·決不與客戶爭辯
約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員,他費了很大勁才向一家大工廠銷售了幾台發動機。
三個星期後,他再度前往那家工廠推銷,本以為對方會再向他購買幾百台的。不料,那位總工程師一見到他,就對他說:“艾利森,我不能再從你那兒買發動機了!因為你們公司的發動機太不理想了!”
艾利森驚訝地問:“為什麽?”
“因為你們的發動機太燙了,燙得連手都不能碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯沒有任何益處,於是他連忙說:“史賓斯先生,我完全同意您的意見,如果發動機發熱過高,應該退貨,是嗎?”
“是的。”總工程師答道。
“自然,發動機是發熱的,但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準,不對嗎?”
“對的。”總工程師又答道。
“按照標準,發動機可以比室內溫度高72華氏度,對嗎?”
“對的。但你的產品卻比這高出很多。”
艾利森沒有爭辯,隻是問道:“你們車間的溫度是多少?”
“大約75華氏度。”
艾利森繼續說:“車間是75華氏度,加上應有的72華氏度,一共是147華氏度。您即使把手放在147華氏度的熱水龍頭上,也會感到燙手啊!”.
總工程師不得不再一次點頭稱是。
“好了,以後您不要用手去摸發動機了。放心,那完全是正常的。”
結果,艾利森又做成了一筆生意。
艾利森後來對他的同行說:“我費了多年的功夫,在生意上損失了無數後才懂得,爭辯是不行的。站在別人的角度看問題,想法讓別人講出‘對,對’,才能獲得更多的好處,獲得成功。”
營銷啟示:
這個事例告訴我們,絕對不能同客戶爭吵。因為,推銷員在同顧客進行爭辯時,不僅輸了推銷不出去,即使贏了也不能成功推銷。因此,對於推銷員而言,最好的辦法就是不同顧客進行爭論。
約瑟夫·艾利森是威斯汀豪斯電器公司的推銷員,他費了很大勁才向一家大工廠銷售了幾台發動機。
三個星期後,他再度前往那家工廠推銷,本以為對方會再向他購買幾百台的。不料,那位總工程師一見到他,就對他說:“艾利森,我不能再從你那兒買發動機了!因為你們公司的發動機太不理想了!”
艾利森驚訝地問:“為什麽?”
“因為你們的發動機太燙了,燙得連手都不能碰一下。”
艾利森知道同對方爭辯沒有任何益處,於是他連忙說:“史賓斯先生,我完全同意您的意見,如果發動機發熱過高,應該退貨,是嗎?”
“是的。”總工程師答道。
“自然,發動機是發熱的,但您當然不希望它的熱度超過全國電工協會規定的標準,不對嗎?”
“對的。”總工程師又答道。
“按照標準,發動機可以比室內溫度高72華氏度,對嗎?”
“對的。但你的產品卻比這高出很多。”
艾利森沒有爭辯,隻是問道:“你們車間的溫度是多少?”
“大約75華氏度。”
艾利森繼續說:“車間是75華氏度,加上應有的72華氏度,一共是147華氏度。您即使把手放在147華氏度的熱水龍頭上,也會感到燙手啊!”.
總工程師不得不再一次點頭稱是。
“好了,以後您不要用手去摸發動機了。放心,那完全是正常的。”
結果,艾利森又做成了一筆生意。
艾利森後來對他的同行說:“我費了多年的功夫,在生意上損失了無數後才懂得,爭辯是不行的。站在別人的角度看問題,想法讓別人講出‘對,對’,才能獲得更多的好處,獲得成功。”
營銷啟示:
這個事例告訴我們,絕對不能同客戶爭吵。因為,推銷員在同顧客進行爭辯時,不僅輸了推銷不出去,即使贏了也不能成功推銷。因此,對於推銷員而言,最好的辦法就是不同顧客進行爭論。