《成功创业故事》 和对手做好邻居 在中国，肯德基和麦当劳总喜欢开在一起，俗话说“一山难容二虎”，这对“老冤家”又是怎么回事儿呢？ 早在1987年11月，当肯德基在中国北京开设第一家分店时，麦当劳的首席执行官坎塔卢普便坐不住了，他不甘落后，也盘算着想尽快打开中国市场。但是因为对遥远的中国不了解，他还是犹豫了，迟迟不敢贸然从事。他找到当时麦当劳的营销总监贝尔商量，想征求一下他的意见。没想到贝尔极力反对，他说，中国虽然是人口大国，但是经济条件落后，人们根本消费不起“洋快餐”，消费群还很不成熟。另外，要想在中国开分店，就需要一批“中国通”来打理，前期的培训、市场调查、选址等费用巨大，实在是很不划算。就这样坎塔卢普的计划被搁浅了，这一年是1990年。 可是坎塔卢普是一个倔强的人，他始终没有放弃自己的想法。他利用空闲时间，收集了大量关于中国的人文资料，通过认真翻阅，了解中国人民的意识形态。同时他还结交了许多留美的“中国通”，和他们交朋友了解中国的风土人情等等。经过一年的“充电”后，他对打开中国市场信心倍增。万事俱备只欠东风啊！1991年年底他召集麦当劳董事们召开了一个董事会。会上他把想在肯德基旁边开设一家分店的想法和盘托出，董事们一听都极力反对。他们认为同行是冤家，一对冤家将店开在一起那不是自找没趣吗！况且肯德基已经在中国深得人心，我们再挤在一起，那不是拿钱打水漂儿吗？ 可是坎塔卢普却不这样认为，他力排众议说，我们不妨反过来想一想，肯德基在中国打拼了四年多，已经形成了一个“洋快餐”的消费圈，麦当劳的消费定位和肯德基一样，都是销售“洋快餐”的，这个消费圈也是我们所需要的。况且肯德基在选店址的时候已经非常细致，我们就没有必要再花费人力财力去做市场调查和选址了。这样算下来，可以省去不少的前期费用，我们何乐而不为呢？坎塔卢普耐心细致的解说，最终打动了董事们，董事会一致通过他的方案。 坎塔卢普推荐他的“中国通”朋友曾启山为中国首席执行官，在他的协助下，终于于1992年4月在北京开设了第一家麦当劳分店，店址紧邻肯德基。果然不出坎塔卢普所料，开业当天的交易人次就过万。自此在中国就有这样一个奇怪的现象，那就是肯德基开到哪儿，麦当劳就跟到哪儿，他们就像一对形影不离的夫妻，比翼双飞，在中国快餐业玩得风生水起。 一提到竞争，人们就会条件反射地想到抗争，想到如何挤垮对手，其实反过来想一想，竞争更多地是体现为“竞合”，是一种互赢处世文化。每个人、每个企业都不可能独步天下，那就请选择与你的冤家做“好邻居”吧！ 一句话的成功 这是一家著名的公司，虽然此次招聘只有一个名额，但却有六百多人应聘，竞争的激烈程度可想而知。初试、笔试……过五关斩六将后，小路终于进入最后的复试范围。公司老总将亲自出马，一锤定音，在参加复试的五人中确定一名最终人选。 复试的内容普通得不能再普通：上午在公司参观，下午两点谈观后感。五个人都不敢有丝毫松懈，他们努力捕捉参观途中的点点滴滴，希望下午在老总面前的表现能一鸣惊人。 下午两点，他们五个人准时来到招聘的会议室。奇怪的是，老总还没有来。忐忑不安中，他们一边默默梳理自己的发言思路，一边等待老总的出现。半个小时后，老总来到会议室。气势不凡的老总踱着慢步扫视了一遍应试者，目光深沉而严厉。想着这个人掌管着今天竞争成败的“生死大权”，五个人都不由觉得一股威慑扑面而来。 大公司的会议正规而简洁，很快进入了主题。几个人针对上午参观的情况，争相发言。有的建议公司的企业文化有待进一步深化，有的呼吁公司的环境卫生不可忽视，洋洋洒洒，慷慨陈词。老总始终静静地听着，一言不发。 小路最后一个发言，他只说了一句话：“老总，你今天迟到了半小时。”在座的都一惊，认为他这样的表现无异于主动放弃竞争机会。 出乎意料的是，当天晚上，小路就接到了公司的录用通知。原来，迟到半小时到场，是老总的有意安排。 其实，小路都没想到，那天自己怎么会突然抛开早已准备好的发言提纲，很突兀地冒出那么一句话。他只是觉得：作为一个以管理严格著称的公司老总，无故迟到半小时，并且不作任何解释，是让人无法接受的。真的，有时，成功就是那么一句话，最简单最直接的一句话，关键是你敢不敢说出来。 给广告加点魅力 2015年4月，德国柏林的大街小巷先后树立起的广告牌吸引了众人的目光。如果没有特别紧要的事情，人们都愿意在它面前停下匆忙的脚步。 能受众人的如此青睐，它们到底有什么样的魅力呢？原来，这些广告牌与传统的静态广告牌有所不同，它不仅是一块广告牌，更是一种运动器械。每一个从它前面走过的人，都可以在它上面大显身手。当然如果你的表现不错，还会得到它的夸奖：“你比你的想象更有力量！” 这样一款能当运动器械使用的广告牌，在几乎每个人都运动健身的当今社会，怎能不受欢迎呢？ 而这款让人心生喜欢的广告牌，正是可口可乐公司为宣传它们的一种最新运动饮料品牌powerade设计的。当时，也有很多人提出不同意见，大多数人都提出把广告牌设计成led电子显示屏，然后请一位名人为这款运动饮料做一段3～5分钟的广告视频，在电子屏上循环播放。可是，可口可乐的市场总监凯林却连连摇头，他认为电子屏加名人的模式太普通了，造价又很高，循环播放，很快便会让人心生厌倦。既然这是一款运动饮料，而现在人们又大多热爱运动，我们可以从运动入手做做文章。一语惊醒梦中人，在整个设计团队的努力下，这款集运动健身与广告宣传于一体的广告牌诞生了。 这款广告牌与普通的广告牌有很大不同，它们有的被设计成攀援墙；有的被设计成拉杠铃；有的则被设计成可练习拳击的软墙……人们可以根据自己的爱好选择不同的运动方式。而可口可乐的商标则被设计在广告牌的小角上。可是，人们运动完毕，大汗淋漓时，抬头就可瞥见广告牌上的可口可乐标志，大多数人便会产生一饮而尽的欲望，而这正是设计者想要的结果。 有了这款别出心裁的广告牌，可口可乐的新产品在德国柏林的销售市场很快打开，并且居高不下。对于这款能提供给人们运动便利的广告牌，人们都交口称赞。 其实，可口可乐这款广告牌之所以能获得成功，缘于设计者们不再把设计意图局限在宣传产品上，而是加入了顾客更多方面的需求，贴近了顾客的心，所以才有了非凡的魅力。 只卖一本书的森冈书店 日本东京银座底层的店租贵到吓人。若有商家在这里租地盘做生意，必定利用好每一寸土地，营业时恨不得将商品摆得满满的。偏有一家书店的老板不这么做。他花巨额租金开了一家书店，可每个星期店里只摆出一本书售卖。 书店的命名，直接从老板的名字“森冈”得来。当初森冈拿到这家只有几平米、空间极为狭窄的店面时，家人和朋友劝他经营一些有特色的、高利润的商品。森冈却执意要开一家书店，并且决定每周只精挑细选一本自己认为最好看的、适合大众阅读的书籍在柜台售卖。 森冈做这个决定，与他之前的职业——导游有很大的关系。做导游带队时，森冈有个很深的感触。每次在热闹的大街购物，十之八九的游客在开头时都是挑挑拣拣、犹豫不决。他们往往是手上拿着一件商品，眼里又盯着另一件商品。当森冈一提醒“购物时间即将结束”，大家就会匆忙选择几样商品，然后付款购买。而事后，总有人抱怨买的东西不喜欢。森冈知道，游客购物时之所以产生这些问题，都是商品太多、太杂给闹的。 “当可挑选的对象一多，你就会出现‘选择困难症’。试问：当你从头到尾都在纠结‘我该买哪本书’的时候，怎么还会去关注某本你或许已经看中的书里的内容是否精彩？”策划开书店时，森冈是这样对家人和朋友说的。正因为如此，他果断决定每周只卖一本书。 一个只有一本书籍的书店，能吸引到顾客的眼球吗？还别说，附近的许多消费者不但光临了，每次光临还必买摆出的那本书。原来，森冈除了经营“全店只有一本书”这个特色外，还在书店墙壁挂上不少艺术画作、艺术饰品等等。顾客每到森冈书店，不用挑选，直接拿书，然后在浓郁的艺术氛围下静静阅读一番。一般情况下，阅读者少则几分钟，多则半个小时就会被书中的内容迷上，然后直接购书走人。 这样经营一段时间之后，发现每每被摆上森冈书店的书籍必定会成为当周的畅销书。许多出版商得知后纷纷找到森冈推荐他们手头刚出版的好书。这样一来，森冈能在第一时间接触到好的新书，然后推荐给读者。 森冈书店开业至今不满一年，却早已盈利。 为什么书店不能帮读者排除一切干扰、让人们每周只关注一本书？ 当初，森冈带着这个疑问开了书店。如今，这个疑问已经成为他经营书店的成功理念了。 学会抓猴子再去炒股票 一天，村里来了一个陌生人。他告诉村民们，他将以每只10美元的价格收购猴子。村子附近的森林里有很多猴子出没，村民们开始对它们进行大肆捕捉。收猴人以每只10美元的价格，收购了几千只猴子。当猴子的数量减少的时候，村民们停止了捕捉。 这时，收猴人放话出来，每只猴子的收购价提高到20美元。这个价格是原来的两倍，村民们又重新投入到捕捉的行动中。 不久，猴子的数量更少了。村民们再次停止捕猴，开始恢复他们的耕作。收猴人把每只猴子的收购价提高到25美元。但是，森林里的猴子已经很少了，村民们努力一天，也很难抓到一只猴子。 后来，收猴人把收购价提高到50美元。不过，他说自己必须回城里去处理一些事情，收购猴子的事将由他的助手代理。 在收猴人回城之后，助手指着被老板收购到的几千只猴子对村民们说：“我们来做一笔交易吧。我以每只猴子35美元的价钱卖给你们，等我的老板从城里回来，你们再以每只50美元的价钱卖给他。” 村民们拿出所有积蓄买下所有的猴子。但是，村民们从此再也没有看见收猴人和他的助手的身影…… 学会抓猴子了吗？学会了——恭喜恭喜！现在你可以去炒股票了。 更聪明的回馈 某服装店送了我一张1000元的抵用券，售货小姐很开心地告诉我：“可以任意挑选店里衣物。”真是大方的回馈！但是，使用抵用券就不可以使用vip折扣，于是，一件衣服700来元，余下200来元不管买什么，都需要再添些钱。再挑第二件的过程成了考验算术水平的过程，购物的愉悦丧失一半，收到礼物的小快乐也丧失一半。 另一家商店也在做回馈。他们的回馈比较简单，没有什么券没有什么条款，只是售货小姐笑眯眯地说：“米娜姐，我们主管说，您可以随便挑一件喜欢的衣服。”收礼物的感觉太美妙，于是，忍不住在店里多转转，又挑了数件衣服，心里还自我安慰：“反正最贵的那件商家可以送，其余的再使用vip折扣，真是完美的购物。” 看上去，仿佛第一个商家的回馈手段比较聪明——看似白送了一件商品，但是却在另一件商品上赚回了本钱。但是事实上，第二个商家才是真聪明——省了印刷抵用券的钱，省了向客户和员工解释抵用券使用法则的时间，让客户有“白捡”的错觉，利用人收到礼物时的良心负担使客户多逗留在店中，以多购买来感谢商家的馈赠…… 赊出来的成功 20世纪20年代初的意大利米兰市，有一位年轻的服装学徒，他在师满后设计出了一大批集“休闲、时尚、平民化”于一身的新理念服装，就想辞职创办一间自己的服装加工作坊。 可是，小伙子几年来都是在做学徒工，没有薪水更没有积蓄，没有钱，怎么能够创办服装作坊呢？小伙子的工友们都善意地提醒他说，做生意是需要很多本钱的，而他根本没有积蓄，所以创办服装作坊的想法根本就行不通。然而小伙子却似乎一点也不担心这些，毅然辞了职，随后他跑到银行里，对银行的经理说想贷一笔款，用来卖个小厂房创办服装作坊。银行的经理问他用什么作抵押，小伙子说：“我用自己的服装手艺做抵押，如果一年内我还不起钱，我就用我的手艺替人打工赚钱分期还贷！” 银行的人听后觉得这笔钱贷出去不会没着落，就贷给了他三万里拉。买了小厂房和制衣设备后，小伙子虽然成立了一家小小的服装作坊，可这时他又没钱购买面料了。工友们都劝他现在趁早卖掉厂房和设备，勉强还可以还掉债务，否则就难以回头了，小伙子却拍拍胸脯说他有办法解决，几天后他又跑到一家面料商那里说：“我想购买一批新面料，但是我现在没有钱立刻付账，我希望能在卖掉服装之后再付钱，如果你同意赊账，我就多付半成的面料利润给你，我跑得了人，跑不了作坊，你放心吧！” 面料商见没有后顾之忧而且还可以多拿利润，就同意了他的要求，把面料赊给了小伙子，随后，小伙子请了许多工人，以高质量的印染、绣花面料以及精湛的工艺和严格的服装设计构造，把那批新理念服装生产了出来，当他把这些服装送到商场去销售的时候，商场不仅纷纷买下了他的货，还纷纷与他签订了长期的供货合同。 仅此一次，除去货款和支付给工人们的薪水，小伙子还净赚了好几千里拉！有了这笔钱，小伙子的生意做得更是风生水起，许多大城市的高级百货店都纷纷给他送来订单。半年不到他就还掉了银行贷款，一年之后他的小作坊就扩张成了大工厂，而他的新理念服装也随着直钱上升的销量，被越来越多的人所认可和接受！ 没错，这就是如今的国际著名服装品牌“帝梦轩”，当初的那位意大利小伙子就是后来被称为是“帝梦轩之父”的弗莱斯特·巴奇。巴奇在晚年的时候曾写下过一部《创业心经》的书，他在书中说：“创业并不一定需要很多钱，但却时刻需要一种想法，这种想法很简单，那就是怎么样才能赚到更多的钱！” 尿布和啤酒摆在一起 一家著名的大型超级市场曾经做过一个令人疑惑不解的决定——顾客们发现，在货架上尿布和啤酒竟然摆在一起，这在所有的超级市场里都是不曾有过的摆法。但是这个完全不合常理的奇怪举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。这不是一个笑话，而是发生在美国沃尔玛连锁超市的真实事件，并且至今为众多国家的商家所津津乐道。 原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈。如果尿布同啤酒摆放在一块，那么，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就会一直光临沃尔玛。 沃尔玛超市是在花大力气对一年多的原始交易数据进行了详细分析后，才发现了这对神奇的组合。商战，关键在于出奇制胜。 一丁点儿的骄傲 在经济危机席卷全球的灰色日子里，曾经雄霸天下作为“廉价”商品代名词的中国商品似乎也失去了以往的锋芒。然而就在这风口浪尖上，一种标价75美元的名为“ospop”运动鞋却成为西方人竞相追逐的时尚新宠。许多人不知道，它最初的“出生地”就在中国，许多人不知道，这种鞋原本还有个中文名，人们管它叫做——解放鞋。 2003年，一名来自美国的商人班?沃特斯受命前来上海拓展其家族的石化事业。没事的时候，他常常四处转悠。他发现了一种现象，在中国下井劳作的矿工们，在工厂打工的劳工们，在垄间劳作的农民们，都习惯穿一种设计简单，印有“工”字样的胶质廉价而耐磨的鞋。 沃特斯弄清楚了这种鞋叫做解放鞋，它最初穿在中国部队士兵们的脚上，后来中国老百姓都喜欢穿它。许多年来，中国仍有一大部分群体只要做苦活、脏活、累活都不忘换上它。它似乎成了中国劳动者脚上的流行色。 沃特斯买下了一双解放鞋回家研究。他发现在中国生产这种解放鞋的厂家很多，他忽然冒出了一个主意——“我要生产一种解放鞋，没准也能成为欧美民众消费的时尚”。 为此，沃特斯特地聘请了一位资深的鞋业设计师，为解放鞋设计出了舒适的鞋垫，并对鞋子的制作原料、外观乃至外包装都进行了改良。改良后的解放鞋一落地，便带着尚未褪尽的泥土气息漂洋过海，成为大洋彼岸人们脚上的“新宠”。 改良后的解放鞋有张英文名片——“ospop”，它是“onesmallpointofpride”的缩写，意为“一丁点儿的骄傲”。 那么，在中国，一双解放鞋市场价能卖到多少钱呢？ 仅仅2美元！ 在品牌商品纷纷打折、降价贱卖的今天，在商家高喊着“生存是头等大事”的今天，一名外国人让一双解放鞋来了个华丽的转身，成就了它37。5倍的价值飞跃，逆转了它的前世今生。而在国内街头巷尾，今天依旧有许多许多的商家苦守着市场的一隅，员工们饿着肚子按部就班地生产着不足2美元的解放鞋。 当我们抬高我们的视线，当我们拨开头顶的云雾，我们不难发现，如今像解放鞋一样的“经典国货”之类的物品悄悄地流行起来，从网络到街头，很多人重新青睐起在上世纪80年代盛行的梅花牌运动衫、海鸥相机、乐凯胶卷、凤凰自行车、回力胶鞋、飞跃胶鞋、蜂花洗发精、小白兔儿童牙膏等物品。有的原汁原味，有的稍稍改良，经典国货成了新鲜时尚的载体，热了商家，热了市场。 人们对这种貌似不可思议的现象解释也很简单——在现金为王，一些名牌商家没有更多研发资金投入，在产品没有新突破的时候，翻旧就是一种创新。 所以，走出困境，创造更大的财富，其实并不需要什么大智慧、大发现、大投资。相反，往往只要发现并创造“一丁点儿骄傲”就够了。 失败像一座学府 在美国，有一个名叫诺曼·沃特的收藏家，他看到众多收藏家为收购名贵物品而不惜千金，便灵机一动：为什么不收藏一些劣画呢？于是，他收购两种劣画：一种是名家的“失常之作”，另一种是价格低于5美元的无名人士的画。没多久，他便收藏了200多幅劣画。 1974年，他在报纸上登出广告，声称要举办首届劣画大展，目的是让年轻人在比较中学会鉴别，从而发现好画与名画的真正价值。 沃特的广告广为流传，成为人们茶余饭后的一个热门话题。人们争先恐后地参观，有的甚至从外地赶来。画展非常成功。 还有一个与劣画大展很相似的展览——失败产品陈列馆。美国有一家市场情报服务公司，经理叫罗伯特。他酷爱收藏，共收集了75万件“失败产品”。后来，罗伯特创办了这个“失败产品陈列馆”。这个陈列馆把许多企业和个人费尽心机研制，又因种种原因失败的产品展示出来，参观的人络绎不绝。 劣画展和“失败产品陈列馆”的成功，可以用爱迪生的一句话概括：“失败也是我所需要的，它和成功对我一样有价值。只有在我知道一切做不好的方法以后，我才知道做好一件工作的方法是什么。” 失败，像一座开放的学府。在这座学府里，真理的光芒显得格外明亮。 如何挣到20元钱 我记不起自己有多少次从佛罗里达州杰克逊维尔市儿童之家孤儿院里跑出来，但我知道，至少有几百次了。 那是在1957年，当时我11岁。记得当独自走在公园大街上时，我感到内心孤独极了。我很饿，天很冷，但我又没地方可去。 “嘿，男孩。”在一家机械修理店门口站着一个强壮的男人冲我喊着。 “是的，先生。”我答应了一句。 “你想挣两元钱吗？” “是的，先生！” “我想让你去街头的饮料店给我买一瓶威士忌，可以吗？”他问我。 “只要你给我两元钱就行。” 他走回了店里，从收银机里拿出20元钱，回来递到我手里。我站着盯着这张大票，因为我从没见过这么多钱，我甚至想，也许世界上所有的钱都在这儿了。 我转过身，顺着大街走着，去找那家饮料店。半路上，我转过身，看到那个男人已经从店门口消失了。我转过街角后，开始拼命向前跑。在那一刻，我决定自己霸占这20元钱，不打算再还给他了。 不到几分钟，我就跑不动了。我坐在了公共汽车站的长椅上，一边喘着气，一边翻过来倒过去地看着这20元钱。 “这钱够我花好长时间了，没准还能买所房子住。”我想。 突然，一阵异样的感觉在心里翻腾起来。直到今天，我也说不清那是种什么感觉。我知道，我的所作所为肯定会伤害那位先生。我在椅子上坐了一会儿，想让那种不舒服的感觉消失，却始终摆脱不掉它。 后来，我从长椅上站起身，朝着一家小饮料店跑了过去。我在店里买了一瓶威士忌，把剩下的钱和这瓶威士忌装进纸袋后，我回到了那家机械修理店。 “你怎么去了这么长时间？”我进门后，那位先生问我。 他打开纸袋，拿出了那瓶威士忌和钱，然后把两元钱塞到我手里。我低着头对他说了声，谢谢。他拍了拍我的肩膀，我转身走出了他的修理店。 当我走在公园大街上时，那种异样的感觉又涌了上来，而且纠缠不去。我转过身，走回那家修理店，走到那位先生跟前，把那两元钱递了过去。 “我刚才想拿走你的20元钱，不想还你了。”我坦白地说。 “但你最终回来了，这是最重要的。” “可我还是有一种犯罪感。”我说。 他探过身，从我的手里拿走了那两元钱，放进了他的衣袋里。 “那我帮你摆脱掉那种感觉。” 在接下来的整整一天里，我都在他的店里干零活。不知道有多少次我划破了手指，在收拾地上的金属片时，鲜血顺着我的双手流了下来。干完一天的活后，我从手指尖到胳膊肘缠满了绷带。在晚上7点钟时，他把我叫到了他的小办公室。 “现在我们算算，你在我这儿干了10个小时，按每小时2元钱算，我应该付给你20元钱。” 在他数钱时，我伸出了手。“我还是个小偷吗？”我问。 “不！你不是小偷，孩子，绝对不是。” 在离开这家机械修理店后，我走几步就停一停，看那种罪恶感是否还会回来，但它彻底消失了。 在其后的15年里，我时常来到里维兹先生的小店，和他共进午餐。我庆幸自己在人生路上能遇到里维兹先生，是他教会了我如何通过正当手段挣到20元钱。 免费是多少钱 “免费”是个神奇的价格，我们不能用评估其他价格的方法来评估它，它让我们感觉良好，让我们的欲望无限放大。但有时候“免费”会捉弄我们一把，促使我们做出错误的决定。 想象一下，面前刚好有两种礼券供你选择，你会选择哪一个呢？ 1。免费的10元礼券 2。售价7元的20元礼券 如果你的第一反应和shampan’er、ariely两位教授在2006年研究中的被测试者一样，那么你会选第一个，免费的那个。其实从经济的角度分析，这并不合理。当你再次考虑的时候，你会发现20元礼券更合算：你事实上获得了免费的13元礼券。但“免费”这个词把我们脑子里的理智全屏蔽了。 再来看看下面两个选择，你会选哪个？ 1。售价1元的10元礼券 2。售价8元的20元礼券 这个时候，大部分被测试者（64%）选择了20元礼券。 其实每种礼券的价格只多了1元，10元礼券的价格从0元变成了1元，而20元礼券从7元变成了8元。在不存在使人丧失理智的“免费”这个词的时候，大部分人都会意识到20元礼券更合算，并按照最大优惠原则来购买产品。 以上研究证明了“免费”的力量确实强大，以至于我们毫无抵抗就做了错误的决定。为什么这个简单的词会有这样的力量呢？两位教授认为主要有两个情绪上的原因：“免费”让我们没有付出劳动就获得果实，感觉良好；同时，因为我们没花钱，所以就算选错了，也不会损失什么。 近几十年来广告和市场营销的专家们都熟知，把“免费”这个词嵌进任何一项交易中，都会提高商品吸引力，即便事实上你并未拿到任何免费的东西。想想那些随处可见的“买一送一”活动，其实你并没有拿到什么免费的东西，它们只不过打5折而已。虽然5折也很不错，但它听起来其实并不像“免费”那么吸引人，不是吗？ 吃亏的营销智慧 美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。 有一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品，无论从性能还是使用方法，自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。 经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法，在推销技巧上下工夫。 梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。 他的这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，这样会给公司带来不堪设想的麻烦，因为一台收割机坏了，究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当，厂家不在现场，是很难分清的。调查起来也是很费时费力的，不仅要花时间花金钱，也容易引起不必要的纠纷。更难办的是，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，那是难以把握的数字，风险太大了，怎么可以轻易去尝试！大家一致劝梅考科放弃此方法，另寻高招。 梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，现在农机市场竞争越来越激烈，本公司如果再不开拓出一条新路来，在市场上是很难有立足之地的，最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然暂时可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话，觉得很有道理，也就不再说什么了，因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。 梅考科这一新的营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上，而是深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年工夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品！ 在公司身陷危机时，要从长远利益出发，及时采取一些有效措施，即使是一些暂时“吃亏”的策略，只要能带来长期的效益，也是可行的。不能以一时之失论效益，因为有时是“吃小亏占大便宜”！ 换个包装卖菜刀 曾经，他应聘到一家街办菜刀厂当工人，每月工资低得可怜。 雪上加霜的是，由于产品滞销，经营艰难，厂里竟发给每个员工几十把菜刀抵工资，要也得要，不要也得要。 眼看就要断粮，没办法，他只好将那些菜刀拿到街上去卖。 “卖菜刀，卖菜刀啊。”他吆喝半天，吸引来不少围观者，但就是没人买他的刀。 他们这儿摸摸，那儿瞧瞧，只是看热闹。眼看天快黑了，一把菜刀也没卖出去，他不由得着急了，央求一位大嫂：“行行好，就买一把吧，我照本给你。” 哪知大嫂白了他一眼说：“这东西能吃能喝？你以为我的钱没地方花？”他又赔着笑脸说道：“我们厂的菜刀物美价廉，你可以当做礼品送人呀。” 那女人冷笑道：“送礼？人家送花是爱呀关怀什么的，你送刀，是不是暗示着‘一刀两断’、‘笑里藏刀’呀？亏你想得出！” 突然间，一道灵光在他脑海中一闪：对方这些不吉利的话，能不能将它们换过来，变成美好的祝词呢？一念至此，他非但没有生气，反而高兴起来，向那位大嫂道过谢后，就收了摊。 他兴冲冲地跑到厂里，只见十几个工友或站或坐，正闹哄哄地围着厂长，说发给他们菜刀当工资，简直没法活。 “厂长，将这些菜刀都批发给我吧。”他恳求道，“我保证，不出3个月，将所有积压菜刀全部卖完，并将所有货款交还厂里。 厂长将信将疑地望着他，但死马当活马医，就让他试试看吧。 他从库房中取出积压的菜刀，将它们重新包装，高档的包装盒上写着“送礼极品”、“馈赠佳品”等字样。 每个盒上都印着一两句话，诸如“抽刀断水水更流，友情天长又地久”，“为朋友两肋插刀，观友谊流水知音”，“上刀山、下火海，肝胆相照”，“刀子嘴、豆腐心，心比日月”等，还将礼盒设计成长方形，刀柄部位的空隙处，放上一块磨刀石，大字标明“买一送一”。 没想到，经此一改装，先投放市场的少量产品，竟被顾客一抢而光。 不到3个月，所有积压产品销售一空。他归还厂里的本金后，净赚5万元。掘到第一桶金后，他辞职搞起一家小百货店。 10年后，他已拥有5家百货连锁店。他说，是当初那个灵光一闪的念头，让他有了今天的成就。 赚取第二利润 如果你是生意人，你会赔钱邀请别人观看水牛群吗？如果你是建筑师，你会免费给别人建房子，还免费为其购买建筑材料吗？你可能会说这样的人是傻子，但他们一点也不傻，却还十分精明。 洲布发罗水牛群驰骋美国草原的景色壮观而诱人，但它却是流动的，常常可遇而不可求，于是，一个年轻人就想出一个主意。他在报纸上刊登了一则广告，以一美元的价格销售一份十分有趣的观看水牛群的邀请函，邀请函除了包括对水牛群出现的时间的预测外，还包括如果预测出现差错，不能看到水牛群的话，邀请函销售方将赔偿购买者两美元。这份独特的销售函吸引了很多人，有人看到了壮观的水牛群，也有人没有如愿看到，不过没有看到的人全都如约获得了两美元的赔偿。 有人为这个年轻人算了一笔账，相比较看到牛群的人数，没看到牛群的人数似乎占的比例更大，也就是说年轻人赚到手的钱远没有赔偿出去的多，但年轻人好像并没有中止下来的意思，并且邀请函销售的数量还日趋见多。 原来，年轻人赚的是“第二次利润”，事情的原委是这样的：人们要到达观看水牛群的地方，就必须经过一条河流，因为地处荒僻，渡过河流的唯一途径就是乘坐河边的小木船，每乘坐一个往返需付出5美元的船票钱，而这只小木船的主人就是那位出售邀请函的年轻人，他超越了生意场上单纯的第一次利润，创造并赚取了其“第二利润”。 赚取第二利润的还有另一个轶闻，一个同样有启示作用的故事。有一个人想盖一栋自己想要的房子，他把房子的式样及整体效果图用素描亲手绘画下来，然后找到一位建筑师。 建筑师拿到素描后，立刻表示马上开始盖这所房子，并且从建筑材料的购买到所需人工的支出全部由建筑师自己承担，也就是说，建筑师将为此人免费建房。 为什么呢？这个人找的建筑师是傻子吗？不是，不仅不是傻子，反而是绝顶聪明之人，他虽然没有亲眼见过眼前这位找自己盖房子的人，但从他递给自己的素描中一眼便明白了这几张纸的价值，如果判断不错的话，他所盖一栋房子的价值远不及这几张素描，因为这个要盖房子的人是毕加索，他手里拿到的是毕加索的亲笔素描。 最差的财富 15年前，太行山上有个村盛产柿子，但品种不好，皮厚肉少籽又大。于是，村民们纷纷为自己的果园更换了新品种，三五年之后，大家更换的新品种都开始产柿子了。唯独村里有一位穷困的小伙子依旧守着那片老果园过日子，他的父母刚病逝不久，家里穷得拿不出更换新品种的钱，他只能采摘着全村最差的柿子。别人家的柿子又大又圆而且还没核，可他的柿子个小核又大，每到了卖柿子的季节，尽避他卖最低的价格，还是没人愿意买他的柿子。他望着这片全村最差的果园发起了愁。为了生活，他只好放弃了这片果园到城里一家餐馆去打工。 那是一家以经营麻辣菜为主的餐馆，生意很火爆。每天傍晚老板都会去菜场买回许多商贩们卖剩下的最差的辣椒和花椒，用自己的独家手艺来熬制成麻辣酱。小伙子不解地问：“老板，麻辣酱不是市场上有得卖吗？您为什么还要自己去做呢？再说您为什么老是买那些最差的辣椒和花椒啊？” 老板笑笑说：“这些看上去外相最难看的辣椒花椒，其味道却和好的是一样的，把这些最差的辣椒用最便宜的价格买回来做成最美味的麻辣酱，用这些酱就能烹调出独一无二的美味菜肴，顾客被吸引了，我的财富也就来了。你说这些辣椒和花椒算不算是一种最差的财富？” “最差的财富？”小伙子一听，心中顿时有了一种领悟：“我家的柿园里不正是有一批最差的柿树吗？那会不会也是一种财富呢？”他当下向那厨艺精湛而且经验丰富的老板讨教：“老板，水果能做成酱吗？”老板说：“当然可以啊，不过水果做成酱的话可能会以甜味为主，我们太行山这一带是爱吃甜的地方，应该会有人用来烧菜。” 小伙子把这一番话听在耳里记在心中，他暗暗揣摩着能不能把自家所产的那些算得上是最差的柿子做成柿子酱。时间一天天过去，他的想法也越来越成熟。 转眼到了当年的柿子采摘季节，他毅然回到了果园。按心里所设想的拿了几个柿子洗净后去皮去籽，用小石磨将柿子磨碎，再加进一点天然香料后一闻，果然奇香无比。尝一尝味道也是异常浓郁，口感甜而不腻。当晚，他就用这点酱烧了几道“柿香红虾”、“酸甜柿味鸡”等菜肴，一尝果然味道十分独特。他当即把他的酱带给他的老板，他的老板试着烧了几道菜，竟然翘起了大拇指连连夸味道好。 初步的成功让小伙子欣喜不已，在老板的帮助下，他买了一台中档的水果碾碎机，回家办起了一个小作坊。第一批柿子酱生产出来以后，他带了一箱样品去了省城，一天下来，他跑了50余家超市和酒店，几乎所有的商家都对他的柿子酱产生了浓厚的兴趣，纷纷下了订单，最让他意想不到的是几个调味品批发商对他许下了诺言：“只要包装再精美一点，这柿子酱有多少要多少，而且可做长期合作代销业务。”一个月以后，在政府部门的帮助下，他的柿子酱走进省城、北京、上海等一些城市。 时至今日，当初的那位小伙子已经是一位生产各类柿子酱的大企业老总，而他的产品也遍布了全国各大城市。他在回忆自己的创业之路时无不感慨地说：“如果说当初我家的柿子是最差的，还不如说那是我一段最差的人生经历。别轻易把‘最差’的东西否定掉，因为那里往往潜藏着巨大的机遇和财富！” 零次信息成就梦想 早些年，冰箱都是单门的。日本三洋电器公司的一名技术员在一次偶然的机会中听到用户一句话：“每次打开冰箱门取东西，冰箱冷气大量外泄，很可惜，要是将冰箱上的外门制成上下两半，取物时只需开一半，那就能节省很多冷气了。”真可谓说者无意，听者有心，由此引发的观念创新造就了三洋冰箱的一场帮命。很快，三洋“双门冰箱’成了全球的畅销产品。 上世纪90年代初，庐山植物园考察团在江西省大余县境内庾岭山脉考察时偶然发现了濒临灭绝的珍稀植物虎舌红。人工驯化后，1999年在昆明世博会上荣获室内观叶植物一等奖。媒体刚刚发布这一消息，江西省大余县花农林波便火速前往庐山植物园，学习虎舌红的种子繁殖、地上茎扦插繁殖和地下根茎分割繁殖、病虫害防治等人工驯化技术。回来后，进行大面积繁育虎舌红，第二年便赢得260多万元利润。此举引领了大余县虎舌红种植热潮，迅速把虎舌红从一朵默默无闻的小山花变成了世界名花，远销英国、韩国、日本等国家。驯化后的虎舌红果艳如富贵豆，叶片形似虎舌，在陽光照射下闪烁出七彩斑斓。近年来，大余县年销售虎舌红50万株以上，销售额突破3000万元，使虎舌红成为大余花卉业新的主导产品。 什么是“零次信息”？“零次信息”是指信息内容尚未进专门机构加工整理而直接作用于感觉的非文字信息情报。在上面两个例子中，“冰箱用户的一句话”和“媒体发布的这一消息”便是典型的“零次信息”。在人类发展的历史过程中，因为这样的“零次信息”获得重大发现和发明的例子比比皆是，如古埃及人发明啤酒。人们无意将面包渣掉进水罐没有清洗，几天后，水罐中的水成了啤酒。如阿基米德在洗澡时，受澡盆中的水溅出盆外的启发而悟出了浮力定律。如牛顿也是因为看到苹果从树上掉到地下，发现了万有引力定律。再如瑞士的一位发明家郊游时发现自己身上老是缠上藤蔓，于是根据这一现象发明了尼龙扣。 其实，在我们生活中，偶然的“一句话”、“一种感觉”、“一个点子”等均可成为“零次信息”。“零次信息”是人们一种有意或无意的“泄露”，是一种无需支付任何费用就可获得巨利的信息情报。在市场竞争日益激烈的今天，一个“零次信息”能救活一个企业或让企业更加红火，同样，一个“零次信息”也可促成重大发现，实现许多发明人的梦想。但需要注意的是，在此之前我们必需做个“有心人”，具备灵敏的感知能力和闪电般的应变能力。在捕捉到“零次信息”后，要迅速做出决断，大胆创新，并立即付诸行动。 商场里的诱饵效应 去年冬天最冷的那段时间，我跑到商场里买冬装。正好有一个品牌搞活动，我仔细一看，卖场里的帽子和毛衣是摆放在一起的，标签上标出的价格分别是：帽子49元，毛衣299元。但是，令人惊讶的是，最后还有一行字：帽子+毛衣=299元。意思很明显，几乎等于买一送一。其实这样的促销手段也不是第一次见，只是人家直接就说“买一送一”，这家为什么还要摆出帽子和毛衣的单价来做比较呢？这样不就根本没人单买帽子或者毛衣了吗？反正这样的好事我不想错过，没有犹豫就掏钱买了一顶帽子和一件毛衣。 后来我看了一本心理学的书，才恍然领悟了商家的用意。其实，商家是精明的，他的聪明之处就在于了解人们的消费心理，那就是：人们每做一件事，每选择一样东西，都会加以对比，而越是有对比的东西就越能凸显价值。因为人们对某件事、某样东西并没有一个准确的衡量标准，并不知道某件事物的真正价值，而只能通过与这种物品相近的其他物品的比较来判断优劣。于是，有了前两个单价的对比，后面的“买一送一”就显得更有吸引力了——你瞧，我不就是中招的一个嘛！ 当然，我们身边还有许多这样的案例，比如手机套餐、网费套餐、电器促销等等。这些商家的做法很好地诠释了一个叫做“诱饵效应”的心理学名词。所谓“诱饵效应”就是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使某个旧选项显得更有吸引力。被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”，而另一选项则被称为“竞争者”。显然，在“帽子毛衣事件”中，单顶帽子和单件毛衣充当的都是“诱饵”的角色，而商家真正的销售目标是帽子和毛衣的搭配组合。 同样的道理不仅在商场上可以利用，情场亦然。 在美国，专家做过一个有趣的实验。他找来一位单身男士，准备让他参加择偶晚会，希望这位男士在晚会上能吸引更多的女性对象。遗憾的是，这位男士身材不高、相貌平平，体型也不算魁梧，总之很不出众。这可怎么办呢？他的相貌显然不属于让女性一眼看中的那一种，如此一来怎样才能让别人注意到他呢？于是这位专家给他出了一个主意：让他带上一个同伴，这个同伴的外观特点要跟他基本相似，但总体水准需要比他差一点点。结果，有了这位甘当绿叶的“诱饵”同伴的陪衬，他这个“目标”在晚会上真的受到了很多女士的瞩目。 怎么样，你已经学会识别并且运用“诱饵效应”了吧。 好了，回到我们的商场中来。就算认清了商家所耍的把戏，我们又应该怎样避免“诱饵效应”的影响，少花冤枉钱呢？很简单，不论见到多么便宜的商品，无论见到多少被“诱饵”衬托得极为诱人的“目标商品”，都不要轻易地掏钱，只要坚守一条准则——只买我需要的那件商品。 为了保证这条准则更好地起到效用，我建议大家在购买之前问自己三个问题： 少了这件东西，我的生活是不是会受到巨大影响？ 是不是可能买到比这里更便宜的商品？ 是不是一定要今天就买？ 只有这三个问题的答案都为“是”的时候，再把腰包里的钱掏出来也不迟。 无错不成牌 1876年，一位二十来岁的年轻人只身来到芝加哥，一时找不到工作，只好在商店卖肥皂。随后，他发现发酵粉利润高，立即以老本购进了一批发酵粉，结果他发现自己犯了一个错误：当地做发酵粉生意的远比卖肥皂的多，自己根本不是他们的对手。 可购来的发酵粉若不及时处理，损失会更大，年轻人决定将错就错，将身边仅有的两大箱口香糖贡献出来，客户每买一包发酵粉。都可获赠两包口香糖。很快，他手中的发酵粉处理一空。 随后的经营中，年轻人又发现：口香糖在市面上已经越来越流行，虽然是个薄利行业，但因为消费量大，发展前景要比肥皂、发酵粉都要好。他当即又集结起所有的家当，把宝押在口香糖上。后来他感觉与厂家配合局限性很大，索性倾尽所有，自己办起了一家口香糖厂。但一开始，他又犯了盲目乐观的错误，当时，市场上的口香糖已有十多个品种，人们对他的新品种接受速度非常慢。不到一年，他的新品种已经形成了严重的积压。 怎么办？口香糖过了有效期，就得当垃圾扔掉。别说赔本，甚至破产都是眨眼间的事。这时，年轻人一不做，二不休，拿出了一个更冒险的招数：以免费赠送的方式，将积压的存货悉数处理。为此，他花了一个星期的时间，搜集到全美各地的电话薄，然后给每人免费寄去4块口香糖和一份意见表，这些铺天盖地的信和口香糖几乎耗光了年轻人的全部家当。同时，也几乎在一夜之间，“箭牌”口香糖迅速风靡全国，到1920年，已达到年销售量90亿块的业绩，成为当时世界上最大的营销单一产品的公司。这位“错中求胜”的年轻人，就是“箭牌”口香糖的创始人威廉·瑞格理。 今天，“箭牌”口香糖也已成为年销售额逾50亿美元的跨国集团公司，说起成功的奥秘，第三代传人小瑞格理一语道破了天机：无错不成“牌”。 大凡成功的商人，很多都有过“置之死地而后生”的经历。在他们眼里，大商机，只有在冒着犯错风险、迎难而上的过程中才能及时发现和把握。自然，他们手中掌握的机遇“牌”永远会比别人多。 我长得实在不好看 20世纪60年代，美国ddb广告公司的伯恩巴克为德国福斯金龟车所做的一系列广告，一直被认为是广告界的创意经典之作，它的创意就是来自逆向思考。当时，福斯的金龟车登陆美国已经10年，但一直打不开市场，伯恩巴克仔细研究了这汽车后，觉得它外型古怪，马力小，档次低，不合美国消费者的口味，难怪会卖不出去。那个年代所有的汽车无不在外型美观气派、设备豪华、追求急速快感方面互相竞争，而汽车广告也在这方面大作文章，夸耀自己的车款是多么的优越迷人。 为了在重围中杀出一条血路，伯恩巴克决定逆向操作，方法是推出一系列“自曝其短”的金龟车广告，它们以各种自嘲的方式告诉消费者金龟车“长得实在不好看”、“不再是新奇事物”，然后从缺点中带出优点。 譬如刊登在《生活》杂志上的广告，主体画面是不久前登陆月球的宇宙飞船，下方写着：“虽然我的外型不美观，却能把人搬运到月球上去。”旁边配以显著的福斯汽车标志。在《想一想小的好处》里，则娓娓诉说金龟车的省油、耐用，“一旦你习惯金龟车的节省，就不再认为是小缺点了”。 当所有的广告都在“王婆卖瓜，自卖自夸”时，这种“坦白”和“自曝其短”反而能让人耳目一新，赢得消费者的好感与信赖，觉得它所推销的东西非常“实在”。而实惠和实在正是伯恩巴克想为金龟车塑造的品牌形象，他不仅达到了目的，让福斯的金龟车大卖，而且经他一再提醒“想一想小的好处”后，“小而美”的人生哲学竟也因此成为当时的主流观点。 伯恩巴克在为埃尔维斯租车公司所制作的广告里，也运用了类似的手法：“埃尔维斯在同业中只不过是排名第二的公司，但为什么我们现在要向您推荐呢？因为我们会更加努力……”当大家都在夸耀他是“第一”时，承认自己“不过第二”，不但能给人谦虚、诚实的印象，而且会让人对他们的努力寄予希望。 同样，被选为“20世纪80年代美国经典广告创意”之一的五十铃汽车广告，用的也是类似的手法：由爱吹牛、喜欢说大话的谐星里森扮演推销员，他神态自若、充满自信地说出各种夸大的广告辞令，譬如“五十铃轿车被汽车权威杂志评选为汽车之王”、“五十铃轿车最高时速可达300英里”、“只要你明天来参观试乘，就可以获得一栋房子的赠品”……而每一个夸大之词的画面都配上醒目的“他在说谎”字幕，有的还加上详细的解说，譬如“时速300英里”，那其实是“飓风来袭又遇到下坡路段的速度”，总之是一再说谎又一再拆自己的台。但就是在这种荒诞不经、滑稽可笑中，消费者反而体会了广告主的诚恳和苦心，并因好感而带动了汽车的销售。 导游图手帕 地处东京闹市区有一家专门经营手帕的商店，因为附近开设了一家超级市场，那里的手帕花样繁多，种类齐全，应有尽有。使得这家小小的“夫妻店”根本无法与之竞争，生意一落千丈。到店里问路的人倒是不少，但一般问完路就走。 妻子发了一阵感慨后说：“难道我们开这家店，只是为了当一个业余的路径咨询员吗？我们能不能想想办法呢？” “什么？我们是业余的路径咨询员？”丈夫眼睛突然一亮，脑子里很快闪过一个念头：“不，我们要当职业的路径咨询员！” “怎么？你疯了！你要撇开小店，去当导游吗？” “我没有疯，我终于想到办法了！”店主高兴地喊了起来。 原来店主是这样设想的：手帕上印有山水、花鸟以及各种图案和花样，这些只有审美和观赏价值，但并无实用价值。既然到小店来问路的人很多，何不在手帕上印上当地的导游图，既方便顾客，又利于推销商品，还可以得到厂商的重视和青睐，真可谓是“一石三鸟”的好办法。 店主立即将这个想法付诸实施，到手帕厂定制了成批印着东京交通图及有关风景区导游图的手帕，放在小店里出售。从此以后，这家“夫妻店”的生意兴旺起来了。 一个苹果救活了整个水果店 在二战经济大萧条时期，日本的许多中小型企业纷纷破产，大多企业只好关门大吉。其中一家水果店也受到很大冲击，老板惨淡经营，举步维艰。 然而老板很有经济头脑，他不甘心就此失败。经过一番苦思冥想，他想出了一个绝好的办法。老板派人去苹果产地预先订购一些苹果，在成熟以前用标签贴在苹果上，当苹果完全变红之后，揭下标签纸，苹果上就留下了一片空白。 水果店老板从客户名录中挑选大约200名订货数量较多的客户，把他们的名字用油性水笔写在透明的标签纸上，请人一一贴在苹果的空白处，然后送给客户。结果几乎所有的客户都对这种苹果感到惊讶，并且十分感动，因为客户们认为商店真正把他们奉为上帝、放在心上了。 送给每个客户一两个本地产的苹果，实际上花不了多少钱。但顾客接到这一礼物都十分感激，其效果不亚于送了一箱苹果。因为这一两个颇富人情味的苹果，客户们记住了这一家水果店。 很快，这家水果店的水果销售量大增，顾客盈门，而且还扩大了门面。 一定不要忽视每一个小小的富有人情味的细节和举动，或许那正是我们人际关系和事业成功的关键。 迪士尼的扫地培训 到东京迪士尼去游玩，人们不大可能碰到迪士尼的经理，门口卖票和检票的也许只会碰到一次，碰到最多的还是扫地的清洁工。所以东京迪士尼对清洁员工非常重视，将更多的训练和教育集中在他们身上。即便是这些扫地的员工是暑假打工的学生，只扫两个月的时间，迪士尼也要用3天的时间培训他们。 第一天上午要培训如何扫地。扫地有3种扫把：一种是用来扒树叶的，一种是用来刮纸屑的，一种是用来掸灰尘的。这3种扫把的形状都不一样。怎样扫树叶才不会让树叶飞起来？怎样刮纸屑才能把纸屑刮得很好？怎样掸灰才不会让灰尘飘起来？这些看似简单的动作却都应严格培训。而且扫地时还另有规定：开门时、关门时、中午吃饭时、距离客人15米以内等情况下都不能扫。 第一天下午学照相。十几台世界最先进的数码相机摆在一起，各种不同的品牌，每台都要学，因为客人会让员工帮忙照相，可能会带世界上最新的照相机来这里度蜜月、旅行。如果员工不会照相，不知道这是什么东西，就不能照顾好顾客，所以照相要学一个下午。 第二天上午学怎么给小孩子包尿布。孩子的妈妈可能会叫员工帮忙抱一下小孩，但如果员工不会抱小孩，动作不规范，不但不能给顾客帮忙，反而会增添顾客的麻烦。不但要会抱小孩，还要会替小孩换尿布。给小孩换尿布时要注意方向和姿势，应该把手摆在底下，尿布折成十字形，最后在尿布上面别上别针，这些地方都要认真培训，严格规范。 第三天学辨识方向。有人要上洗手间，“右前方，约50米，第三号景点东，那个红色的房子”；有人要喝可乐，“左前方，约150米，第七号景点东，那个灰色的房子”；有人要买邮票，“前面约20米，第十一号景点，那个蓝条相间的房子”……顾客会问各种各样的问题，所以每一名员工要把整个迪士尼的地图都熟记在脑子里，对迪士尼的每一个方向和位置都要非常明确。 训练3天后，发给员工3把扫把，开始扫地。如果在迪士尼里面，碰到这种员工，人们会觉得很舒服，下次会再来迪士尼，也就是引客回头，这就是所谓的员工面对顾客。对此，《基业长青》的作者柯林斯写道：“沃尔特迪士尼把他在军队对秩序和控制的热爱转化成了有形的做法，从个人仪容、招聘和培训的过程，对实际布置最细微部分的注重都制定出了一丝不苟的标准和规定，力求保持迪士尼每一个角色的一贯性和严整性。”谁能想得到，在欢乐迪士尼的背后有着严格的标准和制度保障呢？但正是这种艰苦的磨炼，像训练军队一样的操练，才使得这个团队保持了竞争精神和战斗力。 让蝴蝶把香味带给蜜蜂 1946年，31岁的她投资5万美元，在美国迈阿密州创办了一家化妆品公司，凭借独特的产品和营销理念迅速风靡美国。在美国成功以后，她带着她的香水和梦想远征欧洲大陆，法国，成为她的第一个突破口。有人劝她打消这个念头：天生有着时尚眼光和独特品位的法国人也许会承认在别的地方不如美国人，但说到香水，作为世界时尚引领者、骄傲浪漫的高卢人怎么会瞧得起这来自美国的产品？ 不幸被言中，当她的香水摆上法国的化妆品柜台时，法国人根本没正眼瞧它。只有一些爱占小便宜的法国小市民假装试用产品，倒很多香水在身上，扬长而去，一次又一次地来占便宜。渐渐地，店员们有些看不惯了，她们开始向她抱怨，并纷纷献计献策，想办法来制止这些爱贪便宜的人。店员们七嘴八舌，认为需要在店里张贴这样的警示语： “本店设有监控设备，请自重！” “法国是有文化的国家，请做有教养的人！” “贪婪是七宗罪之一！” 可是，她却很高兴地说：“你们错了，我们不但不张贴警示语，反而要尽量让这些人用香水，不要在乎她们占的那点小便宜。” 她的理由是：空谷中的幽兰，虽花香四溢，开始却可能没有蜜蜂而只有一些乱舞的蝴蝶，不要害怕蝴蝶带走了星点的花粉，正是翩翩起舞的它们将把花香带给蜜蜂。我们的香水也如同幽兰，让她们随便占便宜，正是这些爱占小便宜的顾客，把我们的香水带给了真正的买家。 果然，店里的顾客开始慢慢多了起来，他们不但买走了香水，还纷纷把它推荐给自己的朋友。这样，她的香水慢慢地打开了法国市场，开始成功地左右时尚界，并借此一举拿下欧洲市场。到今天，她的公司生产、营销的护肤、彩妆、香水等产品遍及全世界130多个国家和地区，实现年销售额高达51亿美元，成为世界顶级的化妆品公司。 她就是世界化妆品行业的奇女子、化妆品王国的皇后，雅诗·兰黛。 其实，正如雅诗·兰黛所言，让她们随便占便宜，蝴蝶会把香味带给蜜蜂。智慧不是仅仅盯在暂时的利益上，而是要有长远的眼光。如果短暂的小损失能够换来长久的大利益，那么懂得适当地放弃将会赢得更大的收获。 只要比别人早几分钟 在创业这件事上，时间绝对是金钱。有个历史故事，可以说明时间对于成功的重要性。拿破仑所向披靡，威名远扬，它有一句名言：我的军队之所以打胜仗，就是因为比敌人早到5分钟。商场如战场，早一秒钟抢占商机，你也许就是商场上的赢家。 一捧花椒赢得的财富 张万现在是沈陽一个著名的调料商人，谁知道他的第一桶金就是因为一小捧花椒。他是四川人，特别喜欢吃花椒，但是他当时在新疆做生意，找不到这种花椒，城市里价格又特别高。一天他路过一个乡村小店，发现了这种花椒，价格比城市里低了很多，他赶紧买下小店里所有的花椒，接着跑了好几个地方的小店，把所有花椒都买了下来。他把花椒拿到城市里去卖，卖了个好价钱。刚刚过10天，其他四川商人也发现了这个进货渠道，可惜所有花椒都被张万收走了，城市里的花椒价格又在原来基础上高涨，这样就靠着领先别人10天的商业嗅觉，他赢得了人生的第一桶金。 现在的张万特别注意网络上的销售动态，他深深知道，谁赢得时间，谁就赢得财富。 抢占先机的咖啡书吧 在沈陽某著名高校旁，有一个咖啡书吧。在学校周围，书店很多，咖啡厅也很多，但是二者结合到一起的书吧还不多。店主是个律师，他很了解那些要经过司法考试的人的心态，需要专业类书籍，但是都买还不值得，于是他的店里备齐了这类考试用书，来的人可以办一张免费阅读卡，一读就是一天，然后要买饮品，这样光靠饮料就可以支持日常营运，生意很兴隆。 其实，有不少商人也有过办类似的书吧的想法，但是就是犹豫，结果被这个敢吃螃蟹的律师抢了先机。后来再开的类似书吧，都没有这家生意好，奥秘就是对于学生而言，一办卡就是一年，不来这里，会损失的。 早了一个电话的时间 在某儿童作家未成名时，有个出版编辑就认为她能大红，就在某天工作日要结束的时候，给这个作者打了一个电话，作者正需要成名，所以稿费很低就跟对方签了合约。就在这个电话结束的时候，另一个电话打进来，是另一个出版社的编辑，虽然对方态度也很诚恳，甚至稿费比前一个要高很多，但是这个无名作者出于道义，还是遵守了前边的约定。果然，第一个出版社和出版编辑都因为这个作者赚了大钱，而那个晚了十几分钟打进电话的编辑却只有望洋兴叹的份儿了。 对于创业者而言，时间比任何条件都更重要，谁早走一步，也许就意味着一个百万富翁的诞生，信息时代，“先机”比任何时候都更重要，赚钱的方式不能步别人后尘，一旦找好市场空档，哪怕就是比别人早5分钟，你也会赢得巨大的财富。 广告位一元出租 这是一家刚成立的广告公司，规模小得可怜，老板是一位年轻的设计师，没有太多的经验让人称道，唯有他对自己的事业充满巨大的信心。 创业初期，他没有很多的钱去争取在闹市区的漂亮广告位，唯有在闹市的周边去挖掘好的位置。但是他很快发现哪怕是周边稍稍显眼的地方，也被其他的大公司收购了，只剩下一些不显眼的地方供他斟酌。而对于这些位置，他的员工凭着职业习惯就全部否定了，他们指着旁边空着的其他广告牌说：“这么大这么好的广告位都没人租，何况我们这些不显眼的广告位呢？” 他笑笑说，我还是把它拿下吧，我会想办法将它用好的。 就在他买下那些不显眼的广告位之后，圈内一片哗然。甚至有大公司直接以原价将旁边那些被冷落多时的大而好的广告位转售给他，他只是笑笑说：“我是很想要的，但是没有那么多钱，只好作罢了。”于是，那些人就不屑地笑了，说他不是一个做大事的人。 很快他们要着手联系一些广告业务了，虽然员工们都很勤奋，四处奔波，却丝毫没有进展。因为没有人看好这些广告牌。无奈之下，他只好亲自披挂上阵去联系业务。 那天，他去这个城市最大的一家啤酒公司联系业务。他和广告部经理坐了下来，介绍了自己广告位的情况，但那位经理一听便没了兴趣。于是他试图去说服那位经理，对方直到听得耳朵都发毛的时候，才站起来坦诚地说：“说实话，我对你的广告位根本没有兴趣，别说是20万，就是两块钱我也没有兴趣。” 他显然有些尴尬，但还是执著地说：“那么说，一块钱的话你就会有兴趣喽？” 那位经理笑了：“哈哈，一块钱我当然有兴趣了，但你也不可能给我呀！” 这时，意外的事情发生了，他掏出合同，对那位经理说：“好！我就一块钱租给你一个月。”于是在那位广告经理的错愕未消之前，他们的合同定了下来。回到公司，员工们自然更为惊讶，因为他们从来没有想到自己的广告位就这样贱租给了别人。而他则马上安排人员将一面广告牌挂到了那些广告位上，上面只写着几个大字：此广告位一元出租。 这些广告牌在一夜之间一下子成为了这个城市关注的焦点，路过的人们都驻足观看，甚至还有好奇的人特地赶来看这个惊世之作，电视媒体也给予了极大的关注。人们议论纷纷，很多人觉得这是无聊的炒作。但就是在这样的议论当中，这些广告牌无疑获得了极高的浏览率，成为最引入注目的风景。 半个月之后，那个著名的啤酒公司的广告登了上去，那位经理亲口告诉记者这一切都是真实的，他们只付了一块钱。人们惊讶不已，原来真有这么便宜的事情，进而从心底里佩服这个广告公司的惊人手笔，对他们的诚信度给了极高的评价。甚至于人们都猜测他们的背后必定有着巨大的后台，于是人们开始放心地与他们合作。 一个月后，啤酒公司的那位经理来到了广告公司找到了年轻的老板，希望能继续合作，因为他们的广告收到出乎意料的好效果。只是当他们签合同的时候，上面的标价已经成了100万了。 就这样仿佛传奇般的经历，极快的速度，让一个小小的广告公司一跃成为了全城的知名品牌，而那些广告牌也成了这座城市高价竞争的对象，因为即使广告早已升值千万倍，人们依然会谈起关于它“一元出租”的佳话。 当然，这些广告位几乎成了广告文化被保留下来，成了广告公司的教育题材，人们总是能在这上面学习到一个道理：在这个竞争无比激烈的社会，很多时候，我们也可以通过缩小的方式来放大价值。 别成功那么早 20多年前，我的一个年轻同事甲很顺利地评上了教授，而另一个和他年龄差不多的同事乙连副教授也没评上。当时的系领导就私下对我说，甲成功那么早不一定是好事，没有了动力，没有了目标，再发展就很有限了。而乙呢，别看没评上，但他很有韧劲、后劲，让他受些磨难，晚一点成功，说不定能成大器。 老领导的预言果然成了现实。那个太早就成功的同事甲，后来发展平平，虽论文不少，但档次不高，书也出了几本，但都是平庸之作，因为他没什么压力了，早早就功成名就，再往前奔又太费劲，就有些混日子的意思，结果后来的几次职称续评，都排得很靠后，快接近淘汰的边缘了。而同事乙，虽然将近40岁时才评上副教授，可是他走得很稳，很扎实，一直在默默地积累，成果丰且质量高，44岁被扶正后，科研能力得到了淋漓尽致的表现，科研成果出现了井喷现象，连续拿下了几个国家级课题，还获得国家科技奖多次，在业内有了很高的知名度。54岁时终于实至名归，脱颖而出，入选中国工程院院士。 当然，人与人不一样，成功的早晚也不是人们能随意控制的，少年得志和大器晚成都可喜可贺。如果少年得志后能戒骄戒躁，继续前进，不断创新，再展宏图，那是再好不过的，毕竟人生苦短，转眼就是百年，连作家张爱玲都说过“出名要趁早”，而像姜子牙那样“七十而相周，九十而封齐”，也未免太晚了一些。但是，有人的成功之路很顺利，要风得风，要雨得雨，年纪轻轻就建功立业，令人羡慕。有的人成功之路就很坎坷，一路磕磕绊绊，踉踉跄跄，历尽艰难，人到中年或进入老境，终成大业。 就我个人体会来说，觉得还是成功慢一点好。成功太早，就容易骄傲自满，固步自封，在鲜花和美酒中陶醉，在掌声和恭维中沉迷。南朝的江淹，少称神童，聪明过人，青少年时期都是在赞誉和追捧中度过的，很年轻时就成为一个鼎鼎有名的文学家，可年纪愈长，文笔愈差，诗文平淡无奇，渐渐就湮没无闻了，最后只留下了一个江郎才尽的成语。 成功太早，没有经历长期奋斗的艰辛，没有遇到失败的打击，不知道人生多艰，江湖险恶，或可凭聪明小有得意，借东风偶有建树，但终难成大器。但看那些诺贝尔奖的获得者，很少有40岁以前的年轻人，大多都是六七十岁的老年人，因为成功是需要积累的，特别是那些影响巨大的成功，没有几十年的殚精竭虑，没有一次次的探索积淀，是垒不起成功的金字塔的。 成功太早，只顾得埋头向目标猛冲，心无旁骛，聚精会神，还没来得及欣赏路边的风景，就稀里糊涂地冲到了终点，路上经过了哪座名山，哪个古刹，都毫无印象，实在是可惜。毕竟成功不代表一切，不是生活的全部内容，我们来到世间，是来创造财富的，也是来享受人生的。晚来一些的成功,使我们可以从容不迫地去体验奋斗中的甜酸苦辣,可以细细地品味生活中的丰富多彩,在漫长的前进道路上,扎扎实实地走向成功。 成功太早,就容易失去目标、失去动力,失去奋斗的激情,失去百折不挠的斗志,因而使人百无聊赖,无所寄托。古时那些赶考举子,如果考场得意,早早金榜题名,可能也就早早忙着去升官发财,把寒窗苦学的那点学问也早早还给了老师。反倒是那些科举不顺的士子,年年苦学,岁岁积累,披沙拣金,最后多有成为学问大家的,譬如《聊斋》作者蒲松龄。 成功不必太早,随遇随缘最佳,如果当不成少年得志的王勃、李贺、周公瑾,做一个大器晚成的庾信、姜尚、蒲松龄也挺好。 小厕所,大商机 其实商机无处不在，只要有善于发现商机的眼睛，即使是“不登大雅之堂”的小小厕所，也会觅得无限商机。 说起厕所，总让人觉得不雅，也无法让人把厕所与商机联系起来。 安徽有个小伙儿叫安振亚，有一回在西湖边上厕所，一不小心把手机掉进了便池里。安振亚就找了块吸铁石，用绳子绑住，想把手机吸出来。结果手机没吸上来，却吸上来好几枚硬币。虽然挺脏的，可这意外之财让安振亚大受启发。他用强力磁铁制作了个吸钱工具，然后走南闯北，到各个城市的厕所里吸别人掉落的硬币。虽然“工作环境”差了点，但收入却相当可观，最多一天可以吸900多块钱，有时还能捞到项链和戒指。 一项统计显示，平均每个人每天在卫生间里至少有15分钟时间干瞪眼，对那些不带书报进卫生间的人而言，面对白板一块的卫生间房门，确实有点无聊。精明的商人由此发现商机。德国一家出版社推出了手纸文学刊物，在卫生卷纸上印满各种篇幅短小的文学作品，有著名诗人海涅的抒情诗，也有永恒主题的爱情故事，更有人们喜闻乐见的侦探文学。这种厕所读物一面世就大受欢迎，订单接踵而至。 还有一家珠宝店，在饭店、商场洗手间的大镜子上，刻下一串晶莹的珍珠项链，其位置正好落在颈部。结果，几乎所有的女性在洗手池前洗手时，都会不由自主地踮起脚尖或蹲下调整自己的身高，看看这串珍珠项链“戴”在自己的脖子上是怎样个美法。臭美一番后，哪怕只有1%的女性去购买，对商家来说也相当可观了。 某商业区快开业了，我陪着朋友去看商铺。售楼处的工作人员向朋友建议：这个大商场已经有两大饮食品牌签约进驻了，紧挨着这两个商家的店铺，人流肯定会非常多，不妨考虑这几间商铺。朋友沉思了一会儿，否决了工作人员的建议，理由是，名店旁边的商铺面积大、价格高，而自身打算经营的是异域特色服饰，不需要大铺面。他向工作人员询问了商场的洗手间配置情况后，最终将目标圈定在洗手间两旁的两个小面积商铺上。这样的商铺，是传统商铺投资中避之不及的，可朋友却反其道而行之，令我百思不得其解。 朋友解释说：一次在逛商场的时候，他发现了一个小“秘密”。一群朋友逛商场的时候，不去洗手间的朋友会在旁边等候。无聊时，他们会到旁边的店里看看，因此洗手间旁边的商铺人流量比较多，很多交易就是通过这种“无考虑消费”实现的。朋友最终以比普通位置商铺便宜两三成的价格成功购买了这两个商铺，果然经营得很好，生意一直很红火。 其实商机无处不在，只要有善于发现商机的眼睛，即使是“不登大雅之堂”的小小厕所，也会觅得无限商机！ 失眠里的商机 已经不知有多少天了，专做门窗五金生意的华龙窗具有限公司的老板李岩松像得了抑郁症，晚上怎么也睡不着觉，那滋味可真难受啊！敝不得一些意志不坚者会选择自杀，李岩松觉得自己也仿佛走到了崩溃的边缘。 李岩松难以入睡是因为生意上遭遇了严重的危机。他的塑钢门窗配件主要销往国外，每年光波兰就有1个亿的订单，为了完成这些订单，他的企业忙得不可开交。可是好景不长，美国的金融危机迅速波及全球，波兰商人拒绝提货了，价值100多万元的门锁产品堆积了好几个仓库，那么多的产品卖不出去，企业的资金链眼看着就要断裂，生产经营难以为继，作为公司的老总，他怎么能睡得着觉呢？ 这样糟糕的状况持续了一个多月，李岩松感觉身体每况愈下。忽然有一天，李岩松惊奇地发现，他睡着了，而且是沉沉地入睡。失眠了这么长时间，怎么突然又睡着觉了呢？李岩松百思不得其解，在他翻过来倒过去回想整个过程的时候，他的手无意中摸到了一个毛绒玩具。 那是一个玩具熊，是那天他爱人给儿子买回来的，玩具熊不仅模样可爱，而且还能发出音乐，儿子很是喜欢，玩得特别开心。李岩松起初靠在沙发上，看着儿子玩儿，后来不知不觉竟枕着儿子的毛绒玩具熊睡着了。是的，魔法就是它了。李岩松想，一定是玩具里的音乐让自己焦躁的心平静下来，像母亲在枕边轻哼着摇篮曲一样，谁能抗拒得了这样的催眠呢？ 望着可爱的毛绒玩具熊，李岩松脑子突然灵光一闪，他想：“这次席卷世界的金融危机的爆发，有多少人会因为破产或失业而难以入睡啊，如果不能及时调节，失眠就足以摧毁人的精神和意志，严冬加酷寒，哪里还等得到春天的到来呢？如果我能做成一个音乐枕，把头放在上面，听着音乐，精神得到舒缓，使人在美妙的乐曲声中安然入睡，那该是多好的一件事情啊！这不正是一个巨大的商机吗？” 李岩松一下子跳了起来，他马上跑到电脑前上网搜索，结果发现不仅国内没有这种产品，就连国外也只是少数国家在心理治疗中偶有应用。没有意味着空白，空白意味着机会像原野一样在眼前展开，只要善于挖掘，这个市场潜力无穷，将来不但有可能发展成中国知名的品牌，更有可能走向世界。 说干就干，为这个创意所激动的李岩松马上开车到浙江嘉兴桐乡，这里是家纺的产业基地，具备发展音乐枕头得天独厚的产业链优势。在桐乡，李岩松看了好几家做枕头的工厂，其中有一家枕头做得相当精致，经过打听才知道，原来这家枕头工厂专做出口，但受今年金融危机影响早已经停产了，管理层正准备把工厂卖掉。真是踏破铁鞋无觅处，双方一拍即合，李岩松当即收购了这家企业。 创意有了，市场有了，基地有了，万事俱备，只欠产品设计这个东风。李岩松从小就爱画画，现在竟然有了用武之地，他一头扎进设计室，沉迷在音乐枕头的创作之中，每天设计不同图案的枕头，达到了痴迷的程度。就是靠着这样的一种执著，在很短的时间内产品便开发出来了。 半年后，在旁人的质疑声中，音乐枕头投产了。这种全新的产品一经问世，其独特的创意就吸引了众多的眼球，很快就有了订单，在国内有了多家代理商，新加坡、意大利、瑞典等国的订单也悄然而至。 也许我们谁都不能躲开厄运的袭击，但我们却可以转换思维的角度，就像在沉沉黑夜之中才能仰望星空的灿烂，在重重危难之中往往也隐藏着难得的良机。一位哲人曾经说，上帝为你关上一扇门，同时也会为你打开一扇窗。是的，这个世界总是平衡的，只不过，有时你得成为自己的上帝。 一喷一逛三方共赢 车身广告有玄机。 6年前，德鲁·利文斯顿还只是美国洛杉矶一个广告公司的喷绘工。德鲁家境不错，参加工作那年父母就为他购买了一辆汽车。但德鲁不想依赖父母，于是拿到车钥匙那天他做出承诺：以后车子的一切开销由自己负责。可开车一段时间后他就发现，自己挣的工资支付完日益上涨的油价后就所剩无几了。 一次，公司承接了一个婴儿用品的广告，德鲁负责几个商场便告牌的喷绘。 德鲁仅用一天时间就完成了任务，剩余两天时间做什么呢？百无聊赖的德鲁见这次广告的宝宝图案挺可爱，于是就把它也喷在自己的爱车上。喷完后，德鲁觉得挺拉风，于是开着车子四处游逛。他没想到，这一喷一逛，竟为自己带来了一个巨大的商机。 第三天一早，德鲁看到马托斯一脸兴奋地找来了。他激动地说：“你这个车身广告太神奇了，昨天我们的广告牌还没推出去，就有很多顾客找到商场焙买产品，提前疯卖了一天！” 马托斯说，他的一个同事无意间看见德鲁驾车在街上溜达，还看到很多人盯着德鲁的车身看。之后，还在卖场布置现场的马托斯就迎来了很多顾客，而这些顾客个个都说是瞧见了德鲁的车身广告才来的。说完这些，马托斯向德鲁递过来5张100美元的钞票：“朋友，请帮我们继续保留车上的图案吧，这500美元就当我们租用你的汽车打一个月广告的费用。” 这500美元，足够德鲁支付几个月的汽油钱了。他兴奋地想：以后还可以找别的厂家赚更多外快。果然，一个月之后，一个生产葡萄酒的厂家与他谈妥了“车身广告”业务，期限半个月，费用300美元。此后的几个月，德鲁的车身几乎每隔几天就变样，不断承接广告。不仅如此，他还带动周边养车难的朋友，让他们的私家车也都喷上各种各样的广告，赚外快。德鲁还给这群人起了一个好听的名字——“甲客”。 看着身边的“甲客”越来越多，德鲁又想：如果自己能够在企业、私家车主以及“想开车一族”之间铺上桥梁，必定能带来更大的效益。 于是，德鲁辞去工作，成立了洛杉矶第一家车身广告公司——“免费汽车传媒”。 “免费汽车传媒”主要承接各类企业的广告，然后向已经拥有汽车的人租用车身，每月支付一定的租金，或者直接免费为无车一族提供包装完毕的汽车。对待企业，德鲁会充分考虑车主身份和汽车日常用途，尽量为企业挑选最合适的“广告载体”。例如，一家洗衣粉公司需要打广告，德鲁就会帮他们找到住在市场敖近、带着两个以上孩子的家庭主妇作为车主，然后精心包装。一旦她开车去开家长会或者到健身房，那么她的社交圈子就会看到这个牌子的洗衣粉的广告。而对于车主，德鲁也十分厚待。他除了支付给他们一定的租金以外，还会帮他们安装上全球定位系统等设备，或提供宣传活动中的赠品。 或许你会问，“免费汽车传媒”的利润又从何而来呢？答案很简单，企业支付给公司的广告费用一般很多，除去支付私家车的车身租金和其他费用，剩余的基本都是利润。 德鲁利用过去的人脉资源，再搜集来更多企业和私家车的资源，真正做到“甲客”一出，三方共赢——“甲客”一族赚到了外快贴补车用、企业利用流动广告有效宣传了产品，而“免费汽车传媒”每年能承接到近万个广告，收益非常可观。 地图印在蛋糕上 小创意带来大商机。 爱丽娜是一名年轻的英国女孩，大学毕业后，同学们都忙着投简历找工作，喜欢美食的她，租了一间小门面，开了一家手工蛋糕店。 她甜美的形象吸引了很多顾客前来，但让她哭笑不得的是，这些顾客大多背着旅行包，他们并不是来买蛋糕，而是前来问路，因为爱丽娜的小店附近旅游景点非常多。这些人讲着不同的语言，沟通起来很不方便，为了把路指示清楚，爱丽娜不得不手舞足蹈，有时候还得拿出纸笔，把路线画出来。 因为小店面积实在太小，里面只摆了两套桌椅为顾客提供一些冷饮，顺便让他们歇歇脚。但是，爱丽娜很快发现，进店休息的大多数也是游客，他们不急着要冷饮，而是坐在那里耐心地查阅地图。这让她的小店看起来生意兴隆，实际上营业额却一直无法提高。 爱丽娜很能理解这些出门在外的人，人生地不熟的，问路、看地图，实在是迫不得已，她尽量热心地为别人提供帮助。那天，她对一个长时间坐在店里看地图的游客说：“你干嘛不拿着地图一边走一边看呢？这样不是更直观吗？”游客见她一脸微笑，并无恶意，于是实话实说：“那样不安全啊，别人一看就知道你是外地人，知道你不熟悉路况，很容易把你当成偷盗或抢劫的对象。有经验的背包客都不会那样把自己置于危险中。” 这话让爱丽娜颇为震惊，难怪那么多人包里塞着地图却宁愿张口问路，原来，这也是旅行攻略呀。她看着手里的蛋糕，突发奇想：如果蛋糕上面有地图，拿着蛋糕边吃边看，总不会有危险吧？对呀，我何不试着把地图印在蛋糕上？ 这个想法让爱丽娜兴奋不已，她当即在蛋糕上手绘了几个著名景点的路况图，这些图简洁明了，有建筑标志，有转弯指示，即使从来没有去过这些景点的人，按照地图走，也能很快到达目的地。而且，这些图画在蛋糕上，就像蛋糕的装饰花纹，让蛋糕瞬间变得独特而美丽。 一个个画太慢，也太浪费精力，爱丽娜索性把地图制作成模型，只需往成型的蛋糕上一按，一幅画立即清晰地印在了蛋糕上。这样，当再有人前来问路时，只需把相对应的地图蛋糕递到对方手中就好，因为蛋糕售价并不昂贵，而且如此精美实用，香味也很浓郁，顾客很乐意掏钱买下来。既可以当地图又可以填饱肚子，而且可以在大街上明目张胆地看路线，再不用担心被坏人盯上，何乐而不为呢？而爱丽娜也不必再大费口舌帮人指路，不但清闲了很多，店里的营业额也一下子翻了几番。 现在，地图蛋糕已经成为英国的一种特色食品，即使不需要看地图的当地人，也会买来观赏兼品尝。爱丽娜的小店人气爆棚，凭着独具特色的创意，爱丽娜已经迈入了千万富豪的行列。 京东重构零售模式 京东如何重构零售模式？ 从2004年进入电商圈子，京东就一直是个受热议的“对象”——有人说它毛利低，有人说它烧钱，有人说它费力不讨好，有人说要“封杀”它……但在众多质疑声中，它连续8年保持了200%以上的年增速，2012年的交易规模超过了600亿，财务指标持续向好，丝毫看不到一点点被影响的迹象。 那么，京东的商业模式到底是什么？不妨一起来探讨一下。 零售业务模式突破传统 谈及电商前，必须先说说传统零售行业，因为多数电商最初的模式是参照传统零售行业。传统零售的赢利方式很简单：赚取买卖差价，扣除其他成本（如店面租金或投入、装修、人员、展示品）等等，即为盈利。但为了追求更大的利益，传统零售商需要不断扩张规模，而其他成本也会同步上升，所以毛利只能维持在一个比较低的水平。所以只能将盈利点放于供应商占款的现金收益。 而以京东为代表的电商则彻底打破了这种商业模式：首先，依托互联网，在营销宣传、店租、样机展示、人工等方面大大缩减成本甚至零成本；其次，服务器购买、网站建设相关等方面的成本对于京东来说其实是一次性投入，因为当其体量达到临界点后，“规模效应”使得成本分摊走低，甚至可以忽略不计。从600亿到1000亿，对京东来说，只不过是加一些服务器，少量的客服和配送员而已。 与此同时，国内市场在经历了最初的比拼价格阶段后，已逐步趋向于理性和成熟，价格相对固定平稳；同时，消费者的目光也从最初的价格，转变到商品品质、送货速度等综合体验上，也就是说电商行业的商品买卖差价也将趋于上升和稳定。所以，只要京东电商业务的规模达到一定高度，京东就可以通过成本的规模分摊在电商业务上而轻松实现盈余。换句话说，京东的自营和开放平台电商业务，已经有稳定的毛利收入，规模的扩大和流程的优化等将持续降低企业运营成本，从而使得每一单电商业务都能实现稳定的纯利。从其2013年的千亿交易目标来看，这个时间不需要等得太久。 增值服务打开赚钱空间 电子商务与传统零售商最根本的不同是，供应商可以在网络销售平台上实现更创新和高效的品牌营销和展示推广。以手机供应商为例，一般来说，一款手机新品上市，如果选择传统店面，不仅上市速度受到影响，而且很难精准到达最需要的消费者手中；而选择像京东这样的电商则不同，除了几小时即可上线展示，京东还可以通过庞大的用户数据库筛选潜在消费者进行信息推送等营销服务，而首批使用者针对产品的相关评论、口碑及晒单也可以为厂商改进产品提供价值。对于厂商来说，京东已经不是单纯的产品销售平台，借助京东的增值服务，京东已经成为品牌营销平台、产品推广平台和用户互动平台，这些对于零售实体店来说无疑是很难做到的，而对京东这样的电子商务公司来说，则可以建立大量创新的营销模式。 既然京东已经可以实现稳当的盈利，为什么还要不断“花钱”呢？ 因为京东并不甘于只做“一个成功的电子商务公司”。它的定位是提供供应链服务的公司，通过面对未来的各项战略投资，构建面向供应商、卖家等公司的服务平台，通过为这些企业提供各种增值服务，从而形成多点开花的延伸收入。 众所周知，京东是国内电商最早发力“自营物流”的，因为物流是线上和线下最直接的沟通窗口，是与用户体验挂钩的重要环节。京东在物流上的投入最突出的就是“亚洲一号”，这个庞然大物用了5年时间，花费数十亿，预计2013年底部分投入使用，估计届时能够将京东的物流成本再降低20～30%，而且以京东现有的仓储配送量来看，还远远达不到其上限。除了开放物流，京东的技术平台未来也有可能成为它获取新业务的资源。南北两大云计算研发基地，海淀区大数据研究中心，都是京东技术平台的重要组成。相较其他电子商务平台而言，京东由于覆盖了端到端的网购过程，拥有大量完整、真实的用户消费记录数据，这些数据作为第一手的消费者动态信息都可以存储到云端，再通过大数据系统分析，将为合作伙伴提供多样化的解决方案。电子商务先驱亚马逊已经在云计算服务方面获得了越来越多的收入，以此想象，京东的技术平台未来实现“创收”也不足为奇。 未来，京东的商业模式将逐步转变为提供平台服务的多维方向，可以说，京东的商业模式是这样的：通过追求极致的用户体验，构建起优质和极具黏性的用户群，同时构建起优质的物流、技术、供应链金融等平台，通过为客户提供营销、仓储、配送、融资等多个重要环节上的解决方案来获得更多的收益。这样看来，刘强东在年初大谈的“修养生息”确实颇有深意，是在蓄势发展大电商、大平台。可以说，电商绝对不是零售的网络版，而是彻底重构零售，未来的发展空间可以说无限之大，我们不妨把目光放长远，期待更多的创新和奇迹出现。 财富如棋局 财富如棋局，如能步步考虑周详，必定大获全胜。 一个商人几年前在美国纽约开设了一家咖啡厂，把云南非常有名的特产小粒咖啡运往美国销售。为了稳定货源，他一头扎进了西双版纳勐腊县这个偏僻的山沟，一举租下5000亩土地，招兵买马亲自种植咖啡。 咖啡园建成之后，商人借助咖啡贸易的经验与星巴克公司建立了合作关系，长期为其提供云南的小粒咖啡。不过，合作之后商人才知其中的不易——星巴克公司对咖啡的种植标准特别是肥料选用特别严格，他们要求合作方每年要给一亩咖啡园投入两吨的有机肥，光有机肥的费用，每年就得支付1200多万元。 最终，商人提出了一个令人啼笑皆非的解决办法：让甘蔗梢为咖啡园服务。他先是拿出1000万元，在普洱市包了4个总面积达10万亩的牧场，并从澳大利亚引进牧草和种牛。就在养牛事业做得风生水起之时，商人又建起了一个肉牛育肥场。很快，他就面临了一个严峻的问题：再有几个月，几千头牛就到了育肥阶段，但10万亩的牧场是专为繁育种牛用的，根本没有多余的草来喂育肥牛。在这个紧要关头，商人派人在勐腊县建起一座肉牛加工厂，自己则去了澳大利亚。 大半个月之后，商人回到了国内。刚建起来的那座肉牛加工厂每天能屠宰100头牛，而商人的育肥牛只够加工两个月，要保证每个月的生产量，每年至少还需要3万头。但出乎意料的是，商人对这个肉牛加工厂非常满意。看着商人做着一桩又一桩的怪事，没有一个人能猜得透他的心思，更想不明白他的咖啡园与甘蔗梢有什么联系。 直到商人逐一去找这里的农户合作社负责人时，大家才知道他摆下了一个精妙的财富棋局。 原来，商人很早就看到了一个异常的现象：自己咖啡园周边几十公里以外都是原始森林，却冒着大量的烟尘。通过调查他得知云南省南部是甘蔗主产区，种有几百万亩的甘蔗，每年砍伐甘蔗后，都会余下上百万吨的甘蔗梢。牧场周边冒烟，正是因为甘蔗种植户苦于无处处理甘蔗梢，不得不将它们烧掉。 上百万吨的量！商人觉得这些甘蔗梢有很大的利用价值。果真，他上网一搜索发现，甘蔗梢是最好的青饲料。于是他决定投资养牛，一来，牛粪是咖啡园最好的有机肥；二来，国内的牛肉市场前景非常广阔。不过，自己养牛远消耗不了那么多的甘蔗梢。于是他想到发动群众的力量，让勐腊县的农户都跟着自己一起用甘蔗梢养牛。农户当然不愿意，因为他们从未用甘蔗梢养过牛，而且商人的育肥场已经对当地的肉牛市场形成了很大的冲击，如果再大规模地养殖，养出来的牛肯定没地方销。 商人早料到会有这样的情况出现，于是提前建好了肉牛加工厂，还到澳大利亚牧场学习甘蔗梢的青贮技术。养牛不愁销，对方提供技术支持，饲料还是免费的，勐腊县十几个村庄的农户就与商人顺利地签订了肉牛供销协议。 甘蔗种植户不再为没地方处理甘蔗梢而烦恼，养牛的农户们则增加了收入。商人更是如当初所言，做到了“让甘蔗梢为咖啡园服务”——有了免费的甘蔗梢，农户和自己养的牛不再缺少饲料。牛养得多了，加工厂就有了稳定的货源，咖啡园也不再缺少有机肥。一系列问题解决之后，商人不仅每年创造出了数千万元的财富，还在勐腊县留下了良好的口碑，真正做到名利双收。这真是：财富如棋局，如能步步考虑周详，必定大获全胜。 免费快递也赚钱 免费是一张王牌，打好了能收到奇效。 免费快递 80后的王淼是山东人，因为娶了一个成都妹子，后来就把家搬到了成都。在成都，王淼开了一家进口零食网店。 2011年底的一天，王淼要发货给一个顾客，于是拨通了快递的电话。然而左等右等，却总不见快递人员的身影，电话催了好几次，才见到那个匆忙奔来的快递员，憋了一肚子火的王淼忍不住埋怨了几句，没想到这个快递员也牛，回了句：“你不知道年关到了，所有快递都忙不过来啊？” 确实也是，每到节假日或是年关，快递都有一个“节日综合症”，许多快递都寄不出去或是延期送到，这说明快递行业大有可为，正思谋转型的王淼心里开始活跃起来。 思考再三，他选定了免费快递的点子。 模式赚钱 这个点子是王淼从邮局的dm广告中得到的启示。 他订了一份《成都晚报》，经常在报纸中夹有很多商家的广告，诸如开业、优惠、打折、促销的信息。王淼从这里受到触发：快递免费送到个人或公司，而自己就从商家的广告费中来赚钱。 2012年6月初，王淼成立了一个“快蜗牛”快递公司，向社会广而告之：配送范围在三环内的快件，一律实行免费送件。 不用说，“快蜗牛”一炮而红。 但是，很快免费快递的“后遗症”就显现了：一是电话太多，需要快递的物品太多，而“快蜗牛”毕竟人手有限，于是有些快件就接不了，这个时候打来电话的顾客就不满意了，说你们的“免费快递”是骗人的东西；二是有些人不仅仅快递文件，将一个冰箱也委托他们派送，这已经是物流公司的范畴了，“快蜗牛”送不了，又挨了一顿“责骂”。 暂时歇业 2012年8月，“快蜗牛”不得不暂时宣告“歇业”，王淼需要一点时间来反思自己的经营。沉下心来后，王淼慢慢地找到了方法：一是坚定三环路以内的快递，逢件必送，对顾客有承诺，要有良好的信誉；二是将送件条款作了小小的调整，每单首重1千克内完全免费，续重2元/千克，这样可以控制物品的重量。 “快蜗牛”服务的对象主要是成都市的网店，这些网店能有个免费的快递，当然是合作愉快了，就这样，“快蜗牛”将近千家网店牢牢地抓住了。 时机成熟 瞅准时机后，王淼开始寻求商家广告了。在一次次的拒绝后，王淼醍醐灌顶般清醒过来：免费快递需要找准市场定位，也必须做到精确投放。 2012年9月，成都一家美容店同意在王淼的免费快递业务中投放dm广告，但合约里有一个条款：必须将3000份广告精确投放到3000个白领女性的手中。 第一单生意，王淼可是打起了十二万分的精神。有签名，有图片，还有电话回访，3000份dm广告的精确投放，让那家美容公司放心了，也让“快蜗牛”的免费快递广告名声大噪。 很快，一家婴儿奶粉品牌找到了“快蜗牛”，他们希望准确投放到有3岁孩子的家庭之内。这看上去是个艰巨的任务，王淼和他的员工却轻而易举地完成了。“快蜗牛”的员工在派送快件的时候，对每一个客户都进行一份客户调查，其中一项内容就是家庭成员，因为这是免费的快递服务，所以客户们都乐意接受快递员的调查，就这样，“快蜗牛”自己的客户中，谁家里有婴儿就一目了然了。同时，通过快件的派发，也能掌握到相关的信息，比如给购买纸尿裤、婴幼用品的客户送上一份奶粉dm广告，保准不会错。 精准的投放让客户收到了良好的广告效果，比如这家奶粉品牌，和“快蜗牛”合作一个多月后，销量就提升了1个点。一次次有针对性的投放，每一次精确的“有的放矢”，让客户们尝到了甜头，而王淼的回头客也就越来越多。 虽然目前盈利不多，但对免费快递的新模式，王淼依然充满了信心。 掘金剩余价值 去年9月开始，许多苹果、安卓的手机用户都发现一款名叫“今夜酒店特价”的手机应用非常实用——每天快到傍晚6点时登陆这个页面，便可以浏览到自己所在城市有几家甚至是十几家星级酒店以半价或者更低的折扣出售酒店房间。刚开始，许多人不免心生怀疑：酒店的价格优惠，估计下载这款手机应用的费用不便宜吧？其实不然，“今夜酒店特价”是完全免费的，根本不需花费一分一毫。更令人感到不可思议的是，就是靠这款免费的手机应用，一个名叫任鑫的年轻人为自己铺平了创业道路。 在创业之前，任鑫在美国第二大纯网络零售公司——新蛋集团工作。他曾在洛杉矶干过比较购物营销、个性化精准营销、战略规划，甚至仓储物流系统规划。一年多以前，他被公司派到中国上海从事网站运营和网络的推广工作。多年来，多样化的工作使得任鑫对电子商务的各个环节都有一定了解。在上海的日子里，他很快就从工作中发现了一个巨大的商机。 一天傍晚，任鑫下班路过一个面包屋时看见许多人抢购店里的面包。他一时不明白发生了什么事，后来才知道，原来国内的面包屋怕当天制作的面包过期，所以经常在傍晚时做特价促销，以一半的价格卖出去。如此一来，消费者得到了实惠，而面包屋也不至于亏了本钱又浪费了食物。这样的情景让任鑫不由得想起了一个朋友的抱怨。那个朋友在上海经营着一家星级酒店，平常虽然生意不错，但每天总有几间客房空出，利益不能达到最大化，所以他经常向任鑫求助有没有什么好的解决办法。 任鑫在调查后发现，许多星级酒店都出现了朋友所说的空房情况，其根本原因是星级酒店的昂贵价格让许多普通消费者望而却步。他将酒店和面包放在一起对比。前者无形、昂贵，后者有形、价廉，虽然它们有着天壤之别，但它们有一个最大的共同点——都是商品，供人消费。任鑫觉得，如果为星级酒店和顾客提供一个交易平台，然后像卖面包一样降价出售酒店剩余客房，必定有利可图。 任鑫当即走访了一些星级酒店的老板，询问他们对这样“半价出售客房”的合作感不感兴趣。几乎所有的老板都回答“反正空着也是空着，不如低价卖掉补贴一点成本。”任鑫也猜出酒店会很乐意接受这样的合作邀请，因为对于他们来说这是一个合算的生意：多服务一个顾客，只需要多洗一套床单多送一套洗漱用品而已，一共就多了几十块钱成本，而几百块把空房卖出去，边际毛利还是很高。 至于消费者的看法，任鑫志在必得，他相信，没有一个人不愿意以半价消费同一件商品。任鑫辞了职，然后利用工作上的经验和优势，组建了一个研发团队，并在2011年8月成立了自己的公司——上海天海路网络信息科技有限公司。公司成立之后，任鑫带领团队花费一个多月时间研发出了“今夜酒店特价”这款手机应用，并于同年9月21日正式上线，苹果、安卓等手机用户都可以免费下载。 “今夜酒店特价”的最大特点是帮助星级酒店出售剩余客房，所以手机用户在白天打开时会发现整个页面什么都没有，只有一个倒计时器，告诉你离晚上6点还有多久。而快到6点时，合作的酒店就会检查自己的空房数量，如果空房太多，预计晚上怎么也填不满，就会把其中一些房间以超低折扣放到“今夜酒店特价”平台上来，此时，手机用户就能看到越来越多的半价星级客房信息，从而有选择地入住酒店了。 至于天海路网络信息科技有限公司的利润，任鑫以一组数字描述：“一家四星级酒店房价599，如果他们发现某天空房太多，就会以249的价格提供5-15间房给‘今夜酒店特价’，让我们以269元来卖。用户省了330，酒店赚到了249，而今夜酒店也赚到20块。像卖面包一样卖酒店，就能实现三方共赢！” 好一个三方共赢！任鑫的生意经果然绝妙。而他的绝妙也很快看到了成效：9月22日，“今夜酒店特价”上线的第二天，它就冲到了苹果免费应用榜第2名；到了10月15日，“今夜酒店特价”的用户数已达30万。在不到一个月的时间内，任鑫就迅速将晚间剩房特价销售变为酒店行业热议的创新模式，让公司进入了高速发展阶段。许多同行惊叹一个年仅29岁的小伙子怎会有如此气魄，任鑫腼腆地说那是因为他比较幸运，将卖面包的模式套在了酒店剩余客房的销售之中。其实，那不是他的幸运，而是他细致和用心的结果。 报销让签字走开 认真填好报销单据，敲开财务室的门，把报销单交给公司财务人员，财务人员直接点钱给你，这是不是我们每个人在企业中最期盼也最不可能实现的事情？ 没有复杂的层层领导签字流程，没有短则一星期长则数月的漫长等待，更没有各种财务票据的仔细核对。你直接对接财务，避免了领导把大量时间浪费在不停的签字确认中。直接而简单，快速而高效。这种报销方式在现实中恰恰真实存在。 和预想的并不完全相同，因为在报销前，这家公司的财务人员除了认真核对报销事项和金额外，还会对着你宣读一段声明，宣读完毕后，你要么依然确认，迅速把钱领走；要么会出现其他情况，在财务人员宣读的时候，因为神情严肃，莫名会凭空而来一种紧张感，你不得不把单据拿回去再次审核后才来报销。 而无论是谁，报销了多少次，每次都必须听财务人员宣读一段声明。 这份声明叫《严肃提示——报销前的声明》，具体内容是这样的：“您现在所报销的凭据必须真实及符合《财务报销规则》。否则都将成为您欺诈、违规甚至违法的证据，必将受到严厉的处罚并付出相应的代价，这个污点将伴随您一生。如果因记忆模糊而自己不能确认报销的真实性，请再一次认真回忆并确认凭据无误，然后开始报销，这是极其严肃的问题。” 你是不是觉得有些奇怪，寄希望于“宣读声明”来杜绝发票作假是不是太过天真？领导凭什么可以从接连不断的签字困境中抽身？ 实现这种管理方式的是位于苏州工业园区的德胜洋楼，一家从事现代轻型木结构住宅施工资质的建筑企业。德胜洋楼的管理确实是成功的，它建造的美式木结构住宅超过了美国标准，它把农民工改造成高素质的产业工人和绅士，它的管理方法和理念已经通过其员工手册的英文版发行，向海外输出。 当然，除“宣读声明”之类心理监管之外，德胜洋楼的报销不签字依然要靠十分复杂和细致的管理。 “个人信用分析系统”就是其专门针对报销问题建立的，分析员工的报销行为，为每个员工归纳报销习惯。 这套系统可以从员工的报销单据中分析出真实性以及费用发生的必要性，并通过一些方法总结分析员工长期形成的报销习惯，进而对异常情况进行预警。同时，员工的信用情况都会记录在系统中。信用记录十分重要，德胜公司可以根据一个员工的信用度，确定他在公司的借款额度，信用度高的员工甚至可以借款十几万元。 德胜的高层深信：“制度只能对君子有效，对于小人，任何优良制度的威力都将大打折扣，或者是无效的。”值得注意的是，德胜员工的教育程度和文化背景并不高，但就在这样一家非高学历员工构成的公司里，员工上班可以不用打卡，随心所欲地调休。 费用报销其实是事关个人信用，既然是个人信用问题就应当让员工个人承担！主管领导有什么权力给员工签字？如果主管签了字，报销的责任就等于转嫁到了主管身上，主管必然要为员工的行为担责，这是很不合理的制度。报销不需要领导签字，就是让员工对自己负责，让员工自己选择做一个君子，而不是小人。 为什么？为什么连一些知识型企业也无法做到的人性化管理，德胜公司却敢于尝试？ 答案在于制度与文化的双管齐下。 一方面，德胜有明确的制度规定、严格的监督机制和奖惩手段；另一方面，德胜也时刻不忘借助文化和教育的力量——每月两次的制度学习会，每次报销前都要宣读的提醒声明——这些都在潜移默化地影响着员工，促使他们远离小人，成为君子。 创新是企业管理永恒的主题，德胜也不例外。任何理论、方法、价值观都有一定的针对性和局限性，随着社会的发展，它们同样会陈腐僵化过时，最后成为“灾难”。比如，90后的农民更有思想、更有文化、更多压力，管理起来需要花更多的心思，不然效果可能会适得其反，这些情况是德胜公司以后要关注的问题。 老人是宝 在经营上，照搬别人注定只有失败，唯有创新，才能出奇制胜。 约翰的小超市开在美国新德里州一个大商场对面。小超市开张三个月后，营业额居下不上，快到关店走人的时候了。 约翰是个爱动脑筋的人，就这样收场，他心里有点不甘心：就算是失败了，也要找出失败的原因。 从货物数量和价格上不用分析，这是铁定的“输人一筹”。那只好从服务上找原因了。找来找去也找不着太大的原因：因为招聘来的营业员？约翰一律照搬大商场里的模式——妙龄少女，并且都是有着三两年工作经验的。 找不着失败原因，约翰也不认输，小超市就这样半死不活地开着。 或许是心情不好，约翰又犯了感冒，不得不走进药店。就在约翰进出一些药店后，他无意发现了一个秘密：几乎新德里州的每一个药店，那些坐诊的医生都是些上了年纪的老医生。 “老人有经验，不急躁，性情好，能给每位顾客以信任感。”约翰一想到这里，就高兴地拍起大腿：“我的小超市为什么不招一些老人进来呢？” 于是，第一张招聘老人营业员的广告，被约翰打进了网上。这无异于在网上投了一个炸弹，不光是招聘老人营业员的广告属于约翰的首创而格外吸引眼球，关键是招聘老人营业员的工资也和现在的年轻人均等。 约翰打出这份别出一格的广告后，像是激活了老人们的热情，他们纷纷表示，要来约翰的店里面试，并声称：约翰此举是对老人的最大尊重！ 短短一天时间里，约翰就招进来男男女女十几个老人营业员，连收银员都换成了老人。 试营业几天，小超市的生意好得出奇，营业额一路飚升！精明的约翰从这则招聘老人的广告中也嗅到了商机，着力打造自己的特色——小超市以出售老人顾客的商品为主，兼营其他各类人群的商品。 只几个月时间，约翰的小超市就从对面大商场中“挖”来了不少顾客。专打“老人牌”的约翰赚了个盆满钵满。 一个老人一生中有很多亲朋好友，这种人脉关系哪里是那些少男少女们所能比的？十几个老人的人脉关系累加在一起，就是一张分布在新德里州看之不见取之不尽的巨大财富网。 “老人是个宝！”我们天天挂在嘴上的话，有几个人用上了呢？在经营上，照搬别人注定只有失败；唯有创新，才能出奇制胜。 直播小贼闯入你家 好莱坞巨星布拉德·皮特有两周没露面了。就在粉丝猜测他到什么地方去了的时候，他的网络空间更新了：辽阔的非洲大草原上，布拉德·皮特一身当地民族的服装，原来，他是在参加一个新戏的拍摄。 无数的粉丝跟帖，有人祝福他拍摄顺利，有人提醒他保重身体……在大量的跟帖中，有一条评论引起了布拉德的注意。 一个网名叫做“帕维奇”的关注者回复布拉德：“谢谢你告诉我你不在家，我现在就要潜入你家。”起初，布拉德以为是个玩笑，并未在意，但对方随即又发来一条信息，说自己已经到了布拉德的家门口，准备动手，并附上一个网络链接，说是行窃的过程。 担心之余，布拉德打开了链接，呈现在眼前的图片让他大吃一惊——在他美国别墅的门口，一个戴着帽子，蒙着脸，全副装备，只露出两只眼睛的男性，正得意洋洋地在门口拍照，准备进入他的家中。 没有看错，布拉德确定那是自己的家，院门口的丁香树是自己做的造型，门牌号也没有错。布拉德立即给家人打电话，让他们小心，家人仔细检查之后，并未发现有什么异常，不放心的布拉德又给保安公司打电话，请对方前去巡逻，一番折腾，还是没有发现小偷。 就在粉丝都以为这是个恶作剧的时候，顺着图片仔细往下看，翻一页，出现了文字介绍。 志德是一家生产监控摄像头和保安系统的公司，为让大家了解到家庭监控系统的重要性，他们在脸谱网等社交平台上注册了一个名叫“帕维奇”的小偷，为他设立了相关的账户，接着利用这个账户去关注很多名人。 明星会长年外出参加拍摄、走秀等活动，一旦名人发布消息，表示他并不在家，帕维奇就会回复信息，表示自己要去行窃，而当名人好奇地打开回复中的链接时，映入眼帘的是自己家门口一个陌生人准备行动的照片，这通常会让所有人惊慌失措。 其实，帕维奇并未来到名人的家，他是利用各种资料，事先收集这些明星的住宅地址，接着再利用谷歌的街景图来进行合成，但外人看起来跟真实的照片差不多。 而当人们进入个人主页，看到了合成照片，发现是虚惊一场的同时，还会看到关于志德安保系统和摄像头的介绍，当经历了陌生人的“闯入”后，安保系统的介绍会更具吸引力。 在活动网站上，罗列着“帕维奇”潜入多位明星的住宅的信息，当然所有的目的都是为宣传志德的摄像头产品，在被吓到的明星中，可不仅仅是布拉德·皮特，还有威尔·史密斯、约翰尼·德普、莱昂纳多·迪卡普里奥、卡梅伦·迪亚兹等大约四十多个名人都成了志德公司的推广者。他们在惊吓之余，都会订购安保系统，更重要的是，事件会引起大量的粉丝关注，各种媒体也持续跟进，这些广告身价昂贵的明星们，算是免费给志德公司打了广告。 通过这种有趣的方式，志德在进行公司宣传的同时，也提示人们在社交网络上泄露过多的个人信息会带来很多不安全因素。志德用“虚惊一场”的“闯入”演习，把用户对自家安全存有的侥幸心理击得粉碎，而宣传费用，简直可以忽略不计，新颖的营销方式做得既狠又准。当其创意被评为“美国年度十大营销案例”的时候，志德公司的知名度更是闻名世界。 打折之后更盈利 在台湾，运动用品很受市场欢迎。 许多名牌运动用品通常不二价，偶尔促销打折，能打到原价的七折就已经相当不容易。但是有一家很出名的专门卖“选手”牌运动用品的商店，则是另一番令人意想不到的场面；它的商品打了九折后还可以再打七折，有的甚至打到三折，一些季节性产品换季后甚至一折就能买到。 如果你以为便宜没好货，那又错了。“选手”牌运动用品款式非常新颖，颜色突出，质量上乘，物美价廉，所以它赢得了大批顾客的极大青睐，它的生意常常好到令出售其它牌子的运动用品商店既羡又妒。可是，这家大幅度打折的公司，利润来自哪里？不会赔钱吗？许多同行非常想不通。其实，当中的秘诀说起来一点也不复杂。 经营“选手”牌运动用品的，是一家叫做总嘉的公司，这家公司曾在做市场调研时发现，运动用品行业的许多公司都是委托代售零售商品，其间货款结算时间长，资金周转缓慢。能不能让现金回收快速方便呢？总嘉公司多方考察研究经营方式，最终决定对自家的运动用品采取一个“直销”的方式：产品在直销专卖的店面出售，实行产销直接挂钩。这样，从代理商、分销商处省下的转手费便成了支撑产品打折促销的筹码，尽避产品终年在打折，但在成本核算之下，还是划得来。而且产品品质依然在水准线，却打折降价销售，促进了销量的提升。另一层显而易见的好处，是解决了现金的回收问题，实现了资金的快速回笼。仅是利用利息，总嘉公司就大大增加了自己的市场竞争能力。 在经营上，总嘉公司多想了一步，少走了一步，与别人拉开了距离，做成了比不打折的同行更盈利的公司。 让看节目有盼头 位于美国马萨诸塞州列克星敦市的hitbliss，是一家专门为用户提供影视节目的网络公司。三年前，该公司因经营不善不得不更换掉主管人员，由安德鲁？普里霍德科和莎伦？佩耶夫妇接管。这两个人上任之后没花多少工夫就分析出了公司的弊端所在。 安德鲁发现与公司往来合作的广告商的数量开始挺多，但中途只有退出合作的，极少有加进来的。原来，广告商们投放广告挺多，却极少看到成效。莎伦则通过问卷调查发现用户一直在抱怨观看视频时广告过多。 夫妇俩很明白，公司赚不赚钱，主要看与之合作的广告商多不多，看网站的点击率高不高。另外，收费视频也至关重要，因为用户购买的越多，公司的提成就越多。眼下，公司无论在哪个方面都不顺利，难怪会走下坡路。 问题找到了，解决才是关键。很长一段时间，安德鲁夫妇都没找到合适的改善方法。直到有一天，他们有了一个惊喜发现。 安德鲁和莎伦有一个7岁的女儿芭莎，酷爱看电视。近来他们发现，一到晚间8点，这个小家伙就认真地观看一档少儿节目，生怕错过一个镜头。安德鲁和莎伦不解。小芭莎认真地说：“节目后面有一个问题，如果我能回答，并通过电话告诉他们，就能得到一个芭比娃娃！” 看个节目也这么有盼头！莎伦发出感慨。安德鲁则灵光一闪：“我们能不能也让看广告的人有盼头？”莎伦接着分析：“用户讨厌广告，广告商讨厌用户不认真看广告，如果我们能把付费视频作为盼头，让用户看看广告就能看到这些高清视频，所有问题估计就能迎刃而解。” 安德鲁非常赞成妻子的想法：“用户必定更愿意用自己的注意力作为货币！”最终，他们的意见达成了一致：开发出一款软件，让用户实现看广告也能赚到“钱”。 在安德鲁、莎伦夫妇和其他24名员工的努力下，几个月后，一款“赚钱客户端”软件出炉了。软件正式上线之前，他们极力邀请一些广告商和自己合作。安德鲁提出用户观看付费视频的费用由广告商支付，但hitbliss将收取比原先更低廉的广告投放费用。广告商最终的付出不升反降，对于费用他们并没有异议。在投放效果上，安德鲁承诺，必让用户做到“认真观看”。抱着试试看的态度，几个广告商答应先合作一段时间。 “赚钱客户端”上线后，用户只要下载下来，就可以通过观看广告来赚“钱”。这些“钱”可以帮助他们购买想看的视频内容。例如，一个客户只要观看两分钟的广告，就能欣赏到价值2。99美元的《黑暗骑士崛起》，并且中途不会被打断。 当然，用户在观看广告时不能心存侥幸，因为软件拥有一些特殊功能。比如，系统会弹出小窗询问用户是否在看，用户需要在短时间内响应它。当用户调低音量、静音或者把窗口切换到另外的应用上，广告就会停止，系统会温馨提示：只有真的在看广告才能赚到“钱”哦。这种让用户认真看广告的设置，无疑最让广告商放心。 当然，用户也有权利选择看什么样的广告。“赚钱客户端”里，广告有分类。用户可以挑选他们喜欢的广告频道。当用户觉得某个广告真的不好，也可以通过系统告诉hitbliss。此后，用户便不会再看到这个广告了。这样的信息对于广告商来说也十分宝贵，因为这可以让他们知道自己的广告到底有没有成功。 用户用自己的注意力作为货币支付了付费视频，广告商真正找到了认真看广告的用户，而hitbliss迎来了更多与之合作的广告商和注册用户，“赚钱客户端”真正实现了三赢的局面。安德鲁、莎伦夫妇接管hitbliss仅仅一年时间，公司就迅速起死回生。对于取得的成功，他们这样解释：“视频网站，一直都存在‘广告支持内容’的模式。我们所做的只是换个思路，将这种模糊的模式清晰化，使所有东西都显得有针对性。让人高兴的是，在这种模式变清晰的同时，我们的赚钱思路也清晰了。” 奶酪越分越赚钱 那一年她到印度，无意中品尝到一种香味醇正的奶茶，一口气喝了12杯，她觉得这是世界上最美味的饮品。 回到美国，她到各大商场寻找这种奶茶，却不见其踪影，甚至，连口味相近的都没有。她决定自己调配。 无数次的尝试后，她终于找到了那种熟悉的香味。她把奶茶端给母亲品尝，母亲也连声叫好，称它是世界上最美味的饮品。 她对母亲说：“我们生产这种奶茶怎么样？”母亲说：“为什么不试试呢？” 于是，母女两人拿出全部的积蓄6000美元，办起了俄勒冈奶茶公司。6000美元开公司？很多人觉得不可思议，连员工的工资都不够发。 的确，因为资金缺乏，她们根本给不起员工工资。她们端来奶茶给前来应聘的人品尝，明确告诉他们暂时不会发工资，但是他们可以用这些钱入股。 品尝过奶茶的人都对这个刚起步的公司充满了信心，如此美味的东西，将来一定会大有市场，而那些用工资买下的股份，将来一定能带来几倍甚至几十倍的收益。 不仅员工可以入股，那些看好这一事业，在困难之时帮她们一把的朋友，都可以拿钱入股。 就这样，6000美元起家，加上四面八方份额不等的股份，俄勒冈奶茶度过了最艰难的创业初期，公司慢慢走上正轨，销售量也逐年递增。 虽然公司赚钱了，但实际上，这对母女的进账并不多，因为那些盈利都分给各个股东了。这种形势下，是不是该想方设法收购股份，以扼制利率的过多分配？ 她选择了截然相反的道路，那就是不断扩张，并不断吸纳新的股东。她与一家广告公司签下合同，把公司10%的营业额作为这家广告公司的策划和宣传费用。这意味着，有数以万计的数额跑进了别人的腰包，如果公司营业额加大，这个费用也会水涨船高。在很多人看来，这根本就是笔不划算的买卖。 事实是，广告公司为了得到更多的酬劳，不遗余力地卖力宣传，想出种种能带来巨大效益的高招。10%的营业额，最大限度地调动了广告公司的积极性，并得到了高额的回报，美国人通过各种渠道知道了俄勒冈奶茶，在广告的熏陶中慢慢地了解这种奶茶，并随之爱上它。 仅2000年，俄勒冈奶茶的销售额就达到1000万美元，并且，业绩一直在攀升。 俄勒冈奶茶的创始人叫希瑟，她的母亲叫特德，当初的6000美元，给她们带来了意想不到的巨大收益。 如果说俄勒冈奶茶是一个大奶酪，希瑟母女则是最聪明的女主人，她们把这块奶酪分成无数份，每一个拥有奶酷份额的人都会使出浑身力气，向着同一个目标前进。众人拾柴火焰高，所以俄勒冈奶茶以飞快的速度往前滚动，滚出了巨大的经济效益。 过度创新也惹祸 再好的创新如果远离了消费者的习惯和需求也无法得到好的市场反馈。 2010年3月，美国芝加哥举办了一年一度的国家家庭用具展览会。在这届展览会上，一件名叫“易捕”的捕鼠器从300件新产品中脱颖而出，成为了展会上的第一名。当官方给出这个评审结果后，一个叫玛莎？豪斯的女性激动地跳了起来，因为她就是“易捕”捕鼠器的发现者。 在此之前，玛莎居住的地方深受鼠害之苦，她发誓要找到一种快捷有效的捕鼠器。在一个退休的牧场主那里，玛莎如愿以偿，看到了理想中的捕鼠器。这种捕鼠器简单而又巧妙，它由一个6英寸长、1。5英寸宽的方柱型塑料管构成，塑料管中央呈30度角。当塑料管前部放在平地上时，另一端会翘起来。被升起的一端有一个可以放诱饵的盖子，地上的一端顶头有一个折页门，当“陷阱”打开时，折页门会被两边门角上的细支柱撑起来。 当老鼠闻到诱饵的味道由开口端进入塑料管并爬到被升起的一端时，它自身的重量会使塑料管升起的一端落下来。此时，开口端升起，细支柱头上的细齿会咬住捕鼠器底面的细槽，将门关死，老鼠被捕获。与传统的弹簧捕鼠装置相比，这款捕鼠器优点多多，人们在使用它时，不会夹伤手指，不会误伤孩子和宠物，不会产生“不干净”的问题，最关键的是，它可以重复使用。 玛莎给它取名“易捕”捕鼠器，然后带着它参加了这次展览会。“易捕”捕鼠器的新颖特点在展会上出尽了风头，几个投资者对它很感兴趣。展会结束后，这几个投资者找到玛莎谈合作，他们想成立一家公司专门生产“易捕”捕鼠器，并请玛莎担任这家公司的总裁。他们向玛莎承诺，公司愿意支付给捕鼠器的发明者和专利拥有者应得的专利费。听到这样的好消息，玛莎高兴坏了，她爽快地接受了对方的合作邀请。 就这样，美国易捕公司成立了，“易捕”捕鼠器被成批地生产了出来。在销售上，玛莎将捕鼠器直接供给一些日用百货店、家庭用具店以及药店实行直销，避开了批发商或其他中间人。因为产品新颖独特，玛莎自信地给“易捕”捕鼠器定出了高昂的价格，这个价格比市场上常见的捕鼠器要贵3到5倍。 玛莎预测“易捕”捕鼠器第一年的销售量应为500万件，然而到了4月份，公司才卖出了70万件。这个结果让所有人都始料未及，投资者开始质问玛莎为何只取得了这样的销售成绩。玛莎也十分无奈，因为在销售方面她已经尽力做到完美。 接下来的几个月时间，“易捕”捕鼠器的销量月月递减。玛莎慌张了，连忙派出公司的几名员工到市场上做调查。员工很快将调查结果报给了玛莎： 由于“易捕”捕鼠器新颖方便，中低收入的家庭购买一次后重复使用。家中的老鼠并非无穷无尽，捕捉完几只后，捕鼠器可以“休息”一段时间，因此这些顾客很少重复购买。 高收入的消费者虽然不在意价钱，但是使用后的处理让他们很伤脑筋。老式捕鼠器使用一次后可以扔掉，而新式的扔掉有些舍不得，留下来又没处放。在他们看来，捕鼠器并不是一件耐用品，造成了他们在处理时产生了抗拒的心理情绪。 许多零售商将“易捕”捕鼠器放在桌上仅仅作为聊天话题，并非演示样品。这导致许多消费者把这种捕鼠器看作是新奇的玩艺儿，他们并不知道它其实是一种很好的灭鼠工具。 正是这些原因，导致“易捕”捕鼠器越来越滞销。易捕公司不能盈利，玛莎愧疚地辞去了总裁的职务。 本来，“易捕”捕鼠器能帮助美国消费者捕住包多的老鼠，但新颖的特点不仅没能成为它的卖点，捕捉住消费者的购买欲望，反而成了它滞销的根本原因。易捕公司的失算告诉人们：市场绝不是生产技术人员依靠产品的性能创造出来的，产品的命运只有花钱购买它的消费者才能掌握得了。商家只有依照消费者的偏好、习惯来设计、生产、销售产品，才能达到销售的目的，获得预期的利润。 哈啤拒绝45亿收购 送上门的钱有时候也需要审慎处之，稍有不慎，满盘皆输。 如果你是掌控一个企业的生产商，有人花很高的价钱来向你购买产品，抬高你的股价，你的第一反应当然会是：“太好了！”但是，过高的价格，往往隐含了奇诡的陰谋，常常使人在无意之间，就损失了整个企业。 啤酒行业是我国一个重要的产业，在经历了漫长的商战、兼并之后，我国的啤酒行业，迎来了几家大公司霸占、分割国内市场的局面，哈啤就是其中之一。 哈尔滨啤酒集团是一个名厂也是一个老厂，始建于1900年，它生产的哈尔滨啤酒，至今仍在全国各地销售，还行销30多个国家。而就是哈啤，在2004年突然遇到了一桩高价收购案，南非与美国合资的全球第二大啤酒企业sabmiller突然开出了高于哈啤市值l50%的45亿元的价格来收购哈啤。 我们明白，一旦持有哈啤鄙票的人将手中的股份出售给sabmiller，一夜之间，就能获得至少50%的利润。如果个人持有价值10oo万元的股份，转手一卖，就能净挣50o多万。这样的收购真是天上掉下一个大馅饼。 可是，sabmiller为什么出手如此大方呢？其实，我们不应被这表面的利益所迷惑，背后的机关玄妙，并不是一纸合约所能够表述清楚的。原来，正准备进攻中国市场的sabmiuer看上了哈啤在东北的垄断地位和市场份额，而不仅仅是哈啤当时的市场价值。财大气粗的sabmiller打算花重金买下哈啤辛辛苦苦一百余年建立起来的垄断地位，并发挥自身的优势，将东北啤酒市场变成一个由自己垄断的市场，使这个市场变成自己公司的印钞机。 哈啤既然是sabmiller进攻东北的最大障碍，那么，干脆将其收购，把它变成自己的附属和先锋，不是更有利吗？拿出诱人的巨额回报来收购，也正是瓦解哈啤内部管理层的有效手段。退一步讲，即使没能收购成功，只要哈啤回答得不及时，或者哈啤坐到了收购的谈判桌前，那么它的市场声望就会打折扣，让人觉得这样一个表面风光的企业，不过是一个没有良好前景的公司罢了。 还好，哈啤迅速地做出了反应，第一时间拒绝了收购，同时向各大股东做了大量工作，股东们也拒绝了出售股份，才使这宗恶意收购没有得逞。 这样看来，有时即使有人把钱送到门上，也不能就此被迷惑。如果我们去深究高价收购背后的陰谋，就会觉得这其中波谲横生，诡计重重，稍有不慎，企业就不再是原来的企业了。 如家酒店发展心血谈 产品 首先，要以顾客的真实需求来定位产品。产品基本可以分为两类：一类是以前没有的；另一类是既有产品的优化。很多时候我们做的产品实际是指后者，比如携程，它本质是旅行社，但是它把这类实体集合化，就是对既有产品的优化。 现在中国有30万个住宿场所，如家成立的2002年便有了20多万家。这个行业市场容量很大，但整体不赚钱。顾客的真实需求在哪里？