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激盪人生：一起走過三十年 作者：吳曉波 投票推薦 加入書簽 留言反饋
◆艱難談判
1997年元旦，葉鶯正式加盟柯達，隨即就上了談判桌。
但首次談判就給了她一個下馬威。當時，她要麵對的公元廠是一個負債最大的感光企業，但有自己曾經的輝煌，而且因為與日本富士的合作，有富士的文化浸潤。
在公元廠會議室展開的談判，相當艱苦。一直從1月14日上午九點開始，直到第二天早晨七點才結束。
南方的冬天，陰冷潮濕，在沒有暖氣的公元廠會議室談判的雙方，到半夜時分，已經是“饑寒交迫”。一些有趣的插曲，將雙方的較量延續。因為當年在引進富士彩色膠捲生產線的過程中，公元廠的代表在與日本人的較量中，對於馬拉鬆式的談判相當富有經驗，所以對於這種整晚的談判，他們有足夠的耐力和心理準備。而柯達的談判代表顯然沒有意識到這些細節。當時，公元廠招待美國客人的餅幹，有些陳舊，氣味有些熏人，無法入口。葉鶯和柯達的主談小組，隻好餓著肚子，與補充了新鮮餅幹的公元廠談判代表，接著再談到天亮。這個細節，原公元廠的一個主要談判代表，在相隔七年之後，才親口告訴葉鶯，當年之所以用“舊餅幹”招待柯達的談判組，就是想挫挫美國人的銳氣，讓這些飢腸轆轆的美國人在談判桌上，沒有那麽咄咄逼人。
七年後，葉鶯依舊能清晰地回憶起在那個“饑寒交迫”的會議室裏所發生的事情：在連續談了十幾個小時陷入僵局後，性急的她將另一位柯達談判組成員——一直“喋喋不休”向中方大談法律條文的美國律師推出了會場，此時她忘記自己已經下海了，還以為自己是美國的外交官;而後來她穿著高跟鞋的腳麻木了，在站起來畫一個圖表時，她都不知道是怎麽走到圖板前的，而現場的柯達女翻譯已經倒在沙發上昏昏欲睡……在這場可能都有些“狼狽”的交鋒中，葉鶯發現了問題所在：公元廠沒有把自己實際的需求說清楚，而美方卻對法律文件的要求很嚴格。64j唯一安全的是尋求法律的網，但一張紙是綁不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板又怎樣。”葉鶯剖析了談判的要義，“成功的談判不是談判高手具備的條件，而是談判主題具備的內容：甲方要的，乙方要滿足的，需求來自雙方，能提供什麽，能給的是什麽。談判就是在需求與供給之間尋找平衡點。”在“朱老闆”和“裴老闆”那裏，這是一個相當樸素的內容：後者看中了中國的市場，但明白非常吃錢，是想用巨額投入贏得一定的排他性市場壁壘;前者顯然是想用市場換取技術、資金，解除沉重的債務包袱，來提升中國感光企業的競爭力。但是，“到底你能給多少?我要付出的是多少?”
葉鶯竭力尋找這個平衡點。一些深度參與談判的中方人員如此評價葉鶯：
第一次看到她覺得反應非常快，而且什麽語言都會，粵語、閩南語、英語和普通話。思維很活躍，人很活躍。她對大局的把握、對談判進程的把握都非常到位，通過她來加強一些溝通，雙方取得了信任，推動化解了一些僵局。開始我們有些基本的東西僵住了。有些老外必須看到白紙黑字才相信這些事，而中國有時候就是點到為止。 因為我們作為集體的代表，我們背後有省、市，有國家，很多東西你去哪裏拿白紙黑字?所以在這個時候，怎麽往下走，她在這裏起了很多的作用。也就是說她對中外的習慣比較了解。
在公元廠的談判通宵進行，到後半夜時，翻譯小姐終於在凍餓交加之下，倒在沙發上“昏睡”了過去。但談判沒有停，淩晨兩點多後，汕頭市李雄副市長加入談判。
在1月15日6點55分，雙方簽署了一個重要的“備忘錄”。
但在與上海感光廠遭遇時，她經歷了一個主談判手最為艱難的時期之一。
當時上海感光廠的總經理張貽壽看到彩色生產線的三千多工人，將一輩子青春放在感光行業的激情都要走入歷史，十分痛心。
這並不是說，張貽壽是一個“死硬”地堅守“民族工業”的人物。三十年的感光生涯讓張貽壽已經清醒地看到，堅守以前的感光道路沒有什麽出路，他對此毫不諱言。在北京召開的感光行業合資內部討論會上，麵對兩個相當具有爭議的基本問題，這位原上海感光廠的總經理都有直率、驚人之語。第一個問題，與跨國公司合資，是不是出賣我們的市場給跨國公司。張貽壽的觀點是：“你現在看一看中國市場，富士、柯尼卡、柯達已經占了大部分市場，我們的企業有多少份額，沒有合資，市場已經是人家的了。”第二個問題，與跨國公司合資之後，“民族工業”是不是受到傷害。張貽壽的觀點是：“感情上的確難以承受，這是一代人的青春、夢想，但在當時的體製下，路是走不通的，而且如果沒有自己專業的技術，沒有自己獨有的東西，硬要叫‘民族工業，也是很牽強的。”所以，在張貽壽的判斷裏，重要的問題反倒在於：感光企業找誰合資?中方能拿到什麽?員工如何安置?答案似乎慢慢清晰起來，惟一能做的是“賣一個好價錢”。這大概能反映這位上海感光廠的總經理，如何麵對已經無法迴避的感光業合資大談判。
