在共同評估階段，雙方開始就彼此間有希望的交易評估它的大小，並找 出這一交易帳會產生的問題。原則上，對一件經過充分協調（不受投標程序的限製）的合約來說，這些問可能包括：交易的大小 該項交易完成時限 部分還是全部承包 技術要求 品質保證 財務條件與狀況 價格與折扣 保證金與擔保品投標程序可限製談判的範圍，雖然如此但雙方還是應該探討及評估他們 所必須談判的事情，以及為了討論這些事情所訂的優先順序。這是很重要的。
例如，在買主對部分合約的價格表示關切之前或之後，是否要將供應商的技 術限製條件列入考慮？
對競爭性談判來說，討價還價階段特別重要。投標者所要考慮的主要問 題是：投標金額該多少？ 如何開價？ 如何還價？
多少錢？每個案子的開價始終應當是“最高的，但卻是防守底線。”它 所以要高，因為一旦喊出後，極不可能再在隨後提高金額，反過來說或者降低金額。在競爭性談判中它所以要高，因為無可避免地將有討價還價階段， 而在該階段中，投標者會在某些方麵作出讓步；在這種競爭性談判中，另一方麵，如果無法贏得某種讓步可能會全失敗。它一定要高，因為這是良好談 判者的一種特性，他們在對方心目中產生期待，他們所作的後決定必須是在對象一方有利的範圍之內。
最初的開價一定要高，但一定要在能防守的範圍內。可以確定的是，開 價將會很快受到對方的考驗，如果他們能夠輕易地改變，並從最初的地位獲得進展，那末他們立刻會讓投標者節節敗退。他會發現他是在節節敗退中， 他是處於失敗的情勢中。
因此，開價應當高但卻是不防守的。如何開價呢？ 一定要說得清清楚楚。不要用暖昧的語意把談判過程弄得模糊不清。 堅定地，不猶豫，不結結巴巴講不清楚。
不要有保留條件。毫無疑問——這是我們的開價。 不要提出證明。缺乏經驗的談判者，如果替自己的開價提出證明時，正好給對方提供挑戰的機會。
將 1 及 2 兩種情形作個比較：（1） 我們的價格是十萬英鎊。
（2） 在我們的價格裏，我們必須包括基本成本及正常開銷，當然還有通 貨膨脹跟匯率變動的特殊問題，以及我們所涉及的大量研究與設計費用，整個計算起來表示我們的價格必須是十萬英鎊。
所以開價應當堅定而明確，不要保留，亦不要提出證明。 對方應當如何反應呢？ 對方當然想要提出一些問題，但是前麵所講過的區別依然適用——要求澄清的問題跟要求證明的問題之間的區別。要求澄清的問題通常是具有建設 性的，例如問：“你們的價格是否包括增值稅在內？”在另一方麵，要求證明的問題是屬於後麵討價還價過程的一部分，例如問：“價格為什麽這麽 高？”
談判過程是相當複雜的，但水愈混沌，雙方接受成交的機會愈少。在涉 及要求證明及討價還價之前，最好是將開價弄得絕對清楚。
在經過澄清後又將如何？對方可能設法讓雙方的談判進入討價還價階 段。
他們也許隻想削減開價這一方的價格；他們也許會作出還價。 較厲害的戰術是殺價。它讓開價這一方摸不清底細。如果成功的話，它可以強迫對方讓步。 因此在競爭性極強的談判中，第二方會要求減價；第一方在未被拖進討價還價戰陣前應當予以抗拒並要求還價，或至少要充分聲明反對立場。不要 被迫作出一項又一項的減價。
競爭性談判就如此地朝著討價還價階段前進。 這一階段的基本原則是：（1）以讓步換取讓步。確使我們所做的任何處置一定可以從對方獲得相對 的處置。如果我們準備改善品質，就要他們準備接受較晚的定貨。
（2）設法與對方作廣泛的橫向談判。先在整個問題上求取“可同意的要 項”，然後求取原則同意，細訴事項的口頭同意、書麵同意、合法的合約。
分辨出垂直談判的不同，那是對每個連續的問題實施潛水式的談判。
（3）在談判某件事情時，如果將另外一件事情同時扯進來的話，雙方總是 比較容易達成協議。“好的，在我們解決折扣問題前，是否可以先考慮由誰負擔保險費用？”
（4）穩紮穩打。在開價的第一回合交過手後，雙方對於有希望達成協議的 地方都作了某種合理的猜測。要朝該方向移動是有一定的步伐。如果有一方讓步得太快，或太多，那麽就會被另一方所利用。
