如何才能提高假設的準確度呢？這兒提供一個方法：把假設的重點放在 對方的想法及其可能採取的策略上，而不要老是在與談判有關的主要論點以及其它細節中打轉。不管談判的主要論點或其它細節，它畢竟還是“人”——你的談判對手。因此，對“人”而不對“事”，可說是在做假設時比較合 理、也比較安全的一種思考方式。來看看下麵的假設是否正確：貝魯斯是人，他在一個球季中打出 60 支全壘打。因此，任何人也都有可能在一個球季中打 出 60 支全壘打。乍看之下，此一假設似乎合乎邏輯，但事實上卻是個明顯的謬誤。貝魯斯是個特殊人物，把特殊人物一般化、普遍化，這就是謬誤。那 麽，“貝魯斯是人，他在一個球季中打出 60 支全壘打，所以任何人也都能打棒球”。這個假設能不能成立呢？與前者相同，這也是個錯誤的假設，因為 它把特殊人物的特殊能力普遍化了。再來看這個假設：貝魯斯是人，他在一 個球季中打出60 支全壘打，所以貝魯斯是一名棒球選手。這就是個正確的假 設了。在此一假設中所設定的對象，隻是貝魯斯“一個人”，而未“以偏概全”。其實，隻要稍具棒球常識的人，即使不曾聽過貝魯斯的大名，也能夠 肯定地說：貝魯斯確實是一位超級棒球明星。
上述法院判決的案子亦然。能左右談判的人，是明雄的談判對象。因此， 明雄便先設法了解談判對手，再根據明雄所能了解的，去推測其對法院可能有的反應及採取的策略。如果明雄考慮的重點放在法院的判決書上，隻籠統 的知道“法院的判決對談判有影響”這一點，而對談判對手不求了解的話，就不可能做出正確的假設了。談判之前要先做好假設，隻要談判一展開，便 立刻開始求證的工作。未經求證階段，而隨隨便便的將假設以及針對假設所擬定的策略運用於談判中，不但有違談判的原則，同時相當冒險。
（1）假設要根據事實 再回過來想想紅綠燈的例子。當信號燈由紅轉為綠時，則一定有車子通過。在這個假設中，“綠燈亮了”是唯一已知的事實，因此，隻根據此一事 實，便假設“有車子通過”，則就未免太糙率了。如果在“綠燈亮了”之外，再加上“聽到車子的聲音”，那麽，“有車子通過”的假設的正確性，就大 大的提高了。
事實為假設的支柱，也是假設的基礎。而已知的事實愈多，假設的正確 性也就愈高。假設的提出，一定要有事實來作為根據。事實是擬訂假設時不可缺少的基本要素，而它對談判者更具有莫大的助益。益華食品公司的盈餘 已經連續三年呈遞減的現象（事實 a），而截止目前為止，該公司仍維持其原選的經營形態，體製也未曾有過改變（事實 b）。更嚴重的是，在這三年 中，該公司未曾開發新產品，也沒有拓展新的市場（事實 c）。從 abc 這三個事實，可以導出什麽樣的假設呢？如果 bc 的事實不變，那麽，下一年度的 收益便有繼續減少的可能，這是個極具參考價值的假設。而在這種情況下，該公司一定急於爭取足以起死回生的業務人才，這又是另一個可能的假設。 所以，根據以上兩個假設，你不就可以向該公司毛遂自薦，提出改革方案，同時等待良好時機要求高薪？隻要假設正確，成功的機會是非常大的。
（2）破解對方的假設 如果你是該公司的老闆，又應如何應付前來應徵求職，並提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到這一點，便可以用來擬定對策了。
譬如，你可以告訴對方，如果因為他的加入，而使公司的業績好轉的話，那 麽，他所獲得的讚譽，將是再高的工資也無法換得的。你也可以告訴對方，工作本身即包含了無限的希望與遠大的理想，若隻對報酬的高低斤斤計較， 則就未免缺乏遠見。總之，最重要，是要能預先知道對方的假設，並想出“破解”之道，如此談判才有成功的希望。
（3）不做沒把握的假設 如果是根據假設來做假設，則是非常不明智的。不錯，原來的假設也許有其事實的根據，但卻仍未有確鑿的證據足以證實其正確性。因此，以假設 作為基礎，來設定另一個假設，猶如蓋在沙地上的房子，是經不起考驗的。
