講求誠信，塑造品牌成大道
董明珠：倔強營銷的背後 作者：郭宏文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
董明珠不止一次說過，做企業做產品，首先要從做人開始，要做一個誠實的人，做一個講信譽的人。隻有這樣的人，才有資格打造一批誠信的企業，才有資格打造一批講信譽的產品。在企業的內部，人與人之間，部門與部門之間，都要身體力行地踐行“先有好人，後有好產品”的經營守則。尤其是奮戰在銷售前沿的銷售員，他們是企業的一張張名片，時時都在代表著企業的形象，更應該用誠信來贏得信譽與榮譽，為提升企業形象和品牌形象積極努力。企業有了品牌道德意識這個無形資產，企業才會如虎添翼，進而為企業的可持續發展開辟寬廣道路。
董明珠說：“誠信之道，古而有之。誠實守信，是中華民族的傳統美德。隨著市場經濟迅猛發展，追求誠信是企業發展的必然，也是實現可持續發展的基礎。誠信與責任是相輔相成的，誠信是內在的基礎，無數事實證明，一個人，一個企業，如果以信譽為重，那麽這個人或者這個企業的責任心就強。相反，責任心就差，甚至根本就沒有責任心，正所謂‘人無信不立，業無信不興，國無信不盛。’誠信，是做人、立業、興國的重要根基。”
2013年，作為商務部、中宣部、國家發改委、工信部等17部委聯合發起的“誠信興商宣傳月”活動的碩果之一，中國首屆國家信用盛典暨首個企業“誠信紅榜”由央視網主辦發布。該榜共囊括了全國20家“中國信用典範企業”，目的就是樹立和宣傳誠信典範。格力電器作為家電行業的典型代表，當選家電行業“信用典範”。
本次入選的20家“中國信用典範企業”，均經過嚴格的篩選與考核，在國內國際享有較高的品牌知名度與美譽度，真正能夠代表著“中國良心”。與格力電器一同登上誠信領獎台的，還包括完達山、北汽、阿裏巴巴、青島啤酒、萬科、加多寶等多家知名企業。
應該說，在當前過度放大的商業精神主導下，許多企業隻重結果而不問過程，急功近利，扭曲市場價值觀念，缺乏戰略眼光。這種經營理念，也幾乎成為中國製造企業的通病。商務部等17部委聯合發起“誠信興商宣傳月”，意在肅清各種不正當競爭的行為，弘揚當代誠信精神，大力建設經濟信用體係。
格力電器所秉承的理念是，企業是社會的細胞，隻有具備誠信的企業精神，才會擁有對客戶、對社會的責任心。企業創造的品牌，要想在市場上站穩腳跟，必須付出誠實的勞動，以務實的營銷策略和踏踏實實的工作作風，讓產品得到消費者和市場的認可。
董明珠深知，不講誠信的人是沒有前途的人，不講誠信的民族是墮落的民族，不講誠信的社會是混亂的社會，不講誠信的企業是沒有希望的企業。信用無價。人無信不立，企業無信不長。自古以來，經商的人無不信奉“誠信”二字。誠信是奠定品牌可持續發展的基礎，也是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。品牌失去誠信，必將行之不遠。
董明珠認真分析了紅極一時而又急速消失的那些品牌。董明珠覺得，它們之所以最終被消費者無情拋棄，是因為其中相當一部分品牌都有一個致命弱點，就是品牌有道德缺陷，嚴重缺少最基本的誠信精神。
格力電器曾經向企業員工剖析了這樣的一個案例：譽滿全球的希爾頓賓館在20世紀30年代的大蕭條中，靠自己的信譽創造了奇跡，挺過了一個又一個難關，在旅館業中站穩了腳跟，為以後的大發展奠定了基礎。這也充分表明，信用既能成就企業的發展，也能損毀企業的前途。因此說，企業的誠信價值遠遠大於品牌價值。
董明珠認為，企業品牌的價值基礎無疑就是誠信，失去誠信，品牌就會變得蒼白而空洞。企業在對其品牌進行經營和管理的過程中，必須將品牌價值與誠信價值有機地結合起來，才有可能使其品牌得以持久地深入人心，使企業實現可持續發展。
