應用篇 第二十一章 銷售與營銷--淘到屬於自己的那桶金
超值金版-心理學常識1000問 作者：牧之 投票推薦 加入書簽 留言反饋
應用篇第二十一章銷售與營銷--淘到屬於自己的那桶金
太多公司認定他們的顧客是愛挑剔而難討好的人，滿嘴的“我、我、我”隻顯露出他們的不識貨，這種態度是危險的，而且研究也發現這種想法一定沒好下場。
華盛頓技術協助研究計劃機構的研究結果顯示，很多客戶因為對一家公司不滿意，而轉投其對手公司買東西，但其中隻有4%會開口告訴你，也就是說在每25個不滿意的客戶中，隻有一個會開口抱怨。
壞消息還不隻如此。
在不滿意也不吭氣的客戶中，有65%~90%的人不再上門，他們覺得這些公司對不起他們後，隻會默默地走開。
另一方麵，一些優秀經理已經揣摩對策。
他們在抱怨者身上投資，解決這些抱怨。
根據旅行者保險（travellers’slnsurance）的研究，鼓勵客戶發牢騷，事實上這可能是一記妙招。
不抱怨的客戶中隻有9%會再光顧，但是在提出抱怨，問題獲得迅速解決的客人中，有82%的人會繼續上門。
更何況公司從抱怨中得到的寶貴情報，還可能促使公司生產新產品。
因此，懂得經營之道的公司能從客戶的抱怨中獲利。
美國南加州大學的薛斯教授估計，開發一個新客戶的成本是保留一個舊客戶的五倍。
聽不到客戶聲音的公司每年要花大筆的營銷費用來開發新客戶以彌補流失的客戶，而且他們對公司營運發生什麽問題都毫無警覺。
經營一家公司，唯一也是最賺錢的方式，就是多聽聽顧客的聲音。
你會聽到快樂和不快樂的聲音，利用所聽到的情報來加強服務客戶。
如果這樣做還有客戶不滿意，那也隻是少數。
哈佛商學院的李維特教授說，以顧客為理念的企業所要塑造、改變公司的信仰應該是：產業應是滿足顧客，而非製造貨物的過程。
要像了解你的家人一樣去了解客戶，才能完全滿足你的客戶，你才能成功。
什麽是銷售商機？
聽顧客的聲音，任何人都會，關鍵在於從老板開始，公司上上下下的員工都必須懂得估量客戶的需求和期待，如果你的所作所為對客戶並無利益，那幹脆不要做。
如果你能做到以下三件事，就可以養成這種以客戶為尊的行為模式，這三點很難，但不代表做不到。
第一，仔細給客戶定位，這通常是公司高級主管的決策。
根據公司經營理念和主管對顧客層定位的共識，每一個基層的工作單位要自行決定他們的內部顧客，隻有使內部顧客對基層工作覺得滿意之後，公司才能滿足外部的顧客。
第二，要比客戶本身還要了解他們。
整個組織必須設法了解客戶現在和未來的需求與期待。
第三，激發組織內的每一個人去設想客戶的需求和期待，然後不斷努力去超越這些期待。
在管理階層將客戶層明確定位之後，整個公司就開始進入了解這些客戶的無休止的工作之中。
一個精明的生意人必須像了解自己一樣了解他們的客戶，甚至比了解自己還了解客戶。
銷售商品時要自我反省什麽？
一個積極擴大市場占有率的公司，必須不時注重以下列四個問題自省：
（1）我們客戶的需求是什麽？
這些需求中，對他們最重要的是什麽？
（2）這些需求和期待中，我們能滿足多少？
（3）我們的對手能滿足多少？
（4）我們要如何做到不隻是單純地滿足客戶，而是真正地取悅他們？
最根本最簡單的方法是，你隻要問他們對你目前服務的滿足程度如何，給他們機會說出願望，以及你哪裏做得不好，哪裏做得很好。
經常發問並照結果來改進的公司，必能受益良多。
另外，你還要捫心自問：你的對手做得如何？
顧客是否還有下一步的建議？
在此我們建議你不要問“你滿意嗎？”
這種問題，因為顧客通常都不相信抱怨會有效果，而且為了不傷感情，也常會未經比較就隨口說：“我很滿意。”
論壇公司在對美國加州一家銀行所作的調查中發現，在服務等級評定“差不多”或“不怎麽樣”的受測者中，有40%口頭上仍然說他們“很滿意”。
在此種情形下，如果有另外一家銀行提供使他們認為是“優良”的服務時，這些人便立即轉行。
“我很滿意”的意思是“我可以接受”，但絕非是建立顧客忠誠度的基石。
怎樣是最佳的經理？
最佳的經理就是最佳的聽眾。
他們永不停止地傾聽顧客的意見。
早在運用科學方式調查之前，就已有人真正在傾聽客戶的聲音了。
他們利用每一個機會問：“我們做得好不好？”
“要怎麽樣才會更好？”
心理學家蘭吉說，人們常安於現狀，對其他的訊息充耳不聞。
我們可以從企業人士對客戶的談話中發現這種情況。
他們聽慣了客戶說他們的服務“還不錯”，通常不會積極地去聽並且深入發掘問題，而當客戶並不很滿意地回答：“是的，還好啦！但是……”時，他們隻是心不在焉地點頭。
真正以顧客為理念的企業人才知道，在跟顧客談話時，絕不能心不在焉，而且還要不斷問一些問題，這些問題要為顧客預留回答的空間，如果答案顯露出生產新產品的商機，或是舊產品有問題，那公司就得立即采取行動。
即使公司已經使用科學方法來作市場調查，這種探詢仍應繼續。
市場調查很難捕捉一切，即使最好的市場調查也會錯失某些重要的資訊：顧客態度經常變化，使得市場所憑借的假設基礎失效。
有時候，顧客強烈不滿的態度並非簡單的市場問卷調查輕而易舉就問得出來。
常常問一些非科學化問題的企業經理人，在書麵的市場調查報告佐證之下，會比較了解市場的動向和對應之道。
顧客如何評估服務品質？
由於服務品質的難以量化，許多公司時常無法了解顧客的意見。
美國德州農機大學研究員所發展出來的一項公式或可作為參考。
他們認為，顧客對服務品質的感覺可由下列五點（簡寫為rater）看出：
可信賴度（reliability），可靠而準確地實現承諾的能力。
保證度（assurance），員工的專業知識和禮節，以及傳達信任和信心的能力。
可見度（tansibles），可見的設施和器材，以及員工的儀容。
關懷度（empathy），員工對顧客的關心，及對個別顧客所提供的服務。
反應度（responsiveness），員工樂於協助顧客並提供立即服務的意願。