下一年度的收益可能持續滑落，這是根據若幹已知的事實所做的假設。 若要根據此一假設，再提出另一個假設，如“該公司可能因為經營不善、財務狀況不佳、而無法如期償還貸款”，雖也未嚐不可，但這種根據假設所做 的假設，因為缺乏事實的基礎，其預測準確度就的低了。第一，該公司下一年度的收益隻是“可能”，而“不一定”會“持續滑落”。第二，該公司的 收益如果持續滑落，亦不見得便無法償還貨款。因為，或許公司方麵已備妥一筆現金，足以還清貸款。二、所貸的款項並不一定非在一年之內還清不可。 不過，如果該公司已公布其財務狀況，那麽根據此一已知事實，再做假設的話，“命中率”當然相對的就提高了。
（4）不要輕易放棄原先假設 當你麵對的是一位精明幹練的談判者時，你根據假設所擬訂的談判戰略，以及假設所依據的事實，都極可能被對方看穿。在這種情況下，對方必 定會想盡辦法來愚弄你，使你自以為做了錯誤的假設。
陽明公司正計劃與和泰公司合併，如果你是陽明公司的談判代表，正與 和泰公司進行談判，而對方則一直將訴求重點放在其“所開發的新產品對陽明公司的收益必有極大的貢獻”上。但是，根據你的調查，卻發現和泰公司 的新產品對陽明公司並無多大的助益，那麽，和泰公司的談判代表為什麽要特別強調這一點呢？你可以做如下的幾種假設：1對方不了解新產品的真正 功用。2想抬高該項產品的售價。3對新產品太具自信。4想藉此來分散你的注意力。5對方已知你的調查結果，亦明白該項產品並無多大的利潤，因 此，便故意誇示其價值，作為逼使你放棄原來的假設的一種策略。以上五種假設都具有其可能性，而在經過研討之後，若你認為第三項最有可能，那麽， 不管對方再怎麽吹噓其新產品的價值，你都必須相信自己所做的調查結果，不可輕易動搖，更無須因此而放棄原先的假設，或者改變戰略方式。
小幅度的讓步
（1）抱著“不大幅讓步”的心態 在談判中，無論是哪一方先做大幅的讓步，那一方便註定將失敗。不管你站在多麽有利的立場，也不管你的意見如何合理，一旦做了讓步，將使對 方對自己更具信心，也將使對方立刻改變他對你的看法。這樣，在接下去的談判中，你就難有“翻身”的餘地了。
誌強想以一英畝 1000 到 1500 美元的價格賣掉一塊土地。而在談判中， 他則先喊價 3000美元，藉此試探買方的反應。但買方事前已對這塊土地進行 過評估，也調查過附近的地價，他認為土地的價格，應在每英畝 800 到 1000美元之間，方為合理。由於急欲將土地脫手，因此，當買方一提出其所認為 的合理價格，誌強隨即同意把價錢降為每英畝 2000 美元，是原來的三分之二。結果呢？就因為賣方在談判一開始即做了大幅的讓步，所以，在接下來 的談判中，因而便失去了主動權，陷入了防衛的狀態，任憑對方殺價，而毫無還手的能力。最後，土地自然是以“買方”所提議的價錢成交了。事實上， 在上述的談判中，誌強若不那麽快地便做了讓步，他的土地，至少可以每英 畝 1200美元以上的價錢賣出。
上述法院判決的案子亦然。能左右談判的人，是明雄的談判對象。因此， 明雄便先設法了解談判對手，再根據明雄所能了解的，去推測其對法院可能有的反應及採取的策略。如果明雄考慮的重點放在法院的判決書上，隻籠統 的知道“法院的判決對談判有影響”這一點，而對談判對手不求了解的話，就不可能做出正確的假設了。談判之前要先做好假設，隻要談判一展開，便 立刻開始求證的工作。未經求證階段，而隨隨便便的將假設以及針對假設所擬定的策略運用於談判中，不但有違談判的原則，同時相當冒險。
（1）假設要根據事實 再回過來想想紅綠燈的例子。當信號燈由紅轉為綠時，則一定有車子通過。在這個假設中，“綠燈亮了”是唯一已知的事實，因此，隻根據此一事 實，便假設“有車子通過”，則就未免太糙率了。如果在“綠燈亮了”之外，再加上“聽到車子的聲音”，那麽，“有車子通過”的假設的正確性，就大 大的提高了。
事實為假設的支柱，也是假設的基礎。而已知的事實愈多，假設的正確 性也就愈高。假設的提出，一定要有事實來作為根據。事實是擬訂假設時不可缺少的基本要素，而它對談判者更具有莫大的助益。益華食品公司的盈餘 已經連續三年呈遞減的現象（事實 a），而截止目前為止，該公司仍維持其原選的經營形態，體製也未曾有過改變（事實 b）。更嚴重的是，在這三年 中，該公司未曾開發新產品，也沒有拓展新的市場（事實 c）。從 abc 這三個事實，可以導出什麽樣的假設呢？如果 bc 的事實不變，那麽，下一年度的 收益便有繼續減少的可能，這是個極具參考價值的假設。而在這種情況下，該公司一定急於爭取足以起死回生的業務人才，這又是另一個可能的假設。 所以，根據以上兩個假設，你不就可以向該公司毛遂自薦，提出改革方案，同時等待良好時機要求高薪？隻要假設正確，成功的機會是非常大的。
