謝伊一直在聽，現在也產生了興趣：「什麽是銷售機會分析？」
周銳指著崔龍問道：「就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麽條件呢？」
崔龍愣了一下說：「那要什麽條件？」
周銳說：「首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。」看到大家哄堂大笑後繼續說，「其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。」
謝伊覺得自己在這個方麵做得確實不到位，著急地問道：「怎麽進行銷售機會分析呢？」
周銳笑著說：「今天講了這麽多不傳之密，就白講了嗎？」
錢世偉興奮地說：「那我叫你師傅行了吧？」
周銳佯作不高興地說：「叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。」看到錢世偉疑惑的樣子補充說：「今天晚上的晚飯誰負責？」
錢世偉沒想到是這麽簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：「怎麽分析銷售機會呢？」
周銳掃了一眼自己的團隊說道：「你要問自己四個方麵的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方麵都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。」
錢世偉深有體會地對周銳說：「我來捷科之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚。」
周銳點頭說道：「你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請客？咱們接著說。」
崔龍將手舉起來大聲說：「我請客。我做了這麽多年銷售，自以為還不錯，但是還是第一次聽到這麽完整的招術。值，幾頓飯都值。」
「好，時間到了，現在是電影時間。」周銳看看表接著說：「還有最後一個問題，我來北京前收到一個簡訊，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？」周銳感到現在這個團隊可以信賴就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。
周銳讓肖芸和方威搭自己的車，提醒坐在右側的肖芸繫上安全帶，側頭對她說：「我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協助你一起負責經信銀行的項目，你有意見嗎？」看到肖芸點頭他接著說：「你盡快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和塗主任去聽場音樂會。」周銳從西服兜裏掏出兩張音樂會的門票交給身後的方威。
周銳將目光移向前方並沒有啟動汽車，停了一下對方威說：「這個訂單交給你，你知道這意味著什麽嗎？」
方威點點頭說：「我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單後果嚴重。」
周銳嘆了一口氣說：「銷售如同作戰，有的戰爭可以打，有的戰爭千萬不能打，隻要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現在已經被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機。這是一個戰機，但實際上卻希望渺茫，一旦輸了這麽大的一個訂單會有什麽後果，你想清楚了嗎？」
方威點點頭：「有什麽好擔心的，頂多辭職。」
看到方威已經有了這樣的心理準備，周銳的心中舒服了一些。方威現在就像加入了敢死隊，當他踏入戰局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳感動地對方威說了一句：「謝謝你。」
方威拍著周銳的肩膀說道：「我們都是兄弟，你現在這樣的處境，我怎麽能拋下你不管呢？」
周銳點點頭抬起右腳向油門踩去，在發動機的咆哮聲中汽車猛地向前衝去。
17.周六，晚上九點十分
牐牱酵本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。為了能和塗主任有共同語言，他買了一本這個作曲家的傳記和創作的背景啃了一整天。本來像天書一樣的內容在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神了。他在車上和塗主任的女兒聊得興高采烈，肖芸和塗主任根本插不上話。肖芸心中奇怪，這小子的音樂造詣怎麽這麽高，居然說得塗主任這位學音樂專業的女兒點頭如搗蒜。
牐牫底油Ｔ諼韉ブ杏尋倩醯耐３黨。塗主任打發女兒去逛商場，三個人坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之後就談到了經信銀行的項目。
牐犘ぼ坑臚恐魅偽冉鮮煬橢苯遊實潰骸改看我們在這個項目中有戲嗎？」
牐犕恐魅我∫⊥匪擔骸改尋。這個項目是個超大項目，應該是金融行業今年最大的採購了。項目一旦啟動，很多公司就會蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個項目的公司可以分成三類，第一類是實力最弱的國內公司，我不是貶低國內的公司，客戶關係管理是新興的技術，在國內還沒有成功的先例，因此國內的公司根本沒有希望，他們的加入可以有效地壓低跨國公司的報價。第二類是一些港台或者合資公司，他們可能在香港或者台灣有過成功的案例，卻難以承擔經信銀行這麽大的係統，盡管他們有價格優勢，但是機會也不大。無論國內公司還是港台公司，他們的目的都是重在參與，其實誌在各個省的延續出來的生意。真正有希望的隻有大型的跨國公司，畢竟最先進的技術還掌握在這些公司手中，而且這對我們銀行也最有利，我們也可以從這些跨國公司在其他世界級銀行的成功案例中學習我們需要的方法和經驗。」