来看看中国的乡镇企业、民营企业、大企业部门经理以下的出差者，他们的报销标准是多少，150元。10年了，我们做调研：顾客最需要的是什么？大部分人还是说第一卫生，第二安全，第三热水、毛巾。 满足这些需求的核心的东西都要保证，那些表面的则可以忽略掉，不创造价值的东西就要砍掉。同类产品的竞争往往围绕在这个行业的平均水平上下，这个时候如果你能拿出一些顾客想要的东西，那对他来讲就是物有所值，就是提升了高于他人的顾客满意度。 模式 对于商业模式，它其实是对社会的理解，是对整个社会资源结构的把握，即以社会资源特点定位模式。如家十年间开了1800家酒店，我们没有圈地造楼，而是采用租的方式。如家和业主一起租用了中国1800多栋楼，才得以实现轻资产快速发展的模式。法国雅高集团下面有一个经济型酒店，2002年进入中国后复制欧洲模式，圈地，造出来的标准一模一样，然而在6年间才做了30家。未来的企业是社会化的企业、协同的企业，一定要有资源共享的逻辑。至于说你要找到什么样的合作方式和突破机会，那是具体的事情，但是在理念上、思维上一定要是开放的。 战略 有了产品和模式，如何更进一步地制定战略？我想应该以产业发展目标来定位系统。我是做零售业出身的，如家不是一个酒店，而是一个产品，是一个规模化的产品。既然叫做连锁，那么连锁成功的核心是什么？我想到沃尔玛，它的成功是采用了中央供应链的模式，供应商、货运与总部整体谈判，是对社会零散供应商的一种整体分配。我就想让在不同地方住的人享受到同样的服务。这种以产业为目标的做法就要搭建系统，要建立会员制，会员可以打折，这是一种集约方式；然后要有中央呼叫中心、中央预定中心，今天又发展到网络、手机预定。 当初对于会员打折这件事，下面是有抵触的，但是我们顶着压力要上，为什么？要让客人有这个习惯，觉得这是到了一个有中央的地方，让客人觉得我们是一伙人。这个概念慢慢开始，到今天上面有1300多万人，这部分人占到订房的54%，也就是说如家54%的生意是来自固定的人群，这便是核心客户。 规模 以资本运作力度定位规模。刚才提到2006年融资后我们决定要上量。的确，企业的发展需要资金支持，准确地说是要以资本运作力度来定位规模。具体地说，2004年年底的时候如家是28家店，到我们在美国敲钟上市的那一天是82家，而从82家到今天的1800多家却只用了6年时间。 不过，我要提醒的是，在创业过程当中，不要单纯看钱，还要看和钱一起创造出来的其他价值，它能使你在融资过程当中，不仅仅获得钱，更能得到对你业务发展更加有帮助的东西。 下沉 现在如家的一个发展方向，便是以城镇化方向定位下沉。2006年在资本市场拿完钱以后，就决定了肯定要上量；钱拿来不上量，这个钱拿来就没有用，就没有发展。当时我们已经隐约感觉到上海、北京这些地方租金贵的一系列问题，所以就想一线可能是一个方向，但不是重点。当时改革开放30年已经创造了很多成就，但是中国要真正强大一定要有更多的城镇化，把7亿农民变为2亿，其他5亿要变为市民。 我想商业有时候是有其复制性的。随着城镇的发展，在中国经济发力的势头由东南部、沿海，向中西部整体发展以后，是不是也同样有之前的机会呢？所以应该尽早尽快地在这个过程中去捕捉其中的物业价值。做企业定决策没有完全保你赚钱的，好的效益都是由一种对预期的判断和你最后形成的执行力来共同决定的。 特许 提到连锁，人们可能会首先想到加盟，但想要做好连锁，背后的核心是品牌，所以我们的做法是以品牌推广共赢定位特许加盟。我们有52%的店是特许加盟，大家都知道在这个社会中做特许加盟是很难的，彼此观点不一样，标准执行得也不一样。我们单单建立自己内部系统就做了三年，之后才开始做特许经营。我们要做到的是如何从对方的角度提供更好的保障，让对方有投资回报。我们最大的一个特许业主自己已经开了15家，一年的流水上亿元。随着特许的份额越来越多，最后属于我们的就是品牌，就是我的客流、我的团队、我的标准。世界上前五大的酒店管理公司都是上百亿元的，它其实就是贴牌，但是后面有它的专业支持。 多元 未来的发展我更看重多元化，这其中需要资源共享的合力。如家现在有7万员工，覆盖中国260多个城市，那么我可以重新定位这家公司的属性为中国最大的落地服务商，休闲旅游、养老旅游、物业管理其实都可以提供。 我们在三亚已经有18家酒店，海南岛加起来有30多家，那么其他地方的优秀员工，我可以给他们度假奖励：到三亚去，休息三天，这个就是资源优势。当你搭建好了以后，有很多的想象空间。 我们也有愿望办一所中国服务业的技能学校，以前叫校企合作，我们叫校企合一——这个班就是如家班，大一到我这里实习，大二进入我们的未来经理人培训班，省掉了将来跟社会磨合的阶段，进大学后就能进入我们的未来干部培养体系。人力资源未来在服务业当中是很受关注的。要有多元化的思维。 未来 未来可以有很多想象，但有一点是一以贯之的，这便是企业价值文化。资本市场的本质是一个承诺与兑现的问题，诚信度非常重要，这个就是你的积累。品牌是积累，信誉也是积累。真正能够让大家凝聚在一起，站在一个平台上，共同为一个方向去战斗的只有价值观和信念。 所以，要成为一个成功的企业，最基本的一点就是一定要有价值观，要有文化，而且是强势的。企业文化其实是老生常谈，问题在于如何把宣传变为行动。我们讲尊重员工，落实下来就是要保证他们的宿舍干净，他们每周的菜单必须公布出来。这些都是他们基本的生存条件，这是你提倡的，提倡的就要去做。做了以后他会觉得这是对他价值的肯定，也会肯定你的价值观。 山羊除草剂 在美国，近年来随着人力成本的增加，雇佣专业除草公司给机场周围的绿地除草的费用越来越昂贵，已经成为机场的一个沉重的包袱，让机场苦不堪言。 美国芝加哥奥海尔机场的绿地杂草丛生，经专业除草公司修剪后的杂草长势特别快，用不了多长时间就要进行修剪清理。 怎样才能降低除草成本呢？机场堡作人员为此召开会议后发现，羊儿的除草能力和除草速度最为理想，而且所需费用比请人用机器除草还便宜。最终，把机场跑道周边绿地的除草工作承包给附近的一家农场，让农场里的25只山羊来承担绿地的除草工作，签约为期2年，直至2014年底到期。 羊儿们除了可以在机场边的绿地吃到饱，每年还可以领到总共19500美元（约合人民币12万元）的除草工程款。平均一只羊的“年薪”约为390美元（约合人民币2397元）。此外，该工程还有一位工作人员，担任牧羊人的工作，以防止羊儿误闯飞机跑道。 让山羊吃饱了肚子，还可以有一笔不小的“薪水”收入；机场方面大大减少了除草的开支，同时，山羊在除草的过长中产生的羊粪还免费给绿地施用了天然绿色肥料，不污染环境，也不用专门雇人给绿地施肥，省下了一大笔肥料钱，这样一举多得，对双方而言都互惠互利的好事。 把复杂的问题简单化，转换一下考虑问题的思路，一切难题也就迎刃而解，山羊也是一种“除草剂”，一种绿色环保的除草剂。 细节成就全美最佳酒店 最佳酒店不一定是最贵的、最新的，而一定是最注重细节完美的。 芝加哥有一家老酒店，多次被评为“全美最佳旅馆”，虽然它不够雄伟，更称不上什么地标性，甚至看起来还有一些老旧，但是，它的诸多细节告诉我们，有时候软件比硬件更为重要。 细节一：酒店门口的吸烟处，它设置的玻璃墙角，可以在风起的时候为客人挡挡风，而小小的三角台面则方便客人在吸烟时临时放一下手上的东西。 细节二：散乱地放在桌子上的充电器和相机线，被打扫房间的侍者细心地缠绕了起来。 细节三：堆放在桌子上的个人用品也被侍者仔细地码放好，还在下面铺了一块手帕。 细节四：床头的阅读灯既有聚光的也有散光的，为的是方便客人的不同选择。此外，冰箱里有各种收费饮料，而床头柜上，也没忘记为客人准备免费的矿泉水。 细节五：为了不让客人在洗澡的时候错过感兴趣的电视节目，浴白上面特地安置了一台小电视。 细节六：浴白旁边的防水按钮，不仅可以调电视、收音机，还可以用扩音器接电话。 细节七：透过设置在马桶对面墙上的镜子，也可以看电视。 细节八：傍晚，服务员会再次来到客人的房间，在整理好床被之后，再在床前为客人铺好地垫并放上拖鞋。 细节九：一台电视被安在了一扇“门”上，随时可以调节角度以适应客人的不同视角。打开“门”以后，就可以躺在床上看电视了。而关上这扇装着电视的“门”，还可以坐在沙发上欣赏电视节目。 增值服务赚大钱 将主要价值转变为剩余价值，让增值服务赚取包大的额外价值，这才是好的商业模式。 同样是卖手机，在国外，诺基亚、摩托罗拉的智能手机卖3000多元，而本可以卖5000元的iphone只卖1500元，却赚取了更大的利润。这是为什么呢？ 一个好的商业模式是双赢的，并且要为利益的相关方创造价值，一个很重要的焦点就是：增值服务。 就拿故宫来说，北京有个故宫博物院，台湾地区也有一个台北故宫博物院，当然台北故宫的宝贝都是当年从北京运过去的。因为北京的故宫是正宗的，每年到北京故宫的人，比去台北故宫的人多50倍以上，并且北京故宫的门票比台北故宫的门票贵。 用简单的数学计算，北京故宫博物院比台北故宫博物院赚钱。而事实上呢？大错特错，台北故宫博物院更赚钱。 你一定算不出来原因，因为你只算到入场费，北京故宫赚的是入场费，就是门票收入，而台北故宫赚钱的重点不在这里，它不是只赚入场费，而是赚所有增值服务的钱。 一是酒店服务。台北故宫旁边花4亿元新台币盖了一家酒店，走进这家酒店整个环境的感觉都是故宫。 二是文化授权。台北故宫墙壁上的瓷砖可以是《清明上河图》，瓷砖生产商为什么可以生产这个？因为台北故宫把《清明上河图》授权给瓷砖生产商，收授权金，每一种产品可以授权给几万种行业。就像日本人，他们推出一只叫hellokitty的卡通猫，授权产品到目前超过50万种，每一种东西只要给他们100万元，就可以拿来使用。还比如迪士尼的米老鼠也是如此。相比这些，北京的故宫就没有做增值服务。 iphone的策略是什么？它根本不把自己当作手机公司，它把自己当作电信公司，它在美国只跟全美国最大的电信运营商at&t合作，到台湾地区又是跟台湾最大的电信运营商合作。这是苹果公司很重要的策略之一，它只和当地最大的运营商合作。 它的做法是，原本可以卖5000元的手机只卖1500元，因此顾客都抢着买，可是这个手机买到时就已经有了编号，这个编号要去解码才能使用，解码之后消费者在美国的运营商就自动是at&t，而只要一解码，苹果就跟这些电信公司连线，每打一通电话，苹果就会跟电信公司收取10%到30%不等的话费。 苹果是靠手机赚钱吗？不是。它收取持续性的过路费，而且更恐怖的事情是它所看到的这个角度，突破了中国大陆所有电信法规的限制。 简单地讲，大陆现在不允许外国电信公司进入市场，但在大陆苹果根本不用新开一家电信公司就可以赚钱。依靠iphone，苹果会变成全世界最大的电信公司，全世界的电信公司都为它赚钱，为它打工。 增值服务使得产品的价值分成了两块，一个是主要价值，一个是剩余价值。 苹果公司做iphone，基本上手机应该是它的主要价值，因为它现在主推这个产品；可是苹果就硬生生地把它的主要价值变成了剩余价值，跟别人产生链接之后，来创造自己的额外价值。现在要看的最重要东西是额外价值，而很多企业赚到最少的就是这部分。 苹果手机把主要价值变成了剩余价值，反而就赚到了很大的额外价值，这是今天企业未来的出路。 硬纸板上挖商机 一块硬纸板创造出千万财富，运气吗？不是，善于发现与丰富的创意才是开启商机的钥匙。 乔治·雷特是美国伊利亚诺州一家公司的职员，他一直在寻找机会希望做出一番事业。他所在的公司和广告界的业务来往很多，他从中看到了广告业的巨额利润，但他明白，按照传统的思维方式去成立广告公司开展业务，自己肯定竞争不过有实力的大公司。 一天，乔治·雷特把一件衣服送到洗衣店干洗，取回时，他看到洗衣店的工作人员在熨好的衣服里夹上了一块硬纸板，这样做是为了防止衣服变形。他看了看这块硬纸板，上面没有任何图案，一瞬间，一个创意在他脑海里产生了。乔治·雷特连忙走访了几家洗衣店，洗衣店的老板告诉他硬纸板是以每张1美元的价格买进来的。他又打电话给生产厂家，厂家给的出厂价格是每张0。3美元。于是，乔治·雷特开始拜访一些洗衣店，称自己可以以每张0。5美元给他们供应这种纸板。洗衣店的老板听到这种价格，自然乐意和他签订合同。半个月后，就有一百多家洗衣店和他签订了合同。接着，他从硬纸板生产厂家订了10万张硬纸板，几天后，乔治·雷特在报纸上发布了一个招商广告，他打算在这些硬纸板上给商家刊登广告。一周后，一家生产家用洗洁精的公司和他签订了合同，在他的硬纸板上做10万份广告。乔治·雷特精心设计了广告内容，然后把广告印到了硬纸板上，于是，这10万份广告随着每一件衣服走进了千家万户。 首战告捷，乔治·雷特很高兴。正在他想要扩大规模的时候，那家洗洁精公司找上门说，他们经过调查，发现那些广告被人们带回家后，便被随意地丢弃了，广告效果并不太好。于是，乔治·雷特开始思考能让客户保留硬纸板的办法。最终，他想出了一个好办法：在硬纸板的正面印上广告，背面则印上一些孩子们喜欢的游戏、主妇需要的食谱以及日常生活小窍门等。这样一来，问题就解决了，很多人把衣服取回家后，都会把硬纸板留起来。 为了扩大规模，乔治·雷特给美国洗衣工会寄去了一张印有广告的硬纸板，与他们合作，让他们代为宣传。美国洗衣工会收到硬纸板后，便向全国所有的会员推荐使用乔治·雷特的硬纸板。这样一来，硬纸板的需求量大增，很多大公司主动找上门来，要求在乔治·雷特的硬纸板上做广告，乔治·雷特也因此迅速发展了起来。不到一年的时间，乔治·雷特的广告公司便跻身美国十大广告公司的行列，他本人也成了拥有数千万资产的富翁。 一块硬纸板上能创造出千万财富，依靠的不是运气，而是一双善于发现的眼睛和一个拥有创意的头脑。 广告牌变出饮用水 用科技改变生活，用创造性的思维“变幻想为现实”。 南美国家秘鲁首都利马南部有一个叫布雅马的小村庄，周围被沙漠环绕，这里地处南太平洋副热带高压东缘，气流下沉作用显著，秉性干燥，导致这里一年四季很少下雨。这里虽然离太平洋近在咫尺，但村民们只能望“洋”兴叹，因为太平洋的海水根本无法直接饮用，海水淡化的成本又极高，村民们根本无法获得洁净的饮用水，不过，小村庄虽然处在沙漠地区，很少下雨，空气湿度却不低。 最近在村里竖起的广告牌吸引了村民们的眼球，广告牌是利马工程技术大学和当地一家广告代理商的共同结晶。这块广告牌除了可以刊登广告外，最大的亮点就是自竖立之日起，每天可以生产近百升饮用水，造福附近缺水村民。 广告牌能自动生产出洁净的饮用水？咋一听，简直不可思议，真的有那么神奇吗？ 村里的广告牌上写着这么一行字：“从空气产出饮用水的广告牌”，下面画着让空气产水的示意图：云朵经多个装置处理，变成滴落的水滴。利马工程技术大学的杰西卡·鲁阿斯这样解释说：“广告牌诱捕空气中的湿气，随后变成水。” 原来，这种能生产饮用水的广告牌确实不同于一般的广告牌，里面含有5个装置，先借助冷凝器吸取空气中的水分，储存在顶部水箱，再用过滤器净化，通过水管连接下部龙头，方便人们取用，相当于我们平常的水蒸气冷却后得到水一样。自广告牌竖立之日起，已经生成9000多升饮用水，平均日产96升，大大改善了当地人饮水难的窘境。 开动脑筋，勇于创新，沙漠地区凭借科技帮助人们解决日常问题，也让人们了解创造性思维的重要性。此外，这种广告牌带来的不仅是饮用水，它已经成为当地的“卖点”，吸引诸多满怀好奇心的游客来此旅游，一定程度上改变了村民的生活。这恐怕是这种广告牌的设计者们没有料想到的。 放手让万科更优秀 我有意和万科的管理层疏离，很多人不明白这一点。在创立万科的过程中，我基本上事无巨细都是亲历亲为，董事长兼总经理。但是一个人，无论你有着怎样神通广大的能力和用之不竭的精力，总有一天你要离开，这是谁都不能违背的自然规律。万科的成功，不是说王石在的时候就红红火火，王石不在的时候就走下坡路了，如果是这种情况的话，那么这个企业是不成熟的。 勿做“垂帘听政”的事 御任总经理后，因为我还是董事长，所以还得照常上班，可一到办公室就感觉不对劲了，觉得冷冷清清，秘书说，大家在开总经理办公会。 我第一个反应就是，怎么没有叫我？随即意识到，我已经不是总经理了。于是我只好在心里念叨，不能过去不能过去。那种感觉就好像前一天还意气风发、指点江山，第二天就让你拄着个拐棍去公园里散步，拿些老照片追忆似水年华，顺便思考思考人生——这看起来很惬意，但对于一个还年富力强的人来说，突然闲下来，好比将驰骋的野兽关进了笼子。第一天就在不适应中过去了；到了第二天，还是很难受；第三天，仍然很难受；第四天的时候，总经理过来汇报那天的会议，说有七个要点。我就非常耐心也饶有兴趣地听着，第一、第二、第三……说到第三点时我说不用说了，我知道接下来第四、五、六、七点都是什么，然后反过来讲给他听。他又惊讶又困惑，问我是否去偷听了。 实际上，他们都是我培养的部下，他们开会讨论什么，我当然心中有数。接着我又告诉他，第五点的思路是错的，第六点也不对，应该怎样怎样。总经理听完我这么说，眼睛里满是钦佩。当然，这情形让我情绪高昂起来了，不错，成就感找回来了。于是到了第二个星期汇报的时候，照样到了第三点，我就坐不住了，自己说了接下来几点，以及相应存在的问题。等到第三次，总经理再汇报时，我觉得他的眼睛不再放光，状态也不对了。 看样子是感觉“反正我们想什么、讨论什么、做什么决定董事长都能猜到，与其来做汇报，还不如直接听从指示”。我一看那状态，便知道有问题了，而且这个问题还出在我自己身上——我一不小心做了“垂帘听政”的事。之后我一直在反思，我的问题到底在什么地方。第一，是不是真的准备交权？扪心自问，没人逼我，确实是真心要交；第二，既然是主动自愿地交权，为什么还不放心？因为觉得他们要犯错误。 于是我开始说服自己，从到深圳创业至今，我有没有犯过错误呢？一直在犯。那么为什么不能允许他们犯错误？所以我让自己牢牢把握一点：他们犯的错误只要不是根本性、颠覆性的，我就装傻，装作不知道。否则，我退与不退就没有什么区别，而新的接班人也不会得到成长。 培养接班人向来是不成功的 中国民营企业的接班人问题一直为坊间津津乐道。 我不培养接班人。我生于20世纪50年代，经历过新中国历史上很多重要的事件，我知道培养接班人向来是不成功的，把传承对象建立在某一个人身上是有很大风险的。 我选择了一个行业、建立了一套制度、培养了一个团队、树立了一个品牌。万科培养的是团队、建设的是制度，而不单单是一两个接班人。第一把手当然重要，假如实践证明接班的不胜任，但有制度保障，纠错换人还是比较容易的，所以制度建设比培养接班人更靠谱。 我是怎么选出郁亮的呢？第一，因为这个企业发展得还不是很成熟，因为它增长太快了，本身还带有很多不规范的东西，要是这个时候来个“空降”，调一个管过大企业并且很规范的人来当总经理，他一定对万科的环境不能迅速熟悉，他的理念和增长很快的企业是不相称的，所以这个人肯定是从本企业中产生，而且这个人一定不是刚来不久的，一定是做过一段时间的；第二，我认为，从业务能力、智商和情商上看，我觉得情商更主要，如进行社会资源的整合，对人的包容，对人的使用。 你的部下不全是天使 在一次总裁班的讲座上，有听众问我对“疑人不用，用人不疑”的看法。我当即回答：毫无疑问，用这种方式管理企业是走不下去的。 有人听到后问：你不一直倡导假定善意么？你反对“疑人不用，用人不疑”的话，岂不是自相矛盾？ 这几年我确实一直在强调假定善意，尤其是在讲到不行贿时，并且这种假定得到的结果都是正面的。而用在企业管理上，就要加之以辅助物，在道德层面假定善意，但在制度层面假定恶意。 而这个制度上假定恶意是指在未出现问题时明确监管，出了问题后按照这个制度去解决。 你无法保证你的部下全部是天使，或者，他们曾经是天使就能永远是天使吗？ 从制度上假定恶就是当恶还没产生或欲望还没产生的时候，就将其抑制住。从道德上假定善意，从制度设计上防止人的“恶”性发作。你无法要求你的部下全是天使，他会有魔鬼的一面。而我们制度的约束，就是减少他魔鬼这一面的释放。 真正聪明的经理，知道下属犯错了，你不吭气、装傻，允许他犯点错误，当他知道错了之后，他会更努力地做，珍惜你对他的信任。尤其是公司壮大了，授权实际上是非常重要的，一旦授权就不要横加干涉，这是所谓“疑人不用，用人不疑”，但不横加干涉并不意味着连监督机制都没有。授权者要把握好到底什么样的错误可以犯；哪些错误是致命的，这样的错误犯一次公司就会垮掉。比如在原则问题上、道德问题上，如果还用这种毫无约束的信任，那就是放任了。 定位蟹黄酱 抓住商机重要，产品定位更重要。 5年前，周鹏飞还是上海一家鱼肉酱加工厂的高管。一次，他在陽澄湖边请客人吃饭，老板娘向他推荐4两一只的螃蟹，要价100元。周鹏飞嫌贵，于是老板娘指着同样大小却掉了两条腿的螃蟹说：“要不您点这种吧，一只只要20元。” 一百多元的螃蟹掉了两条腿，怎么就变成20块钱了呢？出于好奇，周鹏飞到陽澄湖养殖区去了解。原来，在陽澄湖并不是所有的螃蟹都能卖出高价，这里的大闸蟹有着严格的规定：二两以上、完整的蟹才能叫陽澄湖大闸蟹，断胳膊缺腿的蟹即使达到重量也不算，而且只能低价贱卖。残次螃蟹和二两以上的螃蟹差价竟如此之大！周鹏飞觉得这是一个可利用的资源，于是萌生了一个大胆的想法。 他辞去工作，到苏州租下一间小仓库并挂出牌子：专门回收残次螃蟹和二两以下的小螃蟹。他是想用残次螃蟹做成蟹黄酱，抹馒头、拌米饭都行。最关键的是，周鹏飞发现江苏、上海几乎没有做这种东西的工厂，如果自己能做成，商机无限。 螃蟹的身体结构特殊，蟹黄又隐藏在内部，要将蟹黄做成酱并非易事。周鹏飞投入巨额资金，还自制了一套加工螃蟹的机器。在无数次的尝试之后，终于熬出了一锅蟹黄酱。 产品上市之前，周鹏飞算了一笔账。一瓶蟹黄酱中，灯笼椒占了40%，蟹黄只占其中的30%，全部成本只有几元钱。为了打开销路，周鹏飞把产品的价格定得较低，只需7元一瓶。他首先选择与苏州批发市场以及沿街的小超市合作，出售第一批货。 但让周鹏飞郁闷的是，合作的几个经销商很快就来退货。原来，蟹黄酱根本就卖不出去。没几天，市场上的货全部回到了仓库，加上这段时间生产的产品，周鹏飞的仓库里堆放了近20万元的蟹黄酱。如此贱价却打不开销路，这样的消息给了周鹏飞当头一棒，他完全束手无策，因为往下压价只会蚀本。 一天，周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长聊天时，对方的几句话让他突然开窍：“我们苏州有一句俗语——无蟹不成宴。这句话的意思是，陽澄湖大闸蟹本身就是一个高端品牌，一桌酒席如果缺了它，就算价格再高，也不上档次。”周鹏飞一听，恍然大悟：是呀，螃蟹本身就是一个高端食品，蟹黄又是螃蟹身上的精华，用蟹黄做出的酱更应该是高端产品，从一开始自己的定位就错了！ 周鹏飞决定改走高端路线。他首先想到了机场，因为他发现在机场买东西的人都喜欢买市场上没有的商品，而蟹黄酱，正符合这个条件。2011年1月，周鹏飞拿了几箱产品来到上海浦东机场。刚开始，商店的老板对他的产品并不感兴趣。周鹏飞使出浑身解数，终于征得一家商店老板的同意，把蟹黄酱先放在店里销售。 让他欣喜的是，当天晚上，那家商店的老板就打来电话让他再送一些，其他商店也开始纷纷订货。销路打开之后，周鹏飞又开发出其他产品，比如蟹肉酱、小点心、冷冻食品等。他跑遍了长江三角洲的机场，一下子和7家机场建立了合作关系。接着，他又把销售渠道扩展到了高铁站、酒店以及苏州步行街上的百年老店。2012年，周鹏飞的公司销售额突破1000万元。 当初7元钱一瓶的蟹黄酱，周鹏飞现在将它卖出了100多元的高价，他让残次螃蟹增值了十几倍。他的成功，给商人一个很好的启示：卖产品，定位很重要。 懒出来的创意 逃跑闹钟带来不可思议的懒人商机。 “滴滴滴……”早晨6点，闹钟响起，你可能睡意正浓，迷迷糊糊中关掉这个吱吱乱叫的家伙，等到再次醒来时，却发现马上就要迟到了，于是，来不及吃东西，胡乱穿上衣服冲出门去。 这样狼狈不堪的经历，相信很多人都有过，特别是熬夜的白领族。对他们来说，早晨多睡几分钟都是莫大的享受，一定要依赖闹钟叫醒，却又非常讨厌它的打扰。就像美国女孩乔娜，常常半夜还在网上看电影，早晨被闹钟叫醒还想多赖会儿床，导致自己经常上班迟到，屡次被扣发奖金，感觉苦恼不已。 “要是能有一种闹钟，可以在叫醒主人以后，迅速从床头逃走，继续响个不停，直到把人的瞌睡虫全都赶走，那该有多好呀！”一天，又一次因迟到被批评的乔娜，忍不住苞男友乔治发起了牢騷。 “那我们就动手发明一个能逃跑的闹钟吧！”学过机械制造的乔治非常认真地说，感觉非常好玩的乔娜欣然同意。接下来的时间，乔治和乔娜跑遍了很多商场，买回一百多个大大小小的闹钟，把它们一个个拆开，从款式、功能和材料等多方面进行研究和试验。 功夫不负有心人，半年之后，他们真的发明了一款超级好玩的闹钟。它的嗓门非常大，安装着两个可以飞跑的大轮子，不仅会在准确的时间把你吵醒，如果你继续赖床不起的话，它就会借这个超级无敌的“风火轮”，快速从床头“逃跑”。它还会跳高，就算从3英尺的高度跳下，还能继续若无其事一般，边跑边叽里呱啦叫着，要想让它沉默，你只能赶快起床抓住它，趁它还没有消失到房间的某个旮旯之前。 有了这样一款闹钟，乔娜再也不用担心迟到。当她得意地向同事炫耀自己的宝贝时，立刻引起了大家的好奇，纷纷询问在哪儿可以订购。乔娜突然意识到了这里面的商机，她和男友一起注册了公司，开始批量生产“逃跑”闹钟，由于功能独特，款式漂亮，它不仅受到上班族的追捧，也被很多学生青睐，订单如雪片般飞来。 短短一年的时间，一款小小的闹钟，就为乔娜和乔治带来了百万美元的利润。生活中，只要我们肯用心，抓住看似不可思议的事情，善于发现商机，成功其实并不遥远。 各国争赚聪明钱 创意产业的财富创造能力让世界各国折服，聪明钱用聪明赚。 很多人看过电影《功夫熊猫》，熊猫在这部电影里有一个父亲，居然是只鸭子。为什么熊猫的父亲在电影中变成一只鸭子呢？这就是美国人脑子里的想法，这只鸭子是唐老鸭。 这是一个很有意思的隐喻，它把你的文化富矿挖掘出去，变成它的影响力、引导力，还要获得世界范围内的认可。 美国斯坦福大学的马克教授认为，美苏抗衡、冷战，美国人胜利的主要原因不在于政治，不在于军事，也不在于经济，而在于文化，美国是在文化上打赢了苏联。美国人用一个假的军事战略骗了苏联人。苏联人以为，两个国家的竞赛就是军备竞赛，所以冷战结束、苏联崩溃的时候，其军事开支占整个国家gdp的72%，而这个国家的民众生活苦不堪言。美国恰好相反，到冷战结束的时候，按照马克的数据，美国的文化创意产业占gdp的比例达到26%。 黄金海岸新创意 澳大利亚总人口才两千多万，但是这个国家的活力很强，同时很富裕。1994年，该国就提出“创意经济”的观念。2009年，又搞了一个《21世纪创新计划》，提出要用有力量的思想来推动国家的发展，推动国家的创新。 在这些国家计划的背后，各个州又有相应的计划。比如昆士兰，是一个非常漂亮的地方，有黄金海岸线，那里沙滩的沙子就像米粉一样，有一米多厚，站在上面非常舒服。除了美丽的环境之外，它还有一个雅称叫“智慧之州”。黄金海岸线吸引了全世界的游客，而这个“智慧之州”则吸引了全世界高端的创意人才。以昆士兰大学为核心，在其边上发展出一系列创意园区。昆士兰在推出“智慧之州”计划以后，它的gdp是周边地区的两倍，而创意经济的gdp又是其他普通产业的两倍。可见创意经济一旦推动，对本地经济能产生多大的影响。昆士兰也正是因为这一点，成为全世界留学生很爱去的地方。 英国人租地抛荒 英国在20世纪90年代末就有一个“新英国”构想，打算成立一个“创意产业工作组”，推动整个国家的产业转型。英国是世界先发国家，所以它能看到工业先发国家的弊端。我在那里也体验到世界先发国家的悲哀。他们的矿产资源早就开发完了，我们现在还在开发当中。英国的煤炭资源是零，最后他们只剩下土地资源。他们现在把土地资源当作国宝在用。 有一次，我坐着火车在英格兰跑，发现他们种的地一块绿一块黄，绿的地方种上了麦子，黄的地方则抛荒。我就问周围的人：“英国农民怎么这么不懂事？全世界很多地方还在饿肚子，你们就不能生产点粮食出口，提高一下粮食产量？”当地的英国人告诉我：“这半片黄的土地是政府买下来的，不让我们种。”那片绿的地能挣多少，这片黄的地政府就补贴多少。政府说：“这些土地资源是我们国家的宝贝，现在荒了是为了留下来给子孙，我们种的粮食只要够自己吃就行。”这是英国人的观点。 所以英国的很多基金会会买下一片山，或包下一片山，一包50年。我在英国的怀特岛徒步旅游，看到那些山、牧场，上面就有一块牌子写着：“此山（牧场）由某某基金会租下。”租下以后干什么呢？养马、养鹿，还是开发？他们叫作“不许开发权”，50年不开发，就让它荒着。 伦敦人五个人里面就有一个在从事创意经济、文化经济产业，他们要用他们的脑子挣全世界的钱。所以飞机设计在伦敦，飞机制造在全世界。英国经过10年的发展，创意经济已经跟它世界金融中心的地位相匹配了。 提到英国，我就想举两个例子。第一个是，苏珊大妈成为亿万富婆。还有杰克·罗琳，《哈利·波特》的作者，她是失业的家庭妇女，但在短短10年间，她的财富就超过英国女王。个人如此，创意产业如此，一个拥有这个产业、居于世界领头地位的国家，其财富聚集能力也是如此。 脑子不可估值 创意产业的根本特点是什么呢？它来自于大脑，没有办法估值。你卖一个茶杯可以估值，因为大家都来跟你竞争，但是卖一个观念，就很难估值。其次，创意产业是无投入型增值。比如说，我是瓷器厂的厂长，要想杯子增值，挣更多的钱，就要开第二家厂，今天生产30个，明天生产60个，后天生产180个，这样杯子卖得越来越多，我就越来越挣钱了。但是杯子的设计师不是这样的，他躺在家里，把设计版权卖给你，你每卖一个杯子要给他一份版权转让提成。设计师的增值模式叫无投入型增值，不需要进一步的投入，躺在家里就有人帮他挣钱。这就是创意经济的模式。 在我们身边确实也有这样的例证，比如说浙江诸暨的珍珠产业。诸暨的珍珠产业发展有几十年历史了，开始的时候卖不出好价钱，因为那时只不过是卖珍珠。把珍珠变成创意产业之后，现在卖什么？卖装饰品设计，甚至是卖潮流，卖的是款式、是包装、是观念、是价值观，这些东西就值钱。在创意设计上投入1美元，它的产值增加值是1500美元，这真的是几何级数的发酵，这是创意产业的根本特点。 中国经济到了不得不转型的时候，要从世界工厂到世界设计室。一双鞋子，设计在美国、欧洲，而我们只给他们缝鞋子，最后一双两千元的鞋子我们只赚两三元血汗钱。我们以后就要挣观念的钱、脑子的钱，我们要成为世界设计室，挣聪明钱才有意思。 我在新加坡南洋理工大学工作的时候，看到他们在搞一个活动，叫作“创新月”。他们请来一个炒香辣蟹的师傅，他毕业两年，炒香辣蟹成了百万富翁，养活12个员工，开了两家店。原来，新加坡人吃蟹都是蒸或者煮，没有香辣蟹，也不炒着吃，是他创造了一种吃蟹的新方法。 解码卫视综艺节目大战 综艺节目大战的背后，节目在模式、本土化、版权和创新等方面的尝试，最终影响了中国电视台的格局。 湖南卫视播出的《我是歌手》无疑是眼下最受关注的综艺节目，它所引发的一系列话题，使卫视之间的综艺节目大战愈演愈烈。 实际上，从《我们约会吧》到《非诚勿扰》，从《中国好声音》到《我是歌手》，综艺节目引发的卫视格局调整从未停止过。在这场较量中，模式节目成为各家卫视的重要砝码。 关键词一：模式 2012年浙江卫视播出的《中国好声音》在屡创收视佳绩的同时，也将原本非常专业的“节目模式”这一概念带入了公众视野。 长期从事节目模式代理业务的世熙传媒首席执行官刘熙晨对“节目模式”的定义是——它既包含固有的、统一不变的元素，又包含每期节目中的特定元素，是一个可以在异地、多次“再实现”的配方。而“模式节目”则是在这种配方基础上制作播出的节目。 2013年，国内节目模式引进出现“井喷”。据不完全统计，全国各大卫视纷纷列出了至少30多项节目模式引进计划，这些节目有的已经播出，并获得了不错的社会反响，如湖南卫视正在播出的《我是歌手》、中央电视台的《开门大吉》等；有的则准备在今年接下来的时间奋力一搏，如湖南卫视的《中国最强音》等；还有已经在国内形成较强品牌效应，将在今年续播、改版或升级，如江苏卫视的《非诚勿扰》。 “之所以引进节目模式，主要是因为成熟的节目模式都是已经被市场验证过的，直接引进这些模式比电视台自己研发一个新节目的风险低得多。”湖南卫视《我是歌手》制片人洪涛说。 关键词二：格局 节目模式引进数量剧增，在一定程度上说明了卫视之间的竞争日益激烈。“过去卫视之间的竞争主要集中在新闻节目和电视剧领域。但客观上，这两方面的竞争都有先天条件的优劣之分。相对而言，综艺节目对电视台的要求不是那么高。”中央电视台《开门大吉》制片人刘正举说。 然而，这并不意味着电视台引进节目模式没有门槛。事实上，好的节目模式不仅版权价格不菲，而且节目制作水准也非常高，这就对电视台的实力提出了要求，从而使强台愈强、弱台愈弱的“马太效应”进一步突显。 但即便如此，不少电视台仍然致力于不惜重金打造一款综艺节目作为自己的拳头产品。一个节目是否受欢迎，有时候直接决定了电视台的社会影响力和广告收益。“以往购买节目模式的一般都是一些实力雄厚的一线卫视，花几千万就算多了，但去年开始，不少二三线卫视也加入了节目模式版权购买的大军，引进项目都动辄上亿元了。”刘正举说。 在这场综艺节目大战中，谁成为领头羊，谁就会在不断调整的卫视格局中抢占先机。最具代表性的例子莫过于江苏卫视和浙江卫视曾分别凭借《非诚勿扰》和《中国好声音》直逼湖南卫视在地方卫视中的“老大”地位，而今年年初开播的《我是歌手》则又让湖南卫视重振雄风。 关键词三：本土化 引进模式节目是不是就意味着一举成功呢？业内人士表示，近几年各大卫视引进的节目模式成活率其实并不高。 “去年那么多选秀节目，观众能记住的也就是《中国好声音》。所以不能说引进模式就能确保收益，相反，它有点像风险投资，能否成功，谁也不知道。”刘正举说。 刘熙晨认为，引进节目模式成活率低的原因在于国内电视台制作能力低，这导致再好的创意也无法执行到位。 对此，洪涛也表示，节目制作过程中的本土化和改造升级至关重要。“《百变大咖秀》原版的形式是请最当红的艺人模仿其他人物，但我们考虑到那种方式在国内需要的成本太高，所以对节目进行了改造，节目的看点也就从‘看明星’转变为‘看喜剧元素’。事实说明这种改造是成功的。” 关键词四：同质化 在这轮引进节目模式的“井喷”中，各个综艺节目的同质化倾向在所难免。 “有些卫视引进的是同一个节目模式版权；有的引进的模式版权不同，但在观众看来却区别不大；还有的是根本没有购买版权，直接抄袭其他电视台的节目。”刘正举直言，自从去年《中国好声音》火了以后，不少选秀节目都开始模仿“转椅子”，而今年，一些节目又纷纷开始效仿“明星跳水”了。 业内人士指出，节目的同质化直接导致了竞争环境的恶劣。但即使这样，大家投入综艺节目，尤其是模式节目的热情仍然高涨。说到底，做出好节目靠的是电视台的实力。“人人都想当老大，但实力强的电视台毕竟是少数。现在大家提起《非诚勿扰》就想起江苏卫视、提起《中国好声音》就想起浙江卫视、提起《我是歌手》就想起湖南卫视，而大多数和这些标杆产品有同质化倾向的节目却出不了头。”刘正举说。 关键词五：版权 近几年来，国内电视台之间因节目模式抄袭而起的纠纷频频见诸媒体，而且人气越高的节目被剽窃、抄袭的可能性越大，法律保护的缺位无疑是原因之一。加强电视从业人员的版权意识，成为目前缓解盗版的重要途径。 不少业内人士也指出，虽然盗版、抄袭某个节目看起来容易，但要仅凭盗版、抄袭就把节目做好、甚至超越原版节目，几乎是不太可能的。“购买的节目模式‘宝典’里会告诉你节目的所有细节，包括环节设置、人物对话、舞台布景、灯光等，该怎么做，不该怎么做，这些东西是抄不来的。”刘熙晨说。 关键词六：创新 越来越多引进的模式节目在荧屏上亮相，观众开始提出疑问：“只见引进不见输出，是不是说明国内电视行业的创新能力出了问题？” 对此，刘正举说：“在世界范围内挑选好的节目模式，是每个国家的电视台都在做的事。即使在美国，很多受欢迎的电视节目也是从欧洲引进的。” 据了解，近年来全球模式节目交易市场辨模以每年30%左右的速度增长，2012年的市场辨模则接近200亿欧元。2011年欧洲最主要的50档节目模式在全球98个频道共计播出16856小时，创造了逾20亿美元的经济价值。 尽避如此，中国观众和一些从业者仍然对本民族自主创新的电视节目模式抱有期待。刘熙晨指出，形成节目模式需要具备两个特质，一是独特性，二是可复制性。虽然《快乐大本营》等自主创新的节目在国内长播不衰，但由于节目环节相对简单、可复制性低，从而无法模式化。 洪涛则认为，国内电视台商业意识淡薄，也严重阻碍了节目模式的产生和输出。“《超级女生》中的海选、pk、大众评审等环节其实都是我们自主创新的，但却没有进行模式化管理，因而错失了输出版权的机会。引进模式的过程也是我们向别人学习和成长的过程。相信不久的将来，我们会看到中国的节目模式在国际市场上亮相。” 创造大于经营 没有创造力的人，与其说能指使别人，不如说只能受到别人的指使。创造力并不是有没有都无所谓的事物。尤其是对领导者或企业家来讲，没有创造力，其组织一定无未来。那些认为自己只需管理好属下各负责人就能自己创造新事业的想法完全是旧时代的想法。那么，如何才能成为具有创造力的领导者？ 没有想象，就不能创造 作家兼画家保罗·霍根说道，“不能想象不存在的事物，就无法创造新的东西。不能创造自己的世界，就只能停留在别人描绘的世界中。如果只能以别人的眼光看世界，而不是用自己的眼睛，或者更为糟糕的是，如果不能练就可以幻想的、具有洞察力的心灵的眼睛，那么其肉眼也将一无所见。” 作为领导者，应该通过自己的思维框架不断扩充自己的世界。没有想象力的人只能借助他人的眼睛才能看到世界，只能被圈禁在别人的世界中生活。仅仅从这一点上说，没有创造力的人如同被囚禁在别人世界中的奴隶一样。借助他人的眼睛看世界的人，是无法超越他人的视野和天地的。只有那些能看到别人见不到的事物的人，才能成为优秀的领导者。引领世界无限扩张的领导者，必须具备与众不同的思维，才能有新的创造。缺乏想象的人，只能看看电影画面，对他们来讲，电影只不过是会移动的绘画作品而已。同样，如果我们的人生中没有想象，也不过是每天浑浑噩噩地打发百无聊赖的重复生活而已。这样的人生，即使过了千年万载也一无所获，原因在于缺乏创造性。通过创造得以成长和发展的人，只能是以立体思维为基础、以崭新的层次和角度观察世界的人。 李健熙的第四法则是进行立体的思维和透视本质。他从小就与数千部电影为伴，构想了新的经营方法。这就是创造性和多角度的思维。 用创造力透视事物的本质 即使千变万化的世界也有能贯穿它的本质。能透视其本质的人，无论面对多么激烈的竞争，还是处于什么领域，都能确保取得成功。我们多年来花钱上学，梦想学富五车，这一切无一不是为了比别人更透彻地了解左右这个世界的本质和原理。即使具有同样的学历，但是加倍努力学习的人、生活经验更丰富的人、读书更广泛的人，远比其他人更能透彻和犀利地把握本质。 成功和失败并非完全取决于是否认真。只要认真就能成功的时代已经一去不复返。以完整的战略和计划、灵活开展工作的人才能取得成功，因为这样可以更好地把握本质。把握本质的方法和技术无法传授，也并非一学就会。辩论学校或游泳学校只是单纯地传授技术而已，要想获得把握本质的能力，只能完全靠自己。 不具备创造性的人，面对身边的事物没有任何疑问。为什么棒球教练穿运动服，而篮球教练穿西服？为什么牛奶盒是方形的，而可乐瓶是圆形的？看上去能力相同的人为什么会有工资上的差异？这些问题没有正确答案，也没有任何学科或学校能给予解答。但是，如果为了获得对这些问题的深入理解而奋发图强，就能收获独到的见解，而奋发图强是把握本质的力量源泉。 罗伯特·弗兰克在其著作《经济博物学家》中解答了为什么牛奶盒是方形的，而可乐瓶是圆形的。 包括可乐瓶在内的玻璃瓶饮料都是圆形的，汽水和芬达饮料的瓶和罐也是圆形的，但牛奶盒却是直角形。当然，现在也出现了塑料圆筒的奶瓶，只是牛奶盒的形状仍然是直角形。众所周知，可乐、汽水、芬达等都是饮料，拿起瓶子喝就是了，它们属于饮料品，因此应采用人们拿起来顺手、喝起来方便的圆形包装。相反，牛奶并不是饮料。牛奶一般倒在杯子里或为了与其他食品混吃而倒入其他容器中，更接近“食品”。 差异是因本质而产生的。当然，把握本质的答案还可以找到不少，问题在于没有能力把握本质的人无法对差异做出任何有根据的解答。 还有一个接近本质的答案。大部分的饮料都陈列于一般的架子上。而这种架子价格低廉，运营成本较低，饮料在常温下不容易变质。但是牛奶却不同，它不能在一般的架子上陈列和保管。本质上牛奶不属于饮料，而是属于食品，而且常温下容易变质，因此，牛奶必须在昂贵而运营成本较高的玻璃冷藏柜中陈列。而冷藏柜因所需费用高，其空间比一般的架子相对要小。需要在这样的空间陈列的牛奶，如果采用圆形，会比直角形状造成更大的空间浪费。如果不了解这个本质，企业家下指示说牛奶盒一律用圆形，那么会有多少超市仍然订购圆形包装的呢？他们会不会继续订购方形包装的呢？ 也许一开始有些超市因不解情况而订购圆形包装的牛奶。但是在实际陈列和销售过程中，他们终究会发现瓶装牛奶无法陈列原来的数量从而重新订购方形包装的牛奶。 一般人须经过实践才能懂得的道理，对具有创造性思维的人来说则不需要亲身经历，他们只需减少实施中的错误即可悟道。这个差距能导致成功或失败。 以立体思维理解经营之道 能把握本质的思维，与李健熙通过观看数千部电影而领悟的立体思维有着密切联系。多视角进行分析是最能接近事物本质的最佳途径，也是最好的思维框架。 假定你是时装公司的总裁，也就是说你是一位企业家，有男女模特各一人，你现在需要给他们定薪酬。这两人都是世界顶级水平的模特，你要给他们同样的薪酬还是不同的薪酬？ 企业家需要为各种各样的问题寻找答案，而这些答案在教科书里是找不到的。如果有哪位读者回答说对这两位同是世界顶级的模特支付同样的薪酬，那么这位读者需要继续训练立体思维的能力。同理，如果还有人想给男模特更高的薪酬，那么他必须承认自己还不能把握事物的本质。 两位模特虽然同样身处世界顶级水平，但是会立体思维的优秀企业家要给予女模特更高的薪酬。果真如此？理由何在？ 首先，女模特所做广告的时装与男模所做的相比，如同黑白颜色，具有显著区别。男模特要做男装广告，女模特做女装广告。 二者的区别在于，对于市场价值10亿韩元的产品广告和市场价值1000亿韩元的产品广告需要决定投入多少广告费时，我们应认识到所面临的是同样的本质问题。 表象是两人都是时装模特，需要给他们制定薪酬，而本质是针对市场不大的产品和具有广阔市场的产品，其广告费也要有相应的策略。作为企业家，你现在应该知道给谁更高的薪酬了吧？2005年《福布斯》选定的“100名收入最多的名人”中有5名模特入围，其中无一名男模特。这个事实就是对女模特薪酬高之原因的最好诠释。 会立体思维和不会立体思维的企业家，从表面上看不出丝毫差异。但是在日积月累的选择和决定中，他们之间经营业绩的差距却会越来越大。 平凡的职场人，凡是会立体思维的，他们的工作效率很高，能迅捷而圆满地完成任务。相反，思维能力不足的员工，不能够快速处理业务，因为他们需要不停地思考从何处着手，如何进行，结果会怎样。职场人还算好，因为他们只要能按上司的吩咐认真工作即可到达中流位置。但是，这样的人无法摆脱依靠认真执行上司的指令而生活一辈子的轨迹。这样的人，当他退休后，会发现自己毫无本事，往往无所作为，从而会产生严重的无所适从感和挫败感。因此，即使你身为职场中人，也需要每天训练立体思维的能力。如果你是企业家或立志当企业家，那训练立体思维的能力更是必不可少的。 企业家必备的条件 前面已经讲到，企业家要做的努力之一是训练创造性的思维方式，也就是立体和多视角的思维训练。因为这样的思维最能让人接近和认识事物的本质。认识本质意味着看到了他人看不见的，这是经营的根本。 对李健熙而言，经营就是多角度和立体的。通过多角度思维和接近，他练就了能看到别人看不到的事物的本领和把握事物本质的本领。 开家声音银行 你想听到春天的花开夏天的蝉鸣、秋天落叶和风的合唱、冬天鞋子亲吻雪地的声音吗？你有念念不忘却又难寻的声音记忆吗？不妨来“声音银行”寻觅知音吧！ 22岁的杭州姑娘陈颖媛，目前是一家“银行”的“行长”。 这个“银行”存的不是钱，而是大千世界的各种声音，生意还挺兴隆。 2009年，陈颖媛还是个初出校园的小泵娘。同学们都还在找工作，陈颖媛却计划了一次富有意义的旅行：远赴巴厘岛度假。晚上，躺在海边，听着海浪拍打礁石的声音，哗啦，哗啦，真让人陶醉。她掏出手机，把这美妙的大自然的声音录了下来。 回来后，陈颖媛得意地把这段声音用蓝牙传给身边的好几位朋友。在点着烛光的咖啡厅，她把手机里的涛声大声地放出来，这最原生态的声音让大家的心情也跟着变得很宁静。看到大家沉醉在其中，陈颖媛忽然有了想法：为什么不把这久违的大自然的声响搬到城市中来，带给都市族耳目一新的享受呢？ 接下来的日子，陈颖媛买了一支质量很好的录音笔。 一有空，她就往郊外跑。到一个空旷宁静的地方，录风声、雨声、草儿在风里摇摆枝叶互相拍打的声音；录农村里的鸡鸣声、鸭子嘎嘎叫声；还有早晨小鸟的叫声、小河的流水声等。然后，她把那些让人神往，却又难以听到的声音整理到了一起，分别截成一段一段的音频。仔细一数，短短1个月时间，她已经收集了上百种大自然的声音。越收集，她越觉得有趣。原来，在我们的生活里，有那么多美妙的声音啊！ 陈颖媛把录到的各种各样的声音刻在光碟里。她把这些光碟分送给了朋友。当他们按下播放键，听着这些久违的熟悉的声音的时候，那种感觉真是太棒了！孩子们更是兴奋得手舞足蹈。生活在逼仄的城市里，孩子们已经离大自然太远了。 努力了那么久，陈颖媛开始有了收获。陆续地，有不少人向她购买声音的光碟，甚至还有人慕名而来，直接在线让她传文件，把购买的钱打进她的支付宝账户。 有了市场，陈颖媛开始一门心思扎进去，一步步充实“声音银行”。 各种各样的脚步声、金属的声音、锅碗瓢盆敲打的声音、亲吻的声音、动物园里各种动物的声音……这些都成了她收集的元素。不同的声音给人不同的联想：花开的声音像极了爆米花做好时发出的砰砰声，听见它就仿佛闻到了一股香香甜甜的味道；听见鞋子踩在雪地上的声音，就能让人想起新年夜那场纷纷扬扬的雪花，并希望今年的冬天早点到来。 有一天，陈颖媛接待了一位客人。一位50多岁的阿姨慕名而来找到了陈颖媛，问她：“有没有一种声音，可以让人心平气和？”这让陈颖媛有些为难了。送走了客人，陈颖媛开始着手给自己的“声音”们分类：落叶的声音、雨声、风声，还有海浪拍打礁石的声音，这些安静的声音，都归类为“疗伤系”；鞭炮的声音、金属互相敲打的声音、老虎的吼叫等归类为“热闹版”；春天的花开、夏天的蝉鸣、秋天落叶和风的合唱、冬天鞋子亲吻雪的声音等这些都归类为“自然系”。 3天后，陈颖媛把一张刻着“疗伤系”的声音光碟，寄给了那位阿姨。不久，她收到了那位阿姨打来的感谢电话。阿姨告诉她，现在，每天晚上，她都会把那张光碟拿出来播放，在那些美妙的大自然的声响中入睡。 现在，陈颖媛把不少声音产品都上传到自己的主页中。在那里，顾客可以选择包括海浪、鸟类鸣叫等各种声音，也可以实时收听混合后的声音，还可以下载、收听已经制作好的各种声音，确实能有一种身临其境的感觉。 如今，“声音银行”已经开放了预定的业务。当你想要倾听不一样的声音时，就可以下单预约。当你所需的声音上线的时候，会有人电话通知你去领取！ 现在，陈颖媛的“声音银行”已经颇见规模，月收入已达到了5位数。 能把各种简单的声音，做成一个能赚钱的营生，这种奇思妙想真是太让人佩服了！ 服务到极致不得不赚钱 顾客就是上帝，极致的服务为商家带来的不止是金钱。 几年前，我去新加坡出差。在新加坡某企业做高管的朋友宴请我，说要带我去一家与众不同的饭店。 一到这家饭店，我就发现有很多人在排队。等拿到号后，我和朋友被热情的服务小姐引领到顾客等候区域。这是块面积100多平方米的区域，装饰优雅清新，里面安放着沙发、藤椅和木凳，墙上挂有四台大彩电，分别在播放新闻、娱乐、历史和讲坛。让我没想到的是，除了桌子上放有不少书和杂志外，在这里还有20多台液晶电脑，供客户免费上网。 更绝的是，这里还能为女士提供免费的美甲服务，为男士提供按摩肩背和颈椎的服务，此外，还有皮鞋清洁保养服务。上了会儿网，擦了擦鞋，再按了会儿肩膀后，我感到轻松很多，恰在此时，轮到我们有进餐的位置了。 点完菜后，不到五分钟，所有的菜就全部摆到了我们面前，这样高效的上菜速度让我大为佩服。 在进餐过程中，我去了一趟卫生间。一开始我还以为是不是自己走错路了，因为在卫生间的门口站着一个相当绅士的男子，我不禁问了一下，这里是卫生间吗？这位男子立即微笑着回答说，是的，欢迎光临！然后便帮我打开门，等我进去后，他又再次为我关上门。 等我方便完后，又有一名站在内部的服务员对我说，先生请这边洗手。我一看，他已经为我把洗手池的水龙头打开了，水温刚好。服务如此周到，远出乎我所料。我一边慢慢洗，一边在想，等下得给他多少小费才算合适呢？因为我先前没有在洗手间里给人小费的经验，显然，这次如果不给肯定不合适——人家都服务到这个份上了。 但是，很快，我便觉得自己完全可以不为给多少小费而劳神了，因为我一抬头，发现在眼前的玻璃镜子上写有这样一句话——本店谢绝任何小费，感谢配合！ 原来不需要给小费，我一乐，洗手的进度便也加快了。我刚一洗好，一块热腾腾的毛巾就递到我面前。“先生请擦擦手。”服务员又是笑容满面地说道。 带着愉快的心情吃完饭后，朋友让服务员过来买单。没想到，服务员早已算好了费用，而且发票都打好了，就放在她的口袋中，只等朋友给钱了。 买完单后，服务员又变魔术似地从口袋里掏出一模一样两张我和朋友刚才在吃饭的照片。看到我一脸惊讶的模样，服务员解释说，这是我们这里的照相师刚才帮你们照的相，免费送给你们做纪念。我们保证绝对没有留底片，全世界仅有这两张，因此你们不需要担心照片外泄。 最后，就在我们起身要走时，这个服务员又说道，请稍等，我们还为两位准备了一份小礼物。还有礼物？我不解。很快，另一个服务员用一只塑料袋把礼物给装来了，打开一看，原来是四小盒泡菜和两大杯豆浆。服务员说，这是我们自己做的。我问你们为什么要免费送给我们呢？服务员微笑着问，难道你不喜欢吗？接着她说。我们每张桌子只赠送一份泡菜，但是我留意到你中间又要了一份。这表明你非常喜欢吃它，于是我们特意为你准备了一些。另外，我还观察到你的朋友对我们现榨的豆浆非常喜欢，于是我又向店长替你朋友申请来了两杯。 我一下子被彻底征服了！终于明白了为什么会有那么多人排着队等着到这里来吃饭。最后要交代的是，这家饭店的服务与顾客消费的价格毫无关系，我们吃的并不是什么天价大餐，相反是相当的菜美价廉——两个人的费用折合人民币约为200元。 可口可乐瓶的『快乐重生』 2014年5月，即将走出校园的小伙子安德鲁在一场招聘会上以优异的成绩被世界一流的传播集团——奥美公司提前录用。 一天，奥美公司接到了可口可乐公司一个订单：设计一期以环保为主题的创意活动。设计部主任凯尔将设计任务交给了安德鲁。接到任务后的安德鲁满怀信心地投入到活动的设计工作中去。很快，一份以“废旧瓶换饮料”为主题的活动方案出炉了。 “这样的方案太普通了，在学校交作业也许可以。你必须重新设计一套方案，记住，在奥美，你必须要有自己独一无二的创意。” 安德鲁沮丧到了极点，回到办公室，拿着被否定的方案呆若木鸡。一个上午很快就过去了，方案的事情却没有一点头绪。中午下班时，大学的一个同学打电话邀请安德鲁一起吃午饭。 安德鲁到达约定地点时，同学已经等候多时，饭菜已经全部上齐。还要了一瓶可乐。等服务生把可乐送过来时，安德鲁急忙去拧开瓶盖。可是，由于餐馆温度高，加上安德鲁开瓶时不小心给晃荡了几下，瓶盖一开，可乐便从瓶口喷射而出，安德鲁急忙用手去堵瓶口，谁知，这一堵让瓶内的压力更大，不仅喷了一头，刚换洗的衣服上也满是可乐的污渍。安德鲁心情坏极了，朋友赶忙安慰他，并重新点了瓶可乐。 吃过午饭，安德鲁不禁为自己的行为感到好笑，便拿出那个可乐瓶琢磨起来。 “这简直就像一个喷壶，难道就不能在这上面做点创意吗？” 突然，安德鲁眼前一亮，如果给瓶子设计一个合适的盖子，那么瓶子不就可以改造成一个喷壶了吗？同样的道理，如果给这些瓶子加上相应的盖子，那么，这些废旧的瓶子不就都可以变成一个新的工具了吗？ 回到单位后，安德鲁马上开始就这个创意进行策划。他通过查阅资料发现，有好多人在喝完可乐之后都会将废旧瓶子重新利用。还有一些小饭馆甚至在瓶盖上钻一个孔，用来盛放食醋等调味品。 受到启发后，安德鲁试着设计了几款不同的瓶盖，这些瓶盖拧到旧可乐瓶子上，瞬时就变成水槍、笔刷、照明灯、转笔刀等工具。试验成功之后，方案很快就策划好了，当安德鲁拿着这个方案再次给主任看时，主任惊讶地竖起大拇指，给予很高的评价。 几天后，公司会议通过了这个方案，并得到可口可乐公司的高度赞扬。2014年12月初，可口可乐公司联合奥美中国在泰国和越南发起了一次名为“快乐重生”的活动。在活动中，可口可乐为人们免费提供16种功能不同的瓶盖，只需拧到旧可乐瓶子上，就可以将瓶子变成各种各样的工具。 北京奥美执行创意总监赵琦在接受媒体采访时表示：“这些独特瓶盖的创意简单、聪明，也在改变消费者的行为习惯和心态。其实，生活中，只要有了创意，即使是一个被丢弃的塑料瓶子，也同样可以变废为宝，快乐重生。” 图书馆开在葡萄园 左斯特最近比较烦，大学毕业后，他一直找不到合适的工作，只好在父母的资助下，开了一家小书店，但是，书店的生意惨淡，已经半年处于亏损状态了。 周末，左斯特在父亲的葡萄园里帮忙修剪枝叶时，一位朋友过来找他。两人在葡萄园里聊了很久，朋友感慨道：“这里真美啊，如果有个长凳，可以休息一下，顺便翻几页书，或者有个小圆桌，可以品尝咖啡，那肯定是人生最大的享受。” 朋友的无心之言，让左思特眼前一亮，他也明白了为什么自己的书店无人问津。现在的年轻人，崇尚大自然，在有限的闲暇日里，大都去游山玩水，哪抽得出时间到书店看书啊。 左斯特准备在自家的葡萄园里大做文章，他把原来的书架卖掉，换了一批防雨材质的书架，并刷成和葡萄叶一样的嫩绿色，放置在葡萄园的一角，然后把书店的书搬了过来，随意地摆在上面。接下来，左斯特用省下的租金做了一些绿色的长凳和小圆桌，让它们散落在葡萄园的各个角落，他还把家里的咖啡机搬了过来，露天里现磨现煮咖啡，醇香的味道飘荡在整个葡萄园里。 左斯特的葡萄园图书馆建成了，但是图书馆的位子偏僻，无人知晓，怎样才能吸引人前来呢？他和附近的旅游公司联系，承诺免费为游客开放葡萄园和图书馆。免费的新奇体验，旅游公司自然满口答应。 葡萄园图书馆迎来了它的第一批客人，高高的葡萄架，葡萄藤四处攀爬，小小的葡萄藏在绿叶间，周围还有不知名的野花，轻风缕缕，蓝天白云，好一幅乡村闲适图。走累了，可以随时在长凳上躺一下，晒晒太陽，或者捧一本书，在圆桌旁，慢慢地翻看。如果渴了，可以要一杯现煮的咖啡，浓郁的香气和书香、青草香混合在一起，让人无限沉醉，即使坐一下午，也不会觉得闷。 大自然与书香的完美结合，让葡萄园图书馆很快声名鹊起，游客纷至沓来。游客多了，对食品的需求也随之增加，除了卖咖啡，左斯特还增加了冰淇淋、冰冻水果、糕点等休闲食品，如果游客想买几本书，左斯特也很乐意出售。 除此之外，葡萄成熟的季节，游客还可以亲手采摘，付款把它们带回家，让亲戚朋友品尝一下沾了书香的葡萄。广告商也看中了这块“风水宝地”，在这里投放了广告，于是，葡萄园图书馆有了另一项收入。为了不影响葡萄园图书馆的氛围，左斯特对广告的要求很严格，他把广告设计在秋千上，或者遮陽伞上，既增加了葡萄园的趣味，又让游客乐于接受。 随着葡萄园图书馆的逐步完善，左斯特的生意越来越好。那些食品的销量，甚至超过了一些大超市里的销量；他每月卖出的图书，是他开书店时半年销量的总和；葡萄根本不愁销路，比拿到市场上销售的收入多出了一倍。另外，广告的收入，更是左斯特当初想也不敢想的。 把书店搬到葡萄园，一个小小的改变，让左斯特从一个失意的毕业生，变成了一个成功的创业者。很多时候，财富就藏在生活中，只看你有没有发现它的眼睛。 谁敢拿走超级本 热闹非凡的街头，有一个金属支架，支架上方固定着一个正方体玻璃箱，玻璃箱里放着一台崭新的、在旋转台上不停旋转的笔记本电脑。最有意思的是，玻璃箱旁边还放着一把锤子，锤子上挂着写有“敲碎玻璃，获取超级本”的标签，诱惑十足。2012年3月22日，66套这种装置，出现在多个城市的繁华街头。 这66台笔记本电脑，正是英特尔公司最近开发出来的超级本。将它们摆上街头，是总裁兼执行长官保罗·欧德宁想出来的，他称这个创意为“超级本诱惑实验”。 路人各种各样的反应都有。保罗·欧德宁通过安装在玻璃箱角落的微型摄像头发现，大部分路人都是匆匆扫一眼，一副事不关己的样子，然后直接走开。而有一部分人会停下看几眼，但是充满质疑，似乎不信这世界会有免费的午餐，一两分钟之后他们也离开。只有很小一部分路人会停下来，观察很久。 在这一小部分驻足长看的路人里面，又有截然不同的几种反应：一种是拿起锤子想砸并最终放弃的人；一种是拿锤发抖或者不敢用力，导致无法敲开玻璃箱的人；还有一种就是果断将锤子敲向玻璃的人。当然，一个街头果断敲碎玻璃的人只有一个，他（她）就是超级本的最终拥有者。 22日晚，保罗·欧德宁的助手查理斯，得知66台超级本已经全部被拿走。不过，他发现一个有趣的现象：有八个超级本是在玻璃没有破碎的情况下被拿走的。只见路人直接举起玻璃箱，随即取走电脑。没错，玻璃箱只是一个罩子，与底座是完全分开的。 保罗·欧德宁大为惊喜，立刻让查理斯想办法找到这八个路人：“只要他们愿意，我们热烈欢迎他们到英特尔来。” 查理斯不理解，为什么要招聘这些人？ 保罗·欧德宁解释说：“将玻璃和底座分离，只是我心血来潮交代工人制作的，没想到，这八个细心的路人找到了这个玄机。敢于接近来历不明的东西并想拥有它，这是有勇；用最安全有效的办法得到它，这是有谋。这样的人，不正是我们最期盼的人才吗？” 在起因与结果之间画一条路线图 有一位土耳其商人，打算雇用一名得力水手。通过层层筛选，最后有两名势均力敌的优胜者，这两人都很优秀，但只能留下一名。如何从中选出一名得力的人员呢？这位商人冥思苦想，终于找到一个测试方法：他让两名应聘者同时进入没有窗户的房间。商人拿出一个盒子，说：“我这里有5顶帽子，有2顶是红色的，3顶是黑色的，现在我把灯关上，从盒子里每人拿出一顶帽子戴到头上，然后打开电灯，你们要迅速说出自己头上帽子的颜色。” 灯开了，甲乙看到商人头上戴的是红色帽子，他们互相看了一下，乙迟疑着不敢说出答案。这时，甲大声说：“我头上的帽子是黑色的！” 他被录取了。那么，他是如何猜出来的呢？ 其实，他运用的就是从果推因的思维方式。土耳其商人头上戴的是红帽子，剩下的就是1顶红帽子和3顶黑帽子。甲见乙犹豫着不能立刻说出答案，于是推断出自己头上的帽子肯定是顶黑帽子，因为如果自己头上是红帽子的话，乙就会立刻猜出自己头上的帽子是黑色的。他从乙迟疑的表情结果上倒过来推，得出了正确答案，从而改变了自己的职场命运。 我们的人生需要思维来改变，而这一切首先需要思维的实践。在具体的运用中，从果推因的逆向性思维存在以下三个特点：一、我们必须知道或者看到未来的“结果”；二、必须明确和了解事情的“起因”，清楚自己要做什么，以及需要具备一些数据；三、必须熟悉在“起因”和“结果”之间的路线图。 初恋用户怎么来 对于互联网公司来说，第一道关卡也许不是模式，不是融资，而是如何搞掂第一批用户。 滴滴打车推广初期，没有出租车公司愿意合作，员工都很沮丧。创始人程维鼓励大家：再坚持一下，跑完全部189家公司，没有一家愿意跟我们合作，我们就放弃！ 经过不懈努力，滴滴终于谈下第一个出租车公司——只有200余辆车的银山出租车公司，这家公司的老板允许滴滴在司机例会上演讲15分钟介绍产品。 在创业之初，光有干劲是不够的，线上的互联网公司也需要接地气的“歪脑筋”。 2012年9月，滴滴打车上线，有500位司机安装了客户端，但是上线的人数只有16个。为了保住这16个人，没有订单，滴滴就找人去打车。程维专门招了一个人，每天给他400块钱，让他绕三环打车，当时还特意嘱咐：不要去昌平，资金有限，省着点花。 滴滴的地推团队除了到各个公司去推广，还设立了线下服务点，分布在北京西站、南站、南苑机场等司机聚集的地方，他们每天7点抵达开始工作，一直持续到晚上10点。出租车师傅慢慢驶过去的时候，地推的小伙子就抱着笔记本冲过去：师傅，你有智能手机吗？ 他们还会埋伏在厕所外，趁司机“方便”时发传单。滴滴还考虑到，如果传单是司机进去时发给他，出来时往往就被扔掉了，所以要出来时再发。就这样，滴滴慢慢积累了第一批种子用户。 滴滴的成功之处在于找准了用户出没的场景，而陌陌却更擅长把产品放在场景里去讲故事，让用户置身这个场景的时候，会想起来去用。 为此陌陌上演了“制服诱惑”。比如一个小伙儿母亲病了，挂不上号，他就在协和医院走廊里刷陌陌，刷出来一堆医生护士。他挑了一个护士开始聊天，聊了半天挺高兴，于是他跟人家说我妈病了，挂不上号。小护士马上说，没问题，我给你挂一个。这是一个真实的案例，而这样的故事多了，用户的使用场景也就明确了。 在美团网的推广初期，团购网对国内商户是一个全新概念。既然不懂，王兴就让商户亲自体验。他第一单生意是一个舞蹈塑形班，女老板是饭否（王兴的另一个创业项目）的用户，觉得王兴靠谱就答应了。 那一单卖出了79份，距离美团描述的“上千份”的蓝图有很大的距离，但也让商户们认识到了团购的价值。 不管通过什么招数吸引用户，最终都要回归到用户体验上来。 为了保证用户体验，滴滴会考虑到每个细节：为了不耽误司机的时间，他们把安装时间控制在3到5分钟，最后甚至压缩到1分钟一个。 而陌陌为了消除女性用户对“约炮神器”的顾虑，特意在微博上针对女性做了很多推广，用一些她们喜欢的情感方面的文案获取好感，并且组建了一个七八人的团队，每天处理举报信息，保证女性用户不会因为传言而对陌陌“望而生畏”。 万事开头难，但对于互联网初创企业来说，只要找准了用户场景，懂得利用场景，并且重视用户体验，就能搞掂第一批用户，以及第n批用户。 富过三代有诀窍 日本家族企业能这么长寿，得益于他们对祖传的手艺有着近乎对神灵般的敬畏，所谓的“职人魂”。这种对工艺传承的器重甚至可以超越血缘，一个子孙如果是个既不会经营产业又学不好手艺的“败家子”的话，一家之长常常会从旁系甚至家族以外找一个有能力担当的人当养子，以确保家产能世世代代传下去。 再看看美国的老字号，比如在弗吉尼亚州的shirleyntation农庄，成立于1613年，迄今依然由同一家族在经营，已经是第11代了。为美国驻各国大使馆打造银器餐具的towlesilversmiths公司也是世代相传的银器匠人，最早从事这一产业的祖先可以追踪到1690年，期间经历了独立战争、南北内战等种种战乱。从宏观来看这显然与文化、法律等大环境的因素相关。若是从每个家庭的小单元来看，美国人其实也有一套预防出现“败家子”的做法，比如培养孩子从小学会理财便是其中之一。 20年前，加州一位叫scottparker的父亲为了让孩子们明白他们家收入支出的细节，有一天从银行领取当月工资时，要求全用现金提款。当他将一万美元月薪用一个大帆布袋装回家，放到餐桌上的时候，他15岁的大儿子daniel觉得爸爸好像是抢银行回来了。父亲便开始讲解税金的概念，首先把家里本月该缴纳的税金从这堆钱里取出来，放到一旁。然后又把捐给教会及慈善机构的钱也放到一边。接着就是每月付还给银行房贷的一大笔钱、每月购买食物的钱、出去看一次电影及参加足球比赛的费用等等。渐渐地那堆钱越来越小，最后能留下作为每月储蓄的就所剩无几了。 孩子们果然对父亲上的这堂理财课永生难忘。他们知道爸爸每个月挣回不少钱，可是几乎每一分钱都有它的用处，并不能用来做奢侈的事，花钱必须慎重。同时他们也亲眼见证了父母花钱背后的价值观，比如家里开销的第一笔钱是作为公民纳税的义务，第二笔钱则是献给宗教及慈善机构的爱心。先把这两拨钱留下后，才考虑家里的柴米油盐以及娱乐消费。 上面是相对富裕的美国人，经济窘迫的美国家长也照样通过让孩子们了解家境来传达自己的价值观。佛罗里达州的andreadutton与丈夫离婚后，和她7岁的女儿和3岁的儿子一起搬到了比原先小得多的房子。她坦率地向孩子们解释，有时为了摆脱糟糕的环境，人必须做正确的决定，尽避这个决定很艰难，尽避这意味着在经济上会丧失很多。她选择直言不讳地告诉孩子们家里的经济现状，既避免了他们因不明真相而滋生不必要的担心，又让他们懂得了钱不是衡量幸福的唯一标准。 孩子们在参与消费决策的过程中，很自然地学会了合理的承担。马萨诸塞州一位叫rebamillergoggins的妈妈，正当她女儿准备延长芭蕾课课时的时候，芭蕾学校的学费涨价了。妈妈便把账单给女儿看，让她必须做一个选择：减少芭蕾课时或减少别的消费。女儿决定不减芭蕾课时，可是自己会延长打工时间来分担芭蕾课的费用。 科罗拉多州的adams家，每个周日都让10岁和11岁的两个孩子一起审查家里的每一笔开销，并参与决策。孩子们很快学会了做明智的选择。比如去图书馆看书是免费的，而去barnes&noble书店购买书则意味着花钱买书、买饮料，你们愿意选哪个？ 美国的孩子们就这样在了解自己的家底，并参与消费的过程中，学会了自己的承担，学会了把家里的钱当自己的钱来管理。也正因为如此，他们没有成为啃老族，也没有成为败家子。 小心宽容变宽纵 明朝吕文懿，曾当过首辅，据说宅心仁厚，有回带了仆人，到街头乱溜达，“忽一人凶凶而至”，吕相未及躲避，那厮“遽批公颊”，打得吕相两眼冒金花。打人不打脸，打脸是最伤人尊严的，最惹人心里冒火嘛。仆人看到主人无故挨打，气不过，“仆人欲殴之”，吕相喝住了仆人，“公戒之勿与较”，掩着发热的脸，带着仆人回家了。 一个是街头小厮，一个是堂堂宰相，小厮居然欺负到宰相头上来了，宰相使个眼色，手指稍微勾一下，这厮不死也要脱层皮。可是吕相修养好，并不与这厮计较，白白吃了个哑巴亏，走了。这就是强势人物难得的宽容之心，宽厚清慎，犯而不较，吕相之人品，算得上美德了。 故事若是这么结局美好，那真是一桩美事；可是后来发展，却并不好。 事情是这样的。这厮打了吕相耳光后，碰到另外一位汉子，这厮也不客气，碰人就打。挨打的人，没吕相人品高，与这厮打了起来。吕相跑了过来，对挨打者说：算了算了，吃点亏，不是大事，吃亏是福嘛。那挨打者，也蛮听劝，将这厮放了过去，嘟囔一声。走了。 过了一年，吕相听仆人说，菜市口今天处决了一人，吕相忙问是谁。仆人告诉他，不是谁，就是去年打你耳光的那人，为什么？那家伙持刀与人打架，将人一刀捅死了，被官府判了死刑。 吕相听了，心里很不好过，我不杀伯仁，伯仁却因我而死。吕相自我检讨，他对那家伙的死，负有责任，“使当时与之较，送公家责治，可以小惩而大戒。吾但欲存厚，养成其恶，陷人于有过之地。” 吕相能让人，而人被处了刑，他并不幸灾乐祸，反是自责生悯，宽容是一种品质，其品质的核心要义是什么？ 这给我们提供了一个思考的课题。宽容？宽容之宽，到底该有多宽？宽容之容，到底当有多容？ 古人给我们提供了一个量化标准，事不过三。你打我？嗯，我不还手；你还打我，我再让你；接连三次了，你还欺负我。好，那对不起，你是老虎我也要来咬一口；拼上老命，也要对你反复欺负人，说不。 事不过三，三，当然是个虚数，意谓多次也。事不过三，那事自然是坏事。容许他做坏事，须有个限度，不能无限次地让他犯凶，无限次地让他逞恶；听凭他犯错误，听凭他胡作非为，那就不是宽容，是宽纵了，是纵容了，那便会让他积小恶成大恶，那就不是爱他，是害他了。 宽容的要义，不是一味对人好，而是对人负责，这便包含着两个途径：一是以仁义之心，容他之过，不计较他；二是以仁义之心促他改过，要计较他——可让他犯些错、有些过，但不能让他永远犯错，无限次行过，那才是真宽容。 识别坏人的最好方法，是多去结识好人 文物鉴定大家马未都，关于如何鉴别真品和赝品曾说过这样一段话：我从来不研究赝品，更何况每件赝品的破绽都是不同的。每个月，我都要抽空到博物馆泡上一整天，不干别的，就是盯着古董看，一直看熟看透为止，收藏界管这叫养眼。经过这样反复无数遍的养眼，眼睛就只会适应真品的感观，今后一旦看到赝品时就会觉得非常扎眼。 马未都有关文物鉴定的方法，让我想到英国银行协会对职员的培训，在培训期间，学员们一张假钞也没摸过，训练时用的都是真钞，上课时讲的都是真钞的特点。对此，专家们是这样解释的：学员们通过反复接触真钞，他们的手指、眼睛都习惯了真钞的感觉，以后在工作中，一旦遇到假钞，他们就会感到特别不习惯。 同样，识别好人和坏人，并不需要我们同坏人泡在一起，去了解他们的习性和特点，只要我们多与好人交流和接触，那么，好人的一举一动、一笑一颦，就会不断地“滋养”我们的眼睛、心灵和感觉，以后一旦遇上坏人，就会觉得“非常扎眼”“特别不习惯”，从而识破坏人的伪装和伎俩。 专说老板坏话的人 春秋战国时期，各国为了战胜对手，纷纷争夺人才，只要有一技之长者，都可能受到各诸侯国极高的礼聘。齐国的孟尝君就因招贤纳士而美名四扬。 孟尝君招聘人才的最大特点是因才是举，不求全责备，不久，他就为自己招募了3000多名门客，都是本领不凡之人。林子一大，就什么鸟都有了，在这些人当中也不乏鸡鸣狗盗之徒和浑水摸鱼之辈，没什么本领，也毫无建树。 有一个叫夏侯章的人，就的的确确没有什么本领，可是待遇却不输于其他门客。孟尝君给了他四匹马的专用车，月薪也是相当丰厚，相当于100个普通门客的薪水。可夏侯章并不感谢老板的知遇之恩，就像一个完全不懂人情世故的糊涂蛋，越是待遇优厚，就越是人前背后制造流言蜚语诋毁他的老板孟尝君。有些人对夏侯章的行为实在看不下去，就偷偷跑到老板面前打小报告，可孟尝君却不动声色地说：“我田文是宽宏大量之人，不会和他一般见识，你们今后也不要打小报告了，随他去吧。”孟尝君不但没有责备夏侯章，还奖励了他一份非常丰厚的红包。可夏侯章并没有因为老板给了红包而停止说他的坏话，反而变本加厉起来，不但在门客中说老板的坏话，还到孟尝君封地的百姓中去说。 一个叫繁青的门客就感觉很奇怪，有一次偷偷地问夏侯章为什么这么做。夏侯章“唉”了一声说：“老弟呀，我是一个没本事为老板建功立业的人啊，可是老板并没有因为我无能而小瞧我，反而给了我如同诸侯一般的高级待遇，我是寝食不安啊！我就到处说老板的坏话，造他的谣言，我知道老板是宽宏大度之人，不会计较的。果然，老板知道后不急不恼，对我的待遇照常不变，这样一来，人们都骂我是王八蛋，而赞誉老板是宽厚的长者了。我没别的本事，只好这样帮助老板树立伟大的形象了。” 夏侯章确实没有别的本事，但是，他的牺牲小我而成全大我（老板）的作为，难道不是最高超的本事和智谋吗？ 离开庸常的日子，就是远行的意义 18岁，我终于一人骑完了北京至拉萨的路途。 7月，在海拔四千米的橡皮山上，下着暴雪，我一边蹬车一边唱歌一边流眼泪。骑不到山顶，我已满颊泪花化成了冰碴儿。我怎么就把自己弄到了这儿？到了这个地步？ 当时的我有着那么快乐、平稳、有节奏而重复的生活，真的是一种永劫回归的幸福。起床、上学、健身、洗澡桑拿、回家洗衣服、看场电影、打车回家、闭眼睡觉，第二天又是一天。 也许是看过的单车日记《蜂蜜与四叶草》有点儿在心里发酵膨胀了，也许是每天戴着耳机，骑车在城里乱转让我有点儿入迷，我着魔似的收拾行囊真的出发了。 出发前一天早晨，我还特别不可置信。真的走？我回头看看自己刚刚起来，还没叠也没打算叠的暖被窝儿，昨晚看电影时吃的没收拾的花生壳儿。 说句实在话，一路上其实没大事儿，就是苦点儿累点儿。 做的就是两件事：一、踏左脚；二、踏右脚。旅程中每天就做这两件事，但每天就做这两件事，很多事就不一样了。 很简单很直观的一件事儿：一段路程后，揽镜自照，我引以为豪的身体，迅速干瘪了下去，皮肤晒得村儿黑，穿着冲锋衣冲锋裤的部位，色调都降了两三度。 以前我妈看我健身，总是笑我，说我是兄贵身子正太脸，回去的时候，远远瞧我差点儿以为我是顺丰送快递的。在路上时候，我一天天看着自己的变化，也很是痛心疾首。 在外面，在可可西里道班没有床铺的地板上，在陕西加油站长凳的月光里，我做了十几天梦，每天都梦到我妈。这是我在北京的高床暖枕中想不到的，日日享受着家人的照颐，反倒习以为常，真正一个人了，深藏于内心的感念都涌现了出来。 有次，我常用的联通手机在可可西里没有信号了，我又赶着时间想去洗澡，没能及时给我妈发信息。回到房内一看那部手机，数十条短信和电话，我回过去，一向做霸气领导的老妈已经带着三分愤怒、七分哽咽。我当时听到她的声音，自己鼻子酸了…… 我从有些叛逆、有点儿对抗，变得越来越顺从。那场旅行之后，我时常很感激他们生我养我理解我支持我，而那场旅行也让我明白了。一家人幸福相守，比什么都重要。 有些事，从时间上你要经过沧海桑田才能明白它们的意义。 那时，想再珍惜那年的日子，想回头看看，却太迟。 数千里远行的距离，代替了数十年时光的流逝。你静静地看到自己真的需要什么，真心如何。 “不识庐山真面目，只缘身在此山中。”一个人在城市过日子，太有规律。每一件事情都有着自以为是的意义。你睁眼起床、刷牙洗脸、上学放学、吃饭健身，就像是机械地完成一件件事情。 有时候，你不知道自己为什么要去做这些。 不走得远一点儿，过得不一样一点儿，离开日常久一点儿，就永远不知道人生为什么该是这样。每一件出现在自己生活里的事情都有意义，为什么，该怎么去做。想知道现在的生活是什么，只有先逃离。 犹如我在橡皮山上唱的一句歌：因为离开“我”，就是旅行的意义。 多数满意不如少数狂热 或美的平庸，或奔放到狂野，哪款车才真正会挑动人们内心购买的欲望呢？决策者自有高见。 数年前的某一段时间，美国街头到处可见一批年轻人手拿调查问卷，让来来往往的过路人为两款车型打分。大家看到，问卷上的a款车型柔美温和，b款车型则狂野奔放。很快，路人根据自己的喜好分别给两款车型打了分。 几天之后，一个名叫菲比的小伙子集中整理了这些年轻人手中的问卷数据，然后提交给自己的上司——美国通用汽车总公司产品开发副总裁罗伯特·a·卢茨。原来，美国通用汽车公司刚开发出一款性能优越的汽车，但公司内部高层对车型形成了两种不同的意见——一部分人觉得应该给这款车配上柔美温和的车型，另一部分人却觉得狂野奔放的车型更有市场。在拿不定主意的情况下，卢茨提出让大众选择、决定新车的车型。 助手菲比给卢茨提供的调查数据一目了然——满分是10分，a款车型平均得分7。5分，b款车型平均得分是5分。卢茨扫了一眼总数据，然后拿过菲比手中那厚厚一叠调查问卷，一张张翻看起来。看着看着，他开心地笑了起来。菲比问：“您是否决定推出7。5分这款车型？” 没想到，卢茨坚定地回答：“不！我们要推出只得5分的这款车型。”看着菲比一脸不解的表情，卢茨向他摊开了手中那一张张评分表：“你看看，得5分的车型，很多人给它打了9分和10分，也有很多人给它打了1分甚至是0分，这表示，有人狂热喜欢它，有人则极端厌恶它；而得7。5分的车型，问卷里的打分几乎都是6分、7分、8分，这表示，没有人讨厌它，但也没有人对它非常有激情。现在的汽车行业竞争十分激烈，市场已经变得十分拥挤，所以，只有狂热的少数人最有可能购买我们的新款汽车。那些给b款车型打上9分、10分的人，正是我们要挖掘的潜在客户！” 卢茨的独到分析说得菲比心服口服。很快，通用汽车公司按照卢茨“为少数人而开发新产品”的思想，推出了狂野奔放型的新车。卢茨的眼光果然精准独到，这款新车一上市就销售一空。 通用公司的这次成功，带给了许多企业一个深刻的启示——推出新产品，多数满意往往比不上少数狂热。这是因为，多数满意的人的内心常常只夹杂着喜欢的情绪，而少数狂热的人内心却一定夹杂着购买的欲望。而后者，正是企业盈利增长的关键。 单点突破的产品观 找准突破点 与其追求十全十美的产品，不如在某一点上做到极致，但你要确定是哪一点。 与其追求十全十美的产品，不如在某一点上做到极致，这才是王道。 前段时间张小龙发了条微博，我看了挺感动的。大意是，你不要问我两个月后的微信是什么，我不知道，因为未来两个月的认知我还不知道。换句话说，我会在积累两个月的认知之上，基于目前的产品，去打动用户。 如果回顾微信的成功逻辑，你会发现它是靠语音短信这个单一功能打动白领的，在这个功能的基础上再观察用户的需求，走一步看一步。“摇一摇”没有打动白领，但是群组功能和朋友圈为它赢得了用户。这也扭转了qq、微博一直没有占据白领用户的局面。 相反，初创型公司经常会犯一个错误，这也是我以前犯过的错误——为了跟领先者竞争，在做产品的时候求全。有一个口号叫“人无我有，人有我优”。很长时间以来，这八个字被当作一个正确的思想。换句话说，我什么都要有，要满足不同年龄段人们的需求。这样客户就来得多，各取所需。从这个逻辑上讲，也说得通。我当年创业的时候也是这样，但是现在回想一下，吃亏很大。 最早酷6模仿youtube，上传一些短视频，后来发现同行做频道制，我们又跟着做新闻频道、体育频道等等。再后来把电影、电视这些影视剧添加进去，最后发现又得做自制剧……这个故事变得极其庞大，恨不得什么都有。我当时的思想就是“人无我有、人有我优”，这样我就强了。 事实上，这样的产品给用户根本留不下什么印象，我觉得我是不成功的。相反我挺欣赏爱奇艺，现在回头来看，奇艺的思路是很对的。龚宇进来的时候，这个行业的格局已经定了，但他有几个特点，第一就做影视剧，不做短视频，也不做频道，不做新闻；其次，就做高清，想看高清影视剧就上爱奇艺。凭借这两点，奇艺形成了自己的特点，也从杀声震天的视频混战里冲了出来。 这里面涉及到定位的问题，但最重要的思路还是，与其追求十全十美的产品，不如在某一点上做到极致。比如为了蛊惑一个用户，做了10个功能，但可能每个都不能捅到他的小心脏；相反如果你只做一个东西，一下就让用户的心脏跳动起来，真的打动了用户，可能就成功了。把一点做到极致之后，根据用户需求再出第二点、第三点，走一步看一步。这个理论不仅适合初创型企业，也适合成熟型公司，苹果到现在也是这样的做法。 比如，百度最早就是靠mp3下载起家的，很多早期的网民不知道什么是百度，只知道有个网站不错，可以下载mp3听歌。在这个基础上再做贴吧、搜索等等，一步步做出来的。包括360，最早打着杀流氓软件的旗号，一个产品杀到底。做到极致之后，才慢慢推出浏览器、360导航、搜索等等。 我前段时间找yy的创始人李学凌来讲课，对我触动很大。他说他刚创业的时候，就想做个游戏的垂直网站，但当时的老大是17173，而且这个行业根本就没有老二，17173独霸江湖，每个游戏都有自己的一个站，把论坛和新闻汇聚到一起。李学凌是从头来创业的，按道理讲，应该高举高打。你有100个游戏，我做200个；你每个游戏有10个功能，我做20个。但他没有这样做，而是只做魔兽这一款游戏的社区，团队从5个人到35个人的时候，一直只做一款游戏。 这让我很震惊。事实证明，他这么做是对的。当时玩这款游戏的人很多，当他花一年半的时间把这款游戏做到极致后，再扩展到相邻的其他品类是很容易的。相反，如果一开始就铺的面很广，到底哪个有竞争力是很难讲的。 大而无用，是因为没有找准用的地方 惠子质疑庄子大而无用的学说，庄子就对他说，野猫和黄鼠狼虽然擅长捕食，但是中了兽夹还是一样被捕，牦牛大如云朵却不能捕捉老鼠。庄子还对他说，他眼中大而无用，是因为没有找准用的地方，如果把大树栽种在虚无之乡、广阔原野，使其不会遭到砍伐，那么人们不是可以逍遥地在树荫下乘凉吗？ 在庄子看来，任何事物都有它的用处，我们要做的就是用广阔的胸怀和眼界去发现它真正的大用处。 “功夫之王”李小龙以截拳道闻名于世，却很少有人知道他是近视眼，需要戴隐形眼镜。对此，李小龙还特别对外说：“我从小就近视，所以我从咏春拳学起，因为它最适合做贴身战斗。”李小龙的身体条件也不是很好：他的两条腿不一样长。正因为这样，李小龙特意为两条腿训练了不同的功夫：左腿擅长远踢、高踢，右腿则专门进行短促有力的阻击式踢法。如此不一致的格斗姿势在外人看来却是那么优美别致，甚至成为他的特色。李小龙正是正确地认识了自己，懂得扬长避短，才实现了自己人生的辉煌。 荀子说：“大智有所不虑，大巧有所不为。”每个人都有潜在的特长，而它们通常并不明显甚至隐藏很深，需要你潜心挖掘；相对地，人们身上最容易被发现的是表面上的劣势、不足，如果你执着于这些表象，没有勇气和信心去发掘自己的优势，那么你只能做些表面功夫。 金庸笔下的大侠郭靖是作者众多作品的主人公中资质最差的，但是他从来不会因为自己资质差就丧失信心。他不但能够以勤补拙，还不忘修养品德，因而得到众多武林前辈的倾囊相授。 卡耐基说过一段耐人寻味的话：“发现你自己，你就是你。记住，地球上没有和你一样的人……在这个世界上，你是一种独特的存在。你只能以自己的方式歌唱，只能以自己的方式绘画。你是你的经验、你的环境、你的遗传造就的。不论好坏，你只能耕耘自己的小园地；不论好坏，你只能在生命的乐章中奏出自己的发音符。” 犹太人的经商智慧:冷门发财 《犹太商经》指出挣钱的路径并非一条。只要留意犹太富豪的发迹史你就会知道要想获得财富并不一定非要跟着浪潮去淘金不可。 《犹太商经》就有这样一个奇怪的论点：“冰几乎不能用来换取任何东西，然而几乎不用任何东西却能换取冰。反之钻石几乎没有使用价值，却往往需要大量的其他货物来换取它。可见我们对于财富的某些习惯观点有时是错误的。” 弗雷德克图德便是有这种本事的人。1783年图德出生在波士顿的一个家庭。图德的三个哥哥都毕业于哈佛大学。在他13岁时，他决定弃学并试着学做香料生意。1805年图德参加了他堂兄德纳举办的一个酒会。 在那儿他和他的兄弟半开玩笑地设想了从附近的弗雷什庞德将冰运到南部各港口的可能性。在这些港口冰可以卖高价。接着他们还进行了几次讨论，并就技术和市场进行了广泛的调查，据此订出了一个计划。 1805年年底，图德给堂兄写了一封信大致叙述了他的想法以及他打算为此做些什么。 “毫无疑问，把冰带到热带的想法会使你感到震惊和惊讶，”他写道，“但是当你考虑到下列情况时，我想你就不会再怀疑此事的可行性，并接受我即将向你提出的建议。” 图德写了一本《冰窖日记》记录了他的想法和这个项目的进展情况。从日记的字里行间展现出一个仔细考虑了风险，并努力把风险降到最低限度的企业家的形象。图德力图取得专卖冰的市场。卖这种容易融化的商品难以同别人竞争，因为在尚未找到合适的隔热材料的情况下，冰一运到就得尽快卖掉。图德还努力寻求改进取冰的方法，在得到一位堂兄的个人协助和财政支持的情况下图德投资1万美元把130吨冰，运往马丁尼克岛。 不久以后，图德跟着来到此地，他希望向那些也许从未见过冰的未来顾客们说明怎么样使用冰。 那些外籍居民看到冰时非常惊奇。经营蒂沃利公园的人坚持说这个国家做不成冰淇淋，为了回答他的问题图德劝他订购40磅冰，答应第二天上午就在那个人的家里做冰淇淋。果然他把冰淇淋制成了。 这位经营蒂沃利公园的男人第一个晚上就卖掉了300美元的冰淇淋。此后他变得谦虚了。就这样，图德得到了一些成就和鼓励，但还不足以盈利。在六周之内他的存货逐步融化了，图德付出努力所得到的一切却是4000美元的损失。 1807年欧战正在进行，这使图德的计划遭到挫折。于是他返回波士顿，得知他父亲已破产。 图德无力偿还债务险些进了债务人的监狱。他便留在自家的农庄直至禁运结束。战争结束后他又去寻找市场。这一次他不仅在加勒比海，而且在南部各州寻找市场。他告诉大夫们如何敷用冰袋去减轻病人的痛苦。他以同热饮相同的价格出售冷饮以使人们习惯喝冷饮。此后这种经商之道也为其他许多商人所发现。 19世纪20年代中期，图德的生意很好但仍要坚持奋斗。在此期间每年约有3000吨冰用船从波士顿运出，其中2/3的冰是他运的。竞争在加剧，出售冰的生意前途似锦，取一吨冰花费30美分左右，一磅冰运一英里花费10美分。图德拼命降低他的价格，并在总体上改进了业务以便击败他的竞争对手。 到19世纪中期，图德“冰王”的地位已牢固树立。1856年图德用船运了14。6万吨冰到菲律宾、中国、澳大利亚、西印度群岛和南部各州，图德就这样依靠谁也不重视的东西发了大财。 看到这个故事我们是否也应该坐下来想一想，既然图德能够利用冰来致富，那你为什么不能找出一个称作“冷门”的东西，来引起世人的瞩目呢？ 巴菲特分红 未雨绸缪防意外，巴菲特的分红会别有一番意义。 上世纪50年代中期，沃伦·巴菲特收购了伯克希尔哈撒韦公司，该公司本来是一家大型的纺织企业，原始股东有近20人，但经济效益一直不是太好。 在巴菲特的精心运作下，收购后的伯克希尔哈撒韦快速地演变成为世界上一家著名的保险和投资公司，第6年的盈利总额便达到了难以想象的2亿美元！这让股东们大为满意和兴奋，在当年的年底分红会上，大家都卯足了劲，觉得总算等到腰包能狠狠地鼓一回了。 但出乎意外的是，在这次分红会上，巴菲特却声称只愿意拿出5000万美元，也就是利润总额的四分之一来给股东们分，剩下的1。5亿美元则被结余了下来，“以备不时之需，应对意外状况！” 这样的决定，股东们自然不同意，因为在他们看来，自己是股东，就有权将利润分掉，更何况有经验老道的巴菲特亲自来掌控伯克希尔哈撒韦，它就不可能会发生什么意外状况，所谓的“意外”只是巴菲特为不分钱所找的一个“借口”，他一定是另有所图。 面对义愤填膺，坚决要把那2亿全分掉的股东们，巴菲特神定气闲地对他们说道：“我要跟诸位讲一个真实的故事，如果你们听完这个故事后，还有超过一半的人坚持分钱，那么我就同意分。” 巴菲特的故事是这样的：有一个纽约年轻人去欧洲进行一次重要的商务旅行，但在中途时接到姐姐打来的一个电话，得知他们的父亲突然意外死亡了，姐姐希望他立即回来策划和参与父亲的葬礼，可这个伤心的年轻人告诉姐姐，自己不能赶回去，因为有一个非常重要的合同要签，自己能从中获得丰厚的回报。但是父亲的葬礼一定要不惜代价地办得隆重、风光，由此所需的所有开销自己将全部承担，“葬礼的一切费用，你先赊账，把账单留着，回来后我来付清。” 姐姐感到弟弟的态度很坚决，也就不再勉强了。 半个月后，年轻人回到了美国，姐姐告诉他，父亲的葬礼非常隆重，并且给了他一张8500美元的账单，年轻人当即把账单给付清了。 可是，一个月后，他收到了一张30美元的账单，下一个月，他又收到了一张45美元的账单，之后每个月都是如此，而且一月比一月高。这让他觉得很是不解，因为所有的账单都付过了。 于是，年轻人打电话问姐姐是怎么回事，“天呀，我忘了告诉你一件事，我埋葬父亲时，他穿的那身高档西装是租来的。如果不能按时归还，每月都得付租金，外加50%的违约金，而且时间越久，违约金越多！” 故事讲完后，全场一片沉默，巴菲特趁机又补充说道：“我不是神，很多意外也难以预料到，因此我们必须要为那些未知的不利因素和变数做好准确，这样当它们真的来临时，我们就不至于被动挨打！” 结果，90%的股东都改变了态度，同意只分那5000万，在巴菲特看来，只有未雨绸缪，才能在暴风雨之夜安然入眠。 大企业偏爱小城镇 小城镇具有何等魅力，才让大企业对它青睐有加呢？ 和国内重要企业争相扎根“北上广”相反，在欧美，世界知名的跨国企业，往往会将总部选在远离繁华的小城镇。 大企业扎根小城镇 沃尔玛总部设在阿肯色州小城本顿维尔；微软公司总部设在华盛顿州西雅图以东16公里的小城市雷德蒙德市；苹果公司总部位于加利福尼亚州的库比蒂诺市；惠普公司总部所在地是帕罗奥图，该市曾经驻扎过“脸谱”网站总部；ibm总部设在纽约州小镇阿蒙克；通用电气（ge）总部设在康涅狄格州小镇费尔菲尔德；世界知名的航空航天企业霍尼韦尔，总部所在地是新泽西州莫里斯镇…… 超级大企业不约而同地将自己的总部选在小城镇，令外界对这些原本名不见经传的小城镇也产生浓厚兴趣。细细观之，作为小城镇，“人少”似乎是它们的一大共性。 ibm总部所在地纽约州小镇阿蒙克，面积仅15。7平方公里，人口只有四千多。阿蒙克还是保险公司——瑞士再保险集团的美国总部所在地。霍尼韦尔总部所在的莫里斯镇，人口仅1。8万。 本顿维尔在阿肯色州，是排名第十的小城，人口3。8万。在那里，最有名的企业，就是全球最大的零售商沃尔玛。因为面积有限，沃尔玛在城中非常好找，在城西，可以很容易看到其15层高的总部大楼。 库比蒂诺市人口5。8万，当地最出名的公司就是苹果。该市的官方网站上，将苹果公司的图片放在首页最显眼的位置。雷德蒙德市人口5。4万，不但是微软公司的总部所在地，还是任天堂美国公司的“根据地”。 该市还有一个自傲之处，就是其每年举办的自行车街道赛和室内赛，非常受全美自行车迷的欢迎，因此被人称作“美国西北部的自行车首都”。 欧洲小镇名气在外 超级企业涌向小城镇的现象，并非美国独有。在欧洲的德国、瑞士、奥地利等国，随处可以举出这样的例子。 以世界知名的水晶制造商施华洛世奇为例，这家在全球拥有逾万雇员、年营业额动辄十多亿欧元的集团，在全世界仅有的两间工厂均位于奥地利西部的瓦腾斯小镇。瓦腾斯地处偏僻的阿尔卑斯山麓，人口仅七千多，每天有成千上万的游客，奔着水晶巨匠前来。 至于德国大企业，更是对大城市“敬而远之”。比如全球500强企业之一的贝塔斯曼总部，一直设在小城居特斯洛。全球知名的家电企业美诺的总部，也位于此。 有意思的是，居特斯洛本身的人口不到十万，仅贝塔斯曼一家在当地的雇员就超过一万人。美诺的工人也有五千名左右。再如豪华汽车品牌奥迪的总部，位于世人不太熟悉的英戈尔施塔特。这个城市位于巴伐利亚州，人口约为12。5万。奥迪公司是当地最大、也是最知名的企业。 在德国排名前100名的大企业中，只有三个将总部放在首都柏林。 小城镇方便生活 作为超级企业的总部，交通及通讯设施便利，绝对是首先需要考虑的条件。在这些方面，欧美的小城镇并不输给大城市。 先说通讯，如今互联网发达，通过电脑即时联络，小城镇与大城市没有什么区别。这些能吸引来大企业的小城镇，其交通也很便利。 以美国帕罗奥图为例，除了公路，帕罗奥图还有三个铁路车站。平时每隔半个小时，便有一列火车经过此地。火车的北终点站是旧金山，在帕罗奥图搭乘的话，一个小时左右就能到；南终点站是圣何塞，半个小时就能到达。乘客乘坐该火车，也能到达旧金山国际机场。 再以德国为例，小城镇也有完备的交通、电信、排污等公共基础设施，一些大品牌的连锁超市，在小城镇随处可见，这让当地居民生活舒适方便。 值得关注的是，小城镇的基础设施建设，并非一朝一夕之功。美国曾在20世纪初到二战前后，经过“大城市病”阶段。当时，城市人口增长迅速，基础设施不堪重负，环境污染加剧，与此同时，很多小城渐渐被“边缘化”。 从上世纪60年代开始，借力于汽车工业的迅速发展，美国开始大力推进小城镇化。经过多年努力，小城镇的基础设施得以迎头赶上。 正是有了过硬的基础设施“保驾护航”，才让这些大企业免除一大顾虑。想想看，到一个地方投资，还得先帮当地“垦荒”，修桥铺路建商场，再财大气粗的商家，恐怕都会犹豫再三。 相比喧嚣拥堵的大城市，小城镇一般自然环境优美，山清水秀，不少小城镇还有世界知名学府进驻，人文环境也很值得称道。地方政府为了吸引大企业前来投资，通常都会在税收等方面给予一系列优惠政策。如此一来，大企业避开“坚守”大都市的高昂成本，小城镇借此带动当地消费、旅游、服务等相关产业的发展，可谓不折不扣的双赢。 索尼败于冰球策略 追求高精尖的索尼个人电脑黯然退场，它的经历给人留下许多思考。 索尼不再做电脑了。索尼宣布，将在今年7月1日把旗下“vaio”品牌转让，彻底退出个人电脑业务。虽然vaio笔记本电脑一向以高端品质著称，销量却一直不高，也无法为索尼带来多少利润。 按照哈佛商学院教授克莱顿·克里斯坦森在《创新者的解答》一书给出的理论，索尼之所以没能在个人电脑业务上取得成功，是因为忽视了“冰球策略”。 vaio电脑的质量可谓“高精尖”，连素来苛刻的乔布斯都对索尼的工业设计赞不绝口，vaio差点被乔布斯“钦点”成为苹果之外唯一一个预装macos的笔记本电脑。然而，vaio的优点也成为了其致命缺点：专注产品属性和专注高端市场。 克里斯坦森的冰球策略指的是冰球比赛中的一个规律：好的冰球运动员未必比别人滑得更快，但其能够提前预判冰球所在的位置，然后提前绕过竞争对手，滑到该地点接球。克里斯坦森认为，企业在制定策略时也应该如此。企业需要关注的不是自己现在是否够得着球，又或者自己最快可以滑到什么地方，而是应该首先把注意力放在未来冰球的位置上，以及都有什么人在和自己卡位。 对于企业来说，他们最该关注的“冰球”就是客户的需求。产品的最终目的是帮助客户更好地完成他们“需要完成的工作”，而不是把自己全部的精力放在提高产品属性上。vaio一直没有考虑客户的需求，而是专注于精益求精。当客户可以用更低的成本满足自己的需求时，其他中低端品牌就蚕食了vaio的市场。 除了没有关注“冰球”，索尼的另一大问题就是直奔高端市场。诚然，vaio的质量配得上高价，其他厂家确实无法从质量上与索尼进行竞争。于是其他厂家便先从低端市场入手，通过压缩成本，在低端市场获取微利。 在一开始，这或许是不重要的，因为这些厂家并不是索尼真正的竞争对手，也无法成为索尼的竞争对手。但逐渐地，这些低端市场破坏者会开始升级，在通过低成本业务“练手”后，他们会逐渐向中端市场升级，并最终升级到高端市场。此时，这些厂家就是索尼的死敌了。这就好比在冰球场上，两个人从两个不同的起点向一个终点滑去。在一开始，他们或许看似完全不会有交集，但如果他们的目标是相同的，他们早晚会相撞。 和竞争对手相比，索尼一直就走“受众少而精”路线，这导致其成本无法降低。对手则积累了大量行业经验，同时已经习惯了低成本运营。 索尼好比一个离冰球很近，一直不慌不忙向球移动的选手，索尼的敌人则是从百米外加速而来。两者一相撞，索尼自然人仰马翻。 跨界出击方为赢 我们生活在一个极其有趣的年代，这个时代最快乐的事情，是看到金钱在你的眼前，明目张胆地流动着，从这一家，流向那一家！ 无论你的公司原来有多大，其实越大就越需要担心，打劫的时代到了，到处都有人准备抢钱，完全合法，你若不能够早点醒来，只能够眼看着金钱流去，与你毫无关系，又或者，直接从你的仓库，开了一个闸，如同泄洪一般，迅速流向另一个去向。 我们都是目睹者，我们都在现场。只是事情是否可以与你有关，是否是正相关，完全取决于你的清醒程度。如果你误以为你够大、够聪明、够厉害，就可以保住你现在的财富，那我随时准备为你的企业举办葬礼！ 早年我说过，国美最鼎盛的时候，我说过这个家电巨头的日子将越来越艰难，结果，老板就被抓了，结果很快，京东商城明目张胆地开始打劫！柄美醒来的速度太慢、太慢，等它睁开眼睛，仓库里，剩下一地的悲伤。 苏宁总算懂得翻个身子，好歹知道有人正在打劫，而中国联通和中国移动，就实在是沉睡难醒，毕竟牛气了这么多年，加上是政府支持的后盾，怎么都不相信，一个马化腾，就可以在短短几个月内，直接开仓取钱！一个微信软件的运用，我看差不多可以把这两个巨头在电话和短信的收费利用方面赶尽杀绝！难怪现在急得跳脚，做出很没有水平的举动，让“江湖大盗”马化腾，狠狠地嘲笑了一番！ 醒来的速度不够快，就不用醒了，免得伤心，直接送火葬场罢了！ 未来10年，是中国商业领域大规模打劫的时代，所有大企业的粮仓都可能遭遇打劫！一旦人民的生活方式发生根本性的变化，来不及变革的企业，必定遭遇前所未有的劫数！ 沃尔玛正在关闭它的多家超市，这个曾经世界第一富豪，正在面临醒过来之后如何转身的问题，至于其他的各类恐龙级的商业巨头，说真的，活下去都是一种耻辱！可惜，大多数人到现在还在把那些所谓亿万富翁当回事，在那里膜拜，却不知道，他们已经身心疲惫、头昏脑胀，看不清前途，找不到归路！包有甚者，居然还在扩张，还不知道进退！ 越来越快，一切都在一个大规模变革之中，无论是哪一家公司，如果不能够深刻地意识到金钱正随着消费体验的改变，而改变流向，那么，无论过去他们有多成功，未来，都只能够苟延残喘，直到被尘土掩埋。 跨界的，从来不是专业的，全部来自于另一个领域！神出鬼没，你都不知道从那里窜出来的。创新者以前所未有的迅猛，从一个领域进入另一个领域。门缝正在裂开，边界正在打开，传统的广告业、运输业、零售业、酒店业、服务业、医疗卫生等等，都可能被逐一击破。更便利、更关联、更全面的商业系统，正在逐一形成，世界开始先分后合，分的，是那些大佬的家业，合的，是新的商业模式。 机场，不能够是一个娱乐场吗？不可以成为最重要的社交中心吗？微信只是一个萌芽，摇一摇的背后，真正的契机在于，人们正在从家庭、办公室走出来，进入一个极大的、广阔的社交需求时代。 还在留恋你的路边广告牌？还在把大把的钱投向电视广告？还在以为分众的电梯广告占据了终端？过时啦！要知道，未来谁的wifi覆盖率越高，谁就越可以占据终端用户的心。租个足够的数据流量，使人们习惯从你这里进入免费的wifi，你的广告价值都将无可限量。要知道，这么一招多数人都还不懂，我也只是用手指头随意想像都可以推断出来。 酒吧还是酒吧吗？咖啡厅还喝咖啡吗？酒店就是用来睡觉的吗？餐厅就是用来吃饭的吗？美容业就靠折腾那张脸吗？肯德基可不可以变成青少年学习交流中心？银行等待的区域可以不可以变成新华书店？飞机机舱可不可能变成国际化的社交平台？你不敢跨界，就有人跨过来打劫，未来10年，是一个海盗嘉华年，各种横空而出的“千年妖怪”将像马云、马化腾一样遍布各个领域，他们两个是开了个头而已，接下来的故事，将越来越精彩。 数据重构商业，流量改写未来，人类渐渐消失，逐渐变成数据代码。 一切都在经历一个推倒重来的过程。 审时度势，商机无限。随时准备出击吧。 郭列:卖萌不如脸萌 如果你的微信头像还没换，那你就out了。当你打开qq或者微信的时候，朋友们超萌的头像会令你惊讶不已。这是怎么制作的呢？ 近日，一款叫作“脸萌”的手机app，犹如病毒传播一般，在微信、朋友圈、qq空间、人人网等社交网站迅速走红。这款用来制作卡通头像的软件不仅可以用来换头像、画漫画、做动漫，可以印到t恤、卫衣、马克杯上，还可以分享到微信、qq、微博等地方，而开发这一软件的ceo就是25岁的郭列。 毕业于华中科技大学的他，上学时就经常参加一些创业比赛。让他终生难忘的是第一次参加一个公益性创业比赛，利用互联网给需要帮助的人做设计，帮助他们赚钱。整整一年时间，他和小伙伴们共同奋战，最辛苦的时候每天晚上两点睡觉，早上六点起床。 过度的劳累让郭列有点吃不消，他打电话向爸爸诉苦。曾经创过业的爸爸耐心地鼓励他：“世界上没有白吃的苦，也没有天上掉下来的成功。当你努力的时候，老天爷不会辜负你！”听了爸爸的话，郭列发誓：不成功，也成仁。就这样，他们咬着牙挺下来。当评委宣布获胜团队是华中科技大学的时候，他们相拥在一起，喜极而泣。 创业的经历让郭列感受到了互联网的神奇，毕业后，他加入了向往的腾讯公司。郭列在腾讯旗下的拍拍网工作，负责网页上一块不到巴掌大小的“网上充话费”版位，闲不住的郭列不满足于做“充话费”的产品经理，毅然辞职。 可是创业也不是简单的事，郭列在家憋了几天，也没想出什么头绪。有一天，他正在看漫画《海贼王》，《海贼王》里的每个人物都有自己独特的形象。“如果每个人的手机里也有一个代表自己的形象就好了。”郭列觉得这是一个好点子。 郭列马上给朋友们打电话，三个人一拍即合。小半年的时间，他们窝在一起，在电脑上不分昼夜地工作。第一款“微信表情说说”终于上线了，可是这款产品并没有流行起来，每天的下载量只有几十。窘迫的状况，令郭列失去信心。正当他要打退堂鼓，想再去找工作的时候，爸爸安慰他说：“谁的青春没有过失败，把一件事做到极致，即使失败了，也是成功。爸爸相信你，继续努力吧。” 闲下来的郭列，全部心思都用在改造产品上。那时候，魔漫相机很火，他考察了市面上的头像制作应用，发现风格都偏向欧美，亚洲风格的还没有。这种细微的差异点燃了郭列的灵感，他要开发出一种具有中国特色的卡通头像。 于是，郭列和伙伴们启动了“脸萌”项目，如何把人的五官特征细化成了关键。只为了一双眼睛，他们就前后改了几十次，最终确定为单眼皮、双眼皮、丹凤眼等。现在，只要你打开软件，手指一点，五官、发型、发色、肤色等数十种风格任你选，一个卡通形象一分钟内就能迅速完成。 3个月后“脸萌”app在苹果应用商店上线，两周时间里，下载量就已突破10万。凭借着近百万的用户数，郭列收获了“第一桶金”：一笔数百万元的天使投资。为了让卡通形象和真人有更高的相似度，郭列又研发出了表情、气泡等个性化元素。 “脸萌”抓住了庞大用户在使用社交软件时希望个性化表达自己的需要，用户数量从百万级突增至2000万人次，登上苹果应用商店下载量排行榜的头把交椅。巨大的市场价值，让郭列和他的90后团队，又获得了全球最大的风投公司idg的数千万元a轮融资。 在由idg资本与创业邦携手举办的校园创业大赛华中科技大学宣讲会上，郭列分享了他的创业经验，他说创业是一件美妙的事，虽然有时候很苦，但是成功了会很开心。一个人应该遵从自己的内心，如果你想出国，就出国；如果想读研，就读研；如果非常想创业，就跟着自己内心的感觉走。因为你的内心才是最懂你的，当你坚持做下来的时候，老天不会亏待你。努力坚持，必有回报！ 一条鱼的破坏力 北宋初年，为了统一天下，宋太祖赵匡胤命令大将曹彬攻打南唐，由于南唐军队疲弱不堪，一时间宋军如入无人之境，很快就占领了南唐的国都金陵，并俘虏了南唐后主李煜。在曹彬的逼迫下，李煜下了一道诏书，要求南唐全境的所有军队停止抵抗，各郡县全部向宋军投降。这道诏书一经发布，宋军不费一刀一槍就占领了南唐绝大部分地区。只剩下了南唐唯一一座军事重镇江州。该城的最高军事长官胡则接到李煜的诏书后，拒绝服从命令。他要求全城军民与宋军作战到底，直到最后一人。 胡则的做法，彻底激怒了宋军，曹彬派下属曹翰率数万大军浩浩荡荡地杀向江州。尽避宋军兵精粮足，但由于江州城城池极为坚固易守难攻，加之军民又殊死抵抗上下一心，宋军打了几个月都没有攻下，伤亡巨大。对此，曹翰若无良策，只能把江州城围了起来，打算困死城中军民。 虽说城池没有被占领，但胡则的心情也极度烦闷。如今他是无依无靠，前途无望。国家早已被灭，自己虽还守有江州，可江州是一弹丸之地，孤掌难鸣，能坚持多久是个未知数。一天晚上，正在书房看军事地图的胡则让府中的厨师给他做一条鲙鱼当夜宵，这是胡则的最爱。可那天厨师恰好身体不舒服，得了重感冒头昏脑涨，结果在刮鱼鳞时没有刮干净，留下了少量残余。当厨师把炖好的鲙鱼端到书案前时，眼睛很尖的胡则一眼发现了鱼鳞。看到这条做得十分不精细的鱼，早已被战事搞得烦躁无比的胡则勃然大怒，端起盘子向厨师扔去，骂道：“敢叫我吃鱼鳞，我看你是活得不耐烦了。”并转身抽出了挂在墙上的宝剑就要杀掉厨师。 厨师一看胡则这架势，顿时脸吓得惨白，瘫软到了地上，心想性命休矣。而此时胡则的妻子正好到书房叫胡则歇息，看到胡则要杀厨师。她连忙对丈夫说：“将军，士兵们守城已经好几个月了，尸骨遍地都是，你怎么能因为吃再去杀人呢？这不是寒了军民的心吗？”听了妻子的这番话，让冲动的胡则迅速冷静下来，不过还是余怒未消。他对厨师说：“今天有夫人给你求情，就先饶你一命，倘使以后做鱼再不精细，我是定斩不饶，给我滚。”厨师一听，一颗悬着的心才落了地，连忙不住叩头谢罪，然后起身一溜烟跑了出去。 虽说躲过了一劫，可厨师左思右想，还是感觉不安全。他对胡则是十分了解的：这个长官生性暴躁，杀人不眨眼。如果哪一天胡则气不顺了，没准就会翻旧账，自己很可能再一次大祸临头。 思来想去，为了保住自己的性命，厨师决定逃离江州，出城投靠宋军，这是仅有的一条出路。拿定主意后，后半夜，厨师灌醉了城墙上一角的两个守卫，然后用绳子滑下城墙逃了出去。一出江州城，厨师直奔宋军军营，正好被宋军兵丁发现，马上将其抓捕，送到了曹翰的军帐。一见曹翰，厨师马上表明心意，一五一十地把江州城内的布防情况详细地说了一遍，曹翰大喜。曹翰连夜召开了军事会议，决定马上攻打江州城。然后他让厨师带着宋军从江州城守卫薄弱的西南面一角发动了突然袭击，不多久江州城破。为了报复江州军民数月的顽强抵抗，曹翰下令，城破之后军兵可以随便抢劫财物，无论男女老幼一律杀掉，一时江州血流成河鬼哭狼嚎，而胡则一家也在战争中惨死。 只因一条鱼做得不顺心，胡则就要杀厨师，结果把厨师逼走当了奸细，艰辛的守城计划毁于一旦，胡则也身死城灭、军民殉葬。想必胡则到死都不会知道一条鱼怎么会有如此大的破坏力，细节一旦被忽视，失败也就在谈笑间。 科技巨头的总部竞赛 美国的科技巨头们正在高调地建造新总部以彰显他们的雄心壮志。 乔布斯在去世前几周部署了他最后一个杰作——由英国明星建筑师诺曼·福斯特爵士设计的苹果新总部，它将被视为乔布斯留下的遗产，作为他事业的象征，同时显示出苹果在全球创意产业的霸主地位。乔布斯第一次见到福斯特的方案时说：“这是世界上最好的办公大楼！有点像宇宙飞船。”它还将成为世界上造价最高的公司总部，这个巨大的环形建筑估价是50亿美元，这笔花费可是重建世贸中心的两倍。 当公司的总部成为一个象征时，就不止苹果会出大手笔了。 脸书的老大马克·扎克伯格也请了同样有名的建筑师弗兰克·盖里来设计脸书的新总部。扎克伯格说脸书的新总部将会有全世界最大的开放式办公空间，能容纳3400名员工。脸书新总部将被许多树木和草地覆盖，与周围的风景融为一体。扎克伯格在他的脸书时间轴写道：“从外观上看，它就像是大自然中的一座山。” 亚马逊的总裁杰夫·贝索斯也正要打造全球第一座生态总部：三个穹顶由玻璃和钢铁构成，每一个都有人工生态系统，能形成微气候和相应的植物带。这座生态办公楼由备受赞誉的nbbj建筑公司设计，将会坐落在西雅图并成为这个城市天际线上一道重要的风景。 与nbbj公司合作的还有谷歌，谷歌的新总部和其他巨头比起来相对低调，但也被《名利场》煞有介事地介绍过：谷歌总部是由廊桥连接在一起的九座建筑，一些楼顶上会有景观庭院，整个总部延伸到已修复的大片湿地。 全球芯片制造的领头羊英伟达也不甘落后，他们巨大的新总部被设计成两个由玻璃和钢铁构成的三角体建筑，设计灵感就来自于电脑芯片。 这些建筑项目都对公众开放，经过城市规划人员详尽的计算机模拟、造价评估和蓝图设计后，它们就不仅仅是办公总部。它们是纪念物，富有技巧和想象的建筑设计反映出不可阻挡的数字时代潮流，彰显了硅谷在全球经济、文化领域的霸主地位，并为这些科技巨头们代言。 个人办公室不复存在 每家公司都在绞尽脑汁地打造属于他们自己的建筑奇迹，这其中有一个重要的共性：所有设计者都承诺要将理想化的大自然和高科技相结合。以苹果为例，他们打算完全靠总部所在地的太陽能和风能供电。这些建筑都在贯彻一个理念，向外延伸而不是造摩天大楼。这能为数字工作者提供理想的、能帮助他们产生源源不断的奇思妙想的工作环境。 