空調的業內人士都知道，很難找到一個品牌以它原來的形象持久地出現在消費者眼前。以電視產品為例，全國的市場上每一年都會有一個或者多個品牌的宣傳口徑發生變化，有的甚至銷聲匿跡。
董明珠深深地體會到，品牌消失的原因很多。有的是因為企業的倒閉而消失，有的是因為企業的市場定位不正確而消失。不管是哪種原因，從品牌建設的角度來看，頻頻改變品牌形象，不但會損害品牌所固有的威信力，而且也難以使品牌的影響力在消費者心中得以長存。
董明珠知道，品牌如同市場一樣，是按照其自身的規律運作的。一些企業在急功近利心態的驅使下，以“名”而求利，背離了品牌建立、自身發展的基本規律。進而為了企業的家喻戶曉、一夜成名，不惜投入巨額資金進行廣告轟炸，甚至在廣告中誇大其詞、大肆吹捧，進行欺騙性、誤導性的宣傳。殊不知，過度的炒作會大大降低品牌的信譽，使企業的品牌價值大大降低，進而導致顧客對企業誠信價值的懷疑，並直接影響企業在公眾心目中的形象。
“好空調，格力造”這六個字，看似格力電器的一個廣告詞，但它實際蘊含的是格力品牌建設的核心理念。
格力電器一直在努力維護著商家的利益。商家推銷產品，主要看品牌是否靠得住。在琳琅滿目的家電品牌中，有的著眼於長遠利益，有的著眼於眼前利益。商家所看重的，當然是長遠利益。
而在市場經濟初級階段，商家也曾經是急功近利，不為品牌，隻為利潤。董明珠曾親曆這樣的一個場麵：一對中年夫婦正在一個商場中商量要不要買下一個品牌的電視機，這時，一位年輕的銷售員出現了，他滿麵春風地說，這個品牌的電視機返修率比較高，而另一個品牌的電視機賣好幾年了，100多台都沒有返修的。其實，那個牌子的電視機每賣出一台，就會給年輕的銷售員20元錢的辛苦費。
這種做法明顯損害了消費者的利益，也損害了商場的利益，屬於不正當經營，也屬於欺詐。但是，此類現象廣泛存在於各個角落，誰著急上火都沒有用。這種銷售中的“潛規則”，隻能讓守法的製造商無可奈何，也讓正常的營銷秩序無可奈何。
董明珠早就感悟到，商家在產品推銷過程中發揮著非常重要的作用。因此，董明珠在把市場網絡當成格力電器無價之寶的同時，更把商家看作是編織這個網絡的“蜘蛛”。董明珠覺得，格力電器必須做到兩點：一是產品質量好；二是要與經銷商保持良好的合作。有質量的品牌，才是真正的、永久性的品牌。而廣告中的品牌，其實就是曇花一現、嘩眾取寵的品牌。在與經銷商的合作上，董明珠“鐵娘子”的名聲雖然威震四方，但她與絕大多數經銷商都建立和保持著非常真摯的友誼。
在格力電器的產業鏈上，下遊聚集著上萬家經銷商，上遊則聚集著上千家供應商。能否與這些經銷商和供應商“誠信”相待，關係到企業未來成長的潛力，尤其對於相對充分競爭的家電市場，在兵戎相見的商戰中，能否與供應商、經銷商一起走下去，往往關係著企業的成敗。
董明珠曾說：“如果說格力電器在營銷方麵有什麽秘訣的話，那麽最大的秘訣就是不玩花樣，廠商平等合作，把靠市場創造效益作為一致的目標，並以此作為基本的遊戲規則。”正是有了這樣的基礎，格力電器“自建渠道”的模式順理成章，“區域性銷售公司”模式開始麵世。
迄今，格力專賣店已發展到近兩萬家，遍布全國各地，形成以城市為重心、以地縣為基礎、以鄉鎮為依托的級營銷網絡，在格力電器全年的銷售額中，90%以上來自專賣店。
至今，格力電器有一個非常獨特的現象：從1995年起，沒有一分錢應收款，沒有一分錢銀行貸款，這在中國企業裏麵算是特例。這背後的真正原因在於廠商之間高度的誠信。
無疑，格力電器正成為踐行誠信競爭的榜樣，不屈從低價，不在小恩小惠上討好供應商或經銷商，而是大家平等互利地創造更大的競爭格局。而在董明珠的理念裏，“誠信是各種商業活動的最佳競爭手段，是市場經濟的靈魂，也是企業家的一張真正的金質名片。”
“路遙知馬力”，業績就是最好的明證。到2013年，格力電器創造了空調產銷量連續8年世界第一、連續18年國內第一、全球用戶超過2.5億的奇跡，而且其恪守商業道德、倡導公平公正、維護交易秩序，樹立了業界誠信經營的典範，推動了中國空調產業的良性前行。
