安徽闖蕩，芝麻開花節節高
董明珠：倔強營銷的背後 作者：郭宏文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
合肥討債的磨礪，讓董明珠一生都刻骨銘心。這是她接收安徽市場後獨立做的第一件事。她清楚地知道，這是前任業務員留下的爛賬，她本來可以不管。而且公司已經按照銷售額2%的比例付給了前任業務員提成款，即使她討回這筆欠款，也是白白地盡義務，一分錢也得不到。
可董明珠想，欠債還錢天經地義，42萬元不是一個小數目，不能就這樣算了。廠裏生產一台空調，要經過好多工序，每一台空調都凝聚著廠裏工人們的辛勤汗水。每一台空調出廠，工人們都充滿了美好的期待。這42萬元欠款不討要回來，廠裏不知有多少工人的辛勤勞動付之東流。她覺得，一個業務員最大的責任就是把廠裏生產的空調賣出去，然後把貨款及時收回來。董明珠越想越覺得討要欠款是自己義不容辭的責任，她必須管這個“閑事”。
哪曾想，這麽一討，竟是漫長的40天。40天的討債曆程，都是董明珠一個人麵對，沒人陪著她，沒人幫她出主意、想辦法，沒人幫她分擔超乎尋常的壓力。所有的節點，她都是自己做出預判，自己拿定相應的對策。董明珠與欠款的那家公司老總鬥智鬥勇，整個經過曲曲折折、跌宕起伏，但無論情況如何變化，董明珠始終都沒有放棄。
讓人敬佩的是，董明珠把這次討債看作是對自己工作能力的一次大考。她覺得，隻有首先做好這件事，才配做一名格力的業務員，才具備了開拓安徽市場的資格，今後才有希望在安徽立足、發展。“該出手時就出手，風風火火闖九州。”董明珠就是一個雷厲風行的行棋者。
當滿載“退貨”的東風貨車即將駛離那家欠款公司的倉庫時，40天的艱辛和委屈瞬間在董明珠的心中匯聚，她忍不住從車窗伸出頭來，對那位牛經理大喊道：“從今往後，再也不和你這種人做生意！”說著，兩行熱淚就禁不住地奪眶而出。
董明珠合肥討債這一漂亮仗極大地鼓舞了公司所有業務員的士氣，也很好地維護了公司的尊嚴和利益。這讓當時業界的許多人士為之驚歎，更讓格力公司的管理層驚喜萬分。也許，格力管理層已經意識到，出現了一個董明珠，格力在用人上就多了一個選擇的機會。
40天艱難的時光，把董明珠的性格磨煉得更加堅韌，她覺得自己更加成熟了，更加敢於擔當了，已經可以像雄鷹一樣展翅高飛了。
董明珠將在一本書上看到的有關雄鷹如何獲得重生的內容一直記在心裏。鷹是世界上壽命最長的鳥，長達70歲。但是，要活70年，鷹必須在40歲的時候做出一次艱難而痛苦的抉擇。40歲的鷹，喙已經變得又長又彎，幾乎碰到了胸脯。爪子老化到了一定程度，已經不能有效地捕捉獵物。羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔起來很吃力。這個時候，鷹會選擇飛到一個山頂，在懸崖上築巢，並停留在那裏，完成一次曆時150天的艱難蛻變。鷹首先用喙擊打窩巢邊的岩石，直到喙完全脫落，然後靜靜等著新喙長出來。長出新喙後，鷹就用新喙把爪子上老化的趾甲拔下來，拔得鮮血淋漓。當新的趾甲長出來後，鷹就用爪子把身上的羽毛一根一根地拔掉。150天後，一隻重生的鷹就開始了新的飛翔，開始了再活30年的夢想。
董明珠感到，現實的嚴峻與惡劣都不是自己被打倒的理由，相反，這些外部的困境更能磨礪一個人的堅強性格。有時，看似極其嚴峻困苦的局勢，其背後往往隱藏著一個寬闊的天空，隻有意誌堅定的人，才會迎來一個風雨之後見彩虹的境界。
