮做了進一步的闡釋，他指出：“用兵靈活要體現在巧妙地采用虛實行動，諸如聲東擊西，佯動於此，實動於彼，奇正變化，因敵製勝。要能動之，敵必從之，予之，敵必取之，攻其所必救，出其所不趨，趨其所不意和其他多種對付手段。”他還強調用兵要講究“巧、猛、疾”三字，所謂“巧”，就是靈活巧妙而驚奇；所謂“猛”，就是要有猛虎撲食的氣勢；所謂“疾”，就是調動部隊，指揮作戰要快、要敏銳。這是對靈活用兵的創新和發展。
戰場上情況瞬息萬變，殺機四伏。作為指揮員，如果思維不敏捷，用兵不靈活，就無法在戰爭中站穩腳跟，無法打贏戰爭。
商戰使用範例
靈活運用遊戲規則
“懸權而動”是軍事名言，又是人生名言。就人生而言，“懸權而動”是采取行動的第一步。
在做事時，單是努力奮鬥不行，我們還要盡量了解我們所處的環境，我們得知道自己能有多大的權力，可在多大的範圍內自由運作。隻有這樣，我們才能掌握好做事的分寸，既不超出遊戲規則範圍，又能最大限度地以最輕鬆的方式獲得最大的成就。而要想做到這一步，在很多時候，需要我們盡可能地靈活運用遊戲規則。
想創立一番事業的人更喜歡靈活地運用遊戲規則。哈佛商學院沃爾特·屈默勒副教授曾總結出這樣一條經驗：成功的創業人士大多能夠靈活地運用規則。一般來說，經理人有時也會耍一些小聰明，但一般都不會越雷池一步；而創業人士則不同，他們不但願意變通規則，可以說，他們簡直是樂此不疲。實際上，在大多數成功的創業故事中，總有那麽一幕，大膽的創業人士如何運用一些驚世駭俗的策略，做成一筆關鍵的生意或者找到重要資源使其創意成為現實。關於這一點，他提到了兩位年輕的事業創立者創辦郵購公司的故事。
這是上世紀末，當兩位年輕人從一家風險投資公司那裏獲得了種子資金後，他們需要迅速招募一支由20多人組成的經驗豐富的營銷團隊，以編製首份郵購產品目錄。這兩位年輕人當時還沒有租賃辦公室，他們的辦公場所就在臥室外麵，僅有的辦公設備也就是每人一部手機和一台電腦。當時的勞動力緊缺，他們很清楚，除非能讓外界認為他們是一家成熟的公司，否則優秀的人才是懶得費心勞神來參加麵試的。為了公司的成長壯大，他們必須招募到優秀的營銷人才，這兩位魄力十足的創業者靈機一動，決定編造兩個無惡意的謊言。
首先，他們在本國一份主要的商業報紙上登了一個引人注目的廣告，將自己的公司描述成一家“迅速成長的跨國企業”。這一描述並非完全真實，但也不算完全虛假。因為這兩位創業者解釋說，他們確實有將公司業務擴展到該地區另外兩個國家的計劃。這則廣告沒有白做，一下子就吸引了1000多人前來應聘。接下來是麵試。總不能讓這一大批麵試者就在自己的臥室外麵麵試吧。於是，揣著應聘者的個人簡曆，兩位創業者又在當地的四季酒店租了一天的豪華套房，對經過初選的應聘者進行了麵試。兩位當天的“假戲真做”進一步增強了公司的吸引力，由此吸引了優秀的人有500名，並且真的成為一家成長迅速的跨國企業。
事業初期，每個創業人士都會遇到各種各樣的困境，可以借用陳毅《梅嶺三章》中的一行詩句：“創業艱難百戰多”。幾乎創業生活的各方麵都會有這樣那樣的問題出現。如果我們在著手創立自己的事業時，一味地墨守成規，照章辦事，那隻能是此路不通，死路一條。這時候就需要創業人士大膽地突破成規，靈活地運用一些巧妙的規則，說不定會柳暗花明又一村，於絕路中衝出一條生路。所謂天無絕人之路，隻要能靈活地運用規則，想方設法尋求突破，許多創業人士都能藉此突破事業的瓶頸，打通創業之路。
處世使用範例
妙語反擊無理行為
我們總難免碰到一些無理取鬧的事情。你對某人的不良或錯誤行為進行直接責備，他卻反過來與你頂撞，這時就要有良好的語言應變能力。如在一外國球場裏，一個大學生的視線完全被前麵年輕婦女的帽子擋住了，於是他對她說：“請您摘下帽子。”可婦女連頭也不回。
“請您摘下帽子。”大學生氣衝衝地重複一遍，“為了這個位子，我破費了15歐元，卻什麽也看不見！”“為了這頂帽子，我破費了115歐元。我要讓所有的人都看它。”年輕的婦女說完，一動也不動地坐著。她違反公共道德，卻反而振振有詞地反駁大學生的正常幹預，讓人哭笑不得。
碰到這種無理行為，你怎麽辦？許多人常常大發一通怒火，大罵一頓無賴，可到頭來，對方還是振振有詞，頭頭是道，“理由”充足得很。你自己倒氣得手腳發顫，隻會說“豈有此理！豈有此理！”
那麽，應該怎樣說話，才能反擊這種無理的行為，使對方覺得理屈詞窮、無言以對呢？有4點值得注意：1情緒平和
