《别着急吃你的棉花糖》 引言 我出生时家境富裕，但童年时家里变得一贫如洗。在我成长的过程中，我对失败的危险性的认识要比对成功之道了解得多。我父母在中年时变得一无所有，尽管他们又恢复了过来，却再也没有了对未来的美好憧憬。而他们的恐惧对我造成的影响，比他们的成功对我的影响还要大。这些恐惧促使我下定决心要在金融界获得成功。我成为一个有感染力的演说家，曾经以宝贵的成功原则鼓舞了数以千计的经理人和专业人士去实现其目标。但我当时没有意识到，我忽略了成功等式中十分重要的一部分。 此后，我读了关于“棉花糖实验”的书籍，它永久地改变了我的人生—也将改变你的。 在我家一无所有之后，情况完全变了。我父母再也不是以前的样子了，我也一样。我觉得，父亲总是担心再次失去一切，所以他变得过分局促保守。在他重新获得财富之后，他仍然开着他的旧雪佛兰车。直到81岁，他才买了一辆凯迪拉克。（两年之后，他就在这辆车里去世。）潜意识里，我也有同样的担心，但我做事的方式与他相反：我挣多少，花多少。我过着一种十分奢侈的生活，我在旅游、女人、礼物、新款轿车和贵重首饰上一掷千金，从不存钱，甚至透支。只要能够得到“棉花糖”，我就会很快把它们吃光。 在这一点上你可能心存疑惑：为什么我父亲不阻止我呢？为什么他不将他自己学到的财务理念灌输给我呢？我父亲从未教我如何做一个成功的人，因为这点他自己也不太懂。他在实践中应用的秘诀并非来自他拥有的某些知识，而是来自他对再次失去一切的担心。当你非常富裕的时候，一觉醒来却发现自己一无所有，你一定能够学到重要的生活启示。但你并非总有时间来考虑这些，更别说把它传授给其他人了。因而获取财富的秘诀对我而言就一直是个秘密，一个我后来立志要解开的秘密。我希望自己能够理解并解释下面这些问题： * 为什么有些人能够成功，而有些人却做不到？ * 为什么有些人成功了，而有些人失败了？ * 为什么90%的人到65岁还不能独立发家致富，而必须继续工作，依赖社会保险或是通过祈祷自己学医或学法律的子女能够帮助自己度过生命里的最后岁月？ 我成为一个有鼓动性的演讲家已经超过30年了。我曾经在超过30个国家为一些世界上最优秀的公司做演讲，并且拥有了十分广泛的客户群。我还参与到了体育领域中，去激励那些参加美国国家篮球联赛（nba）和奥运会的运动员。在这中间，我发现了同样的问题：为什么有些运动员成功了，而有的却失败了？很明显，这不仅仅是天分或是能力的原因。这个世界充满了生为天才却从未将之展示出来的和天资稍有欠缺却能将之发扬光大的运动员。 我希望找出成功秘诀，但这需要做更多研究才能发现。在此过程中，我发现了由一位非常出色的美国心理学家沃尔特。米歇尔博士所做的一个心理研究。 我在此并不想谈论有关它的细节问题，因为你将能够在其他书中读到。但让我告诉你一件事：我发现了秘密所在，即为什么有些人成功而有些人失败。我认为这条经验是如此的重要，以至于我决定在我杰出的共同撰稿人埃伦。辛格的帮助下为此专门写一本书。 现在听着：这条原则必须告诉每一个人。我打算告诉你们的就是穷人和富人之间的差别所在。这是一个必须要告诉世界上所有孩子的秘诀。我将它教给我的女儿。现在，我想把它传授给你，因而你也可以把它传授给你的孩子。 这本书是为企业家、公司雇员以及自由职业者而写的；是为运动员以及想要超越自己生活的人们而写的；是写给教师们的（他们拥有十分令人尊敬的职责—教导我们的后代）；也是为那些立志改变自己的行为，以求获得成功人生的青少年们准备的。 但在你开始阅读棉花糖故事之前，还有一个问题： 有三只青蛙在河中的一片叶子上顺水漂流。其中一只想跳到河里。在叶子上还剩几只青蛙？ 大多数人会回答还有两只。 答案错误。 正确答案是： 在叶子上还有三只青蛙。 为什么？ 因为“想跳”和“跳”是两个不同的概念。 你有多少次下定决心要减肥却发现三个月后你衣服的尺码丝毫没有变化？你有多少次决定戒烟却在第二天整夜抽烟？你有多少次决定要清理你的阁楼却在周末过后发现它看起来更糟？ 如果你有类似情况的话，我希望你下定决心读一读这本书，并且把你所学到的加以应用，而你也将向成功迈进一大步。 弗朗西斯。培根爵士曾经说过：“知识就是力量。”他是对的，但如果稍微改变一下，再增加一个词，就更能使这句话成为至理名言了：“运用知识才是力量。”如果你知道却不去做，和你不知道没什么区别。就是这么简单。 阅读这本书并把你所学到的用到实际中，我敢保证你的生活会有所不同。 我学到了这个秘诀，我不再把全部的棉花糖都吃掉。当你看完此书的时候，你也会这么做的。 乔基姆。德。波萨达博士， 国际著名演讲家，《如何在食人鱼中生存》 （how to survive among piranhas）的作者 吃掉棉花糖等于吃掉未来 乔纳森。佩兴特，就像他喜欢的布鲁克斯兄弟公司的服饰一样，平静而自信。他结束了一场紧张的商务会议，感到有点疲惫。当他来到他的豪华轿车旁边，他看见司机正吃一个抹着番茄酱的汉堡包。 “阿瑟，你又在吃你的棉花糖了！”他警告说。 “棉花糖 ？”阿瑟被他老板严厉的语气弄得摸不着头脑（乔纳森。佩兴特以说话令人费解而著称），“可是，这只是一个汉堡，我几乎记不得我上次吃棉花糖是在什么时候了。今年感恩节我几乎没有收到任何礼物，而从那以后我连一块松软的三明治也没吃过。” “别紧张，阿瑟，我知道你不是在吃一块真正的棉花糖。只不过我整个早上都被一群吃棉花糖的人包围着，我见你也这样做，所以感到很沮丧罢了。” “我感觉有故事可以听了，佩兴特先生，我边开车你边给我讲吧！” “好的，阿瑟。爱丝波兰萨正在做她那世界闻名的西班牙什锦饭—我记得这是你的最爱，我要求她在20分钟后上菜，就是在一点钟的时候，你会看到，这和我要讲的故事大有关联。” “不过这和棉花糖有什么关系呢，佩兴特先生？” “耐心点，阿瑟，你很快就会明白的。” 阿瑟把林肯轿车平稳地开到路的中间，把他解答出的纽约时报字谜放在乘客位置的后面，而乔纳森则坐在后面柔软的皮座位上娓娓道来： …… “当我4岁的时候，我参加了一个实验，这个实验后来变得非常著名，那时候我碰巧年龄合适罢了。我父亲在斯坦福大学读书，他正为他的硕士学位而努力。他的一个教授正在寻找学龄前的参与者以完成一项研究—关于迟延的满足会造成哪些影响。 “简单地说，就是把像我这样的孩子关在一间屋子里，接着，一个成年人进来把一块棉花糖放在我面前。然后她说，她将离开15分钟。她告诉我，如果在她出去的时候我没有吃这块棉花糖，回来后她将再给我一块。” “2∶1的交易回报率，100%的投资！即使对一个四岁的孩子来说也是相当有吸引力的。”阿瑟自言自语地说。 “当然。但对四岁的孩子来说，15分钟是一段很长的时间，而且周围没有人管，棉花糖变得让人实在难以抗拒。”乔纳森说。 “那你吃糖了吗？” “没有。但是有好几次我都差点把它给吃了。我甚至还舔了它一下，不让我吃棉花糖对我来说几乎要了我的命。我用能想到的一切方法来分散注意力，比如唱歌、跳舞等等。好像过了几个小时之后，那位和蔼的女士终于回来了。” “她给你第二块棉花糖了吗？” “当然，那是我所吃过的最好的两块棉花糖。” “不过实验的目的是什么呢？他们告诉你了吗？” “那时候没有。直到好些年后我才弄明白。当时进行实验的研究人员竭尽所能想聚集尽可能多的‘棉花糖小孩’—我想参加第一阶段实验的有600来人吧，他们要求我们的父母按照一系列技能和特点对我们进行评估。” “那你的父母是怎么评价你的呢？” “没有评价。他们从来都没有拿到调查问卷。那时候我14岁，而且搬了好几次家。但是研究人员找到了将近一百个棉花糖家庭，结果很值得关注。 “结果显示，和那些大人离开不久就吃掉了第一块棉花糖的小孩相比，那些当时没有吃棉花糖的人—有些人甚至忍受了更长的时间—在学校里表现更优异，和别人相处更融洽，也有更强的承受压力的能力。这证明能够抵御棉花糖诱惑的人比吃掉棉花糖的人成功得多。” “不过我不太明白。四岁时不吃棉花糖，是怎么使你在40岁时成为拥有亿万资产的网络出版商的呢？” “当然，这并没有直接的关系。但是，实验证明，拥有延迟满足自我欲望的能力将帮助你获得未来的成功。” “为什么呢？” “我们还是回到我看见你大吃汉堡时下的评论吧。今天早上，是不是就是你告诉我，爱丝波兰萨答应省下美味的西班牙什锦饭给你做午餐？” “是的，她答应给我最好的招待，有好些龙虾呢—不过我不应该告诉你这个的。” “也就是说30分钟后，她就会在镇里招待你最好的西班牙什锦饭，可是你刚才在干什么 呢？“ “吃汉堡啊—吃棉花糖！我明白了。我等不及了，所以吃了些随时都可以吃的东西弄坏了胃口。” “就是这样。你情愿获得一时的满足，而不愿意坚持一段时间来得到你真正想要的东西。” “哎呀，佩兴特先生，你是对的。但是我还是没有弄明白关键所在。你舒舒服服地坐在后座上，而我却得忙着开车，这真的跟吃没吃棉花糖有关吗？” “是的，阿瑟，世界上的所有差别都是这个造成的。等明天九点你载我回城的时候我再跟你进一步解释吧。现在我们到家了，我要去享受我美味的午餐。你打算干什么呢，阿瑟？” “在我再次有饥饿感之前，我得躲开爱丝波兰萨。” …… 阿瑟请乔纳森。佩兴特下车，为佩兴特打开车门和房门，正是这个人付给他薪水，并且五年来在他愿意倾听的时候，给了他很多有益的经验教训。他还是不太明白，但他猜想棉花糖实验也许证明了成功的真谛。没有深入细想，阿瑟就驱车离开了庄园，去附近的食品店买了一袋棉花糖。 不要只看重眼前的利益 “早上好，佩兴特先生。我盼着你遵守诺言给我讲解棉花糖的故事呢。我一直在不停地想着它。” “我会告诉你的，在去城里的路上我会用所有时间尽可能地给你讲解，并且以后每次在路上时，只要你想了解的，我都会尽可能地向你解释。成功人士是不会自食其言的。”阿瑟为乔纳森打开了车门，乔纳森坐上汽车后座。 “真的吗，佩兴特先生？在生意场上似乎只听说人们在说谎或出尔反尔呢。” “的确是这样，阿瑟。有很多人挣了很多钱却不遵守他们的承诺，但是他们迟早会受到惩罚。如果人们信任你，他们就更可能给出你想要的结果。不过这是另外一回事。还有，阿瑟—” “怎么了，佩兴特先生？”阿瑟问道，他还站在那里开着后车门。 “如果你上车的话，我们就可以更快地继续棉花糖的故事了。” “哎呀，是的，佩兴特先生。”阿瑟戴上帽子，匆忙上车发动引擎。 “嗯，阿瑟，我记得你是想知道怎样运用棉花糖理论吧。你想知道为什么能够抵御棉花糖诱惑的人比那些吃掉它的人更成功。” “是的，我想知道—如果这就是使你获得成功的秘诀，而我却只能，呃，得到有限的满足。” “得到有限的满足。这是个聪明的说法。现在我明白为什么你在业余时间里擅长玩填字游戏了。” “谢谢你，佩兴特先生。