例如，假定你開價 100 英鎊，對方還價 50 英鎊，可望達成協議的價格是70 英鎊，但不要倉促地朝那個方向走。 如果你作出妥協性的提議：“聽著，你是說 50 英鎊，而我是 100 英鎊，我們不妨合理地將差數用 2 來除。讓它變成 70 英鎊好了。”這樣似乎可以省 去許多麻煩。
但一位真正善於競爭的談判者會立刻回答：“我出不起 70 英鎊”，於是 從一開始，談判變成是他原來的 50 英鎊跟我們準備讓步到 70 英鎊之間的事了。他是叫你處在節節敗退的情勢中。
3.不要冒那種險 在此一討價還價階段，雙方都會使用一連串的戰術。
使用前麵所說的休息戰術及“高爾夫俱樂部”戰術一直是有用的。其他戰術包括聲東擊西，藉口沒有獲得授權，不斷要求說明理由，訂定前後期限， 以及一整套含義不明的戰術。
當討價還價進行時，談判就走向決定階段。許多老練的談判者在此一階 段都喜歡用兩樣最後的工具——最後衝刺及最後索取。
（1）“最後衝刺”：是可望達成成交時作最後讓步。這種讓步應當大得足 夠成為最後的主要刺激物，它的時機非常重要，太早的話——尚未作成最後決定，還需要作更多的讓步。太晚的話——要不是失去交易就是談判毫無理 由地在拖延。
（2）“最後索取”：競爭性強的談判者想要獲得每一點利益以求滿足。即 使對方提出吸引人的最後讓步時，他們還是希望再加一點最後小讓步，使他們能獲得滿足。否則他們會很遺憾地離去，認為自己太好講話了，他們在將 來再談判時會更困難。
因此競爭性談判是一種開價與討價還價技巧十分重要，而談判必須有充 分準備的談判。
4.準備工作 就像任何麵談一樣，我們還建議採用的一般方法依然是使用 a4、a5、a6技巧。在少數幾個簡短明顯的標題下將任意想出來的各種主意予以分析，然 後用幾個關鍵字印在備忘卡上。
對創造性談判來說，這種方法應當使用兩次： 第一，程序準備。談判者應當將麵談的目的，他所建議的計劃或議程，以及他所提議的會談時間等都搞得一清二楚。 第二，開場白的準備。應當將談判討論範圍內所有機構的要求、利益、資源、態度，及其他等等資料都準備好，以便屆時提出報告。 對創造性談判來說，不要過份準備。如果在談判開始時都作一般性的開場聲明，那末他們就有許多空間去探視合作的可能性。但是如果一方的開場 白說得太詳細，在討論時就會陷入較小的格局。不僅如此，準備得太過仔細的談判者會發現自己的思想被人掐住——他失去了他的彈性。
例如，在買主對部分合約的價格表示關切之前或之後，是否要將供應商的技 術限製條件列入考慮？
對競爭性談判來說，討價還價階段特別重要。投標者所要考慮的主要問 題是：投標金額該多少？ 如何開價？ 如何還價？
多少錢？每個案子的開價始終應當是“最高的，但卻是防守底線。”它 所以要高，因為一旦喊出後，極不可能再在隨後提高金額，反過來說或者降低金額。在競爭性談判中它所以要高，因為無可避免地將有討價還價階段， 而在該階段中，投標者會在某些方麵作出讓步；在這種競爭性談判中，另一方麵，如果無法贏得某種讓步可能會全失敗。它一定要高，因為這是良好談 判者的一種特性，他們在對方心目中產生期待，他們所作的後決定必須是在對象一方有利的範圍之內。
最初的開價一定要高，但一定要在能防守的範圍內。可以確定的是，開 價將會很快受到對方的考驗，如果他們能夠輕易地改變，並從最初的地位獲得進展，那末他們立刻會讓投標者節節敗退。他會發現他是在節節敗退中， 他是處於失敗的情勢中。
因此，開價應當高但卻是不防守的。如何開價呢？ 一定要說得清清楚楚。不要用暖昧的語意把談判過程弄得模糊不清。 堅定地，不猶豫，不結結巴巴講不清楚。
不要有保留條件。毫無疑問——這是我們的開價。 不要提出證明。缺乏經驗的談判者，如果替自己的開價提出證明時，正好給對方提供挑戰的機會。
將 1 及 2 兩種情形作個比較：（1） 我們的價格是十萬英鎊。
（2） 在我們的價格裏，我們必須包括基本成本及正常開銷，當然還有通 貨膨脹跟匯率變動的特殊問題，以及我們所涉及的大量研究與設計費用，整個計算起來表示我們的價格必須是十萬英鎊。
