我清晰地記得當年我們幾個碩士在簡陋的環境當中製作產品的情景。要想量產一個產品，已經不像做一兩個樣品那樣簡單了。我們在沒有工廠、缺少人手的情況下，就開始了自己動手加工的過程。
晚上沒人，我們把導師的辦公室霸占了，當成臨時的加工廠，桌子上鋪滿了各種各樣的電路板。我和同伴們通常會把各種元器件提前檢查好、折好，我再拿著電烙鐵在那裏焊接電路板。焊好之後，我們拿著萬象表一個一個地檢查，看看是不是有短路的情況。最後再把檢查好的反病毒卡插在電腦上，看看能不能正常開機啟動。
因為導師的辦公室是幾個老師共用的，一些老師晚上偶爾回一趟辦公室拿東西，看見我們幾個學生在那裏“大鬧天宮”，把辦公桌弄得亂七八糟，很不高興。出門的時候嘴裏嘟嘟囔囔，多有抱怨。但是這絲毫不影響我們每天高漲的情緒。
做完產品，我還要操心外包裝的印刷和折疊的問題。我找了一個出版社的美編老師幫我們設計了外包裝盒，然後找了一家印刷廠印出來。沒有想到，印出來的盒子都是平麵的，還需要我們自己一個一個地去剪裁、折疊和粘貼。
就在我們為這一切忙前忙後時，一個朋友對我說：“你什麽事兒都親力親為多傻啊。學校有那麽多校辦工廠，你隨便去找一家去代工都比自己做效率高！”
一語驚醒夢中人。後來我真的去找了一家校辦工廠，發現焊接一塊板子隻需要幾元錢。石曉虹也去外麵一個街道的小企業幫我們做紙盒，一個盒子隻要幾角錢。最後我們把一張存有軟件的3.5英寸軟盤放進去，一個成品就成了。
外包裝上印著幾個鮮明的大字——master939。這是一組英文和數字的組合，“master”在英文裏既是主宰又是碩士的意思，我很喜歡。“9”和“3”是我喜歡的數字，而那時正是93年9月。
看上去萬事俱備，隻欠銷售。
一開始，我在學校裏賣我們的產品，采取的是最傳統的銷售方式——到學校裏貼海報。我們自己買毛筆和墨水，自己在紙張上寫大字去做廣告，用學生最原始的方式向學校附近的工廠來推銷自己的產品。雖然這種方式很簡單，但是成效不錯。用這樣的簡單推銷方式，我們也在校園裏賣掉了幾十張。但牛刀小試後我還來不及得意，各種問題就排山倒海地來了。
我此時發現，你做的產品在用戶電腦上的表現和在你的電腦上的表現完全不一樣。病毒卡插到用戶電腦上以後，各種軟件衝突層出不窮，有時還會出現電路問題，一些反病毒卡做得不好，插到用戶的電腦上連機都開不了。
這時候我們的客戶不幹了。他們到學校來找我們，讓我們解決這些問題。這時，我不得不去充當客服的角色，到客戶那裏去調試機器，解決問題。直到此刻，我才明白，所謂的自我膨脹、那些學生時代的榮耀感和無所不能感，就像是一個笑話。產品不能用，很多脾氣暴躁的客戶氣得站在那裏怨氣衝天，而我不能去反駁，隻能老老實實地傾聽。
這個過程對我觸動很大，它讓我意識到，真實的世界原來是洪水猛獸。現實世界讓我認識到，客戶使用產品的環境遠遠比實驗中的環境複雜，你必須從客戶的角度去考慮和解決問題。從那個時候開始，我作為技術專家的優越感和自負被砍掉了，這就是做第一個產品讓我悟出的道理。
我第一次從不切實際的夢裏醒了過來。
