2 隻身南下創立基業
董明珠：倔強營銷的背後 作者：郭宏文 投票推薦 加入書簽 留言反饋
<h2>南下打拚，加入格力搞營銷</h2>
1990年，在南下打工熱潮的強烈感召下，天性不服輸的董明珠毅然辭掉了南京的工作，千裏迢迢隻身來到深圳闖蕩，成為千百萬打工仔中的一員。這個時候，正值中國經濟體製處於由計劃經濟向市場經濟轉型的初期，而深圳正是中國實現經濟轉型的前沿窗口。為此，深圳有許多理由讓人充滿期待，進而吸引了一批又一批全國各地的有識之士來深圳打拚。這其中，不乏有崇高理想和巨大抱負的人，董明珠就是其中的一位。
南下深圳的決定是董明珠在反複考慮後做出的。這一年，董明珠36歲。36歲，正好是董明珠人生旅途的第三個本命年。對於很多這個年齡的女人來說，正處在相夫教子、安享幸福生活的美好時期。這個時期，能有一份相對穩定的工作，每天能和同事們說說話、嘮嘮家長裏短，就是輕鬆而愜意的事情。然而，命運多舛，剛剛而立的董明珠，卻意外地遭受了丈夫病逝的沉重打擊。那一年，她的兒子東東僅僅兩歲。
麵對突如其來的變故，董明珠咬緊牙關，帶著兒子默默地承受著生活的重壓。那段生活的磨礪，無形之中讓董明珠變得更加堅強。同時，董明珠的心裏，一種不滿於現狀、不屈服於命運的心態逐漸形成。6年後，董明珠終於做出了南下深圳的抉擇。她把8歲的兒子留給了年邁的母親照看，毅然來到深圳一家生產化工產品的企業做管理工作。
與一些年輕人抱著試試看、蜻蜓點水般的求職態度不同，董明珠是下定決心要幹好、要堅持下去的。她知道，36歲的年齡已經經不起過多的挫折，已經經不起過多的失敗。正是這種義無反顧的氣勢和堅韌不拔的毅力，為她贏得了一個又一個展現自我的機會，也造就了中國營銷行業的“神話”。
董明珠當初做出南下的決定，受到了家人的一致反對。她的親人們都來勸說她：“闖蕩討生活是男人們應該做的事，你一個女人家，孩子又小，沒必要拋家舍業地去過居無定所的日子。”可是，董明珠決定了的事情，有誰能改變得了呢？她南下的同時，也相信自己通過努力必將獲得成功。
在家鄉南京的那家化工研究所，董明珠從事的是管理工作，按照她的話說，就是做人事工作，幹一些勞保福利和工資改革的事。而到了深圳，董明珠幹的還是老本行，做企業的管理工作。對於未來，她還沒有一個明確的想法和目標，更沒想到自己會與營銷結緣，在家電行業大顯身手。
董明珠是一個極其負責的人。盡管她做的隻是一份很平常、薪水又微薄的工作，但她在自己的崗位上總是盡職盡責，認真地做好每一件事，從來沒有任何抱怨。她的心裏雖然充滿了激情和力量，但表麵上卻總給人一種默默無聞的感覺。她說：“在單位比較隨和，不太和別人爭什麽東西。我骨子裏那種堅韌好強的東西，不能盡情地釋放出來，因為我隻是一個普通員工。”
一個偶然的機會，讓董明珠與珠海邂逅。她來到了珠海，一下子被珠海美麗的環境所吸引，以至於讓她心花怒放。人生三十六載，她還從來沒有這樣興奮過。在她的心裏，繁華的深圳遠沒有珠海值得迷戀。她覺得，珠海有著得天獨厚的地緣優勢，位於珠江入海口的西側，與澳門相連，和深圳、汕頭、廈門同為中國首批經濟特區。這裏海天相連，環境優美，氣候宜人，可以稱為品質生活之城。與深圳的喧鬧相比，珠海在董明珠的心裏，平添了幾分魅力，也平添了幾分恬靜。
