《电信的江湖》 正文 第一章 抽签结果 学校是一个象牙塔，走出校门，也就奔向了江湖，这么多年来，我不知道是应该厌倦了江湖，还是爱上了江湖，抑或是仍然怀念心中的象牙塔。 2008年五月下旬的一天，鸿雁科技负责数据仓库项目投标的一行人坐火车赶往中部省，业务员小丽抑制不住内心兴奋的心情。小丽是个学艺术的年轻姑娘，才大学毕业不到两年，这次是她第一次参与特大型项目的投标。 中部电信数据仓库项目的预算超过一千万，对于这个非沿海发达地区的省份而言，已经是一个前无先例的大项目了。而对于小丽而言，她以前只签过东海省内的一些小型合同，金额都没有超过一百万的。 虽然只是五月的江南，车窗外的天气却已经很是炎热，而更为火热的是小丽的心情，花了整整两周时间，技术人员熬了无数个夜晚做成的投标书，此刻正静静地躺在脚下的纸箱子里，明天一早将会交到中部电信项目组的手中，这可是决定胜负的时刻了。 同行的部门经理刘刚和工程师小王在旁边的座位上睡着了，连续两周的奋战实在是太累了。刘刚是搞技术出身的，从开发人员、项目经理，一直做到今天的部门经理，很是不容易。小王则是他刚从竞争对手那儿挖过来的一把好手，话不多，但技术很过硬。 这个项目应该是十拿九稳的，小丽心里美美地想着，差点笑出声来。 鸿雁公司总部位于经济发达的沿海地区东海省，是个以技术见长的公司。多年以来，东海电信的信息化建设项目多由鸿雁公司承接，公司业绩一直不错。然而，鸿雁公司没有到外省开拓业务的经验。 这次中部省的情况却不一样，三个月前，东海电信的副总经理林正江调往中部电信出任一把手。而正是这位林总，不仅在东海省任职时对鸿雁科技评价颇高，到任中部省后更是亲自打电话给鸿雁公司老总王一凡，邀请参与数据仓库项目。王一凡为了此事已经多次往返两省之间，与林总见面。 有王总顶着，这个项目应该跑不了！小丽这么想着，她甚至已经在计划怎么花这个项目的提成奖金了，给男朋友买一台新笔记本，还是出去旅游一趟？呵呵呵。 到了中部省省会城市，一行三人找了个时下流行的快捷酒店住下，简单地洗了把脸，小丽就来到刘刚他们的房间。 “领导，我带你们去一个很好的大排档吃饭！” “你跟杨博士确认了明天的安排了吗？”刘刚是技术出身，还是比较细心的。杨博士是局方信息化部的人员，刚参加工作不久就被委以项目经理的重任。 “明天八点半交标书，然后没事了，这个我前天就跟杨博确认过了，放心吧！杨博对我可好了！” 吃过晚饭，三个人在街上逛了逛，小王就提议回去睡觉了，也是，太累人了，一夜无话。 第二天早上八点一刻，小丽他们着装整齐、精神饱满地来到局方指定投标用的会议室，等待中部电信的人员。不一会儿，竞争对手亚达公司和富国软件的人也到了现场，大家很有礼貌地互相打了招呼。亚达公司是一家海归公司，堪称业界领袖。而富国软件的背景与鸿雁科技有点类似，来自另一个沿海发达地区。 八点半，杨博和中部电信网络发展部的陈丰一起来到会议室。陈丰是网发部的老人了，这些年经手了不少建设项目的招标工作，给人的印象是不苟言笑，不太好接近。刘刚主动地跟陈丰微笑着打招呼，陈丰却面无表情。三家公司的人按顺序交了标书和投标保证金凭证等相关文件后，陈丰把三个厂家的业务员叫到一起，拿出三张事先折好的纸条，说：“来，你们三家抽签决定现场讲标的顺序吧！” 陈丰的声音不大，但在小丽听来，无异于一个晴天霹雳。什么？讲标！不是说交完标书等通知的吗？！ 小丽脸都青了，她张大嘴巴却没发出任何声音，往杨博那边望过去，杨博却低下头回避了小丽的视线。小丽转头看看刘刚，刘刚也是脸色惨白，虽然他出于谨慎带着小王陪小丽一起来中部省投标，但事先并没有做讲标的准备。而刘刚手下负责讲标的老张此时正在北京参加一个会议，插上翅膀飞过来也来不及呀！ 到底出了什么问题？怎么办！ 刘刚在脑海里把这段时间以来跟中部电信接触的情形迅速地过了一遍。 项目启动后不久，中部电信信息化部李主任就带队到东海省考察了一次，同行的除了杨博、陈丰，还有业务中心的小娟。中部省来的人马受到了东海电信的热情接待，专门进行了交流，了解了东海电信数据仓库建设的情况，东海电信的数据仓库就是由鸿雁科技承建的，在电信行业内部是一个标杆。 李主任一行在鸿雁公司的考察更是没得说了，王一凡总经理亲自全程陪同，整个公司上下都调动起来，对客户招呼得无微不至的。看得出来，李主任他们是非常满意的，在考察后去风景区游玩的过程中，小丽更是发挥出了她的特长，把大家哄得很开心，杨博一高兴差点还认了小丽做干妹妹呢。 中部电信的业务中心是这个数据仓库项目的实际使用者，业务中心的头儿是个女将，名字叫做胡彩霞，性格泼辣，技术过硬，在整个行业内部都是小有名气的人物。上次鸿雁公司来中部省做技术交流的时候，刘刚派老张做的主讲，在会上跟胡姑娘唇枪舌剑、你来我往，讨论得异常热烈，旁人都只有听他们的份了。 胡姑娘就是那么一个有性格的人，她对有真本事的人还是很服气的。别看她在会上跟老张争得面红耳赤的，会后对老张却很有好感，两人每天在qq上都聊得不厌其烦的。顺便提一下，老张全名叫张振荣，加盟鸿雁科技前在著名的联合信息公司服务多年，售前经验丰富，是个老江湖了。 这个项目涉及的另一个部门就是网络发展部了，网发部实际上就是中部电信的采购部门，每年经手的大小项目不计其数。数据仓库这一类技术性非常强的项目按惯例应该由信息化部主导，网发部只是负责商务流程的监控。网发部的郭主任在中部电信干了十几年了，是个脾气很好的人，脸上总是带着笑容，再加上已经有点秃顶的脑门，给人一种非常和蔼可亲的印象。 上次来中部省的时候，刘刚和小丽专门去拜访过郭主任，还带了价值不菲的东海省著名特产。后来，礼物郭主任没收，但却很是客气，说是在项目决策上他们会坚决执行林总的思路，请刘刚放心。见完面后，郭主任一直送到门外，搞得刘刚他们很有点受宠若惊。 应该没出什么纰漏啊，那到底是怎么一回事呢？刘刚定了定神，看到小丽正一脸焦虑地往这边望过来。“也怪我，关键时刻派老张去什么北京呀！”刘刚这么想着，现在后悔也来不及了，不要慌，慌也不管用。 “没事儿，你抽签吧。”刘刚用尽可能平静的语气跟小丽说道。 同样在这个会议室里，还有一个人心里也不是个滋味，这个人就是中部电信的杨坤博士。 半年前，杨坤从北京一家著名的高等学府毕业，拥有博士学位的他没有选择留在北京工作，而是回到了自己的家乡中部省，虽然中部省不是经济发达地区，但能够进入中部电信这样的企业工作，足以让杨坤的同学和老家的乡亲羡慕和称道的了。 到中部电信报到后，杨博先被公司安排到了基层机房值班锻炼。两个月前，数据仓库项目启动，他被点名要到项目组，这是个百年一遇的难得机会，杨博激动的心情溢于言表，摩拳擦掌，卯足了劲准备大干一场。 经过前一段时间的工作，杨博对三家参与项目竞争的公司已经有所了解，亚达公司实力强大，全国有三分之一地区电信公司的大型信息化项目由他们建设，但他们似乎对中部省兴趣不大，也许是路途遥远吧，他们以前没有在中部省做过什么项目，这次好像也只是来走走过场。富国软件来自海峡省，他们已经在中部省做了不少项目，有技术人员常驻中部省，他们在海峡省电信建设的数据仓库项目选用的是abn的硬件平台，abn是全球最强大的it公司之一。鸿雁科技虽然没有在中部省做过项目，但他们在东海省建设的数据仓库项目多次得到电信集团总部的表扬，他们选用的tmd是业界性能最强的数据仓库硬件平台。 从内心来说，杨博是比较倾向于鸿雁公司的，倒不是因为鸿雁公司跟林老板有比较好的关系，而是鸿雁科技的应用确实做得不错，而这正是中部电信目前最需要的。 但是，现实往往跟理想有较大的差距。前一段，已经有风言风语说他跟鸿雁公司过往甚密，有拍老板马屁的嫌疑。李主任还专门找他谈过一次心，语重心长地提醒他在公开场合不要跟厂家的人走得太近，杨博知道主任指的是在东海省跟小丽兄妹相称的事，那次是大伙儿喝酒喝得有点高了。 昨天下午，项目组例行开会时决定今天马上讲标，原因是下周有人要出差凑不齐人了。杨博觉得事情来得有点突然，但看看项目组其他人却好像一点儿也不意外的样子。当时杨博问了一句，“那怎么通知厂家呢？” “不用特意通知了，邀标书上本来就说明交付标书时是要求厂家带技术人员一同前来的，这次正好考察一下各个厂家的应变能力。”听陈丰这么说，杨博也就不吭声了。 开完会后，杨博一直在考虑要不要给小丽打个电话，毕竟前两天小丽问起讲标的事还答复人家要等通知的。但是还是算了吧，要不又有人该说闲话了，估计小丽到了会跟我联系的，等小丽主动问到这个问题我再告诉她，这样就不会有什么问题了。杨博昨晚一晚上都在宿舍看电视等小丽的电话，可是最终也没有等到电话，后来就迷迷糊糊地睡着了。 望着小丽手足无措的样子，杨博心里满是歉意，但也不好表示什么。 “亚达公司先讲，富国软件随后，鸿雁科技你们估计得下午讲了。” 听到这么一个抽签结果，杨博和刘刚心里同时长长出了一口气。还好，还有时间补救！ 正文 第二章 内线帮忙 早上八点五十分，睡梦中的老张被一阵激烈的手机铃声吵醒。谁呀？他在心里暗暗地骂了一句娘。昨晚上跟集团的范阳处长喝酒喝得太晚，到现在还头痛着呢。 这个被同事称作老张的男人其实并不老，也就是三十出头的年纪，只是天生长得一张老成的面孔，所以经常被人问他小孩上几年级了，可怜老张同志至今还是孤家寡人一个。 老张在技术人员堆里可绝对算个另类，他的强项是跟客户沟通，做技术交流基本上是不看ppt稿件的，却往往能说到客户的心里去，这当然跟他在电信行业多年的工作经验有关，所谓熟能生巧嘛。老张的兴趣爱好也跟一般搞技术的不同，一是好酒，据说白酒能喝八两，啤酒没数，二是好赌，是个麻将高手，这可能与他所学的数学专业有关，算牌算得又快又好。 老张的口头禅是“比方说”，但是南方人的口音，往往听上去像比‘荒’说，比‘荒’说打麻将就是做数据挖掘，呵呵。 由于技术很过硬，老张受到了很多电信客户的好评，这次集团公司要做精确营销管理项目的技术规范，总部的范处长就专门给鸿雁科技王总打电话要了人，范阳是集团老资格的处长了，这些年却有点不得志，在处长的位置上徘徊不前，所以昨晚上心情不佳，拉着老张喝酒去了。 接完刘刚的电话，老张胡乱穿上衣服，脸都来不及洗，拎上电脑包就奔首都机场去了。在出租车上，老张给范处打电话请了假，又关照同来北京的小李这两天盯一盯集团的活儿，他会速去速回的。 十点半的航班，估计下午一点前能赶到。老张给刘刚发了条短信，松了口气，在首都机场候机楼的椅子上瘫了下来。他娘的，跟投胎一样！老张骂了一句，他打开那台心爱的笔记本，开始整理起自己的思路来。 不知道是什么原因，中部电信的数据仓库一直都没有建设，原本应该在数据仓库上做的一些应用一直都是基于生产系统在做，这样做的后果是会影响生产系统本身的效率，而且一些高端的数据挖掘应用，比如精确营销项目就无法很好地实施。但是从上次交流的情况看，中部电信的人对精确营销这样的高端应用还是挺重视的，特别是胡彩霞，对东海电信在这方面的应用情况问得很细致，后来也一直保持着联系，这次集团写规范虽然没叫中部省的人参加，但胡姑娘还是一直在关注着规范的进展。 上次网上聊天时，胡姑娘透露出来的信息是，中部电信一直未建数据仓库的原因是缺少建设资金，这次虽然是林总到任后亲自拍板项目上马，但是项目预算仍然不足。这样一来，对鸿雁公司来说就有了一些隐患，因为鸿雁公司一直是绑在tmd平台上做数据仓库应用的，而tmd的平台虽然是性能超群，但是在价格上也是远远高于其他厂家的。估计鸿雁公司的整个项目报价会高出竞争对手一大块，这是很要命的。 既然在平台方面没有优势，那就应该突出应用来讲了。胡姑娘那边倒是一直在沟通，她在想些什么基本上也在掌控之中，但是其他业务部门的人究竟在关注哪些应用，做决策的老板们又对哪些方面比较重视，以及竞争对手们会着重宣讲些什么内容？这些可都是未知数。 唉，咱们的市场能力实在是太弱了！都已经开始投标了，还是没有什么有价值的情报收集回来。小丽这丫头虽然长得不错，也有点亲和力，初次拜访客户的效果也还行，但就是不知道怎么深入下去做工作，更不懂得搞情报了。这也怪不了她，整个鸿雁科技的市场营销能力都非常弱，可能是以前靠着东海电信这棵大树，基本上不用做营销的缘故吧。 老张坐在候机楼的椅子上发呆，想起了以前在联合信息公司工作的日子。老张那时候在联合信息也是做售前，销售也是一个女孩子，叫做柳茵，而部门经理赵向东则是一个实战经验极其丰富的老销售了，有着狼一样的嗅觉和攻击能力，就是他总结出了一套在项目营销中做情报工作的方法，效果非常好。想当年，他们三人配合默契，拿下了一个又一个大单子，在电信行业的公司里面也是小有名气的。可是后来他们却又各奔东西了，向东出国了，老张跳槽到了鸿雁科技，只有小茵留在了联合信息，听说最近升职做销售经理了。还好这次联合信息没来中部省投这个标，要不还真不知道怎么打这个仗了。这么多年过去了，可是猛地想起小茵，老张的心还是紧紧地颤了一下，往事如烟啊，也不知道小茵现在过得好不好。 哎，走神了，还是赶紧做ppt吧。ppt也好办，tmd的平台介绍和精确营销的东西都是现成的，再把这次中部省投标的配置放几张内容进去，这就齐活儿了。写的东西不重要，还是靠人讲，就看下午临场发挥了。老张刚做完最后一张片子，就听到广播要登机了，好了，可以在飞机上好好睡一觉了，这脑仁子还疼着呢。 “比荒说，啤酒和尿布的故事……”老张嘴里念叨着，合着飞机发动机的轰鸣声，渐渐进入了梦乡。 下午的交流还算顺利，局方来的人也不多，最大的官儿也就是李主任了，而且李主任来了一会儿就走了，胡姑娘也没来，所以基本上讲完了就是杨博问了几个问题，这对老张来说是小菜一碟，解答得挺完美无缺的。也许是局方的人听了三场交流也累了，所以就早早地结束了。 回到酒店，已经到了吃饭的时间，大家却都没什么胃口。刘刚提议先开个会商量一下，于是四个人就到了刘刚的房间里坐了下来，小王本来就是个闷罐子，照例是不说话的，小丽原来倒是个活泼的性格，可是这次受了这么大一个挫折，有点儿没情绪了，所以刘刚开了头之后，出现了一个尴尬的冷场。 老张看看不对头，就说道：“头儿，我刚才听杨博问起我们能不能在abn的平台上做精确管理的应用，这个问题你怎么想的呀？” 刘刚沉思了一小会儿。 “这事不太好办，我得跟tmd的人商量商量。