扎克伯格说脸书新总部的设计思路源于一个简单的逻辑：个体在合作时更有创造力。这样做会导致所有边界的消失，包括地板和墙。个人办公室不复存在，即便高层也不会有。这种大型的开放式创意空间是专为数字时代设计的，属于基础设施，就算现在不建以后也一定要建的。就连微软、雅虎和sap也在减少他们的办公室数量。 根斯勒建筑公司设计总监、英伟达新总部项目的主要负责人haoko说他的设计方案以行为科学为依据并已被许多研究证实。在这个场所里人们得以频繁地见面和交谈，高层不会再藏在门后面，而以前如果他们在不同的楼层办公很难有碰面的机会。 传统的工作氛围正在回归，私人空间让位给开放式办公室，频繁的互动成为常态，想保留独立空间的人得加倍努力。一位脸书的前任环境设计经理说，当所有人都在开放环境里办公时，能迅速地根据项目变化来重新安排自己的工作内容。 满足员工一切需求 缺乏屏障和失去私人空间，恰是数字文化产生的双刃剑。互联网为人们发掘了新的自由，但人们在数字时代无法再拥有私人生活。所有事物都是开放的、透明的、市场化的。 现在高科技公司的总部尽可能满足员工所有需求，以保证没有任何事妨碍他们保持创新性，并能工作至深夜甚至周末。这些总部提供的服务丰富得吓人，包括日间儿童托管、宠物训练学校、游泳池、攀爬墙、比萨店和露天电影院。有移动牙医诊所保证牙齿健康，员工停车场有加油设备，还有固定的“能量补充角”给员工打盹。 新建筑能提供所有服务，设施更大、更时髦、更精致，有足够的餐厅、停车场、超市和健身房。想什么时候来上班都可以，有免费的食物提供，孩子不怕没人看管。不过员工得工作到被辞退为止，不然公司可没法在竞争中胜出和赚大钱。 事实上，谷歌、苹果、脸书等为员工提供的一切都反映出硅谷的精神，这种精神是一个有趣的悖论：他们遵守以市场为主导的规律又具有嬉皮艺术家自由的创新精神。 在上世纪90年代，媒体理论家理查德·巴布和安迪·卡梅伦杜撰了一个词“加利福尼亚思想”来描述这种现象。这种新思想是在旧金山的波西米亚文化与硅谷的高科技产业融合中出现的，并糅合了左翼和右翼思想、极端个人主义和极端资本主义、自由主义和反集权主义。 这种思想还因技术决定论而调整，年轻的企业家和互联网亿万富翁都鼓吹：在我们梦幻的世界里每个人都能变得富裕和时尚，我们的世界也会变得越来越好，只要我们能尽情地做自己的事。 谷歌的创办人和ceo拉里·佩奇曾说：“有许多让人兴奋的事是人们想做但是违法或者不被规则所允许的，”他承认有规则是个好事，但他依然幻想“有没有可能建造一个完全安全的地方让一切都能成为可能？” 一个牢不可破的世界 但是佩奇和他的科技同行们只能自己去建立一个符合常规的地方，好歹也算是自己的地头。公司专车每天都途经堵塞的高速公路接员工上班，他们可没想去改善公共交通。因此谷歌有自己独立的下水道系统也就没什么好惊讶的了。这些公司投资了数十亿美元的项目并非旨在发展当地公共设施，这就是为什么有建筑评论家在《纽约客》上说苹果新总部让人联想起五角大楼，它们都自成一个牢不可破的世界。 在旧金山和硅谷附近生活了数十年的人对那里的产业有着矛盾的心理，它带来了惊人的繁荣和工作岗位，但很少关心公众利益。在解答苹果新总部如何使库比蒂诺市受益这一问题时，乔布斯曾指出：“正如你们所知道的，我们是库比蒂诺市最大的纳税人，我们想继续留在这里和交税。要是我们去别的地方比如芒廷维尤，我们全部人连同本市最大的税收基地都会搬走。” 这种让人震惊的自我中心主义也在科技产业的商业领域增强：大众的信息隐私无法得到保护。 当那些新总部在建设时，当地人们要为它们的过度扩张买单：负担过重的公共设施和飞速上涨的租金使人们在旧金山难以生存，因为科技公司为了员工几乎把整个城市都租下来，它们才不在乎要给多少钱。 这种形势还在加剧，当地居民窝了一肚子火，他们责骂那些衣着光鲜的技术人员和他们的班车，对高昂的房价和物价表示愤怒，但没有人会公开与这些支柱产业对抗。 库比蒂诺市议会给苹果新总部项目开了绿灯，它将在2016年完工。就像市长在展示设计方案时所说的：“母舰已经降落。” 不安来自何方 很多人都会问我这样一个问题：中国企业现在的生存环境，和我当年创业时的环境相比，哪个更困难一些？其实，这两者有着很大的不同。当年跟我同台领奖的很多人，现在已经销声匿迹了。经历了那样一个大浪淘沙的年代，我深深感受到新旧制度的强烈碰撞，以及中国的改革所释放出来的巨大能量。 联想在上世纪80年代创办。对我来说，业务上的困难都不算真正的困难，最难的是，怎么适应环境，怎么让企业活下去。 那个年代，中国正处在计划经济向市场经济转轨的时期，计划内企业和计划外企业所能获得的资源有天壤之别。计划内企业拥有生产批文、拥有外汇指标，而像联想这样的企业，只能用高价买指标，到黑市上换外汇进口零部件，这么做需要冒很大的政策风险，是“踩着红线边上走”，企业要把自己的目标想清楚，把政策研究透，确定做事的底线。但即便如此，联想也有过被处罚的时候，比如当年“300%奖金税”的故事。 回想起来，那时候的环境非常险恶，但即便被罚，我们的心态和现在的企业是不一样的。我们没有愤愤不平，因为对方确实是在按照制度办事；当然，我们也不觉得惭愧，因为很多规定与市场经济是相违背的；我们相信将来一定会改变。事实上，在我们因为“奖金税”被罚后没有多久，这项规定就被取消了。 那个年代，计划内的企业没有真正的“销售”，采购渠道由国家提供，价格由国家确定，卖给谁也都分配好了，开一个“订货会”就全部解决。企业就是一个生产厂，人的积极性被禁锢，产品永远处在“短缺”的状态，企业没有竞争力，一个大浪就可能被冲得片甲不留。 而联想被关在计划体制外面，没有背景，没有靠山，困难得几乎寸步难行。但正因如此，我们身上没有像体制内企业被绳子捆着，我们努力研究市场，研究环境，设定目标后，千方百计谋求发展。我们在这个过程中不断研究企业运作的规律，管理的规律，逼迫自己走上了市场经济的道路。因为我们对规律的总结，因为经历了这样的千锤百炼，联想才能够从那个年代里走出来，走到了今天。 改革开放经过了30多年，中国的经济环境也发生了巨大的变化，各个领域都确立了新的法律法规。但新的问题也随之出现：执法不公、官员索贿的现象时有发生；政府机构的办事效率快慢之间差别很大，一些法规赋予了执法者很大的人为裁决空间等等。比如，有些规定将所有违例项目由轻到重全都罗列在一起，相应的处罚从低到高是一个很宽泛的区间，于是执法者就有很大的解释空间，这些“空间”会引起人的不安。 企业家为什么不安 联想创业的早年间，中国是完全没有规矩，大家可以胡来；今天一个突出的问题是，有了规矩之后，有人按规矩办，有人不按规矩办，这就形成一种不公平。 选择性执法是当前企业家们抱怨最多的问题，也是不安全感产生的一个主要来源。人们往往会有这样的担心：提了意见会不会得罪了某些人？他们想找企业的问题，多多少少总还是可以找到的。另外，一些资源分配会带有个人关系色彩或一定的倾向性，有寻租的成分。 联想一贯注重说到做到，做企业要合法合规。我们从来不说过头的话，不承诺自己做不到的事情，这可能是联想到地方投资还比较受尊重的原因。同时，我们有一套制定战略的方法，非常强调从战略上规避风险。联想控股目前所进入行业，都是受国内外政治经济影响小、更依靠市场竞争的行业。比如农业食品行业，国家鼓励土地流转之后，各地政府对发展农业都很支持，只要我们把获得的利益让利一部分给农民，同时又注重企业文化和产品质量等问题，就不太会受到这种“争夺资源”的困扰。 企业家对于重庆事件普遍有强烈的不安，主要原因是地方政府不按规则做事。打黑维护社会秩序原本是好事，但根据其需求选择打黑对象并罗织罪名，这就太可怕。 企业家在法律框架下认真发展企业，照章纳税，更好地解决就业，不断推动国家的经济建设，树立良好的商业道德风尚。在此之上，大的企业要更好地履行社会责任，开展公益事业，这些是应当鼓励的。如果让企业家处于一种不安的状态，一些企业会变得更注重钻营与政府的关系，而不是好好运作自己的企业，这对经济发展是不利的。所以，我们特别希望政府能够对于经济、政治、社会和文化进行一个系统的设计。 企业与环境之间就像孵小鸡 我经常会打这样一个比喻：企业与环境之间的关系就像孵小鸡，最适合小鸡孵化的温度是37。5度，太高或太低都不行。 改革开放以前，好比是在90度的高温下，那个时候没有企业能够存活；等到我们1984年创业的时候，温度可能到了40度，只有生命力极其顽强的小鸡才能被孵化；后来温度逐渐朝着更适宜小鸡孵化的温度调整，不过近些年温度又有所升高。对于国家来说，不能要求小鸡的生命力应该多么顽强，而应把环境的温度调整得更加合适，而企业作为小鸡则应该思考怎样使自己的生命力更顽强，能在较恶劣的环境中生长。 如何营造一个适合企业生存发展的环境？这需要政府在十八大之后，从最高层推进切实有效的改革。这很不容易，需要最高领导层统一思想，进行系统设计。经济、社会、外交以及军事等不同层面，各级政府、不同政府部门之间，达成共识并不容易，如何进行系统设计，是一件非常复杂的事。 近些年，越来越多的人开始移民，我想他们并不是真的想背井离乡，很多人依然认同“中国发展的机遇期并没有丢失”，仍然希望在中国继续发展事业。但同时，他们也对自身的财产感到不安全。 企业家对环境的要求总体上就两点，一是产权有保证，二是把“规矩”定好，定得正确，然后大家都按着规矩做事。定规矩时要减少可解释的空间，在执行中尽量减少人为因素。此外，政府本身的架构过于庞大，这样会影响效率，加大财政支出，应该适当缩减。 我不担心的事情 对于现在很多人所说的“中国人口红利消失”的问题，我并不担心。中国人是非常聪明的。改革开放以后，中国人的能量逐渐发挥出来，表现出了“很强的模仿能力”、“很强的上进心”，这些都是中国经济发展的核心动力。此外，我也不认为中国人“创新能力低”，我们才积累了多少年？我觉得只是时候未到。 中国的人口红利虽然在降低，但不容忽视的是，这些年来，国家积累了很多财富，中国企业家也积累了很多资本和经验。劳动力成本虽然增加了，但企业可以把总部设在中国，然后去国外设厂还可以把欧美企业的管理经验跟中国企业的实践结合起来。 改革开放以后，外国企业在中国办厂为中国培养了一大批管理人才，中国企业近些年也开始走向国际舞台，学习全球管理的经验，中国现在可以在全球视野下考虑发展的战略，在全球范围内排兵布阵，中国企业家也逐步具备了全球管理的能力。这些都是中国现在拥有的财富，善加利用，给予正确的引导，我相信中国的经济一定会发生更大的变化。 改革开放释放了中国人的积极性，换句话说，中国经济发展最根本的动力，就是改革。如果政治体制改革与经济体制改革相配套，我们就还有进一步释放能量的空间。 十八大提出建设社会主义市场经济的核心问题是处理好政府和市场的关系。说得对极了。政府主要是规则制定者，不要亲自动手，要尽量减少对市场的直接干预，对市场上的所有企业——无论国有企业还是民营企业——平等对待，如果能处理好这些关系，中国经济就还有很大潜力可以挖掘。 联想控股已经制定了明确的中期战略，致力于在不同行业打造出更多的卓越企业，在2014-2016年成为上市的控股公司。我们选定的几个行业，包括消费与服务、化工新材料和现代农业，都顺应了国家大的发展趋势。 但是我们不会追求短期回报，所涉足的实业，培育期短则四五年，长则七八年，有的还会更长。这样的布局能够使联想控股的力量逐渐爆发，保持企业利润的长期持续增长。我们希望当联想控股上市后，能够给股市带来一股清新的风。 定位使品牌胜出 “我们的沟通有问题”、“我们之间一定存在某种误解”……这样类似的话，你是否听过多遍了？ 我们通常认为，双方只要有时间静下心来沟通感情、解释理由，问题就会迎刃而解。但事实上，达成一致却越来越困难了。在广告泛滥的时代，值得称道的创意越来越多，但被记住的产品却越来越少。其实，这是传播出了问题。如何定位，是品牌在传播中胜出所必须考虑的游戏规则。 定位必须围绕潜在顾客的心智 人和产品都有相同的问题，没法让所有的人都满意。去费力讨好所有人，满足大家的需求是不现实的，在更多时候我们只要满足我们的潜在顾客，即我们的目标受众的需求即可，人或者企业，都需要有一个合理的定位。 定位从产品开始，可以是一项服务、一家公司、一个机构，甚至是一个人，比如你自己。但定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的。这是为什么呢？ 原因之一是，我们处于一个传播过度的社会中。在中国，根据综合广告和媒体服务商昌荣传播发布的《2013年第一季度中国经济与广告市场分析报告》显示，2013年第一季度中国广告市场的整体市场便告刊例收入为1680。69亿元，增长11。3%。行业方面，日化、食品、商业及服务性行业、饮料、药品等“大消费”行业继续传统广告投放市场的主力军团。在电视、广播、报纸、杂志、互联网广告的高频率轰炸下，消费者仅凭广告诱导而认知品牌、购买产品变得越来越难了。 另一个原因是，我们发明了太多的产品用于满足我们的生理和心理需求。在20世纪50年代的美国，买小汽车通常在通用、福特、克莱斯勒中挑选。而如今，你还可以在丰田、本田、大众、宝马、奔驰、现代等约300种车型中挑选；一家普通的超市大约可以陈列一万种产品，而大型超市，则可以陈列3至5万种产品……有多少品牌能够真正传播给潜在顾客、影响其心智，进而完成购买呢？ 还是得通过定位进入潜在顾客的心智，在心智中留下印象深刻、难以磨灭的信息。 进入潜在顾客心智的捷径 成为第一，是进入潜在顾客心智的捷径。在广告上，第一个建立地位的产品或品牌有巨大优势。这一点可以用首因效应来解释。美国心理学家洛钦斯发现，个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。这就是为什么，提起可乐，大多数人会马上想到“可口可乐”——在美国，人们消费的每三份软饮料里就有两份是可乐类饮料；提起凉茶，很多人会马上联想到王老吉——在2002年，王老吉借助“怕上火就喝王老吉”的定位概念成功走向全国，2008年的销售额就达到120亿元，成功超过了可口可乐；提起绵柔，大多数人会马上联想到洋河——作为绵柔型白酒的开创者，在绵柔型白酒的销量中，洋河占据着绝对的垄断地位，业界也因此有了“酱香看茅台，绵柔数洋河”的说法。而作为其绵柔代表作的梦之蓝，还被业内捧为“时代新国酒”。 找对关联，是进入潜在顾客心智的捷径。人们的心智是海量传播的防御物，屏蔽、排斥了大部分信息，一般而言，人们只接受与其以前的知识与经验相匹配和吻合的信息。因此，一个企业要想推出一个新的品类，告诉潜在顾客它不是什么、它与我们熟悉的旧事物有何关联，往往比告诉他们产品是什么管用。由于“可乐”这种软饮料已经成功地占据了消费者的心智，于是“七喜”把自己定位为“替代可乐的一种饮料”。很简单是吗？难以置信的是，自1968年“七喜不是可乐”的宣传启动以来，七喜公司每年的净销售额从8770万美元增加到了1。9亿美元以上。如今七喜成为了世界上第三大软饮料。 不断重复，是进入潜在顾客心智的捷径。一个产品或品类要想建立领导地位，就要首先进入潜在顾客的心智；而一个产品或品类要想维护领导地位，则需要强化最初的概念，让产品或品类在潜在顾客的心智中留下难以磨灭的印象。“今年过节不收礼”的广告尽避恶俗，但是能让人马上想到“收礼只收脑白金”；“餐后来两粒，对牙齿好”的广告关怀贴心，让人同时记住了“益达无糖口香糖”；“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”的广告意境幽远，让人在感怀的同时也记住了“洋河蓝色经典”这个品牌。 对企业来说，心智决定了品牌在潜在顾客心中的地位，决定了市场份额。一旦你的品牌在潜在顾客的心智中占据了一个词汇，你的竞争者想要取而代之往往是非常困难的。 定位成功的游戏规则 找好定位，任何产品都有机会成为此品类的领导者，任何人都有机会在人生游戏中领先一步。但如果你不懂、不会定位游戏规则，无疑会把机会让给你的竞争者。 对企业来说，定位要做的工作就是在顾客心智中针对竞争对手确定最具优势的位置，从而使品牌胜出竞争赢得优先选择，这就是企业需全力以赴抵达的成果，也是企业赖以存在的唯一理由。而对个人来说，定位要做的工作是需要确定自己是什么样的人、要做一个什么样的人，并通过自己的职业来确定定位。要想成功定位，以下这几个问题必须思考：你拥有怎样的定位？你想拥有怎样的定位？你符合自己的定位吗？谁是你必须超越的？你有足够的钱吗？你能坚持到底吗？ 要想玩好定位游戏，你必须简化你的想法来找到复杂问题的答案；你必须有长远的眼光来确定你的基础业务并坚持到底来应对变化；你必须要保持客观来看清人事进而扬长避短。 曼德拉的桃子 那个时候，曼德拉有另外一个名字，纳尔逊，是他的小学启蒙老师为他取的名字。小时候的纳尔逊，正如遥远东方的中国，也曾因为一个桃子发生过耐人寻味的故事。九岁的曼德拉，在老师端出一盘非桃的时候，总会选择最大、最新鲜的一个。 小学的教室里，当然有比曼德拉更小一点的孩子，比起孔融睿智地“让梨”，是不是觉得曼德拉实在是太不像话，一个未来的总统，怎么可以这么没风度呢？ 启蒙老师叫奈德逊，他笑得很坦然，是的，曼德拉的确毫不犹豫地选择了最大的一个非桃，而且不仅仅是在非桃上，在面对任何选择时，他都会非常纠结地去比较，自己一定要拿最好的。 当问及这位早期的老师，是不是很讨厌曼德拉时，他没有正面回答，而是谈及与曼德拉同班的一个女孩，也是这位老师的女儿。她跟曼德拉不一样，会选择最小的那个桃子，尽避她并不是最后一个选择。 这似乎是一种秉性，与曼德拉相比，一个更贵的玩具和一个自制的玩具放在一起，女孩会选择后者，从而得到长辈的赞赏。 事实证明，同班更小的女孩会在生活中的许多问题上作出明智的选择，这种选择的过程简直可以让曼德拉无地自容。 但这种证明只是表面的，因为在多年后，这位老师在接受采访时，却指出了另一种答案。他说自己的女儿因为艾滋病而夭折，但在离开之前，却握着一个最大的桃子，告诉父亲，这才是她真正想要的桃子。 女孩不是为自己作出选择，而是为父亲，为身边的人作出选择，她的选择不是为了自己，而是为了别人的评判。 曼德拉呢，在他后来的戎马生涯中，即便蹲在监狱里，他也要不断抗议，争取了自己的“单间”。 所以，在孩提时代，他选择最大的桃子，选择最好的、最贵的玩具，选择一切让长辈觉得极不成熟的做法，那些其实没什么，因为自己想要的是最完美的，所以在一生之中，他才没有因为任何阶段性的胜利而停止前进。 如今，曼德拉已经走了，再回首那些遥远的时代，那些艰难的日子，有一点绝对不能被忽略，那就是在曼德拉选择桃子的时候，他从未插队，他只是在自己的位置，当权利属于自己的时候，才会毫不犹豫地拿自己想要的那个桃子。 服务成就传奇 在我的家乡阿尔伯克基市，某品牌汽车的日均销量达到了6-8台，而且，在第一次接触的顾客中有72%的人会再次光顾。要知道，其他品牌汽车商的回头客只有8%左右！在衰退的汽车市场，如此骄人的业绩令人好奇而不解。 4年前的一个星期五，当我第一次走进土星汽车销售公司时，员工们与我素不相识，却向我详细地介绍了他们的价格策略，每种车型的利润率以及员工的收入。他们甚至打开员工培训手册供我审阅，还说如果我需要更多的信息，欢迎我明天再来。我欣然接受了邀请。 土星汽车的销售采取“一价贴”的价格策略，也就是说，贴在车窗上的标价是各地统一的定价，不允许经销商加价销售，所以你不必费心思讨价还价，当然也不必担心比别人多花了冤枉钱。不仅如此，土星的销售员还不拿回扣，只赚工资。这就意味着，当你走进汽车展厅时，不会被过于热情的销售员围攻。 星期日，我和妻子简像往常一样散步。在这个特别的六月的清晨，简轻轻牵起我的手柔声说：“不知道你记不记得，今天是我康复5周年的日子。”5年前，她被确诊罹患乳腺癌并接受了手术。我一时间无言以对，不仅为自己感到尴尬，还因为我猛然意识到，我们似乎把所有的时间都用来赚钱谋生，却不曾用赚来的钱好好享受生活。 翌日，简去学校教书了，我仍满脑子想着如何为她庆祝的事。我作出了少有的冲动之举——购买了一辆土星牌汽车。我付了现金，但没有确定车型和颜色，而是约好周三下午4∶30把妻子简带来，由她挑选。我把买车的缘由告诉销售员，并嘱咐他替我保守秘密，好给妻子一个惊喜。 星期二早上，我忽然想起简一直向往拥有一辆白色的汽车，便赶紧打电话给销售员，询问他店里是否有白颜色的车。他回答说只剩下一辆了，不过不能保证周三下午时还有，因为车卖得很快。我说不妨碰碰运气，让他把车放进展厅。 周三来了又走了，有个亲属意外地住进医院。结果，直到周六下午我才撒了个谎把简骗出了家门。我开车直奔土星公司，快速拐入停车场，简生气地说：“你在干什么呢？你答应我马上回家的！”我连忙说：“呃，对不起，我忘了，我必须在这儿取点东西，下周的演讲要用。” 简从没来过土星公司，我们一踏进前门，她就被吸引住了。她的目光掠过五颜六色的汽车的海洋，一眼瞅见展厅里有辆白色的双人小汽车，她径直走过去，坐进车里兴奋地说：“哦，多漂亮的小汽车啊！我能买辆新车吗？”我故意摇头道：“不行，等儿子大学毕业再说吧。”她恳求说：“我实在厌倦开那辆旧车了，我想要辆新车。”我仍然坚持：“还有3个学期儿子就毕业了。我答应你，到时候一定给你买。” 这时，简绕到了汽车前面，猛地，她发出了一声足以令人血液凝固的尖叫！这是结婚29年来我从未听过的叫声！ 让我告诉你发生了什么。原来，那位汽车销售员订制了一大条横幅挂在汽车的引擎盖上。横幅上印有一行醒目的大字： “简，祝贺你康复5周年！这辆车属于你！让我们一起庆祝生活吧！——你的爱人以及土星公司全体员工敬上”。 后面是店中所有员工的亲笔签名。这突如其来的惊喜令简尖叫着倒进我怀里，放声大哭起来。我热泪盈眶，不知所措。我环顾四周，发现此时店内竟空无一人。我们的销售员早有安排，技工、销售员、管理人员甚至前台接待员统统暂离展厅，好让我们独享这激动人心的时刻。 即便如此，我们也不可能拥有太多的私人空间，因为那么多人站在展厅的玻璃窗外向内张望。当妻子扑入我怀里时，外面的人全都鼓起掌来，掉了眼泪。在此期间，新光临的顾客都被员工拦住，引到一旁，解释发生的情况。 这几年，我在美国、澳大利亚等地演讲时，经常把这个真实的故事引为传奇式服务的典范。旧金山的一位女士听了我的演讲后，竟然不远万里给我家乡的土星公司打长途电话，订购了一辆新车！正像土星公司曾宣称的那样：“在激烈的市场竞争中，只有杰出的服务才能使我们的产品与众不同！” 人要纯，货要真 1982年，随着一声哇哇的啼哭声，她出生在美国加利福尼亚州一个商人家庭。 也许是受家庭熏陶的缘故，小小年纪的她表现出很强的商业天赋，比如喜欢在父亲经营的快餐店前摆个小摊，向行人兜售口香糖和矿泉水。 那次，她扩充兜售业务，由于缺乏启动资金，央求父亲给她50美元。父亲顿生一计，准备借此机会塑造“未来接班人”的商场品格。 父亲当即答应了孩子的请求，特意从农场批发回每瓶5美元的蜂蜜10瓶，承诺卖完所得费用全部归她，唯一条件是每瓶蜂蜜销售价格不得高于6美元。 那天，她兴冲冲跑进父亲的办公室，眉飞色舞地描述如何走街串户销售蜂蜜的具体细节，但遗憾的是上午始终没有卖出一瓶；可喜的是，下午以每瓶4美元的价格全部销售给一家药店，共赚取80美元。 父亲为之一愣：原来女儿为了多赚取启动资金，将10瓶蜂蜜用水兑换成20瓶销售。 父亲脸上的笑容霎时消失了，大声呵斥道：“你已经违背了商场最起码的原则，做生意任何时候都要讲究纯真——人要纯、货要真。” “孩子，为了让你记住这次教训，先前的承诺暂时收回。你先去药店把钱退给人家，顺便把蜂蜜拿回来。不过这次，我破例借你50美元。” 她耷拉着头，似懂非懂地点了点头，虽然当时还不能完全明白父亲的用意，但“人要纯、货要真”已经深深植入了她的脑海。 之后，她开始涉足家族快餐企业，并将“人要纯、货要真”的经营理念运用到快餐店之中，与其他快餐店相比，她们的快餐店提供的食物品种最简单，主要就是汉堡、薯条、饮料和冰激凌，既没有鸡块、沙拉、点心，也没有小玩具，最重要的是她们坚持每一样食物都进行新鲜配制，每一道工序都是现场制作完工，不需要准备微波炉和冷冻库。 因为有如此严格的要求，她们的家族企业分店都必须在离两个总后勤中心不远的地方。多年来，家族企业一直拒绝特许加盟，虽然每年只保持着6%的低增长率，分店也只开在美国西海岸，但却吸引了世界各地名人“粉丝”：在第八十五届奥斯卡颁奖礼结束后，穿着考究的最佳导演奖获得主李安一手拿着奥斯卡小金人，一手捏着汉堡狼吞虎咽，汉堡包装纸上就印有她们快餐店的醒目标志。 2012年，刚到而立之年的她作为公司唯一继承人，获得了公司一半的所有权，她就是美国著名餐饮连锁企业in-n-out汉堡公司的女总裁——托雷斯。目前在她的带领下，家族企业稳步扩张，已在美国加利福尼亚州、内华达州、犹他州、亚利桑那州、得克萨斯州开设了281家分店，拥有1。6万名员工，年收入达到5亿美元。 当被人问及成功的经验时，托雷斯不忘提起当年那个销售蜂蜜的故事，然后微微一笑：“在商场如战场的现代社会，我们的家族企业始终秉承‘人要纯、货要真’的经营理念，一路走到了今天，因为纯真是一种隐藏的力量，它可以让我们长久地赢得市场的信任。” 是的，生活中有了这种“人要纯、货要真”的人生态度，或许我们的人生、爱情、事业会收获更多可口的果实。 商机蒸发而来 人生有时也许是一种蒸发，在腾腾的热气中，也就提高了自己的修养和境界。 他出生于土耳其东部一小镇的一个传统奶制品家庭里，由于小时对酸奶及奶酪的制作亲历亲见、耳濡目染，对奶品制作也就充满了兴趣，他常常会在假期到父亲的工厂工作。他还怀有一颗善良的心，儿时常常把家里给他的零花钱省下一部分，去资助那些贫穷的人。 1994年他移民美国学习英语并就读商业学院。毕业后不久，一个创业的机会摆在了面前，他收到了一封邮件，邮件中说：“出售装备完善的酸奶厂。” 原来，美国卡夫食品公司属下一家叫做布雷耶的酸奶难以为继，欲将工厂廉价处理掉。他要把它买下来，可遭到的几乎全是反对声，父亲不赞成，朋友泼冷水。但他铁了心要在美国创业，生产酸奶。父亲不给钱，他就向美国小企业管理局及银行贷款了100万美元，将酸奶厂买下后，随之成立了自己的公司——乔巴尼。 父亲埋怨得更凶了：“正因为酸奶在美国没市场，卡夫食品才卖厂改做别的，你这是无脑子，在烧钱！”朋友讪笑他：“你这不等于买了一大堆废铁吗？”可他说：“美国的酸奶并非没市场，只因为酸奶的质量太低下，我要为美国人制作出最好的酸奶。” 为此，他出高薪聘用了原工厂的四名技术尖子，又从土耳其招募来一名“酸奶大师”。他和技术人员及生产工人们长期泡在一起，花了一年半时间，研发出希腊式酸奶产品，可是其销售并不理想。 他有些不明白，自己将财富500强榜单上超级富豪纳入产品消费者范畴，以高出普通酸奶许多的成本生产出精品酸奶，为何就没有人要呢？于是，他开始深入到消费者中调查寻找原因。 一天，他来到一家500强之一的大企业。当知道他的目的后，企业老板一边用手帕擦着额头上的汗珠，一边说：“我这样的身体还会喝你们的酸奶吗？”原来企业老板刚从一楼上到二楼办公室，肥胖的身体让他每爬一步楼梯都感到十分吃力。 这让他豁然开朗：他看过一个资料，美国的肥胖率高达66%，因此美国人视糖为健康的大敌，而美国市场上包括他们乔巴尼生产出的酸奶全都含糖。他由此明白，注重消费者健康才是王道。可如何才能让酸奶中不含糖却又不失甜蜜的口感呢？ 经过近三年的艰苦攻关，问题终于得以解决，这就是采取将甘蔗汁进行蒸发的办法，使得酸奶变甜，从而摒弃了传统的在酸奶中加高果糖和玉米糖的做法。由此，一种“味道浓郁、偏酸的、能帮助减肥的”，即特别适合美国人口味、有利于消费者健康的酸奶问世了。 但他并不满足，还努力做到保持酸奶的“天然性”，在酸奶中杜绝添加任何人工色素、香味添加剂和糖精，比如水果味的酸奶会有实实在在的水果切片。他就是人称酸奶业的乔布斯的哈姆迪·乌鲁卡亚。 如今，乔巴尼公司的酸奶成为美国最畅销的品牌，年营业额高达10亿美元。2013年6月8日，41岁的哈姆迪于蒙特卡洛荣获“安永2013年世界年度企业家”称号。参与这一头衔角逐的有来自47个国家的49名企业家，他们每个人都已获得所在国家的安永年度企业家称号，而哈姆迪在这些选手中脱颖而出，最终获得特等奖。 哈姆迪说：“成功的企业都会将发展聚集在消费者身上，同时对消费者文化和经济环境有着独到的见解。”因此，哈姆迪每年还将公司所获利润中的10%无偿捐给慈善组织。这样做，就是为了打造良好的职工队伍，让员工牢牢树立为消费者着想的风尚。 一个企业家只有心中牢记着消费者，蒸发掉产品、同时也是头脑中不健康的因子，也就为自己的人生蒸发来甜蜜。 给书籍搭配背心 英国小伙斯蒂芬是一名图书出版商，他精心地打理着祖父传下来的这份产业。可是，现在的图书市场日益不景气，让他非常头疼。“斯蒂芬，你每天看着那一堆堆滞销的书不烦吗？赶快处理掉，以后干点别的吧。”面对女友又一次的劝说，斯蒂芬无可奈何。可是，要放弃家族产业，还真是舍不得，他在两难中思考着。 一天，女友拉着斯蒂芬去看一场午夜电影，强烈的视觉冲击加上起伏跌宕的情节，让女友直呼过瘾。斯蒂芬想，要是书籍能让人如此兴奋就好了。次日，他在家浏览网页，在一起爆炸案的新闻视频里，斯蒂芬注意到警员们都穿着防弹背心。他想，如果那些死者当时也穿着防弹背心，说不定就能避免伤亡。而自己身为一个陷入困境的小书商，要是找到一件“防弹背心”，说不定就能脱困了。可是，这件“防弹背心”在哪？斯蒂芬冥思苦想，始终找不到答案。 “斯蒂芬，那个片子实在太过瘾，现在想起来我的心都狂跳。”女友又提到了那场电影。斯蒂芬灵光一闪，如果有个和书籍感应的背心，不就能让读者真实地感受文字的魅力吗？斯蒂芬马上找人研发这个项目。在朋友的帮助下，一个设计团队决定帮助他完成项目研发。 几个月后，一款与书籍互相感应的背心面市。读者阅读小说，在通过文字充分发挥想象力的同时，还能通过背心中的感应装置感受主人公的内心变化，从而完全投入故事情节。比如，主角进入紧急状态时，背心会紧紧压迫读者的背部，当主角感到害羞时，背心能震动和调节温度，让读者也脸红心跳。此外，书本的外壳和内部装上很多led小灯，能根据情节发展闪烁不同的灯光，营造文字中的气氛，使读者感觉是自己在冒险、在恋爱。这款搭配背心的全新书籍，拥有4d影片的真实感，又有影片视觉之外的文字想象，让体验过的读者欲罢不能。于是，斯蒂芬图书的销量节节高涨。 传统与科技结合，斯蒂芬用大胆的创意打破图书市场风采不复的传说，开启了事业的“防弹背心”时代。可见，当传统遭遇时尚，先别忙着扔掉传统，试着在传统中添加时尚元素，或许就能使传统更具时代魅力。当然，你也会因此收获意想不到的财富和成功。 让愤怒多些实力 十几年前的那个如火七月，我和村支书的女儿秀梅同时报考本市的一所师范院校，最终的结果却让我陷入困惑之中，文化分整整低我8分的秀梅幸运考中，而我则因面试成绩不合格颓然落榜！ 当天晚上，我难过地把自己关在屋里，整整哭了半宿。天亮后，我开始无来由地埋怨家里没有人脉，并拒绝所有亲朋的好意来访。面对我的如此情绪化，不苟言笑的父亲越发变得沉默起来。或许是担心我会做出傻事来，他连田里的农活都不做了，日日守在家里与我为伴。 任何苦痛都会在时光里变淡，半月过后，我的情绪有所好转，父亲的脸上也开始有了笑容。一个雨后初晴的早上，父亲突然提出要去市区的一处景点走走，并邀我同去。关于那处景点，我再熟悉不过了，因为那是我儿时的最好去处。可现在，我的颓废心境是不适合去那里消遣的，我刚想拒绝，却无意间碰到了父亲有些落寞的眼神，便瞬间改变主意，浅笑着答应与他同去。 坐车来到景点处，父亲似乎忘记了是来游山玩水的，而径直将我拉到最南侧的瀑布区。那里，前来赏瀑的人流很多，等待拍照的游人更是络绎不绝，而父亲却静静地站在瀑布下沉默不语。过了好一会儿，他突然轻声问我一个奇怪的问题：“丫头，你知道这瀑布是咋形成的吗？”说完，不待我做出回答，他又自顾自地做出一番解释：“当水无路可走的时候，它所选择的不是后退，而是继续前行，于是有了我们眼前所见到的壮观场面。”我赞同地点点头，心中忽然对父亲充满敬意。 见我的情绪平复如常，父亲将我按坐在附近的一处岩石上，漫不经心地和我闲聊起来。言谈中，他第一次向我讲起了一段尘封多年的往事：父亲是较早一批下放到农村的老知青，当年也曾有过一次回城的机会，却在即将拿到调令的当口，返城名额被一个和革委会主任有染的女人强行挤占，愤怒的父亲用拳头对这次的不平事件做了回击，但换来的后果却是被当地派出所以 感恩父亲，是您教我学会忘记怨怼，并以瀑布般前行的姿态战胜了自己内心的软弱。“扰乱社会治安罪”整整关了一个星期。 父亲讲到这里，怜惜地看了看我，而后继续说道：“孩子，这个世界上但凡有人群居住的地方，就常有不平事的发生，许多时候，发牢騷和气壮如牛都是毫无意义的表现，只有学会用实力说话，才是战胜愤怒的最佳手段！”父亲的话声音不大，但里面的深意我懂，他是在间接开导我要学会振作。 回家途中，我郑重地向父亲说出了自己的打算：开学后即回校复读，争取明年暑期再次报考师范。一年后，我终于以全乡第一的成绩，考上那所心仪的师范院校。喜宴当天，热情的村支书带着他的女儿秀梅前来庆贺，我和父亲大度地款待了他们…… 毕业后，我被分配到家乡的一所村小任教，并自此开启了我的“三尺讲台三寸笔育三千桃李”的执教生涯。多年来，由于自身的教学业绩突出，我多次被评为市县级优秀教师，并先后有几所名校想调我到县城任教，源于一份厚重的乡情，都被我断然拒绝。机缘巧合，去年八月，我还荣幸地成了这所村小的第五任校长，至此，我彻底把自己定格成了家乡的一道风景。 前段时间，于闲书中偶然看到俄罗斯总统普京的一句话：“没有实力的愤怒毫无意义！”我瞬间惊愕不已，原来个头矮小的父亲，在生活的某个领域里，从来不曾输给世间的任何一个伟岸男人！靶恩父亲，在我初遇人生挫折的关键路口，是您教我学会忘记怨怼，并以瀑布般前行的姿态战胜了自己内心的软弱，进而引我迈向宽广的人生坦途…… 决定了，就去做吧 认识秦莹，是在一次读书会上。第一眼看上去，她大概三十岁的样子，眉宇间却藏不住的孩子气。因着一本共同喜欢的书，我们聊得兴趣盎然。互加微信之后，联系也渐渐多了起来。 深入了解后才知道，秦莹是一名自由职业者，以拍照为生。也就是说，当我们每天为工作忙得累死累活的时候，她正在为自己的梦想添砖加瓦，每天活得肆意而张扬。 就如今天这个平常的早晨，我坐在办公室里，整理着会议纪要并为下个月的工作任务愁眉不展的时候，随手点开的微博里是她分享的旅行图片，这次是巴塞罗那的加泰罗尼亚音乐宫。比起我们，她永远有一颗想走就走的勇敢的心。 逛她的博客，是件很享受的事情。字字句句都是不经意的轻描淡写，却一不小心就温暖了时光。只有一个心里很有爱的女子，才能写出如此灵动的文字吧。这个有绿茶相伴的午后，就这样沉溺在那些跳动的字符和光线柔和的照片里，遗忘了时光。 她在博客里说，任何时候记得要跟随自己的心，去做想做的事情，并且要快快行动。她还说要学着让生活变得主动，并自觉地更加开心与丰富，这样日后回想起来，心就会充满了富裕的真实感。所以她总是很积极地跟身边想要做什么却还在犹豫的朋友说，去做吧，去做呗。 身边总是有一些人被她鼓动得斗志昂扬，比如我。我是一下子爱上这简单的六个字组成的句子：去做吧，去做呗。义无反顾里带着可爱的小调皮，任何时候，肯为梦想勇敢往前的人都值得尊重。 一次闲聊中，她跟我说起曾经的那些过往。摄影其实是她多年以来的一个梦想，当初她想要放弃稳定的工作准备以拍照为生的时候，受到了来自家人和朋友的重重阻拦。她也曾妥协过，现实面前，梦想确实不值几个钱。可是就在一个偶然的假期，她背着相机去了丽江，回来后当机立断，辞去了工作。她觉得只有在那些镜头里，她的生命才是鲜活而有意义的。 尽避一开始困难重重，但上帝从来不会亏待认真付出过努力的人，慢慢地她有了名气，从杂志的约稿到成立自己的工作室，她用了整整六年的时间。这六年里，她吃过很多苦，可她说即便再苦，也觉得每天都是真真正正属于自己的。 想起身边许多人，总是抱怨不喜欢自己的工作，也想有一颗说走就走的心，却又总在犹犹豫豫中折腾了一辈子，然后一辈子与梦想擦肩而过。 同事a毕业于名牌大学，因为不想辜负家人的殷殷期望，他不得不留在北京，做了五年的北漂。五年，这座城市还是没能让他找到归属感。其实他最大的梦想不过是回到那个小城，过安稳的小生活。尽避一个月里有三十天他都在想，明年我一定要回老家。可五年后的今天，他仍然在这座城市里做着自己不喜欢的事情。 可悲吗？当然。 很多时候，当你决定了要做一件事情时，那就去做吧，不要去管别人那些自以为是的建议，也不要理睬旁人的指指点点。人生本就在对与错中并行，即使最后你的决定是错的，这个过程也教会了你很多。 不如就像秦莹说的，对自己眼下想要做的事情，就快快行动起来。去做吧，去做呗。这样等有一天不经意地回头，你就会发现，我们一路走来的途中，过的一直是自己喜欢并热爱的生活。 体验气泡酒店 渴望来一次回归大自然，野外露营是最佳方案。躺在草地上仰望星空，坐在溪涧旁聊叙衷肠。然而，夏天的蚊虫招人烦，野外的冬天又太冷，怎么办？美轮美奂的创意“气泡酒店（bubblerooms）”，能让你更好地接近自然，融入自然。 不久前，我得以出游法国的机会，真正入住并体验了一次“气泡酒店”的五星级配置服务，即使在冬天冷风刺骨，室内依旧温暖如春，过了一把无边界、无刻意和无压力的美好生活。 斯特凡·杜马斯（stéphanedumas）是法国知名的创意设计师。早在2011年，他突发想象，首先设计和制造“气泡酒店”，建造在山坡树林中，以每间每晚700美元的租赁价开张营业，吸引很多人慕名前来，体验和入住完全透明的“气泡”内，仰望星空，脚踏实地，共享夜晚丛林间的静谧、温馨和美妙，运营相当成功。 气泡酒店的“圆形墙壁”是由再生塑料构造和制成，直径为13英尺（约为4米），形如一个大大的气泡，通体透明。酒店里的套间像是一个侧躺着的圆底大烧瓶，瓶内置有床铺、椅子和简单家具等陈设一应俱全，可随时随地能安置摆放，营造成出一处360°无死角的观景房。 气泡酒店一经推出，要求入住的房客接踵而至，应接不暇，争相体验接近自然，来一次无边界和不刻意地融入原生态。很多人对酒店的“气泡”设计感到好奇，气泡是怎么形成的？别急，仔细观察才发现，其有一个隐蔽机关，在气泡入口处安装有一台充气泵，噪音已减至最低，人居其中并不感到杂音騷扰，不会影响舒适度。 因此，对来自都市里的房客来说，这种体验够新鲜，机会太难得。为提升以人为本的理念，酒店还专门设一个房间用来洗澡。然而，颇为奇葩的是，客人发现房间里并没有厕所时，却会被告知：“哈哈，这就是气泡酒店让你回归自然的另一种方式。” 你在“气泡”里看风景，别人在“气泡”外看你。接下来，隐私问题如何保障？自投入运营两年来，这种法兰西风格的气泡酒店模式已经具备五星级配置服务，每个气泡客房都以完全独立而存在，24小时可保全和保证旅游房客的身心及财产安全，免于不必要的騷扰，能让你毫无压力地体验其中，入住无忧。 气泡酒店像气泡一样透明，拥有360°无障碍观景视角。在深山彩林包围中，躺在客房里的床上，夜空里的满天繁星尽收眼底。春看百花盛开，秋见明月和落叶，夏有动物在周边嬉戏，冬观大雪纷飞的景致，看遍四时之景，皆能温馨舒适。 宝路狗粮情感营销 宝路狗粮是生产德芙巧克力的美国玛氏公司旗下最重要的品牌之一，也是全球最知名的狗粮品牌。2005年前，宝路狗粮平均年销售额高达26亿美元。然而，随着市场竞争的加剧，许多新同行的介入让宝路狗粮倍感压力。从2006年起，宝路狗粮的销售额开始逐年下降，最低谷时，年销售额仅有10多亿美元。 如何遏制住销售额直线下降的趋势，重振昔日品牌王者的雄风，成了玛氏公司亟待解决的一个大难题。他们开始向全球多家知名广告策划公司广发“英雄贴”，希望他们能找出好办法，帮助宝路狗粮走出不景气的境地。很快，玛氏公司便收到了许多不错的策划方案，公司也实施了一些，遗憾的是没收到什么成效。 后来，一家广告公司了解了宝路狗粮的历史后，建议他们转换思维，跳出就狗粮论狗粮的思路，重新回归本源的定位。原来，宝路狗粮1922年成立于伦敦，本来只是一家生产罐装狗粮的小企业，他们出售的每个狗粮罐体上都印着一群小狈在打扑克，由于经营不善，被玛氏公司收购过来。“公司之所以收购它，是担心它破产后，许多英国的小狈吃不到好东西了，这让我们不忍心。”这是玛氏公司的创办者玛氏兄弟日记上的一段原话。 这短短的一句话，说明玛氏是一个爱护动物的公司，因此，这家广告公司认为，如今的玛氏似乎已经忘记了宝路狗粮创立初期的核心价值观，而变成了一个只知道拼命降低生产成本、与竞争对手火拼的制造公司，完全忘记了他们的初衷——因为爱狗。 “你不是买一只小狈或者领养了一只小狈，而是要把它看成是家庭里的一个成员，与它一起分享快乐和幸福。”宝路狗粮决定开始重新回归企业的本源——将对狗的爱提升起来，把它看成家庭的一员，把生产和出售健康、美味的狗粮当成自己的使命，不再纠缠于价格战。 除了提供健康、美味的狗粮外，玛氏公司还大力倡导对它们进行悉心呵护，宝路狗粮的广告语也调整为：“如果你能证明你跟我一样爱狗，那么我就让你喂我的小狈。” 此外，公司的目标客户群也开始调整，不再是那些把狗当成消遣的人，而是那些愿意把狗当成家人的人，愿意给流浪狗发放食品的人，愿意帮走失的狗找到主人的人……总之，就是那些对狗有真爱的人。为此，宝路狗粮还在世界上的各大主要城市开展了不同主题的关爱狗的活动，如在洛杉矶举行了鼓励大家领养流浪狗的活动，在里约热内卢举行了如何给流浪狗提供安全居住环境的活动…… 为了倡导大家对狗付出真爱，玛氏公司员工的名片上都印有自己所养小狈的照片。公司还鼓励员工带着狗来上班，特殊部门不便于带狗的，可以放在公司的日托中心里，“你不能放弃狗而单独优雅舒服地工作……” 新的工作理念确定后，玛氏公司的员工也由原先的每天所做的工作只是为了宝路狗粮，变成了为爱狗而工作。玛氏公司这一系列的改变和真诚付出，打动了许多爱狗的消费者，他们不再计较价格，纷纷支持宝路狗粮。很快，宝路狗粮重新夺回了狗粮食品的头把交椅。 真诚的爱，才是世界上最有效、最能被人们接受的营销之法。 把牙签做成美味 国庆长假，妻子跟团到韩国旅行，抵达首尔后的当天晚上，他们在当地一家酒店就餐。刚落座，几位眼尖的游客惊奇地发现，酒桌上放着的牙签的颜色与国内的大不一样，有淡绿色的，也有淡黄色的，还有浅灰色的等等。 他们请导游介绍下这种牙签，导游说，这种牙签是一种环保牙签，由土豆、红薯或玉米淀粉制成，长度一般在6厘米左右，有各种颜色，看上去比传统牙签更美观，虽然硬度不如传统牙签，但能够正常使用，最重要的是，制作此种牙签不需要木材和竹子，非常有利于节约资源、保护生态环境。为了让大家了解此种牙签，导游给大家讲了这么一个故事： 多年前，韩睿渊在釜山广域市繁华地带经营着一家餐厅。韩睿渊是位环保主义者，在平时的生活中尽可能避免使用一次性用品，外出尽量使用公共交通工具，经常参加公益植树活动……此外，韩睿渊在餐厅经营中也非常注重环保——尽量避免使用一次性餐具，对循环使用的餐具进行严格消毒，还将剩菜剩饭向一家养猪场提供。 一段时间后，这家养猪场的一些猪突然出现拒食、腹胀的症状。场长发现后，让人请来了一位资深的兽医诊治，可兽医无法确诊，也就无法采取有效的医治措施。最终，这些猪相继死去，为确定猪的死因，兽医对其进行了解剖。兽医发现，这些死猪的胃中都有大量竹制牙签，由此判定，是这些难以消化的牙签导致了猪的死亡。 这些牙签来自韩睿渊的餐厅提供的剩菜剩饭，所以场长给韩睿渊打电话，告知此事，让他赔偿损失，并请他提醒自己的店员再收拾剩菜剩饭时一定得多加小心，防止会对猪产生伤害的物质尤其是牙签再混入其中。韩睿渊感到十分愧疚，表示愿意赔偿，并设法杜绝此类事件再次发生。 为此，韩睿渊专门召集店员开会，告诫店员再出现此类事故将扣涉事人员的奖金甚至是工资，如果无法确定责任人，所有参与收拾剩菜剩饭的店员都要受罚。 然而，几个月后的一天，同样的事故再次发生，这令韩睿渊苦恼不已。在苦思冥想解决问题的办法之时，刹那间，韩睿渊灵机一动：“如果牙签是淀粉做成的，并且采取某种工艺，使其遇水可以溶化或被猪消化，那么牙签被剩菜剩饭中的水浸泡后就可以被分解，即使被猪吃下去也会被消化掉，就不会危害猪的健康。”韩睿渊进一步想到，为了防止浪费，可以把这种淀粉做成人可以吃的美味食品，这样一来，可以节省大量的竹子和木材，有益于环保，可以一举多得。 如此大胆的创意令韩睿渊激动不已，当天晚上他兴奋得难以入睡。为了确定自己的想法是否可行，韩睿渊专门跑到当地一家食品研究机构，向几位专家请教。这几位专家对他的创意赞不绝口，一致认为，利用现有的食品科学工艺，他的想法完全可以付诸实践。 为了在全韩国推行淀粉牙签，韩睿渊与几位食品专家联名给韩国环保部去了一封信，可过了很长时间仍杳无音信。于是，韩睿渊改为向当地的民间环保协会求助。这家环保协会的会长得知了他的想法后非常重视，就通过自己的私人关系将报告递交给了韩国环保部的一位主要官员。那位官员也将此报告拿给环保部的其他一些官员看，他们也都认为韩睿渊的点子很棒，值得在全国进行大力推广。韩睿渊因为在环保方面提出了宝贵建议，受到韩国政府的大力表彰。 在韩国环保部的倡议下，生产传统牙签的厂家陆续转型。一年后，淀粉牙签在整个韩国得到推广。 创意的力量是无穷的，在现实中，有很多事物像牙签一样表面上看起来司空见惯却存在着缺陷。如果能对其加以创造性的改造，扬长避短，就可以使其对人类更有益处。 这世界，让人目瞪口呆 我们总以为用冷却的牛奶去做冰淇淋，一定比用滚烫的原料去做花的时间会少得多。1963年，坦桑尼亚的马干巴中学，给学生提供了做冰淇淋的设备。一天，那个三年级的姆潘巴同学，把生牛奶煮沸并加进了糖时，他发现冰箱的冷冻室内放冰格的空位，已所剩无几。为赶到他人前面，他等不及牛奶冷却，就急急忙忙把热牛奶倒进了冰格，送入冰箱。一个半小时以后，奇迹发生了，姆潘巴的热牛奶“抢先”结成了固体，而其他同学的冷牛奶，还只是稠了一点的液体。 这个姆潘巴现象，太神奇了，它超出了在此以前一切书本的记载和科学家的认知，却被一个十几岁的中学生发现了。 世上就有那么一些事，尽避我们万万没有想到，但就是发生了。当初并没有想到我们真的能飞向宇宙，也根本不会想到，还有次声、超声，红外线、紫外线。我们虽感觉不到，这个世界边上还伴生了一个暗物质、暗能量世界，但这些几乎已成科学界的共识。 可是我们只在意看到的和听到的，不注意看不到的和听不到的。只感觉开汽车去远方省下了不少时间，想不到坐在车上花去的时间却是没有汽车时根本不会去花的；只想到电脑给我们节省了大量时间，想不到浪费在电脑上的时间比节省下来的时间要多得多；我们认为有了电子传输图文信息，可以实现无纸化办公了，根本想不到有了电脑以后用纸量成倍地增加，而且对纸质的要求也越来越高了；本来是想快一点，想不到正是我们发明的高速公路，常常堵得我们无法动弹；本来是想漂亮一点，想不到正是我们发明的拉皮、做膜、割双眼皮这些“花招”，让我们已分不清谁是真正的冰冰和晶晶…… 我们喜欢守着正面的、直觉的，不在意背面的、侧面的。背面和侧面，其实有着更大的空间，其重要性也并不比正面少。西班牙画家达利告诉我们，“我自己在作画的时候，不理解这些画的意义”，他只是在揭示内心深处的激动和不安，但有一大批追随者，给这些画说出了许多意义。于是，达利进一步补充说“这件事，并不证明这些画没有任何意义”。于是，世上有了达利的《带抽屉的维纳斯》、杜尚的《长胡子的蒙娜丽莎》，且它们都成了世界一流名画。 “想不到”让世界需要梦想，是“梦想”让大人败于孩子，让科学家落后于中学生，让我们惊奇惊叹。 1999年10月，北京，孙正义让马云讲讲阿里巴巴，马云并没想招来投资，他只讲了6分钟，孙正义就从办公室走来说，我准备投资3500万美元。这个，马云想到了吗？后经协商实际投资2000万美元，有了这份押宝，到2014年9月19日阿里在纽约证交所一上市，孙正义这笔投资估值已达580亿美元，孙正义想到了吗？ 想不到的那个世界，总比我们想到的世界大得多。阿里在纽约上市，马云让聪明的孙正义成为日本首富，2000万美元的风险投资，孙正义让聪明的马云成了中国首富。这个看似弯弯绕绕的结果，一半是胆识，一半是运气。 假如老孙那次真投出3500万美元呢？ 还是阿里巴巴上市那天印在杭州总部员工t恤衫上的纪念词说得幽默：梦想还是要有的，万一实现了呢？ 一单赔本生意，赢来50年畅销不衰 凯特皮纳勒公司是美国一家生产推土机和铲车的机械制造公司。为了彰显公司的整体实力和完善的售后服务，凯特皮纳勒公司在广告中宣称：“凡是买了我们产品的人，不管在世界的哪个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中……” 这句广告打出不久，就遭遇到了现实的挑战。一天，公司总部接到一个偏僻地区经销分公司工作人员的电话，说当地一家建筑公司的一台铲车“罢工”了，是一个小零件损坏了。经销分公司在仓库里找不到这款零件，于是向总部求援。总部工作人员查阅了仓库库存，终于找到了这款零件。但是，一个难题浮出水面：总部离那个地区有几千公里，如果按照公司打出的广告去做，怎样才能在48小时内送达客户手里呢？这简直是不可能办到的事，除非用直升机送零件。可是，这款零件售价仅有50美元，售后净利润只有2美元，而起飞一次直升机的成本高达2000多美元。很多员工都以为公司会放弃这笔生意。然而，公司总裁凯特说，我们说到就要一定做到，无论花多大的代价！最终，凯特皮纳勒公司用直升机把那款价值只有50美元的小零件空运到了客户手中。 正是因为这种“说到就要做到”的诚信态度和售后服务，让凯特皮纳勒公司历经50年而不衰。 第一果粉的智慧 2014年秋，当苹果公司宣布超大屏的iphone6将于9月12日开始预定、9月19日上市时，无数“果粉”为之心动。由于时区不同，澳大利亚于9月18日就开售，所以它成为全球首个发售苹果iphone6的国家。正因如此，大批“果粉”提前几天就从世界各地赶到澳大利亚各大苹果旗舰店，在门口风餐露宿，只为购得第一批iphone6。 这批“果粉”中，有一个名叫迈克尔的中年男子。他万里迢迢从英国英格兰的切姆斯福德市飞往澳大利亚布里斯班的苹果旗舰店，希望能抢先拿到世界上第一部iphone6。可惜的是，他到达苹果专卖店时前面已经有一位小伙子在排队了。 迈克尔不甘心，他和小伙子进行了激烈的讨价还价。 “你好，我需要怎样做才能站到您的前面去，拿到第一部iphone6？” “不，我不想让出第一位。” “我花1000美元购买第一的位置可以吗？” “1000美元？！只为一个位置？” “您是觉得这酬金太少了吗？1500美元怎么样？” “哦，天哪，你疯了。” “2000美元可以成交吗？” …… 迈克尔就像是参加一场拍卖会，不断给小伙子加价。当他加到3000美元时，小伙子心动了。小伙子腾出了第一的位置，迈克尔当场数了3000美元递给他，然后兴奋地跳起来。围观的人见了纷纷摇头，他们觉得迈克尔的行为太不可思议了。 2014年9月18日早上8点，布里斯班苹果旗舰店的大门终于打开。迈克尔进去数分钟之后，如愿以偿拿到了第一部iphone6。迈克尔走出店门时，门口不少记者把摄像机对准了他。他们想知道，第一个拿到iphone6的顾客此时有什么感受。 迈克尔一言不发，他掏出盒子里的新手机，开机，然后自拍了一张照片。接下来，他从自己的行李包中掏出一瓶啤酒以及一个大啤酒杯。当大家认为他要为庆祝自己成为第一“果粉”而喝上一杯时，他将啤酒倒进酒杯之后，径直把iphone6丢了进去！ “哦，天哪！他拿到了世界上第一部iphone6，却把它丢进了啤酒里！”围观的很多人大惊失色。很快，迈克尔的手机就自动关机黑屏。 迈克尔却一点也不着急。他端起泡有iphone6的啤酒喝了一大口，然后慢悠悠地从行李包中拿出一包用密封袋子盛装的液体。他从啤酒杯中捞起iphone6，然后又将它放进那包液体中浸泡了好几分钟。在这个过程中，围观的人不断高喊“他疯了”“iphone6快要没命了”这样的话。 迈克尔取出iphone6后终于说话了：“现在，我将手机放置在空气中晾24小时，明天的此时，我将再次开启手机，让我的自拍照重新呈现。”迈克尔的这句话，吸引了更多记者的拍摄。大家都想看看，眼前的这个“果粉”到底是不是一个说大话的人。 当夜，迈克尔仍旧在店门口搭帐篷住宿。第二天早上8点刚过，他就兑现诺言，尝试开机。一秒钟、两秒钟、三秒钟……没过一会儿，这部iphone6竟然神奇地启动了！ “哇！”人群中发出阵阵赞叹声。记者们纷纷问迈克尔是怎么做到的。迈克尔这才表明了自己的身份：“大家好，我除了是一名忠实的‘果粉’以外，还是英格兰切姆斯福德市一家手机修护公司的职员。其实，水本身并不会损害手机，导致手机短路和发生故障的是水中的矿物质，因此只要没造成严重伤害，手机都是可以拯救的。前一段时间，我们公司的设计人员奥利弗·莫非研发出了一款名为reviveaphone的简易装置，就是你们昨天看到的那袋溶剂。当你们的手机受潮发生故障，只要卸掉电池放入此装置中浸泡7分钟，这一溶剂就能将具有腐蚀性的物质从受潮手机中溶解并除去。7分钟一到取出，大家需要在开机前烘干24小时，倘若还是不管用，不要惊慌，再耐心等上24小时，一定能成功重启。” 原来如此！大家终于明白，迈克尔不惜多花几千美元争当第一“果粉”，为的就是借人们喜欢关注“第一”的心理制造出新闻事件，继而把消费者的目光聚焦到他公司的产品身上！ 迈克尔的这番苦心也终于没有白费，那些拍有他用reviveaphone神奇修复好第一部iphone6的视频就像病毒一样在世界各大网站传开了。他从澳大利亚启程回公司的同时，世界各地的产品订单也像雪片一样飞向了他的公司。 让鳄鱼埋单 迪克兰生活在迈阿密的一个小村庄里，他家门前有一个大湖泊。流水在草丛中缓缓淌过，莲花在水中静静绽放，还有白鹭在耳边盘旋啁啾。白云朵朵的苍穹间碧蓝闪耀，陽光在浮云间绚丽飞舞，迎面而来的风中裹挟着淡淡的腥味，眼前的一切都让迪克兰深深迷醉。 酷爱游泳的迪克兰当然不肯浪费眼前这一片天然的游泳场，一有时间，迪克兰就会跳进水中畅游一番。当迪克兰又一次在湖里尽情地嬉戏时，有一个想法突然从他的脑子里跳了出来：他想在这里建造一个天然的水上乐园。这里环境迷人，天然条件极佳，如果建造一个水上乐园，游客既可以在水中畅游，还可以欣赏到绝妙的湿地美景。迪克兰本身也可以享受到与众人分享快乐的愉悦，还能顺便赚点钱。真可谓一举多得。 在赢得家人的赞同和支持后，迪克兰便放手干了起来。经过了短短半年的前期筹备，投入了大量的人力和物力之后，一座精彩好玩的水上乐园便建了起来。具备天然优势的水上乐园果然赢得了众人的青睐，一时间游人如织。 可接下来发生的一件事，却让所有的游客们感到了恐惧，甚至吓得心惊胆战，不敢来水上乐园游玩。原来，迪克兰建造的水上乐园，只占了湖泊一角，急于投入建设的迪克兰并没有仔细考察湖泊的整体环境，而在湖泊中央的一个小岛上却生活着一群鳄鱼，也许是游人热闹的喧嚣惊扰了它们，从未离开过小岛的鳄鱼却出人意料地闯入了水上乐园！幸而，鳄鱼只是惊鸿一现，游人发现得也及时，并没有造成人员伤亡。 迪克兰陷入了深深的苦恼之中，他懊悔自己在投建之初没有做到周全的考察，事到如今，难道眼睁睁地看着投入的大量资金白白打了水漂？看着萎靡不振的迪克兰，他的妻子艾莉却调皮地对迪克兰眨了眨眼睛说：“亲爱的，我们可以让‘鳄鱼’埋单。”迪克兰没好气地回敬：“都什么时候了，别开玩笑了。”艾莉听后正色道：“我没开玩笑，这是上帝赐予我们的绝好的机会。”然后，艾莉便把自己的想法说给了迪克兰。迪克兰听完后，连声高叫，激动地抱着艾莉转了几圈。 原来，艾莉建议把“鳄鱼”做为水上乐园的最大特色，吸引更多爱好刺激、想要与鳄鱼亲密接触的游客，而且有了野生鳄鱼，更突出了水上乐园的原生态。当然，为了避免出现意外，他们在水上乐园四周设下了坚实的防护网，鳄鱼仅仅可以偶尔地对游客“偷窥”一番，绝不会伤到游客半根毫毛。而正是鳄鱼偶尔的“偷窥”，让迪克兰的水上乐园又一次大火了起来，游客们在尖叫连连的同时也收获了满满的刺激和快感。 别出心裁的笑点收费 剧院收费一般都采取出售门票的方式，近来，西班牙一家名叫缇特里纽的喜剧戏院却贴出了“免费进场”的告示，完全免去观众的门票费。其实在前不久，西班牙政府刚将剧院门票税的比例从8%上调到21%，在这样的形势下，别说免费了，就算大幅提升门票价格，很多剧院也还是免不了遭受打击。但是，缇特里纽剧院免费开放几个月之后不仅没有出现亏损，收入反而节节攀升。原来，它推出了一种全新的收费模式——按观众的笑点收费。 其实门票税刚调整的时候，缇特里纽剧院的负责人卡洛斯也非常烦恼，因为在电子时代的冲击下剧院经营本身就很困难，再提升门票税，无疑是雪上加霜。卡洛斯觉得，再不推出一种创新的经营模式，缇特里纽喜剧戏院能不能存活都是一个问题。可是，该怎样创新呢？ 卡洛斯曾想过免费开放剧院，因为“免费”最具吸引力。可一免费，就意味着将没有一分钱的门票收入。所幸，卡洛斯在广告公司工作的朋友迭戈给了他一个很不错的建议：“喜剧戏院的观众最不缺的就是笑，你可以按观众的笑点去收费。” 卡洛斯听完迭戈的建议后眼睛一亮，随即又犯愁了：“按笑点去收费，这个创意很不错，可我怎么判断每个观众笑了没有，以及笑了几次、笑得多厉害？”迭戈说：“很简单，我们公司现在就有一项安装笑脸识别系统的业务，如果你们剧院安装这套系统，效果一定不错。” 卡洛斯抱着“死马当活马医”的想法，决定尝试一下。迭戈在剧院每个座椅的椅背都安装上一个带有面部识别软件的平板电脑，再将这些电脑关联到一个系统。只要观众在观剧期间发笑，这一个个平板电脑就会自动识别并记录下来。到戏剧结束的时候，电脑就会显现出相对应顾客的发笑次数。 一切准备就绪之后，卡洛斯就贴出了“免费进场”的告示，以及一张“笑点收费细则”。细则里说明，观众观剧过程每笑一次收费0。3欧元。另外，为了公平起见，剧院为观众缴费设置了上限——24欧元。 如此新奇的收费方式一公布，立即就吸引了许多人的眼球。有的人是抱着好奇的心理进去，想看看自己笑的极限是几次；有的人是因为情绪不好进去，抱着“能笑得出来就换种心情，笑不出来直接免单”的想法；有的人则抱着侥幸的心理进去，想一笑不笑免费看一次戏剧。可实际上，当他们的情绪被带入剧情之后，笑不笑几乎就不由他们了。看到高兴之处，几乎每个人都会哈哈大笑，很少人会去想：完蛋了，我又丢掉了0。3欧元。笑的次数多了，有的人干脆放开心情笑，因为笑无限价有限——顶多24欧元嘛。 正因如此，缇特里纽喜剧戏院极受欢迎，几个月下来，它的观众量增加了35%，平均票价也提高了6欧元，剧院收入不减反增。卡洛斯乐坏了：“死马”不仅医活了，还比之前更活蹦乱跳。即使有时某部戏剧不太受观众欢迎，大家的笑点不高，卡洛斯也很高兴，因为他在下次选择剧片时就可以直接绕过此类剧片，去挑选包精彩的。 熠熠生辉的光影项链 项链多是真金白银，是一种身份和地位的象征。如果项链不用金属材质，而是用微型投影机的光照，你也许会觉得不可思议。然而，就在美国，一位叫戴维斯的大学生设计了几款光影项链，他的这项独特创意让几家科技公司向他伸出了“橄榄枝”。 戴维斯家境不好，父母省吃俭用供他上大学。母亲是个很普通的中年妇女，不会穿衣打扮，但母亲总会按时把钱打到他的卡上。 一天，戴维斯回到家里，没有惊动家里人，躺在床上休息。母亲拿出一条仿造的金项链，带在脖子上，在镜子前转来转去，脸上洋溢着喜悦的神情。在戴维斯眼里，母亲很简朴，经常不修边幅，更不用说买昂贵的项链了。 母亲照了镜子后，小心翼翼地取下项链，用布包了好几层，放进抽屉里。戴维斯悄然出现，令母亲大吃一惊，慌忙推上抽屉。说，你回来也不提前通知，我好准备！听母亲的语气，埋怨的成分挺大。 戴维斯看着憔悴的母亲，鼻子一酸，差点流下泪来。他发誓要给母亲买最漂亮的项链。 刚好学校发了一笔奖学金，他争取到了，拿着钱，他去了一家珠宝店，咬牙买了一条金项链，作为生日礼物送给母亲。当母亲知道戴维斯买了项链后，满是责备，说一条金项链要花不少的钱，但她又爱不释手。 戴维斯看着母亲脖子上闪闪发光的项链，心里有了主意。假如做一条光影项链，一定会光芒四射、吸引人的眼球。他兴奋了好一阵子，自己竟然发现了这个与众不同的创意。 戴维斯回到学校后，提起光影项链的创意，很多同学并不看好，说用光影做项链，太好笑了，真是白痴的想法。面对同学的嘲笑，他并没有放弃，而是夜以继日地反复研究，光影项链终于成型。 他定制了一台微型投影机，用手机将项链的造型制作好，再连接投影机，投影的光照反射在脖子上，形成一条闪闪发光的项链。光影项链研制成功后，戴维斯申请了专利。很快，一家科技公司找上门来，准备将光影项链推向市场，许诺给他丰厚的待遇。 戴维斯没有料到竟然会有公司合作，说明光影项链的市场前景广阔，于是便对项链做了改进，增加了几个品种。除瀑布、水流、缎带光影项链以外，戴维斯设计了年轻人喜欢的动画效果光影项链。这款项链是一个小太陽图案，可以通过麦克风控制，而且会对周边的声音产生反应。 为了让光影在脖子上无偏差，戴维斯特意设计了计步器，光影跟走路的脚步保持同步；他还设计了指南针，作用是让穿戴者行走方向与投影的光照一致。 当戴维斯将光影项链给母亲试戴时，母亲感到很新奇，赞不绝口，邻居们也都竖起了大拇指。这些熠熠生辉的光影项链让母亲攒足了面子，戴维斯信心更足了，决心更大了。在即将毕业之际，他不用找工作，而是跟合作的科技公司谈产品推广的一些细节。 在旁人看来，制作光影项链，听起来有些无法相信，但戴维斯做到了。 其实成功很简单，当你专注于某件事，并为之付出所有的精力，相信你的汗水不会辜负你，就像戴维斯一样，凭着一个小小的创意让他取得了成功。 以寡敌众的蠕动商机 迈克毕业于英国一所普通大学，就业屡遭挫折，心灰意冷的迈克，决定做最后一次尝试。他把临街的门面房进行装修，开办了一家私人图书馆，面向社会大众，经营图书的销售和借阅。 开业初，特价酬宾，顾客盈门。一段时间后，生意一天天变得冷清，几个月下来，简直到了入不敷出、举步维艰的地步。数着可怜的营业额，迈克做出一个无奈的选择：关门。因为想要的顾客等不来，却总有一些年轻的母亲，带着小孩子在图书馆流连，那些孩子无所顾忌地或笑或哭，有的竟然在地板上爬来爬去，书也被翻得一团糟，他无疑成了图书馆的勤杂工，这让他心生厌烦。 那天，他在清静地整理图书，进来一个女人，带着三岁的儿子，他本不打算营业，但想到明天就关门歇业了，话到嘴边还是咽了回去。十分钟后，女人接了一个电话，神情紧张地匆匆离开了，说会尽快过来接孩子。 孩子在地板上爬动着，还不安分地哇哇大叫。迈克只好停下手中的工作，像一个保姆一样，给孩子唱儿歌，孩子便发出咯咯咯的笑声，时不时冲他做个鬼脸，然后继续爬来爬去。迈克他的脑海里突然就涌出了四个字——“蠕动读者”，自己当初办图书馆时竟忽略了这类群体。两个小时后女人回来了，看着欢喜的孩子十分感激，一定要他收下报酬才肯离开。这是一天来迈克唯一的一份收入，却是自己看护孩子所得，这带给迈克很大触动：如果能给这些“蠕动读者”提供一个适宜的阅读空间，又能进行高质量的托管，这样既能够让孩子从小受到书籍的熏陶，同时也能减轻年轻父母的负担。 想到这里，他忘情地脱口而出：“我要在图书馆办一个托儿所。” 他把服务人群限定为年龄在1～3岁的幼儿，与众不同的是这种托管是以图书为道具。 迈克马上行动，他着手空间的重新布置，撤去原来适宜大众人群的书架，放置了休闲沙发和低矮的图书、画报书架，便于孩子随意翻阅。他在地板上铺上童话卡通影像的地毯，这样幼儿可以席地而坐或随意爬行。图书馆就由原来的大众型，转变为单一的“蠕动读者”型。为了满足幼儿的全方位需求，又划分出了具体的时间段：蠕动者阅读时间、讲故事时间、儿歌时间、肢体操时间等，为此专门聘请了三个幼教老师分工负责。 他考察了许多图书市场，选择了一批适合幼儿的图书，里面文字少，插图多，情节简单，易于儿童翻阅。为了激发孩子们的视觉和听觉感应，他还购买了一些特殊材质或专门设计的功能图书，例如，按到猫时，图书就发出喵喵的声音，按到狗时就发出汪汪的声音，按到牛时就发出哞哞的声音，按到羊时就发咩咩的声音。肢体操时间，由老师表演，穿插在故事、歌谣中，用肢体配合做出星星闪烁、张嘴、飞吻、数字表示等手势。朗朗上口的儿歌，也出自大家之手，旋律简单，歌词内容多为日常生活中常见实物的名称，以夸张的表情边唱边指向实物，教孩子认识桌椅、门窗、地板等，在他们的脑海中建立实物与词语之间的联系。 一切就绪，他把托儿所的实景模式搬上大屏幕，循环播放。独到、新颖的创意，生动活泼、趣味横生的托儿方法，吸引了过往的人们驻足观看，在屏幕下方还搭配上了第一期招生广告。 始料不及的是，第二天，前来报名的家长络绎不绝，仅一天时间，计划招生人数就满额完成了。托儿所开办一周后，许多家长带着孩子慕名而来，那些功能奇特的幼儿图书，也成为销售热点。一个月下来，创出的营业额竟然比以前多出了三倍。这个开办在图书馆内的托儿所，为迈克创造着丰富的利润。 以图书托儿的方法，让孩子得到了全面的培养和锻炼。据调查，这些孩子比同龄人更喜欢阅读，语言和阅读能力也更好，甚至这种良好的阅读习惯会一直伴随其成长。 说到成功，迈克说：“许多时候，我们总苛求面面俱到。其实你选择了所有，也就意味着你丢失了所有。抓住一点，做足做好，相信寡能敌众。” 掘来财运一念间 去年，同事老李开了家日用杂货店，卖的多为寻常之物，挂起了“五元店”的牌子。 开张后，市场反应平淡，顾客对这种低价招徕的方式趋于麻木。每天偶有顾客买些零星的物件，并没有像他预期的那样火爆。问题出在哪儿呢？老李暗中走访，原来附近已有三四家同质店，售卖方式大同小异。如果没有自己的特色，是难以突破重围，找到良性赢利点的。 那天，老李还在为销售出新出奇犯愁，一个中年顾客拿着把电钻“爱不释手”，欲买还休。店里没啥顾客，老李上前想探出他的心思。中年人吞吞吐吐地说：“我想在家里自己装窗帘、安热水器和一个扶手，也就用一次吧！买下来挺不划算。要不我给二十元租一天，再照价交点押金，如何？” 老李想了想，这不是两好合一好吗，行！迅速办好手续，中年人喜滋滋地拿走电钻，如期“完璧归赵”。老李发现，他还是个行家，电钻虽用，但没见怎么磨损。隔几天，这中年人又来租用了几样小五金工具，说把他家修补活儿都弄完。 这件事使老李深受启发。周围百姓里，还有多少这样的潜在需求啊！假如店里所有的货物只租不卖，那又是怎样的情景？既可以解决顾客临时之需，又不占他们的生活空间，物件用完还在店里。循环收租，不就是一个新颖的盈利模式吗？ 说改就改。老李从旧货市场低价收了一些“看相”尚可又实用的物件，再把一些货值较高的杂件保留在店里，同时把招牌换成了“百物出租店”。 改换门店第一天，好多顾客来看稀奇。一位中年女子进门就喊：“老板，给我来五张折叠长条桌和四十把椅子，外加一顶塑料帐篷。”老李事先做了细致的市场调查，这里的居民办丧事喜欢在巷口搭帐篷，摆场子请来吊唁的亲朋。临时一用，无法在外面借齐，全部买下肯定不合算。再无他店有此业务。这单做下来，老李纯赚了二百元的“租子”。接着社区慕名前来，租了两条空白横幅，说是年底欢迎上级来检查工作。最大的一笔业务来自附近的小学，适逢年底，要展示教学成果，一口气租了三十几块展板。这一天，老李和老伴忙昏了头，开票、收押金、发货和临时调货。到晚上一算账，当天各种租子竟然收了八百多。 老李这下尝到了甜头，把隔壁闲置门面包下来，不断地扩大和完善出租物件的清单，室内绿色植物和宠物等也在考虑之列。他聘了两个大学生当帮手，在电脑上打印正规小票，包括出租物品名、数量、状态、租期、归还日、押金和租金等内容，一应俱全。由于涵盖面广，物件“看相”好，租金较优惠，名气越传越响，好多人从远处来“淘宝”。依托滚动的租子，老李又开了两家连锁店。 挖掘出顾客潜在的需求，帮他们“节省”，对上心思，满足特殊，利于他人，就能给自己带来滚滚的财源。 开家图书馆卖气味 在北京的三里屯，有家特殊的图书馆，这里没有藏书万卷，有的只是一排排的白色格子上陈列着的一个个造型独特又非常漂亮的小瓶子，上面贴着各种标签：青草、爆米花、蜡笔、雨后花园、宝贝爽身粉、全麦饼干……打开瓶盖前，你绝对不会想到里面装的竟然是生活中的各种气味。原来这是家“气味图书馆”，卖的不是书，而是气味。 “气味图书馆”的创始人叫娄楠石，一位精灵般的85后陽光女孩。16岁那年，她被送到新西兰读书，虽然就读于奥克兰大学当代艺术系，可她更渴望像父亲那样做个成功的生意人。大学毕业后，喜欢奇思异想的她总想独辟蹊径做点什么，可是，一时又想不出什么好点子。 闲来无事，她就去给农场主打工，放牧，挤奶，采摘奇异果（猕猴桃）。她喜欢蓝天白云下与羊群为伴的浪漫，喜欢大自然散发出来的各种独特的气息，尤其是奇异果那种奇特的香味，百闻不厌。有一天，娄楠石接到一位师哥的电话，听说她正在采摘奇异果，羡慕得不得了，还说回国的好多人都很怀念这种果香，要是能把这里的气味给他们带回去该多好啊！一句话点醒了梦中人，她脑子灵光一闪，如果能研制一种专门散发奇异果香味的香水，一定很畅销。当她把这个想法讲给朋友听的时候，他们惊讶得张大了嘴巴，奚落她太虚幻，可娄楠石不甘心。她上网搜索，惊讶地发现，美国有两个大男孩已经研究出了这样的东西。她立刻赶赴美国一探究竟，原来这对英俊潇洒的快乐兄弟以高度模拟的方式来生产“气味”，西红柿味就是在西红柿地里抽的空气，蚯蚓味则是深层泥土的味道。他们还可以模拟出开在水边的花草气味，“葡萄酒”“菩提树”的气味……甚至“天堂的味道”。产品都是纯手工制作，每天仅能生产两三百瓶，可他们打造的demeter品牌却在北美小有名气。 听着他们的故事，闻着丝芙兰精品店里各色香水的气味，娄楠石陶醉了，这不正是她梦想中要做的事情吗？于是，她果断地和那对美国兄弟签订了合作协议。2008年，娄楠石从新西兰回国后，和朋友合伙在香港成立了气味图书馆公司。第二年，北京三里屯体验店正式挂牌营业。 出于好奇，光顾的人络绎不绝。有一天，一位女孩买了一瓶“菩提树”，没想到闻到那味道，女孩顿时热泪盈眶。原来，这种味道让她想起了儿时外婆家的山林，勾起了她对过世外婆的思念。一个男孩常来买木头的味道，因为他初恋的女孩身上散发的就是这种味道。“蚯蚓”闻起来有些刺鼻，稍带霉味，不过成功后的“北漂”却爱不释手，因为它让他们想起过去蜗居地下室时的心酸…… 每个人心里都会有一段或几段关于气味的记忆，可惜它离开你已经很久很久，然而走进娄楠石的气味图书馆，却让人们找到了那颗重压之下迷失的心。所以短短两三个月之后，来这里消费的人越来越多，他们找寻的不是用来点缀的香水，而是一种情感，一段在心中尘封已久的记忆…… 气味图书馆因其个性，很快在北京声名鹊起，独特的味道不仅吸引了不少80后、90后，许多高鼻子、蓝眼睛的外国男女也经常在这儿流连忘返，还有娱乐圈名人何炅、小s、周迅、钟丽缇等，都成了这里的常客。不到两年时间，娄楠石就在全国开了20多家分店。 不过娄楠石野心很大，出售香水只是气味图书馆“嗅觉生意”的第一步，更大的商机则在体验店之外。嗅觉营销在国外已经不新鲜，可在国内企业的形象设计中几乎没有嗅觉识别系统（简称om设计），这正是她想开拓的广阔天地。 不久，万科就主动找上门来，请她们研发与企业相关的衍生品，打造他们专属的嗅觉形象，因为精装修房子独特的“雨后花园”“非洲仙人掌”“竹林”等气味，让客户神清气爽，签单率明显增加。北京一家大银行的老总让她设计了各大营业厅的气味，在炎热的夏天，正排队办业务的人们意外嗅到了夏威夷海浪的凉爽气息，惊奇不已。导演张艺谋在《山楂树之恋》还没拍完时，就找到娄楠石，请她为几家大影院设计与电影情节相吻合的气味，做到情味并茂，给观众如临现场的感受…… 眼下，虽然气味图书馆发展得如火如荼，可娄楠石的头脑并没有发热，她并没有希望短时间内赚到多少钱，她觉得更重要的是普及气味消费的概念，让大家接受这样一种消费方式。她坚信，通过不断培养人们的“嗅觉消费习惯”，完全可以打造一个市场潜力巨大的“嗅觉产业”。她要做的不是“卖气味”的小泵娘，而是中国的“气味女皇”！ 低价策略为何不适合j。c。penney 低价对于顾客来说总是有很大的诱惑力，但并不是所有的低价策略都能赢得顾客的青睐。美国的大型服装卖场j。c。penney（杰西潘尼）就曾吃过低价策略的一个大亏。 2011年夏，j。c。penney高薪聘请来原苹果公司零售总裁罗恩·约翰逊，让他掌管所有卖场的定价策略。在苹果公司工作期间，约翰逊扮演了重要角色，他开设的提供优质服务和售卖优质产品的零售店模式在世界范围内取得了巨大成功。来到j。c。penney之后，约翰逊把自己在苹果那边的零售店氛围克隆饼来，主张“天天低价”，开创优质商品加优雅购物体验的模式。为了达到这些目的，约翰逊取消掉优惠券及其它优惠促销活动，让顾客不用找优惠券就能买到低价服装。他还试图将设计师精品店整合到j。c。penney零售店来，让顾客享受到最大的优惠和折扣。 刚开始，顾客确实来的不少，可渐渐地，顾客慢慢减少，数量一月不如一月。不到两年，j。c。penney亏损了近八亿美元，股市跌得乱七八糟。终于，在j。c。penney工作17个月后，罗恩·约翰逊因为决策失误而被东家裁掉。 从j。c。penney退下来之后，罗恩·约翰逊非常失落。其实，此前他不单是照搬自己在苹果的零售经验，还参考了很多依靠低价策略成功的品牌，比如戴尔卖低价电脑，宜家卖便宜家居，西南航空推行廉价机票，等等。所以，他始终想不明白，低价策略为何不适合j。c。penney。 直到有一天，他终于找到了答案。 那天，约翰逊要去买一把小提琴当作生日礼物送给一个朋友。在琴行他挑选了一把很满意的小提琴，一问，价格竟然很低。他满腹疑惑地问老板为何这把琴这么便宜，老板回答：“因为这把琴的外表有点小瑕疵，所以我们低价处理。”说完，他指着琴背一处裂纹给约翰逊看。 约翰逊笑了一下，对老板说：“这个小裂纹很细微，其实您不说我们根本看不出来。”老板摇摇头：“但总有人会像您一样发问，‘为什么它这么便宜’，如果我不给顾客一个低价的理由，大家肯定得怀疑这把琴的音质有问题，是不是？” 约翰逊连连点头，他觉得老板的话很在理。从琴行出来，他终于想明白了低价策略为何不适合j。c。penney。戴尔之所以能做到低价，是因为它直销电脑，减掉了中间环节，低价只是陪衬；宜家家居之所以能做到低价，是因为它的定位是自助家居，这个定位需要低价；西南航空之所以能做到廉价，是因为它的定位是单一仓级、短途飞行，也需要低价来陪衬。而j。c。penney推行的，只是低价策略，没给顾客任何低价的理由，这就导致顾客在购物过程中产生了各种各样的想法，比如商品是不是次货，保质期是不是过了，等等。 的确，顾客心中从不愿意承认自己买不起高价，商家要推行低价策略，就应给顾客一个低价的理由，否则顾客的心里会产生不安全感。反之，给了顾客低价理由之后，顾客会觉得自己买了一件性价比特别高的商品。 创意绿植，给你一个春天 走入这家小店，葱郁的绿地、迷你的森林、蹦跳的小鹿、滴露的蘑菇，龙猫多多洛、神秘的蓝精灵村，栩栩如生的画面呈现在一个个晶莹剔透的玻璃瓶里，你一下子就像走入梦幻般的童话世界。可这不是幻觉，它是徐立广在北京创设的“水木三秋”创意绿植店。 徐立广生在北京，从小随父母下乡插队，在山野长大，后被送回北京，1998年考入清华大学经管学院，毕业后进入咨询行业，一干就是7年。在别人眼中是辉煌，可徐立广知道自己有多苦多累，每天忙得像陀螺，天天担心被超越，就像被生活追着往前赶，心里总像是缺了点什么。好多个午夜梦回，徐立广常常回到小时候的山野，自由奔走各处，端详着那些生机勃勃的绿植之时，心里就像开了花一样快乐。 一天，徐立广来到附近山上旅游，一番尽情的玩耍后，在河边一个山洞里，他们发现了一些苔藓。忽然想起小时候光脚踩苔藓的柔顺光滑，揉得脚底痒痒的，好一阵欲仙的惬意。而洞中的苔藓，茵茵的一片绿色，摸上去一片绒绒的质感，闻起来有一种雨后森林般的清新味道，徐立广喜悦之极，就选了几块带回了家。这时，他也终于知道，自由和回归自然，找回自己的天性，才是自己想要的。不久，徐立广就决心离职开鲜花店。 考察时，在一本国外的设计书上，徐立广又恰好看到一款鲜花与苔藓搭配的花盒，很有创意和新奇感。缘于一直对苔藓的喜爱，徐立广遂采购了一些野生苔藓，开始着手进行试验。苔藓比较好管理，而与鲜花一搭配，就会产生不同的景观，给人耳目一新的美感。想到能将自然气息从乡间、山林带到钢筋水泥的城市，让疏于自然的人们，在家中和办公室案头，就能与复苏的苔藓一起感觉生命初始的气息，让劳累疲乏随那一抹绿色顿时消逝于无形，徐立广觉得这创意简直妙不可言，就立马在北京开了一家植物店，取名“水木三秋”：水木象征生命，三秋象征时光——他希望水木三秋在生命中能陪伴大家度过一段美好时光。 万事开头难。因为没学过技术，没有人脉和销售经验，徐立广只好从基础做起，在通过读书和网络学习中提高技术的同时，还要思考设计各类苔藓盆栽。每天从早到晚，徐立广一次次地设计草图，再将苔藓、多肉植物，加上各种篱笆、砂石、可爱的卡通人物、动物组合装进瓶子里，试图构成妙趣横生的场景。在一次次的摸索中，植物死了，徐立广继续试验；植株死而重生，他在惊喜中更加坚定信念。在不断试验和耐心的呵护与等待中，徐立广培育的盆栽越来越多，小店也在口耳相传中一天天好起来，开始在周围售卖，不久还推出了淘宝销售。 为了解决包装问题，徐立广实行定制，要求包装盒抗挤、抗压、抗摔等。而为了谨慎，徐立广会对每个纸盒进行测试，只有合格的才能被采用。在盆栽形态上，除了苔藓、鲜花、多肉植物、绿植等自然元素的基本组合外，徐立广还选取电影《龙猫》中的多多洛、动画中的蓝精灵等形象做新元素，创造吸引年轻人的新产品；而除了提供各种景观成品和养护说明外，徐立广还为顾客提供多种diy产品，根据顾客对产品的要求，将所需的苔藓、绿植、配饰、制作工具及产品说明书等全套“零件”快递给顾客，让顾客自己按操作步骤“组装”完成，徐立广还承诺养死的植物20天内都可更换，其他任何养护问题，也可以通过电话、私信进行咨询。 创意绿植，用纯粹的手工展示了植物的美，让人们在清新的色彩中呼吸着森林的气息，给人春天般的感觉，使人在回归自然中体味生命的美好，吸引了越来越多人的喜欢。 对于成功秘诀，在采访时，徐立广告诉记者和广大创业者：“我们这样做，是想通过小小的植物，增加人和人之间的相互理解和人对自身的理解，让人们变得简单，热爱生活。因此，无论遇到什么困难，我们都要坚持梦想，为大家创造更美好的生活。” 把荒唐变成可能 喝咖啡剩下的残渣，可以做成衣服穿在身上吗？在常人眼中，这是一件不可能实现的荒唐事，偏偏有人把它变成了现实。 2005年，陈国钦和太太在台北的一家星巴克喝咖啡，他是一家纺织厂的车间主任，连日高负荷的工作让他身心疲惫，他想趁着喝咖啡的工夫，让自己放松一下。 在喝咖啡时候，他们注意到一个特别的顾客。这个人临走的时候，向柜台服务员要咖啡渣，说回家后将咖啡渣放在冰箱或者烟灰缸里作为除臭剂。陈国钦的太太感到很有趣，就开了一句玩笑，如果把咖啡渣涂在做完运动的人身上，是否不会有汗臭味了？说者无心，听者有意，陈国钦灵光一闪，他在咖啡渣上看到了商机。在台湾，一天就能产生40吨的咖啡渣，如果将这些咖啡渣进行合理有效的利用，比如做成衣服，是否会是一门很好的生意？ 回到工厂后，陈国钦把自己的想法告诉给老板，却被老板狠狠骂了一顿：“别异想天开了，咖啡渣要是能做衣服，早就有人研发了，还能等到今天？”周围的同事也都嘲笑他，有这工夫胡思乱想，还不如把本职工作做好呢。在单位没有得到支持的陈国钦没有放弃，他相信自己的假设是合理的。于是，他从工厂辞职，专门研究起咖啡渣做衣服这件事情。 这一研究就是3年工夫。3年间，他投入很多精力，辛苦可想而知，其间一共投入200万美元。起初他的妻子也站出来反对，她怕陈国钦一事无成，白白浪费了时间和金钱。面对妻子的不理解，陈国钦耐心解释：请相信你的老公，请相信我做生意的眼光。 将咖啡渣制成衣服的猜想，让陈国钦寝食难安。他研发了一代又一代产品，每次有了新产品，他都会制成衣服让亲戚朋友们试穿。到第四代产品的时候，他满心欢喜，认为差不多就要成功了，却接到大家的反馈：衣服刚拿到手时，有股淡淡的咖啡香气，可穿上身几个月后，衣服就有一股去不掉的臭味。亲戚们也劝他，要不就算了吧，随便干点活儿都能挣口饭吃，用咖啡渣做衣服实在是太荒唐了。 陈国钦一度想放弃，难道从一开始自己的方向就错了吗？不，不是的，研究的方向没有错，一定是有些问题被自己忽略了。于是，他又请教了大学的科技人员，最后弄明白了臭味的来源竟然是为了留住彼客而保留的咖啡香气。由于咖啡渣中的咖啡油没有萃取吧净，人体运动产生的汗液和咖啡油相结合就产生臭味。于是，他又投入一千多万新台币继续研发，第八代咖啡纱终于完成了除臭功能。就这样，他先把咖啡渣制备成咖啡纳米母粒，然后利用回收的pet（纤维原料），加上一些矿石玉粉，再采用其他的一系列特殊的纤维结合工艺，生产出了“咖啡纱”面料，质量还非常好！ 2007年，技术成熟后的陈国钦成立了自己的纺织公司“兴采”，正式生产咖啡纱，这是全球第一家开发出咖啡渣纺织面料的企业。这种产品具有除臭、快干、防紫外线等优点，迅速得到了全球近60家知名品牌公司的青睐，耐克、阿迪达斯等国际大公司纷纷采用陈国钦的环保科技咖啡纱面料，订单像雪片一样从世界各地向他飞来。当年，陈国钦的咖啡纱就实现产值1亿元新台币！ 美国哲学家爱默生说，人的一生正如他一天中所想的那样，你怎么想，怎么期待，就有怎样的人生。在接受记者采访的时候，陈国钦深有感触地说：当全世界的人都在怀疑你的时候，你是否还能坚持相信自己，这一点非常重要。只有相信自己，才会有行动的欲望。行动多了，才会有经验；经验丰富了，才会出业绩。所以，唯有自信，才能把一件看似荒唐的事情变成可能。 朝三暮四:双赢智慧 乔治·布什洲际机场是美国休斯敦三大机场之一。几年前，乘客由于取行李时等待时间过长，感到焦虑，以至于投诉不断。 为减少等待时间，这家机场增派了更多的行李员，将乘客等待的时间大幅度缩短至8分钟。机场的管理者们原本以为这样就可以有效平复乘客的情绪，结果并未达到预想，乘客的抱怨并未减少。这令他们十分意外和纳闷，一起开会研究多次，也没能弄清原因。 后来，机场向美国著名管理学家斯蒂芬·p·罗宾斯求助。罗宾斯调查分析后认为，乘客取行李时的等待时间主要是由两部分组成的：走到行李处的时间和取行李的时间。前者需要1分钟，后者却需要7分钟，也就是说乘客的时间主要花在了无所事事的等待行李上。 罗宾斯据此提出了一个解决之道：把出口与行李处的距离拉远一些，再将乘客的行李按照另一种特定路线送到行李处。这样，乘客要比之前的1分钟多走约5分钟的路程到达行李出口处，2分钟后就能拿到行李。 新方法推行后，很少再有乘客因等行李时间过长而投诉。其实新方法几乎未减少等待的总时间，只是将走到行李处的时间和取行李的时间重新调整而已，让取行李的时间大多花在走路上。与无所事事相比，走路时的时间更好打发。 国内某公司董事长心事重重，因为快过春节了，以往年终奖金最少加发两个月，多的时候，甚至再加倍，而今年赢余大幅滑落，算来算去，顶多只能给一个月的奖金。 董事长忧心地对总经理说：“许多员工都以为最少加两个月，恐怕飞机票、新家具都定好了，只等拿奖金就出去度假或付账单呢！” 总经理也愁眉苦脸了：“好像给孩子糖吃，每次都抓一大把，现在突然改成两颗，小孩一定会吵。” “对了！”董事长突然被触动灵机，“你倒使我想起小时候到店里买糖，总喜欢找同一个店员，因为别的店员都先抓一大把，拿去秤，再一颗一颗往回扣。那个比较可爱的店员，则每次都抓不足重量，然后一颗一颗往上加。虽然最后拿到的糖没什么差异，但我却喜欢后者。” 没过两天，公司突然传来小道消息：“由于营业不佳，年底要裁员……” 顿时人心惶惶了。每个人都在猜，会不会是自己。最基层的员工想：“一定由下面杀起。”上面的主管则想：“我的薪水最高，只怕从我开刀！” 但是，接着总经理却这样宣布：“公司虽然艰苦，但大家同一条船，再怎么危险，也不愿牺牲共患难的同事，只是年终奖金不可能发了。” 听说不裁员，人人都放下了心头上的一块大石头。那不致卷铺盖的窃喜，早就压过了没有年终奖金的失落。 眼看除夕将至，人人都做了过个穷年的打算。突然，董事长召集各单位主管紧急开会。看主管们匆匆上楼，员工们面面相觑，心里都有点儿七上八下犯嘀咕：“难道又变卦了？”是变了卦！ 没几分钟，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金，整整一个月！马上发下来，让大家过个好年！” 整个公司大楼，爆发出一片欢呼声，连坐在顶楼的董事长，都感觉到了地板的震动…… 这让我想到了成语“朝三暮四”。其实，“朝三暮四”这个成语里的猴子，它们并没有“上当受骗”，因为从养生以及能量需求的角度看，朝四暮三优于朝三暮四。早上多吃点，提供一天运动的能量，晚上少吃一点，反正晚上没有什么运动，少吃一点也不会增加消化负担。所以，且不管猴子有没有这个保健意识，但“朝四暮三”这种分配方式对猴子来说绝对是有利无弊的。 养猴人的“诡计多端”只不过是顺从猴子们的主观感受罢了。在橡子的总数并没有增加的情况下，只是把供应的数量顺序颠倒一下，如此一来却安抚住了群猴，这足见养猴人处理问题的灵活和智慧。 在日常生活和人际交往中也是如此。当与别人发生矛盾和冲突时，在不违背自我原则的前提下，退让一步，顺从一下又何妨？你没有任何损失，而你所处的环境，却少了几分狂躁和戾气，多了几分从容与和谐。 在复杂的经济领域，在耗费同等财力、物力、人力的情况下，采用不同的安排层次却取得最佳的效果，这种“朝三暮四”的管理方法无疑是明智之举。作为管理者，就是要善于在客观条件总量无法改变时，试着去改变它们的内部结构，使之优质化而发挥出最大效用。 不难看出，虽然“3+4”和“4+3”结果数一样，但如果环境和背景发生了变化，其效果就会截然不同。很多时候，过程和方法决定了成败。看问题不要只停留在表面，或被表面现象所迷惑，应该看到其本质。也就是说，要善于摒除实同形异的假象的困惑，用成本和效益的简易逻辑来归纳或演绎，找出一种简单易行的方式、方法，进行重新排列组合，让自己和对方各得其所、各随其性、各顺其意。这种“朝三暮四”的模式，绝对是取得双赢局面的大智慧！ 一个苹果的价值 一个苹果能有多大的价值？对于多数人来说，可能只是稍稍满足一下口腹之欲，对于牛顿，带来的是惊世的发现。今天我要说的，不是普通人，也不是牛顿，苹果带给他的，是属于自己的整个世界，这个人叫康拉德·希尔顿。 1887年圣诞节那一天，在美国荒凉的边陲小镇，新墨西哥州圣·安东尼奥的一座堆满杂货的土坯房里，玛丽·希尔顿生下了第二个孩子，这个孩子就是康拉德·希尔顿。圣诞老人并没有给希尔顿和他的家庭带来特别好的运气。父亲起早贪黑，整天东奔西跑，为养家糊口、积攒家业而疯狂地工作着。母亲担当起繁重的家务，为把8个子女抚养成人，白发过早地爬上了她的额头。少年希尔顿与其他姊妹在学校放假期间帮家里站柜台，或推着货物沿街兜售。1904年，年仅17岁的希尔顿在父母的支持下，开始独立经商，家中生活渐渐富裕起来。 好景不长。1907年，美国发生了经济恐慌，一夜之间，希尔顿一家陷入了困境，入不敷出。1919年，父亲遇车祸身亡，日子更是雪上加霜。康拉德·希尔顿一无所有了，所幸，手上还剩了一个红彤彤的苹果，可这又能顶多大用呢？ 尽避饥饿至极，可他并不舍得吃掉这个苹果，也许，不光是舍不得，他要用这个苹果创造更大的价值。终于等来了机会，他用这个苹果交换来了一支彩笔、十张硬纸板。凭借自己的心灵手巧，他毫无浪费地将十张硬纸板制成了十个接站牌，共卖出了十美元。 饱餐过后，他盘算起卖接站牌的生意。他的接站牌越来越精美，收入也越来越多，自己干不过来，就雇佣几个伙计。差不多用了一年的时间，他的那个苹果已经变成了5000美元。此时，少年时那个当银行家的梦想又在他心中泛起，挥之不去，但手头仅有5000美元的积蓄，梦想怎么成真呢？ 母亲告诉他：“你必须找到你自己的世界。要放大船，必须先找到水深的地方。”于是，希尔顿带着他的梦想，只身闯进了因发现石油而兴盛的得克萨斯州，他知道，那里云集着大批来发石油财的冒险家们。 经过两次碰壁，他到了得州的锡斯科。他下了火车，走进当地一家银行，一问，就被告知这家银行正待出售。卖主不住这儿，要价非常明确，7。5万美元。希尔顿一阵狂喜：价格公道！他立即给卖主发了份电报，愿按其要价买进这家银行。然而，没过多久，卖主的回电却出尔反尔，将售价涨至8万美元，而且不许讨价还价。希尔顿气得火冒三丈，当即决定彻底放弃当银行家的念头。他后来回忆道：“就这样，这封8万美元的回电改变了我一生的命运。” 碰壁之后，希尔顿余怒未消地来到马路对面的一家名为“莫布利”的旅馆准备投宿。谁知旅馆门厅里的人群就像沙丁鱼似的争着往柜台挤，他好不容易挤到柜台前，服务员却把登记簿“啪”地一合，高声喊道：“客满了！”也恰恰在这时，他从服务员的嘴里得知了这家旅馆恰好要出售。经过一番讨价还价，卖主最后同意以4万美元出售。希尔顿立即四处筹借现金，终于在一星期期限截止前几分钟将钱全部送到。莫布利旅馆易了主，希尔顿干起了旅馆业。 经过一番苦心经营，希尔顿的手头有了10万美元，他已经不能满足于这样的小打小闹，他要建自己心中理想的旅馆。他选中了位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地，并且打听好主人老德米克的价格底线是30万美元。他真是垂涎欲滴，他想如果在这儿建一栋高标准的上档次的旅馆，肯定能赚大钱。可仔细盘算，买地、建房、装修，至少得100万美元。 希尔顿辗转反侧，难以入眠，理想中的大旅店怎样才能建起来呢？他的头脑果然灵光，第二天就去找老德米克了，经过谈判以每年租金3。1万美元、租期99年的条件租下了这块地产；接着又和老德米克商量以这块地产做抵押筹集贷款，老德米克也同意了，很顺利，从银行获得了30万美元的贷款；接下来，多位好友也向他伸出了援助之手。 1925年8月4日，一个让希尔顿永生难忘的日子，他理想中的高级旅馆终于建成了。这就是举世闻名的“达拉斯希尔顿大饭店”。希尔顿的梦越做越大，他成立了希尔顿饭店公司，把所有的连锁店统一起来，决心向更广阔的世界扩展。这项计划的第一步，就是在西部大城市埃尔帕索建造一座希尔顿大饭店。1929年秋天的一天，他宣布在该城中心“拓荒者广场”开始建造一家耗资175万美元的大饭店。 依靠“你今天对客人微笑了吗？”的座右铭，希尔顿的生意越来越大，这句话也成为公司所有员工的座右铭。 如今，希尔顿的“旅店帝国”已伸延到全世界，资产发展达数十亿美元。一次，在接受记者采访时，希尔顿说：“感谢当年那个苹果，是它带给我所有的好运，我的一切，都是那个苹果创造的价值。” 先入为主赢商机 喜力滋啤酒，曾是美国上世纪五六十年代卖得最好的啤酒，但是在它成为美国卖得最好的啤酒之前，它只排在第五位而已。而且让公司头痛的是，当时啤酒行业竞争日趋激烈，各家啤酒厂商的技术和实力都相差无几，很难在此基础上有所突破。 后来，喜力滋的老总请来了美国广告史上著名的广告人霍普金斯帮忙。霍普金斯在参观喜力滋啤酒厂的车间时，发现那里有一套专门用来消毒杀菌的设备。霍普金斯灵光一闪，他建议拿这套消毒设备做文章。喜力滋的老总却摇头回答说，几乎所有的啤酒厂商都在用这些设备清洗啤酒瓶，因为不清洗消毒的话，残留在啤酒瓶中的细菌就会发酵，再灌入新啤酒就会变酸，无法饮用。这是所有啤酒厂商都知道的一个行规而已。 霍普金斯听了却不以为然，他对喜力滋的老总说，虽然你们行业内的人都知晓，但是很多消费者却不清楚，这个时候，只要你们喜力滋第一个说出来，无疑就抢先占领了这个卖点，让消费者觉得，这是喜力滋啤酒所独有的。喜力滋随后按照霍普金斯的指导，率先在啤酒行业中打出“我们的啤酒瓶子是真正用蒸汽高温消毒过的，绝对的安全和卫生”的广告语。这个宣传作用非常明显，很快喜力滋的销量便开始猛升，几年后就一举成为美国啤酒市场的第一品牌。 有些时候，竞争优势并不一定是对手所没有的，那些被对手所忽视的或者还没有提出的，一样可以深入挖掘，先入为主，将它们在行业品牌中率先提出来，消费者就会理所当然地认为这就是你的，这样自然而然也就成为了你的独特竞争优势。 用心制作，良心经营 百姓口中一直津津乐道的北京老字号，是数百年商业和手工业竞争中留下的极品。在北京那些闻名遐迩的老店中，有为皇亲国戚、朝廷文武百官制作朝靴的“中国布鞋第一家”内联升，有应京城达官贵人穿戴讲究需要而发展起来的瑞蚨祥绸布店，有为迎合清末人们剪掉长辫后萌生有新式衣帽替换心理的盛锡福皮帽制作技艺，更有始于清朝康熙年间提供中医秘方秘药的同仁堂，等等。 近年来，市场竞争愈来愈激烈，可北京那些老字号一直稳扎稳打，似乎从不受市场影响。因此有人好奇：这些老字号有着怎样的企业准则，才得以长久屹立不倒？ 内联升制鞋技艺第四代传承人何凯英，20岁出头就到内联升当学徒，现已逾60岁。何凯英介绍过千层底布鞋的制作技艺：千层底，并不是说它真有一千层，而是表示它用布比较多，是用一层一层纯棉白布叠加起来的。千层底的实际层数是35层。可别小看这35层纯棉白布做的鞋底，少一层则软，多一层则硬。从切底、圈边到纳底、缉口、绱鞋，内联升一双鞋要经过90道工序，使用工具达40种。光是纳鞋底，就需花费一个熟练工人3天左右的时间。工人纳底时选用产自温州的上等麻绳，针脚要密实匀称，保证鞋底每平方寸81针。这样的针脚不稀也不密，穿着舒适、柔软有度，并且易吸汗、透气性好。如此算来，一双最普通的平针千层底需要纳制2100针。 如今，何凯英收有几个徒弟。每次收徒，他给徒弟上的第一课内容，必是内联升延续一百多年的“五为师训”——工必为之纯，品必为之精，业必为之勤，行必为之恭，信必为之诚。 盛锡福皮帽制作技艺，加工制作一顶皮帽通常要经过几十道工序处理。从皮帽裁制开始，道道工序都有讲究，要求精益求精。配活儿要求毛的倒向要一致，毛的长短、粗细、密度要一致，毛的颜色、软硬要一致。裁制皮毛时，工人要用到顶刀、人字刀、月牙刀、梯子刀、斜刀、弧形刀、直刀、鱼鳞刀等，种种刀法千变万化、应用灵活。在众多工序中，对原料的合理分割最能显示一个手艺人的水平，因为皮很值钱，比如貂皮，一张需要1000多元甚至数千元，如果切割不到位，造成哪怕很小的一块皮毛无法使用，都是十分浪费。 同仁堂在中药炮制过程中也有一个重要理念——修合无人见，存心有天知。意思是说，即使是在无人监管的情况下，也不能干违背良心的事。 该是多少工序就做多少工序，每道工序要求怎么做，就必须怎么做。工序省不得，良心更是缺不得。由此我们不难看出，老字号得以一直存活，并且越活越旺盛，原因很简单。他们一直在做的，其实只有八个字——用心制作，良心经营。 栽株迎春花 中国盆景大师王永康，作品曾连续三届在中国盆景界规模最大、规格最高的“中国唐风盆景展”上获得金奖，他因此被国际盆栽协会授予“国际盆栽大师”的称号。有次采访，王永康对记者讲述了自己如何从一个毛孩子蜕变成大师： 1951年，我出生在江苏常州一个普通家庭。15岁时，我的邻居中有一位早年的国民党军医。这个老军医整日侍弄盆景，不辞劳苦。我见老人家身单力薄，搬运盆景时显得很吃力，一得空就去帮助他。在与老人相处的时光里，我耳濡目染，渐渐喜欢上了那些造型别致的花花草草，也逐步学到了一些基本的栽培和修剪技艺。 在老军医的熏陶下，我15岁就做出了人生第一盆盆景。我很兴奋。此后，我对盆景的热爱一发不可收。我家一个一百八十平米的院子被我弄得满园春色，金银花、雀梅、月季花，各类杂木盆景应有尽有。 次年，“文化大革命”开始，在上山下乡的浪潮中，我来到江苏省溧陽市。下乡期间，我夏季忙农活，冬季农闲，就到山上找些合适的树材做成盆景，供人欣赏。 下乡的日子一待就是8年。8年后我终于回到自己的家乡。我先后在好几个工厂当过工人。33岁时，我到常州四药厂当了一名花工。能够和自己喜爱的花花草草打交道，我很知足。这期间我成了家，也有了孩子，过着平静的生活。 一次偶然的机会，我得以到北京去参加第一届花卉博览会。参观期间，我的心情无比激动，我看到了无数闻所未闻的盆景植物以及先进的种植技术，眼界一下子放宽。回到家里之后，我难以抑制对盆景的向往，于是辞去工作，要去追逐盆景梦。 为生活计，我没有直接做盆景，而是在常州郊区租下几亩地办了一个花圃，专门种植鲜花。我种植的鲜花主要运到上海的花店去售卖，自己也开鲜花店。花店生意稳定，收入还不错，我就把更多精力放在盆景上。一有时间，我就给盆景修枝、造型。直到一个偶然的机会，我才决定把盆景作为终身事业。 每个玩盆景的人，都想得到一个黄杨制成的盆景。我有次听朋友说上海崇明岛有一个150多年历史的私家花园，里面育有大批瓜子黄杨木。我连忙赶去，花了8万多元钱买回800株瓜子黄杨。培育几年之后，我的这些黄杨盆景身价倍增，有次出售，一株就卖到了16万元。 我敏锐地感觉到盆景市场将来一定大有作为，于是开始大量收集和购买盆景树材，然后利用业余时间制作盆景。随着盆景数量不断增加，2000年，我在常州市武进区专门修建了一座盆景园，取名“随园”，专门用来存放盆景。正是随园的出现，让我的盆栽声名鹊起。 讲述到这里，王永康问记者：“你是否觉得我的成功来之不易？” 记者点头。 王永康说：“那我再跟你讲一个迎春花的故事吧。我15岁那年准备做第一个盆栽时，选的素材是迎春花。我不知从哪里下手，就问老军医。老军医对我说：‘迎春花的特性是丛生，即很多株长在一起。你想把它做成盆景，那就选择一个单株，别让它的主枝条冒出其他植株来。你要一直控制住这棵单株，让它集中精力长大，这样它才会慢慢地变粗，最终成为一棵理想的盆景。’那时我听了老军医的话，做出了第一盆也是伴随我一生的盆景。我觉得，我的盆栽梦好比那株迎春花，不管我到哪儿，从事什么职业，但梦想一直在心里坚强成长，于是才有了今天这点小成就。你说，无论何人，有何梦想，只要他像我一样也在心里种单株迎春花，是不是一定也会实现？” 记者用力点了点头。 量身定枕，优枕无忧 过去只听说，量体裁衣，如今却有人量身定枕。而且让人优枕无忧，她自己的生意也越做越大。 一天，她的店里来了一位女孩，员工边热情地为女孩介绍各种各样的枕头，边问：“你觉得什么样的枕头最舒适？”没想到，女孩火辣辣地脱口而道：“我觉得男朋友的臂弯最舒适。”对于这样一句话，也许别人会将其当做一句玩笑话，一笑了之。可三天后，她硬是给了这位女孩最舒适的“男朋友的臂弯”。 不错，这是一种枕头，那位女孩看到那个惟妙惟肖的“臂弯枕头”惊喜不已，连忙拿过来放到床上试了试，高兴地喊：“可真神，就是这种感觉！” 她随之大量生产出了这种“男友臂弯”枕头，并很快上市，迅速风靡市场，被很多追逐时尚潮流的年轻人当做馈赠的礼品。她叫张静，山东青岛人。 2003年，张静从山东大学英语系毕业后，在青岛一家海运公司上班。由于长期做文案工作，得了颈椎病。一天，一个学保健的朋友来看她，当她说起自己长期受颈椎病的折磨，医院又看不好，不知怎么办才好时，朋友对她说，可以枕一个低一些的枕头，这样有利于颈椎病的康复。 张静连忙到商场去买，可跑遍了青岛的大小商场，全部都是化纤做的中空棉芯，大小斑低一个样。无奈之下，张静只好自己动手做了一个荞麦皮做枕芯的矮枕头，一个多月后，她的颈椎病明显好转。 由此，她看到了不被人关注的枕头中隐藏着的商机。后来她供职的公司减员，她索性主动申请离职，做起了枕头生意，生意做得顺风顺水。 那天当那个女孩要“男友臂弯”枕头后，张静经过一连两天的研究制作，“男友臂弯”枕头终于研制成功。她的想法是，在人们普遍追求个性化的当今，只有打造能满足个性特征的产品才最受人青睐。而且根据人的不同身高、头围、颈弧等，做出不同的枕头，给人的舒适程度是不一样的，也就会更具有市场潜力。 于是，从那之后，她着手按照不同人的身体特征以及顾客特别的要求制作枕头。人们纷纷来定制，使用后果然都说感觉就是不一样。 为了保证质量和提高工效，她还请软件专家制作了一套专业测算软件。如今，顾客进门后，只需要两三分钟，就可以从1500多种细分枕头型号中选出适合自己的枕头。 2009年，她的利润开始在百万元以上。生意扩大后，她的枕头要从“形式”向“内容”深入。那是一个来自德国柏林的询单给了她启发。 那天，德国柏林的一位客商问她能不能做樱桃核的枕头。德国人为何要樱桃核枕头呢？通过调查，她得知樱桃核具有安神、降血压等作用，樱桃核做的枕头，不仅有利睡眠，而且可以治疗头部、肩部的肌肉疼痛等。 德国客人的报价是每个枕头120美金，首批定做3000个。她很快又了解到，这可是一个大有赚头的买卖：当时樱桃核从来就没有人要，或是当垃圾丢弃了，或是当柴火烧了。于是她打出广告：大量收购樱桃核，每斤5元。 这一下，不光催生了一个回收樱桃核的新行当，使得当地人又有了一个生财的新门路。而且，仅这笔生意，就让她赚得了200多万美金。 此后，一发不可收。不多时，张静就又开发出了蒲绒枕，蒲绒是微山湖、白洋淀一带的特产，具有冬暖夏凉、清心明目的特殊功效。接着，她还开发出了以决明子、蔓荆子、薰衣草、野菊花、无忧草、茉莉花、竹炭等计有10多个中药材品种、30多个规格的植物保健枕头。在造型上这些枕头对颈椎更能起到呵护作用。 量身定枕，优枕无忧。它告诉人们，特色产品是商业中的富矿，谁要是能以自己独到的眼光和毅力将其挖掘出来，在为消费者提供一份无忧的人生时，也能给自己带来快乐的金光闪闪的人生。 印在啤酒瓶上的简历 布伦南·格里森是加拿大温哥华一位年轻的平面设计师，他刚毕业不久，还没有找到自己理想的工作。每天他在找工作之余最喜欢做的事，就是在自家的啤酒厂里自酿啤酒。 有一天，布伦南正在试验一种新口味啤酒的时候，父亲走了过来，说想请他这个学平面设计的儿子帮家里的啤酒设计一个新的包装。原来今年家里的啤酒厂重新扩建后，虽然生产量直线上升，可销售量却还和去年差不多，没有多大的增加，所以希望他能为新啤酒设计一个全新的包装，让新啤酒在一上市就吸引人们的眼球，从而带动自家啤酒的销量。 布伦南一口答应了父亲的要求，因为他觉得给啤酒设计一张独特的包装纸，对他这个专业的设计师来说可谓小菜一碟。可让他想不到的是，当他把自己精心设计的三张包装纸送给父亲挑选的时候，父亲看看这个，摸摸那个，最后说感觉好像三张都差不多，说不出到底哪张要好一些，让他自己决定。 父亲的话让布伦南一惊，他突然意识到自己的设计根本没有达到父亲的要求，因为三张啤酒包装纸中没有一张让父亲有眼前一亮的感觉，那么又怎么可能在众多的啤酒中让人们对他家的啤酒情有独钟呢？ 晚上，他在电脑上反反复复研究国内国外那些知名啤酒的包装，突然他发现了一个特别一致的现象，那就是每个品牌的啤酒包装都是统一的，也就是说所有的啤酒都只有一个包装。这时他突然脑子里灵光一闪，他想如果把自己的作品做成啤酒的包装纸，那么既可以给自家的啤酒一个独一无二的包装，还可以让消费者在品酒的时候欣赏到自己的作品，那样自己就有了更多的机会向人们展现自己的创意。 想到这儿，他无比兴奋，连着用了一周的时间把自己这么多年来设计的几万张作品分别做成了一张张啤酒包装纸。他还把自己的教育经历和工作经历印制在啤酒箱上，在啤酒瓶盖上印上自己的个人标记，并且给自家的啤酒起名为“resum-ale”，意为履历啤酒。 看到一张张展示布伦南设计作品的包装纸时，父亲被震惊了，他十分欣赏和支持儿子的创意。不只是因为儿子的设计另类和新奇，更因为儿子的作品可以随着自家酿制的啤酒一起走进千家万户，这是一件多么让人兴奋的事情啊！就这样，贴着布伦南别具一格的作品的啤酒正式投入了市场。 第二天，布伦南还没起床，就接到一个朋发的电话。电话中，朋友兴奋地说：“嗨，布伦南，你快打开电脑看看新闻，你成名人了。”他听了莫名其妙地打开电脑，这才发现，原来一个消费者把他的履历啤酒发到了微博上，并且还配发了那别出心裁设计的啤酒图片。不到两个小时，那条微博和图片就被数以万计的网友转载和评论，后来还有好多人源源不断地上传他设计的啤酒包装纸。他新颖的设计获得了网友们的一致好评和称赞，最后好多网友为了欣赏他那些创意作品，竟然跑去超市抢购他家的啤酒。 在网友热议和不断地转帖中，他家的啤酒一夜之间销量翻了好几倍，这可喜坏了父亲，连连赞叹他的包装纸设计得好。看到父亲的笑脸，他很欣慰，但没想到让他惊喜的还在后面。第二天，他竟然接到了温哥华一家著名设计院人事部打来的工作邀请电话。原来是人事部部长在喝啤酒的时候无意看到他的设计作品，欣赏他出色的设计才华，更欣赏他非凡的创新能力。 布伦南没想到，印在啤酒上的简历不仅让自家的啤酒销量大增，还让他的设计才华被人发现，得到了自己梦寐以求的工作。如何让自己在众多求职者中脱颖而出，可以说一份充满创意的简历必不可少，那么这个创意该如何界定呢？布伦南印在啤酒瓶上的简历对于目前很多为找工作而四处奔波的大学生来说应该有着一定的启发。 免费wi—fi里做文章 300万，这个数字让已经接下任务的杰弗里·汉森倍感压力和责任的重大。 杰弗里·汉森是秘鲁利马一家名叫happinessbrussells的广告技术公司的首席创意官。不久前，秘鲁抗癌机构的一个负责人找到汉森，希望他能帮忙策划制作一个特殊的沙滩广告，广告的目的只有一个——呼吁人们别过久地暴晒在太陽底下。 夏天，许多人在沙滩上流连忘返。但长久地暴露在陽光之下，对人体皮肤来说可不是健康的体验，因为那将诱发皮肤癌。皮肤癌是全球最常见的癌症之一，根据世界卫生组织统计，全球每年有超过300万患者因为照射紫外线而患上皮肤癌。 冲着300万这个数字，汉森接下了抗癌机构的广告策划任务。可让喜欢在沙滩游玩的人们主动放弃热情的太陽，难度不是一般的大。该用什么方式来“引诱”人们多在陰凉处待着呢？ 汉森花了整整一周时间到沙滩观察，总算小有收获。他发现人们现在外出游玩必备一样东西——智能手机。汉森想：对在沙滩用手机的人来说，免费wi-fi很具吸引力。由wi-fi他联想到前不久在一个网站看到的一则趣事：一个中国导游说从前最头疼的，就是带大团游客到处乱走，必须不停地点人头回去找，不然很容易散。现在他弄了一个随身wifi，免费提供给团员连接。从此游客们都紧紧跟着他，亦步亦趋，生怕离远了没信号，再不必担心队伍走散了。最可怕的是有一回，数一数人数居然多了俩！ 记得当时看完，汉森忍不住炳哈大笑，只是他没想到，这个笑话如今可以用到广告策划当中。是的，他想在免费wi-fi里做文章——如果陰影里有免费wi-fi，对使用手机的人来说，具有十足的诱惑力，而他，也将轻松达到让人们远离太陽暴晒的目的。 汉森与他的技术团队，花了数十天时间，终于研究出一款可供250位手机使用者同时接入网络的陰影wi-fi系统。团队用简易蓝色挡板在沙滩盖起一栋巨型建筑，再将陰影wi-fi安装在建筑里。