合肥討債事件也讓董明珠有了另外一番沉思。這種先發貨後付款的合作方式雖然在某種程度上取得了很好的促銷成效，但是，卻極不利於銷售回款。這種體製會被一些別有用心的經銷商鑽空子，以至於讓這些經銷商不把心思花在研究市場擴大效益上，而是想一些歪門邪道的東西，整天琢磨著怎麽利用先貨後款的結算方式，最大限量地從生產企業那裏得到不應得的利益。
董明珠是一個善於學習、善於總結的人。事件過後，董明珠更加冷靜、更加仔細地思索著自己所麵臨的困難和處境。先發貨後付款雖然在當時是比較普遍的合作方式，但是董明珠深知，如果把這種合作方式再繼續推下去，就會重蹈覆轍，就會出現新的討債事件。花大把的時間和精力去討債，銷售成本實在太高了，根本得不償失。她再也不想重複這樣的經曆，再也不想去做這種勞民傷財的事。
董明珠覺得，要擺脫這種困境，唯一的出路就是要改革先貨後款的合作方式，大力推行先款後貨、絕不賒賬的新型營銷模式。為此，董明珠下決心做第一個“吃螃蟹”的人。
先打款後發貨的營銷方式，的確是個科學合理的營銷方式，但這種方式推行起來卻有相當大的難度。董明珠要求自己按照先款後貨的方式跑業務，無形之中給自己套上了一個緊箍咒。當時，整個空調市場基本都是賣方市場，采用的都是先貨後款的代銷製，而格力空調當時還屬於沒什麽知名度的產品，董明珠堅持要實行先款後貨，在一些人的眼裏，這簡直就是天方夜譚。
董明珠用了一個月的時間集中去跑市場，足跡遍及安徽境內的所有城市，試圖在先款後貨上盡快取得實質性突破。但是，當經銷商聽到先款後貨這個條件後，往往都是二話不說，擺手就送客走人。在一次次碰釘子之後，董明珠卻絲毫沒有氣餒，依然會滿麵微笑地敲開下一個商家的門。她總是信心滿滿地鼓舞自己：總有一天，會有講誠信的經銷商接受自己的條件。
功夫不負有心人，董明珠終於迎來了曙光初現的這一天。這個突破口，是在安徽淮南市的一家電器商店被打開的，這讓董明珠喜出望外。
這家電器商店的經理是一個中年女子，體型有點胖，忠厚的相貌中透露著一個商人所特有的精明。這位女經理被董明珠的勤奮與誠懇所打動，答應先進20萬元的格力空調試銷一下，如果進來的貨不好賣，就立即停止雙方的合作。
就這樣，董明珠艱難地做成了她接任安徽業務員以來的第一筆生意，也是先款後貨的第一筆生意。收到20萬元的訂貨款後，她心潮澎湃，思緒萬千，難以控製。她當即表示：決心不辜負這位經理大姐的信任，一定讓格力空調給她帶來好運，帶來效益。
董明珠特別珍惜這個機會。她沒有像其他業務員那樣，簽了合同就大事完畢、撒手不管。她對那位經理大姐實行了貼身服務，再次拿出了合肥討債的那股子勁頭，一次次地親自登門，真心實意地站在那位經理大姐的立場看市場、想問題，然後像好朋友似的出謀劃策，以求把格力空調盡快地賣出去，盡快收回貨款，得到應得的利潤。
當時，格力空調還處於沒有知名度的初級階段，擺放在貨架上很難得到顧客的青睞。董明珠知道，如果不盡早打開格力空調的銷售局麵，久而久之，商家就會失去信心。一旦出現這樣的局麵，對做好日後的營銷工作更為不利。
董明珠總是有辦法的。她先動員商家把格力空調推薦給他們的親戚和朋友們試用，自己隨後在這家電器商店當起了義務銷售員，直接向顧客推銷格力電器。賣出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日複一日，董明珠親自推銷的招法果然取得奇效。
應該說，上天是公平的，艱辛的付出也必將會得到應有的回報。在1992年的夏天，這家電器商店所進的20萬元格力空調，很快就銷售一空，而且銷量超過了所有的知名品牌。
