第八章 談判就是博弈，並非你善良對方就會仁慈
所謂情商高，就是懂交際 作者：李世強 投票推薦 加入書簽 留言反饋
拋磚引玉，
看清對方是騾子是馬
談判是場未知的較量，在談判場上，想要說服對方，首先要知道對方的實力如何，是騾子是馬，隻有拉出來遛遛才能見分曉。但是，如何拉出這騾子或馬呢？不妨從兵法中取取經。
兵法中有雲：“誘敵之法甚多，最妙之法，不在疑似之間，而在類同，以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者，疑似也：以老弱糧草誘敵者，則類同也。”說的就是三十六計之“拋磚引玉”——拋出磚頭，引來白玉。這筆賬誰都算得出來。談判是場利益之爭，要想引出對方的“白玉”，不妨自己先拋出“磚頭”加以誘惑。正如釣魚需用魚餌一樣，隻有先讓魚兒嚐到魚餌的甜頭，它才會乖乖上鉤。
某省新華書店向某出版社訂了一批教材，雙方在合同中約定：30天內出版社將這批教材發給書店，書店在收到教材30天內結款。誰知，該省因不少學校暑假補課，對於教材的需求提前了半個月。書店自然不能失去這個機會，於是，趕緊聯係出版社能否提前半個月發貨。
其實，出版社的這些教材在簽訂合同的第五天，就已順利入庫了，要提前半個月給書店發貨自然沒有任何問題。而且，提前發貨，不僅可以少占用庫房，節省一筆租金，還可以提前開票，早點兒拿到貨款。因此，負責該項目的出版社教材部的小李聽聞這個消息後，欣喜不已。然而，極富談判經驗的小李立馬認識到如果一口答應書店的要求，於己並沒有任何好處，不如以此條件，讓書店在這個項目上再給些優惠。
於是，精明的小李在接到書店采購經理的電話後，表示自己沒有權力做主，需要請示領導，但同時他還反複表示為了書店需要，自己一定會盡力跟領導爭取早日發貨。對方對小李的這番心意自然感激不已。
小李趁熱打鐵問道：“您知道，提前發貨我們就需要和印刷廠溝通，請他們連夜印刷，這樣勢必要增加成本，我擔心領導因此拒絕提早發貨。所以為了增加向領導申請成功的概率，我冒昧地問一下：‘如果我們能提前送貨的話，你們能給予我們什麽優惠呢？’”
對方的采購經理沉思片刻後表示：“如果你們能提前半個月送貨的話，我會再下單訂1000本教材，因為學生暑期補課，提前需要教材的人數會比較多。”
小李聽罷心中大喜，但仍然不動聲色地表示自己要先回去請示下領導，然後盡快答複。
結果，小李僅僅以提前半月把教材從庫房送到書店這塊磚，就收獲了對方的兩塊玉——不僅提前拿到了貨款，同時又額外賣出去1000本教材。
可見，談判高手小李深諳“拋磚引玉”之道，抓住了對方急需教材的心理，但他並不確定對方的著急程度以及能為此付出多少代價。於是，小李就故弄玄虛，先拋出一塊磚探探對方，最終贏得玉歸。其實，在談判中的“拋磚引玉”，說白了就是吃小虧占大便宜——一方先作出小的讓步，以此來誘惑對方作出較大的讓步。
雖然拋磚能引玉，但並不是說所有成色的磚都能引來漢白玉。隻有那些你看來是磚，但在對方眼裏是玉的“磚”，才能引來你眼裏的“玉”。即因談判雙方立場不同，角度各異，所以，隻有當“你的讓步在你看來隻是‘一塊磚’，但是在對方眼中，你的讓步卻是‘一塊玉’”的時候，才能成功地拋磚引玉。
所以，要想取得談判成功，在談判桌前說服對方，就要在拋磚之前先掂量一下磚的價值是否足以引誘對方，在明確對方的需求所在後，作出相應的讓步。
另外，“拋磚”是手段，“引玉”才是最終的目的。所以，在給對方讓步的同時要借機提出自己的要求，讓對方知道你的讓步不是無償、無價值，而是需要一定回報的。這樣可以有效地避免對方過河拆橋，撿了磚卻不肯拋玉。
拋磚要講究“天時”。隻有在對方最需要的時候作出讓步，才能讓對方對你的讓步心懷感恩，才能進一步討價還價。如果隨意“拋磚”，會讓對方覺得讓步空間很大，以致對方得寸進尺。
另外，在行使拋磚引玉之術時要注意分寸，以防對方以你之道，還施你身。拋磚引玉的精妙之處在於雙方對“磚”和“玉”的不同理解。由於談判雙方站在相對立的利益角度，所以對於“磚”和“玉”是橫看成嶺側成峰。因此，當你試圖拋磚引玉時，要慎防對方是否和你心有靈犀，是否也在懷著同樣的心理以同樣的方式向你進攻。
總之，拋磚”隻是手段，“引玉”才是目的。所以，要想認清對方是騾子還是馬，在拉出來遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最終能收獲多少。
主導話題的方向，
讓對方一直說“是”
在日常談判過程中，誰掌握了先機誰就掌握了話語的主動權。然而，作為談判的一方如何才能把握主動地位呢？在這裏，會涉及心理學中的選擇效應，指的是，從表麵上看，我們給出了一些選擇，但實際上，所有的選擇隻會促使對方去做出肯定的回答，也就是想辦法讓對方回答“是”。試想，如果我們的每一次提問，都能夠讓對方說“是”，而不是說“不”，這樣，我們不就把握了主動權嗎？另外，當對方在回答問題時，如果一開始就說出“是”，就會使其整個身心趨向於肯定的一麵，在其內心，他會呈現出一種放鬆的狀態，在交談雙方造成和諧的談話氣氛。在這樣的談判狀態下，對方很有可能放棄自己原來的偏見，而同意我們所提出的意見。
當你跟他人談判的時候，不要一開始就談論你們有分歧的事，而要先談論你們意見一致的事。你不妨告訴對方，你們的目標是一致的，隻是方法不同而已。
如果可能的話，我們要使對方在一開始的時候就說“是”，盡量防止對方說“不”。哈裏·歐弗斯屈特教授寫過《影響人類的行為》一書，書中說：
談話的時候，千萬不要給對方機會說“不”字。一個“不”造成的障礙將阻擋你們的討論，導致你們的討論無法繼續下去。因為當一個人說出“不”字後，為了他自己的人格尊嚴，他就不得不堅持到底。雖然事後他或許會覺得自己說“不”是錯誤的，可是他會繼續說“不”，這不是為了真理，而是為了尊嚴。所以，我們在與人打交道的時候，要想辦法讓對方一開始就作出肯定的表示。否則，你會追悔莫及。
大多數人都具有這樣的心理狀態，當說出“不”字後，潛意識裏就會形成一個拒絕的意念，潛意識的意念會導致自己對後續的談話仍然說“不”。反過來也是如此，當說出“是”字後，潛意識裏就會形成一個肯定的、接受的意念，對後續的談話，反應也就是“是”了。
懂得談判技巧的人，開始的時候就能得到“是”的回答。這樣，他就能引導對方的心理，掌控整個談話的局麵，最終得到自己想要的結果。
艾裏是一位發動機推銷員，他負責的區域內有一家工廠是其潛在客戶。艾裏連續3年向這家公司推銷發動機，這家公司最終買了幾台。艾裏很高興，因為他覺得，既然有了開始，以後就會繼續交往下去。不過，僅僅3個星期後就出現了麻煩，公司來電話說不再買艾裏的發動機了。
艾裏對自己推銷的產品很了解，知道不會是發動機有故障。但是為什麽對方會不滿意呢？他很快趕到了那家公司。
接待艾裏的是那家公司的總工程師。總工程師說：“你們的發動機太熱了，我把手放在上麵燙死了。”
艾裏愣了一下，這算什麽問題呢？發動機很燙是很正常的啊，更何況是在工廠裏麵，工廠的室溫本來就很高。可是該怎麽處理呢？如果直接和對方爭論，那肯定毫無益處。於是，艾裏恰當地采用了讓對方說“是”的技巧。
艾裏說：“的確，如果發動機實在太熱，我也建議你不要再用了。不過，你這裏應該有一種發動機，它的溫度符合國家標準。對吧？”
總工程師完全同意，艾裏得到了第一個“是”。
艾裏又說：“國家標準的規定中，發動機的溫度可以高出室溫72華氏度，對吧？”
總工程師回答：“是的。不過你們的發動機溫度可是遠遠高於這個。”艾裏沒有和他爭辯發動機的溫度，而是繼續問道：“你們工廠的室溫是多少？”
總工程師想了想，說：“大概是75華氏度。”
艾裏說：“對啊。工廠的室溫是75華氏度，發動機可以高出室溫72華氏度，也就是說，你的手摸到的是147華氏度的高溫。如果你把手放在這麽高溫度的東西上麵，會不會感覺很燙呢？”
總工程師想了想，說：“是的。147華氏度，肯定很燙。”
艾裏說：“那我建議你不要把手放在發動機上，好嗎？”
總工程師承認：“你說得挺有道理的。”
幾個月過後，那家公司又從艾裏那裏買了些發動機。
由此我們也可以看出，設計一連串讓對方點頭稱是的問題是非常關鍵的。也就是說，我們可以通過提出引起對方興趣和注意的問題，在說服中主導談話的方向，從而左右說服的結果。
艾迪喜歡狩獵，不過之前他從不買弓箭設備，都是用租賃的方式。一天，他又打電話到之前他經常租賃弓箭的商店。店員告訴他，店裏不再提供租賃服務了，需要的話隻能購買。
艾迪隻好打電話到別的店裏詢問。有一家接電話的是一位男士。
其實現在所有的店都不再租賃弓箭，都改為出售了。但這位男士並沒有直接說，而是問：“請問你以前都是租賃弓箭嗎？”
艾迪回答：“是。”
男士接著問：“請問你以前租用全套設備一次得花費25~30美元嗎？”
艾迪回憶了一下說：“是的，基本上就是這個價格。”
男士又問：“請問你平常是不是很節約？”
艾迪回答：“當然是，那還用說。”
男士告訴艾迪：“先生，現在基本上所有的商店都不再出租，而改為出售的方式了。我們店裏正好有一套特價弓箭，包括所有的配件總共隻需要32美元。建議你購買一套，這樣你就不用每次都花30美元去租了，這樣更劃算一些。”
艾迪略一思索就答應了，放下電話就前往那家店。艾迪不但買了一套近百美元的弓箭，還購買了很多其他配件。同時，艾迪還成了該店的忠實客戶。
說“是”也會上癮？正如歐弗斯屈特所論證的那樣，我們讓一個人開始就做出肯定的回答，接下來他也會傾向於做出肯定的回答。這也可以說是語言的慣性。不過需要注意的是，說“不”也是會上癮的。我們要得到對方的“是”，就要讓對方習慣說“是”，這就是成功的秘訣。
那麽，如何做到讓他人不斷對你點頭稱是呢？
1.通過點出對方的可獲利之處，讓他人自願認同你
凡是人們做出肯定答複的時候，都是因為看到了自己的利益。為什麽有些人能夠很快與他人達成合作，就是因為他們的言行總是能夠從對方的需求角度出發。事實上，當人們自願說出“是”的時候，人們隻是讚同自己的利益而已。在這種情況之下，千方百計地解釋自己的觀點和看法，對於說服對方而言是無濟於事的。所以說，能夠恰如其分地為對方點出他的可獲利之處，才是明智之舉。
2.重複他人說過的話，讓他人感覺到你與他步調一致
有人認為重複他人的話會埋沒自己的個性，絲毫不利於說服活動的進行。其實不然，這樣做一方麵可以讓對方體會到你與他步調一致從而對你產生好感；另一方麵也是為自己在進行恰當的反擊之前贏得思考時間。
3.設計誘導性提問
通過誘導性的提問可以打開對方的思路，並引導對方接受自己的觀點。像前文艾裏那樣，設計一係列合乎邏輯的問題，逐步引導工程師走出思維的誤區，最終認同自己的觀點。
對於說服者來說也如是，從一開始就讓對方說“是”，而不說“不”，讓對方不斷地肯定你的意見，對方就會逐漸地認同你的思維模式。如此一來，你就相當於有了極大的勝算。