我一向都善于言辞。但我并没有太多机会使用它们。” “你可以改变这种状况，阿瑟，我会告诉你为什么。但是首先，我们先回到早先你吃掉棉花糖的日子吧。我们从高中开始。那时你开什么车呢？” “噢，天啊！佩兴特先生，我开的可是最酷的车呢！那是一辆樱桃红的雪佛兰科维特敞篷车，绝对吸引女孩子。我甚至用那辆车载着返校节皇后到处兜风呢。” “那就是你为什么买它的原因吧？” “追求辣妹？绝对是为了这个！它也确实起作用了。从安吉丽卡到佐伊，我记女友电话的笔记本记得满满当当的。” “我想你也是这样。那你是怎么买那辆车的，阿瑟？是别人送给你的礼物吗？” “不是的，我用举办16岁生日晚会的钱付了定金，然后找了一份工作支付月供和保险，我还找了第二份工作，这样我就有足够的钱花在那些想和我约会的女孩子身上了。可是，如果汽车需要修理，我就真的有麻烦了，我得求老板给我增加工作时间，这样才能在周末前把车修好。” “那你的雪佛兰可就真是一个可爱的大棉花糖了，对吧？” “嗯？什么啊？噢……我的车是能够暂时满足我渴望的东西，对不对？我想要立刻拥有最好的车和最热辣的女孩，但从长远看，这些却都离我而去了。现在，我甚至连自己的车都没有—我开着你的车，也没有优雅漂亮的女士会对我这样一个戴着司机帽的家伙感兴趣。这真让人沮丧。但是佩兴特先生，难道不是每个上高中的男孩都希望有神气的车和漂亮的女孩吗？你呢？” “我当然也是啊，阿瑟。在高中时，我经常嫉妒那些像你这样的家伙。你知道我高中开什么车吗？是一辆已有10年历史的德士汽车，这是我能够找到的最便宜的交通工具—事实上，它花了我350美元。这辆车载着我在学校和工作的地方来来回回，偶尔甚至会载个把愿意和我约会的女孩。你所说的‘对漂亮女孩的吸引力’，我和车都没有，但我省下了钱上大学，我深信如果要获得一生中最想要的一切，教育是关键所在。” “说起棉花糖，佩兴特先生，看起来好吃的棉花糖可能也包括各种各样的女孩吧，在你单身的时候，不管是温柔的女孩还是愚蠢的女孩，只要合适，她们就是棉花糖。” “是的，阿瑟，你是对的。”乔纳森吃吃地笑着说道，“尽管这并不是我脑子里想的例子。我们试试这个，如果我今天给你100万，或者是第一天给你1美元，第二天给你2美元，以后每天给你头一天两倍的钱，一共30天，你会选择哪一个？” “佩兴特先生，我不是个虚伪的人，我会想要那100万美元。不要告诉我你会想分30天拿那笔该死的每天增加一倍的钱！” “阿瑟，你又把棉花糖吃了。你要的是那些眼前的利益，而没有进行长远的规划。 “你本应该选择后者的，如果你这样做，你可能会得到5亿美元呢，但你却仅仅满足于那 区区100万美元。“ “我真不敢相信，佩兴特先生，但你从没有骗过我，所以这一定是真的了。” “当然，阿瑟，这就是抵御棉花糖诱惑的惊人力量。一个月得到5亿美元可比一天得到100万划算太多了。” “好的，佩兴特先生，我想你在慢慢开始说服我了，但是，根据这个理论我要怎么做呢？我怎么把它运用于我的生活？你又是怎样运用它的呢？” “我们快到办公室了，阿瑟，所以我不能完全回答你这两个问题。不过我给你举个简单的例子。记得吗，昨天我抱怨开会的人都是吃掉棉花糖的人，就这样我们开始了这次谈话，对吧？” “是的。我想这还是我第一次看见你发怒呢。” “我们在谈一笔生意，想要把我们的一项网络销售培训项目卖给一家拉丁美洲的公司，这是一家重要的大公司。这家公司想购买我们的项目，而它的规模意味着，我们很可能做成100万美元的生意。就像往常一样，我热情地推动谈判，想要进一步把生意做成综合各类业务的一揽子买卖，包括服务、课程和研讨会在内，这样，就有可能和这家公司建立起长期的合作关系，有可能从一开始就有1 000万美元而不只是100万美元的生意，还可以和拉美市场建立起重要的联系。” “那么，后来呢？” “这家公司的老总不在镇上，他们的副总想要见我们，给我们打了个电话。当这位副总明确表示他想要那项100万美元的培训项目时，我们公司与他谈生意的销售副经理就同意了。他本不该去理会这个简单的解决方案，而应该尝试开发出他们的其他需求。阿瑟，他吃掉了棉花糖，而不是把这个项目深入下去进行有力的开发，让我们公司做成价值1 000万的生意。这种事情总在发生，在这个世界上的很多公司里发生。” “所以你只做成了100万的生意。这不是你想要的，但也不差，对吧？” “还没签任何协议，这件事情却变得更糟了。昨天，那家公司的老总给我打电话，想知道我们为什么撤回了建立长期合作关系的计划。他认为我们不遵守诺言，觉得受到了侮辱，确信我们对他不信任，而且他反对和任何一个只考虑眼前利益而不是从客户真正需求出发寻求解决方案的公司签订任何协议。” “他不想和吃掉棉花糖的人打交道！” “确实如此。就因为我们吃掉了棉花糖，我们很可能既失去1 000万，又失去100万。” “你能弥补吗？” “这正是我想要弄明白的，阿瑟。但是不管怎样，今天都会是一个漫长的日子，或者还要加上一个漫长的夜晚。你现在回家去吧，如果今天我要你接我回家，到时候我会给你打电话的。” “祝你好运，佩兴特先生。我会为你加油的！” “谢谢你，阿瑟。” 阿瑟驱车回到佩兴特的庄园，把车停在了有六个车位的车库，然后走回他居住的平房（这是工资的一部分，并不需要付房租）。他的生活十分舒适。工作压力低，也没有大的开支。但是五年过去了，他又有什么可值得骄傲的呢？银行存款空空，口袋里也只有大概60美元，而且连比下个星期更长远一点的计划都没有。 阿瑟叹了口气，走进他装修简单的屋子，拿起昨天买的那袋棉花糖。他撕开塑料口袋，急急忙忙丢了一块在嘴里，然后就不再吃了，把它放在床头柜上。 如果明天早上它还在那里的话，阿瑟对自己说，那我就吃两块。 抵御棉花糖诱惑的训练 信任和影响的力量 第二天早上阿瑟醒了，他又从袋子里拿出了一块棉花糖。开始，他想一下子把两块都吃掉，后来还是决定再等一等。他可以在今晚到家时吃掉两块棉花糖，或者在第二天早上吃掉四块。现在，他更想知道关于乔纳森。佩兴特的新消息，而打听这些至少花了他一个小时的工夫。老板在城里过的夜，正等着阿瑟载他去别的地方参加会议。 “你看起来心情不错啊，佩兴特先生。昨晚搞定了一些吃掉棉花糖的人？” “没有呢，但我可能改变了他们中一些人的想法。我和那个拉美公司的老总进行了长谈—我甚至告诉了他我的棉花糖故事。他说，如果我允诺把我的故事放进培训课程中，他就同意那笔1 000万的生意。” “真了不起，佩兴特先生。对此，我会铭记在心的：你把100万的生意增值到1 000万，然后眼睁睁地看着它缩水到100万，后来甚至连这几乎都没有了，可最后你还是以1 000万交易成功！告诉我，你是怎么让你的棉花糖增值的。” “谢谢你，阿瑟。我非常高兴。如果你愿意听，今天我给你讲个新故事。” “当然，佩兴特先生。这和棉花糖理论有关系吗？” “我讲给你听，阿瑟，然后你自己判断。你可以做个案例分析。” “案例分析—哦，我喜欢这个。请讲吧，佩兴特先生。” “几年前，我有幸见到了阿伦。甘地，他是圣雄甘地的孙子。” “那么，有不吃棉花糖的人了。为了得到想要的东西，他常常什么都不吃。” “是这样，阿瑟。圣雄甘地对他的那些非暴力不合作成果十分谦逊。你知道他曾经怎样评价他的成功秘诀吗？” “不知道，不过你正准备告诉我吧，是不是，佩兴特先生？” “如果我没记错，他差不多是这么说的：”我想要成为的只不过是一个具备中下能力的普通人。我丝毫不怀疑，任何人，男人或女人，只要付出与我相同的努力，怀有与我同样的希望和信仰，就能取得如我一样的成就。‘“ “努力和信仰，你相信这些吗，佩兴特先生？” “是的，我相信。二者都是通向成功的漫长之路，但路上充满了更为有力的保障和更加丰硕的收获。” “超大棉花糖！那你见到他孙子时发生了什么事？” “他对圣雄无限崇拜，这是当然的事。他说，从他12岁开始，他父亲就把他送去和祖父一起生活，直到他十三岁半。” “我在那个年纪的时候，我妈妈也巴不得把我送到某个地方去呢—任何地方都可以。” “是这样没错，我敢保证我爸爸也巴不得这么干。青春期的男孩有一大堆毛病。阿伦告诉我，从圣雄那里他学到了很多关于修养和明智地运用权力的知识—圣雄是怎样利用自己的签名获取财富（他很清楚自己签名的价值），然后把这些钱捐赠给穷人的。但是阿伦把自己的成就更多地归功于他的父亲，因为几年后—就在他17岁时，父亲给他上了人生中最有价值的一课。 “他告诉我，父亲曾经让他开车送他去大概离家15公里的一幢办公楼参加会议。到了之后，父亲让他把车开去修理厂修理，修好后在下午五点来接他回去。‘千万不要迟到。’父亲特别叮嘱他这一点，父亲已经连续几天超负荷工作了，因此想要在五点准时离开办公室。 “阿伦说，他弄明白父亲的意思后就把车开去了修理厂。中午，他打算先去吃午饭，然后再回修理厂来，但这时修理厂却把车钥匙给了他，告诉他车已经修好了。” “啊哦，一个17岁的小男孩，一辆车，还有五小时剩余的时间，这可真不是什么好的组合呢。”阿瑟说道。 “正是这样。阿伦开着车在城里转来转去，他发现了一家电影院，就跑进去看了个两场连映的电影。他沉迷在电影中，甚至都没想到看一看手表，他一直待到第二场电影放映结束，那时都已经下午六点零五了。他冲到车上，急急忙忙地赶到办公楼接父亲。父亲一个人孤零零地站在那里，等着儿子的到来。 “阿伦从车里跳出来，因为迟到而向父亲道歉。 “‘儿子，发生什么事了？我一直在担心你，到底是怎么了？’ “‘都怪那些愚蠢的修理工人，爸爸。他们搞不明白车到底怎么了，刚刚才把它修好。他们一修好我就马上赶过来了。’ “父亲沉默了。他没有告诉阿伦，因为担心儿子是不是出了事，五点半时他已经打过电话给修理厂，知道车中午就修好了。他明白儿子在说谎。你猜他会怎么做？” “把儿子痛打一顿？” “不对，不过我也是这么猜想的。” “一个星期不让儿子开车，并且以后都不准他再用这辆车了？” “也不是。” “一个月不让儿子见女朋友或者是给女朋友打电话？” “还不是。” “哎呀，我猜不出来了。他到底是怎么做的呀？” “他把车钥匙给了阿伦，说道：”儿子，你开车回去吧。我走路回家。‘“ “什么？”阿瑟吃惊地说。 “阿伦也正是这样问他的父亲。得走15公里呢！现在你听听他父亲是怎么回答的吧：”儿子，如果在你17岁的时候我都还不能让你信任我，我一定是一个很糟糕的父亲。我必须走路回家，思考我怎么做得这么不好。作为一个糟糕的父亲，我还得请求你的原谅。‘“ “你开玩笑吧！他父亲真这么做了？还是仅仅用这个戏剧性的负罪之旅来和儿子开玩笑？” “他父亲开始走路回家了。阿伦开着车跟在父亲的身边，请求父亲上车。父亲拒绝了，一直自己步行并说道：”我不上车，儿子。