華格納公司的副總裁是出自哥倫比亞大學的優秀人才，對於談判的遲遲 未獲進展感到焦燥不滿。
“事實上，本公司擁有足夠買下三友公司的雄厚財力。” 他在會議上說出這句帶威脅性質的話，實在不夠高明。因為三友公司董事長一手創建這家公司，發明了數百種產品，不但深深引以為傲，更具有一 份濃厚的感情，他聽到這句話之後便不再遲疑。
“很遺憾，我決定不與貴公司技術合作。” 以金錢利誘不遂，便企圖採用威脅手段，卻不幸招到反效果。三友公司董事長認為美國人做事魯莽蠻橫，沒有一點風度，實在不能做為長期技術合 作的夥伴。
實際上，三友公司董事長若是能夠對美國式談判法多了解一點，或許會 產生不同的想法，他對於美國式作風多少有些誤解和偏見。但是我們也不能否認，華格納公司的作法的確容易讓三友公司董事長感到不舒坦，心中留下 芥蒂。這正是美式強硬談判法的嚴重缺陷，換句話說，強硬談判法成功則已，若不成功的話，必然會造成誤解、偏見、心結的後遺症。
不！即使成功了，也會留下心結。力量薄弱的一方雖然不得不屈服於對 方的脅迫，但是心中自然是忿恨難平，甚而伺機報復，對於長期性的合作關係而言，實是一大隱患。勝利的一方縱然能夠得到眼前的小利益，卻會因而 失去更重要的穩定性和安全感。
3.強烈的個人主義 美國社會呈現出強烈的個人主義，以自我為中心，不擇手段地利用他人以實現自己的理想。旁人的想法無關輕重，為了提高成績，必須拚命地表現 自己。同事之間也是競爭勝於一切，唯有如此，方能拔得頭籌，往上攀升，而失敗者怪不了誰，隻能怨恨自己比不上別人。當然，失敗者的能力或技術 不見得輸給勝利者，但是問題在於他能否調整自己，適應周圍的環境；總之，物競天擇的道理在美國社會發揮得淋漓盡致。
嚴格地說，在美國的個人主義中，旁人隻分兩種：一種是明確的敵人， 另一種是潛在的敵人。除此之外，別無第三者。
4.美式談判特點 美式談判反映了美國人的性格特點。他們性格慡朗，能直接地向對方表露真誠、熱烈的情感，他們充滿了自信，隨時能與別人進行滔滔不絕的長談。 他們總是十分自信進入談判大廳，不斷地發表意見。美國人的這些特點，很多都和他們取得的經濟成就有密切的關係。他們有一種獨立行動的傳統，並 把實際物質利益上的成功做為獲勝的標誌。
他們總是興致勃勃地開始談判，並以這種態度謀求經濟利益。在磋商階 段，他們精力充沛，能迅速把談判引導至實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就精於使用策略去謀 得利益。同時也希望別人，具有這種才能。
美國人談判中的特點，可歸納為以下三個方麵：（1）熱情奔放（2）頗有討價還價的能力（3）對一係列交易感興趣 這些特點，在某種意義上可以從美國歷史上找到原因。在美國歷史上，開拓者曾經冒極大的危險，擴大疆域，開闢並建立了新的生活方式。
北歐式談判分析
在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段，常 常呈現出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。所以在談判初期階段， 容易被對方征服。
他們在開場陳述時十分坦率，願意向對方表明有關他的立場的一切情 況。
他們很擅長提出建設性意見，並做十分積極的決定。 芬蘭人和挪威人都有這種特點，瑞典人也這樣行事，但他們受美國人的影響很深，並具有瑞典人特有的官僚主義。丹麥人如果來自沿海地區，則按 斯堪地那維亞人的風格談判，如果來自尼德蘭半島，則具有德國人的風格。
斯堪地那維亞人的這種特點，不難看出其文化淵源。他們嚴守基督教的 道德規範，保持政治上的穩定，直到目前，他們還保存著農業經濟和漁業經濟。北歐人的長處在於他們在最終階段很坦誠和直率，在談判中他們能提出 富有建設性的意見。他們不像美國人那樣，在出價階段談得很出色，也不像美國人那樣擅於討價還價。他們是比較固執的。 與北歐人談判時，應該對他們坦誠相待，採取靈活和積極的態度。
德國式談判分析
德國人與美國人的談判方式完全不同。德國人的談判特點是準備工作做 得完美無缺。
德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，完全確定交易的形式，詳細規 定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的計劃表。