所以開價應當堅定而明確，不要保留，亦不要提出證明。 對方應當如何反應呢？ 對方當然想要提出一些問題，但是前麵所講過的區別依然適用——要求澄清的問題跟要求證明的問題之間的區別。要求澄清的問題通常是具有建設 性的，例如問：“你們的價格是否包括增值稅在內？”在另一方麵，要求證明的問題是屬於後麵討價還價過程的一部分，例如問：“價格為什麽這麽 高？”
談判過程是相當複雜的，但水愈混沌，雙方接受成交的機會愈少。在涉 及要求證明及討價還價之前，最好是將開價弄得絕對清楚。
在經過澄清後又將如何？對方可能設法讓雙方的談判進入討價還價階 段。
他們也許隻想削減開價這一方的價格；他們也許會作出還價。 較厲害的戰術是殺價。它讓開價這一方摸不清底細。如果成功的話，它可以強迫對方讓步。 因此在競爭性極強的談判中，第二方會要求減價；第一方在未被拖進討價還價戰陣前應當予以抗拒並要求還價，或至少要充分聲明反對立場。不要 被迫作出一項又一項的減價。
競爭性談判就如此地朝著討價還價階段前進。 這一階段的基本原則是：（1）以讓步換取讓步。確使我們所做的任何處置一定可以從對方獲得相對 的處置。如果我們準備改善品質，就要他們準備接受較晚的定貨。
（2）設法與對方作廣泛的橫向談判。先在整個問題上求取“可同意的要 項”，然後求取原則同意，細訴事項的口頭同意、書麵同意、合法的合約。
分辨出垂直談判的不同，那是對每個連續的問題實施潛水式的談判。
（3）在談判某件事情時，如果將另外一件事情同時扯進來的話，雙方總是 比較容易達成協議。“好的，在我們解決折扣問題前，是否可以先考慮由誰負擔保險費用？”
（4）穩紮穩打。在開價的第一回合交過手後，雙方對於有希望達成協議的 地方都作了某種合理的猜測。要朝該方向移動是有一定的步伐。如果有一方讓步得太快，或太多，那麽就會被另一方所利用。
例如，假定你開價 100 英鎊，對方還價 50 英鎊，可望達成協議的價格是70 英鎊，但不要倉促地朝那個方向走。 如果你作出妥協性的提議：“聽著，你是說 50 英鎊，而我是 100 英鎊，我們不妨合理地將差數用 2 來除。讓它變成 70 英鎊好了。”這樣似乎可以省 去許多麻煩。
但一位真正善於競爭的談判者會立刻回答：“我出不起 70 英鎊”，於是 從一開始，談判變成是他原來的 50 英鎊跟我們準備讓步到 70 英鎊之間的事了。他是叫你處在節節敗退的情勢中。
3.不要冒那種險 在此一討價還價階段，雙方都會使用一連串的戰術。
使用前麵所說的休息戰術及“高爾夫俱樂部”戰術一直是有用的。其他戰術包括聲東擊西，藉口沒有獲得授權，不斷要求說明理由，訂定前後期限， 以及一整套含義不明的戰術。
當討價還價進行時，談判就走向決定階段。許多老練的談判者在此一階 段都喜歡用兩樣最後的工具——最後衝刺及最後索取。
（1）“最後衝刺”：是可望達成成交時作最後讓步。這種讓步應當大得足 夠成為最後的主要刺激物，它的時機非常重要，太早的話——尚未作成最後決定，還需要作更多的讓步。太晚的話——要不是失去交易就是談判毫無理 由地在拖延。
（2）“最後索取”：競爭性強的談判者想要獲得每一點利益以求滿足。即 使對方提出吸引人的最後讓步時，他們還是希望再加一點最後小讓步，使他們能獲得滿足。否則他們會很遺憾地離去，認為自己太好講話了，他們在將 來再談判時會更困難。
因此競爭性談判是一種開價與討價還價技巧十分重要，而談判必須有充 分準備的談判。
4.準備工作 就像任何麵談一樣，我們還建議採用的一般方法依然是使用 a4、a5、a6技巧。在少數幾個簡短明顯的標題下將任意想出來的各種主意予以分析，然 後用幾個關鍵字印在備忘卡上。
對創造性談判來說，這種方法應當使用兩次： 第一，程序準備。談判者應當將麵談的目的，他所建議的計劃或議程，以及他所提議的會談時間等都搞得一清二楚。 第二，開場白的準備。應當將談判討論範圍內所有機構的要求、利益、資源、態度，及其他等等資料都準備好，以便屆時提出報告。 對創造性談判來說，不要過份準備。如果在談判開始時都作一般性的開場聲明，那末他們就有許多空間去探視合作的可能性。但是如果一方的開場 白說得太詳細，在討論時就會陷入較小的格局。不僅如此，準備得太過仔細的談判者會發現自己的思想被人掐住——他失去了他的彈性。