你回家，快点回家。‘阿伦一路上都开着车跟着父亲，一遍又一遍地请求父亲上车，每次都遭到了拒绝。大概五个半小时后，也就是那天晚上十一点半，父子两个才回到家。“ “这太令人震惊了。后来怎样呢？” “没有下文，父亲走路回家然后就睡觉了。我问阿伦他从这段让人难以置信的经历中学到了什么，他回答说：”从此以后，我再也没有对任何人撒谎。‘“ “喔，佩兴特先生。这真是让人难以置信啊。” “可不是嘛，阿瑟？从这个故事里，我学到了很多重要的经验教训呢。” “请告诉我，佩兴特先生。” “会告诉你的，不过先告诉我你学到了什么吧。还有，这和棉花糖理论有关系吗？” 阿瑟沉默了好几分钟。当他开口说话时，都快要到达目的地了： “要处理这件事，简单的办法就是对孩子大喊大叫，威胁他甚至打骂他来让他受到惩罚。如果我是他父亲，那时我会觉得就应该这样做。这样可以让我立刻感觉好受些。但是对于教育孩子而言，这就像是吃了棉花糖一样。父亲当时得到了发泄，孩子当时也觉得要悔改……然后两个人很快就都把它忘了。我们来看看这件事：那天，儿子开着车，可能干了很多坏事。如果父亲因为他迟到并且说谎而责打他，他可能觉得这样就算受到了惩罚。他也许会觉得抱歉，也许会有怨恨，也许会害怕，但这件事也会因此成为一件青少年常犯的正常错误而已。但是，由于父亲延迟了自己因发泄而获得满足的欲望—我还是不明白他怎么能够有这么好的自制力—因此，他对孩子产生了长达一生的重要影响。是这样的吧，佩兴特先生？” “不只是这样，阿瑟。但是我同意，这个故事深刻地告诉我们，需要多大的意志我们才能克制住自己不吃棉花糖，同时也显示出如果我们关注长久的收益，抵制住诱惑，我们能够给别人多大的影响！” “佩兴特先生，你还从中学到了什么呢？” “我们不能掌控别人，也不能掌控发生的大多数事件，但是我们能够掌控我们自己的行为。我们自己的行为会对别人的行为产生巨大的影响，因此在事情发生的时候，我们怎么做或者是怎么应对，往往比事件本身更为重要。树立起一个榜样会赋予我们巨大的影响力—这是一种说服别人的能力，也是通向成功的最重要的工具。” “能再解释一下吗，佩兴特先生？” “当然，阿瑟。每个成功的人最终都会意识到，如果想从别人那里有所得，就必须要让别人有帮助你的欲望。只有六种方式可以让人产生这种欲望：法律、金钱、暴力、情感、美貌以及说服力。在这些方式中，说服是最有效的，它会将你带入另一个境界。阿伦。甘地的父亲就成功地说服了他儿子做一个终身诚实的人。我成功地说服了那个拉美公司的老总和我 们签订价值1 000万美元的协议，而且我希望我可以说服我的销售副经理不再吃掉他的棉花糖。“ “这很酷，佩兴特先生。我们正要去赴你的下一个约会呢。我真希望路上交通拥堵，这样你就可以给我讲更多的故事了。我在做笔记呢—当然不是在我开车的时候，而是在我回家之后。能总结一下你今天讲的内容吗？” “当然可以，阿瑟。你可以这样做笔记：成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。这就是我的哲学，我答应你，明天我会至少多讲一个故事，来阐明这个道理。” …… 阿瑟回到屋子里，看了看依然放在床头柜上的那两块棉花糖，他笑了。尽管有点饿，他还是不打算吃掉它们—他想看看自己到底能够攒多少棉花糖。然后他拿出笔记本，记下今天学到的东西，并进行了如下归纳： ● 不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。 ● 成功人士从不失信于人。 ● 1美元几何级数增长30天就等于5亿多美元，要进行长远规划。 ● 要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。 ● 要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。 ● 成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。 成功人士都乐于做什么 “现在，佩兴特先生，”乔纳森一进他那辆林肯城市，坐到他惯常坐的位置上，阿瑟就迫不及待地开始了，“给我举些例子，说说成功人士会乐于做哪些不成功人士不愿意做的事情。” “早上好，阿瑟。” “早上好，佩兴特先生。我并不想显得没有教养，只是一想到可以学习更多成功之道，我就非常急切。” “很高兴听见你这么说，阿瑟，我也没有冒犯你的意思。在今天早上进城的路上，我尽量给你讲两个案例。” “谢谢你，佩兴特先生。” “你熟悉拉里。伯德吗？” “波士顿凯尔特人队的那个了不起的球员？我当然熟悉他。” “在他职业生涯的晚期，他早已经赢得了第一流的声誉。但他仍一直保持着一个习惯，会在比赛开始前几小时一个人提前到达赛场，甚至和低级球队打比赛也是如此，这样他就可以进行精心的准备。” “他在准备什么呢，佩兴特先生？” “他慢慢地拍打着篮球在球场的各个地方走来走去，并且始终低头倾听。他这是在干什么？他是在检查球场的每一寸地板，来确定哪些地方不够完美。这样，在进行比赛时，不管他们是领先还是落后，如果他拿到了球，就不会因为把球拍到可能使它偏离方向的地方，导致失去对球的控制。” “每场比赛都是如此吗？太让人难以相信了。” “可不是嘛！这个人挣了数百万美元，却一个人孤单单地在球场上做那些别人都不愿意做的事情。他之所以成功就是因为他愿意做那些未能成功的人不愿意做的事情。作为一个职业球员，拉里。伯德并不具备突出的单项能力—他的弹跳能力在联赛中大概能排名253，而跑动力则大概排名146。他并没有比别人强的个人技能，但他却是联赛史上最杰出的50名球员之一。” “他有很强的意志力，”乔纳森继续说道，“他比任何人都努力工作—也更加聪明，所以他取得了那些比他更有天赋的球员都无法取得的成就。别人甚至说，为了训练自己，他可以一天投300个罚球。” “而且你还说即使在他达到事业的巅峰后他还是这么做。在他可以坐在一边大袋大袋地吃棉花糖的时候，他还是在孜孜不倦地攒他的棉花糖，这太让人感动了。他本来可以毫不费力地在nba待到退休的那一天，但他却没有这么做。” “你说得很对。他像对待首场比赛那样对待每一场比赛，严肃认真对待他所获得的每一个机会—即使在比赛并不值得付出这样的努力时也是如此。” “我想还有时间说下一个例子，佩兴特先生，如果你打算开始了的话。” “这又是一个跟运动有关的例子。我曾经见你戴过纽约洋基队的帽子，你是它的球迷吗？” “每次只要有机会我就会看他们的比赛。” “那么你肯定知道捕手乔治。波萨达了？” 阿瑟点了点头。 “在乔治很小的时候，他的父亲—乔治。刘易斯问他，他是否想要打入大联赛队。乔治。刘易斯是科罗拉多洛矶队的球探，也在古巴的奥运球队里打过比赛，因此他对棒球和其他的一些体育运动了如指掌。 “‘是的，爸爸，我想要当职业棒球运动员，而且我想打进大联赛队。’乔治说道。 “‘很好，儿子，那么从明天开始，你要去做一个捕手。’ “‘可是爸爸，我是二垒手而不是捕手！’乔治抗议起来。乔治和他的父亲争辩，想让父亲同意他做二垒手，可被父亲拒绝了。 “‘如果你想某天成为棒球联赛的选手，就必须做捕手。我很清楚我在说什么。’ “乔治只好接受，第二天，他就成为了捕手。他当时所在的球队老板并不需要捕手，于是把他开除了。他必须加入别的队参加比赛。最后，一支球队接受他作为候补队员。一天，正式捕手膝盖受伤，乔治从此有了上场的机会。他做得并不很好，但是他有这个能力，老板也愿意栽培他。 “一天乔治。刘易斯问他的儿子，是否还想加入大联赛队，乔治给了父亲肯定的回答。 “‘那好，明天你就开始用左手击球。’ “乔治又一次和父亲争辩起来，‘可是爸爸，我是用右手的。’ “‘如果你想在大联赛队中打球，你就必须是一个左右两边都可以打的捕手。’ “乔治同意了。他开始学习用左手击球，在连续失败16次之后（这是乔治本人得出的数据—他父亲认为是23次），他才击中一球。 “1998年，乔治打出了19个本垒打，其中17个是用左手打出的。2000年，在同一场比赛中，他既用左手又用右手打出了本垒打。伯尼。威廉姆斯也打出了这样的本垒打，这是联赛历史上第一次由来自同一个队的两名队员完成了这样的杰作。2000年乔治一共打出了28个本垒打，而且他和德瑞克。杰特、伯尼。威廉姆斯以及马里安诺。瑞威拉组队，进入了全明星比赛。2001年他打了22个本垒打。2003年他又进入了全明星比赛，并且签订了价值5 100万美元的合同。最棒的是，他打出了30个本垒打，平了杨基。贝拉的纪录，后者可是洛矶队历史上打出本垒打最多的捕手呢。” “我知道这是为什么，佩兴特先生—这是因为他做了那些没有成功的棒球手不想做的事情。” “非常正确。在他认为他可以成为二垒手的时候，他还是愿意做一个捕手；尽管天生擅于使用右手，他还是愿意学习怎样用左手击球。为了成功，他愿意选择做那些未能成功的人不愿做的事情并为之付出。” “非常感谢你告诉我的所有这些事情，佩兴特先生。我还在努力尝试弄清楚怎样把这些运用于我的生活。我关心的是，在那个棉花糖实验中，你和别的小孩都在4~6岁之间，老早以前你有没有吃棉花糖似乎决定了你未来的成功。那么，那些过去（或者现在）吃掉了棉花糖的小孩—还有像我这样的大人，又会怎么样呢？我们也能获得成功吗？还是在以后的生活里，我们注定只能吃掉摆在我们面前的所有棉花糖？” “如果我这样认为，阿瑟，我就不会告诉你这些故事了。当然，如果你试着在生活中延迟满足自己的欲望，作为一个成年人，你可以更容易抵御棉花糖的诱惑。如果你生来就是可以左右开弓的人，你会比那些天生擅于使用右手或者是左撇子的人更容易成为一个左右两边都能打的选手。成功并不取决于你过去或是现在所处的环境，成功取决于你去做那些通向成功必须做的事情的意志，在你按意志行动的那一天，你就踏上了通往成功的阶梯。最重要的词就是‘现在’。” “知道这个真好，佩兴特先生。不是你过去做了什么而是你现在想要做什么决定了你的未来。” “对啊，阿瑟。因此，你必须问问自己这个问题：为了在明天获得成功，我必须在今天干些什么？” “你启发我思考很多东西，佩兴特先生。我得自个儿好好想想。今天早上你还是打算动身去布宜诺斯艾利斯吗？” “是的，阿瑟，我得去那里五天。等我回来时我们还有很多东西要谈呢。” …… 那天晚上阿瑟在笔记本上写道： 成功并不取决于你过去是否吃掉了棉花糖。成功取决于你为了明天的成功而愿意在今天采取何种行动。 阿瑟看了一眼摆在床头柜上的4块棉花糖。明天，他就有8块了。如果他一块都不吃，那么等佩兴特先生回来的时候，他会有8块、16块、32块、64块、128块—128块棉花糖！