我點點頭。
“你在濱海大街上，十個人中至少有五六個做業務的，你看一個個滿頭大汗、形色匆匆，十之八九都是做業務的，你過去有幾個是賺到錢的。誰他媽的賺到錢，大熱天的靠兩隻腳在路上奔波。
前一段時間，有個朋友拉著我去聽了一堂保險的課，宣傳的都是年薪幾百萬甚至幾千萬的家夥，所有人都說保險賺錢啊，可他們就沒看到，這些賺錢的尖子背後有多少人是死在了沙灘上。你去人才市場看看，保險行業永遠都在招人，有多少傻孩子窮得連底薪都沒有。
前幾年，萬晶也來了一個大學生，學財務的。我問他，為什麽做業務，他說那個卡耐基說了，世界五百強大公司的董事長，有80%是做銷售出身的，有20%是做財務出身的，我決定自己又懂銷售又懂財務。我直接和他說，你趕緊回去把卡耐基的書都燒了，天天看卡耐基的書，沒有一個是成功的。他不信。那時候，我還沒有車，大學生剛來也不用站商場，他跟著我在濱海的大街上跑了三個月，就打退堂鼓了，說做銷售太苦了，根本就不是人幹的。他把銷售想得太簡單、太美好了。”
不知道是今天李光輝真的高興，還是鬱悶，也許很多東西平常積在東西太久，沒有人傾訴，或許他覺得我是個合適的傾訴對象？
唉，我歎了口氣，我又何嚐不是如此呢。
我端起酒杯，悶悶的喝了一口。
“是不是說到你痛處了？”李光輝端起酒杯，“走一個。”
“沒有，我覺得您說得特別對，我們就是被電視和小說給毒害了。”
兩個人有一搭沒一搭得聊著，夜風習習，讓我欣喜的是，遠離市區的喧鬧和燈光，竟然能看到幾顆星星，雖然遠遠不是繁星點點。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起來。
“這杯又是為何？”
“這杯是我敬佩你，你不光和老客戶鬥智鬥勇，開發新客戶也是非常有一套。”
李光輝笑了笑，“新客戶開發說簡單也簡單，說難也難。本來我輕易不告訴別人的，今天聊得高興，我就傳授你幾招。”
我趕緊豎起耳朵，生怕錯過了李光輝的每一個字。
“我以前喜歡看金庸的小說，裏麵有個獨孤九劍，我也給自己的銷售方法起了個名字，叫李氏獨孤六絕。”
“李氏獨孤六絕？”
“嗯，很簡單，六個字。”
“哪六個字？”我有點急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一個字。”李光輝笑嘻嘻道。
別說一杯酒一個字，十杯酒一個字我都照喝不誤，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，這第一個字就是看！”
“看？”
“對，簡單說也就是觀察了。這樣，我先考考你。你跟著我到金大牙店裏，我在他二樓轉了一圈，你記得他二樓都賣什麽產品，有哪些品牌嗎？”
我搖搖頭。
李光輝皺了一下眉頭，“你是不記得還是壓根就不知道？”
我一臉羞愧，我當時光顧著跟李光輝走了，確實壓根就沒注意金大牙的二樓賣什麽產品。
“好吧，那我再問你一下，我們當時見金大牙他穿什麽衣服你總記得吧？”
“好像是個襯衣，報喜鳥的品牌，對了，手上還帶了一塊卡西歐的手表。”
李光輝點了點頭，“賣場這幾個月總算沒有白呆。”
“你要去開發客戶，到人家店裏也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去談啥。我以金大牙那個賣場為例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一樓賣的是啥，一般都是手機、數碼等這些3c產品，為啥，利潤高唄。你上到二樓，人的習慣一般都是往右拐，你一拐一看全是空調，首先映入眼簾的是萬晶空調，第二個是杜克空調，然後再是其他，你再仔細一看萬晶空調的樣品是最多的，是其他空調品牌的兩倍，杜克的也不少，這時候你心裏就有個初步判斷，這個老板即使不是萬晶空調的代理，至少也是主推萬晶，否則不可能位置最好、樣品最多，是不是？”
我點了點頭。
“你再往裏麵走，看看有啥，冰箱、洗衣機，有哪些品牌，海爾啊、新飛啊、西門子啊等等，也可以按照那個方法判斷。
