每種談判需要有不同的技巧，不可能以一種方式適用於所有的談判。有 些人擅長於這種談判，有些人則擅長於另一種。凡是順其自然去作，並能盡力檢查及改進談判技巧的人是會獲得好處的。
要想在談判書籍內學會談判是不可能的。一本書（像這樣的書）也許可 以幫助他學會幾招，但卻無法代替實用的訓練講習班。
2.談判的架構 不論採用何種談判，建立適當的氣氛，以及在談判過程中取得協議，應當是永不變的基本原則。 老練的談判者盡量設法在談判之初建立起一種明快的、井然的、友善的，以及合作的氣氛。他在化解冰凍上投下了許多時間。
在另一方麵，競爭性強的談判者亦希望有明快及井然有序的氣氛，但他 在開始時又同時打算找出對方的優點與缺點。打從開始起，一種攻防的氣氛 就形成了。
不久，談判需要從非正式的聊天進入實質上的討論。這一轉變可以著借 雙方對談判目的，計劃及可用時間達成協議而告完成。提出這些程序上之建議事項的主動權通常屬於居於主人地位的這一方，但這種“長幼尊卑的次序”
（pecking order）對有創造的談判者來說，並非關心重點。他們的目標是希 望能取得互相有利的協議，而非堅持己見。
在另一方麵，競爭性強的談判者希望在議程安排上獲得好處。例如，他 會及早採取措施，對雙方可引發爭論的地方預做準備；他會確使在未討論他必須讓步的事情前，先討論他期望我們會讓步的事情。
這些在談判之初所形成的行為差異，可以決定這次會談究竟是創造性的 還是競爭性的。
談判的實質部分按下列五個階段進行： 探索階段共同評估階段 開價階段 討價還價階段 決定階段在許多談判中，這些階段之間的界限是令人困惑及不確定的，但老練的 談判者心裏卻將它們分得一清二楚。不管是正式的如議程的安排也好，或非正式的如他所採用的談判方式也好，他總設法讓一切井然有序，合理地按順 序進行。
各階段孰輕孰重要看所採用的方式而定。當採用創造性談判時，重點放 在探索階段與共同評估階段；後麵的開價與討價還價階段則看相互了解及彼此尊重對方的地位與利益之情形而定。
在另一方麵，當採用競爭性談判方式時，探索與共同評估階段視情形而 有所不同，開價及討價還價階段則比較重要。
讓我們按照每種方式的進行順序來討論。
（1） 創造性談判 探索階段是由雙方將自身的利益分別提出聲明而開始。這種開場白應當包括己方對這次談判的廣泛期望；並說明他們想要的東西，他們所能貢獻的 東西，以及他們的優先順序。
這種希望的聲明是從大處來講，不要專對任何特定問題。 另一方首先應去提出問題要求對方澄清，但並非要求證明對方的聲明是正確的。這種區別非常重點？？隻要要求證明為正當會使談判轉變成競爭談 判，它隻需很少幾個理由就可完全改變談判的性質。在另一方麵，要求對方澄清是必需，亦是所希望的。
隨後，另一方應當相對地提出它的談判聲明。這不應當是基於對方修正 立場後所提出的聲明。它應當是一種獨立的聲明。這種區別的重要性將在下一階段中被顯示出來。
共同評價是一種合作且有創造性的階段。在該階段中雙方本著共同利益 看看那些事情可以合作方式來做。
有句經常為某些談判者用來引導談判進入此一階段的話是：“現在好啦，看看我們是否可以繼續合作下去？” 這個階段可以成為談判中最有效益的階段。它有賴於雙方盡速坦白聲明他們的利益，它亦需要雙方決定將私利放在共同利益之後。 如果有一方在較早的探索階段將它的立場予以保留或使之模糊的話，這種具有創造性的遠景就會變得很模糊。 如果探索及共同評估階段能順利地進行，以下兩個階段就會比較容易了。 開價（報價）是發生在共同評估階段之後。這時雙方的叫價也有可能使詐。但如果在開價時，雙方的前哨站已經設置起來，準備實施競爭性麵談， 叫價就必須實在才行。至於如何開價可應用跟競爭性談判相同的原則。由於它們在競爭式談判中比較重要，我們將在下一節中予討論。
在創造性談判中討價還價也是看情形而有些不同。它能否達成協議就要 看雙方能否了解困難，以及相互尋求解決之道而定。