他可能不得不再去买好几袋了。 阿瑟打开钱包，惊讶地发现，在领下一笔薪水的前夜，他的钱包里居然还剩下大概200美元。这怎么可能？有多少个星期，他都攥着最后20美元苦苦支撑，等待下一次薪金打到他的银行账户上，他不止一次不得不在汽车后座和沙发垫子里到处搜寻，翻出能找到的每个硬币来艰难度日。阿瑟常常很疑惑他的钱到底花到哪儿去了，而现在让他大惑不解的是，钱居然没有花完！ …… 不知怎么回事，阿瑟认为找出钱没花完的原因似乎很重要，因此他拿出笔记本开列了一份清单： 在家吃饭省下的钱：70美元 整个星期阿瑟都没有错过爱斯波兰萨做的任何一顿饭。在就餐时间，他更多地待在家（比以前待的时间多得多）或是家的附近。五年来，阿瑟从事着一份令人艳羡的工作，使他可以在家免费品尝美食，但是他却通常一天两次光临快餐店。如果在家吃饭可以让他一个星期节约70美元，那么一年就可以省下3 640美元了。自从他把16岁生日晚会的钱花在雪佛兰上以来，阿瑟还从来没有存过这么多的钱呢。 不去酒吧省下的钱：50美元 阿瑟并不是酒鬼，但每星期总有那么一两次在酒吧门口驻足不前。买两杯酒，再给些小费会花掉他20美元，而且他还总是会给别人买酒，也许是某个好伙计，也许是某个漂亮姑娘。这个星期他全副心思都放到了棉花糖上，想着怎样才能不吃掉它们，因此碰巧达成了他的目标—没费多大劲就攒下了50美元。如果他每个星期都不去酒吧，那么年末的时候就可以攒下2 600美元了。 不玩纸牌省下的钱：50美元 星期四晚上阿瑟津津有味地用佩兴特先生的电脑上网冲浪，因此忘记了每星期这个晚上的纸牌游戏。阿瑟的纸牌玩得还好—他从来不会像有些家伙那样把工资全部输进去。他一般带去100美元，有的时候会带着200美元回来，有时候会输得囊中空空。平均下来他大概每星期在纸牌游戏上花费50美元。 …… 因此，这个星期他在吃饭上节约了70美元，不去酒吧和不去赌博又各省下了50美元，加起来有170美元了，就要这样才对。上星期发工资的前夜，他发现钱包里还有30美元盈余就欢欣鼓舞了。而让人惊讶的是，过去的这个星期里他最大的花销就是买了一包1。77美元的棉花糖。 如果每个星期都省下这么多钱会怎样呢？这有可能吗？嗯，可能的，一定可以，他刚刚用事实证明了这一点。但是这现实吗？ 嗯，他确定自己可以坚持在家吃饭。即使他错过了吃饭的时间，厨房也会一直向他开放。只要两分钟，他就可以给自己做个牛排、卤肉或是古巴三明治。在家里有这样的美食可以享用，干嘛还要在快餐店的司机通道里无所事事地等上五分钟或者十分钟？ 是的，每星期他都可以从食物支出这一项省出70美元来，一年就可以攒下3 640美元了。 每星期泡吧的50美元又怎么办呢？他还得偶尔去酒吧里晃晃碰碰运气，但是如果少去几回，让那些伙计给他买点酒喝，并且不再徒劳无功地试图打动漂亮小姑娘的芳心，他就可以每星期轻松攒下30美元来，这样年终累积就是1 560美元了。 扑克牌游戏又要怎么处理呢？阿瑟很喜欢玩牌，他可不想从此再也不碰纸牌了。但如果只玩平时一半的次数，情形又会怎样呢？他可以一年节约1 300美元。 阿瑟把这些累加起来： 食物可以节约：一年3 640美元； 去酒吧的钱可以节约：一年1 560美元； 玩扑克牌的钱可以节约：一年1 300美元； 总计节约：一年6 500美元。 阿瑟觉得很好玩，于是在放下笔记本之前又做了一个计算。他数了数，买来的那袋棉花糖一共有66块，每袋的价格是1。77美元，那么，他每年省下的钱就可以买3 672袋或者是242 352块棉花糖了！ 当阿瑟躺下睡觉的时候，他的脑子里面充满了各种各样的想法，但想得最多的还是佩兴特先生确信他的人生不会注定只得到有限的满足。佩兴特先生是怎么说的来着？ 成功并不取决于你过去或是现在怎么样。当你决定做那些未能成功的人不愿意做的事情时，你就开始迈向成功了。 …… 第二天，在去机场接乔纳森。佩兴特之前，阿瑟还有好些时间可以自由支配。他开车去了一家办公用品店，买了一大块磁性黑板，并把它挂在自己的房间里。他在黑板上醒目地写下了过去这一星期他从佩兴特先生那里学到的东西。 ● 不要立刻吃掉棉花糖。等待时机，这样可以吃到更多。 ● 成功人士从不失信于人。 ● 1美元几何级数增长30天就等于5亿多美元，要进行长远规划。 ● 要从别人那里有所得，就必须让他们信任你并愿意帮助你。 ● 要让人们做你想让他们做的事，最好的办法就是影响他们。 ● 成功的人愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。 ● 成功不依赖于你的过去或现在。成功的开始，在于你愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。 他在下面写下了一个问题： 为了明天的成功，我今天应该做什么呢？ 他给出了一些答案： * 在家吃饭； * 少花些钱在酒吧里； * 由一个星期玩一次牌改为两个星期玩一次牌； * 想得更长远一些。 棉花糖的增值:遵循30秒规则 乔纳森。佩兴特从布宜诺斯艾利斯回来的时候，阿瑟正坐在豪华轿车的前排。他从车里跳出来，帮老板拿行李。 “欢迎你回家，佩兴特先生！旅途愉快吗？阿根廷人对你友善吗？你有没有跳上几支探戈舞？” “你好，阿瑟，谢谢关心。布宜诺斯艾利斯是个不错的城市，但在这趟旅途里，我可没有机会跳探戈舞。你是知道的，阿瑟，想想看吧，阿根廷人过着非常懒散的生活。事实上，就像适用于个人一样，棉花糖理论对国家也同样适用。” “佩兴特先生，你的意思是？” “嗯，就自然资源而言，阿根廷是世界上自然资源最丰富的国家之一，但这个国家现在却濒于崩溃。很多年前，它还是世界上的第八大经济体。现在情况却很糟糕，当然不像海地或是古巴那么糟糕，但也已经非常糟糕了。” “为什么会这样，佩兴特先生？” “嗯，阿瑟，这是个复杂的问题，有很多原因。一个原因是政府的腐败（尽管他们选举了一个新总统，这个总统信誓旦旦地说要治理这个问题），而拙劣的规划、人们缺乏动力（其中也包括那些因领导的原因而”失去动力“的人）也是重要的原因。但最重要的是，阿瑟，他们消耗的比他们生产的要多，这是一个典型的过快吃掉棉花糖的例子。 “阿瑟，看看日本、新加坡、马来西亚或者是韩国吧。它们经济发展的状况比大多数拉丁美洲国家都要好。” “为什么会这样，佩兴特先生？” “这是因为它们并没有吃掉它们所有的棉花糖，阿瑟。它们攒下了很多。作为古巴裔的美国人，我很同情拉美人。他们人都不错，也拥有可以让他们走向成功的富饶资源—他们拥有的自然资源大概占全球总量的35%，但是他们的产出却仅仅约占全球的9%.我们得改变这种状况，阿瑟。我的人生目标之一就是帮助他们发展，让他们变得更成功一些。互联网是帮助拉美人民走出经济困境的有力工具。除了古巴（那里不允许老百姓上网），拉美其他国家的互联网用户都在快速增长。” “佩兴特先生，你可真是个天才。”阿瑟赞叹道。 “不，阿瑟，我并不是天才。这些不过是常识，再加上我喜欢看书。” “我想问问你，佩兴特先生，亚洲人比拉美人更聪明吗？” “不，阿瑟，两个地方的人都很聪明。我想这种结果也许和文化有关系。” “噢，很明显，这很像我们对吃棉花糖的人和能够抵御棉花糖诱惑的人做的比较。” “你很聪明，阿瑟，你学得非常快。” “谢谢你，佩兴特先生。顺便问一下，还记得好久以前你允许我用你电脑的事吗？” “记得呀，怎么了？” “嗯，我希望你不要介意，你不在的时候我又用它了。我不太确定是不是从那以后我都可以用它。如果不是这样，我感到非常抱歉。” “我记得我说过只要电脑空着，你任何时候都可以用它，只要用它干正事就行。这很合理吧？” “是的，佩兴特先生。” “你是不是用它在网上搜黄色小说了？” “不是的，佩兴特先生！” “用它赌博？” “不是。” “在易趣网上竞购你买不起的东西？” “也不是，佩兴特先生。” “那么我想你是用它干正事了吧，阿瑟。不管什么时候，只要你喜欢，你就可以继续用它干正事。” “谢谢你，佩兴特先生。呃……你不问问我用电脑干什么了？” “不，我不问你，阿瑟，我相信等到时机成熟，你会告诉我的—如果你愿意的话。我很高兴你对电脑感兴趣。电脑是难以估量的有用信息之源。” “所以我会去寻找这些信息的，佩兴特先生。我会去找的。” “还有问题要问我吗？在我动身去布宜诺斯艾利斯之前，你在问关于你抵御棉花糖诱惑的能力，你对这个还有什么疑问吗？” “我需要一些鼓励。” “我以前告诉过你关于我爸爸在斯坦福做研究的事—正因为这样我才被选去参加棉花糖实验，但我从没告诉你，他是怎样在那里完成学业的，或者说对他而言获得这个学位意味着什么。在古巴的时候，我爸爸就已经是一个成功的新闻记者，而且是17本书的作者，他认识但却直言不讳地公开反对菲德尔。卡斯特罗。 “离开古巴的时候，他身无分文—他的一切都被剥夺了—而妈妈正怀着我。他做能够找到的任何工作，而且他总能从每一笔工资中存出一些钱来，不管这份工资是多么的微薄。在美国，当他不能在报社里找到工作的时候，他选择了改变自己的职业。就在那个时候，他再次向各个大学提出申请，最终获得了斯坦福大学—全美最优秀大学之一的奖学金。他不得不一直工作，这样才能供得起他的学业，而且他做了两份工作。 “他把他的这些原则教给了我，我13岁有了一份送报纸的工作，他就坚持要我开一个储蓄账户。他还鼓励我申请这个国家最好的那些学校，我也这么做了。我在哥伦比亚大学获得了学士和硕士学位。这所学校接受我，至少部分原因是因为我告诉他们，我从父亲那里学到了棉花糖观念。 “从哥伦比亚大学毕业，要找一份好工作是轻而易举的事，我也找到了一份好工作。我一毕业施乐公司就雇用了我，薪水不菲。想到父亲即使在食不果腹的时候都会从工资中存出一些钱来，我也将我挣到的每笔钱的10%存了起来。我还参加了公司的401（k）计划—像很多公司一样，施乐公司会给员工与其贡献相配的待遇—我从中获得了乐趣，得到了晋升，增加了薪水。我过得很舒服，也小有成就。 “后来，我知道了一家陷入困境的网络公司，这时我必须做出决定：是继续留在施乐公司，延续在公司里的晋升之途，还是冒着风险自己出来干—这样可能会获得更大的成功，也可能遭受彻头彻尾的失败。幸运的是，一些和我一起在施乐公司工作的朋友选择和我一起出来干。我们把电子专家出版公司买了下来，对它进行改头换面，使之成为能够满足大众进行网页设计及网络交易需求的新公司。然后，通过引入我在施乐公司对经理和销售人员进行培训的经验，我们得以真正将业务扩展到以网络为依托的培训课程。我们致力于开发大客户，而不是去寻求许多小客户，因为前者意味着成百万的利润和对品牌的认可。 “所有这些说明的是，阿瑟，我们对电子专家出版公司所做的事情很多人都能做。世界上肯定有成百上千、成千上万的培训经理，他们都可以不断地改进培训技能以适应网络技术的需要，并且至少其中的一半人还是销售专家，他们知道不能吃掉棉花糖，也就是不能饥不择食地滥开发小客户，而是要坚持寻找那些更大、更重要客户，这能赋予他们巨大的力量。” “但除了你们，并没有人这么做。” “我们最先这么做，但从那以后就有很多人这样尝试了，并且不久还会有更多的人和我们进行激烈的竞争。” “那么你们怎样保持领先地位呢，佩兴特先生？” “嗯，阿瑟，给你看看小时候我爸爸给了我什么东西吧。” 乔纳森打开钱包，展开一张小纸条，上面写道： 非洲，羚羊每天早上醒来，它知道，要么比跑得最快的狮子跑得更快，要么被狮子吃掉。 狮子每天早上醒来，它知道，要么比跑得最慢的羚羊跑得快，要么饿死。 无论你是狮子还是羚羊，只要太阳升起，你就得开始拼命奔跑。 “喔，佩兴特先生。这是在描述地狱呢。” “是的，阿瑟，因此我把它保存在钱包里达20年之久。 “因此，我们打算每天都比我们的竞争者跑得快一点，占据科研与市场开发的尖端位置。” “使你成功的还有什么别的原因呢，佩兴特先生？” “我们总是遵守30秒规则。任何掌握30秒规则的人都比那些不能驾驭它的人更成功，即使后者更聪明、更有才能、更漂亮。” “这条规则是什么，佩兴特先生？” “不管你靠什么谋生，你首先要和人打交道。人们会在和你首次见面的30秒内决定以后 是否还要和你联系。“ “因此，你要么给人留下良好的第一印象，要么别人就会忘掉你？”阿瑟问道。 “差不多。如果人们喜欢你，关于你的任何事情都会让人赞许。你高兴的时候会不会蹦蹦跳跳？喜欢你的人认为你热情乐观，不喜欢你的人则会认为你是个白痴。你举止有礼，喜欢你的人会认为你周到细心，不喜欢你的人则会给你打上软弱可欺的标记。你充满自信，如果经理喜欢你，这就是你性格的长处；而如果他不喜欢你，就会觉得你傲慢无礼。” “那么所有这些都是凭感觉吗？” “正是如此。一个人欣赏的东西也许正是另一个人讨厌的。这都取决于你给别人留下了何种印象。给人留下好的印象也就能够抓住别人的心。你会乐于看到30秒规则这样的商业要求的，阿瑟，你天生就善于和人打交道，这会使你终身受益。” “谢谢你，佩兴特先生。这很重要，从你口中说出来尤其如此。” “一些专家估计，理财成功20%来自于理财技能、天赋和知识，而80%来自于你的人际技巧—你和人们打交道，并获得他们的信任和尊敬的能力。无论是求职或是想要升职，又或是推销产品或服务，你越是擅长与人打交道，你达成目的的机会就越大。” “是这样没错，佩兴特先生。曾经有人在我面前吹嘘他们十分聪明—可能他们确实也很聪明，但是由于他们的粗鲁或是下流，我压根儿不相信他们说的话。可是，我遇到的另外一些人则不然，甚至不用问他们是干什么的，我都确信他们能教给我一些有价值的东西。” “因为你喜欢他们？” “是的，因为我喜欢他们。而且无论人们怎么告诫不要以貌取人，不要凭封面断定一本书，我都认为我们大家还是一直在这么做。” “我们当然都在这么做，你认识到这一点非常明智。并且，正如我所说，我认为你是一位生存适应领域的专家。在到家之前，我想再给你讲一个例子，告诉你为什么我深信不管人们过去的行为或所处的环境怎样，任何人都可以变得成功。” “我洗耳恭听，佩兴特先生。” “曾经有个卖报纸的人独自一人沿着加拉加斯的铁轨叫卖报纸，他是个委内瑞拉的卖报人—这个职位既不吸引人，也没有高收入。然而，这个人—他叫德。阿马斯（de armas），你可以在网上查到他—最近以上千万美元的价格把他的出版王国卖给了一个西班牙企业集团。你能想像吗，阿瑟？那个曾经是穷人中最贫穷的人，现在却成为富人中最富有的人？和以前讲到的那些成功人士一样，阿瑟，他也没有吃掉棉花糖。卖掉每一份报纸他都会攒出一定比例的钱来。当他攒到足够的钱，他就买下了他第一个卖报纸的摊位，然后是下一个，再下一个，一直这样买下去。” “我需要鼓励，佩兴特先生，而你确实给了我很多的激励。非常感谢你！” “你不应该只是谢谢我而已，阿瑟。” “佩兴特先生，如果接下来的几个小时你不需要我的话，我想去镇上办点事。” “我没有什么需要你做的，阿瑟。你去吧，明早再见。” …… 在乔纳森。佩兴特下车后，阿瑟驱车前往银行，开了个存款账户并存了350美元，这是他从上两次薪水中省下的钱。离发薪水仍然还有一段时间，但是阿瑟的口袋里还有50美元，他确信他已经改头换面，他不会过不了这个周末。然后，他又前往图书馆，去找一本他迟迟没有找的参考书。这本书的书名是《如何在食人鱼中生存》。是的，阿瑟从佩兴特先生那里学到，必须要经常读一些催人上进的书，听一些激发人的磁带，看一些能够调动人积极性的电视和录像。因此，他打算周末读一些催人上进的书。由于是星期五，阿瑟中途停下来到酒馆去喝了一杯—只喝了一杯，哪怕有人给他买酒也只喝了一杯，然后他要去看佩兴特先生的电脑是否空着，这样就可以上网搜一些关于大学和就业的消息。 …… 阿瑟走后，乔纳森。佩兴特想到他的司机最近萌发了的关于电脑的兴趣。他有许多空闲不用的笔记本电脑，他觉得给他的司机一个也蛮有意义。整个庄园都装配了高速上网接口，因此阿瑟需要的话，他可以在任何时候任何地方使用电脑。旅途虽然劳累，但也让乔纳森兴奋不已，因此他打算自己把电脑送过去，而不是让手下人去干。 散散步也许可以帮助缓解长途旅行的压力，并且如果在阿瑟回来前就把电脑放在他的屋子里，也许会给阿瑟一个大大的惊喜。 但是，当乔纳森走进阿瑟住的平房时，他自己成了大吃一惊的人。他发现这里有了显著的变化：一块大磁性黑板上写满了他最近和阿瑟分享的格言，10块一堆的棉花糖堆了12堆，还散放着—他很快地数了一下—8块棉花糖。乔纳森很快地在脑子里算了一下，阿瑟似乎已经按几何级数攒了7天棉花糖了。如果他再坚持一段时间，乔纳森幽默地想到，阿瑟的屋子就会被棉花糖淹没了。 乔纳森开心地笑了，他没有碰屋子里的任何东西就带着电脑离开了。他不想让阿瑟知道他已经看到了这屋里的一切，这会让阿瑟局促不安的。晚些时候或是第二天，他的某个助手会带着笔记本电脑再次来到这里。 延迟满足欲望所得的收获 一个星期后，阿瑟就忙着干别的事情了—他得把棉花糖退给当地的几个食品店。事实证明，他那个在家按几何级数积攒棉花糖的小实验并不明智，并且耗资不少。攒了14天之后，他的房子里差不多堆了8 200块棉花糖。幸运的是，后面的半星期他没有打开棉花糖的包装，这样，他还能把买的125袋棉花糖中的100多袋退掉。 他从这个食品店跑到那个食品店，忍受收银员的大惊小怪和冷嘲热讽。尽管觉得这样有 点傻里傻气，他还是为自己感到骄傲： * 他一块棉花糖都没有吃； * 他已经连续14天坚持他的实验，没有失败； * 他花了225美元买棉花糖，但因其中大部分包装保持完好而可以退还，他节约了不少钱—他已经收回了200多美元。他把这些钱直接存入了银行账户，这是他在7天里存入的第三笔存款。 阿瑟仍然一丝不苟地执行着他的棉花糖计划，他要完成整整30天的积累。多亏了佩兴特先生借给他的电脑，这让他找到了一个更加简便（也更为便宜）的方法来完成这个实验。把一幅棉花糖的图片放入文档里，进行剪切和粘贴，阿瑟就能够在他的笔记本电脑屏幕上直观地看到棉花糖的增加了。 第1天 1块 第2天 2块 第3天 4块 第4天 8块 第5天 16块 第6天 32块 第7天 64块 第8天 128块 第9天 256块 第10天 512块 第11天 1 024块 第12天 2 048块 第13天 4 096块 第14天 8 192块 第15天 16 384块 第16天 32 768块 第17天 65 536块 第18天 131 072块 第19天 262 144块 第20天 524 288块 第21天 1 048 576块 第22天 2 097 152块 第23天 4 194 304块 第24天 8 388 608块 第25天 16 777 216块 第26天 33 554 432块 第27天 67 108 864块 第28天 134 217 728块 第29天 268 435 456块 第30天 536 870 912块 阿瑟也开始将他身边的人按照吃掉棉花糖的人和能够抵御棉花糖诱惑的人进行分类。这种新的分类对阿瑟颇有启迪，他以前羡慕身边那些吃掉棉花糖的人，现在转而崇拜那些能够抵御棉花糖诱惑的人了。 例如，他的朋友波菲利奥深受女性青睐，每个星期挽着他手的女伴都会不同。长久以来，阿瑟都对波菲利奥的这一纪录又嫉妒又羡慕—没有人带回家的女伴比波菲利奥更多—但是现在，如果可以选择的话，阿瑟情愿要一个长得不怎么样但关系稳固的女朋友，也不想要一打暂时的床伴。但是，不改变他和女人约会的习惯，他又怎么能找到一个那样的女朋友呢？时间根本不允许他既与一个女人发展长远的重要的关系，与此同时又与一大堆女人约会。你根本不能把你已经吃掉的棉花糖攒起来！ 他想起了他的好朋友尼古拉斯。很多女人欣赏他，总是邀他出去约会。但是他拒绝了大部分人，这让阿瑟很长时间以来都认为他简直是疯了。但是现在怎么样呢？尼古拉斯看起来很幸运，两年多来有个聪明、幽默又漂亮的女士深爱着他，还是阿瑟把她介绍给他的。阿瑟为什么把她介绍给自己的朋友？因为约会一段时间之后，阿瑟就不能抵御自己遇到的下一块棉花糖的诱惑了。 阿瑟还想起了那些和他一起玩扑克牌的朋友。即使在玩牌的时候，可能也应该要抵御棉花糖的诱惑而不是吃掉它。每一次，埃里克即使握着胜算不大的牌也会铤而走险，试图在别的玩家有机会打败他之前把他们吓退。卡利姆则正好与他相反，他往往在第一轮牌就退出，但当他真正握有大牌时，他绝不会只满足于小的胜利。他会激每个玩家不断下注，直到攒起一大笔赌注—这时他才会摊牌。在他的牌友中，卡利姆没有别人赢的次数多，但他赢的钱最多。阿瑟曾经想，卡利姆真是个乏味的牌友，但是赢钱其实一点都不乏味！也许阿瑟应该向卡利姆学习学习。 卡利姆坚持要赢得大笔赌注，这就像是佩兴特先生坚持寻求大的客户，做成大的交易。如果阿瑟能够找到一个办法，将抵御棉花糖诱惑的理论运用于他的工作和个人生活中，这也许就是一个大棉花糖计划。他应该怎么做呢？ 到现在为止，通过在家吃饭以及减少喝酒和赌博的开销，阿瑟正在攒钱—差不多是他工资的1/3。他还能做些什么呢？为了明天的成功，他还愿意在今天做些什么呢？ 阿瑟开车回家，开始在脑子里计划。 为了成功我愿意做的事： 减少开支？是的，减少娱乐开支； 存钱？是的，目标是每星期存200美元； 多挣些钱？是的，但是？ 当阿瑟回到家后，他对这个想得更多了。