和孫略說得一樣，換姐點點頭說：“這個我理解，貴公司的產品和服務要進入d市市場就必須本地化，否則難以打開市場，這和麥當勞、肯德基的中國化是一個道理。”
“對，就是這個意思。”寧哲思說。
換姐話題一轉，問：“寧組長，這次考察，選定寫字間，一定有一個程序吧，或者還有一個打分標準吧？”
這時，寧哲思是很欣賞地看換姐了。這個美麗的女孩子，不僅善解人意，還聰慧，她問到了一個所有來的業務人員都沒想到的問題。公司為了防止小組成員，特別是組長貪圖賄賂，專門製定了一個標準，每個成員都根據這個標準進行打分，按照權數賦分。其他寫字間的業務人員根本沒有想到這些，以為隻要討好自己，就能拿到合同。這個女孩子問的問題，是上路的，但公司要求保密，所以寧哲思答道：“是的。”便緘口不言。
謀之刃 第二十八章(3)
和孫略的判斷正好吻合，這裏就有一個問題，如果在他們評定內容中，物業服務一項占很少的分數（這很有可能，因為一般人大多關心硬體），那淩霄大廈就會吃虧，必須早著先鞭。但看到對方對這個問題避而不談，換姐沒有再問，她接著和寧哲思聊起了這家美國公司的企業文化和未來d市分公司的功能設置。
寧哲思反倒不安了，他詳細地回答了換姐的各種問題，還把一套非常完整的公司資料送給換姐。
在拜訪臨近結束的時候，換姐問：“你們各項評分標準的權數是否能做變動？”
“可以，不過必須有很充足的理由，並得到總部的批準。”寧哲思說。
換姐走的時候，邀請寧哲思帶領小組來淩霄大廈考察，寧哲思很愉快地接受了。
五天以後，寧哲思帶著他的小組成員到淩霄大廈來考察。
一見麵，換姐就親切地對寧哲思說：“寧組長，今天想給您派一個差事，不知您肯不肯屈就？”
寧哲思這幾日已經和換姐通了好幾次電話，對換姐有相當的好感，問：“什麽差事？”
“我們想請一個翻譯，但如果翻譯不能很好地表達雙方見解，會影響你們對淩霄大廈的判斷，所以想請您來做雙方的翻譯，這樣也有利於表達你們的要求和想法。”
這是孫略的一個策略。寧哲思成為翻譯，他不由自主地又令人無法察覺地多了一個義務——幫助對方說服自己的組員，而在說服自己的組員之前，他會先自己說服自己。這樣就把他的角色給悄悄地轉了，從考察者變成了銷售者。
寧哲思哪想到了這一層？滿口承應下來。
雙方互相介紹後，換姐說：“尊貴的各位女士、先生們，歡迎你們來淩霄大廈考察。考慮到貴公司的專業性很強，用一般的翻譯很難準確表述貴方的意見和願望，所以我們請貴方精通英語和漢語的寧哲思先生為雙方翻譯，這樣做可以兩全其美。當然……”換姐做了個調皮的笑容說：“我們也不能白用寧哲思先生，我們要付給他報酬。而寧哲思先生是你們的人，所以我們也要付給你們報酬，報酬是——”換姐從一個包裝精美的箱子裏，拿出一雙五顏六色的中國民間繡花虎頭鞋說：“每人一雙中國民間虎頭鞋，男士請送給妻子或情人。這種虎頭鞋價格很便宜，希望諸位不要因為它影響了自己的判斷力，同時，它又是很少見的，表達我們的一片心意。中國有句話是‘買賣不成情義在’，也許最終諸位可能不選擇淩霄大廈，但希望我們交個長期的朋友。”
換姐一番合情合理的說辭，立時讓小組成員樂了，幾個外國女職員愛不釋手地把玩虎頭鞋。
這是孫略老到之處，換姐的這番說辭為寧哲思不著痕跡地解脫了偏向淩霄大廈的嫌疑，這樣寧哲思說話才更有力度。
接著換姐按照考察小組的要求，領著他們到樓內各處考察。
換姐的介紹很坦誠，她重點介紹淩霄大廈的優勢，也很客觀地介紹了大廈存在的不足，還把一些不足指給小組成員看，並說明了解決的辦法。這也是孫略他們定的策略，考察小組就是來挑毛病的，任何大廈不可能沒有毛病，如果一味講自己好，對方勢必產生逆反心理，眼光就會挑剔，非給你挑出毛病不可。一旦挑出毛病還會不斷地放大這個毛病，再去尋找新的毛病。與其這樣，不如先講出自己的毛病，對方會肯定你的態度，他就會聽進去你所解釋的，你的毛病就顯得不很嚴重了。
這一手連寧哲思都覺得漂亮，他發現一圈下來，他的組員們沒有通常在考察別的寫字間那樣，糾纏不休地挑剔。他是個精明人，自然知道自己的職責，在到會議室的路上，悄悄對換姐說：“你們做得不錯，小組成員都很感興趣，但我擔心你們表現得這麽好反倒會影響我的組員的判斷力。”
換姐停住了腳步，真誠地對寧哲思說：“寧組長，我們很感謝您給我們這個機會。交朋友要做到兩全其美，你上麵還有上司，我們不能光為了賣自己的產品，讓你坐蠟。考慮到短短一上午，你們不可能對淩霄大廈了解很詳細，所以，到會議室我們會發給諸位一份完備的情況介紹，這裏也包括諸位剛才沒有發現的問題，這也是對諸位負責。”