可以說，所有的成就背後，所有的責任承擔背後，是格力電器秉持的那顆“誠信”之心，推動企業走向了商業競爭上的“良性循環”，而在格力電器每一次商戰背後，支撐其獲勝的同樣是“誠信”所創造的正能量。正是有了“誠信”的價值基礎，格力電器才能將“中國創造”這一“中國夢”在世界上完美演繹，成為遠銷全球100多個國家和地區的“世界名牌”。
如此，“小成憑智，大成憑德”的古訓被格力發展成極致，而格力電器也收到“誠信”所帶來的莫大回饋，亦為“厚德載物”又一典型例證!人們相信，包括格力電器在內的“誠信紅榜”的榜樣力量，勢必將帶動整個經濟社會的誠信作為，打造一個經濟信用的天下。
董明珠常說，企業未來的競爭，就是品牌的競爭，也是信譽的競爭。產品總是有生命周期的，但品牌的生命力和信用的感召力卻是無窮無盡的。誠信是企業生存發展和企業核心競爭力的基礎，永遠動搖不得。誠信，是保持企業百年不衰的奧妙所在。因此，對於格力來說，打造具有誠信的企業品牌，一直是重中之重。
格力電器始終堅持走專業化道路，不為外界誘惑所動，不為暴利行業的利益所動，靜下心來，潛下心來，兢兢業業、一絲不苟地做空調，真心實意地把空調做深做透。正是由於格力的執著堅定、耐得住寂寞，才在專業化道路上取得了一個又一個輝煌的業績：格力電器榮獲中國空調行業迄今為止唯一一個世界名牌；格力空調產品獲得“出口免檢”，代表著至高無上的國家認可；格力擁有空調行業唯一的“國家節能環保製冷設備工程技術研究中心”地位，體現國家對格力電器實力的認可與支持；格力擁有“全國質量工作先進集體”榮譽稱號，產品質量讓全國的消費者放心。
格力所取得的榮譽，是格力實力的全麵體現。董明珠充滿自信地說：“格力是近乎完美的企業，不會懼怕任何對手的挑戰和攻擊。格力講求誠信，格力歡迎來自各行各業的建議和批評。所有合理的建議和善意的批評，都會激勵格力更加進步。”
董明珠說：“誠信貫穿於塑造品牌的全過程，誠信是維護和提升品牌形象的最基本手段。任何一個企業，隻要擁有了誠信這個信念，其產品就會質量過硬，其價格就會合情合理，其服務就會精細周到，其名聲就會廣為傳頌，其效益就會日新月異。”格力之所以能有今天的成就，就是得益於企業以誠信為行為操守。
董明珠說：“誠信之道，古而有之。誠實守信，是中華民族的傳統美德。隨著市場經濟迅猛發展，追求誠信是企業發展的必然，也是實現可持續發展的基礎。誠信與責任是相輔相成的，誠信是內在的基礎，無數事實證明，一個人，一個企業，如果以信譽為重，那麽這個人或者這個企業的責任心就強。相反，責任心就差，甚至根本就沒有責任心，正所謂‘人無信不立，業無信不興，國無信不盛。’誠信，是做人、立業、興國的重要根基。”
2013年，作為商務部、中宣部、國家發改委、工信部等17部委聯合發起的“誠信興商宣傳月”活動的碩果之一，中國首屆國家信用盛典暨首個企業“誠信紅榜”由央視網主辦發布。該榜共囊括了全國20家“中國信用典範企業”，目的就是樹立和宣傳誠信典範。格力電器作為家電行業的典型代表，當選家電行業“信用典範”。
本次入選的20家“中國信用典範企業”，均經過嚴格的篩選與考核，在國內國際享有較高的品牌知名度與美譽度，真正能夠代表著“中國良心”。與格力電器一同登上誠信領獎台的，還包括完達山、北汽、阿裏巴巴、青島啤酒、萬科、加多寶等多家知名企業。
應該說，在當前過度放大的商業精神主導下，許多企業隻重結果而不問過程，急功近利，扭曲市場價值觀念，缺乏戰略眼光。這種經營理念，也幾乎成為中國製造企業的通病。商務部等17部委聯合發起“誠信興商宣傳月”，意在肅清各種不正當競爭的行為，弘揚當代誠信精神，大力建設經濟信用體係。