但即使懷有這樣清晰的看法，張貽壽自己還是陷入非常巨大的困惑之中：“上海感光廠的一代輝煌，就在我手上結束掉?”一個管理者，在當年選擇進入感光業，可能是意氣風發;現在選擇放棄，可能是非常沮喪，但這又是一個不得不接受的局麵。“你有什麽辦法呢?”張貽壽掙紮在感情與理智的矛盾之中。
談判時，葉鶯看到張貽壽一根接一根抽菸，每次看到他，眼睛布滿血絲，一天比一天顯得蒼老。葉鶯將心比心，難過、痛苦、同情。“你柯達算老幾?你憑什麽埋沒我一輩子所奉獻的事業?”此時，中央協調小組出麵做了很多的工作。據說，張貽壽後來到廈門柯達的合資廠任副總後，辦公室裏掛了一張照片——當時中央協調小組組長吳邦國副總理替他點菸!“別人未必能說動他，而吳邦國曾是上海市市長。”這就是當時的現實。
可上海當時的情形還要複雜一些!當時，柯達全球的老冤家富士策動了反擊。“全麵合作是一個環形體，一節一節地連起來，我可能剪不開你這個鏈條，但如果我能攻破你其中一個環節，那你的全麵合作就不能成功。”葉鶯深知其中厲害。富士集中力量攻上海。上海人心知肚明，富士力什麽找他們。上海人有了誘惑，也就有了討價還價的籌碼。
但是，富士的一些做法也引人疑慮。當時，廣東省朱森林省長與汕頭公元廠的領導訪問日本時，要見富士有關方麵竟被拒絕。富士對處於困境中的公元廠沒有出手相救的事實，在中國人的心中自然有一種難以釋懷的痛苦。葉鶯顯然發動了心理戰：對方真正的目的到底是什麽?對方是否有記得過去承諾的習慣?公元廠當年的遭遇難道不是一個很好的教訓?
“最後談成，不是中央的壓力，而是在談判過程中建立的信任，最後所有的頭頭都看明白了，他們沒有出路，上海必須接受這一計劃。”柯達在上海艱難地贏得了支持。
1997年元旦，葉鶯正式加盟柯達，隨即就上了談判桌。
但首次談判就給了她一個下馬威。當時，她要麵對的公元廠是一個負債最大的感光企業，但有自己曾經的輝煌，而且因為與日本富士的合作，有富士的文化浸潤。
在公元廠會議室展開的談判，相當艱苦。一直從1月14日上午九點開始，直到第二天早晨七點才結束。
南方的冬天，陰冷潮濕，在沒有暖氣的公元廠會議室談判的雙方，到半夜時分，已經是“饑寒交迫”。一些有趣的插曲，將雙方的較量延續。因為當年在引進富士彩色膠捲生產線的過程中，公元廠的代表在與日本人的較量中，對於馬拉鬆式的談判相當富有經驗，所以對於這種整晚的談判，他們有足夠的耐力和心理準備。而柯達的談判代表顯然沒有意識到這些細節。當時，公元廠招待美國客人的餅幹，有些陳舊，氣味有些熏人，無法入口。葉鶯和柯達的主談小組，隻好餓著肚子，與補充了新鮮餅幹的公元廠談判代表，接著再談到天亮。這個細節，原公元廠的一個主要談判代表，在相隔七年之後，才親口告訴葉鶯，當年之所以用“舊餅幹”招待柯達的談判組，就是想挫挫美國人的銳氣，讓這些飢腸轆轆的美國人在談判桌上，沒有那麽咄咄逼人。
七年後，葉鶯依舊能清晰地回憶起在那個“饑寒交迫”的會議室裏所發生的事情：在連續談了十幾個小時陷入僵局後，性急的她將另一位柯達談判組成員——一直“喋喋不休”向中方大談法律條文的美國律師推出了會場，此時她忘記自己已經下海了，還以為自己是美國的外交官;而後來她穿著高跟鞋的腳麻木了，在站起來畫一個圖表時，她都不知道是怎麽走到圖板前的，而現場的柯達女翻譯已經倒在沙發上昏昏欲睡……在這場可能都有些“狼狽”的交鋒中，葉鶯發現了問題所在：公元廠沒有把自己實際的需求說清楚，而美方卻對法律文件的要求很嚴格。64j唯一安全的是尋求法律的網，但一張紙是綁不出服服帖帖的合作的，你就算文件堆到天花板又怎樣。”葉鶯剖析了談判的要義，“成功的談判不是談判高手具備的條件，而是談判主題具備的內容：甲方要的，乙方要滿足的，需求來自雙方，能提供什麽，能給的是什麽。談判就是在需求與供給之間尋找平衡點。”在“朱老闆”和“裴老闆”那裏，這是一個相當樸素的內容：後者看中了中國的市場，但明白非常吃錢，是想用巨額投入贏得一定的排他性市場壁壘;前者顯然是想用市場換取技術、資金，解除沉重的債務包袱，來提升中國感光企業的競爭力。但是，“到底你能給多少?我要付出的是多少?”