也不知道杨博这么问的真实意图是什么，小丽，要不你打个电话给杨博，约他晚上出来聊一聊？” “好的，我马上打！”刘刚的话小丽还是蛮听的，电话接通了，可是杨博却以晚上要加班为由婉拒了，小丽一下子又泄气了。 “头儿，这节骨眼上，估计得你亲自出马找杨博才行了。”老张说。 “那好吧，晚一点我再跟他联系，对了，李主任怎么来了一下就走了呢，也不知道他是怎么个意见。” “估计这时候他也不会表达什么明确的意见的。” “李主任走之前接了个短信，我看见当时会议室门口有个人晃了一下，好像是abn公司的黄建。”小丽的观察倒是还算仔细的。 “哦，黄建原来在中部电信干过，这个情况可得留意了！”老张提醒道。 刘刚想了一下，说：“这样吧，小丽你接下来把竞争对手的讲标情况尽量摸一下，小王根据今天局方的意见，把相应的配置调整一下。老张你看看能否晚几天回北京，再跟胡姑娘沟通沟通？” “我晚几天走没问题，让王总跟范处说一下吧。对了，我觉着，最好还是请王老板再来一趟中部省，见见林总和其他领导，毕竟快到关键时刻了嘛。”老张建议说。 “没问题。” 在刘刚等人商量下一步该怎么做的时候，abn公司的资深销售黄建正在一家茶馆里跟李主任见面。黄建是中部省本地人，大学毕业后在中部电信干了两年，后来因为不甘寂寞，想到外企去闯一闯。正值abn业务扩张要到中部省来设办事处，而电信公司又是it设备的第一大用户。黄建就去应聘成了abn公司在中部省的第一个销售人员，三年下来，为abn公司在中部电信打下了不少地盘，而黄建自己也收入颇丰。 对于数据仓库这个项目，黄建从半年前已经开始下功夫了。中部电信的数据仓库一直没有建设，为此电信集团给中部省施加了很大的压力，所以在今年的建设计划中已经列入了这个项目，只是原来的老总较为保守，不愿意把太多的资金用在这个项目上，因此一直拖着没有启动，而林总来了以后，想要改观中部电信在管理和营销上的局面，就大张旗鼓地启动了这个项目。 中部电信的很多生产系统用的都是abn公司的产品，技术人员对abn的系统都比较熟悉了，加上与项目相关的许多人都是黄建的老同事，所以黄建还是信心挺足的。abn的竞争对手是tmd，tmd的销售像个大爷一样，在上海的写字楼里待着，一共也没来过中部省几趟。对付tmd黄建心里是有底的，现在的问题是集成商怎么办，这次来投标的三家公司，富国软件是主动跟abn绑的，他们在海峡省的数据仓库项目用的就是abn的平台，已经有合作经验了。富国软件在中部省也是做了一些项目的，应该说在局方上上下下也有一定关系的，当然这些关系对黄建来说是不重要的，因为他自己就在局里有深厚的基础。鸿雁科技的出现却带来了一些变数，毕竟林老板是跟鸿雁公司合作多年的，而鸿雁公司又是与tmd捆绑了的。投标前abn公司负责渠道的同事倒是联系过鸿雁公司，虽然没被拒绝，却也没有得到明确的回复。 黄建心里没底，所以今天把李主任专门约到了茶馆里。李主任听完了黄建的担心后，一杯又一杯地喝着大红袍，很久都没有发话。黄建虽然心里着急，却也只好静静地坐在一旁等着。 “要不你去找找刘总，刘总应该清楚林老板的意图。”李主任意味深长地说，他口中的刘总是中部电信的副总经理，分管信息化工作。 姜还是老的辣！有这样的内线帮忙，就是不一样。 正文 第三章 边缘化 半个月过去了，中部电信数据仓库项目没了动静。小丽他们已经回到了东海省，在公司的格子间里，小丽心不在焉地坐在电脑前面，浏览了一下qq好友有哪些上线了，都是公司里的一些同事，中部省那边加的两个好友杨博和小娟却不在线上。 这段时间以来，杨博好像一直在躲着小丽，上次刘刚去跟杨博见了面之后，也没带回来什么有价值的信息，可从那以后小丽却好像有点儿够不上杨博了。 “早知道这样，我还是不让刘经理去跟他谈好了！”小丽心里想着，可是他干嘛怕见我呢？我也没做错什么呀！交流结束以后，小丽把她认识的中部电信的人通通找了一遍，可反馈回来的信息有点软绵绵的，得不出什么实质性的结论，局方的人似乎一夜之间都变得非常谨慎了，说是鸿雁科技与富国软件各有所长，不相上下，两家公司的解决方案对中部电信都非常有价值，如此云云。 第二天，小丽和刘刚还去了李主任的办公室，李主任除了要他们按照局方的安排重新做配置报价以外也没别的说法。过了两天，局方项目组正式通知各个厂家回去等消息了。王总倒是后来又去了一趟中部省，去的情况怎么样小丽却不得而知，只是从刘刚嘴里听说是林总表示会过问一下此事。时间在一天天地过去，等待的日子对小丽来说是最难熬的。 同样觉得日子难熬的还有富国软件的销售小林，小林是一个工作兢兢业业的小伙子，大学毕业进了富国公司的市场部，就被派到中部省做业务，由于富国公司已经在中部电信已经有一些项目在做，小林就吃住都跟项目组的兄弟们在一起，然后每天都去中部电信信息化、业务中心这几个相关部门转转，帮着干些杂活儿，打点儿开水什么的，任劳任怨地，倒也蛮受客户的好评，农村出来的孩子嘛，就是有能吃苦的优点。 这一天，小林被黄建一个电话叫到了abn公司的办事处。在小林的眼里，黄建无疑是一个榜样了，甚至可以说是半个领导了。小林的部门经理平时在富国软件总部上班，最多一两个月来一次中部省，所以工作上的事小林多半用邮件形式汇报，反而不如跟黄建接触的时间多了，因此黄建安排的事情小林干得更多一点。 “小林，中部电信有几套abn主机的维保快要续签了，我这儿有一份清单，你可以去跟起来了。” “好的，谢谢建哥！”黄建这是在给小林喂单子，小林当然感激了。“对了，建哥，数据仓库那个项目咱们该做些什么呢？” “嗯……估计还会拖，局方意见还不统一，不过拖延下去对我们有利。你这段时间在各个部门听到什么了吗？” “也没什么消息，就是有人说tmd的平台好是好，但是太贵了。” “嗯，这是好消息。对了，你这段时间多点儿去相关部门转转，多跟他们提一下tmd是封闭系统，上了tmd平台就会受制于人了，要造成客户的恐惧心理，这是一种很有效的销售战术。” “对，封闭性是tmd的软肋！”小林兴奋地说。 黄建笑了笑，又不动声色地说：“明天晚上陈丰女朋友过生日，你去富贵城订个唱歌的包房，我们聚一聚吧。” “好的，建哥，生日蛋糕我明天也会买好的。” 在刘刚的办公室里，老张和刘刚也正在商量着中部省数据仓库项目的事情。 “这么拖下去可不是办法呀！王老板问起来我都不好回答。”刘刚这几天上火得嘴角都起泡了。 “是啊，我听胡姑娘说他们内部意见分歧很大，支持我们的和支持富国公司的人各执一词，互不相让，林老板也不好拍板啊。” “嗯，这背后其实就是tmd和abn之争。” “abn的黄建可是个厉害角色！” 老张看着刘刚一脸焦虑的样子，颇有点于心不忍。刘刚做个技术干部是称职的，做业务打单子可不行啊！小丽呢，就更嫰了，派不上什么大用场的。柳茵，嗨!怎么老爱拿小茵做参照系呢？每次想起柳茵，老张心里都不是滋味。 老张想了一会儿，说道：“这样吧，我去跟胡姑娘谈谈，让胡姑娘出面去局里提出再就应用专题讲一次标。既然平台方面我们能起的作用有限，tmd的销售又不给力，我们就得在应用层面上打出自己的优势来，这是我们目前最值得做的工作了。” “嗯，是个不错的主意！” 上午九点半，刘刚、老张和小丽就赶到了中部电信的办公大楼，八楼是中部电信的行政楼层，几位老总的办公室就在这一层，一位身着职业装、容貌亮丽的秘书小姐把刘刚一行迎到了休息区坐下，并且客气地送上了茶水。 休息区的对面就是中部电信最豪华的一间会议室，会议室大门紧密，里面的会议正在进行。按照局方的通知，中部电信数据仓库项目的第二轮讲标今天安排在这里，这次不再抽签，鸿雁科技是第二家讲，十点到十一点半，在富国软件后面。 “后讲也有后讲的好处。”老张自言自语地嘀咕了一句，今天老张还是一身休闲，显得跟环境有点不太配套，刘刚因为今天要亲自讲标，所以穿得特别正式，深蓝色的双排扣西服配上衬衣领带，连头发也梳得一丝不苟的，小丽今天更是特意打扮了一番，乳白色的职业装很是合身，浑身上下透着一股抑制不住的青春活力，蓝寇香水的味道若隐若现，学艺术的小姑娘就是不一样。 会议室的门开了一条缝，网发部的郭主任一边侧着身子从会议室里出来，一边对着手机小声说着什么，他瞥了一眼刘刚他们三个，就快步走到更远的地方讲电话去了。就在会议室一开一关的时间，老张听到了会议室里一个熟悉的声音：“我们富国软件在数据挖掘模型方面有着独到的优势，这是集团领导也认同的……” 富国软件的鲁总，他亲自来了！老张的心里嗝登了一下，这可不是什么好兆头，鲁老板在业界是个出了名的狠角色，经常不按常理出牌的，他怎么会亲自来讲标的？ 富国公司的讲标在十点钟准点结束了，刘刚他们被杨博引进了会议室，一进门就发现气氛不太一样。在巨大的会议桌的对面坐了二十几个局方人员，而且清一色的职业装，穿得比开人大会议还正式，网发、信息化、业务中心，还有市场部的正副经理一个不少地坐在那儿。只有正中坐的那位是休闲打扮，像是刚刚晨运过就来上班一样，四十出头，一副英姿勃发的派头，此人正是中部电信最年轻的副总经理刘云良。老张的心里又嗝登了一下，刘总亲自主持这次交流，这么重视啊！ 刘总正在低头浏览他的iphone手机，估计是要趁着会议的间歇处理一些公文。看到刘总拿起水杯抿了一口，显然茶水已经不多了，小丽趋步赶在局方服务小姐的前面给刘总续了点水，可能是蓝寇香水的作用，刘总抬头看了小丽一眼，露出了儒雅的微笑。这小丫头虽然缺乏销售训练，人倒是还算机灵。 那一头，老张帮着手忙脚乱的刘刚接好了投影的连线，看到刘刚脑门上已经滲出了细细的汗珠。 今天的交流由网发部的郭主任主持，在请示了刘总之后，郭主任就让刘刚开始讲了。刘刚打开ppt，用略带颤抖的声音开始讲道：“各位领导，各位专家，今天很感谢中部电信给我们这个交流的机会……” 老张在一边听着，心里想：要是我来讲，我就不会那么紧张。老张是属于那种临场发挥特别好的人，在上台之前可能会紧张，一旦上了台就会马上进入角色，浑身的神经都会兴奋起来，就忘了什么是紧张了。这种演讲的能力有天生的成分，更多的是老张身经百战练出来的。哎，既然领导要自己出马，那也只好让他上了！ 刘刚的ppt讲了几页之后，慢慢地不那么紧张了，他正要就精确营销的客户维系专题展开分析：“电信行业重组以后，竞争加剧，客户流失现象越来越严重……” “等一下，”刘刚的话被郭主任打断了，“这个维系专题我们已经听过好几遍了，你们能不能讲讲别的专题？”郭主任今天有点一反常态，虽然还是一副笑眯眯的样子，但是却在强势地主导着会议的走向。老张偷偷地扫了一眼另外几个部门经理，信息化部的李主任正低着头在自己的笔记本电脑上做着什么，而业务中心的胡彩霞刚好往这边看过来，跟老张对视了一眼。 “别的专题——呃——我看一下——”刘刚有点蒙，声音也结巴起来，黄豆大的汗珠也淌了下来。按照刘刚事先和杨博沟通的情况，刘刚着重准备的就是这个维系专题，现在看来显然是被误导了！ 风起云涌，杨博在这个项目上已经被边缘化了，甚至信息化部可能都不能再主导这件事情了！老张的心里像是被闪电过了一下，一下子明白过来。 怎么办呢？可不能冷场了！ 正文 第四章 窃窃私语 关键时刻出来救场的还是胡姑娘。 胡姑娘看到刘刚手足无措的样子，就说道：“刘经理，你们不是在南滨市还做过竞争策反的专题嘛，拿出来跟我们分享一下？” 刘刚转过头来看老张，老张知道这时候该自己上场了，这个竞争策反项目就是老张跟南滨电信市场部经理共同策划出来的。对于电信运营商而言，竞争策反和客户维系是一件事情的两个方面，缺一不可。一方面，需要把已有的老客户留住，防止他们流失到竞争对手那里去，另一方面，又要想方设法从竞争对手那里挖墙角，把对方的高端客户拉到自己这边来。而所有这一切都不能盲目地去做，都需要建立在对生产数据的大量分析挖掘的基础上，这也正是电信运营商建设数据仓库项目的根本原因。 老张理了理稍显零乱的头发，站了起来，径直走到投影屏幕旁边的一块白板前面，随手在白板上画出了中部电信的数据架构图，用宏亮的声音开始了他的演讲。 “竞争策反需要对不同运营商之间的互联互通数据进行分析，这是一个更高层次的数据挖掘专题，它和传统的统计分析有一些明显的不同，比荒说，某个友商手机用户的晚间通话次数多，这说明什么问题？用户是老板、白领，还是出租车司机……” 由于老张的精彩表现，局面算是挽回了一点儿，可是这一次鸿雁科技最多是跟富国软件打成一个平手，并没有达成预设的目标。 回酒店的路上，刘刚越想越生气，自己精心准备的材料没用上不说，还差点儿搞得当场下不来台。他看了小丽一眼，很不客气地说：“你是怎么搞的？客户的情况一点也没反馈回来！” “我——”小丽的眼泪差点下来了，她感到委屈极了，心想：本来杨博这条内线我弄得好好的，你非要自己去跟进，昨晚上你不是自己去见了杨博嘛，又怪起我来了！我一个小小业务员能怎么样呢？！ 老张看看情形不对，赶紧打圆场：“算了，算了，这事儿怨我偷懒了，我应该昨晚上去见见胡姑娘就好了，可是又怕人家老公有意见，呵呵呵。” 下午六点，在希尔顿酒店的自助餐厅里，老张把胡彩霞约了出来。胡姑娘已经把上班的衣服换下来了，一身白裙到膝盖，好像还洗过澡了，头发看似随意地一扎，很是轻松自然，一点也看不出来是个五岁孩子的妈妈。 在灯光柔和的自助餐厅，背景音乐也是轻轻柔柔的，特别适合两个人的谈话。老张望着胡姑娘微微发红的脸庞，呷了一口啤酒，说道： “胡主任，你们下午的交流怎么样啊？” “嗯，别主任来、主任去的了，叫名字吧，要是你不怕吃亏，喊我胡姐也行。” “好的。”老张心想，我还想喊你彩霞妹妹呢。 “下午，我们和亚达公司的交流没什么特别的，他们本来就是来陪陪标的，刘总下午都没来。” “我们这次没讲好，落后于富国公司了吧？” “嗯，富国公司的鲁总亲自讲标，他讲的东西还是很对领导口味的。有些事情，领导上和我们具体做技术的考虑得是不一样的。” “胡姐，那你还得再帮帮我们啊！” 胡姑娘端起橙汁来抿了一小口，停了一下，慢慢地说：“振荣，现在事情有点复杂了。信息化部本来是牵头这个项目的，但是最近来自上头的压力太大，他们有点往后缩。这几次开会，杨博连话都不怎么敢说了。” “听说林总前两天在办公会上提出要加快项目进度，要在六月底前定下来，有这事吗？” “是的，所以网发部的郭主任出来发力了。” “郭主任？