董明珠馬上對自己的選擇做出了調整，斷然決定由深圳轉投珠海發展。她最終把自己的目標定位在營銷行業上。對於營銷行業，董明珠當時考慮得比較簡單，就是為了挑戰自我，去嚐試一下全新的工作。她覺得，業務員可以走南闖北，能代表一個公司的形象，能充分展示個人能力。董明珠對自己的定位，也注定了她日後的人生輝煌。
經過一番努力之後，董明珠應聘進入了海利空調廠。海利空調廠的人事部門考慮她的經曆，就安排她做管理工作，從事老本行，以便發揮她的特長。結果，董明珠堅決推辭了這一安排，強烈要求當一名基層業務員，從事營銷工作。萬萬沒有想到，她與格力的結緣，竟讓她的潛能發揮到了極致，竟讓格力成為中國乃至世界空調行業的“航空母艦”。
當時的格力(後海利和冠雄塑膠合並為格力)，還是個弱不禁風的嬰兒。這家國有性質的空調生產企業，不僅規模小，而且知名度差，年生產能力隻有兩萬台左右，年銷售額在2000萬元到3000萬元之間。專門設立的營銷部剛剛成立，總共才安排了20名業務員。按照公司製定的年銷售額計劃來分配任務，每名業務員每年需要完成100萬元的銷售任務。完成了這個任務，可提成銷售額的2%，也就是可以獲得兩萬元左右的獎金。這在當時是一個不小的數目。
為了爭取到萬元的提成，所有的業務員都會使出渾身解數，把空調盡可能多地賣出去。當時中國的空調行業還處於初期，做空調銷售還是一件非常艱難的事情。空調銷售不僅受到市場消費能力的限製，還受到消費者消費意識的限製。當時，空調屬於高檔消費，對於普通老百姓來說，大多都是可望而不可即的事。
初來乍到的董明珠看上去依舊老實本分，清秀斯文，明顯缺少那種久經沙場、久闖江湖的老銷售員派頭。對於空調銷售，董明珠還真不知道這個行業有多大前途，她隻是聽人說，從80年代中期開始，地球變暖不可抗拒，每年的平均氣溫都會比上一年增加0.1c到0.2c，夏天會越來越熱，空調遲早要大量進入尋常百姓家。董明珠就是憑著這種說法，預感到空調行業會有大好的發展前景。
就這樣，董明珠變成了格力的一名業務員，而且是一名女業務員。營銷在當時的中國還是一個全新的職業，在市場的衝擊下，企業紛紛離開了計劃經濟的繈褓，產品的銷售完全依靠自己的營銷人員來做。所有的企業對銷售人員的選拔都要遵循一定的標準。男銷售員要能吃、能喝、能侃，能夠八麵玲瓏地拉關係。女銷售員要美麗漂亮，善於結交，善於公關。而董明珠看上去完全不具備當業務員條件。她滴酒不沾，在飯桌上隻喝水，做事認死理，愛鑽牛角尖，一副原則性很強的模樣。對此，不僅一些客戶不看好她，就連廠裏的一些老業務員也不看好她。
廠裏考慮到董明珠對營銷業務不熟悉，就安排她先跟幾位老業務員搭檔，跑北京兼跑東北一段時間，讓她盡快熟悉業務。董明珠心領神會，像一個“跟屁蟲”一樣，與老業務員如影隨形，一起東奔西跑。拜訪商家，查看庫房，董明珠無所不能為。
做營銷工作，董明珠雖然沒有經驗，但信心是充足的。對她來說，營銷行業完全是一個陌生的行業，既沒有可供她學習的理論，也沒有可供她借鑒的經驗，這就注定了她要邊摸索邊總結邊前進。董明珠是一個喜歡與自己較勁的人，做任何事情，她都要求自己一定要做好。她一直信奉事在人為。她告誡自己，營銷這項工作，要麽不做，要麽一做到底，而且要做出成績來，絕不能半途而廢。
董明珠清楚地記得第一次出差時所經曆的忐忑不安和遭受的病痛折磨。
