“最近生意怎麽樣？”我問蘇娟。
“不好。”蘇娟低著頭，臉紅紅的。
我一時也不知道從何說起。
“上班辛苦嗎？”我又問道。
“還好。”蘇娟低著頭，顯得有點尷尬。
唉，我頓了頓歎道，這個家夥哪像一個導購員，完全沒有向我介紹空調時的氣勢。
“是不是在生我氣啊？”我小心問道，決定打破尷尬。
“啊，沒有沒有。”蘇娟趕忙搖頭。不知道是不是她見到生人緊張，抑或是我這個經理的頭銜嚇到了她。
“蘇娟，是這樣的，”我開門見山地問道，“因為我剛到華嚴，想了解一下華嚴市場的具體情況，也就是想跟你聊一下，看一下，比如說，我們最近的銷售中存在什麽問題，你有什麽好的建議也可以說一下。”
蘇娟紅著臉，小聲道，“我也說不好。”
“沒事，你可以隨便說，隻是閑聊。”我鼓勵她大膽說，“說什麽都可以。”
“林經理，我真的不知道。”蘇娟局促扯著衣角，臉憋得通紅，聽她的聲音幾乎要哭了出來。
我歎了口氣，心想，是不是我來得有點突兀。其實本來我想帶劉子文一起過來，由他引見一下會更好，隻是我擔心，萬一劉子文一過來，我可能問不到真實的信息。
我歎了口氣，可能我需要給蘇娟一點時間。
“這樣，蘇娟，呃，你想一下，你在銷售中肯定會遇到一些問題嘛，比如價格呀、售後呀、品牌呀，我們和競爭對手的關係等等，你都可以說。你想一下，到時候我再來問你，好不好？”
“好。”蘇娟點點頭。
我轉身離開。
我裝作沒聽見她說得話，繼續說道：“有一次去食堂打飯，食堂正好有賣豬蹄的，當時五塊錢一份，我就站在賣豬蹄的師傅那裏死活不走。”我停了下來，看了蘇娟一下。
“後來呢？”蘇娟身子往前傾了一下。
“後來啊……”我頓了頓，“師傅問道，你到底打不打飯啊？”
“嗯。”蘇娟睜大眼睛看著我，似乎想催促我快點講。
我暗笑了一下，“魚兒”上鉤了。
“我呆呆站在那裏，一份豬蹄六塊錢，是我一天的飯錢還要多。我就在那裏掙紮，到底要不要打這份豬蹄。要打吧，吃了這頓，我一天的飯錢可就都沒了，不打吧，到嘴的豬蹄可不能就那麽飛了。”
“咯咯。”蘇娟咯咯笑個不停，“那後來呢？”
“後來，我後麵排起了長隊，後麵的人就催啊，你到底打不打飯啊，我完全聽不到啊，腦子裏、眼睛裏全是豬蹄。後來我同學告訴我，當時我哈喇子都留了下來，直接滴到菜盆裏了。氣得那個師傅都想那勺子打我。”
“那他打你了沒？”蘇娟一臉關切。
“他不敢.後來，據說我後麵的人都沒有打豬蹄的。”
“那你最後吃到豬蹄了沒？”蘇娟問道。
“吃到了，不過其實我當時是不想打的，我在那裏聞聞味就可以了，可是當我把飯卡一插進去，師傅就直接把卡給我打了，而且一打就是兩份，結果把我給疼的啊。”
“那後來呢？”
“後來，我就一頓吃了兩份豬蹄。”我哭喪著臉道。
“那還不好啊？”
“好什麽啊，接下來的日子我就沒飯吃了。”
“為啥沒飯吃啊。”
“我每天的飯錢都是固定的，我一頓吃了兩三天的飯，那其他天怎麽辦？”
“怎麽辦？”蘇娟傻乎乎問道。
“不吃唄，還能怎麽辦？接下來的一個星期，我早上都不吃飯。”
“那你不餓嗎？”
“餓啊。於是我就躺在床上不起來，不怎麽活動就不餓了，再不行我就喝水，拚命喝水。”
