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官場文化與潛規則/道破天機 作者：淨素道人 投票推薦 加入書簽 留言反饋
個人之所以會用權力來影響別人，主要是這樣做可以讓他獲得對方所能支配的某種社會資源，來滿足自己的需要。
情感性的關係。這通常都是一種長久而穩定的社會關係。在傳統中國社會中，家庭可以說是對個人最重要的主要社會團體。典型的傳統中國家庭具有政治、經濟、宗教、教育等多重功能，能夠滿足個人各種不同的需要。
工具性的關係。個人在生活中和家庭外的其他人建立關係的目的是為了獲得他所希望的某些物資目標。個人和他人維持情感關係時，維持關係本身就是最終目的;而個人和他人建立工具性關係時，不過是以這種關係作為獲得其他目標的手段或工具。
中國人和屬於工具性人際關係的其他人交往時所遵循的法則是講究童叟無欺的公平法則。這是一種普遍性而非個人化的法則，凡被劃歸為工具性關係的對象，個人都會一視同仁地以同樣的原則與之交往。
中國人常常為了維護團體內的人際和諧而壓製或者禁止攻擊行為;然而，他們卻常常為了團體的利益，而對其他的敵對團體採取非常激烈而且過度的集體攻擊行動。
混合性的關係。在中國社會中，混合性的關係是個人最可能以人情和麵子來影響他人的人際關係範疇。這類人際關係的特色是：交往雙方彼此認識，而且有一定的情感關係，但其情感關係又不象主要社會團體那樣，深厚到可以隨意表現出真誠的行為。一般而言，這類人際關係可能包括親戚、鄰居、師生、同學、同事、同鄉等不同的角色關係。
在這類角色關係中，交往雙方通常都會共同認識一個或者一個以上的第三者，這樣彼此認識的一群人，構成了一張張複雜程度不同的關係網。從旁觀者的角度來看，一個人可能同時涉入幾個不同的群體中，而置身於數張不同的關係網內;從當事人的角度來看，每個人都以自己為中心而擁有獨特的社會關係網。每個人關係網內的其他人又各有其關係網，這些關係網彼此交叉重疊，構成了複雜的人際關係網絡。
這種人際關係網絡對於中國人的社會行為有十分深遠的影響。由於關係網內的人彼此認識，，混合性關係的另一個特色是它在時間上的延續性。混合性的人際關係大多數不是以血緣關係為基礎，它不象情感性關係那樣綿延不斷，長久存在。它的延續必須靠人與人之間的禮尚往來加以維繫。
不僅如此，它和工具性的人際關係也不大相同。在工具性關係中，人際交往的本質是普遍性和非個人性，交往雙方即使可能再次相遇，他們也不預期將來他們會進行進一步的情感性交往。混合性關係則不然，在混合性關係中，人際交往的本質是特殊性和個人化的，交往雙方不僅預期將來他們可能再次進行情感性的交往，而且他們還會預期共同關係網內的其他人也可能了解到他們的交往情況，並根據社會規範的標準加以評價。因為關係網具有這些特性，如果個人需要某種生活資源，而要求其關係網內的某一資源支配者給予協助時，資源支配者往往會陷入人情的困境中。假如資源支配者拒絕給予對方特殊的幫助，則勢必會影響到他們之間的關係，甚至破壞其人緣。因此，在許多情況下，資源支配者不得不遵循人情法則，給予對方特殊的幫助。尤其是雙方掌握有權力時，更是如此。
在中國社會中，許多人常常利用混合性人際關係的這種特性，運用種種方法來加強自己在他人心目中的權力形象，以影響對方，並獲得自己想要的資源。
人情在中國文化中，有下列三種不同的含義：
一是，人情是指個人遭到各種不同的生活情境時，可能產生的情緒反應;
二是，人情是指人與人進行社會交易時，可以用來饋贈對方的一種資源;
三是，人情是指中國社會人與人應該如何相處的社會規範。
促使中國人對別人“做人情”的主要動機之一，是他對別人回報的預期。在一個講究“滴水之恩，當湧泉相報”的文化裏，資源支配者施恩於他人時，雖然能夠預期受者一有機會終將回報。可是，由於人情很難用客觀的標準來加以衡量，不僅對方回報的時日遙遙無期，對方回報的方式也難以預計。因此，資源支配者隻能依照對方權力的大小來估計他可能做出的回報。對方的地位越高，權力越大，掌握的資源越多，他可能回報的層麵越廣，回報的方式也越豐厚。反過來說，對方的地位越低，權力越小，掌握的資源越少，他可能做出的回報也越為有限。
在中國這種關係取向的社會裏，個人所擁有的社會關係也是一種十分重要的權力。資源支配者在考慮是否要“做人情”給予對方時，除了考慮自己付出的代價和對方可能的回報之外，往往還會考慮：對方關係網內到底有哪些人物?這些人物對自己有多大的影響力?如果對方“交結盡權貴，往來無白丁”，而且這些權貴對自己又有直接的影響力，資源支配者在考慮他們的可能回應後，便可能“不看僧麵看佛麵”，答應對方的請求;反之，資源支配者就很有可能拒絕他的求情。
總而言之，資源支配者在麵臨人情困境時，往往會考慮自身必須付出的代價以及各種預期的得失，權衡輕重，以決定是否要“做人情”給予對方。如果他必須付出的代價是一定的，而向他求情者的權力很大，關係很好，資源支配者不管是施恩於對方，或者是拒絕對方，預期獲得回報的絕對值均遠大於所付出的代價，則他很可能接受對方的請託。反之，則他很可能拒絕對方的請託。在中國社會中，無權無勢又無社會關係的人，在失意僚倒之餘，常會感嘆“世態炎涼”、“人情如紙薄”，其道理就在於此。