如果你認為顧客不抱怨是因為你表現不錯，最好再想一想。
大部分的人吃虧都不會吭氣，因為他們認為吭氣也沒用，他們知道大部分的員工並非用來處理抱怨，而且通常抱怨的結果就是吃白眼；抱怨很難，首先你得找到對象的名字，然後再找出他的直屬長官是誰，最後找出這家公司的地址，寫封信，寄出去。
即使發e-mail，也不一定有人處理；抱怨人讓人覺得不好意思或是咄咄逼人，大部分的人不喜歡抱怨，他們會覺得難為情。
不過，人們不抱怨的最主要原因其實是激烈的競爭提供許多選擇，與其抱怨，不如換個對象。
如何了解客戶？
為了解客戶，我們必須超越單純問卷上的問題，走入他們的生活之中，看他們如何看待我們的產品或服務，研究他們的想法和生活方式、他們的希望和恐懼。
如此我們才能迅速反應，甚至比顧客自己還早發現他們的需求。
瑪利歐特酒店就時常如此接近客戶，並且不斷更新溝通技巧。
讓我們看看他們怎麽做：
（1）主管都會將時間投注於取得並了解客戶意見之上。
1999年，董事長小瑪利歐特先生親自閱讀8000封客戶來信中的一成，以及75萬份調查問卷中的2%。
（2）舉行十幾次精心規劃的市場研究調查，每年寄出的詳盡問卷都數以萬計。
另外，他們也邀請客戶參觀新房間的樣品屋，如果參觀者對顏色的反應不好，商品屋就不用那種顏色。
（3）研究客戶對競爭者所推出特別項目的反應。
如果假日飯店推出訂房附贈免費歐式早餐，瑪利歐特在數周內就會決定是否跟進。
（4）分析客戶結構並予以分類，同時推測每一種不同的客戶群對某種新服務的反應。
像瑪利歐特這種精明的公司永遠都在傾聽，他們知道這是一種永無止息的競爭。
這樣做的結果是，訂房率通常都比同業平均高10%；在過去十年中投資報酬率都超過兩成。
聰明的公司會讓客戶的抱怨不再困難，然後利用這些抱怨找出客戶不滿的根源。
他們設置了免費的24小時電話或固定網址或e-mail，讓客戶申訴或詢問問題。
甚至某些行業主動給客戶打電話以引出抱怨，並希望能在盡短的時間內解決所有的不滿情緒。
如何與顧客正確溝通？
日本本田於1959年首度將摩托車引入美國市場時，原本決定以當時美國公司產銷的大型車為主。
但是，當顧客問營銷人員哪裏可以買小型價廉摩托車時，這些低層營銷人員立即將情報向上反映，促使本田立刻更改銷售策略，此舉使本田摩托車於20世紀60年代風靡美國。
設身處地。
設法讓你自己從顧客的角度來看重你的產品。
dec設備公司的創辦人兼董事長歐森曾經帶他的主管到裝貨碼頭參觀。
他發給每名主管一人一支撬棒，然後要求每人找一個電腦箱把電腦裝起來，這些電腦跟顧客買回家的一樣。
顧客會議。
美國商業銀行定期讓顧客組成的谘詢性會議在總行大廳舉行，由銀行經理和其他人員問問題。
會議通常進行一個小時以上。
會後廠方的行動小組就立刻針對會中發現的問題組織改進計劃。
同時，這些會議都會被全程錄像，並將錄像帶送給各分行參考。
售後評估。
在顧客購買產品之後，繼續觀察90天、一年或三年。
福特汽車公司連出廠後五年的中古車都被列入觀察。
競爭性產品和服務的問卷。
不但要問顧客你的產品是否能滿足他們的要求，還要問你的對手是否能滿足他們的要求，找出你有哪些地方輸給對手。
申訴錄像。
英國航空公司在倫敦和紐約機場都設有申訴錄像，讓不滿意的顧客不必再找公司職員，即可直接走進申訴亭，按下按紐告訴他們哪裏有問題。
了解顧客的正式訓練。
美國的子午銀行公司的職員在接受“職員顧客關係”訓練時，必須練習在眼鏡塗油後填表和把雙手的各三根手指綁起來數錢。
銀行如此做的目的，是要讓他們了解老年人和關節炎顧客的痛苦。
需要了解客戶思想嗎？
法國心理學家拉斐爾博士說，生意人應該了解人們思想的“原型”，也就是人產生在心理成型時期所形成對生命周圍事物的基本觀念。
如一項產品符合這些基本觀念，就可以在人們的生命中找到一席之地，否則要改變顧客，教他們用這些產品，就很傷腦筋了。
拉斐爾提到法國一家生產奶酪的公司。
他說，雖然試吃過的美國人都喜歡這家公司的產品，但是他們的產品在美國並不暢銷，因為美國人時常不理會產品標簽上的說明，直接將奶酪放人冰箱保存，結果使原味全失。
這是這家公司在歐洲從來不曾遇到的問題，他們很長時間內百思不解。
在拉斐爾的協助下，這家公司比較了美國人和歐洲人對奶酪的觀念，他們發現歐洲人把奶酪當成活的東西。
一位法國人說：“我從不把我的貓放進冰箱，為什麽會把奶酪放進去呢？”
但美國人認為奶酪隻不過是另外一種貨品，就像麥片或是柳橙汁一樣，對美國人而言，奶酪是沒有生命的。
針對這項發現，那家法國公司為美國市場開發出一種可以冷藏的“死”奶酪，這才解決問題。
如何建立潛在性產品？
哈佛大學商學院教授李維特用另外一種方式來考慮顧客的需求，叫做“全麵產品概念”（totalproductconcept）。
李維特指出，即使你的產品就像化學裏的苯一樣簡單，這產品也絕不隻是一個“化學品”。
顧客希望買到“預期性產品”包括有正確的運送過程、付款方式以及對如何使用這項物品的技術支援。
這種“擴大性產品”包括的不隻是產品本身，還有許多隨產品附贈的“額外”服務，比如說像是化學品的特別處理服務。
當商人開始提供額外服務的時候，顧客的期待心理隨之增加。
“潛在性產品”是最後重點。
除了問客戶他們的需求之外，你還得進一步追問出可能連顧客本身都不一定知道的需求。
潛在性產品是回應新需求的機會，李維特的同事柯瑞說：“產品就是產品的效用，就是顧客在付錢後所得到的全部利益。”
既然潛在性產品是針對買主自己都不知道的需求，這免不了就產生一些問題。
如果他們都不知道自己有此需求，通過問卷或焦點團體的方式問他們，也不一定會使你得到這種潛在性產品的靈感。
比較可靠的方法是，實際觀察顧客使用你的或對手的產品，從中去發現問題或機會。
如何愛上你的銷售工作？