第一次出差時，她是到天津去跑業務。她剛一下火車，還沒住進旅館就突然暈倒了。因為沒有出差經驗，董明珠坐火車從珠海趕往天津的路上幾乎是水米未進。當時正是7月，是最為炎熱的酷暑時期，車廂內悶熱潮濕，難以忍受。好不容易熬到天津，董明珠卻挺不住了，一下車就覺得昏昏沉沉，頭重腳輕，虛汗淋漓，眼冒金星。
見到她四肢癱軟的樣子，到火車站接她的老業務員當場斷定董明珠中暑了。老業務員意識到，必須馬上找一家有空調的旅館把董明珠安頓下來。到了旅館後，還沒等老業務員開完房間，體力透支的董明珠就感覺眼前一黑，一頭摔倒在旅館的前台附近。
當人們把她抬到房間時，她已經完全昏過去了。更加糟糕的是，董明珠昏倒時摔得很重。到了第二天的早晨，董明珠還依然感到被摔的地方在隱隱作痛，用手摸一摸，那地方更是火燎燎、刺辣辣地鑽心疼。老業務員看到她的樣子，決定讓她休息兩天，等養好傷後，再和他們會合去跑業務。
董明珠就是個性十足的一個人。她說什麽也不休息，拖著生病的身體堅持與老業務員們一起跑業務。她知道，萬事開頭難，出門在外跑業務，磕磕碰碰的小事在所難免。如果因為這點小事就叫苦不迭，不用說去跑業務，就是照顧好自己也會成問題。最終，董明珠還是說服了老業務員，一瘸一拐地跟他們去了北京。
當時，北京有個很大的製冷展示廳，是一個專門展賣空調的地方，他們在那待了兩天。董明珠是個有心人，她一邊聽老業務員和展廳經理大侃生意，一邊細心觀察。這裏的空調品牌真是不少，國內的有，國外的也有。老業務員跟著展廳經理轉，目的就是讓經理能多簽一點格力的訂單。展廳經理顯得很神氣，拿腔拿調地對與董明珠同行的老業務員說：“你們的產品很一般，但是有我就沒問題。你放心，你們的產品擱在我們的展廳裏代銷，準能給你們賣出去。”在賣方市場的時代，這個經理如此誇張地承諾並不過分。
在接下來的幾天時間裏，董明珠都是咬牙堅持著。她不想錯過跟老業務員學習的每一個環節，也不想錯過難得的營銷實戰機會。然而，讓她始料不及的是，幾天以後，當她與老業務員們一起前往沈陽跑業務時，一瘸一拐的她再也堅持不住了。無奈之下，她被送進了醫院。
拍片檢查的結果顯示，董明珠的傷是骨裂，這把所有的人都嚇了一跳。醫生說，骨裂是非常疼的，一般人是難以忍受的。可董明珠受傷以來，一直在東奔西走，如果不是特別留意，根本看不出她在強忍著疼痛。董明珠的堅強，感染了在場的每一個人。
糟糕的是，董明珠骨裂的患處根本沒有辦法打繃帶，隻能臥床休息。但是，在這個空調銷售的旺季，董明珠怎麽能躺得住呢？她沒有躺下，而是依靠自己的自製力慢慢地調整。白天擠時間多睡一會，出行坐火車就坐臥鋪。這個時候，她寧可自己多花一點錢買臥鋪。
初次出差，董明珠就實實在在地品嚐到了營銷工作的艱苦。要不是她骨子裏有一股不服輸的堅強，也許早就支持不住了。正是這種好強而又不服輸的精神支撐著她，她才在短短的半年時間裏，從一個對營銷行業一竅不通的門外漢，成為一個熟練掌握空調市場行情和空調銷售技巧的出色業務員。
在跟著老業務員奔波的半年時間裏，董明珠不但做成了300萬元的生意，還熟悉了空調安裝、配置、使用和維護方麵的相關知識。更為重要的是，她懂得了怎樣更好地與不同地區、不同性格的經銷商打交道。半年的實踐，讓她逐步建立起了自信心，她更加體悟到了“世上無難事，隻怕有心人”這句話的內涵所在。
漸漸地，董明珠在營銷領域不再是蹣跚而行。她說：“一個人蹣跚學步的時候，其步伐是笨拙的，也是容易被人遺忘的；而一個初涉商海者的腳步，卻是令人難忘的。對於後者的我來說，這種付出是艱辛的，也是值得的，它決定了我今後用什麽方式走自己的路。”
