我不得不承認薑還是老的辣。
再去客戶那裏，我信心百倍……
時間過得飛快，轉眼已是元旦。
“老公，元旦陪我逛街吧。”白莎撒嬌道。
“上班啊。”我哀歎道。
“你們什麽破公司，星期天、節假日，人家休息，你們永遠上班，真是變態。”白莎忿忿不平，“還不如換個工作得了。”
我心裏歎了一口氣，換工作那麽容易，你以為我像你，走到哪裏都不怕。
白莎看我一臉黯淡，“我就是隨口說說啊，沒讓你真換工作。”
“我知道。”看來以後，我的生活就要這樣了，星期天、節假日都不能休息，唉！
元旦後上班的第一天，我突然接到一個陌生電話，“你好，是不是林生啊？”
“是啊，我是，請問您是……”我中氣十足的回答，我相信電話那頭能手感受到我的氣勢。
“你好，林生。我是金利來電器商場的，我姓賈，你是不是到過我商場啊，我看我的員工轉交給我你們的資料……”
我頭腦飛速轉動，金利來，金利來，沒印象啊，但我還是趕緊回答，“您好，賈老板。”
“我看了你們的資料，蠻有興趣的，請問林經理有沒有時間到我這裏，我們談一下。”
“好的，沒問題。”我立刻回答，與此同時，我快速從包裏掏出我的筆記本，快速翻動，終於找到金利來商場的名字，“我確認一下，您是金利來商場的賈老板，這是您的手機號碼是嗎？”
“是的。”
“這樣吧，賈老板，我現在還在和一個客戶談點事情，我擠一下時間，明天上午到您公司拜訪，您看方便不？”其實那一刻，我恨不得馬上跑到靜城去，但李光輝告訴我，這種情況要學會拿捏，不要讓客戶感覺到你的迫不及待，好像整天沒事，就等他電話似地。
好的，我忍。
“那明天上午，我在商場等你。”
掛斷電話的那一刻，我欣喜若狂，我真想抱個人大喊大叫一番，什麽叫“解放區的天是晴朗的天”！
第二天一大早，我穿了自己最好的一件衣服，上次，李光輝發了一千五的提成給我，我特意買了一件像樣的衣服，人是衣服馬是鞍嘛，然後又仔細檢查了一下，確認無誤後，我開始往車站奔去。
在車上，雖然閉著眼睛，我腦袋卻是沒閑著……
我開始盤算著敲門怎麽敲，是敲兩下還是敲三下，第一聲招呼怎麽打笑容怎麽展現，是露六顆牙還是八顆牙。
然後我在心裏反複想他可能問道我哪些問題，我該如何應對，自己在心裏反複演練了幾遍。
最後，我又掏出整理的那幾個問題，通篇看了一下。
到了金利來電器商場門口，我並沒有急著進去，我先在它門口轉了幾圈，看了看它周圍有什麽標誌性的建築，處在什麽商圈。然後我又抬頭看了看商場上麵的打廣告牌，這一看不打緊，我大吃了一驚，他商場裏竟然還有迎燕空調的牌子，看到這裏我心裏有了底氣。
我按照李光輝教的方法，慢慢在金利來商場轉了起來，看它的規模、看它的員工管理、看它的品牌，看了一圈下來，我大概知道怎麽談了。
我撥通了賈老板的電話，“賈老板，您好。”
“你好，是林經理嗎？”電話那頭很熱情。
我心裏一激動，他竟然把我電話存到手機裏了，看來是個好兆頭。
“是啊，您現在在公司嗎？”
“對啊，我在辦公室，你到哪裏了，我去接你。”
“不用，我就在你商場門口，我馬上上去。”
我在心裏默念了李光輝的一看、二問、三聽的絕招之後，我敲了敲門。
賈老板的辦公室很簡陋，更確切說像個小部門經理的辦公會i，裏麵就一個辦公桌，一個茶幾，再有幾個會客用得椅子。