所謂的年輕，很可能是你的夢想崛起得很快，但是遇到困難，你退縮得更快。當野心勃勃的我發現，憑自己的實力既賣不了多少反病毒卡，也難以應付那些挑剔的用戶時，我的想法已經和剛開始做產品時大不一樣了。我意識到：自己做市場太辛苦了，我要把這個產品轉讓。我想，如果我賣掉了產品，也許可以買兩台新的電腦，到時候我再利用新的武器磨煉內功，也許可以研發出更好的產品。我甚至都為自己看好了兩台電腦的型號：386sx筆記本電腦，它有16灰度的液晶屏，兩兆或者一兆的內存。這是中關村流行的最酷的電腦。當時作為理工男的我，最大的夢想就是有一台這樣配置的機器。
為了賣掉自己的產品，我聽從了很多人的意見，決定北上北京，因為電腦的發展還是北京最快，有買新技術需求的公司也最多。在炎炎的夏日中，我啟程了，開始為了賣掉人生中的第一個產品而奔波。我住在清華大學邊上一個破爛的招待所裏，後來搬到了清華大學的一間宿舍。我在清華有個同學，暑假裏他同學回家了，於是我就借住在了這間宿舍，白天我出去打探買家。
我找的第一家公司是瑞星。當時的瑞星公司在頤賓樓飯店辦公，正在忙著做他們的反病毒卡，這是一個熱銷的產品。我認為，既然這家公司也是做反病毒的，那麽一定也有興趣聽聽我的產品如何。我拿著自己的產品，興衝衝地跑到瑞星公司的二樓，對接待人員說：“我做了一個反病毒卡，比你們的卡好，我想找你們聊一聊！”我不知道接待我的那個年輕人是誰，隻記得他一聽我這不知天高地厚的開場白，扭著我的脖子就把我推了出去，整個過程不到三分鍾。現在回想起來，剛剛出校門的人，在人際交往方麵，實在是缺乏經驗。我就是一個橫衝直撞、口無遮攔的典型。
首戰告敗，我又去了聯想公司。但是，我不認識任何聯想公司的人，隻能來到一個銷售的門市，看看能否和銷售人員做一些交流。這個門市位於一棟樓旁邊，是聯想和四通 並在一起的門臉。我進到店鋪和別人演示我的病毒卡，說得滔滔不絕。接待我的人都是比我年紀大不了太多的底層人員，人家看了我的演示說：“不錯，可是我們聯想沒有這個業務。”我怏怏而歸。這些年輕人雖然很熱情，但是根本沒有決策權，這種溝通起不到任何作用。我要轉讓的是一項技術，我很清楚，我必須找到聯想的高層，但是我不知道怎麽聯係到他們。
後來我找到了“曉軍電腦”，並且終於見到了一個說話管用的人。那個副總非常精明，他看了我的東西，對我說：“這樣吧，你把技術給我們，東西都給我們，至於錢，等賺到再說。”這個說法讓我立刻警覺了起來。雖然我當時還很年輕，但是這樣明顯吃虧的合作還是能夠識別的，我自然無法答應。
那段時間，我混跡在中關村各處，心裏的感覺十分糟糕。真實世界的洪流再一次把我淹沒了。我知道，現實和預想相差得太遠了。我做了一個產品，本能地覺得很好，大家會競相追捧。而其實這隻是一個實驗室中的產品，放到商海裏，馬上被淹沒得無影無蹤。還有，我對於商業談判完全是摸不到頭腦，對談判中的玄機一點也聽不出來。
出售產品未果，我隻能回去西安。我和兩個合夥人想了想，決定還是得靠自己。但是我們不能再依靠自己去賣東西，而是要靠自己去找銷售渠道。我第一次提出了找代理商的概念，這也是我一次自發尋找渠道的開始。
當時我的反病毒卡賣得並不便宜，是按照當時所有的反病毒卡的市場價格來定價的，售價是298元。我對代理商的認識是，東西是我發明創造的，也是我去深圳采購材料自己生產的，我隻是用一下你的渠道，賣產品的收益我當然應該占大頭。
但是渠道商一上來就給我上了生動的一課。西安凱特是西安交大的一家校辦公司，當時做cad漢卡，他們同意銷售我們的產品。但是負責人李台元一上來就告訴我：“你這個東西我看了，我們99塊進貨！”我一聽，腦子都蒙了，“我一張卡的成本是50塊錢，這隻是硬件成本，人工成本根本還沒有算進去。你什麽都沒有幹呢，就可以淨賺200元，你怎麽能拿大頭呢？”
