牐犘ぼ扛噝似鵠矗骸改俏頤遣皇嗆苡邢Ｍ嗎？」
牐犕恐魅我∫⊥匪擔骸剛廡┬」司雖然沒有機會贏，但是他們都各有動機，吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。而你們就不行了。」看到肖芸不解的目光塗主任問道：「你們知道在這個項目中真正坐莊的是哪家公司嗎？」
牐牱酵和肖芸不約而同地說：「惠康。」
牐犕恐魅蔚愕閫芳絛說：「惠康無論在全球還是在中國，最主要的對手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要將你們置於死地。他們的技術和產品的實力也不輸於你們，他們在經信的關係深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。」
牐牱酵向塗主任請教：「那我們應該怎麽做呢？」
牐犕恐魅握遄米潘擔骸改忝強梢韻氚旆ㄗ鱟齟扌諧さ墓ぷ鰨他為人正直做事很嚴謹，而且一直負責這個項目。聽說他將要去上海參加一個展覽，會專門考察這個項目。」
牐犜詵酵的記憶裏，像崔行長這樣高層的客戶是很難在辦公室裏搞定的，聽到這個消息他立即興奮起來：「您幫我確認一下參觀的具體安排，行嗎？」
第三周 布陣
18.周一，上午九點三十分
牐犃醴嶧氐階約旱陌旃室裏就找到了狀態，他在國內金融界是一個舉足輕重的、一跺腳整個行業都要顫抖的人物。美國和加拿大雖然好，他卻覺得自己隻是一個普通的匆匆過客，顯不出自己尊貴的身份。劉豐坐在辦公桌後的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺得沒有什麽是不可征服的。劉豐知道自己的一切都和這個位置有關，包括待遇、他人的尊敬甚至兒子未來的前景。這個位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固自己的位置，還要使這個位置越來越高。
牐犠源庸固了經信銀行行長的寶座，劉豐就將每周的碰頭會移到了自己的辦公室裏。雖然辦公室直通專用的會議室，劉豐還是覺得坐在寬大的皮椅上，居高臨下地和坐在小沙發上的副行長們一起開會更有感覺。各個副行長們已經逐一匯報了工作，劉豐點點頭，表示不僅已經知道了而且首肯了。當負責建設和技術的副行長崔國瑞打開自己的小本開始匯報的時候，劉豐移了移身體，準備認真地傾聽。
牐犛捎誆⒎淺鏨斫鶉諞滴瘢崔國瑞是所有副行長裏的異類。他在幾年前負責行裏的數據分析，隨著信息技術的發展，過去的專用封閉的係統正在升級為現在以網際網路為中心的開放網絡體係，崔國瑞覺得這些技術將逐步而又深刻地改變著金融行業，他覺得信息技術的走勢既難以預料又商機無限。
牐犃醴嵩本喜歡又紅又專的人，現在越來越喜歡有專長的人才，而崔國瑞就是這樣的專才。在他自己的定義中，紅是指對自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實工作並有一技之長的下屬。在現在這個越來越開放的時代，忠心是難以持久的，如果自己一旦失勢，這些人會跑得遠遠的。
牐牎覆淮恚很好。」當崔國瑞介紹了自己的工作安排後，劉豐滿意地點點頭，然後說道：「但是有一件事你還沒有提到。」
牐牎甘裁茨兀俊勾薰瑞抬起頭不解地望著劉豐。
牐牎婦褪強突Ч叵倒芾淼南钅浚這次我在美國參加會議與很多國際的銀行專家交流後，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，而且要懂營銷。我看這個項目不能久拖不決了，要早點啟動。大家有什麽意見嗎？」
牐牬薰銳是這個項目的堅定推動者，以前卻卡在劉豐這裏，現在見到他意識到這個項目的重要性，立即表態：「我舉雙手贊成，這個項目已經勢在必行。」
牐犃醴崢吹狡淥幾位副行長也表態支持，便接著說：「好，這個項目盡快啟動。我們不僅要將這個係統建成國內最先進的客戶關係係統，也要通過這個項目改進銀行內部的流程，使得銀行的管理上個新的台階。這件事就由崔行長負責，從相關的部門中選拔精兵強將，組成項目組盡快提交一個可行性報告給我。」
19.周三，上午九點整