“您好，是賈老板嗎？”我中氣十足的打了聲招呼，剛才在車上我已經在腦海中演練過幾遍了。
一個約四十歲左右的中年男人抬起頭來，腦袋有點地中海，上身竟然穿了一身中山裝，給人感覺文質彬彬又很嚴謹的樣子。
“是林經理吧？”中年男子從座位上了起來。
“對，我是萬晶電器的林凱洋，這是我的名片。”我把名片的字體朝向賈老板，雙手遞了過去。
“林經理，快請坐。”賈老板招呼道。
“賈老板，您有沒有名片。”。
“有，有。”賈老板站了起來。
我接過賈老板的名片，仔細看了一下，賈正平，頭銜是董事長，名字和本人一樣，都顯得平平整整。我心裏有了底，起碼是老板，別搞半天是個部門經理。
“賈老板，您的店鋪這個位置不錯，在黃金地段啊。”我開始寒暄起來。
“嗯。”賈正平不置可否，“林經理，我這個人不繞彎子，喜歡直來直去，你那天留得資料我也看過了，感覺上還不錯。”
我心裏咯噔一下，這個賈正平不按照套路出牌，我正想下一步猛拍他馬屁呢。這家夥上來開口第一句就開始談生意，完全打亂了我的部署。
我趕緊穩定了一下心神，笑了笑，“賈老板，您這種性格我也很喜歡，我也屬於直性子，最喜歡直來直往。”
“林經理，你們價格怎麽樣？”賈正平單獨直入。
我心裏一驚，這個賈正平要不就真的屬於非常嚴謹的一個人，不會寒暄，要不就是一個真正的談判高手，不按常理出牌，看來我要小心應對。
“怎麽說呢，現在空調品牌，說多也不多，說少也不少。這林林總總的品牌分為幾大類，第一大類以日韓為代表的合資品牌，像三菱啊、大金占據了高端，價格定得很高，隻能走細分市場；第二類，像格力、萬晶等國內一線品牌，價位定在中檔，主要是貼近老百姓的價位，用我們的話說就是要造中國人用得起的空調；還有一類，就是國內一些小品牌，一年幾十萬甚至幾萬台的銷量，為了搶占市場，隻能拚價格，死守低端市場。”我頓了頓，“賈老板，不知道您代理什麽品牌。”
李光輝教過我，談判中一定要掌握主動，這個賈正平上來就問我價格，我如果如實告訴他，他接著再問政策，那我基本就落入他的節奏了，要被他牽著鼻子走。因此我慢慢回答，突然反問，開始掌握主動權。
“這個……”賈正平一愣，他顯然沒有料到我會突然發問。
其實，我這樣問也是有預謀的，我剛才在門口一看金利來商場竟然還掛著迎燕的廣告牌，而且賣場內，迎燕也占據了較好的位置，我初步判斷，賈正平應該代理迎燕。但現在迎燕已經退出空調市場，賈正平一方麵急需處理庫存，另一方急需尋找新的品牌。而萬晶也許就是他最好的選擇。
看這賈正平的反應，我知道我猜得沒錯，我做出一臉平靜的樣子，微笑著看著賈正平。
“一個小品牌。”賈正平一臉不自然。
窮寇要追，我做出一副隨意的樣子，“賈老板，剛才進門的時候，我看咱們商場門口掛著迎燕空調的牌子，咱們是不是……”我故意做出一副輕描淡寫的樣子。
一方麵是給賈正平壓力，別以為你是主場，你的底細老子知道；另一方麵，我也盡量避免太刺激賈正平，以免談判陷入尷尬境地，畢竟我更需要談判的成功。
其實，我這樣問也是有預謀的，我剛才在門口一看金利來商場竟然還掛著迎燕的廣告牌，而且賣場內，迎燕也占據了較好的位置，我初步判斷，賈正平應該代理迎燕。但現在迎燕已經退出空調市場，賈正平一方麵急需處理庫存，另一方急需尋找新的品牌。而萬晶也許就是他最好的選擇。