我當時覺得這家公司快瘋了，但是對方卻有理有據。
“我做銷售渠道，最終的目的是把這個東西賣出去，我要去宣傳，我要做廣告，我還要去發展二級代理商。我一次進這些貨，壓貨是有風險的，萬一賣不出去就砸在手裏了。如果你非要賣的價錢高，那我就從你這裏批貨，賣完了再和你資金結算。你是願意加速自己流轉呢，還是願意公攤風險？”
我沉默了。
這是我人生第一次接觸渠道，感覺做生意並不像想象的那樣充滿浪漫。做生意是醜陋的、累心的、讓人見識冷血和無情的。談判進行了一段時間，我同意了代理商提出的價格。最終，這家公司幫我賣掉了一兩千張反病毒卡。
但是整個過程已經讓我疲憊不堪。暗夜裏，我重讀《矽穀熱》，重新尋找那種狂熱的感覺。但是這一次，我讀到的更多的不是野心，而是讓人冷靜的文字——
矽穀神話是一場幻夢。實現了這一夢想的人在矽穀是極少數。報刊、書籍和電視上都很少提到矽穀的失敗者。向外界炫耀的成功的典型——有魅力、年輕、聰明、富有。而失敗者無人提及，他們被人忽視了。人們希望他們能悄然而去，因此他們令人不快地想起，矽穀的壓力使在這兒工作的人付出了沉重的代價。
第一次創業的過程如履薄冰，我不切實際的想法，被一桶桶的冰水澆得透心涼。很多年之後我讀到《一萬小時天才理論》，那裏麵寫著——
當我們嚐試一個新技能時，我們就像進入黑屋子的人，總是碰到家具，但是每次碰撞都會讓我們明確我們要往哪兒走。我們不應該忽視錯誤或者試圖忘記它們，因為它們為我們指出了道路所在，同時為我們指出了一個事實，那些不敢冒險的人就無法發展他們的才能。
我不知道要往哪裏走，但是我確實感覺到，我就是那個進入黑屋子的人。
晚上沒人，我們把導師的辦公室霸占了，當成臨時的加工廠，桌子上鋪滿了各種各樣的電路板。我和同伴們通常會把各種元器件提前檢查好、折好，我再拿著電烙鐵在那裏焊接電路板。焊好之後，我們拿著萬象表一個一個地檢查，看看是不是有短路的情況。最後再把檢查好的反病毒卡插在電腦上，看看能不能正常開機啟動。
因為導師的辦公室是幾個老師共用的，一些老師晚上偶爾回一趟辦公室拿東西，看見我們幾個學生在那裏“大鬧天宮”，把辦公桌弄得亂七八糟，很不高興。出門的時候嘴裏嘟嘟囔囔，多有抱怨。但是這絲毫不影響我們每天高漲的情緒。
做完產品，我還要操心外包裝的印刷和折疊的問題。我找了一個出版社的美編老師幫我們設計了外包裝盒，然後找了一家印刷廠印出來。沒有想到，印出來的盒子都是平麵的，還需要我們自己一個一個地去剪裁、折疊和粘貼。
就在我們為這一切忙前忙後時，一個朋友對我說：“你什麽事兒都親力親為多傻啊。學校有那麽多校辦工廠，你隨便去找一家去代工都比自己做效率高！”
一語驚醒夢中人。後來我真的去找了一家校辦工廠，發現焊接一塊板子隻需要幾元錢。石曉虹也去外麵一個街道的小企業幫我們做紙盒，一個盒子隻要幾角錢。最後我們把一張存有軟件的3.5英寸軟盤放進去，一個成品就成了。
外包裝上印著幾個鮮明的大字——master939。這是一組英文和數字的組合，“master”在英文裏既是主宰又是碩士的意思，我很喜歡。“9”和“3”是我喜歡的數字，而那時正是93年9月。
看上去萬事俱備，隻欠銷售。