在这个蓝色的建筑下，人们可以免费享受wi-fi网络服务。不过，只有在建筑的陰影里才有wi-fi信号，因为wi-fi系统同时配备了可以追踪太陽运动的传感器，当太陽移动时，蓝色建筑的影子发生变化，wi-fi的信号区域也会随之变化。 哪儿有陰影，哪儿就有免费wi-fi，这对沙滩上的游人来说多有诱惑力！那些喜欢顶着烈日在水里冲浪、暴晒在太陽底下聊天休息的男性女性，统统被吸引到有wi-fi的陰影里。所以不难想象，陰影wi-fi在利马沙滩推出以后有多受欢迎。陰影wi-fi不仅给爱使用手机的人带来便利，更告诉人们：暴晒很危险，只有躲在陰影下才能有效地预防皮肤癌。 陰影wi-fi被开发出来之后，汉森给它搭配了一句广告词：wi-fi与陽光不可兼得。许多人表示这句广告词很绝妙。的确，对在沙滩上游玩的人们而言，这句广告词是一种选择性诱惑，更是一种健康提示。 卖门票的餐馆 2010年，莱姆在芝加哥开了一家名叫next的餐馆，主推精致上档次的美食。然而，美味的食物并没有吸引住彼客，餐馆经营得每况愈下，到了亏损的边缘。莱姆经过观察总结，终于找到餐馆不受欢迎的原因了。 原来餐馆非常注重食物的质量，所谓慢工出细活，花在食物上的心思也比较多，不过这样一来花费的时间就比较长，而让顾客等得久了，他们的满意度就会大打折扣。而且餐馆的食物比较上档次，价格上也比较贵，因此不少的普通消费者都止步门外了。再加上餐馆位于繁华地段，店租昂贵且竞争激烈，它的优势并不明显。 这几个难题，莱姆一直都没办法解决。直到有一天，他在订票看电影的时候，突发灵感：能不能像经营电影院一样经营餐馆呢？ 莱姆经过详细的分析研究，觉得这样做有很多优点，例如：顾客按时间到来后，餐馆已经把菜弄好，他们不用等待；餐馆可以根据订票量集中采购食材，降低采购成本，减少浪费；不用靠店面人流，完全可以把餐馆开在租金非常便宜的地方。 于是，经过一番精心的准备后，一种全新理念的餐馆面世了。餐馆分为2人桌，4人桌，6人桌以及7到10人的包间，价钱根据时间和位置有所不同。餐馆的菜是不能随意点的，餐馆会根据食材邀请大厨主厨，每隔一段时间会推出一个主题的菜单，感兴趣的顾客可以下单。如果因为有事而不能前去就餐的顾客，还可以转让餐票。餐馆还像nba球场一样，提供了年票的选项，客人只要一次付费后，可以全年在预定时间里进入餐厅用餐。 餐馆经营成本低，因此美食虽然比较高档，但是价格比较低，可以说，用三星的价钱就可以吃上四星的美食。物美价廉加上新潮等因素，使得next餐馆赚尽了人气，自开业以来，经过4年的时间，这个餐厅已经接待了两三万的客人，回头客还非常多，可以说是越做越火。 如今，成功的next餐馆已经激发了很多效仿者，引领了一股餐馆创新经营的潮流。 用电影院的模式来经营餐馆，看似不靠谱，实际上是一种创新思维。而善于运用创新思维，往往能达到出奇制胜的效果。 别成为有潜力的受害者 大一时，我在北大社团中如鱼得水，开始是组织各种讲座，后来又代表社团和一家外企联系赞助。会议现场，为了说服对方提供赞助，我慷慨陈词，辅以略显夸张的手势和腔调十足的英语，临走前，公司的老外负责人拍着我的肩膀，说了句：“年轻人，你很有潜力。” 回去的路上我开心得不行，同去的学姐却告诉我说：“别人夸你有潜力，是好事，但也可能是坏事。潜力只有真正化为行动，才是你的实力。最可惜的是有潜力没实力的人，一辈子抱着自己的潜力，却无从发挥，空余嗟叹，空留悔恨。” 一语惊醒梦中人，我认识到“你很有潜力”这句话有三重杀伤力：一、会给予我极大的虚荣心，让自己产生无限的满足感；二、它会让其他听到这句话的人高估我的实力，等到了实际工作中，无论我表现如何，别人都会说：艾力，你没有发挥出你的潜力；三、这句话其实也是在提醒我，为什么别人没有夸我有实力呢？人们不会夸马云、姚明有潜力，是因为他们已经是实力爆棚的牛人的代表。 这让我想起了高中时物理老师给我们讲过的那个最简单的动能和势能的例子。假设桌上放着一个杯子，它离地面一米，就有一米的重力势能。这能量是存在的，可没人会关注和在意。当它滑到桌子边上快掉下去的时候，可能有人会注意到，但更多的人还是看不到。直到这个杯子顺着桌边掉下去，最后砸到地面，发出“哐当”一声，没有人看不到它。这就是势能转化成动能的瞬间。势能没人去关注，动能才会有人去关注。 势能就是一个人的潜能，如果你一辈子什么都不尝试，最终只会默默无闻、悄无声息，但如果你把自己逼到看似绝境的境地，将势能全部转化为动能，生命就会呈现出夺目的光芒。 杯子掉到地上，只会粉身碎骨，人却可能会逆风飞翔。即使梦想可能会最终破碎，但在那些拼尽全力的瞬间，已经把自己的潜力最大限度地转化为实力，也就拥有了一部分不可忽视的光芒和热度。 此后的日子里，每当我得意扬扬的时候，我都会问自己：你真的发出你所有的光芒了吗？你真的让所有的人都看见你、认可你了吗，还是你只是感动自己？ 有潜力更要有实力，真正被世界看到的是那些有实力的人。如果没有实力，潜力等于零，一个不能将潜力转化为实力的人，更是对自己人生的一种辜负。 深渊之上 我是“婴儿潮”末期在郊外长大的。成群的孩子塞满学校，大批的汽车塞满道路，无边无际的住宅占领农田。我总是觉得自己渺小：一只蚂蚁，一粒沙子。 我的父母亲对我说，我是特别的，但是我认为这只是对他们而言。我不认为如我这样渺小的某个人可以对世界产生什么影响。我从来没有得过任何奖，从来没有上过电视，从来没有救过树上的猫。回首往事，我认识到我从来没有真正努力过。 高中毕业后，我从大学退学——“一只蚂蚁做什么不要紧”。我骑一辆摩托车，喝啤酒，打各种临时工来买汽油和啤酒。 我在一栋10层楼高的建筑工地找到一份临时工，人们在下面跑来跑去——就像蚂蚁。你知道那景象，至少在路上见过——蓝色胶合板围墙围绕着工地，五大三粗的男人们穿着橘红和黄色的安全马甲在缓慢升高的脚手架上面爬，起重机将一桶桶湿润的混凝土吊运到最高层，钢筋像冬天的树枝一样林立，冲击钻震荡着空气。 在围墙里面，许多拖车停在泥泞中。午餐时间，同事们坐在拖车里，地板上糊满泥巴，绘图板上贴着皱巴巴的蓝色大图纸，强壮的工友们手里拿着大号三明治，扯着闲话，聊着曲棍球。这些伙计们全都有家庭、房子、爱好和度假别墅。我什么都没有。我只能干着我那无聊的工作，骑着我的摩托车，晚上则在我那寒酸的屋里，读书抽烟。这没什么关系。 一天，我必须要将一堆管子从这里搬到那里。我不能走刚浇筑过混凝土的地方，所以我必须保持好平衡，走过那块四寸宽、两寸厚的木板，它被钉在深深的电梯井上方，我的钢头靴子突出在边缘外，探入空中。我来来回回将许多管子从这里搬到那里。当那堆管子几乎全部搬完的时候，我第30次踏上那木板，然后我发现木板一端用来固定它的钉子不在那里。从来就没有过。某个傻瓜忘记将木板的一端钉好。 木板翻了，从我的脚下弹了出去，我跌进了电梯井。我只下落了5英尺，然后突然一震停下了，我挂在了管子上。我戴着手套的手抓着绿色大衣的领子。我听见木板在下方很远的地方摔成了碎片。管子两端卡在了电梯井两边油腻腻的胶合板平台上。 为求生，我在那里挂着，双脚离坑底很远，胳膊勾着管子，手抓着大衣的领子。 我喊叫起来，但是正在浇筑混凝土的伙计们离我很远，而且他们踩在及膝深的湿润混凝土中。他们没法帮我。我想尽办法将脚跟探出了坑中，翻身出了电梯井，回到了木板平台上。我活了下来。 管子掉了下去，许多秒之后，哐当一声落到了电梯井底。我跑下楼梯，穿过泥泞的工地来到拖车上，抓起我的工具袋，骑着摩托车飞快地回到家。我在黑暗的房间里坐着，思考着，我意识到我不想一生毫无意义。我想留下自己的痕迹，产生自己的影响。我生来思维敏捷，记忆力惊人，我知道，真的，我可以为世界做出更大的贡献，而不只是到处搬运管子或是在混凝土地面上留下一个痕迹。我不知道我可以做什么，但是我知道我必须试一试。 第二天，我在多伦多大学登记入学，卖了摩托车支付学费。我白天躺在树下看书，坐在阶梯教室或是酒吧里和充满求知欲的人们讨论各种创意。我晚上在图书馆自习室里读书。我研读哲学，然后是文学，但是我最终被科学吸引。 我将我的工具袋挂在了学生宿舍里的椅子背上。每当我感到疲倦、渺小或微不足道的时候，我看着那个工具袋，更加努力地学习。与死神擦肩而过，让我想要成为世界的一部分。我以优异的成绩从大学毕业。 有时，我又开始觉得自己像一只蚂蚁，不过我会审视自从挂在那根管子上以来我取得的成就。我有一个健康、美好的家庭。我拥有一份成功的事业。我努力成为一个好邻居和好朋友。我每天努力让世界变得更美好一些。 获大奖的小铁鱼 一个朋友最近刚从柬埔寨旅游回来，给我带了份小礼物——一个鱼形状、半个巴掌大的小铁鱼。朋友津津乐道柬埔寨主妇有个煮饭习惯，她们喜欢往锅里面加一条小铁鱼。我不以为然：不就是一块铁吗，有那么受欢迎？ 朋友说：“你可别小看它，它不仅是柬埔寨人的救命鱼，还获得了2015年戛纳国际创意节的最佳产品设计大奖！” “就这样一个小铁块，成为柬埔寨人的救命鱼？” 朋友讲了一段故事给我听。 6年前，一个名叫克里斯托弗·查尔斯的加拿大科学家调查发现，柬埔寨有44%的民众罹患贫血症，其中，2/3是孩童。这是体内缺铁的原因，柬埔寨的孩子看起来不但瘦小、虚弱，而且智力发展也相当迟缓。 查尔斯试图帮柬埔寨人解决缺铁这个问题。补铁的最好办法是直接食用铁补充剂和吃含铁丰富的食物。但查尔斯很快发现，这两种方法在柬埔寨都行不通。柬埔寨人负担不起药剂的费用。至于吃含铁丰富的食物这个方法，每家每户柬埔寨人都有自己的偏好食物，但这些食物中绝大多数含铁都不丰富。 无奈下，查尔斯只得把人体所需的铁元素制成一个个圆形铁块，然后四处推广。可一个个柬埔寨主妇不太愿意照做。查尔斯调查后才发现，原来主妇们接受不了铁块的形状。 查尔斯想了个办法，上街做问卷调查，直接问柬埔寨主妇最能接受什么形状的铁块放在锅里煮。他得到了一个答案——鱼。 在柬埔寨，鱼是好运的象征，人人都喜欢。有了这个答案，查尔斯和柬埔寨当地的政府合力打造出一批小铁鱼，然后免费发放到普通家庭中。一条小铁鱼能循环利用好多年，它得到应用的第一年，就有数百个柬埔寨人的贫血症被治愈了。 朋友说到这里，我听明白了：小铁鱼的创意虽然简简单单，但非常实用，最关键的是，大众乐于接受它。这也正是它能获得2015年戛纳国际创意节最佳产品设计大奖的原因。 课堂上的圈套 二战期间，他被抓进盟军监狱，任对方软硬兼施，都难以从他口中得到半点情报。 一天，从监牢被带去审讯室时，他看到一个房间里有很多人在听课，一位老“教授”站在讲台上侃侃而谈审讯归来时，“教授”的讲授仍没有结束。他侧着耳朵听了几句，发现教授在讲船舶知识，他脸上露出鄙夷的神情，随即离开。 隔天，他再次被提审，路过时又看到同样的场景。他忍不住停下脚步，认真倾听。但不到5分钟，他突然闯进屋子，冲上讲台，怒不可遏地对“教授”吼道：“你连基本的常识都没讲对，不要再误人子弟了！”“教授”惊愕不已，反驳道：“我一直是这样讲的。”“你一直是错的，快下去，我来讲！”他把“教授”推下讲台，拿起粉笔在黑板上又写又画，认真讲了起来，同学们在下面拿着笔飞快地在本子上做着记录。当他神采飞扬地讲完后，突然意识到了不对劲。 原来，这名犯人是德国著名的潜艇专家雷恩。盟军了解到雷恩治学严谨，对自己和别人工作中的任何差错都不姑息，因此设下这个圈套，顺利获得潜艇的情报。 避其锋芒，换一个突破口，往往有出其不意的奇效。 蛋壳也能卖出天价 日常生活中，餐桌上总是离不开鸡蛋。一般情况下，蛋壳总会被随手丢弃，是主人们眼里完全没用的东西。然而，来自斯洛文尼亚的艺格罗姆却将蛋壳视若宝贝。 艺格罗姆曾经在一家企业从事会计工作，半年前因为企业破产，他失去了经济来源，一直没能找到合适的工作。一天，艺格罗姆去朋友家吃饭，一向热爱厨艺的他，特意跑到厨房去帮忙。女主人指着一堆鸡蛋壳开玩笑说：“听说有人能把蛋壳雕刻成艺术品，你一向心灵手巧，为什么不试试？说不定能闯出一条生财之路！”艺格罗姆拿起一枚蛋壳，仔细看了看，笑着说：“好呀，我来试试！” 从朋友家回来，艺格罗姆打算利用一枚小小的钻头，将看似完全无用的蛋壳变为雕刻作品。当他着手开始实验时，却遭到邻居的嘲笑：“就算你雕刻成功，谁又会购买这些一文不值的蛋壳呢？最好别浪费时间了！” 艺格罗姆摇摇头，继续自己的研究。他从市场买回大堆的鸡蛋，一枚枚进行精心挑选，小心翼翼地用钻头操作，每天都要工作12个小时以上。在练习了一个月之后，他终于雕出了自己的第一件作品，镂空的蛋壳上雕刻着月亮和星星的图案，看起来那么可爱。 首次成功，让艺格罗姆信心大增。接下来，他把全部精力都用来钻研雕刻，作品主题开始变得越来越广泛，从埃菲尔铁塔到著名人物头像，各种题材应有尽有。当艺格罗姆将这些蛋壳作品的照片上传到网络时，很快就吸引了大批的粉丝，他们纷纷要求购买这些作品，更有人打电话联络艺格罗姆，想要协助他举办艺术品展览会。 随着名气越来越大，艺格罗姆的蛋壳作品也越来越值钱，他已经在美国、印度和日本等国家多次展出这些艺术品，蛋壳作品的平均售价已经达到500美元！ 一枚小小的蛋壳，居然可以卖出如此天价，听起来有些不可思议，其实也并没有太大的玄机。当你喜欢一件事，并为之付出所有的精力，相信天道酬勤，就像艺格罗姆这样，谁都可以创造小小的奇迹。 一杯善良的咖啡 2009-2013年股价在短短4年之间翻了9番，目前市值高达125亿美元，且年收入超过14亿美元，仅次于同行老大的“星巴克”，创造这一奇迹的是美国一家叫绿山咖啡的公司。 然而，让人想象不到的是，绿山咖啡本来只是一个名不见经传的小咖啡公司，之所以有今天的骄人成绩，主要是因为其创始人鲍勃·斯蒂勒通过让“每杯咖啡涨价1美元”而创造出来的。 这究竟是怎么回事呢？原来，有一次，因为公司业务的需要，斯蒂勒来到巴西、厄瓜多尔等国的多个位于中南美洲的咖啡种植农场，对它们进行了为期一个多月的实地考察。结果他发现农场里的工人非常辛苦，可报酬却特别低，每天的收入还不到5美元。 斯蒂勒一问才知，原来，世界咖啡行业内的很多大品牌都在压榨作为生产者的血汗，以超低价格从农场主手中购得咖啡豆（每斤大约只需要1英镑），可由于需求量大，“店大欺客”，工人们只能忍气吞声，忍受着这种剥削和压榨。“有少钱可赚，总比待在家里挨饿强！”一名工人无奈地这样对斯蒂勒说。 这次考察给了斯蒂勒很大的震撼：“他们非常可怜，就算子孙都在那里工作，也避免不了被剥削的命运！” 斯蒂勒良心发现，开始觉得咖啡巨头们不能再这样继续压榨种植工人们了，至少绿山咖啡不能这样做。 于是，他做出了一个惊人的决定：“我们愿意给农场主3倍的收购价格，只要他把多余出来的钱给那些辛苦的工人们！” 成本增加了很多，为了保证企业能继续生存和运营下去，绿山公司只能涨价，他们这样对外宣布道：“为了帮助南美那些可怜的咖啡种植工人们，我们的咖啡要涨价——每杯涨1美元！” 品质和容量都没变但价格却涨了，按常理来推断，绿山咖啡用不了多久必然会关门大吉，因为没有顾客傻得要多掏出1美元来。 但事实却是，绿山咖啡不但没有因此而关门大吉，相反却吸引了更多消费者——不仅是老顾客，还有许多新顾客，“绿山咖啡不同于其他的咖啡，它有一种‘善良’的温度！”顾客们纷纷这样觉得。 他们都在想，如果自己不买绿山咖啡，那它就真的会倒闭，那么那些第三世界的工人农民们也会因此失去改善和掌控自己命运和生活的机会。 “多出来的1美元，我出，算是我做慈善！”很多家长甚至以此来教育孩子，“去买一杯绿山咖啡吧，这是一种善行！” 此外，由于多付出了1美元，顾客们在喝绿山咖啡时往往会更加心安理得，没有负罪感，相反觉得自己是在帮那些远在千里之外的工人们。 是爱，帮助绿山咖啡一跃而起。 女人衣物寄存公司 买衣服是女人的天性。女人总是嫌自己的衣服太少太少，嫌家里的衣柜太小太小……不过现在好了，伦敦的一家衣物寄存公司帮衣服多得装不下的女性解决了这一烦恼。 贝芙是英国的一名时装模特，曼妙的身材总是让她对商厦里的时装贪得无厌，恨不得把商厦里的所有漂亮衣服统统搬回家。每个周末，贝芙都会邀上闺蜜或男友去逛商店，流连于各大商厦的精品时装专柜，一逛就是一整天，回来后车后备箱里装满了大包小包的衣服。 买了自己喜欢的衣服，哪个女人都应该是幸福得一塌糊涂。可是，贝芙却不是这样。每次买了衣服回到家中，贝芙就开始发愁。因为，贝芙的衣服实在是太多了，她家里的衣柜根本就装不下。她已经在家里增加了几个衣柜，可是衣柜的空间增长幅度还是追不上她买衣服的频率。一次，贝芙对着堆了一床的衣服“望柜兴叹”，她的闺蜜温莎打趣她说：“如果你实在没地方放，不如放在我家衣柜里我替你收存好了，不过可是要收费的哟！” 说者无心，听者有意。贝芙想：“现今的女性都那么喜欢买衣服，可是家里的衣柜空间又十分有限，如果开一家‘衣物寄存公司’，一定会有巨大的市场，肯定能赚钱！”贝芙虽然是一名时装模特，但她并没有什么名气，出去走台的机会并不是很多，因此一年也挣不了多少钱。加之，贝芙又是个十足的“时装控”，因为毫无节制地买衣服，她的积蓄越来越少。贝芙想，如果开一家衣物寄存公司，自己的衣服不仅有了存身之地，挣到的钱还可以供自己继续买喜欢的衣服，真是一举两得啊！ 贝芙兴奋地把想法说给闺蜜温莎听，温莎想了想也觉得可行。于是，贝芙拿出积蓄在伦敦商业区开了一家名叫vaultcouture的衣物寄存公司。在贝芙的公司里，没有普通写字楼里的格子间、办公桌和电脑等办公用品，只有一排排收纳衣物的高档衣柜。客人只需支付一定的费用，就可以在vaultcouture公司寄存家里衣柜无法容纳的裙子、包包和鞋子等。 客户把衣物送来后，vaultcouture公司会将客户寄存的衣物拍照留档，然后上传到客户的虚拟衣柜，客户可以随时用平板电脑或手机查阅。当客户想穿某件衣服时，可以用平板电脑或手机登录vaultcouture公司网站，打开自己专属的虚拟衣柜，需要哪件衣服只要鼠标轻轻一点，vaultcouture公司的客服人员就会把客户指定的服饰在指定时间送到酒店、游艇等指定地点，不会耽误客户出席活动使用。 客户不必担心寄存的衣物会有“风险”，vaultcouture公司为客户的衣物提供了最优质的收纳环境，储衣柜内的温度完全自动化控制，在衣物储藏的最适宜温度上下浮动；储衣间的空气每天净化一遍，降低室内尘埃，避免产生静电，造成衣物损伤……vaultcouture公司的收纳环境完全达到了博物馆收藏级别。当然，vaultcouture公司的收费也很不菲，每件寄存品每月寄存费7英镑（约合68元人民币）。 然而，高昂的收费并没能阻止爱买衣服的女性追逐的脚步，vaultcouture衣物寄存公司一出现，便受到各界名媛、明星、阔太太们的追捧，纷纷把自己家中衣柜放不下的衣物拿到vaultcouture公司寄存。包括英国时装设计师维多利亚·贝克汉姆、美国奥斯卡影后格温妮丝·帕特洛在内的诸多时尚、演艺界人士也被吸引过来，成了vaultcouture公司固定的长期客户，贝嫂在这里一个月的花费最高达到2。5万英镑（24。1万元人民币）。源于名人效应的作用，一时间vaultcouture公司声名远播，家喻户晓，来寄存衣物的女士络绎不绝。如今，贝芙的衣物寄存公司生意越来越好，除伦敦外，她还在伯明翰、曼彻斯特、纽卡斯尔、利物浦等大城市开了数家连锁店，资产已经过亿元。 创意来自生活，只要用心发现并尝试，就会成功。 自渡彼岸 那年，他17岁。 家贫。 过年吃饺子，只有爷爷奶奶可以吃到白面包的饺子。母亲用榆树皮磨成粉，再和玉米面掺和在一起，这样可以把馅儿裹住，不散。单用玉米面包饺子包不成，那饺子难以下咽……但记忆中他可以分得两个白面饺子，小心翼翼吞咽，生怕遗漏了什么，但到底遗漏了什么……还未知何滋味，已经咽下肚去。 衣裳更是因陋就简。老大穿了老二穿，老二穿了老三穿，裤子上常常有补丁，有好多年只穿一两件衣服，也觉得难看，但撑到上班，仍然穿补丁衣裳，照相去借人家衣服……说来都是悲辛。 记忆最深的是17岁冬天，同村邻居亦有18岁少年，有亲戚在东北林场，说可以上山拉木头，一天能挣三十多块。他听了心动，两个人约了去运木头，亦不知东北有多冷。他至今记得当时多兴奋，铭刻一样记得那地名——额尔古纳左旗，牛耳河畔，中苏边界，零下49摄氏度，滴水成冰。 每日早上五点起床，步行40里上山。冰天雪地，雪一米多厚。拉着一辆空车上山，一步一滑。哪里有秋衣秋裤？只有母亲做的棉衣棉裤，风雪灌进去，冷得连骨头缝都响。眉毛是白的，眼睫毛也是白的，哈出的气变成霜，腰里鼓鼓的是两个窝窝头。怕窝窝头冻成硬块，用白布缠了，紧紧贴在肚皮上，身体的温度暖着它，不至于冻成硬块咬不动。 不能走慢了，真的会冻死人。拉着车一路小跑，上山要四个多小时。等前胸后背全是汗了，山顶就到了。坐下吃饭，那饭便是两个贴在胸口的窝窝头，就着雪。到处是雪，一把把吞到肚子里去，才17岁，那雪的滋味永生不忘。 然后装上一车木头，往山下走，下山容易些，控制着车的平衡。上山四个小时，下山两个小时，回来时天黑了。 那是他少年时的林海雪原。 进了屋用雪搓手搓脚搓耳朵，怕冻僵的手脚突然一热坏死掉，脱掉被汗湿透的棉衣，烤在火墙边，换另一套前天穿过的棉衣。晚餐依然是窝窝头。第二天早上照样五点起，周而复始。 一个月之后离开时，他怀揣一千块钱。一千块钱在70年代是天文数字，那时的人们一个月的工资不过二十几块。 回家后，母亲看他后背上勒出的一道道紫红的伤痕，放声号啕。 那一千块钱，给家里盖了五间大瓦房。他说起时，轻声细语，仿佛说一件有趣的事情，听者潸然泪下。光陰里每一步全是修行，不自知间，早已自渡。那零下49摄氏度的牛耳河，霸占着他17岁的青春，直至老去，不可泯灭。 自黑:成功者的名片 “自黑”大概是幽默的最高境界。成功的演讲者常常巧妙地拿自己“开涮”，借此拉近与听众的距离，调动现场气氛，为自己博得“满堂彩”。 美国第16届总统林肯的长相谁都不敢恭维，他本人也从不避讳。一次竞选时，对手道格拉斯与林肯辩论，指责他说一套做一套，是个地地道道的两面派。林肯回答说：“道格拉斯说我有两张脸，大家说说看，如果我有另一张脸的话，我能带着这张脸来见大家吗？”他的话逗得满堂爆笑，连道格拉斯也笑了。林肯嘲弄自己的短板，再引申发挥，这种尖锐而不刻薄的反击，显示出说话者的气度和智慧。 马云是中国当代最擅长拿自己的长相“说事儿”的企业家。2006年在首届中国“创业者论坛”上，马云自嘲说：“首先，说我‘瘦马’的有，说我‘骏马’的很少，说我‘俊’，说明你的眼光真的很不一样。” 马云在演讲时更喜欢频频抖料：“我考高中失败两次，考大学复读了3年，参加过30多次面试，被拒绝了30多次。去肯德基应聘，24个人收下了23个，我是唯一一个被拒绝的。我去考警察，5个人招4个，我又是唯一一个被拒绝的。后来我向哈佛大学递交过10次入学申请，每次都毫无例外地被拒绝。”马云以“习惯了被拒绝”劝导年轻人。难怪听众点评说：有人天生丽质，马哥是天生励志。 俞敏洪和马云的经历实在太相似了。当年他们都是“倒霉蛋”：高考两度落榜，第三年才考上，后来一位上了杭师大，一位上了北大，专业都是英语，大学毕业后都留校当了老师，后来又都“下海”了。俞敏洪也是自黑高手：“马云第一次高考时数学才1分，我比他好，我考了14分。”俞敏洪拉上同伴，再集中“火力”向自己开炮，发挥了搞笑本色，为大家所喜爱。 今年4月底，网络热传奥巴马在美国白宫记者协会晚宴上的表现。该协会已经成立90多年，一年一度的晚宴其声势不亚于奥斯卡颁奖典礼。很多善于讲段子的总统都在历届晚宴上给观众留下了深刻印象。在去年的晚宴上，他拿自己过往一年所面对的挫折和华盛顿官场斗争当笑料。“奥巴马医保”网站推出后问题不少，并曾经瘫痪，奥巴马以此“抖包袱”。他说：“2008年我的选举口号是‘yes，wecan’（是的，我们行！）；2013年，口号变成了‘ctrl+alt+delete’（重启计算机的指令）。”他又提到了迪士尼的动画电影《冰雪奇缘》（frozen，意为“冻结”），笑指电影名字的灵感是来自频频宕机的医保网站。 在风靡全球的ted演讲视频当中，我们看到很多演讲者身怀自黑绝技。2010年2月，美国的女神经解剖学家吉尔·泰勒博士作了一场激励人心的18分钟演讲，她讲述了自己在左脑中风后，右脑的神奇开悟经历。她描述自己中风那一刻的情形，引得观众哈哈大笑。她说：“我意识到‘天啊！我中风了！我中风了！’当时，我的第一反应是：‘哇！这太酷了！有几位神经学家有机会研究自己的大脑啊？’”这时，吉尔博士像喜剧演员般抓住了这一表现幽默的最佳时机：“紧接着我的脑袋里又蹦出来一个念头：‘可我那么忙，哪有时间中风！’” 另一位女性，莱温斯基，最近也站上了ted的演讲台。她以《羞辱的代价》为题，讲述网络暴力给自己以及这个社会带来的伤害。演讲开始，她说到一位27岁的男孩向她主动搭讪，但是被她拒绝了。她说对方之所以搭讪挫败，原因在于他竟然说：“我能让你重回22岁的感觉”，而她恐怕是全世界所有41岁女人中唯一不想回到22岁的那位。她自信稳重、风趣自嘲的演讲，赢得了如雷掌声。 自黑实际上在暗示听众“其实我也不怎么样，别太把我当盘菜”。放下身段的自黑，能博得听众的认同感，让人觉得演讲者可亲可爱。 自黑的人是否特自信？答案恐怕是“yes”。 从菜单预测经济形势 1919年，美国高端餐饮连锁集团宾夕法尼亚饭店，在纽约开了第一家餐厅，当时的菜谱简陋而直白：羊肉、水煮土豆……90多年后，集团最新的餐厅——斯塔特勒烧烤餐厅开业，菜单上有：棒棒糖科罗拉多羊排、黄油爱达荷土豆泥…… 中国也一样，看看传统名菜：红烧黄河鲤鱼、红烧肉，基本脱不出原料+制作方式，再看看现在那些餐厅的菜单：澳洲牛肉配千岛酱汁，那年秋天的茄子…… 不需要语言学家提醒，你也会察觉到菜单语言的变化。不过专家存在的意义在于，他们可以告诉你为什么。斯坦福大学的语言学家丹·朱拉夫斯凯和一些同事通过计算机技术分析了美国6500家餐厅的65万个菜名，发现菜单使用的语言，不但可以展现时代的变化，甚至能从中窥视到经济的兴衰以及社会结构的变化。 丹·朱拉夫斯凯发现，高档餐厅使用的菜名一般都比低档餐馆的更长，而且特别喜欢用生僻的词汇。他通过统计发现，在全美国的餐厅里，同样的一道菜，取名时每多一个字母，菜的价格就要高上69美分。 他还发现，与高档餐厅比起来，普通餐厅的菜取的名字实在是太low了，他们只会用一些主观性的词汇，比如美味、酥软和蓬松等来充字数。这样做当然只能起到反效果——一道菜的名字里一旦使用了类似美味、好吃、香甜这样的词，这道菜的价格就要下降9%。 还有一些本来不那么高档的餐厅，喜欢用一些类似“自然成熟”、“新鲜”和“有机”这样的字眼，朱拉夫斯凯认为这些都是能表现出“身份焦虑”的词语。 而美国名厨，分子料理大师托马斯·凯勒的米其林三星餐厅perse，从来不会使用“新鲜”这样的词语，因为对于这种档次的餐厅，这是理所当然的。但是连锁快餐店赛百味就需要以此为卖点。 像perse这样的餐厅在描述食材时更喜欢说出产地，比如某个州某个市某某农场的西红柿。朱拉夫斯凯说，奢华餐馆比普通餐馆提及食材来源的次数要多出15倍。 但昂贵餐厅使用的标志性语言总是会被普通餐厅们“借鉴”走，随着“高级”的菜名变成了大众货，富人们总得做点什么来显示自己与众不同，所以在美国，极简主义菜单又开始流行。比如旧金山的米其林星级餐厅saison，最低消费是248美元，但是等菜上齐之后才会给每位顾客发一份餐单留作纪念。这是200年前的习惯，当时顾客只需要说一声“上菜”，然后店主们就会看后厨里有什么就端出什么。 祛魅时代的地产变局 万科，是个明星公司，但对“星光”的膜拜往往会使得膜拜者丧失对商业世界的常识认知。作为中国乃至世界上“第一大”的地产公司，当行业尤其是住宅市场趋于饱和，而中央政府又对市场资金保持“从紧”之时，光环褪去，它必然回归常态，并第一个感受到寒意。 未来，万科长期专注于住宅地产、资金高周转的营运模式，必然遭受挑战。因此，企业必须要改变，而这种改变可能是全局性的。从一家住宅地产商变成所谓的“城市配套服务商”，这听来前瞻而具有创建性的目标，其背后的简单逻辑不过是更加“赚钱”的领域开拓。再换个角度看，这可能是“郁亮时代”真正取代“王石时代”的开始，而所谓“互联网思维”，也许不过是这场转变的烟幕弹。 “烟幕弹”？ 这段时间，地产“一哥”万科最吸引眼球的事莫过于两件，一是“互联网思维”的口号，二是“抵御野蛮人”的风波。看似不大相干的两件事，其实有着必然的关联。 从2013年下半年开始，万科在地产界第一个喊出要学习互联网，总裁郁亮更带着万科高管先后到腾讯、阿里巴巴和小米等公司“取经”。今年6月，万科终于在“触网”上走出实质性一步。万科与百度签约，启动商用地产科技化运营，将“定位引擎、大数据、营销工具”三类核心技术引入万科商业物业运营中。 显然，万科“互联网思维”看起来充满了想象力和前瞻性，但从本质上讲，这背后是万科对多元化经营尤其是涉足商业地产的渴望。 作为一家传统的住宅地产公司，万科目前已经在北京、上海和广州等一线城市启动了商业地产项目，但销售业绩并不理想。以万科在北京开发的首个商业地产项目万科大都会为例，其推向市场后的两年左右的时间内，仍有近1/3的房源未能售出。 业内认为，该项目属于旧楼改造，此前已有数家公司转手。由于本身设计的原因，改造为高端写字楼需耗费极大成本。而万科在选择这一项目时，可能存在“经验不足”。但也有观点称，万科对该地段的选择是成功的，而业绩提升尚需时间。 实际上，在万科的转型之中，除了传统的商业风险之外，另一种风险不能忽略，即万科股权结构和转型变局可能存在不协调。万科是a股地产上市公司中股权最分散的公司之一。它曾一度是地产界，乃至a股上市公司之中的“模范生”，最持续的增长、最稳定的分红，这些都是管理层赢得中小鄙东支持的基本理由。但问题在于，当行业剧变，企业转型之时，这种“各方安好”的状态将不可持续。 目前，万科正在推进“合伙人持股”的计划。简单讲，这可以看作一种“管理层收购”，即设立外部公司，然后由这家公司买入万科股权，而资金来源是万科管理层自己的资金。万科管理层目前向外界传达的信息是，管理层还会不失时机地增持。 针对这项计划，万科表示主要是为了抵御“野蛮人”，郁亮还援引20多年前“君万之争”的故事来警示管理层和投资者。所谓抵御“野蛮人”，即在万科股权低迷之时，一些大财团可能对公司进行敌意收购，然后用“股权说话”，将管理层扫地出门，并快速套利离场。万科高层称，“野蛮人”只需200亿资金即可达到目的。 “这个说法有合理性，但不尽然如此，可能是烟幕弹。”一家h股上市地产公司的投资部经理说，万科盘子大，而且已有红色央企华润作为“第一股东”，加之住宅地产高峰已过，而行业处在下行期，国内投资机构多半不会有这个实力，也不会有这个愿望。 该投资经理称，万科的真实目的可能是在转型关头增大管理层话语权。因为，中小鄙东只看短期收益，而转型是个长期战略，双方必然存在矛盾。如果股权太过分散，给管理层压力甚至赶走管理层的可能根本不是什么“野蛮人”，而是那些中小鄙东。 “转型”必要 万科需要转型，这种必要性已从财务数据中开始显现。万科2013年的财务报告显示，公司房地产业务的结算均价为10787元/平方米，较2012年下降4。5%；房地产业务结算毛利率为22。31%，较2012年下降3。53个百分点；结算净利率12。01%，较2012年下降1。07个百分点。此前，万科这些数据多半稳中有升。 万科在财务报告中说，以上指标下降的原因主要来自于运营策略的调整。利润率下降的主要原因，一方面仍在于结算中装修房比例的上升，但装修房比例上升在降低利润率的同时会提升回报率，是效率提升的表现；另一方面，在于2011年下半年市场调整期内售出的房屋进入结算期。 万科还表示，公司通过提升经营效率，克服了利润率下降的影响。公司净资产收益率仍保持在历史上的高点。2013年公司全面摊薄的净资产收益率为19。66%，与2012年持平。 万科的解释不失合理性，但行业下行和成本上升的趋势显而易见。近年来，住宅地产成本上升的“加速度”已超越了房价的“加速度”。影响地产商毛利的成本因素主要有地价、建安成本等。以上营销副总分析，以地价为例，因其掌控在地方政府手中，其价格有一定“刚性”，尽避地方政府不愿看到房价下跌，但他们会更紧张于地价下跌。因此，会采取镑种手段抬高地价。 再比如建安成本，其中包括了人力和材料等，而这些一直都处在上涨通道之中。“2006年，建筑工人每天40元，现在每天100，土石方以前每方150，现在200，这些都是成本。” 长期以来，专注于住宅地产和高周转，这是万科经营逻辑的两翼。两翼是相辅相成的，简而言之，因为只有住宅地产才能高周转，而高周转提高了资金利用率，降低了资金使用成本，也成就了万科销售额长期稳居中国地产公司第一的位置。 但这种模式遭遇的挑战不言自明。在很多城市，住宅地产市场几乎趋于饱和，销售受阻，“周转”变慢。从万科高层近年的公开观点很容易看出，万科更多的是把股东回报和投资收益率等放在了首位，而对于地产业的“老大”位置似乎并不看重。分析认为，这种转变尤其是对商业地产的关注和涉足，其背后便是公司整体经营策略的转型。 资本竞争 转型最重要的资源只有一样，就是资本。 目前，万达准备登陆港股是地产领域最重要的融资事件。万达在全国的扩张其实也进入了一个资金的“瓶颈”。对商业地产公司来说，最理想的资金状态是单个项目“现金流平衡”。简单讲，就是商业地产上将一个项目的一部分售出，而这部分售价足以抵消整个项目的开发成本，而且可以支撑未售部分商业物业的自我运营。这种模式的本质是“白赚了”未售的物业，而现金可以在快速回笼后，立即投入下一个项目。 但这种模式仅仅是理想状态，随着企业项目版图的扩大，平衡将越来越难。万达为何急于在香港上市，也是这个原因。 “万科不愁从银行贷不到款，但不是所有的项目都那么好贷。”一位深圳银行业人士说，商业地产会更花钱，万达资源深厚，但也需要更多元化的融资。对万科而言，未来融资将越来越多元化，比如中期票据这样的融资工具也会有尝试。 实际上，上世纪末，万科管理层曾有进入商业地产的打算，但商业地产对资金的占用远比住宅地产要大，而万科当时并不拥有h股的融资平台，而a股和b股不足以支撑在商业地产领域的扩张计划，因此涉足商业地产的策略未能推行。 此外，业内还有一则未被万科证实的传言是，面对住宅地产市场的变化，万科不少高管都认为应进入商业地产，但王石并不赞同。但随后，王石也公开“松口”，他表示“从来没说万科不做商业地产”。 这些年以来，除了“3d打印房子”、“互联网思维”和“众筹建房”等概念之外，万科管理层全力推进的事情是对融资体系的重塑，而着眼点主要是融资的可得性和成本的低廉。在业内看来，对融资体系的重塑很大程度也是基于多元化，特别是商业地产扩张的需要。 售卖信誉度 初到德国，在阿曼达镇我发现一个奇怪的现象：同样的面包店，卖的面包大小差不多，口味没有多大区别，价格却悬殊很大。更让我不解的是，德国人有严重的“跟风”现象：哪家面包价格越贵，人们都爱进那家店买东西，即便排长队花费时间等着，也不愿意到门可罗雀的店里购买。 我对德国人的死脑筋感觉好笑。我买面包，就到门外不远处一家店购买，那家店里顾客少，不用排队，去了就能买着。 但这一奇怪的现象一直困扰着我，让我百思不解。 没多久，迷终于被解开。 那天，我到广场散步，遇到了常光顾那家面包店的店主，他见到我，热情地与我打招呼后，连声惊呼：“谢谢您，这位中国的朋友，是您经常到我店里买面包，我家的店升级了，成为一级信誉度店！” 我听后大为惊异。 店主笑着说：“只有上升到了信誉度的店铺，才是一家店铺创造财富的开始。” 我越听越糊涂，如坠云里雾中。 我不禁好奇地问道：“为何您口口声声‘信誉度’就是财富，到底什么原因呢？” 店主爽朗一笑说：“在我们德国，信誉度是商家财富的命脉。店家的信誉度分为十个等级，店家卖出的产品都要附加上信誉度的价钱的。每个信誉度标价不同，所以说，您到一级信誉度店和到十级信誉度店买同样东西，价格差异很大。比如说，一级店一样东西价格是十欧元，那么到十级店可能十五欧元。” 我为其匪夷所思的话感到很惊讶。 我疑惑地问：“你们德国人是不是虚荣心太强，宁愿花费高价钱到十级店购物，也不愿意委身到一级店呢？” 店主听后哈哈大笑：“中国朋友，您误解了！我们德国人不但不贪慕虚荣，而且很务实。” 说着，店主随手拿一个资料给我看，资料的大意是： “这些店铺都要接受同行、顾客以及社会各界人士的监督。参考店铺纳税数、营业额多少、社会各界反馈的信息，负责考核的商业局会根据具体情况，来适当调整店铺信誉度。也就是说，该升级的升级，该降级的降级，动态管理。商业局会根据消费者刷卡信息，消费的金额按比例给予奖给。也就是说，信誉度等级不同，给予信誉消费返回金也不同。 比如说，在一级店购物花费十欧元，商业局返回零点五欧元；而在十级店购物，也花十欧元，但返回金是五欧元，比在一级店买的东西不但没有多花钱，还节约。这些费用空缺，都由商业局从国家基金会中拿出来补给消费者，这就是到十级店购物价格高反而少花钱的原因。” 我看过资料，恍然大悟。“看来信誉度是财富的命脉，一点都不夸大。”我说。 “信誉度虽然是财富的命脉，不过也是双刃剑，也可以使坐拥百万的店铺瞬间瓦解的。”我听了再次惊愕，店主提醒我看看资料的背面： “如果商家在经营过程中，出现恶性竞争、假冒伪劣产品、服务不周到等各种情况，只要遭到反馈，一经查实，商业局会根据店家级别，进行十倍罚款外，还根据不同情况，给予店铺下调等级等。”原来这是一个由商业、基金、监督三部门联合下发的文件，还盖着鲜红的公章和店主的签字。 我看后豁然开朗。 在德国经商，其实就是卖信誉度来创造财富，听起来有点天方夜谭，但在事实面前，是不是给我们的商业经营和商业监管机构一面反光镜呢？国人商家是否也通过这样别致的管理理念给自己商业活动中的道德、诚信等加固增强呢？一滴水可以看见大海，一块石头也可以构成山峰，只有把商业的监督透明化、规范化、文明化，这样的商业才能透出陽光般的灿烂、大山一样的挺拔，才能让消费者放心消费。 让名字成为攻心咒语 在台湾有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说过，客户不是要排场，而是需要被关怀、重视，一个能够打动客户内心的关怀，远胜过上亿的装潢。 因此，严总裁把饭店的柜台拿掉，改成几张桌椅，当客人进到饭店时，服务人员会先迎上前去握手，再请他坐下来办理手续，不再像从前的柜台又高又长的，好像告诉客户：“如果你需要服务就得过来找我，因为我被锁在这堵矮墙后面，没办法过去接你。” 为了能让客户更加感觉到宾至如归，严长寿还设计了一套接待客户的流程，当饭店代表去机场接客人，并送他们上车之后，就会马上打电话回饭店通报：“现在二号车要回饭店，坐左边的是陈先生，坐右边的是李小姐。” 然后饭店的服务生就会把名字背下来，当车子抵达饭店，服务生就会亲切地说：“欢迎光临，陈先生，李小姐！” 虽然这只是一个小小的细节，但客人在门口就被叫出名字，和进了饭店填完表格后，才被人“发现”自己的名字，两者的感觉是非常不一样的。 难怪，公关专家经常强调，从事服务业的人，只要能记住客户的名字，客户就会跟着你走。 因为，每个人的名字，都是我们攻心时的咒语。 根据时尚杂志界真人真事改编的卖座电影《穿prada的女魔头》中，恐怖、严厉又特会刁难人的女主管，在一场宴会前，事前就特别叮咛两位助理要随时帮她盯住所有人，并事先准备好一本特制的记事本，里面有着所有与会人士的照片与姓名，好让她能够一看到人就立刻叫出对方的名字。 当有任何人走向女主管时，两位助理便立刻上前在她耳边报上对方的姓名以及家庭背景和近况，好让女主管除了能叫出对方的姓名外，还能立即找到和对方聊天的话题，关心他家的小孩上学了，小狈住院了等问题。 这就是为什么搞死人不偿命的恐怖女主管，即使恶名远播，仍旧能够牢牢地占住她的不败地位。 举一个牢牢抓住客户的心的例子。有家银行服务客户的举措，就让人十分感动。当你走进一般银行时，通常是四处找寻抽号码机，抽完号码牌之后，就乖乖坐在椅子上，等待语音叫号码。然而这家银行却安排专人为客户服务，你一走进银行，就立刻上前打招呼：“先生，早安，请问您今天要办理什么事务？”亲切的招呼，让人觉得像是认识多年的好友一样。接着便帮你抽好号码牌，泡好茶端到你的面前，让贵客到银行办事由一件麻烦事变成一种五星级饭店的享受。 商场上制胜的秘诀，正是让客户觉得你是打内心里关心他们、记得他们，并且真诚地融入他们的生活。 印在矿泉水瓶上的报纸 本田一郎是日本福源纸媒的一名设计师，他的公司最近卖出的报纸越来越少，面临边缘化的挑战，公司老总请本田一郎搞个创意设计，来增加报纸的销量。2014年6月18日，本田一郎特意去东京地铁站做市场调查。他坐在座椅上，注视站台旁的报亭近半小时，发现在这段时间里没有一个年轻人买一份报纸，而卖矿泉水的摊位旁却排起长长的队伍。在他的身旁，有不少年轻人，攥着一瓶矿泉水，头也不抬地摆弄手机。 此时本田一郎想起了17岁那年他坐火车外出求学的情景，火车站旁卖报纸的报亭前等待买报纸的人排了长长的一队，就为报纸可以为旅途解闷，他还不止一次的在火车上低三下四的求别人把看完的报纸借给他这个穷学生看。然而，在科技迅速发展的今天，报纸媒体却是举步维艰，很多年轻人一份报纸也不会读。怎么才能让报纸重新为人们解闷呢？怎么才能让在报亭前排队买报纸的景象再次重演呢？就在本田一郎冥思苦想之际，他转脸看见身旁一个女孩盯着矿泉水瓶上的商标在看。对，如果把每日新闻报纸作为矿泉水的包装设计，人们在喝矿泉水的闲暇还可以读报纸上的新闻，这不是一举两得吗？ 本田一郎的创意拿到了董事会上商议，董事们意见不一：有的认为在当下公司面临边缘化挑战的时刻，公司原本就入不敷出，根本没有能力一试，有的认为每日新闻时效性强，矿泉水的出厂包装不可能一日一换，还有的觉得矿泉水推广的是自己的品牌，不可能同意把外包装换成报纸。 本田一郎走出会议室时，与来谈报纸版面广告竹下迎面而遇。本田一郎内心立刻投进一丝陽光，他把竹下请进自己的办公室，问道：“竹下先生，我有一个提议，不知您可否愿意一试？”竹下给本田一郎鞠了一躬：“我知道您是报纸行业的顶尖设计师，我非常希望得到您的帮助。”“我们正打算改版每日新闻，将报纸作为矿泉水的外包装，如果您愿意先打一部分广告费过来，我保证您的产品广告将会在矿泉水瓶子上得到宣传。”竹下听后立刻双眼放光：“现在喝瓶装水的人越来越多，如果您能把我公司的广告，印在矿泉水上，我愿把全年的广告费投入进来。” 有了竹下的资金支持，本田一郎又一次敲开了公司老总的房门，他请求老总给他一次试验的机会。开明的老总不仅答应了本田一郎的要求，还与他一起走进了一家矿泉水厂，与厂家商议先买下一宗质量合格的矿泉水，自己回去设计包装，如果销量能够得到保证再来签订合作合同。同时公司内连夜加班，报纸依据矿泉水瓶的大小设计改版，竹下的广告醒目地标在包装下沿……第二天，市面上出现了一种新奇的矿泉水——每日新闻的报纸印在瓶身上。一时间，人们竞相购买，纷纷觉得买一瓶水既能解渴又能看新闻，似乎是占了大便宜。 第一天，试卖商家发现这种矿泉水的销量比平时多了一倍，这大大增加了本田一郎及公司老总的信心。 为保证新闻的可读性与更新，公司抽出专门人员，每天设计印刷不同的包装，同时在瓶身上也印有二维码，消费者可以通过扫描二维码，在手机端读到最新新闻。为刺激矿泉水的消费，以带动报纸的发行销售，本田一郎所在的公司特意降低了瓶装水的定价，原来大约6元人民币才能买到的矿泉水，现在只需3块钱。最终在一个月的时间里，每一个零售超市平均售出3000瓶这样的矿泉水。 在此创意的基础上，日本每日新闻最近又利用这样的形式，推出了募捐瓶。他们将慈善项目分为几个不同的主题，有菲律宾台风受灾救济基金、柬埔寨艾滋病治疗基金，富士山环境保护基金，日本大地震灾后重建基金等。消费者可以选择自己感兴趣的项目，购买特定包装的矿泉水，其利润将被捐献给相应的慈善组织。而为了支持募捐，该款水除餐馆和商超售卖外，在一些政府性的活动中，募捐瓶装水也被定为官方指定用水。 本田一郎的这项创意，将濒临生存边缘的报纸嫁接到了矿泉水上，使消费者在购买矿泉水的同时，及时关注每日新闻，既拓宽了报纸销路，又丰富了消费者的生活。 兵行诡道看小米 2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013年销售额达到316亿元；2014年小米的市值飙升到150亿美元。短短三年时间，小米是如何做到快速增长的？小米没有在传统的营销层面和苹果、三星竞争，而是借助互联网这个大平台，兵行诡道，将粉丝营销、饥饿营销、新媒体营销做到了极致。 先有粉丝，后有产品 “粉丝”是英语“fans”（狂热、热爱之意，后引申为影迷、追星等意思）的音译，而粉丝营销（fansmarketing）是指企业利用优秀的产品或企业知名度拉拢庞大的消费者群体作为粉丝，利用粉丝相互传导的方式，达到营销目的的商业理念。但绝大多数的品牌都是先针对市场需求有针对性的开发产品，而小米是先有粉丝后有产品。 小米最开始并没有做大规模的传播，而是仅仅建立了小米社区。小米社区的第一步就是根据产品特点，锁定一个小圈子，吸引铁杆粉丝，逐步积累粉丝。小米手机把用户定位于发烧友、极客的圈子，而这部分人群恰恰是在电子产品的领域是自己生活小圈子的意见领袖。从小米营销的轨迹我们可以发现，小米所洞察的这部分人群在他们生活的小圈子里是电子产品的意见领袖，就是这部分发烧友和极客，成为了小米第一批忠实用户，同时也成为品牌最强大的免费营销推广人员。 小米的第一次正式亮相是在2011年8月16日，北京798d-park艺术区，200多家媒体以及400个粉丝到场，雷军当时的行头极力模仿乔布斯，在以后的日子里雷军也被米粉戏称为“雷布斯”。 饥饿营销 谈到饥饿营销，孟子有一句话能够很好地让我们领会其中的含义：“君子引而不发，跃如也”，这里的意思是强调行家教别人射箭的时候，只做出跃跃欲试的姿态，并不去把箭射出去，饥饿营销的道理如出一辙，只发布关于产品的各种信息，举行各种新闻发布会，但是就是不见产品上市，“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”，玩的就是一种引诱，让消费者心里想得发痒，让消费者求之而不能得，当你一旦得到了这件产品，必将产生一种“且行且珍惜”的心态，而且比别人先得到了产品，也产生了一种心理上的优越感，这就是饥饿营销的精妙之处。 第一代小米上市闹得轰轰烈烈，让大家对它翘首以待。小米在论坛搞定时抢购，让一大批米粉疯狂地在线狂刷人品，但大部分人却往往失望而归。因为需求远远大于供给，不得不说，饥饿营销是小米取得成功的一大法宝。 小米手机饥饿营销的轨迹：产品发布→消费等待→销售抢购→全线缺货→销售抢购→全线缺货。 体验营销 当然小米单靠粉丝营销和饥饿营销仅仅是做一个传播的噱头，产品体验跟不上，小米就会成为在消费者看来认知大于事实的产品，让小米取得成功的关键是抓住了互联网产品的精髓——体验营销，除了产品本身以外，还有高质量的互动和服务。 小米在和用户及时、有效、零距离的互动上下了很大的功夫，包括用户互动、品牌公关、微博营销、客服等小米团队都亲力亲为，从而有效地保证了和用户的零距离沟通，执行力更强。 首先从整个团队上看，小米的营销负责人黎万强是产品经理出身，小米的营销队伍大部分也来自产品、技术团队，他们的优势在于对产品的理解远远超出普通的市场营销人员，尤其在面对手机发烧友时，他们能很准确地找到消费者真实的需求，跟很多消费者也能产生很多共鸣，这就让消费者产生了一种天然的亲近感。另外，小米维持着一个用户参与度很高的论坛，开放性的论坛成为了小米品牌的“民主议事厅”，手机发烧友甚至是一个普通的消费者都可以在论坛上的对小米的产品提出各种各样的意见，这样一来，小米就得到了大批免费的市场调研员、义务产品检测员、义务宣传员，包括创始人雷军，几乎整天挂在米聊上和用户互动。 除此之外，小米的售后服务（呼叫中心）的员工和小米的研发、产品工程师就在一起办公，因为售后服务部门并不能在短期内形成专业的针对智能手机产品的知识体系，售后部门经常接到一些很棘手的电话，一些很复杂技术的投诉，可以直接和产品研发部门沟通，以最快的速度为客户答疑解惑。 把手机卖成期货 小米玩饥饿营销是一把好手，最厉害的是小米把手机卖成了期货。 表面上看预售是一种销售手段，其实是一种企业的运营战略。要说期货，大部分都知道期货的含义，简而言之，今天付钱，明天才能拿货。2014年3月，小米官网开启了红米手机全款预售工作的服务。如果之前的周二残酷抢购是饥饿营销，这次全款预约就是卖期货。花钱有几种境界：最高境界就是花明天的钱买今天的东西，所以英国人在十九世纪末创造了早期的信用卡，而美国人将其发扬光大；第二重境界就是花今天的钱买今天的东西，这是大部分中国人普遍的消费观念，谦和保守；第三种境界就是花今天的钱，买明天的东西，因为钱花出去了，东西没拿到，小米就是把手机卖成了期货，智能手机包括智能手机的所有配件价格一直都是随着时间的推移逐渐会展现出高性价比的市场状况，今天全款预定小米，明天如果市场状况出现波动，而小米并不会退钱给消费者，也就是说即便是未来产品降价了，小米也不会补偿这部分差价。 小米手机的兵行诡道，让我们意识到，面对竞争日益强烈的市场，如何真正打开好互联网思维才是厂商真正的难题。 可口可乐如何适应各国文化 可口可乐在全球经营业务，对这种大公司来说，我们在各种国度工作，经常会碰上战争或暴力革命，还有自然灾害或人为的灾祸。如果遇到突发情况被迫撤离的话，可口可乐公司也总是最后一家离开，事后又总是第一个返回。整个公司员工和管理人员对这样的记录都感到脸上有光。不过，要做到这一点可不容易，这经常需要闯过一道又一道的风险。 每个国家都有自己的国情，有自己的领导人，有自己的做事风格。 “比如在波兰，私人是不得拥有土地的。”工作人员穆塔回忆道，“那我们怎么才能为我们的装瓶厂搞到地皮呢？我们就和那儿的天主教会签了个协议，因为天主教会是波兰最大的土地拥有者，这已经有几百年的历史。这一点就连苏联人也拿他们没办法。无论他们怎么施加压力，也无法让波兰政府没收教会的土地。” 工厂开工那天，总部的一些高管飞来参加庆典。这是可口可乐在整个东欧建成的首家装瓶厂，是件大事。周日的早晨，所有的人都到具有历史意义的圣布里奇特教堂集合，牧师叫亨瑞克·詹克维斯基，他也是为团结工会执行宗教仪式的牧师。 来教堂做礼拜的人很多，可口可乐代表团被安置在第一排。我们全然听不懂詹克维斯基的布道，但是，能从他的发音里分辨出他提到了“可口可乐”。从那表情看，他像是在告诫他的会众，每天早晨至少要喝一杯可口可乐，否则会被永久打入地狱。后来，我们了解到，他是在向教徒们详细解释可口可乐建的新厂会给他们的社区带来就业机会，以及带来的经济利益。 在俄罗斯，我发现得尽快学会应付前苏联人在生意场上传统的用餐礼仪：普遍使用伏特加祝酒，要用另一只手扶住酒杯的一侧保持平稳，然后送到嘴边，酒杯往下放的时候，那只保持平稳的手不要放开。他们先敬酒，你得一口喝干，然后你要回敬。这得来来回回十几次，甚至还不够，好像是非要把你灌醉，然后让你干出傻事来。不论白天晚上，这种场合随时会有。麦当劳开业仪式后的头一天，我在克里姆林宫见了一下他们的对外经济部长。那是早晨七点半。“我们先干一杯。”那位部长说着就从他的办公桌抽屉里拿出一瓶白兰地和我们喝了几圈儿，大家都还没吃早饭呢。 于是，我想出一种逃生的办法。对方劝酒的时候，我们每个人都表示用水来回敬，但是，我额外要了一杯可口可乐。通常，前两杯伏特加我是真喝干，之后，把大部分伏特加吐到水杯里，然后用可乐回敬，这样做毫无破绽。这样一来，我比其他人基本上少喝一半的酒。记得有位俄国佬夸我说：“你的伏特加真喝下去了，海量。” 在菲律宾，当地雇员金·金对我们的成功起到至关重要的作用。他会对我说：“喂，你的想法不错，只是在菲律宾行不通。” 举个例子，有一次，我们讨论员工的推销积极性问题。我们的企业总共有10500名雇员。我的想法是为刺激大家的积极性，以后不再发200美元的奖金，改发价值400美元的冰箱。因为，我们可以从生产厂家那里直接进货，用200美元买到400美元的冰箱，这样一来，可以用同样的钱发给员工双倍的奖励，而且这样做也能刺激员工的家人帮忙推销。 “不行，头儿，这样不行。”金·金对我说。他解释说，推销员拿到奖金后会把钱揣在自己的兜里，成为自己的零花钱，而工资他就要带回家交给妻子。在菲律宾，女人负责操持家务，同时管钱，她们平时只给丈夫一些零花钱。我的计划在他们的文化里行不通。只靠逻辑办事并不总是对的。 制造就是持续改进 在中国做企业，“慢”比“快”难。中国制造的产品质量，一直是一个问题。 关于精密性，富士康有一个99。99的标准要求，就是质量要精确、精确再精确。要像黄金的纯度一样，即使达不到100%，也必须达到99。99%。 有一次，郭台铭的弟弟郭台强说，“4个9”讲的就是“精密”。简而言之，精密工业就是1个9，2个9，3个9，4个9……比方说，当夏天这个房间外面的温度是40c的时候，里面坐了2000人在开会，里面的室温就一定要控制在25c以下，这是第一个9的观念，给房子装上空调，就可以做到；第二个9的观念，在2000人的房间里，空气中灰尘的粒度，必须控制在每立方米0。001克的范围里，所以，必须从空调的进气口到整个周边窗台到地面的设施，包括你进来时脚底的灰尘，都要去设计，把灰尘拦在外面；第三个9的观念，规格更加严格，希望空气中没有任何的杂质，不管是头发里掉出来的，还是嘴巴、鼻孔里呼出来的，因此，我们开始要求每一个人都穿半导体制造的专用的真空服装；第四个9的观念，你现在所设计的环境，必须是完全没有细菌，没有病毒。所以，不论是盖一座房子、做一个空调设备，还是设计一件衣服，你都要有“4个9”的观念。 精密工业适合什么样的产品？适合所有的产品，主要看你的规格怎么定，因此，要做精密工业，首先一定要改变观念，观念改了以后，你就要自己去寻找方法。 山西晋城的干部到富士康学习，富士康的干部出了一道数学题： 如果每道工序，每个零件的合格率都是99%，那么，10道工序、10种零部件组成的产品，其合格率约为90。4%。黄金纯度没有100%，产品质量必须是100%。 美国波音公司生产的波音飞机，每架都有上万个零部件，哪个零部件的合格率，都不允许是99。99%，人命关天，只能是100%。 简单地讲，如果三条生产线上的零件合格率都是80%，80%×80%×80%=51。2%，那么，其组成的产品不良率就达50%，若一条生产线有故障，就会有更高的不良率。 不算不知道，一算吓一跳，细节决定成败，细节决定生存，细节关乎企业生命。 郭台铭这样解释：我手里拿的是日本松下公司生产的白板笔，做得很精致，手感很好，写出来的字非常流畅。假如富士康也要做白板笔，做到松下白板笔90%的精密度，可能只需要一年时间；要做到99。99%，就要付出比一年长得多的时间。又比如中国制造的录像机、照相机，与日本制造的相比，外观上相差不多，功能上相差很远，要从90%提升到99%，就可能要5年的时间；从99%提升到99。9%，可能需要10年；从99。9%提升到99。99%，则需要再加一个10年，甚至更长的时间。这就是中国古人所说的“失之毫厘，谬以千里”。 制造是一个持续改进的过程。 中庸比独特更赚钱 近几年，创新成为社会上最流行的词汇，商家也对生产“另类”“个性”“走极端”的产品情有独钟，认为只有这样的商品才能吸引消费者的眼球，最大限度地增加自己的利润。事实真是这样吗？ 微辣打败变态辣 拥有特色的产品在刚一问世的时候，很容易受到人们的关注和追捧，其特色自然而然会成为商品的卖点。比如几年前在全国各地火爆一时的“变态辣鸡翅”，以“能吃五串以上就免费”作为噱头，让无数赶来尝试的人当场飙泪。由于很好地抓住彼客们尝鲜、冲动的心理，其生意好得没话说。 不过，这场变态辣的风暴没有持续太久，当新鲜感过去之后，这些烤鸡翅馆的生意情况又如何呢？如果你现在再到这样的小店去坐坐，就会发现一个有意思的现象，大多数用餐的客人选择的却是微辣口味的烤鸡翅。如果你还能与老板攀谈几句，就不难得知，老板在后厨只准备了很小数量的变态辣鸡翅，而微辣鸡翅才是真正的主打菜。极端特色带来的收益增长，并没有持久力。 跟不上时代的观念 以传统商业社会的眼光来看，这个现象并不难解释。以变态辣鸡翅这样的食物为例，喜欢吃烤翅的客人无非分成四种：一种完全不能吃辣，一种可以稍微吃点辣，一种无辣不欢，一种嗜辣如命。为此，店家可以准备四种口味的烤鸡翅，原味、微辣、麻辣、变态辣，来迎合客人的喜好。但是，想要以一种辣味迎合所有客户的想法，对于卖烤翅来说好像不太可能，对于现代大型的制造业就更不适用了。 拿笔记本电脑来说，有些消费者买电脑主要是为了存资料，因此要求硬盘大，能够储存更多的信息；有些消费者主要是为了玩游戏，要求显卡配置高，能够让游戏画面流畅逼真；有些消费者主要是为了听音乐，因此要求音响效果好…… 按照传统的认知，为了增加销量，笔记本生产商应当针对各种消费者，设计出许多种拥有某方面“特长”的电脑，然后投入生产，再让消费者选择自己所需要的那款电脑。事实上，有相当一部分消费者，本身并不具有什么独特的消费倾向。他们只是想买个差不多的笔记本用，对于花里胡哨的“特色”产品反而不感兴趣。因此，传统“求新求特”的销售观点在很多领域都已经不再适用。 中庸是双赢选择 现在市面上主流的笔记本电脑，配置多是大同小异，“酷睿i5的处理器、1g独显、500g内存”，这样在各方面既不突出也不落后的组合，不仅生产商青睐有加，也拥有最庞大的客户群体。为什么如此中庸的组合反而成为最大的赢家呢？ 苹果公司的ceo蒂姆·库克看得透彻。在最初的时候，苹果的主打产品是ipod音乐播放器和mac笔记本电脑。这两种产品一种主要用来随身听音乐，另一种则是商用办公笔记本。两者基本没有太多重叠的地方，都有属于自己的客户群体。但是现在，iphone手机和ipad平板电脑接踵而至，细心的人发现一个问题：iphone手机拥有ipod随身听音乐的功能，而ipad平板电脑拥有mac笔记本的大部分功能。 从专精上讲，两个后起之秀的专项功能可能比不上ipod和mac，甚至显得有些平庸，单是它们的出现，似乎也会造成品牌内部的产品冲突。这个问题是很多生产商转不过来的一个弯，在他们眼中，和别人的同类产品竞争已经够激烈，何必在自己的品牌内还搞出这样功能齐全却没啥特色的东西来互相添堵呢？事实却是，这两种新产品虽然音质不如ipod，配置不及mac，但销量却一点也不含糊。2013年时，iphone的销量直逼ipod，而ipad更是一路直冲，销量超过了mac十余倍。 也难怪库克自信地表示，产品冲突对苹果来说不是问题，反而是机遇，因为事实已经证明，中庸的组合比在某一方面特别突出的特色商品更受消费者的青睐。退一步讲，即使ipod和mac的销售真的因为iphone和ipad受到影响，后者带来的收益也足以弥补这部分损失，能让苹果公司获益更多。 没倾向选中庸 对“中庸组合”有着最大贡献的消费群体，其实正是那些并没有特定需求的群体，这同时也是占消费者大部分百分比的群体。想想你自己，在购买一款手机或是一款笔记本时，当柜台推销员给你报上一串串数字和一大堆专业术语后，你是怎么回答的？相信很多人的答案是：“只要能听歌，能上网，能打游戏，不爱死机就可以了。” 这个答案中的要求简化成三个字，就是“功能全”。因为在卖方市场中，消费者对于产品信息的了解非常有限，尤其是一些参数化的功能，让人一看就头脑发晕、不知所云。在这样的情况下，消费者只能用一些比较形象的描述，来表达自己的需求，而剩下的就看售货员的推荐了。 在产品具有相同功能的情况下，决定其价格的，往往只是一些参数数值的增减。但是，在短暂的介绍商品或试用中，对于非“发烧友”来说，这些数值的差异完全体现不出来。处于中档价位、拥有全部基本功能的产品就成为这类消费者的最佳选择。换句话说，在人们没有特定标准的时候，产品的性价比就成为他们选择的标准。中庸的产品往往正是性价比最高的一类产品。 在成规模的大型生产活动中，中庸往往是比独特更容易赚到钱的一种选择。除了笔记本等电子产品，汽车、家用电器等等都遵循着同样的规律。过去，商家在销售中往往过于在意“不同消费者的不同需求”，为了迎合人们的需求而不断生产出各类具有特色的商品，以避免产生内部竞争，最大限度地增加销量。殊不知，这种做法恰恰忽略最庞大的消费者群体——无特殊需求的消费者，因而其盈利总如昙花一现，不能长久。 创新、有特色、另类都是好事，只有在将这些东西消化后，重新走回中庸的道路，才是长久繁荣的保障。 香比花值钱 为了延长一朵花的寿命，提升其使用价值，来看看我们都做了哪些努力： 我们发明各种花语，让花不仅仅是花，还成为各种情感的代言人。花本无语，但人有情，花成了我们表达情感不可或缺的部分，花也因此有了各种各样的价格。 我们制造大棚，让花可以四季常开。这还不够，我们把它风干，制成干花，使花继续成为审美的一部分。 此外，我们从花中提炼出精油，用来美体护肤。花还是各种香水的灵感来源。我们只需要模拟出花的味道即可，香比花本身更有生命力，也更昂贵。 和很多先盖居民房，待入住率达到一定标准、有了人气之后再慢慢发展商业的地产企业不同，瑞安集团在打造新天地的过程中，不先种花引蝶，然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶翩翩恋上它的香味后，才来建花圃，大卖有此香味的花朵。 当年，瑞安集团在拿到地后，并没有急着盖楼房卖楼房，而是先从商业地产入手，并成功把它打造成上海的新地标：上海新天地。 然后，他们做了个公益景观：在新天地旁挖一个人工湖，完全成了市政工程。在寸土寸金的上海中心城区，瑞安集团人为地创造一大城市景观，每年那里都会举办一年一度的新年音乐会，从四面八方赶来的朋友一起迎接新年的钟声。 他们继续加强这个地段的眼球效应，引来各种创意餐饮和个性设计师品牌入驻；不定期地举办各种大牌展览，以及能引发话题的行为艺术表演，各大媒体都变成了他们的免费宣传工具。各种软硬件的植入，将新天地变成上海最负盛名的地标之一、世界各地的人来上海必定要去逛一逛的胜景。 这个策略性的设计，犹如制造香水的过程。耐心待它发酵、沉淀，渐渐萃取，使之成为你离不开的味道，之后才开始推出那种带着你恋上的味道的名贵花朵：围湖而建的各品牌楼房，以及新天地的周边地块。 他们成功地把偏离市中心的卢湾老城区，打造成上海浦西最昂贵抢手的新地标。 这是一个典型的先培养你的嗅觉，再掏空你腰包的做法。 老产品里也有黄金 今天，我们企业所面临的关键问题是：希望打造明星产品，可没有产品精准聚焦的方法或者工具，很可能抱着“金饭碗”讨饭——忽视具备成为明星产品的老产品，却投入大量的人力、物力、精力、金钱去研发新产品，投入越来越多，效果却并不理想。 一个已经发展起来却碰到发展瓶颈的企业，在产品聚焦战略上最有效的实践方法就是：从现有的众多老产品中挑出“黄金”来！ 我们来看看统一企业是如何确定聚焦产品——“老坛酸菜牛肉面”！ 作为台湾地区的食品龙头企业，统一在大陆的发展从2000年开始遭遇瓶颈，整体销售规模一直在20亿元左右徘徊，甚至很多年都是负增长，利润更是惨不忍睹，连年亏损，2008年赞助奥运的营销举措也没有收到预期的效果，反而使得利润雪上加霜。统一方便面几乎走到了垂死的边缘……要产品有产品，要人力有人力，要资金有资金，可是为什么会走到这一步？问题究竟出现在哪儿？ 经过调研分析，在统一冲泡面338个动销产品中，毛利率超过27%的产品只占32%。在方便面这个品类里，保证27%的毛利率基本上就是企业生存的平衡点。而在统一方便面产品销量中占比很大的“好劲道”方便面毛利率仅有4%。这也就是说，统一有将近2/3的产品不赚钱，甚至部分产品生产出来就开始赔钱，卖得越多，亏得越多！ 怎么办？痛定思痛，统一开始实行“凤凰计划”——涅槃，希望在大限将至时，通过一种近乎自我毁灭的方式，在痛苦中重生，达到更美好的升华。这个涅槃的方法就是——聚焦，聚焦，再聚焦。 可是，怎么确定哪个产品能做成明星产品？ 民以食为天，食以味为先。作为一个传统的食品行业，方便面最重要的、最能进入消费者心智的其实就是口味，而统一恰恰缺少“大口味”！没有“大口味”，消费者心智中就会对产品缺乏深刻的印象；没有销量，就没有品牌，渠道也会对产品缺乏信心，有可能货会卖到过期；大量的换货和退货，使营销人员的精力分散在处理业绩不佳的产品上，不能渗透到更深更广的渠道，结果进一步导致企业亏损。 培养一个“大口味”是统一的当务之急！面临这种现状，也就意味着必须壮士断腕，放弃一些产品。 可是，究竟应聚焦在什么口味上呢？ 当时，统一方便面的口味非常分散，主要有三大口味：老坛酸菜、红油爆椒和红烧牛肉。其销量，每种口味差不多都占到了总口味的10%，到底选哪一个好呢？我们进一步分析： 1。就方便面市场来说，牛肉味是一个最大的口味，销量基本上占总量的60%；海鲜和鸡肉等口味也不错，但不是一个长久的口味，刚推出来时，消费者尝个鲜，一时间销售量冲到第一，但马上又降下来了。经过前18年的竞争，方便面已经是一个成熟的市场，最大的一块口味注定还是牛肉口味。 所以，从大背景看，统一必须切入最大的市场：牛肉味。 2。从辣度上区分，总体是不辣的居多。不辣的占六成，辣的占四成。但是有一个问题，不辣口味的第一就是康师傅红烧牛肉味，占据了70%～80%的口味市场，统一曾6次攻击康师傅红烧牛肉，基本上是屡战屡败，如果再次聚焦在这个口味上是不可能成功的。 因此，口味上区分的话，统一决定以差异化的诉求来避其锋芒，在辣口味的牛肉市场找到一个王者产品。 3。初步锁定老坛酸菜口味，其特点非常独特，酸爽、可口、开胃，有别于市场上当时比较主流的红油爆椒这种“油辣”的产品，有利于进行差异化诉求。 酸菜是川菜中的著名菜肴，是典型的地方特色口味。当时做“老坛酸菜”也是顺应了那些年川菜席卷全国的浪潮和趋势。许多人不是吃辣不习惯，而是不吃辣不习惯。酸菜这个传统产品，可以趁这个川菜的浪潮顺势而为。 而且，从过去的销售情况看，老坛酸菜亦是最有王者相的产品：2003年在西南地区率先上市，一炮打响，上市第一年，月销售额就达到近1000万元！2006年在华中地区上市，成绩斐然，此后业绩持续环比增长，10个月内达到500万元！ 从以上几方面的考虑，统一将聚焦的目光投向了“老坛酸菜”。战略上确定了“老坛酸菜”这一口味以后，还要聚焦一个战略大品牌。这个品牌不仅仅能使业绩得到提升，更重要的是能将利润扭亏为盈。 在选择战略品牌时，基于以下几个方面的考虑： 大陆方便面整体市场成长趋缓，但结构性增长显著，尤其是容器面。而统一的容器面主要是“来一桶”品牌。 原物料价格高涨，平价面和低价面越来越不赚钱，高毛利产品是必然的选择。“来一桶”作为容器面，毛利水平最优。 业绩占比上来看，“来一桶”占比亦最高，2008年占比达31%。品牌知名度上，“来一桶”在消费者中亦有较好的口碑。 综合以上因素，统一决定以“来一桶”作为主要战略品牌；同时，辅以“统一100”作为袋面品牌；而“巧面馆”则作为区域优势品牌，实行大品牌战略。 统一了上下认识以后，统一企业的“来一桶老坛酸菜牛肉面”闪亮登场——目的只有一个，就是在康师傅红烧牛肉面的红色海洋上，掀起一阵紫色风暴。 果然，这支从老产品中挑出来的单品没有让人失望。3年时间，其年销售额翻了20倍，跻身大陆方便面口味排行榜第二大口味，改写了多年来的口味排行座次。 一支单品挽救了一个企业，改变了行业竞争格局。 老产品里也有黄金，关键要看我们是否独具慧眼，能否挑选出最适合的产品作为主打产品。 创新就要敢于试错 几年前，在美国肯塔基州的一个小镇上，有一家格调高雅的餐厅。店老板发现每到星期二，生意总是格外冷清。 又到了一个星期二，店里照样客人寥寥无几。老板闲来无事，随便翻阅起当地的电话号簿。他发现当地竟有一名叫约翰·韦恩的人，与美国当时的大明星同名同姓，这个偶然的发现，使他的心为之一动。他立即打电话给这位约翰·韦恩说：他的名字是在电话号码簿中随便抽样选出来的，他可以免费获得该餐厅的双份晚餐，时间是下星期二晚上8点，欢迎他偕夫人一起来。约翰·韦恩欣然应邀。 第二天，这家餐厅门口贴出了一幅海报，上面写着：“欢迎约翰·韦恩下星期二光临本餐厅”，“大明星”即将到来，引起了当地居民的瞩目。 到了星期二，来客大增，创下了餐厅有史以来的最高纪录。晚上还不到6点钟就有人排队。大家都想一睹约翰·韦恩这位巨星的风采。过一会儿，店里的扩音器广播道：“约翰·韦恩光临本店，让我们一起欢迎他和他的夫人。” 霎时，餐厅里鸦雀无声，众人的目光一齐投向大门口，谁知那儿竟站着一位典型的肯塔基州老农民，身旁站着一位和他一样不起眼的夫人。原来这位仁兄也叫约翰·韦恩。 即使这个策划是店老板做的，但看到这样的约翰·韦恩，也觉得有些尴尬。人们刚开始一愣，随即明白了这是怎么回事，在寂静了一刻之后，突然爆发出掌声和欢笑声，客人们簇拥着约翰夫妇上座，并要求与他们合影留念。 此后，店老板又继续从电话号码簿上寻找一些与名人同名的人，请他们星期二来吃晚餐，并贴出海报。于是，将有什么“名人”来吃晚餐，成为当地人每个星期二的热点话题。 创新就是试错，就是一次冒险，总会有很多意想不到的结局。反复论证、集体讨论，还要经过不停打磨获得大多数人认可的，也许是正确的点子，但往往是普罗大众都熟知甚至毫无新奇感的旧瓶旧酒。这也是亚马逊创始人贝索斯讨厌过度内部沟通的核心原因。 要想创新，首先必须给试错打开绿灯。 从购买一半设计开始 国内音响品牌“漫步者”创立于1996年。那时，这个小企业主要生产两个小卫星箱加一个低音炮的音响组合，老板张文东把这种组合称为“2。1模式”。那时的企业不太注重设计，张文东也一样，对产品的内部和外观设计并不太在意。一次，公司借鉴一个美国音响品牌的设计，将产品的外观稍作修改就投入市场。结果，这批产品刚到美国市场，张文东就接到那家音响品牌的律师函。处理完这场辟司之后，张文东下定决心：“漫步者”应该拥有自己的设计，否则，消费者将永远看不起它。” 在朋友的介绍下，国际知名的工业设计师谢晓光，愿意将刚设计好的一组音响外观作品转让。张文东看到这组设计后喜出望外。可此时公司经济能力有限，谢晓光的设计虽然很好，但是出价太高。 张文东觉得，谢晓光的整套设计里，卫星箱的设计非常完美，低音炮的设计却不是特别理想。想到公司也出不了那么高的价格，张文东就与谢晓光商量：能不能只买卫星箱的设计，不买低音炮设计？ 谢晓光顿时愣住：买鞋能买一只吗？购买一半设计，这是自己做设计师以来闻所未闻的。但他细细一想：这个公司的利润那么薄，一套音响赚几十元钱就算高利润了，而自己是设计师，最不缺的就是好想法，出售一半设计又何妨？ 就这样，“吝啬”老板张文东和谢晓光达成交易。很快，“漫步者”就尝到甜头，谢晓光的设计变成产品上市，成为热销商品。张文东感觉到设计的力量和价值，于是常找谢晓光购买设计。接触多了，张文东渐渐发现谢晓光身上有许多优点：他的知识面特别广，懂音乐，懂音响，更懂历史；他尊重每一种文化，更尊重每一个设计者的作品。即使是一个不好的设计，谢晓光也总能挑出它的优点来。他常说：“这份设计虽有缺憾，但是你看，这个角落处理得很不错。” 如此优秀的设计师，张文东很想邀他加入，成为首席设计师。可他转念一想：每个工业设计师都触类旁通，他们都希望自己的设计面更宽广，谢晓光肯定也不想只做音响设计师。自己要怎样做，才能请得动这尊“大神”呢？ 一次聊天，谢晓光抱怨说：“虽有不少圈里人说我的设计漂亮，但是，他们也总是说我的设计不接地气，因为很多企业做不出来，有的几乎实现不了。”张文东见状忙说：“我是学机械出身的，只要您敢设计，我就一定不计成本、不问代价，把它做出来。” 谢晓光被这句话镇住。他细想两年多来自己与张文东交往的点点滴滴，不禁感慨：很多商家都把产品视为生财工具，张文东却不是这样的人。之前，他吝啬到只买自己一半的设计，正是因为他重视产品本身的价值。而现在，他倾注所有尊重给我，这不正是一个设计师想要得到的吗？ 最终，谢晓光下定决心只设计音响，加入“漫步者”。他的加入，让公司从复制迈向创新，以全新的姿态亮相国际工业设计的舞台。 如今的“漫步者”，已经成为国内第一、全球第二大的专业多媒体音响企业。包括谢晓光在内的许多员工都总结说：能有今日的辉煌，是因为张文东懂得重视产品的价值，更懂得经营人心。 经营老钱 在加拿大蒙特利尔的一个类似北京新光天地、上海恒隆便场的商场里，商场经理在介绍自己的客户群时说，他们大多花的都是“oldmoney”。那是2000年左右，我第一次听到oldmoney这个词。 “oldmoney”指的是继承的钱。英国年代剧《唐顿庄园》里，当男主角问伯爵继承人、唐家大小姐“你们怎么赚钱”时，唐家大小姐回答他：“我们不赚钱，我们继承钱。”之所以这么强调“钱”字，是因为对“老钱”群体来说，谈钱，是件庸俗而不体面的事。同样是坐在一张古董桌子上用象牙柄的勺子喝着猫屎咖啡，“老钱”们也许会漫不经心地嘲笑一下象牙的粗鄙和猫屎的可笑，新富们则可能会在心里盘算这套咖啡餐具和这张桌子的市场价大概是多少了。 赚钱，对“老钱”群体，当然也非常重要，而且他们中很多人也精于此道。比如中国人熟知的罗斯柴尔德家族，以金融发家，不经意间又在中国掀起拉菲热。但你上来就跟“老钱”们提“拉菲”之类的项目或赢利模式，可能只会被鄙视。人家有比赚钱更重要的事情要谈论和忙碌：家族的荣誉、人类的未来、美德的传承、国家的责任、品味的高尚、灵魂的自由，等等。 一位荷兰酒商有一次跟我提到，一位法国“老钱”阶层的酒庄主跟他说，绝对不会把自己的酒卖到中国来，因为中国人会糟蹋了他的酒。多疑的荷兰商人问我：你觉得他真的绝对不会卖吗？作为“老钱”阶层的城外人，我俩最后很小人地推测：他只是装腔作势罢了，中国新富出了高价，他会不卖？看他能装到何时！ 当然，有不少“老钱”阶层还在小心翼翼地维护着自己阶层的执念。当某种坚持与金钱冲突时，他们有自己独特的妥协方式与尺度。 比如，爱尔兰有不少城堡继承人，因为负担不起巨额遗产税，不得不开放部分城堡供游客有偿参观，从而获取收益维持日常开销。更多的继承人则因为付不起遗产税，不得不把城堡转让给了政府。 我在爱尔兰见过一位伯爵先生，一家仍住在巨大的城堡里，前面有足球场大的草坪，很像世外桃源。他的爵位继承人儿子在中国从事房地产生意。家族生意看起来似乎也并不是那么欣欣向荣。那城堡与其说是家族荣耀，不如说是家族负累。 “老钱”阶层未必个个会做生意。比如主办了三届上海国际艺术精品展览会的“古董商”后代比利时人马西明，花了大价钱向中国人介绍西方精品古董。在“奢侈品”展此起彼伏的上海，中国新富对纯正高端欧洲古董并无太深的概念，因此几届展览办下来，亏损巨大。 但就算马西明不是个成功的生意人，他的家族背景也会让所有跟这一行有关联的人肃然起敬。就像《红楼梦》里的四大家族间有千丝万缕的联系一样，“老钱”家族之间的姻亲、生意往来等各种联系脉络不绝，而通过投资理财等手段，又往往覆盖众多产业。有位定居在瑞士的艺术策展人说，当听到欧洲人的姓氏含有“大姓”的时候，一定要格外尊重，就算这个人看起来资历平平，他背后的家族势力可不容小觑。 “老钱”们有自己的圈子，但对于看得上的“新富”，“老钱”也乐意接纳新“老钱”。有人这样理解《了不起的盖茨比》：“新富”盖茨比很想加入“老钱”阶层，买了个大城堡，隐姓埋名，让别人来夜夜笙歌，成为传奇人物。“老钱”代表汤姆出于好奇，想过来视察一下是否能接纳这个“新富”，盖茨比忍不住，现了身，也现了原形，于是“老钱”离他而去。绝望的盖茨比只好自杀了。 低调、自律、hold得住，不能急吼吼的，是“老钱”阶层欣赏的行为规则，对盖茨比们来说，这成本太高了。好不容易有了钱，还不能让人知道这些钱是自己的，不自杀也要憋屈死的。 在西方的“老钱”眼里，精神是统帅，钱是士兵，钱再勇猛，也得降伏在精神的统领下。而在中国，钱如脱缰野马，横冲直撞，颠覆着一切规则与价值；而本该统领钱的精神将领，却成了逃兵。 非贵不卖 几千元一斤的大米，如何卖？日本商人可以告诉你一个非贵不卖的理由。 日本的高收入、高物价，酝酿了“品类的奢华”，折合人民币几百元一公斤的大米、上千元一份的寿司、生鱼片，在日本随处可见。不是日本的生产成本高，而是狡猾的日本商人，深谙“品类奢华”之道。 在日本，最贵的大米是“越光”，即使在其产地也是如此，一般的中产阶级，根本不可能经常购买。 我问过一个日本年轻人，越光大米真要比几元钱一斤的普通大米好吃一百倍吗？ 结果，他一听到“越光”这两个字，立即露出垂涎欲滴的表情，赞不绝口。 他告诉我，大米要想好吃，产地不仅要寒冷，而且要有非常清冽的泉水和充足的陽光，还得是上好的大米品种，这些条件，缺一不可。在日本，只有一个地方，符合这些条件，那就是越光大米的产地，古称越后的新潟县北部，所以，越光大米占尽天时、地利。越光大米口感松软适中，富有弹性，香中带甜，回味无穷，再配上日本产的松茸（松树下的蘑菇，属于高级食品），做成一碗松茸饭，简直就是人间美味。 听他说得那么玄乎，我也不禁有些动心。 他当下表示，要请我尝尝用越光大米做的松茸饭。 于是，买大米、买松茸、做饭，忙了许久，他端上一碗看似平淡无奇的大米饭，白色的米粒，配着几片薄薄的蘑菇片，闻上去，真有一点淡淡的香味。 我赶紧端起碗，尝了一口：“嗯，好吃，跟四元一公斤的大米一样好吃。” 事后，我算了算，在日本，这一锅米饭，折合人民币要两千多元。 难道日本人都是傻子，吃不出好坏吗？事实上，不是日本人傻，而是日本商人太狡猾。 他们认为，高价商品想要卖得好，最重要的是给消费者一个贵的理由，如果这个理由消费者能够接受，他们就会心甘情愿地购买。 我们常常说“高端买感觉”，多数是心理因素；“中端看功能”，性价比是首选因素；“低端买产品”，价格决定购买量。三者当中，谁能获得最高的利润，不言而喻。 别急着取笑人家，在中国，也有一种产品，让很多人同样进行着自我催眠，那就是葡萄酒。 葡萄酒里含有大量的单宁酸，有一种特殊的苦涩味，很多人是喝不惯的。即使是在欧美，也有相当多的人不喜欢葡萄酒的味道，更别提喝惯黄酒、白酒的中国人了。即使如此，照样有人用半个月的收入，购买一瓶高价的葡萄酒，一边忍着涩味，一边看《教你品味法国葡萄酒》，努力让自己感受到葡萄酒的美味。 怎样优惠才有效 达美乐是一家国际连锁比萨外卖店，为了吸引顾客，达美乐日本分公司印制了一批带有“打折”字样的促销宣传单，专门派人在闹市区发放。 第一天宣传单发送完毕后，达美乐的销售业绩并没有明显上升。于是，几位营销经理分别走上街头进行考察。经过考察，他们发现，多数人在拿到传单后都不屑一顾，有的人甚至转身就将其丢入垃圾桶，连看都不看一眼。公司果断叫停了这一促销活动，开始酝酿一场颇为另类的促销。 几天后，在达美乐的店面和网站首页上同时发出了一份优惠公告，公告上说，如果订餐的消费者能满足以下任何一项条件，便可在订餐时享受七五折优惠；如果具备了所有条件，则有资格享受五折优惠。再看达美乐提出的条件也千奇百怪，比如：订餐人有胡子（假的也行），梳马尾，穿t恤，家有双胞胎等条件的都可以享受优惠。这些条件看上去有些无厘头，但却引发了不少顾客的关注，一时间，达美乐官网的访问量剧增。 根据达美乐的规定，享受优惠券的顾客首先要符合一项条件，然后采用拍照的方式提供证明，并将其分享到facebook或twitter等社交网站上，然后在达美乐官网上进行注册并同社交网站进行绑定。做完这些，顾客们就可以得到一张减价20%的电子优惠券，并凭借此券网上订餐，订餐成功后还能享受5%的折扣，加起来就能享受七五折的优惠价。此外，达美乐还规定，送餐人员上门送餐时，顾客必须以自己传到社交网站上的照片的模样来开门，比如穿上t恤、梳个马尾，或是贴上假胡子。 这样一来，达美乐就给顾客们添了不少“麻烦”，也给他们享受优惠设置了门槛。但令人奇怪的是，当初那些主动送上门的优惠券乏人问津，而这些经过努力才能获得的优惠手段却备受欢迎，越来越多的顾客参与了进来。 达美乐的个性化促销之所以能取得成功，是因为营销者们读懂了客户的心理：如果将优惠券硬塞到顾客手中，他们只会对其产生厌烦情绪；相反，如果为取得优惠券设置门槛，然后提供一系列选择条件，反而能激起消费者的好奇心。这样一来，他们就会像玩游戏一样主动参与到活动中来，一面闯关一面享受乐趣，既收获了快乐，又享受到了优惠。 白手套营销搞定好莱坞 美国时间2014年3月2日，一年一度的奥斯卡颁奖典礼又一次拉开帷幕。同往常一样，这一次的奥斯卡依然星光熠熠，詹妮弗·劳伦斯继去年典礼现场跌倒后这次又跌倒在红毯上，被封奥斯卡“摔跤王”；长年陪跑的帅哥莱昂纳多依然一条板凳坐到底。 然而这一次，除了以往那些见多不怪的看点外，还诞生了一项新纪录——那就是主持人艾伦·德詹尼斯通过一张照片登顶twitter排行。截至美国时间3月3日下午，该推文的转发量接近300万次，远远超过奥巴马2012年宣布竞选获胜推文的78万次的旧记录。而艾伦当场就收到twitter的回复，说其差一点让twitter的服务器瘫痪。 这一切源于艾伦在典礼上的一次随性的自拍，她原本只打算和有过18次奥斯卡提名的“梅姨”（梅丽尔·斯特里普）合影，而梅姨叫上了朱莉娅·罗伯茨，然后，布莱德利·库珀、詹妮弗·劳伦斯、布拉德·皮特、安吉丽娜·朱莉、凯文·史派西、查宁·塔图姆、贾里德·莱托、露皮塔·尼永奥以及她哥哥纷纷涌入，最终形成了这张史上最多明星的自拍照。 在大家合影时，直播非常清晰地拍摄到了艾伦所使用的三星手机，随着照片的疯传，三星手机在一分钟内被提到了约900次。 当人们慢慢开始将目光转向三星手机时，清醒的营销人也开始指出：这场看似随性的大合照，实则是三星蓄谋已久的一场“陰谋”，因为在典礼期间数次摆弄白色三星手机的艾伦本人并非三星的使用者，事实上，到了后台，她多次拿出真正属于自己的苹果手机与人合影发twitter，而之所以让她摒弃自己的手机而转用三星的唯一原因，就是三星才是奥斯卡的赞助商。 而知情人士称，在颁奖礼开始前几天，艾伦就提出想在节目中玩自拍，而直播奥斯卡的美国广播公司则建议她采用三星手机，彩排期间，三星高管还亲自上阵指导艾伦使用gxynote3。 作为奥斯卡的赞助商，三星今年砸下近2000万美元，为的就是在典礼上植入其品牌广告。 实际上，三星不仅成功攻陷了奥斯卡，而且早就占领了好莱坞，并通过他们的“白手套”计划，一点点地在苹果的眼皮底下抢走一个又一个极具影响力的大明星。 “白手套”这个词最开始是指“充当‘黑钱’漂白的中间人”，而三星的“白手套”策略，则是强调要像奢侈店中那些戴着白手套的销售人员一样，给客户尊贵的服务，以赢得客户的心。 而名流们的私人聚会则是一个让“白手套”发挥作用的好地方。在一次宴会上，《社交网络》的制片人达纳·布努内蒂被提前告知，在宴会期间将会有人给他一台智能手机试用。果然，一位三星代表拿着一款最新的三星手机来到了达纳身边，这台手机不仅已经安装好了达纳所惯用的电信商应用，还将桌面照设定成了达纳的名字，在三星代表悉心讲解了手机的功能和使用方法后，达纳礼貌地收下了这份礼物，这位死忠果粉当时心想，人家都做到这份上了，就先试用一个月吧，到时候再换回苹果就是了。 没想到，一个月后，让达纳无法舍弃的，不是苹果，而是三星。 事实上，达纳参加的那次宴会，并不是一次普通的私人聚会，而是由三星特别举办的宴会，在会中，三星特意安排产品代表，根据与会者的个人情况，向其进行定制化的产品介绍和教学服务，这整个流程就是所谓的“白手套”，目的就是要让原本使用苹果的名流们，转而投向三星的怀抱，并成为产品的传教士。 当然，要成功实施这项“白手套”策略，还有三个关键因素： 一、找到关键的人 事实上，“白手套”策略的鼻祖是行销专家米奇·肯纳，他在好莱坞圈中拥有广泛的人脉，是他，让三星成功打进好莱坞。 二、看什么人，说什么话 与名流们见面的机会难得，所以，就必须在短时间内让其产生兴趣，而唯一的切入点，就是了解他们的行事习惯与需求，对其实施“个人化”服务。 美国电视频道查里斯·科利尔是娱乐界里最忙碌的人士之一。一天，一位三星代表来到他办公室，带着一台已按查里斯的喜好设定好基本功能的智能手机，并向他示范如何运用这台手机来录影等，临走前还留下了服务专线，让查里斯在操作手机时有任何问题，都能马上联系服务人员。 “他们完全明白我时间不多，清楚自己的行销目标是什么。”查里斯说。 对于苹果产品诉求设计美学，三星的“白手套”策略，明显是要提供产品“客制化”和独一无二的“专属感”。 三、让一切看起来“自然” 最后一个关键，就是让行销过程看起来自然。 就像这场艾伦的自拍秀，旁人看起来都像是很自然地发生，而这自然，比一切刻意的广告都更有效用。 正如wppplc旗下的品牌顾问公ndorassociates，常务董事阿伦·亚当森所说：“艾伦的自拍比三星的广告要更有影响力。那种病毒式的传播可是钱买不来的。” 多面枭雄马克·里奇 他是一名成功的商人，一生中赚取的资产难以计数，他的门徒遍布世界各地，每一位都是当地的风云人物；他是美国司法机构的眼中钉，创下了全美最高逃税记录，是政府“黑名单”上的重点调查对象；他是伟大的慈善家，捐赠几十亿美元帮助以色列修建学校、医院、孤儿院和博物馆，成千上万的犹太人将他当成救世主……他，就是最具争议的商界传奇——多面枭雄马克·里奇。 从初级交易员到寡头教父 里奇生于比利时的安特卫普，早在他还是纽约菲利浦兄弟公司的一个初级交易员的时候，他的商业才华就开始展露了。 朝鲜战争之后，里奇发现用来制作电池的水银在战争中有极大的需求，将会成为国家重要的储备物资，于是他设法从世界上最大的两家水银供货商那里取得了产品经销权，低买高卖，大赚一笔；1958年，古巴的巴提斯塔政府垮台，里奇被上司派入当地进行善后工作，并与新的卡斯特罗政府建立联系，里奇超额完成了任务，并从“没有规则”的古巴吸取了大量经验。 1960年代后期，里奇根据当时的局势，前瞻性地预测，阿拉伯将要颁布石油出口禁令，他开始创建一个石油现货市场。在此之前，全部的原油交易都要通过与大型公司签订非弹性长期合同才能进行，而里奇却让原油交易也像其他商品一样，实现了一手交钱，一手交货的即时消费。1973年后，石油禁令颁布，当其他石油大鳄正为此感到焦头烂额的时候，里奇却享受着石油带来的暴利。要知道，石油危机爆发之后，油价从每桶6美元的进价一度骤增到了25到40美元，这其中的利润可想而之。 那么，里奇到底是如何操作的呢？众所周知，如果按照正常流程来走，里奇赚的钱可有一大半要落入美国政府的口袋，这可有违里奇的初衷。事实上，里奇名下的ag公司与一家名为wtm的石油转售公司一起，完成了将财富“变”到美国以外的“魔术”。 首先，里奇把高品质的石油贴上低品质石油的价签，以低价石油的市场价卖给wtm公司，wtm公司转手将石油亏本卖给里奇在巴拿马建立的秘密公司，然后再由巴拿马的这家公司以高价石油的市场价进行销售，而这样获得的收益，就属于巴拿马的公司而非美国的公司了。 有人不明白，为什么里奇要把高质量石油以低质量石油的价格卖掉？这不是亏了吗？而且干什么要转来转去这么麻烦呢？其实避税的关键就在这里。 在第一个步骤中，里奇的公司以低价将石油卖给wtm公司，大大降低了这部分收益所需缴纳的税费，而wtm公司的“亏本”生意，更是不需要缴税。当石油到了巴拿马的公司，一切就好办了，按照巴拿马法律的规定，产品全部外销的企业免征所得税，因此这家公司只要将石油“出口”，那么它获得的所有收益也就不用缴税了。这一番“折腾”，让里奇规避了大量的税务，获得了极高的利润。 1980年，wtm公司一年内就在石油倒手生意中获利超过20亿美元，平均每天经手的石油超过30万桶，而马克·里奇公司就占了wtm业务总量的10%甚至更多。值得注意的是，这种方式虽然有点不地道，但其实只是在钻法律的空子，算不上违法。 就这样，马克·里奇的生意越做越大，并且他不仅自己做，还在世界各地资助子公司和新公司的创建，并对已建立公司的贸易商进行培训，从而构建了世界上势力最强大的非正式独立矿产品贸易商网络。在矿产品行业中，他是实实在在的无冕之王，而这个行业中的中坚力量，那些寡头巨擘，都是里奇忠实的拥趸，甚至有人称他为寡头教父。 最安逸的逃亡者 不过，他的做法无疑会减少美国大量的税收收入，损害了美国的国家利益。因此，美国政府很快就注意到了这颗正在冉冉升起，却不太守规矩的商业新星，并对他提出了多项起诉，想要将他绳之以法。在美国司法部的档案局中，收藏着成干上百份有关里奇的档案，他的“犯罪记录”，也可以写满几页纸。 1983年，马克·里奇被政府指控犯下了包括电信和邮政欺诈、诈骗、逃税4800万美元，与“国家敌人”伊朗进行石油贸易等51项罪名。在没有死刑的美国，这些罪名足以让里奇蹲上325年的大牢，实打实地会“把牢底坐穿”。 不等警察上门，里奇就像徐志摩的诗句一样，“挥一挥衣袖”，和美国说再见，开始了自己的逃亡生活。 虽然名义上里奇是在“畏罪潜逃”，但他的日子过得却仍然堪比神仙，让人不得不怀疑，他是否从中体验到了“与人斗，其乐无穷”的真谛。一方面，里奇在世界各地的生意仍在继续，为他捞取大量的金钱，另一方面，他开始寻求解决之道。 首先，里奇辩称，自己的ag公司属于瑞士，因此美国的禁令本应对它无效，那也就不涉及违反禁令的问题，但美国政府并不认可这一说法。接下来，里奇在联邦法庭的压力下，将里奇国际公司“卖”给了同在自己名下的克雷伦敦有限公司，以证明里奇公司已经“不存在”了。可惜的是，美国政府仍然不愿意放手。很快，瑞士政府坐不住了，因为里奇在瑞士的楚格州开设有数十家外国公司，是瑞士最大的六位税收贡献人之一，瑞士驻美国大使向美国国务院递交了抗议书，声称美国政府的诉讼是对瑞士经济的威胁，并谴责美国是在对里奇实施“勒索”。而在瑞士之后，当时里奇最大的客户——前苏联也公开发表文章，对这种“公开的勒索”进行了批判。一时间，美国政府反被推到了道德的对立面，而这起诉则演变成了一个尽人皆知的国际事件。 除了这些在美国外部进行的努力，里奇同时也在美国内部进行协调，希望“温和”地解决这个事件。他与美国的许多高官政要都保持着良好的朋友关系，并出资支持他们的选举工作，基辛格、布什、克林顿都是他的好友。终于，还是怀柔政策起到了效果。2001年，克林顿在其当政的最后一天赦免了里奇，让他结束了自己长达17年的“逃亡”生涯。 其实，即使是声称要逮捕里奇的美国，也一直没有断绝过与他的生意往来。里奇的商业帝国能量那么庞大，对于能够带来巨额利润的财富“天使”，谁又能够真的拒绝呢？ 羞涩、温和又天真的孩子 在外界看来，里奇或许是一个能够点石成金的商业奇才，或许是一个游走在道德与法律边缘的黑暗教父，但在里奇自己的心中，他不过是个羞涩、温和又天真的孩子。 他从不觉得自己曾触犯过美国的法律，比如美国的禁运令，他是持维护态度的，但是他的公司是在瑞士注册的，美国的禁令明明管不到他的公司呀！还有他的贿赂行为，里奇认为，自己的贿赂只是为了和其他公司站在同一起跑线上，如果别人都做自己不做，这难道不是不公平？他一直搞不明白，为什么这么多人在做同样的事，而只有自己会受到美国政府的起诉。 在人们看来，这或许有“装傻充愣”的嫌疑，但这却是里奇心中真实的想法。作为一名犹太人，里奇无论何时总会感到自己是个“局外人”：他小时候作为一个难民，从比利时逃亡到美国。在那里，他是个“另类”的存在，没有朋友，永远只是独自一人。这种被孤立的成长环境，导致里奇爱以色列超过爱美国，所以他捐赠了大量的财物，来帮助以色列的公益事业，帮助犹太人从埃塞俄比亚转移到也门，因为犹太人的群体让他更有归属感。他并不是冷漠无情，而是将自己的情感都分给了那些自己在意的人。从这一点上看，里奇甚至比绝大多数人更加善良、更加有责任心。 里奇认为，自己之所以能够赚到如此多的钱，仅仅是因为他看到了别人不去想或不敢想的事情，并亲力为之。这得益于他父亲的亲身教导，在他年幼时，父亲会从工厂废弃的金属或其他垃圾中寻找可以再利用的资源，并将之卖出，再次变成钱。而这一切，都并不违反任何国家的法律。 2013年6月，里奇的传奇随着他生命之火的熄灭而画下了句号，但是他的商业帝国以及他的门徒，却将延续他的思想和他的信条，继续影响着整个世界的格局。或许里奇不能算是商界的英雄，但他却绝对称得上乱世中的枭雄，胆大、心细、果断，再加上绝佳的洞察力，成就了里奇的神话。 粉丝营销威力大 “粉丝”营销是品牌迅速发展的趋势。 “粉丝”是英文fans的谐音，意思是对偶像的狂热迷恋者，由此衍生出“粉丝”营销，就是利用“粉丝”的这种偶像迷恋，通过微博、微信等社交媒体推广产品。“粉丝”营销有着覆盖面广、操作简单、互动性强、信息量大、针对性强、低成本等一系列优势，近年来广受欢迎。苹果产品的营销很大程度上就是一种“粉丝”营销。在此基础上，又形成粉丝经济，厂商通过与“粉丝”的互动改进产品与服务，达到更好的销售效果。这种方式现在越来越流行。？ 从“拿着货找人”到“找到人卖货”？ 国内著名营销专家叶茂中曾经说过，在中国搞品牌，最有效率的方式就是明星代言加中央电视台的广告。然而前不久，他在微博上表示，这种方式现在已经玩不转了。公众账号“深度粉丝”的创始人丁丁专业从事“粉丝”营销，她说，以往国内企业搞品牌营销的做法是：先有知名度，再有美誉度，最后建立忠诚度。“通常就是找个代言人去央视打广告，马上就能起来一个品牌。”而在销售过程中，从来都是把渠道放在第一位。“我们老喊顾客第一，其实中国企业一直是渠道为王、终端为王。你只要能够把货送到经销商那里，对企业来说就已经挣到钱了。”？ 但“粉丝”营销颠覆了这一切。京东网、淘宝网的“秒杀”已成为一种常态促销手段。所谓“秒杀”，就是让用户在特定时间竞相下单，先成交者先得。这就要靠这些网站的“粉丝”们起哄式地传播信息。这些“秒杀”产品通常价格极低、数量极少，但商家会同时推出些价格适中的产品。没有“秒杀”成功的人会顺便看看别的商品，很多人会退而求其次购买其他产品。李晓晔是野马财经新媒体联盟的发起人。在她看来，“秒杀”充分利用了商业心理学原理：东西越少，大家越想得到，抢的人越多。？ 京东网、淘宝网这些电商用“秒杀”之类的手段培养起了特定网购渠道的“粉丝”。在智能手机领域，则有特定品牌的“粉丝”。在丁丁看来，小米手机就是国内品牌中玩“粉丝”营销比较成功的。它先在一小部分消费者中打开知名度，靠他们往外扩散，最终让产品变成大众品牌。而在娱乐圈，从事“粉丝”营销的一般是明星经纪公司、广告或网络营销公司等。他们采取一条龙式运作，用话题或事件吸引眼球，组织起“粉丝”群体，让新人更快地出名。 “吸粉”“买粉”与“造粉”？ 为了获得“粉丝”，商家企业各显神通，手段五花八门。比较简单的方式是“吸粉”。李晓晔介绍说，微博、微信“涨粉”主要靠优质内容吸引“粉丝”加关注、转发以及线上线下的活动，通过二次传播扩大关注度。“微博上涨粉靠大号带小号。大号@一下小号，或者直接转发小号内容，效果会好很多。”微信上则是朋友圈互推。 另一个迅速增加“粉丝”的办法是搞活动。李晓晔刚刚就着“京东618”的机会，在微博上做了“加粉、转发赠送京东购物卡”的活动，这种送礼招来的“粉丝”叫“礼品粉”。明星要涨“粉丝”则大部分都靠经纪人或团队，定期跟“粉丝”进行一些相对密切的互动，包括见面会、送签名、送专辑等。 这是实打实的办法。“水”一点的就是“买粉”，比如商家对“粉丝”营销人员定了考核指标，这些人到了期限“粉丝”量不够，就会用钱去买。不过，买到的大多被称为“僵尸粉”，商家从用户活跃度可以分辨出来。 10万以上的“粉丝”量，可以直接带来商机。李晓晔说：“我们之前做的一些十几万‘粉丝’的账号，都会有广告公司、公关公司、企业宣传部门等联系我们，进行产品推广。一般来说，转发一条微博大概收费1500元到3000元左右。商家会根据账号的定位、‘粉丝’数量来定价。” “造粉”可能是更高明的手段。在丁丁看来，“粉丝”营销的核心是怎样找到最有传播力的“粉丝”。“100个消费者中，可能有1个是内容的创造者，有9个负责转发和评论，而另外90个都是围观者。所以，‘粉丝’营销的核心是找到那1个人和9个人，影响那90个人。”丁丁说。 这“最值钱的一个人”可以通过各种方式找到，比如从老客户的数据里，从垂直平台上，通过做活动，等等。商家通常会先策划一个活动，让消费者在这个过程中增加了解，产生信任，然后分享。增进情感要通过不断地接触，一回生，二回熟，三回就是好朋友。所以要不断制造大家沟通的机会。 对营销者来说，“粉丝”是分层级的。一般“粉丝”是有忠诚度的客户；往上一层是“脑残粉”，即盲目的崇拜者；再往上是“死忠粉”，能理解品牌的精神和价值观，这些人才是内容的创造者。不过，现在的“粉丝”忠诚度跟过去也不一样。丁丁说：“过去的忠诚度是说客户会重复购买你的产品，而现在我们要找的‘粉丝’是：第一，他会重复购买你的产品；第二，他愿意把体验产品后的感受通过社交媒体分享。”她以服装品牌为例说明：“一个品牌首先要有自己的个性，要有定位，比如说是走小众路线、非常个性化的女装。然后让用户参与到产品制造和内容制造过程中。比如鼓励顾客买下服装后自拍，把照片放到网上。对其他顾客来说，这很有亲切感。”接着是进一步分享，比如有顾客表示衣服面料很好，或者能够遮住小肚子，商家就会把这些体验传播出去，影响更多人。 品牌要有“死忠粉” 在商业心理学者吴建雄看来，“粉丝”营销主要抓住了消费者3个心理：一是“巨婴心理”，比如明星“粉丝”通过与明星互动，幻想自己是明星的“自己人”。二是从众心理，大家都是某个产品的“粉丝”，有种安全感。三是逃避心理，通过追偶像让自己远离烦恼。 对这种营销，批评的声音也不少，有人说这些都是在过度宣传、玩噱头。丁丁认为，这个说法不客观。“粉丝”营销的实质是以人际传播的方式，利用网络工具传播品牌。这个过程中，“第一是用户体验，第二是产品口碑。未来谁能更多地把用户体验做好，就一定会拥有更好的口碑。过去的营销是品牌影响客户，未来的营销是客户影响客户。”在她看来，“粉丝”间交流靠的是信任。比如微信朋友圈，加了关注的人之间是有信任感存在的。熟人说的话、分享的东西，你会比较认可。通过这种营销方式，可以让企业更重视用户体验。因为只有用户真的觉得你好，才会分享出去。 而从更宏观的角度看，“粉丝”经济是与中国互联网的发展同步的。吴建雄说：“最早是论坛、bbs，那时‘粉丝’以跟帖的形式出现，线上跟帖，线下组织饭局交流。然后是博客时代，以‘粉丝’订阅内容的方式发展。随着微博时代的来临，‘粉丝’之间有了更多交流。到微信时代，在公众账号上，‘粉丝’又因转发关注者的内容，形成二次传播。” 在丁丁看来，“粉丝”营销的利润空间还很难判断，但这种模式是个趋势。“很多人已离不开移动互联网，一会儿不看微信朋友圈，就好像失了魂一样。今天信息越来越透明，技术的发展也真正实现了以用户为中心来做品牌。而品牌有了‘死忠粉’，才能迅速发展。” 亚马逊以顾客为中心 突破传统智慧，打造无壁垒市场，看亚马逊创始人如何发掘和满足顾客心声。 杰夫·贝佐斯在创办世界上最大的网上书店亚马逊不久后，便做出了一个“疯狂的举动”——让顾客对自己在亚马逊所买到的书进行评价，想怎么写都行，而且负面评价也是完全被允许的，亚马逊绝不会删去它！ 此举让亚马逊的竞争对手大为不解，公司其他高层也是怎么想都不明白，作为公司老板的贝佐斯为什么会允许这样的事情发生？ “谁会买一本别人说不好的书？”一个叫哈曼的下属向贝佐斯提出疑问，“只有把书卖出去，我们才能赚到钱，可您却为什么允许人写负面评论呢？这不是自我埋葬吗？” 贝佐斯的回答是：“我们不能欺骗顾客，如果他们上了一次当后，买到了一本书评写得很好，但实际上却很差的书，那么今后便很难会信任和光顾我们了。相反，如果我们能帮他们做出是否要购买某本书的正确决定后，那么就一定会赢得他们的信任，觉得我们并不是唯利是图，这样就能卖出更多本书。” 贝佐斯还继续解释道：“在实体书店里，陌生人之间是不会互相推荐一本好书，也不会互相通告一本差书的，其结果是他们需要靠自身去发现，既费钱又费时。” 后来的事实证明，贝佐斯的这个疯狂举动收到了极好的效果——顾客推荐和或贬或褒的评论让更多的顾客觉得亚马逊跟其他书店不同，他们可以通过它，避开那些既浪费自己的金钱又浪费自己时间的书。 贝佐斯干的另一件疯狂的事情则是，允许个人或各行各业的零售商，甚至是自己的竞争对手，在亚马逊上销售商品，跟亚马逊自家销售的商品形成性价比上的竞争，而且只需要其上缴5%～25%的手续交易成功费。 自己好不容易搭建起来的台子，却允许别人在上面唱大戏，挤兑自己。面对各种不理解和反对之声，贝佐斯再次给出了一个否定传统智慧的解释：“顾客又不是傻子，他们完全可以通过互联网找到其他商家的那些比我们性价比好的商品，不会比在亚马逊上找到它困难多少。与其这样，我们不如让他们通过亚马逊来销售，形成一个更宽泛的‘亚马逊市场’。” 贝佐斯称此举的另一个极大利好是：“能让顾客深信亚马逊仍然是他们找到想要物品的最好方式，这里应有尽有！只要他们不离开亚马逊，我们就不愁利润。” 结果，这次贝佐斯又赢了，第三方权威统计机构美国福瑞斯特的调查报告显示，2013年，“亚马逊市场”已占到亚马逊全年总收入的35%。 亚马逊的口号是，力争成为全球最以顾客为中心的企业，不遗余力地打造以顾客为中心。贝佐斯深知，光喊这句口号肯定不行，必须还有具体的实际行动，唯有如此，顾客才会成为永久的朋友。 福特上市记 福特公司的独特经营理念，让其在商界屹立不倒。 福特的信念 福特说：“做生意是这样一个过程：以公平的价格买进原料，以尽可能低的成本把这些原材料转化为可消费的产品，再把它提供给消费者。赌博、投机和损人利己的交易，只会阻碍商业的进一步发展。” 坚守这样信念的人，怎么能容忍自己的公司上市，被华尔街的投资者们炒来炒去呢？ 至今仍然有不少美国人认为福特是汽车的发明人，就像至今仍然有不少中国人认为长城是唯一（或者两个之一）从太空中可以用肉眼看到的建筑物一样。此类误传的产生，与其说是误会不如说是愿望。在天空中能否用肉眼看到长城其实并不影响长城的伟大，当然汽车是不是福特发明同样不能影响这个人和他所创建的公司对汽车、对美国人、对世界的价值。 汽车不是亨利·福特发明的，但他一生的工作对汽车行业、制造业、管理学和整个世界的影响并不比发明汽车逊色。是他让汽车从有钱人的玩具变成人人拥有汽车的梦想成为可能；是他最早使用了流水线制造汽车，让汽车生产的速度迅速提升、成本迅速下降；是他率先给工人们开出了每天5美元的高工资，并让企业家们改变了高工资只是提高了成本、破坏了经济规律的看法。 福特一生看不起华尔街上那些“贪婪的野蛮人”，福特认为：“股东们，在我看来，应当是那些活跃于该产业把公司看作是一个提供服务的工具而非赚钱机器的人。”显然，华尔街的那些人并不具备福特对于股东的要求，所以直到在其去世8年之后，福特才上市成为一家公众公司。 “世界上最大的家族工业帝国——福特汽车公司的普通股票将于明年1月首次公开发售。日前发布的一项声明为金融史上最大的一次股票发售扫清了道路。这项声明说‘福特家族将出让52年前创立的这家公司的多数控制，60%的股份将发售给投资者，家族仅保留40%。”《纽约时报》1955年11月7日的报道把福特的上市当成一枚重磅炸弹。“开始发售股票以后，福特将和通用汽车、克莱斯勒以及其他1100家其他的公司一样，在纽约证交所上市。交易所总裁芬斯顿为福特的决定欢呼，称它是美国公司公有化历史上的里程碑。”到了20世纪50年代，巨型公司还徘徊于证券市场之外是极少的个案，福特公司姗姗来迟的上市源于亨利·福特的固执。 不以股东利益最大化为目标 1903年6月16日，福特汽车公司在底特律的一间破旧的车间成立。除了一些图纸和工具，全部财产就是12位投资者筹措的28000美元。新公司的运气不错，靠手工敲敲打打攒出来的第一辆车就找到了买主。这让眼看着银行存款只剩下223美元的股东们喜出望外。 1903年至1908年间，亨利·福特和他的工程师们热火朝天的制造出了19种车型，从字母表中的a直到s。这些五花八门的汽车有的根本没有卖出过一辆。在不断变换车型过程中，福特在寻找他梦想中的那一辆能够被大家都喜欢，让更多的人买的起的车型——t型车。 股东们越来越难以忍受福特的偏执，逐渐退出。在他们看来，福特要造老百姓都买的起的汽车的说法是不可能实现的疯话。福特不断地买下他们的股份，终于成为绝对控股的大股东，福特终于熬到了自己说了算的时候。t型车在1908年10月1日上市，以低价及可靠的品质，第一年的产量就达到了10660辆，打破了汽车业有史以来的所有纪录，t型车一生产就是19年。 在福特看来，开豪华汽车，给汽车更多行驶之外的功能是一种腐败，凡是敬畏上帝的人都不应该这样做。t型车就是福特实践这一理念的产物。20世纪20年代初，t型车的产量占美国汽车产量的90%，世界产量的2/3。美国真正进入汽车时代，是从t型车开始的。 美国历史学家弗雷德里克·艾伦在他的《美国的崛起——沸腾五十年》中这样评价福特的理念和实践：“实际上福特所做的所有事情——降低价格、提高生产效率、故意提高工人工资等等，就是用前所未有的方式证明现代工业的一项伟大原则：批量生产的动态逻辑。这个原则就是：生产厂家生产的商品越多，那么它生产的成本就越低，产品的价格就越低，人们的生活就越好，他们所能购买的东西就越多，让这种丰富而经济的生产原则成为可能。”从这个角度来看，福特是最早的社会企业家——他用经营企业的方式实现自己的社会理想。 这种理念让福特公司的目标放在生产更多的廉价产品而不是为股东赚取包多利润。这种理念一直保持至今，它使福特公司在金融危机发生的时候成为美国三大汽车制造商中唯一没有接受政府救助保持公司独立性的企业。因为老福特的理念，让福特家族的后人不必像通用的总裁那样到国会接受议员们的羞辱。 亨利·福特的理念证明，世界上并不只有一种对公司的正确定义。不以股东利益最大化为目标的公司一样可以活的长久，甚至更好，众多日本企业的成功也证明了这一点。 福特基金会造福社会 “股票将由发布声明的福特基金会而不是由公司发售，基金会是福特家族在1936年建立的大型慈善信托公司，以拨款促进国际国内事务中广泛领域里的人类福利事业。”《纽约时报》中的这段话道出了福特后人们违反老福特的意愿最终决定福特上市的根本原因。 1935年，美国国会通过“财富税”法案，要对价值5000万美元以上的资产征收70%的遗产税。这意味着，如果福特去世，福特家族必须卖掉公司股票，才支付得起数目巨大的遗产税。亨利·福特不想百年之后让他亲手创建的公司落在别人手里，他接受了自己的继承人、大儿子埃兹尔·福特提出的解决方案，福特基金会则应运而生。1936年1月15日，福特基金会正式成立，基金会将福特家族的资产与公司资产区分开，达到了合理避税的目的。 