因此，如果你想改變人們的看法，而不傷害感情或引起憎恨，請遵循規則：“試著誠實地從他人的觀點來看事情。”
卡耐基問大家，你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他注意傾聽？
如果你想，請這樣開始：“我一點也不怪你有這種感覺。
如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。”
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣，我們可舉例說明。
以亞爾·卡朋為例，假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會跟他完全一樣，也會得到他那種下場。因為，就是這些事情、也隻有這些事情，使他變成他那種麵目。
例如，你不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母並不是響尾蛇。你不去親吻一隻牛，也不認為蛇是神聖的唯一原因，是因為你並不出生在恆河河岸的印度家庭裏。
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要挑起他的高貴動機。
事實上，你所遇見的每一個人、甚至你在鏡子中看見的那個人，總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。
皮爾旁特·摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種是真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因，你用不著強調它。
但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
沒有一件事是可以適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那為什麽要改變？如果你不滿意，那何不試試看？
卡耐基給大家敘述了他以前的一位學生詹姆斯·托馬斯所說的一個真實故事：
某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務費。這麽做的原因並非每位顧客對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字。因此，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明。這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員催討這些過期帳款的步驟。
你看看他們會成功嗎？
1、他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的帳款。
2、他們明白表示，公司是絕對而且無條件地正確；因此，他—顧客—是絕對無條件地錯。
3、他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。因此，到底還有什麽可爭論的？
4、結果：他們爭吵了起來。
這些方法能否令顧客感到滿意，而使帳款獲得解決？這個問題，我們都可以自己去回答。事情發展到這種地步，貸款部經理打算打官司。幸好，這件事引起了總經理的注意。他調查了這些欠帳的顧客，發現他們以前都是很快就把帳付清，享有很好的名聲。這裏麵一定有什麽不對，收款方有很大的錯誤。於是，他把詹姆斯·托馬斯叫到麵前，讓他去收取這些“無法收回的帳”。
以下就是托馬斯先生所採取的方法。
1、“我去拜訪每一位顧客，”托馬斯先生說，“同樣也是為了要收取一項早已到期的帳款，同時我們知道這筆款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麽，或什麽事忘了做。”
2、我明白表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麽意見。我告訴他，公司並不認為本身絕對沒有錯。
3、我告訴他，我隻對他的車子有興趣，他對自己車子的認識，比世界上其他任何人都要深；他是這方麵的權威。
4、我讓他盡量談話，我聽他說話，表現出很有興趣而同情的樣子，這正是他所需要的，也是他所盼望的。
5、到了最後，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，我使他認為這件事是公平交易。我訴諸於他的高貴動機。“首先，”我說，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。