董明珠，已經隨著格力揚帆起航。
1990年，在南下打工熱潮的強烈感召下，天性不服輸的董明珠毅然辭掉了南京的工作，千裏迢迢隻身來到深圳闖蕩，成為千百萬打工仔中的一員。這個時候，正值中國經濟體製處於由計劃經濟向市場經濟轉型的初期，而深圳正是中國實現經濟轉型的前沿窗口。為此，深圳有許多理由讓人充滿期待，進而吸引了一批又一批全國各地的有識之士來深圳打拚。這其中，不乏有崇高理想和巨大抱負的人，董明珠就是其中的一位。
南下深圳的決定是董明珠在反複考慮後做出的。這一年，董明珠36歲。36歲，正好是董明珠人生旅途的第三個本命年。對於很多這個年齡的女人來說，正處在相夫教子、安享幸福生活的美好時期。這個時期，能有一份相對穩定的工作，每天能和同事們說說話、嘮嘮家長裏短，就是輕鬆而愜意的事情。然而，命運多舛，剛剛而立的董明珠，卻意外地遭受了丈夫病逝的沉重打擊。那一年，她的兒子東東僅僅兩歲。
麵對突如其來的變故，董明珠咬緊牙關，帶著兒子默默地承受著生活的重壓。那段生活的磨礪，無形之中讓董明珠變得更加堅強。同時，董明珠的心裏，一種不滿於現狀、不屈服於命運的心態逐漸形成。6年後，董明珠終於做出了南下深圳的抉擇。她把8歲的兒子留給了年邁的母親照看，毅然來到深圳一家生產化工產品的企業做管理工作。
與一些年輕人抱著試試看、蜻蜓點水般的求職態度不同，董明珠是下定決心要幹好、要堅持下去的。她知道，36歲的年齡已經經不起過多的挫折，已經經不起過多的失敗。正是這種義無反顧的氣勢和堅韌不拔的毅力，為她贏得了一個又一個展現自我的機會，也造就了中國營銷行業的“神話”。
董明珠當初做出南下的決定，受到了家人的一致反對。她的親人們都來勸說她：“闖蕩討生活是男人們應該做的事，你一個女人家，孩子又小，沒必要拋家舍業地去過居無定所的日子。”可是，董明珠決定了的事情，有誰能改變得了呢？她南下的同時，也相信自己通過努力必將獲得成功。
在家鄉南京的那家化工研究所，董明珠從事的是管理工作，按照她的話說，就是做人事工作，幹一些勞保福利和工資改革的事。而到了深圳，董明珠幹的還是老本行，做企業的管理工作。對於未來，她還沒有一個明確的想法和目標，更沒想到自己會與營銷結緣，在家電行業大顯身手。
董明珠是一個極其負責的人。盡管她做的隻是一份很平常、薪水又微薄的工作，但她在自己的崗位上總是盡職盡責，認真地做好每一件事，從來沒有任何抱怨。她的心裏雖然充滿了激情和力量，但表麵上卻總給人一種默默無聞的感覺。她說：“在單位比較隨和，不太和別人爭什麽東西。我骨子裏那種堅韌好強的東西，不能盡情地釋放出來，因為我隻是一個普通員工。”
一個偶然的機會，讓董明珠與珠海邂逅。她來到了珠海，一下子被珠海美麗的環境所吸引，以至於讓她心花怒放。人生三十六載，她還從來沒有這樣興奮過。在她的心裏，繁華的深圳遠沒有珠海值得迷戀。她覺得，珠海有著得天獨厚的地緣優勢，位於珠江入海口的西側，與澳門相連，和深圳、汕頭、廈門同為中國首批經濟特區。這裏海天相連，環境優美，氣候宜人，可以稱為品質生活之城。與深圳的喧鬧相比，珠海在董明珠的心裏，平添了幾分魅力，也平添了幾分恬靜。
董明珠馬上對自己的選擇做出了調整，斷然決定由深圳轉投珠海發展。她最終把自己的目標定位在營銷行業上。對於營銷行業，董明珠當時考慮得比較簡單，就是為了挑戰自我，去嚐試一下全新的工作。她覺得，業務員可以走南闖北，能代表一個公司的形象，能充分展示個人能力。董明珠對自己的定位，也注定了她日後的人生輝煌。
