作風硬朗，員工同行生敬畏
董明珠：倔強營銷的背後 作者：郭宏文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
董明珠是一個任何時候都堅持原則的女性，這一點，她做得神聖不可侵犯。她認為，一個企業的成功源於很多方麵，但最根本的是做好企業的管理。做好企業的營銷雖然是企業發展的關鍵一環，但營銷不是絕對的，企業的管理比企業的營銷更為重要。如果沒有好的管理，就根本不可能有好的營銷。格力空調已經是成熟的產品，企業所麵對的是競爭激烈、變化莫測的市場。一個企業的成功，靠的不僅僅是營銷，還要靠技術領先和管理領先。
董明珠非常相信自己的商業潛力和商業嗅覺。在許多職業女性用男性思維闖蕩於男性主宰的世界時，董明珠則嚐試著用特有的“女性思維”來經營自己的事業。她默默地從一個最基層的業務員做起，最終成為擁有8萬多名員工的大型企業的老總，讓眾多男性企業家們刮目相看。
為實現企業的管理目標，董明珠表現出了極強的統治力和強悍的管理作風。她是一位令人敬畏的女性，不僅下屬怕，同事怕，就連競爭對手和戰略夥伴們都怕得義無反顧，怕得心服口服。她是一個老練的女人，一個讓員工感覺很自信的女人，一個通過笑臉就能征服同行和員工的女人，一個受人尊重的女人。她恪守著簡單純粹和誠實守信，最終成為中國家電行業的風雲人物。
董明珠在商場中是一個不折不扣的狠角色，很多人懼她、怕她。但是，偏偏怕她的人又絕大多數離不開她，並且愛戴她。曾經有人自費乘飛機專程來到格力，目的卻是為了看看董明珠究竟是一個什麽樣的女人。這似乎是個玩笑，但絕對讓人驚歎。
董明珠說：“我從來就沒有犯過錯誤，我也從不認錯，這就說明我永遠是對的。”這樣極具霸道風格的話，也許隻有她能說出。在我們這個以謙虛為傳統美德的國家，許多人盡管也很優秀，但對於自己的優點，也往往顯得過於謙虛。而董明珠如此高調地評價自己，簡直就是一種冒天下之大不韙的行徑。
可是，在格力電器內部，董明珠的話，沒人感到有何不妥。到目前為止，董明珠在從業務員到董事長兼總裁的每一個角色的演變過程中，所做大大小小的決策，就沒出現過任何紕漏，人們不但沒有因為她所說的話太大而嘲笑她，反而因為她所說的話直率真誠更加尊重她。
對於外人的評價，董明珠總會一笑而過，不會在意。她總是堅信自己的決策都是在認真思考的基礎上慎重做出的，不會出現太大的錯誤。因此，她的每一個判斷，都在左右著空調市場的競爭風向；她的每一個決策，也都在深刻地影響著空調行業的發展速度。
董明珠說話的聲音非常洪亮，而且語速很快，語氣中透露著一種超人的自信。這種自信，讓旁人感到無法質疑。她的招牌式講話風格就是：要麽不說，要麽必須說得痛快淋漓，說得人家心服口服，說得人家認錯服輸。她坦然自己在工作中經常認死理，經常愛較真。
董明珠雖為江南女子，能在敞開心扉時做到柔情似水，可在工作管理上卻一直做得鐵麵無私。在一次空調價格大戰中，她代表格力果斷表示絕不降價，從而表現了她極為堅決、非常果敢的一麵。當時，國美作為格力最大的經銷商，其每年的銷售額達幾億元，占格力電器年銷售量的10%左右。國美囤積了大批空調，正悄悄地醞釀著低價傾銷。對於這種不誠信的行為，董明珠覺察後，立即停止了對國美的供貨。“我之所以敢於這樣做，敢於同國美較量，是因為自己無私無畏，完全是從市場的角度看待問題。隻要是從別人的角度來認真地考慮問題，是從市場規律的角度來認真地考慮問題，做出的決策就肯定不會錯。”她認為，正確的東西就一定會贏。