遇到無理的行為，首先要做到的就是不要激動，要控製情緒。這個時候的心境平和，對反擊對方有重要作用：一是表現自己的涵養與氣量，以“驟然臨之而不驚，無故加之而不怒”的大丈夫氣概在氣勢上鎮住對方，如一下子就犯顏動怒，變臉作色，這不是勇敢的行為。古人曰：“匹夫見辱，拔劍而起，挺身而鬥，此不足為勇也。”對方對此不但不會懼怕，反而會對你的失態感到得意。二是能夠冷靜地考慮對策，隻有平靜情緒，才能從容選出最佳對策，否則人都弄糊塗了，就可能做出莽撞之舉來，更不要說什麽最佳對策了。例如，蕭伯納的名劇《武器與人》首演時，獲得極大成功。他應觀眾的要求來到台前謝幕。這時，有一個人在首座高喊“糟透了”，對於這種無理的語言，蕭伯納沒有怒氣衝衝，他微笑地對那人鞠了一躬，彬彬有禮地說道：“我的朋友，我同意你的意見。”他聳了聳肩，又指著正在熱烈喝彩的觀眾說道：“但是，我們倆反對這麽多觀眾又有什麽用呢？”觀眾中頓時爆發出更為熱烈的掌聲。蕭伯納在反擊對方的過程中無論是那溫文爾雅的舉動，還是那調侃戲弄的言辭，都顯示出一種情緒的平和，單就這種情緒的力量，就足以壓倒對方。
2反擊有力
對無理行為進行語言反擊，不能說了半天不得要領，或詞軟話綿，而要做到打擊點要準，一下子擊中要害，反擊力量要猛，一下子就使對方啞口無言。
有一個常愚弄他人而自得的人，名叫湯姆。這天早晨，他正在門口吃著麵包，忽然看見傑克遜大爺騎著毛驢哼哼呀呀地走了過來。於是，他就喊道：“喂，吃塊麵包吧！”大爺連忙從驢背上跳下來，說：“謝謝您的好意，我已經吃過早飯了。”湯姆一本正經地說：“我沒問你呀，我問的是毛驢。”說完得意地一笑。
大爺以禮相待，卻反遭一頓侮辱。是可忍，孰不可忍！他非常氣憤，可是又難以責罵這個無賴。無賴會說：“我和毛驢說話，誰叫你插嘴來著？”於是大爺抓住湯姆語言的破綻，進行狠狠的反擊。他猛然地轉過身子，照準毛驢臉上“啪、啪”就是兩巴掌，罵道：“出門時我問你城裏有沒有朋友，你斬釘截鐵地說沒有。沒有朋友為什麽人家會請你吃麵包呢？”“叭叭”，傑克遜大爺對準驢屁股，又是兩鞭子，說：“看你以後還敢不敢胡說。”說完，翻身上驢，揚長而去。
大爺的反擊力相當強。既然你以你和驢說話的假設來侮辱我，我就姑且承認你的假設，借教訓毛驢，來嘲弄你自己建立和毛驢的“朋友”關係，給你一頓教訓。
3含蓄諷刺
對無理行為進行反擊，可直言相告，但有時不宜鋒芒畢露，露則太剛，剛則易折。有時，旁敲側擊，綿裏藏針，反而更見力量，它使對方無辮子可抓，隻得自己種的苦果往肚裏吞，在心中暗暗叫苦，就像蘇格蘭詩人彭斯那樣。
有一天，彭斯在泰晤士河畔見到一個富翁被人從河裏救起。富翁給了那個冒著生命危險救他的人1塊錢作為報酬。圍觀的路人都被這種無恥行徑所激怒，要把富翁再投到河裏去。彭斯上前阻止道：“放了他吧，他自己很了解他的一條命值多少錢。”
4巧妙借用
對無理的行為進行語言反擊，是正義的語言與無理的語言的對抗。所以，反擊的語言一定要與對方的語言表現出某種關聯，正是在這種關聯中，才會充分表現出自己的機智與力量。要做到雙方語言的巧妙關聯方法有3個：（1）順其言，反其意。這種方法的效果在於使人感到那個無理的人是引火燒身，搬起石頭砸自己的腳。例如，德國大詩人海涅是個猶太人，常遭到一些無恥之徒的攻擊。在一個晚會上，一個人對他說：“我發現了一個小島，這個小島上竟然沒有猶太人和驢子！”海涅白了他一眼，不動聲色地說：“看來，隻有你我一起去那個島上，才會彌補這個缺陷。”“驢子”在德國南方語言中，常常是“傻瓜，笨蛋”的代詞。麵對是猶太人的海涅，將“猶太人與驢子”並稱，無疑是侮辱人，可海涅沒有對他大罵，甚至對這種說法也沒有異議，相反，他把這種並稱換上“你我”，這樣就一下子把“你”與“驢”相等了。
請再看一則阿凡提的故事“驢的朋友”：有一個新上任的縣官，聽說阿凡提機智，很不服氣，揚言要把他戲弄一番。
阿凡提知道了這件事，就自動騎著毛驢來到衙門，對縣官說：“我來啦！”
縣官看見他和毛驢一同進來，故意大聲招呼說：“歡迎你們兩位一同光臨！”
阿凡提拍了拍驢背，毛驢昂頭叫起來，又是甩蹶子，又是搖尾巴。阿凡提說：“我的這頭蠢驢在家說，它的朋友當了縣官，非叫我帶它來見見不可！”
縣官漲紅著臉說：“那是你的驢，同我有什麽相關？”
阿凡提對毛驢說：“我叫你不要來吧，你的朋友一當了縣官，就不認你啦！”
鄉親們一起大笑起來。