一開始，我在學校裏賣我們的產品，采取的是最傳統的銷售方式——到學校裏貼海報。我們自己買毛筆和墨水，自己在紙張上寫大字去做廣告，用學生最原始的方式向學校附近的工廠來推銷自己的產品。雖然這種方式很簡單，但是成效不錯。用這樣的簡單推銷方式，我們也在校園裏賣掉了幾十張。但牛刀小試後我還來不及得意，各種問題就排山倒海地來了。
我此時發現，你做的產品在用戶電腦上的表現和在你的電腦上的表現完全不一樣。病毒卡插到用戶電腦上以後，各種軟件衝突層出不窮，有時還會出現電路問題，一些反病毒卡做得不好，插到用戶的電腦上連機都開不了。
這時候我們的客戶不幹了。他們到學校來找我們，讓我們解決這些問題。這時，我不得不去充當客服的角色，到客戶那裏去調試機器，解決問題。直到此刻，我才明白，所謂的自我膨脹、那些學生時代的榮耀感和無所不能感，就像是一個笑話。產品不能用，很多脾氣暴躁的客戶氣得站在那裏怨氣衝天，而我不能去反駁，隻能老老實實地傾聽。
這個過程對我觸動很大，它讓我意識到，真實的世界原來是洪水猛獸。現實世界讓我認識到，客戶使用產品的環境遠遠比實驗中的環境複雜，你必須從客戶的角度去考慮和解決問題。從那個時候開始，我作為技術專家的優越感和自負被砍掉了，這就是做第一個產品讓我悟出的道理。
我第一次從不切實際的夢裏醒了過來。
所謂的年輕，很可能是你的夢想崛起得很快，但是遇到困難，你退縮得更快。當野心勃勃的我發現，憑自己的實力既賣不了多少反病毒卡，也難以應付那些挑剔的用戶時，我的想法已經和剛開始做產品時大不一樣了。我意識到：自己做市場太辛苦了，我要把這個產品轉讓。我想，如果我賣掉了產品，也許可以買兩台新的電腦，到時候我再利用新的武器磨煉內功，也許可以研發出更好的產品。我甚至都為自己看好了兩台電腦的型號：386sx筆記本電腦，它有16灰度的液晶屏，兩兆或者一兆的內存。這是中關村流行的最酷的電腦。當時作為理工男的我，最大的夢想就是有一台這樣配置的機器。
為了賣掉自己的產品，我聽從了很多人的意見，決定北上北京，因為電腦的發展還是北京最快，有買新技術需求的公司也最多。在炎炎的夏日中，我啟程了，開始為了賣掉人生中的第一個產品而奔波。我住在清華大學邊上一個破爛的招待所裏，後來搬到了清華大學的一間宿舍。我在清華有個同學，暑假裏他同學回家了，於是我就借住在了這間宿舍，白天我出去打探買家。
我找的第一家公司是瑞星。當時的瑞星公司在頤賓樓飯店辦公，正在忙著做他們的反病毒卡，這是一個熱銷的產品。我認為，既然這家公司也是做反病毒的，那麽一定也有興趣聽聽我的產品如何。我拿著自己的產品，興衝衝地跑到瑞星公司的二樓，對接待人員說：“我做了一個反病毒卡，比你們的卡好，我想找你們聊一聊！”我不知道接待我的那個年輕人是誰，隻記得他一聽我這不知天高地厚的開場白，扭著我的脖子就把我推了出去，整個過程不到三分鍾。現在回想起來，剛剛出校門的人，在人際交往方麵，實在是缺乏經驗。我就是一個橫衝直撞、口無遮攔的典型。
首戰告敗，我又去了聯想公司。但是，我不認識任何聯想公司的人，隻能來到一個銷售的門市，看看能否和銷售人員做一些交流。這個門市位於一棟樓旁邊，是聯想和四通 並在一起的門臉。我進到店鋪和別人演示我的病毒卡，說得滔滔不絕。接待我的人都是比我年紀大不了太多的底層人員，人家看了我的演示說：“不錯，可是我們聯想沒有這個業務。”我怏怏而歸。這些年輕人雖然很熱情，但是根本沒有決策權，這種溝通起不到任何作用。我要轉讓的是一項技術，我很清楚，我必須找到聯想的高層，但是我不知道怎麽聯係到他們。