他怎么也插手it的项目了？技术上他懂吗？” 胡姑娘看了老张一眼，身子往前靠了靠，压低声音说：“郭主任原来在地区分公司的时候是管过it的，而且他跟刘总在那时候就是搭档了！” 这个消息对老张和鸿雁公司来说，无疑是一条很重要的信息，而且似乎还隐含着什么样的风险。 忽然间，老张却有点想笑，因为他突然感觉到，在这么个暧昧的环境下，平时风风火火的胡姑娘也表现出了温柔的一面，他们两个在这儿窃窃私语，很容易被人看成是一对恋人。想到这儿，老张有点儿心虚，不自觉地朝四周看了看，却什么也没发现。 其实在希尔顿酒店的大堂吧里，还有一个人坐在那里，看到了老张和胡姑娘一起进了自助餐厅，这个人正是abn公司的黄建。他把头稍稍低了一下，而没有被老张他们发现。看起来，黄建也像是在等人。 十分钟后，黄建等的人出现了。此人身着阿玛尼西服，没有打领带，四十岁左右的年纪，身高大约有一米八，好一副英俊挺拔的身板。中年男子走出电梯，步伐有力，有一种军人的气质，眼神也是一派英武的军人风范。 “赵总好！”看到老板从走出来，黄建赶紧迎上前去。赵向东，现任abn公司负责电信行业的中国区总经理，按级别算，是黄建老板的老板，黄建的直接上司是华东区的经理。赵向东是做到这个级别的少有的几个大陆籍人士，当然，这可能也与他刚从美国普林思顿大学留学回国有关。赵老板这次从北京专程飞来中部省，也是为了支持黄建打数据仓库这个单子。 “嗯，你好！咱们去餐厅边吃边聊吧！”赵向东言简意赅地说。 “赵总，咱们去二楼中餐厅吧。”黄建笑着哈了一下腰。 听到黄建那么说，赵向东稍稍迟疑了片刻，但是却什么也没问，微笑着同意了黄建的建议。两个人一起来到了二楼的中餐厅，点了几个小菜，在等着上菜的时间，黄建将中部电信数据仓库项目的基本情况跟赵总作了简要汇报。 “这么说，刘总虽然内心倾向于用我们abn的平台，却没有在任何公开场合表达过，所以下面的人都不知道怎么往上汇报项目评标的意见了？” “是啊，赵总，刘总可能是在顾虑林总的想法，但是，关键时刻还是得刘总出来挺我们一下。”黄建这么说，是因为赵向东在普林思顿读mba期间，正好遇上刘玉良被公派到普林思顿短期进修，两人算是能攀上校友关系，所以这次赵向东专程过来做刘总的工作。 “嗯，我知道了，刘总那边工作我会去做的，但是下面几个处长你一定要把握好了。” “这个请赵总放心，现在主导项目的是网发部的郭主任，我跟他的交情也不是一天两天了。” “网发部？不是信息化部主导这个项目吗？” “信息化部已经被边缘化了，林总对前一段时间的项目进展很不满意。” “好，我相信你的判断，这几个部门的工作，尤其是主任这一级的工作，你一定要抓紧了。” “没问题，赵总，我今晚上就约了郭主任洗桑拿，跟他再谈一谈。” 晚上九点半，在地中海桑拿会所的一间休息室里，黄建和郭主任刚洗完澡，穿着会所的浴袍躺在躺椅上说话，郭主任微秃的脑门还在往下滴水。地中海是这个城市最豪华的桑拿会所，装修得美仑美奂，这个小小的休息单间里，电脑、电视一应俱全，而且隔音效果特别好，是个谈话的好地方。 “郭主任，这次您还得帮帮我啊！” “小黄啊，咱们也算是老同事了，该帮的我一定会帮，但这次情况有点复杂了。” “您怎么这么说呢？有什么事还能难倒您嘛！”黄建讨好地说。 “难啊，报富国软件上去，林老板那边估计很难拍板，报鸿雁科技吧，下面的意见分歧又很大，大家也不愿用tmd的东西。” “是啊，千万不能用鸿雁科技的方案，这个项目如果输了，我在abn今年升职的机会就渺茫了！” “唉，如果是鸿雁公司加abn就好了，林老板也好拍板了。”郭主任摸了摸光滑的脑门，似乎是自言自语地说道。 这怎么可能呢！黄建心里想，就是我们愿意，鸿雁公司也不见得肯这么做呀。 看看郭主任不再说话，躺在那儿闭目养神的样子，黄建知道不应该再说什么了，他摁了摁铃把妈咪喊进来，黄建是地中海的熟客了，妈咪进来后就笑得合不拢嘴。她扭着大屁股走到黄建身边，用丰满的胸部蹭了蹭黄建的胳膊，笑盈盈地说： “两位大哥，已经安排好了，都是刚从乡下来的小妹，才十八岁哦，水灵得很呢。来，这边请吧！” 出门的时候，那个妈咪又搂了搂黄建，做出一副很亲昵的样子，一对大奶都要压到黄建的身上了，她悄悄地在黄建耳边说：“给你安排的东北妞功夫很好噢！” 一股廉价香水的味道钻进了黄建的鼻孔，让他一下子有了冲动的感觉，黄建也毫不客气地在妈咪屁股上捏了一把，笑笑说： “好，好，我试试……跟你比怎么样？” “好哥哥，你那么猛呀！” 听到那个妈咪咯咯咯的笑声，黄建有点来劲，他妈的，哪天我连你也干了！他在心里恶狠狠地想道。 正文 第五章 一场好戏 在快捷酒店的房间里，刘刚听完老张的汇报后，半天都没出声。他还没有从沮丧的情绪中恢复过来，回到酒店以后，小丽就把自己关在自己的房间里不出来，刘刚心里烦，也懒得去理她。在客户那边，刘玉良的关系自己还够不上，杨博呢，又好像帮不上什么忙了，所以刘刚一时想不出什么应对的办法来。本来志在必得的一个项目，生出那么多事情来，现在有点儿云里雾里看不清楚了。 最后，刘刚还是拿起手机，给王一凡总经理挂了个电话，把情况汇报了一下，并且做了自我批评，承认自己工作没做好，不知道下一步该怎么做了。 王一凡是那种特别低调务实的人，平时从来不轻易批评自己的手下，他在听完刘刚的叙述后，想了想，说：“这样吧，你们还是先回来吧，我们开个会商量一下。林总那边这个周末也要回东海省家里，我会再跟他见个面的。” 在鸿雁科技简朴但是整洁的会议室里，王一凡正在召集刘刚他们开会。王一凡个子不高，典型的南方人脸型，四十岁不到，由于样子生得老成，看上去要比他的实际年龄大一些。虽然是东海省著名的民营企业家，他却与时下一些爆发户颇为不同，为人从不张扬，也没有赌钱、泡妞这些恶习，倒是悄悄地在西部地区捐过两所希望小学。 王一凡一边听，一边看着会议室墙上的一幅字，这是著名书法家沙老的作品，“自强不息”四个字写得虬劲有力，充满阳刚之气。鸿雁公司这些年发展得特别快，从当初十来个人倒卖电脑配件起家，到现在有一支六百多人的队伍，并且以高附加值的软件开发为主业，这里面凝聚了多少人的心血啊。当然，鸿雁公司能发展到今天这个规模，与靠着东海电信这棵大树有着密不可分的关系，正是电信行业这些年的超高速发展带来了电信行业软件公司的机遇，也正是在这个过程中，王一凡与东海电信的林总相识、相知，结下了深厚的友谊。想当年，王一凡第一次见到林正江的时候，林还是一个刚从名牌大学研究生毕业的青年才俊，沧海桑田，如今林总已经是这个行业里面掌管一方的诸侯大员了。 要不是林总的缘故，鸿雁科技可能还不会那么快走出省去，王一凡这么想着。由于鸿雁公司一直只在省内做业务，所以公司基本上以项目组为基础来划分部门，而没有完整的市场体系，业务基本上也是几位老总、副总们自己去谈的，所以像刘刚他们部门这一层的人缺乏营销管理能力也是必然的了。看起来想要走出去，还有很多功课要做呀！ 听到张振荣说到与胡姑娘沟通的情况，王一凡心里一动，这个人倒是个可用之才，虽然性格上有点乖张，他心里这么想着，却没有任何表示，还是在静静地听着刘刚他们的讨论。 “我看这么办吧，小丽赶回中部省去盯住项目有关的人，一有项目的任何消息马上汇报，刘刚你就在公司坐镇指挥吧，正好也要把省内项目组再整顿整顿，最近在省电信那边出了不少小的纰漏。”说到这儿，王一凡停顿了一下，“呃——让振荣陪着小丽去吧，有什么事可以帮小丽出出主意。刘经理你看怎么样？” 老张就是佩服王总这种遇事沉着的样子，语调不急不慢，但充满了决断。明明是把所有的事情都决定好了，却又很给刘刚面子，整个事情处置得很是妥当，不愧是一个有本事的老板。只是他这么亲力亲为地指挥未免太操心了，而且另一个结果就是手下的部门经理们都不太有出息。 回到中部省不久，老张他们就得到了abn高层造访中部省的消息，听说abn来的人级别不低，跟中部电信刘总颇有点儿渊源，两人还一块儿打了一场高尔夫球，至于谈的什么内容就不得而知了。 abn的动作比富国软件的还多，看来他们对这个项目咬得很紧呀！老张紧皱双眉，努力地想把当前的形势理出一个头绪来，他心头一动，问小丽：“你手头有abn那个销售的电话吗？” “黄建的电话？有的，我给你找。” 拿到黄建的手机号码后，老张在心里略为打了个腹稿，就拨通了电话。 “喂，哪位？”电话里，黄建的声音有一些傲慢，估计是他看到了一个陌生的电话号码，又肯定不是中部电信的人员，所以才有这样的反应。 他娘的，够牛的啊！老张在心里骂了一句，却依然用一种不亢不卑的语气说道：“是abn黄经理吧？我是鸿雁科技的——”说到这儿，老张故意停顿了一下。 “嗯——”电话那一头，黄建显然没有思想准备，但是他也不愧是一个老江湖了，迟疑的时间只有一两秒钟，马上换了一副热情的语调说：“哦，你好，你好！很高兴接到您的电话，请问您贵姓？” 听到黄建先倨后恭的腔调，老张撇了撇嘴角，但也没有再兜什么圈子，而是直截了当地自报家门，然后跟黄建约了时间见面。 黄建可不是个简单的角色，在这个项目中起的作用越来越大，看来跟他的见面会有一场好戏了！ 老张和黄建见面的地点约在一家商务咖啡馆，这种咖啡馆在北京、上海这样的大城市里是街上到处有的，但在中部省却是开的第一家。咖啡馆装修得很不错，舒适的航空座椅显示出了一种高雅的格调，咖啡机里飘出的香味和留声机的音乐配合得恰到好处，若有若无。下午时分，咖啡厅也没什么人，挺安静的。 老张特意比约定的时间晚了两分种才走进咖啡馆，一进门，就看见黄建迎了上来，西服、领带、皮鞋，一应俱全，好一副世界五百强的派头。相比而言，老张的装束就随意得多了，里面一件无领汗衫，外边套了一件运动服，下身则是一条半新不旧的牛仔裤。 “张总，你好，你好，早就想跟您好好谈谈了！” “我说兄弟，咱们就别客套了吧，这么总来总去的听着也别扭，第一、我就只是个售前，不是什么官儿，第二、我也就是私下跟你聊聊而已。”老张不动声色地说，心里可一点儿也不敢放松警觉，高手过招，一两句话说得不对就落在下风了。黄建能在abn办事处的位置上做得那么好，自然也不是什么一般角色了。 “哎呦，张哥谦虚了，我是真心想跟张哥讨教讨教的。”黄建的反应可不慢。 “建兄说笑了，谁都知道中部电信是你老兄精耕细作的地盘，我是早想来拜拜你这个山头了！”老张在咖啡馆舒适的雅座上坐了下来，看到黄建面前已经放着曼特宁咖啡，就给自己点了一杯西湖龙井。 看到黄建坐在那儿不说话，做出一副期待的样子，就知道这家伙在装傻，老张微微一笑，开口说道：“兄弟，听说数据仓库这个项目你下了不少功夫，志在必得呀！” “哪里，哪里，我只是打一份工，尽一份力罢了！” “那你认为这个项目现在迟迟定不下来的原因是是什么呢？呵呵。” “这个——我也说不好，各家的方案不相上下吧？” “哦，你是指平台的方案，还是应用的方案呢？” “这——”黄建犹豫了片刻，终于咬咬牙，说了出来：“局方的人大多认为abn的平台优于tmd，应用方面嘛，你们略胜于富国公司。” “好，建兄是个爽快人，我也不跟你兜圈子了，现在任何一套方案报上去，林老板都很难拍板的，对吧？” “是啊。” “那么我们要做的事情就是要扫除障碍，让上头好做决定，否则对谁也不利啊！” “嗯……我明白了，你的意思是abn跟鸿雁科技联手？” “哈哈哈哈，我可什么都没说啊！主意得你自己拿，莫非建兄在顾虑与富国公司的合作友谊？” “那倒不至于，在商言商，只是你们愿意跟abn合作吗？”黄建喝了一口咖啡，盯着老张的眼睛看，想要看出点儿什么破绽来。 “兄弟，我的脸上可没有答案，呵呵。我再说一遍，我只是个做售前的，不代表我们公司，但是我可以给你提个建议。”老张哈哈一笑，端起茶杯来，吹吹杯口浮着的茶叶，喝了一口。 “请讲！”黄建急切地说。 “其实要打破这个僵局，要让林老板好拍这个板，只要做一件事情，就是由你们的高层出面，同我们王老板一起去拜访一次林总，剩下的事就好办了。” “哦，这样能行吗？” “凭我们王老板跟林总的关系，要约见面是没有问题的。现在要做的是让你们的高层跟王老板先见个面并且达成共识，然后才好推动后边的工作。这个就是你要去安排的事情了，我呢，只是给你一个建议而已。”老张不紧不慢地说完这几句话，笑眯眯地看着黄建。 “好，就照你说的办！谢谢张哥指点！” “哈哈哈哈，那就这样吧，我还有事，先走一步。”老张站起身来。“顺便问一下，你们现在的中国区总经理还是台巴子吗？” “我们老板是赵向东，是刚从美国回来的海归。” 赵向东！天下竟有那么巧合的事情！想当年，赵向东、柳茵和张振荣曾经是一个战壕里的战友，三个人在一起打过不少单子，是一个铁三角一般的组合，他们在当年的it界都是赫赫有名的人物。赵向东既是老张和小茵的领导和导师，后来又成为了两人的好朋友。三人之间的种种往事一下子涌上了老张的心头，让他思绪万千。 赵向东到了abn做老板，这个合作绝对有戏了！老张心头一阵欣喜，迈着轻松的步伐，走出了咖啡馆的大门。 正文 第六章 功亏一篑 从咖啡馆回来，老张马上给刘刚挂了个电话，兴奋地把跟黄建见面的情形描述了一遍，颇有点洋洋自得的感觉，可是没想到换来的却是一盆冷水。刘刚在电话里冷冷地说：“谁让你跟abn的人接触的？你事先怎么不跟我说一下啊！” 放下电话，老张有点儿犯晕，兴奋的心情一扫而空。想想也是，这么先斩后奏的，哪个领导也不能容忍的。可我是完全为了公司利益着想的呀！他娘的！还没说到跟赵向东的渊源呢，要不刘刚还不把我整个儿当成一个内奸处理了。操！算我他娘的多事了！ 莽撞了，虽然事先老张也知道刘刚和tmd的关系非同一般，但是在项目成败面前他却没想那么多。单子打不赢，就什么都没有，不是么？老张就是这么个性格，太直来直去了，赵向东当年就跟他指出过，怕他以后会因此而吃亏。更重要的是，这里面有对刘刚权威的挑战，你老张可以大大咧咧不在乎什么，别人的想法可不见得都跟你一样啊。 老张心里那个郁闷的，晚饭也没吃，就一头扎进一个酒吧里。等到小丽晚上九点来酒吧找到老张的时候，老张的台子上已经摆着二十几个空啤酒瓶子，一色儿的百威。老张身边还坐着一个打扮妖艳的女郎，超短裙短得连屁股都没完全掩上。大概听老张在讲什么好玩的笑话，笑得花枝乱颤的，连胸前那一对丰满的小白兔也兴奋得像要蹦出来一样。