不屈世俗，鬥爭贏得大和諧
董明珠：倔強營銷的背後 作者：郭宏文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
進入商界以來，董明珠始終信奉鬥爭哲學，信奉“和諧是鬥爭出來的”。這並非是她天性好鬥，而是她覺得鬥爭是強化企業管理、做好本職工作的需要。她調侃地說：“我與毛主席一樣，感覺與天鬥其樂無窮，與地鬥其樂無窮，與人鬥其樂無窮。”在珠海格力電器總部，董明珠一直在與世俗勢力作鬥爭。
2001年，董明珠出任格力電器總經理一職。這時，格力電器已經是珠海經濟特區的第一大企業，企業職工已經超過了6000人。作為中國第一大空調企業的總經理，在空調銷售即將進入旺季的時期，董明珠理應在全國市場的大舞台中縱橫馳騁。可是，萬萬沒有想到，淮地格力銷售公司的“嘩變”事件卻把她卷入其中。
從2001年5月開始，全國大小媒體以各種聳人聽聞的標題,紛紛報道“淮地嘩變”事件,如《格力驚爆內訌——淮地格力停業可能蔓延全國》《淮地格力嘩變內幕》《格力內訌：“董姐”當家會下什麽棋?》等等，並配以“靠渠道優勢起家的格力空調這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標題來蠱惑人心。甚至有些文章還在結尾處陰陽怪氣地問：“‘棋行天下’的董明珠，迫在眉睫的這步棋該怎麽下?”
所謂的“格力淮地內訌”，是由董明珠做出的一個任免決定引起的。這個決定的具體內容是：鑒於淮地格力電器銷售公司高管梁君在經營過程中出現了損害格力在淮地市場發展的行為，為維護用戶的權益，保護經銷商的利益,我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份，宣布將其免職，並負責對淮地格力具體事務進行一係列處理。
董事長免掉應聘的經理人，純係企業內部管理的正常事務，緣何會被別人冠以“內訌”？老板炒員工，員工炒老板，天下皆然，怎麽能叫“內訌”?
而此刻董明珠深知，對淮地事件處理的過程，不僅會引起輿論的廣泛關注，而且會引起全國格力經銷商的廣泛關注。尤其是淮地的廣大經銷商，他們為格力做出了很多貢獻，麵對這一突發況狀，他們特別關心誰能保護他們的利益；而同行業競爭對手更為關注，他們站在自己的角度，希望看到不同的結果。
“新官上任三把火”，可對董明珠來說，卻變成了媒體三把火燒“新官”,不能不讓人啼笑皆非，也讓一直關心董明珠的人不免有些擔心。
淮地格力銷售公司成立於1999年秋天，是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前，淮地有5個空調銷售大戶在共同經銷著格力在淮地的市場。當時“竄貨”很嚴重，淮南的空調可以竄到淮北，淮北的空調也可以竄到淮南。“竄貨”是營銷界的術語，指的是受利益驅動，經銷網絡中的各級代理商、分公司為了完成生產企業規定的銷售額，以爭取企業最優惠的政策，在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時，低價到異地傾銷。這種做法使所經銷的產品跨區域銷售,造成異地價格混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任。“竄貨”帶來的更大危害，是對在當地的一大批格力忠誠的經銷商的傷害，他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為毀掉。