任何一位獲得成功的人，在他的心中都存在一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服擋在前麵的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
隻有秉承這個信念，才能以正確心態麵對你的銷售工作。
你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。
在某些情況下，這是必需的。
比如醫生總不能全是和患者作朋友吧？
我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但工作和享受不應該互相割裂。
多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。
這是因為，你將不斷學習使銷售成為更有趣更有利可圖的新技能。
學習可以激發大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。
一旦你發現這一點，銷售終究會成為你的愛好。
你無需再說服自己，工作將給你帶來樂趣，二者的結合是自然的。
如何改變你的命運？
積極心態是正確的心態。
正確的心態由“正麵”的特征所組成，比如信心、誠實、希望、樂觀、勇氣、進取、慷慨、容忍、機智、誠懇與豐富的常識等等都是正麵的。
至於消極、頹廢的心理態度，它們的特征都是反麵的。
如果一個人始終保持積極心態，養成“立刻行動”的習慣，那麽他在處理事務時便能夠從潛意識裏得到行動的指令，將想法付之行動。
也許工作並不那麽容易，那麽你應該雷厲風行地糾正錯誤、彌補不足，盡快提高工作能力，使自己快樂。
這種方式可使態度由消極變為積極。
樂觀是重要的，但僅僅靠樂觀還是不夠的。
有些人往往會認為隻要樂觀進取，天下就沒有不能克服的困難。
坦白地說，這種想法顯得很幼稚，因為樂觀進取隻是一種行為上的態度，有這樣的想法僅能說明可以讓你避免過於悲觀而誤事，至於生意能否談成還得靠其他因素來配合，諸如用心去傾聽和觀察等等。
生意人人會做，隻是巧妙各有不同，而其中往往是形象好、態度積極和勇於擔事的人更能夠贏得顧客的青睞。
所以大家在苦度歲月時，善於打破傳統、創新改造的人依然能屹立不倒。
要切記不可忘記樂觀，但是也不可過度樂觀。
關鍵是將壓力轉化為動力。
什麽阻礙你成功銷售？
如果說動機促使你向成功的營銷事業發展，那麽阻力會使你前進的步伐停止，甚至倒退。
以下四種是最具影響力的妨礙你成功的阻力。
安全感的喪失。
很多人害怕放棄他們的安全感或金錢，當你開始步入銷售領域時，為了創收經常要有一些開支。
從商業投資的角度來看，實際上是對你未來的一種投資。
為建立自己的事業，你必須投入時間和金錢。
懷疑自己。
懷疑自己是銷售中的一大阻力。
在銷售過難免遇到錯誤，但正是通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，學習怎麽去做。
克服自我懷疑的唯一方法是麵對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，目視著懷疑直到它們後退。
害怕失敗。
大多數人害怕失敗，最後放棄嚐試。
永遠不去嚐試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。
但是如果這樣你永遠也體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水時將洗澡盆裏的嬰兒一起潑掉了。
如果你從不去接近客戶，你將永遠不能親近銷售。
如果你整天待在家中，可以保證你永遠不會失敗。
痛苦的改變。
變化是進步的一個可憎對手。
幹活的人的確對一成不變感到厭煩，然而他們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。
如果他們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，他們的抵抗情緒很快便會消失。
做銷售是不是隻是拿著產品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求購買你的東西呢？
別做夢了！
什麽是營銷？
美國市場營銷協會最早於1960年對市場營銷下了一個定義：“引導貨物和勞務從生產流轉到消費者或用戶所進行的一切企業活動。”
後來的市場營銷學家們又從不同角度為市場營銷進行了詳細界定。
如注重需求的定義：“市場營銷就是發現需求，滿足需求。”
如歸納市場營銷環節的定義：“市場營銷是在適當的時機和地點，以適當的價格，利用適當的溝通方式及促銷，將適當的商品及勞務交給適當的人。”
現代社會，市場營銷的概念隨著社會的發展被賦予了更多的內涵，但是不論各方的表述方法或形式有多麽的不一致，營銷的概念應該是以下五種基本內涵的綜合：
任何現代企業所進行的市場營銷活動必須以“顧客和市場”為導向，而非以產品、技術或者生產為導向。
市場營銷活動以最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望為目的，而非以賺取最大利潤為目的，賺取利潤僅僅是滿足消費者需求的副產品，而非營銷活動的唯一目的。
通過組織內外的協調以實現其目的，即市場營銷活動不僅是企業中營銷職能部門的職責，還是整個組織內部上下一致的自覺行為。
企業在麵向消費者進行促銷活動之前，必須首先做好企業內部營銷工作，雇用和培訓員工為顧客提供優質服務。
交換是市場營銷的核心，隻有通過交換才能實現雙方的目的。
市場營銷不僅僅局限於營利性組織的經營管理活動，也包括非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等單位。
什麽是營銷心理學？