董明珠的所作所為，讓這家電器商店的經理大姐深受感動，她對董明珠近乎於明星級的服務非常敬佩，於是，這位經理大姐又再次打款，進了第二批格力空調。
先款後貨的第一炮打響後，更加堅定了董明珠創造性地做好業務員工作的自信，也認定自己不走尋常路的創新做法是正確的。
董明珠一鼓作氣，不斷用這個事例去為先款後貨進行“現身說法”，去影響其他商家，去吸引其他商家，去爭取其他商家。隨後，一張張訂單也就自然而然地接踵而來。
董明珠的成功案例，對所有的經銷商都是一個引領。既然這種先款後貨的方式行得通，就沒有理由再讓廠家先發貨後收款。在董明珠的引領下，許多商家都慢慢地習慣了這種營銷模式，也心悅誠服地接納了這種營銷模式。
從那以後，“先款後貨，絕不賒賬”就成了董明珠的行為規則和工作準則。在她的手裏，再也沒出現過一筆應收欠款。後來，這也成為格力電器在業內獨樹一幟的營銷規矩。
就這樣，董明珠當年就在淮南為格力空調拿到了240萬元的銷售額，安徽低迷的市場一下子被激活了。同時，銷售商家紛紛稱讚董明珠的跟蹤服務，認為銷售格力產品是一件既省心、又快樂的事。不難看出，董明珠的所作所為，已經取得了一箭雙雕的成效。
同年，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩場大勝仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。
1992年，董明珠在安徽的營銷更是上了一個新台階，她一個人就在安徽拿到了1600萬元的銷售額，這一銷量業績，占格力公司總銷售業績的12.5%，達到了八分天下有其一。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛。”足智多謀、務實肯幹的董明珠，很快在安徽開辟了廣闊的天地。
董明珠一路走來，灑下了無盡的淚水與汗水，也飽嚐了常人難以忍受的艱辛、委屈和無奈。她所經曆的事情，有的瑣碎繁雜，有的壯懷激烈，一切苦辣辛酸都在不言中。有時，董明珠會深情地唱起那首她最喜歡的歌：“就這樣站在人群中，緊閉雙唇寫滿堅強，無論你什麽時候回頭望，你都會看到我笑得像太陽……”
董明珠笑了，笑得陽光，笑得燦爛。相信她會永遠這樣笑下去！
可董明珠想，欠債還錢天經地義，42萬元不是一個小數目，不能就這樣算了。廠裏生產一台空調，要經過好多工序，每一台空調都凝聚著廠裏工人們的辛勤汗水。每一台空調出廠，工人們都充滿了美好的期待。這42萬元欠款不討要回來，廠裏不知有多少工人的辛勤勞動付之東流。她覺得，一個業務員最大的責任就是把廠裏生產的空調賣出去，然後把貨款及時收回來。董明珠越想越覺得討要欠款是自己義不容辭的責任，她必須管這個“閑事”。
哪曾想，這麽一討，竟是漫長的40天。40天的討債曆程，都是董明珠一個人麵對，沒人陪著她，沒人幫她出主意、想辦法，沒人幫她分擔超乎尋常的壓力。所有的節點，她都是自己做出預判，自己拿定相應的對策。董明珠與欠款的那家公司老總鬥智鬥勇，整個經過曲曲折折、跌宕起伏，但無論情況如何變化，董明珠始終都沒有放棄。
讓人敬佩的是，董明珠把這次討債看作是對自己工作能力的一次大考。她覺得，隻有首先做好這件事，才配做一名格力的業務員，才具備了開拓安徽市場的資格，今後才有希望在安徽立足、發展。“該出手時就出手，風風火火闖九州。”董明珠就是一個雷厲風行的行棋者。
當滿載“退貨”的東風貨車即將駛離那家欠款公司的倉庫時，40天的艱辛和委屈瞬間在董明珠的心中匯聚，她忍不住從車窗伸出頭來，對那位牛經理大喊道：“從今往後，再也不和你這種人做生意！”說著，兩行熱淚就禁不住地奪眶而出。
