“以後會有機會的。”李光輝到了一杯酒。
我看到李光輝臉色微變，神色有點黯淡，我知道我說錯了話，是不是觸到李光輝傷心處了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三絕了。”我趕忙轉移話題。
“嗬嗬，這回夠自覺啊，那咱就開始第三絕。”李光輝恢複了剛才的風采。
獨孤六絕之第三絕
“這第三絕是個‘聽’字。”李光輝看著我求賢若渴的樣子，頓了頓問道，“知道為什麽是個聽字嗎？”
我搖搖頭，老實回答：“不知道。”
“做業務的人，大部分都是自命不凡的，總以為自己比別人聰明，以為比別人聰明的人呢，就喜歡教育別人，喜歡給別人灌輸思想。因此大部分人在做業務的時候，喜歡談，誇誇其談，介紹公司的實力、品牌的理念、經營的思路、先進的經驗等等，想一股腦把自己知道的東西灌輸給客戶，恨不得給客戶好好洗洗腦，希望客戶完全按照自己的思路來操作市場、開發客戶。
“但殊不知，言多必失，你講得越多，漏洞也會越多，反倒更容易被客戶抓住，狠狠攻擊。目前我所接觸的絕大部分業務都是這種類型的，所以現在整個社會對銷售人員的看法就是——能胡侃海聊，當某一個業務人員不怎麽善於言辭的時候，他們反倒很驚訝，你是做業務的嗎？”
“那您的意思？”我似乎有點明白李光輝的意思。
“聽，傾聽很重要。你和一個朋友交往的時候，你是願意交往一個誇誇其談、基本不聽你說話的人，還是願意交往一個能認真傾聽你講自己故事的人，我想絕大部分人是後者吧。”
我點點頭。
“客戶也一樣，客戶其實也有傾訴欲，本質上我們的客戶也是銷售人員，他們一樣喜歡誇誇其談，越是成功的客戶越是這樣，他們喜歡給你講他的艱難奮鬥史，跟你講他如何開疆辟土的，跟你講他如何跟城管、工商、稅務、消防等主管部門鬥智鬥勇的，跟你講他如何使用手段抱得美人歸的……
金大牙就特別喜歡跟他的員工講他是如何從一個蹬著三輪從批發市場拉貨的小店主發展成今天開著寶馬四處瀟灑的大老板，盡管他遠遠算不上大老板。
你隻有認真傾聽，才能了解客戶拒絕或者接受你的真實原因，才能了解客戶真正的實力，才能了解在客戶做決策時七大姑姑八大姨姨哪些是影響他決策的重要任務，才能了解競爭對手的策略……
你對客戶絕大部分的了解都建立在傾聽的基礎上，客戶說得越多越好，哪怕是天馬行空，也要從碎片中提煉出有用的信息。
你傾聽的基礎，是建立在客戶談的基礎上，客戶怎麽才能誇誇其談，又有賴於你良好的發問，良好而又有質量的發問，又來源你細致的觀察，因此這前三絕並不是割裂開來的，而是一個有機聯係的整體。“
“嗯，我明白了。”我點點頭。
“當然，能做到這一點的寥寥無幾，包括我也不敢說，真的能做到耐心細致的傾聽。”
“李哥，您說得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起來。
李光輝一口喝了下去，“小林，今天和你講了這麽多，希望你能好好消化一下，我們做業務的在外麵打拚，其實很不容易的，我給你講這麽多，也就是希望你能少走彎路。”
“我明白，李哥，真的是非常感謝。”那一刻，我真的想，把心給剖出來，讓李光輝看看我的感謝是多麽得真誠。
“今天是難得一個夜晚，好久沒講這麽多話了，以後我再慢慢給你講。”李光輝喝完了杯子裏的酒，喊了一聲：“買單！”
我看兩箱啤酒基本被我倆給消滅掉了，不過李光輝喝得居多，站起來的時候，我看他已經有點搖晃了。
“李哥，我來開車吧。”看他那個樣子，我有點擔心。
“你是不是以為我喝醉了？”李光輝站起來，開始有點大舌頭了，和剛才的侃侃而談已經不同了。
“不是，我好久沒摸車了，你就讓我開一會吧。”我知道我如果強行要車，李光輝肯定不同意。
“在我包裏，你自己找一下。”李光輝扶著桌子。
車子駛出農莊，兩邊是一大片香蕉林，不遠處還有幾個魚塘。我搖下車窗，微風習習，在濱海呆了幾個月來，第一次到了郊外，感到無比愜意。
風一吹，我也感到酒勁有點上來了，我趕緊打開了音樂，很舒緩的歌曲。
“換首勁爆的。”李光輝在後麵大喊。