作為心理學和營銷學分支，營銷心理學是研究市場營銷過程中的人的行為與心理活動規律以及心理溝通的一門學科。
是把個人心理感性差異作為線索去研究和把握市場營銷活動中的對象（包括營銷者和消費者等）的行為規律的一門科學。
營銷心理學的研究對象表明，營銷心理學的研究範圍是市場營銷過程中的人的行為與心理活動及心理溝通過程，內部因素和外部因素對營銷人員和顧客的心理影響；研究主體是人，具體包括消費者、營銷者、利益相關者、競爭者；研究的目的是總結營銷行為與心理活動中一些帶有規律性的東西，以便更好地指導市場營銷實踐。
如何擊敗對手？
在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入到如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。
比起其他條件如產品的價格、特色等，為什麽掌握客戶心理在營銷上反而更具決定性呢？
這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。
假如有兩種同類產品，價格、特點都相似，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能僅僅因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。
中國江蘇無錫的一個鄉鎮製衣品牌，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。
銷售麵對的對象不是對手，而是客戶，是有著複雜的心理活動的人，在消費者購買商品的過程中，必然伴隨著複雜的心理過程，它會影響和製約消費者購買行為的發生和進行。
例如，消費者通過對商品的感覺、聯想、回憶、思考、情感等心理活動激發某種行為，進而產生采取購買行為，或拒絕購買。
所以，在銷售過程中，研究和了解不同類型消費者的個性心理特征形成和發展的內在原因很重要。
努力揭示其發展變化規律以及與購買行為的關係，從而在銷售活動中有針對性地采取有效的策略和方法，去滿足消費者不同的心理需要，實現擴大銷售的目標。
如何促進銷售？
心理學的研究成果表明：人們的行為都有一定的動機，而動機又產生於人們內在的需要。
當人們產生某種需要而又未得到滿足時，會產生一種緊張不安的心理狀態；在遇到能夠滿足的目標時，這種緊張不安的心理就轉化為動機，並在動機的驅動下進行滿足需要的活動，向著目標前進。
一旦達到目標，需要得到滿足，緊張不安的心理狀態就會消除；這時又會產生新的需要和新動機，引起新的行為。
這樣周而複始，直至人的生命終結。
任何一次循環就是一個人基本的心理過程和行為過程。
消費者的購買行為也是這樣。
消費者在心理、精神、物質上的需要，使其產生了購買動機，在購買動機的驅動下發生了購買行為，購買目標的實現正是消費者需要得到滿足。
你到超市裏，就能發現很多商品的邊上還配套著相應的商品。
比如，賣微波爐的架子上，還擺著防溫手套；賣啤酒的架子上，還擺著花生米；賣椅子的架子上，還擺著椅子套等等。
通過如此的捆綁銷售，製定相關的策略迎合消費者的心理，采取相應的辦法來適應消費者的需求，有效地開展商品銷售活動，使企業在市場營銷活動中銳意創新不斷發展。
為什麽需要“微笑”？
全世界最大的零銷商之一沃爾瑪的logo標誌就是一張黃顏色微笑的臉，還打著口號：天天平價。
亮色的黃色給人感覺很溫暖，同時它還笑盈盈衝著你笑，還告訴你說，它家的東西是天天平價。
你怎麽不心動？
甚至他們的服務員胸前都別著一枚笑臉的胸章，並向你承諾，如果他沒有對你微笑，你甚至可以索取他胸章上別的另一元錢。
現代銷售學已經不再是單純的商品買賣交換的過程了。
銷售過程，同時伴隨著服務過程。
服務是伴隨著商品銷售活動而產生的經濟行為，是與商品銷售並駕齊驅的一種職能。
隨著市場經濟的活躍，科學技術的迅猛發展，市場競爭日益激烈，產品本身的差異化逐漸縮小，服務變得越來越重要。
企業在出售商品的同時也出售著服務，而企業的大量主要的服務工作是麵對具有豐富心理活動的、各種類型的消費者進行的。
如何使企業銷售服務能夠滿足消費者心理上的需要，往往是銷售過程的主要方麵，甚至是企業參與市場競爭、賴以生存和發展的生命線。
現代企業流行的一些口號，如“一切為顧客著想”、“顧客是上帝”等等，也就是要在銷售的指導思想和措施上充分考慮到顧客的心理因素。
提高服務質量，既包含豐富的物質因素，更包含複雜的心理內容。
而“微笑”則是市場銷售服務的重要內容，人們歡迎和需要“微笑”，當然並不是任何情景下都需要“笑”，也並不是所有的“笑”能否都反映積極友好的情緒。
但是你的微笑若是帶著誠摯的為人服務的心，那麽眼睛這扇窗一定能折射你內心的真誠。
什麽是“以人為本”的營銷理念？
多川博是日本生產雨衣的小廠老板，但雨衣市場已經飽和，誰也不會買幾件雨衣換著穿。
於是多川博連工人工資也發不出，眼看就要停業倒閉了。
一天，他很隨意地翻閱報紙，看到一條消息，馬上眼前一亮。
這條消息是：日本每年新生兒是250多萬。
他馬上想嬰兒生下來急需什麽商品與生產雨衣的技術相關聯？
……和雨衣一樣，新生嬰兒的尿布也是防漏的，唯一不同的是尿布吸濕、柔軟。
他一計算，每個嬰兒總要有五六塊尿布，250萬x5＝1250萬個尿布。
現在時代變了，很多嬰兒的母親不願做也不大會做尿布，可是要求很高。
多川博找了多位相關專家研究設計出柔軟、吸濕、美麗、方便的尿墊，然後大規模生產，價格十分便宜，不愁用不起。
為了使之成為親戚朋友的禮品，多川博又專門研究出“禮品尿布”--顏色鮮豔、包裝華麗，一上市就被搶購一空，很受歡迎。
再加上這宗買賣，大企業不屑一顧，小企業又隔行，更主要的在於誰也沒想到生產尿布，結果多川博一炮打響，成為日本生產一百多種尿布的“尿布大王”。
