談判時間、座位等的選擇
任何重要的事，不應採取成敗憑機會運氣的態度。如果你研究成功人士 的行為的話，你會發現他們很自然地會注意一般人不會注意的細節。例如，一位老練的銷售員訓練自己記住所有他引見過的人的姓名。他這麽做不是為 了炫耀記憶力，或讓他新認識的人對他記憶力之強留下深刻印象。他這麽做是因為他知道，如果他不注意，不記得對方名字、對方的地位，和其他重要 個人資料的話，待一會兒在談話中有良機來臨時，他會處於錯失與不利的情況。所以談到談判的重要性，管理者不可忘記談判的細節部分。而談判會議 的地點和時間，便是最基本的細節部分。在某些場合，談判時間和地點的適當與否，對談判結果有決定性影響。有位職業高爾夫球員同意抽出時間參加 高爾夫球賽，為盲人籌款。他出現於慈善機構總部，商討有關他比賽的細節，並會晤他的對手——一位雙目失明的高爾夫球員。此位職業高爾夫好球選手 當然是驚訝萬分。贏了一位盲人有何光榮之處？如果他輸了，麵子全無如何麵對大眾。他決定優待對方，從其實際杆數中扣除一些杆數。讓他很為難的 是，他的對手不加思索便拒絕了這個建議。這位職業高爾夫球名家要求他的對手重新慎重考慮，可是這位失明的高爾夫球員堅持自己的決定。他說：“這 樣不公平，我不要任何特別的安排。”這位高爾夫球明星嘆了一口氣。他決定，雖然贏也不是，輸也不是，他也別無選擇，隻好硬著頭皮，與這位失明 的對手麵對麵地打場球。他向他的對手說：“那麽麻煩你至少選一下我們比賽的地點和時間吧！這是我待我任何對手應有的禮儀。”這一次失明的球員 同意了，他選了一處他所熟悉地形的高爾夫球場。高爾夫球員同意他的選擇。
“至於時間”，這位盲者滿意地微笑說：“我們將訂在比賽當天晚上十二點。” 你所選擇的談判時間和地點，或許不像此時那麽具有決定性，可是還是重要的——最重要的就在於不可全憑機遇。
（1）選擇談判地點 如果可能的話，在中立的地方談判總是較合人意的。大規模的勞資談判就是典型的不在總公司辦公室或工會總部舉行，而是選中立的飯店或會議廳 舉行，原因是在“自己根據地”談判的一方占了明顯優勢，促使前往談判的客人心生忿恨，故對成功的談判造成損害。
當然了，許多時候在自己場所或對方場所談判亦有其方便之處。如果你 是在謀求一家大公司的某一職位時，會晤地點可能就是方便的公司辦公室或會議室舉行。如果你是個自己經營的生意人或專業人士，那麽談判地點可能 是你的辦公室或者是對手的辦公室。當然了，還要考慮其它因素。如果你是個獨立的小承包商或顧問，在你的停車房或共用的辦公室辦公，那麽把你的 不富裕展示給你的對手知道，在絕大部分情況下，對你不利。因此可能的話，在對手的辦公室或像餐廳這樣的中立場所舉行談判較好。許多時候談判會議 可做如此安排：前往談判的客隊先拜訪對手辦公室，然後協同對手前往客隊選擇的場所會談，通常是一家餐廳。可能的話找出你對手的飲食習慣，然後 就近選擇一家最擅長烹飪你對手最喜愛的食品的餐館。假如你不清楚你對手喜歡的食物。首先必須檢查一下你所選的食物和餐館是否妥當。不要臆測你 的對手和你喜歡吃同樣的食物。記住各有所好，口味不同。有些人進行食物療法節食，有人可能是素食者。所以，假如你覺得餐館是良好談判場所的話， 務必事先告訴你的對手，你已經在某一家餐館訂好了位置，以及他們提供的是哪一種食物。在請問他是否滿意之後，才能訂妥座位菜單。不管你們會談 場所是在餐廳或辦公室或會議室，有幾項關鍵要領可資參考。首先，會談場所必須盡量不受幹擾，盡量避免分心。如果在安置有電話的辦公室或沒安置 電話的會議室兩者之中選擇的話，選擇會議室。縱使你的對手已經通知他的秘書他“暫時不接”任何電話，但是堅持到底的來電者還是可能說服秘書請 其老闆聽電話。完全避免此幹擾的唯一方法是在沒有電話的房間內進行談判。會議室比你對手的辦公室適宜做談判場所，另一個原因是，一般來說， 辦公室通常是坐落在公司營業辦公的地方。也就是說，公司每日業務會產生許多幹擾，會影響談判的進行。