既然成立基金会让福特在合理避税的同时又能够让家族自主决定他们花钱的方向，福特公司为什么还一定要上市呢？ 《纽约时报》的报道是这样解释的：“基金会理事想使投资者多样化的希望是福特家族做出允许出售福特股票决定的主要因素。家族最终同意了理事们的观点，认为基金会把所有的鸡蛋都放在一个篮子里是不可靠的。这一决策是在福特家族与基金会理事通过两年多的协商后达成的。理事们劝说家族允许公众共享福特汽车的收益。”卖掉基金会所持的大部分股份，一方面使基金会获得了真正独立永续运转的可能，另一方面，由于股份的高度分散，并不会导致公司实际控制权的旁落。 变卖股份让基金会拥有了大量可支配的资金。上市后基金会的第一笔捐款就超过了福特基金会自成立以来18年的全部捐赠数。这笔钱一半捐给了全美615家私立文理科大学和学院，用于提高教师的工资待遇，另一半分别捐给了3500家私立非盈利性医院和45家私立医科学校。整个20世纪下半叶，除个别年份外，福特基金会的资产和支出都位居各基金会榜首。迄今为止，福特基金会依然以上百亿的雄厚资产居美国私人基金会规模之首，每年将数十亿元的资金用于公益事业。 亨利·福特连同洛克菲勒、卡耐基等同时代著名企业家建立起来的基金会，以及我们现在看到的比尔·盖茨建立的基金会成为美国社会促进公平公正、消除贫困、促进文化艺术发展的重要推动者。现在美国的大学和众多科学研究、社会研究的主要捐赠者都是来源于这些“老钱”。 从政府的角度来看，遗产税的征收极大地促进了企业家建立个人基金会的积极性，而成熟的资本市场又让这些基金能够不断地增值保值。公益事业通过私人基金会得到了极大的发展。基金会的理事们通过专业化的管理将企业创造的财富使用到促进社会福祉的地方。这一系列的制度安排和企业家们源于个人信仰的社会责任感，造就了私人基金会的成长和发展，也造就了社会的不断进步。 奢侈品牌价值传承 无论是彩色还是无色，每种颜色都有自己的表情特征，都代表固定的情感属性。当今社会，说到蓝色，大家会想到沉稳、理智、准确。在商业设计中，强调科技、效率的商品或企业形象，大多选用蓝色当标准色、企业色，如电脑、汽车等。 而熟知tiffany的人会留意到，tiffany的礼盒、购物袋、产品目录、广告和其他宣传资料选用的都是独特的蓝色调。在今天，tiffany这个特殊蓝色与白色缎带礼盒已经被登记为tiffany的注册商标，叫“tiffanyblue”，任何人不得仿冒。 tiffany独属的蓝色出现在电影中——《西雅图夜未眠》里，梅格·瑞安戴上tiffany戒指；《恋爱世纪》里，松隆子凝视着tiffany水晶苹果；《蒂芬尼的早餐》里，奥黛丽·赫本在第五大道的tiffany橱窗前徘徊，期望有一天能拥有；《美丽俏佳人》中蒙着眼的女主角瑞丝被带入关店后的tiffany，并听到了“pickone”的求婚词，这个景象也深刻在女人心中，成为永恒的承诺。 关于tiffany为什么选用独特蓝色的说法，有两种不同版本。 第一个传说，1937年tiffany店刚开业时，有个客人要在店中选焙一个珠宝送给心上人，想挑一个高雅的包装纸。创办人查尔斯在试过许多颜色之后，挑中知更鸟蛋的特殊蓝色做底色，再配上白色缎带。没想到这个设计大受欢迎，于是一直沿袭下来。 第二个说法，传说在公司创立之初，当时的法国社交界有一位明星——30岁的美丽法国皇后尤金妮，她的装扮常常被全世界妇女效仿。她曾指定这种淡蓝色为她的官方颜色。于是，蒂芙尼便明智地决定，既然皇后把淡蓝变成世界上最时髦的颜色，产品就用淡蓝色做包装。 明显，第二个说法更美好，更令人神往，美丽皇后倾心的那抹蓝色，牵动了多少男女的爱慕啊！ 社会很多名流都深深被tiffany吸引。例如，jp摩根订购过金银制品；莉莲·罗素的崇拜者们为她订购了一辆纯银自行车；内战时期，林肯总统为夫人玛丽·托德·林肯购买了一条细粒珍珠项链，供其在总统就职晚宴上佩戴；蒂芙尼的珠宝还点缀于杰奎琳·肯尼·奥纳西斯、贝比·佩利和黛安娜·维兰德等世界魅力女性们的服饰间；蒂芙尼的瓷器装点于白宫的餐桌上。 tiffany擅长以打造稀缺来博得消费者的青睐与好奇。创始人规定，公司里有一样东西，顾客出多少钱都不会出售，他只会送给你，那就是公司的tiffany礼盒。绝对不能让附有店名的礼盒被带到街上去，除非礼盒内装有一件由该公司售出的产品。 tiffany珠宝已经幻化为一种精神象征，既是上流社会尊贵与权势的代表，同时也是爱情的向往。在电影、书籍甚至歌曲中都有它的身影。 “如果西方的天空下起绵绵细雨，那么，从总统、高级白领到新锐娱乐明星就有一个共同特点都穿burberry风雨衣。”这句英格兰俗语道出了burberry成功的奥秘：集卓越的品质与实用性为一体。 “不管世界变成什么样子，我们的责任是要做出好看的衣服，而不是解决什么经济问题。”lv艺术总监马克·雅可布一言道出了lv的奥秘。 箱包lv的创始人路易·威登出身卑微，仅仅是法国皇室里收拾行李的捆衣工。 1837年，年仅16岁的小木匠路易·威登只身来到巴黎闯荡。随着当时火车、轮船的流行，巴黎上流社会刮起了一股旅游热潮。因此，为上流社会打包行李成了一门重要手艺。凭借着出色的技术，路易·威登很快成为巴黎小有名气的捆衣工，甚至被拿破仑三世的皇后欧也妮封为“御用皮箱整理师”。1854年，路易·威登带着大批赏赐的财宝离开皇宫，在香榭丽舍大街开了一家皮箱店，推出了平盖行李箱，一改当时圆顶皮箱不易收纳和安置的缺点，受到贵族青睐。 正像欧美的许多品牌都是以个人的姓名来命名一样，国际奢侈品的品牌名称也多来自于创始人或者两个志同道合的合伙人。这就使商品一开始就具有了家族化特征。在美国大众消费品生产商中，著名的宝洁公司（p&g）就是由蜡烛商人威廉·波克特（williamprocter）和肥皂商人詹姆斯·甘保（jamesgamble）于1837年共同成立的。同样，奢侈品最初也不是来自于有组织性的投资生产，大多是由家族和个人创造的。 《熟女镇》第二季里，艾丽说：“我之所以买奢侈品就是为了瞧不起那些买不起的。”而一代又一代的奢侈品制造者却没有想那么多，他们用双手创造着传世的作品，没有一个人愿意打破这种传统，因为品牌的价值观念和精神力量已经通过代代传承植入到了他们的血液，是永远都改不掉的品牌基因。 可以说，价值传承才是成功接班的最高境界。 大公司不会必然灭亡 古时候有个寓言，兔子和乌龟赛跑，兔子因为有先天优势，跑得快，不时在中间喝个下午茶，在草地上小憩一会，结果让乌龟超过去了。华为就是一只大乌龟，二十五年来，爬呀爬，全然没看见路两旁的鲜花，忘了经济这二十多年来一直在爬坡，许多人都成了富裕的阶层，而我们还在持续艰苦奋斗。爬呀爬一抬头看见前面矗立着“龙飞船”，跑着“特斯拉”那种神一样的乌龟，我们还在笨拙地爬呀爬，能追过他们吗？ 大公司不会必然死亡，不一定会惰怠保守，否则不需要努力成为大公司。 宝马追不追得上特斯拉，一段时间是我们公司内部争辩的一个问题。多数人都认为特斯拉这种颠覆式创新会超越宝马，我支持宝马不断地改进自己、开放自己，宝马也能学习特斯拉。汽车有几个要素：驱动、智能驾驶、机械磨损、安全舒适。后两项宝马居优势，前两项只要宝马不封闭保守，是可以追上来的。当然，特斯拉也可以从市场买来后两项，我也没说宝马必须自创前两项呀，宝马需要的是成功，而不是自主创新的狭隘自豪。 华为也就是一个“宝马”（大公司代名词），在瞬息万变，不断涌现颠覆性创新的信息社会中，华为能不能继续生存下来？不管你怎么想，这是一个摆在你面前的问题。我们用了二十五年的时间建立起一个优质的平台，拥有一定的资源，这些优质资源是多少高级干部及专家浪费了多少钱，才积累起来的，是宝贵的财富。过去所有失败的项目、淘汰的产品，其实就是浪费，但没有浪费，就没有大家今天坐到这儿。我们珍惜这些失败积累起来的成功，如果不故步自封，敢于打破自己既得的坛坛罐罐，敢于去拥抱新事物，华为不一定会落后。当发现一个战略机会点，我们可以千军万马压上去，后发式追赶，你们要敢于用投资的方式，而不仅仅是以人力的方式，把资源堆上去，这就是和小鲍司创新不一样的地方。人是最宝贵因素，不保守，勇于打破目前既得优势，开放式追赶时代潮流的华为人，是我们最宝贵的基础，我们就有可能追上“特斯拉”。 聚焦 我们是一个能力有限的公司，只能在有限的宽度赶超美国公司。不收窄作用面，压强就不会大，就不能够有所突破。我估计战略发展委员会对未来几年的盈利能力有信心，想在战略上多投入一点，就提出潇洒走一回，超越美国的主张。但我们只可能在针尖大的领域里领先美国公司，如果扩展到火柴头或小木棒这么大，就绝不可能实现这种超越。 我们只允许员工在主航道上发挥主观能动性与创造性，不能盲目创新，发散了公司的投资与力量。非主航道的业务，还是要认真向成功的公司学习，坚持稳定可靠运行，保持合理有效、尽可能简单的管理体系。要防止盲目创新，四面八方都喊响创新，就是我们的葬歌。 大数据流量时代应该是很恐怖的，因为我们都不知道什么叫大数据。流量之大也令人不可想象。我说的大数据与业界说的也不一样，业界说的大数据，不是大，而是搜索，如邬贺铨院士说的，数据的挖掘、分析、归纳、使用，使数据创造出价值。我说的大数据是指数据流的波涛汹涌，指不知道有多么大的数据要传输与储存。当然我们希望传输的是净水，但我们也阻挡不了垃圾信息的来回被传输与储存，使得大数据更大。不要为互联网的成功所冲动，我们也是互联网公司，是为互联网传递数据流量的管道做铁皮。能做太平洋这么粗的管道铁皮的公司以后会越来越少；做信息传送管道的公司还会有千百家；做信息管理的公司可能有千万家。别光羡慕别人的风光，别那么互联网冲动。有互联网冲动的员工，应该踏踏实实用互联网的方式，优化内部供应交易的电子化，提高效率，及时、准确地运行。我们现在的年度结算单据流量已超过2。5万亿（人民币），供应点也超过5000个。年度结算单据的发展速度很快会超过5万亿的流量。深刻地分析合同场景，提高合同准确性，降低损耗，这也是贡献，为什么不做好内“互联网”呢。我们要数十年的坚持聚焦在信息管道的能力提升上，别把我们的巨轮拖出主航道。 网络可能会把一切约束精神给松散掉，若没有约束精神，我们还会不会是一个主洪流滚滚向前进？大家唱《中国男儿》，别人很震惊，这个时代还有这么多人来唱这种歌？在我们公司，眼前还有几千个核心骨干的团结，从而团结带领了15万员工。所以我们必然胜利。 我们要持续不懈的努力奋斗 乌龟精神被寓言赋予了持续努力的精神，华为的这种乌龟精神不能变，我也借用这种精神来说明华为人奋斗的理性。我们不需要热血沸腾，因为它不能点燃为基站供电。我们需要的是热烈而镇定的情绪，紧张而有秩序的工作，一切要以创造价值为基础。 我们要正视美国的强大，它先进的制度、灵活的机制、明确清晰的财产权、对个人权利的尊重与保障，这种良好的商业生态环境，吸引了全世界的优秀人才，从而推动亿万人才在美国土地上创新、挤压、井喷。硅谷那盏不灭的灯，仍然在光芒四射，美国并没落后，它仍然是我们学习的榜样，特斯拉不就是例子吗？我们追赶的艰难，决不像喊口号那么容易。口号连篇，就是管理的浪费。徐直军说的潇洒走一回是指不怕失败，不怕牺牲，努力为发展而奋斗。任何工作，我们都要从创造价值来考核评价。 超宽带时代会不会是电子设备制造业的最后一场战争？我不知道别人怎么看，对我来说应该是。如果我们在超宽带时代失败，也就没有机会了。这次我在莫斯科给兄弟们讲，莫斯科城市是一个环一个环组成，最核心、最有钱的就是大环里，我们十几年来都没有打进莫斯科大环，那我们的超宽带单独在西伯利亚能振兴吗？如果我们不能在高价值区域抢占大数据流机会点，也许这个代表处最终会萎缩、边缘化。这个时代在重新构建分配原则，只有努力占领数据流的高价值区，才有生存点。我们已经打进东京、伦敦相信最终也会打进莫斯科大环。 自我批判是拯救公司最重要的行为 从“烧不死的鸟是凤凰”，“从泥坑里爬出的是圣人”，我们就开始了自我批判。正是这种自我纠正的行动，使公司这些年健康成长。 满足客户需求的技术创新和积极响应世界科学进步的不懈探索，以这两个车轮子，来推动着公司的进步。华为要通过自我否定、使用自我批判的工具，勇敢地去拥抱颠覆性创新，在充分发挥存量资产作用的基础上，也不要怕颠覆性创新砸了金饭碗。 我们的2012实验室，就是使用批判的武器，对自己、对今天、对明天批判，以及对批判的批判。他们不仅在研究适应颠覆性技术创新的道路，也在研究把今天技术延续性创新迎接明天的实现形式。在大数据流量上，我们要敢于抢占制高点。我们要创造出适应客户需求的高端产品；在中低端产品上，硬件要达到德国、日本消费品那样永不维修的水平，软件版本要通过网络升级。高端产品，我们还达不到绝对的稳定，一定要加强服务来弥补。 这个时代前进得太快了，若我们自满自足，只停留三个月，就注定会从历史上被抹掉。正因为我们长期坚持自我批判不动摇，才活到了今天。今年，董事会成员都是架着大炮“炮轰华为”；中高层干部都在发表“我们眼中的管理问题”，厚厚一大摞心得，每一篇的发表都是我亲自修改的；大家也可以在心声社区上发表批评，总会有部门把存在的问题解决，公司会不断优化自己的。 抛弃基本合格 上一阶段欠债，下一阶段总要还；要想过得好，就得更专业。 朋友的公司设立了一个调查部，主要负责对产品进行市场调研，了解消费者的需求和满意度。每个季度，他们都会印发一些表格，随机请消费者打分。公司的管理层再根据调查结果，对产品结构进行定位和筛选。 可是，每次拿到调查结果，却并不能让朋友满意，因为从这些调查数据实在难以看出，消费者对他们的产品到底有多满意，或者有多不满意。调查表格是真实的，消费者是真实的，数据是真实的，那么，问题出在哪儿？ 表格的格式基本上是固定的，除了一些个人基本信息外，大部分的内容都涉及公司的产品和服务。比如：你对本公司的产品，可选择的内容有5项：很喜欢，喜欢，一般，不喜欢，很不喜欢；你对本公司的售后服务，可选择的内容也有5项：很满意，满意，一般，不满意，很不满意。这是一份看起来很全面、不偏颇的调查表，为什么却拿不到他们想要的数据呢？朋友百思不得其解。 一次，一群外国客户走访朋友的公司，其中有位来自美国的市场调研员，朋友向其讨教。那位市场调研员在查看了朋友公司设计的表格后，红笔一挥，将5个选择项中的“一般”全都钩掉了。他对朋友说，这是一个完全多余的选项，因为对消费者来说，要么是喜欢、满意，要么是不喜欢、不满意，“一般”却是个模棱两可、摇摆不定的选项，很多消费者不想动脑筋，或者不愿伤和气，会随意地选择一般项。 朋友研究过那些回收的表格，确实有很多人都选择了“一般”，有的表格，甚至每一项，钩的都是“一般”。还有一个问题就是，这样的表格收回来后，工作人员在统计汇总时，往往又会将“一般”统计在满意喜欢之上，这样，调查结果就难以客观反映真实情况了。 朋友茅塞顿开。在此后的调查中，所有的内容选项里都没有了“一般”，而只有很喜欢，喜欢，不喜欢，很不喜欢。这样一来，他们产品和服务的优点和缺点全部都显露出来了。他们又据此对产品进行了重新布局，市场很快打开。 每年，很多单位都会对领导干部进行民主测评，测评表的最后一栏是对被测评者的总体评价，内容一般都是这样几项：优秀、良好、合格、基本合格、不合格。这个“基本合格”，其实就是朋友公司调查表中的“一般”。本来，合格就是合格，不合格就是不合格，何来基本？有了这一项，被测评者往往都能够顺利过关，因为除非是能力和人缘特别差的，否则，一般都会给个“基本合格”。 有了“一般”，好坏就难以判断，对错就会模糊，是非就失去了标准。小小一张表格，选项的设计大有学问，大不一般。 免费纸巾赚大钱 “纸指天下”在移动互联网时代应运而生。 用免费纸巾吸引用户主动扫描二维码，获得商家看重的用户大数据，再将大数据分享给商家，一个传统的纸巾企业就成功跨入了互联网领域。目前，“纸指天下”凭借纸巾广告的精准营销和高转化率，正向一线城市扩散。 李文路过地铁站的地下通道时，走到了一台写着“纸指天下”的自动售货机前，他掏出手机并打开了一个app，点击了“免费领纸”的选项，然后扫描了一下终端机上的二维码——“滴”的一声，一包纸巾就从出货口掉了出来。 这是今年4月以来，李文第5次来取免费纸巾，5包的纸巾数量已经达到了“纸指天下”免费送纸巾的上限，要是他需要更多纸巾，还得把“纸指天下”的信息分享到自己的微博、微信朋友圈里去。 实际上，这款“要把杭州成为全国第一个发放免费纸巾的城市”的终端应用，早已占领了杭州地铁站、会展中心、电影院等人口密集的地区。它自2013年9月20日推出第一台以来，已经有超过16万手机用户跟李文一样通过app来获得免费纸巾，纸指天下的装机率为2。44%（杭州城镇人口653。99万），每天有2万多人领取纸巾，并且有10%的顾客扫描纸巾上的二维码。现在，这款终端数量在杭州市内增加到300台，并且即将向北京、上海、广州等一线城市扩散。 免费的秘密 李文打开免费获得的纸巾，在这包10张的纸巾上面，都印有10个不同公司的广告，而每一个广告上面都有商家各自的二维码，他选了一个自己关注的房地产广告，扫描了上面的二维码，他的手机上就出现了该房地产公司的官方网站，他点了看房预约，对方马上回复了他预约时间。 这些纸巾上面的二维码和广告便是纸巾免费的秘密，商家在一张纸巾上登广告，成本不到2毛钱，但是下载app、领用纸巾的人数以及扫描商家二维码的信息都有很清楚的记载。通过广告收入，“纸指天下”的开发者获得了盈利，也为用户提供免费纸巾，还为商家做了精准的广告营销，可谓一石三鸟。 有人把这种以免费纸巾为载体，用二维码做入口，引导顾客进入商家页面而达成的在线交易称之为互联网时代的反向o2o模式。与传统的dm广告相比，它是将印了广告的a4纸张换成了日常生活中的刚需品纸巾，纸巾+网络接入功能的直投广告模式在国内尚属首创。 让纸巾充当传播信息的载体 彩色纸巾广告的市场在国内还没有被开发，而随着中国经济的发展，人们对个性化产品的需求将会越来越多，个性化印刷将带来巨大商机。在日本的京都、大阪等城市闹区，游客经常会受到免费派发的纸巾，这些纸巾上都印着精美的广告，有介绍健身中心的，有宣传酒店饭庄的，还有公益广告、寻人启事等。而在国内的市场上，仅有麦当劳、肯德基等几家外来快餐连锁店在纸巾上印有简单的图案。 2008年，“纸指天下”创始人张磊也开始了彩色纸巾的生意，如今38岁的他已经拥有世界上最大的彩色纸巾定制生产基地，年产值超1。5亿元。由于纸巾广告的色泽、精密度与彩色打印的照片不相上下，因此企业定制纸巾很快成为他最拿手的服务项目。现在，他的会议室里就摆放着很多为顾客定制的纸巾，上面印着玛莎拉蒂、黑莓手机、联合国儿童基金会等企业和机构的广告。 张磊发现，每到情人节、圣诞节，就有客户来下单定制与节日主题有关的纸巾，这给张磊带来这样的启示：纸巾不但具有擦拭功能，还可以是一个承载信息并进行传播的载体。“原来彩色纸巾都是用做促销物料或礼品，我就想既然能印刷信息，为什么不能转化为具有传播功能的信息载体呢？如果成为可能，又该怎么打破纸巾方寸之间的容量限制呢？” 2011年二维码突然流行之后，张磊终于想出来了一个让纸巾承载更多内容与功能的办法：尝试在纸巾上印上二维码，引导用户通过扫码进入商家官网和指定页面来获取包多信息。这也是从事纸巾制造多年的张磊跨入互联网领域的第一步。 让用户主动获取便告 通过多次免费领取纸巾，用户李文得到的感触是，这款一个人一天只能领取1包、一个月不能超过5包纸巾的应用，app上没有注销功能，也就是说，一旦注册了以后就只能使用一个注册号码登陆，同一个号码只能按照“纸指天下”规定的规则而不能反复注册领取纸巾。 此外，李文并不是每天路过那些有终端机的领纸点，他自己也不清楚什么时候会再经过领纸点而且那时候恰好需要纸巾，但是出于免费获得纸巾的理由，这款app他一直没有删除。 像李文一样主动安装app，主动扫描二维码，主动获取纸巾并进入商家页面并且跟商家沟通的行为，使“纸指天下”形成了一个良性循环系统——以免费为口号吸引用户主动获取纸巾，以自动售卖机为载体进行投放，以app为核心控制纸巾的分发并提供连接商家与用户的平台，最终通过装机、领纸和扫码行为获取用户大数据。 “最有价值的是通过领纸、扫码等获得的用户大数据才是未来的关键。”张磊说，“如果能超越印码，参与二维码纸巾的发行与推广，将用户手机端、实物二维码纸巾、商户后台全部与云端数据库连通，那才是重点。” 一位互联网行业观察员说，纸巾抓住了用户吃饭、坐车以及在卫生间的碎片化时间，是对传统的媒体营销的有效创新，不仅使用效果可测，还使用户的再次开发成为可能。这几乎与张磊观点不谋而合，一台成本价为2万元的终端机的投放也可以为公司带来效益，例如它的屏幕、机身和语音提示等都可以带来商业价值，因此光是终端机都可以无限细化、衍伸。 在被称为移动互联网创业爆发期的当下，“以手机为中心、贯穿各种硬件、贯穿不同使用场景、贯穿不同平台的移动互联网服务将是未来重要的发展趋势。”uc总裁何小鹏说。作为“纸指天下”合作方的美特斯邦威cio闵捷说：“一张纸巾投入的广告费只要几毛钱，微信支付已经宣示着电商从电脑端向手机端的转移了，二维码成为移动互联真正的窗口指日可待，这个时候做二维码彩色纸巾还是大有可为的。” 目前，与“纸指天下”签约的合作方有康师傅饮料、美斯特邦威、龙湖地产等，当然，这些商家看中的不单是“纸指天下”目前的营销效果，更看重未来的大数据资源和借此带来的精准营销与高转化率。 把机长送进寺庙 我认识一个方丈，有一次去拜访他时，他身边有很多海航集团的高管。我觉得奇怪，问他们：“你们到这儿来做什么呢？”原来，海航的老总陈峰把高管层送到寺庙要做一件事情，就是“侍奉”：师父让去打水就去打水，师父让坐就坐，师父让站就站。那些人都是高管，平常在公司里也都是有头有脸的。我问他们身上有没有发生什么变化，他们回答说：“终于懂得什么叫服务，懂得什么是积极的服从。” 我领略过海航的服务意识。有一次，我在首都机场乘飞机，前排的一个乘客因为行李在过安检的时候被打开，可能是工作人员怀疑里头有什么不该带的东西，结果也没查出什么。他觉得委屈，破口大骂。海航的空乘人员一直和颜悦色地听着他的指责，他还是觉得不满足，说：“你们必须给我公开赔礼道歉。”他提了很多要求，还非要把机长叫过来。机长也和颜悦色地接受他的批评，并耐心地跟他解释：“刚才检查您行李的是首都机场的地勤人员，给您带来很多不便，但的确不是我们海航的工作人员，所以我们没法去找他们。”那个乘客一听，马上气就消了。 这当中有个讲究方法的问题，表面上海航的空乘人员在不停地给乘客道歉，实际上他们维护了自己的尊严，而且保住海航的服务品牌。换一种情景，如果没有足够的服从力，没有在服从当中体现艺术，海航的尊严、品牌和商业利益都会受到损害。 在服务业需要振兴的年代，公司文化变得非常重要。公司不可能把每一种情况都定成规章制度。比如说当乘客破口大骂的时候，要和颜悦色地对待他多少次、谁最后出来再解释等等，一定不会写在书面上。这种文化的洗礼就像身体的每一个细胞，最终每一个员工遇到问题时，都能自然地做出符合整个文化主张的行为。 技法是有限的，心法是无限的。如果仅仅学会一些技法，那总是会有漏洞；而一旦练就一种心法，就可以应对很多未知的情况。儒家一直强调教化，他们可能很早就明白这个道理：无法用操作手册来教育人民。必须让大家在心智上去认同一个理念，只有这样，每个人做出来的事情才能默契地保持一致。 孔子说过：“其为人也孝悌，而好犯上者，鲜矣；不好犯上，而好作乱者，未之有也。”孝悌是心性上的，是从小就形成的一种习惯，就是一种服从力。对父母要孝，对兄长要悌，本质上都是一种服从力。 以前，我们多少会认为这种服从让人感觉很卑微，但宏观地来看，如果缺乏这样一种性格的养成，可能就没有足够宽广的胸怀，也就不会有足够大的心量，从而难以成为一个领袖。就算被安排到某一职位，也无法包容复杂多变的外部环境和复杂多变的员工。 电池广告来供暖 尤利安是加拿大蒙特利尔一家广告策划公司的ceo，他曾是蒙特利尔大学广告策划专业的高材生，在大学期间，曾多次参加广告策划大赛并多次获大奖，也曾在知名的广告公司实习过，还做过广告策划方面的兼职。 无知者无畏，去年，大学毕业后，尤利安怀着满腔热血和对未来的无限憧憬，拿出了自己大学期间做兼职的积蓄以及获奖的奖金，拉了几名志同道合的同学入伙，在蒙特利尔创办了奇思广告策划公司，他是最大的股东。起初，大家斗志昂扬，以饱满的热情投入到工作中去，都是身兼数职，既要搞策划又要拉业务。 然而，现实是残酷的，因为奇思广告策划公司是新成立的，加之规模小又毫无名气，几个月过去了，大家废了九牛二虎之力也没什么太大进展，拉到的单子数量不但少，而且每笔的业务额都少得可怜。公司连续几个月亏损，经营压力越来越大，有人甚至动了退出的念头。再照这么下去，公司撑不了几个月就要倒闭。可是大家对此毫无办法，只能硬挺。 进入冬季，因为遭受极地涡旋的影响，蒙特利尔的冬天与往年相比要冷很多，人们即便是穿着很保暖的衣服走在大街上也会感到寒冷。 有一次，降过大雪后，大街上吹着凛冽的寒风。尤利安中午外出就餐，路过公司附近的一个公交候车亭时，看到正在候车的人们个个瑟瑟发抖。这一幕让尤利安突然间联想到了前一天晚上在金霸王电池公司蒙特利尔分公司的官方推特上看到的一条消息：此公司计划在圣诞节到来前对公交候车亭的广告进行全新升级，向社会公开征集广告策划方案，距离活动结束还差几天，号召有兴趣参与者尽快发送方案。一个创意突然间从尤利安的脑海里冒了出来：给公交亭安装上供暖系统，将公交亭的两端当成中间无连接的电池的两极，候车的人手拉手组成“导线”，两端的人将手分别放在旁边有着“金霸王”商标的电池两极上，这样，供暖系统就被打开了。 尤利安为自己突然间产生的奇思妙想庆幸不已，他明白，这个创意一旦被采纳，将扭转公司的颓势。 回到公司后，尤利安将自己的想法告诉了同伙，他们如获得了春天的消息一般兴奋不已。大家以尤利安的创意为基础，群策群力，很快就做成了一个详细而周密的广告策划方案。尤利安将此方案发到了活动主办方指定的征集邮箱，大家焦急地等待着结果，度日如年。 10天后的上午，尤利安的手机突然响了，是金霸王电池公司蒙特利尔分公司打来的电话，对方告诉他他们公司的策划方案最终被采纳了。尤利安激动地跳了起来，当其他同事得知这个消息后也万分高兴，把他托起来抛向了空中。 这个方案让尤利安的公司赢得了一笔不菲的收入，而金霸王电池公司蒙特利尔分公司赶在圣诞节前对公交候车亭的广告进行了更新。在候车亭正面的广告栏上写道：“金霸王电池与奇思广告策划公司提示，手拉手，这个世界不寒冷。”此外，上面还有如何接通供暖系统方面的说明。在候车亭候车的人们看到了提示后纷纷拉起手接通了供暖系统，不仅身心都感受到了温暖，而且被“金霸王电池”的关爱深深感动。 这个特殊的广告使尤利安的广告公司名声大震，众多商家纷纷找上门来请他们策划广告方案，他的公司扭转了江河日下的局面，蒸蒸日上。 既能够让人们感受到企业之爱同时又能让人们在互动中传递爱、感受爱、拉近彼此距离的广告无意是极佳的广告，而这样的广告正是现实中所缺乏的。 捉迷藏广告 东京成功申办2020年夏季奥运会，所有商家都希望借奥运会分得一杯羹。 日本东京市有一家饮料厂，主打“苦瓜汁”饮料，在夏季，苦瓜是消暑的必备食物，苦瓜汁本来应该受到人们的欢迎，但由于经营不善，接连不断地出现几次质量问题后，“苦瓜汁”再也无人问津，虽然到处贴广告，重振人心，但效果甚微。 经过日本国家食品安全局的检测：“苦瓜汁”完全符合国家标准，是放心的饮用品，不仅环保，且有助于缓解肥胖症状。也就是说，现在的产品质量与安全，绝对过关，必须在广告上下工夫，使大家记住“苦果汁”这种饮料。 奥运会成功申办后，摔跤有幸重新进入奥运会大家庭，哪种民间娱乐运动也可以进入奥运会，成了日本民间街谈巷议的重头话题。 东京电视台夜间黄金节目，例行要插播1分钟的广告，在2013年9月11日当晚，电视台出现了这样一则令人啼笑皆非的广告词：东京奥运会，您准备好了吗？“苦瓜汁”力挺捉迷藏进入东京奥运会。 与产品毫无关联的广告词，捉迷藏也可以进入奥运会吗？无理取闹、胡说八道，简直是匪夷所思。 当晚，许多网站、博客与微博，都在议论这则奇怪的广告，众说纷纭，莫衷一是。有人甚至说道：花那么多钱做这么一个奇怪的广告，这家公司的老板一定是小学毕业。 但无论如何，只用了一天时间，日本全民记住了一种饮料叫“苦瓜汁”，广告效应明显，才知道苦瓜也可以做成饮品，才知道苦瓜汁有这么多奇妙的功效。 不管广告多么烂，多么让人不可思议，制作“苦瓜汁”的设备开始日夜不停地运转，许多女孩子手中多了“苦瓜汁”这种饮料，送礼、过节，“苦瓜汁”成了首选。 看似毫无关联、无关痛痒的广告，却深藏着妙不可言的逻辑：首先抓住了东京成功申奥这样一个好契机做文章；其次是用戏耍的口气将捉迷藏融入其中，一下子将观众们的心揪住了；三是经典的玩笑，一句广告词，不过是给你开个玩笑罢了，一下子吊起了人的胃口。 看似毫无关系，却夺取了无数人的眼球与注意力，朗朗上口的广告词，容易记住，简直可以称得上经典之作。 为体验买单 一部iphone的毛利大概是60%，一个真品lv包的毛利是a货的几十倍。这个时代的定价方式已经改变，姑且称之为“体验定价”。 现在，我们越来越愿意为了一种体验而付钱。 例如，花钱请朋友看一场电影，花好几万块买一个包。其实，这种消费本质上是一种体验。你说一头牛值多少钱，一个包又值多少钱，如果把所有的皮扒下来能做多少个包？但是，背在身上感觉就不一样。因为它叫lv，叫爱马仕，因为郭美美曾经背过它。 这就是体验的价格。 关于体验我还可以举很多例子： 案例1：三只松鼠 三只松鼠是一家坚果食品网商，它的产品体验从你收到包裹的那一刻就开始了。每一个包装坚果的箱子上都会贴着一段给快递的话，而且是手写体——“快递叔叔我要到我主人那了，你一定要轻拿轻放哦，如果你需要的话也可以直接购买”。打开包裹后会发现，每一包坚果都送了一个果壳袋，方便把果壳放在里面；打开坚果的包装袋后，每一个袋子里还有一个封口夹，可以把吃了一半但吃不完的坚果袋儿封住。令你想不到的还有，袋子里备好的擦手湿巾，方便吃之前不用洗手。 不要小看这些体验。 为此，我在微博上专门写了一篇文章。它的创始人看完我的文章后就加了微信，我们专门就此交流过。他做了好多年的食品，去年三只松鼠坚果的销售额已达4000万元，今年超过1亿元。它的投资人在这篇文章下评论：“这个坚果本身并不是质量最好的坚果，是从一个坚果批发商那拿的货，然后进行包装，因为他是创业者，无法拿到最好的坚果，但他做出了最好的包装。” 后来，这个创始人在微信里给我回了一段话，他认为让“用户知道为什么”，比讲“我们认为为什么”重要得多。那篇文章所提的观点也正是产品要注意的。 所以，当这篇文章在微博转发达到8146条的时候，我就开始思考这个问题。首先，不是因为我的文章写得多好，或许只是这个事情打中了用户的某个需求，这才是思考逻辑。 其次，用户的关注点变了。以前用户关注的是坚果营养价值。这属于产品本身的炒作，大家都说自家的最好，用户已经麻木。但当这些包装做到最好时，大家会觉得它在用心做产品，而且能让人感受到。这也是为什么虽然它只在网上卖，一年销量就翻了一倍多。 这就是体验的时代。 案例2：台湾小吃 有一次我去台湾出差，看到小吃街上有一个半人高的冰激淋。老板说“你买一个”，我说“这么大”，他说“这是样品，肯定没这么大”。实际上最后的冰激凌确实很大。可能大家都吃过很多种口味的冰激淋，但可能没吃过这种样式的冰激淋，这就是营销体验的一种。 另一种是找美女来卖柠檬汁。柠檬汁的味道好不好喝不重要，重要的是你跟美女多说两句话。这也是一种体验。 又比如吃蛋糕。大家可能都吃过蛋糕，但谁吃过hellokitty样式的？一个机器在小摊上不停地压，每个蛋糕都压制成hellokitty的样子。当时排了很长的队，因为机器出了故障，现场压的很容易糊，会有点黑。老板立刻就说“如果你们要那种有点黑的，可以多给20个”。但没有一个人要20个的，就要这种完整的。它是一种吃的体验，蛋糕对你已经不重要了，重要的是hellokitty的样子，所以大家愿意继续排队等候这种体验。 还有一个例子印象很深刻。很多人都在街边买过西瓜吃，但吃的样子一定很狼狈，得切开了，蹲在路边吃，也不能随便扔西瓜皮。但台湾西瓜全都是去掉皮，切成一块一块，然后老板给你一个塑料袋和几根牙签，吃的时候不用丢西瓜皮，所以，在台湾吃水果会觉得很享受。 后来我总结：台北的小吃为什么这么有名？不是因为它用了哪一道秘方，而是它在不断增强用户的体验，且把每一个体验真正深入了下去。 案例3：老人手机 还有一个关于手机的例子，这是一个创业团队做的。他们只拿了一点点钱，做出了一款老人手机，刚上线，淘宝就好评如潮。 对老人来说，要习惯手机的左右键操作实在太麻烦，但这部老人机唯一的操作就是向上翻，没别的，图标巨大，界面简单。如果想加一个人进通讯录，老人不会打字，怎么办？拍张照片！拍完后，填上电话号码就完成了，回头翻通讯录时直接查看照片。老人没有年轻人那么多社会关系，很多时候就是家人、邻居几个朋友，所以通讯录只需往上翻，也不需要搜索。此外，手机里还安装了一个防骗手册、一个老黄历等实用小堡具。 上次我跟雷军提这个的时候，他说我们也组织了一批人在做老人机，但看完这个产品，觉得自己做得太复杂了。就老人机那种简单性，能够简单到直接往上翻，挺了不起的。通常，我们一定会留这个、留那个，怕老人想这么用、那么用。 其实，这款手机硬件很一般，系统也一般，价格也就两三百块钱，在智能机大行其道的今天，它上线两个月，就卖了10多万台。对一个创业团队来说，非常了不起。 总结 讲完这些案例，我想说的是：前工业时代，最重要的一点是“供给平衡”。大家处在一个供需差不多的状况，因此，工业时代的特征叫“以我为主”。“我”生产了什么，就通过广告让“你”来买什么。在软件行业也是这样。十年前的软件，除了网络你没别的，即使ie的界面很复杂，也得手把手地学，没办法只能用它。 但是今天这个时代最大的特点是什么呢？我认为是供给过剩，人人都有，而且差别也不大。这个时候怎么办？就是谁的体验好，用户就用谁。谁在这个体验当中让用户感受到了，用户就选谁。 所以，我们不能纯粹用工业时代的思路解释当下的问题。工业时代是“我”投入了多少，“我”就产出多少，最后“我这个东西”值多少钱，要依据成本去决定。但在体验经济时代，如果没有用户体验，它就一分钱不值，而一旦有了体验，价格就会被高估，这也是为什么苹果、三星现在卖得这么火。 要知道，体验经济的商业帝国正在拔地而起。 成功只需1分创意+99分经验 多年前和一位资深餐馆创业家请教。 记得当时我讲了一个很了不起的“吃”的方面的新创意，他竟然皱起眉头。 “你不觉得，”资深创业家说，“你过度创新了吗？” 我不解他的意思。 “特别的点餐方式，线上的噱头，或是特别的促销方案，这些，有必要吗？”他说，“别只是点子、点子、点子，有时候，只要好好地将东西‘老老实实’做出来就好！” 这时候，资深创业家开始问我：“你原本是想做什么？” “唔……就是，”我想了一下，“就是这个异国派，参考意大利当地做法，很好吃。” “好，那就到此为止，好好地去做出这个异国派。”他说，“通常派会怎么卖？” “就是卖到超市，或是摊贩，或是小咖啡厅。”我回答。 “那，你有没有去看过别人怎么卖进超市，或如何开一间小咖啡厅？”他问。 “没有。”我小声地说。 接下来，资深创业家说了一句令我难忘的话，他很明白地说：“这就对了。其实你已经有一个很棒的点子，接下来就只要‘抄’别人的就可以了，不必再创新。”资深创业家说。 后来这段对话让我获益良多，也可以运用在人生其他事情上面。 一件成功的事，只需要一个“点”与众不同，真正让它成功的，却是“其他部分”。 其他部分必须“照规矩来”做得很好，就会成功。 有人说，天才是“1分的天分”加上“99分的努力”。那么，成功，其实也是1分的天才般的“创意”，加上99分的努力（执行力）。我们都太注意去创造那1分的创意，却忽略了，真正的关键是在那99分的正确之中。 而那一部分，反而是最简单的。 每个人都已经具有天才的那一分，大家最缺的，反而是老老实实地做好那99分！ 成功其实只需要1分的创意，剩下99分都是抄过去的经验。认清这“事实”，成功就不远了。 把咖啡店开到美国战场上 17岁的托马斯·乔恩是美国加利福尼亚州的一名按摩师，独自经营了一家小小的按摩店，生意不温不火。空闲的时候，他总想着转行，寻找到其他更赚钱的门路，但是一直无果。 2000年的一天，有一个美国退伍老兵来到乔恩的按摩店做按摩。在聊天的过程中，这位老兵讲了自己以前驻守在中东战场上的许多故事，还不时埋怨一下：“那时在军营里压力太大，而且非常苦累，连一杯解乏的美式咖啡都喝不着。” 老兵无意间说出的这句话，一下子激发了乔恩转化的灵感——“如果能在美军海外军事基地旁边开一个咖啡店，赚美国大兵的钱，是不是比开按摩店更有前途？” 当乔恩把这个想法说出来后，几乎所有的人都觉得“是一个好主意，但没法实行”。因为在他们看来，在战场上开咖啡店可不是闹着玩的，随时有可能毁于敌方打过来的一枚炮弹，更何况怎么才能把咖啡运过去？那里大都交通不便！ 但乔恩却认为，正是由于有这些困难，才更值得他去一试——自己将会毫无竞争对手，一家独赢！几个月后，由乔恩投资2万美元，全球第一家战地咖啡店——“格林战地咖啡馆”，正式在中东的美军某个军营旁投入试运营。 负责往战地咖啡馆运送咖啡原材料的是乔恩贷款租来的一台c—130退役运输机，驾驶者是一些退伍老兵，这款运输机也是美国空军的现役运输战斗机，具有强大的空中运输和避让遭打击能力。之后，再改用装甲车接运。“送咖啡的人和开车的司机都穿着厚厚的防弹衣，并戴着坚硬的头盔。很多次，我们装咖啡的集装箱里被打了好多个洞，劫机者、狙击手和人体炸弹随时都会盯上我们。” 把新鲜、现场研磨出来的美式咖啡送到美国大兵们的面前，而且价格合理，乔恩的“格林战地咖啡馆”受欢迎的程度，出乎意料的好。当驻扎在中亚的美军司令官员知道这个消息后，主动打电话给乔恩，热情邀请他来中亚开“分馆”，并承诺军队会给他一些补贴，好让他多赚些。乔恩高兴地答应了。不久，驻日本冲绳基地的美军也邀请他“带一杯现磨的咖啡来”。 现在，除了在一些美军的海外驻扎地有固定的咖啡馆外，乔恩又开了几十家“格林流动战地咖啡馆”——它们跟着美国军队东奔西走，军队搬迁到哪里，它们就跟到哪里。“看着结束了12小时巡逻、浑身又脏又乏的大兵们，来我这里喝一杯咖啡渐渐压，然后给我看他们孩子和妻子的照片，他们脸上所流露出的那份温馨和幸福，让我觉得战地咖啡馆开得非常有必要！” 2012年12月，乔恩还受到了美国总统奥巴马的亲自接见和赞扬：“你做了一件让美军感觉他们就像在自己家里一样的好事，请不要停下来！” 从只有2万美金的一家咖啡馆，到现在已拥有3300万美元资产和50多家咖啡馆，托马斯·乔恩冒险成功！ 风险最大、最没人愿意做的生意，往往是最能赚到钱的。 以不像当卖点的蜡像馆 杜莎夫人蜡像馆一向以展品逼真闻名于世，里面陈列的每一座蜡像都和真人一模一样，甚至连头发丝都没有丝毫偏差。但是，位于英国诺福克郡的路易斯·杜莎蜡像馆却完全相反，它里面的150件展品，全都和真人相差甚远，有的只有一两分相似，每一个来参观的人，都要绞尽脑汁猜测原型到底是谁。按说，这样的蜡像馆根本不会有人问津，但是奇怪的是，在全球众多杜莎夫人蜡像馆中，路易斯·杜莎蜡像馆生意却最为火爆，每天都有很多人慕名来参观。 路易斯·杜莎蜡像馆始建于53年前，当时，它和所有杜莎夫人蜡像馆一样，追求展品的逼真，每一件展品都花费巨资精心打造。只是，使用了很多宣传手段，生意却一直不温不火，这让馆主海斯很是苦恼。 因为对蜡像要求严格，一个成品出来之前，往往还会有很多废品。一次，一位工人将美国摇宾歌手猫王的蜡像摆了出来，而这尊蜡像只是废品，猫王的脸部浮肿，神情呆滞，和真人相差甚远。 糟糕的是，从馆主到工作人员，竟然没有一个人发现这个错误。一个前来参观的小伙子在看到这个展品后，非常惊讶，他拿出手机，对着“猫王”狂拍，然后，又把这些照片放到网上，并且大发牢騷：“天啊，这个蜡像实在太烂了，这是我见过的最烂的蜡像！”这张照片很快吸引了网友的目光，大家围着它冷嘲热讽。随着围观的网友越来越多，这张照片的人气也越来越大。自然，路易斯·杜莎蜡像馆也成了网络红词，很多人甚至专门跑过去，要一睹这尊“不像”的蜡像。 直到此时，馆主海斯才发现工作人员犯的重大错误，没想到，馆内那么多逼真的展品没人在意，一个失败的蜡像却一石激起千层浪。看着网上铺天盖地的负面报道，以及纷至沓来的参观者，海斯没有撤掉那个不像的展品，而是决定将错就错，将所有的展品都做了修改，让它们一个个看上去都和原型不符。 这个惊世骇俗的改变让那些挑刺的人更来劲了，他们纷纷拍下那些“不像”的蜡像传到网上供大家评论，被传的照片越来越多，路易斯·杜莎蜡像馆的名气自然也越来越大，前来参观的人在门口排起了长队。很多人不是为了欣赏“名人”的风采，而是为了看看这些蜡像到底有多烂，以寻找蜡像和原型的不像之处为乐趣。 因为每件展品都不像原型，路易斯·杜莎蜡像馆被评为全球“最糟糕的蜡像馆”。虽然这个称呼听上去不那么美妙，但它却因此声名鹊起，吸引了世界上更多的人前来参观，而且，馆内每一件糟糕的展品价格都不菲，这个“最糟糕蜡像馆”成了名副其实的“最昂贵蜡像馆”。 比无价更昂贵的 2010年11月，一张“老奶奶卖橘子”的照片红透网络。说的是在广西南宁水街，一位老奶奶坐在一辆装满橘子的三轮车边，桔子堆上竖起了一块纸牌，上面写着四个字：甜过初恋。正是这四个字，不但让她的橘子销量大增，而且也引起了网友极大的兴趣，有网友称她是广告文案高手，老奶奶因此有了一个雅号“广告奶奶”。 今年11月上旬，山东荣成一王姓果农家的苹果丰收，却因销售不佳犯了愁。王先生的女儿小王在山大威海分校读大三。小王为帮助父母销出苹果，一边在网上“叫卖”，一边在学校里发销售广告，还把父母招呼到学校门口“摆摊”。小王父母打出“家长苹果”的招牌后，卖的很快，一天就能卖出千余斤，家里的滞销苹果几天便销售一空。 同样是今年11月份，在安徽合肥一条创业街上，有一家糖炒板栗店打出了“本店板栗只卖给聪明人”的标语。店主声称，卖给聪明人首先是对顾客的赞赏。另外，这些板栗精挑细选，卫生干净，口味好，聪明人肯定能看出来。经他一宣传，来买板栗的络绎不绝，生意明显好过其他板栗店。 三个不同的事例，有异曲同工之妙，说明了在做生意的过程中营销、广告的重要性。 有时候，可能只是一句话，就会带来滚滚财源，收到意想不到的效果。可见，比金钱更值钱的，是做事的理念和方式；比无价更昂贵的，是非比寻常的头脑和创意。 企业长盛不衰的秘密 前两天一个饭桌上，旁边坐一陌生人，开口就说，你的电视剧我看过，下面一部作品什么时候播？我答今年三月。他说，想没想过等这次热播以后做一轮融资，买个壳上市，身价大增？我笑笑，没说话，在心里把他拉黑了。 现在跟我说，通过什么方法可以一夜致富，我都敬而远之。现在，一个公司的兴起与衰落，甚至比孕育一个孩子的时间还短。有个投资人跟我说，中国现在太贵了，一个创意就敢拉3000万投资，什么产品都没有。人家以色列的机器人都已经在家里打扫卫生了，也才要3000万。 我所知道的实业家或高管，曾经有过辉煌的创业战绩的人，都转向天使投资人了。比方说何伯权、徐小平、李开复……满场都是帅，兵不够用啊！自己的企业都不能经营好，却把赚钱的希望放在别人身上？我抛出我的疑问的时候，大家都振振有词地答：一个企业是有寿命的，美国股市上百年还残余的股票，也就一两只。 可是，有家药店，已经有三百多年的历史了。 我这两天咳嗽，去药店抓药。里面有一味杏仁死活找不到了。店员说，你把药罐带来吧！一进店以后，柜台小伙儿道歉：“给您添麻烦了，这是一包杏仁，但我想先看看药罐。” 把药罐递过去，小伙认真拿筷子在里面翻找，挑出一片杏仁说：“这里面是有杏仁的。”再找，连包装纸都翻上来。小伙笑了：“这包杏仁我不能给您了。我不是舍不得这一块多钱，药不能多吃。”我对着包装纸，忍不住靶叹：这家药店300多年，企业精神却屹立长存。 我不知道什么样的企业才能在风云变幻中屹立不倒，但我回顾很多庞然大物一般的企业最后轰然倒塌，很大原因都在企业家与时俱进。 与时俱进，在我这里，已经是贬义词。什么流行，就做什么。 雷军以前做手机，后来做空气净化器，据说连过滤网的塑料包装都不拆就能让空气洁净。还做服装手环代步车…… 太跟钱较劲的人，最终一般都栽在钱上。想把麦子磨成面，面做成包子，包子开成连锁店的人，往往连眼前的麦子都收割不了。 成功，大多源于高于常人的欲望；而长久的成功，则源于剥去一层层的欲望，只留初心。 中国造字很有意思，心里想着“得”，后面便跟着“失”——得失。心里想着“舍”，而后有“得”——舍得。 经书面条 坂田是日本一家面馆的老板，他的面馆位于东京一座寺庙的山脚下。虽然每天去山上寺庙求签拜佛的人川流不息，但进到坂田面馆吃面的客人却寥寥无几。面对奄奄一息的面馆，坂田整日愁眉苦脸。他实在搞不明白，他家面馆的面好吃又不贵，为什么就没有多少客人呢？ 一天早上，一个50多岁的妇人进到面馆，冲着坂田喊道：“老板，给我来一碗面。”有顾客登门，坂田乐开了怀，忙问：“您是要拉面、刀削面，还是要手擀面？”妇人说：“随便！”在等待上面的空隙，妇人从包里掏出一本经书，聚精会神地看起来。不一会儿，坂田做好了一碗手擀面端给了妇人，妇人一边吃着面一边看着经书。 坂田一直认为，面馆生意不好，问题是出在面条上。因此，每当有客人进店吃面，他就对客人进行一番问卷调查，诸如面条的味道怎么样啊，还有哪些地方需要改进啊，等等。今天，坂田又絮絮地对妇人抛出了这些问题。妇人一开始还很配合，有问必答，后来就有些不耐烦了：“老板，我今天是特地来寺庙烧香拜佛的，而不是特地来你的面馆吃面的。我是个虔诚的佛教信徒。我一心向佛，心里只有经书，吃面只是为了填饱肚子，至于面的味道怎么样，对我来说都无所谓。”妇人匆匆吃过了面，把桌上的经书收进包里，出门直奔山上寺庙而去。 想着妇人刚才说过的话，坂田陷入了沉思。他想，每天从面馆门口经过的大都是前来寺庙烧香拜佛的香客，因为他们的心里只有佛祖，眼里只有经书，所以对面馆里面的味道是好是坏根本就不会放在心上，佛祖和经书在他们心里才是最重要的。想到这儿，坂田突然灵机一动：“我何不针对山上寺庙的香客们开发一种新型面条呢？对了，就叫它——经书面条——在面条上印上经书文字。一定可以热卖。” 心动就付诸行动。坂田立刻着手研发“经书面条”，他去书店买来一本正在热卖的佛家经书，把经书中重要的经文刻在一块模板上，然后又把新鲜的蔬菜汁制成的“彩色油墨”刷在模板的字模上，最后把印着经文的模板往擀好的面片上轻轻一压，模板上的经书文字就印在面片上了，再用刀把面片切割成一条条的宽面条，“经书面条”就制作成功了。因为蔬菜汁的颜色不同，面条上的经书文字的颜色也就有所不同，面条有绿色的，有浅红色的，有紫色的，有黄色的……五彩缤纷，煞是好看。 “经书面条”研发成功后，坂田便在面馆门口立了一块广告牌子：本店隆重推出最新研发成功的“经书面条”，纯天然、无色素、无添加剂——“经书面条吃下肚，佛祖永在心里驻”。“经书面条”一经推出，立刻吸引了从店门前经过，去寺庙烧香拜佛的香客们，他们纷纷进到坂田的面馆，点上一碗“经书面条”，一边挑着面条，一边虔诚地念着面条上的经文。 有很多来烧香拜佛的香客们肚子本来不饿，但是他们看到牌子上的那句“经书面条吃下肚，佛祖永在心里驻”的广告语，就情不自禁地走进店里也点上一碗“经书面条”尝尝。一时间，“经书面条”声名大振，花花绿绿带有文字的面条也吸引来了很多中小学生和不信佛的顾客，他们都想亲自体验一下“经书面条”的魅力。坂田面馆的名气越来越大，生意自然也就越来越好。 因地制宜，巧抓商机。坂田的成功就在于，他揣摩到了顾客的心理需求，然后再投其所好地加以满足，自然就能赢得顾客的欢迎和青睐。 创业者都是乐观的疯子 这个发生在160年前的传奇商业故事的主人公菲尔德很符合我们今天讲的一个词，叫“有钱任性”。他看见一个商业机会，也不管它有没有依据，反正就是乐观，就马上全身心扑上去。 为了实现铺设一条大西洋海底电缆的目标，菲尔德花掉了经营纸张生意所赚来的全部资产。1866年，电讯信号把美国和欧洲大陆连接起来了。菲尔德为此所得到的报偿只是一枚金质奖章和美国国会做出的一次感谢表决。 整个故事是这样开头的——1854年，菲尔德头一天刚刚萌发了铺设大西洋海底电缆的想法，第二天就寄了两封信出去。第一封信是给电报的发明人莫尔斯，说你帮我看看这件事靠谱不靠谱。莫尔斯一看说：“我哪儿知道啊？但是我可以告诉你一件事，你把这件事办成了，就能名垂史册。”这话跟没说一样。 第二封信是给美国当时的一个海军上尉，叫莫里。莫里的回信就有点干货了，说：“我们美国海军刚刚搞了一次北大西洋海底的勘测，发现从纽芬兰到爱尔兰，也就是你选择的这一片地域，海底恰恰是一片高原，而且这个地方的洋流非常稳定，所以这是一个天造地设的铺设海底电缆的好地方。” 虽然没有更多的信息，但是毕竟算是给了点信心。你看，任何一个创业者、一个企业家，他要想干成一件旷古绝伦的大事，通常都是此前没人干过的。这个菲尔德原来干的是造纸、印刷，什么远洋贸易、轮船、电，这些事碰都没碰过。这个时候，企业家整合资源的能力，就看得出来了。 他需要什么样的资源呢？一般来说，创业项目就是两条：第一条是人，第二条是钱。在人这方面，从他马上给人写信就可以看得出来，因为他不懂，他就得求教人。 最后，菲尔德成立的那个公司，叫纽约纽芬兰伦敦电报公司，这么长的一个名，这个公司里面可真是什么人才都有，从远洋船主到远洋商人，到海军军官，到工程师，包括普通工人。 菲尔德甚至有本事请动了当时世界上著名的物理学家——开尔文男爵，这个人号称是物理学的全才。我们上中学的时候，在物理学当中都学过开尔文定律，就是这个人发现的。开尔文当然是一个全才，后来在很多方面，甚至是工程机械方面，都对菲尔德进行了大量的帮助。 所以你看，一个企业家求助的能力有多重要。包括钱，钱这个方面，菲尔德本来是不缺的，要不然他也没有信心干这件事情，但是他万万没想到，这件事太烧钱了。 从纽芬兰岛到纽约，把陆地上的这一条线缆铺完之后，菲尔德就发现，自己准备的钱已经花掉了三分之一，海上的工程根本还没动呢。他就知道，自己的钱不够了。 那哪儿有钱呢？欧洲人有钱，所以他就跑到英国的伦敦开始忽悠。有一次见到一个养狗的，他说：“你看，你养狗，这只狗现在只能在这儿叫，如果把电报线修成之后，你在伦敦一掐这只狗的尾巴，在纽约那头就能听见狗叫，你说这个事好玩不好玩？”你看，这是一个大忽悠。 他忽悠的效果非常好，通过到处做演讲、募款，最后有350个伦敦的富豪慷慨解囊，一个人给他掏了1000英镑，这就凑了35万英镑。这在当时是一笔巨款。 好，这个公司就算是有了钱。那剩下来的就是两个问题了，第一个是电缆的问题，因为那么长的电缆，当时的工厂没有人做过。你知道，如果把里面的铜线全部串起来有多长吗？可以绕地球13圈，大概是从地球接到月亮上那么远。 而且这根电缆是要一整根，它不能断成好多截，所以必须是船上有一个卷滚机来卷这根电缆，然后从工厂一边生产，一边卷上船。最后生产完了，电缆已经全部在船上了。你看这个工程的系统难度有多大。生产这些电缆大概用了一整年的时间。 那最后还剩一个问题，就是船。民船是没有那么大的，所以一定得求助于国家。这个大忽悠显本事的机会又来了，他开始搞国家公关。当时的英国议院被他说服了，最后提了一个要求：我们出船，再给你1。4万英镑的补助，但是你得答应我两个条件：第一，美国人得提供对等的条件，就是它也得出船，也得提供补贴。第二，电缆一旦铺成，电报传来的信息的所有权上，英国人有优先权。 英国人提的条件还算比较合理，可问题出在美国这一边。从独立战争开始一直到“二战”，美国人的外交路线其实有一个灵魂，就是孤立主义。从华盛顿那一代开始，美国人就想，我们现在好不容易独立了，就在新大陆过自己的安生日子吧，不要去搭理欧洲人那些乱七八糟的事务。 现在一听，要跟英国人合作建海底电缆，这不是又跟欧洲人搞到一起去了吗？当时的美国国会爆发了激烈的争论。这个时候，就能看出菲尔德这个人的游说能力和公关能力了。最后，美国国会终于以微弱的优势通过了菲尔德的提议，美国政府出钱又出船。 最后，美国出一艘很大的船，叫“尼亚加拉号”；英国也出一艘很大的船，叫“阿伽门农号”，专门用于这项工程的施工。 当你决定努力时，为何有种被周围人遗弃的感觉 当你决定努力地做一件事情的时候，就是你试图从一个熟悉的圈子，进入另外一个在你看来更优秀的圈子，当新圈子尚未接纳你，旧圈子你已远离，故而就产生了孤独感和被遗弃感。 ～～1～～ 上大学的时候，我们宿舍有七个人，出了一款网游，大家一起玩这款网游。 那个时候，我们组队去网吧打，通常都是一个宿舍整体出动，场面很浩大。 后来，我决定考研，就决定退出这个游戏，身边就出来了几种声音。 “咱们宿舍就你一个人考研，你不觉得孤独吗？” “研究生毕业了，也不一定能找到工作。” 说实话，我考研的信念也动摇饼，因为整个宿舍就我一个人考研，大家都在玩游戏，我感觉很孤单。 但是最后，我还是把我游戏角色的装备全部给扔了，要知道，那些装备可是花费了我大量的时间打出来的。扔的时候，我下了很大的决心。 我开始了孤独的考研路。 每天晚上，大家不是出去打游戏，就是在宿舍打牌，我一个人从自习室回到宿舍后，也没人搭理我，仿佛我不存在似的。 也不知道，是大家有意疏远我，还是宿舍的人不想打扰我，反正那段时间，我有一种深刻的体验，那就是孤独和被遗弃。 从早晨起床，到离开宿舍，没有人和我说一句话，因为大家都在睡觉。到了晚上十点多，图书馆关门，才会回到宿舍。整整一天，和宿舍的人基本没有交流。 大一和大二，我和宿舍的人关系都相处得很融洽，大家一起逃课，一起玩游戏，一起睡懒觉，一起吃饭。我没有感觉过孤独。 而当我决定考研的时候，我就深刻地体会到了这种感觉。 这种感觉一直持续到我拿到了研究生录取通知书，而那一刻，我才发现，我曾经感受到的那些被遗弃感，在我通过努力实现梦想的时候获得的幸福感面前，都不值一提。 而同时，我还明白了，所谓的遗弃，只不过是大家选择了不同的道路，没有谁遗弃了谁。 ～～2～～ 毕业进入单位。我们单位一共招聘了三十六个新员工，大家来自不同的学校，都是一群朝气蓬勃的人，相处得很融洽，毕竟刚进单位，也没有什么复杂的职场必系，大家都单纯地相处着，和在学校里面同学的感觉很像。 下班以后，就会有人喊我去喝酒聚餐。 刚来单位，同事能邀请我喝酒，我自然是却之不恭，所以每次有人叫我，我都去。 虽然有些不大愿意喝酒，但是碍于面子，大家一叫，我又屁颠屁颠地跑去喝酒了。 后来我在网站上开了一本玄幻文，因为之前在这个网站上写过文，所以就顺利签约了。 开了新书，再有同事叫我出去喝酒的时候，我就说自己要更新书，没时间，确实没有时间。 后来，同事一起吃饭喝酒的时候，也不叫我了。 我也开始享受这种被遗弃感了，因为遗弃，我有更多的时间来干自己喜欢的事情。 当你决定努力的时候，体验到的遗弃感，说明你正在改变，不要恐慌，当你努力到一定程度的时候，就会有一个更好的圈子来接纳你。 帮人排队，等待也有钱途 罗伯特·萨缪尔在纽约电话电报公司上班，虽然收入不算太高，可却是时尚一族，每当有时尚的产品上市的时候，他都会去观光，有时并不买，只为了饱饱眼福，尝下最先到手的快感。这不，当听说iphone6刚刚上市，他就和众多iphone粉丝一起在店门前排起了长队。 不时地有新来的顾客在队伍左右转悠，然后无奈地走到后面去排队。罗伯特排在队伍的前面，快要轮到他的时候，一个朋友的电话让他必须马上赶过去，就在他遗憾地离开的时候，过来一位女士向他问道：“先生如果离开的话，能把您的位置给我吗？我愿意付费。”罗伯特欣然应允，他心想，这也算是对自己起个大早的一种补偿吧。最终罗伯特以150美元的价格转让给了对方。 当朋友得知这件事后，笑他道：“排队也能赚钱，你也太有创意了吧！”对朋友的话罗伯特当时并没在意，回到家里后脑海里却产生了一个念头：何不开一家专门替人排队的公司呢？于是他打开moma网站——一家引领消费的主题商场。网友在上面的提问让他心动：你看了moma最新的展览了吗？你知道什么是牛角甜甜圈吗？……他心想：“人们都不愿错过一些新鲜的事物，这种猎奇的心理每个人都会有，但不是每个人都有那么多的空余时间。”他做下去的信心终于坚定下来，于是辞掉工作，开始干起了这行。 替别人排队就要抢时间，而且要有耐心，无论多困多累都要坚持按时送到客户手里。为此罗伯特准备了一套装备——一个便携式充电器、两个iphone、一个ipad迷你和一个暖手宝。一张草坪椅，而网络串流服务既让他听到摇宾歌星的演唱又可以随时随地看电影，排队等待的过程中，他没有一点儿无聊寂寞的感觉。 他的第一单生意是一个土豪客户，这位客户想让他的外地客人尝尝牛角甜甜圈的味道，为此罗伯特早早地就到面包店去排队。当他一手拿着睡袋一手拿着牛角甜甜圈出现在他们面前的时候，客户很是满意，他们觉得花这些钱确实是值得的。 很快，他成立了一个只有7个成员的专业排队公司，并且在网站上发布了自己的广告信息：“只要耐心等待总会有好事发生。但是你愿意付钱让别人替你等待吗？我们是专业的等待者，给你一个许诺的位置，告诉我你的需要和时间，剩下的我们来做。”随后他把自己的服务详情在网站上做了公布，好多网友在上面点赞，而且有不少人向他发出服务邀请，他的生意越来越好，无奈公司只好扩员招人。 当海恩斯莫里斯的isabelmarant系列上架时，他的电话更是响个不停，女孩们都想最快买到最新款的衣服，这时候他和他的团队就带着睡袋和帐篷去排队。排队第一个小时付费25美元，之后每个小时10美元。人们的爱好不同，新的产品种类繁多、层出不穷，公司的员工每天奔波在不同的商场和门店面前。无论下雨、下雪或任何天气，只要客户提出要求，就会准时替他们占住位置。好的信誉迎来了更多的客源，这种经商模式也得到了众多商家及客户的肯定和赞许，更给罗伯特带来了不菲的收益。 这世界，赚钱的机会到处都有，只要细心观察，就连排队等候的时间里也是“有钱可图”的。 只卖一款，卖的是稀罕 只在网上卖个性t恤就能赚得盆满钵满，你信吗？ 瓦斯，美国一家公关公司的普通职员，从小就喜欢卡通动画，也学着自己画一些。绘画水平随着时间的推移不断提升。现在，他随手画上几笔，一幅朝气灵动的画就能跃然纸上，让周围的人啧啧称奇。 瓦斯不仅拥有灵巧的双手，还拥有睿智的大脑。2011年10月，他建了一个网站，开始在上面卖自己参与设计的极客风格t恤。他的t恤图案呈现出非凡的想象力，表达自我，迎合了当下年轻人喜欢的极客风格。扎实的漫画功底让他的设计工作如鱼得水。 然而，真正投入到“实战”后，瓦斯才发现t恤的销量并不理想，而且竞争激烈。有时一周的销售额都达不到同行一天的销售量。这给瓦斯炽热的创业热情泼了一盆冷水。 瓦斯冷静下来，想想这也不奇怪，因为网上卖t恤的很多，像他一样卖个性t恤的也是数不胜数，如此，t恤怎能畅销呢？ 一天天惨淡的销量还是让瓦斯对未来失去了信心。这样的生意维持了两个多月，直到有一天，不经意的一句话给了瓦斯灵感，也给他带来了转机。 那天，瓦斯的妻子从商场焙物归来，一进门她就手舞足蹈，兴奋不已地向瓦斯展示买来的一款女式包。瓦斯看着这款包，并不觉得新奇，也不明白妻子为什么那样激动。妻子说：“这可是这个品牌的限量版，据说全国只有3个，被我碰到了，你说我能不激动吗？” 瓦斯突然间一怔，这句话像是黑暗的屋子里射进来一缕明亮的光，让他当即有了灵感：我的t恤也可以在限量上做文章！他决定：要彻底地限量，限量到仅有一款。“对，就只卖一款！”他打了一个响亮的响指。 瓦斯立即将他的网站改版，在醒目的位置用大号字体打出公告：本站只卖极客风格的t恤，即日起，每天只上线一款，绝不重样。瓦斯的新举措很快吸引了很多年轻人的关注，他们好奇地询问，瓦斯热情地解释说：“每天只上线一款新t恤，你如果看上了，便可以直接在网上购买。第二天，不管它前一天的销量多好，它都会毫不迟疑地下线消失，因为我们要推出一款新t恤。”这个回答让前来询问的人兴奋。因为从该网站买到的t恤，不仅是限量版，更是“绝版”呀！ 瓦斯一周卖出的数量远远超过了他的预期，他原本的目标是一周争取卖出250件，可新方案推出的第一天就卖出了271件，比他设想的周销量还多。他统计了一下，一周竟然卖出了近1000件。 “绝版”效应果然非同一般，正是每天只卖一款，才刺激了年轻人购物的冲动。 不久，瓦斯见生意繁忙，干脆辞了工作，专职经营网上销售。“每日一t”的策略逼着瓦斯必须持续推出更新颖、更潮的t恤来。 瓦斯一个人实在忙不过来，就邀请其他设计师为他设计t恤图案，报酬就是每卖出一件t恤就能获得1美元。1名设计师不经意透露了一个数据：“t恤销售的最高纪录是一天卖掉了3000件。”这就是说，设计师这一天便可得到3000美元。面对如此高的收益，设计师当然有冲动和热情去设计更多更好的t恤。 瓦斯的妻子和家人见到他的t恤都卖疯了，纷纷建议他：不如每天多推出几款，这样会卖得更多。瓦斯坚决反对，他说：“正是每日推出一款，才能有这么好的业绩，因为我们卖的是绝版，卖的是稀罕！” 瓦斯说到做到，即使是再热卖的一款，也永远不会出现第二次。因为他想把自己的网站“shirtpunch”、自己的t恤，独一无二、做成有吸引力、有好口碑的品牌，把自己的事业做大做强。 事实上，瓦斯正一步步稳健地走向他的目标，在短短7个月的时间里，他的营业收入就已经超过了100万美元。他的成绩让同行都自愧不如，由衷地钦佩，而他获取财富的惊人速度，也让人们叹为观止。 只卖一款，看似一个简单的创意，其实是大智慧。 享受卖冰激凌的快乐 人生的许多梦想，不是都会开花结果。可是如果坚持不懈，说不定会有奇迹出现。 对英国女孩儿克莱尔来说，这是无法预料的奇迹。所以在2013年1月23目，英国首相卡梅伦发表的演讲稿震惊了全英国民众。他们发现表面看上去木讷无趣、一本正经的首相竟然可以讲出如此幽默风趣的话来。 毫无疑问，出色的演讲帮助卡梅伦获得成功。在首相每一场精彩演讲的背后，都有一支精良的幕后团队负责撰写演讲稿。而这个幕后团队可谓是卡梅伦成为政治明星的“秘密武器”。就在英国民众纷纷猜测这篇演讲稿，究竟出自首相官邸哪位经验老到的政客之手时，一位年轻的黑发女孩儿，占据了英国各大媒体头版头条。卡梅伦在接受采访时解开了谜团，“她是我的御用演讲稿撰写者克莱尔！通常，我称她‘冰激凌女孩儿’”。 30岁的克莱尔，已经在首相官邸堡作4年，是卡梅伦亲信中，最年轻也是唯一的捉刀者。熟悉克莱尔的人都说，她是卡梅伦的“喉舌”，是这个在岌岌可危中坐上首相宝座的领导者，之所以能走到今天还能微笑以对的重要原因。卡梅伦曾经玩笑般地说：“克莱尔是我生命中重要的同伴、止痛药和肚子里的蛔虫。” 17岁那年，克莱尔考入英国著名的常青藤大学南安普顿大学服装设计专业。克莱尔出生在一个兼容并包的家庭。祖母喜爱珠宝，祖父热爱诗歌，母亲钟情于服装设计，而父亲热爱自由闲适的生活。克莱尔说，家人教会她人生有无数种可能，但每种可能都需要你付出汗水。 “我想成为服装设计师，是为了完成母亲的夙愿。”克莱尔说，“但父亲却觉得，人生不是只有唯一的一条路可走。只要高兴，推着小车沿街卖冰激凌也未尝不可！”克莱尔热爱体验不同的工作，她觉得这样可以获取包多的养分和能量。克莱尔利用周末和假期，骑着自行车沿街叫卖冰激凌，给孩子们递上一支巧克力冰激凌时，看着他们天真单纯的笑脸，克莱尔发现快乐原来可以如此简单直接。 克莱尔从小耳濡目染，深受祖父的影响热爱诗歌。祖父告诉她：“如果能做一个靠卖冰激凌养活自己，同时又有钱买布料为自己设计衣服的诗人，那可是人生最幸福的事情啊！”她试着去体验祖父所希望的那种生活。那些驮着笨重的冰激凌冷冻箱，在大学校园内外一边叫卖一边吟诗的燥热日子；那些因为下雨或者天冷而卖不完冰激凌，一边吃着冰激凌一边酝酿着，到底在某个句子里是用“融化”好，还是“魔术一般逃遁”更到位的日子；那些疯狂地写诗又不停地获奖，却没时间用来恋爱的日子；那些悄悄流逝的，卖冰激凌、设计服装又写诗的日子，克莱尔说：“这些闪亮的日子，都将成为促成她最终梦想的阶梯。” 大学毕业那年，克莱尔21岁，用大学4年卖冰激凌和写诗挣的钱，在英国萨里郡的吉尔福德，成立了服饰公司。她开始着力于设计珠宝，并将第一款作品送给了祖母。 祖母问她：“克莱尔，你喜欢生活吗？”克莱尔想了想说：“我很享受，但不仅于此。”大学毕业那天，克莱尔加入了保守党，而她的理想，是想用冰激凌一般爽滑的文字，和那双在珠宝上作画的手，为这个国家的进步有所付出。她开始边工作边为保守党议员约翰·海斯打零工，干点收发邮件、整理办公室的活儿。2005年，克莱尔央求海斯引荐，主动为伦敦市长竞选人鲍里斯·约翰逊撰写演讲稿。当那篇脍炙人口的演讲稿，帮助约翰逊获得市长职位后，克莱尔的朋友开始向保守党领袖卡梅伦引荐她。 经过四轮面试，这个觉得卖冰激凌和写诗一样重要、设计珠宝和为大人物写演讲稿同样有意思的女孩儿，最终获得了卡梅伦的赏识，进入了他的智囊团。卡梅伦允许她继续卖冰激凌、参加诗歌比赛和设计珠宝。他不要求她必须住在唐宁街。克莱尔不用坐班，只有在忙碌时，她才频繁出入卡梅伦的办公室，她说，她讨厌那些没有感情，又不敢有所冒犯的演讲稿，要言之有物，简短利落，而且直指人心。 这个被首相府戏谑为“卖冰激凌的小诗人”的姑娘，用她那冰激凌一般甜腻温顺，又如珠宝一般精致动人的词语、句子和文章，彻底征服了卡梅伦也征服了英国民众。当2009年参加首相竞选时，卡梅伦甚至对克莱尔说：“冰激凌女孩儿，这个时候，你的笔至关重要。”2010年5月，卡梅伦成功当选英国首相。但是那天，克莱尔却悄然回到家，安静地过自己的小生活……在她的个人网页上，克莱尔这样写道：卖冰激凌，也写点诗，工作地点在萨里郡。 克莱尔说：“梦想很炫美，却也必须脚踏实地去实现。”那些交织着甜腻和奢华，枯燥和疯狂的种种梦想，它们如此和谐又紧密地被克莱尔拥抱着，像馥郁的玫瑰花被她抱得满怀，想象那是多么不可思议和迷人！ 微信里折腾出千万财富 山东小伙儿曹继鹏是一名80后。当众多年轻人拿着手机、指尖滑着屏幕，一页页地刷着微信的时候，他却从中看到了潜在的商机，顺势而为，在微信平台上大做文章，竟然折腾出了千万财富。 出生在农村的曹继鹏，从小就爱“折腾”，爸爸给他买的电动玩具，没玩多久就被他一一拆开，弄得面目全非。读初中时沉迷于上网、玩手机；高中时背着爸妈开起了网店，专做数码配件批发，没想到毕业时就挣了8万元！爸妈愕然，老师惊讶，高中就开始创业，这孩子的财商真了不得！ 高考后，他读了济南职业学院。走进大学，没有了考学压力的曹继鹏坚信，不折腾的人生太平淡。大一时他就在学院举行的校园创业大赛中获得了第一名的成绩，凭着这次大奖，加上他多方奔走，很快拿到一笔投资，创建了app“校内校外”。这是一个汇聚b2c优惠信息、学生即时通讯和官方消息通告的大学生互动平台。可惜因市场定位不准、推广力度不够，最终败给了校内网。 那天晚上，曹继鹏和几位朋友到一家餐厅就餐。经过苏宁大卖场时，他看到门口正在搞一场大型演出，现场的观众可以抽奖，消费者凭借奖券到店内领取奖品，引得众多顾客进店选焙。吃饭时，大家又回到了这个话题上，曹继鹏说道：“这样的活动究竟带来多少购买力，真的是未知数。如果把这些营销的费用用到微信上，后台的数据就能看得一清二楚！”一块儿创业的李铭随即说道：“当初‘校内校外’生意好的时候，咱们学校周围的那些小店不是经常让我们帮忙运营微信平台吗？这些小微企业几乎没有专业的媒介给他们做宣传，咱们何不在微信上花点儿心思呢？”曹继鹏心想：“确实有道理，麻雀虽小，五脏俱全，每一个卑微的生命种子都值得培养，再小的个体也有独立的品牌，他们的宣传渠道太少了。利用微信就不同了，因为微信号不同于美团，美团是借助别人的平台。微信只需扫一下就可以点菜或支付，一旦成为粉丝，还可以后续互动，再次转化。”曹继鹏越想越觉得用微信做营销这条路大有可为。 2013年底，曹继鹏找到7个弟兄，创立了“泰鹏微信通”，开始第三次创业。 不曾想，第一笔生意仅仅用了几分钟就谈成了。让曹继鹏更有信心的是，有很多小商户即使用了那些“高大上”的微信窗口，却不懂得如何运营和推广，往往卖出初始页面后就没有了下文。“泰鹏微信通”要做，就必须在这个方面做好。于是，他打出了“唯一一家售后服务全包服务商”的口号，基础开发往往只需要3～5千元，但后期营销策划的服务却可以卖到上万元。 2014年，随着“泰鹏微信通”的发展，曹继鹏觉得学校免费提供的场地太局限，资金也困难。但作为一个尚在读书的学生，要想获得投资人的信任谈何容易？短短两个月的时间，曹继鹏就瘦了10公斤。这时候，老师帮他出主意道：“以赛融资是个好办法，我觉得你还是参加创业大赛，目前就有一个赛事活动，你要抓住这个机会……”曹继鹏听从老师的建议，精心准备的项目获得了山东省互联网创业大赛的银奖，他也终于获得了关注，融资问题迎刃而解。 微信几亿级的客户量有着巨大的挖掘潜力，曹继鹏从微餐饮、微婚庆到微医疗，他的微信营销越折腾越大。2015年1月，曹继鹏投资500万元收购了毛奇科技公司。如今他已在威海、青岛、菏泽等地打造了近百家代理商，连山东广播电视台也都有合作项目，还为浪潮集团做起了关于税务内容的内部程序设计。成了山东最大、全国领先的微信开发服务商，年营收额达6000多万元。 当有人打趣地说他小微信里折腾出大财富时，他总是呵呵一笑道：“折腾，是对梦想的尊重。我们每个人都要在工作中力求折腾，燃烧自己的热情去挑战，在折腾中进步，在进步中实现梦想。不去折腾，就会有负生命给你的上场机会！” 奇思异想的瀑布餐厅 埃斯库德罗庄园是菲律宾著名的旅游度假村，每年夏季，都会有许多游客慕名前来，在椰子树下散步，在茅草屋里小憩，在种植园里拍照，在河流里垂钓……这里，是名副其实的避暑胜地。 除了游玩，庄园内的餐厅里还供应品种齐全的菲律宾特色美食。不过，吃饭成了一种折磨。因为菲律宾美食的最大特色就是烧烤，最著名的烤乳猪、烧谷拿鱼等，香浓多汁，色彩缤纷，成为游客的首选。而且，吃菲律宾菜，最正宗的吃法就是用手抓。若是在天寒地冻的俄罗斯，这是一种享受，可是在气候炎热的菲律宾，这可真是火上浇油，一顿饭吃下来，人们往往汗流浃背，直呼受不了。 庄园内有个很大的人工瀑布，飞流直下三千尺，哗哗的水声伴着飞溅的水花，牢牢地粘住了游客的脚步，有人站在瀑布边享受水花带来的凉意，有人干脆直接脱了鞋，端着餐厅里的食物，站在瀑布下面，一边吃一边降温。 后来，越来越多的人选择到瀑布下就餐，一到吃饭时间，瀑布下人挤得密密麻麻，餐厅里却空空如也。游客虽然凉爽了，瀑布却遭到了污染，食物垃圾到处散落，清澈的水变得浑浊不堪。庄园管理人员非常苦恼，也曾派人专门打捞垃圾，但收效甚微，最后，有人建议：既然游客如此忠爱瀑布，何不把餐厅建到瀑布下？这样，既解决了吃饭热的问题，又可以彻底控制垃圾流向。 奇特的瀑布餐厅就此诞生。厨房设在瀑布下，厨师们在水中架起烧烤架。烧好的食物放在椰树硕大的叶子上，色彩艳丽，让人垂涎欲滴。 餐桌就放在瀑布流经的地方，顾客坐在木制的凉椅上，一边享受美食，一边欣赏厨师的表演，顺便观赏四周的美景，还可以在水中嬉闹一番。吃饭不再是折磨，而是变成了一件好玩的事，浑身凉爽，再也不会有汗流浃背的情况出现。 所有进入瀑布餐厅的人，都得脱掉鞋子，垃圾扔在餐桌旁的垃圾桶里。有了垃圾桶，再也没有人随便乱扔杂物，尽避每日顾客不断，瀑布依然清澈见底。 很多顾客吃完饭后，依然在餐厅里流连，看风景，尝美食，踏浪，聊天，凉爽渗透全身，尽情感受大自然与美食的完美结合。 在与大自然亲近的越来越少的今天，这样独特的餐厅，让很多人都想去感受一番。一个小小的改变，让瀑布餐厅成为菲律宾最具特色的地方，吸引着越来越多的人前往。如今，它正借助大自然的清新凉爽，为菲律宾赚着数不清的财富与关注。 把无声当成卖点 德国比勒菲尔德有一个叫波恩的年轻人，他和妻子凯瑟琳开了一家餐厅。餐厅位置选在一条繁华的街道上，虽然开张没多久，客人却一拨接着一拨。让人意想不到的是，餐厅主人竟然是一对聋哑人！ 当年，一场斑烧夺去了凯瑟琳说话的权利，先天性耳聋把波恩推向了无声世界。因为沟通上的障碍，很多厂家婉拒了他们的工作请求，最后夫妻俩决定开一家餐厅。 一天，一位女顾客去付费时，对凯瑟琳竖起了大拇指，并拿起笔写道：“这里很安静，我喜欢这里的环境！”这犹如给夫妻俩注入了一支强心剂。顾客走后，凯瑟琳用手语告诉波恩：“既然我们都不能说话，何不用‘无声’作为咱们餐厅的特色呢？”波恩听后觉得有道理，于是他们开始搭建自己的梦想舞台。 改建后的“无声餐厅”，被誉为比勒菲尔德“最安静的餐厅”。在这里，手语、眼神、图片、文字就是他们与顾客沟通的工具。店内精致的装饰、清新的格调和店外喧闹的环境相比，犹如进入了另一个世界。一个醒目的提示牌立在柜台一边，上面赫然显示着一行红色字体：“本店全程无语经营、无声服务……”你需要消费什么，服务生会把菜单送到你面前。来这里用餐，既填饱了肚子，又放松了心情。 现代人的生活节奏加快，忙碌的人们需要寻找一个安静的地方放松自己。波恩夫妇由于抓住了现代人的这一需要，把自身这种“无声”的劣势当成卖点，让休息无处不在的同时，也让利润无处不在。 捷蓝航空的绿色营销 沥青铺的路、密封的空间、大型机械，这基本是人们对飞机场的第一印象。对乘客来说，想在机场里看见一抹绿，简直就是一种奢侈的事情。可如果你来到纽约肯尼迪机场的5号航站楼，你看出去的景象就完全不同，因为外面居然有一个半橄榄球场那么大的农场！ 这个大型户外农场，是由捷蓝航空公司可持续发展项目负责人利奥诺拉发起、后由捷蓝航空公司专门打造而成的，目前培育有土豆、香草、紫薯、莳萝、甜菜、薄荷、茴香、迷迭香、羽衣甘蓝等几十种农作物。农场的种植基地，是由2300个相互连接并固定在地面上的牛奶箱组成，看起来就像一个大型城市花园。 对普通的农场主来说，打造一个这样规模的农场并非难事，可要在机场打造这样的农场，就绝非易事。三年前，利奥诺拉就提出在机场建农场，可她的建议首先遭到了捷蓝航空特许经营项目经理布莱恩·霍特曼的反对。霍特曼说：“纽约的地价不便宜，如果建农场，机场不仅得放弃这块原本可以创造商业价值的地盘，还得雇佣人照看这些植物。另外，从安全因素出发，你能保证建成的农场不会吸引来各种鸟类，给飞机的飞行带来危险吗？” 其实，布莱恩·霍特曼的分析不无道理。可利奥诺拉也有一套非建农场不可的理由：“机场的地的确寸土寸金，我们建农场，肯定会浪费掉这些土地的使用价值。可从长远看，这是一种绿色的投资。农场一旦建成，它就会成为蓝捷航空的免费代言人，吸引更多顾客。想想看，当乘客登机前在航站楼居然能看到一片片绿，会是什么样的心情？至于安全问题，很好解决，我们只种不开花的植物即可。” 霍特曼还是顾虑重重。利奥诺拉费了很大心思，终于用一句强有力的话说服霍特曼同意了这个项目。这句话是：“你无法再摆一个圣诞老人去吸引顾客，因为顾客越来越挑剔，他们现在有更高的期望了！”霍特曼听完也觉得，是时候该用一种独特的、可持续的营销方式去吸引顾客了。可他还是担心有一个问题将来没法解决。“捷蓝航空一直都是把飞机餐的食物准备外包给其他公司，那么，农场建成后种出来的菜该往哪里打发？”利奥诺拉说：“这个问题我已经想好解决方案，保准到时让您满意。” 于是，农场项目得以顺利实施。经过捷蓝航空一年多的精心打造，农场建成，里面的作物焕发出勃勃生机，给机场带来片片绿意。利奥诺拉预言得不错，捷蓝航空修建这个农场虽然赚不了钱，但乘客们看到它后个个赞不绝口。换句话说，捷蓝航空因为农场提升的品牌价值，早已超过了建设农场本身的花费。 不仅如此，每隔几天收获得到的农作物也在帮助捷蓝航空提升品牌价值。原来，早在农场修建之初，利奥诺拉就和纽约皇后区和布鲁克林区的几个食物银行商议好，以后将农场收获的蔬菜捐赠给他们，让他们将食物分派给需要帮助的人。 因为选择走绿色营销、服务社区的路线，近一年多来，捷蓝航空更加赢得大众的好感，赢得信誉。布莱恩·霍特曼庆幸当初听取了利奥诺拉的建议。他说：“飞机场里的农场，外人看来是一种浪费，可对捷蓝航空来说，却是一场很棒的绿色营销！” 靠香味制胜的餐馆 想让食物更加美味，也许你会说得在食物的味道上做文章，让人吃起来更加可口。不过加拿大有家餐馆却独辟蹊径，从气味上入手，发明了一种凭借香味增进食欲的新方法，能使菜肴的美味度提升2倍以上，引领了一股饮食时尚新潮流。 丹尼斯是加拿大一家连锁餐馆，以丰富的菜品种类、美味实惠等特点，颇受顾客喜爱。几年前，丹尼斯在温哥华西百老汇街开了一家分店。不过由于西百老汇街是一条繁华的商业街，大牌餐馆林立，竞争相当激烈，因此丹尼斯经营得不甚理想。 约翰是这家丹尼斯餐馆的经理，一直在寻求解决办法。一天，约翰在家里吃饭的时候，不小心把一瓶草莓酱打翻了，顿时空气中弥漫起一股香甜的草莓香味，久久不散。果香沁人心脾，约翰胃口大开，只觉得饭菜从没有这么好吃过，他很快就把饭菜吃得一干二净。 难道加果酱的菜特别好吃？为了验证这个问题，约翰决定在做菜的时候加入不同的果酱测试效果。不过最终效果都不好，美味的菜肴和可口的果酱就是凑不到一块，多数情况下，果酱会影响菜肴的口感，让菜肴的美味度大打折扣。 约翰非常疑惑，难道问题不在果酱的口味上，而是在果酱的香味上？于是，约翰带着这样的疑问，查阅了相关的书籍，并咨询了一些美食行家，最终找到了问题的根源所在。原来，人的舌头只可以品尝出酸、甜、苦、辣、咸5种味道，而研究表明，嗅觉却能分辨出不计其数的香味，这些香味会刺激人的神经中枢，对食欲、满足感都会产生影响，甚至食物味道有八成都取决于香味！ 约翰恍然大悟，直呼神奇，同时一个奇思妙想也在他脑海形成：给美味的菜肴添加点香味，提升顾客的进餐体验。 约翰找到一家香料厂家，委托其生产各种芳香液，这些芳香液香味浓淡适宜、易挥发，香味类型包括咖啡、水果、香草等等，全部加起来多达21种，涵盖了各种常见又被人们喜爱的香味。为了让香味被顾客闻到而不把芳香液掺进菜肴里面，约翰决定在叉匙子上做文章，他设计了一款特殊的叉匙，叉匙的柄端可贴上特制纸片，只要往上面滴几滴易挥发的芳香液，顾客每次享用食物时就可以闻到各种诱人的香味。 自从用上了这种特殊的“芳香匙”以后，约翰开始对其效果进行跟踪评估，由服务员收集顾客意见，例如哪种香味配哪种菜肴特别有效等，并及时反馈傍约翰，之后再进行调整。对于一些有特殊香味爱好的顾客，也可以主动索要自己喜欢的香味“芳香匙”。 经过短短两个多月的试运营，约翰的丹尼斯餐馆生意越做越红火，以其创意的发明在西百老汇街独树一帜，成为最受顾客欢迎的餐馆之一，并且屡屡登上饮食杂志，引领了一股饮食时尚新潮流。 口味和香味对菜肴的重要性都是毋庸置疑的，不过人们常常过于偏重食物的口味而忽视了食物的香味，约翰正是从一个小意外中发现了这个小小的奥秘，从而出奇制胜。生活中从来不缺灵感源泉，只要你有一双善于发现的眼睛。 把短缺当作卖点 瑞典有一个叫斯万的小伙子在阿里尔德小镇开了一家小电影院。由于自己对悬疑片有着浓厚的兴趣，斯万便把电影院打造成以悬疑为主题的电影院。没想到，这个举措受到了很多悬疑片爱好者的欢迎，他们常常光顾斯万的电影院，一待就是一天，过足享受悬疑电影的瘾。 最近，斯万发现电影院的上座率越来越低，有时一天的收入甚至抵不上开支，这让斯万在失望的同时也很不解。电影院的设施毋庸置疑，虽然小，但和其他高档影院的配置一样。他引进的电影都很小众，保证影片的新颖度，而且在情节上，悬念设置的手法很特别，绝对能够带给观众高度的焦虑感和紧张感——这种刺激是每个爱好悬疑电影的人所追求的效果。 那么，问题到底出在哪儿呢？斯万挑选了一部电影，坐在电影院里观看，想通过自己的亲身体验找出问题的关键。随着剧情的推进，斯万情不自禁地融入到情节中，和主角一起思考、推理。然而，有一个问题却让斯万很是恼火，屏幕下方不断跳出来的字幕总是让他不由自主地分神，无法专注影像，而稍一分神，思维就跟不上剧情的发展了。更让斯万抓狂的是，很多时候，演员的话还没说完，字幕就已经打了出来——提前泄露了剧情和包袱，这对仍在不断猜测推理的观影者来说，是一种极大的折磨。 “我知道问题出在哪儿了！”斯万突然兴奋地叫了起来。是的，问题正出在字幕上！影片的字幕严重影响了观影效果和收视质量。如果把字幕去掉，一定能让观众的精神更集中，也更能沉潜在自己的推理中，享受直至最后一刻揭晓真相的快感。 此后，斯万的电影院大力推出了“无字幕”电影。果然，“无字幕，更精彩”的宣传口号传开后，很多人争相前来观看，电影院又恢复了往日的火爆，并成为阿里尔德小镇上最具特色的电影院。 当一件事物发展得足够周全时，如果想要突破，大概就需要另辟蹊径，在短缺上做点儿文章。有时候，短缺反而更是一种周全。 喊出来的饮料 2012年底，加多宝凉茶打出“全国销量领先的红罐凉茶，现已改名加多宝”的广告。就是这句广告语，让加多宝集团惹来官司。经过法庭上激烈辩论，加多宝集团败诉，支付了数额不菲的赔偿金。 赔点钱还不算大事，更要命的是加多宝凉茶的名誉受损。在与其他凉茶的市场竞争中，加多宝明显处于下风，销量短时间内锐减。董事长陈鸿道忧心忡忡，再找不出应对之策，企业生存都会面临风险。他拿出50万元重金征集金点子，很快各种创意文案摆在办公桌上。经过董事会成员的讨论，有位30多岁员工的创意中标。正巧2013年的春节即将来临，这对扭转企业形象是个机遇。是骡子是马拉出来遛一遛，这个金点子是否管用，还需要市场检验。一场营销大战，即将在这个消费旺季打响。 春节长假期间，北京朝陽大悦城中，里三层外三层围满了人。原来，这里正在上演加多宝“你敢喊我就敢送”的体验营销活动。起初，观众们还都显得有些犹豫，眼前不就是一台看似普普通通的售货机吗？会不会拿我们当猴耍？孩子的思维没有大人复杂。有个七八岁的小男孩跑到售货机前，大声喊出“过年来罐加多宝”这句话。结果，一瓶饮料出现在下方出口。这下子人们都信了，纷纷冲着售货机喊出这句话。活动开始仅仅8个小时，就吸引现场5000人次参与活动。此后在全国其他地方，也开展了这项营销活动，大约直接影响到数十万人群，而激发的潜在顾客群更是不计其数。人们拿到免费的加多宝凉茶，自然脸上笑逐颜开，很有可能成为回头客。加多宝的销量迅速攀升，大有赶超红罐凉茶领域龙头老大王老吉之势。 其实，这项创意是那名员工无意中得到的。员工上小学的儿子向他抱怨：“自动售货机用起来很麻烦，要事先准备好硬币才能取到饮料。如果能喊一声，饮料就从下面出来，那就妙极了。”这句话一下子将他点醒。尽避不能把所有售货机都改装成声控的，但可以搞一个活动，让普通人对着特定的售货机，用声音把饮料喊出来。就是这个创意被陈鸿道采纳。一方面，公司市场营销部连夜制定活动方案；另一方面，公司邀请专业技术人员，对一台自动售货机进行改装，置入声音识别零部件。只要声音达到一定分贝数，就能获得一罐凉茶。果然，这次营销活动取得了预期中的成功。 喊出来的饮料，让人们在获得产品时有了不一样的体验。这种体验式的营销方式，远比硬广告式的传播更为有效，也更能打动人心。 职位越小越自由 听到隔壁桌两位的对话，听起来有一位是年纪较长的学长，另一位则是年纪轻轻、刚毕业的小学弟。 年轻人一叹，他已经工作一年，似不是他的兴趣，于是他想换一份工作。 他找了好几份工作。 他去试了几家贸易公司的“业务”。 还去面试杂志社的“研究员”。 然后连英文补习班的“老师”，他都去试试。 绕了一圈，面试这么多形态的企业和工作职缺，他的结论是—— “喂，你到底想做什么？”学长忍不住问。 “唉，我也不知道。”年轻人说，“我的结论是，越找工作，越觉得自己好无力，怎么试，都觉得自己好‘小’。” 业务好小。 研究员好小。 老师也都好小。 企业组织的底层，好小！ 他说，在当今的职场上，无论到哪家公司，他只能乖乖地做一个基层人员，好像再怎么尝试，到哪里都是在最基层；他再怎么投递履历，还是兜不出一个了不起的工作来。 “少年仔，”学长说，“好好地把握这个难得时光吧！” 年轻人一愣。 什么意思？ 现在这么小、这么弱，有什么好把握的？ “你错了，”学长说，“你以为什么都不能做，其实，那叫作‘什么都可以做’！” 年轻人一脸困惑。 “这时候，你是最自由的。”学长斩钉截铁地说。 ok。 我了解了他的意思，懂了他的道理。 唯有一个人还年轻的时候，才有可能有那个“力量”去尝试业务、老师、研究员等等这么多不同种类的工作。 当你一旦变成“主管”，一切都变了── 你问，变什么？ 当你找下一份工作，你第一个在意的竟然是，绝不能从“经理”变回“专员”。 主管的头衔就像枷锁套在你头上。 限制重重，天空瞬间变得好狭窄。 然后，还有社会地位的问题──你不可能再去做一份新的工作，被逼着和一群比你小10岁的人互为伙伴，仿若一个留级生。 接下来，面对名下房贷压力、亲友期许、孩子奶粉钱和学费，你千万不能随便断掉工作；或许不是因为钱，只是不好意思待在家里！ 可以说，职场辟位越来越大，越失去对人生的掌控权。 这一点，总是当年那个身无分文、手无寸铁的年轻职人，万万没想到的。 职场上，当你最小的时候，就是最可以胡乱伸展的时候。 每个人都应该趁这个时候，好好走走看看，感受到“小”的力量。 四两米店 四两米店，店如其名。方方正正的一间小房子，整整齐齐地码放着包子馒头和五谷杂粮。 “都什么年代了，还叫这么掉渣的名字！”我跟老板调侃，“看人家‘金百万’，名字起得响当当，生意做得红红火火！” 孩子没娘，说起来话长。老板清清嗓子，打开了话匣子。 从前有这么一个小伙计，来面条铺上班的第一天，就挨了掌柜的一顿臭训。 怎么回事？ 这小伙计晚上为了把面条都卖出去，竟卖给人家两口人的家庭二斤面。 “你要记住，每人每顿吃的面条只有四两左右。如果人家买多了，那些剩余的面条就会留馊。你想想看，留到主顾家里馊和留到店里馊，难道是一样的吗？当你真正替别人着想，别人才会买你的账，最危难的时候他们才会不离不弃！” 从那天起，这个小伙计就把掌柜的话，结结实实记在了心上。 海盗为什么一只眼戴眼罩 堂哥在2006年大学毕业，然后进入一家证券公司上班，由于股市行情好，每天的佣金收入很可观。证券公司工作比较清闲，但堂哥没有像很多同事那样去打牌、侃大山，而是备考助理会计师。 第三年的下半年，股市行情不好了，证券公司员工收入锐减。这个时候，考取了助理会计师的堂哥跳槽去了一家大型私营企业担任财务主管。 堂哥工作的这家公司是夫妻合办公司，但是老板爱赌，经常往澳门跑。大家知道老板有这爱好，都不当回事。但是，堂哥却不这么认为，他觉得公司的掌舵人不务正业，公司离破产就没有多远了。于是堂哥继续学习，在公司工作两年半后，把会计师证书考了下来。 老板赌钱输了后偷偷地把公司的办公楼、厂房、生产设备抵押出去，以至于无钱还贷款，公司就在大家的目瞪口呆中破产了。 公司宣布破产的第二天，堂哥就乘火车去了上海。他白天带着简历四处推荐自己，晚上在旅馆里上网投简历。很快，堂哥就在一家外企找到了工作，还是财务总监的职务，工资比以前多了一倍。 如今，堂哥已经在上海买了房、买了车，并且还有自己的会计事务所。 那天，谈起堂哥在职场上顺风顺水的经历，我向他请教个中秘诀。堂哥沉默了一下，问道：“你知道海盗为什么一只眼戴眼罩吗？”“因为他们是独眼龙？”堂哥笑笑，摇摇头：“哪有那么多独眼龙，海盗戴眼罩是因为他们有时要到甲板下和敌人作战。人的眼睛从亮处到暗处的时候，需要一定时间来‘暗适应’，在适应之前是看不清楚黑暗环境下的敌人的。这时，他们只需要扯掉眼罩就可以立刻投入战斗。我不断学习、不断充电就是给自己‘戴眼罩’，当环境从‘明’到‘暗’发生变化的时候，我依然能适应新的变化，这就是我在职场上从来没有遭遇过‘两眼一抹黑’的秘诀……” 不管是职场还是生活中，我们都不会一帆风顺。在顺境的时候也要保持清醒，保持学习、充电的状态。只有随时准备适应新的变化，在新的变化面前游刃有余，才能在遭遇职场和人生的低谷时立于不败之地。 十分钟理发店的亿元生意经 源自日本的qbhouse理发店从来不为顾客做发型设计、不染发、不剃须，连头都不肯帮你洗。但就是这么一家要什么没什么的理发店，从1996年创立至今，已经开设超过500家分店，年收入40亿日元（约合2。3亿元人民币），拥有一群忠实的“qb粉丝”。 qbhouse的口号所宣誓的是，只专心做好一件事情——剪发，再加上不用大排长龙，没有人絮絮叨叨让你办卡，这样的理发店会让你心动吗？ qbhouse的创始人叫小西国义，灵感是他坐在一间发廊里想到的：1995年的一天，小西国义想去剪头发，他在一家理发店等了很久，终于坐上了理发椅，原以为开始剪头发了，发型师助理却给他递上一条又一条热毛巾，然后没完没了地按摩，为他推荐各种护发产品。最后剪完头发，一个小时过去了，因为这些“周到”的服务，共花费6000日元。小西国义突然觉得，这种烦琐冗长的服务，根本就是在大把大把地浪费时间，最后还要收取斑额费用。“我只不过是想赶快把头发剪短点儿。我想，肯定有其他人和我一样，不喜欢那些花样服务。我们需要一家方便快捷、收费合理的剪发店。” 1996年小西国义在银座开设了第一家qbhouse——10分钟快剪理发店。他的理念是，“把时间还给客人”。 他将顾客划分为儿童、老人、男士、女士四类，各自制定了两三种标准发型，这恰好迎合了消费者对“简单快捷”的追求。 在小西国义的规划下，qbhouse店内设备也统一了“极简”的标准，不再有洗发台、吹风机、热水设备、洗发水、护发素、指甲剪和修胡工具这些传统理发店的必需设备，常用的工具只有剪刀、镜子和毛巾。qbhouse只在大型商场敖近、地铁口等人流密集的地方。 小西国义意识到，削减的项目都是传统理发店的高利润附加服务，要维持盈利，qbhouse首先面临的就是成本问题。小西国义限定了店铺面积，qbhouse都非常迷你，一般6～8平方米，仅摆放3张理发椅。 在寸土寸金的日本，人们都是收纳狂，为了更好地利用空间，小西国义也开发出一套剪发组合柜：柜子正面是操作台，还有消毒柜，以及毛巾、梳子、镜子等用品的隔断，每个物件都有卡槽，还有个小盒子专门装眼镜。柜子背面也被充分利用，客人的衣物可以挂在这里。这样的每个组合柜就是一个理发师的工位，配套的椅子尺码也明显小于那些传统理发店里的舒适座椅，用以节省空间。几平方米的屋子井然有序。 在传统理发店的等候区，一般都摆放着几张宽大舒适的真皮沙发，qbhouse却只有几把普通座椅。不过这些看似简陋的座椅却另有玄机，因为装上了感知器，只要有人坐下超过6秒，就会自动记录，传送到店门外的三色灯，让路过的人了解店内的状况：绿灯亮，表示马上可以剪；黄灯亮，最多需要等5分钟；红灯亮，最多需要等10分钟，一目了然。同时，这些信息也被传送到理发店的后台系统，总部收集数据得以掌握每家分店的客流量。 qbhouse另一项深得人心的改变是，使用一次性用品和消毒工具。这里提供一次性纸质围巾，成本2日元的梳子则在理完发后送给顾客当礼物。而其他非一次性的工具，比如剪刀都存放在消毒柜内，用时取出，甚至理发师的手也做到了一客一消毒，在为每一位客人剪头发前，他们都会将手放在感应龙头下，用喷出的雾状酒精清洗。 在小西国义看来，10分钟快剪意味着高效率、高“翻台率”，所以除了控制成本，要解决的还有“客流量”问题。他只将qbhouse开在大型商场敖近、地铁口等人流密集的地方，这为每家店带来每天100人次的顾客。尽避租金不低，但qbhouse本就是迷你店，因此花费也算合理。 “免洗”是qbhouse提高效率、提升流量的一大关键。qbhouse有一项已经获得专利的发明——清洁碎发的小型吸尘器。吸尘器的顶端附有软毛，插上电呼啦两下子就能清理完顾客头上和颈部的碎发，只需要几十秒。顾客对此很喜欢，“这比洗头方便舒服得多”。 营业管理系统也是一绝。qbhouse不设收银柜台，店门口摆放着一台不找零钱的排号机，只收1000日元面值的钞票，或者是刷卡付款。顾客确定要理发后，通过排号机获得票号。店内也没有叫号服务，顾客按照门口座椅顺序依次进入，把小票递给理发师，立马就能坐下剪发。 小西国义为理发做了减法和创新，获得了巨大成功。2004年，qbhouse成功上市，如今更是已经进军中国台湾、中国香港、韩国、新加坡，引得竞争对手争相效仿。而面对后起者的模仿，小西国义却不以为意：“‘敌人’多多益善，我们做了有人模仿，总比只懂得一味模仿别人好。” 不过，直到今天，qbhouse的创新仍有争议，很多理发师仍觉得恼火。“但我们赢得了顾客，我想这才是最重要的事情。”小西国义说。 收口 一件瓷器的诞生，从选矿采土到检验入库需历经整整72道工序，而在所有工序中，最为关键的是练泥、造型、绘釉和烧制四大环节。 堪称精品的瓷器，当是工艺考究、器形完美、釉彩莹润，传达出的视觉美、意境美直抵人心。瓷器的鉴赏也是先从造型开始，然后推及胎土、釉质、画风、包浆。令人赏心悦目的瓷器，无一不是造型精湛绝伦，通体玲珑雅致。 说起来，瓷器的造型并不见得有多难，无非将经过踩炼糅合的陶泥放在缓缓转动的机轮上，用双手拉坯、旋坯，制作出各种瓷坯器形。一个毫无基础的门外汉，只需练上两三个月，一样能做得有模有样，惟妙惟肖。 不过，造型工序很费时间，慢工才能出细活，陶泥在工匠手中或拉或揉或按或挤，至少要在机轮上转上几千圈。临到结束，工匠双手在瓷坯收口处轻轻一抹，机轮转动两三圈后便戛然而止，瓷坯器形跃然而出。 然而，这最后一抹大有讲究，必须做到一气呵成，恰到好处，否则就会前功尽弃。只可惜技艺不是问题，问题在于大功即将告成之际，也是工匠精疲力竭、心躁难耐之时，倘若静不下心，凝不住气，定不了神，稍一放松收口就会薄厚不均，凹凸不平，好端端的瓷坯就成了废品、次品，连补救的机会都没有。 马未都曾经说过，器口边缘做得周正温润、光洁平整的瓷器，才有资格登入大雅之堂，所以，不管陶泥用料有多么高级，也不管釉彩绘画有多么绚丽，更不管造型设计有多么精妙，这些都不是最重要的，重要的是机轮上最后几圈的断然收口。 这句话很值得玩味，不光是在说制瓷，也是在说做人。 人生没有重来，贪心有何不可 我是在地铁站里看到这句标语的：我要，什么都要。 说真的，看到这句标语，我第一反应是：很惊讶。我甚至停下脚步，愣了两秒，惊讶的情绪慢慢转变成由衷的赞叹——这句话说得好！ 我习惯了压抑和遮掩自己的心绪，羞于把它们公之于众，总觉得亮出明晃晃的欲望，显得太赤裸、太贪婪了。 所以，当看到有一句话，说出了我想说却不敢说的心声，我先是惊讶，后是惊叹。 最近，我的朋友幺幺也让我吃了一惊。 她年纪很小，却满腔勇气。幺幺上周去了趟北京，觉得喜欢这座城市，正好一家公司的老板也欣赏她，于是她回去果断拒绝了学校安排的实习，打包了行李，单槍匹马奔赴帝都。昨天，她的定位已经在望京soho了。 她说，她的人生目标是，泡最帅的男人，买最贵的包。我未必认同她的观点，但我极欣赏她坦荡说出这番话的勇气。年轻姑娘又嚣张又可爱的样子，真是迷人。 我们那么年轻，天空里飘着好多缤纷梦幻的气泡。我们手上有大把时光，心里装着英雄梦想，眼前的道路光芒万丈。我们明明有好多好多想追的梦，何必故作老成，假装成一副无欲无求的样子？ 2005年，乔布斯在斯坦福毕业典礼上演讲，最后送给了在场的年轻人一句：stayhungry，stayfoolish。 乔布斯的“stayhungry”，不是求知的意思，而是鼓励年轻人：要不停地追求成功，永远不知道满足。 于是，这句话在网上有了个调侃的翻译：做个欲壑难填的二货。 昨天，我看了林语堂次女写她父亲的文章。这位“脚踏中西文化，一心评宇宙文章”的文学大师，在少年时期就对世界充满了好奇和欲望。 文中这样讲述林语堂： “世界是这么大，历史是这么长，他求知之欲是这么强，他感到与别人不同。他们好像对生活的要求不多，找一份事做，娶妻生子，随随便便混过一生。他的要求却很多，他要尝到世界的一切，他要明白所有的道理，什么是生，什么是死，什么是美？他有时因为看到一幅美景，会感动得掉眼泪。他想有机会，要游历世界，到世界最偏僻的地方去观察人生，再到最繁华的都城去拜见騷人墨客，向他们提出问题，请教意见。” “他感到自己的贪婪，凡是眼睛看得见的，耳朵听得到的，鼻子闻得到的，舌头可尝的，他都要试试。” 我喜欢极了这样的饥渴、这样的贪婪、这样生生不息的欲望。它浸染着蓬勃的朝气，饱含着对生活的热忱。 这样赤诚而热切的心，千金不换。 日剧《对不起青春》里，有这样一句热血的经典台词：人生没有重来，贪婪有何不可？ 别怪我贪心，贪心的人才能过得更好啊。我们的好奇和贪婪，就是未来生活的无限可能性。 我想要的人生是这样的：敢于承认内心的欲望，用尽全力追求自己想要的，并且承担起一切可能的后果。 我想要更好的，我值得更好的，我愿意为更好的一切而努力。 愿你我都活得坦荡，活得明亮，活得贪心而满怀希望。 老玻璃匠的秘密 三百多年前，意大利一位老工人开始用玻璃制造漂亮的东西。此后，不仅意大利全国的人，而且全世界的人都知道了这位巧匠用玻璃铸造各种美妙的玻璃器皿的事，每天都有许多阔人来到他的作坊买他的玻璃制品。不久他就发财致富了。人们都想了解他的秘密，可是，没有人能够知道他是如何制造这些小巧玲珑的玻璃器皿的，他甚至连自己最喜爱的儿子也没有让他知道秘密。 老师傅在一本小小的棕色笔记本里记满了词、花纹和数字，他的儿子也不懂得这些神秘的词、花纹和数字代表什么。 老人的儿子经常要求父亲告诉他那些漂亮的玻璃器皿的秘密，但每一次儿子一提出请求，老人总是说：“等一等！我把一切秘密都写在我的棕色笔记本上，我将给你解释所有这些秘密，然而这个时间还未到来。” 之后，在6月的某一天，老师傅突然病得厉害，第二天早上他竟不能起床。“那一时间终于到来了，我的孩子。”他说得很慢，“我得了重病，我担心我不会恢复健康了。你去把作坊里那本棕色笔记本拿来吧，我来给你解释所有的字和花纹的意思。” 儿子拿来笔记本。老人打开笔记本，看着第一页：“现在，你听我说！”他开始解释了，“这个词……这个词……”但是他说不出来。他已经记不清这些词和花纹的意思了。他又翻看第2页，接着翻看第3页。可是，他对这些词和数字的秘密一点也想不起来了。 “你等着！”他对儿子说，“我不会把一切都忘记的。昨天晚上我睡得不好，现在我很疲乏；但是我相信，我会很快想起这一切秘密的。我得休息一下，然后把一切秘密都告诉你。” 上面的话竟是老玻璃匠的临终遗言。年轻人等啊等啊，但是老玻璃匠再也睁不开眼睛了。他死了，他制造玻璃器皿的秘密也伴随他的辞世而失传了。 世界上有许多事是不能等的，应当及时去做。 卖菜夫妻的经营之道 我家右边200米的胡同菜市场，有一对河南来的卖菜夫妇。在同一条街，他家的生意最好，大部分时间夫妻两个都忙不过来。在这条不到30米的街道上，卖菜的有十来家，距离我家左边500米还有个大农贸市场。假如从市场竞争格局来分析，胡同菜市场的市场环境并不乐观，可是每次我陪太太去买菜，发现这对河南夫妇的生意是出奇的好。作为研究零售经营的我来讲自然就对它产生了兴趣，经留心观察，总结出以下几点： 1、店址是否离消费者最近很重要 我家附近有很多住宅小区，没有车的上班族上下班必须经过那个胡同菜市场去坐公交车，而他们又是对价格比较敏感的消费群，喜欢物美价廉的东西，所以到胡同菜市场买菜是大家的最佳选择。它占了“得天独厚”和“近水楼台”的优势，自然生意兴隆。 2、在同一商业竞争区。他家做到了“第一” 其实这对夫妻卖菜生意红火的真正原因，功劳不能全归在选址。因为这条街十多家菜铺，为什么就他家生意最好？做零售行业不只是选址那么简单，选址只是一个基础，就好像参加运动会，你拥有比赛资格，可以和人家在同一条跑道竞赛，但是不能保证你就一定能赢。在选址相同的情况下如何竞争呢？在胡同菜市场，该夫妻的店铺是最大的，而且菜品最齐全，商品摆放也是最好的，难能可贵的卫生也是这条街同行中最好的。该夫妻的店铺已经坐到同一商业竞争区“第一”的宝座，因此赢得了稳定的消费客户群。 3、产品采用符合核心消费群的定价策略 作为一位消费者，我其实更想去距离我家500米的大农贸市场采购，因为那边产品更齐全，知名度和信誉度更可靠。大农贸市场就好像品牌店，小胡同就好像杂牌。其实菜都一样，可是多数人会感觉到大农贸市场焙买更安全，有保障，产品丰富可供选择性大。我们家之所以一直到这家夫妻店买菜，是缘于我太太对价格的比较。她发现同样的菜，到夫妻店买比到大农贸市场去采购实惠得多。自从有了这个发现后，我太太就坚持要去胡同菜市场买菜。因为这家夫妻店坐到了“第一”的宝座，我一般是到这家去买。 4、人性化的销售手法 在太太交代我买菜必须去胡同菜市场后，我基本是去这对夫妻店买菜。中途我也去其他菜铺比较过，后来确定还是他这家好，懂得如何做人和把握人性（例如贪小便宜）。很多老顾客都说该夫妻人好，夫妻二人看起来非常忠厚，每次买菜的时候你都可以赚点小便宜，比如一小把葱、几个辣椒等等，菜价的零头也会给客人去掉。我完全相信该夫妻真的是本性忠厚，但是我体会到一个做生意永恒的道理：做生意就是做人。 麻烦中找商机 香港有一种老牌的治疗跌打损伤的药油，被称为“虎油”。虎油的疗效早被证明，但其销量一直停滞不前，厂商也从来没有想过为什么。 涂抹虎油这种液态药品时，如果不使用棉球，用量就会失控，在身体上随意流淌，在衣服上留下难以清洗的污渍，其难闻的气味非常浓烈，令年轻女子宁愿忍受疼痛也不愿涂抹这种“反面香水”。外地游客本来想购买带回家，但因飞机上禁止携带这种气味难闻的药只好放弃购买。 就在原厂商对这种麻烦浑然不觉时，一家日本公司看到了商机。这家公司开发出了一款唇膏式虎油产品。它看上去像一管唇膏，药油由液态变成了固态，使用时只需拧开管套，像使用唇膏一样涂抹至损伤处，不用担心药油四溢，固态油挥发性远低于液态油，只有轻微的异味，而且飞机上不禁止携带。此产品刚一推出市场就销量很大。 任何一个产品都是因某个或某些麻烦做出来的，或者说任何一个产品都是某个或某些麻烦的解决之道。懂得了这个道理，你的公司才能开发、设计出一款有竞争力的产品。 汉密尔顿卖手表 1892年，一个名叫汉密尔顿的工程师在纽约创办了一家手表公司，并用他的名字作为手表的品牌。起初他打算向国外大公司购买核心技术，可他们的要价实在太高，汉密尔顿根本拿不出那些钱，只能自己组建技术团队开发产品。 在技术人员的努力下，他们很快生产出了自己的手表，但遗憾的是他们的手表每天都会慢14秒。汉密尔顿为此伤透了脑筋，要不要把这第一批手表推向市场呢？如果不卖出去，资金可就周转不过来了，但如果卖出去，这批手表的质量有缺陷，顾客又怎么会满意呢？ 几天后，汉密尔顿让人做了海报放在各个代售点的门口，海报的文案中实话实说了此款手表的缺点并承诺终身免费维修。没想到，“真诚”的“自曝其短”打动了顾客们，不少顾客说：“能主动说出自己的缺陷，真是个讲诚信的品牌！” 资金周转后，汉密尔顿又用这些钱投入了研究，产品质量也就慢慢提升了。到现在，“汉密尔顿手表”已成为美国最为著名的手表品牌之一。 快意恩仇易，开宗立派难 《一代宗师》电影记述了一群武林高手，他们中间有两位宗师：宫宝森和叶问。 宫二小姐是顶级高手。电影中，她赢了两场比武，分别是她父亲挑选的代表南方武林和北方武林的两个盟主继承人。她的两次出手，她父亲宫宝森都不认同。宫二第一次出手，对叶问。目的是让叶问看看，没有败绩的宫家之绝学——六十四手。这个胜负，宫二的老爸不以为然。宫宝森对女儿说，不能见不得别人好，见不得别人高明。要容人。宫二第二次出手，与师兄马三拼命——报杀父之仇。宫宝森死于徒弟之手，死前留话给女儿：“不问恩仇。” 他的三个老兄弟推测了宫老爷子的苦心：宫家的功夫，刚劲在马三，柔劲在宫二。两个人齐全，宫家的功夫才是齐全的。一代宗师宫老爷子，当北拳南传、南拳北传这等武林大事已不取决于他时，至少还是希望自己家的功夫能传下去。 眼中钉、肉中刺、心上刀，拔还是不拔？宫宝森希望女儿留着心上的这把刀——忍。但，宫二不忍，她忍不了。宫二vs马三，贡献了《一代宗师》全片最漂亮的武打，也终结了宫家的功夫。 十余年后，宫二与叶问在香港重逢。叶问再问宫家六十四手，宫二淡淡道：“我已经忘了。”宫家绝学，就此失传。而叶问，在香港开班授徒，教授咏春，亲传与再传弟子，一万人。叶问是咏春的宗师。天下的咏春武馆，总要敬叶问一炷香。 那个温和、给别人面子、教各种徒弟的人，成了一代宗师。而那功夫奇高的刚烈女子，却是师门的罪人。 快意恩仇易，开宗立派难。 百年老店 回想20世纪八九十年代，我刚刚开始背着包在大陆到处跑的时候，其中一个重要任务就是去拜访各地所谓的“百年老店”，尝尝它们那闻名遐迩的拿手好菜。之所以要在“百年老店”这4个字上加上引号，而且缀以“所谓的”形容词，是因为跑这一圈下来，我发现绝大部分的百年老字号都早已名不副实。不只出品离古老传说远，甚至连它们到底还是不是原来那家店也都很可疑了。 许多人把这个问题的责任归结到国有化政策，一旦收归国有，那些老店和原来的店东还能有什么关系呢？没错，所有权的变更确实会带来很大的影响，但在我看来，最致命的打击恐怕还是一批批后人彻底夺走了老师傅的权，平白无故地中断了整个厨艺传承的命脉。你看陆文夫的《美食家》，他就把这个过程写得入木三分，乃知其害之后患非一日可愈。 问题是如果没有这些外力的影响，我们中国人又能不能好好地耕耘出一块可以栽培老店的沃土呢？坦白讲，我很怀疑。常言道“富不过三代”，我觉得这是个十分有道理的观察。第一代人含辛茹苦地建起基业；第二代人则一方面在这家底上扩张版图，另一方面往往也埋下了日后裂解的远因；到第三代，那棵枝繁叶茂的大树多半就已走到花果飘零的末日了。 但凡中国人经营的家族企业，其命运皆不脱这条轨迹。而三代人加起来，岂不正好就是百年之寿？难怪在我们中国，百年便能称老，而创业至今过百岁的店家如凤毛麟角。比如说“上海老饭店”，始创于清同治年间，原来叫作“荣顺馆”，好像还没走到民国就已骄傲地更名为“老饭店”了，这全是中国食肆寿命如蜉蝣、起落于朝夕之间的缘故。再看香港的“福临门”和“镛记”，才到二代便已传出兄弟阋墙家事不和的消息，说句得罪人的话，他们能不能撑到百年，还真是难讲得很。 相比之下，在日本，尤其京都，百年根本算不上什么，开业两三百年的铺子简直比比皆是。我曾听任职于香港大学的日本史专家官文娜教授解释，这是因为日本人讲究“业缘”多于“血缘”，注重手艺之传续多于血亲之间的恩泽。 举个简单的例子，也许有这么一个做扇子的师傅，手上功夫一流，待客热诚忠实，但他年纪也不小了，眼看就快到要决定继承人的时候，他的儿子从小苞着爸爸长大，别的不会，只能做扇，偏偏又不算用心，结果不大出色。而他的大徒弟，却是一门心思全花在扇子上头，隐隐然有青出于蓝的势头。 好了，你猜那位扇子师傅会把这家店传到哪一个人的手中呢？日本店东常常会把生意交给最有能力也最有兴趣去接棒的人，而不一定是自己的孩子。这种做法从某个角度来看是很理性的，因为亲生子女实在没什么必然的理由要爱上父辈的生意，他们大可以另有所图；相反，弟子和伙计想要延续这份家当的意愿会更大或者更忠诚。