“看產品隻是其中一方麵，你去一個地方，先看看他店鋪的選址怎麽樣，是選在鬧市區還是選擇小區樓下，是城區還是郊區，這個店的裝修怎麽樣，這個店的員工狀態怎麽樣。你在國美、蘇寧都呆過，國美、蘇寧基本每年都裝修，這裏固然有收取咱們供貨商裝修的因素，但你不得不承認去那裏購物就是舒服，是吧？還有，你在那裏也知道，很少有品牌的導購員是鬆鬆垮垮坐在那裏，磕著瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一個店裏，如果看著那些門頭的張貼的海報、廣告牌都陳舊了，你心裏就有個疑問，是不是這個店的生意不好，以至於不管是老板還是供應商都沒有動力去換新的廣告招牌；你再看看他們的導購員，如果一個個精神抖擻，那說明管理是比較規範的；你再看看他們的產品擺放……
總之這個看要是多方麵的，能看多少看多少
當然，最重要的一個看，是不要忘了看老板辦公室的布置、老板的穿著、老板的談吐這些，這個應該不用我給你講了吧？”
李光輝一口氣講了這麽多，我有點慚愧，每次跟著李光輝去客戶那裏，我基本就是悶著頭跟著他往裏闖，除了他講的觀察老板我做了以外（這個也是站賣場養成的習慣），其他我確實很少觀察。
“喝第二杯酒。”李光輝笑嘻嘻道。
我趕緊喝了一杯酒。
“酒量還不錯，嗬嗬。”李光輝笑道，“這第二絕是一個‘問’字，剛才我為什麽講那麽‘看’字，就是因為這是‘問’字的基礎。”
李光輝看我聽得入神，繼續講道，“你去一個店裏，要和人家老板談，你總不能一無所知吧，你總不能拿著一張名片，張口就說，老板，我是萬晶電器的小林，我們在開發代理商，你有沒有興趣合作啊，這是做業務最低劣的表現。
你總得問問人家生意怎麽樣，代理什麽品牌，合作意向等等，但你問，人家憑什麽就要告訴你。
一般陌生人的戒備心都是比較強的，我怎麽知道你是不是競爭對手來刺探情報或者稅務部門來看我有沒有偷稅漏稅的。
即使你真的是來洽談業務的，我憑什麽告訴你。
那你怎麽讓陌生的客戶放下戒備心，這就要寒暄，當然如果用你們大學老師專業的講法，也就是破冰。寒暄啥，拿什麽寒暄，你總不能像英國人一樣，說今天天氣不錯啊。這時寒暄就要靠你剛才‘看’的功力了。”
我點點頭。
“我舉個例子，咱還以金大牙賣場為例，如果你不仔細看，你直接問金大牙，金老板，你的賣場挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，還行。
你要是不仔細，另一種問法，金老板，你的賣場有多大啊？金大牙可能回答，幾千個吧？
當然如果你觀察得比較仔細，你可以這樣問金大牙，金老板，你這個賣場有八千個方吧，金大牙可能兩種回答，如果戒心還比較重，有可能回答，差不多；也可能說，沒有那麽多。
這時你再接著問，那七千總有吧，或者六千幾？這時一般情況下，金大牙可能告訴你具體是多少，當然不可一概而論啊。
再比如，你問金大牙，金老板，你代理哪個品牌的空調啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你觀察仔細了，你這樣問，金老板，我看萬晶空調你放在最好位置，樣品又最多，應該是你主推，或者你代理的吧？這時如果你再拍一下馬屁，說金老板，我看你剛才賣場這個氣派，你在萬晶應該也是核心代理商吧，這樣你很容易把金大牙的話匣子給打開。
我剛才講得是怎麽問，接下來應該問什麽？
你問得目的是了解這個客戶的實力怎麽樣啊，與現有廠家合作的愉快程度怎麽樣，有沒有合作的意向啊，所以一開始你的寒暄可以天馬行空，哪怕是評價門口那個漂亮妹妹都可以，但最後的問一定要回到核心業務上來。
我還以金大牙為例，假如他沒有做空調，你想開發他。你一看，通過問了解他是代理的海爾冰箱，做時間長的人都知道，海爾冰箱質量不錯，但代理商都不怎麽賺錢。
這是你可以適當誇獎，金老板，你做海爾冰箱啊，海爾冰箱一直雄踞行業老大啊
做為代理商，不是很熟悉的話，一般不會詆毀自己代理的品牌，哪怕他再不滿。
你這時接下來就可以說，我有個客戶也是代理海爾的，聽他說銷量挺大，但基本不賺錢，就掙個搬運費，這時基本就能說到他心裏了，經過前期的鋪墊，