當然在許多談判中，有的小地方會有雙方利益不一致的情形發生。這就 需要雙方有某種程度的取捨，然後堅持不斷討價還價的基本原則：以讓步換取讓步。對某一問題在正式同意讓步前，各使對方作出相等的讓步。例如， 假若經過討論你已經相信在價格方麵可以稍作讓步，但一定要等到對方提出對應的讓步——如交貨——才可以這樣做。使用的言辭是：“好的，我想也 許可以進一步談談價格問題，但我們是否可以先解決交貨問題？”
叫價使詐及反使詐戰術並不適用於創造性談判。然而，有兩種戰術是有 用的，值得經常使用。
第一種是休息戰術。休息幾分鍾，好使雙方走出去重新想想討論的過程， 重新準備，重新整理一下因談判而變得遲鈍的頭腦。注意，在休息完後，當雙方再聚在一起時，他們需要簡單地再做一次談判開始工作。先拿點時間來 化解冰凍，然後在回復討論實質問題前共同來檢討一下討論過程。
第二種是“高爾夫俱樂部”戰術。當談判形成僵局時，當談判室的氣氛 很凝重時，當討論不再有進展時，就需要有一種不同的新鮮氣氛。那種氣氛常常可以因退到不同的環境中去而被發現。在那種氣氛裏，信任、坦白，與 負責是不被接受的行為型態。它發現存在於高爾夫俱樂部或男女俱樂部中（在芬蘭時，它則在蒸氣浴室中）。
創造性的談判過程就這樣地從主要的探索與共同評估階段進入開價及討 價還價階段，最後終於完成談判。
（2）競爭性談判 競爭性談判是按相同順序而進行，但它的型態卻迥然不同。 它的探索階段是屬於一種試驗及探索作業。每一方都在試著建立自己的利益，能從有希望的交易中得到什麽，看看能如何影響對方以獲取本身的利 益。特別是，每一方都在建立資訊及建立前哨站，以為隨後的開價與還價階 段作預作準備。
資訊要不要屬於商業上的就是（有時）屬於個人的。商業部分包括了詢 問業務情形，成就及問題。
你的現金周轉情形如何？ 你目前交貨的情形如何？ 你是否已以品質克服了你的困難？
有些談判者被教以搜集個人資訊，找出對方的個人問題或弱點，希望能在下個階段來利用它們。這不是本書所推薦的行為型態，但它都是在某種情 況下可從別人那裏預想到的行為。當發生這種情形時，不要管它；然後確信你的準備工作已經按照下麵所敘述的方式予以完成。
即使在談判初期，還是要使用“有受有施”原則。盡可能在供給對方任 何資訊前先向對方取得資訊。至少應該以資訊換取資訊。
要想在談判書籍內學會談判是不可能的。一本書（像這樣的書）也許可 以幫助他學會幾招，但卻無法代替實用的訓練講習班。
2.談判的架構 不論採用何種談判，建立適當的氣氛，以及在談判過程中取得協議，應當是永不變的基本原則。 老練的談判者盡量設法在談判之初建立起一種明快的、井然的、友善的，以及合作的氣氛。他在化解冰凍上投下了許多時間。
在另一方麵，競爭性強的談判者亦希望有明快及井然有序的氣氛，但他 在開始時又同時打算找出對方的優點與缺點。打從開始起，一種攻防的氣氛 就形成了。
不久，談判需要從非正式的聊天進入實質上的討論。這一轉變可以著借 雙方對談判目的，計劃及可用時間達成協議而告完成。提出這些程序上之建議事項的主動權通常屬於居於主人地位的這一方，但這種“長幼尊卑的次序”
（pecking order）對有創造的談判者來說，並非關心重點。他們的目標是希 望能取得互相有利的協議，而非堅持己見。
在另一方麵，競爭性強的談判者希望在議程安排上獲得好處。例如，他 會及早採取措施，對雙方可引發爭論的地方預做準備；他會確使在未討論他必須讓步的事情前，先討論他期望我們會讓步的事情。
這些在談判之初所形成的行為差異，可以決定這次會談究竟是創造性的 還是競爭性的。
談判的實質部分按下列五個階段進行： 探索階段共同評估階段 開價階段 討價還價階段 決定階段在許多談判中，這些階段之間的界限是令人困惑及不確定的，但老練的 談判者心裏卻將它們分得一清二楚。不管是正式的如議程的安排也好，或非正式的如他所採用的談判方式也好，他總設法讓一切井然有序，合理地按順 序進行。
各階段孰輕孰重要看所採用的方式而定。當採用創造性談判時，重點放 在探索階段與共同評估階段；後麵的開價與討價還價階段則看相互了解及彼此尊重對方的地位與利益之情形而定。
在另一方麵，當採用競爭性談判方式時，探索與共同評估階段視情形而 有所不同，開價及討價還價階段則比較重要。
