第55章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第一節 隻是詢問，絕不強求
迷你場景屋：
街頭、商店，向顧客推銷商品時。
問話故事會：
一個推銷搜魚器的銷售經理威廉在一個加油站停下車，他想給車加點油，然後爭取在天黑之前趕到紐約。
就在加完油等待交費的時候，威廉看見自己剛加過油的地方停著4輛拖著捕魚船的車。
他馬上返回到自己的車上，取出幾份搜魚器的廣告宣傳單，走到每一艘船的船主麵前，遞給他們每人一份：“我今天不是要向各位推銷東西，我認為各位可能會覺得這份傳單很有意思。你們上路後，有空可以看一看，打發一下時間，我想你們或許會喜歡這種底線搜魚器的，最關鍵的是，這並不耽誤多少時間對不對？”
交完費後，威廉一邊開車離開，一邊笑著向那些人揮手道別：“不耽誤時間的，是不是？”兩個小時後，在一個休息站，威廉停下車買了一瓶可樂，就在這時，他看到那四個船主向他疾步走過來。他們說他們一直在追趕威廉，但拖著漁船，車速無論如何趕不上他，他們告訴威廉他們想要多了解一些搜魚器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他們做完簡單介紹後，說還可以具體示範給他們看，於是威廉與他們一同走進休息室。他想找個插座為搜魚器接上電源，但休息室裏沒有，最後，威廉在男廁所裏找到了插座。威廉一邊操作一邊解釋：“比如在72米深的地方有一條魚，在船的右舷邊35米處也有一條魚……”
威廉講得認真而投入，男廁所的其他人感到很好奇，不知道發生了什麽事情，也紛紛圍上來。15分鍾後，威廉結束了自己的示範，這四個人此時已由聽眾變成了顧客，恨不得把這件演示樣品馬上買回去。威廉告訴他們隻要去任何一家大型零售店都能買得到，隨即又提供給他們一份當地的經銷商名單。四個人才滿意地走開。
妙問解疑：
從心理學的角度講，越強迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不強迫他，他可能越有了解此事的興趣。
威廉在向船主散發廣告宣傳單的過程中，並沒有強調對方一定要在某個固定時間段去看，而是說“有空可以看一看”，“不耽誤時間的，是不是”。這些話給顧客透漏的信息是：對麵的這個人並沒有要求我一定要看他手裏的東西，既然這樣，看看也無妨。
有時候，推銷員執意讓顧客了解產品的行為會招致對方的反感，而故事裏的那句問話，恰恰打消了顧客的這種情緒。給顧客留足空間，就是給你和他的發展創造更大的空間。
如果推銷員見了他就撲上來，不由分說地介紹自己的產品，顧客從心裏就會產品強烈的排斥感：我並沒有說要聽你的介紹，你為什麽還要強迫我聽？有了這種想法，消費者就很難再接受推銷員說的話。連話都聽不進去，還怎麽了解產品？
兩情相悅的東西才是最好的。在消費者心中，最佳的推銷模式也是這樣。所以，故事中威廉隻詢問不強求，看似不在乎，實際上巧妙地調動起了對方的興趣。不然，那幾個人也不會追著推銷員了解產品的相關信息。
生活中，這樣的事情還有很多。當你在推銷一款新產品的時候，麵對自己的顧客，不要急著跟他說產品有多好，而是先問幾句諸如：“您好，有沒有興趣看看這個？”“隨便看看吧，看幾眼又不花費多少精力是不是？”消費者的思維或許就會被你慢慢吸引，你的推銷也可以在不知不覺間進行了。
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第一節 隻是詢問，絕不強求
迷你場景屋：
街頭、商店，向顧客推銷商品時。
問話故事會：
一個推銷搜魚器的銷售經理威廉在一個加油站停下車，他想給車加點油，然後爭取在天黑之前趕到紐約。
就在加完油等待交費的時候，威廉看見自己剛加過油的地方停著4輛拖著捕魚船的車。
他馬上返回到自己的車上，取出幾份搜魚器的廣告宣傳單，走到每一艘船的船主麵前，遞給他們每人一份：“我今天不是要向各位推銷東西，我認為各位可能會覺得這份傳單很有意思。你們上路後，有空可以看一看，打發一下時間，我想你們或許會喜歡這種底線搜魚器的，最關鍵的是，這並不耽誤多少時間對不對？”
交完費後，威廉一邊開車離開，一邊笑著向那些人揮手道別：“不耽誤時間的，是不是？”兩個小時後，在一個休息站，威廉停下車買了一瓶可樂，就在這時，他看到那四個船主向他疾步走過來。他們說他們一直在追趕威廉，但拖著漁船，車速無論如何趕不上他，他們告訴威廉他們想要多了解一些搜魚器的事情。
威廉立刻拿出展示品，向他們做完簡單介紹後，說還可以具體示範給他們看，於是威廉與他們一同走進休息室。他想找個插座為搜魚器接上電源，但休息室裏沒有，最後，威廉在男廁所裏找到了插座。威廉一邊操作一邊解釋：“比如在72米深的地方有一條魚，在船的右舷邊35米處也有一條魚……”
威廉講得認真而投入，男廁所的其他人感到很好奇，不知道發生了什麽事情，也紛紛圍上來。15分鍾後，威廉結束了自己的示範，這四個人此時已由聽眾變成了顧客，恨不得把這件演示樣品馬上買回去。威廉告訴他們隻要去任何一家大型零售店都能買得到，隨即又提供給他們一份當地的經銷商名單。四個人才滿意地走開。
妙問解疑：
從心理學的角度講，越強迫某人去做一件事，他可能越抗拒。越不強迫他，他可能越有了解此事的興趣。
威廉在向船主散發廣告宣傳單的過程中，並沒有強調對方一定要在某個固定時間段去看，而是說“有空可以看一看”，“不耽誤時間的，是不是”。這些話給顧客透漏的信息是：對麵的這個人並沒有要求我一定要看他手裏的東西，既然這樣，看看也無妨。
有時候，推銷員執意讓顧客了解產品的行為會招致對方的反感，而故事裏的那句問話，恰恰打消了顧客的這種情緒。給顧客留足空間，就是給你和他的發展創造更大的空間。
如果推銷員見了他就撲上來，不由分說地介紹自己的產品，顧客從心裏就會產品強烈的排斥感：我並沒有說要聽你的介紹，你為什麽還要強迫我聽？有了這種想法，消費者就很難再接受推銷員說的話。連話都聽不進去，還怎麽了解產品？
兩情相悅的東西才是最好的。在消費者心中，最佳的推銷模式也是這樣。所以，故事中威廉隻詢問不強求，看似不在乎，實際上巧妙地調動起了對方的興趣。不然，那幾個人也不會追著推銷員了解產品的相關信息。
生活中，這樣的事情還有很多。當你在推銷一款新產品的時候，麵對自己的顧客，不要急著跟他說產品有多好，而是先問幾句諸如：“您好，有沒有興趣看看這個？”“隨便看看吧，看幾眼又不花費多少精力是不是？”消費者的思維或許就會被你慢慢吸引，你的推銷也可以在不知不覺間進行了。