蘇娟本來還笑嘻嘻的臉，突然翻了天，眼裏一下子噙滿了眼淚。
我嚇了一跳，這剛才還好好的，咋突然一下子哭了呢。
“你咋了？”我最怕女孩子哭。
“感動的。”蘇娟抹淚道。
我心裏那個悔啊，林凱洋啊、林凱洋，你這張破嘴啊，你一吹氣牛來就刹不住車了，你本來隻是讓蘇娟放下戒心，你把人家搞哭幹嗎？
“你什麽時候來華嚴的？”我決定趕緊換個話題
“來兩年了，快兩年了吧。”蘇娟說道。
這與我從譚寧寧那了解到的信息差不多，工資清單顯示蘇娟在萬晶做了兩年，也就是說，蘇娟剛來華嚴就到了萬晶。
“嗯。”我點點頭。
“高中畢業，家裏窮，沒錢讀大學，我就出來打工了。”蘇娟低聲道。
我這才明白，為什麽我剛才編的那個故事，會讓蘇娟哭出來。窮人的孩子早當家，我不由對蘇娟心生一絲憐惜，不由得仔細看了蘇娟一眼。
其實，我這才發覺蘇娟其實長得蠻娟秀的，大眼睛忽閃忽閃，眼睫毛長長的；隻不過稱不上驚豔，特別是其實可能是經濟上的原因吧，蘇娟並沒有融入這個城市，氣質、打扮都略顯一點土氣。
“唉。”我在心裏歎了一口氣，在江海，有多少像蘇娟一樣的打工妹，默默無聞將自己的青春、熱血、汗水獻給了這個城市；而他、她、他們不過是一個符號性的人物——打工仔、打工妹。他們很多人在某一個工業區裏，吃著難以下咽的夥食、住著如蒸籠一般的宿舍、每天十二個小時甚至更多、實行兩班倒或者三班倒的工作；沒讀多少書的他們並不懂得維護自己的權益（當然……），也不懂得保護自己，僅僅為了多那麽幾百塊錢，就在充滿著毒氣或者巨大噪聲的車間毫無防護的工作，他們根本不知道給自己的身體種下了多大的隱患。有的人工作一段時間回到老家結婚生子，來去無蹤，有的人結了婚、生了子，依然回到這塊“熱土”，造成了留守兒童的悲劇，而即使帶孩子到工廠所在地，也麵臨教育歧視、孩子無人照料的問題……
其實，自己又何嚐不是一個打工仔呢？
“出來工作挺不容易吧？”我轉換話題問道。
“嗯，挺難的。”蘇娟回答道。
“其實我也在賣場站過，站了三個月。”
“你也當過導購員？”蘇娟又一臉驚訝。
“怎麽？不行啊，那時我還蠻厲害的呢。”我笑嘻嘻說道。
“林經理，你好像，和其他人不一樣。”蘇娟突然說道。
“哪裏不一樣？”我有點心虛地說道。
“你好像沒什麽架子。”
“什麽架子？我本來也沒帶架子，我下次可以帶個梯子。”我故意開玩笑道。
“就是，你比較平易近人。”我忍不住笑了起來，平易近人？我本來就是一個大頭兵，我能高到哪裏去？
我笑了笑，“哎呀，那你覺得我應該怎麽樣？拿個梯子，站得高高的看著你？”
蘇娟也忍不住咯咯地笑了起來，兩個人就這樣你一言我一語，我看蘇娟慢慢放鬆了戒心。
吃完飯，我決定進入正題：“蘇娟，我有幾句話想問你一下。”
蘇娟一聽我說這話，立刻就緊張起來。
“你不用緊張，”我盡量以很平和的語氣說道，“就真的是閑聊。”
蘇娟點點頭。
“是這樣的，我剛來華嚴，對華嚴一無所知，對華嚴市場也不了解。我想跟你隨便聊一下，了解一下具體的情況。”
蘇娟抬起頭，咬了咬嘴唇看著我，我能在她眼裏看到不信任。