董明珠合肥討債這一漂亮仗極大地鼓舞了公司所有業務員的士氣，也很好地維護了公司的尊嚴和利益。這讓當時業界的許多人士為之驚歎，更讓格力公司的管理層驚喜萬分。也許，格力管理層已經意識到，出現了一個董明珠，格力在用人上就多了一個選擇的機會。
40天艱難的時光，把董明珠的性格磨煉得更加堅韌，她覺得自己更加成熟了，更加敢於擔當了，已經可以像雄鷹一樣展翅高飛了。
董明珠將在一本書上看到的有關雄鷹如何獲得重生的內容一直記在心裏。鷹是世界上壽命最長的鳥，長達70歲。但是，要活70年，鷹必須在40歲的時候做出一次艱難而痛苦的抉擇。40歲的鷹，喙已經變得又長又彎，幾乎碰到了胸脯。爪子老化到了一定程度，已經不能有效地捕捉獵物。羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，飛翔起來很吃力。這個時候，鷹會選擇飛到一個山頂，在懸崖上築巢，並停留在那裏，完成一次曆時150天的艱難蛻變。鷹首先用喙擊打窩巢邊的岩石，直到喙完全脫落，然後靜靜等著新喙長出來。長出新喙後，鷹就用新喙把爪子上老化的趾甲拔下來，拔得鮮血淋漓。當新的趾甲長出來後，鷹就用爪子把身上的羽毛一根一根地拔掉。150天後，一隻重生的鷹就開始了新的飛翔，開始了再活30年的夢想。
董明珠感到，現實的嚴峻與惡劣都不是自己被打倒的理由，相反，這些外部的困境更能磨礪一個人的堅強性格。有時，看似極其嚴峻困苦的局勢，其背後往往隱藏著一個寬闊的天空，隻有意誌堅定的人，才會迎來一個風雨之後見彩虹的境界。
合肥討債事件也讓董明珠有了另外一番沉思。這種先發貨後付款的合作方式雖然在某種程度上取得了很好的促銷成效，但是，卻極不利於銷售回款。這種體製會被一些別有用心的經銷商鑽空子，以至於讓這些經銷商不把心思花在研究市場擴大效益上，而是想一些歪門邪道的東西，整天琢磨著怎麽利用先貨後款的結算方式，最大限量地從生產企業那裏得到不應得的利益。
董明珠是一個善於學習、善於總結的人。事件過後，董明珠更加冷靜、更加仔細地思索著自己所麵臨的困難和處境。先發貨後付款雖然在當時是比較普遍的合作方式，但是董明珠深知，如果把這種合作方式再繼續推下去，就會重蹈覆轍，就會出現新的討債事件。花大把的時間和精力去討債，銷售成本實在太高了，根本得不償失。她再也不想重複這樣的經曆，再也不想去做這種勞民傷財的事。
董明珠覺得，要擺脫這種困境，唯一的出路就是要改革先貨後款的合作方式，大力推行先款後貨、絕不賒賬的新型營銷模式。為此，董明珠下決心做第一個“吃螃蟹”的人。
先打款後發貨的營銷方式，的確是個科學合理的營銷方式，但這種方式推行起來卻有相當大的難度。董明珠要求自己按照先款後貨的方式跑業務，無形之中給自己套上了一個緊箍咒。當時，整個空調市場基本都是賣方市場，采用的都是先貨後款的代銷製，而格力空調當時還屬於沒什麽知名度的產品，董明珠堅持要實行先款後貨，在一些人的眼裏，這簡直就是天方夜譚。
董明珠用了一個月的時間集中去跑市場，足跡遍及安徽境內的所有城市，試圖在先款後貨上盡快取得實質性突破。但是，當經銷商聽到先款後貨這個條件後，往往都是二話不說，擺手就送客走人。在一次次碰釘子之後，董明珠卻絲毫沒有氣餒，依然會滿麵微笑地敲開下一個商家的門。她總是信心滿滿地鼓舞自己：總有一天，會有講誠信的經銷商接受自己的條件。
功夫不負有心人，董明珠終於迎來了曙光初現的這一天。這個突破口，是在安徽淮南市的一家電器商店被打開的，這讓董明珠喜出望外。