後來我找到了“曉軍電腦”，並且終於見到了一個說話管用的人。那個副總非常精明，他看了我的東西，對我說：“這樣吧，你把技術給我們，東西都給我們，至於錢，等賺到再說。”這個說法讓我立刻警覺了起來。雖然我當時還很年輕，但是這樣明顯吃虧的合作還是能夠識別的，我自然無法答應。
那段時間，我混跡在中關村各處，心裏的感覺十分糟糕。真實世界的洪流再一次把我淹沒了。我知道，現實和預想相差得太遠了。我做了一個產品，本能地覺得很好，大家會競相追捧。而其實這隻是一個實驗室中的產品，放到商海裏，馬上被淹沒得無影無蹤。還有，我對於商業談判完全是摸不到頭腦，對談判中的玄機一點也聽不出來。
出售產品未果，我隻能回去西安。我和兩個合夥人想了想，決定還是得靠自己。但是我們不能再依靠自己去賣東西，而是要靠自己去找銷售渠道。我第一次提出了找代理商的概念，這也是我一次自發尋找渠道的開始。
當時我的反病毒卡賣得並不便宜，是按照當時所有的反病毒卡的市場價格來定價的，售價是298元。我對代理商的認識是，東西是我發明創造的，也是我去深圳采購材料自己生產的，我隻是用一下你的渠道，賣產品的收益我當然應該占大頭。
但是渠道商一上來就給我上了生動的一課。西安凱特是西安交大的一家校辦公司，當時做cad漢卡，他們同意銷售我們的產品。但是負責人李台元一上來就告訴我：“你這個東西我看了，我們99塊進貨！”我一聽，腦子都蒙了，“我一張卡的成本是50塊錢，這隻是硬件成本，人工成本根本還沒有算進去。你什麽都沒有幹呢，就可以淨賺200元，你怎麽能拿大頭呢？”
我當時覺得這家公司快瘋了，但是對方卻有理有據。
“我做銷售渠道，最終的目的是把這個東西賣出去，我要去宣傳，我要做廣告，我還要去發展二級代理商。我一次進這些貨，壓貨是有風險的，萬一賣不出去就砸在手裏了。如果你非要賣的價錢高，那我就從你這裏批貨，賣完了再和你資金結算。你是願意加速自己流轉呢，還是願意公攤風險？”
我沉默了。
這是我人生第一次接觸渠道，感覺做生意並不像想象的那樣充滿浪漫。做生意是醜陋的、累心的、讓人見識冷血和無情的。談判進行了一段時間，我同意了代理商提出的價格。最終，這家公司幫我賣掉了一兩千張反病毒卡。
但是整個過程已經讓我疲憊不堪。暗夜裏，我重讀《矽穀熱》，重新尋找那種狂熱的感覺。但是這一次，我讀到的更多的不是野心，而是讓人冷靜的文字——
矽穀神話是一場幻夢。實現了這一夢想的人在矽穀是極少數。報刊、書籍和電視上都很少提到矽穀的失敗者。向外界炫耀的成功的典型——有魅力、年輕、聰明、富有。而失敗者無人提及，他們被人忽視了。人們希望他們能悄然而去，因此他們令人不快地想起，矽穀的壓力使在這兒工作的人付出了沉重的代價。
第一次創業的過程如履薄冰，我不切實際的想法，被一桶桶的冰水澆得透心涼。很多年之後我讀到《一萬小時天才理論》，那裏麵寫著——
當我們嚐試一個新技能時，我們就像進入黑屋子的人，總是碰到家具，但是每次碰撞都會讓我們明確我們要往哪兒走。我們不應該忽視錯誤或者試圖忘記它們，因為它們為我們指出了道路所在，同時為我們指出了一個事實，那些不敢冒險的人就無法發展他們的才能。
我不知道要往哪裏走，但是我確實感覺到，我就是那個進入黑屋子的人。