伴隨著美國不知名的搖滾，李光輝在後麵手舞足蹈，像個沒長大的孩子，跟平常判若兩人。
“小林，停車！”李光輝突然大叫。
我趕緊急刹車。
開了車門，李光輝開始大吐起來，透過透過對麵的車的燈光，我看到健壯的李光輝彎的像一隻大蝦，身子不停得抖動。
我在車上拿了一瓶礦泉水，不停拍著李光輝的後背，“李哥，你沒事吧？”
“沒事！”李光輝揮舞著雙手。
“你漱一下口吧!”我把礦泉水遞給李光輝。
李光輝漱了一下口，歎了口氣，“上車吧。”
“李哥，沒事吧？”我從後視鏡上看到李光輝癱坐在後椅上，不知道該說什麽。
“小林，業務不好做啊。”李光輝的聲音透著一股淒涼，“你說你何苦來趟這趟渾水，找個辦公室的工作多好。”
那一刻，我突然感到悲涼，貌似無限風光、似乎堅不可摧的李光輝背後，到底有多少不為人知的委屈與辛酸。在公司，他是無數人羨慕和嫉妒的銷售楷模，在老婆孩子麵前，他是那個天塌下來都不怕的頂梁柱，可其實他也就是個普通人。
那我呢……
“小林，我們老客戶打款也差不多了，新客戶開發進展也算順利，從明天開始，你自己出去跑跑試試。”過了一會，李光輝忽然開口。
“啊，李哥，你不願意帶我了啊？”我脫口而出。
“你早晚要一個人出去鍛煉鍛煉，你老跟著我是成長不了的，你隻有自己出去才能知道自己哪裏不足。”
我知道李光輝說得是對的，可是……
“李哥，我能不能再跟您一段時間。”那一刻，我以為李光輝不想讓我再當他的助理。
“唉，你想哪裏去了，我的意思是，這一段時間我也考慮了好久了，從萬晶目前這個發展勢頭來看，光靠濱海、華嚴、武江這幾個大城市的量，顯然是不行的，我們勢必要往外擴展。而萬晶目前的薪酬體係是以銷量來計算的，我們開發的客戶越多，那我們的銷量也越大，相應的我們的收入也越多。
那我們先開發出外圍的客戶來，那這個地區基本短時間內，就是我們的勢力範圍了。
我想我們倆先分一下工，這幾天有些老客戶的的貨已經到了，我去讓他們提升一下他們的店麵形象，增加出樣率，我想打造幾個樣板店麵，也方便我們以後開發客戶，這次集中開發新客戶，我也確實感到我們的樣板店麵偏少、樣板不像樣板。
你呢，就先去外圍多跑跑，像離濱海比較近的靜城啊、通城啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你馬上開發出客戶來，一是，你通過跑，知道有哪些是做家電的，老板或者聯係人的方式是什麽，代理什麽品牌，建立個客戶的基本檔案，方便以後我們深度開發；二是更重要的，你跟著我都是我在談，你現在自己一個人出去，試著學會如何找到店麵、如何找到老板、如何去跟人家談判，如果覺得哪些方麵有困惑，咱們再回來後再商量，你跑一段時間，再跟著我去看看如何維護老客戶，這樣你的成長也快一些。“
李光輝一席話，我疑慮頓消，為自己的小肚雞腸而慚愧。
第二天，我拿著自己早已準備好的資料，一大早就坐車像靜城出發，一路上我是又緊張、又興奮。緊張的是，客戶在哪裏，如何與客戶交往、客戶會接受我嗎，我還是一頭霧水；興奮的是，我離真正的業務又近了一步，終於開始自己獨立開發客戶了，ohyeah，林凱洋！
一下車，我就有點傻眼了，後悔自己沒有提前做一下功課，我對這個城市一無所知，主要街道在哪裏，這個城市什麽樣子，我完全不知道。
在車站門口站了半天，看到有個報刊亭，過去買了一份靜城地圖，本來想問問那個賣地圖的阿姨，哪裏賣家電的最多，可是說了半天，阿姨沒聽懂我的話，我也沒聽懂她的話。
算了，我隨便上了一輛公交車，先了解一下這個城市也好。
跟濱海相比，靜城確實是一個小城市，跟北方很多小城市有點相像。
我坐著公交車漫無目的的閑逛，對著地圖，中途換乘了一趟公交車後，我對這個城市有了個基本的輪廓……
回去後的第一件事情，我趕緊把名片分了幾份，錢包裏放了幾張，公文包放了幾張，資料夾裏放了幾張，我總不至於三樣東西都忘了帶吧。
從那裏以後，每次出去，我都按照李光輝的方法，重新檢查一下“銷售六寶”。
晚上我還特意查了一下靜城的介紹，原來這是一個青山綠水的旅遊城市，以漂流、溫泉和靜城雞而聞名……