看這賈正平的反應，我知道我猜得沒錯，我做出一臉平靜的樣子，微笑著看著賈正平。
賈正平歎了口氣，緩緩道：“林經理，不瞞你說，我以前就是代理迎燕空調的。”
“哦，那我明白了。”我正色道，點點頭，表示很理解的樣子。
我的樣子，對賈正平來說其實有很多解讀。
“反正，迎燕發生的事，你也知道了。”賈正平看著我。
我點點頭，示意他繼續說下去。
“最近，我也在積極尋找新的代理品牌。”賈正平看我沒說話，繼續說道，“我也接觸了幾個品牌。”
“嗯！”我點點頭，事情正在朝我控製的方向發展，正像李光輝說得，言多必失，你隻要開口講話就好。
“迎燕把我也給弄怕了，我消化了一年多的庫存，還沒消化掉。”賈正平看了看我，“因此，這次再找品牌，我會很慎重。”
“怎麽會消化那麽長時間。”我有點好奇。
“唉，也怪我貪心，當時本來行業內也都有人說迎燕出了一點問題，但我一直不信。那年召開代理商大會，他給出的價格很有競爭力，政策又很吸引人……”賈正平看來也不是很善於言談，有點惜字如金。
“所以你就……”我看了看賈正平，做出一副同情與理解的樣子。
“唉，我本來一直是迎燕十大金牌代理商，連續多年都是上台領獎的，也是被衝昏了頭腦。”賈正平歎了口氣，似乎無限懊惱。
我心裏一激動，這還是條大魚，不管他原來代理的品牌大小，他如果能做到前十名，說明他還是有一定實力與思想的。
“賈老板，您還是迎燕十大金牌代理商？”我反問道，實話實說，一般金牌代理商大多出在經濟比較發達、人口比較密集的地方，原因無他，消費能力大。
再去客戶那裏，我信心百倍……
時間過得飛快，轉眼已是元旦。
“老公，元旦陪我逛街吧。”白莎撒嬌道。
“上班啊。”我哀歎道。
“你們什麽破公司，星期天、節假日，人家休息，你們永遠上班，真是變態。”白莎忿忿不平，“還不如換個工作得了。”
我心裏歎了一口氣，換工作那麽容易，你以為我像你，走到哪裏都不怕。
白莎看我一臉黯淡，“我就是隨口說說啊，沒讓你真換工作。”
“我知道。”看來以後，我的生活就要這樣了，星期天、節假日都不能休息，唉！
元旦後上班的第一天，我突然接到一個陌生電話，“你好，是不是林生啊？”
“是啊，我是，請問您是……”我中氣十足的回答，我相信電話那頭能手感受到我的氣勢。
“你好，林生。我是金利來電器商場的，我姓賈，你是不是到過我商場啊，我看我的員工轉交給我你們的資料……”
我頭腦飛速轉動，金利來，金利來，沒印象啊，但我還是趕緊回答，“您好，賈老板。”
“我看了你們的資料，蠻有興趣的，請問林經理有沒有時間到我這裏，我們談一下。”
“好的，沒問題。”我立刻回答，與此同時，我快速從包裏掏出我的筆記本，快速翻動，終於找到金利來商場的名字，“我確認一下，您是金利來商場的賈老板，這是您的手機號碼是嗎？”
“是的。”
“這樣吧，賈老板，我現在還在和一個客戶談點事情，我擠一下時間，明天上午到您公司拜訪，您看方便不？”其實那一刻，我恨不得馬上跑到靜城去，但李光輝告訴我，這種情況要學會拿捏，不要讓客戶感覺到你的迫不及待，好像整天沒事，就等他電話似地。
好的，我忍。
“那明天上午，我在商場等你。”