葉鶯竭力尋找這個平衡點。一些深度參與談判的中方人員如此評價葉鶯：
第一次看到她覺得反應非常快，而且什麽語言都會，粵語、閩南語、英語和普通話。思維很活躍，人很活躍。她對大局的把握、對談判進程的把握都非常到位，通過她來加強一些溝通，雙方取得了信任，推動化解了一些僵局。開始我們有些基本的東西僵住了。有些老外必須看到白紙黑字才相信這些事，而中國有時候就是點到為止。 因為我們作為集體的代表，我們背後有省、市，有國家，很多東西你去哪裏拿白紙黑字?所以在這個時候，怎麽往下走，她在這裏起了很多的作用。也就是說她對中外的習慣比較了解。
在公元廠的談判通宵進行，到後半夜時，翻譯小姐終於在凍餓交加之下，倒在沙發上“昏睡”了過去。但談判沒有停，淩晨兩點多後，汕頭市李雄副市長加入談判。
在1月15日6點55分，雙方簽署了一個重要的“備忘錄”。
但在與上海感光廠遭遇時，她經歷了一個主談判手最為艱難的時期之一。
當時上海感光廠的總經理張貽壽看到彩色生產線的三千多工人，將一輩子青春放在感光行業的激情都要走入歷史，十分痛心。
這並不是說，張貽壽是一個“死硬”地堅守“民族工業”的人物。三十年的感光生涯讓張貽壽已經清醒地看到，堅守以前的感光道路沒有什麽出路，他對此毫不諱言。在北京召開的感光行業合資內部討論會上，麵對兩個相當具有爭議的基本問題，這位原上海感光廠的總經理都有直率、驚人之語。第一個問題，與跨國公司合資，是不是出賣我們的市場給跨國公司。張貽壽的觀點是：“你現在看一看中國市場，富士、柯尼卡、柯達已經占了大部分市場，我們的企業有多少份額，沒有合資，市場已經是人家的了。”第二個問題，與跨國公司合資之後，“民族工業”是不是受到傷害。張貽壽的觀點是：“感情上的確難以承受，這是一代人的青春、夢想，但在當時的體製下，路是走不通的，而且如果沒有自己專業的技術，沒有自己獨有的東西，硬要叫‘民族工業，也是很牽強的。”所以，在張貽壽的判斷裏，重要的問題反倒在於：感光企業找誰合資?中方能拿到什麽?員工如何安置?答案似乎慢慢清晰起來，惟一能做的是“賣一個好價錢”。這大概能反映這位上海感光廠的總經理，如何麵對已經無法迴避的感光業合資大談判。
但即使懷有這樣清晰的看法，張貽壽自己還是陷入非常巨大的困惑之中：“上海感光廠的一代輝煌，就在我手上結束掉?”一個管理者，在當年選擇進入感光業，可能是意氣風發;現在選擇放棄，可能是非常沮喪，但這又是一個不得不接受的局麵。“你有什麽辦法呢?”張貽壽掙紮在感情與理智的矛盾之中。
談判時，葉鶯看到張貽壽一根接一根抽菸，每次看到他，眼睛布滿血絲，一天比一天顯得蒼老。葉鶯將心比心，難過、痛苦、同情。“你柯達算老幾?你憑什麽埋沒我一輩子所奉獻的事業?”此時，中央協調小組出麵做了很多的工作。據說，張貽壽後來到廈門柯達的合資廠任副總後，辦公室裏掛了一張照片——當時中央協調小組組長吳邦國副總理替他點菸!“別人未必能說動他，而吳邦國曾是上海市市長。”這就是當時的現實。
可上海當時的情形還要複雜一些!當時，柯達全球的老冤家富士策動了反擊。“全麵合作是一個環形體，一節一節地連起來，我可能剪不開你這個鏈條，但如果我能攻破你其中一個環節，那你的全麵合作就不能成功。”葉鶯深知其中厲害。富士集中力量攻上海。上海人心知肚明，富士力什麽找他們。上海人有了誘惑，也就有了討價還價的籌碼。
但是，富士的一些做法也引人疑慮。當時，廣東省朱森林省長與汕頭公元廠的領導訪問日本時，要見富士有關方麵竟被拒絕。富士對處於困境中的公元廠沒有出手相救的事實，在中國人的心中自然有一種難以釋懷的痛苦。葉鶯顯然發動了心理戰：對方真正的目的到底是什麽?對方是否有記得過去承諾的習慣?公元廠當年的遭遇難道不是一個很好的教訓?
“最後談成，不是中央的壓力，而是在談判過程中建立的信任，最後所有的頭頭都看明白了，他們沒有出路，上海必須接受這一計劃。”柯達在上海艱難地贏得了支持。