董明珠對於外界給予自己的“嚴厲”之說，有著獨到的辯護，她說：“工作上，應該嚴格嚴厲地對待，絕不講情麵，錯了就是錯了，錯了就必須指出來。我向來都是把生活和工作清清楚楚地分開，工作就是工作，生活就是生活，工作和生活不能混為一談。工作中就應該沒有柔情可言，就像打仗一樣。誰都知道，在戰場上，不可能用柔情來解決問題。要解決工作中的問題，就必須用嚴格的製度和紀律來完成、來管理，必須用剛性的執行力來保證，否則就會一事無成。”
董明珠喜歡用“帶著放大鏡找問題”的態度來處理問題。她擔任經營部部長時，因看不慣一些員工在辦公室打打鬧鬧、吃零食的行為，就製定了“不準在辦公室吃東西”的製度，並嚴格地加以執行。她的理由是：如果這個時候一個客戶走進來，看到一群正在吃東西而且還嘻嘻哈哈的人，他還會對這個企業有信心嗎？他還會相信這個企業的產品質量嗎？他還會放心地把幾百萬、上千萬的訂貨款交出來嗎？
“別人喜歡遮醜，而我則喜歡揭傷疤。”在公司開會的時候，董明珠一般情況下都是隻講缺點，不講優點；隻講問題，不講成績。董明珠對員工說：“我表揚你的都是過去的事，過去的事已經不重要了，重要的是將來應該怎麽樣。”作為一個企業，要想謀求更大的發展，就必須做到每天都能否定一些昨天的東西，做到不斷地推翻自己才會有創新。
董明珠不僅對下屬苛刻，對親友也會“六親不認”。她說：“有些經銷商知道我有個哥哥，就想給點好處通過我哥哥多拿些貨。按照當時情況，如果給我哥哥貨，對於格力是沒有半點利益損失的，而且讓哥哥既有麵子也有實惠。但我堅決沒有給，相反，還給那位經銷商一個斷貨半個月的處罰。我哥哥很不理解，覺得我這個妹妹太六親不認了。從此，我哥哥與我十幾年不來往。我不在乎哥哥的反應，我在乎的是我的一舉一動能不能對格力公司的發展造成傷害。做好格力的事情，是我一生不變的理想，這一點，我不能出現任何的閃失。”
當時，格力電器內部盛行著一種國有企業的官僚習氣，貪汙腐化比較嚴重，人浮於事的問題也比較突出，經營管理上竟然混亂到經銷商必須拿錢“進貢”給內勤，搞好關係後才能拿到貨的地步。而有的業務員為了取得好的資源，總是想方設法地找關係、走後門，向上司行賄，以獲得不該有的利益。董明珠明察秋毫，與這些不良行為進行了堅決鬥爭。她力排眾議，強行規定：不管是誰，一律不準有應收款，一律實行款到發貨。
1996年，對於格力電器來說，可以說是一個生死之年。這年的上半年，包括合資空調企業在內，全國空調產能接近2000萬台，而市場容量不過600萬台。就是這一年的夏天，由於降雨不斷，全國爆發了百年不遇的洪水，最高氣溫沒超過33c。這對於老百姓來說，絕對是一個愜意的夏天，而對於空調企業來說，這無異於一場特大的天災。
盡管如此，一場盛況空前的空調大戰還是在這個夏天如期展開了。科龍空調率先降價，一款主打產品從6400元降起，5800元、5600元、5000元，一路猛降到4280元。與此同時，其他品牌的空調也紛紛跟進，高呼著“讓利不讓市場”的口號，不斷把自己的空調價格往成本價一步步地拉近。
此時，在珠海格力總部，董明珠正獨自穩坐釣魚台。許多經銷商看格力在降價狂潮的衝擊下毫無反應，都有些忍耐不住了，就紛紛給董明珠打來電話，急切地提醒董明珠：“馬上降價還來得及，不然格力就死定了。”格力的很多高層領導也認同經銷商的觀點，主張格力應該趕快降價。可當時擔任經營部部長的董明珠卻據理力爭，毅然決然地堅持不降價。