情感性的關係。這通常都是一種長久而穩定的社會關係。在傳統中國社會中，家庭可以說是對個人最重要的主要社會團體。典型的傳統中國家庭具有政治、經濟、宗教、教育等多重功能，能夠滿足個人各種不同的需要。
工具性的關係。個人在生活中和家庭外的其他人建立關係的目的是為了獲得他所希望的某些物資目標。個人和他人維持情感關係時，維持關係本身就是最終目的;而個人和他人建立工具性關係時，不過是以這種關係作為獲得其他目標的手段或工具。
中國人和屬於工具性人際關係的其他人交往時所遵循的法則是講究童叟無欺的公平法則。這是一種普遍性而非個人化的法則，凡被劃歸為工具性關係的對象，個人都會一視同仁地以同樣的原則與之交往。
中國人常常為了維護團體內的人際和諧而壓製或者禁止攻擊行為;然而，他們卻常常為了團體的利益，而對其他的敵對團體採取非常激烈而且過度的集體攻擊行動。
混合性的關係。在中國社會中，混合性的關係是個人最可能以人情和麵子來影響他人的人際關係範疇。這類人際關係的特色是：交往雙方彼此認識，而且有一定的情感關係，但其情感關係又不象主要社會團體那樣，深厚到可以隨意表現出真誠的行為。一般而言，這類人際關係可能包括親戚、鄰居、師生、同學、同事、同鄉等不同的角色關係。
在這類角色關係中，交往雙方通常都會共同認識一個或者一個以上的第三者，這樣彼此認識的一群人，構成了一張張複雜程度不同的關係網。從旁觀者的角度來看，一個人可能同時涉入幾個不同的群體中，而置身於數張不同的關係網內;從當事人的角度來看，每個人都以自己為中心而擁有獨特的社會關係網。每個人關係網內的其他人又各有其關係網，這些關係網彼此交叉重疊，構成了複雜的人際關係網絡。
這種人際關係網絡對於中國人的社會行為有十分深遠的影響。由於關係網內的人彼此認識，，混合性關係的另一個特色是它在時間上的延續性。混合性的人際關係大多數不是以血緣關係為基礎，它不象情感性關係那樣綿延不斷，長久存在。它的延續必須靠人與人之間的禮尚往來加以維繫。
不僅如此，它和工具性的人際關係也不大相同。在工具性關係中，人際交往的本質是普遍性和非個人性，交往雙方即使可能再次相遇，他們也不預期將來他們會進行進一步的情感性交往。混合性關係則不然，在混合性關係中，人際交往的本質是特殊性和個人化的，交往雙方不僅預期將來他們可能再次進行情感性的交往，而且他們還會預期共同關係網內的其他人也可能了解到他們的交往情況，並根據社會規範的標準加以評價。因為關係網具有這些特性，如果個人需要某種生活資源，而要求其關係網內的某一資源支配者給予協助時，資源支配者往往會陷入人情的困境中。假如資源支配者拒絕給予對方特殊的幫助，則勢必會影響到他們之間的關係，甚至破壞其人緣。因此，在許多情況下，資源支配者不得不遵循人情法則，給予對方特殊的幫助。尤其是雙方掌握有權力時，更是如此。
在中國社會中，許多人常常利用混合性人際關係的這種特性，運用種種方法來加強自己在他人心目中的權力形象，以影響對方，並獲得自己想要的資源。
人情在中國文化中，有下列三種不同的含義：
一是，人情是指個人遭到各種不同的生活情境時，可能產生的情緒反應;
二是，人情是指人與人進行社會交易時，可以用來饋贈對方的一種資源;
三是，人情是指中國社會人與人應該如何相處的社會規範。
促使中國人對別人“做人情”的主要動機之一，是他對別人回報的預期。在一個講究“滴水之恩，當湧泉相報”的文化裏，資源支配者施恩於他人時，雖然能夠預期受者一有機會終將回報。可是，由於人情很難用客觀的標準來加以衡量，不僅對方回報的時日遙遙無期，對方回報的方式也難以預計。因此，資源支配者隻能依照對方權力的大小來估計他可能做出的回報。對方的地位越高，權力越大，掌握的資源越多，他可能回報的層麵越廣，回報的方式也越豐厚。反過來說，對方的地位越低，權力越小，掌握的資源越少，他可能做出的回報也越為有限。
在中國這種關係取向的社會裏，個人所擁有的社會關係也是一種十分重要的權力。資源支配者在考慮是否要“做人情”給予對方時，除了考慮自己付出的代價和對方可能的回報之外，往往還會考慮：對方關係網內到底有哪些人物?這些人物對自己有多大的影響力?如果對方“交結盡權貴，往來無白丁”，而且這些權貴對自己又有直接的影響力，資源支配者在考慮他們的可能回應後，便可能“不看僧麵看佛麵”，答應對方的請求;反之，資源支配者就很有可能拒絕他的求情。
總而言之，資源支配者在麵臨人情困境時，往往會考慮自身必須付出的代價以及各種預期的得失，權衡輕重，以決定是否要“做人情”給予對方。如果他必須付出的代價是一定的，而向他求情者的權力很大，關係很好，資源支配者不管是施恩於對方，或者是拒絕對方，預期獲得回報的絕對值均遠大於所付出的代價，則他很可能接受對方的請託。反之，則他很可能拒絕對方的請託。在中國社會中，無權無勢又無社會關係的人，在失意僚倒之餘，常會感嘆“世態炎涼”、“人情如紙薄”，其道理就在於此。