别看老张平时胡子拉茬、不修边幅的，可就是有女人缘，连夜场中的小姑娘也被他哄得那么开心！ 小丽来找老张是因为怕他喝醉了，耽误第二天的工作，现在看来这种顾虑是完全多余的。看到小丽，那个性感女郎知趣地借故离开了。小丽给自己倒了杯啤酒，跟老张碰了一下，说道：“老张，别郁闷了，我还指望你帮我打下这个单子呢！” “难啊，现在形势挺复杂的。我们的关系主要在林老板那里，但是林老板也不能搞一言堂吧，中层和基层的工作我们都没做好。” “我是想去做工作，却又不知道该怎么做，你教教我吧！” “我也不懂做业务的，从来没做过的。” “别那么说，我看你挺会的。胡姑娘就愿意帮你，要没有她，我们可真是对局方的情况两眼一抹黑了。” “对了，杨博那里有什么消息透露出来吗？” “别提了，杨博现在有什么事都只跟刘经理说了。” “哦，这样啊——”老张沉默了。他知道小丽心里对刘刚是有意见的，就劝她说：“头儿虽然有时候有点儿小家子气，其实人还是不错的，你还是要跟他搞好关系啊！” “唉，算了，我想做完这个单子也就离开公司了。”小丽喝了一口酒，茫然地望着远处台上的歌舞表演。 “怎么你要走？有猎头来挖你了？” “哪有啊，我男朋友催着我跟他结婚。他们家有钱，希望我以后不要出来工作了。” “那也不错啊！”老张说，也许小丽这样的女孩子就不应该做销售这种工作，结婚做少奶奶是一个不错的选择，何必这么风里来雨里去地折腾呢。唉，只是好姑娘都嫁人了，我老人家三张出头了还是孤家寡人一个！不知道为什么，老张心里突然想起一个人来，小茵，你现在也还是一个人吗？老张的心头有一种淡淡的疼痛的感觉。好在酒吧里灯光幽暗，没有被小丽看出什么来，老张猛地灌下一口酒去。 “可是我还是想好好地把这个单子打下来，将来也可以有一份回忆。”小丽幽幽地说。 “放心吧，我们一定会赢的！对了，明天怎么安排的？” “明天上午到业务中心，跟他们交流一下集团下发的精确营销规范，约的是九点。” “那我们走吧。对了，那天胡姑娘跟我说，她们中心大部份都是女将，不少人喜欢打羽毛球，小娟还拿过工会组织比赛的单打冠军呢。你去定个场地，我们跟她们搞个集体活动，拉拢、拉拢感情吧。” 小丽他们往外走的时候，那个艳装女郎正坐在一个西装笔挺、貌似港客的中年男人身边。看到老张离开，就回头跟他抛了个媚眼，指指手机，做了个电联的手势。老张心头一乐，这小妞长得倒是不错，只是不知道功夫怎么样。可惜今晚是不行了，得早点儿休息，明天还得应付胡姑娘那一帮子女人呢。 两个月后的一天，在一家生意红火的川菜馆里，大圆桌边上坐着的七、八个人，都是鸿雁科技数据仓库部门的同事。今天是小丽递了辞职报告后，请大家吃饭。老张、工程师小王，还有几个小丽要好的小姐妹都到了，刘刚说是晚上家里有事没有来。 回锅肉、酸菜鱼，还有红烧肘子，好吃的菜点了一大桌。可是大家好像都没什么胃口，小丽她们几个女孩子更是眼圈红红的。 “来来来，喝酒，喝酒！”老张大大咧咧地开了一瓶本地产的白酒，给小王倒上一杯，然后自己满上，一扬脖子喝了下去。他抹了抹嘴，跟小丽她们几个女孩子说：“哎，你们喝啤酒还是果汁？自己倒上！”搞得好像是他请客似的。 小丽倒了一杯啤酒，举起杯来，跟老张说道：“张大哥，临走之前，听我这个做小妹的说一句话吧，这段时间以来，多亏你对我的照顾了！” “嗯，嗯，这话我爱听！”老张打着哈哈。 “说实话，我也看出来了，你是一个有本事的人，现在在鸿雁公司是委屈你了。你的好多想法都是对的，可就是没人听。这次中部省项目的事情就明摆着是这样的！”小丽大概是要走了的缘故，想把心里的话一吐为快。 “哎，咱们今天是给你送行，不谈公事，不谈公事！” 中部电信数据仓库项目最后是一个切蛋糕的结果。整个项目被一分为二，平台部分还是选用了abn的产品，由富国软件承建，而精确营销应用软件开发的合同给了鸿雁科技。照理说，这是个皆大欢喜的结局，可老张的心里却有着一种说不出来的憋屈。 在老张跟黄建见面后不久，赵向东就亲自来了一趟鸿雁科技。可是不知道为什么，就根本没见着王总的面，鸿雁公司的一个技术副总出面应付了一下，自然是什么也没谈成了。后来，黄建还专门打过一个电话来询问原因，老张也只好无可奈何地回答他不知道上头的想法。 其实老张心里明白，刘刚根本就没有把这件事情向上汇报过。王老板不清楚情况，自然是躲着不见abn的人了。事后刘刚的解释是怕影响与tmd公司的合作关系，因为东海省省内的项目还需要tmd公司的支持。这当然只是面上的理由，真正的原因是什么，那也只有刘刚自己心里明白了。 不管怎么说，这个项目鸿雁科技还是拿到了一半。为此，公司还专门开了个表彰会，并且给刘刚他们部门发了两万元钱的奖励。在奖金的分配上，刘刚倒是做得挺好，把大部分的钱发给了小丽和老张，即使他知道小丽很快就会走人，也没有克扣应该给她的那一份。只是从那以后，刘刚总是有点儿在躲着老张，遇到什么事情也不像以前那样总找老张商量了。 工程师小王平时是滴酒不沾的，今天来给小丽饯行，也被灌了好几杯酒。小丽又举起酒杯，跟小王碰了一下，说：“小王，以后你要跟着老张好好学，不会吃亏的！” “一定的。”小王的话不多。他转过来对着老张说：“张哥，我知道你心里窝火，这次我们在中部省只拿到了一半项目，其实就是输了！” 不怎么爱说话的人往往就会一语惊人！这就是辩证法，小王的话说到老张心坎里去了。中部电信数据仓库的项目打成这样，真是丢人啊！不仅是辜负了林总对鸿雁科技的信任，让林总很没面子，更是无法面对胡姑娘他们的殷殷期盼。所以，后来老张连中部省都很少去了，倒是胡姑娘来过一个电话，劝慰过老张几句。本来水到渠成的安排，因为内部的原因没有实现，功亏一篑，真是太可惜了！ 如果是在过去，在赵向东手下，就绝对不会发生这样的事情。老张和赵向东，还有柳茵，三个人配合得非常默契，即使有什么误会也很容易就说开的。 老张坐在那里不说话了，一杯接一杯地喝着闷酒，陷入了沉思之中。小丽的一个小姐妹看看气氛不好，就转移了话题，吵着要看小丽金龟婿的照片。几个小丫头那么一闹，酒桌上顿时又热闹起来了。 正闹着呢，老张的手机响了，掏出来一看，是王老板的电话。平时王老板是不会直接给老张这个层面的员工打电话的，老张赶紧站起来，跑到川菜馆外面接起了电话。 “振荣啊，你明天早上到我办公室来一下。” 王老板找我谈话，会是什么事呢？ 正文 第七章 北京北京 王一凡的办公室非常的简朴，总共也就二十多个平方，大班桌、大班椅，还有桌子前面的两把椅子，除此之外再也没有什么豪华的家具了。所以，公司很多人说王总的办公室跟部门经理的差不了多少，完全不像一个大老板的房间。 但是背后墙上的一幅大照片却显出主人的与众不同来。那是一幅在珠峰大本营拍的照片，后面背景上的巍峨雪峰就是世界屋脊珠穆朗玛峰。照片中间的两个人，其中一个是王一凡，另一个就是著名的网络先锋、海归楷模欧阳海了。 说起王一凡和欧阳海的关系，还有一段不寻常的渊源。两人是在一次偶然的登山活动中认识的，当时王一凡刚刚开始接触登山，在登四姑娘山的时候被编在了欧阳海那一组。那一次登顶遭遇了暴风雪，他们被困在山上整整二十四个小时，同组的四个人只下来了两个。要不是后来欧阳海背着下山，扭伤了脚踝的王一凡估计也下不了山了。所以，两人事后成了生死兄弟。可惜在四姑娘山上并没有留影，王一凡就选了这张后来在珠峰大本营的合影，放大了挂在办公室里。其实，王一凡作为民营企业家中的新秀，手里不乏与省里大领导们的合影，但他偏偏选了这张照片，也算是个有情有义的性情中人了。 王一凡没有秘书，所以老张直接敲了敲房门，得到王老板的认可后就走进了房间，在大班台前面的椅子上坐了下来。 “振荣啊，最近一段工作顺利吗？”王老板的语调总是那么温和。 “嗯，还好吧。前一段到中部省开了项目启动会议，那边的事情就告一段落了，现在主要还是在做集团精确营销规范的收尾工作。” 说话间，王一凡已经泡好了一杯茶，递到了老张的手里，搞得老张有点受宠若惊的。 “这是今年新出的极品龙井，你尝尝看。” 茶，肯定是好茶，只要从扑鼻而来的淡淡的清香中就可以判断出来。只是老张不好此道，他有点儿窘迫地说：“呃——王总，喝茶我不在行的。” “哦，我给忘了，你是喜欢喝酒的，呵呵。” 几句简单的对话，让老张把原来绷紧的神经松弛了下来。老张本以为他跟刘刚闹别扭的事情传到了王老板的耳朵里，所以要找他谈话呢。 “振荣，我们公司的市场工作一直比较弱，没有专门的市场人员。我最近在考虑组建公司市场部的事，你来说说你的想法和意见。毕竟你在别的大公司也干过，知道别人都是怎么做的。” 听王总这么说，老张稍微楞了一下，照理说，组建市场部、调整组织架构这种事情，老板应该和部门经理和副总们去商量，怎么会找我谈呢？不过老张从来就是有话就说的直爽性格，所以他说：“王总，我们的人确实不会做市场。外面的竞争是很激烈的，我们以后不仅要面对富国软件，更会碰到亚达公司、联合信息公司这样的业界有名的对手，他们做业务的手段是很厉害的。以前，我们在省内做项目碰到他们的机会不多，但是公司要发展、要壮大，就一定要走出省去，否则是没有前途的！” 王老板看到老张情绪激昂的样子，没有打断他，点点头，示意他继续说下去。 “真正做市场打单子是个系统工程，需要把客户上上下下的关系都做下来，还要分析和平衡竞争对手以及原厂商的关系，打下一个单子来其实是很不容易的。有时候，机会稍纵即逝，像这次中部省数据仓库的项目，我们自己白白地把机会浪费了！” “我知道你对中部省的事情有看法，没关系，说说看。” “如果我们能够跟abn联手，整个项目应该都是我们的！” “嗯，这个情况我后来了解了，是有点可惜。但是你也不要怪刘刚没有采纳你的意见了，事情要复杂得多。后来林总亲自打电话给我，说是富国软件的鲁总找了集团领导出面打招呼，这个项目也只能是个搞平衡的结果了。当然，如果我们早一点跟abn达成合作，事情很快地决定下来，也就没有来自集团的压力了。” 看到老张有点激动，还想说些什么，王老板摆了摆手，用舒缓的口气说：“振荣，过去的事情我们就让它过去吧！我今天找你来，是想让你出任新组建的市场部的副经理，市场部经理由我自己挂帅。” 市场部副经理，新组建的队伍，实际负责人，老张觉得浑身的每一个细胞都在跳跃！王老板真不愧是一位出色的企业家，思路清晰，决策果断。跟着这样的老板干一番事业，就是特别有劲！ 老张把上任后第一次出差的目的地定在了北京，是因为要跟集团公司的范阳处长见面。范阳曾经做过东海电信信息化处的副处长，跟林总一样，曾经在鸿雁科技成长的过程中给予过不少的支持。调到集团以后，范阳正好主管精确营销工作，老张跟他也接触了一段时间，算是熟人了。 老张现在手下唯一的兵就是跟刘刚要来的小李，就是那个曾经跟老张一起在集团做精确营销规范的售前工程师，其他的人手公司人事部还正在招聘当中。老张也想过跟刘刚把小王要过来，但是后来想想还是算了，小王已经在中部省项目组里担当重要角色，把他调走恐怕刘刚会有想法的。老张甚至动过把小丽留下来的念头，并且估计只要他开口，小丽还是会考虑的。可是，人家已经想要去过一种平静安逸的生活，又何苦把她拉回到风雨之中来呢？其实，老张的内心还是很怕跟年轻女孩子打交道的，也不知道是什么时候落下的病根子。哎，人各有志，就不必强求了！ 老张和小李带着简单的行李，走出了北京首都国际机场。 金秋的北京城，百年奥运的欢乐气氛还没有完全退去，国庆的日子又快要到了。民航班车从长安街一路开过来，到处都是鲜花簇拥，一派喜庆的景象。 在集团公司附近的一家上海菜饭店里，老张他们已经等了范阳处长快一个小时了。晚饭时分的饭店里，人来人往，很是热闹。老张特意挑了个角落里的小隔间，一边喝着茶水，一边等范大人的光临。范阳的不守时是出了名的，一则工作确实很多，准时下班几乎是不可能的，二来在厂家面前范大人也会习惯性地摆摆架子，毕竟人家是甲方嘛。当然，不守时是对老张他们这样的乙方而言，如果是领导上安排的时间，范处长会比谁都准时的。 七点十五分，范阳终于出现了，老张赶忙迎了上去，落座，斟茶，拿出早已点好的菜单请范大人过目。其实，范阳喜欢吃的那几样菜老张背都背得出来，油爆河虾，老鸭煲，虽然离开江南有好几年时间了，他的口味就像南方口音一样，一点儿也没有改变。 “范处，这是胡庆余堂的铁皮石斛，是王总让我带给您的。” “呦，王老板每次都那么客气的。” “王总让问您好呢，他最近比较忙，过段时间再来北京拜访您。” “哦，那你们这次来又有什么打算呀？”范阳吃了一口菜，问老张。 “张哥现在是我们公司市场部的经理了！”小李子为人活络，跟小王完全是两个类型。 “噢，那应该恭喜你高升了！”范阳抬起头来，乐呵呵地望着老张。 “没有，没有，是副经理。”老张虽然不是很喜欢拍马屁的人，但是小李子在客户面前那么抬高自己，他还是觉得很受用。当然，心里高兴，嘴里还是要谦虚一下的。 饭桌上，范阳告诉老张，集团拟定的精确营销规范初稿已经下发下去，征求各省电信分公司的意见了，正式的规范也会在年底前定稿。明年，全国都会建设精确营销系统，目前集团层面的立项工作正在紧锣密鼓地进行，整个投资规模的预算将会很可观。另外，在年底前，集团还会先找一个省做试点，作为明年全国推广的标杆。 听到这个消息，老张觉得浑身的血液都开始奔腾起来。这次北京算是来对了！这个项目来得太及时了，而且还正是老张熟悉的一个领域里的项目！看来王老板说的没错，我们做市场的第一步就是要占领集团这个制高点，这样才能掌握全面的市场信息。 “那能让东海省或者中部省作为集团的试点吗？”老张兴奋地问。 范阳看了看老张，停了一下，说：“这个恐怕不行，你们是在这两个省先做了些应用，但那是在集团制定规范以前做的。而且，这次周总的意思是放在江南省做试点。”范阳说的周总是他的顶头上司，他们部门的一把手。 江南省！那是老张再熟悉不过的一个地方，联合信息公司总部就在江南省的省会，看来要故地重游了。 看看饭吃得差不多了，老张跟范阳碰了碰杯，喝掉了杯中剩下的酒。 “范处，咱们撤吧。晚上您要是没啥事，我们找个歌厅去坐坐，放松放松？”范阳到北京工作那么多年了，可老婆孩子都留在了东海省，晚上一个人回到住处也没啥事，所以老张有那么一问。 范阳瞥了边上的小李子一眼，说：“今天还是算了吧，歌厅太闹了，再说，我明天上午还有个会要参加。” “哦，那下次我陪您去洗澡吧！” 