我點點頭，“我明白，我明白，我就是希望你能說實話。”
“因為作為我們導購員來說，隻有萬晶好了，我們才能賺到錢，萬晶好賣了，代表我們賣的空調會更多。”
“理解理解，因為我也做過導購員，所以我完全能理解。”我說道。
因為我知道，不管是哪個品牌的導購員工資都很低，不過是幾百塊錢，他們的收入，主要是來自於空調銷售的提成，多賣一台，他們就能多賺一台的錢，所以作為導購員都是非常地現實。
“領導，不瞞您說，”常江說道，“其實我們萬晶的很多兄弟姐妹都走了，大家都感覺到賺不到錢。”
我臉有點紅，“萬晶對不起你們，我替萬晶向你們道個歉。”
常江說道，“啊，領導，我也是隨口說一下，今天跟您聊了這麽多，可能我話有點多。”
“沒有沒有。”我搖搖頭，“這樣，我不敢說我來一定能馬上改變什麽，但我會盡全力去做。你看我的表現好不好？”我很誠懇地對常江說道。
因為我知道導購員是一個流動性非常高的職業。導購員的流動非常頻繁，很多時候說走就走。可能某一天你看到你的展台上沒人了，一問才知道這個導購員已經離職了，而且對優秀導購員的挖角非常厲害。因為導購員的工資很多都不高，可能一兩百塊錢對他們來說已經是很高的比例了，所以優秀的導購員經常會收到競爭品牌或者其他品牌的挖角。
而我剛來華嚴，對優秀的導購員一定要留住，但是我無法提高他們的收入，那我隻好打感情牌。像常江、蘇娟這些優秀的導購員我必須挽留住。如果丟失他們，那華嚴就真的完了，因為我現在並沒有財力去挖別人的牆角。
“晚上一起吃飯？”我提議道。
“好。”
兩個人找了個大排檔坐了下來，點了幾個普通的菜。常江確實是一個蠻健談的人。我甚至想，他做導購員有點可惜，如果可能，做業務都可以。當然，這話我現在不能跟他說，因為我現在需要的不是業務員。
辭別了常江，我的心情有點沉重。說老實話，在華嚴，每呆一天，就會多發現一些問題。盡管無數次我都告訴自己，我已經做好了充分的準備，但華嚴這個黑洞，到底有多深，到底有多大，還有多少未知的問題在等著我，前方還有多少荊棘需要我踏過，我不知道，我也不敢想象。
走訪市場兩天，我一共見了五個導購員，反映到的問題五花八門。什麽品牌力不夠，售後不足，支持不夠，顧客認可度不高，甚至有的提到收入不高，但有兩個問題基本都有共同反映：第一個就是蘇娟所說的培訓欠缺，第二個就是贈品不夠。
我很快意識到這兩個問題的嚴重性。
培訓不夠，這個好解決，就是沒有導購員提醒，我也會做這個工作。我意識到，接下來我應該找個時間給導購員進行一個集中的培訓，甚至成為一項常態的機製。還好現在是淡季，讓我有足夠的時間準備，而且這項工作已經是迫在眉睫。因為在華嚴這樣的一個市場下，而且在華嚴辦事處的這個團隊下，我所能依靠的隻有導購員。
其實，不管你賣多賣少，空調都需要一台一台地賣出去。很多品牌，特別是在早些年代，並不重視導購員的作用，總是讓導購員處在金字塔的最底層，是招之則來揮之則去的，並沒有很重視導購員的作用，所以導致導購員沒有一種歸屬感，流失率非常的高。但是，可能絕大部分的人都沒有意識到，一個企業，你不管是做到百億，甚至千億，你的空調也好，冰箱也好，都是靠著千千萬萬個導購員一台一台賣出去的。