“蘇娟，我知道，我們華嚴市場做得不好，我也知道，可能你們應該也提過很多意見，可能都沒有效果，我不敢說，我一定能改變什麽，一定能做到什麽，但我會盡全力。我也是窮孩子出身，我想賺很多的錢，這份工作對我很重要，我相信我會做好這份工作。”
也許是這句話打動了蘇娟，蘇娟抬起頭，慢慢地放下了戒心，說道：“林經理，那你就問吧，我知道的我都會說。”
“好。”我點點頭，“我從你的講解中可以看到，你對我們公司的文化、品牌理念，好像並不是很了解。”我直言不諱地提出上次蘇娟給我講解過程中的一些問題。
蘇娟臉紅了一下，“是不是很了解。”
“那你們以前多久培訓一次？”
“培訓？”蘇娟愣了一下，“沒有培訓啊。”
“什麽？”這回輪到我驚訝了，“沒有培訓？從來都沒有過嗎？”
“沒有。”蘇娟很肯定。
我心裏歎了一口氣，天啊。
萬晶要求每個業務員每個月要展開一次培訓，盡管在實際中並沒有嚴格執行，但我們業務去賣場的時候，都會多多少少對導購員進行一些簡單的培訓。
“那以前譚耀國在的時候，就從來沒有組織你們在一起？比如說，互相交流什麽的。”
“沒有。”
我直直地看著蘇娟，確信她沒有撒謊。
“那你覺得，在你銷售的過程中，有哪些困難沒有？”也許這個話題，觸動了蘇娟的心扉，也問到她的心坎裏。
“林經理，我覺得，我們確實沒有培訓，有些時候，顧客問到我們很多問題的時候，我確實不知道該怎麽回答。有時隻能靠自己的理解，但有些問題，我們答得好不好我們也不知道。有些時候，顧客為什麽不買我們的東西，我也不明白問題到底出在哪裏了。”
我點點頭，“還有呢？”
“還有，我們的贈品，比競爭對手少很多。”
我愣了一下，贈品？
“不好。”蘇娟低著頭，臉紅紅的。
我一時也不知道從何說起。
“上班辛苦嗎？”我又問道。
“還好。”蘇娟低著頭，顯得有點尷尬。
唉，我頓了頓歎道，這個家夥哪像一個導購員，完全沒有向我介紹空調時的氣勢。
“是不是在生我氣啊？”我小心問道，決定打破尷尬。
“啊，沒有沒有。”蘇娟趕忙搖頭。不知道是不是她見到生人緊張，抑或是我這個經理的頭銜嚇到了她。
“蘇娟，是這樣的，”我開門見山地問道，“因為我剛到華嚴，想了解一下華嚴市場的具體情況，也就是想跟你聊一下，看一下，比如說，我們最近的銷售中存在什麽問題，你有什麽好的建議也可以說一下。”
蘇娟紅著臉，小聲道，“我也說不好。”
“沒事，你可以隨便說，隻是閑聊。”我鼓勵她大膽說，“說什麽都可以。”
“林經理，我真的不知道。”蘇娟局促扯著衣角，臉憋得通紅，聽她的聲音幾乎要哭了出來。
我歎了口氣，心想，是不是我來得有點突兀。其實本來我想帶劉子文一起過來，由他引見一下會更好，隻是我擔心，萬一劉子文一過來，我可能問不到真實的信息。
我歎了口氣，可能我需要給蘇娟一點時間。
“這樣，蘇娟，呃，你想一下，你在銷售中肯定會遇到一些問題嘛，比如價格呀、售後呀、品牌呀，我們和競爭對手的關係等等，你都可以說。你想一下，到時候我再來問你，好不好？”
“好。”蘇娟點點頭。
我轉身離開。
我裝作沒聽見她說得話，繼續說道：“有一次去食堂打飯，食堂正好有賣豬蹄的，當時五塊錢一份，我就站在賣豬蹄的師傅那裏死活不走。”我停了下來，看了蘇娟一下。