說話要在點上，
幾句話就要切中對方的“要害”
古人曾經說過：“立片言以居要”，在想要說服對方的情況下，說話一定要直接明了，一語中的，幾句話就切中要害，得到他人的認同。
在談判中，最會說話、最能夠說服對方的人往往是那些能一語中的的人。他們平時話不多，但在關鍵時刻，總能一鳴驚人，把話說到點子上。總之，該幹脆的時候，就絕不會喋喋不休。
有一位演講者非常喜歡演講，他的夢想就是成為演講大師，大家都來聽他的演講。但是事與願違，來聽他演講的人非常少。
經曆了一番波折，演講者認為自己可能不是這塊料，是自己太沒出息了。在朋友的建議和鼓勵下，演講者去拜訪了市裏的著名演講大師。
到大師家裏之後，大師正在接待朋友，示意他先自己坐一下。
“我最近心情很不好，天天待在家裏無所事事，晚上睡不著，失眠嚴重，你看我的黑眼圈都出來了。”朋友好像受了極大的委屈似的，說得苦不堪言。
演講者想：“要是她來跟我說這個問題，我一定會竭盡全力地安慰她，給她講道理，相信她肯定會接受。”
但是讓演講者大跌眼鏡的是，大師隻說了一句話，就把朋友打發走了。
“你家境太好、生活太安逸了，你出去找份工作，晚上肯定就不會失眠了。”大師說。
朋友一聽他說得對，立刻轉身告辭走了，離開時，還很高興。
演講者陷入了沉思。
“你找我有事嗎？”大師問道，其實他聽說過演講者，他的說話方式太過累贅，幾句話也說不到重點，總給人一種雲裏霧裏的感覺。
“我想，我沒有了。”演講者終於意識到了自己的問題所在。
“會說話的人，一語就能得人心，話不在多，說明白就好。”這是大師給演講者的忠告。
演講者受益匪淺，回家想了很多，最後轉變了自己的演說風格，成為了“會說話”的人。
有些人在說服對方的時候總喜歡把話說得很細致，很煩瑣，就跟演講者一樣，讓人感覺喋喋不休又沒有重點，他人就會感覺反感。在說服時，這類人抓不住關鍵所在，常常會處於下風。
說服是門很講究的藝術，懂說服藝術的人言語不在多，而在於是否可以一語中的。那些擅長說話的領導者，幾句話就能說到別人的心坎上，一針見血。這種說話風格不僅體現了他們的智慧，還透露出了他們的個性，會贏得他人的欽佩。
在與人交談中如果沒有自己的語言風格，如果不能在關鍵時刻說話幹脆，就不能給他人留下印象，你說的話自然也就沒什麽力度可言。對於他人，就好比吹過耳邊的風，什麽也留不下。
有些人以為，會說話懂說服的表現就是可以在人前侃侃而談，能說會道，所以他們在交談中就開始沒完沒了地大說特說，彰顯自己的才華，還自我感覺良好。但在別人看來，他們隻不過是聽了一大堆假大空的話，沒有任何實際意義。說話時要多說有分量的話，盡量避免喋喋不休。
在說服中，往往誰能把握住關鍵機會，誰就能取得勝利。在關鍵時刻，不要猶豫，也不要噦唆，簡潔地說明自己的觀點，一語中的，才能到主動製勝的效果。
麵對關鍵時機，如果你不能說出重點，亂說一氣，很可能就失去了契機，到時候就悔之晚矣。
直截了當，一語中的的說話方式，在必要場合還能樹立威嚴，讓大家對你刮目相看，達到一鳴驚人的效果。
看到這裏，想必每個人都希望成為說話簡潔而又有力度的人，首先要學會錘煉自己的語言，不要一張口就是車軲轆話，反反複複，毫無重點可言。
話不在多，而在於精，隻有口才差的人才會一直喋喋不休，能說會道之人，必然是說話凝練之人。
在說服對方時，要在最短的時間內讓對方聽懂你的話，絕不釋小必要的唆。總之，一句話能說明白的事，就絕不說成兩句。
除此之外，說話要有重點，要明確自己想表達什麽，如果自己都不明白，他人怎麽會懂？總之，說話要講重點，這樣才能讓表達更簡潔、更凝練。
一位年輕的女士，感覺總得不到他人的青睞，很苦惱，於是她就開始跟朋友訴苦。
“我也不是個壞人，為人熱情，喜歡幫助人，可為什麽在交際中大家都不喜歡我呢？”
這位女士又開始了，說自己這也不如意，那也不好，從東扯到西，從南說到北，家長裏短都被她說出來了。
“停，行了，你別說了。我實話告訴你吧，大家不喜歡你是因為你總喜歡喋喋不休，一說起來就沒完沒了，我聽了半天也不知道你到底想說什麽。”
“我，我沒有吧。”女士一聽傻了眼了。
“有，以後你要管住自己的嘴，想好了再說。必要的話要簡短地說，不必要的就別說了。”提完意見，朋友趕緊離開了。
說話沒有重點、喋喋不休的人常常會讓人厭煩；說話幹脆，簡潔明了，會讓人覺得幹練利落，贏得大家的喜愛。
要想語言一針見血，說到重點上，還要聽清別人的重點，才能“四兩撥千斤”。某名人說過：“在跟人交談時，隻要我們抓住關鍵點，把意思說到就行了。”
在交際中，通常如果你無法說動別人，就容易被對方說服，這就要求我們要抓住關鍵點來理論。事實證明，無法聽清他人的重點話是嚴重缺乏交際手段的表現。
“我也想用簡單明了的語言跟他人交流，但有時卻不明白對方的真實意圖，真讓人苦惱。”這是很多人的心聲。
會出現這樣的現象，究其原因，就是不懂抓別人話裏的重點。要是能把自己的論點，集中到別人的關鍵點上，不需要多長時間就能把話說透，贏得他人的認可。
在交際中，說話簡潔明了，能切中要害，不僅是懂說話藝術的表現，還能彰顯自己的個性，贏得他人的好感。沒有人會喜歡說話含糊其詞，太過拐彎抹角又喋喋不休的人。
要想成為會說話的人、要想在交際中大放光彩，能把所有人都說的心悅誠服，就必須懂得“話原來也可以很精貴”的道理。真正能說會道之人，吐出的字是“金玉良言”，絕不是毫無實際意義的大話、空話。總之，該幹淨利落時，一定要抓住機會，簡明扼要地贏得別人的讚同。
掌握說話寸尺，
喋喋不休隻會適得其反
那些不知道什麽時候該停止講話的人往往把人逼瘋了！如果你想成為一位高效的銷售人員，你必須知道何時停止勸說。不論是在銷售還是商務談判中，說服者常常因為不知道什麽時候閉上嘴，而把事情搞得一團糟。
蘇格蘭著名辯護律師弗朗西斯·威爾曼曾說過這樣一段話：“當你發現石油的時候，要馬上停止鑽探；許多人因為鑽探得過深過透，石油由地底衝天而出！”
與很多事情一樣，說服成功的關鍵也在於一個度的問題。有時候，你想說服對方，如想讓買方購買自己的東西，賣方的確必須製造一種緊迫感，以使買方盡快采取購買行動。但是，如果你不懂得把握分寸，總是一個勁地催促，不知道適時停止，不能理解對方的細微反應，那麽很可能因為催促力度過大，對方會本能地退縮回去。
成功的銷售人員善於拿捏說服的分寸，尊重客戶的智慧；而糟糕的銷售人員大多存在過度勸說的問題，他們低估了客戶的認知能力。
由此可見，你必須在開口之前仔細思考你要說的話會產生什麽影響，在每句話說出之後留心觀察對方的細微反應，說話的時候注意適當的停頓，給雙方都留出思考和消化的時間。很多人忽視審查對方的想法，隻管按照自己的意願侃侃而談，口舌廢了不少，卻收不到任何效果。
在一本書中看到過這樣一個故事：
瑪麗是某谘詢公司職員，負責業務開發工作。她最大的優點就是做事有恒心有毅力，因此她的業績一直很好。
有一次，她接待了一個印度公司轉介到中國公司的客戶，印度公司在轉介的時候，特別向瑪麗強調這個客戶是一個虔誠的佛教徒，但瑪麗卻不以為意。在洽談的過程中，雙方因合同中的付款方式存在微小異議，而暫時中斷洽談。
事後，急於求成的瑪麗不斷尋找各種機會說服對方同意公司的付款方式，她不僅通過電話、郵件等方式，甚至在印度客戶去寺廟祈福的時候，仍然站在客戶旁邊不停地解釋公司為什麽有這樣的付款要求，希望客戶能夠簽約。沒想到，客戶從寺廟出來後，不僅對瑪麗非常生氣，指責她破壞了寺廟神聖的氛圍，而且還以瑪麗不尊重他人信仰為由，立即終止了談判，這筆業務就這樣以失敗告終。
堅持是一把雙刃劍，說服中不能缺少堅持，然而把握不好堅持的尺度反而會起到相反的作用。瑪麗怎麽也沒想到，自己的堅韌竟然成了導致失敗的最大因素。
那麽，如何把持好說服的尺度呢？
1.學會察言觀色，認識必須停止說服的信號。
心理學研究表明，人的內心活動通常有70%會直接表現在麵部表情和肢體語言上。如果你觀察到對方做出以下行為時，你就應當到此為止：
雙腿交叉並且晃動不停；
頻繁搖頭或擦眼鏡；
咬嘴唇或用手指摸嘴唇。
當人們做出這樣的行動，說明已經產生厭倦或抵觸，如果繼續勸說，隻會給對方造成反感。
2.做到張弛有度。
橡皮筋繃太緊就會斷，同樣道理，如果一直給對方施壓，對方很可能在短時間內承受不了從而產生逆反心理，這對說服的推進是相當不利的。因此，在說服過程中一定要根據對方的反應，隨時調整說服的進度和強度，不能鬆懈，也不能一味地猛攻。
3.說服尺度因人而異。
有些人喜歡聽別人的指點和批評，那麽說服者應該耐下性子逐步加深說服的程度；相反，有些人比較有主見，說服者隻要做到點到為止即可，不必做過多過深的解釋。換言之，說服到什麽程度取決於說服對象。
把握好說服的尺度，不僅體現在根據他人的反應作出說服調整上，也體現在主動製造停歇上。
我們經常可以看到，當交涉陷入困境時，頭腦靈活的人往往會趁機說一句“今天暫且到這裏，下次再繼續”，讓雙方都能獲得喘息。試想一下，如果雙方都互不相讓，固執己見，那麽結果隻能是無休止地爭論下去，浪費了時間，卻毫無效果。為此，不妨主動提出停止交涉，讓雙方的頭腦獲得“冷卻”時間，也許大家冷靜下來之後，事情就能獲得轉機了。
永遠都要記住：說服不能靠強迫。有時，三兩分鍾的休息、一個“跑題”的小插曲、一個暫緩的提議、一次“請再考慮考慮”的提醒，也能起到事半功倍的說服效果。但請注意，停下說服的腳步並不意味著無限期地拖延，這隻是暫時的休息，說服者時時刻刻都要把握好“適度”這把良尺。
談判陷入僵局，
不妨給彼此一個調整的時間
任何的談判都不會順風順水，如果雙方在談判時陷入僵局，無法再繼續進行談判時，有時不妨叫個暫停，給雙方一個調整的時間，也給自己一個再想對策的時間。
很多人認為，誰主動提出暫停，誰就陷入了被動，等於認輸。其實不然，暫停隻是給彼此一個軟化態度的機會，當雙方在談判時已經爭到不可開交時，暫停會給雙方一個冷靜的機會，給雙方一個台階下，也許很多事情，在暫停時反而會相互間做到一些妥協或退讓，得到一個更滿意的談判結果。
英國一家房地產公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，因此這塊地皮上原來居住的200多戶居民都得拆遷。但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，在她的帶動下，許多人都拒絕搬走，而且這些人決心與房地產公司周旋到底，談判毫無進展。
於是公司經理宣布暫停與住戶的談判，派出精幹人員與住戶代表進行場下協商。由於那位愛爾蘭老婦人態度最為強硬，公司便決定從她那打開突破口。