他們不太喜歡採取讓步的方式。 如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，比如說，在商場上，一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討 價還價的餘地會大為縮小。
與德國人打交道的方法，從程度上看，最好在德國人報價之前就進行試 探，並做出自己的開場陳述，這樣可以表明自己的立場。但所有這些行動，要做得快速。因為德國人已經做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速 地把談判引入最終階段。
中國式談判分析
中國人的談判具有以下特點：（1）顧全麵子（2）具有專門知識（3）對西方人不信任“麵子”問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。如果在開談時態度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注 意不要使中國人在讓步中丟麵子。同樣地，如果從原來的強硬立場上後退，也不必在中國人麵前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最後的成交 協議，必須是被他的同事認為是保住了他的“顏麵”，或為他增光的協議。
中國人常把許多專家帶到談判中來，技術專家、金融專家、運輸專家或 其他專家。這樣不可避免地會拖延談判時間，因為每個專家都要在談判中維護並爭得自己的“麵子”。 這裏有一個很實際的經驗數據，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個人組成的談判小組來談，則要花上一個 月的時間。
中國人對西方人充滿不信任的情緒。他們尤其對西方人企圖使談判帶有 政治色彩極為反感。但中國人喜歡西方人對他的家庭發生興趣。送個禮物給他的兒子，即使是一個小小的不太高級的禮物，意義仍是重大的，對他來講 是非常有價值的，甚至一個盛大的宴會仍比不上這個禮物。
日本式談判分析
說話本身便是一種談判，不受時間或場合的限製。 遺憾的是，日本人的說話能力幾乎等於零。話題空洞、毫無事前準備、缺乏服務精神以及廣泛的社交性，頂多隻能和自己的親朋友好談談家務罷了。 由於日本社會屬於集團主義，任何事情均以團體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，隻需多和團體配合，也能攀上高位。換句話說，人們並不覺得 有追求自我卓越的重要性，當然也就無意培養與此相關的技巧，難怪大家會一致公認日本人言語乏味了。
“事實上，本公司擁有足夠買下三友公司的雄厚財力。” 他在會議上說出這句帶威脅性質的話，實在不夠高明。因為三友公司董事長一手創建這家公司，發明了數百種產品，不但深深引以為傲，更具有一 份濃厚的感情，他聽到這句話之後便不再遲疑。
“很遺憾，我決定不與貴公司技術合作。” 以金錢利誘不遂，便企圖採用威脅手段，卻不幸招到反效果。三友公司董事長認為美國人做事魯莽蠻橫，沒有一點風度，實在不能做為長期技術合 作的夥伴。
實際上，三友公司董事長若是能夠對美國式談判法多了解一點，或許會 產生不同的想法，他對於美國式作風多少有些誤解和偏見。但是我們也不能否認，華格納公司的作法的確容易讓三友公司董事長感到不舒坦，心中留下 芥蒂。這正是美式強硬談判法的嚴重缺陷，換句話說，強硬談判法成功則已，若不成功的話，必然會造成誤解、偏見、心結的後遺症。
不！即使成功了，也會留下心結。力量薄弱的一方雖然不得不屈服於對 方的脅迫，但是心中自然是忿恨難平，甚而伺機報復，對於長期性的合作關係而言，實是一大隱患。勝利的一方縱然能夠得到眼前的小利益，卻會因而 失去更重要的穩定性和安全感。
3.強烈的個人主義 美國社會呈現出強烈的個人主義，以自我為中心，不擇手段地利用他人以實現自己的理想。旁人的想法無關輕重，為了提高成績，必須拚命地表現 自己。同事之間也是競爭勝於一切，唯有如此，方能拔得頭籌，往上攀升，而失敗者怪不了誰，隻能怨恨自己比不上別人。當然，失敗者的能力或技術 不見得輸給勝利者，但是問題在於他能否調整自己，適應周圍的環境；總之，物競天擇的道理在美國社會發揮得淋漓盡致。
嚴格地說，在美國的個人主義中，旁人隻分兩種：一種是明確的敵人， 另一種是潛在的敵人。除此之外，別無第三者。