做好了準備，我再一次雄赳赳向靜城進發……
我看到李光輝臉色微變，神色有點黯淡，我知道我說錯了話，是不是觸到李光輝傷心處了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三絕了。”我趕忙轉移話題。
“嗬嗬，這回夠自覺啊，那咱就開始第三絕。”李光輝恢複了剛才的風采。
獨孤六絕之第三絕
“這第三絕是個‘聽’字。”李光輝看著我求賢若渴的樣子，頓了頓問道，“知道為什麽是個聽字嗎？”
我搖搖頭，老實回答：“不知道。”
“做業務的人，大部分都是自命不凡的，總以為自己比別人聰明，以為比別人聰明的人呢，就喜歡教育別人，喜歡給別人灌輸思想。因此大部分人在做業務的時候，喜歡談，誇誇其談，介紹公司的實力、品牌的理念、經營的思路、先進的經驗等等，想一股腦把自己知道的東西灌輸給客戶，恨不得給客戶好好洗洗腦，希望客戶完全按照自己的思路來操作市場、開發客戶。
“但殊不知，言多必失，你講得越多，漏洞也會越多，反倒更容易被客戶抓住，狠狠攻擊。目前我所接觸的絕大部分業務都是這種類型的，所以現在整個社會對銷售人員的看法就是——能胡侃海聊，當某一個業務人員不怎麽善於言辭的時候，他們反倒很驚訝，你是做業務的嗎？”
“那您的意思？”我似乎有點明白李光輝的意思。
“聽，傾聽很重要。你和一個朋友交往的時候，你是願意交往一個誇誇其談、基本不聽你說話的人，還是願意交往一個能認真傾聽你講自己故事的人，我想絕大部分人是後者吧。”
我點點頭。
“客戶也一樣，客戶其實也有傾訴欲，本質上我們的客戶也是銷售人員，他們一樣喜歡誇誇其談，越是成功的客戶越是這樣，他們喜歡給你講他的艱難奮鬥史，跟你講他如何開疆辟土的，跟你講他如何跟城管、工商、稅務、消防等主管部門鬥智鬥勇的，跟你講他如何使用手段抱得美人歸的……
金大牙就特別喜歡跟他的員工講他是如何從一個蹬著三輪從批發市場拉貨的小店主發展成今天開著寶馬四處瀟灑的大老板，盡管他遠遠算不上大老板。
你隻有認真傾聽，才能了解客戶拒絕或者接受你的真實原因，才能了解客戶真正的實力，才能了解在客戶做決策時七大姑姑八大姨姨哪些是影響他決策的重要任務，才能了解競爭對手的策略……
你對客戶絕大部分的了解都建立在傾聽的基礎上，客戶說得越多越好，哪怕是天馬行空，也要從碎片中提煉出有用的信息。
你傾聽的基礎，是建立在客戶談的基礎上，客戶怎麽才能誇誇其談，又有賴於你良好的發問，良好而又有質量的發問，又來源你細致的觀察，因此這前三絕並不是割裂開來的，而是一個有機聯係的整體。“
“嗯，我明白了。”我點點頭。
“當然，能做到這一點的寥寥無幾，包括我也不敢說，真的能做到耐心細致的傾聽。”
“李哥，您說得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起來。
李光輝一口喝了下去，“小林，今天和你講了這麽多，希望你能好好消化一下，我們做業務的在外麵打拚，其實很不容易的，我給你講這麽多，也就是希望你能少走彎路。”
“我明白，李哥，真的是非常感謝。”那一刻，我真的想，把心給剖出來，讓李光輝看看我的感謝是多麽得真誠。
“今天是難得一個夜晚，好久沒講這麽多話了，以後我再慢慢給你講。”李光輝喝完了杯子裏的酒，喊了一聲：“買單！”
我看兩箱啤酒基本被我倆給消滅掉了，不過李光輝喝得居多，站起來的時候，我看他已經有點搖晃了。
“李哥，我來開車吧。”看他那個樣子，我有點擔心。
“你是不是以為我喝醉了？”李光輝站起來，開始有點大舌頭了，和剛才的侃侃而談已經不同了。
“不是，我好久沒摸車了，你就讓我開一會吧。”我知道我如果強行要車，李光輝肯定不同意。
“在我包裏，你自己找一下。”李光輝扶著桌子。
車子駛出農莊，兩邊是一大片香蕉林，不遠處還有幾個魚塘。我搖下車窗，微風習習，在濱海呆了幾個月來，第一次到了郊外，感到無比愜意。
風一吹，我也感到酒勁有點上來了，我趕緊打開了音樂，很舒緩的歌曲。
“換首勁爆的。”李光輝在後麵大喊。