第二個問題也讓我意識到了問題的嚴重性，那就是，我前晚所推測的，贈品一定是被截留了。不管是代理商截留，還是業務私自截留，這都是一件非常可怕的事情，已經觸犯了公司的紅線，是絕對不能容忍的。但在我沒有了解清楚以前，我也不方便貿然下手。
第二天晚上將近九點的時候，我在外麵胡亂湊合著吃了點飯，拖著疲憊的身軀回到宿舍。說老實話，這幾天下來，我有種心力交瘁的感覺。雖然隻在華嚴呆了幾天，我卻有幾年的感覺。每個小時，每分鍾，我都在不斷地發現問題，不斷地出現新的狀況，這讓我感覺到疲倦，更重要的是這些事情纏成一團，我根本不知道如何下手。
打開房門，劉子文坐在沙發上看電視。一見到我進來，趕緊站了起來，小心翼翼地問道：“林經理，您出去了？”
我點點頭，“嗯。”
“現在才回來？”
我又點點頭，心想，nnd，你以為我像你那麽舒服，可以悠閑地坐在客廳，開著空調，喝著茶水，看著電視。
“那林經理，您去哪裏了？”
我心裏有點不悅，這個家夥，在這等我嗎，是為了刺探我的行蹤。
“四處轉了轉。”
劉子文又小心翼翼地試探問道：“那林經理需不需要我做點什麽？”
聽到他這話，我有點氣不打一處來。一個業務，你問我，需不需要做什麽？當然這種想法我隻在心裏想想。
我轉念到，對劉子文說：“你明天有時間嗎？”
劉子文說：“有。”劉子文看著我說道。
“和我一起去看一下市場吧。”
“好的好的。”劉子文趕忙說道。
坐在沙發和劉子文閑扯了幾句，我回到房間。躺在床上，我一動也不想動。其實兩天走訪下來，導購員反映的問題，包括萬晶在華嚴的大概狀況，我已經有了一個大概的了解，雖然不是很全麵。而我之所以要劉子文和我一起去看市場，是因為我想知道的已經了解了大概，再去多問導購員，其實所反映的問題也是大同小異，而我帶劉子文去，是想去那幾個不好的導購員那裏看一下，我要讓這個整天睡不醒的劉子文看看，這個市場到底爛成什麽樣了，你還好意思睡覺。
第二天一早，我很早起來吃了早飯，看了看，才八點多，我就在客廳等劉子文。結果到了九點，他還沒出來。我有點忍不住，敲了敲劉子文的房門。
“誰呀？他媽的大清早亂敲門！”房間裏有人罵道，我聽到那聲音是杜長峰的聲音。
我壓抑住內心的怒火問道，“劉子文，你起床了沒有？”
“起來了，起來了。”劉子文在裏麵答應道，聲音很是含糊。
大概等了十分鍾左右，劉子文穿著拖鞋，睡眼朦朧地走了出來。
我一臉不悅地問道：“不好意思，是不是吵醒你了？”
“沒有沒有，不好意思，林經理，睡過頭了，鬧鍾沒響。”劉子文還算識趣。
“你洗刷一下吧，吃完早餐我們就去賣場看一下。”
我在早餐店等劉子文吃完了早餐，去到一個上次來華嚴去過的一個門店，給我留下糟糕印象的一個門店。
到了門店那裏，導購員還是不在展廳上。我皺了皺眉頭，走過去，隨手在空調的室外機上摸了一下，結果摸了一手灰。雖然其實不管是國美也好，蘇寧也好，都還是比較維護自身的形象的，空調上的灰特別多的也不可能，但是，萬晶的空調上，多多少少還是蒙了一層細灰。
我打開包，拿出一包紙巾擦了起來。
劉子文趕緊走過來，“林經理，我來我來。”
“不用。”我問道，“這個商場沒有我們的導購員嗎？”
劉子文顯得有點窘：“有啊。”
“那營業時間她去哪裏了？”我臉色有點拉了下來，我再會裝、我再能我也裝不了、也忍不了了。