董明珠堅持不降價，除了為穩定價格考慮外，還有更深層次的考慮。她覺得，這一年經銷商要求降價，不是為了單一地搶占市場份額，而是想通過銀行貸款進行大量的投入後，把貨壓低價格出售，待他們賺了錢之後，再進行第二輪的轟炸。他們很可能在銷售旺季時進一步擾亂市場運作，完全不考慮企業利益和消費者利益。從全局角度看，格力空調一旦降價，個別經銷商就可以用低價來衝擊二、三級經銷商，衝擊那些沒有足夠資金實力與他們對抗的競爭者。這樣，就會使廣大經銷商對格力的產品質量和品牌信心產生動搖，所產生的後果不堪設想。
最後，格力公司高層采納了董明珠的意見，並致電經銷商，格力空調必須穩定價格，一分錢的價格也不能降。
一味的降價無疑於自掘墳墓，事實也驗證了董明珠的預判。一直是國內“老二”的華寶，降價後銷售量雖然創出了新高，但卻導致了企業的巨額虧損，華寶也從此退出競爭，被昔日的“老四”科龍收入旗下。這場價格大戰，還斷送了包括杭州東寶在內的一大批空調品牌的大好前程。
格力做到了一時不降價，但是能否做到永久不降價？董明珠認為：格力空調在全國已經連續保持銷量第一，靠的是產品質量，靠的是消費者的口碑。一個企業的發展，要靠產品的利潤來支撐，企業要用延續的新生力量，來確保新產品的研發。因此，價格戰不會是格力的主要銷售策略。但是，在保證產品質量和銷售服務的前提下，將適當的價格空間返還給消費者，也未嚐不可。至於降價時機，格力人給出的答案是：該出手時就出手。
董明珠說：“做領導的關鍵，是要擁有做事的魄力，擁有分析問題和做決策的能力。我在格力電器幹了20多年，無時不在與市場鬥，與人鬥，與自己鬥。因為在實施企業管理的過程中要求得太苛刻、太嚴厲，必然會讓一部分人覺得沒麵子。我覺得，被人說一聲霸道也沒什麽大驚小怪的。”
麵對未來，董明珠的思路非常清晰。格力電器仍將堅持走專業化道路不動搖，企業的定位就是一個隻做空調的企業。董明珠說：“格力要立誌做一個百年老店，全力打造中國的世界級品牌。”就在國內的一些製造企業為眼前名利而放棄保持基業常青的時候，內心執著的董明珠感慨萬千地說：“我想我是寂寞的，至少在中國的製冷界。”
未來的董明珠，還能寂寞多久呢？答案，也許會找到。
董明珠非常相信自己的商業潛力和商業嗅覺。在許多職業女性用男性思維闖蕩於男性主宰的世界時，董明珠則嚐試著用特有的“女性思維”來經營自己的事業。她默默地從一個最基層的業務員做起，最終成為擁有8萬多名員工的大型企業的老總，讓眾多男性企業家們刮目相看。
為實現企業的管理目標，董明珠表現出了極強的統治力和強悍的管理作風。她是一位令人敬畏的女性，不僅下屬怕，同事怕，就連競爭對手和戰略夥伴們都怕得義無反顧，怕得心服口服。她是一個老練的女人，一個讓員工感覺很自信的女人，一個通過笑臉就能征服同行和員工的女人，一個受人尊重的女人。她恪守著簡單純粹和誠實守信，最終成為中國家電行業的風雲人物。
董明珠在商場中是一個不折不扣的狠角色，很多人懼她、怕她。但是，偏偏怕她的人又絕大多數離不開她，並且愛戴她。曾經有人自費乘飛機專程來到格力，目的卻是為了看看董明珠究竟是一個什麽樣的女人。這似乎是個玩笑，但絕對讓人驚歎。
董明珠說：“我從來就沒有犯過錯誤，我也從不認錯，這就說明我永遠是對的。”這樣極具霸道風格的話，也許隻有她能說出。在我們這個以謙虛為傳統美德的國家，許多人盡管也很優秀，但對於自己的優點，也往往顯得過於謙虛。而董明珠如此高調地評價自己，簡直就是一種冒天下之大不韙的行徑。