范阳站起身来，穿上外套，又对老张说：“对了，明天是电信行业高峰论坛的一个会议，很多运营商和厂家的人都会去的，周总也会到场，我在会上还有个发言，你们要有时间也不妨去看看，认识认识行业里面的人还是很有好处的。” “好的，我们一定去！” 正文 第八章 副总裁 电信行业高峰论坛的会议在cbd一家五星级酒店举行，级别很是不低。 老张和小李来到位于酒店二楼的豪华会议大厅时，论坛年会已经开始了。会议厅门口接待处的长桌上，坐着五、六位年轻的美女，由于会议代表都已入场，她们轻松地在那儿闲聊。看到老张他们过来，其中一个小姑娘热情地迎上来。由于报了范阳处长的大名，老张他们很快被同意进入会场。 这个会场真是气派，可以容纳五、六百人的大厅差不多已经坐满了，演讲台背后的背景上是色彩缤纷的电信行业论坛标志和赞助厂商的logo，其中不乏abn这样的国际巨头和国内有名的集成厂商。左右侧两副巨型投影幕墙上正在投射演讲人的ppt文稿。 等老张他们在一个角落里找到位子坐下来以后，老张发现站在演讲台的人正是王一凡的登山好友欧阳海，看来欧阳海在通信行业的名气也不小，所以被主办方邀请为本次年会的主持嘉宾。在发表了一通热情洋溢的欢迎词之后，欧阳海请出了今天的第一位演讲嘉宾，电信集团的范阳处长。 范阳今天也打扮了一番，一身裁剪得恰到好处的深色西服，加上南方人白皙、柔和的脸型，让他看起来颇有几分潇洒。胸前佩戴的贵宾礼花也很华美，映衬着范大人春风得意的笑容。他清了清嗓子，扶正麦克风，开始了演讲。 范阳演讲的题目是《精确营销在电信行业中的应用》，内容基本上是跟集团制定的规范有关的，对于老张来说是再熟悉不过的了，都能背出来了。于是，老张开始打量起今天到会的人群，看看是否有自己认识的人。整个会场的前两排应该是嘉宾席，老张发现集团的周总坐在很中间的位置上，欧阳海正陪在他身边向他低声讲解着些什么。在后面几排的听众里面，老张赫然发现了富国软件鲁总和联合信息公司的老板沈斌，这两个业界赫赫有名的老大居然会紧挨着坐在一起，也算是个奇迹了。看来，今天这个论坛到的公司还真不少，估计他们还都会在会上有演讲。北京，真是藏龙卧虎之地，鸿雁科技能否走出东南一隅，到更高的舞台上来竞争，就看自己今后的努力了，看来任重而道远啊！ 看到周总，老张想起王老板想到北京来拜访周总的事情，昨天问起范阳是否方便安排，他回答得有些迟疑。当时范阳也提到欧阳海与周总关系不错，从今天看到的情形来判断这倒确实不假，得跟王总汇报一下。想到这儿，老张轻轻地站了起来，用最平缓的步伐悄悄走出了会议大厅，来到外面的休息区给王总打电话。 通话快要结束的时候，老张瞥见一个人匆匆地从会议大厅出来，往电梯间赶去，像是有什么事要急于离开的样子。看着那人匆忙的背影，老张觉得很是眼熟，此人一身西服，身材高大，背着一个外企人常用的装笔记本电脑用的背囊。赵向东！没错，肯定是他！等老张认出来的时候，赵向东已经进了电梯下楼去了。这个世界真是太小了，向东也来了，这么多年过去了，他好像一点儿也没变，还是那么洒脱。他也来参加这个会议，可是为什么又走了呢？上次中部省的项目没跟abn合作成，还是挺可惜的，应该找个时间去见见他，说不定可以有很多合作的机会的。 老张回到会场重新坐了下来。这时候范阳的演讲已经结束了，欧阳海在台上作着承前启后的说明，无非是说范大人的演讲很精彩之类的客套话。欧阳海倒真是个出色的主持人，同样是赞扬人的话，从他嘴里说出来，显得那样的贴切、自然。一幅英俊的面庞，加上一把有磁性的男低音，欧阳海的主持很有风采，会场上的几个年轻女孩子目不转睛地看着台上，看来是被吸引住了。 “现在我们有请联合信息公司的电信业务副总裁柳女士给我们作下一个专题，她演讲的题目是《电信行业营销策略研究》，大家欢迎！” 欧阳海用一种很优雅的姿态，把演讲人请到了台上。这是一位靓丽的职业女性，个子不高，但是身材不错，一身深色的职业装都掩盖不住年轻女性的曲线美！老张在心里赞了一句。当演讲人走到演讲台前，在聚光灯下仰起头来的时候，老张像是被什么东西击中了。 柳茵！ 那是一张江南女孩的精致脸庞，小鼻子、小嘴巴，连一口晶莹剔透、贝壳般的玉齿也是小巧玲珑的，煞是可爱。脸上唯一显得大的就是那双顾盼有神的眼睛，都说眼睛是心灵的窗户。女孩的眼睛里仿佛透着江南清亮的水汽，带给人无限的遐想。 张振荣第一次见到柳茵，那是八年前的事情了。 那是2000年的夏天，刚从北方某大学研究生毕业的张振荣如愿以偿地收到了联合信息公司的录用通知，即将开始他人生的第一份职业。联合信息那时候在it业界已经是小有名气的公司了，it行业在2000年前后是一种如日中天的态势，当时的大学生们不管学的什么专业，都想到这个行业里来一显身手。张振荣凭着自己计算机专业硕士学位的优势，被招到联合信息做售前工程师，兴奋的心情难以抑制。 六月的江南古都，天气异常炎热。张振荣到达联合信息公司总部所在地的时候正好是中午时分，这是一个国家级的软件园，是在一个度假村的基础上改建的。园区里到处绿树成荫，却仍然挡不住滚滚而来的热浪，千年古都现在已经成了有名的“火炉”。这种炎热的天气让从小在南方长大的小伙子也很难抵挡，更要命的是园区里的建筑物基本是一模一样的标准三层楼房，想要在这一群房子里找到联合信息公司实在是有点难度。 好在已经到了中午吃饭的时间，各栋楼里陆续有人走出来。张振荣抹了抹头上的汗水，拉着一个不小的行李箱，拦住了迎面走来的一个漂亮小姑娘。 “对不起，小姐，问个路。” “你叫谁呢！”小姑娘有点不高兴地瞪了他一眼，小巧玲珑的脸上带着一丝恼怒。唉，世风日下，“小姐”这个称呼如今基本成了某种特殊行业的女孩子们的专用名词，难怪小姑娘不答应了。 “呃——呃——，大姐？”张振荣有点语无伦次，天气实在太热，让人头脑发昏。 “你说什么呀，难道我很老么？”这下小姑娘更不高兴了。可是漂亮女孩子就是有本钱，哪怕是生气起来也是那么好看。 “对不起，对不起，那我还是叫你小妹吧，请问联合信息公司往哪儿走？” 小姑娘扑哧一声笑了，然后上上下下地打量了一下张振荣，好像他是个怪物似的。末了，转身指了指后面，说：“原来你也去联合信息啊，喏，那边第三幢，我刚刚出来的那栋楼就是了。” 张振荣谢过小姑娘，拉着行李往前走去。这么漂亮的江南美女，不认识一下太可惜了！等到他回头看的时候，小姑娘却已经走远了。 张振荣第二次见到柳茵，已经是两天以后了。 那是在联合信息公司组织的新员工培训上，公司由于业务形势看好，这一年从各大学应届毕业生中招了不少新人，补充到市场第一线。那天来给新手们做培训的是公司市场营销中心的总经理，张振荣所在的技术支持部和另外一个业务拓展部同属于市场营销中心管辖。 培训安排在软件园的园区会议中心，在一个与大学教室颇有几分相似的会议室里，二十多个新员工被分为四个小组，分别坐在四组拼在一起的桌子旁边。张振荣知道这是mba案例教学的典型做法，看来今天会有实战模拟训练的内容，应该会很有意思的。 张振荣一坐下来，就发现坐在同组斜对面的就是那天问路碰到的小姑娘。小姑娘穿着一身淡雅的碎花连衣裙，身上散发着青青校园的纯真气息，很是甜美。原来她也是联合信息公司的新员工！张振荣心里一阵欣喜，探过头去看了看小姑娘身前的纸折的铭牌，上面写着“柳茵”两个秀气的字。哦，原来她叫柳茵，不错的名字，那应该是业务拓展部的了。 这时候，教官已经走上了讲台，培训马上就要开始了。今天的教官一身笔挺的西服，身材高大、挺拔，冷峻的面孔更是透出一种与生俱来的威严。教官的脸上最有特色的就是笔直的鼻梁，折射出一种坚忍不拔的性格。张振荣突然想起大学同宿舍的坏小子们说过，男人要看鼻梁，女人要看嘴唇，他忍不住转头偷偷看了一眼柳茵，樱桃小嘴，分外妖娆。 正在胡思乱想的时候，教官已经开始讲话了，他的声音如同他的站姿一样地坚定。 “各位同事，大家好，欢迎你们来到联合信息公司这个大家庭，我是市场营销中心的赵向东……” 正文 第九章 美好的冲动 柳茵是本地一所大学中文系的应届毕业生，其实也就比张振荣早了三天到联合信息公司报到上班。公司人事部门原来想安排她做老总秘书，可是柳茵却申请到一线市场部门工作。有时候，人的外表和性格往往差异很大，柳茵看上去小巧玲珑、文文静静的，其实内心却非常地要强。从小受到父母宠爱的她，特别渴望到外面的世界去闯一闯，读大学的时候拗不过父母的要求留在了本地，毕业以后就怎么也不想再做办公室里的文秘工作了。 到了市场拓展部上班以后，就一直听说市场营销中心的赵向东总经理是个传奇般的人物，今天终于看到真人了！柳茵的心中像是有一头小鹿在那儿砰砰直跳。据说，赵向东是联合信息公司总经理沈斌最器重的干将，军校出身的他颇有几分军人的风采，打起单子来沉着冷静，指挥若定，很有大将风度。因为经手的几个大项目都顺利得手，赵向东在it业界的名气不小，已经有不少猎头公司向他抛来了橄榄枝，要用高薪把他挖到国外厂家去。但是，赵向东都不为所动，一则军人出身的他具有强烈的报国意识，不愿意去为外国老板服务；二则他也舍不得离开他亲手带出来的弟兄们，联合信息的市场部门从无到有，倾注了赵向东很多年的心血。 柳茵看着讲台上风度翩翩的教官，这个外表冷峻的男人应该有一颗儒雅、温柔的心。挺拔的鼻梁，衬托出了他目光的敏锐，但是在他鹰一般的目光中，柳茵分明读出了里面饱含的柔和，这大概就是所谓的铁骨柔情。柳茵用女孩子特有的敏感观察着赵向东，一时间有点儿心猿意马，这大约是读文科的女生们的通病吧。 “商场如战场，这句话相信大家一定都听说过。但是我今天要给大家讲的是，做业务，特别是像做我们公司这样的项目营销工作，其性质跟做情报工作非常地相像。” 说到这里，赵向东停顿了一下，拿起了讲台上一本厚厚的书。 “大家看，这本书的书名叫《中情局五十年》，这是我推荐给大家读的一本书。你们知道吗？在美国，cia的校园招募标准跟abn公司的标准基本如出一辙，他们每年都会从美国顶级大学的毕业生中挑选一批他们满意的俊男美女，送到集训营地培训各种特工技能，然后从中筛选出优秀特工，派遣到世界各地去工作。” 特工，情报工作，富有煽动性的演讲一下子把这些刚刚踏出校门的年轻人的情绪调动起来，大家仿佛已经走在了出征的路途上，热血沸腾，跃跃欲试，看到现场热烈的氛围，赵向东嘴角露出了一丝微笑。 “为什么说我们的工作如同做情报工作呢？这是项目营销本身的复杂度决定的。要打下一个几百万、上千万的大单子，我们需要接触甲方上上下下各个层次的人员，从老总到基层的项目经理，可能不下几十人，每个人都有不同的需求和想法，而且在运营商内部，出现互相对立的两派人马也是非常常见的，因此我们需要面对许多不同的人，不同的信息，如果没有出色的情报工作，我们就会像聋子、瞎子一样被人牵着鼻子走，怎么可能赢得单子呢！” “刚才说的还只是客户内部的情况，如果再加上我们的竞争对手，以及国外原厂商这样的合作伙伴，这其中的关系就更加错综复杂。不做好情报工作，我们的营销决策根本无从做起，连起码的项目报价都报不出来！” 听着赵向东的话，柳茵发现自己被这个男人深深地吸引住了。哦，怪不得那天听部门里的老业务员说赵向东的绰号是“詹姆士邦德”，原来如此，看来此人名不虚传啊！ 后面赵向东又讲了些什么，柳茵基本上都没听进去。她的思想已经飞跃起来，詹姆士邦德！这到底是怎么样一个男人呢！不是要我们学习做情报工作嘛，我就从收集你赵向东的情报开始做起，对了，一会儿下了课我就去跟你借《中情局五十年》这本书，借书、还书可是接触一个人最好的借口了。听说赵向东经常会亲自带新业务员出差，手把手地教人怎么打单子。什么时候我能有这样的机会就好了，我一定会把任务完成得很出色的，像詹姆士身边的邦女郎一样！ 想到这里，柳茵的脸悄悄地红了。 与柳茵的感觉不同，张振荣对赵向东讲的情报工作一类的事情不是很认同。多年以后，两人在一起喝酒的时候，张振荣还提起过此事，觉得赵向东当时颇有点儿煽情的味道，骗骗小姑娘倒是有点用处的。当然，后来通过实际工作中的接触，张振荣对赵向东的营销管理能力很是折服，而且两人也渐渐地成了惺惺相惜的朋友，超越了上下级的关系隔阂。 当时，张振荣的关注点还是放在了对产品技术的了解上。在市场营销中心的架构下，业务拓展部的经理是赵向东自己兼任的，亲自带着二十多个业务人员，其中有好几个是柳茵那样的美女，而负责售前配合的技术支持部经理老王，则是一个老好人，与赵向东配合得还算不错，下面管着十几个工程师，是清一色的小伙子。张振荣研究生学的是计算机专业，基础不错，所以被安排做硬件集成方面的工作，因为当时电信运营商的投资重点还在硬件设备上，应用软件的需求还不是很迫切，所以张振荣的工作是从硬件起步的，转做软件那是后来的事情了。 为期一个月的培训结束了，张振荣他们这一批二十多个新人经过了市场营销、产品技术、财务知识和规章制度的系统培训，即将奔赴市场一线去打拼了。 这一天，刚好是周末，公司组织大家搞集体活动，目的地是西郊的清水涧。 由于赵向东在外出差，这次活动由老王带队。 经过一个多小时的车程，二十多个充满青春活力的俊男美女来到了一个满目青翠的峡谷之中。峡谷中有一条石阶小路蜿蜒而上，小路的一侧是一条布满卵石的山涧，夏季正是山里雨量最为丰沛的时节，所以潺潺的水声不绝于耳，与流水声音相和的是不知名的小鸟的歌声，峡谷两边不乏高大的乔木，正是各种鸟类栖息的家园。说来也怪，涧水冲刷的声音和山鸟鸣叫的声音交相辉映，却越发突显出峡谷的宁静。 身着色彩缤纷的休闲服装、肩背各式各样的双肩包的姑娘、小伙子们沿着山间的小径向上攀爬。仿佛是不忍打破这青山翠谷中的宁静，大家都没有大声喧哗，而是排成一字长队，奋力向山顶前进。队伍中时不时有人停下脚步，用手中的数码相机记录下这美好的山景。 张振荣走在队伍的最后面，倒不是因为他体力不支落后了，他差不多算是这群新人中最强壮的一个，走在后面是殿后的意思，有几个体质较弱的女生的背囊已经落到了他的肩上。走在他前面的是柳茵和另一个女孩子，两个人一会儿窃窃私语，一会儿又不知道为了什么事轻轻地笑出声来，有一次，柳茵还偷偷地回头看了张振荣一眼，好像怕他听到什么似的。 “美女，在说些什么呢？”张振荣已经完全没有了第一次与柳茵见面时的窘迫，毕竟经过这么多天的培训，大家也算熟悉了。 “哼，不告诉你，你可不许偷听喔！” “肯定又是在讨论哪个靓仔了吧？” “切，你们男生才那么无聊，我们在谈工作呢。” 鬼才信呢！张振荣撇了撇嘴，现在的小女生们，满脑子情啊爱的，一个个都那么古灵精怪，真不知道她们的思想有多么前卫。瞧那天在培训课上，柳茵她们几个女孩子看赵向东的眼神都不对了，想起这个情景来，张振荣的心里多少有点儿酸溜溜的。 经过两个多小时的路程，他们终于到达了山顶。山顶上有一个宛若天池的水潭，潭水清澈，但是深不见底。清潭的一角有一个古朴的亭子，而潭水在亭子旁边的岩石上打开了一个缺口，俯冲而下，形成了一个小小的瀑布，这也就是清水涧的源头了，所以亭子上题着“清水源”三个字。 由于亭子这边风光秀丽，又有几块巨大的岩石适合照相，姑娘小伙子们纷纷到那里去摄影留念。柳茵也爬上了其中一块巨石，让结伴的小姑娘给她照了几张相。可是，由于岩石较高，柳茵又身材娇小，下来的时候一不小心就把脚给崴了。 一开始，柳茵还强忍着脚踝的疼痛，一步一瘸地坚持着往山下走。但是，上山容易下山难，不一会儿，她的脸上满是汗水，嘴唇都快咬出血来了。实在支持不住了，她就在路边的一块石头上坐了下来。 领队的老王看看情况不对，就让张振荣背柳茵下山，这可正是张振荣求之不得的好事。小丫头一开始还推辞，后来实在不行了，也只好半推半就地趴到了小伙子的背上。虽然她极力地想保持一种平衡的姿势，不让自己的身体完全贴到小伙子身上，张振荣却真切地感受到有两团富有弹性的力量不时地传递到自己的背后。这种若隐若现的感觉是如此的美好，以至于多年以后，张振荣每每回忆起当时的情景来，都会有一种抑制不住的冲动。 正文 第十章 美女销售 张振荣背着柳茵下山的时候，赵向东正在千里之外的一家医院里打着点滴。这是在东北的一个省会城市，病房的条件还算不错，赵向东揉了揉还在隐隐作痛的太阳穴，回想起昨天晚上的情形来。 晚饭时分，刚下飞机的赵向东被接到了城里一家高档酒楼的包间里，先行到达的业务员小张汇报了今天项目投标的情况。这是长白省电信一个纯硬件采购项目，局方在选定了使o网络设备以后，让三o的代理商参加投标，因此竞争异常激烈，不但要拼价格，更要拼关系。事先选o的设备，说明了这家美国高科技公司的实力，那时候，全国有百分之八十以上的网络项目选用的o，他们在中国的影响力一时间登峰造极。而让三家本土代理商同台竞技，则反映出了一种甲方智慧，就是用最低的价格买到最好的服务。当然，那个年代，it企业之间是不搞低价竞争的，大家有一种默契，都会保持百分之三十以上的利润空间。 由于前期工作做得到位，联合信息公司应该可以拿到这个价值一千二百万的项目。今天上午标书投进去以后不久，小张就从内线那儿得到了联合信息中标的消息，只是局方还没有正式宣布而已。 赵向东他们要等的客人是长白省电信计划建设处的郝处长，据说此人是部队复员军人，作风强硬，酒量更是惊人。今天看来得拼一场酒了，赵向东心里想，虽然这些年南征北战到处打单子，喝了不少的酒，可是从本质上说自己并不是一个喜欢喝酒的人，更谈不上什么好酒量了。只有在晚上灯光迷离的酒吧里，或者独自一人，或者三五知己，才有点儿喝酒的味道。想到这儿，赵向东掏出几粒护肝防醉的药片，嚼了下去。 看看时间差不多了，赵向东和小张就到酒楼门口去迎候郝处长。说话间，郝处长就到了，一个魁梧的身躯钻出了大切诺基越野车的车厢，好一个关东大汉，看这身板儿喝酒肯定厉害。 一番寒暄客套之后，宾主双方落座，郝主任也不客气，让一起来的手下三下五除二地点好了菜，看来小张的情报工作做的不错，这家酒楼就是郝处长他们的据点，已经熟悉得不能再熟悉了。菜点的都是家常菜，酒可就是好酒了，正宗的五粮液一下子要了四瓶。赵向东虽然心里有些诧异，却仍然不动声色，稳稳地坐在那里。 五粮液打开之后，一股扑鼻的酒香就溢满了整个包间。赵向东正要亲自上前去给郝处长斟酒，并想开口说些感谢之类的话，没想到郝处长却摆了摆手，让服务员端上来一个托盘，托盘里满满地装了几十个小酒杯。 “知道在我们这儿做生意的规矩吗？一杯酒五十万，兄弟，今天就看你的了！喝完了咱们明天就签合同！”郝处长说完哈哈大笑，让服务员把小酒杯放到赵向东的跟前，通通地满上，而给他自己也倒了满满一大缸子的五粮液，然后笑眯眯地看着赵向东。 赵向东知道自己这时候不能有丝毫的犹豫，他啪地站了起来，用一个军人的姿态，稳稳地端起第一杯酒，大声说：“好，今天一切听郝大哥的！”话音未落，一仰脖，第一杯酒就喝了下去。 等赵向东连干了三杯之后，郝处长爽朗地笑着说：“好，不错！早听说你也是军校出身，看来你是个好样的！来，先吃两口菜。” 这一顿酒，虽然由于两人酒量有差异，没有让郝处长找到酒逢知己的味道，却让郝处长对赵向东豪爽的性格颇为折服，赵向东基本上没有吃几口菜，却一直在不停地喝酒，连眉头都没有皱一下。等喝到第二十杯的时候，赵向东已经支持不住，用一只手撑住了胃部，脸上冒出了黄豆大小的冷汗。 看到这个情况，郝处长心里有点过意不去，他提前结束了这次饭局，让小张送赵向东回酒店休息。可是赵向东还是坚持喝完了杯中酒，还把郝处长他们送下了楼，送上了车。至于送走客人之后，小张怎么把他弄到医院，怎么洗的胃，就模模糊糊地记不起来了。 在医院观察室的单人病房里歇了一晚上之后，赵向东感到自己差不多恢复了。看看点滴也快打完了，就按了按呼叫铃，让护士进来拔针。 他一边摁着覆盖针孔的纱布，防止血渗出来，一边拨通了手机。 “喂，小张，你帮我去买一张今天下午飞北京的机票。” 等赵向东回到联合信息公司总部的时候，已经是一周以后了。这一天，在沈斌总经理的办公室里，两个人正在交谈。 沈斌的办公室非常气派，足足有七、八十个平方米，大班台后面的落地书柜里满满的全是财经类的书籍。与众不同的地方是一面国旗，照理说，联合信息公司经过股份制改造以后已经不是国企，但是干部家庭出身的沈斌却在很多方面沿用了国企的做法，并且打出了振兴民族it产业的大旗。 赵向东和沈斌坐在大班台对面的宽大的沙发里面，这组沙发通常是招待贵宾用的，只有少数几个公司内部的人能够享受在这里与沈老板交流的待遇。坐在沙发上，能够看到墙上一张精心裱装的照片，照片是时任国务院副总理的大领导跟沈老板的合影，据说那位大领导在清华任客座教授的时候给沈斌上过课。 赵向东向沈斌汇报了自己这次北京之行得到的信息，电信行业宽带城域网的建设即将拉开序幕，而首先开始试点建设的将是作为经济特区的南滨市，这次南滨市电信宽带城域网的建设得到了集团总部和当地政府的双重支持，据说项目预算非常惊人，可能会达到五千万的规模。如此之大的一个蛋糕呼之欲出，当然引起了it业界各个厂家的重视，作o网络在中国最大的合作伙伴之一，联合信息当然对这个项目也跃跃欲试，只是公司原来的势力范围基本上在华东和北方地区，对地处华南的南滨市了解不多，也没什么根基，所以这个项目得好好谋划一下才行了。谋定，三军而后动，这是一个基本的常识。 回到自己的办公室后，赵向东开始考虑派去南滨市盯这个项目的销售人选。 联合信息公司原来在华南区域虽然没做什么大单子，也专门安排了一个业务员，只是这个人已经在两周前辞职了，辞职的理由是要去国外读书，那也许不是真正的原因，这个业务员的辞职，恐怕是跟联合信息在华南地区没有打开局面，业务难做有关的，赵向东站在办公室的窗前，望着窗外园区里的风景。 看来这是块硬骨头，困难会相当地大。派谁去好呢？手头上能力强的几个老业务员个个盯着一大摊子事，有很多项目都快要落地了，调他们出去会有损失，也会影响他们的积极性。新手呢？倒是初生牛犊不怕虎，说不定能够出奇制胜。但是必须是一个经受得住压力，而且心思又比较缜密的人才行。 赵向东在房间里来回踱了几步，突然想起一个人来。 柳茵！这个中文系毕业的女孩子倒是个鬼精灵，前一段时间以借书为由头老往我这儿跑，还时不时想从我的嘴里打听我的过去。呵呵，把情报工作做到我身上来了！嗯，也算是个美女了，女的做业务到客户那儿进门会比较容易一点儿，这在南滨市那边现在倒是需要的。学中文的专业上可能会有点吃亏，不过没关系，给她配一个专职的售前都值得，毕竟这个项目足够地大。至于说能否经受得起挫折，那就要看她的造化了！ 想到这儿，赵向东打了个内线电话，让业务拓展部的部门文秘通知正在跟着老业务员跑客户的柳茵，第二天到办公室来见他。 望着面前那张略带稚气的脸庞，赵向东有点儿怀疑自己是否选错了人，他正琢磨着从哪里开口说起。柳茵却故意挺了挺高耸的胸脯，仿佛要展示一下自己引以为傲的青春魅力。 “那本《中情局五十年》我已经看完了。” “哦，那我倒要考考你了，作为一个营销人员，应该具备怎样的情报意识和能力呢？” “嗯，这个嘛，应该像你一样，首先要有鹰一样的眼光，然后要像狐狸一样地狡猾。” 柳茵调皮地说道，这分明是在狡辩，满嘴文学用语。而且，她没有像别的新人一样使用尊称，而是直接称赵向东为“你”，这小丫头，胆子倒不小！说完之后，柳茵还拿眼睛直视着赵向东，一点也没有普通女孩子的扭昵作态。 “你打算怎么拜访一个陌生客户呢？”赵向东忽然提出了这个问题。 “这个，嗯，不是有你带着，我跟着去就好了！” “哈、哈、哈、哈……” “好吧，你收拾一下行李，明天跟我去南滨出差。” “太好了，我早就盼着这一天了！” “嗯？！” 看到赵向东转为严肃的表情，柳茵悄悄地吐了一下舌头。 正文 第十一章 陌生拜访 两天以后，赵向东和柳茵坐在了飞往南滨的航班上。柳茵是第一次出远门，兴奋地问这问那，好奇得很。找到座位以后，赵向东转过身去帮柳茵扣安全带，一不小心碰到了那对饱满的双峰，哦，本钱还不小！这小丫头，也不知道侧过身体让一让！ 扣好安全带以后，赵向东又按了按服务铃，要来了一条毛毯，递给柳茵，说：“飞机上空调冷得很，而且路途也不近，你盖上毯子，休息一下吧。” 柳茵接过了毛毯，搭在腿上，轻轻地说了声谢谢，但是却不想休息，而是侧过身子，用一双好看的大眼睛望着面前这个英俊的男人。小丫头嘴唇蠕动了一下，似乎想说些什么，却没有发出任何声音。 赵向东却不再理她，而是坐直了身体，靠在航空椅背上，闭上眼睛，陷入了沉思。 赵向东出身平寒，父母亲都是普通的工人阶级，穷人家的孩子早懂事，他从小学习就非常刻苦，从小学到高中，一直都是品学皆优的三好学生。学习之余，他也很少跟同龄人一起玩耍，而是回家帮着大人做家务。照着赵向东的高考成绩，本来是可以上一所名牌大学的，然而他却选择了去军校读书，一是因为参军入伍、报效祖国是向东从小的志向，二是读军校也可以减轻一些家里的经济负担，让父母过得更好一点。 到了军校以后，赵向东一如既往地努力学习，而业余时间就全部花在了锻炼身体上，四年军校生活下来，小伙子的身体练得像白杨树一样的挺拔。 然而，出乎所有人意料的是，赵向东在毕业前夕，把一个如花似玉的女孩儿带回了家。 苏菲，一个军队高干家庭的独生女，父亲是某集团军副司令员，母亲则曾经是部队文工团的当红花旦。可能是继承了母亲长相上的优势，苏菲在军校是有名的校花，而性格也跟她当大官的老爹一样，外向而主动，不达目的决不罢休。 所以，当时班上的同学都说，是苏菲主动追的赵向东。其实谁追谁并不重要，反正最后两人走到了一起。实际上，老实巴交的父母当年并不支持向东的选择，也许他们从心底里觉得两家地位相差悬殊，不是门当户对的那种。然而，儿子有自己的将来，只要他自己觉得幸福就好了。 毕业以后，赵向东和苏菲都留在了北京工作，不久就结了婚。然而婚后的生活并没有像想像中的那么美好，也许是性格和生活方式的差异太大，向东在家里总是有一种压抑的感觉。身为军方高级将领的岳父对小伙子倒是不错，两个人有时候还会一起喝上一杯，老爷子经常也批评一下女儿的任性什么的。但是，慢慢地，赵向东发现自己怎么努力也走不进苏菲他们那个大院子弟的圈子，两个人的共同语言越来越少，最后连男女之间事情的兴趣也受到了影响。 婚后第三年，苏菲移民去了美国，跟很多干部子弟一样，做起了跨国贸易的生意。过后不久，又把已经离休在家的父母也接到了大洋彼岸。而赵向东却不愿意出国，就一个人留在了国内。 第二年的春节过后，赵向东辞去了在那家背景显赫的国营进出口公司的业务员职务，一个人来到了这个江南古都，开始了自己向往已久的it职业生涯。信息技术、互联网是这个世界未来发展的方向，赵向东在大学期间就读过比尔盖茨的自传，一直对it行业充满了兴趣，他自己学的就是通信专业，跟互联网浪潮不谋而合。 这段婚姻已经名存实亡，其实他们之间也没有什么实质性的矛盾，只是不合适罢了。两个人都在坚持追求自己想要的东西，而不愿意放弃。 在公司的人事登记表上，除了“已婚”两个字以外，没有任何更多的信息。而由于赵向东平时不愿意谈及自己的家庭情况，公司里没有一个人了解他的真实状况，只知道他在这里是孤身一人，租住在一家酒店式公寓里。 也许正是因为有一种神秘感，赵向东经常会引起女孩子们的关注。然而向东却对感情的事情一直持回避态度，实在寂寞难耐的时候，他宁愿选择去夜店买醉。 所以，柳茵不是第一个对赵向东感兴趣的女生，也不会是最后一个。前几天她到处打听向东的情况，却摸不到任何有价值的信息，而在向东本人嘴里，更是套不出什么话来。 这小丫头，真有意思！ 南滨市位于南国边陲，是一座改革开放的前沿城市。民航班车一路往市区开去，两边全是高耸入云的高楼大厦，从一个海滨渔村变成如今的现代化大都市，南滨只用了短短十几年时间，也算是个奇迹了。 到了市区以后，赵向东他们找了个四星级酒店住了下来。按照公司规定，赵向东这个级别的人出差是实报实销的，所以他一般会比较关照同行的下属，让他们跟着一起住星级酒店，然后自己出面去处理单据的报销，这一点让部门里的小年轻们很是受用，特别愿意跟他一起出差。 两人的房间是挨着的，放下行李稍事休息之后，他们就离开酒店，打车前往南滨电信。 前任业务员留下的唯一一条信息，就是南滨电信计划建设部的主任名字叫张峰，而留的电话却是一个办公室固定电话，所以赵向东决定不事先联系，而直接前往拜访。 南滨电信的办公楼是一栋气派的十八层高楼，这在地市级电信公司中是绝无仅有的，比很多内地省级电信公司的办公场所都要有气势。前台服务小姐在让赵向东他们登记之后，打电话联系了张峰主任，赵向东原以为得到确认之后，他们就可以进入大楼了。可是服务小姐却让他们到旁边的一个会客区坐着等候，说这是他们公司规定，一般情况下访客不能进入办公区域，而只能在会客室会谈，看来南滨电信的管理不是一般的严格。 