掛斷電話的那一刻，我欣喜若狂，我真想抱個人大喊大叫一番，什麽叫“解放區的天是晴朗的天”！
第二天一大早，我穿了自己最好的一件衣服，上次，李光輝發了一千五的提成給我，我特意買了一件像樣的衣服，人是衣服馬是鞍嘛，然後又仔細檢查了一下，確認無誤後，我開始往車站奔去。
在車上，雖然閉著眼睛，我腦袋卻是沒閑著……
我開始盤算著敲門怎麽敲，是敲兩下還是敲三下，第一聲招呼怎麽打笑容怎麽展現，是露六顆牙還是八顆牙。
然後我在心裏反複想他可能問道我哪些問題，我該如何應對，自己在心裏反複演練了幾遍。
最後，我又掏出整理的那幾個問題，通篇看了一下。
到了金利來電器商場門口，我並沒有急著進去，我先在它門口轉了幾圈，看了看它周圍有什麽標誌性的建築，處在什麽商圈。然後我又抬頭看了看商場上麵的打廣告牌，這一看不打緊，我大吃了一驚，他商場裏竟然還有迎燕空調的牌子，看到這裏我心裏有了底氣。
我按照李光輝教的方法，慢慢在金利來商場轉了起來，看它的規模、看它的員工管理、看它的品牌，看了一圈下來，我大概知道怎麽談了。
我撥通了賈老板的電話，“賈老板，您好。”
“你好，是林經理嗎？”電話那頭很熱情。
我心裏一激動，他竟然把我電話存到手機裏了，看來是個好兆頭。
“是啊，您現在在公司嗎？”
“對啊，我在辦公室，你到哪裏了，我去接你。”
“不用，我就在你商場門口，我馬上上去。”
我在心裏默念了李光輝的一看、二問、三聽的絕招之後，我敲了敲門。
賈老板的辦公室很簡陋，更確切說像個小部門經理的辦公會i，裏麵就一個辦公桌，一個茶幾，再有幾個會客用得椅子。
“您好，是賈老板嗎？”我中氣十足的打了聲招呼，剛才在車上我已經在腦海中演練過幾遍了。
一個約四十歲左右的中年男人抬起頭來，腦袋有點地中海，上身竟然穿了一身中山裝，給人感覺文質彬彬又很嚴謹的樣子。
“是林經理吧？”中年男子從座位上了起來。
“對，我是萬晶電器的林凱洋，這是我的名片。”我把名片的字體朝向賈老板，雙手遞了過去。
“林經理，快請坐。”賈老板招呼道。
“賈老板，您有沒有名片。”。
“有，有。”賈老板站了起來。
我接過賈老板的名片，仔細看了一下，賈正平，頭銜是董事長，名字和本人一樣，都顯得平平整整。我心裏有了底，起碼是老板，別搞半天是個部門經理。
“賈老板，您的店鋪這個位置不錯，在黃金地段啊。”我開始寒暄起來。
“嗯。”賈正平不置可否，“林經理，我這個人不繞彎子，喜歡直來直去，你那天留得資料我也看過了，感覺上還不錯。”
我心裏咯噔一下，這個賈正平不按照套路出牌，我正想下一步猛拍他馬屁呢。這家夥上來開口第一句就開始談生意，完全打亂了我的部署。
我趕緊穩定了一下心神，笑了笑，“賈老板，您這種性格我也很喜歡，我也屬於直性子，最喜歡直來直往。”
“林經理，你們價格怎麽樣？”賈正平單獨直入。
我心裏一驚，這個賈正平要不就真的屬於非常嚴謹的一個人，不會寒暄，要不就是一個真正的談判高手，不按常理出牌，看來我要小心應對。