他这份开车的工作有很多空闲时间，但是要求他一周7天，每天24小时随叫随到。因此，他不能兼做那种有时间要求的工作，比如送比萨饼—如果佩兴特先生打他手机，他就不得不带着客人的意大利香肠去接老板了。但是一定有什么可以做的，他得好好找找看。同时，还有没有什么别的可以增加存款的方法？ 阿瑟叹了口气，走到壁橱跟前，拿出了他收集的棒球卡片。他深爱着这些卡片，10年来他都热中于收藏这个。他收集的一些卡片现在肯定值好几百了，也许会值上千美元呢。他真得和这些卡片说再见吗？这样做值得吗？是情绪还是经济让自己更不开心？再想想看吧。 阿瑟对他列出的清单从来没有像现在这样感触良多。也许他需要别的办法。如果他先确定目标，也许实现目标的方法就会自然而然地随之而来。过去两周他决定的首要目标是什么—他在互联网上学到的、在图书馆里查到的，并且自己也决心要做的是什么？ 首要目标是：上大学。 阿瑟深知，想要在他感兴趣的任何领域获得成功，上大学都是必经之路。那么，为了达成这个目标他愿意做些什么呢？少花些，多攒些—是的。并且他还得再找找别的生财之道—多挣些钱，再卖掉他不需要的东西。 但是，钱并不是他上大学惟一需要的东西。他首先得被大学接受。他写下了一个新问题： 为了被大学接受，我愿意做些什么呢？ * 每星期学习10个小时以期通过大学入学考试。 阿瑟已经从网上找到了模拟试题，也从图书馆借到了学习用书。他可以制定一个每天学习两小时的复习计划，并准确无误地执行。 * 填写申请表。 让阿瑟吃惊的是，他可以在网上完成大部分内容。在参加入学考试之前，他现在可以先把申请入学这件事撇在一边，有了互联网的帮助他不会错过申请期限的。 * 去看看感兴趣的学校。 佩兴特先生是怎么说的，成功很大程度上基于你是否善于和别人打交道。阿瑟得早早地和复习委员会的人建立起联系，这样才能确保他的申请被学校注意。并且作为一个只有短期学院学习经历的28岁司机，阿瑟必须锐意进取，这样他才能和那些拥有优异分数的高中毕业生竞争。 * 请佩兴特先生写推荐信。 阿瑟先加上了这条，后来又把它从清单里划掉了。现在他还不想这么做。也许过一阵子，至少等部分完成其他承诺，能够向老板证明他对这件事情是认真的时候，他会这么做的。 * 挑战棉花糖实验，以给自己更多的信心。 这一条可能很傻，但阿瑟还是把它留在了清单上。毕竟仅仅三个星期前他才了解了棉花糖理论，不过他已经发生了巨大的改变。尽管仅在几分钟前，他还因为自己的“愿意做”清单过短而自责，因为不舍得卖掉收集的棒球卡片而不安。保持积极向上的状态有利于他将精神集中在这件事上。 在最后，他写道： 再过三天，我就会有100万块棉花糖了。 棉花糖的甘甜:目标+激情=充实 “那么，阿瑟，自从我们第一次谈到棉花糖实验以来，已经过去好几个星期了。这使你的生活有所改变吗？” “超乎你的想像，佩兴特先生。”阿瑟一边开车往城里的方向去，一边说道，“事实上，我都能精确地说出多少天前你将我的汉堡比喻成棉花糖—29天！” “你怎么能记得这么精确呢，阿瑟？” “因为你把棉花糖理论介绍给我的那一天，还告诉了我1美元几何级数增长30天会发生什么事—你得出结论会有超过5亿美元。我想按几何级数积攒棉花糖是件有趣的事，而且，明天就是第30天了，我会有530 870 912块棉花糖—如果我再积攒一天，就会有超过10亿块棉花糖了。” “阿瑟，千万别告诉我你的平房里囤积着5亿块棉花糖。” “不会的，佩兴特先生，我的房子根本装不下。我做过计算，需要长12米、宽12米、高6米的房子才能装下这么多棉花糖。你不用惊慌，佩兴特先生，我两周前就停止积攒真正的棉花糖了—越来越贵了—现在我只不过在你借给我的笔记本电脑上积攒它们。” “是送给你的，阿瑟。你拥有它。” “谢谢你，佩兴特先生！” “不用谢，阿瑟。从我的角度看，那个笔记本电脑是一个明智的投资。你看起来找到了一些富有创造力的方法来使用它呢。” “你会感到惊奇的，佩兴特先生。上个周末我取消了一个约会，因为当时我正在网上卖一些我收藏的棒球卡片。” “你因为要做棒球卡片交易而放弃了约会？” “不是交易—是卖，佩兴特先生。我说服我的买家买五张卡片，而不是仅仅只买一张，为此我得了3 000多美元。如果我直接把我的所有收藏卖给一个买主，可能只能卖2 000美元不到。” “你没有吃掉你的棉花糖！恭喜你，阿瑟！你的收藏一定非常有价值。” “我要把它们分开或者一小堆一小堆地卖，打算从中至少获利1万美元。我在网上给它们标价了，也把它们拿到当地的一些现场交易处去卖。” “我再次恭喜你。你卖掉收藏的动机是什么呢？我希望你没有陷入经济困顿中。” “不，恰恰相反。我正在攒钱呢，佩兴特先生，但是我最好暂时不告诉你为什么。” “干得很好，阿瑟。但是我可不可以再给你一个忠告呢，就一个？” “当然可以，佩兴特先生。” “我想让你知道，我为你的雄心壮志喝彩，我也确信，你会取得你想要的每一个成功。” “坏的方面是什么呢，佩兴特先生？” “没有坏的方面，阿瑟。我只是想让你知道，每个人—包括我在内—都会有吃下棉花糖的时候。如果你偶尔吃掉了棉花糖，我不希望你对自己太过严苛。可能有些时候，你会厌烦了把棒球卡单个拆开来卖，就把剩下的部分贱价处理，卖个几百美元了事。也许你只能卖5 000美元，而不是像你预期的那样卖1万美元。如果那样，你很容易因为失去了那5 000美元潜在的利润而懊恼得发狂。这时专心关注你取得的成就就非常重要了—如果你卖了5 000美元，与你把这些卡片打包处理卖2 000美元相比，你还是多赚了3 000美元；与你继续把它们放在壁橱里相比，你则挣了5 000美元。” “谢谢你，佩兴特先生。我明白你的意思。我得在笔记本上记下这句我自己总结的格言：在你觉得沮丧的时候，给自己信心。不过有趣的是，佩兴特先生，我越是关注于自己的目标，越是因它而感到兴奋，我反而不怎么在意最后的结果了。每次，我延迟满足自己的欲望，为实现自己的目标而完成了某些事情的时候，我对于自己可以继续走下去的能力就更有信心了。这样有意义吗？” “是的，这有意义，阿瑟。既然几分钟前你提到了数学算式，我这里也有一个算式，你可以将它运用于这种情况。” “什么算式，佩兴特先生？” “目标+激情=充实。” “我喜欢这个算式，佩兴特先生。当你有一个目标，为达成目标兴奋不已，并且专心去做那些达成目标需要做的事情时，你就能获得内心的平静。几个星期前，我为这个问题惴惴不安，就是我究竟是否可以变得成功—还记得我问你，让你成功的能力是否在你四岁时就已成型，就是你参加棉花糖实验的时候。现在，我有了一个目标，并且为之努力奋斗，我不再 惴惴不安于是否成功这样的问题。我关注的是怎样做和什么时候可以成功。“ “很好的视角，阿瑟。也许我们应该修改一下：目标+激情+行动=充实。” “很显然，‘行动’让整个等式变得不同。我想只要你在采取行动—哪怕只迈出了小小的一步，你就会获得内心的平静。我是从写下你问我的问题开始的：为了明天的成功，我愿意在今天做什么？每当我增加一个答案，我就会感觉好一些。每当我按照答案行事的时候，我的感觉就更好。每当我拒绝吃棉花糖—就像昨天我经过麦当劳时并没有进司机通道，而是等待着更好的东西出现，比如一大块排骨三明治，这时我就会像注射了镇定剂一样内心平静。” “我无法形容听到这些我有多高兴，阿瑟。一个月前使我沮丧的事情，看样子让你发生了巨大的改变。你确定还没有准备好告诉我你的大棉花糖的秘密吗—你的计划到底是什么？” “还没有准备好，佩兴特先生。但是我答应你，你将会成为除我之外第一个知道这个秘密的人。只要条件允许，我就会立刻告诉你。” 传递棉花糖的力量 阿瑟把林肯轿车泊在一栋高层建筑外，电子专家出版公司就设在这栋楼里。他坐在车上，内心做着激烈的斗争，想要鼓足勇气走进大楼。他额头满是汗水，两手发颤，口干舌燥，就像是牙科医生把吸引器开到了最高档一样。 他答应佩兴特先生，第一个告诉他自己的计划，现在他想要遵守自己的承诺。他迫不及待了—几个星期前他的计划才刚刚启动。他简直不敢相信，从佩兴特先生告诉他棉花糖故事 到现在已经过去8个月了—这改变了他的人生。他也不敢相信，面对老板他会如此紧张。 自从在八年级舞会上邀请艾米。汤普森跳舞以来，他还从来没有这么紧张过。在阿瑟那张“为了明天的成功今天愿意做的事情”清单上，现在必须要做的正是迄今为止最难做，也是拖得最久的事情。 阿瑟终于下定决心，他下了车，把车门锁上，然后乘电梯直达68层。他对电子专家出版公司的办公室略有所知—有时候佩兴特先生会叫他把一些办公文档运到庄园去—谢天谢地，接待员热情地和他打招呼，没有问任何问题就示意让他进佩兴特先生的办公室去。 “佩兴特先生，你有空吗？” “当然，阿瑟，请进。有什么事情吗？” “可以说有也可以说没有，佩兴特先生。我来这里是为了交还我的司机帽。我想正式告诉你，我这个月底就会离开。我非常乐意帮助培训新人，也愿意做任何其他事，以便让交接轻松进行，并且—” “你不乐意为我工作吗，阿瑟？是我某些方面做得不好，没有尊重你，无视你的尊严了吗？” “天哪，不是这样的，佩兴特先生！事实能说明一切。正是因为你对我这么好，还教给我这么多东西，我才能决定去……去上大学，佩兴特先生。我已经被佛罗里达国际大学录取了。” “这是所不错的学校，阿瑟！我真感动，也很为你高兴。你可以搞定一切吗，经济和其他方面？” “不是很容易，佩兴特先生。但是自从8个月前你告诉我要延迟满足自己的欲望—不要把摆在面前的每块棉花糖都吃掉，通过节省工资，卖掉我收集的棒球卡，并且开始做一点小生意，我已经攒了15 000多美元了。” “生意，阿瑟，你做什么生意？” “把棒球卡片卖掉以后，我开始想……我从来没有这样在乎过这些卡片，我喜欢收集与积分带来的乐趣。我就去寻找一种方法，使我在放弃这些卡片的同时，不失去它们带给我的乐趣—我最后想到了一个挣外快的方法。” “你怎么做的，阿瑟？” “我在网上做棒球卡收集者们的中间人。主要来说，人们会在网上为他或她的卡片开出价格。如果我可以以他们出价的85%将卡片卖掉，我就可以得到一点点小费。如果我以更高的价格卖掉—这才是我收入的真正来源—多余部分就是给我的奖励。委托人很高兴—他得到了他想要的价钱，而当我做成一笔大生意的时候，我也真的很高兴。这不足以让我变得富有，佩兴特先生，但是这能够帮助我支付书本费和汉堡的钱。没有爱斯波兰萨做的饭了，我或许还是得再回去吃那些东西！” 乔纳森。佩兴特沉默了片刻，然后从桌子里拿出了一个信封。 “阿瑟，随时欢迎你过来吃顿家常饭，并且如果你提前打个电话，我会让她给你做美味的意大利什锦饭，还会给你准备好些不错的龙虾。” “谢谢你，佩兴特先生。但最让我想念的并不是爱丝波兰萨的厨艺，而是你，先生。” “噢，阿瑟，你不需要称我为先生。