（2）結構相仿，意義相對。這種方法是在雙方語言的相仿與相對中，表現出極其鮮明的對抗性。如丹麥著名童話作家安徒生一生簡樸，常常戴頂破舊的帽子在街上行走。有個不懷好意的人嘲笑道：“你腦袋上麵的那個玩意是個什麽東西，能算是頂帽子嗎？”安徒生回敬道：“你帽子下麵那玩意是個什麽東西，能算是個腦袋嗎？”安徒生的話語和對方的話語結構、語詞都相仿，隻是幾個關鍵詞的位置顛倒了一下，顯得對立色彩格外鮮明。
歌德也有同樣的故事。有一天，歌德在魏瑪公園散步。在一條隻能過一個人的過道上，他迎麵遇到了曾經對他的作品提過尖銳意見的批評家。這位批評家高聲喊道：“我從來不給傻瓜讓路！”“而我則恰恰相反！”歌德邊說邊微笑著讓在一旁。
（3）佯裝進入，大智若愚。即假裝沒識破對方的圈套，照直鑽進去。這種方法的效果是顯出自己完全不在乎對方的那種小伎倆。例如，一個嫉妒的人寫了一封諷刺信給美國著名作家海明威，信上說：“我知道你現在是一字千金，現在附上一塊美元，請你寄個樣品來看看。”海明威收下錢，回答一個字——“謝！”海明威完全識破對方的刁難、侮辱人的行為，但他根本不將此放在眼裏，他就照他人的刁難要求辦，結果也真搞得那人難下台。
三軍可奪氣，將軍可奪心。
兵家使用範例
垓下之戰
“三軍可奪氣，將軍可奪心”是《孫子兵法》中士氣理論的核心。所謂“士氣”就是將士的勇敢精神。
在軍爭中，最終決定勝負的不是單純的數量對比，精神上的勇氣也起著重大作用。將士是軍爭的根本，而將士則以誌氣為根本。軍事爭戰中可以遭受某種挫折，但士氣不可以頹敗。士氣也可能因環境困絕而低落，而必勝於敵人的信念不可受挫。具有必勝之誌，果敢善戰，則無戰不勝；具有昂揚之氣，剛毅不屈，則無征不服。
公元前203年八月，楚漢議和，劃鴻溝為邊界，“中分天下”。一個月後，項羽領軍東歸。劉邦也想回西部去。謀臣張良、陳平勸諫道：“天下三分之二已歸我們所有，目前楚軍糧草不足，士兵疲乏，正是滅項羽的大好時機，豈可養虎遺患。”劉邦突然醒悟：剛訂和約，項羽引兵東撤，一定疏忽麻痹，確實是天賜良機。他火速匯報會人令韓信、彭越同時出兵，自己親率大軍追擊楚軍，合力滅楚。但是韓信、彭越均未發兵。劉邦孤掌難鳴，於固陵追上項羽，被項羽打得大敗。劉邦無奈，隻得采用張良的計策：裂地分封。封韓信為齊王，封彭越為梁王。使者一到，韓、彭二人果然領兵來會師。
公元前202年十一月，漢大將劉賈渡淮河入楚地，誘降九江守將，兵圍壽春。韓信西進占彭城，項羽四麵受敵，轉戰南撤，退至垓下（今安徽靈璧南）。劉邦軍緊緊跟來，四麵圍上。
劉邦將會合後的30萬大軍統統交給韓信指揮，韓信布下十麵埋伏，將項羽重重包圍在垓下。但項羽此時尚有10萬人馬，8000子弟兵，他堅守大營不出戰，韓信一時也無法取勝。
楚軍被困日久，糧食漸漸吃光，隆冬之際寒風凜冽，饑寒交迫，軍心不穩。這一天晚上，夜深人靜，突然從漢營飄來一片楚歌，且伴有簫聲甚是淒涼哀怨：“寒夜深冬兮，四野悄霜。天高水固兮，寒雁悲愴。最苦戍邊兮，日夜彷徨……”項羽聽了，大吃一驚，心想：“漢軍難道已經完全占領了楚地？他們怎麽會有那麽多的楚人？”
楚歌仍不斷地傳來，聽得清清楚楚：“雖有田羅兮，誰與之守？鄰家酒熱兮，誰與之嚐？白發倚門兮，望穿秋水。稚子憶念兮，淚斷肝腸……”楚軍將士不禁潸然淚下，這悲涼淒苦的歌聲使他們想起了家園，想起了自己的父母與妻兒……歌聲徹底動搖了項羽的軍心，三三兩兩的楚軍士兵開始逃離楚營，到後來竟整批整批地逃跑，大將季布、鍾離昧等也相繼溜走，連項羽叔父項伯也去投奔張良。眼見敗局已定，誰也不願意再在這裏等死了。一夜之間，數萬大軍剩下1000多人。
項羽無計可施，借酒澆愁，唱起了一首悲涼的歌：“力拔山兮氣蓋世，時不利兮騅不逝；騅不逝兮可奈何，虞兮虞兮奈若何？”虞姬夫人十分悲痛，持劍起舞作歌，歌畢自刎，其兄大將虞子期也引劍自刎，死在妹妹身旁。項羽率800餘騎突出重圍，又於烏江邊被漢軍追上，自刎而死。
其實，項羽不知，那晚在漢營中唱楚歌的不全是楚地人，乃是張良布置的“攻漢心奪氣”之策。張良把在楚地的英布的和江士卒全分散到各營，讓他們教所有的漢軍將士唱楚歌，目的就是瓦解項羽的軍心。
商戰使用範例
滿足對方的自尊心
古人雲：得人心者得天下。如果能獲得對方的心，那還有什麽事他不能替你辦呢？美國著名的柯達公司的創始人伊斯曼，捐贈巨款在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。為了承接這批建築物內的座椅，“優美座公司”的經理亞當森前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。
亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，伊斯曼問道：“先生有何見教？”亞當森沒有談到正題，而是說：“伊斯曼先生，在我等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內的木工裝修，但從來沒見過裝修得這麽精致的辦公室。”伊斯曼回答說：“哎呀！要不是您提醒我差不多忘記了這件事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，幾個星期都沒有機會仔細欣賞一下這個房間。”
伊斯曼走到牆邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是我的一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我訂的貨。”伊斯曼心緒極好，便帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來了，把辦公室的所有的裝飾一件一件地向亞當森做介紹，從木質談到比例，又從比例談到顏色，從手藝談到價格，然後又詳細介紹了他設計的經過。
直到亞當森告別的時候，倆人都未談及生意。可結局是：亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。為什麽伊斯曼把這筆大生意給了亞當森？這與亞當森巧言攻心的辦事技巧十分有關。如果他一進辦公室就談生意，十有八九要被趕出來。
亞當森成功的訣竅是什麽？說來很簡單，就是他了解推銷對象。他從伊斯曼的經曆入手，讚揚他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到極大的滿足，把他視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了。
處世使用範例
讓對方心甘情願效力
“用兵之道，攻心為上，攻城為下。心戰為上，失戰為下。”要想做事如意，有智慧的人常常也像軍事指揮家一樣善於籠絡人心，讓對方心甘情願為自己效力。
春秋時期的晉國，有位名叫予讓的勇士，他先後輾轉投靠了幾個主人，均得不到重用，直到投靠了知伯氏，才得到厚愛，將其視為知己，寢食同行，親如手足，予讓大為感動。後來知伯氏與趙襄子爭鬥，事敗四處流浪。予讓想報答他的知遇之恩去刺殺襄子，結果被捉。有感於予讓是為主人效命，趙襄子沒有立即殺他。予讓說：“我自己謀事不密，今天落在你手中，此乃天意，我不會請求你放過我，因為我若活下來，唯一的任務就是要刺殺你。”趙襄子默默無語。於是予讓提出要借趙襄子的衣服一用。趙襄子有些惘然，但最後還是脫下衣服給他。予讓拔劍於手在趙襄子的衣服上揮了幾下，口中大叫：“我已替知伯報仇了。”說完後就橫劍自斃了。
善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。
兵家使用範例
曹劌論戰
任何事物都處在不停地發展變化中，正所謂此一時彼一時。軍隊的士氣也是如此，受客觀環境的影響，主觀情緒也不斷發生著變化。作為指揮員，就要懂得“人情之理”，善於分析、把握並能利用這些變化。當敵人的士氣正盛時，則主動避之，並想辦法消耗其銳氣，一旦發現敵人的士氣低落時，則主動出擊，乘虛而擊，方能取勝。
春秋時期，魯國出現了一位兵家奇才，雖然他的活動在曆史上僅僅如流星般的一閃即逝，卻留下了永不磨滅的光輝，這個人就是曹劌。
曹劌的身世乃至生卒年月均無可考，隻能推測他大概也屬於“士”，因為他雖然鄉居，卻了解國家大事，而且還能容易地見到魯侯，應該有一定的身份，但肯定不是上層貴族，因他一來沒有官職，二來蔑視“肉食者”（貴族老爺）。
公元前684年，齊國攻打魯國，兩軍在長勺擺起了陣勢。開始，魯莊公在齊軍士氣正盛時就要擂鼓擊戰，被曹劌勸阻。待齊軍擊鼓三次後，曹劌才提出反擊。最後，魯國打敗了齊軍，在凱旋回國時，魯莊公問曹劌敗齊的道理。
曹劌答道：“打仗嘛，主要憑的是一股勇氣，氣足則戰勇，戰勇則勝，氣衰則戰怯，戰怯則敗。當士卒聽到第一次衝鋒的鼓聲時，士氣最盛，第二次則氣衰，第三次則變得精疲力竭了，鬥誌即衰士氣也無。當齊軍三鼓氣竭之時，我軍方一鼓，士氣正盛。所以能一鼓作氣，戰勝齊軍。”
