第56章 上篇
每天懂點奇妙問話術·讀心術·心理掌控術 作者：王鵬 投票推薦 加入書簽 留言反饋
上篇：問話術：如何說別人才會聽，怎麽聽別人才肯說
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第二節 高明的問話參謀，強過武斷決策者
迷你場景屋：
將顧客由潛在購買者變成真正購買者的過程中，如何讓他下定購買決心。
問話故事會：
一位管理顧問想租用昂貴的寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，就向他推薦了一套又一套的房間。在這個過程中，租賃代理從未想過她的潛在客戶會不會租房子，她隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶？
在介紹了不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯瞰東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，這位泰然自若的租賃代理又把潛在客戶帶到另一套房間：“你喜歡天空的美景嗎？”
“非常好，”那客戶回答。
“那麽，您比較喜歡哪一個呢？”
客戶想了想，然後說：“還是江景。”
“太好了，這當然就是您想要的房間了。”租賃代理說。
事實果真如此，那位潛在客戶沒有拒絕，真的租用了那套寫字樓。
妙問解疑：
在推銷的整個環節中，首先要找到一個潛在客戶，然後就是下工夫將潛在客戶變成真正的購買者。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝，她喜歡哪件衣服猶豫不決。你可以說：“讓我想想，你喜歡那件深顏色的還是淺顏色的，或者是那件有些混搭的？”你不必問她是否想買，隻要假設她想買，並提供出幾個可能的選擇項，供她去選擇和判斷，而不用替她去決斷，除非她有明顯的障礙(如沒有能力支付)，否則將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你就買那件深顏色的吧？”她很可能會拒絕，因為她不一定喜歡深顏色的衣服，這樣的問題一旦問得過多，顧客就可能對你及周圍的商品產生厭煩情緒，交易很可能會失敗。
顧客之所以會厭倦和排斥，不僅僅是被問得過多，還在於之前的不良銷售給其留下了陰影。尾隨、強迫等推銷方式都會讓消費者感到厭煩。忍耐一次，他們就不會心煩意亂，對銷售員敬而遠之就是很自然的事了。
在上麵的故事中，房屋租賃代理並沒有尾隨和強迫消費者，更沒有先入為主地替潛在客戶做決定，隻是詢問顧客的選擇意向。推銷員應該把更多說話的機會和決定權留給客戶，而不是擅自替他作判斷。老給客戶某些具有明確指向性的答案往往會讓他有這樣感覺：是我買還是你買？你不了解我為什麽老替我選擇？一旦顧客有了這樣的想法，交易將很難達成。
所以，在實際的推銷產品的過程中，你應該向顧客提供更多的選擇意向，做高明的參謀，而不是將自己的主觀臆斷提供給對方，成為武斷的決策者。不幹涉顧客的選擇，才可能以最快的速度完成銷售。
第十一章問話場景11：問話行銷：潛藏在話術裏的銷售密碼
第二節 高明的問話參謀，強過武斷決策者
迷你場景屋：
將顧客由潛在購買者變成真正購買者的過程中，如何讓他下定購買決心。
問話故事會：
一位管理顧問想租用昂貴的寫字樓。租賃代理知道他的經濟情況，就向他推薦了一套又一套的房間。在這個過程中，租賃代理從未想過她的潛在客戶會不會租房子，她隻是在想：哪一套房間最適合我的客戶？
在介紹了不同的辦公室之後，她斷定該是成交的時候了。
她把潛在客戶帶進了一套房間。在那裏，他們俯瞰東江，她問道：“你喜歡這江景嗎？”
潛在客戶說：“是的，我很喜歡。”
然後，這位泰然自若的租賃代理又把潛在客戶帶到另一套房間：“你喜歡天空的美景嗎？”
“非常好，”那客戶回答。
“那麽，您比較喜歡哪一個呢？”
客戶想了想，然後說：“還是江景。”
“太好了，這當然就是您想要的房間了。”租賃代理說。
事實果真如此，那位潛在客戶沒有拒絕，真的租用了那套寫字樓。
妙問解疑：
在推銷的整個環節中，首先要找到一個潛在客戶，然後就是下工夫將潛在客戶變成真正的購買者。
假如你正在向一位零售客戶推銷服裝，她喜歡哪件衣服猶豫不決。你可以說：“讓我想想，你喜歡那件深顏色的還是淺顏色的，或者是那件有些混搭的？”你不必問她是否想買，隻要假設她想買，並提供出幾個可能的選擇項，供她去選擇和判斷，而不用替她去決斷，除非她有明顯的障礙(如沒有能力支付)，否則將當場完成銷售。
若改變推銷方法，問她：“你就買那件深顏色的吧？”她很可能會拒絕，因為她不一定喜歡深顏色的衣服，這樣的問題一旦問得過多，顧客就可能對你及周圍的商品產生厭煩情緒，交易很可能會失敗。
顧客之所以會厭倦和排斥，不僅僅是被問得過多，還在於之前的不良銷售給其留下了陰影。尾隨、強迫等推銷方式都會讓消費者感到厭煩。忍耐一次，他們就不會心煩意亂，對銷售員敬而遠之就是很自然的事了。
在上麵的故事中，房屋租賃代理並沒有尾隨和強迫消費者，更沒有先入為主地替潛在客戶做決定，隻是詢問顧客的選擇意向。推銷員應該把更多說話的機會和決定權留給客戶，而不是擅自替他作判斷。老給客戶某些具有明確指向性的答案往往會讓他有這樣感覺：是我買還是你買？你不了解我為什麽老替我選擇？一旦顧客有了這樣的想法，交易將很難達成。
所以，在實際的推銷產品的過程中，你應該向顧客提供更多的選擇意向，做高明的參謀，而不是將自己的主觀臆斷提供給對方，成為武斷的決策者。不幹涉顧客的選擇，才可能以最快的速度完成銷售。