4.美式談判特點 美式談判反映了美國人的性格特點。他們性格慡朗，能直接地向對方表露真誠、熱烈的情感，他們充滿了自信，隨時能與別人進行滔滔不絕的長談。 他們總是十分自信進入談判大廳，不斷地發表意見。美國人的這些特點，很多都和他們取得的經濟成就有密切的關係。他們有一種獨立行動的傳統，並 把實際物質利益上的成功做為獲勝的標誌。
他們總是興致勃勃地開始談判，並以這種態度謀求經濟利益。在磋商階 段，他們精力充沛，能迅速把談判引導至實質階段。他們十分讚賞那些精於討價還價，為取得經濟利益而施展手法的人。他們自己就精於使用策略去謀 得利益。同時也希望別人，具有這種才能。
美國人談判中的特點，可歸納為以下三個方麵：（1）熱情奔放（2）頗有討價還價的能力（3）對一係列交易感興趣 這些特點，在某種意義上可以從美國歷史上找到原因。在美國歷史上，開拓者曾經冒極大的危險，擴大疆域，開闢並建立了新的生活方式。
北歐式談判分析
在談判中，北歐人比美國人顯得平靜得多。在談判開始的寒暄階段，常 常呈現出沉默寡言，他們從不激動，講話慢條斯理。所以在談判初期階段， 容易被對方征服。
他們在開場陳述時十分坦率，願意向對方表明有關他的立場的一切情 況。
他們很擅長提出建設性意見，並做十分積極的決定。 芬蘭人和挪威人都有這種特點，瑞典人也這樣行事，但他們受美國人的影響很深，並具有瑞典人特有的官僚主義。丹麥人如果來自沿海地區，則按 斯堪地那維亞人的風格談判，如果來自尼德蘭半島，則具有德國人的風格。
斯堪地那維亞人的這種特點，不難看出其文化淵源。他們嚴守基督教的 道德規範，保持政治上的穩定，直到目前，他們還保存著農業經濟和漁業經濟。北歐人的長處在於他們在最終階段很坦誠和直率，在談判中他們能提出 富有建設性的意見。他們不像美國人那樣，在出價階段談得很出色，也不像美國人那樣擅於討價還價。他們是比較固執的。 與北歐人談判時，應該對他們坦誠相待，採取靈活和積極的態度。
德國式談判分析
德國人與美國人的談判方式完全不同。德國人的談判特點是準備工作做 得完美無缺。
德國人喜歡明確表示他希望做成的交易，完全確定交易的形式，詳細規 定談判中的議題，然後準備一份涉及所有議題的計劃表。
他們不太喜歡採取讓步的方式。 如果經驗豐富的談判人員運用這種方式的話，它的威力是很強大的，比如說，在商場上，一旦由德國人提出了報價，這個報價就顯得不可更改，討 價還價的餘地會大為縮小。
與德國人打交道的方法，從程度上看，最好在德國人報價之前就進行試 探，並做出自己的開場陳述，這樣可以表明自己的立場。但所有這些行動，要做得快速。因為德國人已經做了充分的思想準備，他們會非常自然、迅速 地把談判引入最終階段。
中國式談判分析
中國人的談判具有以下特點：（1）顧全麵子（2）具有專門知識（3）對西方人不信任“麵子”問題十分重要。在談判中，中國人希望對方把他看作掌握大權的或關鍵性人物。如果在開談時態度強硬，要迫使對方作出讓步時，千萬注 意不要使中國人在讓步中丟麵子。同樣地，如果從原來的強硬立場上後退，也不必在中國人麵前硬撐，這對談判程序來說也是極為重要的，最後的成交 協議，必須是被他的同事認為是保住了他的“顏麵”，或為他增光的協議。
中國人常把許多專家帶到談判中來，技術專家、金融專家、運輸專家或 其他專家。這樣不可避免地會拖延談判時間，因為每個專家都要在談判中維護並爭得自己的“麵子”。 這裏有一個很實際的經驗數據，十萬美金的交易，兩個人用一周的時間即可談成，而同樣一筆交易，由五個人組成的談判小組來談，則要花上一個 月的時間。
中國人對西方人充滿不信任的情緒。他們尤其對西方人企圖使談判帶有 政治色彩極為反感。但中國人喜歡西方人對他的家庭發生興趣。送個禮物給他的兒子，即使是一個小小的不太高級的禮物，意義仍是重大的，對他來講 是非常有價值的，甚至一個盛大的宴會仍比不上這個禮物。
日本式談判分析
說話本身便是一種談判，不受時間或場合的限製。 遺憾的是，日本人的說話能力幾乎等於零。話題空洞、毫無事前準備、缺乏服務精神以及廣泛的社交性，頂多隻能和自己的親朋友好談談家務罷了。 由於日本社會屬於集團主義，任何事情均以團體行動為主，因此即使缺乏個人魅力，隻需多和團體配合，也能攀上高位。換句話說，人們並不覺得 有追求自我卓越的重要性，當然也就無意培養與此相關的技巧，難怪大家會一致公認日本人言語乏味了。