格力電器所秉承的理念是，企業是社會的細胞，隻有具備誠信的企業精神，才會擁有對客戶、對社會的責任心。企業創造的品牌，要想在市場上站穩腳跟，必須付出誠實的勞動，以務實的營銷策略和踏踏實實的工作作風，讓產品得到消費者和市場的認可。
董明珠深知，不講誠信的人是沒有前途的人，不講誠信的民族是墮落的民族，不講誠信的社會是混亂的社會，不講誠信的企業是沒有希望的企業。信用無價。人無信不立，企業無信不長。自古以來，經商的人無不信奉“誠信”二字。誠信是奠定品牌可持續發展的基礎，也是決定一個品牌能否贏得市場的重要砝碼。品牌失去誠信，必將行之不遠。
董明珠認真分析了紅極一時而又急速消失的那些品牌。董明珠覺得，它們之所以最終被消費者無情拋棄，是因為其中相當一部分品牌都有一個致命弱點，就是品牌有道德缺陷，嚴重缺少最基本的誠信精神。
格力電器曾經向企業員工剖析了這樣的一個案例：譽滿全球的希爾頓賓館在20世紀30年代的大蕭條中，靠自己的信譽創造了奇跡，挺過了一個又一個難關，在旅館業中站穩了腳跟，為以後的大發展奠定了基礎。這也充分表明，信用既能成就企業的發展，也能損毀企業的前途。因此說，企業的誠信價值遠遠大於品牌價值。
董明珠認為，企業品牌的價值基礎無疑就是誠信，失去誠信，品牌就會變得蒼白而空洞。企業在對其品牌進行經營和管理的過程中，必須將品牌價值與誠信價值有機地結合起來，才有可能使其品牌得以持久地深入人心，使企業實現可持續發展。
空調的業內人士都知道，很難找到一個品牌以它原來的形象持久地出現在消費者眼前。以電視產品為例，全國的市場上每一年都會有一個或者多個品牌的宣傳口徑發生變化，有的甚至銷聲匿跡。
董明珠深深地體會到，品牌消失的原因很多。有的是因為企業的倒閉而消失，有的是因為企業的市場定位不正確而消失。不管是哪種原因，從品牌建設的角度來看，頻頻改變品牌形象，不但會損害品牌所固有的威信力，而且也難以使品牌的影響力在消費者心中得以長存。
董明珠知道，品牌如同市場一樣，是按照其自身的規律運作的。一些企業在急功近利心態的驅使下，以“名”而求利，背離了品牌建立、自身發展的基本規律。進而為了企業的家喻戶曉、一夜成名，不惜投入巨額資金進行廣告轟炸，甚至在廣告中誇大其詞、大肆吹捧，進行欺騙性、誤導性的宣傳。殊不知，過度的炒作會大大降低品牌的信譽，使企業的品牌價值大大降低，進而導致顧客對企業誠信價值的懷疑，並直接影響企業在公眾心目中的形象。
“好空調，格力造”這六個字，看似格力電器的一個廣告詞，但它實際蘊含的是格力品牌建設的核心理念。
格力電器一直在努力維護著商家的利益。商家推銷產品，主要看品牌是否靠得住。在琳琅滿目的家電品牌中，有的著眼於長遠利益，有的著眼於眼前利益。商家所看重的，當然是長遠利益。
而在市場經濟初級階段，商家也曾經是急功近利，不為品牌，隻為利潤。董明珠曾親曆這樣的一個場麵：一對中年夫婦正在一個商場中商量要不要買下一個品牌的電視機，這時，一位年輕的銷售員出現了，他滿麵春風地說，這個品牌的電視機返修率比較高，而另一個品牌的電視機賣好幾年了，100多台都沒有返修的。其實，那個牌子的電視機每賣出一台，就會給年輕的銷售員20元錢的辛苦費。
這種做法明顯損害了消費者的利益，也損害了商場的利益，屬於不正當經營，也屬於欺詐。但是，此類現象廣泛存在於各個角落，誰著急上火都沒有用。這種銷售中的“潛規則”，隻能讓守法的製造商無可奈何，也讓正常的營銷秩序無可奈何。
董明珠早就感悟到，商家在產品推銷過程中發揮著非常重要的作用。因此，董明珠在把市場網絡當成格力電器無價之寶的同時，更把商家看作是編織這個網絡的“蜘蛛”。董明珠覺得，格力電器必須做到兩點：一是產品質量好；二是要與經銷商保持良好的合作。有質量的品牌，才是真正的、永久性的品牌。而廣告中的品牌，其實就是曇花一現、嘩眾取寵的品牌。在與經銷商的合作上，董明珠“鐵娘子”的名聲雖然威震四方，但她與絕大多數經銷商都建立和保持著非常真摯的友誼。
