案例一:白又燦故事摘要
認同感：用故事包裝事實的藝術 作者：吉姆·西諾雷利 投票推薦 加入書簽 留言反饋
這是一個關於“白又燦”故事摘要的例子，在前麵的章節中我們已經討論過這個虛擬的洗衣粉品牌：
1.背景故事：品牌的現狀是什麽？它是如何發展到今天的？今天我們對潛在需求者了解多少？（請回顧第6章相關知識）
“白又燦”是practical gamble公司新推出的一個洗衣粉品牌。它將麵對很多強勁的競爭對手（例如：tibe和bliz），這兩個品牌也是由practical gamble公司生產的，分別占領了32%和24%的市場份額。
研究表明，作為洗滌產品，人們最關注的是使用之後衣服的色澤亮度，職業女性更注重這點。通過分析研究，我們發現衣服的色澤亮度與自信有關。
目前，很多品牌都鼓吹自己的產品能夠讓衣服變得更加幹淨更加明亮（參見競爭者的廣告）。雖然可能會對自己現有的品牌造成一定衝擊，但是practical gamble公司相信“白又燦”，憑借其獨特的漂白晶體，可以打敗其他產品，贏得市場份額。許多洗滌產品可以把衣服洗幹淨。但是同時也會使衣服的顏色變得暗淡。“白又燦”中含有的獨特漂白晶體已經通過測試，不管是白色還是其他顏色的衣服，在反複洗滌後，顏色會比使用其他產品後的效果更加明亮。經過20次的洗滌測試，“白又燦”洗滌過的衣服比使用其他領先產品洗滌過的衣服顏色明亮15%（通過lumen40 進行測定）。原因是：與其他的漂白產品相比，“白又燦”獨特的漂白晶體對白色和其他顏色衣服的洗滌效果更好。
在進行三次市場測試之後（待定），將推出該品牌的產品。
practical gamble公司在研發方麵花費了大量的時間和精力，在推出新產品之前，進行了大量的性能檢驗。管理人員認為在新產品問世之前，必須經過一係列的內部財務、運行和性能方麵的測試。
2.定義品牌的內層：品牌支持什麽樣的價值觀或重要信念？如果采用原型分析法，請說明該品牌原型的定義，並提供基本原理。
“白又燦”與統治者的原型聯係在一起。它倡導的價值觀是自信和成就。主要信念可以概括為“看起來不錯就會感覺很好，感覺很好就會充滿活力”。
3.定義品牌的外層：產品（或者“產品們”）的優勢和好處是如何支持品牌內層的？解釋為什麽外層與內層要保持一致？
明亮的衣服能夠提升自信。試驗表明：“白又燦”洗滌過的衣服比使用其他領先產品洗滌過的衣服顏色明亮15%。
以第一人稱的方式進行陳述。
4.最重要的障礙是什麽？鑒於在品牌和潛在需求者之間建立一個強大而持久的關係這一總體目標，在前進的道路上還有哪些障礙？解釋你的答案，並給這些障礙分級：1=非常低，5=非常高
a.產品的功能認知：潛在需求者對產品的功能了解到什麽程度？
等級：5——每個人都知道洗衣粉的用途。
b.產品的優點理解：潛在需求者對產品獨特功能的優點了解多少？
等級：1——“白又燦”是一個新產品，消費者對它的優點還沒有認識或者理解。特別是對漂白晶體和它的優點理解程度非常低。
c.品牌的關聯性：品牌的關聯性都有哪些？請說明這些關聯性的強弱程度。
目前，潛在需求者將“白又燦”與“幹淨”“潔白”和“明亮”這些詞語聯係在一起。但是，這些聯係非常薄弱，僅僅是對品牌名稱的一些理解，沒有任何實際的使用經驗。
等級：2——因為沒有人知道這個品牌，所以對品牌的信任是不存在的。但是消費者對生產商practical gamble公司很有信心，完全可以激發大家對“白又燦”品牌產生信任。
d.品牌的認同度：潛在需求者與品牌之間的關係到什麽程度？
等級：1——因為以前不存在這個品牌，因此還談不上對品牌的認同。
e.對品牌的認同是一個長期目標，看一下a到c的答案，品牌在短期內必須克服的最重要障礙是什麽？
理解產品的優點。潛在需求者要認識到“白又燦”獨特的漂白晶體有哪些優點和好處。
5.定義潛在需求者的外層：
a.提供所有相關的和重要的屬性（例如，年齡範圍、性別、收入、家庭人口、收入、地域等）。
以第一人稱的方式進行陳述。
女，25～49歲，單身或已婚，有職業，居住在美國的a縣和b縣。
b.潛在需求者最想從品牌產品（或產品們）那裏獲得哪些重要功能？要確保其與品牌外層保持一致。
顏色更明亮的衣服。
以第一人稱的方式進行陳述。
6.定義潛在需求者的內層：潛在需求者認同的最重要的價值觀/信念是什麽？要確保其與品牌的內層保持一致。
外在美對一個成功的職業女性很重要。第二個實例與“白又燦”形成了鮮明對比。在第二個實例中，改變了商業—消費者這種品牌模式，采用商業—商業的模式。此外，我們使用一個根深蒂固的品牌與一個新的品牌進行對抗。結果根深蒂固的品牌表現不佳。
