競爭性磋商的通知公布了羅邊疆和嶽昊兩人的聯係方式，管家公司來訪，打了羅邊疆電話。總經理名叫宋軒宇，人如其名，穿著休閑西服，提著公文包，頭發油光可鑒，象保險公司的銷售員似的，個子有一米八五，高過誌成一個頭還多，誌成身高瞬間相形見絀。宋軒宇有著自來熟的特質，握完手，從稱讚誌成年輕有為開始，再說到信建公司的發展，又講到管家公司創業的經曆以及他個人對客戶事無巨細、無微不至的服務。
聽宋軒宇先講了二十分鍾，誌成放鬆了警惕。宋軒宇這時突然問：“王總，這次磋商，是不是已經內定公司了？”
誌成措不及防，“哪有的事啊，我們真要磋商。你們有機會的。”
“我們管家公司是一個全國性的財務軟件公司，主要做套裝軟件。當然嘍，套裝軟件並不是一成不變，可以根據客戶的需求做改造。從過往經驗來看，如果客戶真心要做選擇題——真選供應商，無論招投方式，還是比選、磋商等方式，前期都會找我們做方案的。並且，在做方案期間，會問無數的問題。你這個項目比較異常，嘿嘿，對於從天而降的項目，我們心裏有底，明白是怎麽回事！”
誌成臉上火辣辣的，臉頰肌肉僵硬起來，嘴上還是說：“哪可能內定？我們是上市公司，相當規範，你們別誤會……”感覺自己的底褲被扒掉一樣的羞羞。
誌成定了定神 ，整理了一下思緒。生意場上，無論什麽均是合理的存在，沒有什麽好心虛或是抱歉的，“你們在財務軟件中的地位，是有公認的，我們請來參與，本身就是對你們的認可。公司決定搞競爭性磋商，已經核算了價格，主要談功能、服務，前期沒有什麽好溝通的，自然用不著找你們。”
“王總，你不用解釋，我們看破不說破。眼下貴公司的這種情況，我們每年要遇到好幾起，沒有關係。”
“你認準內定了，為什麽還要來參加磋商？”誌成破防了，忍不住問。
“我們來的目的，是想同貴公司建立聯係，想同王總、羅邊疆你們這些領導交個朋友。生意嘛 ，看長遠，萬一哪天你們又想到我們了呢？比如，縱橫或雅信的實力不濟，達不到你們的要求呢？又比如，哪天我們參加信建集團的比選，需要有人美言呢？說白了，這次我們來湊個數，目的是為展示管家公司的實力，廣交朋友，真沒有想到能拿下項目。”
誌成覺得談不下去了，宋軒宇卻神情自若，向誌成要磋商小組九人的通信錄，說能得到個聯係方式，作個朋友先。誌成說：“羅邊疆那裏有，磋商正式開始後，你拿得到。”
宋軒宇東拉西扯講了一些省裏客戶的情況，說有用管家軟件做財務共享中心的工具，約誌成方便的時候去交流，他負責牽線。
臨走的時候，宋軒宇問：“王總，聽說你下圍棋啊，打不打球呢？圍棋我不太在行，如果要打籃球、踢足球什麽的，我們可以約啊。如果隻下圍棋，我也可以組織，隻是不能親自陪。”
誌成說：“你們連我下圍棋都曉得？這情報工作真厲害啊，我小看你們了。我最近開始跑步了，你們曉得不？ 我們財務部，向陽副總要打乒乓球，可以約他打。我喜歡靜。”
“哪裏哪裏，情報工作一般般。王總，我希望我們之間，不要隻談工作嘛，工作幹不完，就像我們公司，總有分析不完的客情，確認不完的需求，開發不完的代碼。要有工作，更要有生活嘛！跑步倒是一切運動的基礎，煆練心血管係統，減少慢性病。給王總你一起陪個跑，沒得問題。”知識挺廣博的。
誌成一直送宋軒宇到辦公樓下，心裏想，宋軒宇真是一個通透的人，明知事情不可挽回，還要抓住機會展示自身，征服客戶。如將來有可能，可以和他合作一把。應該祝願管家公司生意興隆。相互留了微信和電話，揮手作別。