後來，他想到國際市場也一定需要尿布，於是他的尿布又大量出口，成為“世界尿布大王”。
由於細心觀察社會生活方式的變化、市場需求的變化，多川博從嬰兒商品想到了尿布，又想到了他有生產尿布的技術（雨衣技術），這個思路使他在沒有競爭的情況下一舉成王。
從顧客的心理出發想問題，對企業營銷的開展尤為重要。
太多公司認定他們的顧客是愛挑剔而難討好的人，滿嘴的“我、我、我”隻顯露出他們的不識貨，這種態度是危險的，而且研究也發現這種想法一定沒好下場。
華盛頓技術協助研究計劃機構的研究結果顯示，很多客戶因為對一家公司不滿意，而轉投其對手公司買東西，但其中隻有4%會開口告訴你，也就是說在每25個不滿意的客戶中，隻有一個會開口抱怨。
壞消息還不隻如此。
在不滿意也不吭氣的客戶中，有65%~90%的人不再上門，他們覺得這些公司對不起他們後，隻會默默地走開。
另一方麵，一些優秀經理已經揣摩對策。
他們在抱怨者身上投資，解決這些抱怨。
根據旅行者保險（travellers’slnsurance）的研究，鼓勵客戶發牢騷，事實上這可能是一記妙招。
不抱怨的客戶中隻有9%會再光顧，但是在提出抱怨，問題獲得迅速解決的客人中，有82%的人會繼續上門。
更何況公司從抱怨中得到的寶貴情報，還可能促使公司生產新產品。
因此，懂得經營之道的公司能從客戶的抱怨中獲利。
美國南加州大學的薛斯教授估計，開發一個新客戶的成本是保留一個舊客戶的五倍。
聽不到客戶聲音的公司每年要花大筆的營銷費用來開發新客戶以彌補流失的客戶，而且他們對公司營運發生什麽問題都毫無警覺。
經營一家公司，唯一也是最賺錢的方式，就是多聽聽顧客的聲音。
你會聽到快樂和不快樂的聲音，利用所聽到的情報來加強服務客戶。
如果這樣做還有客戶不滿意，那也隻是少數。
哈佛商學院的李維特教授說，以顧客為理念的企業所要塑造、改變公司的信仰應該是：產業應是滿足顧客，而非製造貨物的過程。
要像了解你的家人一樣去了解客戶，才能完全滿足你的客戶，你才能成功。
什麽是銷售商機？
聽顧客的聲音，任何人都會，關鍵在於從老板開始，公司上上下下的員工都必須懂得估量客戶的需求和期待，如果你的所作所為對客戶並無利益，那幹脆不要做。
如果你能做到以下三件事，就可以養成這種以客戶為尊的行為模式，這三點很難，但不代表做不到。
第一，仔細給客戶定位，這通常是公司高級主管的決策。
根據公司經營理念和主管對顧客層定位的共識，每一個基層的工作單位要自行決定他們的內部顧客，隻有使內部顧客對基層工作覺得滿意之後，公司才能滿足外部的顧客。
第二，要比客戶本身還要了解他們。
整個組織必須設法了解客戶現在和未來的需求與期待。
第三，激發組織內的每一個人去設想客戶的需求和期待，然後不斷努力去超越這些期待。
在管理階層將客戶層明確定位之後，整個公司就開始進入了解這些客戶的無休止的工作之中。
一個精明的生意人必須像了解自己一樣了解他們的客戶，甚至比了解自己還了解客戶。
銷售商品時要自我反省什麽？
一個積極擴大市場占有率的公司，必須不時注重以下列四個問題自省：
（1）我們客戶的需求是什麽？
這些需求中，對他們最重要的是什麽？
（2）這些需求和期待中，我們能滿足多少？
（3）我們的對手能滿足多少？
（4）我們要如何做到不隻是單純地滿足客戶，而是真正地取悅他們？
最根本最簡單的方法是，你隻要問他們對你目前服務的滿足程度如何，給他們機會說出願望，以及你哪裏做得不好，哪裏做得很好。
經常發問並照結果來改進的公司，必能受益良多。
另外，你還要捫心自問：你的對手做得如何？
顧客是否還有下一步的建議？
在此我們建議你不要問“你滿意嗎？”
這種問題，因為顧客通常都不相信抱怨會有效果，而且為了不傷感情，也常會未經比較就隨口說：“我很滿意。”
論壇公司在對美國加州一家銀行所作的調查中發現，在服務等級評定“差不多”或“不怎麽樣”的受測者中，有40%口頭上仍然說他們“很滿意”。
在此種情形下，如果有另外一家銀行提供使他們認為是“優良”的服務時，這些人便立即轉行。
“我很滿意”的意思是“我可以接受”，但絕非是建立顧客忠誠度的基石。
怎樣是最佳的經理？
最佳的經理就是最佳的聽眾。
他們永不停止地傾聽顧客的意見。
早在運用科學方式調查之前，就已有人真正在傾聽客戶的聲音了。
他們利用每一個機會問：“我們做得好不好？”
“要怎麽樣才會更好？”
心理學家蘭吉說，人們常安於現狀，對其他的訊息充耳不聞。
我們可以從企業人士對客戶的談話中發現這種情況。
他們聽慣了客戶說他們的服務“還不錯”，通常不會積極地去聽並且深入發掘問題，而當客戶並不很滿意地回答：“是的，還好啦！但是……”時，他們隻是心不在焉地點頭。
真正以顧客為理念的企業人才知道，在跟顧客談話時，絕不能心不在焉，而且還要不斷問一些問題，這些問題要為顧客預留回答的空間，如果答案顯露出生產新產品的商機，或是舊產品有問題，那公司就得立即采取行動。
即使公司已經使用科學方法來作市場調查，這種探詢仍應繼續。
市場調查很難捕捉一切，即使最好的市場調查也會錯失某些重要的資訊：顧客態度經常變化，使得市場所憑借的假設基礎失效。
有時候，顧客強烈不滿的態度並非簡單的市場問卷調查輕而易舉就問得出來。
常常問一些非科學化問題的企業經理人，在書麵的市場調查報告佐證之下，會比較了解市場的動向和對應之道。
顧客如何評估服務品質？
由於服務品質的難以量化，許多公司時常無法了解顧客的意見。
美國德州農機大學研究員所發展出來的一項公式或可作為參考。
他們認為，顧客對服務品質的感覺可由下列五點（簡寫為rater）看出：
可信賴度（reliability），可靠而準確地實現承諾的能力。
保證度（assurance），員工的專業知識和禮節，以及傳達信任和信心的能力。
可見度（tansibles），可見的設施和器材，以及員工的儀容。