公司職員弗蘭克來到老婦人的家，對她說：“我知道您具有非凡的領導才幹，完全可以成就一番大事。聽說這裏將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個更優美的環境永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”弗蘭克這幾句表麵上輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了最忙碌的人，她到處尋覓住房，指揮鄰居們搬遷，把一切辦得有條有理。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算賠償金的一半數額。
開發商在於住戶談判無果後，利用逐個擊破的方法，再場下找到了關鍵人物，並且說服了她，最後完成了拆遷。
談判是雙方的博弈，勝負在一舉手間已成定局，所以，真正決定談判輸贏的事情，不僅在談判桌上，更在談判桌外。
有一次，一家冶金公司需要向美國進口一套組合爐，便請國內的一位高級工程師帶隊與美商談判。這位高級工程師接到任務之後，查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了大量的精力了解國際市場上組合爐的行情。並通過種種渠道熟悉了對方公司的曆史和現在的經營情況。
當中美雙方的談判代表坐在談判桌上之後，美商氣勢逼人，一開口就喊出了二百萬美元的報價。經過中方其他代表的討價還價，美商極不情願地把價錢降到了一百五十萬美元。這時，中方代表中的高級工程師卻直接給出了一百萬美元的報價，讓中美雙方都大感意外。
美商代表為了表示自己的態度堅決，便起身離開了談判桌，並對高級工程師說：“我們已經做了很大的讓步，您卻還是壓價，看來你們根本沒有合作的誠意。”
事後，中方的其他談判代表都很不高興，甚至背地埋怨工程師白作主張。工程師安慰自己的隊員說：“大家放心吧，美國人會回來的。因為去年他們把同樣的設備賣給法國，隻要了九十五萬美元，國際市場上的價格也不過九十萬美元上下，所以，一百萬美元的價格他們一定會接受。”
一個星期之後，美商又回到了談判桌上，工程師就向他們說明了之前與法國的成交價格，美商隻好承認，但是仍然堅持加價說：“現在物價上漲了很多，價錢自然也比不了去年了。”
不料工程師早有準備，輕鬆地說道：“就算物價上漲，指數也沒有超過6%，所以一百萬美元的價格還有利潤可賺的。”
在事實麵前，美商隻好妥協了，這家冶金公司最終以一百萬美元的價格買回了急需的設備。
由此我們可以看出，在談判桌外決定談判輸贏的，就是精確的數據。因為事實永遠勝於雄辯，所以即使是對談判策略不是十分了解的人，也可以憑借數據的力量戰勝巧舌如簧的對手。
句句緊逼，
不給對方留有喘息的時機
所謂談判，體現談判者的談判能力的就是其語言水平。然而，真正的談判，往往不是在和平的語言環境下進行的，甚至可以說，雙方為了掌握談判主權，多半會唇槍舌劍。因此，出於利益的對立，當你提出自己的看法和觀點，對方多半會采取否決的態度。麵對這種情況，聰明的談判者往往會借力打力，調轉勢頭，並乘勝追擊，贏取勝利。
縱觀古今中外，幾乎所有的戰爭都是在兩條戰線上進行的，一條是血與火場上的拚殺；另一條則是心理戰場上的較量。心理戰可以說是“戰爭之外的爭，戰爭之上的戰爭”。將錯就錯、讓對方自亂陣腳這一攻心術在中國的戰爭中表現的尤為明顯。任何一位談判高明者都知道在對方心理弱勢時乘勝追擊，一舉獲得勝利。
在談判的過程中，若能乘勝追擊、句句緊逼，不僅不會給對方留下思考的時間和空間，而且能讓對方難以發現我們論證過程中存在的缺陷和不足，從而無力駁倒我們的觀點。更重要的是，句句緊逼能夠削弱對方的自信心和底氣，從而占據絕對優勢，可以牽著對方的鼻子走，而不會被對方牽著鼻子走。總的來說，句句緊逼是一種非常有效的談判手段，是取得談判成功的一種好方法。
那麽，怎樣做到句句緊逼呢？抓住對方不經意間暴露的弱點，找到一個突破口，長驅直入，一句接著一句地說，讓對方防不勝防，節節敗退，不給對方一點兒回旋的餘地。
北宋宋徽宗時期，高俅當權，天下民不聊生，許多忠良義士被逼落草。為了反抗這種腐朽的統治，懲治貪官汙吏。這些勇士用各種手段召集天下英雄豪傑共創偉業。但是自古以來，“效忠朝廷，報效國家”的觀念已經深入人心，因此盡管官府已經腐敗不堪，但是大多數官場人士還是不願意背棄它。
一個叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家，從小就被灌輸這種思想，但他善於帶兵打仗，在軍事部署上幾乎無人能及。正因為這樣，山上的義士們想要他加盟，然而怎樣說服這樣一個思想固執的人呢？眾人都犯難了。
這時，山上的一位軍師站出來說：“各位放心，我有辦法說服他。”於是，軍師便去和沈青談判。
軍師開門見山地說：“我們頭領很看重將軍的才華，希望你能跟我們上山，共創偉業！”
沈青當然義正詞嚴地說：“我乃忠良之士，怎麽能背叛朝廷，與你們一同落草呢？你還是趁早打消這種念頭吧！”
軍師並沒有放棄，他說：“你這種‘忠’完全是愚忠，你沒有看到朝廷利用各種理由搜刮百姓嗎？”
在談到這個問題時，沈青的表情有了變化，甚至有些憤怒的神色。
軍師知道這件事情引起了沈青的關注，於是利用這一點開始句句緊閉，他說：“老百姓現在處在水深火熱中，如果沒有人站出來為他們做主，他們何以生活？你心何忍？”
沈青說：“我可以上奏朝廷，請求皇上體察民情，為民做主。”
軍師說：“你的奏折能到達皇上手中嗎？高俅會讓你的奏折出現在皇上麵前嗎？就是送到了皇上手中，皇上會殺了高俅為民做主嗎？恕我直言，沈將軍的這種想法未免有些天真！如果這樣做有用，天下百姓何至於此？”
青的臉色變得有些難看。
軍師沒有給他緩和的時間，繼續說道：“所以，隻有我們團結起來，除掉高俅，才能真正地為民請命，還老百姓一份安定的生活。”
沈青沒有說話。
軍師進一步逼迫他：“你知道你的父親為什麽突然離世嗎？你知道你為什麽一直都隻能在這個小地方當一個七品官員嗎？我想原因你知道，隻是你不願意承認罷了，這一切的一切都是高俅在背後操作。以你現在的身份地位，父仇怎麽報？如何去拯救百姓？難道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？”
……
就這樣，在軍師的句句緊逼下，談判以軍師勝利告終。沈青跟隨軍師上了山。
事例中的軍師之所以能獲得談判的勝利，原因就在於他善於抓住沈青的弱點——關心百姓的疾苦，並針對這一點句句緊逼，每一句都比前一句逼得更緊，讓沈清根本來不及想也根本想不到辯駁的理由。
雖然這個事例與商務談判無關，但是在商務談判中，我們同樣可以使用這種策略。在談判時，我們也應該向事例中的軍師學習，用言語句句緊逼，給對方造成心理上的、思考時間上的壓力，進而一舉擊敗對方。
製定“最後期限”，
讓對方主動投降
在有些談判中，對方已經具有了成交的意向，但是這種意向不強。這時候要想促成談判的成交，你就要通過各種方法，給對方製造一種急切的緊迫感，讓他覺得如果現在不成交的話，將會吃大虧。而貪便宜是一些人的天性，這時候他們往往就會立即成交。
在海南三亞有一幢高檔住宅小區裏，整個小區隻有10套房子，而且房價貴得驚人，雖然有很多人對它感興趣，但是都被居高不下的價格給嚇退了。
有一天，一位老板聽說這裏房子不錯，於是就想去打聽一下。那來到售樓處時，對這幢住宅區讚歎不已。於是聰明推銷員馬上迎上前去說：“先生真是有眼光，這種海景房是我們公司所有整個小區最豪華的一種，它們是世界上最優秀的設計師設計的，我敢肯定地說，在整個三亞，你再也找不到這樣將風景和設計完美結合的海景房了。住在裏麵絕對是無與倫比的至尊享受。您自己看看，我們小區像這樣的房子一共也就隻有10套而已，而且現在已經所剩不多了。我剛剛聽到另一個工作人員在電話裏跟別人約好了下午來看房子。我知道你們也很想買，所以我建議你們立刻作出決定，否則很可能就沒有機會了。”
盡管這個老板覺得有些貴，但還是由於生怕失去了最後的機會，當時就交下了十萬元的定金。
這就是這個推銷員給這個老板造成的一種緊迫感。
這裏談判者采用最後“機會”的說話技巧，讓對方緊張起來，使他為了爭取到最後的機會，主動地交下了定金。這就是談判中製造緊迫感的好處，可以讓對方在壓力之下馬上做出成交的選擇。
毋庸置疑，談判中，最重要的莫過於取得談判的主動權，而要做到這—點，你就需要掌握對手的心理。通常情況下，人們在沒有心理退路的情況下，都會退而求其次，接受他人的建議。古語有雲：“不到黃河心不死”就是這個意思。從這一點看，我們在與對手交涉的過程中，就可以虛張聲勢，到關鍵時刻再說話，巧用最後時機，適時把話說絕，讓對手覺得無路可退，從而令其就範。
某個周五的下午，某部門主管代表公司與另外一公司同級領導在酒店裏討論合作事宜，但是討論了很久，都未能得出一個好的解決方案，這樣討論下去，隻會耗費更多的時間，眼看就要到下班的時間了，這位主管發話了：“今天大家的興致都特別高，非常好，不過仍然沒有一個比較滿意的方案，要不這樣吧，反正今天是周末，我們加班討論，如果還是決定不了，星期六再接著討論！各位覺得如何？”全場嘩然。過了一會兒，還沒到晚上九點，新的方案就出來了。
為什麽會出現這樣的結果？因為忙碌了一周的他們都在期待著周末，沒有誰希望自己的周末耗在無聊的辦公室裏，因此，他們隻想快點結束會議。而在談判過程中，就需要反過來處理，一定要撐到最後一秒鍾。能在談判中取勝的人往往就是能夠頂住“最後期限”這個巨大壓力的人。
兩方交涉，當最後期限臨近時，彼此在內心都會與自己進行一番較量，離最後期限越近，壓力也就越大，一旦屈服於這種壓力，就隻能被別人牽著鼻子走。很多時候，在談判結束前某一方會出現一些大的讓步就是這個原因。
人們在“最後期限”的麵前效率總是會更高，而製定“最後期限”就是一種損失約束手段，通過擬定最後期限讓責任承擔人了解到如果不按期完成將會有更大的損失，而人類趨利避害的本性就會驅使他們及時完成任務以保護自己。
無論是進行政治談判、軍事談判還是商務談判，都可以使用最後期限這一“非常規做法”。之所以稱其為“非常規做法”，是因為它是一種在特定的環境中不得已而為之的策略。最後時限不但針對對方，同時也給己方套上了枷鎖，雙方在其中都沒有回旋的餘地，所以很容易造成雙方的尖銳對抗，導致談判破裂。所以，我們在使用這一策略時，一定要在考慮成熟的情況下才能使用，否則後果不可收拾。最後期限若成功，能有效地逼迫對方讓步，己方獲取巨大的利益；但若使用失敗，不僅與對方的關係惡化，己方還喪失了寶貴的談判機會，因此最後通牒是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。
1.巧妙利用時限