磋商小組一共九人，采購部一人、信息化部兩人，財務部六人。誌成召開了準備會，強調磋商的原則和紀律，會議後由羅邊疆牽頭對三家公司展開磋商。會上，易風華漫不經心，一直操弄著電腦，低頭幹著私活。誌成沒有理會她，權當會場上少了一人。
易風華這一票隨它吧。隻要有嶽昊壓陣，耿強和羅邊疆以及三個市裏的財務人員在，同雅信談成的把握就絕對大。本來不想安排易風華進入磋商小組，黃蓄英說最好讓向陽分管的人，有個代表出麵，建議讓易風華參加，專門給誌成私下交涉。誌成心裏雖不痛快，想想還是同意了。
誌成在清明節聚會後，惡補了采購的知識。公司的采購辦法管理法規定，確實列有“競爭性談判”和“競爭性磋商”兩種方式，歸屬於“非招標采購方式”，適用的場景包括招標流標、緊急采購和價格難於核算等。事實上，二者均要多輪報價，不得少於兩輪，並不是羅邊疆在喝酒時講的，“磋商”隻比質量，不比價格。羅邊疆假裝懂行，故意淡化價格的重要性，傳遞錯誤信息，不用猜，是為了錢進有更大的利益。隻要他走得通，何樂而不為，誌成懶得多問多管。
兩種方式的差異主要在兩點。一是“談判”用最低價格選中供應商，更鼓勵價格競爭，“磋商”用綜合評分法選中供應商，有兼顧服務質量的意圖；二是“磋商”時間更省，拿出結果更快。熟悉采購的人，總是創造條件選用“磋商”方式，因為較“談判”方式，更容易控盤。靠著羅邊疆的經驗和嶽昊的指引，誌成對於得到理想的結果毫不擔心。
事前耿強和羅邊疆分別同三個市的財務談了，傳遞了很多雅信的信息，確定他們傾向雅信。耿強從粵海軒回來以後，狀態同以往相比，不可同日而語，暗示他去給市裏的財務人員對齊“顆粒度“——意思達成一致意見，他二話沒有說，幹幹脆脆領命而去。
羅邊疆和誌成曾經閉門討論，羅邊疆說：“誌哥，選市裏財務的時候，我就看中他們對縱橫提過很多意見，是最堅決的‘改革派’，不會叛變革命的。現在我和耿強再私下同他們溝通好，等於上了‘雙保險’。你放心好了。”
誌成問：“信息化部那兩個人會怎麽投？”
“至少可以有一票，兩票也有可能。這個項目，財務既是需求單位，又是使用單位。采購實施單位名義上是采購部，讓嶽昊代表一下，但明眼人肯定能看出來，財務來了六個人參加磋商小組，不用說，采購實施單位實質上是財務部了。腦袋上長了膿包的人，才會自行其是。信息化部的兩個人，不至於象易風華一樣‘一根筋’吧？”
誌成想，九票裏有一票或兩票投向縱橫最好，免得通報采購結果的時候，人家感覺“一言堂“。易風華這顆沙子，摻得真好，相當於演了一出“諜中諜”。黃蓄英堅持讓易風華參加，不知是替自己深謀遠慮，還是為顯示公開透明而無心插柳。
誌成拋出最後一個問題，“對縱橫和管家兩個公司，它們的短板要先談透，要讓每個成員有個認識，除了易風華以外。”
羅邊疆參加過多次投標，這方麵早有經驗，說：“我全列了表格，開準備會，你一講完，我就投影講一下。誌哥，我講的時候，你回避一下，免得易風華說你在場，以後閑話多，她是向陽的‘順風耳’。我就當作我的看法，同大家溝通討論。 ”
正式磋商開始了。羅邊疆悄悄報告，縱橫的磋商小組由漂亮的劉總助帶隊。劉總助沒有專門找誌成溝通，誌成本來也不想同縱橫再溝通什麽。誌成暗想，伴隨著劉總助的紅包被退回去，或許美女被自己一身正氣震懾住了，不敢單獨前來小坐。可惜可惜，退紅包的時候沒有辦法帶話，歡迎美女常來。唉，誰叫美女是牛健一夥的呢。
九人磋商小組在工作的時候，誌成給錢進一個語音電話，“錢進，袁野講話水平很高啊，你同他合作，如能相互認可，你肯定受益匪淺，這個受益不僅是金錢上的哦；如果不能相互認可，甚至相互鬥爭，我感覺你不是他的對手。”