對這件事，我很抱歉。身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐了這麽久，也聽了你這方麵的說明，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。現在，由於你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事，這件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，這兒有一張你的帳單，我請求你對這張帳單作一番估價，我想如果你是我們公司的董事長，你也會這麽做。我讓你全權決定，你說多少，就算你多少。”
他是否評價了那些帳單？他當然那麽做了，而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五十美元到四百美元不等。那些顧客是否都付出了最高額？除了其中有一人對某項有問題的項目堅決不付一分錢外，其他五個人全都付出最高額！而且令人高興的是，在以後兩個之內，這六位顧客都向我們訂購了新車。
“經驗告訴我，”托馬斯先生說，“在尚未得到顧客的確實資料之前，最妥當的方法，就是假設他是誠心、誠實、正直的，一旦使他相信他是對的，他就會心甘情願而且急於把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實，並且希望推卸他們的責任。這項規則的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜詐騙的人，在大部分案例裏，反而會有更有利的反應，隻要你能使他覺得，你認為他誠實、正直和公正。”
因此，如果你希望人們接受你的思考方式，請遵守這一條規則：
“訴諸於高貴的動機。”
與此相反，當麵指責別人，隻會造成對方頑強的反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。
查樂斯·史考伯有一次經過他的一家鋼鐵廠，當時是中午。他看到幾個工人正在抽菸，而在他們頭頂上正好有一大招牌，上麵寫著“禁止吸菸”。史考伯沒有指著那塊牌子責問，“你們不識字嗎？”他的做法是，他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外麵去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻知道自己違犯了一項規則，因為他對這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，並使他們自覺很重要。
約翰·華納梅克也使用了同一技巧。華納梅克每天都到他在費城的大商店巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在櫃檯前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？他們在櫃檯遠處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。華納梅克不說一句話，他默默鑽到櫃檯後麵，親自招呼那位女顧客，然後把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開。
卡耐基問大家，你想不想擁有一個神奇的短句，可以阻止爭執，除去不良的感覺，創造良好意誌，並能使他注意傾聽？
如果你想，請這樣開始：“我一點也不怪你有這種感覺。
如果我是你，毫無疑問的，我的想法也會跟你的一樣。”
象這樣的一段話，會使脾氣最壞的老頑固軟化下來，而且你說這話時，可以有百分之百的誠意，因為如果你真的是那個人，當然你的感覺就會完全和他一樣，我們可舉例說明。
以亞爾·卡朋為例，假設你擁有亞爾·卡朋的軀體、性情和思想，假設你擁有他的那些環境和經驗，你就會跟他完全一樣，也會得到他那種下場。因為，就是這些事情、也隻有這些事情，使他變成他那種麵目。
例如，你不是響尾蛇的唯一原因，是你的父母並不是響尾蛇。你不去親吻一隻牛，也不認為蛇是神聖的唯一原因，是因為你並不出生在恆河河岸的印度家庭裏。
我們每一個人都是理想主義者，都喜歡為自己做的事找個動聽的理由。因此，如果要改變別人，就要挑起他的高貴動機。
事實上，你所遇見的每一個人、甚至你在鏡子中看見的那個人，總是把自己看得很高，在作自我評價時，總認為自己是個大好人，而且公正無私。
皮爾旁特·摩根在那本分析性的著作中說，一個人去做一件事，通常是為了兩種原因：一種是真正的原因，另一種則是聽來很動聽的原因。