在談判過程中並不是可以隨處使用“時限”，大部分都會在最後緊要關頭巧妙利用，迫使對方作出讓步。另外，當你提出了時限的要求時，就要堅持撐到最後一秒，切勿輕易改變決定。
2.對方欺軟怕硬，你應寸步不讓
欺軟怕硬是人們一種常見的心理，如果對方表現得十分強硬，而且不講，你也不必一味地退讓，反而應該寸步不讓，毫不猶豫展現出自己的原則，大多情況下到最後對方都會屈服於你。
提供一些附加服務，
讓對方覺得他贏了
當談判接近尾聲時，你一定要給對方他贏得了這場談判的感覺。當然，我的意思並不是要一味地給對方好處，而是要讓對方感覺自己贏得了這場談判。這種感覺不是你在簽訂協議的時候再給對方增加一些折扣，而是你可以給對方一些讚賞和超出你承諾的東西。你可以提供一些附加的服務，你可以提供一些本不需要提供的關心，這個時候你會發現，你的這些服務給你帶來了意外的收獲。
蕭然是一家中國服裝企業的談判員，公司派她去和一家美國的設計師進行談判。在談判的開始，蕭然就了解到這個美國設計師傑克喜歡喝中國的碧螺春，喜歡中國的旗袍，於是自己特意換上了旗袍，帶著碧螺春來談判，談判剛剛開始的時候，桌邊就洋溢著濃厚的中國特色，穿著中國旗袍的中國女性，同時空氣中散發著清香的碧螺春氣息，設計師傑克完全沉浸在美妙之中，談判的過程一直進行得很順利。最後要確定服裝的外觀設計時，傑克主動要求要一份中國旗袍的樣式圖書，就願意多送蕭然幾件自己設計的西方服裝，蕭然很快地就答應了談判。傑克看著眼前的身著旗袍的中國美女，口中喝著喜歡的碧螺春，他覺得自己贏得了談判，而且此次的談判令他感到很滿意。
人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中進行談判，其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。談判是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的實惠利益。因此，交易談判猶如對弈，在方寸之間廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體整體的利益所在。
真正的談判高手總是會讓對方感覺他贏得了談判，而拙劣的談判者隻會讓對方覺得他賠了。與拙劣的談判者合作的客戶，在第二天早晨他們醒來的時候會想：“現在我知道那個搞銷售的對我做了什麽，別讓我再碰上他。”而與談判高手合作的客戶會感覺他們同你一起度過了一段非常愉快的談判時光，他們迫不及待地想再次見到你。
談判的最理想狀態就是讓談判雙方感覺，自己都贏得了這場談判，尤其是真正的贏家，更應該運用這一談判策略使對方感覺他才是贏家。
比如，你和一位客戶進行談判，在談判進行的過程中，對方不知滿足，不斷索取而毫不付出，那麽這場談判隻能出現兩種結果：其一是談判將在無法繼續的僵局中結束；後一種則是一方獲利而另一方因損失過大被迫終止交易。
所以，想要使談判獲得理想的結果，就應該端正心態，抱著如果自己的利益得到了滿足，也應該適當給對方一些讓步的良好態度，而不是把對方看做是仇人一樣。找到最好的方法去滿足雙方的需要，並且要解決雙方責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配等等問題，這才是談判的最終目的。
勝達科技有限公司需要為公司的員工購置一批電腦，公司的采購經理聯係了一家名為長遠電腦有限公司的供應商，雙方就此次交易進行了談判。
勝達公司希望以市場最低團購價格購買這批電腦，同時對這個長期供貨的客戶也有所顧忌，擔心影響到日後的合作關係。長遠電腦公司當然期望利潤的最大化，但又不願失去一個可靠而又誠信的長期合作商。
談判一開始，勝達公司就提出了最低團購價的要求，但是被長遠電腦公司拒絕了。經過一段時間的協商，雙方達成了基本一致的意見，勝達公司把報價提高，而長遠公司在對方做出讓步的基礎上提供給勝達更多其他的服務。
其實，在談判進行的過程中，長遠公司並沒有做出提供其他服務的讓步，但是，即使長遠公司做出這樣的讓步的話，也不會影響到公司的利潤。所以，直到談判進行到一個僵持階段的時候，長遠公司終於以關鍵時刻的一次讓步贏得了這次談判。
在一場談判完成後，不僅雙方各有所得，同時也不會影響到下一次的合作。當一方不得不在價格上做出讓步時，則另外一方就可以在其他方麵提供一些補償。談判雙方立場不同，對利益的價值評估也不會完全相同，或許長遠電腦公司的供貨價格是本次談判的最重要因素，而勝達公司更看重的是電腦的售後服務，通過談判，雙方的問題得到了解決，他們都認為自己贏了。
在談判中，談判雙方對同一個問題的價值認定是不同的，也就是說，甲方想要達到的目的乙方實際上毫不在乎，而乙方想到獲得的東西甲方卻感覺沒有任何意義。
所以，在談判過程中，不僅需要考慮己方需要的東西，還應該考慮對方需要的東西。如果對方需要的東西在己方看來是絲毫不會影響到自己任何利益的東西，那麽，何不找個適當的機會，以適當的方式“送給”對方呢？讓他感覺他贏了談判，這對己方是大有好處的。隻有你滿足對方的基本需求的時候，對方才會給你相應的回報。
聰明的談判者不會隻顧及自己的利益和感受，而是從對方的預期出發，盡量讓對方的心理得到滿足，給對方一種自己贏得了整場談判的感覺。
真正的談判結束，
是從簽約那一刻開始
如果有人間我談判中最重要的環節是那一環，那麽我會告訴他，當然是簽協議。不論你把談判的開場、中場、僵持階段處理得多麽漂亮，最關鍵的還是拿到一紙合同，讓自己的努力最終開花結果。但是，當談判進入到最重要第一環，即簽合同時，千萬不要因為過分興奮而忽略了對於合同的審查。
曾經有人在簽合同時因為一時疏忽而鑄成大錯，這是因為他們的談判對手偷偷地修改了談判協議，致使他們最終簽了一份跟原來完全不一樣的合同。
當然，一般人在進入簽合同階段時心中總是難以抑製自己的興奮，於是也就沒有耐心去重新審閱一遍合同。更何況，現在的協議動輒十幾頁到幾十頁，如果從頭審讀這麽長的協議，就算你有耐心看，對方也不一定有耐心等。
在談判之時，雙方對主要議題往往抱著一個高度其識的態度，但是對於一些細小的協議，比如付款日期、交貨式，很可能就會三言兩語地帶過去，如此一來，就不可避免地出現模棱兩可的情況。
對於一個缺少法律保障的合約，如果談判雙方都能非常誠信地執行談判結果，這當然沒有問題，是件皆大歡喜的事情。但是，如果偏偏有人針對這個模棱兩可的協議，做出背信棄義的事情來，那就無異於搬起石頭砸自己的腳。遇到這種情況，我們能做的要麽終止合作，要麽狠狠地把對方罵一頓。然而，但凡遇到這種背信行為，若是沒有契約的保障，在空口無憑的情況下，想要挽回利益那簡直有如水中撈月。
俗話常說：“害人之心不可有，防人之心不可無。”談生意做買賣，總要牽扯到利益問題，難保他人不會在暗處占你便宜，或是因為疏漏細節而造成誤會。這種時候，白紙黑字的合約書就是一種保護，足以捍衛你的權益，同時也是在保障對方的利益。
在談判的最後關頭，當談判雙方終於達成一致時，你除了感覺身心舒暢、大功告成之外，當對方拿來協議要你簽字時，大筆一揮的神氣勁兒，更是讓你備覺瀟灑與爽快。可是，在接下來執行協議的過程中，你可能會發現好多問題並沒有寫進去，而且執行中出現的種種麻煩事，也會讓你分不清到底是誰的責任。所以，當勝利在望，當談判進入收官階段，一定要放慢走出談判室大門的腳步，堅持自己擬定談判的協議或是合約，才能贏到最後。
華北某縣城的民營小廠研發出一種新型的鑄鐵技術，並投入生產，行業內的一家大企業聽說後前來參觀。當同行們看過民營小廠的新技術之後，馬上表示非常感興趣，希望能與該民營小廠合作，共同發展。
當時，這個民營小廠正麵臨著資金周轉困難，自然是求之不得，別人也朝他們投來羨慕的目光，“梧桐樹招來金鳳凰”了啊。於是，當雙方在縣城最好的飯店擺了一桌後，雙方就正式開談了。
談判中，由於民營小廠廠長沒什麽經驗，對於對方的種種要求可以說是滿口應允，沒多久，小廠就與大企業簽訂了合作協議。
但是事後，就在這位小廠廠長執行合同的過程中，卻逐漸發覺合同中的許多條款對自己這方的發展是極為不利的，比如，合同中有這麽一項規定：產品需由對方負責銷售，卻沒有明確界定產品的成交價格和定價方。如此一來，民營小廠不得不把運費都得白白地搭進去。這還不是最糟的，就在雙方剛合作一段時間後，大企業竟然宣布：由於銷路不好，貨款要不來，它賠進去的成本需要兩家分擔。這一結局讓民營小廠叫苦不迭，當初簽合約的時候，協議上明明寫的是利潤四六分，並未寫任何責任賠償事宜。
很顯然，在這場談判中，原以為撿了香餑餑的民營小廠，最後不過是在為對方做嫁衣裳。民營小廠的負責人在談判簽約的時候，由於心情激動，抱著一種“受人恩澤”的感覺，再加上自身缺乏合同知識，缺乏對合同深刻細致的理解，在對合同條款還沒有弄清吃透的情況下，便草草與人簽訂合同，等發現合同不公平，甚至上當受騙時，早已為時已晚。
所以，為了使自己的利益得到充分的保證，一定要爭取親自擬定合約。要知道，合約是記錄談判成功的標誌，是檢驗談判結果及監督執行情況的重要依據。
那麽，在條件允許的情況下，自己擬定合約書到底又有哪些好處呢？
1.能夠清楚表達自己的觀點和意見。
雖說在商務談判中，一般不會出現因合約不詳而導致談判破裂的情況，但是由於雙方所處立場的不同，關注利益點的不同，對問題理解角度的不同，雙方寫出的合約往往會有一定差別。所以，親自擬定合約自然能夠清楚地表達自己的觀點和意見。
2.可以選擇對自己有利的內容。
談判時，無論雙方多麽詳細地溝通，也可能會遺漏一些細節。如果你是合約起草人，當然會把那些遺漏掉的、對自己一方有利的內容補充進來，而不過多考慮對對方有利的內容。其實，這並非是存心為之，對方沒有特別強調，你也自然會認為沒有考慮的必要。
3.這麽做還能在時間上占有主動性。
—旦你搶占了先機，占據了主動，就可以決定什麽時候寫，用什麽方式寫，以及什麽時候遞送給對方。再者，也是考慮到發現問題可及時解決。要知道，人性是相當怕麻煩的，如果眼前擺著一個現成的提案，而它又不至於太過分，並且關係到的項目非常無關痛癢的話，多數人都會傾向於說：“好，你說了算吧。”這種時候，多數人會認為，與其和對方坐下來針對某些細節逐一討論，倒不如選擇現有的。換句話說，通過草擬契約，你也能主導很多細節流程的走向。
那麽，又該怎樣寫好合約呢？下麵三個要領就值得注意：
1.在談判中做好記錄。
在談判開局和中局，也許還沒有涉及到誰起草合約的事情。但是，即便如此，你也要在談判過程中做好記錄，並在關鍵地方做好標記。如果你擁有起草合約的權利，還要記得把對方答應的內容寫進去，同時也不能遺漏對對方的承諾，避免產生不必要的誤會。
2.每次都要仔細審讀合約。