（2）破解對方的假設 如果你是該公司的老闆，又應如何應付前來應徵求職，並提出高薪要求的人才呢？如前所述，如果你能事先了解到這一點，便可以用來擬定對策了。
譬如，你可以告訴對方，如果因為他的加入，而使公司的業績好轉的話，那 麽，他所獲得的讚譽，將是再高的工資也無法換得的。你也可以告訴對方，工作本身即包含了無限的希望與遠大的理想，若隻對報酬的高低斤斤計較， 則就未免缺乏遠見。總之，最重要，是要能預先知道對方的假設，並想出“破解”之道，如此談判才有成功的希望。
（3）不做沒把握的假設 如果是根據假設來做假設，則是非常不明智的。不錯，原來的假設也許有其事實的根據，但卻仍未有確鑿的證據足以證實其正確性。因此，以假設 作為基礎，來設定另一個假設，猶如蓋在沙地上的房子，是經不起考驗的。
下一年度的收益可能持續滑落，這是根據若幹已知的事實所做的假設。 若要根據此一假設，再提出另一個假設，如“該公司可能因為經營不善、財務狀況不佳、而無法如期償還貸款”，雖也未嚐不可，但這種根據假設所做 的假設，因為缺乏事實的基礎，其預測準確度就的低了。第一，該公司下一年度的收益隻是“可能”，而“不一定”會“持續滑落”。第二，該公司的 收益如果持續滑落，亦不見得便無法償還貨款。因為，或許公司方麵已備妥一筆現金，足以還清貸款。二、所貸的款項並不一定非在一年之內還清不可。 不過，如果該公司已公布其財務狀況，那麽根據此一已知事實，再做假設的話，“命中率”當然相對的就提高了。
（4）不要輕易放棄原先假設 當你麵對的是一位精明幹練的談判者時，你根據假設所擬訂的談判戰略，以及假設所依據的事實，都極可能被對方看穿。在這種情況下，對方必 定會想盡辦法來愚弄你，使你自以為做了錯誤的假設。
陽明公司正計劃與和泰公司合併，如果你是陽明公司的談判代表，正與 和泰公司進行談判，而對方則一直將訴求重點放在其“所開發的新產品對陽明公司的收益必有極大的貢獻”上。但是，根據你的調查，卻發現和泰公司 的新產品對陽明公司並無多大的助益，那麽，和泰公司的談判代表為什麽要特別強調這一點呢？你可以做如下的幾種假設：1對方不了解新產品的真正 功用。2想抬高該項產品的售價。3對新產品太具自信。4想藉此來分散你的注意力。5對方已知你的調查結果，亦明白該項產品並無多大的利潤，因 此，便故意誇示其價值，作為逼使你放棄原來的假設的一種策略。以上五種假設都具有其可能性，而在經過研討之後，若你認為第三項最有可能，那麽， 不管對方再怎麽吹噓其新產品的價值，你都必須相信自己所做的調查結果，不可輕易動搖，更無須因此而放棄原先的假設，或者改變戰略方式。
小幅度的讓步
（1）抱著“不大幅讓步”的心態 在談判中，無論是哪一方先做大幅的讓步，那一方便註定將失敗。不管你站在多麽有利的立場，也不管你的意見如何合理，一旦做了讓步，將使對 方對自己更具信心，也將使對方立刻改變他對你的看法。這樣，在接下去的談判中，你就難有“翻身”的餘地了。
誌強想以一英畝 1000 到 1500 美元的價格賣掉一塊土地。而在談判中， 他則先喊價 3000美元，藉此試探買方的反應。但買方事前已對這塊土地進行 過評估，也調查過附近的地價，他認為土地的價格，應在每英畝 800 到 1000美元之間，方為合理。由於急欲將土地脫手，因此，當買方一提出其所認為 的合理價格，誌強隨即同意把價錢降為每英畝 2000 美元，是原來的三分之二。結果呢？就因為賣方在談判一開始即做了大幅的讓步，所以，在接下來 的談判中，因而便失去了主動權，陷入了防衛的狀態，任憑對方殺價，而毫無還手的能力。最後，土地自然是以“買方”所提議的價錢成交了。事實上， 在上述的談判中，誌強若不那麽快地便做了讓步，他的土地，至少可以每英 畝 1200美元以上的價錢賣出。