这便是“业缘”了，看重的不是血液的联系，却是双方彼此在一门专业上的相认相知。 有心计的试衣魔镜 在日本东京，有位小伙子名叫钢巴。他在股市捞到一桶金后迅速撤离，投资了几家品牌服装店。为了与其他店铺与众不同，让顾客舒适、满意，他在店铺里实行了多种服务。他在店铺里购置了最流行最高档的休闲沙发，供客人舒舒服服休息；他还在店铺里设置了咖啡、饮料机，供客人休息时进行品尝。他想，经过这些措施，店铺的生意会有大大提升。不过，经营了三个月，钢巴的店铺的生意并不好，这些服务措施反而增加了他的成本。看着人家的店铺红红火火，自己的店铺冷冷清清，钢巴愁眉苦脸。 一次，他陪女朋友去一家高档品牌店买衣服。穿上新衣，女朋友在试衣间的镜子前，感觉到衣服“很漂亮”，个人站在试衣镜前“美美哒”，所以，他很爽快地付了钱。回到家，女朋友迫不及待地穿上新衣，却发现自己现在穿上的新衣，并不像在服装店试衣时光彩照人。女朋友一脸懊悔，钢巴也觉得很奇怪。一天，他在电脑上看到一则新闻，是说英国美女阿曼达穿着同一条冰蓝色的裙子，在英国10家非常畅销的服装品牌的试衣间拍照，却发现，试衣间里的自己，一直在变：阿曼达的身材时而纤细苗条，时而赘肉毕露，肤色也时棒时糟，有时“年轻有精神”，不一会儿又“老了十岁”。 是怎么回事呢？钢巴好奇心上来了，他多次到那家品牌店购买衣服，终于发现了秘密。原来，店铺的灯光和镜子的设置和选择大有学问，比如试衣间里的镜子两边有条形灯自下而上打光，就会显得腰部很苗条；如果试衣间头顶是一个巨型荧光灯，没有其他灯光做修饰，镜子里的人就会显得很丑。他还发现，立镜加白光，人会显得更白皙；镜子斜放，人会“长高”几厘米；三层水银+两条灯管，人就会有“ps”过的美感。 钢巴花了半个月，重新对店铺进行了装修，店铺里最大的变化是灯光不再是千篇一律，而是根据不同的位置设计不同的灯光效果。另外，店铺里的沙发以及咖啡机、饮料机搬走了，不同的位置增加了不同款的镜子。钢巴还对各店铺的服务员进行了培训。不久，钢巴的店铺火了起来，很多人都对这里买的衣服很满意。 一天，一对情侣来到店铺，好像刚刚吵过架，女的一脸不高兴。不过，男孩给女孩拿了一条裙子，女孩在试衣镜前，顿时惊呼自己“瘦多了”，穿上这条肯定很好看。男孩当即买下了那条裙子，说以后女朋友的衣服都在这里买。最后，这对情侣快快乐乐地走了。 钢巴的服装店生意越来越好。不过，钢巴知道，消费者有知情权，应该把这些有“心机”的魔镜和灯光效应告诉顾客。他的女朋友则表示反对：“你这样实在，把我们店里的秘密告诉顾客，顾客还来吗？”钢巴说：“诚实地告诉，比虚假的欺骗更能打动顾客的心。”于是，钢巴在店铺里的每个镜子上都标上了“知情告示”，善意提醒顾客，比如“这面镜子是两边有条形灯自下而上打光的，会让你的身材曼妙”“这面镜子的你是用三层水银+两条灯管显示出来的效果，它会让你帅到没朋友”。 这些善意的提醒，并没有影响店铺的生意，反而吸引了更多人过来购买。他们说：“我们就是爱美，我们喜欢这些有心计的魔镜。” 珠混鱼目 据说珍珠具有明目、美容的神奇效用，在深处内地的秦国极其罕见，因此价格非常昂贵。而在盛产珍珠的楚国，价格却是便宜得多。 秦国一位富商决定去楚国采购一些珍珠回秦国销售。到了楚国，这位富商并没有急于购买，而是先考察各家珍珠的质量和价格。他发现尽避价格比秦国的便宜得多，但每家的珍珠里面或多或少的都混杂一些鱼目。而且，历经艰险把珍珠运回秦国，除去各项成本，算下来最终利润并不是很多。再三盘算，这位富商想出一条妙计。 第一天，这位衣着华贵的富商来到位于郢城中最繁华地段的那家珠宝店，要了半斛珍珠。令老板目瞪口呆的是，在取珍珠的时候，这个秦国人将混杂在珍珠中的鱼目细心的一一挑选出来，用绢布一层一层地包裹好，如获至宝般地放到贴身的口袋中，却将珍珠弃之于地，并且再三要求老板不得反悔。老板十分不解地问这是何故。在得到老板绝不反悔的保证之后，这个秦国人回答道：世人都说珍珠具有明目、美容的神奇效用，但却不知道鱼目，尤其是楚国出产的鱼目，其明目、美容的效用比珍珠强不止千万倍。相比之下，珍珠就贱得多了。听完之后，店老板懊悔不已，心里痛骂自己的无知。 第二天，富商分派下人像第一天购买鱼眼珠那样分赴各个珠宝店，并且放出“鱼眼珠有多少收多少”的风来。 第三天开始，几乎整个郢城都在热议鱼目的神奇功效和那群买鱼眼珠而弃珍珠的秦国人。各个秦国人都在大肆收购鱼眼珠，原本一文不值的鱼眼珠的价格扶摇直上，而珍珠的价格却一落千丈，仅为原来的十分之一。大家都在期待那位买鱼眼珠的秦国富商。 第十天，这些秦国人终于出现在各家珠宝店，令人十分惊奇的是，这些秦国人并没有买那些有神奇功效的鱼眼珠，而是将低价的珍珠一扫而空。 之后，他们回到秦国以稍低于市场价的价格，将珍珠销售一空，获利甚巨。 当你努力时，上帝看得见 一位父亲带着儿子去参观凡高故居，在看过那张小木床及凡高裂了口的皮鞋之后，儿子问父亲：“凡高不是富翁吗？他的画那么值钱！”“不是，凡高是位连妻子都没有娶上的穷人，他的一生都要靠别人来接济，最后也是自杀而死。”父亲摸了摸儿子的头说道。 第二年，这位父亲带着儿子去了丹麦，在安徒生的故居，儿子又困惑地问：“爸爸，安徒生不是生活在皇宫里吗？”父亲答道：“不是，安徒生是一个穷鞋匠的儿子，他就生活在这栋房子里，你看这就是当年安徒生睡过的床。” 这位父亲是一位水手，他每年都来往于各大洋之间，而他唯一的儿子就一直跟着他。他的儿子就是美国历史上第一位获得普利策奖的黑人记者伊东?布拉格。 20年后，伊东?布拉格在回忆童年时，他说：“在那个时候我们家很穷，而且我们是黑人，有很长一段时间，我一直以为像我们这样地位卑微的黑人是不可能有什么出息的，好在父亲带我去认识了凡高、安徒生，这两个人告诉我，上帝没有轻看卑微，当你努力时，上帝看得见。从那时候起我相信只要努力，一切都会有可能的。”而伊东?布拉格的例子更是激励了后来的许许多多黑人，像美国前任国务卿赖斯、现任总统奥巴马都深受伊东?布拉格的影响。 上帝不会轻看卑微，我们现在还记得那个鞋匠的儿子，一生都要靠别人接济的穷画家，可是我们谁能记得那时候的那些王公大臣，显赫一时的人物？上帝不会因为你出身高贵而给你特殊的机遇，也不会因为你出身卑微而剥夺你的机会，当你努力的时候，上帝看得见。 吃亏生意更长久 上世纪90年代，在北方某一个小镇上开了第一家澡堂。澡堂地方不大，可因为是镇上唯一的一家，生意特别兴隆。只是从澡堂开业那天，该澡堂的老板就作了一个特别规定：镇上所有65岁以上的老人来洗澡全部免费。 镇上65岁以上的人并不少，这样一来，每天都会有几位老人前来洗免费澡，多一些时，会有十几位老人，甚至二三十位老人前来洗免费澡。这样澡堂每天最少也会白白地少收入几十块钱。 这家澡堂一开就是十几年。这十几年中，镇上的人越来越多，澡堂也开得越来越多，到2003年的时候，镇上己经开了十几家了。但其他的澡堂都不叫澡堂，叫洗浴城、洗浴中心……只有这家还叫澡堂，也依旧坚持着65岁以上的老人洗澡不要钱的原则。 一天，这位老板的一位已经居住在城里的朋友回镇里省亲，建议他把澡堂中间的池子拆掉腾出一些地方来，再更换一下设施，也提提价钱。 这位老板却坚决地说，池子不能拆，上了年纪的人，都恋着泡大池呢。 老板的朋友说，这么多年，你为镇上做的贡献也够了，做生意不容易，那些老人会理解的…… 这位老板却仍坚持自己的意见，并对朋友说，现在生意不是好做的，你看镇上那些什么城，什么中心，今天开了明天关，有哪一家坚持了这么多年？就是因为谁家都会有老人，年年都有老人过了65岁，人家的家人就是冲着这点来的。有的钱，是要用良心去赚的…… 那一刻，朋友明白了这位老板的良苦用心，同时更体会到了这位老板朋友真诚的做人做事原则，让他深感敬佩，也惭愧不已。 3年后，由该老板的儿子投资，在城里也开了一家澡堂，名字叫“良心澡堂”。 “良心澡堂”设施先进，装修豪华，规模也大，可是依旧沿袭了他父亲多年来的做法，所有65岁以上的老人可以免费洗澡，65岁以上的老人还可享受一顿免费的自助餐，澡堂每个月的收入所得按一定比例捐助给养老院。 又过了两年，老板儿子的“良心澡堂”已经在城里开了3家连锁店，他也不知道自己究竟赚了多少钱。而“用良心赚钱”不仅成为老板和老板儿子的座右铭，同时更成为了“良心澡堂”老板和澡堂每一位员工的必修课。 制造新鲜 期盼新鲜、追求新鲜、享用新鲜是人们的一种普遍的心理。自然，谁能巧妙地制造新鲜，谁就能赢得主动、吸引顾客、占领市场。 请看几个成功的例子。 例一：有一次，美国一家玩具公司的老板在散步时发现，几个孩子正在玩着一只非常丑陋的小甲虫，于是他立刻来了灵感，决心研究一批以“丑陋”为特点的玩具。果然，这一极富创意的“新鲜”做法为公司赢得了空前的效益，他们研制的“丑陋玩具”在市场上一炮打响。这以后，他们还不断研制出一批又一批的丑陋玩具，并使之构成了一个系列，牢牢地占领了玩具市场。 例二：女孩子爱漂亮娃娃乃是天性，但漂亮娃娃玩久了，就会觉得索然乏味，于是有人开始研制“丑娃娃”，并格外突出了一个“丑”字，以便与传统的漂亮娃娃“分庭抗礼”。确实，那头发黄、眼眼小、嘴巴歪、脸上麻的丑娃娃不仅看来十分“新鲜”，而且越看越朴实越看越憨厚，因此上市后果然战胜了漂亮娃娃，在市场上出尽了风头。 例三：曾有人研制出一种头上长草的娃娃，那娃娃的头皮里头埋有草籽，只要提供适当的温度与湿度，草籽就会长成毛茸茸的绿草——那细如发丝的小草鲜得可爱，绿得活泼，不仅长得快，还可以由人们修剪成他所喜欢的各种样式，如小平头、小分头、披肩发、小辫子等。果然，此种娃娃“新鲜”至极，一上市就引起了人们的热切关注，一时间购买者众，赞美者众，迅速风靡首都并成了京城一景。 例四：台湾有家公司，为了能够尽快卖掉他们推出的那种适合上班族戴的双环钻石戒指，曾想了个绝招，搞了一次“请你试戴”的促销活动。其立论根据是，女性普遍爱美，少女尤甚，只要她们的这种心理被充分唤醒，就准能形成购买高潮。于是他们决定，凡年满18岁的女性都可以前来试戴钻戒，他们还进而许诺，谁能有幸成为“美感评选”中的前三名，谁就能从此成为这枚钻戒的主人。 “试戴”一说并不新鲜，但荣获“美感评选”前三名的人将成为戒指的主人则是个极“新鲜”的许诺。果然，此举使数不清的少女悠然神往，每天，前来试戴者络绎不绝，使公司门前倩女如云，热闹非凡。几天后，该戒指即被抢购一空。 如此看来，“新鲜”的确是可以“制造”的，而且，谁成功地“制造”了新鲜，谁也就真的赢得了“成功”，既然如此，商界的朋友们，何不动动脑筋，也来试一试。 民工住宾馆 新华宾馆客房部黄经理一到过年就犯愁，没有客人，谈何效益？但他脑子活，打出招牌：即日起，房间一律五折优惠。带人到火车站打广告拉客源，刚扎住摊，见曾给宾馆干过活的民工李老蔫走过来，黄经理好奇地问：“老李，你怎么还不回家？” “车票太难买了，我们几十个老乡明天中午的票，看来今晚得在车站待一宿了。” “那好办，住我们宾馆，五折优惠，豪华间只要一百六。”黄经理开起了玩笑，“怎么，包一间过过瘾？” “真的？”老蔫沉思一下，“那开三个房间吧。”说着，从衣袋抽出一叠百元钞票，“这是房费和押金。” 黄经理以为老蔫开玩笑，见他郑重其事，心想，或许是给包工头住的。便让人带他办理了住宿手续。 下午一上班，三楼服务员向黄经理报告：房间来来往往的全是民工！黄经理虽说疑惑，可他还是郑重告诫说：“顾客就是上帝，既然人家交钱了，只要遵守宾馆制度，咱们就得按标准服务。” 一夜相安无事。中午退房时，前台大厅挤满了准备回家的民工，每人都换上了新衣新裤，个个显得容光焕发心满意足。黄经理不解，把老蔫拉到一边询问原因，老蔫得意地说：“每次回家，都因为澡堂爆满洗不成澡，灰头灰脑。我这回包了三个房间轮流洗澡……” 黄经理吓了一跳：“傻小子，一夜花了好几百呀，看你怎么回家交代！” 老蔫嘿嘿一笑：“我每人收十五元，他们不仅可以免费洗澡休息，还能看大彩电喝矿泉水聊天，不比蹲在候车室强呀！不瞒您说，这趟下来我还赚了个回家路费呢！” 黄经理一时说不出话来，脑瓜一转，一个新的服务方案应运而生。 天下竟有免费的午餐 在日本庆应大学的一家复印店前，学生们排起了“长龙”，焦急而执著地等待复印的机会。有趣的是，相比于这里的摩肩接踵，周围的复印店却门可罗雀，好奇的人们不禁会问：难道这家店不要钱吗？答案是：是的，该店提供免费服务。来到这家店里，顾客无需交纳任何费用，只要把复印纸放在机器上，按“开始”键，想复印多少随便。 天下真有免费的午餐？是不是有什么附加条件呢？附加条件倒是有一条，就是你必须要用该店提供的免费纸张。此等美事，也就难怪学生们蜂拥而至了。对于经济状况并不宽裕的学生来说，临近考试或毕业前复印镑类资料是笔不菲的开支，既然有人愿意提供“免费的午餐”，不尽情享用才怪！但是，你千万别以为这家店的老板是位慈善家，他原本也是庆应大学的学生，如今已是年销售额4亿日元、在100个校园开展免费复印服务的公司老板。 故事的起因得追溯到2005年。这一天，庆应大学二年级学生涌泽雄在街头闲逛，突然有人塞给他一份传单。传单的内容是某商品广告，而发传单的人正是涌泽雄的一位学长。涌泽雄与学长简单寒暄了几句，得知他正在广告公司兼职，通过散发广告传单来获取酬劳。转身离开后，涌泽雄随手把传单扔进了垃圾桶，这时，他猛然发现垃圾桶里堆满了此类传单。那段时间，涌泽雄恰好选修了一门商业广告的课程，深知宣传对于商品的重要性。他想，商家之所以不惜成本地制造大量传单，正是出于宣传的考虑吧。但这么多漂亮的纸张转手就被扔掉，真是浪费。 事情本来并无波澜，课终考试前的一件小事却触动了涌泽雄敏感的神经。那天，他抱着一叠学习资料来到复印店，老板告诉他：“复印1张纸需要10日元。”涌泽雄准备复印200多页，大约需要2000日元，觉得挺贵的，问能不能便宜点。老板无奈地说：“没办法，都这个价，现在纸张的成本较高，我们好歹得赚点呀。”“纸张！”涌泽雄不禁想到街头、校园里随处丢弃的广告传单，“那些纸张可比眼前的复印纸质量好，可惜全都成了垃圾，如果把它们利用起来该多好。”他暗想。 2005年秋天，学校准备举办一场创业构思大赛。涌泽雄与几位要好的同学聚在一起，商议如何拿出有创意的“点子”。一位同学调侃说：“要想获得大奖，一定要有惊世骇俗的创意。如果我们能制造出‘免费的午餐’，评委一定会睁大好奇的眼睛。”同伴都笑他毫无正经，涌泽雄却灵光一闪，兴奋地说：“为什么不可以，我这些天一直在思考一件事情，你这句话倒提醒了我。”在众人惊奇的目光中，涌泽雄兴奋地说：“如果我们设法把商家的广告转移到复印纸上，是否可以让商家为我们的复印埋单呢？试想，让商家把广告印在a4纸的一面，另一面留给学生们复印用，岂不是一举两得。我估算过，如果我们每刊登1万张复印纸的广告，就至少可以从商家那里收取20万日元的酬金，然后再把这笔钱送给复印店用于抵充服务费，完全可以做到‘免费复印’。”这个大胆的创意，果然不负众望，获得了那次大赛的一等奖。 获奖给了涌泽雄极大地鼓舞，他又召集志同道合的同学，成立了专门提供免费复印服务的公司，试图把这一妙招运用到商业实践中去。在日本，以大学生为对象的招聘消息和商品广告很多，涌泽雄找到有关企业，承诺“只要花费与制作传单等同的费用，就能让学生们长久地保存他们的广告，而不是转瞬即被扔掉，因为没有学生会轻易扔掉自己的学习资料”。商家们对这项业务颇感兴趣，除了愿意支付酬劳，还主动提出，为了避免广告图案透过纸张，愿意供应质量上乘的复印纸。至于复印店，涌泽雄首先瞄准校门口规模不大的一家，因为他心里也没底，想先试试。不曾想到，“免费复印”的招牌一经挂出，立刻引起轰动，不少学生不惜排队等候，这就有了本文开头描绘的一幕。没多久，邻校的学生也纷纷慕名前来，复印店的业务应接不暇，长期处于超负荷状态。 面对源源不断的需求，涌泽雄和他的同伴开始思考进一步扩大业务规模。2006年10月，他们先后与日本东京附近的19家公司签订了合同。随着“免费复印鲍司”的声名远播，许多大学竟然以学生会的名义前来开展团体业务，涌泽雄不得不思考更加快捷便利的运营方式。经过精心策划，他们决定拓展依靠复印店的唯一方式，到各大学设置免费复印机，学生们可以像使用公用电话一样，随时进行复印，不同的是，他们无需刷卡交钱，只需使用复印机旁摆放的背面印有广告的免费复印纸即可。此外，他们还有意识地变换广告的种类，以提高附加值。 如今，涌泽雄的免费复印鲍司做得风生水起，曾经共同创业的同学,陆续毕业后都成了公司的董事,个个风光无限。一个小小的点子,竟然成就了一个蒸蒸日上的公司,涌泽雄说：“有些创意人们想不到,是因为认为不可能而不愿去想。只要你坚信一切皆有可能,大胆假设,小心求证,也可以做出‘免费的午餐’。” 反其道而行之的创意 生活中有些弊病和短处，如果能利用好，反而会成为更大的优势。下面的两个实例，给予我们很大的启迪：创业，有时候除了抢搭热门列车，试着逆向思考，也会有想象不到的机会。 在德国戈尔德曼出版社下属的一些书店里，每年都有大量的图书丢失，这让书店的工作人员苦恼不已。通常，在每年年终，这些丢失图书的名称和数量都要被登记在一个表格上，这个表格将被悬挂在书店里，以对员工起到一个提醒作用。 一天，出版社的一位负责人在巡视书店时偶然看到这张表格后，竟然激发了灵感，他回到出版社后，开始有计划地出版那些被偷次数最多的图书。 法兰克福每年都要举行一次世界性的书展，在书展上，每个参展的出版社都要使出各种宣传手段，来推销自己的图书。但是，戈尔德曼出版社的宣传却别具一格，他们展示了一份“被偷窃次数最多的十大德文书籍”名单。结果，这份名单一下子吸引了大量书商前来订货，这使戈尔德曼出版社成为书展上最大的赢家。 书商们可能不相信出版社的广告，但他们只相信一个事实：被偷次数最多的图书通常是读者最喜欢的图书，它们也必然会成为最畅销的书。 丢书，对书店来说，是坏事，而这位负责人只换了一个角度，便把坏事变成了商机。 法国巴黎市郊区，有一家名叫“黑暗滋味”的餐馆。 这家餐馆与其他普通的餐馆没有太大的区别，唯一令人奇怪的是这家餐馆在营业时，里面没有用来照明的灯，而且该店雇用的侍者，也大都是经过“特殊”培训的盲人。 当顾客走进餐馆时，里面黑咕隆咚地伸手不见五指。这时候，那些热情的盲人侍者就会轻松地把你带到适当的位置，然后捧起凸字版的菜单，慢慢地念给客人听，请他们点菜。 在这家“黑暗滋味”餐馆里，曾经发生过许多有趣的事情。有一对感情濒临破裂的夫妇，在离婚之前，决定在一起吃最后一顿饭。他们为了避免尴尬，便选择了这家“黑暗滋味”餐馆。在用餐的时候，妻子不慎打碎的酒瓶划破了她的手指。丈夫一边安慰着她，一边疼惜地掏出手帕来。摸黑为即将与他分手的妻子包扎伤指。当他俩一起走出餐馆的时候，妻子才发现丈夫的一个手指也在朝外渗着血，原来刚才他急于给她包扎伤指，自己的手指也触在了那些碎玻璃渣上。她紧紧地抱住了丈夫…… 有记者慕名采访这家餐馆的老板，问他：“为什么要开办这么一家独特的餐馆呢？”老板意味深长地说：“只有品尝黑暗，才能真正感受陽光的珍贵。” 适时地找一个“黑暗”的环境，让现代人把自己浮躁的心灵置于其中，品味一下寂寞和孤独所带来的恐慌。这样，当人们再次走出“黑暗”的时候，就会更加珍惜头顶的陽光。这位老板正是抓住了现代人的这个心理，巧妙地利用“黑暗”和“光明”的反差对比，吸引了大批顾客，在给人以启迪和教育的同时，也获得了滚滚财源。 马未都的三个圈 自从登上《百家讲坛》之后，马未都是一炮走红，已是半百的年龄了，屁股后面居然还围着一大堆“马扎”粉丝，可见老马魅力十足。无论走到哪里，一提起马未都，那可是如雷贯耳的响当当人物。 2009年5月9日，马未都先生做客《咏乐汇》，一上来，马未都就以他特有的招牌眼神——微微笑的眯缝眼，拉近了与观众的距离。而主持人李咏还是按照惯例，手拿卡片，带着一脸的“坏”笑，幽默风趣地向大家介绍马未都的人生历程——马未都的“三个圈”。 第一个圈：演艺圈。那年，马未都只有14岁，长得也算是一表人才，浓眉大眼的小伙儿。因为那个年代流行样板戏，他就跟着一个空政文工团演员到处演出，其中有一场戏叫《红灯记》，他扮演一个搜查李玉和家的伪兵，戏很简单，就是进里屋把一个皇历拿出来，再四处看几下，就算演完了。可是，不知什么原因，那天放道具的人给忘了，他一挑门帘儿进了里屋后，发现原本应该放在凳子上的皇历竟然不在了！当时他脑袋“嗡”地就大了，不知道该怎么办？干脆一屁股坐在凳子上就不出来了，愣是把观众给晾在舞台下。出了丑却让马未都明白了人生一个重要信条——做人要自信，做事要周密。 第二个圈：文学圈。马未都早年经历坎坷，下过乡，插过队，回城后还当过几年机床工人，正是因为这段特殊历程，成就了他的一桩文学梦。1981年，马未都在《中国青年报》发表了他的第一篇小说《今夜月儿圆》，整整一个版面，从此在这个圈里声名鹊起，《中国青年报》的领导看马未都是个文学可塑之才，就把他调到《青年文学》做了一名编辑。之后他又与王朔、刘震云等人一起组建了“海马影视创作室”创作了颇有影响的电视剧《编辑部的故事》《海马歌舞厅》等剧本。但是，做的时间久了，马未都就感觉到自己文学道路已经走到头了，他认为自己的判断能力远远大于创作能力，即使自己再怎么努力，也不可能超过曹雪芹的水平。这段经历，让他领悟到了一个事理——坚持就能成功，放弃才能拥有。 第三个圈：收藏圈。早在出版社当编辑的时候，马未都就对收藏古董文物着了迷，经常利用出差搞笔会的机会，到处转悠捡漏。因为那时候，很多农民也没有什么文物意识，他常常以非常低的价钱就可以淘到价值不菲的宝贝。马未都捡漏和别人不一样，别人看中的是升值潜力，他看中的是文化价值，因为他比别人看的书多，研究得深，琢磨得透，只要一有时间，他就拿着放大镜往故宫里钻，时间一长，就连故宫的工作人员都把他当成一个怪人看待，态度也非常不耐烦，可是他已经到了着魔的地步了，赶都赶不走，也是这段平凡琐碎的生活最终造就了一个藏品大家。他现在的鉴宝境界已经达到了登峰造极的地步，只要瞧上一眼，用手一摸，一张口他就能准确判断出真伪，而且能流利说出这件古董是出自哪朝哪代的，具有什么特点、现在值多少钱。很多人听了后都说神了。他却眯眼一笑说：“不是我有多大本事，而是我比你们看得多见得多罢了！”起初，他是因为兴趣而喜欢上收藏，如今，马未都把它当成事业来经营了，看成一种使命、责任，于是也就有了中国第一家私人博物馆的诞生——观复博物馆，成功之后，马未都体味到人生最重要的两点：认真做事和宽容待人。 一个人的成功，正如马未都自己总结的八字信条：“自信、坚强、认真、宽容”。而马未都的“三个圈”也告诉我们：每个人都有自己的人生圈，无论成败都不重要，重要的是自己经历的过程和做事的态度。 错位思考绽放创富之花 所谓错位思考，是与按部就班思考问题相对应的一种思维方式。它不是按照常规常理思考问题，而是有所跳跃，有违常理，甚至张冠李戴，无序嫁接，却在有意无意之中，形成一些新鲜创意。有时候，对于经营者来说，有意识的错位思考，也许可以开拓出一片新的市场。 把西瓜当盆景卖。这年春夏之交时，小吴回家经过一处山道，看到道旁的玉米地边长出了几株西瓜，淡绿色的小西瓜只有乒乓球大小，隐隐可见浅墨色条纹，青翠欲滴，煞是可爱。这时一个奇怪的念头突然冒了出来：如果把小西瓜移植到花盆中供人欣赏，说不定会有人喜欢。就这样，一个致富念头在他脑子里产生了。回到家后，立即挑了几个熟透的西瓜，把瓜籽取出、洗净，再用营养液泡上。隔天，把浸泡了一夜的西瓜籽种进大半盆沙土中，一个星期后便钻出了秧芽。不久，结出了第一批小西瓜。他批发了100个塑料花盆，把西瓜苗移植进去，再在花盆上搭个小木架，把瓜秧缠上去，一根瓜秧能挂三四个小西瓜。小西瓜个个溜圆锃亮，煞是喜人。他拿了几盆小西瓜来到花木市场，一摆出来马上就吸引来一群人围观，大家边欣赏边称赞，“把西瓜当花卖，挺新鲜！”很快有人问价。不到10分钟，几盆西瓜都被人以每盆30元的价格买走了。就这样，他种的100盆西瓜很快出手，净挣了1000多块钱，顶他一个月工资了。 在这里，经营者的错位思考“创造”出了一种新产品，只上餐桌的西瓜，现在可以摆在桌上供人们观赏，满足了人们视觉的新奇感，顾客们当然愿意掏腰包。 给胶卷装上个镜头。一天，富士公司销售部部长察看堆积在仓库中的胶卷，和负责开发的部长半开玩笑地说，为什么不在这些胶卷上装上镜头和快门呢？这位开发部长听了，并没有当成玩笑话，他从中受到启示，形成了一个有价值的灵感。此后立即抽调8名研究人员，夜以继日地研究如何把快门和镜头装在胶卷上。经过一段时间研究，他们终于把一般相机的几百个零件减少到了26个，组装成简易照相机。结果，这种相机拍出的照片与傻瓜相机拍出的照片效果差不多。这种在胶卷上装着镜头和快门的一次性照相机，一投入市场，很受顾客欢迎，很快占领了日本市场，并迅速扩展到了国外，畅销世界各地。 乍一听，给胶卷装上镜头，那一定是天方夜谭，叫人哑然失笑，可正是这种离奇错位的想法形成了一个前所未有的新创意。这种受欢迎的新型简易相机给富士公司带来亿万财富。 给手机镶颗钻石。1999年，国产手机销售走进低谷，在国外品牌的挤压下，销售量大减。著名品牌tcl手机也是惨淡经营。在这种情况下，公司领导及时换将，任命万明坚为销售经理。他走马上任后，为找到手机销售出路，进行了广泛的社会调查和深入思索，设计人员看到原来只强调使用功能的手表上镶一颗钻石就显得光芒四射，档次一下子提升了许多，于是想到能不能给手机也镶上颗钻石来增加一些观赏价值？这个新创意立即得到大家肯定，于是镶有钻石的尊贵气十足的tcl手机诞生了。这种高档手机一上市，就受到顾客的欢迎，从而打开了一片新天地。2001年销售收入达到30亿元，2002年收入达82亿元，销售额和利润均做到了国产手机第一名。 在此，经营者把钻石手表与本来不搭界的手机联系起来，生出了手机镶钻石的点子。一个小小的创意和改进，使手机销售起死回生，挽回了市场的半壁江山。 西瓜从吃到观赏，给胶卷装上镜头，给手机镶颗钻石，在正常思维状态下人们是很难想象得出来的。可是，如此错位思考，人们的思维就出现了嫁接，创造出了消费者喜欢的新产品。可见，错位思考也是一种创新思维。错位思考看起来似乎不太合理，可是在不合理中就孕育着对惯性思维的突破，形成了认识飞跃，经营创新，显然是值得经营者借鉴的。 生意秘诀留余味 年初，在我市新建了一条美食小吃街，在这条街上各种小吃店不少于50家，开业后，每天一到晚上，食客便非常多。因此，美食小吃一条街一到这个时候便非常热闹，当然我也是常客。在这条美食小吃一条街开业一段时间后，我发现最受欢迎的还是李大嫂的“留余味”酸辣粉丝店的酸辣粉，我本人认为她的生意能如此好，能招来许多回头客，不外乎是她的酸辣粉丝酸辣爽口使人回味无穷，价格也比较公道。 但我这个经常在这里吃酸辣粉丝的常客，一直在心里有一个解不开的结，我在她的店里，每次都可以看到不少顾客在吃完酸辣粉丝后意犹未尽，可别处的酸辣粉丝，卖的一般都是3。50元一大碗的，可李大嫂却卖的一直都是2。50元一中碗的。我心里一直都感到很纳闷。为什么李大嫂不把卖中碗换成卖大碗满足那些意犹未尽的顾客呢？ 有一天，我终于忍不住了，便问李大嫂，她却笑着给我道出了个中缘由：原来有一次李大嫂去外地一个城市随团旅游，一天早上，导游把她们一同随行的30多个人引到该地的一条小吃街上说，这条街上的小吃很有特色，今天你们就在这里吃早餐，尝个鲜吧。 很快，她和一块出来旅游的一位朋友来到一家专门经营酸辣粉丝的小吃店。当她们走进小吃店时，她看到在店里面已经坐了十几个人，并且在其中几个人的面前摆放着满满的一大碗酸辣粉丝。她平时食量不是太大，于是，当她问清价钱是4元一大碗之后，便小心地问老板自己能不能只买3元钱的，老板很爽快地便答应了，可当她吃完之后却后悔得不得了。那味道，酸辣爽口，是她最喜欢的味道。可是，她不好意思再吃一碗，只好遗憾地离开了那个小吃店。可在她旅游归来回到住地之后的好几个星期内，她还一直惦记着那家小吃店里酸辣粉丝的爽口味道。 后来，她又去了那个旅游城市，刚到，她便迫不及待地找到那条小吃街的那家卖酸辣粉丝的小吃店，满满的吃了一大碗酸辣粉丝。在来的时候，她本来想，我先吃上一大碗，在准备起程回来的时候再吃上一大碗。可遗憾的是，当她完全吃饱之后，却再没有一点食欲了，她也再找不到第一次吃酸辣粉丝后的那份惦念了。所以，当李大嫂自己开酸辣粉丝店的时候，她就想：只卖中碗的，让那些想满足食欲的顾客留有余味，他们就会常回头。 李大嫂给我讲完这个关于她的故事后，我终于知道了她的小吃店中碗不换大碗的原因，也明白了李大嫂这个小吃店生意红火回头客多的秘诀，除了我最初认为的那些以外，最重要的还是李大嫂那招使顾客吃了酸辣粉后始终都留有余味的经商绝招。当然我也知道了李大嫂这个酸辣粉丝店为什么把“留余味”做为自己的店名招牌的缘由。 其实，李大嫂并没有上过大学，读过博士，学过什么经济学，充其量也只是初中水平，但她却深谙此理，并在自己经商开酸辣粉丝店后，能把她的这一“体会”灵活地运用到了其中，真是难能可贵。但同时，李大嫂经商缘何能回头客多，生意红火的故事又告诉我们，当人们的渴望不能完全得到满足的时候，心中的欲望是最强烈的。因此说，对于任何一个商人而言，要想让自己的生意有更多的回头客，就不能一次性满足顾客的口味，这是经商的学问，也是一种技巧。 摇出财路 利民糖果厂是家老字号，它早年制作的“摇三摇多味糖豆”不仅口感好，包装设计也十分奇特：即在圆形糖果盒一端留有一个圆孔，只须垂直摇上几下，一粒糖豆便会掉出来，既卫生又好玩。此项产品70年代就备受小朋友们的青睐，还曾一度进入国际市场，生意十分红火。 商海风云变幻莫测，近几年国内同行为争夺市场，都在包装上煞费苦心，什么“手槍式”、“电筒式”、“动物式”、“魔术式”，应有尽有，相比之下，一副老面孔的“摇三摇”便黯然失色，销售额一跌再跌，于是，利民厂就“王小二过年一天不如一天”了。 问题症结好找，可要想改变却十分棘手。开发新产品不仅要花掉一笔可观的研制费，还得舍得花钱做广告，这对资金缺乏的利民厂来说无疑是雪上加霜。正当新上任的李厂长一筹莫展时，一位叫杨智的年轻人敲开了他办公室的大门。 杨智是本市红星皮件厂的厂长，他取出一张图纸说：“我为贵厂设计了一种新包装，准能赚大钱。” 李厂长接过图纸，一看便泄了气，上面画的还是“摇三摇”从前的老样式，只是在盒上多出了一行字：“咬开最大一个糖豆会给您带来惊喜！”图纸下角注明：“最大糖豆里面有张纸条，上写‘凭摇三摇糖盒到红星路8号’。”李厂长疑惑地摇摇头：“这能行吗？” “准行！”杨智胸有成竹地说，“而且每盒价格也能上浮50%。” “别开玩笑了，能保本我就谢天谢地了，还敢提价？” 杨智微微一笑：“咱们不妨试一试，先做上10万盒，包装盒上的费用我先垫上，啥时赚钱啥时还我。” 如此美事李厂长当然求之不得，当下就同杨智签了合同，指定由负责生产销售的副厂长安排，自己则忙着想别的辙去了。 奇迹发生了，这批“摇三摇”一投入市场，立即引起了强烈反响，两个月不到，这10万盒“摇三摇”竟被抢购一空。 李厂长正在为开发新产品的事忙得焦头烂额，听到副厂长的报喜电话，急忙兴冲冲地来找杨智问个明白，还没到红星厂门口，便见一群群人手里掂着各式各样的皮带、钱包、手机套之类的小物品走了过来，一边欣赏一边七嘴八舌地议论说：“多好的东西，还优惠5元钱，值！” 李厂长来到办公室，见杨智正伏在桌上画图纸，便打招呼说：“杨老弟，你这葫芦里究竟装的什么药哇？” 杨智见李厂长来到，一面起身让座，一面抱歉地道明真相：“不瞒老兄，我们是街道刚建的小厂，产品质量式样都不错，可就是打不开销路，又没钱做广告，听说您也遇上了同样的难题，我就想出这么个‘借鸡下蛋’的主意，凭这糖盒可以优惠5元钱购买我厂的产品。一则可以提高我们产品的知名度，薄利多销；二则还能为贵厂回收大批糖盒，来降低包装成本。互惠互利，您老兄不会介意吧？”杨智说着，又指着桌上那一撂图纸说：“最近我又设计了几个新产品，还想同贵厂再次联手促销，不知您老兄同意不？” 杨智话音刚落，李厂长便激动地上前一把抓住他的手连声说：“我同意，我同意，希望咱们能长期合作下去。” 机会是猎人后面的那只犬 天天早上送女儿上学，所以早餐就在学校大门口的一家餐馆解决。餐厅里摆了五张桌子，凳子若干。孩子们吃饭时，书包没地方放，就只有放在身边的凳子上。这就是说，高峰时，有一半的凳子被书包占着，所以后来的孩子只好选择离开。 每个光临的小学生的每次消费对餐馆老板来说都是一个赚钱的机会，可是，因为没有考虑到孩子们因想舒服地吃饭而衍生出来的愿望，即有一个合适的地方放书包，他的生意利润几乎降低了一半。其实，只要在角落添置一个放书包的物件，或者在墙上安装一些挂钩，问题就迎刃而解了。没有充分看透机会潜在的再生功能，是这个餐馆无法实现效益最大化的根源。 与此例相反的是，我一直光顾的那家理发店一年四季都会把备用的洗发水放在一个炉子上的热水中保温，这样可以让顾客避免抹洗发水时的冰凉感。坚持满足顾客理发这一目的之外的附加意愿，这个理发店因而有着一个庞大的固定顾客群体。并且因为接受过服务的顾客的介绍，新顾客也不断加入。很显然，如果没有这个微不足道的做法，许多顾客便不会成为回头客，新顾客也不会滚雪球般壮大。如此，很多的机会就只是一次性的，无法带来更多的机会。 我想说的是，直观的机会背后，还有隐藏着的机会。 有一个耐人寻味的故事。一个富翁酷爱打猎。这天，狩猎完毕，一身狩猎行头的富翁带着猎犬到山脚下一家餐馆去用餐。富翁先推门进了餐馆。服务生满脸微笑地边打招呼边关门，结果，一下子撞疼了富翁那只正进门的猎犬。听到爱犬的叫声，富翁满脸不悦地出了餐厅，随后带着猎犬来到另一家餐馆。富翁离开后，前一家餐馆老板向后一家餐馆打听，不由追悔莫及，万分痛恨自己的服务生。原来，富翁向来出手阔绰，他本人的消费是普通人的五倍，而他从来不亏待自己的爱犬，那只猎犬的消费又是他本人的两倍。只看到猎人是机会，却没有预见他身后还有一条也是机会的猎犬，餐馆的那个老板和他的服务生想必接受了一次深刻的教训。 可惜的是，现实生活中，类似这个服务生的人比比皆是。 同样可惜的是，这类人并不仅仅是存在于服务业。 果敢地回头 一位不满20岁的美国青年与朋友合伙开了一家小得不能再小的炼油厂，后来，他与合作伙伴产生矛盾，大家决定把厂子卖掉。拍卖的底价是500美元，很快价格就涨了上去：1000美元、5000美元、1万美元、5万美元……有人竟开了7万美元，还有人接着开出7。2万美元。 此时的青年像突然意识到了什么，果断报价7。25万美元，这在当时来说可谓天价。无人再往上报。青年等于“高价”买回了自己的炼油厂，合伙人都不理解青年的“疯狂”举动。 几年之后，青年拥有了世界上最大的炼油厂。此青年就是世界上第一位亿万富翁，美孚石油公司创始人洛克菲勒。正是这一次意外而果断的“回头”，成就了一位伟大的商界巨子。这样的实例还有不少…… 他在国内技校毕业后，专业对口，进了一家酒店当厨师。在学校读书时，他“厨艺”学得不错，成绩优异。但他并不喜欢厨师，当时就业压力太大，出于无奈，才“被迫”进了这家不大的酒店。整天与菜谱、锅碗打交道，他越发感到无聊。一年以后，他实在忍不下去了，决定辞去工作，而且决心下得异常坚定，家人朋友的一再劝阻也无济于事。 那天上午他没去上班，准备下午去酒店辞职。中午，一位中学同学打电话要请他吃饭。同学从外地才回来，准备开一家旅行社，并诚邀他加盟。同学说，现在娱乐休闲行业刚兴起，一定大有发展前途，尤其是本市的此类行业更是少之又少，空间无限。他听完后，并没有接受同学的建议，但从中得到很大启发：餐饮业不同样无可限量吗？虽然自己只是个小厨师，为什么不能在这方面寻点突破呢？ 下午，他去了酒店，非但没有辞职，反而找到经理，要求“承包”厨房。他列举了星级酒店厨房管理的几个例子，并表示自己肯定会当好这个厨师长。经理也早有这个想法，立马同意给他半年试用期。喜出望外的他没有让大家失望，菜的口味、色泽有了很大改观，酒店生意终于红火起来，他的月收入也超过万元，而且还有额外的奖励。 两年后，他接管了酒店，成了全市最年轻的酒店经理。4年后，他的酒店成为全市的金字招牌。后来，他又有了自己的分店，建立起真正的“王国”。如果那天中午没有同学的启发和自己的果断“决策”，就不会有今天。这个“意外的及时回头”，成就了一个创业者的辉煌。 也许，不少人的生活和事业当中都有这样的“意外机遇”，但由于缺乏敏锐的洞察力，更缺乏果敢的“回头”精神，只能让机遇悄然地溜走。 有一种财富叫移形换位 一对家住衢州山区的小夫妇来到上海打工，一年下来一共只存了万把块钱。两人觉得这样打工也不是个出路，于是商量着是不是也做点什么生意，但问题是两人没什么本钱，该做什么生意呢？ 一天，夫妇俩在街上边走边聊天，他们的家乡话先后引起了十几个不相识的老乡的搭话。一般人可能对此的反应就是“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，但是一心想着创业的这对小夫妇却由此而意识到了一点：在上海的衢州人很多！ 衢州人的口味比较独特，做菜用的原材料也比较特殊，而且衢州人乡土观念非常重，虽然上海也有一些衢州口味的饭馆，但对于大部分老乡来说是不可能天天下馆子吃饭的，更何况为了适应本地顾客，那些饭馆里的菜品其实早就已经脱离了正宗的衢州口味了。 这对小夫妇这样一商量，心想何不开一家经营衢州土特产的商店，把家乡的特产运到这里来卖？ 两人一调查，发现除了在一些大小超市少量来自家乡衢州的零星杂货外，大街小巷没有一家专门经营衢州土特产的商店。于是两人立刻倾其所有，又回到家乡说服亲友，凑到8万元在上海闵行区开设了一家“衢州乡味”的土特产商店。为了塑造庄重的形象，他们把商店装修得非常古朴，而且还特意请了衢州当地的一位书画名人题写了招牌，因为含有替本土争光的意义，那位书画名人竟然分文未收。 一切准备妥当后，这对小夫妇便开始在家乡收购各种乡土特产，乡邻们都怀疑地说：“人家是大城市，我们这些农村货拿到那里去卖会有人要吗？” 为了增浓衢州的乡土味，小夫妇还特地从家乡带了几位年轻的老乡去做营业员，一片乡音中，不仅吸引了大批衢州老乡，而且也在很大程度上打响了衢州品牌，吸引了大批乐于尝鲜的上海人。特别值得一提的是，那些在家乡家家户户都有、非常廉价的土特产，一到了上海这座大城市，身价立刻提高了几倍甚至是十几倍。在商店开张后的头一个月，夫妇俩就获利1万多元！对于一些饭馆来说，这更是一个不可多得的原料采购处，纷纷有酒店餐馆上门来与他们的土特产商店建立合作关系。 经过两年的打拼，这对小夫妇的“衢州乡味”已经为他们带来了巨大的财富。目前，尝到甜头的夫妇俩正信心十足地筹备着在上海的另几个区分别开设分店，与此同时，他们正在调查同样布满衢州人的南京、苏州等地，若不出意外，在不久的将来可能会在这些地方也能看见独特的“衢州乡味”。 让商品移形换位，一来可解乡土之思，二来可以打响乡土品牌，利润也就应运而生。更主要的是，就像鲁迅先生所说的“东北的白菜一运到浙江便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店里，尊为‘胶菜’了！”移形换位，使商品的本身价值也得到了相当程度的提高。这对小夫妇的成功，正是因为巧妙地抓住了这几点。 成功无常规 一位做建材生意的小伙子到厂家进货。验货时，小伙子看见车间一个角落里堆着许多破损的地板砖，就问：“它们怎么堆在这里呀？”销售科长说：“这些地板砖是在生产或搬运过程中不小心被弄坏了边边角角的，因此成了废品，还没清理掉。” 小伙子捡起一块地板砖，发现这些地板砖花纹精美，色泽亮丽，质地也很好，不由得感叹：“就这么扔了，怪可惜的。”忽然，一个想法浮现在他的脑海里：现在住房装修离不开地板砖。目前，市场上的地板砖都是常规品种，而新房装修时要用到一些其他规格的地板砖，在市场上很难买到，只能在现场进行切割。这样不仅麻烦，还造成了一定的浪费。要是把这些破损的地板砖加工成特殊规格，一定可以变废为宝。 于是，小伙子对销售科长说：“我想把这些破损的地板砖低价购买回去，你看怎么样？”销售科长一听，哈哈大笑：“你是我们的老客户，这些地板砖，你要就送给你了，还谈什么钱不钱的。况且，我们正打算花钱雇人将它们弄走，刚好省去了我们许多的麻烦。” 小伙子把这些破损的地板砖拉回了家，又买了几台切割机，按照装修的要求，自己设计成十几种不同规格，对破损地板砖进行不同形式的切割，然后，配合普通规格的地板砖一起出售，让顾客根据自己的需求进行挑选。顾客听到消息后，纷纷前来购买，有的顾客还跟小伙子签订了长期供货合同。这样一传十，十传百，小伙子的地板砖门市部很快就门庭若市了。 初试成功后，小伙子通过合同，回收了多家地板砖生产厂的“废品”，加工出售这种“特殊规格”的地板砖。由于他摸准了地板市场的空白，敢于突破常规，从而获得了丰厚的回报，很快便成为远近闻名的大老板。 别人降价我提价 奔驰公司自1900年创立以来就以高质量、高性能的汽车产品闻名于世，一直被认为是世界上最成功的高档汽车品牌之一，这让许多汽车公司既羡慕又嫉妒。20世纪80年代初，日本丰田汽车公司嗅到了豪华车的商机，于是致力于打造一款高档车品牌，希望它能跟奔驰、宝马、林肯这些豪华品牌一决雌雄。丰田工程师经过6年时间的呕心沥血和潜心研究，终于打造出一款性能好、外型独特的高档汽车品牌——雷克萨斯。 雷克萨斯汽车推向市场时得到了广泛好评，丰田汽车公司迅速打开了其所在欧美的市场。不过，在进军美国市场时，他们遇到了前所未有的阻碍——此时奔驰的高档形象已经在美国人心中根深蒂固，雷克萨斯根本挤不进去。丰田公司的总裁丰田章一郎想出了一个好办法：他让广告公司在美国宣传时将雷克萨斯的图片和奔驰并列放在一起，并用大标题在旁边备注：用36000美元就可以买到价值73000美元的汽车，这在历史上还是第一次！ 此外，雷克萨斯的宣传团队还在美国列出了潜在的顾客名单，他们不仅给这些顾客送去雷克萨斯汽车性能的录像带，还有精美的礼盒。录像带中有这样一段内容：一位工程师分别将两杯水放在奔驰和雷克萨斯的发动机盖上，当汽车发动时，奔驰车上的水晃动起来，而雷克萨斯车上的水却没有动，这说明雷克萨斯的发动机在行驶时更平稳。 面对突如其来的挑战，奔驰公司不得不重新考虑定价策略。不过，出乎所有人的意料，此时担任公司副总裁的赫尔米特·沃纳作出了一个惊人的决定：提高奔驰汽车的价格！ 奔驰公司这种应对价格战的态度引起了轩然大波，很多记者跑去采访，想一探究竟。赫尔米特·沃纳大气地说：“奔驰是富裕家庭的车，和雷克萨斯不在同一档次。如果我们降价，就等于我们承认自己定价过高，这样虽然可以争取到一定的市场份额，但会失去我们的市场忠诚度，导致消费者转向定价更低的公司；如果我们保持价格不变，销售额也会不断下降。所以，我们只有提高价格。不过请大家放心，我们提高价格的同时会增加更多的保证和服务，比如，免费维修期限增加到6年。相信我们的重新定价会得到广大消费者的认可。” 赫尔米特·沃纳的提价策略提出之后，果然得到了奔驰老主顾们的一致支持，奔驰公司的汽车销量不仅没有下滑，反而出现增长的趋势。与之相反，丰田汽车公司的雷克萨斯在美国的销售量一直提不上去，最后不得不放弃这个市场，宣告败阵。 把一张纸卖到3万元 一张普通的a4复印纸，在我们的眼里，价格可谓微乎其微。可有人却将这样普通的纸，每张卖到了3万元。创造这个奇迹的，便是当今世界著名的超级创意纸艺大师彼得·卡罗森。 彼得·卡罗森出生于丹麦一个普通家庭，从小就对艺术表现出过人的天赋，尤其是剪纸。为了把自己的艺术天赋和创意才能运用到自己的作品中，他对以前作品的载体——纸张进行观察后，决定打破常规，让平面的图案“活”起来，实现从2d到3d的转换。彼得相信，把普通白纸变成有立体感的艺术品是一个“有魔力的过程”，并且在这个过程中，可以带来意想不到的成功。 对于纸艺作品的2d和3d关系的探索，彼得可谓下了不小的功夫。首先是作品的选材，他发现，a4纸是很有趣的创作材料，因为，它可以说是今天最平常、被消费最多的媒介，也承载了最多的信息，因此我们极少会注意到这张纸本身。他把所有附加于a4纸之上的信息完全去掉，从零开始用这张洁白的纸张创作。彼得认为，这样空白的纸，我们可以和这种纯自然的，没有任何附加累赘的想象联系起来，从而赋予它以完全不同的意义。加上白纸本身的特质使这些纸雕作品天生具有脆弱性，从而更强化了作品中悲剧性和浪漫性的主题。最终，彼得决定，所有作品均采用无酸的a4纸。 然后是内容的定位，如何将普通的白纸赋予丰富的内涵，是成功的关键。彼得最终决定，内容选取那些唯美、浪漫的事物，因为浪漫的事物一旦以一种全新的形式展现出来，就会打破人们的惯性思维，从而收到意想不到的效果。彼得说：“我的大多数纸艺作品都带有非现实性，我的那些作品是和童话、浪漫故事有关，比如，我的作品《不可攻陷的城堡》，灵感源自安徒生的童话《锡兵》，爱上芭蕾舞女孩的小小锡兵，住在一座纸做的城堡中。在我的其他作品中，也都是一些小小的梦想，在梦中，我的小人物们被他们所属于强悍的自然本质所威胁，或迷失其中。这样的作品，自然会打动他人。” 就这样，彼得在经过一番细心的准备后，凭着自己技高一筹的艺术天赋和超级创意，开始用胶水、手术刀和一张张普通的a4复印纸制作出包括骷髅、昆虫和建筑的各种惊人作品，每件艺术品从绘制草图、裁剪到折叠大约需要两周时间。这些普通的白纸经过彼得的加工后，一张价值几便士的纸变成一件售价高达2800英镑（约合3万元人民币）的艺术品，其价值一下子涨了几十万倍。 如今，彼得的作品已在世界各地多次展出。美国纽约佩里·鲁宾斯坦画廊和丹麦的哥本哈根博物馆均收藏了他的作品。彼得创造的奇迹，正如他的超级创意一样，只需打破常规，成功就会随之而来。 一点风的智慧 小镇上开了一家烤鸭店，不论斤卖，每只18元。我常常路过那家小店，但只是逢年过节，或者家里来了客人，我才会买上一只。这个店里的鸭子味道不错，香酥可口，但是生意却不是太好，看样子仅能维持现状。 没过多久，我在新开发区买了住房，全家搬迁到了这里。新城区居然也开着一家烤鸭店，每只也是18元。有次家里来了客人，我特意赶过去买，没想到这家烤鸭店门口排着长长的队伍。我挤到前面，鸭子已经卖完了。老板温和地对后来的几个人说：“要等一个小时才能出炉。”“生意真好。”我微笑着称赞老板。后来我又特意去买来品尝，感觉味道和老城区的味道差不多，没有特别的地方。 其实，两家烤鸭店生意好坏的道理很简单，老城区的烤鸭店和其他店一样，都是在卖烤鸭，而新城区的烤鸭店在烤鸭箱前多放了一个风扇，这样，在做烤鸭的时候，烤鸭散发的香味被风吹得整条街道都是。闻到的人自然被勾起了食欲，本来没打算要买烤鸭的，路过这里也会捎一只回去品尝。 过了几天，我再去买的时候，新城区的烤鸭已经涨到了20元一只，前来购买的人依然很多。 有时候，生意的好坏只需要一点风。 先送一半的智慧 20世纪50年代初，一个名叫土桥久男的小伙子进入了东京的则武陶瓷公司做销售。 因为土桥久男精通英语，公司就把他派往美国纽约开拓新市场。则武陶瓷大多以生活用品为主，可是生活用品在哪儿都不欠缺，怎样才能吸引消费者来买呢？土桥久男思来想去，想到了一套奇妙的销售策略——先送一半！ 土桥久男是这样操作的：他先和超市、商场谈妥入驻事项，然后免费向顾客赠送4个咖啡碟子，短短半天，400套碟子共1600只就全送了出去，土桥久男让他们第二天又来这里，因为还有东西要送；第二天，那些领到赠品的顾客果然又来了，土桥久男又送给他们4个咖啡杯。 这时，那些顾客手中就共有了4个咖啡碟和4个咖啡杯，事情到这里就结束了吗？当然没有，这才做了一半呢！一个礼拜后，土桥久男正式将全套的咖啡餐具摆放了出来，除了送出去的两个部件外，糖罐和调羹碟也摆出来了，人们看到摆齐的餐具后才发现原来它们是这么精美，在“必须要凑齐四件”的心理中，人们纷纷购买，结果短短三天，400套餐具就全部卖光了，最富戏剧性的是，他们后来买走的另两件的价格，其实把此前领去的两件的价格也包括在里面了。 一时间，土桥久男卖的陶瓷品声名大噪，特别是他那套“先送一半”的销售智慧，更是让纽约本土的销售员们目瞪口呆，就这样，美国市场被土桥久男给顺利打开了！ 绳索大王的生意经 在日本有“绳索大王”之称的岛村方雄，是个颇有心计，富有经营智慧的人。他在创业之初就深感培养客户群体对商家的重要性，他认为，商家和客户，如鱼和水一样密不可分，只有利益共享才会实现共赢的目的。于是，他决定利用自己的智慧，不惜一切代价，培养自己的客户群。 创业之初手里没有本钱，他通过自己的多方努力，从银行贷了100万日元作为原始资本，在原产地大量采购麻绳，然后再以原价售出。计算下来，整整一年工夫，岛村先生把自己的时间和精力全搭了进去，渐渐地，他的“投资”换来这样的一个回报：“岛村的绳索确实物美价廉。”名声传开，随之四面八方的订单像雪片般飞来。岛村心里自然暗自高兴，自己最初的计划如期实现了。但他依然不动声色，开始实施他的第二步营销计划。 他拿着厚厚的一叠叠订单和一年来的售货发票收据，坦然直率地对绳索生产厂商诉苦说：我投入了这么多的时间和精力，也投入了很多资金，为你们拉来了这么多的客户，但我至今却没赚到1分钱！厂商们知道这个情况后都很受感动，大家为稳住岛村的“客源”，决定主动让利，把每条绳索的价格降低了5分钱。 然后，岛村又以同样的方式与客户们见了面。当大家看到收据后，都相当吃惊：天底下怎么会有人这样做买卖呢？这人太仗义疏财了，大家一合计，觉得不能让岛村这样善良的好人太吃亏，再说这么好的服务，真是打着灯笼难找啊！说实在的，一年来客户们已与他建立了良好的关系，有了很深的感情。于是，大家也都心甘情愿地把进货价提高了5分钱。如此一来，岛村一条绳索就能赚到1角钱了，他也就不必做赔钱赚吆喝的买卖了。 岛村的信誉越来越好，名气也越来越大。从此之后，岛村开始迎来了经营的黄金季节，生意越做越红火，他的客户遍及全国各地，产品还出口到了海外许多国家和地区。最多的时候，他一天接到的订单就有1000万条，每条绳索虽然只是赚1角钱，可以说是微利，但是利润就高达100万日元。岛村创造出了一个商业的奇迹，一个似乎不起眼的区区小生意，却做出了令人刮目相看的大名堂，从当初几乎赔本的零利润到日进百万，不能不说是一个巨大的飞跃。经过几年精心经营，他终于获得了事业的成功，真正成了日本家喻户晓的“绳索大王”。 可以说，岛村经营成功的秘诀不仅在于利益共享，以德兴商，以信誉取胜，取得经营者与客户共赢，更在于依靠用智慧来培育自己的客户，在市场上牢牢站稳脚跟，把生意做到极致，赚了钱还留下一个好名声。 追求最优才能争创一流 每个人的人生定位不同，生活态度自然就不同。取法乎上，仅得其中；取法乎中，仅得其下。哈佛大学集中了全美甚至世界最优秀的学生，他们的校训正是“追求卓越”。是的，雄鹰不甘宇下，骏马难守圈栏。一个志存高远的人，必定将追求最优秀作为自己的人生目标，从而才会“争创一流”。 每当百度公司有部门在汇报项目进展时说“我们这个产品比上一个版本好了多少多少”的时候，李彦宏总是要问一句，“你这个产品做得是不是比市场上所有的竞争产品都要好，而且明显地好？”李彦宏的言下之意，就是你有没有把事情做到最优。 “闪电计划”是百度将事情做到最优的一个典范。2001年底的中国互联网正经历泡沫破灭的阵痛。当时还只是搜索引擎服务提供商的百度也面临客户拖延付款的财务困境。李彦宏思考良久，2002年春节的鞭炮声未熄，他便亲自挂帅，发动“闪电计划”，他以一如既往的平静口吻告诉工程师们，“我们这个小组要在短时间里全面提升技术指标，特别是在一些中文搜索的关键指标上要超越市场第一位的竞争对手”。 那时，百度与市场第一名的规模相差几十倍，而当时百度产品技术团队只有15个人，要做出对手800个人做出的产品，这样的超越谈何容易？工程师们唯有夜以继日地开发程序闭关苦修。 正是这次只有15个人参与的闪电行动，用了9个月时间，抢占了用户体验的至高点，一举奠定百度在中文搜索领域的龙头地位，从此，百度的市场占有率节节攀升，路越走越宽。 追求最优是一个漫长的过程，它可以有一个明确的起点，但肯定没有固定的终点。但只要不断追求，每一个阶段性的成果都会成为一个新的起点。即便生命个体终结，后来者依然可以从他倒下的地方起步，向着更高的境界跋涉。 因为追求最优，做什么都会有“争创一流”的意识。食人俸禄，尽其本分，是常人的标准，而在追求最优的人看来，是起码的德性。考上名牌大学，获得全优成绩，将来有一份体面的工作，是一般人梦寐以求的理想境界，而在追求最优的人头脑中，仅仅是一个通向最优的起点而已。因为定位于最优，别人可以睡的懒觉自己不能睡，别人可以敷衍的责任自己不能推，别人可以视而不见的工作自己不能躲，别人可以心安理得的生活自己不能跟随。 追求最优的人懂得：命运只有把握在自己手里，才是真正的命运。平庸的人总是把别人的成功归结为环境好、条件好、人缘好、运气好，而把自己所有的失败归结为外在原因。追求最优的人心里明白成功离不开客观条件，但从不过分依赖客观条件。他们懂得，环境创造人，人也创造环境。 追求最优其实就是你做得比别人更好一点，比别人更多一点爱心与责任，比别人更多一点耐心与细致，比别人更多一点付出与奉献。有时候，就是这一点的差距，就有泾渭分明、截然不同的结果。 追求最优其实就是一种坚持。很多成功是需要积淀，需要经过量变而质变的。坚持读书，你的内涵和气质就与别人大不同；坚持写作，你就会笔力大进，落笔成文；坚持钻研，你的工作必然创意迭出，成绩斐然。 追求最优其实就是创造性思考。保持自己积极思考的习惯，保持自身思维的独立性与前瞻性，让其闪烁思想的光芒。 追求最优还是一种态度。而态度决定一切，如果你充满热情、积极主动地去工作去学习去生活，想不优秀都难。 追求最优实际上是好方法——思想的方法，做事的方法，做人的方法。追求最优，即是在寻找一种最成功的方法。 让我们把握每一个稍纵即逝的契机，把‘‘追求最优”作为对自己的一种要求，作为一种理念浸润自身的心田，保持追求最优的心态，那么，我们的人生定会与众不同，也才能“争创一流”！ 智请鞋匠 1995年，30多岁的他决定在老家温州创办自己的鞋业公司，打造一个属于自己的一流皮鞋品牌。 但当时摆在他面前的难题是，温州鞋业已经是强手如林，他们个个如狼似虎地分食着整个鞋业市场，要想从他们口中分得一杯羹比登天还难。更何况，当时的他手头上资金并不雄厚，甚至连开办一个小型制鞋工厂都做不到。但另一方面，他又觉得温州的制鞋业虽然很发达，但产品缺乏文化品位，没形成自己的品牌，而这正是自己的机会所在。 不走常规路，他决定首先在皮鞋的设计上下大工夫，他想起了儿时在溪水边陪伴自己的最好伙伴——红蜻蜓，之后并决定从仿生学的角度出发，模仿红蜻蜓，设计出一款仿生皮鞋来。 经过几个月的埋头苦干后，皮鞋的设计方案终于出来了。但接下来的问题是，如何能请到一个技术娴熟、高超的顶级鞋匠来。因为只有这种行业高手才能够完全领会他的设计意图，并且能分毫不差地制作出他所想要的皮鞋来。 办法只有一个：高薪去挖！ 虽然温州起步发展比较早，但在上个世纪末，温州人的收入也远不如今天。当时，整个温州一个最顶级的鞋匠一年的收入也不过5万元而已，那已经算是天价了。 通过多方打听，最终，他找到了一位顶级鞋匠。在得知他的意图后，那位在原公司已经是备受尊重的鞋匠，看了看他，然后问道，你一无制鞋工厂，二无营销团队，三无销售渠道，凭什么请我去？ 他的回答是，凭对你的将来负责。他解释说，因为你只有现在到我这来干，才不会浪费真才实学，将来也不会后悔！ 那位鞋匠笑笑说：请我也行，但薪酬要比我现在高出一倍，也就是一年10万。你能付得出吗？他说：能，我再给你加点，12万。 他高薪聘请鞋匠的这件事犹如晴空打了一个惊雷，迅速传遍整个温州城，所有的人，包括同行、代理商、顾客都在这个天大的新闻中，知道了他的名字，并开始有意无意地关注起他即将要生产出的皮鞋。 通过租用其他人的皮鞋工厂，他的第一批皮鞋终于出厂了。令他没想到的是，皮鞋刚一投放市场，就引来疯狂抢购，人们都想感受一下年薪12万的鞋匠做出的皮鞋到底有多好。 这正是他所想要的效果，在他看来，只要你买，你穿，就不怕接下来你不喜欢。果然如他所想，顾客对他的皮鞋好评如潮。 接下来，更让他意想不到的是，一大批其他顶级鞋匠也纷纷慕名而来，投靠到他的公司。创新仿生又富有文化的设计，加之麾下一大批优秀顶级鞋匠的精心制作，他的皮鞋越来越受市场欢迎，销售量一天比一天好。 没错！他叫钱金波，而经他一手设计策划出的皮鞋就是“红蜻蜓”。如今，“红蜻蜓”年产皮鞋1000多万双，销售额近20亿元，一举成为中国知名皮鞋品牌。 经营人心 在日本，稻盛和夫有“经营之圣”的美誉，他一生创办了两家企业，这两家企业都进入到了世界500强。很多人都想知道他成功的秘密，稻盛和夫笑着道出了四个字：经营人心。 1959年4月，稻盛和夫带着7个弟兄成立了一家从事电子工业用陶瓷材料生产的公司——京瓷株式会社。公司成立之初，没有钱，没有技术，没有订货，唯一的资本就是年轻人的激情。稻盛和夫一头扎进工作中，没日没夜，埋头苦干，希望带领公司走向一个光明的未来。然而，到了第三年五月发生的一件事，却彻底颠覆了他的思想。 公司曾经招进了10名高学历的员工，经过一年的磨炼已成生力军，他们拿了按上了血指印的请求书找到稻盛和夫，要求说：“公司前景不明，令大家心里不安，因此公司必须就定期增薪和发放奖金向大家做出保证，否则我们无法在这里工作下去。”稻盛和夫无法接受他们的要求——在那个时候，公司连明天的事情都无法预料，更不用说保证一年后的事情了。艰苦的对话进行了三天三夜，稻盛和夫对他们说：“虽然无法接受你们的条件，但是我可以保证为了诸位的利益竭尽全力。如果你们有辞职的勇气，那就把这种勇气拿出来相信我一次！如果将来发现我欺骗了你们，那你们就杀了我吧！”这些年轻人相信了他的话，撤回了请求书。他们离开之后，稻盛和夫抱着头陷入了沉思。为什么自己一心一意为公司、为他们，却得不到认可呢？这使他领悟到，公司并不是经营者个人追求梦想的地方，无论现在还是将来，公司永远是保障员工的生活的地方，必须始终把公司作为一个社会公器来把握。 从此，稻盛和夫改变了经营理念，把经营人心作为经营企业的核心原则。日本企业实行“终身雇佣”，这是一种近似的说法——雇佣契约上没有这样的文字，只是作为一种共识，不到万不得已的时候，公司不轻易解雇员工。而在京瓷，“终身雇佣”却是实实在在的“制度”——就是到了“万不得已的时候”，京瓷也不解雇员工。1974年石油危机，京瓷与绝大多数日本企业一样，陷入了低迷。稻盛和夫没有采取解雇甚至“一时解雇”的作法，他把从生产一线撤下来的员工编成了“预备部队”，每天在公司里打扫卫生、修理房子、整理花坛或者学习文化、操练技术，公司一朝恢复生产，员工马上回到原岗位。日本企业的一大特色是“定期增薪”，而增薪的幅度，则于每年的三四月份由工会与资方的交涉——“春季斗争”来决定。但在京瓷，这样的劳资交涉却没有必要，因为京瓷每年定期增薪的幅度，都要高于一般“春季斗争”劳方所要求的水平。而另一项更具意义的制度，则是“员工股份所有”——京瓷鼓励员工们购买公司的股票。有时候，京瓷还把本公司的股票，奖励给生产中的“功劳者”，或代替临时奖金发给员工。1984年，在京瓷创立25周年纪念的时候，稻盛和夫把自己17亿日元的股份赠予1。2万名员工。稻盛和夫通过创立这些企业制度，把企业打造成了员工和经营者的命运共同体，公司员工与业主，不再是建立在雇佣与被雇佣的关系上，而是相互倾心的同志，大家都是为了这个共同体而工作。 为了把自己的经营理念深入人心，稻盛和夫非常注意与员工的沟通，他的沟通方式很特别，那就是跟大家喝酒。稻盛和夫在京瓷经常搞“聚餐会”，欢迎新职工要聚餐，完成了生产任务要聚餐，新年辞旧迎新也要聚餐。而稻盛和夫，则是逢场必到，一会儿给这个斟酒，一会儿跟那个干杯。每到这种时候，稻盛和夫总是不忘大谈他的人生哲学和企业哲学。聚餐会总是这样结束：稻盛和夫和大家互搭肩膀，高唱京瓷社歌。在公司创立不久的时候，稻盛和夫为了鼓励技术革新，承诺要是获了奖，就把奖金拿去喝光。后来京瓷搞的一项技术革新，还真获了通产省颁发的一项大奖。稻盛和夫先是把奖状复印，每个员工及家属寄一份，然后把大笔奖金，分几次同员工们一起喝了个精光。后来在通产省召开的各获奖厂商的大会上，通产省辟员问大家，你们的奖金，都拿去干什么了。有人回答买新机器了，有人回答搞开发了，只有稻盛和夫一本正经地答道：“同员工们一起喝光了。” 随着企业日益壮大，员工发展到几万人，仅凭稻盛和夫一个人的沟通交流显然已经不行了，他把主要精力放在了培养干部上，让更多干部拥有同他一致的哲学思想，然后再让他们去传播给员工。稻盛和夫建立了一个专门的教育培训机构——盛和塾，对企业干部进行系统化的培训。别的企业非常关注技术、技巧、经营管理方面的教育，但是他们却拿出60%-70%的精力培训京瓷哲学。 正是因为长期致力于经营人心的努力，京瓷度过了一个又一个危难，即使在金融危机席卷全球的2008年，公司依然实现了赢利。稻盛和夫说：“京瓷公司并非是在庞大技术队伍的支持下，开发出一个又一个划时代产品的英雄传说式的过程中成长起来的。京瓷公司一步一个脚印走过的，是一条全体员工同心同德、诚实为本的路。” 在许多人的眼里，人心是最难把握的，所谓“知人知面难知心”、“人心隔肚皮,做事两不知”、“人心难测”等许多成语俗话都印证了这种说法,而稻盛和夫却说：“人的心确实变得快,有时也靠不住,但反过来说,世界上也再没有比人心的结更加牢固的东西。”将心比心,付出真心,让善的理念生长,必然收获精诚团结的回报。在京瓷,许多员工选择身后葬于公司墓地,墓碑上写着：为那些永生不愿离开京瓷的人。有了人心的力量,世界上还有什么不能征服呢？！ 猛人被大佬鄙视了于是世界改变了 1 在三国时期，孙策曾经被当时最大的大佬宣布为没戏。 故事发生在河南许都（今河南许昌），当时，那里正举办一场斑峰论坛，论坛的场地并不奢华——就是个私家花园；餐食也很简单：“盘置青梅，一樽煮酒。”但那是一次真正意义上的高峰论坛，因为两名与会者的层次都很高：一个叫刘备，一个叫曹操。论坛的话题有点像《创业英雄汇》，两大导师点评天下创业者。会上，刘备抛出了一个著名问题：南方有个叫孙策的小伙子，你觉得他怎么样？ 曹操微微一愣：孙策？那个头脑简单、刚愎自用的愣头青吗？ 他抿了一口最爱的杜康牌煮酒，毫不犹豫地断言：“孙策借父之名，非英雄也。” 这个回答几乎是毁灭性的。要知道，曹操是什么身份？相当于现在商界里马云的角色。他对刘备宣布孙策不行，就好比马云对刘强东说：那年轻人没戏，走不远的，谁投给他钱谁是傻瓜。 他为什么看不上孙策？很大程度上是因为孙策和他不一样。相比曹操和刘备这两个老陰谋家，孙策“美姿颜，好笑语，性阔达”，比较简单、陽光、直接。他虽也有谋略，但更少诈术，不爱厚黑，没有曹操和刘备那么深沉的心机。 面对曹大佬的鄙薄，孙策的回应是：你爱看好不看好，我要追随我的心，做我擅长的事。 他做了大事：交朋友、打恶仗、拼地盘。他也做了许多温情的小事：“军士奉令，不敢虏略，鸡犬菜茹，一无所犯。”江东的百姓过得比魏、蜀两国百姓还要幸福。后来的事，我们都知道了——曹操严重地看走眼了。 如果说曹、刘是浑不见底的湖泊，孙策则更像飞漾的激流。这个人物的意义不只是奠定江东基业，而且在那个乱世树立了一种新的标杆，向曹操证明了一件事——别搞得那么复杂，简单、直接，也能走得很远。 2 五百多年后，又有一个人遇到了相同的情况——被当时最大的大佬看衰了。 这个大佬的名字叫李隆基，和唐代的很多皇帝一样，他也标榜自己有文化，喜欢搞文学、听音乐，还时不时召开个文艺座谈会之类。 这一天，在他的公司总部——大明宫大厦，李隆基接见了一个从四川来的42岁的文学青年李白，打算请他给自己写诗、写歌词。 这位文学青年李白长得挺帅气，“轩轩然若霞举”。不过，由于在社会上混久了，李白表现得有一点儿粗豪，有点儿不知礼数，还有一点儿土。 那情景大概和孙悟空第一次见玉帝有些类似——“下界妖仙，初得人身，不知朝礼。” 作为主人，李隆基的表现很有绅士风度，既没有当面责难客人，甚至默许了自己的大管家给他脱鞋子。然而会见结束之后，李隆基撇了撇嘴，冷笑一声，说出了自己刻薄的评价：“此人固穷相。” 短暂的交集之后，史上最伟大的临时工之一李白挥别了大明宫——既然我“固穷相”，既然你不需要我给你写马屁文，那么，我还是继续写我的诗吧。他付诸行动，用一句话形容就是“扎根人民群众，投身火热生活”，又认真地写了20年好诗。 幸亏唐玄宗当初解雇了他，因为李白这后20年的诗里，有伟大的《秋浦歌》《赠汪伦》《早发白帝城》……我们差一点就将永远看不到“白发三千丈”“抽刀断水水更流”“朝辞白帝彩云间”了。 自我标榜爱文艺的皇帝茫然不觉地和最伟大的诗人擦肩而过，而没了皇帝做读者的李白反而用美好的文字影响了更多人。 有学者说，唐玄宗眼光真准：李白一辈子连个科长都没当上，可不是“固穷相”吗？ 李白是穷，但不是穷相。他从未变成一个精神上潦倒的人，而是始终写着天真、烂漫、乐观的诗。他志刚如磐，从没放弃过那些高贵的理想，比如说从军报国，他首次投军就稀里糊涂地卷入皇族内斗，朝廷抓他去坐牢，把他虐了个半死。放出来没两年，他又投军报国。 李白向皇帝证明的是：我的成功不用你定义。我用行动影响、润泽了无数人。 3 第三个被大佬鄙视的人是周伯通。你大概要跳起来反对：周老爷子什么时候被大佬看衰过？ 当时江湖上无可置疑的最大的大佬——王重陽曾郑重地告诉他：你是不会成为绝顶高手的。“师哥当年说，我学武的天资聪明，又是乐此而不疲，但一来过于着迷，二来少了一副救世济人的胸怀，就算毕生勤修苦练，终究达不到绝顶之境。” 这一次，王重陽大佬可看走眼了。 数十年之后，五绝之首变成了“中顽童”，连东邪、南帝都自知武功“尚逊周伯通三分”。 周伯通没有救世济人的胸怀？好像是的，但那又怎么样？他有同样珍贵的东西——一颗纯净的赤子之心。从这颗心出发，他做了许多很美好的事情。 在襄陽城打仗杀敌，中箭负伤的是他；积极开展山洞教学，培育出两代双手互搏高手郭靖和小龙女的是他，华山上笑泯恩仇，越众而出、祭奠老毒物欧陽锋的是他……这些事，不都是救世济人吗？ 他还习惯于宽恕。他原谅了黄药师，原谅了裘千仞，原谅了欧陽锋，原谅了所有对他加诸侮辱、欺凌和暴力的人。 他的徒子徒孙——全真七道士布天罡北斗阵，总要念一首很酷的开场诗，结尾是：“出门一笑无拘碍，云在西湖月在天。”对于这句话，七个念诗的家伙没一个能做到，周伯通却做到了。 想他在桃花岛上，被黄药师打断了腿、关了15年，最后走出来时是什么情景？是切齿仇恨，发誓暴打黄药师一顿出气？放一把火将桃花岛烧掉？都没有。 他“一声长笑，站起身来，只见洞外晴空万里，白云在天，心中一片空明。黄药师对他十五年的折磨，登时成为鸡虫之争般的小事，再也无所萦怀”。 这不就是妥妥的“出门一笑无拘碍”吗？ 在这颗赤子之心的引领下，他的武功达到了绝顶之境，成为金庸小说里最可爱、最至善至美的人物。最后连死要面子的黄药师也承认，自己不但武功逊他一筹，境界也逊他一筹。 他们被大佬鄙视了，于是世界改变了。所以，无论我们遭受多少质疑，只要坚持你认为正确的，坚持不懈地奋斗下去，你就能改变世界。 借鉴特种部队的思维 我发现一个规律，二战以后，世界上很多大公司的ceo都来自军队，出身军队的ceo比出身哈佛的多。从组织变革的角度来说，企业的很多变革其实是和军队的变革有相似之处的。那么，我们就来看看，世界上的军事变革中有没有企业可以借鉴的东西。 “9·11”事件发生以后，布什政府面临的首要选择就是立即开战。但是，如果按照传统的方式，在阿富汗集结、部署军队需要三个月到半年，等后勤、给养以及所有准备工作都做好，才能开始折腾。但对于美国这样一个超级大国来说，这是不可容忍的事情。 但如果真的马上打，除了原子弹，其他的办法都很慢。因此，美国国防部部长拉姆斯菲尔德提出一个建议，说他们不能用常规战争的方法打，必须用特种部队打，大家不能想象，布什宣布开战后，到阿富汗本土去作战的美军一共只有120多人，结果这场战争不到两个月就结束了，就把塔利班赶走了。事后，美国掀起了军事变革和组织变革的热潮。我们来看看他们特种部队的运作模式是怎样的。 他们的特种部队的基本组织架构是三个人组成一个战斗小组，这个小组就是前端的执行人员。这三个人，一个是专门组织打仗的战斗专家，一个是通信专家，负责处理所有的信息，还有一个是武器专家，负责炸药、导弹等。这三个人到了阿富汗以后，所有北方联盟的人都不相信，说美国人说大话办小事，就来三个人，这仗我们怎么打？美国人跟他们讲，你们不用着急，不用你们打仗，你们就看我们打。这帮人还是不信，美国人就说他们只需三个小时就可以成军。他们大概看了一下这帮人的身材，高矮胖瘦等，然后通信专家把每个人的数据搜集起来，发了封邮件出去。三个小时后，所有装备就空投过来了，一人一包，衣服、裤子、鞋、帽子……什么都有。可见，这三个人后面有强大的供应链支持。 这样，北方联盟的人就全副武装起来了。美国人让他们带路往前走，结果看到了很多塔利班的人，他们很害怕。美国人说你们不用动，在这儿看着就行，然后就拿出红外扫描仪扫描，锁定敌人的位置（其实就是进行卫星定位）。锁定以后，武器专家就开始在电脑上算武器的配比。算完以后，武器专家发出信息。这时候，在天上等着的美军飞机就根据指令选择弹药，然后在几十公里外发射炸弹，炸弹刚好在塔利班头顶上爆炸。看到这一幕，北方联盟的人都说这是天兵天将。 现代战争基本上都是这种模式，也就是前端非常机动、非常分散，靠互通互联调动中央后台，而后台的支持系统和指挥系统非常庞大。大到多少呢？像这样的三人小组，后台的支持系统大概需要5000万美元，每个人配的装备大概是20万美元，这就是现在特种部队的基本配置成本。 事实上，企业也是如此，以往是前台特别大，比如销售撒出去一大帮人，天天跟客户吃饭喝酒，但后台的支持、分析系统并不大，老板在后面拍一下脑袋就完了。现在，美国的大公司已经逐步开始“特种部队化”，因为信息技术发达，互通互联，所以前台单个人的决策、指挥、行动能力在增强，更重要的是后台的数据处理，成本大部分都发生在后台。 因此，商业组织的变革有一种可能，就是借鉴特种部队的做法，也就是说，加强后台的力量，加强互通互联的能力，以保证组织的活力，防止组织变得因规模庞大而效率低下。所以，我们不仅要科学治理，还要找到能够战胜竞争对手的组织上的优势。 当然，不同的组织，情况不尽相同，不能一概而论。不是说我讲的就是绝对真理，只是这个问题应该引起企业老板的重视，要针对公司的业务，不断调整你的组织，这是非常重要的。 见得思义 见得不思义，一定吃大亏。 春秋时期，晋国旁边有个国家叫仇繇（在今山西盂县）。执政大夫智伯瑶想攻打它，然而道路险阻，战车无法通行。他铸造了一口钟送给仇繇国君主。这口钟非常大，要用两辆车并在一起才装得下。仇繇国必须削平高地、填平深沟，修筑一条道路，大钟方可抵达。 一个名叫赤章曼枝的大臣劝国君不要接受这件礼物，道：“古诗说，‘只有遵循常理才能安定国家。’我们凭什么能够从晋国获得这么贵重的东西？智伯瑶为人贪婪而不讲信誉，一定是他想吞并我们，但碍于山川险阻无法进军，所以铸造了大钟送给您，使您不得不修桥铺路来迎接大钟，这样他的大军就可以尾随而至。”国君不听。过了一会儿，赤章曼枝再次提醒他。国君烦了，说：“大国主动跟你交好，而你却拒绝人家，这太不吉祥了，你就不要说了。” 赤章曼枝认为自己已经尽职，可以走了，便逃往卫国。他到卫国的第七天，仇繇国就被智伯瑶灭了。 面对利益，不想一想是否应该得到它，没有不上当受骗的。 见得思义就是把利益放进道义这个价值向度中检视，看自己是否有理由得到，并由此作出选择，合理的利益就是好利益，是正价值，应该获取；反之就是坏利益，是负价值，必须离弃。利益对于人的意义，要由道义来判明。 施粥的方法 据《宋史》记载，当年在宁县，流传着一个范纯仁开仓放粮救百姓的故事。范纯仁任知宁州时，正值州境大饥，为救民于水火，范纯仁擅发常平仓储粮赈饥。州府衙役将粥棚弄好后，就发现有许多不是难民的人也来领粥，于是就上报范纯仁，范纯仁闻听后，微微一笑对属下说：“不慌，在粮食中撒入一把土，即可解决此事。” 众属下闻听后一愣，有个胆大的好心劝道：“这样不好吧，搞不好会让难民有抱怨而有损您的官誉。”范纯仁闻听后大度地一笑说：“无妨，尽避按我所说的去做，到时自会见分晓了。” 官大一级压死人，历来就是官场不二法则，属下们见范纯仁坚持己见，就想，反正天塌下来，也有当官的老爷顶着。想到这，就快步来到粥棚，从地上抓起满满一把土，当着众人的面撒到锅里。 正围在粥棚前准备赊粥的一部分人，看到这种情景之后，立即就转身离去了，他们刚一走出粥棚，后面的人立即就抢了进来。 属下迅速将此情况报告给范纯仁，范纯仁听后，微微一笑说：“哈哈，无妨，那些看到粥里撒土就立即离去的人肯定不是难民，真正的难民怎么会在意粥里有这点土呢？”范纯仁的属下这下才明白他要往粮食里撒土的真正意图。 此事很快就被宋仁宗知道，他在哈哈一笑之余，感觉范纯仁是个人才，就立即把他调回身边辅佐自己，于是，范纯仁在元祐元年任同知枢密院事，并在后来拜相。 范纯仁施粥的故事不仅让宋仁宗知道了他的才华，而且他施粥的故事，即使我们现在也未尝没有借鉴的价值。比如，对于廉租房的建造，是不是也可以撒一把土——不设独立的卫生间？如果住廉租房就必须上公厕，那么结果可能就会跟范纯仁施粥的结局一样了。 范纯仁施粥，运用了智慧，最大限度地保证了最需要帮助的群众的利益。 如何真正地做创新 创新是为了满足需求。有三个类别的创新：一种是创造一个新的需求；第二是创造一个新的方式来满足需求；第三是让一个需求从少部分的用户扩展到很大的用户群。 比如手机，20世纪六七十年代摩托罗拉创造了手机。而苹果在2007年的时候创造了iphone，把手机提升到了互联网的智能手机。最近，小米的创新，实际上是让手机从五六千元钱的高价品降到了普通大众都能使用。创新实际上是在更好地满足需求。 创新不是平白无故发生的，所有的创新都来自于变化，有几个层次的变化：一是整个社会基础设施的变化。比如蒸汽机的发明、火车的年代、电力的发明。20世纪70年代个人pc的流行，一直到90年代的互联网，近几年的移动互联网；二是整个社会的运行生产方式变化的创新。比如最近几年的社交网络，还有更小的一些创新，发生在垂直领域和垂直人群。 其实创新本质上就有两件事：一是来自于用更好的方式满足一个需求。二是来自于变化。越大的需求能产生越大的创新，而越大的变化，也能产生越大的创新。 最大的两个变化来自于两个：首先人群的变化。现在的移动互联网已经造成了完全不同的人群，比如3岁的小孩能使用手机玩游戏，5岁就会用微信了。移动互联网这么多年来培养了一群全新的人群，他们在使用行为、习惯、思想，已经跟原来的人完全不一样。而互联网已有的那些，在人群更替的时候就很容易被替换掉，会产生一个巨大的变革的机会。 其次是移动互联网和互联网有可能重构整个社会和整个国民经济的运行方式。整个方法论，快速迭代、去掉中间层等等，不仅仅限于互联网圈，这些做事情的方法有可能扩散到整个国民经济的各行各业。互联网人实际上是整个国民经济重构和改造的先锋。 如何真正的做创新？无外乎就几个事：第一、你做得早，你比别人早一步抓住这个需求，抓住这个需求的变化。第二、做得狠。你颠覆整个行业的规则。第三、做得难。你做了一件非常非常难做到的事情，别人认为不可能的事，或者是非常花精力的事。 何为做得早？互联网里没有蓝海可言，在互联网里只有3种可能性：第一种是你抓住了一个时间窗口，进去的时候没人跟你竞争；第二种你做的是一个小池塘，别人不会跟你抢；第三种你做的是一个死海。就算你将来一定会成功，比如你在2000年做移动互联网，大方向是没错，但这是死海，你首先要活到2006、2007年。 举个例子，2009年我犯了一个错误，就是没做手机。按道理说，移动互联网这件事情我已经了解得很深了，但我当时选择不做一家手机公司，而雷军开始做小米。在我看来，硬件很快打起价格战，到最后硬件会趋于零。但我忽视了电商的变化，这是我的弱项。雷军为什么敢做手机，实际上他在电商的积累非常强，所以在我看来做手机是一件坏事情，在他看来是一件好事情。 何为做得狠？打破既有的利益机制。这里面的关键字是“风险”。你敢冒多大的风险才有多大的创新。你做任何一个创新本质上都有竞争对手。比如微信做的非常成功，按道理来说，最应该成功的应该是手q。但手q背着包袱，不可能完全不管以前的用户体验和习惯，这是做的不够狠。为什么陌陌更狠呢？因为在微信已经占据优势的情况下，陌陌就敢专注做小的领域。这样一个小的领域微信很难兼容它的需求，否则会损失用户。再比如安卓狠在哪里？它不但免费，还开放源代码，还允许每个手机厂商、运营商自己修改安卓的操作系统。 何为做得难？你做这件事情多容易，别人也有多容易，你创造的价值越薄，实际上别人复制你的价值越容易。你有可能通过精益创业去获得一张门票，但是完全真正的创新必须建立壁垒，去做一些很难的事情，有可能是在技术上的，有可能是在运营上的，有可能是在传统上的。 从停车位到考勤管理 位于西雅图的微软公司研发中心，拥有40多名全球顶级的it精英。这些精英每年为微软创造了大量的财富，公司也为他们提供十分优厚的福利待遇。为了激发员工的创造力，微软公司给予这些员工充分的自由。在这里工作，兴致来了，你完全可以去打篮球，去健身房，去游泳池，喝咖啡，甚至会有专门的按摩师给你按摩。只要你愿意，你完全可以像在家里一样，惬意极了。如果是特殊人才，还有更多的优待。公司只有一条规定：按时上下班，哪怕是喝咖啡，你也要坐在公司里喝。可是，员工们自由散慢惯了，而且美国人喜欢过夜生活，所以上班老是迟到，部门经理为此伤透了脑筋。 为此，部门经理制定了严格的考勤奖惩制度。可是根本没人当回事。迟到了，客气的员工还会朝部门经理耸耸肩笑笑，不客气的员工干脆就若无其事。有一回，部门经理扣了一名叫莱特的软件工程师两百美元的考勤奖。莱特大发雷霆，直接就交了辞呈。事情闹大了，连比尔?盖茨本人都被惊动了。部门经理做得没错，然而莱特又是办公自动化方面公司引进的特殊人才，比尔?盖茨只好亲自调解。最后返还了莱特两百美元，这事才算了结。 莱特是留住了，但是迟到现象却更严重了，大有变本加厉之势。怎么办呢？比尔?盖茨也很伤脑筋，不管不行，硬来，又怕挫伤了员工的创造热情。 有一天，比尔?盖茨在草坪上散步时，无意中看到了公司的停车场。50个车位上停了四十几辆车。而旁边，某些小鲍司的员工，因为停车位的不足，一些车子一直停到了远处的马路上。看到这里，比尔?盖茨灵光一闪，一个绝妙的好主意产生了。 第二天，比尔?盖茨就让部门经理将公司的停车位卖掉了10个，只剩下40个停车位。上午10点，就有员工不满地向部门经理反映没有停车位，车往哪儿停？部门经理抱歉地说：停车位是租的，到期了，业主不愿续租，公司也没办法。 一个星期后，奇怪的事情发生了。研发中心的40多名员工再也没有迟到的了。因为一旦迟到就意味着要把车停到马路上。如果迟到得厉害了，就连附近的马路也没处停。有一回，一个拖沓的员工居然把车停在了1英里外的马路上。 从此，微软研发中心再也没有人迟到了。 这就叫管理，头痛医头，脚痛医脚，往往收效甚微，而横向思维，另辟蹊径往往能收到意想不到的效果。 拒绝的艺术 关于拒绝，我想讲个玄奘大师的例子。玄奘大师是唐代的一位高僧，他孤身不远万里从中国步行到印度，取回很多佛经，促进了中印文化的交流。当年，玄奘从印度回来时，唐太宗正召集军队去打仗。两人聊着聊着，太宗突然说：“我还要去打仗，咱们谈得这么投机，要不一起去，路上继续聊？”看玄奘怎么拒绝的。他说：“我刚从印度回来，而且身体不大好，恐怕不能陪您。”玄奘这话就是托词。唐太宗不是平庸之辈，一句话哪能给糊弄了？唐太宗说：“法师你印度几万里都去了，而且一个人来回，你跟着我，还有后勤部队，这有什么呀？”在这种情况下，玄奘必须说实话了。其实实情是出家人有戒律，战场上在打仗，出家人不能站在一边看。但玄奘为什么开始没说呢？他想婉言拒绝，因为这里有个敏感的问题——在古代，佛教在出家人心中是最高的，而在世俗社会，皇上是最高的，具体到这件事，就相当于，你是听皇上的，还是听佛的？玄奘大师如果一上来就说，佛讲过不能去，势必会引起皇上不满。 玄奘看托词不管用，接着说：“陛下东征，六军奉卫，伐乱国、诛贼臣，必有牧野之功，昆陽之捷，玄奘自度，终无裨助行阵之效，虚负途路费损之惭。”这话什么意思呢？他先是对皇上的军事行为表示拥护，而且为了打消皇上的顾虑说：你会有牧野之功、昆陽之捷！意思是“你会成功，别担心”。那么“玄奘自度”之后这句是说，我跟你去，路上一点忙都帮不上，路上吃喝还要用钱。做了这些铺垫后，玄奘才说了实话：“加以兵戎战斗律制不得观看。既佛有此言，不敢不奏。伏愿天慈哀矜，即玄奘幸甚。”说我们戒律里面规定，打仗的时候不能在一边看。“即佛有此言，不敢不奏。”——你看这话说得多小心，说佛对我们和尚有这样教导，我不敢不向您禀奏。所以“伏愿天慈哀矜，即玄奘幸甚”——希望您慈悲怜悯我，就是我的万幸。最后“帝信纳而止”。这才是拒绝的艺术。 老产品，新形象 1907年，世界500强之一——德国汉高公司以硼酸盐为主要原料，在世界上首次发明了自作用洗衣粉，大大减轻了家庭主妇的劳动强度，“宝莹”品牌由此诞生。此后，汉高公司陆续研发出不同功效的宝莹洗衣粉，使得公司在洗涤剂市场稳稳地分到了一杯羹。1994年，宝莹品牌推出了一款“半创新”型产品——颗状洗衣粉。这款产品之所以被称为“半创新”型，其实大有原因。原来，此前宝莹推出的一款粉状洗衣粉卖得很不好，所以汉高公司想出了换汤不换药的办法，即在不改变洗涤效果的基础上，用颗料状代替粉状，让洗衣粉改头换面。 产品很快就生产出来了，宝莹品牌的营销主管赫伯特却为一个问题头疼不已：要怎样让消费者接受这个老产品呢？ 一天中午，赫伯特待在家里苦苦思索营销方案。突然，他听到隔壁传来一阵阵笑声。可没过几秒钟，这可爱的笑声又瞬间变成了哭闹声。 赫伯特听得出来，这是邻居不足两周岁的女孩蕾莎发出的笑声和哭声。他探头一看，果然，蕾莎的母亲舒曼正逗女儿玩呢。 舒曼此刻正叉着一个肉丸在引诱蕾莎：“来吧，蕾莎，这是可口的肉丸。”正当蕾莎咯咯笑着想接过肉丸时，舒曼却立刻改口：“这可是水果，不是肉丸哦！”蕾莎一听这话，又是跺脚，又是哭闹。见此情景，舒曼又立即改了口：“这是肉丸，宝贝！” 说来也奇怪，蕾莎一听到肉丸就立即破涕为笑，然后屁颠屁颠地跑向母亲。可当舒曼一说手上的东西是水果时，她就又哭又闹。赫伯特看了好一会儿才明白，蕾莎平常很喜欢吃肉丸，却很讨厌水果，所以舒曼来回切换食物品名时，她也跟着切换表情。 蕾莎的萌样惹得赫伯特也不禁哈哈大笑起来。不过他同时也感到很纳闷：“为什么同一种食物，给蕾莎不同的定义，她就表现出两种截然不同的反应呢？”赫伯特的妻子回答：“很简单，她的年龄还小，辨不清食物的种类，所以母亲引导她什么，她就认为是什么。”听完妻子的话，赫伯特若有所思。突然，他兴奋地大叫起来：“看来，我也应该引导消费者重新认识老产品！ 赫伯特当即就赶去公司，召集属下开了一个紧急会议。在会议上，他把自己的想法告诉了大家：要宣传称颗粒状洗衣粉是新一代洗衣粉。“这不是在欺诈消费者吗？”会上有人提出异议。 赫伯特解释说：“不，这不是欺诈，而是引导。一个人的大脑常常把人、事物和事件按品质分级。我们认为一件事情好还是不好，很大程度上取决于把它划归到哪个等级或档次。比如，我们如果把街头表演归类到艺术，就容易接受它；相反，我们如果把它归类到乞讨的方式，就容易厌恶它。同样，如果我们将颗粒状的宝莹洗衣粉归类到新一代产品，那么它就在无形中把其它产品降格为过时的一代产品，一下子就脱颖而出了。” 听完赫伯特的这一番话，大家也都觉得很有道理。于是，汉高公司随后就打出了强悍的广告词：宝莹推出新一代洗衣粉，颗粒状就是新一代的标志！您选择颗粒就是选择新一代，不选择颗粒就是放弃新一代！ 赫伯特的策略果然见效。经此升级后，宝莹大颗粒洗衣粉受到了大批追赶潮流的消费者的关注，销路一下子就打开了。 很多企业老板都说，自己公司的老产品就像洪水一般，堵也不是，放任自流也不是，十分苦恼。其实，对待老产品最好的办法就是像疏导洪水一样去“疏导”它。是的，“疏导”，就是企业给消费者一个消费产品的全新理由，不过，这个理由必须是其它同类产品所不具备的。例如宝莹颗粒洗衣粉，它就是依靠“新一代”这个全新的概念来引导消费者的习惯，从而塑造出自己的品牌形象。 独一无二冰酒吧 无论哪一座城市，都会有酒吧，而且经营模式大同小异。在美国曼哈顿，有一家酒吧却与众不同，因为它是世界上独一无二的冰酒吧。 毕业于美国知名大学的约翰逊，一直从事律师职业。因为喜爱调酒，他对经营酒吧有着浓厚的兴趣。2013年初，他决定放弃律师职业，转行经营酒吧。 曼哈顿的酒吧比比皆是，约翰逊没有经验加之他的酒吧也没什么特色，客源很少，约翰逊为此很着急。一天，朋友洛克来到酒吧，邀请他去一家庄园游玩，心情烦躁的约翰逊也想趁此散散心，便欣然同意。 庄园里风景优美，绿意盎然，游园之后，客人们接受主人的邀请进入地下酒窖，品尝珍贵的葡萄酒。酒窖装饰典雅，酒架上的葡萄酒琳琅满目。酒窖里那种原始的清凉里混着甜丝丝的味道，不同于空调的清冷，让客人们感到既惬意又凉爽。 约翰逊无奈地说：“如果我的酒吧也像酒窖一样凉爽，成为避暑酒吧，那该多好呀。”洛克耸耸肩说：“难不成你准备把酒吧开到北极去，那里到处是冰天雪地，不过，即使你去开酒吧，又有谁会光临呢？”洛克善意的嘲笑，在无意中点醒了约翰逊。是呀，不可能把酒吧开到北极去，但是，北极的冰块却可以运到纽约来，这样不就可以开一家冰酒吧了吗？约翰逊把自己的创意讲给了洛克，洛克虽然觉得有点天方夜谭，但还是极力支持他。 这个创意虽好，但实施起来却困难重重。去北极采冰块不现实，不仅路途遥远，运输也是问题，还有酒吧的改造，如何才能让冰块永久不融化是个难题。约翰逊到处咨询这一创意的可行性，几天下来依然没有结果。 正当约翰逊准备放弃时，洛克为他带来了好消息。洛克联系到加拿大的一家制冰公司，他们是专业为冰雕制冰的，制冰公司答应为约翰逊提供冰块，并负责运输。约翰逊大喜，立即订购了90吨冰块到曼哈顿。同时，酒吧的改造也开始进行，约翰逊请来专家设计制冷装备，以确保冰块不融化。 约翰逊决定酒吧内的所有设施全部由冰块打造，他请来冰雕大师，雕刻酒吧里的用具，包括吧台、桌椅、甚至盛放酒水和饮料的杯子。为了营造梦幻般的美感，约翰逊采用镁光灯照明。酒吧室内温度控制在5度左右，如果客人不耐寒，酒吧里备有衣服和帽子，以便客人在欢乐中抵御寒冷。 2013年7月10日，冰酒吧正式营业，在忐忑不安中，约翰逊迎来了首批客人。走进冰酒吧，一缕清凉扑面而来，冰桌椅上，是晶莹剔透的冰酒杯，杯中的葡萄酒、鸡尾酒等各种饮品色彩斑斓，入口醇香凉爽。同时，独特的建筑装饰和设计，给冰酒吧增添了童话般的氛围。客人们纷纷表示，冰酒吧让他们体验了不同寻常的享受。 独一无二的冰酒吧不仅吸引了世界各地前来观光的游客，也为约翰逊带来了滚滚财源。成功总是青睐有头脑的人，不墨守成规，敢于尝试，才能取得成就。 创意出商机 “嗨，这里的房间看起来真不错，不过，要是在浴室里再增加一面化妆镜，就更好了。” “我们喜欢房间里摆些鲜花，再有几本时尚的杂志。” “再多配一个电熨斗吧，出门在外，女人的旅行箱里，总会有几套衣服……” 连续好几天，位于丹麦首都哥本哈根的贝拉天空酒店，总是人来人往，十分热闹。仔细观察，就会发现一个有趣的现象：光顾这家酒店的顾客，虽然职业和年龄不同，却全部是女性。 酒店的主人贝拉·唐娜，是一位非常喜欢旅游的女孩。不管工作多忙，她每年总会抽出时间，到世界各地去游玩。去的地方多了，她渐渐发现了一个问题，不管入住多么高级的酒店，总感觉有点小小的别扭，或者是房间不够温馨，或者是浴室收拾得不太干净，或者是缺少化妆镜…… 有一次，唐娜和一位女友去旅游，她们入住的房间，装修的主色调是酒红色，房间里还特别配备了女士专用的日用品，让人感觉温暖又舒心。后来，她们才知道，这个房间曾被一位女顾客长期包住，装修风格是按她的要求设计的。 “怪不得咱们住得舒适，原来是专门的女生房间呀！”唐娜和女友开着玩笑。忽然，她有了灵感：“如果真的有一家酒店，完全按照女性喜欢的风格来装修房间，并且只接待女顾客，说不定会非常受青睐！” 回到丹麦后，开一家女性酒店的想法，一直在唐娜的脑海中浮现。她决心把这个梦想变成现实，实地考察了很久，最终将店址选在了一家天空酒店的17层。亲友们听说这个消息后，纷纷表示反对，他们从来没听说过酒店也分男女，这简直是异想天开。得不到亲友的支持，手里缺少资金，唐娜有些一筹莫展。 正在犯愁时，好友丽莎安慰她说：“100年前，人们听说过世界上有手机这种东西吗？50年前，你能想象电脑如此普及，互联网会改变人们的生活吗？不论多么新鲜的事物，总要有人来做，才可能发展起来。” 看到唐娜不说话，丽莎又笑着补充道：“你要开一家女性酒店，他们因为没听说过而反对，这个理由并不成立。这恰恰证明，你发现了一个别人从未发现的商机，赶快抓住机会，千万不能灰心呀！” 在好友的鼓励和帮助下，唐娜终于筹集到了需要的资金。在装修前，她特意发起了问卷调查，通过不同年龄和职业的女性，了解大家对酒店的真实需求，一切从女性角度出发。 以酒红色为背景的女性酒店装修完毕了，相对于普通酒店来说，它更重视安全感和舒适度。开业前几天，唐娜特意打出广告，免费邀请女士们来酒店体验，同时提供价格最优惠的会员卡。提出宝贵意见的人，酒店将额外赠送一份丰厚的礼物，于是，很多女士闻讯前来试住。很快，女性酒店独特的风格、温馨舒适的设计，吸引了大批女顾客，营业额直线上升。 做别人没做过的事情，看起来不可思议，其实在无形中抢占了商机。唐娜的女性酒店，是欧洲第一家拒绝男士入住的酒店，它之所以倍受女士们的青睐，是因为这一独特的创意，让她们享受了宾至如归的享受。 悍匪遇上李嘉诚 我遇到一个企业家，他问我：“项目”和“事业”有什么区别？我给他讲了香港悍匪张子强的故事。 张子强1990年在启德机场持械抢劫押表车，劫取40箱劳力士金表，价值3000万港币；1991年，张子强及其同伙在启德机场又一次抢劫解款车，劫取佰币3500万、美元1700万，总价值1。7亿港币，是香港开埠以来最大劫案。这个案子，警方查出张子强的老婆为线人、夫妻联手作案，于是拘捕了他们，但由于证据不足，当庭释放了他老婆。他老婆出去后请律师和媒体，曝光警方刑讯逼供等等，官司打了三年，最终张子强被无罪释放，出来后他还反诉警察局，获得800万港币的赔偿，一度成为社会明星。 1996年5月，张子强及其同伙绑架李嘉诚之子李泽钜，他找上门去和李嘉诚谈判，勒索赎金20亿港币现金。李嘉诚说，全香港也不会有20亿港币的现金，并当场傍银行行长打电话，行长说，一个星期能够提供10亿港币。张子强先带走李家现金3800万港币，隔了一天拿走5亿港币，又隔了两天上门取走最后5亿港币。李嘉诚跟他说，我给你提点建议，你用这个钱买我公司的股票，可以拥有丰厚的分红，或者你搞一个基金，我保你三代都不会穷。张子强笑了笑，告诉李嘉诚，今后我们这个组织不会动你们李家的人。张子强从这10亿港币中分得3。6亿港币后，就去澳门赌场赌博，很快就输光。 1997年9月，张子强及同伙又一次绑架富商郭炳湘，勒索赎金6亿港币。1998年，张子强在广州白云机场接同伙时被抓，32名疑犯被批捕，同年，广东法院判处张子强等五人死刑，剥夺政治权利终身。 张子强就是一个很成功的“项目经理人”。一单一单地做买卖，做一个完结一个，这就是做“项目”。假如他用李嘉诚的钱买了股票或基金，让这些钱可持续发展下去，后代还可继承，这就算事业。他不听从李嘉诚的建议，就要到赌场当赌徒。赌徒的心理是什么？就是想以小博大，结果把3。6亿很快输光了。这样的赌徒比比皆是，他们都是做“项目”的心态，要的是刺激和完成任务的快感。 事实上，我觉得有几种心态的人不能做事业。第一就是流寇心态、赌徒心态的人。赌徒心态要的是刺激、痛快；而流寇心态是赚了钱就走，他的身心不属于任何一个地方。张子强那些“项目”一个一个都很成功，但是他不能持续地走下去。第二种是物欲、权欲等占有欲特别强的人，他们的目标是钱和权，心思不会放在事业上。还有一种是土财主心态的人，赚了钱就藏起来，就像过去的地主老财一样，或者幻想从地下挖出黄金来，这种心态也不是做事业的。 只有让赚到的钱流动起来，循环起来，才算是做事业。张子强以挣大钱为目的，根本不考虑自己和孩子的未来，典型的赌徒流寇心态，他要的就是这种所谓成功的喜悦。就像登山要登到顶峰，上去后非常快乐。 我们将“项目”与“事业”的心态扩展到一个企业、一个集团，就会发现，衡量一个企业是不是健康，不是只看它拥有多少物质财富，更要看这个团体中人的凝聚力和人们的生存状态如何，这才是最关键的。做企业不是做项目，企业的发展是一个很开阔的层面，最核心的部分是人，其次才是项目。 药箱存在顾客家 上世纪末，鉴于市场竞争的日益激烈，日本有家医药公司想出了一个差异化的药品经营思路——针对老人和一些行动不便、外出买药不方便的顾客，推出一款家庭医药箱。该产品主要是一个药箱，里面放有许多日本家庭必备的非处方常用药，如感冒退烧药、止泻药、跌打损伤药和速效救心丸等等。药箱里的隔断设置也非常科学，可避免药物互相作用，并带有自动恒温设置，能够持久有效地保持药品的药性，避免失效浪费。 但让该公司非常失望的是，如此具有人性化的一款产品推出后却一直销售不畅，放在商场里几乎是无人问津。 不得已，该公司只好改变销售策略，他们开始聘用一大批销售人员，让他们带着药箱挨家挨户上门推销，但还是没人愿意要。原来很多顾客觉得没必要在家里专门放这么一个药箱。 通过进一步分析，该公司发现许多顾客之所以排斥药箱，一是因为之前从没有使用过，没有切身体会到它的妙处；二是觉得家里放一个药箱，不吉利，暗示自己和家人总是生病。 针对这个特点，他们又再次调整了推销策略——推销员在介绍完药箱，顾客表示不愿意要的时候，他们会马上这样说：“在进您家之前，我接到家人打来的一个电话，家里发生了一件急事，需要我马上回去一趟。但我背着这个药箱不方便，因此能不能先将它寄存在您这儿，我过几天就来取。作为对您的感谢，药箱里的药可以免费使用。” 话都说到这个份上了，顾客们也不好意思拒绝，于是十有八九便都同意了。 但是，推销员们一连好几天都不来取药箱，一般他们都会至少在两个星期后才来拿。而在这期间里，顾客家里难免会有人生些小病，需要服用些药箱里的药，因为是免费，于是大多会打开药箱，取出一些药来服用，结果发现的确很方便，药品的质量也很好。 之后，等推销员来取药箱时，很多人主动要求购买药箱。现在，该公司已经成为日本规模很大的一家家庭必备药品生产和销售公司，年利润达上亿美元。 有时，一味地说自己的产品如何好，试图说服顾客去买，只会引起顾客本能的反感和抵触，倒不如像日本这家医药公司一样，先把东西巧妙地寄存在顾客的家里，让顾客自己领会到它的好处和必需，然后再心甘情愿地主动实现购买行为。 营销就是找认同 放眼国外知名品牌，无一不在贩卖概念与个性，如今，国内很多企业面临的早已不是前几年没有市场的局面，而是眼睁睁看着国外的品牌端着高姿态，而自己仅仅卖出成本价的难题。 为什么会有如此大的差异，深度分析，不在于产品的差异，更多的在于营销手段的运用。国内企业还在大力鼓吹产品多好多好的同时，国外品牌早已打起了个性牌、概念牌，归根到底，文化营销才是企业营销策划的巨擘！ 吃汉堡王是因为他的牛肉饼很大块吗？当然不是，大家吃的是美国文化，吃的是快餐潮流；在休闲场所使用无线网的人，为什么不去水吧而去星巴克？大家是为了星巴克的小资情调与浓浓的咖啡文化。 文化成为了吸引消费者的根本原因！一个企业的文化体现在三个方面：对员工，对企业，对消费者。 企业的每一个员工都有自己的价值观念，它规定了人们的思维和行为。如何将企业的发展观与员工的价值观融合起来，发挥最大的作用来帮助企业的业绩不断提升？这便需要文化作为强有力的吸引力。 优秀的企业文化，可以将一个团队更加牢固的凝结在一起，也可以激发员工无限的潜力，为业务的发展、企业的信誉等起到更好的支撑作用。 对于企业而言，文化是流程、管理、形态、产品等一切的基础，企业最大的效益是由文化创造出来的。 好的企业文化，包括领导的做事风格，处事态度，是否理解人、尊重人、以员工的利益为本等；同样，也包括企业的理念、宗旨、目标、职员行为规范、经营管理制度等。好的企业文化体现在产品的吸引力上，体现在丰富的品牌个性里，体现在强大的组织力上。 用企业文化，用企业个性，用品牌独有的语言来吸引消费者，是最能与消费者产生共鸣的，这也是营销策划的最终目的。 你只要喝一口甜味的咖啡色碳酸饮料，你就知道它是可口可乐，即使它没有任何标志。一些大品牌的新产品在没有推入市场之前，就已经被消费者所熟知并认同，即使消费者并没有见到看得见摸得着的产品，如iphone4。 广告语也不再仅仅是一种宣传的方式，它用最直接的语言告诉消费者，这就是我的企业文化。消费者最终购买并口口相传的是一种非物质形态的概念，是一种感觉，而非百分之百的产品。文化营销，才是实实在在的生产力。 文化营销作为一种趋势，不仅能得到消费者的认可，也成为部分企业由内至外的指导方针。通过文化营销，优化资源配置，从而实现企业自身乃至社会的经济发展。只有把文化的魅力以及“策划以人为本”的理念放在所有解决问题的最前端，才能实现企业可持续发展。 经营企业，就是经营人心 “在经营的过程中，员工必须摆在第一位，客户摆在第二位，股东摆在第三位，这是个价值链传递的过程，不能直接跳到末端而忽视前端。经营企业的根本实际上是经营人心。” 股东想要利益，客户想要利益，是谁来实现？同样的生产线，同样的机器设备，同样的电脑，为什么有的人就能把他们用好，而有些人用后却次品成堆？背后是人才的差异！所以说，人才或者说员工是企业经营的关键。 经营人心该如何执行呢？ 第一，要经营企业的愿景。要让员工感到兴奋，让他们感受到是在一个伟大的事业里面，他们做的事情是有价值的。即便他们所做的工作看起来只是很基层的工作，但是却跟一个大目标联系在一起。愿景的构建对经营人心很重要。 第二，要经营信任和支持。任何员工都希望为相信自己的老板或上司服务，这是人之常情。员工在工作中碰到困难，领导是以骂为主还是以帮助为主，十分关键。经营人心其实就是经营一个尊重、信任的氛围，最终目的是让大家能够为共同的目标去努力，形成合力。一个企业的合力非常关键。比如企业在经营过程中会碰到很多困难，甚至失败，怎么办？还是要依赖于人才。但人总是恐惧失败的，总是想避免失败，企业应以充分的信任和宽容鼓励员工敢于去挑战。只要他尽力了，即便做得不完美，也不应该受到责备。如果不鼓励他们去挑战，企业怎么去挑战外部的环境和竞争对手呢？这也是经营人心。 信任和支持有利于创造一个宽松、自由的文化氛围，这是企业创新、转型发展的非常重要的前提。因此，企业应鼓励员工提出看法。老板一定是最聪明的吗？不见得。国外许多著名企业的创业者都是二三十岁就做出来的，我们以前的很多大师成名也是在二三十岁，如果论资排辈，他在企业里肯定处于中基层，甚至是基层。如果这些人所处的环境不够包容开放，只是强调服从和执行，肯定不会有他们的表现。 遗憾的是，在我国多数企业里，人才依然处在一个弱势地位，这跟企业定位有很大关系。许多企业是机会型导向，缺少战略导向，难以“长寿”。这样的企业，为了股东的利益，甚至可以牺牲客户的利益，更不要说员工了，所以其人才管理往往是以“控制”为手段。当然，这样的管理思路很大程度上也受到了我国传统封建文化体系的影响。过去，我们强调忠诚，强调服从，强调君臣关系，所以，现在许多企业的管理层控制欲很强，这样的企业很难在经营人心方面有多大作为，最终也会影响到企业在市场竞争中的作为。 此外，经营人心的理念很多人都知道，但要真正在企业中贯彻下去并非易事。因此，核心管理层的态度就很重要，这样会影响到整个企业的管理风格。管理机制无论如何多元，其核心是要尊重人性，要以利益为前提，以远景或目标为方向，以发展为主旋律，其背后的关键是要善于分享。企业家要善于从利益、理念和发展空间上与员工分享。只有人才认可企业平台，且愿意为企业付出，企业才能真正谋求可持续的健康发展。 让iphone散发香味 惠子是日本一家手机公司的普通职员，今年24岁了，是个美丽而又活泼的姑娘。她平时喜欢调制各种香味的香水，有时自己使用，有时送给身边朋友，但更多的时候是把它们收集在一个精致的小盒子里，并为此乐此不疲。 初秋的一天，她因为工作加班到很晚才返回家里，此时的她有些饥肠辘辘，可恰好家里一点吃的食品都没有了。想去附近的小超市去买，可是这个时候超市已经关门了，她的心情很沮丧，该吃点什么好呢？突然她想到手机里还存有肯德基快餐的电话，对，可以打电话送一份快餐。于是她很快向肯德基定制了一份68元全家桶的快餐。快餐店的服务员说，尊敬的顾客，您定制的食品大约半个小时后到达，请您耐心等待。 可是半个小时过去了，她订制的肯德基套餐还是没有来。望眼欲穿的惠子开始焦急地盯着手机屏幕上的时间，自言自语道：“快餐怎么还不来呢？快点来吧。手机啊，手机，要是你现在能变出好吃的食物就好了，我想吃咖喱，还想吃肉桂卷和熏肉……惠子不由得闭上眼睛遐想起来，似乎能闻到从手机里散发出各种各样美食的香味，牛排、沙拉、汉堡……让她越想越口水直流。 这时一个奇怪的念头从惠子的头脑里冒了出来，要是手机能散发出食物的香味就好了。这样人们可以一边打电话，一边尽情品味着各种诱人的香味，那一定是件非常惬意和非常美好的事情。可手机能散发各种各样的香味吗？不是自己的异想天开吗？她又陷入了苦恼之中，该怎样实现这个奇妙的构思呢？惠子一时间也没有想出好办法。 直到有一天晚上，惠子在无聊时又开始调制香水，可是做着做着，突然间她有了一个奇妙的灵感，要是在手机上安装个小部件，里面放上各种气味储存盒，再与手机相连，香味不就会从手机里自然而然散出吗。惠子为自己这个绝佳的创意感到非常开心。 不久后，惠子所在的公司终于研发出一款名为scentee的新型手机配件，它安放在手机的顶部，可根据不同的操作而散发出不同气味。这将是全球首款用于智能手机的气味发散装置。传统上，我们在使用智能手机时只用到了触觉、听觉和视觉，嗅觉和味觉则鲜有涉及，这款新型手机配件，让智能手机散发气味成为可能。 用scentee时，只需将其插入耳机插孔，通过手机操作控制其内部气味储存盒，便可实现气味的释放。除此，定制led灯的颜色，还会更加柔和地喷洒香水。其独特功能在于能够散发香味，其中包括玫瑰、薄荷、肉桂卷、熏肉、咖啡、咖喱、茉莉、薰衣草、苹果、椰子、草莓、玉米汤等等，甚至还拥有限量版的“韩国烧烤组合”：两种不同味道的烤肉和烤土豆，让你闻到后口水直流。在使用相关app时，可以控制led灯闪烁和香味释放的频率，也支持在特定消息通知到来时发出香味，比如fcaebook等社交应用。当然，你也可以单纯把它当做“香水”使用。 装满的气味储存盒大约可释放100次气味。整个配件定价为3480日元（约合人民币215元），scentee公司也会出售气味储存盒，价格为500日元（约合人民币31元）。同时还计划出售空的气味存储盒给第三方，让第三方填充后再销售。目前日本的手机配件市场潜力巨大，而手机配件消费也越来越深入人心。 这款产品一经面世，就受到全球人们的争先抢购。因为人们觉得手机作为一种通话工具，在你与别人通话的时候还能散发出各种诱人的味道，感觉实在是妙不可言。尤其是喜欢新奇和时尚的年轻人，它能给人们带来感官、嗅觉、精神等多方面的愉悦和享受，所以他们更愿意购买。 未来厂家更想开发scentee作为交流工具的功能。例如可将其同facebook相关功能进行关联，如果有人点赞，便可通过scentee散发香味。还有一些其他的使用方式，比如同gps功能关联，当驾车驶入某一区域时，便可散发特定气味。scentee公司还希望通过了解用户在何时何地使用了什么香味，建立一个大数据库。scentee公司首席执行官tsubouchi表示，“一旦数据库建成，很多同气味相关的公司就会开始打电话给我们了”。 这个五彩斑斓的世界只有做不到的，没有想不到的，神奇就在创意之中。只要你具有创新的头脑和智慧的眼光，那么iphone也可以奇妙地散发出美妙的香味。 奢侈品行业过冬 一年一度的新年购物狂潮即将过去，在这个冬季，瞄准中国奢侈品市场的西方品牌感受到了奢侈品行业的消费寒意。 美国《纽约客》杂志称，别让奢侈品行业的积极笑容蒙骗你，这是它们最艰难的时期。由于中国政府打击腐败的努力，从北京到日内瓦再到巴黎，品质精良的亚麻布和精致的钟表早已蒙上了一层灰。 中国奢侈品销售放缓在全球激起涟漪 据美国彭博社报道，2013年中国的奢侈品消费增长放缓至2000年以来最慢，只有可怜的4%，2014年的增长速度将不会有好转。 奢侈品销售的增长放缓，与中国经济增长减速和政府的反腐努力日见成效不无关系。中国的反腐和打击铺张浪费对礼品行业有巨大影响，而这是奢侈品行业主要的增长引擎之一。 自中国政府下令官员减少奢侈开支和加强贪污腐败调查以来，瑞士手表和昂贵的名酒需求暴跌，古驰第三季度销售额减少，路威酩轩发现中国对香水和化妆品的需求明显下降。 自2012年中国消费者取代美国消费者成为全球最大的个人奢侈品买家、包揽全球29%的奢侈品以来，中国市场对世界奢侈品行业拥有举足轻重的影响力。法国巴黎银行证券部提供的数据显示，大中华区为路易威登贡献了1/4的销售额，占卡地亚销售额的35%，在欧米茄销售额中所占比重高达45%。爱马仕近期估计，未来几年其全球销售额中超过1/2的部分将来自中国消费者。 据英国《金融时报》报道，此前由意大利奢侈品行业协会和贝恩公司联合进行的一项研究显示，过去三年中，按欧元计算，奢侈品行业销售额的年均增长率超过了11%，主要受大中华区推动；2012年大中华区奢侈品销售额增幅高达19%。但2013年，大中华区的增速预计将降至4%，并将奢侈品行业的整体增速下拉至2%。 反腐让中国礼品市场萎缩 过去10年中，中国的奢侈品销售与中国官场隘败始终交织在一起。当中国政坛出现波动时，奢侈品销量明显下降，因为“没有人知道应该贿赂谁”。 豪华手表行业“受伤”最深，尽避也没有哪个行业在中国享受过如此之高的待遇。将巨大的货币价值浓缩在小巧且容易交换的物体上，让手表成为最受欢迎的礼品之一。 彭博社称，2011年，高档手表在华销售增长了40%。《中国日报》援引一位行业顾问的话称，反腐运动让高档手表行业“遭遇了毁灭性的打击”。贝恩的报告指出，高级手表的销售在2013年下降了11%。 受波及的不仅仅是手表。熟悉古驰的中国人士表示，该品牌在北京的销量减少是礼品市场萎缩的直接结果，尤其是长期以来备受喜爱的鳄鱼皮公文包和其他皮革物品受冷落后。 《纽约客》杂志称，行业专家估计，送给政府官员的礼品占中国奢侈品总销售额的50%。