110.爆單（2）
置業顧問――中介內幕揭秘 作者：石寒 投票推薦 加入書簽 留言反饋
110.
關於那天的“爆單”有兩種說法。
餘小明認為純粹是個意外，有一些巧合，要是孟老板下定金的時候沒有接到另一個中介公司的電話，這個單子肯定做成了。
而周維民認為主要責任在何娜身上，是她沒有把放在桌子上的五萬定金及時收起來，使得孟老板有了反悔的機會。他覺得何娜如果把錢收起來入了帳，孟老板是不會再拿回去的。
吃午飯之前，餘小明抓緊機會要求孟老板先簽訂意向協議。
“孟老板，你看現在快一點鍾了，不如先簽一個簡單的《意向協議書》，下午再過來做合同。”餘小明看大家都站起來了，提示孟老板。
“還什麽先簽後簽的，反正下午過來直接簽合同好了，先吃飯去！”又是那個個高的朋友，叫囂著要先去吃飯。
“是這樣的，黃總這邊需要得到你們認定。既然雙方都已經談好了，總要定下來的，這也是對今天你們談判結果的肯定，畢竟光憑嘴巴說說是不算的。”餘小明堅持立場，不卑不亢地分析先“簽定”的必要性。
“還是先吃飯吧，現在大家都餓了！”孟老板支持朋友的說法，想再拖一拖。
“簽意向書不要太長時間的。”餘小明稍稍停頓一下，誠摯地看著黃女士說：“相信黃總這邊也希望能定下來，大家時間都很緊迫，有工作要忙，隻有定下來，下午才有必要過來繼續做合同。”
餘小明眼看留不住孟老板，隻得再次使用“逼迫”的方法，讓客戶在“是”與“否”之間作出明確回答。這一招幾乎有些賭博的意味了，成不成就等客戶一句話：下或是不下定金？不下定金，意思是下午不用來了，這個單子到此為止。作為中介說出這樣的話，非常冒險，也不合常理。餘小明之所以如此做，有幾點根據：
一，以他的經驗判斷，孟老板這一走出去就很難再回頭了。他是個比較猶豫的人，拿不定主意，總覺得一下子答應一百多萬的買賣，在心理上無法承受。
二，客戶的朋友一直在中間阻攔，在公司裏尚且說三道四，到了飯桌上不定會灌輸什麽思想，孟老板本就不堅定的心會被徹底動搖。與其下午被他們甩開，不如現在來個痛快，也免得得罪房東一方。
三，最關鍵在於，餘小明認為這種方法至少有一半的機會。他預料客戶正因為猶豫不決，因此讓他突然放棄，想必也下不了決心，畢竟這房子他是滿意的，性價也算不錯。
四，這種方法他多次使用，上次逼迫孟老板麵談也是如此。對於這種難以做決斷的客戶，“逼”也許是很好的辦法，成不成就一句話，要麽痛快的死，要麽痛快的活，拖著反而影響跟蹤其他客戶，人的精力是有限的。
做業務不僅需要耐心和毅力，有時候也需要勇氣和決心。放得開，也許有意外的收獲。當然，這樣的方法不是何時何地都可以用，也是對客戶對當時的情況而言。
餘小明說話時有意盯著黃女士，是希望能得到她的同意和支持。如果在他說出“相信黃總這邊也希望能定下來”這句話時，黃女士突然說自己“無所謂”，那這個單子也徹底黃的。當麵談判，要利用各種“語言”與客戶溝通，有些話麵對雙方是無法說出口的，用眼神交流就尤其重要。
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關於那天的“爆單”有兩種說法。
餘小明認為純粹是個意外，有一些巧合，要是孟老板下定金的時候沒有接到另一個中介公司的電話，這個單子肯定做成了。
而周維民認為主要責任在何娜身上，是她沒有把放在桌子上的五萬定金及時收起來，使得孟老板有了反悔的機會。他覺得何娜如果把錢收起來入了帳，孟老板是不會再拿回去的。
吃午飯之前，餘小明抓緊機會要求孟老板先簽訂意向協議。
“孟老板，你看現在快一點鍾了，不如先簽一個簡單的《意向協議書》，下午再過來做合同。”餘小明看大家都站起來了，提示孟老板。
“還什麽先簽後簽的，反正下午過來直接簽合同好了，先吃飯去！”又是那個個高的朋友，叫囂著要先去吃飯。
“是這樣的，黃總這邊需要得到你們認定。既然雙方都已經談好了，總要定下來的，這也是對今天你們談判結果的肯定，畢竟光憑嘴巴說說是不算的。”餘小明堅持立場，不卑不亢地分析先“簽定”的必要性。
“還是先吃飯吧，現在大家都餓了！”孟老板支持朋友的說法，想再拖一拖。
“簽意向書不要太長時間的。”餘小明稍稍停頓一下，誠摯地看著黃女士說：“相信黃總這邊也希望能定下來，大家時間都很緊迫，有工作要忙，隻有定下來，下午才有必要過來繼續做合同。”
餘小明眼看留不住孟老板，隻得再次使用“逼迫”的方法，讓客戶在“是”與“否”之間作出明確回答。這一招幾乎有些賭博的意味了，成不成就等客戶一句話：下或是不下定金？不下定金，意思是下午不用來了，這個單子到此為止。作為中介說出這樣的話，非常冒險，也不合常理。餘小明之所以如此做，有幾點根據：
一，以他的經驗判斷，孟老板這一走出去就很難再回頭了。他是個比較猶豫的人，拿不定主意，總覺得一下子答應一百多萬的買賣，在心理上無法承受。
二，客戶的朋友一直在中間阻攔，在公司裏尚且說三道四，到了飯桌上不定會灌輸什麽思想，孟老板本就不堅定的心會被徹底動搖。與其下午被他們甩開，不如現在來個痛快，也免得得罪房東一方。
三，最關鍵在於，餘小明認為這種方法至少有一半的機會。他預料客戶正因為猶豫不決，因此讓他突然放棄，想必也下不了決心，畢竟這房子他是滿意的，性價也算不錯。
四，這種方法他多次使用，上次逼迫孟老板麵談也是如此。對於這種難以做決斷的客戶，“逼”也許是很好的辦法，成不成就一句話，要麽痛快的死，要麽痛快的活，拖著反而影響跟蹤其他客戶，人的精力是有限的。
做業務不僅需要耐心和毅力，有時候也需要勇氣和決心。放得開，也許有意外的收獲。當然，這樣的方法不是何時何地都可以用，也是對客戶對當時的情況而言。
餘小明說話時有意盯著黃女士，是希望能得到她的同意和支持。如果在他說出“相信黃總這邊也希望能定下來”這句話時，黃女士突然說自己“無所謂”，那這個單子也徹底黃的。當麵談判，要利用各種“語言”與客戶溝通，有些話麵對雙方是無法說出口的，用眼神交流就尤其重要。
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