關懷度（empathy），員工對顧客的關心，及對個別顧客所提供的服務。
反應度（responsiveness），員工樂於協助顧客並提供立即服務的意願。
如果你認為顧客不抱怨是因為你表現不錯，最好再想一想。
大部分的人吃虧都不會吭氣，因為他們認為吭氣也沒用，他們知道大部分的員工並非用來處理抱怨，而且通常抱怨的結果就是吃白眼；抱怨很難，首先你得找到對象的名字，然後再找出他的直屬長官是誰，最後找出這家公司的地址，寫封信，寄出去。
即使發e-mail，也不一定有人處理；抱怨人讓人覺得不好意思或是咄咄逼人，大部分的人不喜歡抱怨，他們會覺得難為情。
不過，人們不抱怨的最主要原因其實是激烈的競爭提供許多選擇，與其抱怨，不如換個對象。
如何了解客戶？
為了解客戶，我們必須超越單純問卷上的問題，走入他們的生活之中，看他們如何看待我們的產品或服務，研究他們的想法和生活方式、他們的希望和恐懼。
如此我們才能迅速反應，甚至比顧客自己還早發現他們的需求。
瑪利歐特酒店就時常如此接近客戶，並且不斷更新溝通技巧。
讓我們看看他們怎麽做：
（1）主管都會將時間投注於取得並了解客戶意見之上。
1999年，董事長小瑪利歐特先生親自閱讀8000封客戶來信中的一成，以及75萬份調查問卷中的2%。
（2）舉行十幾次精心規劃的市場研究調查，每年寄出的詳盡問卷都數以萬計。
另外，他們也邀請客戶參觀新房間的樣品屋，如果參觀者對顏色的反應不好，商品屋就不用那種顏色。
（3）研究客戶對競爭者所推出特別項目的反應。
如果假日飯店推出訂房附贈免費歐式早餐，瑪利歐特在數周內就會決定是否跟進。
（4）分析客戶結構並予以分類，同時推測每一種不同的客戶群對某種新服務的反應。
像瑪利歐特這種精明的公司永遠都在傾聽，他們知道這是一種永無止息的競爭。
這樣做的結果是，訂房率通常都比同業平均高10%；在過去十年中投資報酬率都超過兩成。
聰明的公司會讓客戶的抱怨不再困難，然後利用這些抱怨找出客戶不滿的根源。
他們設置了免費的24小時電話或固定網址或e-mail，讓客戶申訴或詢問問題。
甚至某些行業主動給客戶打電話以引出抱怨，並希望能在盡短的時間內解決所有的不滿情緒。
如何與顧客正確溝通？
日本本田於1959年首度將摩托車引入美國市場時，原本決定以當時美國公司產銷的大型車為主。
但是，當顧客問營銷人員哪裏可以買小型價廉摩托車時，這些低層營銷人員立即將情報向上反映，促使本田立刻更改銷售策略，此舉使本田摩托車於20世紀60年代風靡美國。
設身處地。
設法讓你自己從顧客的角度來看重你的產品。
dec設備公司的創辦人兼董事長歐森曾經帶他的主管到裝貨碼頭參觀。
他發給每名主管一人一支撬棒，然後要求每人找一個電腦箱把電腦裝起來，這些電腦跟顧客買回家的一樣。
顧客會議。
美國商業銀行定期讓顧客組成的谘詢性會議在總行大廳舉行，由銀行經理和其他人員問問題。
會議通常進行一個小時以上。
會後廠方的行動小組就立刻針對會中發現的問題組織改進計劃。
同時，這些會議都會被全程錄像，並將錄像帶送給各分行參考。
售後評估。
在顧客購買產品之後，繼續觀察90天、一年或三年。
福特汽車公司連出廠後五年的中古車都被列入觀察。
競爭性產品和服務的問卷。
不但要問顧客你的產品是否能滿足他們的要求，還要問你的對手是否能滿足他們的要求，找出你有哪些地方輸給對手。
申訴錄像。
英國航空公司在倫敦和紐約機場都設有申訴錄像，讓不滿意的顧客不必再找公司職員，即可直接走進申訴亭，按下按紐告訴他們哪裏有問題。
了解顧客的正式訓練。
美國的子午銀行公司的職員在接受“職員顧客關係”訓練時，必須練習在眼鏡塗油後填表和把雙手的各三根手指綁起來數錢。
銀行如此做的目的，是要讓他們了解老年人和關節炎顧客的痛苦。
需要了解客戶思想嗎？
法國心理學家拉斐爾博士說，生意人應該了解人們思想的“原型”，也就是人產生在心理成型時期所形成對生命周圍事物的基本觀念。
如一項產品符合這些基本觀念，就可以在人們的生命中找到一席之地，否則要改變顧客，教他們用這些產品，就很傷腦筋了。
拉斐爾提到法國一家生產奶酪的公司。
他說，雖然試吃過的美國人都喜歡這家公司的產品，但是他們的產品在美國並不暢銷，因為美國人時常不理會產品標簽上的說明，直接將奶酪放人冰箱保存，結果使原味全失。
這是這家公司在歐洲從來不曾遇到的問題，他們很長時間內百思不解。
在拉斐爾的協助下，這家公司比較了美國人和歐洲人對奶酪的觀念，他們發現歐洲人把奶酪當成活的東西。
一位法國人說：“我從不把我的貓放進冰箱，為什麽會把奶酪放進去呢？”
但美國人認為奶酪隻不過是另外一種貨品，就像麥片或是柳橙汁一樣，對美國人而言，奶酪是沒有生命的。
針對這項發現，那家法國公司為美國市場開發出一種可以冷藏的“死”奶酪，這才解決問題。
如何建立潛在性產品？
哈佛大學商學院教授李維特用另外一種方式來考慮顧客的需求，叫做“全麵產品概念”（totalproductconcept）。
李維特指出，即使你的產品就像化學裏的苯一樣簡單，這產品也絕不隻是一個“化學品”。
顧客希望買到“預期性產品”包括有正確的運送過程、付款方式以及對如何使用這項物品的技術支援。
這種“擴大性產品”包括的不隻是產品本身，還有許多隨產品附贈的“額外”服務，比如說像是化學品的特別處理服務。
當商人開始提供額外服務的時候，顧客的期待心理隨之增加。
“潛在性產品”是最後重點。
除了問客戶他們的需求之外，你還得進一步追問出可能連顧客本身都不一定知道的需求。
潛在性產品是回應新需求的機會，李維特的同事柯瑞說：“產品就是產品的效用，就是顧客在付錢後所得到的全部利益。”
既然潛在性產品是針對買主自己都不知道的需求，這免不了就產生一些問題。
如果他們都不知道自己有此需求，通過問卷或焦點團體的方式問他們，也不一定會使你得到這種潛在性產品的靈感。