魯莊公又問為什麽齊軍已敗還不讓馬上追擊。曹劌答道：“齊國是大國，兵強而將能，雖然敗退，但我怕他們是假裝的，意在誘敵，魯國兵微將寡不得不慎。當看到他們旗幟東倒西歪，車轍也亂七八糟時，知道他們真的是敗退，所以才請您下令追擊。”曹劌這番陣前論兵，論出了兩個大道理，使後世長久得益。一是指出了戰爭中士氣的因素，士氣的高低首先取決於民心與兵心，能得民心與兵心，士氣才有基礎，其次士氣還取決於陣前的布置操作以及相關的士卒疲勞程度。二是在具體作戰方針上主張後發製人，敵疲我打。曹劌這兩番大道理，就是孫子“避其銳氣，擊其惰歸”的“治氣”思想。
士氣是與戰爭的性質分不開的，“避其銳氣，擊其惰歸”，是避實擊虛的特殊形式，是一種巧妙的製敵藝術，指揮員積極尋找我方士氣與敵方士氣之差，這種差別越大，勝利的把握也就越大。
商戰使用範例
暗戰
當今社會，市場競爭日益激烈，競爭對手林立，要想取得競爭的勝利，就要認真研究對手的長處和短處，從而“避其銳氣，擊其惰歸”，有效地擊敗對手。
我國外貿部門有一次與外商洽談產品出口業務，我方談判代表沉著老練，鎮定自若地采取避銳擊惰、以治待亂的後發製人策略，不急於兜銷產品。對方以虛虛實實的招數來摸我方的底，了解到情況正好與那個外商所講的相反。日本那家生產同種產品的工廠因事故而停產，而這種產品又可能有了新用途。我方胸中有數，就主動展開了心理戰，告訴對方我方貨源不多，有不少外商來購此產品，並且國外有家大廠因事故停產，因而貨源更短缺了。對方心中大驚，然仍故作鎮靜，數落著說我方要價太高，並要求我方減少供貨數量。我方明白這是對方虛假之態，泰然待之，又經過幾次洽談，對方終於就範，接受了我方提出的價格，購買了大量該種產品，並講出了此種商品之新用途。
美國某航空公司在紐約建設一座航空站，希望愛迪生電力公司優惠價供給電力。電力公司看到對方有求於我，自己處於主動地位，就故意推說公共服務委員會不批準，不予合作。在此情況下，航空公司主動終止談判，揚言自己建廠發電比依靠電力公司供電更合算。電力公司得知此消息後，擔心會失去賺大錢的機會，立刻改變了態度，主動上門表示願以優惠價格給航空公司供電。在這場雙方的暗戰中，航空公司進行反擊獲得成功。
處世使用範例
沒有什麽事情是不能商量的
下麵是有關美國富豪霍華德·休士的故事。
有一次，休士想從一家飛機公司購進三o型飛機，還很想購進一一型飛機。最初，休士單獨去談判交涉，可是隻說了幾句話，就顯露出一種沒有耐心和暴躁的神態，到最後竟拂袖而去了。後來，休士派了一個代理人去交涉，並交代代理人說：“你隻要幫助我買進一一型飛機就行了。”然而這個代理人去跟對方交涉了沒多久，就以巧妙的方式，有利的條件購進了一一型飛機和三o型飛機。原來，這個代理人一到飛機公司，就對對方負責人說：“你是要我和你好好談呢？還是要和上次與休士一樣不了了之？”對方一聽他這麽說，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的意思去做好了。”也就是說，代理人以“再次發生上次休士的爭論”為底牌，刻意強調願意與他合作，就不會再發生休士那樣的不愉快，而失去做這筆生意的機遇。
如果對方比較感情用事，或情緒用事，或情緒反應比較激烈的時候，可以用具體的數字來加以表示。美國有一個超級經紀人修諾克，經常擔任名歌手的經紀人。這些名歌手脾氣都很大，其中有一個著名的俄國男低音聲樂家夏略平，令他十分頭痛。例如，晚上要登台演唱了，但夏略平隻要心情不好，就會打電話說：“我今天心情不好，晚上不唱了。”每當出現這種狀況，修諾克就對夏略平的秘書說道：“實在很糟糕，今天晚上的演唱隻好取消了，如果勉強唱的話，一定會影響他的聲譽，所以不如取消2000美元的契約金，這樣反而對你們有利，我也完全是替你們著想。”
這樣一來，夏略平就會冷靜思考，在即將演唱之前又打來電話，說他已準備好，要出場了。
以上這種情況，對修諾克而言，是經常發生的，對付這種經常鬧情緒，且提出無理要求的人，最好能以冷靜的方式來提示他們，要他們了解，他們的要求隻會招致更大的損失，於己並無任何好處。
以治待亂，以靜待嘩，此治心者也。
兵家使用範例
趙奢靜待秦軍
