使用“倒吃甘蔗”的“漸進法”，以求得“完美的結局”時，最重要的， 是要了解在談判中，哪些問題對你有利，哪些問題又對你不利，預先想好在什麽時候，談什麽問題。“經驗是談判的良師”。每一次談判結束後，管理 者都應該做—番全盤研究，分析其間的得失，找出所犯的錯誤，以便作為下回談判時的參考。
先進行心理訓練
曾經參與談判的人，大概都有過“懾於某種氣氛”的經驗。在一世界性 的高爾夫球賽中，一位職業選手隻要再輕輕一推，球便能進入兩尺外的洞內，而贏得冠軍。這是關鍵性的一球，球進，比賽便結束；球不進，他便與另一 位選手打成平手，必須另外加賽一場。當時，所有的觀眾都睜大眼睛，瞪著他，攝影記者的鏡頭也對準了他，現場的氣氛可說緊張到了極點，而他本身 所承受的心理壓力，更是難以言喻了。最後，他輕輕一推——球竟然沒進。
這種球，他平常練習時閉著眼睛都能打進的。由於球沒進，雙方打成了平手。 於是便加賽一場，結果，他失去了唾手可得的冠軍。
（1）訓練精神的鎮定力 在重要的談判當中，類似上述的情況經常出現。談判者會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，於是便心生膽怯。一膽怯，談判的主動權馬上為對 方所奪，再也難以取回了。
膽怯所可能帶來的不利影響還不止於此。隻要管理者曾經膽怯過，那麽， 在接下來的任何談判，即使是最簡單的談判中，管理者都將或多或少感受到同樣的壓力。而一旦碰到類似於以往所經歷過的場麵時，其膽怯的程度，更 是有增無減，甚至嚴重至令人想臨陣脫逃的地步。如果管理者的鎮定力不夠，以往的失敗勢必又將重演，而且不止一次的重演。如同上述可憐的高爾夫球 選手，每當他再度碰到類似那次失敗的情況時，觀眾的眼睛和攝影機對準著他，不管球的位置對他如何有利，結果通通一樣——不進。也因此，他的高爾夫球生命便就結束，難以東山再起了。談判亦然，如果無法克服膽怯的毛 病，便永遠無法嚐到勝利的果實了。
（2）克服膽怯的三種權宜之計 有幾種權宜之計可以克服因懾於談判氣氛而產生膽怯的毛病。之所以稱為“權宜之計”是因為沒有一種能完全治好膽怯的靈丹妙藥，因此，能做的， 就是不斷地自我訓練，使自己更具有應付各種變化的能力。
第一、盡量做好談判前的準備工作。萬全的準備，尤其是自認為所做的 準備比對方更為周全時，將使管理者產生自信。有自信的人，是絕對不會膽 怯的。
第二、做好心理準備。有了心理準備，將使管理者更能保持冷靜，不致 因以往的失敗經驗而喪失了自信。更重要的是，如果能因管理者的冷靜而使困難得以解決的話，以往失敗的陰影，將會一掃而空。
第三、先在腦中做好“假想練習”。假設談判時可能發生的各種情況， 尤其是在緊張的氣氛、沉重的心理壓力之下，而變得膽怯時，應如何冷靜地應付，才得以突破困境。事先做好類似的練習，對實際的談判將有莫大的助 益。管理者可以假想一個在日常生活中經常發生的例子，譬如，管理者買回了一件廉價品，發現其中有瑕疵，於是便想退貨，把錢要回來。這時候你要 想像從退貨到取回現款的整個經過，包括店員的刁難以及管理者的應對之辭等等。這種訓練，將能提高管理者的談判能力，使管理者不會遭遇困難便心 生膽怯，而不知如何應付。
做假想練習