牐牱酵站在會議室的白板前，麵對著會議桌旁的肖芸、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認為做了一些大項目，但是和眼前經信銀行的項目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經百戰的古代將軍，麵臨有生以來最大的一場會戰時心中充滿期待和不安。對於這個項目，他像作戰的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細研究戰場並精心挑選最佳的作戰時機。方威這兩天和肖芸一起泡在經信銀行，利用她已有的渠道全麵地收集各種各樣的資料，然後將資料分類研究。
牐牱酵首先研究的是經信銀行的全方位的背景資料，包括發展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始了解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麽部門造成了什麽影響；接著是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麽設置的，它們之間的分工和關係是什麽；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全麵完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有相關的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經信銀行已經被惠康所控製，方威此時開始理解周銳的謹慎，他們身陷敵人精心布置的包圍圈裏，四麵都是敵人，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正麵臨最困難的局麵。方威知道這一點後反而踏實下來，對於經信銀行這麽重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要麵帶微笑馬革裹屍。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能使自己麵臨被人奴役的失敗的命運。還好現在隻是競爭，不像古代戰場上要以性命相拚，也許這是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什麽可擔心的了，頂多從頭再來。
牐犕恐魅我∫⊥匪擔骸剛廡┬」司雖然沒有機會贏，但是他們都各有動機，吃不著總部的肉，還可以啃各個省項目的骨頭，再不成也能喝點兒湯。而你們就不行了。」看到肖芸不解的目光塗主任問道：「你們知道在這個項目中真正坐莊的是哪家公司嗎？」
牐牱酵和肖芸不約而同地說：「惠康。」
牐犕恐魅蔚愕閫芳絛說：「惠康無論在全球還是在中國，最主要的對手是哪家公司？就是捷科，惠康首先就要將你們置於死地。他們的技術和產品的實力也不輸於你們，他們在經信的關係深厚啊，你們千萬不要和他們硬碰硬。」
牐牱酵向塗主任請教：「那我們應該怎麽做呢？」
牐犕恐魅握遄米潘擔骸改忝強梢韻氚旆ㄗ鱟齟扌諧さ墓ぷ鰨他為人正直做事很嚴謹，而且一直負責這個項目。聽說他將要去上海參加一個展覽，會專門考察這個項目。」
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第三周 布陣
18.周一，上午九點三十分
牐犃醴嶧氐階約旱陌旃室裏就找到了狀態，他在國內金融界是一個舉足輕重的、一跺腳整個行業都要顫抖的人物。美國和加拿大雖然好，他卻覺得自己隻是一個普通的匆匆過客，顯不出自己尊貴的身份。劉豐坐在辦公桌後的包裹得很舒服的大皮椅上就像穿上鎧甲的將軍，覺得沒有什麽是不可征服的。劉豐知道自己的一切都和這個位置有關，包括待遇、他人的尊敬甚至兒子未來的前景。這個位置是賦予他這種魔力的源泉，因此他要不斷鞏固自己的位置，還要使這個位置越來越高。