孫子這句話主要是論述“治心”。為什麽說“以治待亂，以靜待嘩”是掌握軍心的方法呢？如果敵軍嚴整、鎮靜，我軍混亂、輕躁，我軍心必然不穩而招致失敗；敵我雙方都嚴整、鎮靜，我軍心隻能說是平穩；如果敵軍混亂、輕躁，我軍嚴整、鎮靜，這種態勢不僅能促使我軍心穩固，而且能使我軍心自信而振奮，進而奪取勝利。服部千春《孫子兵法校解》認為：“以治待亂，以靜待嘩”，無論在政治戰略上還是在軍事戰略、戰術上，都應作廣義的解釋，特別是這個“待”字，如果隻單純地理解為一廂情願的消極的“等”，就不能說理解了《孫子》戰略的精神實質。如果一味地“等待”敵人“亂”和“嘩”，或者在等待的過程中自己一方出現“亂”和“嘩”。因此，應當以積極的姿態和謀略致敵亂、致敵嘩，這個過程本身亦為穩固我軍心的過程，自然也是掌握軍心的方法。
公元前270年（周赧王45年），秦國20萬大軍進攻韓國，駐紮在緊靠韓國的趙國領地閼與（今山西和順縣西北）。目的是得手後東出武安，直襲趙都邯鄲。韓厘王派使臣求救於趙。趙惠文王命趙奢率軍救韓。
趙奢親率5萬大軍日夜兼程，趕到了前線，命令優秀射手在離閼與50裏的地方駐紮下來，令士卒迅速築成營壘。
趙奢築起營壘後，準備迎擊秦軍。趙軍本為長途跋涉士卒疲勞之軍，但趙奢卻能整軍築壘，以勞為逸，以靜待噪，表現了一個軍事家的謀略才能。此時，有一個叫許曆的軍士想以軍事求見。趙奢命侍衛引許曆進來，許曆說：“秦國沒想到趙軍突然到來，他們來勢凶猛，我們一定要集中兵力嚴陣以待，否則，一定要吃敗仗。”
趙奢說：“請你接受軍令處罰吧。”許曆自知違反了趙奢“以軍事謀諫者斬”的軍令，就說：“我寧願接受刀斧處死。”趙奢卻說：“待回到邯鄲以後再說吧。”其實趙奢是讚成這個建議的。後來回到邯鄲，論功行賞，許曆不但沒有被處死，而且晉升為國尉（武官名，即太尉）。
後來許曆又建議說，閼與北麵山頭是個製高點，誰先占領誰就能取勝。趙奢又一次聽了他的建議，立即出1萬人占領北山。秦軍後到，想急奪北山而不得。趙軍居高臨下，向秦軍猛攻。20萬秦軍大敗，潰散逃走。趙軍奪回閼與之地，凱旋而歸。
商戰使用範例
從細微處看清對手心理
有時判斷一個人的真實想法，要通過這個人的言行舉止綜合進行判斷才行。有這樣一個案例：甲乙雙方進行買賣談判，賣方談判表詳細地介紹產品的性能、用途、價格等，買方代表臉上顯出感興趣的表情，腳卻在不停地上下抖動。賣方代表隻看到了對方臉部的表情，認為這次談判一定會得到一些訂單。待他介紹完後，等著賣方代表做出反應，賣方代表笑了笑說：“你們的產品很好，不過我還需要考慮一下，兩天後給你答複。”說完，他起身離開。
買方代表回想了對方的表情，認為這次談判一定有很好的結果，於是耐心等對方的回話。兩天後，接到賣方的電話，可他們說已經找到更合適的產品了，希望有機會再合作。
買方代表雖然臉上顯出一副感興趣的樣子，但是腳卻在不停地上下抖動，這說明他對這次產品的介紹實際上並不感興趣。因為人的偽裝主要表現在臉上，而臉以外的其他部位較難做出與內心不同的反應。大部分人會用臉部的表情掩飾內心的真實想法，所以單單注意臉部是不能猜測出對方到底在想什麽的。
賣方代表隻通過對方的表情來進行判斷，而沒有注意他的小動作，在對方已經對內容不感興趣時，沒有及時發現並進行調整，被對方禮貌性的表情騙了，以至於延誤了商機。所以，談判中注意觀察對方的小動作，對猜測對方的真實想法、“對症下藥”地找出解決問題的辦法是很有幫助的。
首先，從頭部與手的小動作說起。當對方用手抓、摸頭部時，除了整理、清潔以外，還表現了他在這時候情緒較為混亂。當對方與你交談時，不停地用手觸摸眼睛、嘴唇等部位，或者眼睛不能直視你，那麽除了緊張外，十有八九是在說謊。當男士用手拉領口時，除了現場溫度較高外，很有可能這時他有煩惱、不安的情緒出現。
從對方握手的方式，可以看出他對你的態度和他的性格。有些人與對方握手既熱情又有力，這樣的人多半比較容易接觸，而且對談判很有誠意。有些人隻是輕輕地、和對方保持一定距離地握手，這樣的人在談判和日常接觸中，更需要自己的空間，也說明對待這次談判的態度較為消極。還有一些人在初次見麵時，握手的方式過於親密，要麽屬於非常熱情、友好的人，要麽你就應該懷疑他另有別的目的。
手部的小動作過多，表示他不安或者猶豫；將兩臂交叉在胸前，說明他這時缺乏安全感，對你也有一定的戒心。
腳部的小動作最能反映一個人的內心，因為腳離臉部最遠，是人最不注意控製的地方，比如雙腳不停抖動，或者雙腿疊在一起，或者來回晃動，都是不安、沒有興趣或沒有誠意的表現。
談判中故意做一些小動作，用語言之外的方式給對方傳達信息。比如搖頭、皺眉、說話時故意將頭部提高等，用這些小動作來迷惑對方，使他不知道你的真實想法，從而控製談判的進程和氣氛。