經過一番努力之後，董明珠應聘進入了海利空調廠。海利空調廠的人事部門考慮她的經曆，就安排她做管理工作，從事老本行，以便發揮她的特長。結果，董明珠堅決推辭了這一安排，強烈要求當一名基層業務員，從事營銷工作。萬萬沒有想到，她與格力的結緣，竟讓她的潛能發揮到了極致，竟讓格力成為中國乃至世界空調行業的“航空母艦”。
當時的格力(後海利和冠雄塑膠合並為格力)，還是個弱不禁風的嬰兒。這家國有性質的空調生產企業，不僅規模小，而且知名度差，年生產能力隻有兩萬台左右，年銷售額在2000萬元到3000萬元之間。專門設立的營銷部剛剛成立，總共才安排了20名業務員。按照公司製定的年銷售額計劃來分配任務，每名業務員每年需要完成100萬元的銷售任務。完成了這個任務，可提成銷售額的2%，也就是可以獲得兩萬元左右的獎金。這在當時是一個不小的數目。
為了爭取到萬元的提成，所有的業務員都會使出渾身解數，把空調盡可能多地賣出去。當時中國的空調行業還處於初期，做空調銷售還是一件非常艱難的事情。空調銷售不僅受到市場消費能力的限製，還受到消費者消費意識的限製。當時，空調屬於高檔消費，對於普通老百姓來說，大多都是可望而不可即的事。
初來乍到的董明珠看上去依舊老實本分，清秀斯文，明顯缺少那種久經沙場、久闖江湖的老銷售員派頭。對於空調銷售，董明珠還真不知道這個行業有多大前途，她隻是聽人說，從80年代中期開始，地球變暖不可抗拒，每年的平均氣溫都會比上一年增加0.1c到0.2c，夏天會越來越熱，空調遲早要大量進入尋常百姓家。董明珠就是憑著這種說法，預感到空調行業會有大好的發展前景。
就這樣，董明珠變成了格力的一名業務員，而且是一名女業務員。營銷在當時的中國還是一個全新的職業，在市場的衝擊下，企業紛紛離開了計劃經濟的繈褓，產品的銷售完全依靠自己的營銷人員來做。所有的企業對銷售人員的選拔都要遵循一定的標準。男銷售員要能吃、能喝、能侃，能夠八麵玲瓏地拉關係。女銷售員要美麗漂亮，善於結交，善於公關。而董明珠看上去完全不具備當業務員條件。她滴酒不沾，在飯桌上隻喝水，做事認死理，愛鑽牛角尖，一副原則性很強的模樣。對此，不僅一些客戶不看好她，就連廠裏的一些老業務員也不看好她。
廠裏考慮到董明珠對營銷業務不熟悉，就安排她先跟幾位老業務員搭檔，跑北京兼跑東北一段時間，讓她盡快熟悉業務。董明珠心領神會，像一個“跟屁蟲”一樣，與老業務員如影隨形，一起東奔西跑。拜訪商家，查看庫房，董明珠無所不能為。
做營銷工作，董明珠雖然沒有經驗，但信心是充足的。對她來說，營銷行業完全是一個陌生的行業，既沒有可供她學習的理論，也沒有可供她借鑒的經驗，這就注定了她要邊摸索邊總結邊前進。董明珠是一個喜歡與自己較勁的人，做任何事情，她都要求自己一定要做好。她一直信奉事在人為。她告誡自己，營銷這項工作，要麽不做，要麽一做到底，而且要做出成績來，絕不能半途而廢。
董明珠清楚地記得第一次出差時所經曆的忐忑不安和遭受的病痛折磨。
第一次出差時，她是到天津去跑業務。她剛一下火車，還沒住進旅館就突然暈倒了。因為沒有出差經驗，董明珠坐火車從珠海趕往天津的路上幾乎是水米未進。當時正是7月，是最為炎熱的酷暑時期，車廂內悶熱潮濕，難以忍受。好不容易熬到天津，董明珠卻挺不住了，一下車就覺得昏昏沉沉，頭重腳輕，虛汗淋漓，眼冒金星。