“對，就是這個意思。”寧哲思說。
換姐話題一轉，問：“寧組長，這次考察，選定寫字間，一定有一個程序吧，或者還有一個打分標準吧？”
這時，寧哲思是很欣賞地看換姐了。這個美麗的女孩子，不僅善解人意，還聰慧，她問到了一個所有來的業務人員都沒想到的問題。公司為了防止小組成員，特別是組長貪圖賄賂，專門製定了一個標準，每個成員都根據這個標準進行打分，按照權數賦分。其他寫字間的業務人員根本沒有想到這些，以為隻要討好自己，就能拿到合同。這個女孩子問的問題，是上路的，但公司要求保密，所以寧哲思答道：“是的。”便緘口不言。
謀之刃 第二十八章(3)
和孫略的判斷正好吻合，這裏就有一個問題，如果在他們評定內容中，物業服務一項占很少的分數（這很有可能，因為一般人大多關心硬體），那淩霄大廈就會吃虧，必須早著先鞭。但看到對方對這個問題避而不談，換姐沒有再問，她接著和寧哲思聊起了這家美國公司的企業文化和未來d市分公司的功能設置。
寧哲思反倒不安了，他詳細地回答了換姐的各種問題，還把一套非常完整的公司資料送給換姐。
在拜訪臨近結束的時候，換姐問：“你們各項評分標準的權數是否能做變動？”
“可以，不過必須有很充足的理由，並得到總部的批準。”寧哲思說。
換姐走的時候，邀請寧哲思帶領小組來淩霄大廈考察，寧哲思很愉快地接受了。
五天以後，寧哲思帶著他的小組成員到淩霄大廈來考察。
一見麵，換姐就親切地對寧哲思說：“寧組長，今天想給您派一個差事，不知您肯不肯屈就？”
寧哲思這幾日已經和換姐通了好幾次電話，對換姐有相當的好感，問：“什麽差事？”
“我們想請一個翻譯，但如果翻譯不能很好地表達雙方見解，會影響你們對淩霄大廈的判斷，所以想請您來做雙方的翻譯，這樣也有利於表達你們的要求和想法。”
這是孫略的一個策略。寧哲思成為翻譯，他不由自主地又令人無法察覺地多了一個義務——幫助對方說服自己的組員，而在說服自己的組員之前，他會先自己說服自己。這樣就把他的角色給悄悄地轉了，從考察者變成了銷售者。
寧哲思哪想到了這一層？滿口承應下來。
雙方互相介紹後，換姐說：“尊貴的各位女士、先生們，歡迎你們來淩霄大廈考察。考慮到貴公司的專業性很強，用一般的翻譯很難準確表述貴方的意見和願望，所以我們請貴方精通英語和漢語的寧哲思先生為雙方翻譯，這樣做可以兩全其美。當然……”換姐做了個調皮的笑容說：“我們也不能白用寧哲思先生，我們要付給他報酬。而寧哲思先生是你們的人，所以我們也要付給你們報酬，報酬是——”換姐從一個包裝精美的箱子裏，拿出一雙五顏六色的中國民間繡花虎頭鞋說：“每人一雙中國民間虎頭鞋，男士請送給妻子或情人。這種虎頭鞋價格很便宜，希望諸位不要因為它影響了自己的判斷力，同時，它又是很少見的，表達我們的一片心意。中國有句話是‘買賣不成情義在’，也許最終諸位可能不選擇淩霄大廈，但希望我們交個長期的朋友。”
換姐一番合情合理的說辭，立時讓小組成員樂了，幾個外國女職員愛不釋手地把玩虎頭鞋。
這是孫略老到之處，換姐的這番說辭為寧哲思不著痕跡地解脫了偏向淩霄大廈的嫌疑，這樣寧哲思說話才更有力度。
接著換姐按照考察小組的要求，領著他們到樓內各處考察。
換姐的介紹很坦誠，她重點介紹淩霄大廈的優勢，也很客觀地介紹了大廈存在的不足，還把一些不足指給小組成員看，並說明了解決的辦法。這也是孫略他們定的策略，考察小組就是來挑毛病的，任何大廈不可能沒有毛病，如果一味講自己好，對方勢必產生逆反心理，眼光就會挑剔，非給你挑出毛病不可。一旦挑出毛病還會不斷地放大這個毛病，再去尋找新的毛病。與其這樣，不如先講出自己的毛病，對方會肯定你的態度，他就會聽進去你所解釋的，你的毛病就顯得不很嚴重了。
這一手連寧哲思都覺得漂亮，他發現一圈下來，他的組員們沒有通常在考察別的寫字間那樣，糾纏不休地挑剔。他是個精明人，自然知道自己的職責，在到會議室的路上，悄悄對換姐說：“你們做得不錯，小組成員都很感興趣，但我擔心你們表現得這麽好反倒會影響我的組員的判斷力。”
換姐停住了腳步，真誠地對寧哲思說：“寧組長，我們很感謝您給我們這個機會。交朋友要做到兩全其美，你上麵還有上司，我們不能光為了賣自己的產品，讓你坐蠟。考慮到短短一上午，你們不可能對淩霄大廈了解很詳細，所以，到會議室我們會發給諸位一份完備的情況介紹，這裏也包括諸位剛才沒有發現的問題，這也是對諸位負責。”