“差之毫厘”很可能就會“謬以千裏”。為此，從合約的起草到完稿，每次都要反複地仔細修改。不僅要審讀修改部分，而且還要審讀全文，並且把原文件和修改後的文件對比著看，檢查是否有遺漏之處。
3.請旁觀者審讀指正。
俗話說：“旁觀者清。”很多時候，自己認為已經說清楚的事情別人未必能懂。所以，當你把合約交給對方之前，最好讓自己一方的其他成員瀏覽一遍，若有不適之處，及時補充改正。
在商務談判中，千萬不要貿然簽約，否則跌進陷阱裏的人很可能就是你。合約是具備法律效力的文件，如果你覺得有模糊不清，或是無法苟同的條款，一定要與談判對方溝通商議，並重新清楚地注明在合約之內。
看清對方是騾子是馬
談判是場未知的較量，在談判場上，想要說服對方，首先要知道對方的實力如何，是騾子是馬，隻有拉出來遛遛才能見分曉。但是，如何拉出這騾子或馬呢？不妨從兵法中取取經。
兵法中有雲：“誘敵之法甚多，最妙之法，不在疑似之間，而在類同，以固其惑。以旌旗金鼓誘敵者，疑似也：以老弱糧草誘敵者，則類同也。”說的就是三十六計之“拋磚引玉”——拋出磚頭，引來白玉。這筆賬誰都算得出來。談判是場利益之爭，要想引出對方的“白玉”，不妨自己先拋出“磚頭”加以誘惑。正如釣魚需用魚餌一樣，隻有先讓魚兒嚐到魚餌的甜頭，它才會乖乖上鉤。
某省新華書店向某出版社訂了一批教材，雙方在合同中約定：30天內出版社將這批教材發給書店，書店在收到教材30天內結款。誰知，該省因不少學校暑假補課，對於教材的需求提前了半個月。書店自然不能失去這個機會，於是，趕緊聯係出版社能否提前半個月發貨。
其實，出版社的這些教材在簽訂合同的第五天，就已順利入庫了，要提前半個月給書店發貨自然沒有任何問題。而且，提前發貨，不僅可以少占用庫房，節省一筆租金，還可以提前開票，早點兒拿到貨款。因此，負責該項目的出版社教材部的小李聽聞這個消息後，欣喜不已。然而，極富談判經驗的小李立馬認識到如果一口答應書店的要求，於己並沒有任何好處，不如以此條件，讓書店在這個項目上再給些優惠。
於是，精明的小李在接到書店采購經理的電話後，表示自己沒有權力做主，需要請示領導，但同時他還反複表示為了書店需要，自己一定會盡力跟領導爭取早日發貨。對方對小李的這番心意自然感激不已。
小李趁熱打鐵問道：“您知道，提前發貨我們就需要和印刷廠溝通，請他們連夜印刷，這樣勢必要增加成本，我擔心領導因此拒絕提早發貨。所以為了增加向領導申請成功的概率，我冒昧地問一下：‘如果我們能提前送貨的話，你們能給予我們什麽優惠呢？’”
對方的采購經理沉思片刻後表示：“如果你們能提前半個月送貨的話，我會再下單訂1000本教材，因為學生暑期補課，提前需要教材的人數會比較多。”
小李聽罷心中大喜，但仍然不動聲色地表示自己要先回去請示下領導，然後盡快答複。
結果，小李僅僅以提前半月把教材從庫房送到書店這塊磚，就收獲了對方的兩塊玉——不僅提前拿到了貨款，同時又額外賣出去1000本教材。
可見，談判高手小李深諳“拋磚引玉”之道，抓住了對方急需教材的心理，但他並不確定對方的著急程度以及能為此付出多少代價。於是，小李就故弄玄虛，先拋出一塊磚探探對方，最終贏得玉歸。其實，在談判中的“拋磚引玉”，說白了就是吃小虧占大便宜——一方先作出小的讓步，以此來誘惑對方作出較大的讓步。
雖然拋磚能引玉，但並不是說所有成色的磚都能引來漢白玉。隻有那些你看來是磚，但在對方眼裏是玉的“磚”，才能引來你眼裏的“玉”。即因談判雙方立場不同，角度各異，所以，隻有當“你的讓步在你看來隻是‘一塊磚’，但是在對方眼中，你的讓步卻是‘一塊玉’”的時候，才能成功地拋磚引玉。
所以，要想取得談判成功，在談判桌前說服對方，就要在拋磚之前先掂量一下磚的價值是否足以引誘對方，在明確對方的需求所在後，作出相應的讓步。
另外，“拋磚”是手段，“引玉”才是最終的目的。所以，在給對方讓步的同時要借機提出自己的要求，讓對方知道你的讓步不是無償、無價值，而是需要一定回報的。這樣可以有效地避免對方過河拆橋，撿了磚卻不肯拋玉。
拋磚要講究“天時”。隻有在對方最需要的時候作出讓步，才能讓對方對你的讓步心懷感恩，才能進一步討價還價。如果隨意“拋磚”，會讓對方覺得讓步空間很大，以致對方得寸進尺。
另外，在行使拋磚引玉之術時要注意分寸，以防對方以你之道，還施你身。拋磚引玉的精妙之處在於雙方對“磚”和“玉”的不同理解。由於談判雙方站在相對立的利益角度，所以對於“磚”和“玉”是橫看成嶺側成峰。因此，當你試圖拋磚引玉時，要慎防對方是否和你心有靈犀，是否也在懷著同樣的心理以同樣的方式向你進攻。
總之，拋磚”隻是手段，“引玉”才是目的。所以，要想認清對方是騾子還是馬，在拉出來遛遛之前，一定要清楚你需要付出多少，最終能收獲多少。
主導話題的方向，
讓對方一直說“是”
在日常談判過程中，誰掌握了先機誰就掌握了話語的主動權。然而，作為談判的一方如何才能把握主動地位呢？在這裏，會涉及心理學中的選擇效應，指的是，從表麵上看，我們給出了一些選擇，但實際上，所有的選擇隻會促使對方去做出肯定的回答，也就是想辦法讓對方回答“是”。試想，如果我們的每一次提問，都能夠讓對方說“是”，而不是說“不”，這樣，我們不就把握了主動權嗎？另外，當對方在回答問題時，如果一開始就說出“是”，就會使其整個身心趨向於肯定的一麵，在其內心，他會呈現出一種放鬆的狀態，在交談雙方造成和諧的談話氣氛。在這樣的談判狀態下，對方很有可能放棄自己原來的偏見，而同意我們所提出的意見。
當你跟他人談判的時候，不要一開始就談論你們有分歧的事，而要先談論你們意見一致的事。你不妨告訴對方，你們的目標是一致的，隻是方法不同而已。
如果可能的話，我們要使對方在一開始的時候就說“是”，盡量防止對方說“不”。哈裏·歐弗斯屈特教授寫過《影響人類的行為》一書，書中說：
談話的時候，千萬不要給對方機會說“不”字。一個“不”造成的障礙將阻擋你們的討論，導致你們的討論無法繼續下去。因為當一個人說出“不”字後，為了他自己的人格尊嚴，他就不得不堅持到底。雖然事後他或許會覺得自己說“不”是錯誤的，可是他會繼續說“不”，這不是為了真理，而是為了尊嚴。所以，我們在與人打交道的時候，要想辦法讓對方一開始就作出肯定的表示。否則，你會追悔莫及。
大多數人都具有這樣的心理狀態，當說出“不”字後，潛意識裏就會形成一個拒絕的意念，潛意識的意念會導致自己對後續的談話仍然說“不”。反過來也是如此，當說出“是”字後，潛意識裏就會形成一個肯定的、接受的意念，對後續的談話，反應也就是“是”了。
懂得談判技巧的人，開始的時候就能得到“是”的回答。這樣，他就能引導對方的心理，掌控整個談話的局麵，最終得到自己想要的結果。
艾裏是一位發動機推銷員，他負責的區域內有一家工廠是其潛在客戶。艾裏連續3年向這家公司推銷發動機，這家公司最終買了幾台。艾裏很高興，因為他覺得，既然有了開始，以後就會繼續交往下去。不過，僅僅3個星期後就出現了麻煩，公司來電話說不再買艾裏的發動機了。
艾裏對自己推銷的產品很了解，知道不會是發動機有故障。但是為什麽對方會不滿意呢？他很快趕到了那家公司。
接待艾裏的是那家公司的總工程師。總工程師說：“你們的發動機太熱了，我把手放在上麵燙死了。”
艾裏愣了一下，這算什麽問題呢？發動機很燙是很正常的啊，更何況是在工廠裏麵，工廠的室溫本來就很高。可是該怎麽處理呢？如果直接和對方爭論，那肯定毫無益處。於是，艾裏恰當地采用了讓對方說“是”的技巧。
艾裏說：“的確，如果發動機實在太熱，我也建議你不要再用了。不過，你這裏應該有一種發動機，它的溫度符合國家標準。對吧？”
總工程師完全同意，艾裏得到了第一個“是”。
艾裏又說：“國家標準的規定中，發動機的溫度可以高出室溫72華氏度，對吧？”
總工程師回答：“是的。不過你們的發動機溫度可是遠遠高於這個。”艾裏沒有和他爭辯發動機的溫度，而是繼續問道：“你們工廠的室溫是多少？”
總工程師想了想，說：“大概是75華氏度。”
艾裏說：“對啊。工廠的室溫是75華氏度，發動機可以高出室溫72華氏度，也就是說，你的手摸到的是147華氏度的高溫。如果你把手放在這麽高溫度的東西上麵，會不會感覺很燙呢？”
總工程師想了想，說：“是的。147華氏度，肯定很燙。”
艾裏說：“那我建議你不要把手放在發動機上，好嗎？”
總工程師承認：“你說得挺有道理的。”
幾個月過後，那家公司又從艾裏那裏買了些發動機。
由此我們也可以看出，設計一連串讓對方點頭稱是的問題是非常關鍵的。也就是說，我們可以通過提出引起對方興趣和注意的問題，在說服中主導談話的方向，從而左右說服的結果。
艾迪喜歡狩獵，不過之前他從不買弓箭設備，都是用租賃的方式。一天，他又打電話到之前他經常租賃弓箭的商店。店員告訴他，店裏不再提供租賃服務了，需要的話隻能購買。
艾迪隻好打電話到別的店裏詢問。有一家接電話的是一位男士。
其實現在所有的店都不再租賃弓箭，都改為出售了。但這位男士並沒有直接說，而是問：“請問你以前都是租賃弓箭嗎？”
艾迪回答：“是。”
男士接著問：“請問你以前租用全套設備一次得花費25~30美元嗎？”
艾迪回憶了一下說：“是的，基本上就是這個價格。”
男士又問：“請問你平常是不是很節約？”
艾迪回答：“當然是，那還用說。”
男士告訴艾迪：“先生，現在基本上所有的商店都不再出租，而改為出售的方式了。我們店裏正好有一套特價弓箭，包括所有的配件總共隻需要32美元。建議你購買一套，這樣你就不用每次都花30美元去租了，這樣更劃算一些。”
艾迪略一思索就答應了，放下電話就前往那家店。艾迪不但買了一套近百美元的弓箭，還購買了很多其他配件。同時，艾迪還成了該店的忠實客戶。
說“是”也會上癮？正如歐弗斯屈特所論證的那樣，我們讓一個人開始就做出肯定的回答，接下來他也會傾向於做出肯定的回答。這也可以說是語言的慣性。不過需要注意的是，說“不”也是會上癮的。我們要得到對方的“是”，就要讓對方習慣說“是”，這就是成功的秘訣。
那麽，如何做到讓他人不斷對你點頭稱是呢？
1.通過點出對方的可獲利之處，讓他人自願認同你
凡是人們做出肯定答複的時候，都是因為看到了自己的利益。為什麽有些人能夠很快與他人達成合作，就是因為他們的言行總是能夠從對方的需求角度出發。事實上，當人們自願說出“是”的時候，人們隻是讚同自己的利益而已。在這種情況之下，千方百計地解釋自己的觀點和看法，對於說服對方而言是無濟於事的。所以說，能夠恰如其分地為對方點出他的可獲利之處，才是明智之舉。
2.重複他人說過的話，讓他人感覺到你與他步調一致
有人認為重複他人的話會埋沒自己的個性，絲毫不利於說服活動的進行。其實不然，這樣做一方麵可以讓對方體會到你與他步調一致從而對你產生好感；另一方麵也是為自己在進行恰當的反擊之前贏得思考時間。
3.設計誘導性提問