“怎麽說呢，現在空調品牌，說多也不多，說少也不少。這林林總總的品牌分為幾大類，第一大類以日韓為代表的合資品牌，像三菱啊、大金占據了高端，價格定得很高，隻能走細分市場；第二類，像格力、萬晶等國內一線品牌，價位定在中檔，主要是貼近老百姓的價位，用我們的話說就是要造中國人用得起的空調；還有一類，就是國內一些小品牌，一年幾十萬甚至幾萬台的銷量，為了搶占市場，隻能拚價格，死守低端市場。”我頓了頓，“賈老板，不知道您代理什麽品牌。”
李光輝教過我，談判中一定要掌握主動，這個賈正平上來就問我價格，我如果如實告訴他，他接著再問政策，那我基本就落入他的節奏了，要被他牽著鼻子走。因此我慢慢回答，突然反問，開始掌握主動權。
“這個……”賈正平一愣，他顯然沒有料到我會突然發問。
其實，我這樣問也是有預謀的，我剛才在門口一看金利來商場竟然還掛著迎燕的廣告牌，而且賣場內，迎燕也占據了較好的位置，我初步判斷，賈正平應該代理迎燕。但現在迎燕已經退出空調市場，賈正平一方麵急需處理庫存，另一方急需尋找新的品牌。而萬晶也許就是他最好的選擇。
看這賈正平的反應，我知道我猜得沒錯，我做出一臉平靜的樣子，微笑著看著賈正平。
“一個小品牌。”賈正平一臉不自然。
窮寇要追，我做出一副隨意的樣子，“賈老板，剛才進門的時候，我看咱們商場門口掛著迎燕空調的牌子，咱們是不是……”我故意做出一副輕描淡寫的樣子。
一方麵是給賈正平壓力，別以為你是主場，你的底細老子知道；另一方麵，我也盡量避免太刺激賈正平，以免談判陷入尷尬境地，畢竟我更需要談判的成功。
其實，我這樣問也是有預謀的，我剛才在門口一看金利來商場竟然還掛著迎燕的廣告牌，而且賣場內，迎燕也占據了較好的位置，我初步判斷，賈正平應該代理迎燕。但現在迎燕已經退出空調市場，賈正平一方麵急需處理庫存，另一方急需尋找新的品牌。而萬晶也許就是他最好的選擇。
看這賈正平的反應，我知道我猜得沒錯，我做出一臉平靜的樣子，微笑著看著賈正平。
賈正平歎了口氣，緩緩道：“林經理，不瞞你說，我以前就是代理迎燕空調的。”
“哦，那我明白了。”我正色道，點點頭，表示很理解的樣子。
我的樣子，對賈正平來說其實有很多解讀。
“反正，迎燕發生的事，你也知道了。”賈正平看著我。
我點點頭，示意他繼續說下去。
“最近，我也在積極尋找新的代理品牌。”賈正平看我沒說話，繼續說道，“我也接觸了幾個品牌。”
“嗯！”我點點頭，事情正在朝我控製的方向發展，正像李光輝說得，言多必失，你隻要開口講話就好。
“迎燕把我也給弄怕了，我消化了一年多的庫存，還沒消化掉。”賈正平看了看我，“因此，這次再找品牌，我會很慎重。”
“怎麽會消化那麽長時間。”我有點好奇。
“唉，也怪我貪心，當時本來行業內也都有人說迎燕出了一點問題，但我一直不信。那年召開代理商大會，他給出的價格很有競爭力，政策又很吸引人……”賈正平看來也不是很善於言談，有點惜字如金。
“所以你就……”我看了看賈正平，做出一副同情與理解的樣子。
“唉，我本來一直是迎燕十大金牌代理商，連續多年都是上台領獎的，也是被衝昏了頭腦。”賈正平歎了口氣，似乎無限懊惱。
我心裏一激動，這還是條大魚，不管他原來代理的品牌大小，他如果能做到前十名，說明他還是有一定實力與思想的。
“賈老板，您還是迎燕十大金牌代理商？”我反問道，實話實說，一般金牌代理商大多出在經濟比較發達、人口比較密集的地方，原因無他，消費能力大。