牐犠源庸固了經信銀行行長的寶座，劉豐就將每周的碰頭會移到了自己的辦公室裏。雖然辦公室直通專用的會議室，劉豐還是覺得坐在寬大的皮椅上，居高臨下地和坐在小沙發上的副行長們一起開會更有感覺。各個副行長們已經逐一匯報了工作，劉豐點點頭，表示不僅已經知道了而且首肯了。當負責建設和技術的副行長崔國瑞打開自己的小本開始匯報的時候，劉豐移了移身體，準備認真地傾聽。
牐犛捎誆⒎淺鏨斫鶉諞滴瘢崔國瑞是所有副行長裏的異類。他在幾年前負責行裏的數據分析，隨著信息技術的發展，過去的專用封閉的係統正在升級為現在以網際網路為中心的開放網絡體係，崔國瑞覺得這些技術將逐步而又深刻地改變著金融行業，他覺得信息技術的走勢既難以預料又商機無限。
牐犃醴嵩本喜歡又紅又專的人，現在越來越喜歡有專長的人才，而崔國瑞就是這樣的專才。在他自己的定義中，紅是指對自己忠心耿耿的下屬，專是指踏實工作並有一技之長的下屬。在現在這個越來越開放的時代，忠心是難以持久的，如果自己一旦失勢，這些人會跑得遠遠的。
牐牎覆淮恚很好。」當崔國瑞介紹了自己的工作安排後，劉豐滿意地點點頭，然後說道：「但是有一件事你還沒有提到。」
牐牎甘裁茨兀俊勾薰瑞抬起頭不解地望著劉豐。
牐牎婦褪強突Ч叵倒芾淼南钅浚這次我在美國參加會議與很多國際的銀行專家交流後，深刻地覺得客戶管理的重要性。我們不僅要懂金融業務，而且要懂營銷。我看這個項目不能久拖不決了，要早點啟動。大家有什麽意見嗎？」
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牐犃醴崢吹狡淥幾位副行長也表態支持，便接著說：「好，這個項目盡快啟動。我們不僅要將這個係統建成國內最先進的客戶關係係統，也要通過這個項目改進銀行內部的流程，使得銀行的管理上個新的台階。這件事就由崔行長負責，從相關的部門中選拔精兵強將，組成項目組盡快提交一個可行性報告給我。」
19.周三，上午九點整
牐牱酵站在會議室的白板前，麵對著會議桌旁的肖芸、周銳、林佳玲和工程師們。在上海他自認為做了一些大項目，但是和眼前經信銀行的項目相比都是微不足道的小訂單。方威就像一位身經百戰的古代將軍，麵臨有生以來最大的一場會戰時心中充滿期待和不安。對於這個項目，他像作戰的將軍一樣有足夠的耐心，在出擊之前仔細研究戰場並精心挑選最佳的作戰時機。方威這兩天和肖芸一起泡在經信銀行，利用她已有的渠道全麵地收集各種各樣的資料，然後將資料分類研究。
牐牱酵首先研究的是經信銀行的全方位的背景資料，包括發展歷史、規模、業務範圍、收入和盈利情況等。這是開始銷售的背景，就像作戰前研究戰場四周的地形一樣；然後方威開始了解和研究銀行營銷的現狀，尤其是銀行現在是如何進行客戶關係管理的，現在的管理模式有哪些問題，到底對什麽部門造成了什麽影響；接著是組織結構，哪個部門和採購相關，這些部門是怎麽設置的，它們之間的分工和關係是什麽；最重要的是客戶的個人資料，他仔細地列出可能參與這個項目的人員的名單，全麵完整地收集名單上每個人的資料，包括生日、興趣、愛好、家庭、住址、經歷、休閑方式、未來的行程安排，方威絕不放過蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒有寵物也不放過，寵物的名字、飲食習慣和口味都要打聽。最後他分析了競爭對手的情況，他不由得倒吸了一口冷氣。塗主任說得沒錯，惠康幾乎壟斷了經信銀行所有相關的生意，甚至在其不擅長的領域都屢屢簽單。這一切都說明經信銀行已經被惠康所控製，方威此時開始理解周銳的謹慎，他們身陷敵人精心布置的包圍圈裏，四麵都是敵人，即使左突右沖，仍然不可避免地落入敵人手中，原來自己正麵臨最困難的局麵。方威知道這一點後反而踏實下來，對於經信銀行這麽重要的客戶，這是極正常的情況。他酷愛競爭，也知道競爭有輸有贏，也準備接受輸贏的懲罰和獎勵。這就像出生入死的將軍，麵臨強大的難以取勝的對手時，也要勇敢地大吼一聲向前衝去，向對手毅然亮劍，即使戰死疆場也要麵帶微笑馬革裹屍。這就是銷售員的宿命，既然選擇了這個職業，就如同選擇成為古代的戰士一樣，戰死疆場是每個戰士的一種歸宿和榮耀，軟弱、絕望和放棄隻能使自己麵臨被人奴役的失敗的命運。還好現在隻是競爭，不像古代戰場上要以性命相拚，也許這是文明的進步吧。方威為自己慶幸，那就更沒有什麽可擔心的了，頂多從頭再來。