每個人本身都曾想到那個真正的原因，你用不著強調它。
但是，我們每一個人，在心底裏都是理想主義者，總喜歡想到那個好聽的動機。因此，為了改變人們，就要挑起他們的高貴動機。
沒有一件事是可以適用於任何情況的，也沒有一件事對所有的人都有效。如果你對目前的結果已經感到滿意，那為什麽要改變？如果你不滿意，那何不試試看？
卡耐基給大家敘述了他以前的一位學生詹姆斯·托馬斯所說的一個真實故事：
某家汽車公司的六位顧客，拒絕付服務費。這麽做的原因並非每位顧客對整個服務費表示拒付，而是每人都宣稱有某一項帳目發生錯誤。每一位顧客，在每項服務工作完成時都曾簽字。因此，公司知道那些服務工作確實做過了，他們就如此對顧客說明。這是第一個錯誤。
以下就是該公司貸款部人員催討這些過期帳款的步驟。
你看看他們會成功嗎？
1、他們分別拜訪每一個顧客，直截了當地告訴他，他們是來收取一項早已過期的帳款。
2、他們明白表示，公司是絕對而且無條件地正確；因此，他—顧客—是絕對無條件地錯。
3、他們暗示，公司對汽車的認識比他要深得多。因此，到底還有什麽可爭論的？
4、結果：他們爭吵了起來。
這些方法能否令顧客感到滿意，而使帳款獲得解決？這個問題，我們都可以自己去回答。事情發展到這種地步，貸款部經理打算打官司。幸好，這件事引起了總經理的注意。他調查了這些欠帳的顧客，發現他們以前都是很快就把帳付清，享有很好的名聲。這裏麵一定有什麽不對，收款方有很大的錯誤。於是，他把詹姆斯·托馬斯叫到麵前，讓他去收取這些“無法收回的帳”。
以下就是托馬斯先生所採取的方法。
1、“我去拜訪每一位顧客，”托馬斯先生說，“同樣也是為了要收取一項早已到期的帳款，同時我們知道這筆款項絕對沒錯。但我完全不提這些。我解釋說，我奉命來查看公司做了些什麽，或什麽事忘了做。”
2、我明白表示，在我聽完顧客的說明之前，我沒有什麽意見。我告訴他，公司並不認為本身絕對沒有錯。
3、我告訴他，我隻對他的車子有興趣，他對自己車子的認識，比世界上其他任何人都要深；他是這方麵的權威。
4、我讓他盡量談話，我聽他說話，表現出很有興趣而同情的樣子，這正是他所需要的，也是他所盼望的。
5、到了最後，當這位顧客處於一種合適的心理狀態時，我使他認為這件事是公平交易。我訴諸於他的高貴動機。“首先，”我說，“我希望你明白，我也覺得這件事處理不當。我們公司的一名代表曾為你帶來了不便，使你覺得不快和惱怒。
對這件事，我很抱歉。身為公司的一名代表，我特別在此鄭重向你道歉。我在這兒坐了這麽久，也聽了你這方麵的說明，使我不禁對你的公正和耐心留下深刻印象。現在，由於你既公正又有耐心，我想請求你為我做件事，這件事你可以做得比其他任何人更好，也比其他人懂得更多，這兒有一張你的帳單，我請求你對這張帳單作一番估價，我想如果你是我們公司的董事長，你也會這麽做。我讓你全權決定，你說多少，就算你多少。”
他是否評價了那些帳單？他當然那麽做了，而且慷慨得很。那些帳單分別從一百五十美元到四百美元不等。那些顧客是否都付出了最高額？除了其中有一人對某項有問題的項目堅決不付一分錢外，其他五個人全都付出最高額！而且令人高興的是，在以後兩個之內，這六位顧客都向我們訂購了新車。
“經驗告訴我，”托馬斯先生說，“在尚未得到顧客的確實資料之前，最妥當的方法，就是假設他是誠心、誠實、正直的，一旦使他相信他是對的，他就會心甘情願而且急於把欠款付清。以另一種可能更清楚的說法來說，人們都很誠實，並且希望推卸他們的責任。這項規則的例外很少，而且我深信，即便是那些性喜詐騙的人，在大部分案例裏，反而會有更有利的反應，隻要你能使他覺得，你認為他誠實、正直和公正。”
因此，如果你希望人們接受你的思考方式，請遵守這一條規則：
“訴諸於高貴的動機。”
與此相反，當麵指責別人，隻會造成對方頑強的反抗；而巧妙地暗示對方注意自己的錯誤，則會受到愛戴。
查樂斯·史考伯有一次經過他的一家鋼鐵廠，當時是中午。他看到幾個工人正在抽菸，而在他們頭頂上正好有一大招牌，上麵寫著“禁止吸菸”。史考伯沒有指著那塊牌子責問，“你們不識字嗎？”他的做法是，他朝那些人走過去，遞給每人一根雪茄，說，“諸位，如果你們能到外麵去抽這些雪茄，那我真是感激不盡。”工人們立刻知道自己違犯了一項規則，因為他對這件事不說一句話，反而給他們每人一件小禮物，並使他們自覺很重要。
約翰·華納梅克也使用了同一技巧。華納梅克每天都到他在費城的大商店巡視一遍。有一次他看見一名顧客站在櫃檯前等待，沒有一人對她稍加注意。那些售貨員呢？他們在櫃檯遠處的另一頭擠成一堆，彼此又說又笑。華納梅克不說一句話，他默默鑽到櫃檯後麵，親自招呼那位女顧客，然後把貨品交給售貨員包裝，接著他就走開。