（2）座位安排的重要 如果談判的地點是你對手的辦公室的話，你或許會坐在氣勢較弱、屬於下屬的位置。典型例子是，你的對手會坐在他辦公桌的大位子，而你則坐在 旁邊的椅子上，更糟的話，甚至坐在臨時搬進來讓你坐的椅子上。這種不利於你“一人高高在上”的情況可以避免，隻要你挪到會議室談判。在會議室 談判時各方圍著桌子坐下，可放鬆心情，準備進行談判。這一論點或許看來太明顯太基本了，可是不容忽視。讓你自己和你對手坐下來，準備開始談判，絕非是你可以等閑視之的談判。如果談判各方能各就其位，準備進行談判， 那麽已經向談判成功大道邁進一大步了。
你或許記得，當欲中止越戰的巴黎和談開始時，似乎有層層阻隔、重重 難關無法突破，直到會議桌的外形讓談判雙方皆感滿意時，談判才有豁然開朗之勢。談判雙方都認為會議桌的座位安排必須給予某幾位參與者以特別的 承認和優勢。在這個問題沒有解決之前，別的問題隻好擱置緩議，而越南方麵會一直僵持下去。
談判桌的形狀，應和會議室的的形狀一樣，適於座位的安排，也是需要 留心的談判技巧細節部分。管理者到坐在你對手辦公桌對麵的座位有下屬服從性。有些主管費心而故意安排他們辦公室的擺設，讓他們對手坐在較不利 的位置和較不利的坐席，以減低對手氣勢。過於低矮的座位會使得坐者必須挺直腰身講話，製造說話者的不適和緊張，讓對手有機可乘，再者，坐高座 的人可以俯瞰低座位者，占盡地利；而低座位者不得不仰視高座位的人，其 氣勢已弱。
（3）破解座位優勢 有一位朋友，每當別人企圖對他施展座位策略時，他總以自己獨創的方法予以破解。他來個反客為主，直接坐在他對手的桌子上。這一怪招一施展 立刻轉移權力重心，因為現在他的對手處於必須仰視他的位置。結果毫無例外，他的對手此時隻好從他的辦公桌位子站起來，建議在會議室會談或許舒 適些。另外一種可以達成同樣目的，可是較圓通的辦法是，拒絕你對手要你坐下的要求，說明你的背不好，太低的座位對你身體有害。
談判時調整座位的要素是悉聽你自己的感覺。如果你開始覺得不舒適自 在，受到對手威迫、控製時，而這感覺是源自你所坐的不利位子時，立即行動，很客氣地扳回劣勢，平衡雙方的均劣勢。不要耽心此舉會觸怒對手。如 果他在對你玩策略時，他自己內心明白得很——他會尊重你試圖改變均勢的 努力。
（4）談判時間的選擇 談判的時間和談判的地點一樣重要。近來對生理反應的研究方興未艾。
任何重要的事，不應採取成敗憑機會運氣的態度。如果你研究成功人士 的行為的話，你會發現他們很自然地會注意一般人不會注意的細節。例如，一位老練的銷售員訓練自己記住所有他引見過的人的姓名。他這麽做不是為 了炫耀記憶力，或讓他新認識的人對他記憶力之強留下深刻印象。他這麽做是因為他知道，如果他不注意，不記得對方名字、對方的地位，和其他重要 個人資料的話，待一會兒在談話中有良機來臨時，他會處於錯失與不利的情況。所以談到談判的重要性，管理者不可忘記談判的細節部分。而談判會議 的地點和時間，便是最基本的細節部分。在某些場合，談判時間和地點的適當與否，對談判結果有決定性影響。有位職業高爾夫球員同意抽出時間參加 高爾夫球賽，為盲人籌款。他出現於慈善機構總部，商討有關他比賽的細節，並會晤他的對手——一位雙目失明的高爾夫球員。此位職業高爾夫好球選手 當然是驚訝萬分。贏了一位盲人有何光榮之處？如果他輸了，麵子全無如何麵對大眾。他決定優待對方，從其實際杆數中扣除一些杆數。讓他很為難的 是，他的對手不加思索便拒絕了這個建議。這位職業高爾夫球名家要求他的對手重新慎重考慮，可是這位失明的高爾夫球員堅持自己的決定。他說：“這 樣不公平，我不要任何特別的安排。”這位高爾夫球明星嘆了一口氣。他決定，雖然贏也不是，輸也不是，他也別無選擇，隻好硬著頭皮，與這位失明 的對手麵對麵地打場球。他向他的對手說：“那麽麻煩你至少選一下我們比賽的地點和時間吧！這是我待我任何對手應有的禮儀。”這一次失明的球員 同意了，他選了一處他所熟悉地形的高爾夫球場。高爾夫球員同意他的選擇。
“至於時間”，這位盲者滿意地微笑說：“我們將訂在比賽當天晚上十二點。” 你所選擇的談判時間和地點，或許不像此時那麽具有決定性，可是還是重要的——最重要的就在於不可全憑機遇。