“後來呢？”蘇娟身子往前傾了一下。
“後來啊……”我頓了頓，“師傅問道，你到底打不打飯啊？”
“嗯。”蘇娟睜大眼睛看著我，似乎想催促我快點講。
我暗笑了一下，“魚兒”上鉤了。
“我呆呆站在那裏，一份豬蹄六塊錢，是我一天的飯錢還要多。我就在那裏掙紮，到底要不要打這份豬蹄。要打吧，吃了這頓，我一天的飯錢可就都沒了，不打吧，到嘴的豬蹄可不能就那麽飛了。”
“咯咯。”蘇娟咯咯笑個不停，“那後來呢？”
“後來，我後麵排起了長隊，後麵的人就催啊，你到底打不打飯啊，我完全聽不到啊，腦子裏、眼睛裏全是豬蹄。後來我同學告訴我，當時我哈喇子都留了下來，直接滴到菜盆裏了。氣得那個師傅都想那勺子打我。”
“那他打你了沒？”蘇娟一臉關切。
“他不敢.後來，據說我後麵的人都沒有打豬蹄的。”
“那你最後吃到豬蹄了沒？”蘇娟問道。
“吃到了，不過其實我當時是不想打的，我在那裏聞聞味就可以了，可是當我把飯卡一插進去，師傅就直接把卡給我打了，而且一打就是兩份，結果把我給疼的啊。”
“那後來呢？”
“後來，我就一頓吃了兩份豬蹄。”我哭喪著臉道。
“那還不好啊？”
“好什麽啊，接下來的日子我就沒飯吃了。”
“為啥沒飯吃啊。”
“我每天的飯錢都是固定的，我一頓吃了兩三天的飯，那其他天怎麽辦？”
“怎麽辦？”蘇娟傻乎乎問道。
“不吃唄，還能怎麽辦？接下來的一個星期，我早上都不吃飯。”
“那你不餓嗎？”
“餓啊。於是我就躺在床上不起來，不怎麽活動就不餓了，再不行我就喝水，拚命喝水。”
蘇娟本來還笑嘻嘻的臉，突然翻了天，眼裏一下子噙滿了眼淚。
我嚇了一跳，這剛才還好好的，咋突然一下子哭了呢。
“你咋了？”我最怕女孩子哭。
“感動的。”蘇娟抹淚道。
我心裏那個悔啊，林凱洋啊、林凱洋，你這張破嘴啊，你一吹氣牛來就刹不住車了，你本來隻是讓蘇娟放下戒心，你把人家搞哭幹嗎？
“你什麽時候來華嚴的？”我決定趕緊換個話題
“來兩年了，快兩年了吧。”蘇娟說道。
這與我從譚寧寧那了解到的信息差不多，工資清單顯示蘇娟在萬晶做了兩年，也就是說，蘇娟剛來華嚴就到了萬晶。
“嗯。”我點點頭。
“高中畢業，家裏窮，沒錢讀大學，我就出來打工了。”蘇娟低聲道。
我這才明白，為什麽我剛才編的那個故事，會讓蘇娟哭出來。窮人的孩子早當家，我不由對蘇娟心生一絲憐惜，不由得仔細看了蘇娟一眼。
其實，我這才發覺蘇娟其實長得蠻娟秀的，大眼睛忽閃忽閃，眼睫毛長長的；隻不過稱不上驚豔，特別是其實可能是經濟上的原因吧，蘇娟並沒有融入這個城市，氣質、打扮都略顯一點土氣。
“唉。”我在心裏歎了一口氣，在江海，有多少像蘇娟一樣的打工妹，默默無聞將自己的青春、熱血、汗水獻給了這個城市；而他、她、他們不過是一個符號性的人物——打工仔、打工妹。他們很多人在某一個工業區裏，吃著難以下咽的夥食、住著如蒸籠一般的宿舍、每天十二個小時甚至更多、實行兩班倒或者三班倒的工作；沒讀多少書的他們並不懂得維護自己的權益（當然……），也不懂得保護自己，僅僅為了多那麽幾百塊錢，就在充滿著毒氣或者巨大噪聲的車間毫無防護的工作，他們根本不知道給自己的身體種下了多大的隱患。有的人工作一段時間回到老家結婚生子，來去無蹤，有的人結了婚、生了子，依然回到這塊“熱土”，造成了留守兒童的悲劇，而即使帶孩子到工廠所在地，也麵臨教育歧視、孩子無人照料的問題……