見到她四肢癱軟的樣子，到火車站接她的老業務員當場斷定董明珠中暑了。老業務員意識到，必須馬上找一家有空調的旅館把董明珠安頓下來。到了旅館後，還沒等老業務員開完房間，體力透支的董明珠就感覺眼前一黑，一頭摔倒在旅館的前台附近。
當人們把她抬到房間時，她已經完全昏過去了。更加糟糕的是，董明珠昏倒時摔得很重。到了第二天的早晨，董明珠還依然感到被摔的地方在隱隱作痛，用手摸一摸，那地方更是火燎燎、刺辣辣地鑽心疼。老業務員看到她的樣子，決定讓她休息兩天，等養好傷後，再和他們會合去跑業務。
董明珠就是個性十足的一個人。她說什麽也不休息，拖著生病的身體堅持與老業務員們一起跑業務。她知道，萬事開頭難，出門在外跑業務，磕磕碰碰的小事在所難免。如果因為這點小事就叫苦不迭，不用說去跑業務，就是照顧好自己也會成問題。最終，董明珠還是說服了老業務員，一瘸一拐地跟他們去了北京。
當時，北京有個很大的製冷展示廳，是一個專門展賣空調的地方，他們在那待了兩天。董明珠是個有心人，她一邊聽老業務員和展廳經理大侃生意，一邊細心觀察。這裏的空調品牌真是不少，國內的有，國外的也有。老業務員跟著展廳經理轉，目的就是讓經理能多簽一點格力的訂單。展廳經理顯得很神氣，拿腔拿調地對與董明珠同行的老業務員說：“你們的產品很一般，但是有我就沒問題。你放心，你們的產品擱在我們的展廳裏代銷，準能給你們賣出去。”在賣方市場的時代，這個經理如此誇張地承諾並不過分。
在接下來的幾天時間裏，董明珠都是咬牙堅持著。她不想錯過跟老業務員學習的每一個環節，也不想錯過難得的營銷實戰機會。然而，讓她始料不及的是，幾天以後，當她與老業務員們一起前往沈陽跑業務時，一瘸一拐的她再也堅持不住了。無奈之下，她被送進了醫院。
拍片檢查的結果顯示，董明珠的傷是骨裂，這把所有的人都嚇了一跳。醫生說，骨裂是非常疼的，一般人是難以忍受的。可董明珠受傷以來，一直在東奔西走，如果不是特別留意，根本看不出她在強忍著疼痛。董明珠的堅強，感染了在場的每一個人。
糟糕的是，董明珠骨裂的患處根本沒有辦法打繃帶，隻能臥床休息。但是，在這個空調銷售的旺季，董明珠怎麽能躺得住呢？她沒有躺下，而是依靠自己的自製力慢慢地調整。白天擠時間多睡一會，出行坐火車就坐臥鋪。這個時候，她寧可自己多花一點錢買臥鋪。
初次出差，董明珠就實實在在地品嚐到了營銷工作的艱苦。要不是她骨子裏有一股不服輸的堅強，也許早就支持不住了。正是這種好強而又不服輸的精神支撐著她，她才在短短的半年時間裏，從一個對營銷行業一竅不通的門外漢，成為一個熟練掌握空調市場行情和空調銷售技巧的出色業務員。
在跟著老業務員奔波的半年時間裏，董明珠不但做成了300萬元的生意，還熟悉了空調安裝、配置、使用和維護方麵的相關知識。更為重要的是，她懂得了怎樣更好地與不同地區、不同性格的經銷商打交道。半年的實踐，讓她逐步建立起了自信心，她更加體悟到了“世上無難事，隻怕有心人”這句話的內涵所在。
漸漸地，董明珠在營銷領域不再是蹣跚而行。她說：“一個人蹣跚學步的時候，其步伐是笨拙的，也是容易被人遺忘的；而一個初涉商海者的腳步，卻是令人難忘的。對於後者的我來說，這種付出是艱辛的，也是值得的，它決定了我今後用什麽方式走自己的路。”
董明珠，已經隨著格力揚帆起航。