劉子文趕緊掏出手機打電話，不一會兒一個胖胖的導購員走了過來。
“你去哪裏了？”劉子文很生氣地問道，“工作時間怎麽不在崗位上？”
“哎呀，劉經理，上個廁所都不行嗎？”那個胖胖的導購員低聲地回答，但是口氣卻很是強硬。
“上廁所上這麽長時間嗎？”劉子文當著我麵繼續問道。
“哎呀，劉經理，公司也沒有規定上廁所要上多少時間吧。”胖胖的導購員很不客氣地說道。
我站在旁邊，冷眼看著兩個人。其實，我看到這個導購員是從另一個家電品牌的展櫃那裏走了過來，隻有兩種可能：
第一種可能，她工作時間溜號，跑到別人那裏聊天。
第二種可能就是，她是兼職的，或者是說，做雙份工，也就是說拿著萬晶的工資，卻賺別的廠家的提成。
如果是第一種情況，隻是一個警告，或者略作處罰；如果是第二種情況，那絕對要立即開除。
“這是咱們華嚴辦事處新來的林經理。”劉子文向那個胖乎乎的女孩介紹道。
“啊，林經理好。”
“你好，你好。”我擠出一絲微笑，在沒有完全了解清楚情況前，我還不想大開殺戒。
“林經理剛來咱們華嚴市場，想了解一下市場情況，你看你就不在。”劉子文沒好氣說道，嫌剛才那個胖乎乎的女孩丟了他的臉。
“啊，沒事沒事。”我打圓場道。
雖然我對這個胖乎乎女孩並沒有什麽好感，因為我第一次來的時候她就不在這個展台上，第二次來也不在。一次我可以原諒，如果我來兩次，兩次都不在，說明其實這個導購員已經是可以不用的了。但是我剛來幾天，也不可能把所有導購員都開掉。
跟那個胖胖的導購員閑聊了幾句，我就起身告辭。其實我並沒有跟她寄予了很多期望，比如說問一下市場情況，我們的銷售情況。因為我知道，像這種導購員，隻會抱怨一堆。
“因為作為我們導購員來說，隻有萬晶好了，我們才能賺到錢，萬晶好賣了，代表我們賣的空調會更多。”
“理解理解，因為我也做過導購員，所以我完全能理解。”我說道。
因為我知道，不管是哪個品牌的導購員工資都很低，不過是幾百塊錢，他們的收入，主要是來自於空調銷售的提成，多賣一台，他們就能多賺一台的錢，所以作為導購員都是非常地現實。
“領導，不瞞您說，”常江說道，“其實我們萬晶的很多兄弟姐妹都走了，大家都感覺到賺不到錢。”
我臉有點紅，“萬晶對不起你們，我替萬晶向你們道個歉。”
常江說道，“啊，領導，我也是隨口說一下，今天跟您聊了這麽多，可能我話有點多。”
“沒有沒有。”我搖搖頭，“這樣，我不敢說我來一定能馬上改變什麽，但我會盡全力去做。你看我的表現好不好？”我很誠懇地對常江說道。
因為我知道導購員是一個流動性非常高的職業。導購員的流動非常頻繁，很多時候說走就走。可能某一天你看到你的展台上沒人了，一問才知道這個導購員已經離職了，而且對優秀導購員的挖角非常厲害。因為導購員的工資很多都不高，可能一兩百塊錢對他們來說已經是很高的比例了，所以優秀的導購員經常會收到競爭品牌或者其他品牌的挖角。
而我剛來華嚴，對優秀的導購員一定要留住，但是我無法提高他們的收入，那我隻好打感情牌。像常江、蘇娟這些優秀的導購員我必須挽留住。如果丟失他們，那華嚴就真的完了，因為我現在並沒有財力去挖別人的牆角。
“晚上一起吃飯？”我提議道。
“好。”