董明珠指出，這絕非聳人聽聞。買同樣的商品，消費者當然希望花較少的錢。如果市場上突然出現價格特別便宜的格力空調，並且還是消費者很喜歡的優質產品，人們就會立即停止購買“高價格力”，即使“便宜格力”長期缺貨，也會耐心等待。這樣一來，跨區域從外麵進來低價10萬元的貨，就有可能將當地1000萬元的貨“鎖死”在庫房裏，最終導致當地經銷商虧損，嚴重的甚至關門倒閉。
由此，有許多知名的家電品牌，在滿意地完成產品設計、大膽地投放廣告從而完成市場開拓後，最終會在市場管理的一片混亂之中劃上句號。對銷售渠道的粗放式管理，危害性最大的就是對竄貨的忽視或放任自流，最後造成整個營銷體係的土崩瓦解。許多企業都懂得創名牌容易、保名牌難的道理，但是麵對瘋狂竄貨就是束手無策。這也一直是營銷領域內公認的難題。對此，格力電器成立了區域性的“聯合代理”銷售公司，統一協調，就是用以防止同一區域大戶之間、不同區域大戶之間隨時可能爆發的竄貨“戰爭”。
此前，淮地銷售公司高管梁君在淮地電業公司下屬某空調門市部任職。淮地電業公司是格力空調重要的經銷商，後來成為淮地格力銷售公司的股東。他原來是一個小經銷商，沒做過大品牌，出任高管主要是緣於電業公司的極力推薦。
梁君出任淮地銷售公司高管後，采取隱瞞和欺騙等手段，做出了許多有損格力空調形象和利益的事。為此，董明珠果斷決策，罷免了梁君的職務，淮地格力銷售公司“嘩變”事件隨之爆發。
淮地事件一度陷入了極其複雜的局麵，董明珠采取機製靈活的態度，應對淮地銷售公司高管的種種刁難。從召開新聞發布會散布格力空調和董明珠的假消息，到通過其他途徑詆毀董明珠，再到向董明珠發出恐嚇信，曆時三個多月，所有的非禮，都被董明珠一一化解。最終，董明珠幹淨利落而又動人心弦地完成了對淮地格力銷售公司的清洗，格力的淮地市場又恢複了往常的秩序。
這時的董明珠已經不知道什麽是害怕，她在為保護格力經銷商的利益而戰，在為保護格力的大局利益而戰。
自打進入格力總部以來，性格剛烈作風霸道的董明珠，不斷通過各種形式的博弈和鬥爭來保護格力的利益，捍衛格力的尊嚴。她與出爾反爾的經銷商鬥，與公司裏潑辣刁鑽且有背景的同事鬥，與假公濟私的公司副總鬥，甚至還要被迫與自己的親人鬥。正是一係列毫不妥協的鬥爭，讓董明珠贏得了“走過的路都不長草”的評價。當然，這是那些與格力公司有利益衝突的人對董明珠的評價。
董明珠說：“我在格力真誠地為企業服務，贏得了廣泛的尊重和關心，隻是認真地工作不可避免地要觸及某些人的既得利益，自然會招致他們的嫉恨和敵意。愛和恨都是生命對我的賜予，與他們的較量，使我更清楚地懂得了我該如何做人。我自己感覺，我的人緣很好。其實，這世界上99%都是好人，但是也有個別人是非常不負責任的人。像這種不負責任的人，如果你不對他嚴厲製裁的話，這本身就是一個不負責任的行為。所以，我有時候就講，團結是鬥爭出來的，和諧也是鬥爭出來的。”
喜歡鬥爭，可以看出一個人對待事物的認真程度。很多人對一些無關自己利益的事情，會選擇睜隻眼閉隻眼的態度，或者幹脆視而不見，但是董明珠不這樣做。任何事情，隻要觸犯了格力公司的利益，哪怕是天王老子，或者是自己的親人，她都不會留絲毫情麵。講求原則，是她有別於其他成功人士的根本之處。也許，正是因為她對工作極端認真的態度和對企業的無私奉獻精神，才造就了格力電器對產品質量的嚴謹態度，也正因為如此，董明珠贏得了人們加倍的愛戴。
不過，董明珠的霸道，更多的是對事，而不是對人。在她霸道的背後，隱藏著女性天生的柔情。有一個女工，因違反製度規定被罰了100元。這個女員工的丈夫跑售後服務常年在外，她一個人帶著孩子過日子，夫妻倆收入都不高，100元對她來說是個不小的數目。可是，製度不能破，這是董明珠的原則。第二天晚上，董明珠悄悄找到這位女員工，塞給她100元錢。董明珠說：“這是我私人的錢，給你補上。記住，明天一定要把罰款交上去，以後工作不要再馬馬虎虎了。”她的一番話，語重心長，讓這位女員工很受感動，心裏也很慚愧。