世界著名的鋼琴家約瑟夫。霍夫曼長年在世界各地旅行演奏，而他常常 在奔赴下一個演出地點的車上，閉起雙眼，靠在椅背上。“你在睡覺嗎？”
他的朋友曾經如此問他。“不，我正在練琴”。霍夫曼回答。美國紅歌星克 麗絲汀娜也使用和霍夫曼同樣的方法來磨練其演技。她說：“我每天晚上都會累得連走路回家的力氣也沒有。不過，不管再怎麽累，都總不忘在腦中做 假想練習。我在腦中練習跳舞，練習唱歌，也練習呼吸的方法。這種練習的效果與實際在舞台上表演一樣，隻是不會發出聲音而已。”
（1）嚐試“心中彩排” 正確的“假想練習”不但可以增進你的談判能力，其效果甚至比實際練習還要大。因為就人類的深層心理以及神經係統而言，想像的經驗和實際的 經驗，幾乎一模一樣，難以區別。所以，霍夫曼手不必觸鍵，可以練習彈琴；克麗絲汀娜腳不必著地，也可以練習跳舞。在談判正式展開前，要事先做好 各種準備工作，這是毋庸贅言的。當然，在尚未談判時，是不可能與談判對手麵對麵進行“彩排”的。因此，唯一的辦法，就是做“假想練習”了。“假 想練習”雖然隻是想像模擬，但其功用和效果卻十分驚人。
有許多人每天都在腦中練習各種談判，如售屋、買車、整修房屋、修理 家電用品等等。隻要撥出少許時間，先將談判的各種可能發生狀況演練一遍，管理者的談判力必然會更上一層樓，甚至因而左右了談判的成敗。
（2）讓整場談判在你腦中演出 如果你所想像的隻是事情的結果，而非全部過程，這就不叫“假想練習”
了。譬如，你是個希望能夠“家喻戶曉”的足球選手，但你在心中所描繪的，盡是一些接受記者的訪問、觀眾的喝彩聲、成為雜誌的封麵人物，或是名字 上了頭條新聞等等這一類“美麗的結局”，那麽，這不過是海市蜃樓般的白日夢罷了。沒有實現的過程，就像滑旗稈的旗子，升不上來，也無法迎風飄 揚。要能滴水不漏地在腦中想像談判過程中的每一個細節，方稱得上是有效的假想練習。夢想成為一個主控全場的足球後衛選手，就必須在腦中想像應 該指揮在場的每一名球員，如何接球、如何傳球、如何？？為什麽假想練習的效果反而大於實際練習呢？因為在想像練習中，每一個動作都是完美的， 接球時不會漏球，傳球時也不會誤傳。但在實地練習中，則難免有犯錯的時候或是疏忽的地方，當這些失誤一再地發生，而成為一種習慣時，就難以矯 正了。所以，事先做好假想練習，再帶著球到球場去，運用你在假想練習中已熟悉了的各種動作，就是實現夢想最好的方法。
談判也一樣，應該在事先想像與談判對手麵對麵進行談判時的整個過 程。更具體的說，就是想像談判的場所、想像談判者的神情與反應、想像談判雙方的每一句對話，以及想像你所使用的戰略和技巧等。在假想練習中， 如果你自認為所使用的戰術毫無漏洞，對談判對手的反應也能完全掌握的話，那麽，在正式談判時，就比較不會遭遇意想不到的困難了。
（3）以正確的想像演練為前提 人的潛意識和神經係統，對於想像的經驗與實際的經驗，是無法區分的。
因此，正如前麵所述，“假想練習”的效果，便等於或大於實地的練習，但 值得注意的是，如果以錯誤的事實和錯誤的戰術作為前提，來進行假想練習的話，那麽，在正式談判中，便很可能也犯了相同的錯誤，而導致失敗。再 以練習足球為例，若在假想練習中，弄錯了從後衛處接過球來的時間，或是傳球的方向與姿勢不正確，則在正式比賽中，這一幕便可能重演。克麗絲汀 娜若在她的假想練習中記錯了歌詞，那麽，於公開表演時，唱錯歌詞的機會就相當大了。總之，假想練習時，其所根據的前提一定要正確，才能發揮預 期的效果。如果前提錯誤，不但給自己帶來莫大的損失，亦將使談判出現令人大失所望的結果。