當自己在談判時出現緊張、不安或者任何不願讓對方察覺到的情緒時，盡量控製自己的表情和手部、腳部的小動作，如果難以控製，就想辦法將對方的注意力引到其他地方。當發覺對方的小動作所表達的含義時，如果他的這種情緒將對己方的談判不利，應當馬上調整談判的進程和內容。
處世使用範例
理智高於情感
在領導藝術中也可運用“以治待亂，以靜待嘩”的方法。當不安定的現象出現時，領導者不可急於處置，應以靜觀之態，讓表象充分暴露；用穩坐之姿，威鎮跳梁小醜。
據載，唐朝的中書令裴度，有一次忽然丟了大印。手下人急急忙忙將此事告訴他。裴度知道後，不但沒驚慌，反而怡然自得，像沒事一樣，他叫手下人不要聲張，同時還設宴歡樂。人們不理解他的意思。宴會進行到半夜，酒也喝到半醉了，這時大印又回到了身邊。裴度見到印也不理睬，繼續飲酒，盡歡而散。
後來有人問他這是什麽緣故？裴度說：“這是小吏把印偷去偽造證券，如果我找得不急，那麽，他用完了就會放回原處。如果追查的很緊，那人害怕治罪就會將印扔到水裏或火裏，那樣印就不會失而複得了。”
北朝時，許允為吏部尚書，選用郡守多用自己的同鄉。魏明帝知道後，命令虎賁前去收捕許允。在許允受縛時，他夫人從內室走出來，告訴他：“明君可以理奪，不可以情求。”許允馬上明白了她的意思。到了殿上以後，魏明帝問他為什麽多用自己的同鄉為郡守，許允說：“陛下常告誡臣‘舉爾所知’，臣的同鄉正是臣所熟悉的人。陛下應該檢查這些人是否稱職，如果不稱職，臣甘願服罪。”魏明帝下令查詢，這些人都沒有大的過失，無奈，隻好釋放了許允。
裴度和許允的夫人都懂得以治待亂，以靜待嘩的道理，從而達到了預期的目的。裴度知道偷印的人隻是想偽造證券，並不想偷印不還，於是故作不知，以防驚動偷印人，使之畏罪銷贓，大印走而不回，許允和他夫人，知道明智的君主，崇尚理智，理智高於情感，很少感情用事。為此，要想免除傷害，唯有擺事實，講道理，以理服人，結果如願以償。
圍師必闕。
兵家使用範例
劉榮全殲日本浪人
“圍師必闕”的實質在於欲擒故縱，欲殲故放，先從精神上給對方造成敗勢，使難打之敵變成好打之敵。
明代何良臣《陣紀·卷二·眾寡》指出：“大抵圍師必闕，闕之前麵多有險伏。兵厚處必敵根本之地也，觀其不治而衝之者，不但欲擊，更亂其營，所謂一擊而百萬破。此又在用者審勢相機，亦未可執其圍師必闕一語，反為所陷。”“圍師必闕”包含著積極殲敵以求全勝的思想，它不僅適用於攻城奪關的攻堅戰，也適用於運動伏擊戰。
明朝時期，當時的日本浪人，常常組成團夥侵犯我國沿海地帶，燒殺搶掠，無惡不作，使我國沿海百姓蒙受了重大損失。當時的明朝軍民就稱之為“倭寇”。遼東半島由於地理位置原因，經常受到倭寇的搶掠。因此，明朝朝廷總是派有經驗的、智勇雙全的大將鎮守那裏。
明成祖永樂十七年，由大將劉榮擔任左都督，鎮守遼東。有一次他視察遼東諸島嶼，觀測了那裏的地形。認為金州衛的金線島西北麵的望海堝，地勢最高，可瞭望附近的眾多島嶼，又處於敵寇侵擾的必由之路，也是守衛濱海的咽喉要道。因此，他奏請朝廷在山上構築城堡，打算設置烽火台來監視海麵。朝廷就準了他的奏請，很快就在望海堝建造了堡壘，並長期駐軍警戒，守備。
有一天，負責瞭望的將士前來報告說：“東南方向，夜間發現有火光。”這是有乘船工前來附近的情形，劉榮估計將有敵寇入侵，立刻派騎兵、步兵奔赴望海堝的小堡上警戒，準備迎擊來敵；同時，命令犒賞將士，喂好戰馬，但在外麵看起來全軍仍然是一副漫不經心的樣子；此外，又派督指揮徐剛率兵埋伏在山下，還下令百戶長薑隆定率領一些壯士潛伏著準備去焚燒敵人的船隻，以截斷他們的退路。並且與大家約定：“看見舉旗，聽見炮聲，伏兵便奮起攻擊，不聽從命令殺敵者，定斬不饒。”第二天天一亮，果真有兩千多名倭寇乘海船直抵望海堝下，登上岸後便魚貫前行，如同走進無人之地。此時，劉榮披甲舉旗，指揮將士們鳴炮，於是伏兵全都奮起，如猛虎下山，一麵大聲呐喊，一麵分為左右兩側進攻敵人，拚命砍殺。敵寇不知有伏兵，被殺了個措手不及，如驚弓之鳥，一哄而散，這樣一來敗的更快，頓時就屍橫遍野，失去一半的兵力了。其餘的敵寇狼狽逃到櫻桃園的一個空城堡裏，明軍又包抄攻擊，將士們要進入空堡裏剿殺全殲敵人，劉榮沒有同意，而故意讓開一麵放他們逃跑，等到倭寇全部從空城堡裏出來，劉榮既命令兩翼部隊夾擊敵寇，倭寇再次四散而逃，被明軍逐個消滅，結果這一戰活捉了敵寇幾百人，斬首1000多人。有僥幸逃到海船上的，又全都被薑隆定及其部下所俘獲，無一人逃脫。而明軍幾乎沒有什麽傷亡。