比較可靠的方法是，實際觀察顧客使用你的或對手的產品，從中去發現問題或機會。
如何愛上你的銷售工作？
任何一位獲得成功的人，在他的心中都存在一個堅定不移的信念，這種信念讓他克服擋在前麵的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。
隻有秉承這個信念，才能以正確心態麵對你的銷售工作。
你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是你的愛好！很多人都喜歡把工作和個人樂趣分開。
在某些情況下，這是必需的。
比如醫生總不能全是和患者作朋友吧？
我們希望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但工作和享受不應該互相割裂。
多數情況下，把銷售作為愛好能極大地增進你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。
這是因為，你將不斷學習使銷售成為更有趣更有利可圖的新技能。
學習可以激發大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。
一旦你發現這一點，銷售終究會成為你的愛好。
你無需再說服自己，工作將給你帶來樂趣，二者的結合是自然的。
如何改變你的命運？
積極心態是正確的心態。
正確的心態由“正麵”的特征所組成，比如信心、誠實、希望、樂觀、勇氣、進取、慷慨、容忍、機智、誠懇與豐富的常識等等都是正麵的。
至於消極、頹廢的心理態度，它們的特征都是反麵的。
如果一個人始終保持積極心態，養成“立刻行動”的習慣，那麽他在處理事務時便能夠從潛意識裏得到行動的指令，將想法付之行動。
也許工作並不那麽容易，那麽你應該雷厲風行地糾正錯誤、彌補不足，盡快提高工作能力，使自己快樂。
這種方式可使態度由消極變為積極。
樂觀是重要的，但僅僅靠樂觀還是不夠的。
有些人往往會認為隻要樂觀進取，天下就沒有不能克服的困難。
坦白地說，這種想法顯得很幼稚，因為樂觀進取隻是一種行為上的態度，有這樣的想法僅能說明可以讓你避免過於悲觀而誤事，至於生意能否談成還得靠其他因素來配合，諸如用心去傾聽和觀察等等。
生意人人會做，隻是巧妙各有不同，而其中往往是形象好、態度積極和勇於擔事的人更能夠贏得顧客的青睞。
所以大家在苦度歲月時，善於打破傳統、創新改造的人依然能屹立不倒。
要切記不可忘記樂觀，但是也不可過度樂觀。
關鍵是將壓力轉化為動力。
什麽阻礙你成功銷售？
如果說動機促使你向成功的營銷事業發展，那麽阻力會使你前進的步伐停止，甚至倒退。
以下四種是最具影響力的妨礙你成功的阻力。
安全感的喪失。
很多人害怕放棄他們的安全感或金錢，當你開始步入銷售領域時，為了創收經常要有一些開支。
從商業投資的角度來看，實際上是對你未來的一種投資。
為建立自己的事業，你必須投入時間和金錢。
懷疑自己。
懷疑自己是銷售中的一大阻力。
在銷售過難免遇到錯誤，但正是通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，學習怎麽去做。
克服自我懷疑的唯一方法是麵對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，目視著懷疑直到它們後退。
害怕失敗。
大多數人害怕失敗，最後放棄嚐試。
永遠不去嚐試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。
但是如果這樣你永遠也體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水時將洗澡盆裏的嬰兒一起潑掉了。
如果你從不去接近客戶，你將永遠不能親近銷售。
如果你整天待在家中，可以保證你永遠不會失敗。
痛苦的改變。
變化是進步的一個可憎對手。
幹活的人的確對一成不變感到厭煩，然而他們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。
如果他們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，他們的抵抗情緒很快便會消失。
做銷售是不是隻是拿著產品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求購買你的東西呢？
別做夢了！
什麽是營銷？
美國市場營銷協會最早於1960年對市場營銷下了一個定義：“引導貨物和勞務從生產流轉到消費者或用戶所進行的一切企業活動。”
後來的市場營銷學家們又從不同角度為市場營銷進行了詳細界定。
如注重需求的定義：“市場營銷就是發現需求，滿足需求。”
如歸納市場營銷環節的定義：“市場營銷是在適當的時機和地點，以適當的價格，利用適當的溝通方式及促銷，將適當的商品及勞務交給適當的人。”
現代社會，市場營銷的概念隨著社會的發展被賦予了更多的內涵，但是不論各方的表述方法或形式有多麽的不一致，營銷的概念應該是以下五種基本內涵的綜合：
任何現代企業所進行的市場營銷活動必須以“顧客和市場”為導向，而非以產品、技術或者生產為導向。
市場營銷活動以最大限度地滿足消費者的各種需求和欲望為目的，而非以賺取最大利潤為目的，賺取利潤僅僅是滿足消費者需求的副產品，而非營銷活動的唯一目的。
通過組織內外的協調以實現其目的，即市場營銷活動不僅是企業中營銷職能部門的職責，還是整個組織內部上下一致的自覺行為。
企業在麵向消費者進行促銷活動之前，必須首先做好企業內部營銷工作，雇用和培訓員工為顧客提供優質服務。
交換是市場營銷的核心，隻有通過交換才能實現雙方的目的。
市場營銷不僅僅局限於營利性組織的經營管理活動，也包括非營利性組織的經營管理活動，諸如政府機構、醫院、學校等單位。