赵向东他们到达南滨电信的时间是下午四点，可是一直等到五点多钟，快下班了，也没见张峰主任下来。看到柳茵一脸焦虑、坐立不安的样子，赵向东示意她安定下来，等待也是一个业务员的基本功，一定要沉得住气。事后他告诉柳茵，其实第一次陌生拜访，就算没有见到人，让客户知道你一直在等待他的召见，目的也就达到了。 五点二十分，离下班还有十分钟时间，赵向东站了起来，走到服务小姐跟前，微笑着请她再帮忙联系一下。果然不出所料，张峰的办公室电话无人接听，可能是在开会，或者已经离开。不知道是迷人的微笑发挥了作用，还是因为服务小姐对他们等候那么久有点儿歉意，反正赵向东顺利地拿到了张峰的手机号码，他招呼了一声柳茵，两人离开了电信大楼。 出来的时候，赵向东注意到电信大楼的裙楼是一个酒店，应该是南滨电信自己办的宾馆。赵向东带着柳茵进去看了一下，果然是电信的三产——鸿翔饭店，住宿、餐饮全有，房间也不贵，在业务员的报销标准之内。这个鸿翔饭店后来成了联合信息公司在这里驻扎的基地，为了打单子，赵向东和手下的精兵强将们在这里渡过了一个个不眠之夜，也留下了许多难以忘怀的感情印记。 回到四星级酒店以后，赵向东打电话联系了在南滨市工作的老同学大军，大军军校毕业以后，通过关系进了南滨市公安局工作，几年混下来，居然已经是市局通讯处的副处长，因为南滨市电信与公安局有很多业务上的联系，所以赵向东想到特意把老同学约出来，一来叙叙旧，二来也好摸摸电信方面的情况。 三十分钟后，大军开着一辆本田轿车来到了酒店楼下。由于不放心柳茵一个人待着，赵向东决定把她也带上，一起去吃饭。临走之前，他又给南滨电信的张峰主任打了个手机，约定明天一早再去拜访。 大军的副驾驶座上坐着一个年轻的女孩子，所以赵向东和柳茵就只好一起坐在后排了，这大概正合柳茵的心意，向东明显地感觉到小丫头的身体往自己这边倾斜着，他不动声色，既没有迎合，也没有刻意躲避，而是谈笑风生地和大军聊了起来。 到了一家港式海鲜酒家坐下来之后，赵向东才发现大军带来的女孩子非常地年轻，大约只有十八、九岁的样子，显然不是大军的正房夫人，向东眼睛挺毒的，一眼就看出那个女孩子像是在夜场上班的那种。大军倒是满不在乎地介绍说那是他的女朋友，看来此地真是得改革开放风气之先，很多事情在这里已经变得司空见惯了。 “这是我们公司的业务员小柳。”赵向东怕大军误会，赶紧介绍说。 “哦，女孩子做业务，不简单嘛！” 看到大军有点色迷迷的样子，柳茵没有出声。 “来来来，我先敬你一杯，你小子官运亨通啊，年纪轻轻都当上处长了，可喜可贺呀！” “向东，咱们老同学就不来这些了，谁不知道你当年是我们学校的才子嘛！来，干了！干了！” 酒过三巡，大军的话匣子就打开了。他在学校的时候就是一个爱吹牛皮的家伙，学习成绩不怎么样，泡妞的工夫却是一流。这些年到了南滨之后，更是鸿运当头，事业、爱情双丰收。单位里把领导哄得妥妥贴贴的，家里呢，漂亮老婆娶着，据说还是个富商的女儿，外面又是彩旗飘飘，夜夜笙歌。看来，如今这个社会，只有像大军这样处世圆滑的人才会左右逢源，前途无量的。 从大军的嘴里，向东他们得到了一个重要的信息：南滨电信为了平衡复杂的内部关系，新成立了一个网络研究所，不知道是否与城域网这个项目有关系。 还有就是，柳茵第一次听到了苏菲这个名字，知道了她现在远在大洋彼岸。 正文 第十二章 心理薄弱时刻 第二天上午七点，赵向东准时醒来，打电话给柳茵把她喊了起来。这是向东多年以来形成的习惯，不管头一天晚上多晚睡觉，只要七点一到，他就会干脆利索地从床上起来，洗个冷水澡，然后去吃早餐。 昨天晚上，跟大军一顿饭吃到十点多，老同学见面嘛，总有说不完的话。大军倒是知道向东不好杯中之物，也没怎么劝他喝酒。吃完饭，大军本来还要拉着他们去k歌，向东不想让柳茵一下子就去接触这些灯红酒绿的事情，就以第二天一早要见客户为由推掉了。 在酒店的自助餐厅吃了一顿丰盛的早餐之后，赵向东他们直奔南滨电信，八点半还没到，他们就已经出现在电信大楼的一楼大厅里，连昨天接待过他们的那个圆脸小姑娘也诧异于那么早来的访客。 在等张峰下来接见的空隙，赵向东告诉柳茵，电信运营商管理部门的日常工作就是开会，一般的会议都在九点开始，所以从八点半上班到九点开会前的这半小时时间就是见客的最佳时间，特别是对不太熟悉的，或者是躲着不见的客户，更加要用这一招俗称“堵截”的招数。这就是言传身教，柳茵默默地把这些点点滴滴记在心中，这在她以后成长的道路上起到了相当重要的作用。 这回张峰主任很快就下来和他们见面了，这是一个四十多岁的精瘦的男人，一双凹陷眼睛往上翻着，居高临下，漠然的表情表露无余。赵向东知道这一类人不好打交道，必须在气势上压倒他才行，于是就紧紧盯着这个傲慢的家伙，用不卑不亢的语调介绍了联合信息公司的情况，在强调实力的同时，也暗示了公司在电信集团层面的背景，好压一压此人的气势。向东心里很明白，跟客户打交道，语言上要谦逊，但心理上一定要占领制高点，卑恭曲膝是讨不来项目的。 张峰听完赵向东的介绍，面无表情，说他们还在做项目的立项工作，目前并没有马上启动这个项目的计划，请他们回去等候消息。听得出来，这是标准的托辞，哪个项目要是等到发标书了，基本也就成定局了，工作是必须做在前头的。同时，张峰还提到他们要听省公司的意见，才能决定项目怎么做，现在一切未成定数，这个说法倒不一定是空穴来风，向东心里暗想，但也有可能是转移视线的一个陷阱。 由于不清楚联合信息的背景到底有多深，这位主任大人倒也不敢把他们轻易打发走，而是听向东用足了整整半个小时来讲场面上的话，连民族it产业的大旗也被抬了出来。 离开的时候，要把会客单交回前台，赵向东从包里掏出一个卡通版的鼠标垫，这种印有联合信息logo的小玩意是送给前台小姐和老总秘书们的好东西，果然，圆脸小姑娘笑得脸上像开了花一样。细节决定成败，小的地方用足了功夫，往往会起到意想不到的作用。 在回去的路上，赵向东总感觉到刚才跟张峰的见面有什么不对劲的地方，可一时又想不出来，态度傲慢的客户向东也见过不少，这本身也没什么大不了的。那到底是什么呢？问问柳茵这个小丫头？有时候女人的直觉会更敏感一些，不过她现在还缺乏跟客户打交道的经验，估计看不出什么来的。 省公司要不要去一趟呢？赵向东掏出手机来想给在集团的一个内线打电话，问问省公司计划处的信息。突然，灵光一现，对了，刚才足足半个小时的时间里，没有听到张峰的电话响过一次！对于这么一个关键部门的负责人来说，这是极其不正常的，究竟这里面有什么问题呢？得好好摸清楚了。 想到这里，赵向东马上给南滨电信的前台又打了个电话，接电话的正是那个声音甜美的圆脸小姑娘，没有费多大周折，向东就顺利地要到了网络研究所负责人的名字和电话。 这次接电话的是一个好听的女人的声音，成熟，优雅，给人一种很舒适的感觉，让赵向东马上就有了一些好感。听向东做完简短的自我介绍，电话里的女人很爽快地答应了拜访的要求，让他们下午三点准时过来。 网络研究所的主任是江雪玲，然而赵向东他们这一次并没有见到她本人，而是见了她手下的工程师朴刚，朴刚解释说江总临时有个会，所以让他先来同赵向东他们谈一谈。赵向东后来知道，江雪玲之所以被称为江总，是因为她的另一个头衔是南滨电信的副总工。朴刚是一个二十出头的小伙子，看得出来是个非常技术型的人。如果江雪玲真是这个项目的关键人物，隐藏在幕后那也是完全可能的，大鱼是不会轻易浮出水面的。 跟朴刚谈完后，赵向东对接下来的工作做了简要的安排。 “柳茵，这两天你盯着这个朴刚，务必把江雪玲和网研所的底细摸一下。我去一趟省公司，探探他们的想法。” “好的，那你去多久？” “我明天一早走，快的话，后天就能返回来。对了，明天你就搬到鸿翔饭店这边来住吧，办事方便一点。” “嗯。” 赵向东看着柳茵，接着又说：“给你一个建议，去大商场买两套好一点的职业装，也该换换你的学生形象了。” “得令！”柳茵俏皮地回答：“我要找你报销哦！” 柳茵果然没有让赵向东失望，两天下来，她已经跟朴刚混得很熟了，也许是同龄人容易沟通吧，连朴刚的女朋友小芳也认识了，还三个人一起吃了顿饭。 江雪玲是南滨电信的资深中层主管，以前一直是计算中心的主任，朴刚就是她手下的得力助手，这次受命组建网络研究所，就把朴刚也带了过来。网络研究所是一个新设的部门，专门从事通信网络建设方面的规划和研究，也就是说把计划建设部的一部分职责分离了出来，这既是适应电信运营商数据网络高速发展的需要，也是南滨电信王局长在内部人事布局上的一步棋。至于王局长为什么要做这种布局，朴刚也说不清楚。 那时候，电信部门还有一种半官方身份，所以南滨电信的领导层被称呼为局长和副局长，而不是总经理、副总经理。据说，王局长是一个极为强势的领导，在南滨电信耕耘多年，业绩卓著，曾经有好几次，上头想调他去省公司出任副总经理，却都由于他本人不愿意去而不能实现。 赵向东在省公司也得到了一些信息。 岭南省电信计划建设处的钱处长是一个处世圆滑的人，关于南滨市宽带网的项目，他的说法与张峰基本上如出一辙，就是让厂家回去等消息，这显然不是向东想听到的。然而从钱处长的话里话外，却听出他对南滨电信王局长颇有微词，说这位王老板太过独断专行，下面的职能部门都形同摆设。钱处长指的职能部门大概就是计划建设部吧，向东心里想，看来王局长不但削了张峰的权，连省公司的帐也不大买，是够强势的，不过这么做会得罪很多人，难道这位王老板就不怕吗？ 赵向东在省城还o公司的华南区经理见了一面。岭南省电信公司o最重要的客户之一，每年都给这家美国公司带来数千万美元的销售收入。但o的工作重心似乎只在省公司，而且他们的主要合作伙伴就是亚达公司，那家著名海归企业，岭南电信正是他们起家的地方。所以亚达公司o和岭南电信看起来已经是一种牢固的铁三角合作关系，这是令赵向东深为忧虑的情况。 为了方便，赵向东从省城回来以后，也在鸿翔饭店开了一间房。这会儿，在鸿翔饭店的客房里，赵向东开始对收集到的情报进行分析，柳茵在一边听着，还不时地做着笔记。 “现在基本上可以确定，网络研究所和计划建设部是南滨电信与城域网项目相关的两个部门，而且这两个部门是有冲突的，这在运营商内部是很常见的现象。” “表面上看起来，计划建设部是这个项目的主管部门，但实际上，王局长成立网研所这个部门一定是有其深意的。问题是，王局长能够在多大程度上顶住省公司的压力，来推进宽带城域网这个项目，毕竟这是一笔巨额的投资。所以，我们要尽快地去摸清楚王局长的背景和做事风格，以便去做相应的工作。” “当然，第一步，我们还得先做做江雪玲的工作，跟她约了吗？” “约了几次，都被推掉了。”柳茵有点沮丧地说。 “没关系，被客户拒绝是经常的事情，这是做销售必须承受的。”赵向东笑着安慰柳茵，心想这正是考验你的承受能力的时候，他接着问：“那么朴刚那边还有什么消息吗？” “朴刚在忙着做城域网的容量规划呢，这事儿江总抓得挺紧的，每天都要跟朴刚开会讨论，还要到区县做网络现状调研，搞得挺紧张的，毕竟朴刚以前也没接触过宽带网络的技术。” “哦，这是个非常重要的信息！他们没找厂家的人吗？” “听朴刚说前期o公司做过一次交流，但是好像江总的意思是想自己规划，不想受制于原厂商，所以后来就没再做什么了。” 下午五点差十分，赵向东拨通了江雪玲的电话。一开始听到见面的要求后，江雪玲还是婉拒了，说是让他们跟朴刚沟通就可以了。赵向东强调了自己的身份，并且说刚跟省公司有所接触，想把情况跟江总沟通一下。江雪玲显然有所心动，看来她对省公司的动态还是很想了解的，但是可能是不想那么快答应，就说第二天他们要去区县调研。赵向东再次坚持说只要十分钟时间就足够了，终于说服江雪玲在出发前抽时间见一面。 真不容易！赵向东趁机又给柳茵上了一课，告诉她越难搞定的客户就越有做工作的价值，有实权的客户都是不会轻易跟厂家接近的，我们难做工作，别人也难，这样的客户只要关系突破了，就非常地有价值。反过来，容易搞定的人往往就是吃你的、拿你的，却又帮不了你的人。 另外，每天下午下班前的时分，是一个人心理最薄弱，最容易受别人的思想影响的时刻。据说这是德国纳粹心理学家的研究成果，所以当年希特勒的重要演讲基本上都安排在这一时刻。这也是我们做客户工作的最佳时间，赵向东这么解释说。 看着柳茵满怀崇拜的眼神，赵向东心中不免有点得意。这个小丫头还有点悟性，嗯，我得好好教教她！ 正文 第十三章 透明丝绸旗袍 跟她的声音比起来，江雪玲的容貌更让人印象深刻。这是一个富有古典美品味的女人，美丽而宁静，修饰整齐的发式，加上淡淡的素妆，让人几乎猜不出她的年龄。这是一个很有内涵的女人，赵向东做出了这样的判断，看来她极有可能在局方有很大的影响力。 为了这次见面，赵向东还是下了很大的功夫。一套从国外带回来的名牌西服，一副军校练成的挺拔身板，再加上一个it精英流行的板寸，配合得恰到好处。另外，向东学的是通信专业，谈起技术问题来也很有自信，出口成章。总之，向东相信自己在江雪玲心目中的第一印象应该是不错的。第一印象非常重要，一个好的开头往往是成功的一半。后来，两人相熟之后，江雪玲亲口告诉赵向东，当时向东给她留下的印像可以用一个词来形容，就是professional，非常专业。 关于省公司的情况，其实赵向东知道的也不多，这本来只是一个约见的借口而已，所以当赵向东提到省公司可能会让南滨电信推后启动这个项目的时候，江雪玲笑而不答，看不出她的态度来。 十分钟的会面很快结束了，除了自信留下了一个好印象，赵向东他们并没有从江雪玲那里得到什么有价值的东西，连这个女人的兴趣爱好也没看出来。看来这是个很有城府的人，这也是一个重要人物的特征之一，这应该是一条大鱼了。 事情似乎是陷入了停滞，下一步该怎么办呢？回去等消息显然不是一个好的选择。看来还是得从情报收集入手，把活儿做细了，否则就靠现在手头这些情报，根本做不了分析和决策，更不要说采取下一步行动了。情报的收集、分析和行动，三个环节是相互配合的，现在的问题出在信息收集不足上。那么就把柳茵留在这儿，继续摸清楚江雪玲的背景，兴趣爱好，还有家庭地址、电话什么的。但是小丫头是个新手，一个人干得了这些活儿吗？