通過誘導性的提問可以打開對方的思路，並引導對方接受自己的觀點。像前文艾裏那樣，設計一係列合乎邏輯的問題，逐步引導工程師走出思維的誤區，最終認同自己的觀點。
對於說服者來說也如是，從一開始就讓對方說“是”，而不說“不”，讓對方不斷地肯定你的意見，對方就會逐漸地認同你的思維模式。如此一來，你就相當於有了極大的勝算。
說話要在點上，
幾句話就要切中對方的“要害”
古人曾經說過：“立片言以居要”，在想要說服對方的情況下，說話一定要直接明了，一語中的，幾句話就切中要害，得到他人的認同。
在談判中，最會說話、最能夠說服對方的人往往是那些能一語中的的人。他們平時話不多，但在關鍵時刻，總能一鳴驚人，把話說到點子上。總之，該幹脆的時候，就絕不會喋喋不休。
有一位演講者非常喜歡演講，他的夢想就是成為演講大師，大家都來聽他的演講。但是事與願違，來聽他演講的人非常少。
經曆了一番波折，演講者認為自己可能不是這塊料，是自己太沒出息了。在朋友的建議和鼓勵下，演講者去拜訪了市裏的著名演講大師。
到大師家裏之後，大師正在接待朋友，示意他先自己坐一下。
“我最近心情很不好，天天待在家裏無所事事，晚上睡不著，失眠嚴重，你看我的黑眼圈都出來了。”朋友好像受了極大的委屈似的，說得苦不堪言。
演講者想：“要是她來跟我說這個問題，我一定會竭盡全力地安慰她，給她講道理，相信她肯定會接受。”
但是讓演講者大跌眼鏡的是，大師隻說了一句話，就把朋友打發走了。
“你家境太好、生活太安逸了，你出去找份工作，晚上肯定就不會失眠了。”大師說。
朋友一聽他說得對，立刻轉身告辭走了，離開時，還很高興。
演講者陷入了沉思。
“你找我有事嗎？”大師問道，其實他聽說過演講者，他的說話方式太過累贅，幾句話也說不到重點，總給人一種雲裏霧裏的感覺。
“我想，我沒有了。”演講者終於意識到了自己的問題所在。
“會說話的人，一語就能得人心，話不在多，說明白就好。”這是大師給演講者的忠告。
演講者受益匪淺，回家想了很多，最後轉變了自己的演說風格，成為了“會說話”的人。
有些人在說服對方的時候總喜歡把話說得很細致，很煩瑣，就跟演講者一樣，讓人感覺喋喋不休又沒有重點，他人就會感覺反感。在說服時，這類人抓不住關鍵所在，常常會處於下風。
說服是門很講究的藝術，懂說服藝術的人言語不在多，而在於是否可以一語中的。那些擅長說話的領導者，幾句話就能說到別人的心坎上，一針見血。這種說話風格不僅體現了他們的智慧，還透露出了他們的個性，會贏得他人的欽佩。
在與人交談中如果沒有自己的語言風格，如果不能在關鍵時刻說話幹脆，就不能給他人留下印象，你說的話自然也就沒什麽力度可言。對於他人，就好比吹過耳邊的風，什麽也留不下。
有些人以為，會說話懂說服的表現就是可以在人前侃侃而談，能說會道，所以他們在交談中就開始沒完沒了地大說特說，彰顯自己的才華，還自我感覺良好。但在別人看來，他們隻不過是聽了一大堆假大空的話，沒有任何實際意義。說話時要多說有分量的話，盡量避免喋喋不休。
在說服中，往往誰能把握住關鍵機會，誰就能取得勝利。在關鍵時刻，不要猶豫，也不要噦唆，簡潔地說明自己的觀點，一語中的，才能到主動製勝的效果。
麵對關鍵時機，如果你不能說出重點，亂說一氣，很可能就失去了契機，到時候就悔之晚矣。
直截了當，一語中的的說話方式，在必要場合還能樹立威嚴，讓大家對你刮目相看，達到一鳴驚人的效果。
看到這裏，想必每個人都希望成為說話簡潔而又有力度的人，首先要學會錘煉自己的語言，不要一張口就是車軲轆話，反反複複，毫無重點可言。
話不在多，而在於精，隻有口才差的人才會一直喋喋不休，能說會道之人，必然是說話凝練之人。
在說服對方時，要在最短的時間內讓對方聽懂你的話，絕不釋小必要的唆。總之，一句話能說明白的事，就絕不說成兩句。
除此之外，說話要有重點，要明確自己想表達什麽，如果自己都不明白，他人怎麽會懂？總之，說話要講重點，這樣才能讓表達更簡潔、更凝練。
一位年輕的女士，感覺總得不到他人的青睞，很苦惱，於是她就開始跟朋友訴苦。
“我也不是個壞人，為人熱情，喜歡幫助人，可為什麽在交際中大家都不喜歡我呢？”
這位女士又開始了，說自己這也不如意，那也不好，從東扯到西，從南說到北，家長裏短都被她說出來了。
“停，行了，你別說了。我實話告訴你吧，大家不喜歡你是因為你總喜歡喋喋不休，一說起來就沒完沒了，我聽了半天也不知道你到底想說什麽。”
“我，我沒有吧。”女士一聽傻了眼了。
“有，以後你要管住自己的嘴，想好了再說。必要的話要簡短地說，不必要的就別說了。”提完意見，朋友趕緊離開了。
說話沒有重點、喋喋不休的人常常會讓人厭煩；說話幹脆，簡潔明了，會讓人覺得幹練利落，贏得大家的喜愛。
要想語言一針見血，說到重點上，還要聽清別人的重點，才能“四兩撥千斤”。某名人說過：“在跟人交談時，隻要我們抓住關鍵點，把意思說到就行了。”
在交際中，通常如果你無法說動別人，就容易被對方說服，這就要求我們要抓住關鍵點來理論。事實證明，無法聽清他人的重點話是嚴重缺乏交際手段的表現。
“我也想用簡單明了的語言跟他人交流，但有時卻不明白對方的真實意圖，真讓人苦惱。”這是很多人的心聲。
會出現這樣的現象，究其原因，就是不懂抓別人話裏的重點。要是能把自己的論點，集中到別人的關鍵點上，不需要多長時間就能把話說透，贏得他人的認可。
在交際中，說話簡潔明了，能切中要害，不僅是懂說話藝術的表現，還能彰顯自己的個性，贏得他人的好感。沒有人會喜歡說話含糊其詞，太過拐彎抹角又喋喋不休的人。
要想成為會說話的人、要想在交際中大放光彩，能把所有人都說的心悅誠服，就必須懂得“話原來也可以很精貴”的道理。真正能說會道之人，吐出的字是“金玉良言”，絕不是毫無實際意義的大話、空話。總之，該幹淨利落時，一定要抓住機會，簡明扼要地贏得別人的讚同。
掌握說話寸尺，
喋喋不休隻會適得其反
那些不知道什麽時候該停止講話的人往往把人逼瘋了！如果你想成為一位高效的銷售人員，你必須知道何時停止勸說。不論是在銷售還是商務談判中，說服者常常因為不知道什麽時候閉上嘴，而把事情搞得一團糟。
蘇格蘭著名辯護律師弗朗西斯·威爾曼曾說過這樣一段話：“當你發現石油的時候，要馬上停止鑽探；許多人因為鑽探得過深過透，石油由地底衝天而出！”
與很多事情一樣，說服成功的關鍵也在於一個度的問題。有時候，你想說服對方，如想讓買方購買自己的東西，賣方的確必須製造一種緊迫感，以使買方盡快采取購買行動。但是，如果你不懂得把握分寸，總是一個勁地催促，不知道適時停止，不能理解對方的細微反應，那麽很可能因為催促力度過大，對方會本能地退縮回去。
成功的銷售人員善於拿捏說服的分寸，尊重客戶的智慧；而糟糕的銷售人員大多存在過度勸說的問題，他們低估了客戶的認知能力。
由此可見，你必須在開口之前仔細思考你要說的話會產生什麽影響，在每句話說出之後留心觀察對方的細微反應，說話的時候注意適當的停頓，給雙方都留出思考和消化的時間。很多人忽視審查對方的想法，隻管按照自己的意願侃侃而談，口舌廢了不少，卻收不到任何效果。
在一本書中看到過這樣一個故事：
瑪麗是某谘詢公司職員，負責業務開發工作。她最大的優點就是做事有恒心有毅力，因此她的業績一直很好。
有一次，她接待了一個印度公司轉介到中國公司的客戶，印度公司在轉介的時候，特別向瑪麗強調這個客戶是一個虔誠的佛教徒，但瑪麗卻不以為意。在洽談的過程中，雙方因合同中的付款方式存在微小異議，而暫時中斷洽談。
事後，急於求成的瑪麗不斷尋找各種機會說服對方同意公司的付款方式，她不僅通過電話、郵件等方式，甚至在印度客戶去寺廟祈福的時候，仍然站在客戶旁邊不停地解釋公司為什麽有這樣的付款要求，希望客戶能夠簽約。沒想到，客戶從寺廟出來後，不僅對瑪麗非常生氣，指責她破壞了寺廟神聖的氛圍，而且還以瑪麗不尊重他人信仰為由，立即終止了談判，這筆業務就這樣以失敗告終。
堅持是一把雙刃劍，說服中不能缺少堅持，然而把握不好堅持的尺度反而會起到相反的作用。瑪麗怎麽也沒想到，自己的堅韌竟然成了導致失敗的最大因素。
那麽，如何把持好說服的尺度呢？
1.學會察言觀色，認識必須停止說服的信號。
心理學研究表明，人的內心活動通常有70%會直接表現在麵部表情和肢體語言上。如果你觀察到對方做出以下行為時，你就應當到此為止：
雙腿交叉並且晃動不停；
頻繁搖頭或擦眼鏡；
咬嘴唇或用手指摸嘴唇。
當人們做出這樣的行動，說明已經產生厭倦或抵觸，如果繼續勸說，隻會給對方造成反感。
2.做到張弛有度。
橡皮筋繃太緊就會斷，同樣道理，如果一直給對方施壓，對方很可能在短時間內承受不了從而產生逆反心理，這對說服的推進是相當不利的。因此，在說服過程中一定要根據對方的反應，隨時調整說服的進度和強度，不能鬆懈，也不能一味地猛攻。
3.說服尺度因人而異。
有些人喜歡聽別人的指點和批評，那麽說服者應該耐下性子逐步加深說服的程度；相反，有些人比較有主見，說服者隻要做到點到為止即可，不必做過多過深的解釋。換言之，說服到什麽程度取決於說服對象。
把握好說服的尺度，不僅體現在根據他人的反應作出說服調整上，也體現在主動製造停歇上。
我們經常可以看到，當交涉陷入困境時，頭腦靈活的人往往會趁機說一句“今天暫且到這裏，下次再繼續”，讓雙方都能獲得喘息。試想一下，如果雙方都互不相讓，固執己見，那麽結果隻能是無休止地爭論下去，浪費了時間，卻毫無效果。為此，不妨主動提出停止交涉，讓雙方的頭腦獲得“冷卻”時間，也許大家冷靜下來之後，事情就能獲得轉機了。
永遠都要記住：說服不能靠強迫。有時，三兩分鍾的休息、一個“跑題”的小插曲、一個暫緩的提議、一次“請再考慮考慮”的提醒，也能起到事半功倍的說服效果。但請注意，停下說服的腳步並不意味著無限期地拖延，這隻是暫時的休息，說服者時時刻刻都要把握好“適度”這把良尺。
談判陷入僵局，
不妨給彼此一個調整的時間
任何的談判都不會順風順水，如果雙方在談判時陷入僵局，無法再繼續進行談判時，有時不妨叫個暫停，給雙方一個調整的時間，也給自己一個再想對策的時間。
很多人認為，誰主動提出暫停，誰就陷入了被動，等於認輸。其實不然，暫停隻是給彼此一個軟化態度的機會，當雙方在談判時已經爭到不可開交時，暫停會給雙方一個冷靜的機會，給雙方一個台階下，也許很多事情，在暫停時反而會相互間做到一些妥協或退讓，得到一個更滿意的談判結果。
英國一家房地產公司收購了一塊地皮，準備用來建造一座辦公大樓，因此這塊地皮上原來居住的200多戶居民都得拆遷。但是居民中有一位愛爾蘭老婦人，在她的帶動下，許多人都拒絕搬走，而且這些人決心與房地產公司周旋到底，談判毫無進展。
於是公司經理宣布暫停與住戶的談判，派出精幹人員與住戶代表進行場下協商。由於那位愛爾蘭老婦人態度最為強硬，公司便決定從她那打開突破口。