兩個人找了個大排檔坐了下來，點了幾個普通的菜。常江確實是一個蠻健談的人。我甚至想，他做導購員有點可惜，如果可能，做業務都可以。當然，這話我現在不能跟他說，因為我現在需要的不是業務員。
辭別了常江，我的心情有點沉重。說老實話，在華嚴，每呆一天，就會多發現一些問題。盡管無數次我都告訴自己，我已經做好了充分的準備，但華嚴這個黑洞，到底有多深，到底有多大，還有多少未知的問題在等著我，前方還有多少荊棘需要我踏過，我不知道，我也不敢想象。
走訪市場兩天，我一共見了五個導購員，反映到的問題五花八門。什麽品牌力不夠，售後不足，支持不夠，顧客認可度不高，甚至有的提到收入不高，但有兩個問題基本都有共同反映：第一個就是蘇娟所說的培訓欠缺，第二個就是贈品不夠。
我很快意識到這兩個問題的嚴重性。
培訓不夠，這個好解決，就是沒有導購員提醒，我也會做這個工作。我意識到，接下來我應該找個時間給導購員進行一個集中的培訓，甚至成為一項常態的機製。還好現在是淡季，讓我有足夠的時間準備，而且這項工作已經是迫在眉睫。因為在華嚴這樣的一個市場下，而且在華嚴辦事處的這個團隊下，我所能依靠的隻有導購員。
其實，不管你賣多賣少，空調都需要一台一台地賣出去。很多品牌，特別是在早些年代，並不重視導購員的作用，總是讓導購員處在金字塔的最底層，是招之則來揮之則去的，並沒有很重視導購員的作用，所以導致導購員沒有一種歸屬感，流失率非常的高。但是，可能絕大部分的人都沒有意識到，一個企業，你不管是做到百億，甚至千億，你的空調也好，冰箱也好，都是靠著千千萬萬個導購員一台一台賣出去的。
第二個問題也讓我意識到了問題的嚴重性，那就是，我前晚所推測的，贈品一定是被截留了。不管是代理商截留，還是業務私自截留，這都是一件非常可怕的事情，已經觸犯了公司的紅線，是絕對不能容忍的。但在我沒有了解清楚以前，我也不方便貿然下手。
第二天晚上將近九點的時候，我在外麵胡亂湊合著吃了點飯，拖著疲憊的身軀回到宿舍。說老實話，這幾天下來，我有種心力交瘁的感覺。雖然隻在華嚴呆了幾天，我卻有幾年的感覺。每個小時，每分鍾，我都在不斷地發現問題，不斷地出現新的狀況，這讓我感覺到疲倦，更重要的是這些事情纏成一團，我根本不知道如何下手。
打開房門，劉子文坐在沙發上看電視。一見到我進來，趕緊站了起來，小心翼翼地問道：“林經理，您出去了？”
我點點頭，“嗯。”
“現在才回來？”
我又點點頭，心想，nnd，你以為我像你那麽舒服，可以悠閑地坐在客廳，開著空調，喝著茶水，看著電視。
“那林經理，您去哪裏了？”
我心裏有點不悅，這個家夥，在這等我嗎，是為了刺探我的行蹤。
“四處轉了轉。”
劉子文又小心翼翼地試探問道：“那林經理需不需要我做點什麽？”
聽到他這話，我有點氣不打一處來。一個業務，你問我，需不需要做什麽？當然這種想法我隻在心裏想想。
我轉念到，對劉子文說：“你明天有時間嗎？”
劉子文說：“有。”劉子文看著我說道。
“和我一起去看一下市場吧。”
“好的好的。”劉子文趕忙說道。
坐在沙發和劉子文閑扯了幾句，我回到房間。躺在床上，我一動也不想動。其實兩天走訪下來，導購員反映的問題，包括萬晶在華嚴的大概狀況，我已經有了一個大概的了解，雖然不是很全麵。而我之所以要劉子文和我一起去看市場，是因為我想知道的已經了解了大概，再去多問導購員，其實所反映的問題也是大同小異，而我帶劉子文去，是想去那幾個不好的導購員那裏看一下，我要讓這個整天睡不醒的劉子文看看，這個市場到底爛成什麽樣了，你還好意思睡覺。