可是，在格力電器內部，董明珠的話，沒人感到有何不妥。到目前為止，董明珠在從業務員到董事長兼總裁的每一個角色的演變過程中，所做大大小小的決策，就沒出現過任何紕漏，人們不但沒有因為她所說的話太大而嘲笑她，反而因為她所說的話直率真誠更加尊重她。
對於外人的評價，董明珠總會一笑而過，不會在意。她總是堅信自己的決策都是在認真思考的基礎上慎重做出的，不會出現太大的錯誤。因此，她的每一個判斷，都在左右著空調市場的競爭風向；她的每一個決策，也都在深刻地影響著空調行業的發展速度。
董明珠說話的聲音非常洪亮，而且語速很快，語氣中透露著一種超人的自信。這種自信，讓旁人感到無法質疑。她的招牌式講話風格就是：要麽不說，要麽必須說得痛快淋漓，說得人家心服口服，說得人家認錯服輸。她坦然自己在工作中經常認死理，經常愛較真。
董明珠雖為江南女子，能在敞開心扉時做到柔情似水，可在工作管理上卻一直做得鐵麵無私。在一次空調價格大戰中，她代表格力果斷表示絕不降價，從而表現了她極為堅決、非常果敢的一麵。當時，國美作為格力最大的經銷商，其每年的銷售額達幾億元，占格力電器年銷售量的10%左右。國美囤積了大批空調，正悄悄地醞釀著低價傾銷。對於這種不誠信的行為，董明珠覺察後，立即停止了對國美的供貨。“我之所以敢於這樣做，敢於同國美較量，是因為自己無私無畏，完全是從市場的角度看待問題。隻要是從別人的角度來認真地考慮問題，是從市場規律的角度來認真地考慮問題，做出的決策就肯定不會錯。”她認為，正確的東西就一定會贏。
董明珠對於外界給予自己的“嚴厲”之說，有著獨到的辯護，她說：“工作上，應該嚴格嚴厲地對待，絕不講情麵，錯了就是錯了，錯了就必須指出來。我向來都是把生活和工作清清楚楚地分開，工作就是工作，生活就是生活，工作和生活不能混為一談。工作中就應該沒有柔情可言，就像打仗一樣。誰都知道，在戰場上，不可能用柔情來解決問題。要解決工作中的問題，就必須用嚴格的製度和紀律來完成、來管理，必須用剛性的執行力來保證，否則就會一事無成。”
董明珠喜歡用“帶著放大鏡找問題”的態度來處理問題。她擔任經營部部長時，因看不慣一些員工在辦公室打打鬧鬧、吃零食的行為，就製定了“不準在辦公室吃東西”的製度，並嚴格地加以執行。她的理由是：如果這個時候一個客戶走進來，看到一群正在吃東西而且還嘻嘻哈哈的人，他還會對這個企業有信心嗎？他還會相信這個企業的產品質量嗎？他還會放心地把幾百萬、上千萬的訂貨款交出來嗎？
“別人喜歡遮醜，而我則喜歡揭傷疤。”在公司開會的時候，董明珠一般情況下都是隻講缺點，不講優點；隻講問題，不講成績。董明珠對員工說：“我表揚你的都是過去的事，過去的事已經不重要了，重要的是將來應該怎麽樣。”作為一個企業，要想謀求更大的發展，就必須做到每天都能否定一些昨天的東西，做到不斷地推翻自己才會有創新。
董明珠不僅對下屬苛刻，對親友也會“六親不認”。她說：“有些經銷商知道我有個哥哥，就想給點好處通過我哥哥多拿些貨。按照當時情況，如果給我哥哥貨，對於格力是沒有半點利益損失的，而且讓哥哥既有麵子也有實惠。但我堅決沒有給，相反，還給那位經銷商一個斷貨半個月的處罰。我哥哥很不理解，覺得我這個妹妹太六親不認了。從此，我哥哥與我十幾年不來往。我不在乎哥哥的反應，我在乎的是我的一舉一動能不能對格力公司的發展造成傷害。做好格力的事情，是我一生不變的理想，這一點，我不能出現任何的閃失。”