董明珠通過製定一係列的規章流程，使經營部內部的管理逐步走向規範化、透明化和流程化，這些規章流程，讓懶散和放任慣了的員工覺得特別別扭。董明珠絕不是一個瞻前顧後的人，不管員工們怎麽看，她隻有一個想法，就是竭盡全力為整個格力公司負責，而不是討取某些人的歡心。
董明珠曾在查賬中發現，很多地區，比如說南寧和重慶等，都出現了一些很蹊蹺的賬目。更為嚴重的是，業務員所反映的空調庫存量怎麽也對不上號，公司總部說貨發出去了，而經銷商卻說沒收到，董明珠也是做業務員過來的，她知道各地倉庫都是由業務員管理著，他們可以自由處理手中產品的庫存，甚至可以私設賬號，將銷售空調的錢直接打到個人賬上。
於是，董明珠下了一道命令：清理、關閉全國各地格力電器庫房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款必須限期追回。
2001年，多年的管理積弊讓格力公司表現出了嚴重的惰性，銷售額連續數月徘徊不前。與此同時，大量的員工再也不能容忍公司部分領導的腐敗以及待遇分配不公，準備聯合起來罷工抗議。在這個關鍵時刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她升任格力電器的總經理。
上任後，董明珠迅速撤換了一批不合格的中高層幹部。這一招，自然招致一些人的極度不滿和打擊報複，於是，一場“大決戰”徹底爆發了。一段時間內，上級部門接連不斷地收到對朱江洪和董明珠的舉報信，反映一係列的“貪汙腐敗問題”。表情嚴肅的調查組也開始在格力公司內進進出出，氣氛十分緊張。
最終，調查組沒查出任何問題，朱江洪與董明珠的“罪名”得以洗脫，而策劃匿名舉報的一位高層幹部卻因貪汙腐敗被依法送進了監獄。
董明珠在鬥爭中磨煉得更加堅強，她通過刮骨療毒的方式，使格力公司走出了停滯不前的局麵，管理也由此走向了科學化和規範化，在眾多空調生產企業紛繁落馬的時候，本來缺乏體製優勢的格力電器，反而越走越堅定，越走越從容，並最終成為世界一流企業。
2001年，董明珠出任格力電器總經理一職。這時，格力電器已經是珠海經濟特區的第一大企業，企業職工已經超過了6000人。作為中國第一大空調企業的總經理，在空調銷售即將進入旺季的時期，董明珠理應在全國市場的大舞台中縱橫馳騁。可是，萬萬沒有想到，淮地格力銷售公司的“嘩變”事件卻把她卷入其中。
從2001年5月開始，全國大小媒體以各種聳人聽聞的標題,紛紛報道“淮地嘩變”事件,如《格力驚爆內訌——淮地格力停業可能蔓延全國》《淮地格力嘩變內幕》《格力內訌：“董姐”當家會下什麽棋?》等等，並配以“靠渠道優勢起家的格力空調這回在渠道上遇上了大麻煩”等副標題來蠱惑人心。甚至有些文章還在結尾處陰陽怪氣地問：“‘棋行天下’的董明珠，迫在眉睫的這步棋該怎麽下?”
所謂的“格力淮地內訌”，是由董明珠做出的一個任免決定引起的。這個決定的具體內容是：鑒於淮地格力電器銷售公司高管梁君在經營過程中出現了損害格力在淮地市場發展的行為，為維護用戶的權益，保護經銷商的利益,我以淮地格力公司董事長、法人代表的身份，宣布將其免職，並負責對淮地格力具體事務進行一係列處理。
董事長免掉應聘的經理人，純係企業內部管理的正常事務，緣何會被別人冠以“內訌”？老板炒員工，員工炒老板，天下皆然，怎麽能叫“內訌”?