我也会非常想念你。不过我对这一天早有准备。我看着你变化，看着你快速成长，我知道你会成功，因为你愿意做那些未能成功的人不愿意做的事。因此6个月前，我为你准备了一些东西，就是这个。” 阿瑟接过乔纳森。佩兴特递给他的信封。 “佩兴特先生—上面写着我的名字呢！” “是的，阿瑟，我说过这是为你准备的！而且既然你也要成为商务人士了，我想，你应该开始叫我乔纳森了。” 阿瑟打开信封，看到信封里的东西，他大吃一惊。 “佩兴特先生，噢，乔纳森，这是—” “这足够你大学四年的学费了。我知道，没有我的帮助，你也能够做到。事实上，正是因为你已经证明你能凭借自己的力量做到，我才想要你收下这份礼物。你长期以来辛勤地工作，这样的报酬当之无愧。是你享受一两块棉花糖的时候了。我还相信，当某一天你非常成功的时候，你会再把这些转赠给某个有潜力，但却需要一点点帮助的人。” 阿瑟张开双臂抱住乔纳森，两个人拥抱在一起，泪水流满了脸颊。 后记 抵御棉花糖的诱惑不仅仅是一种理论，还是一种生活的方式。无论你从事什么职业，无论你对幸福或者理想的人际和商务关系怎么定义，抵御棉花糖的诱惑都会引导你走向成功。现在在你触手可及的地方有多少棉花糖—或者小棉花糖—并不重要。按照本书所说的原则去做，每个人都能得到数量丰厚的棉花糖。 那么你从中有何获益呢？ 你可以将你的孩子送去上大学，你也可以送你自己去上大学！你可以建立起更为长久有利的商务关系，并且在你退休的时候可以维持你的生活水平。辛苦工作50年，最后却一无所得，这公平吗？如果你遵循棉花糖理论，则永远不会处于这样的境地。 今天吃很多—明天却一个都没有 抵御棉花糖的诱惑并不容易，也不流行。我们生活在一个快餐社会里。作为一种文化，在个人和公司两个层面上，我们都孜孜以求即时的满足、即时的收获，当然还有即时的利润。一生中你会做不计其数的选择，每一个选择都会决定你是谁、做什么、会变得怎样或是拥有什么。有很多人生于富贵之家，然而最后以穷困告终，与此同时，却有很多人在大篷车或是拖车里度过颠沛流离的童年，然而最后成为百万甚至千万富翁。不要责怪（或是依赖）你的过去，重要的是，你用你现在的财产做什么，你怎样运用你的才华、你受过的教育、你的个性、耐力以及金钱，还有抵御棉花糖诱惑的技能。 你怎样将棉花糖理论运用于你的生活呢？让我和你一起分享几个实例，这对你应用阿瑟从寓言中学到的东西大有裨益。我先从我的亲身经历说起，因为我四岁的时候也参加了那个棉花糖实验，而我甚至没等看管人走出房间就把棉花糖吃了！ 更多的债务=吃掉更多的棉花糖 我一生挣了许许多多的钱，但是有好些年我养成了花掉更多钱的习惯。我经常负债，常常没有足够的现金来支付基本的生活开支。我用一张信用卡来支付另一张信用卡的账单—在挣到棉花糖前几个月就把它们吃掉了。借贷机构非常欢迎我，把我列为3a级客户，并且赋予我的信用卡2 500万美元透支额度，但是我痛恨这样，我成功的外表掩盖了我事实上的失败。我不想像美国90%的人那样了却此生：依靠社会保障，依靠孩子，或者一直工作到死。 后来，我看到了关于棉花糖实验的介绍，这使我的人生发生了翻天覆地的变化，因此，我觉得我有义务和那些最为睿智的听众一起分享其中简单质朴的智慧。我的变化发生得正是时候，因此对你们而言可能也是如此。那时我刚好被任命为一家跨国公司的副总裁，并且我可以选择每月扣除一部分工资，将它作为我的退休基金。我选择了扣除工资。尽管后来我不再为那家公司工作，我每个月还是继续从挣到的钱中拨出一部分来以备退休之用。我从中年时开始攒自己的棉花糖，猜猜看结果怎样？我可以今天就退休，舒舒服服地过完下半辈子。 选择棉花糖：一时满足还是细水长流？ 我想要帮助别人的热情驱使我工作。但是如果在我觉得疲惫、病痛、理想破灭，或者是需要新的挑战的时候，我完全可以离开我的演讲事业，并且仍然有能力生活得不错。你知道这样有多么自由吗（并且这又让我女儿有多么轻松）？w。爱德华。戴明博士曾经说，他十分热爱他的工作，因此他打算死在教室里。后来，他92岁的时候在一个研讨会上病发，送往医院急救，不久就去世了。现在，我也有戴明博士那样面对死亡的乐观和热情，而且如果我想要减轻甚至完全去除工作负担，我也已经攒下了足够多的棉花糖，可以放心地这么做了。 我建议你成为一个超级攒钱能手，而不要成为一个超级花钱能手。如果攒下棉花糖，你就可以达成你的目标；而吃掉棉花糖，就会使目标变得遥不可及。正是不愿意攒棉花糖的这种想法使人们陷在金钱的陷阱中。美国的生产力水平很高，但是美国人攒钱的传统意识却非常薄弱。1999年8月，达拉斯早间新闻报道说，33%的美国家庭完全没有钱，这意味着美国人口的1/3没有现金财产。美国人口统计资料揭示，最近一份对1 200名正在工作的美国人的调查表明，几乎40%在婴儿潮时代出生的人只有不到1万美元的存款，并且还有很多人情况比这更糟糕！ 想像一下，好几百万人进入65岁却没有剩下多少钱在身边，谁来供养他们？即使社会保障系统不会因为负担沉重而崩溃，也只能给他们提供最基本的财政支持。如果今天那些最大的消费者成为明天最需要帮助的人群，那么迅速增多的老人以及整个美国经济都会因此而蒙受巨大的灾难。这正是我们的文化需要采纳棉花糖理论的重要原因所在。 要梅塞德斯还是棉花糖？ 我的好朋友，迈克尔。勒伯夫（michael leboeuf）在我看来是世界上最优秀的商务畅销书作家之一，他帮助我们估算了一下挥霍财富付出的代价，他比我认识的其他任何人都做得好。他问道：“你就让你的经济状况放任自流吗？你就把钱戴在手腕上、戴在手指上，或是绕在脖子上吗？你就在价格昂贵的餐厅里把钱吃掉、抽掉、喝掉吗？在你有能力给自己买一栋既可以增值又可以节税的房子的时候，你却情愿把钱送给房东租住豪华公寓吗？这些是真正应该的生活开支而不仅仅是预算之外的花消。你能挣到的正是那些日积月累被你随意丢弃的财富。” 在迈克尔看来，有五个非得攒棉花糖不可的理由。设想一下，不是将下面列出的这些钱花掉，而是将它们投资于年回报率为11%的证券基金（刚好比标准普尔 500指数的年平均回报率低一点），你就会发现： 1。 如果从27岁起就将用于购买手表的5 000美元存起来而不是花掉，在65岁时你就可以有263 781美元。 2。 如果从18岁起就把每天花在彩票上的1美元存起来，在达到退休年龄时你就可以有579 945美元。 3。 从成年时期到退休年龄，如果你可以不交付信用卡的利息，你可以节省1 606 404美元（基于信用卡平均透支额度8 000美元产生的1 440美元的年息计算）。 4。 从21岁到65岁，如果你不是每天花5美元在垃圾食品、香烟或是酒上，而是把他们攒起来，你就可以有额外的2 080 121美元。 5。 如果你自己买房子而不是租房子，以每月平均支付1 000美元房租计算，从21岁开始到65岁为止，你可以节省13 386 696美元。 不要说“是”—暂时不要 除了攒钱之外，你还能怎样运用棉花糖理论呢？对于销售人员而言（我们中的大部分人都得推销自己，即使不直接从事销售员的工作），这意味着要学会在什么时候怎样去说“是”。下面是一个例子。 我曾经在圣胡安开了一个关于时间管理的研讨班，其中有一些波多黎各电信公司的职员参加。课程结束后，他们邀请我与他们管理发展部的主管会面，这个主管问我，是否可以给他们公司开一堂时间管理课。这个提议很诱人，很容易让人马上就应承下来，但是这样做我可能就吃掉了我的棉花糖。我没有答应，而是回答道：“是的，我可以给你们上一堂时间管理课，但我想问问你，你希望通过上这堂课解决什么问题呢？”这个问题的答案带来了一份波多黎各电信公司的培训合同，价值120万美元。记住：当顾客告诉你他或她想要买x产品或服务的时候，如果你马上就打开包拿出订单并填好，你就是在吃你的棉花糖！相反，你应该挖掘该顾客的其他需求，而不是吃掉那一块棉花糖，达样做就可能给了自己一个挣更多更多棉花糖的机会。 棉花糖实践：华尔街及华尔街之外 尽管这本书是为了获得商业或财务的成功而作，但我深信它对任何职业或是任何目标都适用，也对任何年龄的任何人都适用。你可能听说过一些这样的故事：中了彩票大奖的人最终却穷困潦倒（甚至比这更糟）。你可能也哼哼唧唧地抱怨过，突如其来的财富怎么降临到了那些不知道怎么用它的人头上，这真不公平—那张幸运的彩票怎么不属于你呢？毫无疑问，你可以做得更好！但是，得到又很快失去一大堆棉花糖这个问题，并不只发生在那些因为彩票而短暂地成为百万富翁的人身上，还发生在那些辛勤努力地工作挣钱的人身上……甚至发生在你我一样的人身上。 不管你的目标是在公司里得到晋升、是一部新车、是成为百万富翁，还是获得崇高的地位让人们尊敬你，成功依赖于你享受但不挥霍早期成功的能力，以及你按照与目标一致的方式行动的能力。棉花糖理论并不是永无止境地自我克制—让你枕着一大堆棉花糖死去的惟一理由只能是它们能让你睡得更香甜！更进一步说，棉花糖理论就是在当前和未来的愿望之间取得平衡。 花钱比挣钱容易，我知道你的胃口经常会比你银行里的存款更大。但是，即使成功了也有可能因为不正确的理财态度和不当的选择而失败。有多少次，你看见富人、ceo或是社会名流因为糟糕的财务选择而失去所有？想要花钱并且是无拘无束地花钱—这一强烈欲望最终击溃了多少曾经自认为富可敌国的人！他们不知道，棉花糖理论成功的真正秘诀在于，知道你想要什么并且在脑子里保有这个目标，然后做一切可以让你达成大棉花糖梦想的事情，而不是在这条路上狼吞虎咽地吃掉所有的小棉花糖。 通向成功的道路有很多条，但我希望我已经向你证明，真正可以长久的成功只能通过耐心、坚韧、持续关注长远目标得来。我乐意向你展示几个例子来说明这一点。 从海盗到天堂 强尼。戴普，一个靠孤身奋斗的单亲妈妈抚养长大的高中辍学生，现在成为了最有名的演员之一。他就是典型的不轻取成功坦途的人。在他刚踏入好莱坞时，一条坦途就几乎立刻摆在了他的面前。他21岁时出演经典恐怖片《猛鬼街》（a nightmare on elm street，这也是他的电影处女作），开始在大荧幕上崭露头角。三年后，他出演《龙虎少年队》（21 jump street），每集片酬高达4。5万美元，这部片子演了三年，他三年都出现在银幕上，一举成为青少年崇拜的性感偶像。 一个像戴普这样出身贫贱的人很容易就会坐下来享受金钱和荣誉了，但是戴普说自己不想成为好莱坞的“产品”，他毅然在电视热播的中途离开，冒着风险去演天真残废的剪刀手爱德华。这让戴普获得了第一次金球奖提名，也给他提供了很多机会，让他可以出演各种各样备受争议却颇得好评的角色，例如《邦尼和琼》（benny and joon），以及《爱在好莱坞的日子》（ed wood）。 