讓我們按照每種方式的進行順序來討論。
（1） 創造性談判 探索階段是由雙方將自身的利益分別提出聲明而開始。這種開場白應當包括己方對這次談判的廣泛期望；並說明他們想要的東西，他們所能貢獻的 東西，以及他們的優先順序。
這種希望的聲明是從大處來講，不要專對任何特定問題。 另一方首先應去提出問題要求對方澄清，但並非要求證明對方的聲明是正確的。這種區別非常重點？？隻要要求證明為正當會使談判轉變成競爭談 判，它隻需很少幾個理由就可完全改變談判的性質。在另一方麵，要求對方澄清是必需，亦是所希望的。
隨後，另一方應當相對地提出它的談判聲明。這不應當是基於對方修正 立場後所提出的聲明。它應當是一種獨立的聲明。這種區別的重要性將在下一階段中被顯示出來。
共同評價是一種合作且有創造性的階段。在該階段中雙方本著共同利益 看看那些事情可以合作方式來做。
有句經常為某些談判者用來引導談判進入此一階段的話是：“現在好啦，看看我們是否可以繼續合作下去？” 這個階段可以成為談判中最有效益的階段。它有賴於雙方盡速坦白聲明他們的利益，它亦需要雙方決定將私利放在共同利益之後。 如果有一方在較早的探索階段將它的立場予以保留或使之模糊的話，這種具有創造性的遠景就會變得很模糊。 如果探索及共同評估階段能順利地進行，以下兩個階段就會比較容易了。 開價（報價）是發生在共同評估階段之後。這時雙方的叫價也有可能使詐。但如果在開價時，雙方的前哨站已經設置起來，準備實施競爭性麵談， 叫價就必須實在才行。至於如何開價可應用跟競爭性談判相同的原則。由於它們在競爭式談判中比較重要，我們將在下一節中予討論。
在創造性談判中討價還價也是看情形而有些不同。它能否達成協議就要 看雙方能否了解困難，以及相互尋求解決之道而定。
當然在許多談判中，有的小地方會有雙方利益不一致的情形發生。這就 需要雙方有某種程度的取捨，然後堅持不斷討價還價的基本原則：以讓步換取讓步。對某一問題在正式同意讓步前，各使對方作出相等的讓步。例如， 假若經過討論你已經相信在價格方麵可以稍作讓步，但一定要等到對方提出對應的讓步——如交貨——才可以這樣做。使用的言辭是：“好的，我想也 許可以進一步談談價格問題，但我們是否可以先解決交貨問題？”
叫價使詐及反使詐戰術並不適用於創造性談判。然而，有兩種戰術是有 用的，值得經常使用。
第一種是休息戰術。休息幾分鍾，好使雙方走出去重新想想討論的過程， 重新準備，重新整理一下因談判而變得遲鈍的頭腦。注意，在休息完後，當雙方再聚在一起時，他們需要簡單地再做一次談判開始工作。先拿點時間來 化解冰凍，然後在回復討論實質問題前共同來檢討一下討論過程。
第二種是“高爾夫俱樂部”戰術。當談判形成僵局時，當談判室的氣氛 很凝重時，當討論不再有進展時，就需要有一種不同的新鮮氣氛。那種氣氛常常可以因退到不同的環境中去而被發現。在那種氣氛裏，信任、坦白，與 負責是不被接受的行為型態。它發現存在於高爾夫俱樂部或男女俱樂部中（在芬蘭時，它則在蒸氣浴室中）。
創造性的談判過程就這樣地從主要的探索與共同評估階段進入開價及討 價還價階段，最後終於完成談判。
（2）競爭性談判 競爭性談判是按相同順序而進行，但它的型態卻迥然不同。 它的探索階段是屬於一種試驗及探索作業。每一方都在試著建立自己的利益，能從有希望的交易中得到什麽，看看能如何影響對方以獲取本身的利 益。特別是，每一方都在建立資訊及建立前哨站，以為隨後的開價與還價階 段作預作準備。
資訊要不要屬於商業上的就是（有時）屬於個人的。商業部分包括了詢 問業務情形，成就及問題。
你的現金周轉情形如何？ 你目前交貨的情形如何？ 你是否已以品質克服了你的困難？
有些談判者被教以搜集個人資訊，找出對方的個人問題或弱點，希望能在下個階段來利用它們。這不是本書所推薦的行為型態，但它都是在某種情 況下可從別人那裏預想到的行為。當發生這種情形時，不要管它；然後確信你的準備工作已經按照下麵所敘述的方式予以完成。
即使在談判初期，還是要使用“有受有施”原則。盡可能在供給對方任 何資訊前先向對方取得資訊。至少應該以資訊換取資訊。