在某些情况下，商人会陪着他的官员朋友穿过商场的购物通道，如果不太方便，他会留下一张没有密码的信用卡。 去年年底，为了遏止腐败风气的蔓延，中国政府出台了一系列政策，抑制官员的奢侈消费和炫富行为。许多报告指出，中国对奢侈消费的公开打击发挥了重要作用。 海外消费分走中国市场蛋糕 各大品牌的高层管理者已意识到反腐带来的影响，但认为这一影响短暂且主要限于北京。在他们看来，奢侈品销售的下降能反映中国消费者行为和情绪更广泛的变化，而这才是最近增速放缓背后的罪魁祸首。 瑞士钢笔制造商万宝龙中国区执行总经理顾吉涛表示，海外消费和在线购买的逆势上升，展示出中国消费者购买奢侈品的方式更加灵活。 的确，中国的消费者越来越多地倾向于在出国旅行时购买奢侈品，更多的购物者则利用电子商务的优势，逃避高昂的税收。今年，中国最大的电商平台淘宝上，奢侈品交易额翻了一番。 据《金融时报》报道，一些奢侈品集团指出，即使在中国的销售额增长日渐放缓，中国游客仍然会在境外购物。意大利奢侈品行业协会和贝恩公司估计，虽然大中华区在全球奢侈品销售额中仅占13%左右，但有29%的顾客都是中国人；而中国消费者的奢侈品消费，有2/3都是在海外进行。 “许多中国人在瑞士购买手表。由于价格的差距，很多人会一次购买四五块。在国内卖50万元的卡地亚手表，在瑞士的价格可能便宜30%。”一名上海的卡地亚销售员说到。 更重要的是，中国消费者的品味正在迅速改变。虽然购买奢侈品以彰显地位财富在二三线城市仍然是普遍的做法，但从新的消费模式中可以看出，25岁至35岁不断壮大的中产阶级，更愿意按照他们的个人喜好和口味购买商品，而不再热衷于奢侈品牌的高调logo。 无论原因如何，奢侈品牌面临的挑战都无可回避。正如索尔卡所说，就目前而言有一件事是明确的，“轻松摘取丙实的时代已经基本结束”。 从“寻找增长”转向“创造增长” 为了应对销售放缓之苦，一些品牌纷纷调整其产品组合，希望通过新的品牌战略改变困境。 办法之一是向高端市场转移，提升产品单价。古驰开始更多地运用蟒蛇皮等珍奇皮料来生产手袋，路易威登也在计划提高产品价位。 据美国《福布斯》杂志报道，在美国连锁百货商场布鲁明戴尔的马克西米利专柜，俄罗斯紫貂皮大衣的价格上涨了11%，从2009年以来，这款大衣每年的涨幅都高达两位数。古驰乐福鞋的价格则增加了10%，是2009年以来的首次上涨。 另一些公司则反其道行之。作为中国最高端的白酒品牌之一，水井坊目前有半数产品定价在每瓶500元人民币以下，而此前，该公司没有一款产品低于这个价位。 为了吸引注重品味甚于品牌的年轻消费者，古驰还在开发更独家的皮革制品，运用更多非传统的色彩和前卫的设计，同时将印有明显logo的产品限制在10%以内甚至更少。 在行业整体不景气的情况下，许多品牌悄悄停止了此前的大幅扩张。在过去，奢侈品牌尽力达到一线城市的每个角落，甚至延伸至二三线城市，颇受欢迎的品牌登喜路就是如此。但现在，他们这样的动作越来越少。研究显示，贝恩追踪的20个品牌今年只开了约100家新店，同期下降了约1/3。 除了减少门店，针对二三线城市的报纸广告也在减少，取而代之的是吸引潜在消费者的电视广告和社交网络在线广告。许多公司，包括香奈儿、杰尼亚等，都进行博物馆式展览，向新的消费者介绍自己。 “但新的消费者了解和欣赏一个品牌，是一个缓慢的过程。”张鹏说，“他们不会急于购买新发现的东西。” “中国的奢侈品市场争夺已从迅速的地盘战，转向缓慢而稳定的战略重点。”贝恩上海分公司的合伙人布鲁斯·兰尼斯告诉美国彭博社，“全球品牌的心态正从‘我们在哪里寻找增长’转向‘我们如何创造增长’。” 人头马君度新任首席执行官弗雷德里克·弗朗茨则坚信，中国市场销售增长放缓只是暂时现象。他的名片是双面印刷，一面英文一面中文，他说：“市场需求将回暖，而回暖发生时，我们不会错过。” 抹去零头 被誉为德国零售之王的阿尔迪公司，是由德国“首富”、现年93岁的卡尔·阿尔布雷希特与弟弟在1962年共同创立的。现如今公司旗下拥有上千家连锁折扣店，是德国规模最大的连锁零售商店。 19世纪60年代，由于价格实惠、折扣多，阿尔迪的第一批商店开业后，生意一直很兴隆，每天在收银台前等待结账的人，都会排成一条长长的队伍。可不久后，阿尔迪商店里突然出现了一件怪事：顾客们惊讶地发现，商店少收了他们的钱，把零头都抹去了。刚开始他们以为是收银员弄错了，但后来却发现这居然成了普遍现象。 有位好心的顾客找到了卡尔，向他反映了这一情况，并主动提出要把商店少收的钱补上，因为和其他商店比起来，阿尔迪的利润已经十分微薄了，如果再抹去零头，那一定会亏死的。可卡尔却谢绝了他的好意，并透露是自己让收银员这样做的。 原来，卡尔通过多次调研发现，收银员在给顾客找零时，都浪费掉了大量时间，如果把这些时间节约下来，不仅可以少雇很多人，还能加快收银的速度，从而卖出更多商品。 于是他力排众议，果断地决定抹去那些零头，比如，1马克88芬尼的商品，只收1马克85芬尼，1马克84芬尼的商品，只收1马克80芬尼……结果，不仅节省了时间，还让占了“便宜”的顾客感到满意，成为了阿尔迪的忠实粉丝。 抹去零头，的确节省了很多时间，但如果收银员的手脚不利索，那么同样也会耽误时间，特别在冬天。因为阿尔迪商店收银处一般都设在店门口，冬天一到，店门会被反反复复地开关，冷风便随之不断地进入。时间一长，收银员的双手就会被冻僵，工作效率也会随之下降。 为了解决这个问题，卡尔又想出了一个特别的办法——收银员的手脚一旦因为寒冷而变得不灵活，他就立即派别人将其替换下来；被替换下来的人，并不是可以躲进屋内去休息或喝咖啡，跟人闲聊，而是还要继续去工作，只不过不收银，而是去仓库搬运货物。这样做不但省去了雇佣专门的搬运工的费用，而且还能让收银员们冻僵的双手迅速恢复过来，之后又可以重返收银台。 卡尔规定每位收银员每小时收款不足2000马克者（折合人民币8500元）则视为太慢，需要提高速度或直接调离岗位。 一提到成本，很多人都会觉得金钱才是成本，对一分一厘的利润都不放弃。殊不知，除了金钱，时间也是一种成本，或许还是更大的成本。卡尔舍去收银零头的做法，看似少赚了，实则却是真正地节约成本，而现在很多超市抹去零头的做法，也正是效仿卡尔的结果。 广告是座梦工场 大宝卖给强生了。这是一件让人唏嘘的事情。总有一天，再也没有中国的产品可以往脸上抹了。但大宝怎么就卖不过强生呢？强生收购了大宝之后，人还是那些人，产品还是那些产品，只不过是把大宝的品牌换成强生的，为什么就能身价倍增了呢？ 原因就在于大宝的掌门人从来就没弄明白，自己的产品到底是卖什么的。强生却知道，自己卖的是女人爱美的梦幻。卖法不同，结局也不同。 请看大宝之前的广告： 内容平易近人——广告模特用的是：小学教师、工厂里的女工，还有一位在大街上扛着三脚架照相的男子，一张口：“干我们这行的，风吹日晒，用了大宝，嗨，还真对得起咱这张脸。”而小学教师和女工则向大家倾诉心声：“我们一直用大宝，量足、价格又便宜。” 小胡同赶猪直来直去。据说，老百姓喜欢这样的广告，可老百姓真的会喜欢这样的化妆品吗？ “量足、价格又便宜。”仿佛卖的不是化妆品，而是在卖面粉。我们不禁要问：化妆品是用来干什么的？士为知己者死，女为悦己者容；妆罢低声问夫婿，画眉深浅入时无。消费者在买化妆品的时候，很可能要考虑价格成本，在他们下岗的时候，在他们生活困顿的日子里。出身寒门的小家碧玉，也许涂脂抹粉的时候，还在算计怎样才能省几个钱。可当生活富裕了，当灰姑娘嫁给了白马王子，她们还会钟情于“量足、价格又便宜”的化妆品吗？ 绝对不会。她们会义无反顾地背叛，她们会去买玉兰油，去买旁氏，去买兰蔻，去买迪奥，反正再也不买大宝了。 无独有偶。精明的上海商人在推销蜂花洗发水时，广告画面用的是一枚弹起的硬币，告诉消费者，用蜂花洗发水洗一次头发只用几分钱。这简直是算计到家了，可结果怎样？20世纪80年代，在上海的大学里，学生宿舍与公共浴室相隔很远，女大学生们要端着放洗发水、沐浴露的脸盆，穿过生活区才能到浴室。那些用蜂花洗发水的女生都用毛巾遮起来，而用海飞丝、飘柔的女生则把瓶子露出来，一个个趾高气扬。在大学里家境贫寒省吃俭用的女生，毕业后挣了第一个月的工资，会迫不及待地去买一瓶海飞丝而将蜂花弃如敝屣。你可以生产价廉物美的产品专供普通大众草根阶层使用，但何必在广告里自贬自损呢？让消费者也跟着受委屈。丑小鸭都天天盼着变成白天鹅，可你的产品为什么非在广告里说是丑小鸭专用呢？广告可以承诺利益，但一定要有梦想，即所谓的附加值。给我十块钱，让你吃饱饭，只是原始阶段的诉求。很多时候，请客吃饭是吃环境，吃饭是次要的，跟谁吃及在哪里吃才是最重要的。这是餐饮广告的秘诀所在，也是其他广告的普遍真理。 生活是平淡的，广告却要动人心弦；女孩子肯定不是个个貌若天仙，但广告模特儿却必须要人见人爱。 其实，大宝和玉兰油并没有本质的区别，海飞丝的成本也不见得比蜂花高，可为什么会给人以高低贵贱之分呢？即使卖低档的产品也不一定非用低档的广告。看过一则香港先施百货公司的大减价广告，并没有破罐子破摔，满大街吆喝卖处理货，而是拍得美轮美奂赏心悦目。 艺术是生活的代偿，生活欠你的债，所以用各种各样的艺术来偿还你。美妙的舞姿，悠扬的歌声，催人泪下的爱情……因为在生活中不常有，所以才格外动人。艺术来源于生活而又高于生活是尽人皆知的道理。 那么广告是什么？广告是造梦的，是梦工场。要消费者品牌忠诚，必须使他们好梦不断。广告来源于产品，但又要高于产品。马克思说，从产品到商品是一次惊险的跳跃，因为它实现了产品的价值。而从商品到品牌则又是一次惊险的跳跃，因为它实现的是产品的附加值。 这附加值是所有企业家梦寐以求的。所谓名牌不过是比其他牌子卖得好、卖得久，同时又比其他牌子卖得贵的产品，同样质地的产品会有不同的价格。物有所贵，这就是附加值。附加值正是广告所创造的。 消费者希望广告能实话实说，但实话实说的广告打动不了人。言之无文，行而不远。这就是为什么大宝逃脱不了被强生收购的宿命的真正原因。 赔三年赚一生 清同治元年，他的粮店开张了，他不急于销售，却派学徒去观察别的粮店收粮的过程，到什么地方收，怎么运输，怎么包装保存，半年过去了，他又派人去研究销售的门路，哪些地方缺粮。这一年，纯粹是白忙活了，不但没赚钱，反而压了大量的资金，贴进去不少的花费。 年底盘货的时候，有几个学徒看不到前景跑了，管事的匆忙找到他：掌柜的，生意不是这么做的啊，小本生意，并非珠宝，三年不开张，开张吃三年，需快速流通，树挪死，生意要周转才能活。 他正低身看粮，都没回头：急什么？今年，咱们没亏。管事不解，他接着说：咱们今年赚了经验了。 第二年，他开始售粮了，管事的很开心，这终于要见收益了。市面上的粮，总要在精粮中掺杂一些霉变的，他却不这么干，精粮就是精粮，一分沙子不加，一颗霉粮不掺，最好的粮，跟市价相同，差一些的，或者劣等的，低于市价三成销售，市面上都好奇，他怎么赚钱？这个价格，等同于原价出售，那人工花费，还得贴上，卖得越多，赔得越多。管事的都想关门了，他还下令大量出售，一时买者如云。不出三月，库存去半，他不得不抽调人手去收粮，却没有停下原价销售的步子。 跟他一起投资的表哥着急了，去年不赚，今年又要赔，这做的是什么生意？他仍不急，今年，仍旧赚了，赚的是人气。 第三年初，他接到了四川官府及军队的订单，谈好九月供粮，价钱若干，三月，云南大旱，百年不遇，所有农作物欠收，无奈，他只能高价收粮，离交粮的季节越来越近，所有人都慌了，建议他不如跑吧，粮食不够，如何面对官府责难？几个通宵没睡，他找同乡借了银子，去江南收购粮食，再花费无数运到四川，算下来，赔了身家大半。 其他粮商都在等他关门歇业的时候，他一如既往，收粮，低价售粮，九月，遇瘟疫，云、贵、川皆有涉及，民不聊生，他做出一个所有人无法相信的举动，以全族田地、房屋做抵押，贷款从江浙又购进粮食，放粮救灾，一时名动天下，朝廷先后赐“急公好义”和“义重指群”匾额加以旌表。 乐善好施之举，却遭到全族人反对，族人要求他偿还财产，并分家划清界限，担心他继续疯狂下去，将一无所有，族长也承受不住抱怨，问他：咱们家小底薄，做善事，不在此时。你交个底，今年又赔了多少？何时是个头？ 他不急，不躁，一一给族人上茶，完了，云淡风轻地说：今年，赚的是信义。来年，该是赚钱了。 同治四年，“同庆丰”号粮店经三年厚积，生意爆发，官、商、民都好与他做生意，滇川一带，凡论及粮食，无不说滇南王炽“乐善好施，信义为先。” 王炽历数年经营，成滇中富商，人称“钱王”，获四品道员职衔，恩赏荣禄大夫二品顶戴，诰封“三代一品”封典，成为中国封建社会唯一的一品红顶商人，超出了胡雪岩的“二品”商人封号。 生意要怎么赚？先学经验，后集人气，再立信义，等把这些都赚到了，自然会赚到钱。 棒棒糖上绘银河 美国vintage公司是一家专门生产棒棒糖的糖果公司。由于近年来美国生产棒棒糖的企业如雨后春笋般遍地开花，造成市场暴大于求，该公司销量一直不断地下滑。作为vintage公司的销售总监，约翰一时对棒棒糖的销量不断下降竟也束手无策。 一个周末，儿子迈克缠着约翰陪他去天文馆观看银河星系图片展。约翰也想补偿一下儿子，自他做了公司的销售总监后，一直忙于工作，还从没带儿子出去玩过。 那天，天文馆里人山人海，都是家长带着孩子来看银河星系图片展的。约翰发现平时很调皮的儿子在星系图片前，竟是那样安静和认真。儿子还不时地对约翰说：“爸爸，你看银河星系多美啊！我真想住到银河星球上去，天天都能看到这么美丽的银河星系！”约翰心里想着棒棒糖销售的事，笑着抚了下儿子的小脑瓜算作回应。可当他环顾四周时，发现旁边的那些小孩子们也都和儿子一样，一脸如醉如痴的表情，目不转睛地欣赏着银河星系图片。约翰不禁感叹：看来这银河星系对孩子们的诱惑力可真是强大啊，如果我们公司的棒棒糖也能像银河星系那样，对孩子们有着强大的吸引力该有多好啊！能不能把银河星系图画印在棒棒糖包装纸上来吸引孩子们呢？他随即就否定了。孩子们拆下包装后，包装纸已经是皱皱巴巴的了，再美的银河星系图画也会黯然失色。那可怎么办呢？ 约翰带着意犹未尽的儿子走出天文馆，由于约翰满脑子想的都是银河星系和棒棒糖的事，刚来到大街上，便撞上了一个时尚新潮的女孩。撞了人的约翰不仅没有向女孩道歉，还痴痴地盯着女孩裸露的白皙肩膀。女孩厌恶地怒斥一声：流氓！女孩男朋友也挥起老拳正欲砸向约翰，不想约翰却突然高蹦起来，手舞足蹈着喊：我找到办法啦！我找到办法啦！原来，在女孩的裸露的左肩处，纹着一枝娇艳的红玫瑰。约翰在看到女孩纹身的一霎那，猛然想到：如果把银河星系图画像给人纹身一样纹在棒棒糖上，会不会更加吸引小孩子的眼球呢？ 约翰急忙把儿子送回家，然后马不停蹄地去公司推进此事。从2012年起，vintage公司开始全力推出印有银河星系星球图画的棒棒糖。绘着银河星系图案的棒棒糖一上市，立刻牢牢抓住了小孩子们的眼球。棒棒糖“大嘴吞银河”的注册商标也充满了童趣，小孩子们一看到包装纸上的“大嘴吞银河”这几个字，便立刻按图索骥夸张地张开大嘴，把绘着银河星系图画的棒棒糖吞到嘴里。一时间，孩子们都以吃绘有银河星系图画的棒棒糖为荣，他们之间的见面语竟是：今天你“大嘴吞银河”了吗？ “大嘴吞银河”棒棒糖自上市一周年以来，vintage公司已经售出了3500万套太陽系棒棒糖，为公司带来了上亿元的销售利润。 “投其所好”是产品设计和营销的不二法则。约翰正是发现和抓住了棒棒糖的主要消费群体——儿童喜爱银河星系图片的心理，才有了“大嘴吞银河”棒棒糖畅销不衰的业内神话。 商人玩转足球 胜利到来的那一刻，广州天河体育场里的红色人浪快要把看台震塌了！这一天是2013年11月9日，广州恒大足球俱乐部夺得了亚足联冠军联赛冠军，距离中国球队上一次夺得亚洲赛事冠军过去了24年，距离“冲出亚洲，走向世界”口号的提出过去了34年。当晚，人民日报微博转发评论：“没白瞎习大大对你们的关注和期待”。 十几年来，包括国足在内，从没有一支球队让中国球迷如此疯狂，恒大做到了。完成这一创举的，是用商人逻辑玩转足球的许家印。 曾经的苦孩子 “大跃进”中的1958年，许家印出生在河南周口太康县的一个村庄。许家印的母亲在他1岁时去世，奶奶和父亲吃糠咽菜把他带大，想尽一切办法让他读书。当时的小学简陋至极，课桌是用黄土夯的长台子，没有凳子的许家印只能蹲着听课、写作业，直到高中。 16岁时，许家印想找点活干，给家里赚点钱。当时他唯一能想到的方式就是卖力气，用最原始的轱辘车拉一些农工业原料，翻过山去卖。同去的人回忆说，因为没经验，许家印下山的时候一路狂奔，结果人仰车翻。 高中毕业后的几年，为了离开农村，许家印想过不少办法。他学会了开拖拉机，在村里当驾驶员，他甚至给邻居在城里的亲戚写信，求人家给他找个临时工干。种种办法都行不通后，他等到了唯一能改变命运的机会——恢复高考。 第一年匆匆忙忙没考上。第二年许家印在拖拉机站找了一间破屋复习，啃了5个月的馒头和地瓜。寒冬腊月屋子里能结冰，他靠着一床破棉被挺了过来。到了夏天，许家印囤的窝头都长毛了，他用水洗一下继续吃。 1978年，许家印以周口市前三名的成绩考入武汉钢铁学院（现武汉科技大学），选择了就业艰难的冶金系。当时他脑子里转的念头是“至少能当个炼钢工人，不会再回农村了”。 1982年，许家印大学毕业，被分配到在他看来是另一个大农村的河南舞陽钢铁厂。两个月后，他根据自己在实践中发现的问题，拿出了一套“生产管理300条”的制度，其中提出：值班人员身体打开幅度超过150度，就可认定为上班睡觉，要罚款。 这套考核办法让许家印在厂里出了名，第二年他就升为车间主任。厂领导在对他的评语里这样写：“专业强，人朴实，能吃苦，很聪明，善于搞人际关系，管理上有一套。”这些特长和他在舞钢创建的管理制度，后来都被他带进了恒大。 在舞陽待了10年后，许家印借“下海”的大潮毅然奔向深圳，从处级干部变成了打工仔。在这座新兴城市里，他经历了先是夫妻两地分居，之后带着全家三代与人合租的生活。艰苦打拼了3年后，他第一次接触到房地产。不久，他肩负着帮老板开疆辟土的责任去开发广州市场，以“小面积、低价格”的策略很快打开局面，一个项目为老板赚了2亿多，而他当时的月工资才3000多元。 1997年，许家印另立山头，创立了恒大集团。 “野心膨胀”的地产商 现在要读完许家印的全部头衔恐怕得花上几分钟时间，但在很多人眼里，他就是一个房地产商人。这个身份在当下的中国，有着复杂的涵义。 恒大扩张史与过去10年中国房地产市场爆炸式发展史是同步的。跟很多大老板一样，许家印的第一桶金来自于“赌”。恒大的第一个项目是开发广州农药厂的地皮，许家印看了无数地方后最终押了这块宝。他延续之前“快、快、快”的风格，迅速开盘，迅速回笼资金。1999年，恒大地产挤进广州房地产企业前十名。 从2004年开始，中国房地产行业上演了一场令人瞠目结舌的“狂飙突进运动”。许家印也带领恒大开始了一轮又一轮的跑马圈地，一边疯狂囤地，一边快产快销。与碧桂园等走高端路线的地产公司不同，恒大抢占的是二线城市，以相对更高的性价比吸引顾客。 2008年，恒大拥有的地皮数在全国已经数一数二。2008年初，恒大首次启动赴港上市计划，期望融资15亿美元。没想到在拿到一半订单的时候，被突然爆发的金融危机“拦腰一刀”，投资者报价远低于期望值，上市计划无奈搁浅。这直接导致恒大地产出现巨大资金缺口，伴随着政府调控力度的加大，恒大陷入内忧外患的境地。与此同时，外界对许家印本人的抨击声不断，“恒大要完了”的说法不绝于耳。 许家印似乎充耳不闻。在几种解决方案中，他选择了最难的一条路：增资扩股。在几个月的时间里，他东奔西跑，充分施展交际能力，利用人脉资源为自己铺路。据媒体披露，许家印在香港住了3个月，每周都会与周大福主席郑裕彤吃饭、打牌，包括“锄大地”和“斗地主”，有时一打一个通宵。80多岁的郑裕彤与刚满50的许家印很快成了忘年交。事后证明，这些牌局或许就是挽救恒大于危难的关键所在。 一年后，已渡过难关的许家印再次赴港上市，为他打底的正是郑裕彤等投资家和机构贡献的6亿美元资本。同年11月，恒大成功上市，以705亿港元的市值成为当时中国最大的民营房地产公司，许家印也登上了中国首富的宝座。 “先花钱，再挣钱”的足球老板 一些人说，恒大俱乐部的胜利是许家印用钱砸出来的；另一些人说，许家印只是做了一件最简单的事：让专业的人来搞足球。 3年半之前，恒大集团用1亿元收购了因涉嫌踢假球而被罚入中甲的广州队，更名为恒大。当时，许家印放出豪言壮语：3到5年内问鼎亚冠。传到公众耳朵里，这更像是对陷入泥潭的中国足球的一次嘲讽，而在商界人士眼中，这是类似于股市抄底一样的赌博。 许家印不懂足球，这一点连恒大内部的人也不否认。但在他们看来，许老板的长处是会用人。“他不是足球专家，但他是管理大师，他请专业的人来帮他管理，而他负责管理专业的人。”一位恒大员工说。 一位业内人士说：“足球烧钱，关键看钱用到什么地方。”不懂足球的许家印十分懂得怎么花钱。2010年3月，刚刚易主的恒大队开始招兵买马，买外援与挖国脚双管齐下，接连开出的几个天价让整个中国足坛都震了。600万人民币签郜林，350万美元买穆里奇，1000万美元招来孔卡，聘请教练里皮，更是传出了1000万欧元的年薪，排名世界第三。不止如此，2011年许家印还给球队开出了赢一场中超赛奖励500万元的巨额诱惑。有媒体计算，许家印砸给恒大队的钱是普通俱乐部的几十倍。 恒大俱乐部的运作模式带着鲜明的许家印风格：管理严格，赏罚分明。2011年的中超，许家印最初设想的方案是“505”：赢一场奖500万，输一场罚500万，踢平没奖励。在别人的劝说下，他才改成了“513”：赢奖500万，平奖100万，输罚300万。郜林在球场上冲动犯规，正在看直播的许家印马上打电话给俱乐部负责人，要求按照规定，对郜林处以3万—10万元的罚款。 许家印把企业管理的狼性带到恒大足球。即使有同行用“不是上天堂，就是下地狱”来形容恒大的未来，他的思路也从未变过：先花钱，再挣钱。 到底是谁成就了谁 许家印成就了中国足球，中国足球成就了许家印。 前半句话不容置疑：恒大亚冠称王给低迷十几年的中国足球打了一剂强心针。里皮的先进执教理念和外援的专业技巧及敬业精神，都能让中国足球获益良多。对于在泥潭中挣扎的中国足球而言，恒大模式或许不是最优方案，但绝对是值得称赞的。 而后半句话，则暗含着一些诛心的成分：投资足球是否只是许家印的一个营销手段？3年多来重金打造的恒大足球，把许家印和恒大集团送上了名誉的顶峰。连他自己都说：“我们每场比赛给广东体育台4万元的转播费，换来的是90分钟品牌曝光……要知道，央视的广告每秒15万元，而我只用了很少的钱就换回了这么多的回报，你说这个投资值不值得？”不懂足球的许家印，是否“醉翁之意不在球”？ “外界在某种程度上把他理解偏了。”恒大一位管理层人士说，“他们总问他，你搞足球的初衷是什么？是不是为了扩大品牌？不错，目前为止，恒大在品牌上的收获最大，但我觉得这是结果。做事的初衷和实际得到的东西是两个概念。他搞足球的初衷很简单，中国足球很差，他从商人的角度权衡了一下，觉得可以投资，于是就做了，然后把品牌价值也开发了，就这么简单。” 或许真的这么简单，或许不是，但这并不重要。以中国足球和中国企业的发展现状，这种相互成就的模式，不是太多，而是太少。 路对不怕远 谈到漫画，你是否第一时间想到街边的漫画家？心血来潮的你是否也想画一幅，但又没有足够的时间安静坐在那里当模特？最重要的是，不喜欢“秀”的你，是否觉得这是件蛮尴尬的事？现在有这么一款手机应用，它可以根据用户的真人照在几秒钟内就生成一个幽默漫画，并且每拍一次都会拍出意想不到的惊喜。这款快速便捷且私密性很强的应用就是正在风靡移动互联网行业的“魔漫相机”。而他就是“魔漫相机”的创始人黄光明。 虽然只是一个手机应用，可是它却在一分钱的推广费都没花的情况下，上线苹果商店3天便夺得免费榜榜首。更让人没有想到的是，“魔漫相机”上线4个月用户数便突破2000万，就连梁静茹、曹颖、刘若英在内的明星也在个人微博中分享用“魔漫相机”所制作的图片。此外，“魔漫相机”在日前还完成了千万级别的融资。 其实说起“魔漫相机”的由来，完全是个偶然。那天，黄光明独自一人在广场散步，在经过广场边上的一个小桥时，他看到一个画师正向对坐的黑衣男子投射出好像要把他吃进去的惊人关注度，目的就是为了最后能给他一张生动的自画像。正是这样一幅平常到甚至有些平乏的场景中，黄光明却看到了潜藏的商机。他认为，画师画像无论是时间成本还是金钱成本显然都相对较高，这就决定了这种自漫方式无法成为一种大众型消费产品。但是身处科技时代，我们早可以利用数码相机一键捕捉人脸，再经过漫画处理，一张漫画自拍不就出来了吗？于是，有了这个想法的黄光明成立了自己的团队。 想法总是美好的，然而做漫画自拍并不是一件简单的事。因为那时候绝大多数技术并不能实现人像识别，所以做出来的照片非常难看。为了能将艺术和计算机更好的结合，黄光明和他的团队先后学习了油画、设计和美学算法，并开始研发这项技术。 在创业之初，他们只能做相关的定制漫画礼品业务，直到两年后，他们的技术才日臻完善，在2010年的上海世博会上，他们利用这项技术为参观者制作个性化卡通世博护照，结果大受欢迎，这让黄光明觉得当初选择这条路还是对的。虽说当时一天可以制作30万本的卡通护照，但对于一个有着大梦想的团队来说，5分钟才制作一本的速度是一个不小的瓶颈，除此之外，人像识别度和转化到漫画的操作简易性方面还有诸多不尽人意之处，所以庞大的需求量使制作倍感压力。 意识到这些问题后，黄光明除了精进技术之外，又开始考虑开发app。用软件的形式实现傻瓜式的操作，使用户自己就可以制作漫画形象。于是，基于这套底层技术，他们研发出了漫画微博和小人说产品，正式驶入了移动互联网的轨道。然而这条道上走地并不那么顺利，囿于技术和市场经验不足，这两款产品都不温不火。不过幸运的是，黄光明和他的团队在此期间完成了个性化素材、技术和产品研发的积累，而这也为“魔漫相机”的爆红奠定了基础。 接二连三的失败，让黄光明清晰地认识到，市场需要的自漫产品一定是尽量简单快捷的。于是黄光明的团队决定集中于人像转化成漫画技术，在产品功能上做减法。经过不懈的努力，在2013年，一款真正能让黄光明相对满意的大众型自漫产品终于诞生。相比最初好几天的周期，“魔漫相机”只需几秒就能为用户生成一幅妙趣横生的自漫。 “魔漫相机”提供人像转化成漫画的技术和创意设计，满足了用户自嘲和表达幽默的需求。软件刚一上线便得到了众多网友的欢迎。上线1个月后下载量突破一百万，3个月后下载量突破一千万，ios版发布第四天在appstore免费榜一举夺魁，并创造了单日新增用户325万的纪录……这些都是让黄光明和他的团队万万没有想到的。 前不久，“魔漫相机”成功寻得融资，项目估值2亿，成功融资3000万。面对一个又一个的超出预想的成绩，黄光明笑着说：“这幸福来得太突然了。”回想从线下到线上的漫长而又艰辛的创业之路，黄光明坦言：在追逐梦想的路上，只要路是对的，就不怕路远，只要坚持就一定会有成功的一天。对创业来说，可怕的不是失败，而是半途而废。 没错，只要路是对的，就不怕路远。不论做任何事情，只要认准了方向，坚持做下去，就永远不会有失败的那一天，也一定能取得成功。 敌人是一面镜子 营销战略的第一步，是要把你的敌人当成一面镜子。其目的不是跟从，而是要建立起与其不同的策略。 芙蓉姐姐曾说：“其实我最感谢的人是凤姐。”当她沉迷在网络浮云之中时，是无法看清自己的市场及其发展动向的。突然间被高度关注，使得她失去了对自身市场的判断。但当凤姐这个强大的竞争对手出现时，芙蓉姐姐从人们对她的描述中清醒地意识到自己所处的细分市场，以及相应的目标人群究竟是谁。从凤姐的行为模式上她发现了自己所处市场的恶劣情况，从而判断出自己的品牌价值究竟该往什么方向发展。于是她彻底放弃了标志性的“s”造型，努力减肥，表达出“其实我减的不是肥，而是公众对我的偏见，也减的是我的消沉和堕落”的心声。 从芙蓉姐姐的转变上我们发现：有时候，敌人就好似一面镜子，他和你有一样的野心和企图，希望和你攻略一样的领地；和你有一样的目光和关注点，希望和你一样寻找到下一个金矿；他的市场就是你的市场，他的目标就是你的目标，他的钱有可能就是你的钱。 敌人有助于你更加清醒地认识到企业外部环境的威胁，有助于你不断学习，持续优化内部资源，提高资源利用率，提升核心竞争力。通过对敌人的解析，有助于你确定企业中长期发展战略，并与之对比分析，制订战术实施计划，分解与推进。而敌人的失败还可以令你引以为戒，从而发现并克服阻碍自身进步的问题。 买一退九也成功 捷步是美国的一家网络电子零售公司，他们通过网站专门销售鞋子、衣服和手提包等商品，但是起初捷步做得并不是太好，年销售额低于1亿美元。 美籍华裔的公司执行总裁谢家华一直试图找到一种差异化的网络经营和服务模式，真正做到以客户为中心，以便与众多的电商同行区分开。 一个偶然的机会，谢家华听到一位老顾客在抱怨：“我的确非常喜欢从捷步上买来的鞋子，但有时尺码还有些误差，且每次在选一件与它相搭的衣服上都要花很长时间。如果捷步能一次给我送来多双鞋子，好让我就着某件衣服挑选其中的一双，那就太好了！” 说者无意，听者却有意。谢家华恍然大悟，是呀，捷步为什么不能一次多送给顾客们几双鞋子，任由他们去挑选呢？像在实体鞋店里一样，这不正是以顾客为中心、满足他们需求的最好举措嘛！ “不仅要免费给顾客多快递几双鞋子，而且他们挑剩下来的退货，公司也负责免费上门取货，并且承担退货的全部运费，顾客不需要多支出一分钱！”当谢家华将这个新的经营服务策略公布后，几乎遭到了公司所有人的一致反对，他们觉得这样一定会让公司亏死，因为这将意味着，公司今天发出1万双鞋子，结果一周后要收回9000双！但谢家华最终靠着一己之力说服了董事会，后者同样给他一年期限作试验，如果到时效果不好，立即叫停。 “如果您要想试10双不同的鞋子，来搭配衣服，那我们就建议您订购10双，然后再将不搭的9双退给我们！”没想到，这个开放的退货政策恰恰是捷步走向繁荣的关键开始，它意味着那些不太清楚自己脚尺寸大小的顾客，可以同时订购不同尺寸大小以及外观的同一品牌鞋子，然后留下他们喜欢而且尺寸正好的，最后再将不合适退回去，且在经济上又没有任何额外的负担和支出！ 结果，在该项政策推出后的几年期间内，捷步吸引了近两千万个不同客户的订单，而每一天75%的顾客都是回头客和老客户，也就是那些一次“选一退九”的顾客，而他们每个订单的平均支出都在130—150美元，比第一次光顾捷步的新顾客要高出很多。 如今，捷步的年销售额超过了12亿美元，靠着真诚服务顾客，舍得为顾客着想和付出的创新举措，最终，捷步赢得了顾客们的好感和持续支持！“我们卖的不是鞋子，而是10倍的随意选择和创新性的超值服务！”谢家华如是说。 大多消费者都是最善良和懂得报恩的，谁对他们好，真心替他们着想，他们就一定会心知肚明，并且愿意死心塌地地追随谁。 便利店变成取菜点 在淘宝网购盛行的时代，越来越多的人都懒得出去购买服装、电器等各式各样的商品了。不过，淘宝再怎么热火，也有局限性。比如，因为保鲜、物流的局限，几乎没有人愿意在网上卖生鲜食品。不过，有一个小伙子却例外，他不仅在网上叫卖生鲜，还将生意做得红红火火。 小伙子名叫朱晓义，是黑龙江人。朱晓义早年是学经济管理专业的，2004年就开始创业，在苏州创办了一家批发五金、零配件的贸易型公司。尽避公司运营得不错，但朱晓义并不开心，因为他对互联网和生鲜食品的交易更感兴趣。眼看着身边一个个朋友开起淘宝店，朱晓义也不禁心动，多次萌生在网络卖生鲜的想法。 父母觉得这样的想法太不现实了，都劝朱晓义放弃。朱晓义却觉得，只要解决了保鲜难和物流贵的问题，一切就迎刃而解。他的想法是：就在一个城市内接受网上订单，并于一天内将商品送到消费者手里，这样保鲜问题就解决了。但物流问题呢？朱晓义一直为一个问题头疼：总不可能顾客订下一盒瘦肉或者青菜，我就让人开着冷藏车跑一趟吧？ 朱晓义和一个在邮局工作的朋友闲聊时了解到，邮差都是一大早打开邮箱，将里面的信件取出并划分好区域，然后按照由近及远的顺序一一送出去。听完朋友的介绍，朱晓义不禁灵光一闪：邮差有办法一站式送完所有信件，生鲜车为什么不能做到把所有顾客订的菜一次性送出去？ 朱晓义细细分析过，如果一天只雇一辆冷藏车配送生鲜食品，那么物流费用将会降低到极点。但要做到这一点也很困难，因为顾客不可能做到个个在家等着接收订购的商品。更何况，大部分网上订菜的人都是白领一族，他们上下班的时间都是被限定的。 不过朱晓义很快就想到了一个好办法。他发现，一个城市不管哪个地方，便利店是最常见的，而且每个便利店里都有冷藏柜。他的想法是，如果能将便利店变成顾客的取菜点，那一切问题就都解决了！ 朱晓义将所有的想法整理清楚，然后开始一步步实现自己的创业梦想。2012年6月，他先在网络注册了一个名为“订菜网”的网站。之后，他马不停蹄地找到挨得很近的一个农场和一家食品加工厂，以及分布在苏州各个方向的30家便利店，一一和他们谈妥合作事宜。这一切准备就绪之后，订菜网就向苏州消费者开放了。 在订菜网，当一个消费者支付购买了一盒菜之后，订单便会录入系统中心。农场接到网站客服的订单信息之后，就会调配相应的毛菜——未加工过的菜进入食品加工厂。加工厂将菜加工成半成品后，会在菜盒上打上相应的信息。之后，朱晓义雇来的冷藏车就开始自己的配送之旅，将商品送至离消费者居住地比较近的便利店冷藏起来。 而作为顾客，只需在订菜网上支付购买，下班后去便利店的冷藏柜中找到带有自己名字的菜，然后到bmc机上完成自己的订单就可以了。bmc机是一种类似于pos刷卡机的机器，消费者在上面输入自己的用户名和密码就能完成订单，这是订菜网为了方便买家卖家的交易，免费提供给便利店使用的。同时，为了便于生鲜食品的交易，朱晓义在订菜网上明文规定：顾客每天上午8点之前下的订单都是当天配送，之后时间至第二天早上8点下的订单，都是第二天配送。当然，如果是第二天配送的菜，农场只会在第二天调配，以保证菜的新鲜。 便利店配送，成了朱晓义的“杀手锏”，它带来了三方共赢——顾客能买到、取到新鲜的菜，便利店能得到订菜网每盒菜几毛钱的提成，朱晓义则大大降低了物流配送成本和仓储成本。正因如此，订菜网一推出就一炮而红。运营一年多之后，现在的订菜网每天可以接到近千个订单，利润十分可观。虽然这些成绩还不辉煌，但朱晓义信心满满，他的目标是进军北京和上海等大城市。 的确，朱晓义已经实现了像投递信件一样去“投递”生鲜，而有了这跨出去的坚实的第一步，网上叫卖生鲜的梦想已近在他咫尺。 有奖贺卡免费寄 在日本，互寄新年贺卡是一件非常重要而且非常神圣的事情。新年来临之际，人们基本上都会到邮局购买一些有奖贺卡——邮票和贺卡编号全印在同一个平面上。这样当你邮寄出一张贺卡时，也就等于同时邮寄出一张奖券给对方。如果收卡人中奖了，就会获得了小至一台收音机，一辆自行车，大至一台彩电，一辆轿车的奖品。每年，新年贺卡销售都能产生上千万美元的利润。 但这项买卖一直被日本各地的邮局垄断了，因为只有它们才有发行邮票的权利。后来，有一家叫博报堂的日本广告公司，其总裁杉木之幸想到了一个打破邮局垄断的好办法，也想从中分得一杯羹。但博报堂没有发行邮票的权利，它们又怎么让寄卡人来找自己呢？ 杉木是这样做的，他先在网上展开大规模的宣传，称博报堂所有的有奖贺卡都是免费给寄卡人的，寄卡人不仅不需要去邮局买贺卡，也不需要付任何邮寄费，只要来博报堂选就行了，然后填上要收卡人和你自己的联系方式即可。 但免费并不是吸引人们去选寄博报堂贺卡的最大动力，因为贺卡本身并不太贵，为此，杉木还承诺，如果收到贺卡的人中了奖，不管是大奖还是小奖，寄卡的人也会得到同样的一份奖品。 也就是说，寄卡的人寄得越多，收卡的人就越高兴，因为他们中奖的几率就会越大，当然寄卡人自己也是。 既不需要花一分钱，还有可能中奖，此方法一出，立即在日本引起巨大的轰动，以至于每5个日本人中就有1个人收到或给别人寄过一张博报堂的新年贺卡。 那么杉木的盈利点又在哪？因为贺卡和奖品都是需要成本的，答案是广告！因为在博报堂的每张贺卡上都有广告位，由于博报堂贺卡的发行量巨大，而且传递的是一种情感和关怀，因此极易被人们珍藏着。因而，第二年，很多商家轻易就被杉木说动了，愿意付出不菲的价格在贺卡上发布广告，这让博报堂每年有近亿美元的收入。 打破市场垄断者的最好方式就是不按对方设定的规矩出牌，独闯出一种完全不同于它的新方法。 李泽钜抄底英国 撤资香港的传言 85岁高龄的李嘉诚，刚过了龙年本命年后，李氏家族却出乎意料地选择撤离——出走内地与香港，投资英国。 李嘉诚去年明确了自己两个儿子的财产分配计划后，大儿子李泽钜作为长和系的实际掌控者，拥有2900亿港元身家一跃成为华人新首富，并开始从幕后走向幕前。李泽钜近日抄底欧洲，吸引诸多眼球——他大刀阔斧地收购英国电网、供水网络两大业务和天然气供应商wwu，英国媒体惊呼，称李泽钜“几乎买下了英国”。 在过去几个月中，包括计划中项目，李泽钜家族从减持香港嘉湖银座商场，到出售香港百佳超级市场、上海陆家嘴东方汇经中心及广州西城都荟广场等，如果全部完成，可套现400多亿港元。 一时间，李家“（大）陆港撤资”的话题引起轩然大波。仅2013年上半年，李泽钜在欧洲就完成4宗并购，共耗资人民币196亿元。到目前为止，李氏家族约半数的公司资产已转移至欧洲，3年累计海外并购额高达1445亿港元。李氏家族的万亿商业帝国似乎正撤离他深耕的这片土地，转而西进。 这在香港人看来并不奇怪——过去的十多年间，舆论对于李家撤资的质疑从未平息，几乎成了每年长和系记者会的必答题。超有耐心的李老先生则永远不厌其烦地表明：不会撤资。 但不信的人总是比信的多。长和系的最新动作，被解读为李嘉诚看空内地楼市，要借此撤出在内地的投资，转战欧洲。此外，亦有香港业内人士分析，一贯不喜欢投机政治的李嘉诚，坚持自己在商言商、追求效益最大化的路线。 目前，整个欧洲陷入债务危机泥潭，资产价格处于历史最低位，而李泽钜，恰好抓住了这一软肋作为其全球化运筹的重要策略：先切入英国打开一个缺口，再覆盖欧洲大陆，逐渐实现把控。 无法摆脱的影子 就在9月5日，正当新鸿基217亿元拿下中国上海徐家汇中心地块，创下上海土地总价的新高时，李家的长江实业，却悄然准备卖掉上海陆家嘴东方汇经中心ofc写字楼。 与父亲一脉相承，李泽钜对风险极度谨慎，李嘉诚有句经典言论是“用90%的时间考虑失败”。与此同时，他也是跨越周期的投资高手，采取多元化的稳健策略，低买高卖。随着“长和系”近两年来大手笔投资欧洲，近期又在内地频繁抛物业套现，无不体现了李嘉诚“不把鸡蛋放在一个篮子里”的思路。 抄底英国的主帅 “李泽钜抛售内地、香港部分资产，是李家加大海外投资的关键一步。”香港知名投资人李启明一针见血地指出。 这同和黄的2013年半年报一样。海外业务无疑成为和黄收益总额占比最高的市场，而从近年来李泽钜购买海外资产，也可以看出李家逐渐把一些事业重心转向欧洲。 半年报显示，和黄的6大主营业务港口及相关服务、地产及酒店、零售、基建、能源、电信在欧洲收益总额占比最高，达到43%，其中英国占到16%，其次加拿大和香港的收益总额占比同样为15%，中国的收益总额仅占11%。 虽然无意撤退，但李泽钜投资重心西移却是十分明显。公开披露的2010年以来长和系在中国内地以外完成的10笔收购中，绝大部分集中在欧洲地区，其中又以英国最受李泽钜青睐。 “华人新首富加速抄底欧洲”的消息，让李泽钜成了新闻焦点——这位华人新首富最近斥资77。53亿港元收购了wwu，他将控制英国天然气近三成市场。欧债危机后，扩张速度更是加快，投资范围涉及电网、水务、能源和电讯等。 香港的投行人士评价称，从某种程度而言，李泽钜已经主宰了英国的经济与民生。美国退出qe3，欧美经济逐步复苏，这个时候地产界从亚太市场退出，抄底欧美是明智之举。 郭子威也承认这一点，“相比之下，投资海外的资金要小于国内，且国内竞争十分激烈，而国外还没这么充分。而从未来的投资回报率看，欧洲的机会更多。”他很肯定的一点是，中国gdp增长至少会保持在7%以上，还是有投资价值的地方，因此不会撤出去。 李氏家族投资英国，觊觎欧洲大陆，并非偶然。这不仅与李氏家族发迹于英殖民地的历史及制度背景有关系，也与其同英国政商界密切的非同小可的人脉关系有关。早在撒切尔夫人时代，李家就与英国政府建立了很深的交情。在铁娘子撒切尔夫人葬礼的宾客名单中，李嘉诚是极少数几位受邀华人之一。 “商人永远只会看重投资的回报率。”中国银盛财富管理首席策略师郭家耀对此并不感到意外，香港盈利增长缓慢受制于过度竞争，人工和租金成本飙升等多重因素。欧洲经济低迷，资产价格处于历史低位，李家已逐渐将投资重心西移。 从和黄的收购标的来看，李泽钜在欧洲的投资谨慎且精明。李泽钜收购资产大多都运转正常，且都是市场中的领头羊，有着稳定的现金流和盈利能力。 尽避李嘉诚、李泽钜和长和系高管一直从生意的角度来看待这些收购，但公众还是将它解读成“撤退”。这些担心都在公司的财务报表中表露无遗，2010年时，和黄欧洲业务只占有和黄集团盈利比重的19%，到了2012年，这一数据已经上升到了34%。 2007年的金融危机，使李嘉诚的财富缩水了1000亿，1996年大盗张子强绑架长子李泽钜，持槍入室勒索走十亿，这都没能动摇李超人对香港的信心。 领跑者别回头 最近一次聚会吃饭，有朋友说我瘦了，就开玩笑地问：是不是最近百度、腾讯各大巨头都在手机浏览器领域开始新一轮的猛推，给了我很多压力？ 话说对了一半，创业压力的确不小，但更多的是思考怎么让公司的发展再上一个台阶，而不是因为竞争对手追赶。变瘦的原因其实是我最近每天都打乒乓球。 在互联网领域，很多成为市场领跑者的创业者都会走入一个误区：巨头进入，投入大量资源步步紧逼，于是你如临大敌，紧紧盯住巨头的策略开始应战。 这并不是一个正确的做法。当你坐在某个专业领域老大的位置上时，不用过多地去关注老二、老三在干什么。因为他们的策略就是不停地研究你、模仿你。 领先者真正应该做的是专注向前看，找到最适合自己的发展路径。这就像开f1赛车，在高速行驶过程中，排在首位的赛车的注意力肯定是眼前的赛道，考虑怎么用最短的时间通过一个个弯道，而不是一直回头看第二、三名在哪儿，这样只会影响自己的前进速度。所以，既然uc在移动浏览器领域是领先者，那么，最重要的不是担心身后巨头们会怎么来追赶我，而是应该不断创新，拓展产品形态和生态布局，不断重新定义浏览器。这样自然就会建立竞争壁垒，保持或者扩大领先优势。 另一方面，对于身后的追赶者们来说，如果只是一味地抄袭市场老大，走的路径一模一样，那就绝对不可能实现超越，必须找到一个弯道才能超越。市场竞争中有个“一倍理论”，后来者要想实现超越，要么价格比领先者便宜一半，要么产品质量好一倍，而互联网产品价格为零，所以大家只能在产品上下功夫。 很多人认为“弯道超越”就是挖人、公关战、封锁流量、挖角合作伙伴、冲击收入等，但这些其实都不是重点。超越的成功案例中，体现的核心点只有两个：一是探索出更优质的产品形态、商业模式；二是领先者自己出了方向性或原则性的大问题。 反过来，对于处于市场领先地位的创业者来说，只要在以上两方面筑起壁垒，就能继续领跑。 第一个核心点是关于产品和模式。我始终相信，术业有专攻。每个公司都有自己独特的基因，如果在某个专业领域积累得足够多了，那么一定会是市场的引领者，其他不同基因的公司很难超越它。一句话，只要创业公司能有足够的专注度和积累，就不应该担心巨头的追赶——事实上与你竞争的不是巨头，只是巨头的一个部门而已。 第二点就是自己不要犯方向性错误，这与公司的内部管理有很大关系。你是市场的领导者，在国内甚至在国外可能都没有现成的参考对象，因此就要不断进行阶段性的复盘，公司在不在正确的路上？团队和产品有没有不断提高？只要回答好这两个问题，就能避免出现自毁前程的状况。 总之，在中国的互联网竞争环境下，如果你是某一个专业领域内取得了阶段性领先的创业者，一定会面临很大的考验，但其中的很多东西都是“纸老虎”，只要按照自己的方向和节奏，步步为营地前进，就不用惧怕任何竞争。 北京有家特色餐馆叫“那家小陛”，大堂正中挂了块横匾，简简单单写了四个字“何事惊慌”。仅仅四个字，便使得整个小陛充满了精气神儿，有了魂儿。对我们互联网创业者来说，面对竞争，不能惧怕，得有点精气神儿，没什么好惊慌的，竞争躲不开，也根本没必要躲。 波音见仁空客见智 波音、空客两家航空公司，相继推出了适合长途飞行的新机型。在如何满足乘客的需求和渴望这个问题上，空客的a380和波音的梦幻787，给出了截然不同的答案。 两家公司都明白，这个行业最要紧的参数就是casm，即每座位里程成本，这个数字越低越好。两家公司都声称，自己的飞机特别省油，都运用了极为先进的新科技。梦幻787运用了又轻又耐用的复合材料和改进的铝合金。 a380则大力宣传驾驶舱中的整合式航空电子操作系统，它的部件更少，维护成本因此降低，而且驾驶舱的设计十分统一，飞行员可以很容易地在空客的各个机型之间来回换着开（这样航空公司调配人手的时候，就更灵活了）。机上的服务器十分强大，可以让飞行员安安心心地实现“无纸化办公”——可以扔掉笨重的操作手册，完全借助飞机上的电脑，来完成航程中所有的表格、日志、维护记录和绩效考评。 在乘客如何从一地到达另一地的问题上，a380和787也反映出截然不同的理念： a380适合在枢纽机场之间飞行。庞大的体积限制了它能够停靠的机场。订购a380的航空公司把宝押在两件事上。首先，他们假设，有相当多的旅客，只需要在枢纽机场之间来回。比如说，伦敦的商务人士去洛杉矶做演示，或是悉尼的某个家庭去巴黎度假。其次，他们认为，旅客仍旧会沿袭以前的国际旅行模式，也就是从枢纽机场转机，飞往二三线城市。 波音把宝押在另一个方向上。787小巧敏捷，停靠二线机场没问题，低油耗的性能又能让它长途飞行。如果德尔塔或美联航的市场部决定，开辟一条从俄亥俄州首府哥伦布市直飞巴黎的航线，他们可以考虑买梦幻787。 像美联航这种航空业巨子，需要能远程飞行的大容量飞机，为公司创造最大价值，同时也需要能在较小型机场停靠的机型。但是，如果航空公司决定统一机型，要么买空客，要么买波音，制造商的麻烦就比较大了。 把真实传达给顾客 在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创建的“基督教商店”。 彭奈常说，一个一次订10万元货品的顾客和一个买一元沙拉酱的顾客，虽然在金额上不成比例，但他们在心里对店主的期望，却并无二致，那就是“货真价实”。 彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”，而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法，就是把顾客当成自己的人，事先说明次等货品。关于这一点，彭奈对他的店员要求非常严格，并对他们施以短期训练。有时候，店员甚至还告诉顾客，其他店里有而他们没有的货品。他们会说：“这是一种新出的牌子，我们还没有深入了解它的品质，所以还没有供应。” 当彭奈要实行这一接待技巧时，有很多人表示反对，他们认为这样做无疑是给别人的新产品作宣传。但彭奈却认为如果事先不告诉顾客，他们回去后，万一听到别人说，新出的东西如何如何好，他一定会有一种后悔的感觉；但如果事先说明了情形就大不相同，他一定会暗笑那位告诉他的人，买了一件不知好坏如何的东西。 彭奈的第一个零售店开设不久，有一天，一个中年男子到店里买搅蛋器。 店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”那位男子听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要。” 店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？” “是的，而且是牌子最老的。” “多少钱？” “120元。” “什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。” “六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。” “可是，也不至于差这么多钱呀！” “差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面露不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是？我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？” “多少钱？” “54元。” “照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” “我的这位店员刚才没有说清楚。搅蛋器有好几个牌子，每个牌子都有最好的货色。我刚拿出的这一种，是同一牌子中最好的。” “可是为什么比多佛牌的差那么多钱？” “这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。 男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。” 彭奈又说：“其实有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？” 男子回答：“5个。” “那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。” 彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你不知道你今天的错误在什么地方？” 那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。 “你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。 “可是，”店员说，“您经常告诫我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！” “你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？” 店员默不作声，显然心中并不怎么服气。 “我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。 “我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。 “既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？” “说话的技巧。” 彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理。他一进门就是要最好的，这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。” 店员听得心服口服。 彭奈在80岁自述中，幽默地说：“在别人认为我根本不会做生意的情形下，我的生意由每年几万元的营业额增加到10亿元，这是上帝创造的奇迹吧！” 三星和合作者一起赢 上世纪90年代初，三星计划开始向市场投放彩电，为此，三星总裁李健熙特意把全国彩电的经销商都召集到公司开会，希望他们能代理销售三星彩电。 “经过我们的不懈努力，三星彩电已经成功面世了，虽然它目前还称不上是一流的知名品牌，但我仍希望大家能够以一流彩电同样的价格来向我公司订购，并且以对待一流彩电一样的态度和热情来向消费者推荐它！” 李健熙的这番话让在场的经销商都听得目瞪口呆，就连三星公司的工作人员，也觉得他们的老板今天是不是出门吃错药了，居然说出如此自相矛盾的糊涂话来。 “我们又不是傻子，凭什么以一流品牌的高价格去订购你们的二流产品？在商言商，亏本的生意，我们是绝不可能去做的！”有一个心直口快的经销商站了起来，大声地对李健熙说道。 李健熙点了点头，示意他坐下。“您的话非常有道理，可您有没有想过，目前在韩国市场上，能制造并出售出一流彩电的，也只有一家，那便是金星彩电（即lg彩电的前身）。可他们却靠着毫无对手，几乎垄断了整个韩国彩电市场，随意向你们提高价格。据我了解，他们还经常打压你们。比如，不仅从不赊账，有时还故意拖延发货时间。此外，卖不掉的彩电还不能退换给他们！我说的是不是实情？”李健熙最后这样问道。 “是，是，是！”在场的人纷纷回应道，语气中充满着不满和抱怨。 李健熙见机赶紧说道：“这都是他们一家独大带来的后果！如果现在市场上出现一个跟‘金星’势均力敌的对手，那就会对你们有大大的益处，至少你们多出了一个选择，不必一直被他们牵着鼻子走！” “这话有道理。”有人开始悄悄议论。 “如果出现了一个对手，就有了互相竞争，你们的地位就必然会得到提高，也就有了讨价还价的机会和可能，就一定能争取到比目前更高的利润！”李健熙有条不紊地解释道。 “您的话的确很在理，但问题是，这样的对手现在根本没有呀！”有人发问道。 李健熙哈哈一笑：“正因为如此，所以就让我们三星来充当这个对手好了，我们目前之所以造不出一流的彩电来，是因为公司在研发资金上存在着严重的不足。如果各位愿意帮助，以一流彩电的价格来订我们的货，我们就能获得提高技术的资金，用不了多久就一定能制造出真正一流的彩电来。到那时，你们再来三星订货，我们保证物美价廉，而且不让你们承担一丝一毫卖不出去彩电的风险。” 短暂的安静后，现场响起了一阵热烈的掌声，经销商被李健熙说服了，同意按照他的要求去订货。 一年多后，三星果然制造出了与金星不相上下的一流彩电，韩国彩电市场垄断局面也被打破，零售价格进一步降低，经销商也得到了他们梦寐以求的尊重和利润空间，跟三星的合作也变得更加牢固。 这是一个许多人都需要和渴望与别人合作的时代，以便能更好地借力成功。但别人愿不愿意与你合作，并不取决于你的宏伟蓝图和口若悬河，而是取决于能不能让他们先赢。让别人赢，别人才有可能愿意与你合作，你才有赢的机会和可能。 用风扇把大楼吹出波浪 广东美的环境电器制造有限公司，生产了一款电风扇，为了打开上海市场，该公司投巨资希望做一则能引起轰动效应的广告。 上海斐思态广告公司经理洪椿沅接到这单生意后，赶紧召开会议，集思广益出来了几个预案，因为创意不够轰动效果一般，所以雇主都不满意，为此洪椿沅十分头痛，时间越来越紧迫，雇主说如果方案还不好，就换一家。 洪椿沅知道为了这笔订单，公司上下都付出了艰辛的努力，眼看着要付之东流，洪椿沅焦急的心可想而知。有一天，他路过上海著名的地标建筑海通证券大厦的时候，恰好有一批游客正在那里参观，因为这个大楼具有独特的弧形顶部，看着好像波浪一样，导游说：“看看，像不像被风吹出来的。” 说着无心听者有意，洪椿沅停住了脚步，开始认真地看着这个天天路过的大楼，一个大胆的创意浮现在自己的脑海里，激动的心情无法言表。回来后，开始召集大家开会，会上他说出自己的创意，大家先是惊讶地张大了嘴，然后报以雷鸣般的掌声，很快这个创意方案送给雇主，雇主看后当场拍板定了下来。 很快一张十几米高的美的风扇大照片，挂在了海通证券大厦对面楼上，图片正对海通证券大厦弧形顶部，离远一看使人产生错觉，仿佛是美的风扇强大的风造成了对面建筑的波浪形状，给人一种震撼凉爽的感觉。 这个绝佳的广告，立刻成为各家媒体的头条，很快路人皆知，美的风扇销售额直线上升，成为风扇行业的神话，同时斐思态广告公司也因为这个绝佳的创意，在广告行业名声大振，订单雪片一样飞来。 先分利后赚钱 欲取之，先予之；欲赚钱，先分利。 他十二岁，上小学五年级时，墨西哥河沿岸要进行改造，挖出沙石堆满河岸。他们家就住在离河不远处，父亲认为这又是一次赚钱与教育孩子的极好机会，于是将河岸一侧两公里的沙石堆买了下来。 像以往一样，他问父亲：“我能在这次生意中做些什么？”父亲说：“你把沙石中漂亮的彩色鹅卵石挑出来，我会以每吨10比索的价格收购。”他起早贪黑地干，可整整一个冬天，不过挑出了两百多米沙石中的漂亮石头。一天父亲对他说：“你不能找一些愿意做这件事的同学和你一起来做吗？”父亲还让他向同学们承诺：每挑出一吨漂亮鹅卵石，到时付给同学们6比索。 同学们觉得这是一件好玩儿的事，还可以挣到这么多的钱，于是有好几名同学报了名。不到三个月，大家就挑出400多吨彩色鹅卵石。这一次，同学们有挣到200多比索的，他却整整赚了1200比索。父亲帮他把这些钱存了起来。 事后，父亲问他：“孩子，你从这件事中学到了什么？”他想了想说：“如果要赚到钱，必须先分一些利益给别人。”父亲满意地点了点头。后来他意识到，其实父亲这些年来就一直这样在教育着他。 在他七岁时，父亲开始给他零花钱，让他10比索花一周，并对他说，要是用途合理，下周会增加2比索以示奖励。他把钱全部装进瓶子里，想：这样父亲会给自己奖励了。可到了第二周，受到的却是批评：给你钱就应该花，只是不能乱花。 他当时尽避不太明白父亲的意思，可他也开始比较着花钱了。如他爱吃水果糖，可发现父亲的大商店卖的同一品种同样分量的糖比小店贵了半个比索，于是他每天会不怕辛苦地走几百米的路到小店去买。一周下来，他节约了3比索。几个星期后，他用节约下来的钱从书店买了一本他爱看的童话书。直到这时，父亲笑了，当即奖励了他10比索。 从此他明白，钱只有去花时，既能让商家赚到钱，自己也会有收益，更能得到父亲的奖励。 在他十岁时，当时墨西哥中小学生流行收藏棒球卡。因为卡上印有棒球运动员的肖像，一旦有哪位运动员在比赛中有突出表现，以这名运动员为肖像的棒球卡就会升值。 有一天，父亲和他一起去买棒球卡，父亲买的是印有当时一位比较红的棒球运动员的棒球卡，父亲让他选择的是一位名不见经传的新手，而且各买了100张，父亲从儿子的储蓄中取款付了他该付的钱。半年后，父亲买的棒球卡价格稳中略升，而他所买的却十分了不得，随着那位运动员的蹿红，价格翻了好几番，就这100张卡片让他赚到1000比索。 这件事更是让他明白，只有拥有一笔随时可动用的储蓄，就可用到自己想用的地方中去。他后来总会对人说，要会花钱，这种花钱就是投资，合理的投资是分利给别人，自己也能赚到更多的钱。 他就是墨西哥电信大亨卡洛斯·斯利姆·赫鲁，父亲名叫朱立安。2007年7月，六十七岁的卡洛斯以678亿美元的资产成功超越微软公司创办人比尔·盖茨，成为全球首富。2012年，卡洛斯以4100亿元人民币的身家再次蝉联世界首富 卡洛斯的父亲去世时给他们留下了一笔不小的财富，但是卡洛斯明白，父亲留给自己最大的财富就是创造财富的智慧。他说，还是在他七岁时，父亲就让他看过一本专门记录慈善捐款的账本，上面写着：某年某月，捐给教堂10万比索，看望员工生病的家人送给2000比索……父亲告诉儿子，这本账册只有支出，没有收入，此不过是表面现象，其实它是他最大收益的一个账本。因为他不仅收到帮助他人的快乐，还收获了良好的人缘，更多的人也因此愿意照顾他的生意，而这就是父亲智慧的根本原因所在。 “欲取之，先予之”，先分利，后赚钱，只有你心中有他人，众人才会成为你财富大厦的添砖加瓦人。世界新首富的故事再次证实了这个极为朴实却是颠扑不破的真理。 好创意让缺点变优点 商家要善于打破旧规则，建立新规则。 海因茨是美国一家生产和销售调味剂的公司，该公司曾投资上亿美元，建立了几条优质的番茄酱生产线。本以为靠着过硬的质量，自己的番茄酱一定能大受顾客青睐。可出乎意料的是，番茄酱投入市场后，不仅没有达到预期的效果，还遭到了冷遇，甚至一度滞销。 海因茨随即展开滞销调查，发现，很多顾客反映，海因茨的番茄酱太稠、太浓了，酱汁流出瓶口的速度太慢，每次都需要耐心等待，或者使劲敲击瓶口，而其他番茄酱则是流得很快，因此他们都不愿意买海因茨的番茄酱。 获得这个市场信息后，公司里有人提出将番茄酱改得稀薄些，可有人却不支持这个观点，觉得如果那样做，顶多也只是跟其他竞争者打个平手，根本无法超越和战胜他们。 就在大家各持己见时，海因茨生产线上的一名员工提出了这样的建议——我们只要打破现有的番茄酱“流速规则”就可以了。 他解释说，顾客现在普遍认为流得快的番茄酱便是好的，因此只要我们让他们改变这个看法，知道番茄酱流出的速度和其质量营养成反比，就可以不战而胜了。这位员工还进一步指出，很多顾客觉得在餐桌上敲击瓶子不礼貌、不文雅，特别是在人多的餐厅里，但如果我们宣扬，用力敲击瓶子的做法不仅不是不礼貌，而且还很酷、很有型，那么顾客觉就会觉得这个方式很有趣。最终，海因茨采纳了他的建议，开始在各大媒体上宣传“流速越慢，营养越好”、“让我们一起酷酷”。 不久，海因茨又推出可挤压的塑料瓶装番茄酱，让顾客有“酷”和“文雅”两种选择，结果，海因茨番茄酱很快便异军突起，成为了番茄酱市场上的领先品牌。 当我们与实力强大的对手竞争时，最有效的办法是改变原有的竞争规则，重新建立起一个适合我们的新规则。这样，我们在旧规则下的“弱点”才便能摇身一变，成为新规则里的“优势”。 流程与创意 流程越复杂，创新越难以实现。 许多人都相信史蒂夫·乔布斯是个创意天才，我认为，更准确的说法应该是，“他是个爱创意的天才”。 我见过史蒂夫为一些好创意锦上添花，也见过他为一些犯错者提供建议。但是，皮克斯公司不允许史蒂夫列席创作会议，以免打破作家和艺术家参会的格局。尽避史蒂夫的领导能力和远见卓识为人赞赏，但是，他的电影制作能力确实略逊一筹。 约翰·斯卡利执掌苹果时，我供职于苹果的御用广告公司——恰特。他们两人的差异，确实有天壤之别。 与苹果、皮克斯和迪士尼的合作经验，让史蒂夫具备了许多首席执行官所不具备的洞察力。他明白如何培养和保护创意，也清楚死板的分析无法换得奇思妙想。他知道，如果启用“精英小团队”，即使结果不在意料之中，也一定相当不错。 史蒂夫非常擅长雇用和留住人才，他也懂得怎么营造“让奇迹发生”的氛围。他有时会扬言解雇我们，但他也眼含热泪地告诉我们，他是多么欣赏我们做的工作。更重要的是，当一天过去时，双方都了解对方的立场。 我负责某个重要项目的第一周，曾和一位市场营销副总裁共进晚餐。她对恰特为苹果做的广告评价颇高，想找出能提高自己公司产品质量的工作流程。 “我不会让你泄露秘密的，”她对我说，“但我想笼统地问一下，苹果是不是做了什么特别的事情，才获得如此卓越的成功？” 我告诉她，苹果所做的最重要的事，就是相信广告公司。我说：“在我供职于恰特的那段日子里，我们没有测试过任何一则广告，无论是印刷广告、电视广告、网络广告，还是其他别的广告。” “真的？”她问，“没有做过测试？这很有趣。”显然，她吃了一惊。她想了一会儿，然后继续说：“嗯，但我们做不到。还有什么吗？” 这就是大多数大公司面临的问题。它们的流程已经制度化了，无法再作改变。即使是眼睁睁看着变化带来了无数好处，它们也无法改变现状。 因此，问题可以归结为下面这句话：当工作流程占据主导地位时，好创意永远无法放到台面上。因为，流程越复杂，工作越难做。 特色营销滞销变热销 产品定位要符合市场特色。 数年前，湖南一家食品公司开发出一种果蔬饮料——“劲王”枸杞汁。这种饮料的枸杞含量达80%，并且是易拉罐包装，价格也实惠。公司总经理丁小平满心欢喜地等着产品上市，没想到，自上市第一天起就没火起来。 丁小平派出好几拨人马到市场做调查，终于查出了枸杞汁滞销的原因。原来，中老年人对枸杞的保健宝效认可，却不是易拉罐饮料的消费主体；青少年虽是易拉罐饮料的主力消费群，却没有喝保健饮料的习惯。最关键的是，他们认为，枸杞的涩涩口感难以下咽。 公司高层想“槍毙”劲王枸杞汁，丁小平却坚决反对：“可口可乐在中国每年销售额达几百个亿，卖的绝不仅仅是糖水，而是美国文化。畅销的乐百氏纯净水，它的功能不仅仅是解渴，而是给人们带来27层过滤的健康保障。那么，我们‘劲王’枸杞汁当然也要卖出一个特色！所以，要想让枸杞汁卖得出、卖得好，就得在营销上狠下一番工夫。” 于是，丁小平花重金请来一支营销团队，重新打造“劲王”枸杞汁。她明确表示：把枸杞汁的消费者定位在10岁至20岁青少年中。营销团队于是观察这个群体的生活形态、心理特点以及购买习惯等。一段时间之后，他们便发现了一个有趣的现象：青少年中流行“酷”文化，青少年喜欢说够酷的话，做酷的事，穿酷毙了的衣服。比如，被认为老土而长期无人问津的军用品，因沾了够酷的光火了起来，军警靴、迷彩手表、迷彩马夹等都成了青少年的时尚用品。 丁小平获得这些信息后，立即决定：以“酷”为元素，打造枸杞汁的外包装气质！她想，既然孩子喜欢迷彩服，那就用迷彩色作为新饮料的外包装，公司设计出数十个迷彩的易拉罐外包装。丁小平在大家的建议下，确定了一种中间悬挂白色五角星军用挂件的迷彩背景，还给“劲王”枸杞汁更名为“劲王”野战饮料。至于广告口号，丁小平则选用但丁的名言：走自己的路，让别人去说吧。大家一致拍手叫好：“这句名言是很多青少年贴在床头的座右铭，用它作为‘劲王’野战饮料的广告口号，正好切中了青少年处于心理断层期渴求独立又无法独立的心态。而这种心态，正是酷文化的根源！” 果然，酷味十足的外包装加上个性叛逆的广告口号，让“劲王”野战饮料一下子点燃了目标消费群心中的躁动，销量扶摇直上。丁小平怕这样的畅销只是暂时的，但听过一次对话后，她的想法改变了。有一次，她看到两个孩子一边喝“劲王”野战饮料，一边谈着感受。“这饮料包装酷毙了，就是味道挺怪，涩涩的。”“另类包装怪口味，那才是酷的本色嘛。”“嗯，有道理。”说完，两个孩子同时仰头，把两罐“劲王”一下子喝光了。 丁小平这才明白，消费者买的往往不是产品本身，而是产品特色，拿“劲王”野战饮料来说，她未曾改变过枸杞汁的口感，但一前一后的销量却大不相同。所以，产品卖不出去不是因为没有市场，而是没有找到符合这个市场的特色。 尚德电力败于求快 速度是把双刃剑 合理的速度可以产生效率，盲目的扩张却会导致盛极而衰的恶果。由此可见，控制速度不仅重要，而且高明。 2012年可以说是世界光伏产业的噩耗年，在各国政府扶持政策转向、银行银根紧缩、产品价格暴跌、产能严重过剩等“不能承受之重”因素的作用下，全球光伏产业的生存环境急剧恶化，产业内各企业开始相互厮杀，如何在这场产业寒冬中生存成为全球光伏企业的当务之急。 而曾经红极一时的明星企业尚德电力也成为此轮产业旋涡受害者，其股价由最高每股86美元下跌到目前低于1美元。那么，曾经鼎盛之极的尚德电力为何沦落到破产边缘？ 对规模的盲目追求 20世纪末，欧美光伏市场在一系列强有力政策的刺激下开启，而当时的全球太陽能电池产量小。施正荣抓住了这一巨大商机，于2001年成立尚德电力，其2003年产能就超过10兆瓦，产品供不应求，尚德电力从此走上了快速扩张的路子。到2010年底，尚德电力的年产能达1。8吉瓦，登顶全球光伏电池制造企业第一的位置。 尚德电力带来的巨大财富示范效应，使中国众多光伏项目一窝蜂似的上马，光伏企业的数量和产量急剧扩张，这使产业泡沫迅速吹大、价格战也越演越烈。这时，尚德电力只是看到了光伏买方市场带来的巨大利益，而没有看到光伏市场是政策市场，只要欧美国家的政策一打喷嚏，中国的光伏企业就得重感冒。 2008年金融危机不期而至，使光伏产业的泡沫至少提前半年破灭，而欧美光伏企业的指责也使欧美政府对华光伏企业的政策做出了重大改变，欧美市场的关闭使尚德庞大的光伏产能无处安放，盲目追求规模的恶果开始显现。一方面，急剧扩张使尚德的银行贷款从2005年年末的0。56亿美元攀升至2011年年底的17亿美元，不到7年暴增近30倍；另一方面，尚德的盈利能力开始下降，到2008年第四季度，尚德电力单季净亏损6590万美元，毛利率仅剩0。6%。这些已对尚德电力的运营和现金流造成巨大影响。 实际上，中国企业对规模都有一种冲动的情结，而这种盲目追求规模的情结源于对规模的错误认识，认为只要规模大了就能抵抗一切，就能万事大吉。其实规模是一柄“双刃剑”，一旦把握不好就使企业背上沉重的包袱。一方面是规模经济讲究边际效益，超过一定量就会导致规模不经济；另一方面是规模经济产生的优势大多是刚性的，一旦遇到产业升级、产品升级、重大科技创新等营销环境变革，规模可能反而成为包袱。这就是很多大规模企业不喜欢营销变革的主要原因，维持现状是发挥规模优势的最好办法。 在没有掌握核心技术的情况下，企业规模越大，风险也就越大，企业速度越快，脱轨危险越大，一旦产业遇到寒冬，曾经的增长“神话”很可能成为“浮云”。 路径依赖的羁绊 管理大师查尔斯·汉迪在阐述他的“第二曲线理论”时说道：“当你知道你该走向何处时，你往往已经没有机会走了。”这是查尔斯在一次旅行途中悟出这个道理的。他向一个当地人问路，当地人告诉他一直往前走，就会看到一个叫davy的酒吧，在离酒吧还有半里路的地方，往右转，就能到他要去的地方。在指路人离开之后他才明白过来，指路人说的话一点用都没有。因为当他知道该从哪儿拐的时候，他已经错过了那个地方。 “第二曲线理论”告诉我们，任何一条增长曲线都会滑过抛物线的顶点（增长的极限），持续增长的秘密是在第一条曲线达到顶点之前开始一条新的s曲线。在这时，时间、资源和动力都足以使新曲线度过它起初探索挣扎的过程。 然而，这个时点，老曲线恰好接近顶峰，公司正处于此时点的黄金时代。公司的领导人很少有远见和勇气在公司高歌猛进的时候偏离已有的成功路径，投入充分的资源来培植一种短期内没有收益的业务。通常的情况是，直到现有的成长曲线明显下滑时，企业的领导人才想到另辟新的成长曲线，所以人们通常把拐点而不是此时点当作公司的战略转折点。但此时，企业能够调动的有形和无形的资源都在明显地减少，已有的和新出现的竞争对手很可能趁此时机对你进行穷追猛打，公司内部已经明显缺乏创造一条新的业务成长曲线所需要的从容和自信。 这就是成功的悖论和曲线逻辑：使你达到现在位置的东西不会使你永远保持现在的位置，如果你过度相信和依恋导致你成功的逻辑，那么成功的逻辑必然会把你带向失败或平庸。持续地按一种路径“追求卓越”的曲线，恰恰是一条“追求平庸”的曲线。 而尚德沉溺于以往的业务模式，没有及时启动新的业务增长点，这也为其迅速衰落埋下根源。为了消化巨大的产能，尚德电力自己创造了市场模式。2008年6月，尚德出资2。58亿欧元认购了gsf86%的股份，成为该基金的有限合伙人，在欧洲，基金能够获得更多电站项目。尚德电力以此为跳板，共获得145兆瓦电站项目，这些项目让其电池组件得以顺利销售。此外，尚德电力还能获得该基金出售电站的投资回报。这种模式的确给尚德电力带来了好看的财务报表。比如，尚德电力发布的2010年四季度财报显示，其总营收达9。451亿美元，净利润达3。834亿美元。 但这些漂亮的数字很大部分是gsf所贡献，尚德主业营收却乏善可陈。而随着外界对gsf的不断质疑及gsf资产被冻结，甚至为了偿还2013年3月一笔债务，尚德电力不得不卖掉gsf的情况的下，未来如何打造营收点已迫切地摆在尚德电力面前。 其实，正如查尔斯·汉迪所说：“你可能想从一件好事中得到太多，那么，曲线逻辑就开始了。”实际上，不但尚德失败于此，很多曾经的国际巨头也失败于此，比如诺基亚。苹果现在风光无限，开启了手机触屏时代，而实际上诺基亚是首先发明手机触屏的公司，但为了保持其在传统手机领域内的霸主地位，弃触屏手机模式而不用，结果被苹果捷足先登，断送了自己的大好形势。 缺乏核心竞争力 其实，中国之所以有所谓的“制造业之困”，原因很简单——中国企业从来就不曾拥有核心技术。缺乏核心技术，使中国很多产业的抵抗力薄弱，做不出差异化的产品和服务，在市场上没有核心的竞争力，当危机来临时，或默默无闻、或轰轰烈烈地死掉。 尚德电力所在的中国光伏产业，虽然号称高科技，但真正有技术含量的部分，在于上游的切硅片等基础部分，这些生产牢牢掌握在美国、韩国的企业手里。无锡尚德更像是一个组装高科技零件的加工厂，虽然比一般的加工厂更需要技术，但核心竞争力终究不在自己手里。当国内常州天合、中电电气等企业开始一拥而上时，市场瞬间变为惨烈红海。屋漏偏逢连夜雨，为了抢占市场份额而扩大产能后，又赶上金融危机，各国政府减少了对太陽能的补贴，相较于火电成本高昂的太陽能，只留下黯然的陰影。 中国的光伏产业毕竟是新兴产业，在国际化经验不足的情况下，绝大多企业将重心放置在无限扩张产能上，而非打造企业的持续竞争力及实施技术创新上。 另外，在产业泡沫破裂的危机逼迫下，尚德电力领导层显得焦躁和不知所措。为了面对危机时不显得无所作为，尚德电力领导层采取了一系列应对措施，比如取消与合作伙伴的合同、收购硅片企业进行产业链整合、建立新的晶硅电池厂等，但这些措施屡屡受挫，不但没能使尚德情况有所好转，反而加重了自身的危机。 总之，和许多中国企业一样，尚德电力的错误并不新鲜，比如盲目追求规模，决策失误、管理失败、好大喜功等。尚德电力作为曾经红极一时的公司，其由盛而衰的过程具有典型的代表性，值得其他企业引以鉴戒。 咖啡时间到 近日，巴西圣保罗各地铁站出现了一个有趣的巨型广告牌。 广告牌上除了一个满脸络腮胡的男子外，旁边一片空白。男子除了眨眼睛，面部表情几乎全无，似乎懒得动弹。过一分钟，男子才慢慢张嘴，张大、张大、再张大，然后痛快地呼出一口气——哦，他在打哈欠。可哈欠打完，男子又恢复原状，除了眨眼，还是一动不动。 谁这么无聊在地铁站竖立一个只会打哈欠的广告牌？它能起到什么宣传作用？更让人觉得好笑的是，男子的哈欠一打就是三个——隔一分钟打一个。站在地铁站等车的人，有人好奇，有人不解，有人不屑。唯一相同的是，看到广告中的男子打哈欠，乘客全都不由自主地跟着打起哈欠来。 不过，男子三个哈欠过后，大家都笑了。这时，大家的态度几乎都会从原先的好奇、不解和不屑统统转变成佩服。很多人都说：“这个广告牌看似无聊，其实背后蕴含着无限营销智慧。” 的确如此。这个只会打哈欠的广告牌，其实是巴西著名的咖啡品牌贝利特意打造的。 前不久，贝利咖啡承揽下圣保罗多个地铁站的广告位，准备打造一批特色的广告牌。负责这次广告活动的，是贝利咖啡的一名营销主管罗丽莎。罗丽莎花几天时间到地铁站观察，初步定下营销计划。她的想法是，营销团队在地铁站安营扎寨，每天分几个时段冲调好咖啡送到乘客手中，让他们免费品尝，从而推广品牌影响力。 可她同时也发现，贸然邀请乘客品尝咖啡很不礼貌，绝大部分人面对邀请不会理睬，自然也不会去喝咖啡。要用什么样的方法去唤醒顾客，让他们主动想到喝咖啡呢？ 罗丽莎想到了打哈欠。前不久，她在一本杂志上看到关于打哈欠的趣闻：美国纽约州立大学心理学博士史蒂芬·普拉特克研究发现，人们想打哈欠，通常是因为感觉到疲倦，想释放一下压力。打哈欠在人群间极易传染，约有70%的人看到其他人打哈欠后也会跟着打哈欠，因为大家都想跟着放松放松。 罗丽莎觉得，疲倦的状态和喝咖啡最能联系在一起。于是，她利用哈欠效应打了一个独特的广告。当然，地铁站的那个广告牌不单只有男子打哈欠的画面，它还包含另一个重要的信息。男子三个哈欠过后，广告牌的画面更换了，一杯热气腾腾的咖啡冒出来，跟着，出来一行字幕：打哈欠了？咖啡时间到，贝利咖啡邀您免费品尝。 别以为广告只是说说而已。这个时候，轮到驻扎在地铁站的贝利营销人员出场了。她们端着一杯杯刚冲好的贝利咖啡，走到那些刚打完哈欠的乘客面前，热情地邀他们品尝。 换作是你，刚打完哈欠，你会拒绝面前这杯热气腾腾、香浓可口的品牌咖啡吗？你不会拒绝，地铁站的乘客也不会拒绝。于是，罗丽莎的推广目的达到了，她让更多人记住了贝利咖啡。 与星巴克抢食的cama咖啡 台湾的商业中心区可谓寸金寸土，除了星巴克，很少有咖啡品牌敢在那里开设门店。cama现烘咖啡却是个例外。在短短几年间，它的门店就遍布台湾各商业中心区，大胆与强势品牌抢食。而它之所以能在台湾稳稳立足，而丝毫不受邻近大牌竞争者的影响，原因只有一个：它卖的高端咖啡的价格是星巴克咖啡的一半。 数年前，一个名叫何炳霖的年轻人在台湾敦南的商业中心区开设了一家占地面积30多平方米的高端咖啡店。经营数月之后，何炳霖就支撑不住了，因为这里店租太贵，而咖啡巨头星巴克就在附近。显而易见，同样是高端咖啡的情况下人们更认可国际品牌。 何炳霖当然不甘心就这样关上财富之门。身边的朋友劝他降低咖啡的档次，他却不改初衷：“我要使用与星巴克同等的生豆与技术现烘咖啡，但希望人们只需花费一半的价格就能买到它！” 所有人都认为何炳霖在异想天开，因为又好又便宜的商品根本就不可能存活。但实际上，何炳霖冒出这样的想法是有依据的。原来，在经营咖啡店的几个月时间里，何炳霖挖掘到了咖啡的一个缝隙市场。他观察到，不少上班族对咖啡品质有一定的要求，但星巴克的咖啡太贵，而蛋糕店、早餐店里的咖啡又不够香醇浓郁，所以他们想要买到一杯又香浓又便宜的咖啡的消费心理始终无法得到满足。 何炳霖想：只要开拓出这个高端低价的咖啡缝隙市场，就有钱可赚！他觉得，要顺利实施这个计划，首先得从节约成本开始。何炳霖分析，产品的成本显然节约不下来，因为自己想走高端咖啡的路线。那么，只有在店面的成本上下工夫了。他直接退掉原来的大店面，然后重新租来一间只有8平方米左右的迷你店面。 何炳霖的想法是改变经营方式，即让顾客由原来的进店消费改成外带消费。这样一来，店租省下一大半，咖啡定价就能很容易地降为原来的一半。何炳霖觉得迷你店面还有一个好处，就是能节省下招呼客人的时间，这样店主能更专注地去改善咖啡的品质。 循着“专营外带、小面积、现烘咖啡”的商业模式，何炳霖的cama咖啡店很快就引起了台湾上班族的关注。每一天，这家咖啡店都能销出单价55元新台币的外带咖啡600余杯，单月销售额几乎都超过了百万新台币。站稳脚跟之后，何炳霖专挑办公商圈进驻，开起了加盟连锁店。到目前为止，cama咖啡店在台湾的店面达到了60多家。 大胆紧挨星巴克，何炳霖的cama咖啡店就这样依靠半价优势成功地分到了一杯羹。他的成功告诉我们，瞄准缝隙市场并用心去经营，就有可能做出大文章。 让小火柴升值9000倍 1982年，23岁的英国青年马赫在家乡爱丁堡西西安小镇上创办了属于自己的一家小型火柴厂。 为了实现自己的创业梦想，马赫将父亲留给他唯一的遗产——一栋上下两层的旧楼房卖了，用卖房款做了新厂房。再把新厂房抵押给当地银行，贷出8万英镑，作为火柴厂的启动资金。 然而，马赫在创立火柴厂之前，并没有做认真细致的市场调查。当时，火柴虽然属于易耗品，但当地有规模的火柴厂不下5家。马赫的火柴厂，技术上落后于其他厂家，也没有稳定的客户源，因而，当一盒盒火柴从马赫的工厂车间里生产出来后，并没有销售到市场上，90%以上的火柴都躺在仓库里睡大觉。 这样的状况维持了4年，举步维艰的马赫不得不宣告火柴厂倒闭。随即，银行收回了厂房，留给马赫的，只是一堆堆卖不出去的火柴。27岁的马赫，生活顿时陷入了困境。 这天，马赫无精打采地拨弄着桌上一堆散落的火柴。突然，他看到自己无意间将几根火柴棒摆成了一个人脸的造型。马赫灵机一动，大脑中马上就有了一个大胆的想法：能不能用这些卖不出去的火柴加工成工艺品呢？如果可以的话，那这些火柴的价值就会陡然增加了！反正已经走投无路了，放手一搏，或许有峰回路转的一天。 背水一战的马赫说干就干。马赫本来从小就喜欢搞设计，而且美术的基础也不错。马赫干脆将自己的床当成了创作间，将成盒成盒的火柴，全堆在自己的床上，只要一睁开眼，马赫就摆弄那些长短一样的火柴棒。 半个月后，马赫制作出了第一件火柴艺术品，那是用4000根火柴做成的一张歌坛巨匠“猫王”的脸。第二天，马赫抱着试一试的心理，将火柴艺术品拿到艺术品市场上去销售。令马赫意想不到的是，“猫王的脸”居然卖出了18000英镑的好价钱。4000根火柴装进盒子里只有40盒，而40盒火柴的价值甚至不到两英镑，但马赫把这些火柴做成艺术品后，足足使它们升值了9000倍！ 尝到甜头的马赫，此后一发而不可收。随着火柴艺术品的热销，马赫感觉到一个人的努力，根本满足不了市场需求。他招聘了3个帮手，成立了马赫火柴艺术品公司。30岁那年，马赫又创办了“马赫与他的火柴”网上商店，足不出户，就将自己的火柴艺术品销往世界各地。 2012年l0月8日，马赫在爱丁堡举办了他的个人艺术品成就展，这次展览一共销售出了300万美元的火柴艺术品，仅其中一件高达1。8米的《火柴猩猩》就卖出40万美元的天价。 如今，马赫已是当地赫赫有名的艺术品富商。更让人惊叹的是，现在，马赫每件艺术品的出售价都不会少于5万美元。 马赫的故事再一次告诉那些还在苦苦打拼的人们，只要你有一双善于发现并创造商机的慧眼，即使如一根小小的火柴，让它升值9000倍也并非神话！ 功到自然成 宋代大画家李公麟曾画了一幅《贤己图》，画的是一群赌徒正在赌博的情况。《贤己图》几经转手，最后为著名诗人黄庭坚收藏。一天，黄庭坚将自己收藏的《贤己图》给苏轼、秦观观赏。秦观对画中有些人物的神态感到不解，便问苏轼：“仁兄是书画鉴赏高手，我想请教画中站立的那人在喊什么呢？”苏轼看了一下，便不假思索地说：“这个问题不是很简单吗？那站着的是个福建人，他在喊‘六’。盆中已经有五个骰子，站立的那人再喊出一个‘六’不就是‘满堂红’吗？”“你凭什么说站着的那个是福建人呢？”秦观满腹疑惑地问。“其他地方的人喊‘六’都是合着嘴的，只有福建人喊‘六’是张开嘴的，所以我判断他是福建人。”苏轼细心地解释说。黄庭坚、秦观听了苏轼的分析佩服得五体投地，对李公麟的画作更是推崇备至。 李公麟的画作被称赞为“天下绝艺”是因为他在绘画技艺上下足了功夫，而东坡先生能参透其画中玄机则让我们更加感佩其画外的硬功夫。苏轼自小便是少有的聪明人，文坛领袖欧陽修读到他的文章，都不由惊叹说：“吾当避此人一头地。”但他能有后来的成就，绝非自恃聪颖，而是着实下了一番苦功的。 苏轼小时候很贪玩，那时候读书，绝非出自自愿，而是父亲逼出来的。他曾经写过一首诗：“夜梦嬉戏童子如，父师检责惊走书。计功当毕春秋余，今乃沮及桓庄初。坦然悸悟心不舒，起坐有如挂钩鱼。”意思是，他晚上做了一个梦，梦见自己回到了童年，父亲监督着他读书。有一天，父亲要出去办事，给他布置了一道家庭作业，就是把《春秋》这部史书读完。结果他因为贪玩，一看时间，父亲快回来了，可《春秋》读了还不到三分之一，那个着急啊，感觉胸口好像十五个吊桶打水——七上八下的，嘴上就好像那鱼咬了钩一样难受。这首诗写自什么时候呢？是被贬在海南时写下的，那时苏轼已经六十多岁。这么大的年纪想起幼年读书时的情景还心有余悸，当年他父亲的严厉程度可见一斑。 元丰三年（1080年），苏轼贬谪黄州（今湖北黄冈市）为团练副使，他在黄州城东的一块坡地上建起了一个小屋，取名“雪堂”，自号“东坡居士”，开始用读书驱散人生的陰霾。司农朱载是苏轼来黄州后结识的一个文友。有一天，朱载来拜访苏轼，通报进去之后，很长时间也不见苏轼出来。朱载走也不是，留也不是，很是尴尬。过了足足有一个时辰，苏轼才走了出来，他向朱载道歉说，自己正在做功课，所以不能马上出来，非常失敬。朱载便问他做什么功课，苏轼回答说：“抄《汉书》。”朱载大为奇怪，说：“以先生的才华，开卷一览，就能够终身难忘，怎么还亲自抄书呢？”苏轼回答说：“不是这样的。我抄《汉书》已有三遍了，边抄边背。开始抄第一遍时，每段专抄三个字做题目，第二遍每段专抄两个字做题目，现在只抄一个字做题目，只要提起这个字，我就能接着往下背诵下去。”朱载非常惊奇，施礼说：“您能将所抄的东西让我看看吗？”苏轼拿出一册抄写的汉书，朱载随口念了一个字，苏轼应声背诵题下文字，没有一字差错。回到家后，朱载感慨地对他的儿子们说：“像苏轼这样天分很高的人，读书还这样勤奋，天资一般的人应更加努力才对啊！”儿子们听了，吓得直吐舌头，要知道，一部《汉书》将近75万字啊，抄写三遍，倒背如流，这等苦功，几人能为？ 不要总抱怨自己的天分不够，与其纠结于此，不如扪心自问，“我的功夫下到了吗？”当你敢给出自己一个肯定的答案时，相信你已成功，所有的设问已毫无意义。 正确的道路也未必要勇往直前 人们常讲：“正确的道路要勇往直前。”此话说惯了，似乎没什么不妥，但细想，此言差矣。若仅仅作为口号提提也就罢了，但作为指导具体行为的思想，轻者或造成不应有的损失；重者，“出师未捷身先死”就不仅仅是“长使英雄泪满襟”所能寄托的了。 “正确的道路”未必就是一马平川的笔直的柏油马路，“勇往直前”也就尚未能取得理想的预期效果。可事实上“正确的道路”上也有坎坷、泥泞、沼泽，“勇往”可行，“直前”不可取。正确的方法，则是能踏平的踏平，能征服的征服，不能踏平和征服的，还可以绕行，甚至原地休整，像动植物冬季休眠一样，“待到山花烂漫时”，再一跃而起，或一飞冲天。 “正确的道路”一般是指实现正确目的的正确的方式方法，为了实现正确的目的，径直走无疑是正确的，有时候后退走一步，往前走两步也是正确的，比如八路军当年的战略性转移。转移不是目的，是方法，是进攻，是消灭。为此，毛泽东主席在他的《论持久战》中说：“战争的目的不是别的，就是保存自己，消灭敌人。”怎样实现目的？列宁曾有过这么一个著名的论断，那就是：“对于具体的情况具体分析，是马克思主义的最本质的东西，马克思主义的话就是灵魂。”一个政党是如此，一个国家是如此，具体到每个人的人生也是如此。坚定了正确的发展方向之后，在正确的道路上，未必就非得一味地“勇往直前”，绕弯甚至等待更显英雄本色，大智大慧。 出生在兰州市一个工人家庭的刘慧彬大学毕业后当了一名电视台记者。按人们的常规思维来说，当上一名记者是祖坟上冒青烟的事。可他并不这么认为，他心里有自己的“小九九”。2006年5月，他突然提出辞职，要去藏区养猪，“无冕之王”记者不当，当猪倌，不仅家人、亲戚一片反对之声，原工作单位里的同事也非常不解，问他：“你是不是脑袋瓜子有病？”实际上，刘慧彬心里的“小九九”打得比谁都清楚，只不过是人们不了解罢了。退一步说，别人即便了解，也未必能用常规的尺度具体考量他的心理状态。这巨大的认知落差，无非就是放弃如此体面的工作跑到藏区去干那不靠谱的养殖活儿。后来妻子伤心至极，一气之下和他离了婚；父母也因刘慧彬“不争气”，弄得他们在街坊四邻面前没颜面，只好深居简出，好像过去“下第无颜回故里”的考生。 是一个什么样的事业能让刘慧彬如此“走火入魔”呢？原来，他在电视台当记者时经常到大山深处的边远牧区采访，发现那里的很多土特产都是好东西，比如牦牛肉、野蘑菇、奶疙瘩等，但缺少知名度一直卖不出去，或卖不上应有的价钱。那时，他就有了到这里来创业带动当地牧民兄弟发家致富的念头。有一次，刘慧彬拜访甘南藏族自治州的一户藏民，热情的主人特意宰了“小野猪”款待他，他和司机都十分惊讶，因为在牧区经常吃的是牛羊肉。他们看到在火炉上烤的冒油的“野猪肉”，焦嫩的颜色，扑鼻的香味，让人垂涎欲滴。主人用篮子一端上来，刘慧彬就忍不住夹起来咬了一口，只觉得这猪肉味道鲜美无比，越嚼越香，回味无穷，内地的家猪肉是无法跟它相比的，差的根本不是一个档次两个档次的问题。“奇怪，这是一种什么样的野猪，竟然有如此绝妙的香味？城里任何一家五星饭馆也做不出这样的味道。”刘慧彬嘴里禁不住嘀咕着。主人听了这话，非常高兴地说：“这不是野猪肉而是藏豚肉，全世界只有在青藏高原上的甘南藏族自治州有这种猪。”刘慧彬通过查阅资料得知，款待他们的主人说的一点没错。甘南藏族自治州海拔在3000米以上，最冷达到零下20c，到处都是原始的无污染的雪山、草原。这种猪因为长年在野外拱食地底下的蕨麻（就是人们俗称的“人参果”），以及贝母、冬虫夏草、秦■等当地盛产的野生名贵中草药而得名，当地藏民几百年来都管它叫做“人参猪”。不管叫“人参猪”也好，“藏豚”也罢，它不同于其他地方的野猪，是甘南独有的东西。 据史书记载，这种猪完全野生野长在甘南草原和河谷地带，藏民也不会用猪圈来圈养它，它的奔跑速度比狗还快，一人高的土墙一跃而过；它生性凶猛，敢于和狼对峙，三头蕨麻猪就完全可以与草原狼和雪豹一决高下。在食用上，蕨麻猪在吐蕃王朝时就是藏族蕃王及土司等王室贵族享用的贡品。想当初，吐蕃王松赞干布向唐朝请婚时的贡品中就有蕨麻猪。唐太宗许嫁文成公主，然而公主进藏后对高原上的粗糙食物很是不习惯，唯对“火烧蕨麻猪”情有独钟。这种珍品，只是在高原上自生自长，根本没有人专门管理、饲养，最终导致种群数量越来越少。近年来，有关部门已经意识到了这一问题的重要性。2006年藏豚被设定为“国家级畜禽遗传保护品种”。了解到这些，刘慧彬再也坐不住了，他要跃起来抓住这次难得的商机，所以才不顾一切地决定辞职到甘南高原创业！ 到甘南高原创业养“藏豚”，摸爬滚打是免不了的。创业的各种艰辛让刘慧彬逐渐成长。如今，刘慧彬不仅拥有财富，还被媒体称为“藏豚大王”。问及他的成功经验时，这个不畏困难的男人开口就说：为了自己的奋斗目标，当记者可以推后一步，但养藏豚却不能退缩。 确实如此，“人生大目标”人人都有，实现自己的大目标，走直线固然可靠，但一般来讲，能够让你在一条直线上走向成功的可能性不大。再说，就算是在一条直线上获得了成功，对自己的人生阅历有什么好处？没有这个阅历，你获得的成功能保持住吗？常言道：“不经风雨，哪能知道风和日丽的可贵；不是一番彻骨寒，怎得梅花扑鼻香？”只有在艰难困苦这个创业的过程中走过来的人，他们才有恒心，才能将成功保持下去。再者，刘慧彬假如不辞职，干好了到达社长、总编的位置，也是很有可能的事情，可距离自己的人生大目标，却越来越远了。 记住吧朋友，正确的道路未必就要勇往直前，绕个道走下去或许也是个大智慧、大境界，甚至比原来的直到更便捷。 在风口上飞翔 在风口上飞翔，是一种顺势而为的姿态。杨澜访谈小米董事长雷军时，雷军说：“这个时代需要我们顺势而为，只要风口的风足够大，猪也会飞起来。” 顺势而为最重要的就是了解未来的发展方向。方向一旦选错，越是努力，离正确的轨道就会越远。做到顺势而为，才有可能最终被这个时代所成就。就像狄更斯描绘他所处时代的巴黎一样：这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，我们有自己的机遇，在时代的风口上，我们或许真的会成为一只能够飞翔的猪。 在雷军看来，顺势而为的颠覆，肯定颠覆了别人的想法，影响了别人的利益，一个新的东西产生以后，随之而来的就是诋毁、抹黑，羡慕、嫉妒。但不管他人怎么想，将自己想要做的事情做好了，就一定会拥有足够的飞翔的力量。 雷军生性内敛，从小就表现出优异的禀赋。18岁那年，他毫不费劲地考入了武汉大学。大学期间，从他翻开《硅谷之火》这本书开始，就注定他将度过“誉满天下，谤满天下”的商业人生。书中的乔布斯让他沉湎迷醉，无法忘怀。多年后他对媒体描述理想时深情地说道：“那年我18岁，我也想像乔布斯一样办一家世界一流的企业。” 23岁那一年，雷军加入金山软件。其间，因为工作努力，声名极好，不到29岁，就升任了总经理。然而，“世界一流”的凌云壮志一直萦绕在雷军心中。在金山软件于香港联交所挂牌上市时，他看到了金山与阿里巴巴的巨大差距。两个月后，他撂下一句“我的青春，我的金山”负气而去。 在离开金山之前，他是贫弱的。别人在互联网上点石成金，他还在“前有微软后有盗版”的软件夹缝中低头探路。“为什么有人付出100%的努力只能换回20%的增长？反之，有人付出20%的努力，却能获得100%的回报？”“金山软件有中国最优秀的一批工程师，大家都很团结，执行力也非常强。但为何最后上市依靠的反而是网游业务？”他痛彻心扉般仰天叩问，满溢着对16年金山岁月的深刻反思，“金山就像是在盐碱地里种草，为什么不在台风口放风筝呢？”他自问自答，“站在台风口，猪也能飞上天”。 雷军开始以他的睿智和素养，以“拎着一麻袋现金”的姿态，游移在移动互联网行业，第一名不干找第二名，第二名不干找第三名。但他有个原则：不投与金山有竞争关系的业务。短短3年时间，雷军一口气投资了凡客、乐淘、拉卡拉、uc、多玩网、可牛等众多公司，涵盖了移动互联网、电子商务和社交三大领域，易凯资本董事长王冉则感慨地说：“全中国都是雷军的试验田。”这些公司都是所在行业的当红明星，如此一来，“雷军系”资产估值很快就达到了150—200亿美元，一跃成为继腾讯、百度、阿里巴巴系之后的第四股力量。 小米科技公司的问世，在雷军的感觉里，除了痛苦就是压力。他把小米手机当成最后一役：“我应该输不起，但输了，一辈子也就踏实了。”他的办公桌上一直摆放着80年代版本的乔布斯传记《硅谷之火》，他说：“为什么我非要做小米？就是因为这本我18岁时在大学图书馆偶然读到的书。”虽然雷军一开始就知道手机里有800多个元器件，技术难度相当大，而且特别烧钱。但他心里明白，他18岁时的梦想，从来不曾消逝过，一直都在。 特殊的时代可以塑造特别的人物；反过来，特别的人物也可以创造崭新的时代。顺势而为需要有脚踏实地的素养，时刻感知变化，拥抱变化。虽然说，顺势而为只是成功的前提，不是成败的真谛，但可以肯定地说，顺势而为的人，已经拥有了创业成功的基石。怪不得雷军脱口而出的总是这样一句话：“一认命，一顺势，就可以风生水起。” 只要有足够强大的内推力，什么都不懂的人也能借力飞翔，顺势成功。在这个借势着力的时代，只要不随便复制别人的做法，只要善于整合自己的能力和资源，就有成功的机会。就算败了，也还可以推倒重来，失败和挫折，只会让顺势而为的创业者变得更成熟、更睿智、更强大。 停出来的财富 在纽约一条繁华的商业街上，有两家超市几乎同时开张。乔恩是其中一家超市的老板，为了和对方竞争，吸引更多的顾客，他几乎想尽了办法。比如以最优惠的条件办理会员卡；每天推出半个小时的特价营业时间，所有商品都以进价出售；努力减少库存，降低成本。 出乎意料的是，无论乔恩怎么折腾，来这条街上买东西的顾客更多涌向了对面的超市。他派人悄悄调查过，那家店里的商品无论价格还是种类都没有什么竞争优势，这到底是为什么呢？ 看到乔恩一副愁眉苦脸的样子，店员罗尔主动约他一起出去吃晚饭。他们开车去一条街上吃烧烤，发现露天的烧烤摊很多，其中一家的生意尤其火爆，仔细观察了半天，罗尔笑着问乔恩：“我们去哪一家吃呢？” 乔恩用手一指说：“当然去这家，别的地方都不好停车呀！”话刚说完，他忽然用手拍拍自己的脑袋，恍然大悟地说：“我明白了！我们超市门前的停车场太小了，所以无法吸引顾客。”罗尔立刻冲他竖起拇指，开心地笑了。 第二天，乔恩开始物色新的店址，功夫不负有心人，他终于找到一家理想的地方，不仅营业面积比从前扩大了很多，更重要的是，拥有更多的停车位。因为精心准备，宣传到位，新店开张没多久，就吸引了不少顾客。 为了让生意更有起色，乔恩干脆又推出一项新的服务：所有来超市购物的顾客，停车满半个小时，将免收停车费；满一个小时，会赠送商品打折卡或者一份小礼物；两个小时，则享受免费洗车一次…… 这样一来，顾客停留的时间越久，享受到的优惠越多，只要时间允许，他们甘心多逗留一会儿，超市的营业额会跟着增加，利润自然也大幅上升了。 在“停”字上做文章，就这样为乔恩带来了源源不断的财富，看似简单，却要颇费一番脑筋。很多时候，成功总是更青睐那些善于思考的人。 顾客方便了，商机就来了 竞争中除了价格之外，还会有什么？有这样两个商人，给了我们同一个答案。 30年前，美国纽约一个名叫莱昂纳德的年轻人常去自家附近的一个书店里翻阅、购买书籍。可惜的是，一段时间之后这个书店的老板摩西卡就贴出了“转让铺面”的信息。莱昂纳德却欣喜若狂。原来，他想买下书店接手经营。 家人和朋友都劝说莱昂纳德别接下这样的烂摊子，因为书店一直以来都经营惨淡。莱昂纳德却摇摇头：“不，你们只看到了表面。”接下来，莱昂纳德做了更多让人觉得不可思议的事情——他在书店比较醒目的位置辟出一块地，并花重金将其打造成一个洁净、舒适的厕所。他购买来几个柔软的大沙发摆放在书店一侧，还增设了一些咖啡座和茶座。 莱昂纳德的父母觉得儿子的行为太离谱了，他们说：“书店的主流就应该是书，增设厕所、沙发不仅不能盈利，还大大占用了摆放书籍的空间！” 莱昂纳德这才把自己的真实想法说了出来。“其实很早之前我就猜想到摩西卡先生的这家书店会经营不下去的。一般情况下，顾客在店里呆的时间越长，对书籍的了解越多，单次购买的金额就会越高。但同时，顾客害怕拥挤，更害怕在书店逗留太久时间会引起老板的不悦。摩西卡没注意到的这些细节正是导致书籍销售量一直上不去的真正原因。其实，一个书店的主流不是书，而应该是阅读，因为只有进入阅读，顾客才会产生购买的欲望。所以，我尽力营造一个高品质的环境，以此留住彼客阅读的心。另外，厕所、沙发的确占用了书店的一些空间，但我们完全可以撤去一些无关紧要的书籍，只专心经营一些经典的、耐读的书籍，这样不仅缩小了顾客的查阅范围，也减轻了我们的管理负担。” 父母终于明白，莱昂纳德是要为顾客创造各种便利。果然，温馨静谧的阅读环境吸引来众多的顾客，莱昂纳德的书店俨然成了一个小活动中心。而光顾的人一多，书籍的销量就蹭蹭直上了。成功推开第一扇门之后，莱昂纳德在之后的几十年时间里不断复制“营造阅读书店”的模式，开了一家又一家书店。最终，这个名叫莱昂纳德·李乔的商人将自己的书店发展成为了全美最大的连锁书店——巴诺书店。 无独有偶，浙江一个名叫李毅的商人也使用了与莱昂纳德·李乔同样的营销方法。 李毅经营着一家牛肉干生产企业，并一直都靠传统营销售卖商品。传统营销需要的成本高，加之近些年来网络购物的兴起，李毅觉得经营企业越来越困难。就在企业濒临倒闭之时，他咬咬牙，做起了电子商务营销。 了解到消费者在电子商务平台交易中最注重质量，李毅便只选择黄牛中最好的肉做成牛肉干，不再把牛肚子、肝子之类的下水混在牛肉干里。他还对牛肉干的吃用方便性进行了改革，让消费者不必用手抓着吃，更卫生，更安全。至于包装，李毅特地请来专业的设计师设计了几款物流包装袋。这些包装袋不管怎么扔，里面的牛肉干都不会受到任何影响。另外，他还开设了一个网站专门解答消费者对于牛肉干的各种问题。 不过，李毅的改革举措让消费者方便了，网商却并不方便。和他合作的几个网商每次都得亲自跑到加工厂去提货，大大增加了自身的物流成本。李毅意识到这个问题之后就实行“全程送货”的制度，只要网商一个电话，他就会在一个小时之后将货送到对方手里。他的这个举措，使得网商非常乐意向消费者推荐他的牛肉干。 打开了销售的方便大门之后，李毅的牛肉干就从最初的1。5元每袋慢慢上升到了4元每袋，销量逐月上升。不到半年时间，他的企业就起死回生，重现勃勃生机。 莱昂纳德·李乔和李毅的两段创业经历告诉我们，竞争中除了价格之外，还有一个关键的元素——服务。是的，作为顾客，总是希望在购物过程中买到实惠的商品，更渴望获得贴心的服务。莱昂纳德·李乔能缔造出书店帝国、李毅能在短时间内挽救企业，就在于他们解决了顾客的诸多不便，为攫取商机埋下了重要伏笔。 小拇指中有大买卖 开车的人，难免有爱车被刮被碰的情况，汽车维修市场可以说是鱼龙混杂，大的汽车维修企业综合性强，什么都能修，但是价格不菲，而且时间长，这让很多人非常苦恼。家住杭州的兰建军就碰到过这种情况。 一天，兰建军开朋友的车去办事，无意间碰到马路边的栏杆，车上立刻出现几道划痕，兰建军于是就去修理厂修理，修理厂的人说是需要三五天的时间，急着将车还给朋友的兰建军着急起来，于是就跟老板说，你们按我说的话去做，先将油漆弄好，然后按照我说的方法操作。一听到有人要自己修车，老板和修车厂的员工都很惊奇，兰建军当即表示出了事自己负责。很快，3个小时后，车子就修好了。原本要3天才干的油漆居然在3个小时内就干了。油漆行业里施工速度和质量一直不能齐头并进，你要想质量好，就得慢工出细活，一道一道地做，因为有个油漆干燥的问题。这几年在国际上，在材料科技上，尤其是纳米科技出现后，传统油漆的喷涂理念和思想发生重大改变，可以在短时间内将汽车的划痕修好。兰建军曾经接触过这种从国外传过来的先进修车技术，这种技术可以在3个小时内将汽车的刮痕修好，质量绝对过硬。 兰建军将车子修好以后，修车厂的员工都在七嘴八舌地议论，其中有个人说道：“要是用这种技术去专门做一个生意，一定很赚钱的。”说者无心，听者有意，这句话让兰建军醍醐灌顶，他决定自己创业，开一个专门修理汽车刮痕的修理厂。 于是，兰建军开始做市场调查，这汽车维修究竟有多大市场呢？在兰建军看来，整个汽车维修行业相当落后，维修时间比较长，费用也高。每年每辆汽车被碰的次数平均是3次，中国有很多的轿车，市场前景肯定不小。而有许多好的维修方法放在那里没人用，没人推广，相当可惜。 所以兰建军抓住了这一点，就针对高档顾客。如果他们的车子出了问题，那时候，对这些人而言，钱不是放在第一位的，他们最需要的是快、好，开习惯车子的人，一时间如果没有车了，就像没有腿一样，而他就抓住了这个看似小却维修量很大的市场。 很快，兰建军就建立了自己的维修企业，起名“小拇指”。这名字来源于小孩子常玩的游戏，“拉钩上吊，一百年不许变”，这儿歌讲的就是诚信，兰建军就是想把诚信放到第一位。同时，修补刮痕是汽车维修最小的一部分，起名“小拇指”，恰如其分。 来这里的顾客对“小拇指”的维修都赞不绝口，很快就吸引了一大批的顾客。“小拇指”很快在杭州声名鹊起。很多人慕名上门要求加盟，兰建军就趁热打铁在全国各地开了很多连锁店，广泛吸纳社会资源，将小拇指的生意进一步做大做强。未来，兰建军有一个更大的目标：将“小拇指”做成一个民族品牌，将它推向国际。 每个行业都会有许多可做的事，你只要紧紧抓住其中一点，哪怕是微乎其微的一点，将它做好、做大、做强，就能做出名气，做出效益来！ 把绿色戴在身上 特蕾西在丹麦哥本哈根市的绿植店开张了，满眼的绿色环绕，清新的空气弥漫，特蕾西觉得特别满足，这是他一直以来的梦想。 大学毕业后，特蕾西应聘到一家广告公司做设计师，她天马行空的设计理念很快得到了老板的赏识，但这份被同学和朋友艳羡的工作，在特蕾西的眼中却只是她梦想的奠基石。两年后，特蕾西在老板的挽留中毅然辞去了这份工作，她用积蓄开了这家绿植店。 特蕾西要开绿植店的想法并未得到父母的支持，早在她辞职时，父母就极力反对，可特蕾西决心已定，纵使千军万马也很难拉回。特蕾西为绿植店选址、设计、装修、进货，一切她都亲力亲为。刚开张时，她策划了一些优惠活动，又制作了宣传单，前来购买的顾客络绎不绝，特蕾西突然飘飘然，已经开始谋划开分店了。 可是好景不长，没过半年，特蕾西的绿植店周围又相继开了四五家同样的绿植店，致使她的小店一下子从门庭若市变得门可罗雀。在父母让她重新找工作的呼声中，特蕾西不断增加绿植品种，想尽可能地扭转局面，可依然收效甚微。 一天，特蕾西正在愁眉不展时，进来一个女人，手里还牵着一个小女孩，特蕾西看到有客人，马上微笑着迎接。小女孩要买一小盆绿植，她挑来挑去，似乎没有满意的。特蕾西看了看皱着眉头的小女孩，说：“你喜欢什么样的？我来帮你挑。”小女孩拿起面前的一小盆绿植，说：“有没有再小一点的，我要它一直跟随在我身边。”特蕾西摇摇头，说：“很抱歉，这已经是最小的了。”小女孩遗憾地离开了特蕾西的小店。 特蕾西坐回椅子上，脑子里不停回想着小女孩的话，尤其是那句“我要它一直跟随在我身边”深深触动了特蕾西，她不停地看着身边的一盆盆植物，可却没有什么突破。良久，特蕾西突然觉得脖子上有些痒，她赶快拿出镜子，就在她从镜中照到自己的项链时，小女孩的话又在她的脑子里闪过，特蕾西突然灵光一闪，眼睛紧紧地盯着自己的项链坠。 特蕾西想，如果绿植可以和项链一样戴在脖子上，那不就可以一直跟随在身边了。她立即在纸上画了一个微型花瓶图，然后在3d打印店打印了出来。回来后，特蕾西在花瓶里放上一点点土和几粒种子，然后换下了她的项链坠。 当特蕾西戴着这个特殊的项链和男朋友约会时，引来男朋友一阵嘲笑，回家后，父母看到了，也觉得特蕾西的做法太不可思议。特蕾西全然不顾他们的嘲笑，每天精心照料着她项链上的绿植。几天后，特蕾西的男朋友到店里接她，无意中看到她戴的那个微型花瓶里长出了嫩绿的小芽，这一发现让特蕾西大为惊喜。又过了一段日子，那绿植慢慢长大，盛开在微型花瓶里。 就在特蕾西欣赏这株小小的植物时，一对情侣走进店中，女孩的目光瞬间定格在了特蕾西的项链上。女孩指着特蕾西的项链说：“真漂亮，我要买这个。”特蕾西歉意地说：“这是我特别定制的。”女孩恳求地说：“能不能为我定制一个，我太喜欢了。”特蕾西为女孩设计了微型花瓶样式，让她过几天来取。 当女孩的绿植项链一天天生根发芽时，特蕾西的绿植小店也名声大噪。特蕾西马不停蹄地设计了多款微型花瓶的图案，还大胆地从项链坠扩展到戒指、胸针和其他装饰品上。从20美元的戒指到55美元的项链，让特蕾西小店的生意风生水起。 “别让你心爱的植物总是孤零零地呆在家里，让它和你如影随形吧！和它近距离接触，它会带给你别样的清新感受！”特蕾西的“绿色理念”让她赚了个盆满钵满。常常，一个大胆的创意，加上果断的行动，得到的往往是意想不到的成功。 体恤他人，方能创富自己 著名美女主持人李静离开央视后，创办了东方风行传媒集团，自任董事长。 由于当主持人的原因，她经常要化妆。有一天，她在家里化妆，把化妆水倒在化妆棉上，厚厚的化妆棉把化妆水全部吸干了。她心想，这化妆棉怎么这么厚，如果是收入不高的女性一定会特别心疼。这时，她想到一个朋友，那朋友告诉她，做美容的时候从不睡觉，她问朋友为什么，朋友说怕美容师少做两道程序，她发现竟然有这样的女人：舍得花800块钱做美容，却不舍得睡觉，因为怕被别人坑。她想如果这个朋友花800块钱买一瓶化妆水，却被厚化妆棉全部吸走，肯定会很痛苦。 这样一种体恤他人的情怀，让她产生了一种想法：可不可以用薄一点的化妆棉？ 于是她去自己常去的专卖店看，都没发现很薄的化妆棉。这一发现让她怦然心动，这可是一个市场空白。 她立即和产品经理沟通，看能不能做一个分几层的化妆棉，每一层都可以拿走，需要它厚的时候能正常使用，不需要时又可以分为5层，每一层抹上化妆水能贴在脸的不同地位。这样可以在家随意溜达，相当于省一张面膜。 公司的人都为她的奇思妙想所动，全力以赴研发这个新产品，不久多层化妆棉就生产出来了，推出后市场反响非常好，成为同类产品中最畅销的产品。 另有一次，她去拜访一个朋友，这时，朋友正好在家里做面膜，出来开门迎接她时，面膜从脸上掉了下来，朋友觉得挺难堪，抱怨地说：“这面膜真麻烦，得躺在床上等15分钟，不能走动，一走动就会从脸上掉下来。” 听了朋友的抱怨，李静却想，面膜如果可以挂在耳朵上，把脖子和脸都兜住，敷到脸上后能随便溜达那该多好。 回去后，她对产品研发说了自己的想法，他们告诉她说韩国已经有了这种面膜，中国还没有。他们去韩国工厂很快就找到类似产品，但所有产品都叫挂耳面膜，她觉得挂耳面膜不够有特点，后来取名叫“4d”，为此还买下4d关键词，全力打造4d品牌。 4d在接受市场测试时大受欢迎。有一个视频，女性在锻炼身体、擦地、跳舞等不同场合都可以戴4d面膜，同时融入当时最流行的舞曲《nobody》，后来换成《江南style》，所有人都戴着4d，有点像迈克尔·杰克逊一样，在不同的空间跳舞。