（1）選擇談判地點 如果可能的話，在中立的地方談判總是較合人意的。大規模的勞資談判就是典型的不在總公司辦公室或工會總部舉行，而是選中立的飯店或會議廳 舉行，原因是在“自己根據地”談判的一方占了明顯優勢，促使前往談判的客人心生忿恨，故對成功的談判造成損害。
當然了，許多時候在自己場所或對方場所談判亦有其方便之處。如果你 是在謀求一家大公司的某一職位時，會晤地點可能就是方便的公司辦公室或會議室舉行。如果你是個自己經營的生意人或專業人士，那麽談判地點可能 是你的辦公室或者是對手的辦公室。當然了，還要考慮其它因素。如果你是個獨立的小承包商或顧問，在你的停車房或共用的辦公室辦公，那麽把你的 不富裕展示給你的對手知道，在絕大部分情況下，對你不利。因此可能的話，在對手的辦公室或像餐廳這樣的中立場所舉行談判較好。許多時候談判會議 可做如此安排：前往談判的客隊先拜訪對手辦公室，然後協同對手前往客隊選擇的場所會談，通常是一家餐廳。可能的話找出你對手的飲食習慣，然後 就近選擇一家最擅長烹飪你對手最喜愛的食品的餐館。假如你不清楚你對手喜歡的食物。首先必須檢查一下你所選的食物和餐館是否妥當。不要臆測你 的對手和你喜歡吃同樣的食物。記住各有所好，口味不同。有些人進行食物療法節食，有人可能是素食者。所以，假如你覺得餐館是良好談判場所的話， 務必事先告訴你的對手，你已經在某一家餐館訂好了位置，以及他們提供的是哪一種食物。在請問他是否滿意之後，才能訂妥座位菜單。不管你們會談 場所是在餐廳或辦公室或會議室，有幾項關鍵要領可資參考。首先，會談場所必須盡量不受幹擾，盡量避免分心。如果在安置有電話的辦公室或沒安置 電話的會議室兩者之中選擇的話，選擇會議室。縱使你的對手已經通知他的秘書他“暫時不接”任何電話，但是堅持到底的來電者還是可能說服秘書請 其老闆聽電話。完全避免此幹擾的唯一方法是在沒有電話的房間內進行談判。會議室比你對手的辦公室適宜做談判場所，另一個原因是，一般來說， 辦公室通常是坐落在公司營業辦公的地方。也就是說，公司每日業務會產生許多幹擾，會影響談判的進行。
（2）座位安排的重要 如果談判的地點是你對手的辦公室的話，你或許會坐在氣勢較弱、屬於下屬的位置。典型例子是，你的對手會坐在他辦公桌的大位子，而你則坐在 旁邊的椅子上，更糟的話，甚至坐在臨時搬進來讓你坐的椅子上。這種不利於你“一人高高在上”的情況可以避免，隻要你挪到會議室談判。在會議室 談判時各方圍著桌子坐下，可放鬆心情，準備進行談判。這一論點或許看來太明顯太基本了，可是不容忽視。讓你自己和你對手坐下來，準備開始談判，絕非是你可以等閑視之的談判。如果談判各方能各就其位，準備進行談判， 那麽已經向談判成功大道邁進一大步了。
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談判桌的形狀，應和會議室的的形狀一樣，適於座位的安排，也是需要 留心的談判技巧細節部分。管理者到坐在你對手辦公桌對麵的座位有下屬服從性。有些主管費心而故意安排他們辦公室的擺設，讓他們對手坐在較不利 的位置和較不利的坐席，以減低對手氣勢。過於低矮的座位會使得坐者必須挺直腰身講話，製造說話者的不適和緊張，讓對手有機可乘，再者，坐高座 的人可以俯瞰低座位者，占盡地利；而低座位者不得不仰視高座位的人，其 氣勢已弱。
（3）破解座位優勢 有一位朋友，每當別人企圖對他施展座位策略時，他總以自己獨創的方法予以破解。他來個反客為主，直接坐在他對手的桌子上。這一怪招一施展 立刻轉移權力重心，因為現在他的對手處於必須仰視他的位置。結果毫無例外，他的對手此時隻好從他的辦公桌位子站起來，建議在會議室會談或許舒 適些。另外一種可以達成同樣目的，可是較圓通的辦法是，拒絕你對手要你坐下的要求，說明你的背不好，太低的座位對你身體有害。
談判時調整座位的要素是悉聽你自己的感覺。如果你開始覺得不舒適自 在，受到對手威迫、控製時，而這感覺是源自你所坐的不利位子時，立即行動，很客氣地扳回劣勢，平衡雙方的均劣勢。不要耽心此舉會觸怒對手。如 果他在對你玩策略時，他自己內心明白得很——他會尊重你試圖改變均勢的 努力。
（4）談判時間的選擇 談判的時間和談判的地點一樣重要。近來對生理反應的研究方興未艾。