第二天一早，我很早起來吃了早飯，看了看，才八點多，我就在客廳等劉子文。結果到了九點，他還沒出來。我有點忍不住，敲了敲劉子文的房門。
“誰呀？他媽的大清早亂敲門！”房間裏有人罵道，我聽到那聲音是杜長峰的聲音。
我壓抑住內心的怒火問道，“劉子文，你起床了沒有？”
“起來了，起來了。”劉子文在裏麵答應道，聲音很是含糊。
大概等了十分鍾左右，劉子文穿著拖鞋，睡眼朦朧地走了出來。
我一臉不悅地問道：“不好意思，是不是吵醒你了？”
“沒有沒有，不好意思，林經理，睡過頭了，鬧鍾沒響。”劉子文還算識趣。
“你洗刷一下吧，吃完早餐我們就去賣場看一下。”
我在早餐店等劉子文吃完了早餐，去到一個上次來華嚴去過的一個門店，給我留下糟糕印象的一個門店。
到了門店那裏，導購員還是不在展廳上。我皺了皺眉頭，走過去，隨手在空調的室外機上摸了一下，結果摸了一手灰。雖然其實不管是國美也好，蘇寧也好，都還是比較維護自身的形象的，空調上的灰特別多的也不可能，但是，萬晶的空調上，多多少少還是蒙了一層細灰。
我打開包，拿出一包紙巾擦了起來。
劉子文趕緊走過來，“林經理，我來我來。”
“不用。”我問道，“這個商場沒有我們的導購員嗎？”
劉子文顯得有點窘：“有啊。”
“那營業時間她去哪裏了？”我臉色有點拉了下來，我再會裝、我再能我也裝不了、也忍不了了。
劉子文趕緊掏出手機打電話，不一會兒一個胖胖的導購員走了過來。
“你去哪裏了？”劉子文很生氣地問道，“工作時間怎麽不在崗位上？”
“哎呀，劉經理，上個廁所都不行嗎？”那個胖胖的導購員低聲地回答，但是口氣卻很是強硬。
“上廁所上這麽長時間嗎？”劉子文當著我麵繼續問道。
“哎呀，劉經理，公司也沒有規定上廁所要上多少時間吧。”胖胖的導購員很不客氣地說道。
我站在旁邊，冷眼看著兩個人。其實，我看到這個導購員是從另一個家電品牌的展櫃那裏走了過來，隻有兩種可能：
第一種可能，她工作時間溜號，跑到別人那裏聊天。
第二種可能就是，她是兼職的，或者是說，做雙份工，也就是說拿著萬晶的工資，卻賺別的廠家的提成。
如果是第一種情況，隻是一個警告，或者略作處罰；如果是第二種情況，那絕對要立即開除。
“這是咱們華嚴辦事處新來的林經理。”劉子文向那個胖乎乎的女孩介紹道。
“啊，林經理好。”
“你好，你好。”我擠出一絲微笑，在沒有完全了解清楚情況前，我還不想大開殺戒。
“林經理剛來咱們華嚴市場，想了解一下市場情況，你看你就不在。”劉子文沒好氣說道，嫌剛才那個胖乎乎的女孩丟了他的臉。
“啊，沒事沒事。”我打圓場道。
雖然我對這個胖乎乎女孩並沒有什麽好感，因為我第一次來的時候她就不在這個展台上，第二次來也不在。一次我可以原諒，如果我來兩次，兩次都不在，說明其實這個導購員已經是可以不用的了。但是我剛來幾天，也不可能把所有導購員都開掉。
跟那個胖胖的導購員閑聊了幾句，我就起身告辭。其實我並沒有跟她寄予了很多期望，比如說問一下市場情況，我們的銷售情況。因為我知道，像這種導購員，隻會抱怨一堆。