當時，格力電器內部盛行著一種國有企業的官僚習氣，貪汙腐化比較嚴重，人浮於事的問題也比較突出，經營管理上竟然混亂到經銷商必須拿錢“進貢”給內勤，搞好關係後才能拿到貨的地步。而有的業務員為了取得好的資源，總是想方設法地找關係、走後門，向上司行賄，以獲得不該有的利益。董明珠明察秋毫，與這些不良行為進行了堅決鬥爭。她力排眾議，強行規定：不管是誰，一律不準有應收款，一律實行款到發貨。
1996年，對於格力電器來說，可以說是一個生死之年。這年的上半年，包括合資空調企業在內，全國空調產能接近2000萬台，而市場容量不過600萬台。就是這一年的夏天，由於降雨不斷，全國爆發了百年不遇的洪水，最高氣溫沒超過33c。這對於老百姓來說，絕對是一個愜意的夏天，而對於空調企業來說，這無異於一場特大的天災。
盡管如此，一場盛況空前的空調大戰還是在這個夏天如期展開了。科龍空調率先降價，一款主打產品從6400元降起，5800元、5600元、5000元，一路猛降到4280元。與此同時，其他品牌的空調也紛紛跟進，高呼著“讓利不讓市場”的口號，不斷把自己的空調價格往成本價一步步地拉近。
此時，在珠海格力總部，董明珠正獨自穩坐釣魚台。許多經銷商看格力在降價狂潮的衝擊下毫無反應，都有些忍耐不住了，就紛紛給董明珠打來電話，急切地提醒董明珠：“馬上降價還來得及，不然格力就死定了。”格力的很多高層領導也認同經銷商的觀點，主張格力應該趕快降價。可當時擔任經營部部長的董明珠卻據理力爭，毅然決然地堅持不降價。
董明珠堅持不降價，除了為穩定價格考慮外，還有更深層次的考慮。她覺得，這一年經銷商要求降價，不是為了單一地搶占市場份額，而是想通過銀行貸款進行大量的投入後，把貨壓低價格出售，待他們賺了錢之後，再進行第二輪的轟炸。他們很可能在銷售旺季時進一步擾亂市場運作，完全不考慮企業利益和消費者利益。從全局角度看，格力空調一旦降價，個別經銷商就可以用低價來衝擊二、三級經銷商，衝擊那些沒有足夠資金實力與他們對抗的競爭者。這樣，就會使廣大經銷商對格力的產品質量和品牌信心產生動搖，所產生的後果不堪設想。
最後，格力公司高層采納了董明珠的意見，並致電經銷商，格力空調必須穩定價格，一分錢的價格也不能降。
一味的降價無疑於自掘墳墓，事實也驗證了董明珠的預判。一直是國內“老二”的華寶，降價後銷售量雖然創出了新高，但卻導致了企業的巨額虧損，華寶也從此退出競爭，被昔日的“老四”科龍收入旗下。這場價格大戰，還斷送了包括杭州東寶在內的一大批空調品牌的大好前程。
格力做到了一時不降價，但是能否做到永久不降價？董明珠認為：格力空調在全國已經連續保持銷量第一，靠的是產品質量，靠的是消費者的口碑。一個企業的發展，要靠產品的利潤來支撐，企業要用延續的新生力量，來確保新產品的研發。因此，價格戰不會是格力的主要銷售策略。但是，在保證產品質量和銷售服務的前提下，將適當的價格空間返還給消費者，也未嚐不可。至於降價時機，格力人給出的答案是：該出手時就出手。
董明珠說：“做領導的關鍵，是要擁有做事的魄力，擁有分析問題和做決策的能力。我在格力電器幹了20多年，無時不在與市場鬥，與人鬥，與自己鬥。因為在實施企業管理的過程中要求得太苛刻、太嚴厲，必然會讓一部分人覺得沒麵子。我覺得，被人說一聲霸道也沒什麽大驚小怪的。”
麵對未來，董明珠的思路非常清晰。格力電器仍將堅持走專業化道路不動搖，企業的定位就是一個隻做空調的企業。董明珠說：“格力要立誌做一個百年老店，全力打造中國的世界級品牌。”就在國內的一些製造企業為眼前名利而放棄保持基業常青的時候，內心執著的董明珠感慨萬千地說：“我想我是寂寞的，至少在中國的製冷界。”
未來的董明珠，還能寂寞多久呢？答案，也許會找到。