你可以看看他對海爾的忠誠度有多高，有沒有引進新的產品彌補利潤不足之類。你問的最終目的還是為了進一步談判。”
這時我對李光輝的崇拜真的可以用滔滔江水綿綿不絕來形容了。
“李哥，你銷售那麽厲害，理論性又這麽強，我真的覺得，你應該做個銷售總監，起碼也是個分公司老總。”這話我是發自內心。
“你在濱海大街上，十個人中至少有五六個做業務的，你看一個個滿頭大汗、形色匆匆，十之八九都是做業務的，你過去有幾個是賺到錢的。誰他媽的賺到錢，大熱天的靠兩隻腳在路上奔波。
前一段時間，有個朋友拉著我去聽了一堂保險的課，宣傳的都是年薪幾百萬甚至幾千萬的家夥，所有人都說保險賺錢啊，可他們就沒看到，這些賺錢的尖子背後有多少人是死在了沙灘上。你去人才市場看看，保險行業永遠都在招人，有多少傻孩子窮得連底薪都沒有。
前幾年，萬晶也來了一個大學生，學財務的。我問他，為什麽做業務，他說那個卡耐基說了，世界五百強大公司的董事長，有80%是做銷售出身的，有20%是做財務出身的，我決定自己又懂銷售又懂財務。我直接和他說，你趕緊回去把卡耐基的書都燒了，天天看卡耐基的書，沒有一個是成功的。他不信。那時候，我還沒有車，大學生剛來也不用站商場，他跟著我在濱海的大街上跑了三個月，就打退堂鼓了，說做銷售太苦了，根本就不是人幹的。他把銷售想得太簡單、太美好了。”
不知道是今天李光輝真的高興，還是鬱悶，也許很多東西平常積在東西太久，沒有人傾訴，或許他覺得我是個合適的傾訴對象？
唉，我歎了口氣，我又何嚐不是如此呢。
我端起酒杯，悶悶的喝了一口。
“是不是說到你痛處了？”李光輝端起酒杯，“走一個。”
“沒有，我覺得您說得特別對，我們就是被電視和小說給毒害了。”
兩個人有一搭沒一搭得聊著，夜風習習，讓我欣喜的是，遠離市區的喧鬧和燈光，竟然能看到幾顆星星，雖然遠遠不是繁星點點。
“李哥，我再敬你一杯。”我站了起來。
“這杯又是為何？”
“這杯是我敬佩你，你不光和老客戶鬥智鬥勇，開發新客戶也是非常有一套。”
李光輝笑了笑，“新客戶開發說簡單也簡單，說難也難。本來我輕易不告訴別人的，今天聊得高興，我就傳授你幾招。”
我趕緊豎起耳朵，生怕錯過了李光輝的每一個字。
“我以前喜歡看金庸的小說，裏麵有個獨孤九劍，我也給自己的銷售方法起了個名字，叫李氏獨孤六絕。”
“李氏獨孤六絕？”
“嗯，很簡單，六個字。”
“哪六個字？”我有點急不可耐。
“先喝一杯，一杯酒一個字。”李光輝笑嘻嘻道。
別說一杯酒一個字，十杯酒一個字我都照喝不誤，我一仰脖就是一杯酒下肚。
“好，這第一個字就是看！”
“看？”
“對，簡單說也就是觀察了。這樣，我先考考你。你跟著我到金大牙店裏，我在他二樓轉了一圈，你記得他二樓都賣什麽產品，有哪些品牌嗎？”
我搖搖頭。
李光輝皺了一下眉頭，“你是不記得還是壓根就不知道？”
我一臉羞愧，我當時光顧著跟李光輝走了，確實壓根就沒注意金大牙的二樓賣什麽產品。
“好吧，那我再問你一下，我們當時見金大牙他穿什麽衣服你總記得吧？”
“好像是個襯衣，報喜鳥的品牌，對了，手上還帶了一塊卡西歐的手表。”
李光輝點了點頭，“賣場這幾個月總算沒有白呆。”
“你要去開發客戶，到人家店裏也好，到人家公司也好，你如果啥也不知道，你去談啥。我以金大牙那個賣場為例，比如你第一次去，你首先要看，金大牙一樓賣的是啥，一般都是手機、數碼等這些3c產品，為啥，利潤高唄。你上到二樓，人的習慣一般都是往右拐，你一拐一看全是空調，首先映入眼簾的是萬晶空調，第二個是杜克空調，然後再是其他，你再仔細一看萬晶空調的樣品是最多的，是其他空調品牌的兩倍，杜克的也不少，這時候你心裏就有個初步判斷，這個老板即使不是萬晶空調的代理，至少也是主推萬晶，否則不可能位置最好、樣品最多，是不是？”
我點了點頭。
“你再往裏麵走，看看有啥，冰箱、洗衣機，有哪些品牌，海爾啊、新飛啊、西門子啊等等，也可以按照那個方法判斷。
“看產品隻是其中一方麵，你去一個地方，先看看他店鋪的選址怎麽樣，是選在鬧市區還是選擇小區樓下，是城區還是郊區，這個店的裝修怎麽樣，這個店的員工狀態怎麽樣。你在國美、蘇寧都呆過，國美、蘇寧基本每年都裝修，這裏固然有收取咱們供貨商裝修的因素，但你不得不承認去那裏購物就是舒服，是吧？還有，你在那裏也知道，很少有品牌的導購員是鬆鬆垮垮坐在那裏，磕著瓜子聚在一起聊天的吧？