什麽是營銷心理學？
作為心理學和營銷學分支，營銷心理學是研究市場營銷過程中的人的行為與心理活動規律以及心理溝通的一門學科。
是把個人心理感性差異作為線索去研究和把握市場營銷活動中的對象（包括營銷者和消費者等）的行為規律的一門科學。
營銷心理學的研究對象表明，營銷心理學的研究範圍是市場營銷過程中的人的行為與心理活動及心理溝通過程，內部因素和外部因素對營銷人員和顧客的心理影響；研究主體是人，具體包括消費者、營銷者、利益相關者、競爭者；研究的目的是總結營銷行為與心理活動中一些帶有規律性的東西，以便更好地指導市場營銷實踐。
如何擊敗對手？
在激烈的商戰中，一些企業往往將主要力量投入到如何擊敗對手上，忽視了對客戶購買行為的心理狀態的了解，結果商戰往往不能成功或事倍功半。
比起其他條件如產品的價格、特色等，為什麽掌握客戶心理在營銷上反而更具決定性呢？
這是因為一切購買行為，到最後都是取決於客戶當時的情緒導向。
假如有兩種同類產品，價格、特點都相似，客戶最後購買甲而不是購買乙，可能僅僅因為包裝上有個別字眼令他讀起來心情愉悅罷了。
中國江蘇無錫的一個鄉鎮製衣品牌，因為擁有一個令人倍感親切的商標名稱“紅豆”，而在競爭中脫穎而出。
銷售麵對的對象不是對手，而是客戶，是有著複雜的心理活動的人，在消費者購買商品的過程中，必然伴隨著複雜的心理過程，它會影響和製約消費者購買行為的發生和進行。
例如，消費者通過對商品的感覺、聯想、回憶、思考、情感等心理活動激發某種行為，進而產生采取購買行為，或拒絕購買。
所以，在銷售過程中，研究和了解不同類型消費者的個性心理特征形成和發展的內在原因很重要。
努力揭示其發展變化規律以及與購買行為的關係，從而在銷售活動中有針對性地采取有效的策略和方法，去滿足消費者不同的心理需要，實現擴大銷售的目標。
如何促進銷售？
心理學的研究成果表明：人們的行為都有一定的動機，而動機又產生於人們內在的需要。
當人們產生某種需要而又未得到滿足時，會產生一種緊張不安的心理狀態；在遇到能夠滿足的目標時，這種緊張不安的心理就轉化為動機，並在動機的驅動下進行滿足需要的活動，向著目標前進。
一旦達到目標，需要得到滿足，緊張不安的心理狀態就會消除；這時又會產生新的需要和新動機，引起新的行為。
這樣周而複始，直至人的生命終結。
任何一次循環就是一個人基本的心理過程和行為過程。
消費者的購買行為也是這樣。
消費者在心理、精神、物質上的需要，使其產生了購買動機，在購買動機的驅動下發生了購買行為，購買目標的實現正是消費者需要得到滿足。
你到超市裏，就能發現很多商品的邊上還配套著相應的商品。
比如，賣微波爐的架子上，還擺著防溫手套；賣啤酒的架子上，還擺著花生米；賣椅子的架子上，還擺著椅子套等等。
通過如此的捆綁銷售，製定相關的策略迎合消費者的心理，采取相應的辦法來適應消費者的需求，有效地開展商品銷售活動，使企業在市場營銷活動中銳意創新不斷發展。
為什麽需要“微笑”？
全世界最大的零銷商之一沃爾瑪的logo標誌就是一張黃顏色微笑的臉，還打著口號：天天平價。
亮色的黃色給人感覺很溫暖，同時它還笑盈盈衝著你笑，還告訴你說，它家的東西是天天平價。
你怎麽不心動？
甚至他們的服務員胸前都別著一枚笑臉的胸章，並向你承諾，如果他沒有對你微笑，你甚至可以索取他胸章上別的另一元錢。
現代銷售學已經不再是單純的商品買賣交換的過程了。
銷售過程，同時伴隨著服務過程。
服務是伴隨著商品銷售活動而產生的經濟行為，是與商品銷售並駕齊驅的一種職能。
隨著市場經濟的活躍，科學技術的迅猛發展，市場競爭日益激烈，產品本身的差異化逐漸縮小，服務變得越來越重要。
企業在出售商品的同時也出售著服務，而企業的大量主要的服務工作是麵對具有豐富心理活動的、各種類型的消費者進行的。
如何使企業銷售服務能夠滿足消費者心理上的需要，往往是銷售過程的主要方麵，甚至是企業參與市場競爭、賴以生存和發展的生命線。
現代企業流行的一些口號，如“一切為顧客著想”、“顧客是上帝”等等，也就是要在銷售的指導思想和措施上充分考慮到顧客的心理因素。
提高服務質量，既包含豐富的物質因素，更包含複雜的心理內容。
而“微笑”則是市場銷售服務的重要內容，人們歡迎和需要“微笑”，當然並不是任何情景下都需要“笑”，也並不是所有的“笑”能否都反映積極友好的情緒。
但是你的微笑若是帶著誠摯的為人服務的心，那麽眼睛這扇窗一定能折射你內心的真誠。
什麽是“以人為本”的營銷理念？
多川博是日本生產雨衣的小廠老板，但雨衣市場已經飽和，誰也不會買幾件雨衣換著穿。
於是多川博連工人工資也發不出，眼看就要停業倒閉了。
一天，他很隨意地翻閱報紙，看到一條消息，馬上眼前一亮。
這條消息是：日本每年新生兒是250多萬。
他馬上想嬰兒生下來急需什麽商品與生產雨衣的技術相關聯？
……和雨衣一樣，新生嬰兒的尿布也是防漏的，唯一不同的是尿布吸濕、柔軟。
他一計算，每個嬰兒總要有五六塊尿布，250萬x5＝1250萬個尿布。
現在時代變了，很多嬰兒的母親不願做也不大會做尿布，可是要求很高。
多川博找了多位相關專家研究設計出柔軟、吸濕、美麗、方便的尿墊，然後大規模生產，價格十分便宜，不愁用不起。
為了使之成為親戚朋友的禮品，多川博又專門研究出“禮品尿布”--顏色鮮豔、包裝華麗，一上市就被搶購一空，很受歡迎。
再加上這宗買賣，大企業不屑一顧，小企業又隔行，更主要的在於誰也沒想到生產尿布，結果多川博一炮打響，成為日本生產一百多種尿布的“尿布大王”。
後來，他想到國際市場也一定需要尿布，於是他的尿布又大量出口，成為“世界尿布大王”。
由於細心觀察社會生活方式的變化、市場需求的變化，多川博從嬰兒商品想到了尿布，又想到了他有生產尿布的技術（雨衣技術），這個思路使他在沒有競爭的情況下一舉成王。
從顧客的心理出發想問題，對企業營銷的開展尤為重要。