公司職員弗蘭克來到老婦人的家，對她說：“我知道您具有非凡的領導才幹，完全可以成就一番大事。聽說這裏將建造一座新大樓，您何不勸勸您的老鄰居們，讓他們找一個更優美的環境永久居住下去，這樣，大家都會記住您的好處。”弗蘭克這幾句表麵上輕描淡寫的話，卻深深地打動了老婦人的心。不久，她就變成了最忙碌的人，她到處尋覓住房，指揮鄰居們搬遷，把一切辦得有條有理。而公司在搬遷過程中，僅付出了原來預算賠償金的一半數額。
開發商在於住戶談判無果後，利用逐個擊破的方法，再場下找到了關鍵人物，並且說服了她，最後完成了拆遷。
談判是雙方的博弈，勝負在一舉手間已成定局，所以，真正決定談判輸贏的事情，不僅在談判桌上，更在談判桌外。
有一次，一家冶金公司需要向美國進口一套組合爐，便請國內的一位高級工程師帶隊與美商談判。這位高級工程師接到任務之後，查找了大量有關冶煉組合爐的資料，花了大量的精力了解國際市場上組合爐的行情。並通過種種渠道熟悉了對方公司的曆史和現在的經營情況。
當中美雙方的談判代表坐在談判桌上之後，美商氣勢逼人，一開口就喊出了二百萬美元的報價。經過中方其他代表的討價還價，美商極不情願地把價錢降到了一百五十萬美元。這時，中方代表中的高級工程師卻直接給出了一百萬美元的報價，讓中美雙方都大感意外。
美商代表為了表示自己的態度堅決，便起身離開了談判桌，並對高級工程師說：“我們已經做了很大的讓步，您卻還是壓價，看來你們根本沒有合作的誠意。”
事後，中方的其他談判代表都很不高興，甚至背地埋怨工程師白作主張。工程師安慰自己的隊員說：“大家放心吧，美國人會回來的。因為去年他們把同樣的設備賣給法國，隻要了九十五萬美元，國際市場上的價格也不過九十萬美元上下，所以，一百萬美元的價格他們一定會接受。”
一個星期之後，美商又回到了談判桌上，工程師就向他們說明了之前與法國的成交價格，美商隻好承認，但是仍然堅持加價說：“現在物價上漲了很多，價錢自然也比不了去年了。”
不料工程師早有準備，輕鬆地說道：“就算物價上漲，指數也沒有超過6%，所以一百萬美元的價格還有利潤可賺的。”
在事實麵前，美商隻好妥協了，這家冶金公司最終以一百萬美元的價格買回了急需的設備。
由此我們可以看出，在談判桌外決定談判輸贏的，就是精確的數據。因為事實永遠勝於雄辯，所以即使是對談判策略不是十分了解的人，也可以憑借數據的力量戰勝巧舌如簧的對手。
句句緊逼，
不給對方留有喘息的時機
所謂談判，體現談判者的談判能力的就是其語言水平。然而，真正的談判，往往不是在和平的語言環境下進行的，甚至可以說，雙方為了掌握談判主權，多半會唇槍舌劍。因此，出於利益的對立，當你提出自己的看法和觀點，對方多半會采取否決的態度。麵對這種情況，聰明的談判者往往會借力打力，調轉勢頭，並乘勝追擊，贏取勝利。
縱觀古今中外，幾乎所有的戰爭都是在兩條戰線上進行的，一條是血與火場上的拚殺；另一條則是心理戰場上的較量。心理戰可以說是“戰爭之外的爭，戰爭之上的戰爭”。將錯就錯、讓對方自亂陣腳這一攻心術在中國的戰爭中表現的尤為明顯。任何一位談判高明者都知道在對方心理弱勢時乘勝追擊，一舉獲得勝利。
在談判的過程中，若能乘勝追擊、句句緊逼，不僅不會給對方留下思考的時間和空間，而且能讓對方難以發現我們論證過程中存在的缺陷和不足，從而無力駁倒我們的觀點。更重要的是，句句緊逼能夠削弱對方的自信心和底氣，從而占據絕對優勢，可以牽著對方的鼻子走，而不會被對方牽著鼻子走。總的來說，句句緊逼是一種非常有效的談判手段，是取得談判成功的一種好方法。
那麽，怎樣做到句句緊逼呢？抓住對方不經意間暴露的弱點，找到一個突破口，長驅直入，一句接著一句地說，讓對方防不勝防，節節敗退，不給對方一點兒回旋的餘地。
北宋宋徽宗時期，高俅當權，天下民不聊生，許多忠良義士被逼落草。為了反抗這種腐朽的統治，懲治貪官汙吏。這些勇士用各種手段召集天下英雄豪傑共創偉業。但是自古以來，“效忠朝廷，報效國家”的觀念已經深入人心，因此盡管官府已經腐敗不堪，但是大多數官場人士還是不願意背棄它。
一個叫做沈青的人便是其中之一。他出身官宦世家，從小就被灌輸這種思想，但他善於帶兵打仗，在軍事部署上幾乎無人能及。正因為這樣，山上的義士們想要他加盟，然而怎樣說服這樣一個思想固執的人呢？眾人都犯難了。
這時，山上的一位軍師站出來說：“各位放心，我有辦法說服他。”於是，軍師便去和沈青談判。
軍師開門見山地說：“我們頭領很看重將軍的才華，希望你能跟我們上山，共創偉業！”
沈青當然義正詞嚴地說：“我乃忠良之士，怎麽能背叛朝廷，與你們一同落草呢？你還是趁早打消這種念頭吧！”
軍師並沒有放棄，他說：“你這種‘忠’完全是愚忠，你沒有看到朝廷利用各種理由搜刮百姓嗎？”
在談到這個問題時，沈青的表情有了變化，甚至有些憤怒的神色。
軍師知道這件事情引起了沈青的關注，於是利用這一點開始句句緊閉，他說：“老百姓現在處在水深火熱中，如果沒有人站出來為他們做主，他們何以生活？你心何忍？”
沈青說：“我可以上奏朝廷，請求皇上體察民情，為民做主。”
軍師說：“你的奏折能到達皇上手中嗎？高俅會讓你的奏折出現在皇上麵前嗎？就是送到了皇上手中，皇上會殺了高俅為民做主嗎？恕我直言，沈將軍的這種想法未免有些天真！如果這樣做有用，天下百姓何至於此？”
青的臉色變得有些難看。
軍師沒有給他緩和的時間，繼續說道：“所以，隻有我們團結起來，除掉高俅，才能真正地為民請命，還老百姓一份安定的生活。”
沈青沒有說話。
軍師進一步逼迫他：“你知道你的父親為什麽突然離世嗎？你知道你為什麽一直都隻能在這個小地方當一個七品官員嗎？我想原因你知道，隻是你不願意承認罷了，這一切的一切都是高俅在背後操作。以你現在的身份地位，父仇怎麽報？如何去拯救百姓？難道愚忠比父仇、比天下百姓更重要？”
……
就這樣，在軍師的句句緊逼下，談判以軍師勝利告終。沈青跟隨軍師上了山。
事例中的軍師之所以能獲得談判的勝利，原因就在於他善於抓住沈青的弱點——關心百姓的疾苦，並針對這一點句句緊逼，每一句都比前一句逼得更緊，讓沈清根本來不及想也根本想不到辯駁的理由。
雖然這個事例與商務談判無關，但是在商務談判中，我們同樣可以使用這種策略。在談判時，我們也應該向事例中的軍師學習，用言語句句緊逼，給對方造成心理上的、思考時間上的壓力，進而一舉擊敗對方。
製定“最後期限”，
讓對方主動投降
在有些談判中，對方已經具有了成交的意向，但是這種意向不強。這時候要想促成談判的成交，你就要通過各種方法，給對方製造一種急切的緊迫感，讓他覺得如果現在不成交的話，將會吃大虧。而貪便宜是一些人的天性，這時候他們往往就會立即成交。
在海南三亞有一幢高檔住宅小區裏，整個小區隻有10套房子，而且房價貴得驚人，雖然有很多人對它感興趣，但是都被居高不下的價格給嚇退了。
有一天，一位老板聽說這裏房子不錯，於是就想去打聽一下。那來到售樓處時，對這幢住宅區讚歎不已。於是聰明推銷員馬上迎上前去說：“先生真是有眼光，這種海景房是我們公司所有整個小區最豪華的一種，它們是世界上最優秀的設計師設計的，我敢肯定地說，在整個三亞，你再也找不到這樣將風景和設計完美結合的海景房了。住在裏麵絕對是無與倫比的至尊享受。您自己看看，我們小區像這樣的房子一共也就隻有10套而已，而且現在已經所剩不多了。我剛剛聽到另一個工作人員在電話裏跟別人約好了下午來看房子。我知道你們也很想買，所以我建議你們立刻作出決定，否則很可能就沒有機會了。”
盡管這個老板覺得有些貴，但還是由於生怕失去了最後的機會，當時就交下了十萬元的定金。
這就是這個推銷員給這個老板造成的一種緊迫感。
這裏談判者采用最後“機會”的說話技巧，讓對方緊張起來，使他為了爭取到最後的機會，主動地交下了定金。這就是談判中製造緊迫感的好處，可以讓對方在壓力之下馬上做出成交的選擇。
毋庸置疑，談判中，最重要的莫過於取得談判的主動權，而要做到這—點，你就需要掌握對手的心理。通常情況下，人們在沒有心理退路的情況下，都會退而求其次，接受他人的建議。古語有雲：“不到黃河心不死”就是這個意思。從這一點看，我們在與對手交涉的過程中，就可以虛張聲勢，到關鍵時刻再說話，巧用最後時機，適時把話說絕，讓對手覺得無路可退，從而令其就範。
某個周五的下午，某部門主管代表公司與另外一公司同級領導在酒店裏討論合作事宜，但是討論了很久，都未能得出一個好的解決方案，這樣討論下去，隻會耗費更多的時間，眼看就要到下班的時間了，這位主管發話了：“今天大家的興致都特別高，非常好，不過仍然沒有一個比較滿意的方案，要不這樣吧，反正今天是周末，我們加班討論，如果還是決定不了，星期六再接著討論！各位覺得如何？”全場嘩然。過了一會兒，還沒到晚上九點，新的方案就出來了。
為什麽會出現這樣的結果？因為忙碌了一周的他們都在期待著周末，沒有誰希望自己的周末耗在無聊的辦公室裏，因此，他們隻想快點結束會議。而在談判過程中，就需要反過來處理，一定要撐到最後一秒鍾。能在談判中取勝的人往往就是能夠頂住“最後期限”這個巨大壓力的人。
兩方交涉，當最後期限臨近時，彼此在內心都會與自己進行一番較量，離最後期限越近，壓力也就越大，一旦屈服於這種壓力，就隻能被別人牽著鼻子走。很多時候，在談判結束前某一方會出現一些大的讓步就是這個原因。
人們在“最後期限”的麵前效率總是會更高，而製定“最後期限”就是一種損失約束手段，通過擬定最後期限讓責任承擔人了解到如果不按期完成將會有更大的損失，而人類趨利避害的本性就會驅使他們及時完成任務以保護自己。
無論是進行政治談判、軍事談判還是商務談判，都可以使用最後期限這一“非常規做法”。之所以稱其為“非常規做法”，是因為它是一種在特定的環境中不得已而為之的策略。最後時限不但針對對方，同時也給己方套上了枷鎖，雙方在其中都沒有回旋的餘地，所以很容易造成雙方的尖銳對抗，導致談判破裂。所以，我們在使用這一策略時，一定要在考慮成熟的情況下才能使用，否則後果不可收拾。最後期限若成功，能有效地逼迫對方讓步，己方獲取巨大的利益；但若使用失敗，不僅與對方的關係惡化，己方還喪失了寶貴的談判機會，因此最後通牒是一把雙刃劍，使用時要慎之又慎。
1.巧妙利用時限
在談判過程中並不是可以隨處使用“時限”，大部分都會在最後緊要關頭巧妙利用，迫使對方作出讓步。另外，當你提出了時限的要求時，就要堅持撐到最後一秒，切勿輕易改變決定。
2.對方欺軟怕硬，你應寸步不讓
欺軟怕硬是人們一種常見的心理，如果對方表現得十分強硬，而且不講，你也不必一味地退讓，反而應該寸步不讓，毫不猶豫展現出自己的原則，大多情況下到最後對方都會屈服於你。
提供一些附加服務，
讓對方覺得他贏了