你去一個店裏，如果看著那些門頭的張貼的海報、廣告牌都陳舊了，你心裏就有個疑問，是不是這個店的生意不好，以至於不管是老板還是供應商都沒有動力去換新的廣告招牌；你再看看他們的導購員，如果一個個精神抖擻，那說明管理是比較規範的；你再看看他們的產品擺放……
總之這個看要是多方麵的，能看多少看多少
當然，最重要的一個看，是不要忘了看老板辦公室的布置、老板的穿著、老板的談吐這些，這個應該不用我給你講了吧？”
李光輝一口氣講了這麽多，我有點慚愧，每次跟著李光輝去客戶那裏，我基本就是悶著頭跟著他往裏闖，除了他講的觀察老板我做了以外（這個也是站賣場養成的習慣），其他我確實很少觀察。
“喝第二杯酒。”李光輝笑嘻嘻道。
我趕緊喝了一杯酒。
“酒量還不錯，嗬嗬。”李光輝笑道，“這第二絕是一個‘問’字，剛才我為什麽講那麽‘看’字，就是因為這是‘問’字的基礎。”
李光輝看我聽得入神，繼續講道，“你去一個店裏，要和人家老板談，你總不能一無所知吧，你總不能拿著一張名片，張口就說，老板，我是萬晶電器的小林，我們在開發代理商，你有沒有興趣合作啊，這是做業務最低劣的表現。
你總得問問人家生意怎麽樣，代理什麽品牌，合作意向等等，但你問，人家憑什麽就要告訴你。
一般陌生人的戒備心都是比較強的，我怎麽知道你是不是競爭對手來刺探情報或者稅務部門來看我有沒有偷稅漏稅的。
即使你真的是來洽談業務的，我憑什麽告訴你。
那你怎麽讓陌生的客戶放下戒備心，這就要寒暄，當然如果用你們大學老師專業的講法，也就是破冰。寒暄啥，拿什麽寒暄，你總不能像英國人一樣，說今天天氣不錯啊。這時寒暄就要靠你剛才‘看’的功力了。”
我點點頭。
“我舉個例子，咱還以金大牙賣場為例，如果你不仔細看，你直接問金大牙，金老板，你的賣場挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，還行。
你要是不仔細，另一種問法，金老板，你的賣場有多大啊？金大牙可能回答，幾千個吧？
當然如果你觀察得比較仔細，你可以這樣問金大牙，金老板，你這個賣場有八千個方吧，金大牙可能兩種回答，如果戒心還比較重，有可能回答，差不多；也可能說，沒有那麽多。
這時你再接著問，那七千總有吧，或者六千幾？這時一般情況下，金大牙可能告訴你具體是多少，當然不可一概而論啊。
再比如，你問金大牙，金老板，你代理哪個品牌的空調啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你觀察仔細了，你這樣問，金老板，我看萬晶空調你放在最好位置，樣品又最多，應該是你主推，或者你代理的吧？這時如果你再拍一下馬屁，說金老板，我看你剛才賣場這個氣派，你在萬晶應該也是核心代理商吧，這樣你很容易把金大牙的話匣子給打開。
我剛才講得是怎麽問，接下來應該問什麽？
你問得目的是了解這個客戶的實力怎麽樣啊，與現有廠家合作的愉快程度怎麽樣，有沒有合作的意向啊，所以一開始你的寒暄可以天馬行空，哪怕是評價門口那個漂亮妹妹都可以，但最後的問一定要回到核心業務上來。
我還以金大牙為例，假如他沒有做空調，你想開發他。你一看，通過問了解他是代理的海爾冰箱，做時間長的人都知道，海爾冰箱質量不錯，但代理商都不怎麽賺錢。
這是你可以適當誇獎，金老板，你做海爾冰箱啊，海爾冰箱一直雄踞行業老大啊
做為代理商，不是很熟悉的話，一般不會詆毀自己代理的品牌，哪怕他再不滿。
你這時接下來就可以說，我有個客戶也是代理海爾的，聽他說銷量挺大，但基本不賺錢，就掙個搬運費，這時基本就能說到他心裏了，經過前期的鋪墊，
你可以看看他對海爾的忠誠度有多高，有沒有引進新的產品彌補利潤不足之類。你問的最終目的還是為了進一步談判。”
這時我對李光輝的崇拜真的可以用滔滔江水綿綿不絕來形容了。
“李哥，你銷售那麽厲害，理論性又這麽強，我真的覺得，你應該做個銷售總監，起碼也是個分公司老總。”這話我是發自內心。