1.背景故事：品牌的現狀是什麽？它是如何發展到今天的？今天我們對潛在需求者了解多少？（請回顧第6章相關知識）
“白又燦”是practical gamble公司新推出的一個洗衣粉品牌。它將麵對很多強勁的競爭對手（例如：tibe和bliz），這兩個品牌也是由practical gamble公司生產的，分別占領了32%和24%的市場份額。
研究表明，作為洗滌產品，人們最關注的是使用之後衣服的色澤亮度，職業女性更注重這點。通過分析研究，我們發現衣服的色澤亮度與自信有關。
目前，很多品牌都鼓吹自己的產品能夠讓衣服變得更加幹淨更加明亮（參見競爭者的廣告）。雖然可能會對自己現有的品牌造成一定衝擊，但是practical gamble公司相信“白又燦”，憑借其獨特的漂白晶體，可以打敗其他產品，贏得市場份額。許多洗滌產品可以把衣服洗幹淨。但是同時也會使衣服的顏色變得暗淡。“白又燦”中含有的獨特漂白晶體已經通過測試，不管是白色還是其他顏色的衣服，在反複洗滌後，顏色會比使用其他產品後的效果更加明亮。經過20次的洗滌測試，“白又燦”洗滌過的衣服比使用其他領先產品洗滌過的衣服顏色明亮15%（通過lumen40 進行測定）。原因是：與其他的漂白產品相比，“白又燦”獨特的漂白晶體對白色和其他顏色衣服的洗滌效果更好。
在進行三次市場測試之後（待定），將推出該品牌的產品。
practical gamble公司在研發方麵花費了大量的時間和精力，在推出新產品之前，進行了大量的性能檢驗。管理人員認為在新產品問世之前，必須經過一係列的內部財務、運行和性能方麵的測試。
2.定義品牌的內層：品牌支持什麽樣的價值觀或重要信念？如果采用原型分析法，請說明該品牌原型的定義，並提供基本原理。
“白又燦”與統治者的原型聯係在一起。它倡導的價值觀是自信和成就。主要信念可以概括為“看起來不錯就會感覺很好，感覺很好就會充滿活力”。
3.定義品牌的外層：產品（或者“產品們”）的優勢和好處是如何支持品牌內層的？解釋為什麽外層與內層要保持一致？
明亮的衣服能夠提升自信。試驗表明：“白又燦”洗滌過的衣服比使用其他領先產品洗滌過的衣服顏色明亮15%。
以第一人稱的方式進行陳述。
4.最重要的障礙是什麽？鑒於在品牌和潛在需求者之間建立一個強大而持久的關係這一總體目標，在前進的道路上還有哪些障礙？解釋你的答案，並給這些障礙分級：1=非常低，5=非常高
a.產品的功能認知：潛在需求者對產品的功能了解到什麽程度？
等級：5——每個人都知道洗衣粉的用途。
b.產品的優點理解：潛在需求者對產品獨特功能的優點了解多少？
等級：1——“白又燦”是一個新產品，消費者對它的優點還沒有認識或者理解。特別是對漂白晶體和它的優點理解程度非常低。
c.品牌的關聯性：品牌的關聯性都有哪些？請說明這些關聯性的強弱程度。
目前，潛在需求者將“白又燦”與“幹淨”“潔白”和“明亮”這些詞語聯係在一起。但是，這些聯係非常薄弱，僅僅是對品牌名稱的一些理解，沒有任何實際的使用經驗。
等級：2——因為沒有人知道這個品牌，所以對品牌的信任是不存在的。但是消費者對生產商practical gamble公司很有信心，完全可以激發大家對“白又燦”品牌產生信任。
d.品牌的認同度：潛在需求者與品牌之間的關係到什麽程度？
等級：1——因為以前不存在這個品牌，因此還談不上對品牌的認同。
e.對品牌的認同是一個長期目標，看一下a到c的答案，品牌在短期內必須克服的最重要障礙是什麽？
理解產品的優點。潛在需求者要認識到“白又燦”獨特的漂白晶體有哪些優點和好處。
5.定義潛在需求者的外層：
a.提供所有相關的和重要的屬性（例如，年齡範圍、性別、收入、家庭人口、收入、地域等）。
以第一人稱的方式進行陳述。
女，25～49歲，單身或已婚，有職業，居住在美國的a縣和b縣。
b.潛在需求者最想從品牌產品（或產品們）那裏獲得哪些重要功能？要確保其與品牌外層保持一致。
顏色更明亮的衣服。
以第一人稱的方式進行陳述。
6.定義潛在需求者的內層：潛在需求者認同的最重要的價值觀/信念是什麽？要確保其與品牌的內層保持一致。
外在美對一個成功的職業女性很重要。第二個實例與“白又燦”形成了鮮明對比。在第二個實例中，改變了商業—消費者這種品牌模式，采用商業—商業的模式。此外，我們使用一個根深蒂固的品牌與一個新的品牌進行對抗。結果根深蒂固的品牌表現不佳。