當談判接近尾聲時，你一定要給對方他贏得了這場談判的感覺。當然，我的意思並不是要一味地給對方好處，而是要讓對方感覺自己贏得了這場談判。這種感覺不是你在簽訂協議的時候再給對方增加一些折扣，而是你可以給對方一些讚賞和超出你承諾的東西。你可以提供一些附加的服務，你可以提供一些本不需要提供的關心，這個時候你會發現，你的這些服務給你帶來了意外的收獲。
蕭然是一家中國服裝企業的談判員，公司派她去和一家美國的設計師進行談判。在談判的開始，蕭然就了解到這個美國設計師傑克喜歡喝中國的碧螺春，喜歡中國的旗袍，於是自己特意換上了旗袍，帶著碧螺春來談判，談判剛剛開始的時候，桌邊就洋溢著濃厚的中國特色，穿著中國旗袍的中國女性，同時空氣中散發著清香的碧螺春氣息，設計師傑克完全沉浸在美妙之中，談判的過程一直進行得很順利。最後要確定服裝的外觀設計時，傑克主動要求要一份中國旗袍的樣式圖書，就願意多送蕭然幾件自己設計的西方服裝，蕭然很快地就答應了談判。傑克看著眼前的身著旗袍的中國美女，口中喝著喜歡的碧螺春，他覺得自己贏得了談判，而且此次的談判令他感到很滿意。
人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中進行談判，其目的是改變相互間的關係並交換觀點，以期達成協作的求同過程。談判是一個較為複雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的實惠利益。因此，交易談判猶如對弈，在方寸之間廝殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體整體的利益所在。
真正的談判高手總是會讓對方感覺他贏得了談判，而拙劣的談判者隻會讓對方覺得他賠了。與拙劣的談判者合作的客戶，在第二天早晨他們醒來的時候會想：“現在我知道那個搞銷售的對我做了什麽，別讓我再碰上他。”而與談判高手合作的客戶會感覺他們同你一起度過了一段非常愉快的談判時光，他們迫不及待地想再次見到你。
談判的最理想狀態就是讓談判雙方感覺，自己都贏得了這場談判，尤其是真正的贏家，更應該運用這一談判策略使對方感覺他才是贏家。
比如，你和一位客戶進行談判，在談判進行的過程中，對方不知滿足，不斷索取而毫不付出，那麽這場談判隻能出現兩種結果：其一是談判將在無法繼續的僵局中結束；後一種則是一方獲利而另一方因損失過大被迫終止交易。
所以，想要使談判獲得理想的結果，就應該端正心態，抱著如果自己的利益得到了滿足，也應該適當給對方一些讓步的良好態度，而不是把對方看做是仇人一樣。找到最好的方法去滿足雙方的需要，並且要解決雙方責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配等等問題，這才是談判的最終目的。
勝達科技有限公司需要為公司的員工購置一批電腦，公司的采購經理聯係了一家名為長遠電腦有限公司的供應商，雙方就此次交易進行了談判。
勝達公司希望以市場最低團購價格購買這批電腦，同時對這個長期供貨的客戶也有所顧忌，擔心影響到日後的合作關係。長遠電腦公司當然期望利潤的最大化，但又不願失去一個可靠而又誠信的長期合作商。
談判一開始，勝達公司就提出了最低團購價的要求，但是被長遠電腦公司拒絕了。經過一段時間的協商，雙方達成了基本一致的意見，勝達公司把報價提高，而長遠公司在對方做出讓步的基礎上提供給勝達更多其他的服務。
其實，在談判進行的過程中，長遠公司並沒有做出提供其他服務的讓步，但是，即使長遠公司做出這樣的讓步的話，也不會影響到公司的利潤。所以，直到談判進行到一個僵持階段的時候，長遠公司終於以關鍵時刻的一次讓步贏得了這次談判。
在一場談判完成後，不僅雙方各有所得，同時也不會影響到下一次的合作。當一方不得不在價格上做出讓步時，則另外一方就可以在其他方麵提供一些補償。談判雙方立場不同，對利益的價值評估也不會完全相同，或許長遠電腦公司的供貨價格是本次談判的最重要因素，而勝達公司更看重的是電腦的售後服務，通過談判，雙方的問題得到了解決，他們都認為自己贏了。
在談判中，談判雙方對同一個問題的價值認定是不同的，也就是說，甲方想要達到的目的乙方實際上毫不在乎，而乙方想到獲得的東西甲方卻感覺沒有任何意義。
所以，在談判過程中，不僅需要考慮己方需要的東西，還應該考慮對方需要的東西。如果對方需要的東西在己方看來是絲毫不會影響到自己任何利益的東西，那麽，何不找個適當的機會，以適當的方式“送給”對方呢？讓他感覺他贏了談判，這對己方是大有好處的。隻有你滿足對方的基本需求的時候，對方才會給你相應的回報。
聰明的談判者不會隻顧及自己的利益和感受，而是從對方的預期出發，盡量讓對方的心理得到滿足，給對方一種自己贏得了整場談判的感覺。
真正的談判結束，
是從簽約那一刻開始
如果有人間我談判中最重要的環節是那一環，那麽我會告訴他，當然是簽協議。不論你把談判的開場、中場、僵持階段處理得多麽漂亮，最關鍵的還是拿到一紙合同，讓自己的努力最終開花結果。但是，當談判進入到最重要第一環，即簽合同時，千萬不要因為過分興奮而忽略了對於合同的審查。
曾經有人在簽合同時因為一時疏忽而鑄成大錯，這是因為他們的談判對手偷偷地修改了談判協議，致使他們最終簽了一份跟原來完全不一樣的合同。
當然，一般人在進入簽合同階段時心中總是難以抑製自己的興奮，於是也就沒有耐心去重新審閱一遍合同。更何況，現在的協議動輒十幾頁到幾十頁，如果從頭審讀這麽長的協議，就算你有耐心看，對方也不一定有耐心等。
在談判之時，雙方對主要議題往往抱著一個高度其識的態度，但是對於一些細小的協議，比如付款日期、交貨式，很可能就會三言兩語地帶過去，如此一來，就不可避免地出現模棱兩可的情況。
對於一個缺少法律保障的合約，如果談判雙方都能非常誠信地執行談判結果，這當然沒有問題，是件皆大歡喜的事情。但是，如果偏偏有人針對這個模棱兩可的協議，做出背信棄義的事情來，那就無異於搬起石頭砸自己的腳。遇到這種情況，我們能做的要麽終止合作，要麽狠狠地把對方罵一頓。然而，但凡遇到這種背信行為，若是沒有契約的保障，在空口無憑的情況下，想要挽回利益那簡直有如水中撈月。
俗話常說：“害人之心不可有，防人之心不可無。”談生意做買賣，總要牽扯到利益問題，難保他人不會在暗處占你便宜，或是因為疏漏細節而造成誤會。這種時候，白紙黑字的合約書就是一種保護，足以捍衛你的權益，同時也是在保障對方的利益。
在談判的最後關頭，當談判雙方終於達成一致時，你除了感覺身心舒暢、大功告成之外，當對方拿來協議要你簽字時，大筆一揮的神氣勁兒，更是讓你備覺瀟灑與爽快。可是，在接下來執行協議的過程中，你可能會發現好多問題並沒有寫進去，而且執行中出現的種種麻煩事，也會讓你分不清到底是誰的責任。所以，當勝利在望，當談判進入收官階段，一定要放慢走出談判室大門的腳步，堅持自己擬定談判的協議或是合約，才能贏到最後。
華北某縣城的民營小廠研發出一種新型的鑄鐵技術，並投入生產，行業內的一家大企業聽說後前來參觀。當同行們看過民營小廠的新技術之後，馬上表示非常感興趣，希望能與該民營小廠合作，共同發展。
當時，這個民營小廠正麵臨著資金周轉困難，自然是求之不得，別人也朝他們投來羨慕的目光，“梧桐樹招來金鳳凰”了啊。於是，當雙方在縣城最好的飯店擺了一桌後，雙方就正式開談了。
談判中，由於民營小廠廠長沒什麽經驗，對於對方的種種要求可以說是滿口應允，沒多久，小廠就與大企業簽訂了合作協議。
但是事後，就在這位小廠廠長執行合同的過程中，卻逐漸發覺合同中的許多條款對自己這方的發展是極為不利的，比如，合同中有這麽一項規定：產品需由對方負責銷售，卻沒有明確界定產品的成交價格和定價方。如此一來，民營小廠不得不把運費都得白白地搭進去。這還不是最糟的，就在雙方剛合作一段時間後，大企業竟然宣布：由於銷路不好，貨款要不來，它賠進去的成本需要兩家分擔。這一結局讓民營小廠叫苦不迭，當初簽合約的時候，協議上明明寫的是利潤四六分，並未寫任何責任賠償事宜。
很顯然，在這場談判中，原以為撿了香餑餑的民營小廠，最後不過是在為對方做嫁衣裳。民營小廠的負責人在談判簽約的時候，由於心情激動，抱著一種“受人恩澤”的感覺，再加上自身缺乏合同知識，缺乏對合同深刻細致的理解，在對合同條款還沒有弄清吃透的情況下，便草草與人簽訂合同，等發現合同不公平，甚至上當受騙時，早已為時已晚。
所以，為了使自己的利益得到充分的保證，一定要爭取親自擬定合約。要知道，合約是記錄談判成功的標誌，是檢驗談判結果及監督執行情況的重要依據。
那麽，在條件允許的情況下，自己擬定合約書到底又有哪些好處呢？
1.能夠清楚表達自己的觀點和意見。
雖說在商務談判中，一般不會出現因合約不詳而導致談判破裂的情況，但是由於雙方所處立場的不同，關注利益點的不同，對問題理解角度的不同，雙方寫出的合約往往會有一定差別。所以，親自擬定合約自然能夠清楚地表達自己的觀點和意見。
2.可以選擇對自己有利的內容。
談判時，無論雙方多麽詳細地溝通，也可能會遺漏一些細節。如果你是合約起草人，當然會把那些遺漏掉的、對自己一方有利的內容補充進來，而不過多考慮對對方有利的內容。其實，這並非是存心為之，對方沒有特別強調，你也自然會認為沒有考慮的必要。
3.這麽做還能在時間上占有主動性。
—旦你搶占了先機，占據了主動，就可以決定什麽時候寫，用什麽方式寫，以及什麽時候遞送給對方。再者，也是考慮到發現問題可及時解決。要知道，人性是相當怕麻煩的，如果眼前擺著一個現成的提案，而它又不至於太過分，並且關係到的項目非常無關痛癢的話，多數人都會傾向於說：“好，你說了算吧。”這種時候，多數人會認為，與其和對方坐下來針對某些細節逐一討論，倒不如選擇現有的。換句話說，通過草擬契約，你也能主導很多細節流程的走向。
那麽，又該怎樣寫好合約呢？下麵三個要領就值得注意：
1.在談判中做好記錄。
在談判開局和中局，也許還沒有涉及到誰起草合約的事情。但是，即便如此，你也要在談判過程中做好記錄，並在關鍵地方做好標記。如果你擁有起草合約的權利，還要記得把對方答應的內容寫進去，同時也不能遺漏對對方的承諾，避免產生不必要的誤會。
2.每次都要仔細審讀合約。
“差之毫厘”很可能就會“謬以千裏”。為此，從合約的起草到完稿，每次都要反複地仔細修改。不僅要審讀修改部分，而且還要審讀全文，並且把原文件和修改後的文件對比著看，檢查是否有遺漏之處。
3.請旁觀者審讀指正。
俗話說：“旁觀者清。”很多時候，自己認為已經說清楚的事情別人未必能懂。所以，當你把合約交給對方之前，最好讓自己一方的其他成員瀏覽一遍，若有不適之處，及時補充改正。
在商務談判中，千萬不要貿然簽約，否則跌進陷阱裏的人很可能就是你。合約是具備法律效力的文件，如果你覺得有模糊不清，或是無法苟同的條款，一定要與談判對方溝通商議，並重新清楚地注明在合約之內。