戰鬥結束，班師回營後，眾將請教劉榮說：“將軍您發現敵人時很安閑自如，等到臨陣時卻披甲戰鬥，把敵人逼進城堡後，不僅一個不殺，反而放走他們，這是什麽原因呢？”劉榮解釋說：“倭寇遠道而來，一定是又饑餓又疲勞。我軍則以逸待勞，以飽待饑，這是兵家常用最有效的方法。倭寇開始是魚貫而來，組成的是長蛇陣形，這種陣勢攻擊強，動作靈活但兩翼薄弱，易於被伏兵擊潰，所以我們要擺出真武陣式來對付他們，攻擊他們的兩翼，攔腰截斷他們，使他們首尾不能兼顧。在慌亂中，無組織沒紀律的倭寇必然不會拚命互相援救，消滅了前方的倭寇，後方的倭寇進入空堡內，一定有拚命戰鬥的決心，這時，我軍如硬要攻擊它，怎麽能不受挫折呢？雖然我們兵力有優勢，但也沒有必要去強攻這些凶悍的亡命徒。因此，我故意放條生路給他們逃走，然後我們待他們出來後，他們急於逃竄，已無心再戰，此時再予以打擊，就可以最小的代價取得巨大的成功！這是‘圍師必闕’的戰術。以上這些作戰方法，兵書上都有記載，諸位平時沒有留心嗎？”
商戰使用範例
為客戶尋找理由和借口
有些銷售員在進行商品推銷的過程中往往令客戶麵子上很難過得去，最後違心購買，這種方式隻能在短時間內增加部分收益，但是長久下去，絕對不是一個好的推銷方法。“客戶永遠是對的”的意識要求銷售員為客戶著想，為將來的購買著想，在有些時候要為客戶尋找借口和理由。
某銷售員在向一個客戶推銷化妝品的過程中，客戶已經決定購買，但在快接受商品的那一刻，突然想起來自己已經有了這種化妝品，於是反悔不想買。銷售員見勢，很熱情地說：“可能這種化妝品不適合您，我今天帶來的品種不多，實在對不起。以後我一定帶更多的品種來給您挑選。”銷售員將責任全部都攬到自己身上，讓客戶感到大為欣慰，於是很欣然地買下了該化妝品，並希望這位銷售員以後能夠經常光顧她家。
為客戶尋找借口和理由是一種將心比心的做法，將心比心的推銷能夠贏得尊重和成功。
客戶說“不”肯定有他的理由，如果銷售員無法讓客戶主動說出真實理由並解決它，最好的辦法就是為客戶尋找借口和理由，讓客戶麵子上過得去。
如果一名銷售員對客戶施壓，而且不斷努力使客戶購買其商品的話，你所能得到的就隻有客戶的敵對。當一個客戶說“不”時，他肯定是覺得這個商品並不是物有所值。但這種想法肯定是不會表達出來，相反他會說自己沒有帶錢或者其他。此時的銷售員應該怎麽辦？是說和客戶一起回家取錢呢，還是和客戶友好地告別？很明顯是應該和客戶友好地告別。因為如果客戶真的覺得該商品物超所值的話，他不會不提出解決辦法的。
客戶永遠是對的，為客戶尋找借口或理由能夠最大程度地贏得客戶的好感，而那種強賣態度隻能讓客戶覺得憤懣，更別提購買。
有一名汽車銷售員在向一個客戶推銷某種型號的汽車，該客戶並不想購買，但是已經詢問了銷售員很長時間，覺得不購買總過意不去。於是他謊稱自己沒有帶錢，汽車銷售員看出了客戶的為難，於是恭敬地遞上了一張名片，向客戶說：“如果您決定購買的話，請您給我打個電話，我會再和您細談。”客戶釋然一笑。幾個星期後，客戶給這個銷售員打了個電話，說他有幾個親戚希望能買到那種型號的車，要求麵談。結果該銷售員一次做成了幾筆業務，獲利頗豐。
正如ups創始人吉姆所說的那樣：你關照你的客戶，你的客戶也會關照你。
處世使用範例
得饒人處且饒人
為什麽包圍敵人時要給他留條潛逃之道？其中主要的原因就是處於絕境的敵人冒死反撲，自己反而措手不及。即使對方是弱敵，當他們意識到反正也是一死，拚出去可能有活路時，就會產生出巨大的反擊力，處理不好，就要受其傷害。
這個道理也可適用於人際關係。人被逼急時，有的則會采取陰謀手段伺機報複。所以，“得饒人處且饒人”是安全的做法。
在18世紀，法國科學家普魯斯特和貝索勒是一對論敵。他們圍繞定比定律爭論了有9年之久。他們都堅持自己的觀點，互不相讓。最後的結果是普魯斯特獲得了勝利，成了定比這一科學定律的發明者。但是，普魯斯特並未因此而得意忘形，得理不饒人。他真誠地對與他激烈爭論的對手貝索勒說：“要不是你一次次的責難，我是很難進一步將定比定律研究下去的。”同時，普魯斯特還特別向眾人宣告，定比定律的發現，有一半功勞是屬於貝索勒的。
在普魯斯特看來，貝索勒的責怪和激烈的批評，對他的研究是一種難得的激勵，是貝索勒在幫助他完善自己。這與自然中“隻是因為有了狼，鹿才跑得更快”的道理是一樣的。
普魯斯特的寬容是博大而明智的，他允許別人的反對，不計較他人的態度，充分看到他人的長處，善於從他人身上吸取營養，肯定和承認他人對自己的幫助。正是由於他善於包容和吸納他人的意見，才使自己走向成功。