而此刻董明珠深知，對淮地事件處理的過程，不僅會引起輿論的廣泛關注，而且會引起全國格力經銷商的廣泛關注。尤其是淮地的廣大經銷商，他們為格力做出了很多貢獻，麵對這一突發況狀，他們特別關心誰能保護他們的利益；而同行業競爭對手更為關注，他們站在自己的角度，希望看到不同的結果。
“新官上任三把火”，可對董明珠來說，卻變成了媒體三把火燒“新官”,不能不讓人啼笑皆非，也讓一直關心董明珠的人不免有些擔心。
淮地格力銷售公司成立於1999年秋天，是格力較早成立的銷售公司之一。未成立銷售公司之前，淮地有5個空調銷售大戶在共同經銷著格力在淮地的市場。當時“竄貨”很嚴重，淮南的空調可以竄到淮北，淮北的空調也可以竄到淮南。“竄貨”是營銷界的術語，指的是受利益驅動，經銷網絡中的各級代理商、分公司為了完成生產企業規定的銷售額，以爭取企業最優惠的政策，在自己當地市場銷售的產品保持相對穩定價格的同時，低價到異地傾銷。這種做法使所經銷的產品跨區域銷售,造成異地價格混亂，從而使其他經銷商對產品失去信心，消費者對品牌失去信任。“竄貨”帶來的更大危害，是對在當地的一大批格力忠誠的經銷商的傷害，他們很可能會被這種惡性的“竄貨”行為毀掉。
董明珠指出，這絕非聳人聽聞。買同樣的商品，消費者當然希望花較少的錢。如果市場上突然出現價格特別便宜的格力空調，並且還是消費者很喜歡的優質產品，人們就會立即停止購買“高價格力”，即使“便宜格力”長期缺貨，也會耐心等待。這樣一來，跨區域從外麵進來低價10萬元的貨，就有可能將當地1000萬元的貨“鎖死”在庫房裏，最終導致當地經銷商虧損，嚴重的甚至關門倒閉。
由此，有許多知名的家電品牌，在滿意地完成產品設計、大膽地投放廣告從而完成市場開拓後，最終會在市場管理的一片混亂之中劃上句號。對銷售渠道的粗放式管理，危害性最大的就是對竄貨的忽視或放任自流，最後造成整個營銷體係的土崩瓦解。許多企業都懂得創名牌容易、保名牌難的道理，但是麵對瘋狂竄貨就是束手無策。這也一直是營銷領域內公認的難題。對此，格力電器成立了區域性的“聯合代理”銷售公司，統一協調，就是用以防止同一區域大戶之間、不同區域大戶之間隨時可能爆發的竄貨“戰爭”。
此前，淮地銷售公司高管梁君在淮地電業公司下屬某空調門市部任職。淮地電業公司是格力空調重要的經銷商，後來成為淮地格力銷售公司的股東。他原來是一個小經銷商，沒做過大品牌，出任高管主要是緣於電業公司的極力推薦。
梁君出任淮地銷售公司高管後，采取隱瞞和欺騙等手段，做出了許多有損格力空調形象和利益的事。為此，董明珠果斷決策，罷免了梁君的職務，淮地格力銷售公司“嘩變”事件隨之爆發。
淮地事件一度陷入了極其複雜的局麵，董明珠采取機製靈活的態度，應對淮地銷售公司高管的種種刁難。從召開新聞發布會散布格力空調和董明珠的假消息，到通過其他途徑詆毀董明珠，再到向董明珠發出恐嚇信，曆時三個多月，所有的非禮，都被董明珠一一化解。最終，董明珠幹淨利落而又動人心弦地完成了對淮地格力銷售公司的清洗，格力的淮地市場又恢複了往常的秩序。
這時的董明珠已經不知道什麽是害怕，她在為保護格力經銷商的利益而戰，在為保護格力的大局利益而戰。
自打進入格力總部以來，性格剛烈作風霸道的董明珠，不斷通過各種形式的博弈和鬥爭來保護格力的利益，捍衛格力的尊嚴。她與出爾反爾的經銷商鬥，與公司裏潑辣刁鑽且有背景的同事鬥，與假公濟私的公司副總鬥，甚至還要被迫與自己的親人鬥。正是一係列毫不妥協的鬥爭，讓董明珠贏得了“走過的路都不長草”的評價。當然，這是那些與格力公司有利益衝突的人對董明珠的評價。