其實，自己又何嚐不是一個打工仔呢？
“出來工作挺不容易吧？”我轉換話題問道。
“嗯，挺難的。”蘇娟回答道。
“其實我也在賣場站過，站了三個月。”
“你也當過導購員？”蘇娟又一臉驚訝。
“怎麽？不行啊，那時我還蠻厲害的呢。”我笑嘻嘻說道。
“林經理，你好像，和其他人不一樣。”蘇娟突然說道。
“哪裏不一樣？”我有點心虛地說道。
“你好像沒什麽架子。”
“什麽架子？我本來也沒帶架子，我下次可以帶個梯子。”我故意開玩笑道。
“就是，你比較平易近人。”我忍不住笑了起來，平易近人？我本來就是一個大頭兵，我能高到哪裏去？
我笑了笑，“哎呀，那你覺得我應該怎麽樣？拿個梯子，站得高高的看著你？”
蘇娟也忍不住咯咯地笑了起來，兩個人就這樣你一言我一語，我看蘇娟慢慢放鬆了戒心。
吃完飯，我決定進入正題：“蘇娟，我有幾句話想問你一下。”
蘇娟一聽我說這話，立刻就緊張起來。
“你不用緊張，”我盡量以很平和的語氣說道，“就真的是閑聊。”
蘇娟點點頭。
“是這樣的，我剛來華嚴，對華嚴一無所知，對華嚴市場也不了解。我想跟你隨便聊一下，了解一下具體的情況。”
蘇娟抬起頭，咬了咬嘴唇看著我，我能在她眼裏看到不信任。
“蘇娟，我知道，我們華嚴市場做得不好，我也知道，可能你們應該也提過很多意見，可能都沒有效果，我不敢說，我一定能改變什麽，一定能做到什麽，但我會盡全力。我也是窮孩子出身，我想賺很多的錢，這份工作對我很重要，我相信我會做好這份工作。”
也許是這句話打動了蘇娟，蘇娟抬起頭，慢慢地放下了戒心，說道：“林經理，那你就問吧，我知道的我都會說。”
“好。”我點點頭，“我從你的講解中可以看到，你對我們公司的文化、品牌理念，好像並不是很了解。”我直言不諱地提出上次蘇娟給我講解過程中的一些問題。
蘇娟臉紅了一下，“是不是很了解。”
“那你們以前多久培訓一次？”
“培訓？”蘇娟愣了一下，“沒有培訓啊。”
“什麽？”這回輪到我驚訝了，“沒有培訓？從來都沒有過嗎？”
“沒有。”蘇娟很肯定。
我心裏歎了一口氣，天啊。
萬晶要求每個業務員每個月要展開一次培訓，盡管在實際中並沒有嚴格執行，但我們業務去賣場的時候，都會多多少少對導購員進行一些簡單的培訓。
“那以前譚耀國在的時候，就從來沒有組織你們在一起？比如說，互相交流什麽的。”
“沒有。”
我直直地看著蘇娟，確信她沒有撒謊。
“那你覺得，在你銷售的過程中，有哪些困難沒有？”也許這個話題，觸動了蘇娟的心扉，也問到她的心坎裏。
“林經理，我覺得，我們確實沒有培訓，有些時候，顧客問到我們很多問題的時候，我確實不知道該怎麽回答。有時隻能靠自己的理解，但有些問題，我們答得好不好我們也不知道。有些時候，顧客為什麽不買我們的東西，我也不明白問題到底出在哪裏了。”
我點點頭，“還有呢？”
“還有，我們的贈品，比競爭對手少很多。”
我愣了一下，贈品？