先進行心理訓練
曾經參與談判的人，大概都有過“懾於某種氣氛”的經驗。在一世界性 的高爾夫球賽中，一位職業選手隻要再輕輕一推，球便能進入兩尺外的洞內，而贏得冠軍。這是關鍵性的一球，球進，比賽便結束；球不進，他便與另一 位選手打成平手，必須另外加賽一場。當時，所有的觀眾都睜大眼睛，瞪著他，攝影記者的鏡頭也對準了他，現場的氣氛可說緊張到了極點，而他本身 所承受的心理壓力，更是難以言喻了。最後，他輕輕一推——球竟然沒進。
這種球，他平常練習時閉著眼睛都能打進的。由於球沒進，雙方打成了平手。 於是便加賽一場，結果，他失去了唾手可得的冠軍。
（1）訓練精神的鎮定力 在重要的談判當中，類似上述的情況經常出現。談判者會被凝重的氣氛和壓力逼得透不過氣來，於是便心生膽怯。一膽怯，談判的主動權馬上為對 方所奪，再也難以取回了。
膽怯所可能帶來的不利影響還不止於此。隻要管理者曾經膽怯過，那麽， 在接下來的任何談判，即使是最簡單的談判中，管理者都將或多或少感受到同樣的壓力。而一旦碰到類似於以往所經歷過的場麵時，其膽怯的程度，更 是有增無減，甚至嚴重至令人想臨陣脫逃的地步。如果管理者的鎮定力不夠，以往的失敗勢必又將重演，而且不止一次的重演。如同上述可憐的高爾夫球 選手，每當他再度碰到類似那次失敗的情況時，觀眾的眼睛和攝影機對準著他，不管球的位置對他如何有利，結果通通一樣——不進。也因此，他的高爾夫球生命便就結束，難以東山再起了。談判亦然，如果無法克服膽怯的毛 病，便永遠無法嚐到勝利的果實了。
（2）克服膽怯的三種權宜之計 有幾種權宜之計可以克服因懾於談判氣氛而產生膽怯的毛病。之所以稱為“權宜之計”是因為沒有一種能完全治好膽怯的靈丹妙藥，因此，能做的， 就是不斷地自我訓練，使自己更具有應付各種變化的能力。
第一、盡量做好談判前的準備工作。萬全的準備，尤其是自認為所做的 準備比對方更為周全時，將使管理者產生自信。有自信的人，是絕對不會膽 怯的。
第二、做好心理準備。有了心理準備，將使管理者更能保持冷靜，不致 因以往的失敗經驗而喪失了自信。更重要的是，如果能因管理者的冷靜而使困難得以解決的話，以往失敗的陰影，將會一掃而空。
第三、先在腦中做好“假想練習”。假設談判時可能發生的各種情況， 尤其是在緊張的氣氛、沉重的心理壓力之下，而變得膽怯時，應如何冷靜地應付，才得以突破困境。事先做好類似的練習，對實際的談判將有莫大的助 益。管理者可以假想一個在日常生活中經常發生的例子，譬如，管理者買回了一件廉價品，發現其中有瑕疵，於是便想退貨，把錢要回來。這時候你要 想像從退貨到取回現款的整個經過，包括店員的刁難以及管理者的應對之辭等等。這種訓練，將能提高管理者的談判能力，使管理者不會遭遇困難便心 生膽怯，而不知如何應付。
做假想練習
世界著名的鋼琴家約瑟夫。霍夫曼長年在世界各地旅行演奏，而他常常 在奔赴下一個演出地點的車上，閉起雙眼，靠在椅背上。“你在睡覺嗎？”