新千年伊始，戴普以1 000万美元的片酬出演《加勒比海盗》中的杰克。斯派诺船长。对戴普而言，出演这个海盗本可以像在游乐园散步一样容易—一个价格不菲的配角而已。搭着迪士尼的快车出演一个海盗有什么难的呢？ 戴普再一次表明他脑子里装的可不是豆腐渣。他冒着被炒的风险，把自己装扮成满头长辫子、一口金假牙的模样，像极了滚石传奇人物基思。理查兹—而戴普也正是以他为原型定妆造型的。迪士尼的影片执行先是吓唬他，但最后也只能勉强同意这个“还不准备吃掉棉花糖”的演员按照自己的方式进行角色演绎。戴普的灵感和天才使他和另外17个人一起获得了奥斯卡提名，而这又让他获得了其他的荣誉，包括演员协会的奖励。 没有任何迹象表明戴普打算很快享用他的棉花糖。他避免在公开场合露面，他说更情愿和他的小可爱们（他和法国名模、女演员瓦妮萨。帕拉迪斯生的一子一女）一起玩，而不是在洛杉矶的熙攘人群中应酬。对戴普而言，成功并不仅仅是挣很多的钱。 “我所面临的挑战仍然是挖掘电影中尚未体现的内容—挖掘思想。”2004年3月，《时代》杂志采访他时他如是说，“不然我干嘛要在电影界呢？” 橡皮脸男人 金。凯利进入好莱坞时，家庭贫穷，只受过一点点教育，并且只有一项被人认同的天分：让人们发笑。尽管凯利立志要成为的并不仅仅是一个滑稽演员，但他深知要达到自己的目标，出演引人注目的角色，就必须首先在喜剧角色上取得巨大的成功。我的堂兄乔治。波萨达，在喜欢做二垒手的时候却把自己训练成了捕手和左右手皆可击球的击球手，凯利也像他一样，即便在不喜欢人们对他发笑的时候，他也能够让人们笑起来，因为他相信这件事他能比别的任何人都做得好。尽管在早期的奋斗生涯中，凯利罹患双重情绪失调症，也因此加剧了让他困扰不已的情绪低落，他还是用一个任何人都可以模仿的小把戏来激励自己：他给自己开了一张1 000万美元的支票，把日期往后填，并且整天把它带在身上。当他觉得气馁的时候，他就会拿出支票，幻想将它兑现，想像当他在银行有1 000万美元存款时，他可以获得些什么角色，可以过上怎样的生活。 凯利的视角以及他设定并坚持目标的能力使他获益。他有能力兑现那张1 000万美元的支票—几乎就在他写下支票的那一天他就能做到，他也可以将他的演艺生涯从超级幽默的《宠物侦探》（ace ventura）拓展至更晦涩更沧桑的喜剧，就像他在《美丽心灵的永恒阳光》（eternal sunshine of the spotless mind）里塑造的角色那样，而这部片子获得了奥斯卡最佳原创电影剧本奖。 你不必按照凯利橡皮脸的模子来浇筑你的成功。你可以决定对你来说最重要的棉花糖是什么，并自始至终把它珍藏在记忆里（或者把它折起来放在钱包里），相信你将可以品尝到获得隽永成功的甜蜜滋味。 这个成功应当是你定义的成功—这不是别人而是你自己的看法。延迟满足自己的欲望，经受住生活中不可避免的失望和沮丧，这并不是件容易的事。当你将目标深深地植根在心中时，你就有了动力去达成并坚持这些目标。想想看，如果金。凯利满足于做一个报酬微薄、角色单一的滑稽演员，他保存在钱包里的1 000万美元支票能够激励他吗？如果不考虑将来，我们很容易就会吃掉棉花糖—在它们以金钱、工作或人际关系的形式出现时。但是当你的目标明确，你也确信这就是你的目标时，棉花糖理论就会成为一种生活的方式。 这是个棉花糖的世界 我的共同撰稿人埃伦和她的两个女儿把棉花糖理论融合到了她们日常的工作和生活中。现在，她们用棉花糖理论做每一个决定—无论是重大的决定还是细小的决定，她们甚至说棉花糖语言！但是，不到一年前，当我第一次向埃伦提议合著这本书的时候，她根本没有想到会将这个理论用到自己身上。 “在我看来这是个商务理论，刚开始我就是这样解读的。”埃伦说道，“我不能理解—也因此而反对任何人将棉花糖理论运用于工作之外的生活。当某个人为浪荡女子花光银行的存款，沦落到只有1。87美元的时候，我的第一反应就是抱怨‘在没有多余的棉花糖的情况下该怎么办呢？我不得不吃掉棉花糖，否则我会饿死’。” 然而，当埃伦不再仅仅用这一理论思考财务问题时，她发现它几乎放之四海皆准（并且会带来令人吃惊的金钱收益）。 “有一天我和女儿们讲了关于抵御棉花糖诱惑的理论，第二天我的小女儿告诉我她想在16岁生日时要些什么。从她列出的单子，我确定她既没有理会棉花糖理论，也不顾我们的财务现实。” 清单里包括： * jimmy choo女鞋（瑞茜。威瑟斯彭在《律政俏佳人》里穿的鞋子）； * poppie harris衬衫（布兰妮。斯皮尔斯每次都会买上10件）； * juicy couture休闲运动装（不是詹妮弗。洛佩兹穿的粉色系列，而是麦当娜穿的棕色系列）； * 7 for all mankind仔裤（在《圣女魔咒》里，菲比拿它配manolo hnik高跟鞋；在《老友记》里，莫尼卡拿它配puma运动鞋。因此你可以拿它随意搭配）； * mac化妆品（你一旦用上mac，就不会再用别的了）； * 路易威登提包（是希拉莉。杜芙喜爱的收藏品）； * 雷克萨斯（如果你想买新车，这无疑是上等之选，它比保时捷还要安全可靠）。 但是，埃伦还没来得及抗议，她的女儿爱丽萨就继续说道： “我并不是要你真的为我买这些东西中的任何一件，但这些是我想要的。现在，我会攒钱来买一个零售价100美元的juicy帽，但是在促销时价格只是这个的一半，这种帽子戴起来真的很舒服。如果我这个夏天可以挣到足够的钱（留出一些上大学的钱之后），我可能也会买一件juicy毛衣，但只有在我能便宜买到的时候我才会这么做。我真的很喜欢mac口红，它大概卖14美元，不过我在网上看到了一件样品：6个小口红只卖5美元，并且这个套装还附赠一个单独卖价值15美元的唇刷，邮购这个只花2。5美元。我不会给这个套装出高于7。5美元的竞价—总共是10美元—你可能得花更多来买一支rite aid的口红，还没有任何赠品。” “那么车呢？” “我现在甚至还没有自己的驾照！而且我走路上学。可是我有时候或许可以借你的车用用吧？买车真的很贵。你显然不想把这样的购买行为棉花糖化。” “把购买行为棉花糖化？” “你看，买新的车子就像吃掉棉花糖，或者不去理会修理记录去买一个二手货可能更好。” …… 当一个小孩在不到一个月的时间里将名词变成了动词，将一块糖果变成了宣传广告时，请注意了，某件非常重要的事情正在进行着！ 埃伦回想，她只不过偶尔和孩子们闲聊一下棉花糖理论，就像她和她们聊所有其他写作任务一样。她非常震惊，立刻接受了棉花糖理论不但是商务也是生活的成功之道的想法。 “噢，这甚至不是个问题。”一个女儿说。 “每个人都会用这个理论来买东西的。”另一个说。 “为什么？”埃伦问道，她还没有说服自己。 “首先，这很有趣味。棉花糖很有趣，因此这是一个幽默的方法，可以用来解释严肃的概念。这个概念也说得通—坚持你真正想要的东西，以及得到两块棉花糖而不是一块，这样总是会更好一些。” “并且这并不仅仅只和商业有关，这是生活的真谛。每个人都可以运用它。” …… 埃伦的大女儿玛瑞娜也拿起了棉花糖武器，她是一个天生的棉花糖诱惑抵御者—在上高中之前就开始规划她的大学生涯了。玛瑞娜一个月前打电话给她妈妈，说她想要回家。 “回家过周末？”埃伦问道。 “要一直待着。”玛瑞娜说，“我想要退学。我在这里总是吃我的棉花糖，并且我不知道究竟能不能达成我的目标，我感到很沮丧。” 埃伦当然希望女儿留在学校。玛瑞娜第一年的学业刚进行一半，而她需要四年才能完全完成学业拿到学位。学校的健康保险计划每个月给她提供500美元的医疗费用。此外，上大学非常重要！埃伦获得了硕士学位，在大学里教写作课程，她希望女儿们能够在教育上超过她的成就。埃伦想要的东西清清楚楚，毫无疑问。 但是多亏了棉花糖理论，埃伦并没有用简易快捷的方法来解决这个问题。相反，她问了玛瑞娜下列问题—我建议你们每个人都问问自己这些问题。 五步棉花糖计划 1。 你需要改变什么？为了不再继续吃棉花糖，你现在要采取什么战略呢？为了改变，你的承诺是什么？ 2。 你的长处和短处各是什么？你需要怎样改进，又需要怎样去更好地利用自己的长处呢？ 3。 你的主要目标是什么？至少找出5个并把它们写下来，然后写下为了实现这些目标你需要做些什么。 4。 你的计划是什么？把它写下来。如果你不能看见自己的目标，你就不能达成它。 5。 为了把计划变成行动你准备怎么做？为了帮助达成你的目标，你准备在今天、明天、下星期、明年采取何种行动？就像从前面这个故事中得到的更深一层教益所说的那样：你准备怎样去做那些未能成功的人不愿意做的事？ 对玛瑞娜而言，她的首要目标是做一个演员，因此她决定离开大学。她打算用表演课程来代替大学课程，然后找一个经纪公司，进军洛杉矶，在那里每天都去申请或是旁听至少一个角色，找一份可以支持她的奋斗的工作，而且在她演戏的工作可以支付学费时，她会完成她的大学教育。 埃伦说她一点都不怀疑她的女儿可以实现做演员的梦想：“因为她知道她想要做什么，知道她应该做什么，也打算做任何可以让她达成目标的事情。并且，因为我从来没有将那些我自己没有尝试过的事情纳入对女儿们的未来规划之中，现在我自己也正在进行五步棉花糖计划。我总是有点，呃，软弱，就像一块棉花糖，在人际关系上尤其如此。我正在全心全意地寻找一个伴侣，他就是我的棉花糖收益。” 第6个步骤 你的棉花糖梦想是什么？你怎样去达成这个梦想？我深深地相信，五步棉花糖计划将把你的任何努力导向成功，在任何情况下对任何年龄的人都适用，但是我想在这张单子上再添上一笔： 坚韧不拔，不要放弃。当哈里。克林斯（一个出色的销售员）被问及要打多少个电话他才想要放弃时，他说：“这取决于我们谁先死去。” …… 当这是你真正在意的棉花糖时—它是什么并不重要，不管是一双鞋，还是收入更多的幸福人生，还是财务独立—延迟满足欲望能够并且将会成为让人兴奋的挑战，而不是难以忍受的繁杂琐事。实践本书倡导的理念吧。我保证—你很快就会拥有堆积如山的棉花糖。 尽管乔纳森。佩兴特是一个虚构的人物，但是他参加的那个棉花糖实验却是确有其事。同样地，乔纳森口中所说的关于拉里。伯德和乔治。波萨达的故事，也取材于乔基姆。德。波萨达对真实生活的观察。当他在雄鹿队做团队激励工作时，他发现拉里。伯德一个人在篮球场上练习。而乔治。波萨达（纽约洛矶队把他名字中的“德”去掉了）就是乔基姆的堂兄。 乔基姆真实的生活经验或是观察到的一些事实，成为我们阐述部分原则的基础。他在施乐公司学习部的工作，以及他在各国进行激励演说的经验，给了他很多宝贵的教益，这也正是他现在和你一起分享的财富。