錢進說：“誌哥，明白，商人隻講和氣，不講骨氣，和氣生財嘛。我會向他學習。”
“關鍵是，在項目公司裏，你分工的部分，要真正幹好，要對人家雅信有價值。”
“當然當然。”
聽宋軒宇先講了二十分鍾，誌成放鬆了警惕。宋軒宇這時突然問：“王總，這次磋商，是不是已經內定公司了？”
誌成措不及防，“哪有的事啊，我們真要磋商。你們有機會的。”
“我們管家公司是一個全國性的財務軟件公司，主要做套裝軟件。當然嘍，套裝軟件並不是一成不變，可以根據客戶的需求做改造。從過往經驗來看，如果客戶真心要做選擇題——真選供應商，無論招投方式，還是比選、磋商等方式，前期都會找我們做方案的。並且，在做方案期間，會問無數的問題。你這個項目比較異常，嘿嘿，對於從天而降的項目，我們心裏有底，明白是怎麽回事！”
誌成臉上火辣辣的，臉頰肌肉僵硬起來，嘴上還是說：“哪可能內定？我們是上市公司，相當規範，你們別誤會……”感覺自己的底褲被扒掉一樣的羞羞。
誌成定了定神 ，整理了一下思緒。生意場上，無論什麽均是合理的存在，沒有什麽好心虛或是抱歉的，“你們在財務軟件中的地位，是有公認的，我們請來參與，本身就是對你們的認可。公司決定搞競爭性磋商，已經核算了價格，主要談功能、服務，前期沒有什麽好溝通的，自然用不著找你們。”
“王總，你不用解釋，我們看破不說破。眼下貴公司的這種情況，我們每年要遇到好幾起，沒有關係。”
“你認準內定了，為什麽還要來參加磋商？”誌成破防了，忍不住問。
“我們來的目的，是想同貴公司建立聯係，想同王總、羅邊疆你們這些領導交個朋友。生意嘛 ，看長遠，萬一哪天你們又想到我們了呢？比如，縱橫或雅信的實力不濟，達不到你們的要求呢？又比如，哪天我們參加信建集團的比選，需要有人美言呢？說白了，這次我們來湊個數，目的是為展示管家公司的實力，廣交朋友，真沒有想到能拿下項目。”
誌成覺得談不下去了，宋軒宇卻神情自若，向誌成要磋商小組九人的通信錄，說能得到個聯係方式，作個朋友先。誌成說：“羅邊疆那裏有，磋商正式開始後，你拿得到。”
宋軒宇東拉西扯講了一些省裏客戶的情況，說有用管家軟件做財務共享中心的工具，約誌成方便的時候去交流，他負責牽線。
臨走的時候，宋軒宇問：“王總，聽說你下圍棋啊，打不打球呢？圍棋我不太在行，如果要打籃球、踢足球什麽的，我們可以約啊。如果隻下圍棋，我也可以組織，隻是不能親自陪。”
誌成說：“你們連我下圍棋都曉得？這情報工作真厲害啊，我小看你們了。我最近開始跑步了，你們曉得不？ 我們財務部，向陽副總要打乒乓球，可以約他打。我喜歡靜。”
“哪裏哪裏，情報工作一般般。王總，我希望我們之間，不要隻談工作嘛，工作幹不完，就像我們公司，總有分析不完的客情，確認不完的需求，開發不完的代碼。要有工作，更要有生活嘛！跑步倒是一切運動的基礎，煆練心血管係統，減少慢性病。給王總你一起陪個跑，沒得問題。”知識挺廣博的。
誌成一直送宋軒宇到辦公樓下，心裏想，宋軒宇真是一個通透的人，明知事情不可挽回，還要抓住機會展示自身，征服客戶。如將來有可能，可以和他合作一把。應該祝願管家公司生意興隆。相互留了微信和電話，揮手作別。
磋商小組一共九人，采購部一人、信息化部兩人，財務部六人。誌成召開了準備會，強調磋商的原則和紀律，會議後由羅邊疆牽頭對三家公司展開磋商。會上，易風華漫不經心，一直操弄著電腦，低頭幹著私活。誌成沒有理會她，權當會場上少了一人。