這家電器商店的經理是一個中年女子，體型有點胖，忠厚的相貌中透露著一個商人所特有的精明。這位女經理被董明珠的勤奮與誠懇所打動，答應先進20萬元的格力空調試銷一下，如果進來的貨不好賣，就立即停止雙方的合作。
就這樣，董明珠艱難地做成了她接任安徽業務員以來的第一筆生意，也是先款後貨的第一筆生意。收到20萬元的訂貨款後，她心潮澎湃，思緒萬千，難以控製。她當即表示：決心不辜負這位經理大姐的信任，一定讓格力空調給她帶來好運，帶來效益。
董明珠特別珍惜這個機會。她沒有像其他業務員那樣，簽了合同就大事完畢、撒手不管。她對那位經理大姐實行了貼身服務，再次拿出了合肥討債的那股子勁頭，一次次地親自登門，真心實意地站在那位經理大姐的立場看市場、想問題，然後像好朋友似的出謀劃策，以求把格力空調盡快地賣出去，盡快收回貨款，得到應得的利潤。
當時，格力空調還處於沒有知名度的初級階段，擺放在貨架上很難得到顧客的青睞。董明珠知道，如果不盡早打開格力空調的銷售局麵，久而久之，商家就會失去信心。一旦出現這樣的局麵，對做好日後的營銷工作更為不利。
董明珠總是有辦法的。她先動員商家把格力空調推薦給他們的親戚和朋友們試用，自己隨後在這家電器商店當起了義務銷售員，直接向顧客推銷格力電器。賣出了第一台，就有第二台、第三台跟上。日複一日，董明珠親自推銷的招法果然取得奇效。
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董明珠的所作所為，讓這家電器商店的經理大姐深受感動，她對董明珠近乎於明星級的服務非常敬佩，於是，這位經理大姐又再次打款，進了第二批格力空調。
先款後貨的第一炮打響後，更加堅定了董明珠創造性地做好業務員工作的自信，也認定自己不走尋常路的創新做法是正確的。
董明珠一鼓作氣，不斷用這個事例去為先款後貨進行“現身說法”，去影響其他商家，去吸引其他商家，去爭取其他商家。隨後，一張張訂單也就自然而然地接踵而來。
董明珠的成功案例，對所有的經銷商都是一個引領。既然這種先款後貨的方式行得通，就沒有理由再讓廠家先發貨後收款。在董明珠的引領下，許多商家都慢慢地習慣了這種營銷模式，也心悅誠服地接納了這種營銷模式。
從那以後，“先款後貨，絕不賒賬”就成了董明珠的行為規則和工作準則。在她的手裏，再也沒出現過一筆應收欠款。後來，這也成為格力電器在業內獨樹一幟的營銷規矩。
就這樣，董明珠當年就在淮南為格力空調拿到了240萬元的銷售額，安徽低迷的市場一下子被激活了。同時，銷售商家紛紛稱讚董明珠的跟蹤服務，認為銷售格力產品是一件既省心、又快樂的事。不難看出，董明珠的所作所為，已經取得了一箭雙雕的成效。
同年，董明珠又在蕪湖和銅陵打了兩場大勝仗，在合肥、安慶等城市也找到了可靠的經銷商。
1992年，董明珠在安徽的營銷更是上了一個新台階，她一個人就在安徽拿到了1600萬元的銷售額，這一銷量業績，占格力公司總銷售業績的12.5%，達到了八分天下有其一。“海闊憑魚躍，天高任鳥飛。”足智多謀、務實肯幹的董明珠，很快在安徽開辟了廣闊的天地。
董明珠一路走來，灑下了無盡的淚水與汗水，也飽嚐了常人難以忍受的艱辛、委屈和無奈。她所經曆的事情，有的瑣碎繁雜，有的壯懷激烈，一切苦辣辛酸都在不言中。有時，董明珠會深情地唱起那首她最喜歡的歌：“就這樣站在人群中，緊閉雙唇寫滿堅強，無論你什麽時候回頭望，你都會看到我笑得像太陽……”
董明珠笑了，笑得陽光，笑得燦爛。相信她會永遠這樣笑下去！