董明珠說：“我在格力真誠地為企業服務，贏得了廣泛的尊重和關心，隻是認真地工作不可避免地要觸及某些人的既得利益，自然會招致他們的嫉恨和敵意。愛和恨都是生命對我的賜予，與他們的較量，使我更清楚地懂得了我該如何做人。我自己感覺，我的人緣很好。其實，這世界上99%都是好人，但是也有個別人是非常不負責任的人。像這種不負責任的人，如果你不對他嚴厲製裁的話，這本身就是一個不負責任的行為。所以，我有時候就講，團結是鬥爭出來的，和諧也是鬥爭出來的。”
喜歡鬥爭，可以看出一個人對待事物的認真程度。很多人對一些無關自己利益的事情，會選擇睜隻眼閉隻眼的態度，或者幹脆視而不見，但是董明珠不這樣做。任何事情，隻要觸犯了格力公司的利益，哪怕是天王老子，或者是自己的親人，她都不會留絲毫情麵。講求原則，是她有別於其他成功人士的根本之處。也許，正是因為她對工作極端認真的態度和對企業的無私奉獻精神，才造就了格力電器對產品質量的嚴謹態度，也正因為如此，董明珠贏得了人們加倍的愛戴。
不過，董明珠的霸道，更多的是對事，而不是對人。在她霸道的背後，隱藏著女性天生的柔情。有一個女工，因違反製度規定被罰了100元。這個女員工的丈夫跑售後服務常年在外，她一個人帶著孩子過日子，夫妻倆收入都不高，100元對她來說是個不小的數目。可是，製度不能破，這是董明珠的原則。第二天晚上，董明珠悄悄找到這位女員工，塞給她100元錢。董明珠說：“這是我私人的錢，給你補上。記住，明天一定要把罰款交上去，以後工作不要再馬馬虎虎了。”她的一番話，語重心長，讓這位女員工很受感動，心裏也很慚愧。
董明珠通過製定一係列的規章流程，使經營部內部的管理逐步走向規範化、透明化和流程化，這些規章流程，讓懶散和放任慣了的員工覺得特別別扭。董明珠絕不是一個瞻前顧後的人，不管員工們怎麽看，她隻有一個想法，就是竭盡全力為整個格力公司負責，而不是討取某些人的歡心。
董明珠曾在查賬中發現，很多地區，比如說南寧和重慶等，都出現了一些很蹊蹺的賬目。更為嚴重的是，業務員所反映的空調庫存量怎麽也對不上號，公司總部說貨發出去了，而經銷商卻說沒收到，董明珠也是做業務員過來的，她知道各地倉庫都是由業務員管理著，他們可以自由處理手中產品的庫存，甚至可以私設賬號，將銷售空調的錢直接打到個人賬上。
於是，董明珠下了一道命令：清理、關閉全國各地格力電器庫房，所有賬務對清，業務員手中的所有欠款必須限期追回。
2001年，多年的管理積弊讓格力公司表現出了嚴重的惰性，銷售額連續數月徘徊不前。與此同時，大量的員工再也不能容忍公司部分領導的腐敗以及待遇分配不公，準備聯合起來罷工抗議。在這個關鍵時刻，董明珠又是臨危受命。這一年，她升任格力電器的總經理。
上任後，董明珠迅速撤換了一批不合格的中高層幹部。這一招，自然招致一些人的極度不滿和打擊報複，於是，一場“大決戰”徹底爆發了。一段時間內，上級部門接連不斷地收到對朱江洪和董明珠的舉報信，反映一係列的“貪汙腐敗問題”。表情嚴肅的調查組也開始在格力公司內進進出出，氣氛十分緊張。
最終，調查組沒查出任何問題，朱江洪與董明珠的“罪名”得以洗脫，而策劃匿名舉報的一位高層幹部卻因貪汙腐敗被依法送進了監獄。
董明珠在鬥爭中磨煉得更加堅強，她通過刮骨療毒的方式，使格力公司走出了停滯不前的局麵，管理也由此走向了科學化和規範化，在眾多空調生產企業紛繁落馬的時候，本來缺乏體製優勢的格力電器，反而越走越堅定，越走越從容，並最終成為世界一流企業。