他的朋友曾經如此問他。“不，我正在練琴”。霍夫曼回答。美國紅歌星克 麗絲汀娜也使用和霍夫曼同樣的方法來磨練其演技。她說：“我每天晚上都會累得連走路回家的力氣也沒有。不過，不管再怎麽累，都總不忘在腦中做 假想練習。我在腦中練習跳舞，練習唱歌，也練習呼吸的方法。這種練習的效果與實際在舞台上表演一樣，隻是不會發出聲音而已。”
（1）嚐試“心中彩排” 正確的“假想練習”不但可以增進你的談判能力，其效果甚至比實際練習還要大。因為就人類的深層心理以及神經係統而言，想像的經驗和實際的 經驗，幾乎一模一樣，難以區別。所以，霍夫曼手不必觸鍵，可以練習彈琴；克麗絲汀娜腳不必著地，也可以練習跳舞。在談判正式展開前，要事先做好 各種準備工作，這是毋庸贅言的。當然，在尚未談判時，是不可能與談判對手麵對麵進行“彩排”的。因此，唯一的辦法，就是做“假想練習”了。“假 想練習”雖然隻是想像模擬，但其功用和效果卻十分驚人。
有許多人每天都在腦中練習各種談判，如售屋、買車、整修房屋、修理 家電用品等等。隻要撥出少許時間，先將談判的各種可能發生狀況演練一遍，管理者的談判力必然會更上一層樓，甚至因而左右了談判的成敗。
（2）讓整場談判在你腦中演出 如果你所想像的隻是事情的結果，而非全部過程，這就不叫“假想練習”
了。譬如，你是個希望能夠“家喻戶曉”的足球選手，但你在心中所描繪的，盡是一些接受記者的訪問、觀眾的喝彩聲、成為雜誌的封麵人物，或是名字 上了頭條新聞等等這一類“美麗的結局”，那麽，這不過是海市蜃樓般的白日夢罷了。沒有實現的過程，就像滑旗稈的旗子，升不上來，也無法迎風飄 揚。要能滴水不漏地在腦中想像談判過程中的每一個細節，方稱得上是有效的假想練習。夢想成為一個主控全場的足球後衛選手，就必須在腦中想像應 該指揮在場的每一名球員，如何接球、如何傳球、如何？？為什麽假想練習的效果反而大於實際練習呢？因為在想像練習中，每一個動作都是完美的， 接球時不會漏球，傳球時也不會誤傳。但在實地練習中，則難免有犯錯的時候或是疏忽的地方，當這些失誤一再地發生，而成為一種習慣時，就難以矯 正了。所以，事先做好假想練習，再帶著球到球場去，運用你在假想練習中已熟悉了的各種動作，就是實現夢想最好的方法。
談判也一樣，應該在事先想像與談判對手麵對麵進行談判時的整個過 程。更具體的說，就是想像談判的場所、想像談判者的神情與反應、想像談判雙方的每一句對話，以及想像你所使用的戰略和技巧等。在假想練習中， 如果你自認為所使用的戰術毫無漏洞，對談判對手的反應也能完全掌握的話，那麽，在正式談判時，就比較不會遭遇意想不到的困難了。
（3）以正確的想像演練為前提 人的潛意識和神經係統，對於想像的經驗與實際的經驗，是無法區分的。
因此，正如前麵所述，“假想練習”的效果，便等於或大於實地的練習，但 值得注意的是，如果以錯誤的事實和錯誤的戰術作為前提，來進行假想練習的話，那麽，在正式談判中，便很可能也犯了相同的錯誤，而導致失敗。再 以練習足球為例，若在假想練習中，弄錯了從後衛處接過球來的時間，或是傳球的方向與姿勢不正確，則在正式比賽中，這一幕便可能重演。克麗絲汀 娜若在她的假想練習中記錯了歌詞，那麽，於公開表演時，唱錯歌詞的機會就相當大了。總之，假想練習時，其所根據的前提一定要正確，才能發揮預 期的效果。如果前提錯誤，不但給自己帶來莫大的損失，亦將使談判出現令人大失所望的結果。