自己留下来吧，又不太现实，华东和北方还有一堆救火的事儿要去处理，向东这些年都已经习惯了空中飞人的生活，基本上没有在一个地方待上超过三天的。 正在犹豫的时候，赵向东接到了一个电话，打电话来的是远在北京集团公司的内线老刘，说是要到南滨来开会，今晚就到。好了，这下想走也走不成了，陪刘大人可是个政治任务。虽然老刘在集团没什么很高的职务，但是因为资历比较深，又是京官，到了下面省、市分公司还是很有份量的，看来还可以让他帮着做做南滨电信的工作。 向东马上又给大军打了个电话，把晚上的活动安排了一下。刘大人没别的爱好，就是喜欢泡小姑娘，这些年向东在他身上花的银子可不老少了，对老刘的口味了如指掌，每次都安排得让他很满意。作为回报，老刘也给向东介绍了不少电信内部的人脉关系。这次来南滨，那更得好好安排一下，这下用得着大军的资源了，他们二位也算是同道中人了！ 听赵向东说晚上另有安排，不能陪她去逛夜市了，柳茵的小嘴嘟得老高，一付不情愿的样子。嘿，这小丫头！大概是在家里被父母宠坏了，还得好好磨练、磨练才行啊！ 赵向东开着大军的本田车，直接把老刘从机场接到了一个度假村里的五星级酒店。本来老刘他们开会有安排的宾馆，但是那里档次比较低，再加上刘大人也不愿意和来开会的其他人住在一起，所以向东就给他单独安排了住处。 吃饭不是老刘的兴趣点，两人在酒店的中餐厅简单地吃了点本地的海鲜，看看时间差不多了，就驱车来到大军安排的一个私人会所。 会所的大门很不起眼，看上去就像一个普通的私人住宅的大铁门。看到刘大人有些不爽的表情，向东心里打起鼓来，这个大军怎么给安排了这么个地方！这些年向东陪着老刘出入过不少豪华的娱乐场所，个个都是金碧辉煌的，今天这个会所可有点寒碜，没有个改革开放前沿城市夜生活的派头，难怪刘大人不乐意了。 可是到了他们预订的会所房间，向东他们才觉得大开眼界了。 房间是一个跃层建筑，楼下近百平米的大厅里摆着一组意大利进口豪华沙发，连茶几都是今年欧洲流行的最新设计，面前则是一个巨大的落地液晶幕墙，上面正播放着一场时装表演，身着比基尼的亮丽模特立刻吸引了老刘的目光。 会所的领班是一个中年香港女人，跟一般夜场妈咪不同，她看上去更像是一个来大陆做贸易的商人，丝毫没有风月场上的味道。看到老刘他们好奇的神态，她首先带着客人到楼上的两个房间去参观了一下，里面各有一张昂贵的进口电动圆床，还配有一个宽敞的桑拿浴室。 喔，看来这是一个极尽奢靡的地方！ 重新回到楼下沙发上坐下来以后，香港女人也没有像一般歌厅那样带一大帮女孩子来让客人选，而是轻轻拍拍手，从侧门那里招呼进来四个身着旗袍的美女。让向东他们惊讶的是四个女孩子的身材几乎一般地高，估计都在一米七左右，而且从长相上判别，正是屏幕上播放的时装表演的模特。 更令人诧异的是，在几乎透明的丝绸旗袍下，她们什么都没有穿！ 通过老刘的介绍，赵向东和柳茵前去拜访南滨电信办公室的石主任，可能是看在刘大人的面子上，也因为石主任本来就主管局里的接待工作，这一次向东他们被直接带到了石主任的办公室里。 走进石主任的办公室，赵向东很是意外，整个房间里到处都是书法作品，里面不乏一些名家之作。不知道的人，还会以为自己是走进了一个小型的书法展示厅。哦，怪不得老刘说石主任是个书法家，果不其然，有好几幅字上有石主任自己的印章落款。 书法不是赵向东的强项，所以他有点犯怵，客套完了之后就不知道说什么好了。石主任倒是很热情，张罗着要给他们两个泡茶。柳茵小丫头还是挺有眼色，抢在头里自己动手泡了两杯茶，还给石主任的杯子里也续满了水。完了，小丫头像个小学生一样跟石主任请教起书法知识来，石主任看上去已经快五十岁了，满目慈祥，显然还挺吃柳茵那一套，高兴地谈起书法这项古老的国粹来。 出得门来，赵向东微笑着向柳茵竖起了大拇指，小丫头受到了鼓励，很是得意。后来，向东就把石主任的关系交给了柳茵去单线联系，她把这项任务完成得非常出色。石主任也有个女儿，在外地上大学，年龄和柳茵相仿。所以石主任在某种程度上把小丫头当干女儿看待了，尽心尽力地帮她安排了许多事情，比如约见王局长之类的，这在后来的项目竞争中发挥了出奇制胜的效果，当然这是后话了。 赵向东在见完石主任后的第二天就赶回了联合信息公司总部，那是因为朴刚通过柳茵传递过来一个信息，希望他们派个技术人员来帮助做宽带城域网的规划。这是一个重要的机遇，也应该是江雪玲对联合信息技术实力的试探。所以，赵向东对此非常重视，决定马上回公司组织力量来做好这项工作。临走之前，他给柳茵留了一个作业，就是在半个月内，搞到江雪玲的家庭住址，以便去她家里进行拜访。 在沈斌的办公室里，两个人又是关起门来密谈。最近，沈老板为公司内部的事情搞得有点烦。联合信息公司是由一个大型国企的计算中心改制而来的，所以公司里面有一帮老人，几个副总经理就是他们的代表。长期以来，老一代跟着沈斌创业的人和赵向东他们这些空降兵之间有着一条鸿沟，这条沟阻碍了公司进一步往前走的步伐。前一段时间，沈斌设置了市场营销中心这样的几个跨部门机构，把赵向东他们提拔了上来，成为介于公司经营层和部门经理之间的一个层面，但是仍然没有把问题彻底解决。解决创业老臣的问题是一个艰难的选择，只有联想的柳传志这样的大师才能做好这道难题。 “沈总，这次南滨宽带城域网虽然是一个独立的项目，但也是互联网基础设施建设的一个序幕，因此具有非同一般的意义。” “好，你们全力以赴去打这个单子，有什么需要就告诉我。” “南滨电信城域网规划的事情，除了技术支持部的人手外，我还需要系统集成部的支持，给我派最好的人手，我们在南滨电信就是这么一次机会，人家不会给我们第二次的。” “你跟老严谈过了吗？”沈斌口中的老严是公司的副总经理，系统集成部是他直接管理的部门。 “谈是谈过了，他好像不太想给人，说是人手都投入到项目实施中去了，手头只有几个实习生，问我要不要，看来这事需要您出面协调一下。” “他不肯给人，不会吧？你们的沟通还是有问题么？” “我想是这样的，但是现在时间紧张，我们不能再磨叽了。” “这样啊……” 沈斌沉默着，他不想老是要自己出面来协调这一类事情，看来还得进行更大的机构调整，但是眼下的事情也得找个办法解决。 思索片刻，他说：“这样吧，咱们找个外援，你去看看永华电信设计院那边能不能借个高手出来，一起去趟南滨？” “嗯，这倒也是个办法。” 两天后，赵向东带着老王、张振荣，还有设计院的外援老李，一行人浩浩荡荡地开往南滨市，这样一支队伍应该可以给江雪玲一个强劲的感受。这种不收取费用的技术服务要么不要做，要做就做得漂亮，做到极致。 正文 第十四章 排兵布阵 赵向东带来的队伍果然打动了江雪玲，这一次他们不仅被允许进入了电信大楼，参观了江雪玲、朴刚办公的地方，还专门给他们也配备一个临时办公室，并且发了三张出入证给向东他们。总之，一切都开了绿灯，而且所有这一切都是在一个下午办好的，从这件事情上也可以看出江雪玲的能量来。唯一美中不足的是，请江雪玲吃饭的要求还是被她拒绝了。 张振荣是第一次来到南方的海滨城市，前两天老王通知他准备到南滨出差的时候，小伙子兴奋得一晚上没睡好觉。南滨电信的城域网项目是一个标杆式的项目，顺应了全球互联网建设的高潮，作为一个科班出身的技术人员，能够有幸参与这样的项目，是一个非常难得的机会。更重要的是，柳茵是这个项目的销售，自从那次郊游以后，振荣就没有再见过柳茵，平时各忙各的，连回公司的时候也没碰上过，这次能够到南方并肩战斗，去开拓一片新天地，想想都让人激动不已。 到了南滨之后，张振荣发现自己跟朴刚挺投缘的，两人不仅年龄、学历相仿，做事情认真的程度也有得一比，只是两人的性格是完全不同，朴刚内向、严谨，而振荣则是大气而又善于沟通，所以很好地互补起来。本来在城域网项目的规划上朴刚的压力很大，联合信息公司的人来了之后确实帮他解决了不少问题，振荣是干了很多具体的活儿，老王和设计院的老李则从整体上进行了把关。江雪玲对振荣这个小伙子也颇为欣赏，所以后来她让赵向东把振荣留了下来，在老王他们撤回后，继续帮助朴刚细化规划方案。 一晃半个多月过去了，这一天，张振荣和朴刚照例在办公室加班。晚上八点，办公室外面传来了轻盈的脚步声，两个漂亮姑娘有说有笑地走了进来，她们正是柳茵和朴刚的女朋友小芳。小芳也是南滨电信的职工，是客户服务部的班组长，局里公认的美女。 “小芳，你们怎么来了？”朴刚抬起头问道。 小芳笑盈盈地伸出指头点了一下朴刚的前额：“你这个书呆子，自己过生日都忘了吗？快别加班了，柳茵请我们去吃宵夜！” 朴刚的脸有点红，他不好意思地挠挠头。 “呦！还有蛋糕吃啊，太好了！”看到柳茵手里提着的生日蛋糕，张振荣叫了起来。 “嗳、嗳，到地方才能吃，我在喜来登酒店的迪吧订了位，咱们赶紧走吧！” 喜来登酒店的迪吧里，有一支菲律宾乐队正在演唱英文歌曲，周围散坐着几桌零星的外国客人，氛围抒情而悠扬，endlesslove的歌词荡漾在空气中。 张振荣他们坐了下来，要了半打喜力，那种适合在酒吧里喝的啤酒，给姑娘们要的则是汤力水。 两位中国美女的到来，马上让蓝眼睛、黄头发的洋人们眼前一亮，再加上振荣他们还带着生日蛋糕，气氛马上热烈起来，乐队专门演奏了一首生日快乐歌，在主唱的菲律滨小姑娘的热情邀请下，柳茵也上台去一起演唱。 柳茵今天刻意打扮了一番，她上身穿一件米黄色的紧身羊绒衣，青春的曲线被勾勒得淋漓尽致，配以一条深褐色的窄裙，越发显示出玉腿的挺拔和丰腴。张振荣都有点不敢看她了，脑海里又浮现出那天登山的情景。 “happybirthdaytoyou，happybirthdaytoyou——” 柳茵的英语不错，唱得字正腔圆的，惹得旁边坐着的外国小伙子猛吹口哨。 一曲唱罢，菲律宾乐队却不肯放柳茵下台来。在主吉他手、一个混血帅小伙子的再三邀请之下，小茵只好又唱一首《茉莉花》，浓浓的中国江南味道，唱醉了外国朋友，也唱醉了振荣的心。 在温情脉脉的氛围中，小芳幸福地依偎在朴刚的怀里。张振荣看着两人的亲热劲儿，再看看台上妩媚动人的柳茵，心中无法平静。这些日子在南滨天天待在一起，可是柳茵对他却是忽冷忽热。有时候，张振荣觉得只要再努力一下，就有可能赢得美人心了，可是过了几天，小茵的有意回避又让小伙子的心凉了半截。 真不知道是为了什么，难道女孩子的心思，真的像海底一样深么？ 难道小丫头是爱上了赵向东？真不明白，现在的小姑娘怎么都喜欢大叔型的呢？真的是韩剧看多了么？ 张振荣轻轻叹了一口气，拿起一瓶喜力，一饮而尽。 几天后，赵向东又飞到南滨来推进城域网项目。这一天，在鸿翔饭店的客房里，他正召集柳茵和张振荣两人开会，讨论目前的项目形势。 “柳茵，你先把最近的情况说一下。” “好的。你离开的这两周，我们一直在帮网研所做规划，跟江雪玲手下的人已经混得比较熟了。网研所一共有六个人，基本上来自计算中心和计划建设这两个部门，人不多，但很有效率。目前城域网项目是他们的主要任务，除了这个项目，他们还负责数字化小区的项目。” “数字化小区？” “其实就是驻地网项目，宽带接入的部分，跟宽带城域网是互补的关系。”张振荣在一边解答说。 “哦，明白了。城域网项目有什么最新动向吗？” “规划就快完成了，做完规划后怎么推进，目前还不知道。” 听到柳茵这么说，赵向东皱了皱眉，接着又问：“江雪玲的关系做得怎么样了？” “没有什么进展，她好像不太接受我。她家里的地址我早就弄到了，不过最好不要去她家里，石主任这么提醒过我！” “嗯，为什么呢？”赵向东直视着柳茵的眼睛，她的脸微微有点红，避开了向东的目光。嗨，小丫头什么时候开始扭昵作态了呢！ “这个，石主任没说。” “哦，振荣，你这边有什么情况吗？” “没什么特别的。就是有一次江主任问过我们公o的认证工程师有几个。” “这么说，他们的城域网建设还是会选o的平台？” “我想是这样的，朴刚说过他们省公司用的就o产品o公司的人最近还来过南滨，不过没见到江主任。” “那他们都见了谁？” “他们跟张峰主任见过面。”柳茵把话接了过去。 赵向东走到窗前，看着窗外南滨电信高高的通信铁塔，沉思了一会儿，说：“看来张峰o公司的人走得挺近的，这里面恐怕还有省公司的影子在里面。” “嗯，有一次小芳告诉我，他们王局不太喜欢张峰，张峰可能会调到省公司去呢。” “这就对了，还记得上次我们见他的时候有一个反常的现象吗？” “记得，手机没响！这说明他在局里不被重用，没有什么重要的事务需要处理！”小丫头反应还算快。 “但是张峰这条线的工作我们还是得做，我们明天就去见见他。” 赵向东停了一下，在纸上画出了一个南滨电信组织架构的草图，上面有网研所、计划建设部、办公室等各个部门，以及局里的领导。他在各条线上圈出了几个关键人物，并在旁边标注自己一方的人员，接着说： “我们做一下分工，工作重点还是放在网研所，我来帮着柳茵做江雪玲的工作，朴刚是个钻研技术的人，最好振荣能够把关系接过去，把基础给我夯实了。然后柳茵腾出一定时间来做石主任的工作，要着手安排见王局长的事情了。另外，计划建设部那条线也不能偏废了，要建立一个内线关系出来，这样一有什么变化，我们可以第一时间就知道。” 分工合作是项目营销工作中的重要一环，赵向东在新员工培训的时候就讲到过。由于项目营销客户的复杂性，需要对客户的各个部门人员做工作，竞争形势又瞬息万变，所以需要一个团队去做客户的关系。像南滨这样的三人组是一种最精干和有力的模式，每个人都很强，可以同时做几个人的工作，相互之间配合又很默契，把效率发挥到了最佳的地步。 张振荣虽然是一个技术人员，但他对赵向东的营销手法也很是关注，因此听得格外认真，不时地点点头。对销售动作的参与，让振荣收益匪浅，这也是他日后能够在技术人员中脱颖而出，担当更重要任务的缘由所在。 “竞争对手方面，有什么动静吗？” “亚达公司和另外一家北京的公司来过南滨电信，但是他们见的都是计划建设部的张峰，没有拜访网研所。”柳茵回答。 “好，要密切注意亚达方面的动作，他们在岭南省是很有根基的。所以，我们不仅要盯住各自负责的客户方面的关系人，还要留一只眼睛盯着竞争对手。知己知彼，才能百战不殆。” 停顿了一下，赵向东接着说： “现在项目逐步进入明郎阶段了，一刻都不能松劲。来，咱们加油！” 排兵布阵是赵向东的强项，调动手下的斗志更是有一套，他握手成拳，把振荣和小茵叫到跟前，大家一起用拳头碰了一下，就像排球运动员要上场的时候一样。