周銳指著崔龍問道：「就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麽條件呢？」
崔龍愣了一下說：「那要什麽條件？」
周銳說：「首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。」看到大家哄堂大笑後繼續說，「其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼兒園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。」
謝伊覺得自己在這個方麵做得確實不到位，著急地問道：「怎麽進行銷售機會分析呢？」
周銳笑著說：「今天講了這麽多不傳之密，就白講了嗎？」
錢世偉興奮地說：「那我叫你師傅行了吧？」
周銳佯作不高興地說：「叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。」看到錢世偉疑惑的樣子補充說：「今天晚上的晚飯誰負責？」
錢世偉沒想到是這麽簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：「怎麽分析銷售機會呢？」
周銳掃了一眼自己的團隊說道：「你要問自己四個方麵的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方麵都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。」
錢世偉深有體會地對周銳說：「我來捷科之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚。」
周銳點頭說道：「你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請客？咱們接著說。」
崔龍將手舉起來大聲說：「我請客。我做了這麽多年銷售，自以為還不錯，但是還是第一次聽到這麽完整的招術。值，幾頓飯都值。」
「好，時間到了，現在是電影時間。」周銳看看表接著說：「還有最後一個問題，我來北京前收到一個簡訊，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？」周銳感到現在這個團隊可以信賴就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。
周銳讓肖芸和方威搭自己的車，提醒坐在右側的肖芸繫上安全帶，側頭對她說：「我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協助你一起負責經信銀行的項目，你有意見嗎？」看到肖芸點頭他接著說：「你盡快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和塗主任去聽場音樂會。」周銳從西服兜裏掏出兩張音樂會的門票交給身後的方威。
周銳將目光移向前方並沒有啟動汽車，停了一下對方威說：「這個訂單交給你，你知道這意味著什麽嗎？」
方威點點頭說：「我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單後果嚴重。」
周銳嘆了一口氣說：「銷售如同作戰，有的戰爭可以打，有的戰爭千萬不能打，隻要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現在已經被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機。這是一個戰機，但實際上卻希望渺茫，一旦輸了這麽大的一個訂單會有什麽後果，你想清楚了嗎？」
方威點點頭：「有什麽好擔心的，頂多辭職。」
看到方威已經有了這樣的心理準備，周銳的心中舒服了一些。方威現在就像加入了敢死隊，當他踏入戰局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳感動地對方威說了一句：「謝謝你。」
方威拍著周銳的肩膀說道：「我們都是兄弟，你現在這樣的處境，我怎麽能拋下你不管呢？」
周銳點點頭抬起右腳向油門踩去，在發動機的咆哮聲中汽車猛地向前衝去。
17.周六，晚上九點十分
牐牱酵本來對古典音樂一竅不通，今天卻開了竅。為了能和塗主任有共同語言，他買了一本這個作曲家的傳記和創作的背景啃了一整天。本來像天書一樣的內容在音樂中變成了血肉豐富的故事，方威聽得入神了。他在車上和塗主任的女兒聊得興高采烈，肖芸和塗主任根本插不上話。肖芸心中奇怪，這小子的音樂造詣怎麽這麽高，居然說得塗主任這位學音樂專業的女兒點頭如搗蒜。
牐牫底油Ｔ諼韉ブ杏尋倩醯耐３黨。塗主任打發女兒去逛商場，三個人坐在星巴克的露天座位上，三言兩語之後就談到了經信銀行的項目。
牐犘ぼ坑臚恐魅偽冉鮮煬橢苯遊實潰骸改看我們在這個項目中有戲嗎？」
牐犕恐魅我∫⊥匪擔骸改尋。這個項目是個超大項目，應該是金融行業今年最大的採購了。項目一旦啟動，很多公司就會蜂擁而至，要想贏下來不容易啊。參與這個項目的公司可以分成三類，第一類是實力最弱的國內公司，我不是貶低國內的公司，客戶關係管理是新興的技術，在國內還沒有成功的先例，因此國內的公司根本沒有希望，他們的加入可以有效地壓低跨國公司的報價。第二類是一些港台或者合資公司，他們可能在香港或者台灣有過成功的案例，卻難以承擔經信銀行這麽大的係統，盡管他們有價格優勢，但是機會也不大。無論國內公司還是港台公司，他們的目的都是重在參與，其實誌在各個省的延續出來的生意。真正有希望的隻有大型的跨國公司，畢竟最先進的技術還掌握在這些公司手中，而且這對我們銀行也最有利，我們也可以從這些跨國公司在其他世界級銀行的成功案例中學習我們需要的方法和經驗。」