在格力電器的產業鏈上，下遊聚集著上萬家經銷商，上遊則聚集著上千家供應商。能否與這些經銷商和供應商“誠信”相待，關係到企業未來成長的潛力，尤其對於相對充分競爭的家電市場，在兵戎相見的商戰中，能否與供應商、經銷商一起走下去，往往關係著企業的成敗。
董明珠曾說：“如果說格力電器在營銷方麵有什麽秘訣的話，那麽最大的秘訣就是不玩花樣，廠商平等合作，把靠市場創造效益作為一致的目標，並以此作為基本的遊戲規則。”正是有了這樣的基礎，格力電器“自建渠道”的模式順理成章，“區域性銷售公司”模式開始麵世。
迄今，格力專賣店已發展到近兩萬家，遍布全國各地，形成以城市為重心、以地縣為基礎、以鄉鎮為依托的級營銷網絡，在格力電器全年的銷售額中，90%以上來自專賣店。
至今，格力電器有一個非常獨特的現象：從1995年起，沒有一分錢應收款，沒有一分錢銀行貸款，這在中國企業裏麵算是特例。這背後的真正原因在於廠商之間高度的誠信。
無疑，格力電器正成為踐行誠信競爭的榜樣，不屈從低價，不在小恩小惠上討好供應商或經銷商，而是大家平等互利地創造更大的競爭格局。而在董明珠的理念裏，“誠信是各種商業活動的最佳競爭手段，是市場經濟的靈魂，也是企業家的一張真正的金質名片。”
“路遙知馬力”，業績就是最好的明證。到2013年，格力電器創造了空調產銷量連續8年世界第一、連續18年國內第一、全球用戶超過2.5億的奇跡，而且其恪守商業道德、倡導公平公正、維護交易秩序，樹立了業界誠信經營的典範，推動了中國空調產業的良性前行。
可以說，所有的成就背後，所有的責任承擔背後，是格力電器秉持的那顆“誠信”之心，推動企業走向了商業競爭上的“良性循環”，而在格力電器每一次商戰背後，支撐其獲勝的同樣是“誠信”所創造的正能量。正是有了“誠信”的價值基礎，格力電器才能將“中國創造”這一“中國夢”在世界上完美演繹，成為遠銷全球100多個國家和地區的“世界名牌”。
如此，“小成憑智，大成憑德”的古訓被格力發展成極致，而格力電器也收到“誠信”所帶來的莫大回饋，亦為“厚德載物”又一典型例證!人們相信，包括格力電器在內的“誠信紅榜”的榜樣力量，勢必將帶動整個經濟社會的誠信作為，打造一個經濟信用的天下。
董明珠常說，企業未來的競爭，就是品牌的競爭，也是信譽的競爭。產品總是有生命周期的，但品牌的生命力和信用的感召力卻是無窮無盡的。誠信是企業生存發展和企業核心競爭力的基礎，永遠動搖不得。誠信，是保持企業百年不衰的奧妙所在。因此，對於格力來說，打造具有誠信的企業品牌，一直是重中之重。
格力電器始終堅持走專業化道路，不為外界誘惑所動，不為暴利行業的利益所動，靜下心來，潛下心來，兢兢業業、一絲不苟地做空調，真心實意地把空調做深做透。正是由於格力的執著堅定、耐得住寂寞，才在專業化道路上取得了一個又一個輝煌的業績：格力電器榮獲中國空調行業迄今為止唯一一個世界名牌；格力空調產品獲得“出口免檢”，代表著至高無上的國家認可；格力擁有空調行業唯一的“國家節能環保製冷設備工程技術研究中心”地位，體現國家對格力電器實力的認可與支持；格力擁有“全國質量工作先進集體”榮譽稱號，產品質量讓全國的消費者放心。
格力所取得的榮譽，是格力實力的全麵體現。董明珠充滿自信地說：“格力是近乎完美的企業，不會懼怕任何對手的挑戰和攻擊。格力講求誠信，格力歡迎來自各行各業的建議和批評。所有合理的建議和善意的批評，都會激勵格力更加進步。”
董明珠說：“誠信貫穿於塑造品牌的全過程，誠信是維護和提升品牌形象的最基本手段。任何一個企業，隻要擁有了誠信這個信念，其產品就會質量過硬，其價格就會合情合理，其服務就會精細周到，其名聲就會廣為傳頌，其效益就會日新月異。”格力之所以能有今天的成就，就是得益於企業以誠信為行為操守。