伴隨著美國不知名的搖滾，李光輝在後麵手舞足蹈，像個沒長大的孩子，跟平常判若兩人。
“小林，停車！”李光輝突然大叫。
我趕緊急刹車。
開了車門，李光輝開始大吐起來，透過透過對麵的車的燈光，我看到健壯的李光輝彎的像一隻大蝦，身子不停得抖動。
我在車上拿了一瓶礦泉水，不停拍著李光輝的後背，“李哥，你沒事吧？”
“沒事！”李光輝揮舞著雙手。
“你漱一下口吧!”我把礦泉水遞給李光輝。
李光輝漱了一下口，歎了口氣，“上車吧。”
“李哥，沒事吧？”我從後視鏡上看到李光輝癱坐在後椅上，不知道該說什麽。
“小林，業務不好做啊。”李光輝的聲音透著一股淒涼，“你說你何苦來趟這趟渾水，找個辦公室的工作多好。”
那一刻，我突然感到悲涼，貌似無限風光、似乎堅不可摧的李光輝背後，到底有多少不為人知的委屈與辛酸。在公司，他是無數人羨慕和嫉妒的銷售楷模，在老婆孩子麵前，他是那個天塌下來都不怕的頂梁柱，可其實他也就是個普通人。
那我呢……
“小林，我們老客戶打款也差不多了，新客戶開發進展也算順利，從明天開始，你自己出去跑跑試試。”過了一會，李光輝忽然開口。
“啊，李哥，你不願意帶我了啊？”我脫口而出。
“你早晚要一個人出去鍛煉鍛煉，你老跟著我是成長不了的，你隻有自己出去才能知道自己哪裏不足。”
我知道李光輝說得是對的，可是……
“李哥，我能不能再跟您一段時間。”那一刻，我以為李光輝不想讓我再當他的助理。
“唉，你想哪裏去了，我的意思是，這一段時間我也考慮了好久了，從萬晶目前這個發展勢頭來看，光靠濱海、華嚴、武江這幾個大城市的量，顯然是不行的，我們勢必要往外擴展。而萬晶目前的薪酬體係是以銷量來計算的，我們開發的客戶越多，那我們的銷量也越大，相應的我們的收入也越多。
那我們先開發出外圍的客戶來，那這個地區基本短時間內，就是我們的勢力範圍了。
我想我們倆先分一下工，這幾天有些老客戶的的貨已經到了，我去讓他們提升一下他們的店麵形象，增加出樣率，我想打造幾個樣板店麵，也方便我們以後開發客戶，這次集中開發新客戶，我也確實感到我們的樣板店麵偏少、樣板不像樣板。
你呢，就先去外圍多跑跑，像離濱海比較近的靜城啊、通城啥的，你都可以多跑一下。不一定苛求你馬上開發出客戶來，一是，你通過跑，知道有哪些是做家電的，老板或者聯係人的方式是什麽，代理什麽品牌，建立個客戶的基本檔案，方便以後我們深度開發；二是更重要的，你跟著我都是我在談，你現在自己一個人出去，試著學會如何找到店麵、如何找到老板、如何去跟人家談判，如果覺得哪些方麵有困惑，咱們再回來後再商量，你跑一段時間，再跟著我去看看如何維護老客戶，這樣你的成長也快一些。“
李光輝一席話，我疑慮頓消，為自己的小肚雞腸而慚愧。
第二天，我拿著自己早已準備好的資料，一大早就坐車像靜城出發，一路上我是又緊張、又興奮。緊張的是，客戶在哪裏，如何與客戶交往、客戶會接受我嗎，我還是一頭霧水；興奮的是，我離真正的業務又近了一步，終於開始自己獨立開發客戶了，ohyeah，林凱洋！
一下車，我就有點傻眼了，後悔自己沒有提前做一下功課，我對這個城市一無所知，主要街道在哪裏，這個城市什麽樣子，我完全不知道。
在車站門口站了半天，看到有個報刊亭，過去買了一份靜城地圖，本來想問問那個賣地圖的阿姨，哪裏賣家電的最多，可是說了半天，阿姨沒聽懂我的話，我也沒聽懂她的話。
算了，我隨便上了一輛公交車，先了解一下這個城市也好。
跟濱海相比，靜城確實是一個小城市，跟北方很多小城市有點相像。
我坐著公交車漫無目的的閑逛，對著地圖，中途換乘了一趟公交車後，我對這個城市有了個基本的輪廓……
回去後的第一件事情，我趕緊把名片分了幾份，錢包裏放了幾張，公文包放了幾張，資料夾裏放了幾張，我總不至於三樣東西都忘了帶吧。
從那裏以後，每次出去，我都按照李光輝的方法，重新檢查一下“銷售六寶”。
晚上我還特意查了一下靜城的介紹，原來這是一個青山綠水的旅遊城市，以漂流、溫泉和靜城雞而聞名……
做好了準備，我再一次雄赳赳向靜城進發……