易風華這一票隨它吧。隻要有嶽昊壓陣，耿強和羅邊疆以及三個市裏的財務人員在，同雅信談成的把握就絕對大。本來不想安排易風華進入磋商小組，黃蓄英說最好讓向陽分管的人，有個代表出麵，建議讓易風華參加，專門給誌成私下交涉。誌成心裏雖不痛快，想想還是同意了。
誌成在清明節聚會後，惡補了采購的知識。公司的采購辦法管理法規定，確實列有“競爭性談判”和“競爭性磋商”兩種方式，歸屬於“非招標采購方式”，適用的場景包括招標流標、緊急采購和價格難於核算等。事實上，二者均要多輪報價，不得少於兩輪，並不是羅邊疆在喝酒時講的，“磋商”隻比質量，不比價格。羅邊疆假裝懂行，故意淡化價格的重要性，傳遞錯誤信息，不用猜，是為了錢進有更大的利益。隻要他走得通，何樂而不為，誌成懶得多問多管。
兩種方式的差異主要在兩點。一是“談判”用最低價格選中供應商，更鼓勵價格競爭，“磋商”用綜合評分法選中供應商，有兼顧服務質量的意圖；二是“磋商”時間更省，拿出結果更快。熟悉采購的人，總是創造條件選用“磋商”方式，因為較“談判”方式，更容易控盤。靠著羅邊疆的經驗和嶽昊的指引，誌成對於得到理想的結果毫不擔心。
事前耿強和羅邊疆分別同三個市的財務談了，傳遞了很多雅信的信息，確定他們傾向雅信。耿強從粵海軒回來以後，狀態同以往相比，不可同日而語，暗示他去給市裏的財務人員對齊“顆粒度“——意思達成一致意見，他二話沒有說，幹幹脆脆領命而去。
羅邊疆和誌成曾經閉門討論，羅邊疆說：“誌哥，選市裏財務的時候，我就看中他們對縱橫提過很多意見，是最堅決的‘改革派’，不會叛變革命的。現在我和耿強再私下同他們溝通好，等於上了‘雙保險’。你放心好了。”
誌成問：“信息化部那兩個人會怎麽投？”
“至少可以有一票，兩票也有可能。這個項目，財務既是需求單位，又是使用單位。采購實施單位名義上是采購部，讓嶽昊代表一下，但明眼人肯定能看出來，財務來了六個人參加磋商小組，不用說，采購實施單位實質上是財務部了。腦袋上長了膿包的人，才會自行其是。信息化部的兩個人，不至於象易風華一樣‘一根筋’吧？”
誌成想，九票裏有一票或兩票投向縱橫最好，免得通報采購結果的時候，人家感覺“一言堂“。易風華這顆沙子，摻得真好，相當於演了一出“諜中諜”。黃蓄英堅持讓易風華參加，不知是替自己深謀遠慮，還是為顯示公開透明而無心插柳。
誌成拋出最後一個問題，“對縱橫和管家兩個公司，它們的短板要先談透，要讓每個成員有個認識，除了易風華以外。”
羅邊疆參加過多次投標，這方麵早有經驗，說：“我全列了表格，開準備會，你一講完，我就投影講一下。誌哥，我講的時候，你回避一下，免得易風華說你在場，以後閑話多，她是向陽的‘順風耳’。我就當作我的看法，同大家溝通討論。 ”
正式磋商開始了。羅邊疆悄悄報告，縱橫的磋商小組由漂亮的劉總助帶隊。劉總助沒有專門找誌成溝通，誌成本來也不想同縱橫再溝通什麽。誌成暗想，伴隨著劉總助的紅包被退回去，或許美女被自己一身正氣震懾住了，不敢單獨前來小坐。可惜可惜，退紅包的時候沒有辦法帶話，歡迎美女常來。唉，誰叫美女是牛健一夥的呢。
九人磋商小組在工作的時候，誌成給錢進一個語音電話，“錢進，袁野講話水平很高啊，你同他合作，如能相互認可，你肯定受益匪淺，這個受益不僅是金錢上的哦；如果不能相互認可，甚至相互鬥爭，我感覺你不是他的對手。”
錢進說：“誌哥，明白，商人隻講和氣，不講骨氣，和氣生財嘛。我會向他學習。”
“關鍵是，在項目公司裏，你分工的部分，要真正幹好，要對人家雅信有價值。”
“當然當然。”