她把4d面膜定义为生活中不花心思的事，它一经上市就被抢购一空。 许多人都在为找不到发财的路子而苦恼，如果你像李静一样有一颗体恤他人的心，创富的点子就会源源不断地涌现，那你就有可能创造出另外一种价值。 一双袜子，成就快递市场的另类 王乙同是北京一家小快递公司的老板，他从别人手里接过现在这个公司时，大家都认为他“疯”了，因为那是个被人公认的烂摊子。但是王乙同不信这个“玄”，观察了小快递公司所在市场很长时间的他，毅然接下了这个“烫手的山芋”。不过，让你称赞的是，经过他的改变，仅过半年，这个小快递公司就迅速扭亏为盈业务增长量竟然稳居北京市场的第一位。 而他改变这家小快递公司的秘笈，就是抓住一双袜子，做市场的“另类”。 王乙同的公司在北京动物园附近，这里有五个批发市场，出货量在北京地区名列第二，仅次于中关村，是快递公司的风水宝地。这里的快递公司做业务有一个规矩，就是每天早上，公司都要派人到动物园附近的一个广场“摆摊”，等待有快递需求的公司或个人的挑选。每一个业务称为“一票”，“票”越多，公司的精力就越好。王乙同接手小快递公司后，从最初的一天接15票开始，业务量做到了现在的每天数百票（最多的一天竟有上千票），所占市场份额越来越大，迅速成为一支让人属目的快递新军。 做到这一切，王乙同其实是成竹在胸的，他可不打没有把握的仗。原来，在接受公司之前，王乙同就观察到，这里的小快递公司的员工多是农民工，而且快递这个行业又风里来雨里去的，所以大多数人都不讲究，于是有些员工的鞋袜都有异味，跟客户一接触，就容易让客户反感。从客户的角度出发，他深知客户最希望接触到的快递是衣衫整洁，客气有礼貌的。而这么久以来，整个快递市场却漠视了客户的需求，一直没有改变。所以，了从别人手里接过一个“烂摊子”后，以快递市场的“另类”面目出现在了客户面前。 首先，他要求员工要从管那里领一套“星期袜”、两双鞋，规定员工每天换袜子，忘了就要接受惩罚；其次，他要求到广场摆摊的员工必须做到“服装最整洁，摊位最干净，客人座椅最舒适，态度最礼貌”，否则就不会再让他出摊。仅这两条一施行，王乙同的快递公司就成了这个快递市场的“另类”，迅速得到了客户的认可和好评，几个月间，他公司的票数就直线上升，增幅飙至北京地区快递公司第一。 王乙同不但在客户面前塑立公司的形象，在员工内部，他也设立了很多规定，以此提升员工素质。像开完会把椅子放回原处，用完桌子马上擦干净，办公室内不许抽烟，随时随地衣衫都要整洁等等，这些在公司养成的习惯，让王乙同快递公司的员工显得特别“另类”，客户们都认为他们“陽光青春，礼貌热情，朝气蓬勃”，特别愿意跟他们打交道，很多大公司都跟他们签订了长期的快递合同，他们自然也不愁没有业务。并且，因为他们的出现，也改变了大家对快递显得“低端”的印象。 其实，要想改变一个公司原先不争气的命运，“另类”措施的施行，是一个必然。当然，这个“另类”，不过是换一个角度，从客户的心理需求来考虑问题。 用一张贴纸笑脸招徕回头客 玛丽是外贸公司的一位秘书。一天下午，因为工作上的一个无关大雅的细微失误，她被上司整整骂了两个小时。心情非常郁闷的她下班后，就直奔公司附近一家叫“小华盛顿”的餐厅，决定用饕餮大餐来发泄一下心中的委屈。 走进“小华盛顿”餐厅坐定后，玛丽接过服务员递过来的菜单，胡乱地点了几个菜，然后要了一杯水，就在餐桌前透过玻璃窗，看着窗外车水马龙的大街发呆。 不一会儿，菜就上来了。玛丽拿起餐具，却不怎么想动手了。她原以为自己可以用吃来打败下午的委屈，可是，现在丰盛的食物就摆在面前，她却吃不下去了。 最终，她草草动了几下餐具，勉强地吃了一点，就准备付账走人。 就在这时，一位侍者走过来，对玛丽说：“主厨想邀请您参观厨房，不知您意下如何？” 玛丽觉得很奇怪，不过，反正也很无聊，去看一下厨房也无妨。 跟着侍者走进厨房后，主厨热情地接待了她。他陪着玛丽在厨房里走了一圈，给玛丽讲解了菜的制作需要哪些过程，以及餐厅的历史及经营现状，还与玛丽交流了对生活的看法，劝慰玛丽要生活得开心。 在与主厨交流之后，玛丽觉得心情好多了。但她对主厨撂下繁忙的工作不顾，陪她参观厨房一事非常不解，她向主厨提出了自己的疑问，并且还说：“餐厅里那么多客人，为何只有我一个人能够参观厨房呢？” 主厨对玛丽说：“我们餐厅有一套对顾客用餐心情的打分制度，如果顾客用餐完毕，分数没有在9分以上，餐厅就会想办法提高顾客的心情指数，希望他们能高高兴兴地离开餐厅。你刚才就餐的心情指数只有6分，特别低，所以由我来接待你，希望你的心情能好起来。” 接着，主厨还专门向玛丽解释了他们的“心情指数”管理办法。 原来，当客人到餐桌前坐定后，侍者会以满分10分为标准，给客人打一个基础分。然后，在整个就餐过程中，也会随着客人心情的变化，为客人打分。如果客人到离开时的心情指数都没有达到9分，餐厅就会根据客人的得分情况，采取不同的方法，让客人能变得快乐起来。比如，让主厨带领客人参观厨房，给客人赠送一道甜点，或者让侍者给客人唱一首俏皮的歌。总之，能让客人快乐地离开，是他们最终的目的。 玛丽对餐厅的这个举措十分赞叹，同时，似乎也觉得不再那么郁闷了。 这时，主厨又叫侍者端了一个写有“快乐才是生活”字样的小型蛋糕，对玛丽说：“你刚才没有怎么吃东西，现在肯定饿了。这个蛋糕是送给你的，希望你吃了这个蛋糕，会更高兴和快乐！” 玛丽笑着接受了。这一次，她发自内心地笑了。 离开餐厅时，侍者还在玛丽的胸前贴上了一个笑脸，祝她永远快乐。 现在，玛丽不但自己常常到“小华盛顿”餐厅来就餐，还把这个餐厅介绍给她的朋友。为不开心的顾客贴一张笑脸，其实就是全心全意想着顾客，这样的餐厅，自然会有滚滚的财源。 一张纸能做什么 一位名叫麦克的英国小伙子带着女友去了日本。那天，两人去一家快餐店吃汉堡，诱人的汉堡让女友兴奋极了。她一边张着大嘴嚼着可口的美味，一边大喊“好吃，好吃”，嘴角还挂着沙拉酱的碎料。这种“胡吃海塞”的吃相引来了周围人的好奇，当女友用余光看到别人异样的目光时，立刻低下了头，脸上布满绯红的云。他马上递给女友一杯饮料，才缓解了那种尴尬的场面。可也同时发现，这里的女性顾客很少，难道是这个原因女友才备受关注吗？ 埋单的时候，麦克对店长说道：“吃个饭怎么招来那么多好奇的目光，难道让人家用纸来遮挡住脸来吃吗？”店长连忙致歉道：“不是的，不是的……”可突然又说道：“是啊！用纸来遮挡住脸……不错啊！”麦克的话一下子提醒了快餐店长。他心想：“如果在汉堡的包装上改变一下，或许真的能吸引来更多的顾客，这真的是一个不错的点子！”于是店长迅速把这一信息转告给了快餐总部。 总部老板听到后也觉得这创意不错，就找到电通东派广告公司的策划人员给设计出了一种包装纸，它比原来的包装纸要大一倍，然后在上面印上一个笑脸。这样，顾客在吃汉堡的时候，只需把最外面的那层纸向上一掀，立刻就会展示给对方一张礼貌的笑脸，一个灿烂的微笑。从此，女顾客拿着汉堡大快朵颐的时候，再也不用担心自己的窘相给周围人带来的惊异，可以尽情地享受美味给自己带来的快乐。 原来，在日本有一套完备的餐桌礼仪，从餐桌到入座，从用餐到各种吃法都有很多不成文的规定。在日本，女子那紧闭的“樱桃小嘴”是极为迷人的，被认为是端庄的表现。而那种大张的嘴则会引起别人的不悦或被认为是丑陋粗鲁的代名词。女性顾客往往对于不能纵情吃汉堡而心生失望，这也是日本女人不愿在公共场所放下身段、张大嘴巴“胡吃海塞”的原因。 这家快餐连锁店就是日本的鲜堡，老板为这种包装纸取名为“自由风”。它的出现，彻底改变了日本女性顾客的饮食习惯，一下子把女人从“樱桃小嘴”吃东西的魔咒里解脱了出来。同时也让鲜堡在推出这种包装纸的一个月内，汉堡的销售量攀升了213%。 一张纸能做什么？鲜堡的回答是，给一张纸插上创意的翅膀，也能换来真金白银，也能换回如潮的客源。好的创意总是来自身边，只是平常我们缺乏善于发现的眼睛。 在痛苦中开出最美的花 走在最前面的人，注定是世界上最痛苦的人。 这是难以与人言的心灵的痛苦，这是不被大众理解的孤寂的煎熬，正如天山雪莲面对冷寂无情的寒霜，正如冰清玉洁的芙蓉面临腐败不堪的水塘。 然而，他们都是诚实的种子，在痛苦的黑夜里，却开出了最美丽的花朵。 普罗米修斯的故事，就是古代的痛苦世界孕育的奇葩。他不遵从主神的旨意，盗火种给人间，因而受到主神的惩罚，被绑在高加索山上，终日忍受风吹日晒和鹫鹰啄食。然而，他的壮举，感天地而泣鬼神。救世者，自己终会被拯救，他后来终于获救而摆脱痛苦，成为把光明和希望带给人类的英雄。 在楚国一塌糊涂的泥塘里，屈原不啻为一朵高洁的芙蓉。世俗的人都安然沉醉在污泥浊水之中，唯有他在陰霾污浊的泥塘里清醒着，挣扎着，坚持着，奋斗着，在时代的最前面，把“美政”的梦想当做生命的养料，祈求向上向前抓住最后的一缕陽光，来绽放自己，也给祖国一片欣欣向荣的景象。然而，当梦想伴随着楚国灰飞烟灭，他只有心怀深沉的《九歌》和痛苦的《天问》，向着一江清流纵身一跃，定格为汨罗江上千年不谢的美丽莲荷。 还有一个人，他就像一棵正直而坚强的铁树，从匍匐于大殿的扶风弱柳中，第一个站起来，要做“民间第一吏家”，以布衣之身著千秋史记。然而，正直和忠贞却触怒天威，入囹圄受宫刑，忍受世间的奇耻大辱而苟活，他所经历的痛苦，真可谓前无古人后无来者。所谓“史家之绝唱，无韵之离騷”，蕴含了太史公多少辛酸血泪！不朽的《史记》，正是这痛苦的铁树开出的空前绝后的奇葩。他的快乐，他的幸福，早已化作历史的云烟，飘散在历史文化的太空里。 在痛苦无边的沙漠里，曼德拉是一棵执著而顽强的胡杨。这位愈挫愈奋不知疲倦的“南非斗士”，一直在争取和平、自由、平等的道路上孜孜不倦地抗争着。1964年，他以“莫须有”的罪名被捕入狱，此后，他像一个寂寞的幽灵在孤岛上飘荡了27个春秋。27年的牢狱之苦，磨练了他的意志、坚定了他的信念、丰富了他的生命。1990年出狱后，推动多元族群民主，在过渡时期挺身而出领导南非。自种族隔离制度终结以来，曼德拉受到了来自各界的赞许，包括从前的反对者。这棵伟大的沙漠之树，在一个世纪的风雨之中倔强而立，奋然而起，在痛苦的黑夜里汲取生命的营养，最后，在坎坷不平的土地上，开出了民主平等的花朵。曼德拉在40年来获得了超过一百项奖项，其中最显著的便是1993年的诺贝尔和平奖。2004年，其被选为最伟大的南非人。 走在世界最前面的人，必然要经受痛苦的磨难，这是历史的宿命。好高人愈妒，过洁世同嫌。你走在最前面，你头脑最清醒，你思想最敏锐，你行动最坚决。无意中，你就会挡别人的道儿，就会碍别人的眼，就会触别人的霉头，所以，前驱者必然会遭受种种打击，历经种种磨难，忍受种种痛苦。“木秀于林，风必摧之；行高于人，众必非之。”这是我们这个世界普遍而残酷的事实。然而，就是这样，依然有人甘受风摧之苦而一枝独秀，依然有人“忍尤攘诟”而特立独行。 如果没有哥白尼、布鲁诺勇敢地走在最前面为科学“布道”，哪有科学精神的光大发扬？如果没有林则徐走在最前面“睁眼看世界”，哪有我泱泱大国的胸怀和自信？如果没有鲁迅走在最前面振聋发聩般的呐喊，哪有国民精神的启蒙和解放？ 独立苍茫自前行。他们的痛苦有时就是时代的痛苦，他们的血泪有时就是社会的伤痛，他们的呼号有时就是世纪的强音。 走在最前面的人是痛苦的，但这些浸透痛苦血泪的英灵，都化作泰山顶上的青松，给膜拜神明的世人带来些许的清醒；走在最前面的人是痛苦的，这些痛苦者的魂魄，都凝结为我们时代最美丽的花朵，给那些迷茫失望的人以信心、勇气和慰藉。 有奖贺卡免费送寄 在日本，互寄新年贺卡是一件非常重要和神圣的事情，新年来临之际，人们基本上都会到邮局购买一些有奖贺卡——邮票和贺卡编号全印在同一个平面上。这样当你邮寄出一张贺卡时，也就等于同时邮寄出一张奖券给对方。如果收卡人中奖了，就会得到小至一台收音机，一辆自行车，大至一台彩电，一辆轿车的奖品。每年，新年贺卡销售都能产生上千万美元的利润。 但这项买卖一直被日本各地的邮局垄断着，因为只有它们才有邮票发行权。后来，有一家叫博报堂的日本广告公司，其总裁杉木之幸想到了一个打破邮局垄断的好办法，也想从中分得一杯羹。但博报堂没有发行邮票的权力，它们又是怎么让寄卡人来找自己呢？ 杉木是这样做的，他先在网上展开大规模的宣传，称博报堂所有的有奖贺卡都是免费给寄卡人的，寄卡人不仅不需要去邮局买贺卡，也不需要付任何邮寄费，只要来博报堂选就行了，然后填上要收卡人和你自己的联系方式即可。 但免费还不是吸引人们去选寄博报堂贺卡的最大动力，因为贺卡本身并不太贵。为此，杉木还承诺，如果收到贺卡的人中了奖，不管是大奖还是小奖，寄卡的人也会得到同样的一份奖品。 也就是说，寄卡的人寄得越多，收卡的人就越高兴，因为他们中奖的概率就会越大，当然寄卡人自己也是。 既不需要花一分钱，还有可能中奖，此方法一出，立即在日本引起巨大的轰动，以至于每5个日本人中就有1个人收到或给别人寄过一张博报堂的新年贺卡。 那么杉木的赢利点又在哪儿？因为贺卡和奖品都是需要成本的，答案是广告！因为在博报堂的每张贺卡上都有广告位，由于博报堂贺卡的发行量巨大，而且传递的是一种情感和关怀，因此极易被人们珍藏着。因而，第二年，很多商家轻易就被杉木说动了，愿意付出不菲的价格在贺卡发布广告，这让博报堂每年有近亿美元的收入。 打破市场垄断者的最好方式就是不按对方设定的规矩出牌，独闯出一种完全不同于它的新方法。 小南瓜里的大财富 美国科罗拉多州有一家以种植南瓜为主的农场。曾几何时，这里出产的南瓜极受追捧，每到南瓜收获的季节，来这里购买南瓜的商贩和个人便会排起长队。但是，随着人们饮食习惯的改变，越来越多的人开始钟情于汉堡、薯条之类的快餐，南瓜的销路变得越来越差。最近几年，已经有大量的南瓜卖不出去，只能眼睁睁地看着它们腐烂掉…… 23岁的哈尔斯是一个很有头脑的年轻人。他在逆境中接过父亲手中的“接力棒”，并且着手寻找农场的改变之道。他坚信，只要找到正确的方向，农场一定可以重现辉煌！ 一个周末的傍晚，好友威尔邀请他出去喝酒。两人来到镇上一家新开的中国餐馆里，随意点了几道菜。本来只是随性而点，可是菜品一端上桌，哈尔斯竟然眼前一亮！他迫不及待地品尝了其中一道以南瓜为容器的菜品，那种香甜适口、软糯绵香的美妙味道瞬间征服了他所有的感官。 哈尔斯风卷残云般吃光了这道菜，最后把作为容器的南瓜也吃了个一干二净。之后，他兴冲冲地找到这家餐馆的老板，向他咨询与这道菜有关的详细情况。弄明白来意后，餐馆老板有些无奈地说：“这道菜名为‘八宝南瓜盅’，是一道非常有名的中国菜。不过，这道在中国取材很方便的菜在这里竟然给我出了一个大大的难题：这里的南瓜太大了，根本不适合做南瓜盅，以至于虽然这道菜极受人们欢迎，但却经常因为没有合适的南瓜而不得不向客人说抱歉。” 听完老板的介绍，哈尔斯心中大喜！他问老板道：“如果有足够的南瓜，您一年可以卖掉多少这种南瓜盅呢？” “如果有足够的南瓜，一年至少可以卖掉1万个以上。” “如果我能为您提供适合的小南瓜，您愿意收购吗？” “当然！只要南瓜的品质好，我可以大量收购。而且据我所知，我有很多在这里开餐馆的同乡都有着同样的困扰，如果您有货源的话，我可以做您的代理商，有多少我都可以帮您卖掉！” 一听这话，哈尔斯的目光骤然闪亮！当即，哈尔斯通过餐馆老板联系到中国的一家种子公司，买了一批最适合做南瓜盅的南瓜种子。回到农场，他立即组织人手，将农场50%的大约500英亩土地都种上这种小南瓜。 当这种“袖珍南瓜”熟透时，哈尔斯兴奋地带着一车样品来到上次吃饭的餐馆。当老板看到这些和足球差不多大小、外观端正美观的小南瓜时，顿时喜上眉梢。最后，两人以每个小南瓜5美元的价格成交，并且签订了长期合作的协议！ 相对于以往种植的每个二三十磅重却只能卖到2。5美元至3美元的大南瓜，这种种植密度高，结果数量多，而售价却高出一倍的小南瓜，帮助哈尔斯将农场的年销售额整整提高了80%，创造了农场有史以来的最高纪录！ 看似不起眼的小小南瓜盅，在常人眼中只是填饱肚子或犒慰口舌的菜品，而在哈尔斯的眼中却成了收获财富的聚宝盆！ 一位作家曾经说过：“太陽底下，宝贝遍地！”是的，财富给人们的机会是均等的，唯一不同的，便是有没有一双善于发现它的眼睛！ 与产品毫无关联的广告 东京成功申办2020年夏季奥运会，所有商家都希望借奥运会分得一杯羹。 日本东京市有一家饮料厂，主打“苦瓜汁”饮料，在夏季，苦瓜是消暑的必备食物，苦瓜汁本来应该受到人们的欢迎，但由于经营不善，接连不断地出现几次质量问题后，“苦瓜汁”再也无人问津，虽然到处贴广告，重振人心，但效果甚微。 经过日本国家食品安全局的检测：“苦瓜汁”完全符合国家标准，是放心的饮用品，不仅环保，且有助于缓解肥胖症状。 也就是说，现在的产品质量与安全，绝对过关，必须在广告上下工夫，使大家记住“苦果汁”这种饮料。 奥运会成功申办后，摔跤有幸重新进入奥运会大家庭，哪种民间娱乐运动也可以进入奥运会，成了日本民间街谈巷议的重头话题。 东京电视台夜间黄金节目，例行要插播1分钟的广告，在2013年9月11日当晚，电视台出现了这样一则令人啼笑皆非的广告词：东京奥运会，您准备好了吗？“苦瓜汁”力挺捉迷藏进入东京奥运会。 与产品毫无关联的广告词，捉迷藏也可以进入奥运会吗？无理取闹、胡说八道，简直是匪夷所思。 当晚，许多网站、博客与微薄，都在议论这则奇怪的广告，众说纷纭，莫衷一是。有人甚至说道：花那么多钱做这么一个奇怪的广告，这家公司的老板一定是小学毕业。 但无论如何，只用了一天时间，日本全民记住了一种饮料叫“苦瓜汁”，广告效应明显，才知道苦瓜也可以做成饮品，才知道苦瓜汁有这么多奇妙的功效。 不管广告多么烂，多么让人不可思议，制作“苦瓜汁”的设备开始日夜不停地运转，许多女孩子手中多了“苦瓜汁”这种饮料，送礼、过节，“苦瓜汁”成了首选。 看似毫无关联、无关痛痒的广告，却深藏着妙不可言的逻辑：首先抓住了东京成功申奥这样一个好契机做文章，其次是用戏耍的口气将捉迷藏融入其中，一下子将观众们的心揪住了，三是经典的玩笑，一句广告词，不过是给你开个玩笑罢了，一下子吊起了人的胃口。 看似毫无关系，却夺取了无数人的眼球与注意力，朗朗上口的广告词，容易记住，简直可以称得上经典之作。 减肥不如塑形 前两年，当创业热潮刚刚兴起的时候，头脑灵光的表哥表嫂立刻拿出全部积蓄，在商海中跟着全国人民一起扑腾了起来。那时候，减肥行业异常火爆，俩人儿连忙开了个减肥中心。刚开始的一段时间，减肥中心里人满为患，乐得表嫂连嘴都合不上。 可谁也没想到这美丽如画的商海突然就变了脸。越来越多的人发现了减肥行业这个大蛋糕，立即捋起袖子扑了过来。转眼之间，大街小巷，各种各样的减肥机构如同雨后春笋般冒了出来。很快，表哥表嫂的减肥中心就受到了巨大的冲击，销售额急剧下降，已经到了入不敷出的地步。 为了扭转颓势，表哥表嫂想尽了办法，可生意还是越来越差。每天晚上打烊的时候，别人家忙着噼里啪啦地数钱，表哥表嫂只能眼巴巴地站在大街上数星星。 在那些日子里，表哥表嫂一下子瘦了一圈儿，俩人天天像熊猫一样带着黑眼圈拼命招揽顾客，可减肥中心的处境却越来越差。所有人都觉得他们的生意就像是一辆以加速度冲向山谷的汽车一样，已经没有丝毫的希望了。 然而，表哥表嫂却没有放弃。他们拿出最后一点积蓄，先后聘请了一些减肥方面的专家来店里指导，夫妻俩像小学生一样随身带着个本儿，随时随地把自己的心得写下来。时间一长，两个人脑子里就积攒下了不少点子。 过了一段时间之后，人们惊奇地发现表哥表嫂的夫妻店里的人气猛地高涨了起来。店面还是那个店面，设备还是那个设备，老板还是那个老板，一切都没有改变，除了营业额之外！ 于是，在人们惊奇的眼神里，减肥中心的人像潮水一样纷纷涌来，甚至到了提前预约的地步！而且，更让大家不可思议的是，以前来减肥的顾客多少还都有些微微发福，可现在越来越多苗条身材的顾客也都拼命往里挤。看着笑得跟百合花一样的表嫂，大家全都糊涂了。 就这样，一个濒临倒闭的小店在很短的时间里重新焕发了生机，并且很快就开了新店。后来，大家才渐渐明白了其中的奥妙——原来，表哥表嫂不仅经营减肥事业，而且还请专家开设了塑形的服务项目。来减肥的人，不过都是希望自己变的更美丽一些罢了，而减肥本身特别痛苦，而且还容易反弹。后来，夫妻俩忽然灵光一闪，减肥不过是为了有个好体形，那塑形不也能练出一个好体形吗？而且塑形只需要经过专业人士的系统指导就可以，既不用忍受减肥的痛苦，还能在现有的身体基础上练出一个美丽的体形，这样不就以最小的代价达到了最大的目的了吗？ 由于塑形和减肥极其相似，所以表哥表嫂便在减肥的基础上推出了塑形服务。被减肥折腾够呛的顾客们一下子被这个新颖的项目吸引了，于是一传十，十传百，立刻引起了轰动。就这样，夫妻俩的减肥中心既提供减肥服务，又提供塑形指导，很快就赢得了市场。 减肥不如塑形！真正的成功者不是那种只会闷头苦干的人，而是那些懂得打破常规思维的聪明人。天生不是读书的料，我们也能在校园里结交无数的朋友；在公司里毫无建树，我们也能在业余时间把网店做得风生水起；没有资本出国旅游，我们也能在郊外体会自然的真谛。 谁能跳出固有思维，谁就是下一个成功者！ 枯木也能结金果 弟兄两人同时外出搞废旧木头收购生意，弟弟将收来的废旧木头全部卖给了木炭厂，一年能挣两万余元。哥哥将收来的木头按质量、规格进行了包装，三分之一卖给了木器加工厂，三分之一卖给某陶瓷公司作包装，三分之一卖给木炭厂，年获利达五万元以上。哥哥打电话告诉弟弟经营经验，弟弟不耐烦地说，一堆烂木头有什么可挑拣的。 十年以后，哥哥成了拥有一座木器加工厂、一座木质包装材料厂和有别墅、小车的大款，而弟弟却只开了一个木炭厂，还因为污染环境被该市环保局下令迁移厂址。 同样是收购废旧木头，哥哥却用智慧让枯木开了金花，结下了金果，自己也成了一个大老板。而弟弟却认为那只是一堆破烂，一堆等待加工成木炭的垃圾，虽然他后来开始加工木炭了，却又因污染问题蒙受了损失，从而使自己只能是一个收废木头的“破烂王”。 有句古话说得好，叫“好木匠眼里没有赖木头”，废旧木头因处理方法的不同而产生不同的效果。举一反三，当你面对一群素质不高的员工、面对几亩条件极差的土地……等等状况，是否也该在头脑中为他们分一下类，了解一下他们各自的用处，使他们的价值达到最大化呢？ 用智慧经营自己的事业，枯枝也能发新芽、开新花、结新果；而懒于动脑筋的人，即使给他一棵生机勃勃的果树，也未必会有沉甸甸的收获。 一道菜揽活生意 “80后”北京美女李雅岚师从五星级酒店大厨的外公，厨艺好得没得说。但她不满足，走南闯北先后去新疆古城喀什、四川弄堂小店等地偷师学艺。十几年的苦心学艺，她已练就一手烹饪绝活。 满以为艺高一筹就能招揽生意，哪知道在东城区李家巷开的小餐馆，由于小巷深人流少等内在原因，生意却异常冷清。 小餐馆取名为“私房菜馆”。经营的菜品都是些拿手绝活，也是别家小吃店里难以见到的很有风格的菜品。按理说，定位准了，手艺又超人，生意会红红火火的，为什么揽不来顾客呢？ 李雅岚也想到过挪窝，但闹市区的门面贵得惊人。刚刚起步做生意的她，一时拿不出那么多资金，有好想法只能“闷”在肚里。想将餐馆甩手包给别人，一时半会儿也找不到合适人选。就这样，私房菜馆还得半死不活地开下去。 除了挪窝，难道就没有其他办法救活私房菜馆了吗？绞尽脑汁一心想寻找到突破口的李雅岚，眼睛盯上了微博。 一句话点醒梦中人，李雅岚决计在微博上搏一搏。 为了做足功课，李雅岚把最拿手的“鳜鱼豆腐羹”的制作流程拍成照片发到微博上。照片上，雪白的豆腐里面包藏着鳜鱼块，金黄色的咸鸭蛋铺陈得满盘流油，十分诱人。博友们看了，好评如潮。随后的日子里，每做一道菜，李雅岚都将拍好的照片发到论坛或微博里，以此博取博友们的“欢心”。 图片漂亮，文字清新，李雅岚“微博私房菜”不仅得到了大家的夸奖，还有良好的互动，以至后来有了数千名粉丝，而且每条微博的转发和评论都有几百条。 数千名粉丝就是一笔难得的人脉财富，不能让粉丝们只停留在夸赞和欣赏上，应利用他们的智慧和手艺来“揽活”私房菜馆。 于是，在博客里，李雅岚与北京的一家美食论坛合作，组织美食爱好者聚会，要求每人准备一道拿手菜，来私房菜馆现场切磋。食材由私房菜馆负责购买，美食爱好者不用掏腰包，只须提前在博客上提供一份详细的食材配购单子。做成的拿手菜，由各自独享，李雅岚作为奖赏，也不收一个子儿。李雅岚把这一活动，称为“舌尖上的休闲”。 博友们一来展示了才艺，二来也见识了李雅岚的绝活。由于这些行家的口口相传，很快，私房菜馆在京城小有名气了。 李雅岚也是现学现卖，把博友来菜馆切磋时学到的拿手菜，转眼又“卖”给其他顾客。这样，私房菜馆的菜品几乎天天可以推出新花样。这种不断翻新的方式，也给菜馆带来了活力和源源不断的生意。 2012年，私房菜馆被《舌尖上的中国》播出后，在京城美食圈里引起了很大轰动。总导演陈晓卿说，如果不把李雅岚的私房菜馆搬上银屏，不光是种缺失，更是一大遗憾！ 2013年，私房菜馆已无法容纳大批慕名而来的食客，李雅岚不惜花160万元又在北京东城开了几家分店。 “一道菜”揽活了生意！“一道菜”提供的不仅仅是数量上的累积，还带来了人脉。人脉就是财富，这便是李雅岚推出“一道菜”的真正绝活。 有心才可以命中 美国的海曼曾是一个卖不出画的画家。他画素描时，常常为找橡皮擦而烦恼。于是，他想出了一个主意：在铅笔的尾部装上一块橡皮。起初，他用线把橡皮固定，后来又改用小软铁片固定橡皮。海曼的亲友维廉姆见后，建议海曼申请专利，结果获得了成功：专利以55万美元卖给了铅笔公司。此事发生在1860年。 加倍或合并相同的两种东西，已成为发明的捷径。松下公司总裁松下幸之助早年曾因把原来的电器单插座改为双头插座、三头插座而获得了巨额利润。酒井先生是靠发明给玩具狗附加一条红舌头而发财的人。他说：“我以每只狗70日元批发价出售，每天可卖300只。一天，有个人找我要求减价被我拒绝。不料这个人想出一篮双狗的主意，抢去了生意。”原来那个人把两只酒井小狈放在塑料小篮中，前肢搭在篮缘，伸着红舌，十分可爱，并申请了专利。他卖出的小狈每篮价高达170日元仍供不应求。利用加倍的原则，他凭空每天挣得了3万日元。 现在所采用的可口可乐瓶样式，是1925年后才有的。当时25岁的青年路透是美国的一个吹玻璃工人，有一天，久别的女朋友来看他。她身着流行的紧腿裙，美极了。这种裙子在膝部附近变窄了，强调人体的线条美。约会归来后，路透迅速按照裙子样式制作了一个瓶子，然后作为图案设计进行了专利登记并将设计带到可口可乐公司。该公司总经理对此设计十分青睐，当即与路透签订合同：在规定的年限内，每销售一格罗斯（12打），付给路透5美分。这就是可口可乐饮料现在所用的瓶样，而路透仅凭此一项设计就得数百万美元之巨。 一位日本家庭主妇将收缩薄膜覆盖在晒衣竿上并浇上热水，由于薄膜收缩，所以它就紧紧地贴在晒衣竿上，变成了塑料薄膜竿。这是20年前的一件价值100万日元的发明。 大脑不会老化，而且越用越灵。只要你对世界万事万物倾注关心并随时对意料之外的事件作好准备，那么许多灵机一动的闪光，就能为你所用。因为有心，才可以命中。 把劣势变成优势 冀西北的张家口坝上地区系内蒙古高原南缘，是新西伯利亚和蒙古国冷压南下的必经通道，这里以风大风多著称。当地有一段形容坝上风的话：“一年一场风，从春刮到冬。春天刮出山药籽，秋天刮出犁底层。”风大时，连人都站不稳，尤其是冬天的白毛风，刮得人东南西北都分不清。 风，是坝上的“劣势”，过去人们怨风、讨厌风。可是近些年，人们却把风这个“劣势”变成了优势，安装了大量的风力发电机。上坝，比比皆是的风力发电机成了坝上的一大景观。如今，坝上的风力发电机装机容量已达到一百多万千瓦，相当于一个大型发电站。坝上成为我国最大的风力发电基地和北方的清洁能源基地。 坝上除了风，气候也寒冷，种蔬菜比京津地区晚一个多月上市，这本来是劣势。但坝上人充分利用这个时间差，生产错季蔬菜，如番茄、大白菜、芹菜、萝卜、茄子、圆白菜等。当这些菜在京津地区已经过季，而坝上的这些蔬菜正好上市，保证了京津这些地区蔬菜“不断档”。而且卖出了好价钱，许多人因此而致富。天气寒冷的劣势便被聪明的坝上人变成了“优势”。 著名作家张贤亮也是个把劣势变成优势的大师。他提出了“出卖荒凉”的理念。将大西北的沙漠、古堡变成了影视城和旅游观光园。以前一钱不值的荒凉成了滚滚的财富之源。 劣势是客观存在的，但有时也是一种潜能和优势。充分利用你的智慧，努力地挖掘这种潜能和优势，“土坷垃”就会变成“金疙瘩”。就如一位哲人说的那样“生活中最重要的一件事是学会从你的劣势里获利”。 把思路向前延伸一米 司新颖是一名作家，曾经做过报社总编、电视节目总策划和it公司的高层管理人员。2004年，他出了一本叫《痛苦缓期执行》的新书。为了这本书的推广，司新颖到广州参加了一个聚会，当时，他的好朋友、丽尊音响的市场总监朱星海也在场。 私下闲聊时，朱星海问司新颖：“你的书发行量不小，读者群又是特定那群人，有没有一个合适的方式把我的产品和你的书结合起来？”司新颖想了想说：“那就加个书签吧，把你们的音响印到上面。”后来出版的书里就多了一个书签，下面是司新颖的肖像和签名，背面是丽尊音响的广告。 因为是给朋友帮忙，这个广告也没有收钱，但是当司新颖把书送给朱星海的时候，朱星海非常认可这种结合方式，就送了司新颖一套一万多元的音响作为回报。这一下子触动了司新颖敏锐的商业头脑，他感觉到，这个收益不比他两三万册图书的版税来得少。司新颖想，虽然只是这么一个小小的书签，创造的价值却比我的书还大，并且潜在价值更大，这是不是可以打破传统图书出版的盈利模式呢？ 从这一天开始，司新颖就开始认真思索中国的图书市场。他发现，中国的图书发行市场远远没有饱和，一个《哈利?波特》能卖几百万册，《学习的革命》也卖了几百万册。司新颖进一步设想，如果这些图书里面要是都加上广告的话，一定会成为一个非常稳定的有潜力的新媒体！“报纸杂志都是靠发行和广告两条腿盈利，为什么书就不可以呢，要是给书引入一些画龙点睛的广告，说不定还可以把书价给降下来呢。” 为了慎重起见，司新颖用了两年多的时间做了一些调研，对整个图书广告市场进行了研究，他发现书媒广告这种商业模式在国外已经比较成熟了，但在国内却非常鲜见，顶多是一些出版社在书里面做新书推荐广告，可以说还处于初级阶段。这更加坚定了司新颖以书为媒做广告的想法。2006年6月20日，司新颖和朋友注册了一个叫做“诺贝国际传媒”的公司，专门筹划、经营书籍广告。 2007年4月，著名作家王朔携他的新书《我的千岁寒》高调上市，很多读者都意外地发现，翻开书，3张精致的小书签跃然眼前。其中一张正面是经典的王朔语录，背面则是一则亲切、温馨的眼镜广告：“尽阅千岁寒，眼睛要保健，宝岛眼镜温馨提示：爱眼护眼小常识……”而这，正是司新颖的杰作。 更令人意想不到的是，《我的千岁寒》一书中这3张小小的书签，竟然给司新颖他们带来了60万元的广告收入。初战告捷，让司新颖信心倍增。如今，他的诺贝国际传媒已经整合掌握了目前国内80%的优势出版资源，其中仅美国新闻周刊首席记者布鲁克?拉尔墨的《姚明传》和韩寒的《光荣日》等几本畅销书，就为他创造了几百万元的广告收入。司新颖还有更长远的设想，那就是吸引高额的风险投资，将书媒广告做大做强，让全球读者都看到不同语言标识的诺贝书签。 一枚小书签，成就大事业。在谈到自己的创业理念时，司新颖说：“就是要把畅销书和广告客户嫁接起来，把书向前延伸一米，开辟一种崭新的广告盈利模式。”正是靠着这种理念，司新颖在短短的时间内，创造了高额回报的财富神话，也成就了自己的精彩人生。他的经历给我们这样的启示：把思路向前延伸一米，或许下一个成功的就是你！ 出丑的最高境界 英国青年路易斯·莫里大学毕业后谋得了一份银行职员的工作，收入不错，社会地位也不赖。可上了一段时间的班之后，他逐渐厌烦起来。那种刻板乏味的程式化生活让他厌倦，他选择了逃离。 路易斯是一个有着自由天性的人。他想做令自己痴迷且愿意为之付出所有的工作，所以，他去学了文身。这是一种能充分表达自我、展示个人生命价值的工作，是一种可以时刻跟灵魂对话的艺术创作。 路易斯转行成为一名文身师，拥有了自己的创作室。 一开始，路易斯的创作室门可罗雀。一个刚出道的年轻人，自然没有什么人气。艰难地熬过了头3个月的冰封期，才开始陆陆续续有了一些零散顾客。路易斯看到了希望。 有一天，路易斯正在接待几个顾客。其中有一对年轻情侣，他们文身的意愿尤为强烈，见面后就兴致勃勃地不停咨询。这是一桩把握很大的生意。 正在这时，门被猛地推开，外面闯进一个人，一进门就朝路易斯大喊大叫：“你这个骗子，自诩是文身师。你看你都在我身上弄了些什么玩意儿！”路易斯回过神后，才发现这个暴怒的小伙子是自己昨天接待的一个顾客。在他敞开的后背上，绘的是一位单手持长矛站立的中世纪武士。“你看看，我身上的武士竟然是左撇子，哪有这么巧的事？”路易斯一看，果然如此。 在场所有的人都把眼光投向路易斯。那里面有质疑，有不屑，有鄙视。他恨不得找个地缝钻进去！他不知道人们何时走光的，只知道自己跟那位小伙子说尽了好话，最后退了文身费用不说，还赔了一笔精神损失费。而且，办公桌上还有那家伙吐的一口唾液！ 有了这次教训，路易斯在以后的工作中变得非常谨慎。可是，出丑的事还是接二连三地发生。有时是把雪花弄成了八个瓣，有时是把外来文字的字母拼错，有时是构图失误，有时是着色出错。都是细微之处，但几乎都是硬伤。他那间位于伦敦繁华地带的创作室因此经常成为人们围观看热闹的最佳去处。甚至有一个月，他曾有6次被顾客兴师问罪的记录。 自然，他为出丑付出了沉重的代价。退款外加弥补损失费是最轻的，遭受羞辱痛骂是家常便饭，最严重的一次，是他的招牌被砸。 好在他都忍了下来，同时更加勤奋。以至于当地有好事者调侃路易斯是“一个习惯把羞愧的血红色和苦笑的表情文上自己的脸的倒霉蛋”。 这样的隐忍和坚持开始为他带来回报：他出错越来越少，当众出丑的次数也相应减少。到后来，他再也不犯错，再也不会出丑。 随着技艺和名气的提升，路易斯迅速走红，用了3年的光景就成为文身业的大鳄——球星贝克汉姆极为赏识他的才华和艺术风格，特邀他担任自己的“御用”文身师。小贝身上令贝迷们着迷的13处文身，都是路易斯的杰作！ 有媒体报道路易斯的时候说他的成功缘自不怕出丑，路易斯笑着摇头说：“这话只说对了一半。经历了出丑，结果仅仅是以后再也不怕出丑，这个人至多只能算是脸皮厚到了家。这只是出丑的最低级的效应。”当记者追问路易斯出丑的最高境界是什么时，他的回答是两个字：“出色！” 在反复出丑的伤痛中，路易斯锁定目标，完善自我，最终成就了梦想。可见，将出丑出到出色的境界，是成功的一种模式，更是一种人生的智慧。 小亦可为 浙江义乌小商品市场寸土寸金，市场外有一个不起眼的开水房。开水房有6平方米左右。就是这样一个不起眼的开水房，一年能给经营者带来非常可观的收入。 众所周知，义乌小商品市场是我国最大的小商品批发市场，从业人员有两万多。开水房现在的经营者刘芳娟每天拉到市场里卖的开水大约有800瓶。每瓶开水卖5角钱，一年下来，仅卖开水就有十几万元的收入；每天大约有500份蒸饭，每份卖4角钱，一年也能收入六七万元钱。烧水、蒸饭用的蒸汽和设备都是市场避理部门免费提供的，除去工人的工资、买下经营权的费用，每年也有六七万元的利润。除了为批发市场提供开水服务，刘芳娟每天还派人拉着开水到附近的市场里叫卖，每天也能卖出几百瓶。这样一年到头，她能赚十几万元。 由此可见，财富的积累是一个由小到大、由微至著的渐进过程。经营房产、汽车是做生意，经营开水房同样是做生意，不该厚此薄彼，只要有钱赚就应该去做。有眼光的商家，总是瞄准大众的日常需要，不拒小买卖，赢得大商机。曾当选美国“十佳企业”的普罗克特·甘布尔公司，是个专门生产婴儿尿布等小商品的企业，但他们把“小”做到了最大，市场做到全世界，每年的利润是波音飞机公司的3倍多。日本丰田汽车公司年产汽车300多万辆，但公司并不搞整车生产，仅制造缸体、缸盖、变速器、前桥等零部件，65%的零部件由1000多家中小型协作厂提供。正是由于这些“小产品”，排列组合成了誉满全球的“丰田”汽车。还有我们国内颇有名气的武汉翰皇一元擦鞋店，就是抓住“小儿科”起家的。它创办于1997年，由于擦鞋只要一元钱，大家都承受得起，顾客很多，此后越办越火，在全国许多城市发展了400多家连锁店，每家连锁店平均每月可创收5000元。 由此可见，企业在选择经营品种或开发新产品过程中，利润大小是相对的，有的产品看似利小，但经营得法，销路畅通，市场扩大，小利也可以赚大钱。一支圆珠笔、一根针、一包纸、一块电池虽是薄利，但是薄利的背后，有不尽的财源。小中有大、小能生大，小与大之间有着它发展变化的辩证法，这就是“小”中的大市场。企业经营者，万万不可轻视了小产品、小生意，因为“小”亦可为。 二减一大于二 1840年，世界上最早的邮票“黑便士”在英国诞生。邮票原定于1840年5月6日正式启用，但因为组织工作的疏忽，有的城市竟于5月2日提前发售。提前发售的邮票数量不多，流传后世的更加稀少，据说全世界只发现了2枚，被收藏界视为珍宝。 斗转星移，100多年过去了，这2枚“黑便士”终于重出江湖，美国的一家拍卖行宣布要公开拍卖它们。一个酒店小伙计找到他的老板说：“我没有去竞拍的资格，如果您能让我以您的名义前去，我保证为您带回100万美元的利润。”老板反问：“如果你把它们买回来却卖不掉怎么办，我可不想留到100年后再升值。”小伙计笑了：“放心，我带给您的不会是邮票，而是支票。” 拍卖大厅内人头攒动，买家们个个摩拳擦掌。拍卖师大声宣布：“底价10万，现在开始竞拍。”话音刚落，竞价声此起彼伏，邮票价格也一路攀升，一直升到50万。“50万一次，50万两次，50万……”这时，角落里传来了一个低沉却震人心魄的声音：“200万！”喧嚣的大厅顿时寂静下来，大家纷纷把目光投向这个神秘人物。没错，他就是那个酒店小伙计。接着，拍卖师毫无悬念地连叫三声“200万”，然后一锤定音。在众人的惊叹声中，小伙计拿过这2枚邮票，然后做了一件令人目瞪口呆的事——他掏出火机，毫不犹豫地烧掉了其中1枚。顷刻间，全场哗然一片，有人大叫：“这个疯子，他烧掉了100万。”小伙计面露微笑，大步登上前台，扬起手中剩下的那枚邮票，高声喊道：“在座的各位都是见证人，从今天开始，全世界5月2日版的‘黑便士’只有这一枚了，可谓绝世无双。所以我宣布，它的价格为400万美元，欲购从速。” 没多久，这枚“黑便士”便以500万美元的价格被一名富商买走。当小伙计拿着100万美元的支票递给老板时，老板怎么都不敢相信自己的眼睛，问他到底是怎么做到的。小伙计笑道：“人们总是说一加一大于二是一种智慧，但他们却不知道，二减一大于二是一种更高的智慧。” 没有做不到的，只有想不到的 鳄鱼，丑陋异常，凶猛无比，令人毛骨悚然。可江苏阜宁的姚绍君，却前无古人地将鳄鱼养在自己家里，且还有过抱着鳄鱼睡觉的“历史”。 1997年，姚绍君夫妻俩到泰国旅游，吃了一小碗价值100元人民币的鳄鱼肉，这让经商多年的他，发现了新的商机，悄然间萌生了在中国养鳄鱼的念头。 他找到泰国养鳄鱼的一位老板，但鳄鱼是国家保护动物，在当时，饲养鳄鱼根本不可能。姚绍君的愿望，只能是一个“梦想”。但这个梦，一直“烙”在他心里。 2003年，和他一直保持联系的泰国老板，到江苏金坛发展鳄鱼养殖。姚绍君兴冲冲地赶过去，提出购买鳄鱼。老板说，长江以北，没有人能把鳄鱼养活。但天生一股倔劲的姚绍君，愣是不顾老板的好心劝阻，花高价买了10条小鳄鱼。 他带着10条1米长的小鳄鱼回家后，不分白天黑夜，待在鳄鱼池边，观察鳄鱼的生活习性。 3个月后，为了让生活在热带的鳄鱼，顺利度过苏北的严冬，姚绍君专门为鳄鱼建了过冬的温室。可是，第一场大雪过后，当他像往常一样，用一根小摈，挨个拨动温室里的鳄鱼时，却发现，有的鳄鱼只是懒懒地做出反应。而有几条鳄鱼，却像“冬眠”一样，一动不动。一丝不祥的预感，袭上他的心头。 他立刻把一条“冬眠”的鳄鱼，从水池中捞出来，骇异地发现它已经死了。鳄鱼适宜在15-32度的环境里生活。当温度低于10度时，才会有生命危险。可自己的鳄鱼温室，气温一直保持在26度左右，怎么鳄鱼还会死呢？他百思不得其解。第二天，又有两条鳄鱼死在鳄鱼池里。他急忙把温室温度加到30度，可不一会儿，第四条鳄鱼又在水里不动了。姚绍君拨通了泰国老板的电话。老板在电话里指点他说，如果鳄鱼身体还是软的，赶紧用个大桶，放上热水，把鳄鱼泡进去……这时，姚绍君恍然大悟：原来，鳄鱼所需的温度，并非指室温，而是其容身的水温。他立即用锅炉烧热水，不断注入水池，使水温始终保持在15度以上。 与此同时，他像寓言故事《农夫和蛇》里的农夫一样，用被子、毛毯将那条奄奄一息，但身体还未僵硬的鳄鱼包好，搂在怀里，钻进被窝，用自己的身体去温暖它。由于连日来的担忧和劳碌，他头一挨枕头，便睡着了。迷迷糊糊中，感觉怀里有东西在拱动，猛然想起“死”鳄鱼。这让他既高兴又害怕，吓得一动不敢动，但脑袋却在飞速转动着：如何做好“搏斗”准备，又如何瞅准“逃生”机会。然而，幸运的是，这条被他焐活的鳄鱼，并未效仿那条忘恩负义的蛇。 不过，经过了这次惊吓和考验，姚绍君明白了一个道理：想做好一件事，技术是真理！他跑北京，跑上海，找书，查资料，充分了解鳄鱼的生活习性，不断琢磨、摸索，积累了一套养殖经验。 如今，姚绍君已成为赫赫有名的“鳄鱼司令”。他扩大了养殖规模，有68条鳄鱼，已安然度过了3个冬天。他根据掌握的科学经验，在鳄鱼池里，放养了几千公斤鱼苗、河虾、螺蛳、乌龟等活食，让鳄鱼过起了“丰衣足食”的原始生活。并每天定时投喂30只鸡的鸡块，作为营养补充。他乐不可支地说：“鳄鱼不白吃你的东西。你喂它10斤肉，它回报你6斤肉膘。10斤鸡肉不过区区百元，而1斤鳄鱼肉的市场价是400元左右，毛利润达2400元……” 天长日久，他和鳄鱼们有了特殊的感情。只要他往钢栏杆前一站，拍着巴掌叫“鳄龙”，池里的凶家伙们，便像一艘艘小艇纷纷游拢来，平和地向他“问好”，顺带讨点“赏”吃。 每个人都有梦想，都有为梦想而奋斗的潜存能量。只要我们将梦想化为动力，用心、用情，全力以赴地去探索实践、坚持不懈,每一个“前无古人”的梦想,都能成为现实。没有做不到的,只有你想不到的。 创新产品概念 产品创新有两个层面，一是实打实的技术创新，一是产品概念的创新。尽避大多数企业表现得那么热爱他们的产品，但仍常常处于同质化竞争，这就更需要依赖于产品概念上的创新。 对于大多数企业来说，像可口可乐那样，一个配方吃遍天下有点难，而抓到一个技术上的诉求，靠它端稳几年饭碗也不是那么容易。技术开路后，想要把市场翻个底朝天，除了要对其核心产品进行市场扩容，还要对消费者做好熟悉产品新鲜用途的再引导工作。 比如乌江榨菜，2004年提炼“三清三洗三腌三榨”工艺，区隔榨菜市场同质化、低水平的竞争现状。2012年后，鸟笼里容不下雄鹰，乌江袋装榨菜产品的市场占有率已经达到55。4%，这在一定意义上表明，乌江目前已经在袋装榨菜市场有着垄断性的品牌地位，仅仅依靠榨菜市场的空间，已经很难支撑乌江品牌的再次高速发展。 榨菜需要拓宽使用情景，让“小乌江”变为“大乌江”。 我们的策略是先让消费者增加消费频次和消费可能，再延伸一系列酱腌菜产品线，完成乌江品牌品类化向品类品牌化的推进。炒肉烧汤夹馒头，蒸鱼焖肉涮火锅，送粥泡面下米饭，这就是乌江榨菜，居家旅行必备食材。 以往的榨菜是个小菜，是毫无疑问的配角，其地位最多也就等同于火腿肠，蹲角落吃方便面或是闲来无事熬碗稀饭时，这两位就上场了。虽然是金牌选手，但也只是个金牌跑龙套的。 为了使小榨菜变身大食材，就必然需要更多的情景来支撑乌江榨菜的消费可能。榨菜还是那个榨菜，没变粗也没变细，没变长也没变短，但只要其变身到不同的时空里，榨菜就不只是那个榨菜了。 再一例，你的女朋友或者老婆买了无数的乐扣，显然不是单纯的需要才买的。仔细观察一下乐扣，似乎真没什么特别，但为什么会有这么多女性喜欢呢？ 乐扣还是那个密封饭盒，而乐扣的常规传播，也无一例外地围绕两个概念：“快看快看，我有密封扣技术”和“快来快来，我什么尺寸都有”。乐扣把这两句话殚精竭虑地做到家了，尤其是后一句，无数种尺寸的盒子，每一种在做广告的时候，都让你觉得只有这个尺寸的盒子才能做这样的事情，你买这个盒子是必要的。乐扣还经常利用各种盒子摆出一种把厨房残羹冷炙完美分类存放的示范广告，最大限度凸显各个尺寸设计的优点。 总之，乐扣的概念是，我们的盒子里什么都能放，所以，什么私房钱、袜子、手机甚至是空气都不在话下，至于你在生活里真的装的是什么，乐扣并不在意。他们需要告诉你的，是无限的盒子，以及无限的储物可能。 凭借保鲜盒，乐扣盘踞全世界一百五十多个国家主妇的冰箱。同时，如同乌江从榨菜进军酱腌菜品类，乐扣也在把自己这个“啪嗒啪嗒”的密封技术沿用到冰箱外：野餐便当盒、保温水壶、家居收纳箱、婴儿的奶瓶、老人的饮水杯等等。 榨菜可以有108种用途，那些有意义没意义的用途，其实都是一种在不改变产品基本属性条件下，概念创新的尝试与探索。他们有的扩大使用情景，有的则在其他维度上成功延展了产品的基础诉求。 惠普不上锁 1939年，美国斯坦福大学高材生戴维·帕德卡和好友威廉·休利特一起，以538美元注册成立了惠普科技。他俩笼络了一批高科技人才，市面上流行什么科技产品，他们就研制什么，相继推出了一批深受市场欢迎的高科技新品。 可是没多久，帕德卡和休利特就接到举报，称有人将公司正在研发的样品偷偷卖给了其他同行以牟取私利。帕德卡和休利特很重视这件事，召集骨干研究对策。有人建议加强安防，多加几道门锁，重点监控，还有人建议尽快报案揪出内奸……帕德卡听完，认真地说：“你们的办法都不错，但我的主张很简单，从今天起，公司实行开放办公，内部门锁一律拆除。” 大家听后惊诧不已，都担心这样做会导致泄密事件层出不穷。可帕德卡却执意为之，他亲自撬掉了那些锁。周末，帕德卡发现有间样品储藏室用链子锁住了，当即找来一把螺栓将它撬开，并把锁链连同一张便条留在研发经理桌上，上面写道：上锁代表了对员工的不信任，下次不许再犯。 一旁的休利特再也忍不住了，问道：“我们原本要解决泄密问题，你却把锁全拆了，这不是搞反了吗？”帕德卡笑了：“上锁哪能保住秘密？只有靠在这里做事的人都把自己当主人，自觉保护好公司的秘密，才能真正守密呀。要做到这一点的前提是，要对他们足够信任，这就是我撬锁的原因。” 休利特恍然大悟：“你撬掉的，其实是把员工阻挡在公司之外的心锁呀！” 帕德卡点了点头：“狂风扫落叶最好的方法是先造大风，我们提前在公司营造出相互信任的‘大风’，泄密者再无法立足，自然也就会改掉毛病的。” 那之后，惠普不上锁的传统被传承下来，公司虽然越做越大，却再没发生过泄密事件。 让电视慢下来 电视里正在播放这样的一档节目：一堆木柴，开始慢慢燃烧，火越来越大，熊熊燃烧的火焰像是在舞蹈，充斥着整个画面…… 不是晚会现场，也不是事故报道，你能相信，节目的本意，就是让你看一堆木柴的燃烧吗？更离奇之处，在于这堆木柴持续燃烧了二十三个小时，电视全程直播，过程没有广告，没有电视剧，无声无息的画面，就那堆木柴，从点燃开始，直到完全化成一堆灰尘。 一种全新的看似“古怪”的电视节目类型——慢节奏、超乏味的直播节目正在北欧国家挪威流行，这种节目形式如今被称为“慢电视”，已经和童话故事、越野滑雪一样，成为挪威文化景观的一部分。 在讲究速度，追求快节奏的今天，电视平台之上，广告都以分钟计算，时间都是金钱，但挪威人却反其道而行之，用“慢电视”的方式来讲故事。在很多人看来，类似节目肯定让观众“昏昏欲睡”，但挪威观众却看得津津有味。 挪威广播公司曾推出了一档慢节目，直播“北挪威”号邮轮沿挪威海岸线的5天游旅程。邮轮上的11架摄像机秘密拍摄，真实展现旅程全过程，既有沿途秀美的风光，也有游客在甲板散步等“无聊”镜头，整个直播时间长达134小时，创下电视节目直播的世界纪录。这档“超级无聊”的节目竟然创下挪威电视节目的收视纪录，全国500万人口中，超过300万收看了这档节目。 在挪威，很少有电视节目能引起如此广泛的影响，观众对“慢电视”的痴迷程度令人惊讶。对此，挪威科技大学社会学家阿尔沃解释道，挪威人喜爱慢节奏的生活，看“慢电视”就像庆祝他们的做事方式。也有专家认为，“慢电视”成功的原因在于它勾起了观众的怀旧之情，这些节目带他们回到过去，那时的挪威更朴素、更纯洁。更为重要的是，提醒人们生活需要慢下来，安静一些，去发现那些平凡时光中的美丽。 有谁，愿意用23小时去观看一堆木柴燃烧，假若你全程观看，才会知道岁月的静美，一堆火焰的舞蹈，是木柴用生命在歌唱。 冰桶挑战是病毒式营销 前段时间最火的话题，莫过于围观一群大佬湿身。从商界、体育界、娱乐界国际大腕，再到小米雷军、360周鸿祎、优酷古永锵等国内的商界大佬以及娱乐明星们，纷纷踊跃加入。冰桶挑战一时风靡全球。 这个由美国als（肌萎缩性脊髓侧索硬化症）协会发起的慈善活动，要求参与者在网上发布自己被浇冰水的视频，再点名其他人参与。被邀请者要么在24小时内接受挑战，要么选择捐出100美元。比尔·盖茨、马克·扎克伯格、科比、雷军、周鸿祎、刘德华等各界大佬名流纷纷迎战。 伴随持续发酵的名人效应，从7月29日到8月20日，als协会总部共收到1140万美元捐款，而去年同期收到的捐赠只有2。5万美元。 冰桶挑战下的恶搞式营销 零成本、短时间内引爆互联网，“冰桶挑战”是一场成功的病毒式营销。病毒式营销包含三要素：病原体、易感人群和传播方式。 病原体即被推广的产品或事物，它依靠对目标群体的利益、爱好、信息接收方式等的分析制造传播卖点，从而吸引关注。易感人群是可能接收信息并将信息传递下去的人群。传播方式即传播的手段和渠道。 “冰桶挑战”的病原体并非具体产品，而是以慈善为目的，期望引起大众对肌萎缩性脊髓侧索硬化症的关注，募集善款，其病原体并未刻意设计和制造。有影响力的易感人群的参与，是其成功的关键之一。“冰桶挑战”中，全球政、商、文娱等各界标杆人物纷纷被点名参与，他们拥有的话语权与关注度，本身就是一种巨大的传播力。 传播方式和规则的设计是成功的核心。倒冰水的方式，让大众看到平日衣着光鲜的名人们被浇冰水时的“狼狈”一刻，满足了娱乐时代大众对名人的围观和窥奇欲望，在与众乐乐中，慈善一改往日的温情脉脉与煽情催泪，令人耳目一新。 接力点名并限时挑战的规则是快速培植“病毒”的器皿。而以慈善的名义点名，又让参与者站在了道德制高点上，使被点名者“不得不”应战。 互联网为“冰桶挑战”提供了高效的传播渠道。其传播的低成本、开放性、时效性、互动性，为名人和大众的参与、围观提供了平台。 尽避不少人批驳“冰桶挑战”制造眼球效应，是名人的作秀，但它无可置否地提升了全球民众对als症的认识与关注，并成功募集到大量捐款。其创新式的病毒式营销无疑是成功的。 而不得不说的是，病毒式营销往往具有一定的周期。当大众注意力减退，“冰桶”真正冷却下来，als慈善如何有效继续？或许，持续创新，制造新的“病毒”，才会有再次的传播引爆点。 冰桶挑战与慈善营销 冰桶挑战可谓是个彻彻底底的恶搞名人趣味。想象一下，一个曾经光鲜亮丽的名人被一桶冰水浇一下的样子，本身就为围观者提供了窥视的瞬间优越感，这恰恰也是互联网时代粉丝们喜闻乐见又能轻易谈论的热点。 冰桶挑战更是精英主义里的小圈子文化，借助于社交媒体得到大规模的传播。硅谷的小圈子里，盖茨、扎克伯格、贝佐斯（虽然亚马逊不在硅谷，但本质上他也是硅谷人）、科斯特罗（twitter董事长）先后接受冰桶挑战。 他们无一例外通过twitter发布点名消息，被点名者都将挑战视频发布到youtube上，两大社交媒体的联动放大了整个挑战的传播效果。而在中国，则是以微博、优酷为主要传播渠道。 冰桶挑战所兼具的公益性往往会被名人的自我恶搞所遮掩，但这却是该项活动能在美国流行起来的主要原因。硅谷大佬们乐于以慈善公益来包装自己，盖茨更是致力于解决全球贫困问题。 因此，为als协会捐款的冰桶挑战才首先在硅谷流行起来。但很遗憾，如果名人恶搞、小圈子文化可以来一个c2c（copytochina），但冰桶挑战的公益性却无法在中国体现出来，中国观众所看到的，不过是名人恶搞自己带来的浓浓营销味道。 卖萌经济学 从农业社会到信息化社会的过渡中，中国文化经历了从“尊老”到“宠少”的变迁。现代社会是一个年轻人受宠的社会，一切以年轻人的需求为先。现在年轻人的主力80后和90后们，作为中国独生子女率最高的群体从小被家里六七个大人呵护着成长，已近三十而立之年却仍然嘴里唱着“不想长大”，拒绝走出父母的翅膀，整个社会“断乳期”过长。中国社会进入了一个人人扮可爱求呵护，人人卖萌的时代。 “萌”原意为“植物发芽”、“事物的发生”。现在人们日常用语里所说的“萌”通常是指事物非常可爱。“萌”字这一意义起源于日系漫画，随之衍生而来的“卖萌”被用来指扮可爱。 萌文化最初出现的时候流行于喜欢玩游戏看动漫的90后身上，当时还被成年人认为是脑残的表现。发展至今不过短短数年过去，中国社会却已经进入了一个全民卖萌的时代，“萌”成为整个社会流行的基础。下至三五岁的孩童，上至七八十岁的老人身上都可以被冠以“萌”这个形容词，萌已经作为一种社会文化衍生开来，甚至连国家领导人都要发布大头漫画形象来迎合全民卖萌的潮流。2013至2014年，火了两季的电视亲子节目《爸爸去哪儿》中，众多萌娃可谓是萌化了众多观众的心；年逾古稀的北大考古学教授在餐桌上用鸡骨头摆放的人体骨骼架构也曾在网络上红极一时，众多网友纷纷大呼“这个教授爷爷真是萌萌哒”。 在萌文化早期蔓延到商业范畴的时候，众多商家选择使用卖萌的方式来促进品牌年轻化，加强与年轻消费者之间的互动和沟通。面对百事的步步紧逼，可口可乐就曾经在品牌卖萌上狠狠地突破了一把。2013年，可口可乐推出中国区新包装，包装标签包括“闺蜜、室友、氧气美女、喵星人、白富美、天然呆、高富帅、邻家女孩、纯爷们、有为青年、文艺青年、小萝莉、积极分子、粉丝、月光族”等等，几乎涵盖了近几年中国的所有网络流行语，真可谓是“大叔要卖萌，谁也挡不住”。 随着萌文化的发展，商家的卖萌也玩出了更多的新花样，“卖萌”营销正在渐渐地向着卖“萌”营销所发展。卖萌的意义不再局限于扮可爱，而是推动了整个社会经济的发展。小到超市大妈卖的龙猫柚子、穿内裤的水蜜桃，大到世界上最大的鸭子“大黄鸭”，这些产品无不卖的是萌物。 2014年最火的萌物当属脸萌，它曾经一夜之间占领了几乎所有人的微信头像。用户使用脸萌不仅为自己制作头像，也会为朋友、家人做头像。消费者纷纷以自己拥有一个款用脸萌拼出来的二次元头像为荣，并进行炫耀。通过这样的互动方式，脸萌成为了一种社交的载体，满足了消费者的部分情感诉求。脸萌卖的萌其实是互动、是情感、是消费者的炫耀心里。 《爸爸去哪儿》卖的萌则是童真、是回忆、是明星们不为人知的一面。节目中几个三到五岁大的孩子，远离城市远离妈妈单独与平时工作繁忙的爸爸们相处，听着这些孩子们天真的话语，让观众不由想起了自己的童年。而那些平日里衣着光鲜、自信笃定的明星爸爸们在面对生火、做饭、带孩子这样简单的事情却往往愁眉苦脸甚至连连出糗，也让众多粉丝们看到了自己心中偶像不为人知的一面。仅仅是这么一档成本不高的电视节目却拉动了亲子装、旅游、广告、相关节目等等一系列相关产业的发展，为社会带来了巨大的经济效益。 卖“萌”经济发展的最好的国家当属日本，日本的漫画、电视剧、电影，你几乎可以从每一部日本文艺作品中找到至少一个卖萌的角色——哪怕是那个最凶狠的黑道电影大叔北野武都会分分钟把西瓜皮扣在脑袋上卖萌给你看。同时日本拥有这个世界上最早的萌物hellokitty，如今已经近四十岁高龄的hellokitty人气却依然居高不下，这么一个小小的动漫形象每年都要为日本的发展带来巨额的经济效益。 与萌相对的是成熟。现代人都不喜欢被人说成熟，因为成熟就意味着要背负太多的压力和责任，家庭的压力、社会的压力、工作的压力等等，成熟会把人压的透不过气来。另一方面，成熟过后就意味着马上要面临着衰老。 在这个卖萌的世界，企业要想不被时代所抛弃，就需要不断地寻找新的萌点，吊足消费者的胃口。卖萌无罪，成熟可耻。卖萌经济已经成为社会经济发展的大潮流之一，只要能抓住用户的心思，把握住用户的需求，每个人都可以成为新一代的武林“萌”主。 抓住碎片时间 前不久，韩国首尔不少街道的上空出现了多个外型颇像卡通小汽车、造型呆萌的热气球。路上行人还发现，热气球上写着“免费wifi”的字样。在好奇心的驱动下，行人纷纷掏出智能手机，链接热气球上的无线wifi上网。 在处处都需要花钱消费的年代，竟然有人送来免费wifi？其实，这是韩国大型连锁超市易买得为拉拢顾客举办的一场别出心裁的促销活动。 易买得在韩国拥有137个分店，占据全国32%的市场份额。多年来，为留住老顾客，易买得可谓奇招频出。早在几年前，它就在韩国推出“智能购物车”，引领消费者进行智能消费。可近年来，随着“智能购物”的兴起，韩国各大超市之间的竞争愈演愈烈，易买得的生意越来越难做。 这可愁坏了易买得的营销总监华静妍。下属建议搞一个大型优惠券赠送活动，华静妍觉得不妥：“韩国是全球工作时间最长的国家之一，上班族平均每天工作9个小时26分钟，顾客每天忙于工作，为了便捷，他们一般只到最近的便利店购物或在网上购物。所以，要想招徕顾客，只能在他们的碎片时间下功夫。” 华静妍的想法是，引领顾客下载公司的手机客户端，让他们通过上网到易买得购物。可想得简单，做起来难。易买得员工向路人发放印有公司手机客户端二维码的传单，不是被踩在脚下，就是被扔进垃圾桶，能拿起来看并扫描的人寥寥无几。 一天，华静妍在路上看到一位女性指着易买得二维码传单问身旁朋友：“听说易买得搞促销，上网购买优惠多多。你安装他们的手机客户端了吗？”“我的智能手机都在公司或家里使用wifi，路上一般不开流量，所以没有扫描下载。” 她俩的对话让华静妍得到启发：现在除咖啡馆、大型商场等地方外，一般的公共场所都没有覆盖免费的wifi，如果自己能够实现人们在任何公共场合都能进入易买得手机客户端，那么一切问题就都解决了！ “如果你不上门，我们就主动飞向你。”想到这里华静妍立即找到广告公司，将自己的创意告之对方，希望对方帮助自己实现它。对方回复：这个创意可以通过遥控热气球去实现。 广告公司的做法是：把附带着折扣优惠券的无线上网设备wifi装置绑定在热气球上，然后让它们到处飞，打造出一个配备有wifi装置的“飞店”。 最初，路过的行人对头顶上的热气球并没在意。可当他们看到“免费wifi”的字样时好奇心就来了，于是纷纷掏出手机上网。此时，wifi就自动发挥作用，引导人们安装易买得超市的手机客户端。作为消费者，人们可以在这个手机客户端里下载优惠券、查看打折信息、访问网上商店。漫天飞舞的热气球和免费wifi，给“压力山大”的韩国民众带来很多便利。 当然，最大的赢家还是易买得。统计数据显示，在一个星期里，易买得的“飞店”手机客户端下载次数逾5万次，其网上商店销售额增加了1。5倍。与此同时，很多用户也纷纷抽出时间前往线下实体商店兑换下载的优惠券，大大增加了实体店的销售额。 易买得借助wifi的翅膀“飞”进了顾客手机中，促销活动一举获得胜利。“飞店”促销虽只是易买得提供给消费者一边逛街、一边上网的功能，却是留住老顾客、拉拢新客源的利器，因为它抓住了关键一点——在顾客的碎片时间里下功夫。 先培养你的嗅觉，再掏空你的腰包 为了延长一朵花的寿命，提升其使用价值，来看看我们都做了哪些努力： 我们发明各种花语，让花不仅仅是花，还成为各种情感的代言人。花本无语，但人有情，花成了我们表达情感不可或缺的部分，花也因此有了各种各样的价格。 我们制造大棚，让花可以四季常开。这还不够，我们把它风干，制成干花，使花继续成为审美的一部分。 此外，我们从花中提炼出精油，用来美体护肤。花还是各种香水的灵感来源。我们只需要模拟出花的味道即可，香比花本身更有生命力，也更昂贵。 和很多先盖居民房，待入住率达到一定标准、有了人气之后再慢慢发展商业的地产企业不同，瑞安集团在打造新天地的过程中，不先种花引蝶，然后制香，而是先制香引蝶，待彩蝶翩翩恋上它的香味后，才来建花圃，大卖有此香味的花朵。 当年，瑞安集团在拿到地后，并没有急着盖楼房卖楼房，而是先从商业地产入手，成功把它打造成上海的新地标：上海新天地。 然后，他们做了个公益景观：在新天地旁挖一个人工湖，完全成了市政工程。在寸土寸金的上海中心城区，瑞安集团人为地创造一大城市景观，每年那里都会举办一年一度的新年音乐会，从四面八方赶来的朋友一起迎接新年的钟声。 他们继续加强这个地段的眼球效应，引来各种创意餐饮和个性设计师品牌入驻；不定期地举办各种大牌展览，以及能引发话题的行为艺术表演，各大媒体都变成了他们的免费宣传工具。各种软硬件的植入，将新天地变成上海最负盛名的地标之一、世界各地的人来上海必定要去逛一逛的胜景。 这个策略性的设计，犹如制造香水的过程。耐心待它发酵、沉淀，渐渐萃取，使之成为你离不开的味道，之后才开始推出那种带着你恋上的味道的名贵花朵：围湖而建的各品牌楼房，以及新天地的周边地块。 他们成功地把偏离市中心的卢湾老城区，打造成上海浦西最昂贵抢手的新地标。 这是一个典型的先培养你的嗅觉，再掏空你的腰包的做法。 好转之前先恶化是个大陷阱 几年前，我在科西嘉岛上度假时生病了。一位年轻的医生开始对我视触叩听，在我的肚子上按来按去，然后按肩和膝盖。我渐渐感到他不懂医术，但又不敢肯定，只好任由他折腾。检查结束后，他说：“你需要吃抗生素，每天一粒，一日三次。你的病情在好转之前会先恶化。” 疼痛果然加剧了。三天后，当痛苦依然不减时，我打去电话。“请将剂量提高到每日五次，还会疼一阵子的。”他说道。又过了两天，我打电话给急救中心，瑞士医生查明是盲肠炎，立即给我做了手术。“见鬼，你为什么等了那么久？”术后他问我。“病情变化完全符合预测，因此我信赖那位年轻的医生。”“你成了‘好转之前会先恶化’陷阱的受害者了。那位科西嘉的医生一窍不通，估计是个临时护理人员，旅游旺季时在所有旅游区都会遇到像他这样的人。” 我们再举个例子。有一个首席执行官，他的公司营业额跌至冰点，营销人员毫无积极性，营销活动屡屡无效。绝望中他请来一位顾问，请他分析公司的情况，费用为每天5000欧元。顾问检查后得出一个结论：“你的销售部门缺乏想象力，你的品牌定位不明确，形势棘手。我可以为你纠正过来，但不可能一蹴而就，在好转之前，营业额还会下滑。”首席执行官聘用了这位顾问。一年后营业额果然下滑了，第二年也一样。顾问一再强调，公司的发展正好符合他的预测。当三年之后营业额继续不见起色时，首席执行官终于解聘了这位顾问。 “好转之前会先恶化”的陷阱是确认偏误的一种变体，使用这个花招大大有利于一个对专业一窍不通或对事情没有把握的专业人员。如果情况继续走下坡路，就证明了他的预言是正确的；如果情况意外回升了，客户开心，专业人员就可以将此归功于自己的能力。不管怎样，他总是对的。 假设你将成为一名州长，但你对如何领导这个州一窍不通，你会怎么做呢？预言“将有艰难的几年”，要求你的同胞们“勒紧裤腰带”，许诺“棘手阶段结束后形势会好转”，而有意不涉及低谷会有多长和多深。 我的结论是：假如有人说“好转之前会先恶化”，你脑子里应该敲响警钟。不过确实有那种情形，先是再次下滑然后回升。模式的转变可能会耗费时间，一个企业的重组也需要一定的时间，但这些情况人们很快就能看出措施是否有效。里程碑是明确的，是可以检测的，请你望着里程碑，而不是望着天空。 把微博印成书 对于很多热衷“织围脖”的“微博控”们来说，随时随地分享身边的精彩已经是再平常不过的事了，把微博里记录的那些生活点滴“印”成一本书来收藏，岁月的留痕一定清晰可见吧？ 如今，创业前曾是腾讯手机管家产品经理的李朋涛已经把这一构想变成了现实。 有时候，眼光决定成败，拥有敏锐商业嗅觉的李朋涛就是在蓬勃兴起的微博中发现了商机。2010年8月，新浪微博联手《新周刊》杂志制作了国内微博第一书《微语录》。书中精心收录了新浪微博在过去一年里名人和草根的经典语录、微信、微文、格言和热点微博等内容，着实在市场上火了一把。 李朋涛大受启发，那颗不安分的心开始躁动起来。经过对微博用户的研究，他发现微博作为开放平台，很多用户不仅记录自己的生活信息，与人分享，也根据喜好共享着朋友、家人和网络的资讯。这些涵盖着生活细节和人生哲学的内容，随着时间的推移，容易被遗忘，但很多内容无疑又是人们值得珍藏的人生片段。既然有珍藏价值，就有“增值”最直接的诱因，于是，关于“微印”的构想开始在李朋涛的心中萌发出来。 2012年6月，李朋涛果断辞职创建了“微印”团队，旨在打造一个能把微博内容变成一本书、一本杂志或图册的网络应用，让每个人的微博都能做成一本“微博书”。当年8月，“微印”正式上线。打开“微印”网站，制作流程非常简单易行，首先看到的是网页介绍：“只需三次点击，花费一分钟，即可把您的微博变成一本书，不仅能在线浏览，还能制作永久珍藏的纸质微博书。”最初，微印只提供3种排版方式的微博书模板。用户在“微印”中通过登录微博和导入微博，选择自己喜欢的模板，即可生成结合原创微博内容与图片，把个人微博的数据导出来排版成一本书的模样，可提供给大家分享。微博书可以在线浏览，也可以将其下载到手机、电脑等各种移动设备上，慢慢品读。同时，微印提供将微博书制作成纸质版的外包服务，交由印刷公司印刷成文本，并与淘宝链接，最后经淘宝发货给用户。 如果你把“微印”看作是在淘宝上“卖书”，那显然是大错特错了！“微印”不仅能制作自己的微博书，还能将别人的微博生成电子书，前提条件则是他（她）关注了你，或者你关注了他（她）。同时，为避免有人侵害原作者版权或借此牟利等，微印辨定每人印制同一用户的微博书不得超过3本。2013年，微印将模板和主题的设计数量增至十多款，提供给用户选择和使用，上线8个月后就已经生成3万本微博电子书，印制了五百多本微博书。 在李朋涛的构想中，未来的“微印”不仅面向微博用户，也不只是做成一本微博书这么简单，而是向设计师和用户开放，允许自行设计模板和主题，甚至可以让用户加入二维码、声音等元素，带给用户更加立体丰富的全新体验模式。 那谁谁，你不是暗恋某某吗，把他的微博打印出来逐字逐句揣摩吧！那谁谁，你不知道送朋友什么生日礼物，送她一本她自己撰文配图的杂志呗！把时光“印”出来揉进书香里，是不是有种回归“纸质日记本”的小美好呢？ 慢成大业 爱马仕的成功，完美地诠释了慢工出精品这个理念。 爱马仕集团的创建人蒂埃利·爱马仕，出生在法国巴黎郊区一个农民家庭。虽然家境贫寒，父亲仍举债坚持供他上学。1837年，爱马仕大学毕业后没有去找工作，却整天钻在自家马圈里鼓捣着什么。当父亲后来得知，儿子是对着家里的几匹马在琢磨如何制造马项圈时，责问他说：“一个马项圈能卖多少钱，难道这就是你的理想吗？”爱马仕坚定地对父亲说：“我会用事实证明给你看，马项圈的效应到底有多大！” 为了让马匹能配戴最贴颈的项圈，爱马仕耗费了大量时间和心血。凭着一丝不苟的精神，经过30年的不懈努力，他终于在1867年的世界皮革展览中获得一等奖，由此奠定了他在马具皮革系列产品中的坚固地位。 爱马仕以此为契机，在巴黎林荫大道旁开设了制造销售马具的专卖店。为了适应不断变化的新形势，他适时将小作坊转变为生产集团，以马具为龙头，开发了丝巾、皮包、行李箱、香水、皮带、珠宝、服饰等14种系列新产品。无论社会怎样发展变化，企业的宗旨却始终不变：坚守手工制作，让所有产品至精至美，无可挑剔。 其间，许多人劝爱马仕放弃传统手工制作的模式，改为现代化流水生产线制造。他不为所动：“让每种产品都成为思想深邃、品位高尚、内涵丰富、工艺精湛的艺术品，是我们矢志不渝的宗旨，谁也不能改变。” 一个“慢”字涵盖了爱马仕的企业文化。为了保证产品质量，爱马仕下大力气培养工匠，培训时间5到10年不等，技术不达标者坚决不能上岗。一旦培训合格上岗，爱马仕会支付工匠高酬，激励他们将个人技能发挥到极致，做到生产出的产品无可挑剔。 以丝巾为例，虽然每条售价高达800欧元左右，但制造出一条丝巾需要用40种颜色的材料，经过20个月层层严密的工序才能做出来，其严谨程度可见一斑。不仅如此，制造一个手提包多达210道工序，最终完工时间需要两年多，售价从3500欧元至1。8万欧元不等。一个鳄鱼皮包的制作时间甚至长达6年，售价7万欧元。即便价格高昂得令人咂舌，但要想买到称心的产品，也需要提前两年预订才能如愿。 爱马仕虽然历经了170多年的风雨路程，但坚守手工制作的底线从未打破，不仅创造了诸多世界知名品牌，效益也连年递增。从1992年至今，爱马仕年均营业额都在38亿欧元左右，纯利润高达4亿多欧元。 如今，爱马仕的产品已分为三大体系：皮革用品、手表及香水，通过其分布在全球30多个国家的300多家专卖店，使企业文化深深融入快节奏的现代生活中，也让人们重返传统优雅的怀抱。 耐得住寂寞，才能守得住品位。爱马仕正是坚守住了手工制作这块阵地，不逐一时之利，以“慢”字为基础，在精细上做文章，时刻把握消费者心理，最大限度使手工价值商业化，才最终打造出了世界含金量最高的品牌。这也给了我们一种启示：现代高端企业之间的竞争，决定成败的关键是细节。既要盯紧高科技的快速发展，更要有慢工出精品的理念。要知道，人的智慧不能被复制，每个人都有灵感一闪的“杰作”，而经过个人手工创作的东西都可能成为永恒，其价值空间更是无法估量。 机遇就蕴涵在一点点不起眼的慢工细作中，只要脚踏实地往前走，历久必然成大业。 丰田巧治隐形浪费 日本丰田汽车公司给每位工人配备一条真皮工具带。这笔看似无用功的开支却为公司杜绝了巨额的隐形浪费。 上个世纪40年代末的一天，日本经济新闻社的一位记者来到丰田汽车公司采访。在工厂车间里，这位记者发现，每位工人的腰间都系有一条看起来非常高档的真皮工具带。经过询问得知，每个工具带的价格约20美元，而且每年都要更换一次，丰田公司每年要为此花费约10万美元，这在当时是笔不小的开支。 在接下来采访丰田创始人及总裁丰田喜一郎先生时，这位记者不禁询问起了关于真皮工具带的事：“如果不给他们配备那么昂贵的工具带，不是可以节省一大笔钱吗？您不觉得这样做，有些浪费吗？” 丰田喜一郎微微一笑，说道：“不，我敢说，这是截止到目前，丰田最明智的一个决定！” 见记者一脸疑惑，丰田喜一郎解释说：“我们曾做过专业的统计，工人们没有工具带时，按照每个人一天掉一次螺丝刀或扳手等工具来计算，他们每弯腰去捡一次，就会花去两三秒的时间。一年累计下来，整个公司要为此浪费掉巨大的时间。” “您能猜到这个价值有多大吗？”丰田喜一郎话锋一转，突然问道。 “跟在皮带上的投入相当——10万美元？”记者不确定地猜测。 “再猜一次，大胆点！”丰田喜一郎鼓励道。 “难道是100万美元？不可能吧。”记者狠了狠心问道。 “错，正确的答案是1。15亿美元。”丰田喜一郎淡定地说道，“而如果在工人们的腰间配备上工具带，他们就可以把工具随时归位，完全不用浪费时间去四处寻找了。” 记者在吃惊的同时又不解地继续问道：“那为什么非要每年换一次呢？” “如果工具带太旧，同样也会将放入其中的工具弄乱，这会让工人们的心情很糟，心情一糟，就不能开心地工作，那么也就无法制造出好的汽车来。” 记者恍然大悟，原来丰田每年看似浪费的10万美元工具带的投入，是为了将1亿多美元的天文隐形浪费给杜绝掉！而这一切都是通过专业计算出来的，远不是一眼就能得出，一动脑就能想出来的。 想当然，往往是这个世上最不靠谱的一件事。 想要未来就把现在都扔了 现在很多年轻人都选择自己创业，创业究竟是什么？其实，创业不是“创”的事，也不是“业”的事，创业是一种特别的人生选择。当你选择创业的时候，你就选择了一种特别的人生。如果你选择过日子，那就是另外一种人生——安安稳稳的人生。当年我在机关工作，突然有一天，我辞职去做生意了。当时我父亲很着急，因为他也是公家人，就写了封信给我，质问了我十几个问题，比如我将来看病怎么办，没房子怎么办，我是党员，以后到哪儿去过组织生活，等等。我是1989年以后出来做生意的，那时候看病是公家掏钱，以后谁给我报销医药费？另外，脱离了单位，我就不可能有房子了。也就是说，从我选择做生意的那天起，我就脱离了正常的人生轨道了。所以，如果你想创业，那你先要想清楚一个问题：你是去改变活法，而不是去赚钱，赚钱只是一种形式。 我曾经碰到一个想创业的人，他说自己现在给人打工，一个月能挣多少钱，如果去创业，这边打工的钱就没有了，这样的话他还房贷就会很困难。他还说他即使去创业，也不一定能成功，但他又很想去做，问我怎么办。我说你回去做个梦，第二天早上醒来问问自己，你想不想把这个梦变成真的。如果想，那就什么都不要想了，赶紧去做。我还跟他说，如果过了五分钟，你还能说出这个梦，那就说明你特别想做这件事，那你就去做，再也别犹豫。如果五分钟以后你说不出什么来了，那你就彻底把它忘了吧，就当没这回事，你还老老实实地过日子。他说他还是没听懂，我说你就想这样一件事：你是想要现在还是想要未来，如果想要未来，那你就把现在扔了。 我给他讲了一个故事。我有一个朋友，现在做医疗器械的连锁做得非常好。他当初是怎么开始创业的呢？他结婚之前给一个老板打工，后来他发现创业这件事挺好，他特别想做。结婚的时候，丈母娘给了他一点儿钱，他自己凑了点儿，大概40万，准备去买房。那天他和老婆摊牌，他说我特别想做一件事，正好差点儿钱，咱这点儿钱能不能让我拿去做那件事，咱该结婚还结，先对付着住行不行？他原以为老婆会拒绝他，如果拒绝，他就不结婚了。结果他老婆说，好啊，你要做就做，但别跟父母讲。他说行，然后就拿这笔钱去创业，结果失败了，还欠了钱，但他老婆没埋怨他。后来他租了一个很破的房子，又去给人打工，还是原来那个老板。那个老板就发现这个孩子特别好，好在哪儿？有梦想，拿结婚买房的钱去创业，失败了就认账，回来继续给老板打工，踏踏实实的。最后那个老板说，我也想做一件事，不如这样，你别打工了，咱俩一起做，我给你点儿股份，你再借点儿钱，咱们就开始做。于是他又开始做，这次成功了。成功以后，他慢慢地把老板的股份买了过来，自己当了老板。当然，他现在房子、车子都有了，什么都很好。如果他不创业，是什么样呢？那他就拿那笔钱买套房子，每天朝九晚五地打工挣钱还房贷，这是另一种人生。 所以，创业是什么？创业就是选择要未来，而不要现在；就是脱离多数人正常的轨道，去选择一种特别的人生。如果你不想脱离常轨，那你就不要去创业。大家知道。马云高考考了两三年都没考上，最后终于考上了杭州师范学院的外语系，毕业以后当了五年英语老师。这就是常轨。结果他突然有一种冲动——要办企业。于是他和他太太还有另外几个人跑到北京，做了很多小买卖都不成功。后来他们跑到长城上去发誓，说一定要办成世界上最伟大的公司，仅仅过了十几年，他就成功了。他为什么成功了？因为他变得和普通人不一样了，他不再当老师了，不再朝九晚五地在课堂上讲课了，而是求人做生意了。他脱离了所有的常轨，虽死而无憾。结果，他把这件事慢慢做起来了。现在，他的公司已经成为世界上最伟大的公司。这就是他选择脱离正常轨道的结果。 一幕延续三十年的幸福 小时候，我住在台湾南部的乡下，由于兄弟姊妹很多，妈妈非常忙碌，我们只要一靠近妈妈，她最自然的反应是一掌把我们打开：“闪啦！大人在无闲，不要在这里绊手绊脚！” 因此，我非常渴望有一天能牵妈妈的手。 有一天，妈妈要到田里摘野菜，我跟着去，她突然牵起我的手，走在田间的小路，那时是黄昏，夕陽一片金黄，拉长了妈妈的身影，几乎覆盖了整条小路。 那时候我感觉到从未有过的幸福，生命原是如此美好！ 经过三十几年了，每次想到那一幕，幸福的感觉仍在汹涌！原来幸福的感觉是许多小小的感情累积的。 三星大战苹果 三星以苹果为对手，市场份额高速赶超苹果。这场伟大对手之间的较量，输赢待定。 2013年3月14日下午，一周前刚刚经历了大暴风雪“尼莫”突袭的纽约依然寒气逼人。当记者赶到位于曼哈顿第六大道无线电城音乐厅外时，这里早已排起了百米长龙——两个小时后，三星在美国的首场新品发布会将在这里举行。 有人说这是三星第一次正式把战火烧到苹果的家门口，或许是希望以此证明已从与苹果巨额专利竞争的失利陰影中走了出来，或许是要在美国这一苹果的核心市场上正式“宣战”。 不管怎样，在成为全球智能手机出货量老大后，三星并没有停止追逐的脚步——通过大量的投资和推出平板电脑等新产品，三星正开始复制其在移动设备上的成功。用易观国际首席分析师佩特·库宁汉姆的话说：“三星现在所做的每一件事目标都是战胜苹果。” 伟大的对手 2012年9月中旬的一个早晨，当库克发布iphone5演说时，三星营销部门的高管们正坐在数百英里之外的洛杉矶沃尔夫冈-帕克餐厅，关注着这场发布会。而在发布会举行两个小时后，三星的营销团队已经草拟了多份涉及印刷、数字和电视等媒体的广告文案。在接下来的一周时间里，三星通过电视广告对苹果粉丝排队购买iphone5大加嘲讽，而这段视频的在线观看人数一度突破7000万。 寻找一个合适的对手，也许是三星做出的最正确的选择。 2007年，当第一代iphone智能手机刚刚在市场上崭露头角时，曾令包括摩托罗拉、诺基亚、三星在内的大多数手机厂商措手不及；在当时中国市场，三星“anycall”系列高端功能手机正大行其道。而没过多久，三星很快掉转船头，并在随后的几年中将苹果视为最大的竞争对手。 这种方法似乎颇有效果。经过短短几年的发展，包括三星手机业务在内的电信部门利润已占据整个集团的近70%，曾经的营收支柱彩电以及空调等领域的利润占比目前已不到30%。 在这次的发布会上，三星一如既往地强调了不少不同于苹果手机的特性，尤其是在被视作软肋的软件方面。例如，推出支持眼球监测及眼动操作，用户不必使用手指上下滚动屏幕，在手机识别出双眼后，手机可以通过用户的视线方向而决定开始或暂停视频播放；而引入的悬浮触控技术，在手指不接触屏幕的情况下即可完成对图片和歌曲的操作等等。 虽然苹果对此很快做出反击——在gxys4发布会之后，苹果迅速在其官网更新了iphone的宣传页面，豪气地打上了“there''siphone。andthenthere''severythingelse”（有了iphone，才有了其他一切）的标语。但三星已经从市场缝隙中找到了自己的位置，不再是以往那个追随者。 而外界大多将三星手机成绩的背后归功于几点：庞大的市场营销、各级市场产品全线出击、利用苹果时间差抢占间隙市场、供应链的垂直整合、抱团运营商等战略的展开。 三星速度 相信大部分果迷可以清晰地说出苹果手机和平板的产品型号，但对于三星的fans来说，想要说出三星推出过的手机和平板型号，可能就不那么容易了。 并不是三星的fans不够铁杆儿，而是因为三星的产品线过于“庞大”，几乎覆盖所有屏幕尺寸。以iphone4推出后，三星启动的大屏手机产品来说，就有gxys2、nexus、gxynote好几种，它们的屏幕依次为4。3英寸、4。65英寸、4。8英寸、5。3英寸。 有三星的员工表示，三星之所以能够快速切入智能机市场，其产品发布策略起到了关键性作用。iphone4到iphone4s发布跨度达16个月的时间里，三星可以轻易借助其供应链优势，生产快速换代，以避开与苹果的正面冲突。 的确，在上游产业链上的层层渗透，让三星可以控制和自主生产手机产品的许多基本元件，从屏幕到储存芯片，三星尽可能地减少了因元器件缺货而导致产品上市延期的尴尬。 凭借着这种优势，三星每年都在不断地刷新在手机和平板领域的销售目标。而为了让最新的gxys4达到1亿部的销售目标，三星移动部门执行副总裁y。h。lee表示将会继续使用塑料外壳，因为这样可以尽可能地满足大量的生产，从而更快速地到达消费者的面前，至少比苹果更快。 根据艾媒咨询的最新报告，在中国智能机市场，三星2012年抢走了苹果22。5%的市场份额，并且仍继续在苹果擅长的移动领域攻城拔寨。根据idc（互联网数据中心）最新的统计数据，尽避苹果仍是平板领域的霸主，但从2011年底到2012年底，苹果ipad在平板电脑市场的份额却下降了8%，与此同时，三星的份额上涨了接近8%。 华丽vs饥饿，谁更胜一筹 除了找准对手和完善的供应链外，三星出色的市场推广和营销能力也是其赶超苹果重要的一环。 三星美国发布会的现场，在几条街开外的时代广场上，三星“beready4thenextgxy”的巨幅宣传海报早已被张贴在众多的显眼位置。发布会当晚，时代广场的大屏幕被三星包下播放发布会。这个被称作“世界的十字路口”的地点变成了巨大的三星广告牌。 华丽的交响乐与舞台剧式的展示，与苹果发布会上身穿黑色t恤的乔布斯独自站在舞台的形象形成了鲜明的对比。连美国科技博客verge记者也不禁感慨：三星的发布会比苹果华丽得不是一点点，其超过苹果的数亿美元的营销投入可见一斑。 此前，htc中国区总裁任伟光表示，htc目前和三星存在着一定的差距，尤其体现在营销上，三星雄厚的财力保证了他们能在全球范围内所有的主流市场推广他们最新的产品，而在中国地区三星的零售体验店也比htc多了近一倍，就硬件上来讲，htc确实不如三星 为了让手机产品更加贴近消费市场，三星此前从耐克挖来了托德·彭德尔顿，后者是耐克全球品牌公关主管。在短短一年半的时间内，彭德尔顿从零开始组建了一个强大的营销团队。彭德尔顿新提拔的零售与渠道营销副总裁科特莉娜·杜纳甘，设立了gxystudios，让消费者不必再去百思买或运营商零售店，就可以测试三星手机。另一位高管布莱恩·华莱士则一手主导了三星在美国的数字营销活动。在加盟三星几个月后，彭德尔顿还达成了与mdcpartners旗下广告公司72andsunny的合作。 但在ovum公司首席电信分析师简·陶逊（jandawson）看来，尽避目前三星可能依靠其优越的营销预算以及竞争对手在软件方面相对较弱的努力来保持领先，但竞争对手将迎头赶上，就像三星在许多方面已经赶上苹果公司一样。“特别是gxys4，不少新功能可被看作是噱头，实际上却无法改变游戏规则。” 简·陶逊认为，三星面临着以下几个主要挑战。首先，在现有手机已经处于顶级水平的情况下如何继续改善终端？有没有明显的缺点？其次，如何使三星的终端同其他共享android操作系统（提供许多功能）的终端区分开来？随着竞争对手（比如htc和索尼）提升他们的终端规格并提供更加优良的硬件，三星着重在软件和服务方面突显差异性则变得越来越重要。 事实上，从利润率而言，三星手机目前的利润率只有17%，远远低于苹果，甚至不及rim（黑莓手机的制造商）的30%。三星通过不菲的营销费用换来了数倍于对手的出货量，进而获得总体利润增长。但由于智能手机目前贡献了三星电子70%左右的营收，一旦受损，则全盘拖累。 好创意要人性化 通过孩子的视角传递大人视线无法看到的援助信息，人性化的公益海报让孩子的生活环境更安全。 作为西班牙精信广告公司的首席设计师，罗慕洛从来没为设计烦恼过，因为他脑子里的灵感犹如泉涌，从来不曾枯竭。可是，自从接下这个案子，他却接连失眠了好几天。 让罗慕洛头疼的是西班牙儿童及青少年援助基金会，他们想让他帮忙设计制作一张反虐童的公益海报，呼吁人们不要虐待儿童。能为公益奉献一己之力，罗慕洛自然高兴不已，谈妥其他事宜后他就陷入了沉思。罗慕洛觉得，既然是呼吁，针对的对象肯定是所有公民，而不仅仅是儿童。一般的海报对平日习惯虐待孩子的家长来说，可能起不了警示作用，仅仅是呼吁只怕徒劳无功，那就附加一些信息在海报里，比如公布援助基金会的求助热线，直接让孩子受益。 罗慕洛的脑海刚迸出这样的想法，就立刻意识到这样做很危险。因为一些成人若看到这样的海报，可能会直接把受虐儿童关起来，阻止他寻求协助，那样，孩子会陷入更危险的境地。 不久后发生的一件事情，让罗慕洛从中找到了广告的头绪。 那天晚上，妻子罗莎邀请了几个朋友来家里聚会。晚餐结束后，朋友们围坐在沙发旁边，边看新闻边谈笑。罗慕洛无心和他们聊天，便懒懒地躺在沙发一角。就在他昏昏欲睡之际，突然听到朋友们哈哈大笑起来。原来，电视里播放了一段搞笑视频，他们觉得非常有趣。罗慕洛扫了一眼电视屏幕，只看到暗暗的一片，图像非常模糊。难道是眼睛出了问题？他揉了揉眼睛，还不管用。他立马坐了起来，这回，终于看清了。 原来是高低视角引起的视觉差异，从这件小事里，罗慕洛得到了启发：成人和孩子之间最大的区别就是身高不同，既然如此，他们看海报时的视角肯定也不相同。他觉得，如果设计师以孩子的视角在海报里添加求助信息，成人就不容易看到。 罗慕洛连夜整理了自己的思路，并拟定以一个忧伤男童头像作为海报的主题。第二天，他早早赶到公司，和几个手下一起，运用光栅印刷技术，结合两张图像设计出了一张特殊的海报。海报打印出来之后，罗慕洛将它挂在一面高高的墙上。当公司所有人的视线都朝海报扫过去时，发生了一个奇特的现象——站立的人只看到一个忧伤的男童和一句宣传语：“有时候，虐待儿童的行为只有受害者才看得到”；而坐着的人却能看到男童嘴边有一块淤青，以及另一句话：“如果有人伤害你，拨电话给我们，我们会帮助你”。这句话的后面，正是援助基金会的求助热线。 “成人坐着，相当于一个儿童站着时的身高。只要你的身高超过1。35米，你就看不到这张海报里暗藏的玄机了。也就是说，海报里完整的信息只有通过儿童的视线角度才能看到。”罗慕洛刚解释完，现场就响起了热烈的掌声。 你看到的是悲伤，我却获得求助，多么精妙的设计，这是一个只有孩子才看得懂的广告！结果可想而知，罗慕洛的设计得到了西班牙儿童及青少年援助基金会的大力赞赏。他们坚信，有了这张海报，西班牙的孩子们会生活在一个更安全的环境里。 亚马逊的中国式长跑 坚持以客户为中心，坚持做一家科技公司，亚马逊中国用自己的坚持和创新为公司的成长打下坚实基础。 徘徊在电商企业的第二阵营，拥有一副与世无争的面孔，亚马逊中国在中国电商圈里有些特立独行。在纷乱、浮躁的电商竞争中，亚马逊中国坚守着其全球的理念与策略，虽然在中国市场的竞争中，并没有占到便宜，但也被圈内公认为“很有潜力”的企业。从雅虎、ebay、myspace，再到谷歌，美国互联网巨头在中国难逃魔咒，但亚马逊中国不仅活了下来，而且活得有滋有味。 亚马逊的创始人兼ceo杰夫·贝索斯现在被认为是一位具有远见的企业家，但曾经在很长一段时间内，他并不被外界认同、不被看好。亚马逊在中国同样坚持其全球策略，不考核短期收入与赢利，持续大规模投入，做自己认为对的事情——在他们看来，这是一场马拉松。 2004年，亚马逊收购卓越，随后并不是轰轰烈烈地变革，而是温和地、按照其全球战略改造卓越。在收购完成一年多之后，他们开始启用亚马逊的数据库系统替代卓越网以前的系统，这一替换过程历经三年时间，使得亚马逊中国的it系统成为行业最为领先的系统。直到2007年卓越才改名为“卓越亚马逊”，到2011年，再次更名为“亚马逊中国”，用了七年时间，亚马逊才慢慢抹掉卓越的痕迹。 亚马逊不仅把名字和it系统带到中国，更重要的是把它的经营理念带到中国。贝索斯始终坚持一个理念：亚马逊是一家以客户需求为中心的企业，而不是像其他大多数企业那样，以竞争对手为中心。 贝索斯在公司开会的时候，身边总是会放一把空椅子，而这把空椅子上的人才是会议中最重要的人物——消费者，开会的时候，经理们必须要时时为这把空椅子考虑。在中国，高管例会上的开场白经常是放录音，聆听客户的声音。高管们也会时不时地到一线接听客户的投诉电话。在亚马逊总部始终会设一个客户体验官，任何产品上市之前，都必须先通过这个客户体验官，如果他不同意，那么这个产品就无法上市。客户体验官“一票否决制”后来也被带入中国。 亚马逊在中国一直不温不火，不像其他电商那样打价格战，不疯狂地投广告，因此也没能获得京东、苏宁那样的快速增长。亚马逊中国秉承其全球战略，不作为一家商务公司而是一家科技公司的发展理念，仓储、物流所代表的供应链管理能力才是电商的长期竞争力。供应链管理实际上就是把商品从生产厂家搬到消费者手里，用最短、最经济、最有效的方式完成这个流程。而通过科技的手段使这个流程最优，亚马逊当然不必参与价格战，而是坚持“天天低价”。 这家已经在云计算和大数据上走在业界最前端的公司，数据化运营已经贯彻到供应链的每一个环节，包括进什么货、进多少量、产品如何定价、在节假日如何制定促销价等等，一切都由机器完成。 在业界也会有一会的质疑声指向亚马逊，比如不懂中国市场、太低调、错失良机等等。亚马逊在中国一直不断尝试本土化创新，但出发点依然不是竞争，而是用户。中国消费者对于配送时间的需求比美国人更高。但是国内物流基础不完善，为最大限度满足顾客需求带来了很多挑战，亚马逊中国是亚马逊在全球唯一拥有自建物流的公司。目前在16个城市拥有自己的配送队伍，满足中国的地域特点及用户的多样化需求，每年配送的包裹超过2000万。在中国，70%的用户可以享受当日达或者是次日达。自建物流这项也是亚马逊进入中国市场以后最大的创新，而现在这项政策也从亚马逊中国反哺推广回美国本土和欧洲的亚马逊网站。 再比如亚马逊在中国率先推出“定时送货”服务。顾客下单的同时就可预约送货时间，系统甚至还告知顾客，如果在接下来的2。5个小时内下订单，将会在某时间段收到货物。后来还推出“夜间送货”。而这些个性化的服务则完全是依赖亚马逊强大的it系统。 看似缓慢，但亚马逊用持续的投入在中国执行它的经营理念，以客户为中心，不怕误解，不盲目参战，坚持做一家技术公司，逐渐构筑起自己的核心竞争力。作为亚马逊全球战略的一部分，它在中国市场坚持的和创新的，都是在企业基本价值观和经营理念的基础上进行的。 耐克重视体验营销 让顾客在切身体验中增强对品牌的认可度和依赖性。 耐克在今年田径奥运选拔赛的举办地美国尤金市开启了一场科技与速度结合的感官运动会，带领人们感受一番奥运田径运动员是如何飞速前进的。 “胜利营”是由耐克与合作伙伴hush公司和建筑设计公司skb用8个月时间共同建造的高科技数字体验中心，耐克通过跑步机竞速游戏和感官隧道装置在这里向人们展示nike+、fuelband和flyknit三项品牌技术。跑步机竞速游戏由两名参赛者在跑步机上展开比赛，前方的显示屏将会呈现他们的运动数据，一个实时的排行榜将会记录下他们的战绩。感官隧道装置通过抓取赛场上运动员的速度，然后在100英尺的led墙上会呈现出与运动员同速前进的图像，并且配有在赛场上采集的声音，这种可视化的速度演示将让体验者身临其境地感受到运动员在赛场上的速度。 以美国为出发点，耐克计划要在英国、日本、土耳其等更多国家推出这些体验项目。通过体验营销加深人们对品牌产品的印象。 将信用卡做成指南针 做好分内服务的同时提供增值服务，将赢得更多商机。 自从2008年美国次贷危机以来，全球经济陷入低迷状态，各国银行业均遭受不同程度的冲击。2009年，希腊债务危机的爆发更是让全球银行业雪上加霜。阿联酋阿尔希拉尔银行为了扭转颓势，挖空心思推出各种各样的金融产品和服务，并对其进行多次优化，可仍旧收效甚微。 2012年9月初，阿尔希拉尔银行行长李恩·詹姆斯和妻子前往北京度假。一个陰天的下午，詹姆斯和妻子在北京王府井大街游玩。在他们聊得正起劲时，詹姆斯不经意间发现，一位穆斯林装扮的年轻小伙子站在一张摊开的毯子旁，急得团团转，边打手势边用阿拉伯语向路人诉说着什么。几个被问者一头雾水，不知道年轻人说的是什么意思。詹姆斯从小在中东地区长大，精通阿拉伯语，明白小伙子是说朝圣时间到了，可他的麦加指南针不小心弄丢了，无法判定圣城麦加的方向，希望得到指引。可是，詹姆斯来自异国他乡，加上陰天，根本分不清方向，同样无能为力，好在后来有个路过的中国朋友领会了年轻人的意思，为他解了围。 看着年轻人匍匐在毯子上虔诚地朝拜真主的场景，詹姆斯突然意识到，世界上有着超过16亿的穆斯林，其中很大一部分居住在富裕的中东地区，如果阿尔希拉尔银行能够为穆斯林量身定制一种可以指引朝圣方向的万事达卡，并免费为符合条件者办理，肯定会为银行带来超高的人气。詹姆斯为自己的创意兴奋不已，他提前结束了自己的假期，全身心投入到研发的工作中。 在詹姆斯的领导下，阿尔希拉尔银行的制卡部门在专业人士的协助下，很快就研发出了一种为穆斯林朝拜量身定制的万事达卡。这种卡有一个卡槽，卡槽内嵌有一个指南针，可以随时指向圣城麦加的方向，携带起来很方便，这极大地方便了每天要做多次礼拜的穆斯林客户，让他们无论何时何地都能轻易地找到圣城麦加的方向。这种卡自投放市场后，穆斯林们纷纷办理，深受好评。 打破金融服务的限制，将银行卡做成指南针的创举无疑为阿尔希拉尔银行赢得了巨大的优势。尽避全球银行业不景气，但是阿尔希拉尔银行的业务量却持续逆势增长。 有时，即使将分内服务做得再好，效果也会不尽如意，在这种情况下，若能打破服务范围的限制，在做好分内服务的同时，提供优质的分外服务，将赢得更多商机。 小拇指中有大买卖 每个行业都有被人忽视的盈利点，哪怕是微乎其微的一点，好好做也能做出利益来。 开车的人，难免遇到爱车被刮被碰的情况，遇到这种情况，很多人都想赶快修理好了完事。但是，汽车维修市场可以说是鱼龙混杂，一般有规模的汽车维修厂综合性强，什么都能修，但是价格不菲，而且时间长，这让很多人非常苦恼。 一天，兰建军开朋友的车去办事，无意间碰到了马路边的栏杆，车上出现了几道划痕，他不得不马上去修理厂修好。可是，修理厂的人说需要三五天的时间才能修好。急着将车还给朋友的兰建军着急起来。他跟老板说：“先将油漆弄好，然后按照我说的方法操作。”一听有人要自己修车，老板和修车厂的员工都很惊奇，兰建军当即表示出了事自己负责。很快，3个小时后，车子就修好了，原本3天才干的油漆居然在3个小时内就干了。 油漆行业里，速度和质量一直不能齐头并进。你要想质量好，就得慢工出细活，一道一道地做，因为有一个油漆干燥的时间问题。这几年，在材料技术上，尤其是纳米科技出现后，给传统油漆的喷涂理念带来了巨大冲击——它可以在短时间内将汽车的划痕修好。兰建军曾经接触过这种从国外传过来的先进修车技术，这种技术可以在3个小时内将汽车的刮痕修好，质量绝对过硬。 兰建军将车子修好后，修车厂的员工都七嘴八舌地议论，其中有个人说：“要是用这种技术去做快速修车生意，一定很赚钱的。”说者无心，听者有意。这句话打开了兰建军的思路，他决定开一家专门快速修理汽车刮痕的修理厂。 兰建军开始做市场调查，汽车维修究竟有多大的市场呢？在他看来，整个汽车维修行业相当落后，维修时间长不说，费用还高。调查显示，每年每辆汽车被碰的平均次数是3次，中国有很多小汽车，市场前景肯定不错，而且有许多好的维修方法放在那里没人用，没人推广，相当可惜，于是，他决定大干一场。 兰建军首先锁定了服务目标群，那就是高档车车主。如果他们的车子出了问题，对这些人而言，钱不是第一位的，他们最需要的是快。习惯开车的人，如果一时间没有车了，就像没有腿一样，兰建军决心抓住这个看似小却维修量很大的市场。 很快，兰建军建立了自己的维修厂，起名“小拇指”。这个名字来源于小孩子常玩的游戏——拉钩上吊，一百年不许变，这句话讲的就是诚信，兰建军认为要把诚信放到第一位。同时，修补刮痕是汽车维修中最小的一块，起名“小拇指”，恰如其分。 来过“小拇指”的顾客，都对兰建军的维修技术赞不绝口，凭着良好的口碑和过硬的技术，“小拇指”很快就吸引了一大批顾客。很多人慕名上门要求加盟，兰建军趁热打铁在全国各地开了多家连锁店，广泛吸纳社会资源，将“小拇指”的生意进一步做强。未来，兰建军有一个更大的目标——将“小拇指”做成民族品牌，推向国际。 每个行业都有被人忽视的盈利点，只要你紧紧抓住其中一点，哪怕是微乎其微的一点，将它做好、做大、做强，就一定能做出名气，做出利益来。 胜出之道必有所长 美国亨氏的透明化经营和求质不求量的行为，让其品牌脱颖而出，并长期立于不败之地。 美国亨氏公司生产的亨氏酱菜系列产品，已经成为闻名世界的畅销品牌，100多年来，一直受到广大顾客的青睐。其实，亨氏公司成立之初，只不过是一个普普通通的食品公司，其规模与同类公司也无法相比，那么，亨氏公司是怎样脱颖而出并确立了业界老大的地位呢？这要归功于亨氏公司的创始人亨利·亨氏，亨利·亨氏用了三招，便使自己的企业立于不败之地，并最终在竞争中胜出。 美国西宾夕法尼亚盛产山葵，山葵根部柔软，纤维较少，味道辛辣，用醋泡过后，是一种很可口的风味菜。1869年，亨利创办了一家专门生产这种风味菜的公司，当时，市场上已经有多家同类型的公司了，其中的几家公司，已经颇具规模，因此竞争非常激烈。亨氏公司作为一个规模较小的新企业，要在市场上立足是一件很难的事，但亨利并没有知难而退，他一边认真经营企业，一边苦苦思索怎样才能让自己的产品与众不同。 经过调查，亨利发现，当时的所有同类企业生产出的山葵辣根，都装在绿色或褐色玻璃瓶中。之所以如此，一是由于这种有色玻璃瓶是代用品，对生产企业来说，使用代用品可以降低成本；二是很多企业为了降低成本，把生产过程中的碎山葵根也装入瓶中，用有色玻璃瓶，顾客看不出来。亨利了解到这一切后，立即想到了办法，一是在选材上严格把关，挑选优质山葵根，绝不掺杂碎块；二是联系玻璃厂为自己生产专用的玻璃瓶，而且必须是无色透明的瓶子。这样一来，亨氏公司的产品就成了“看得见”的放心食品而大受欢迎，公司名声大振，由一家默默无闻的小食品公司一跃成为了一家著名企业。 亨氏产品是以“透明经营”得到市场青睐的，透明玻璃瓶中的山葵辣根成了大众的放心食品，但亨利并没有因此满足，他又采取了一个办法，将透明进行到底。什么办法呢？就是把自己的加工厂也变得透明，邀请公众到自己的加工厂内，参观山葵辣根生产的全过程。任何人都可以自由进入亨氏加工厂的各个车间，参观各个环节的生产过程，亨氏公司还会派专人导游，为公众进行讲解，回答他们提出的问题。而且，这种邀请实行常态化，工厂的大门随时向公众敞开，无论是谁，只要想参观，随时都可以进入到工厂中，没有人拦阻。这样一来，公众更加信任亨氏的产品了。 亨氏很快发展了起来，短短几年间，就坐上了同类企业的头把交椅。按理说，亨利应该迅速扩大产品生产量，这样才能换取包大的利润，但他的头脑十分清醒，没有因为自己的产品已经成为名牌而盲目扩张。相反，1900年，亨利却做出了一项举措——把每年的生产量限制在一定的范围内，每年完成了计划的生产量后，坚决不再增加了。大家很不理解，认为亨利的脑子进水了，但他却有自己的想法。他解释说：“在公司发展过程中，最重要的是品质和口碑，而速度发展太快，就会拉低产品的质量，最终使我们失去市场。” 亨氏公司对于产量的增加和生意规模的扩大，都有着极为严格的规定。正因为如此，亨氏产品才一直得到消费者的信赖，在市场上立于不败的地位。因为限量生产，反而使亨氏产品变得更加珍贵，成为市场上的紧俏商品，价格一再攀高，成为业界第一，结果，不增加产量的亨氏，所赚的钱反而比增加产量还要多。 透明化经营，做出让顾客放心的产品；求质不求量，永远把产品质量放在第一位，是亨氏公司的胜出之道。 细节成销售 商品销售与天气因素有非常大的关联性。我们知道下雨天雨具会热销，气温上升碳酸饮料、啤酒类商品会热销，冬天黄酒、白酒类商品热销，这些都是天气因素对于商品销售的影响。 在西方产业界，很多行业都有自己的商品气象指数。如德国商人发现，夏季气温每上升1度，就会增加230万瓶啤酒销量，这就是德国啤酒的“啤酒-气温指数”。日本空调业也有自己的空调指数，他们发现夏季30度以上的天气多一天，空调销量即增加4万台。另外，还有天气与客流量的乘车指数、冰淇淋的温度指数、泳装的温度指数、食品霉变指数等等。 日本人对门店观察的细致劲值得我们学习。听说有一位烤了40年面包的老师傅，到现在还在看温度计、掐秒表来掌握烤面包的火候，而我们的面包店伙计们估计两个月就把温度计、秒表丢得远远的了。 对于影响门店商品销售的所有关联因素，日本人都研究得非常详细。7-11便利店很早就建立了专门的气象部，对于门店所在区域的温度、湿度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情况进行详细记录，并在事后进行详细分析。这种分析不仅仅是找出各种气候对门店销售业绩的影响程度，往往还要找出各种气候因素会对具体商品形成什么样的影响，也就是商品与天气等因素之间的相关性关系。日本7-11便利店总部会向气象台购买3天内的卫星云图，用以预测三天内天气的变化趋势，然后按照不同商品与天气之间的对应关系，组织门店的商品进货、上架及销售。 日本7-11便利店对每个商品的大中小类均建立了与气温相关的对应指标，比如气温上升，则矿泉水的订货系数就会上升，并可以根据以往销售的最高峰、最低谷的变化程度来确定天气影响系数变化的范围。 例如台湾零售业著名的七五三感冒指数，说的是在一天中如果最高温度、最低温度相差7度，昨天和今天温度相差5度，且湿度差大于30%的话，代表感冒的人会增加，商家就要考虑把感冒药、温度计和口罩之类的商品上架。 在台湾，同样有一个公认的温度与商品的相关关系：气温在24-27c时，鳗鱼、冷冻食品和防晒乳会卖得很好；温度在22c-25c时，冷饮、冰咖啡和杀虫剂就必不可少；至于温度在17c-20c之间时，布丁、色拉和酸奶则很受欢迎。 这些东西听起来很琐碎，但是开门店就是琐碎的事情，所有琐碎的事情集中在一起，就是有意义的事情。 麦当劳快餐变慢 以快为美的快餐公司也需要考虑调慢节凑，这说明快与慢是辩证统一、相融共生的关系。 柔软舒适的沙发椅、充满情调的露天藤椅、现代时尚的立体墙面、免费wi-fi无线上网，在这个具有标准咖啡厅风格的餐厅里，人们享用的却是薯条和汉堡。这就是麦当劳进入中国的第一家门店，也是首家完成升级的门店——位于深圳东门的光华餐厅。 光华餐厅并非特立独行者。形象升级是2010年麦当劳的主要举措，到2010年底全国超过一半的餐厅、三年内超过80%的餐厅将完成形象升级。据了解，升级的形象整体设计包括采用更多的天然原料，运用柔和灯光，大面积的柔软沙发，每家餐厅的风格会有所不同。 2010年初，麦当劳发布了在中国市场发展的最新战略：开设新店、升级改造现有餐厅、提供更多超值的产品和服务，从产品、环境等各个方面来增加顾客的品牌认可，大力开展便捷配套服务以提高单店销售额。 全球理念本土化 麦当劳的一系列改变是伴随全新品牌理念的推出而发生的。麦当劳推出的全新品牌理念——“为快乐腾一点空间”是麦当劳全球品牌宣言“我就喜欢！（i’mlovingit）”在中国的延伸。 “提出这样一个品牌理念，是因为我们看到，繁忙的都市生活让人们忘记了最简单的快乐。作为一个品牌，麦当劳希望提醒和邀请我们的顾客稍息片刻、享受生活，为快乐腾一点空间。”麦当劳（中国）有限公司副总裁兼首席市场推广官张家茵女士说。 但这并不意味着取代了全球品牌理念，每一个国家的麦当劳餐厅分享同一个品牌承诺——“简单轻松的享受”，“我们所做的是将这个概括的说法翻译成有当地特色、迎合当地文化的理念，与全球的品牌承诺是一致的。保留品牌的全球性，同时加入与当地消费者有连接的情感。”张家茵进一步解释说。 “快”“慢”博弈 相比于10年、20年前，消费者的习惯已经发生了根本的变化，尤其是年轻消费者会同时进行多项任务，即使吃饭时也希望能打开电脑上网、完成工作。麦当劳餐厅希望通过休闲的环境和便捷的上网服务成为消费者消遣的地方。 最初刺激欧洲麦当劳升级店内设计的原因是20世纪90年代销量下降，首推改装方案的人是麦当劳欧洲总裁denishennequin。2007年，麦当劳在欧洲斥资6亿欧元完成对1280家麦当劳连锁店的重塑改装工作。餐厅营造的是一种更为时尚、悠闲的氛围，给人以高档餐厅式的体验，同时还向顾客提供上网和租用ipod的服务。这一举措是麦当劳20多年以来幅度最大的一次“变脸”。事实证明，投入得到了丰厚的回报，2007年上半年，欧洲6400家麦当劳餐厅总销售额同比增长15%，达到41亿美元；而在美国市场，13800家麦当劳餐厅总销售额只有39亿美元，增幅6%。虽然自2006年美国市场的麦当劳餐厅陆续进行了店内更新，但直到2009年在纽约才出现了类似于欧洲餐厅风格的“形象升级”。 在中国市场，麦当劳的消费环境随此次改造升级，餐厅设计格调一改“快餐文化”，迎合消费群追求小资的氛围，通过环境舒适的店面增强消费者的品牌认同。 这一变化是否意味着麦当劳由“快”变“慢”了？对此，张家茵给出的答案非常巧妙：“快与慢是一对非常奇妙的组合，因为我们快了，所以你们可以慢下来。提升整个餐厅的氛围，让消费者不会感到紧张，拥有更多的时间享受快乐。” 除了门店装修外，麦当劳还会在京、沪、广、深陆续推出免费的wi-fi上网服务、开设更多afe咖啡休闲区，在餐厅内提供鲜煮咖啡免费续杯等服务。afe即磨咖啡已经在上海拥有6家咖啡区，还将在深圳、北京、广州推广。这些便捷的服务将吸引顾客在餐厅待的时间增加，有可能影响到餐厅的转台率，从而直接影响收益。为了避免出现顾客无节制的滥用现象，规定顾客在餐厅可享受半小时免费的wi-fi上网服务，超过半小时就会收取相关费用。 藏族人的金钱观 一头价值800元的牛，忽然被人偷走了，你愿不愿意放下手里的一切活计，用十几天的工夫，走很远很远的路去找这头牛？如果这十几天，是组织了七八十个人一起去找呢？如果终于找到了一点线索，你愿意拿3万元钱，让知情人说出盗牛贼的名字吗？ 我相信，很多人会认为不值，说出一连串的“不”字，可是在中国，有这么一个地方，那就是距离兰州最近的藏族聚居区——甘南，当地的藏族群众，面对同样的问题，却会坚持回答两个字：愿意。 这是我在一本叫作《甘南纪事》的书中看到的故事，它的作者是杨显惠，在其中一篇《“狼狗”》的文章中，有位名字叫阿桑的牧民去找村长，说他的三头牛被贼偷走了，牧场留下了鲜明的脚印。村长立刻组织村民集合，要求每人带上五六天的干粮。 两个小时之后，村子就组织起了40多个人，大家都知道偷牛贼专挑山林和偏僻山谷赶牛，路难行，都做好了徒步追赶的准备。村长安排年轻人分成一组，去堵住偷牛贼可能路过的关口，岁数大的人则一路跟着脚印慢慢找。 接下来的三天，找牛的队伍越来越大，最后增加到了近80人。因为村子里早就有规定，牛羊被盗要全村出动去找，每家都要出一个60岁以下16岁以上的男子参加，如果人不在家，必须通知三天内赶回来，如果哪一家没人参加，一天罚50元钱。 这支80人的队伍，沿着草原、山坡、树林、小溪，追着若隐若现的脚印，足足找了十几天，他们困了就地露营，饿了吃自己带来的干粮。后来，干粮都吃完了，人也都累得筋疲力尽，终于在一个村口发现了偷牛贼留下的脚印。 但是，这个村子里的村民听说他们来找牛，却坚决不许他们走进村子，双方差点打起来。于是，村长决定让大家分开进村去，把熟人和朋友叫出来问，要是能问出来，一头牛给一万元现金。后来，因为很难打听出偷牛贼的名字，村长甚至决定一头牛增加到3万元钱…… 最终，村长终于带着大家找到了丢失的牛。在这10多天里，对于这些人来说，其实找牛早已经降为其次，捉贼成了目的。虽然一头牛才值800元钱，并不值得这样兴师动众。而且就算抓住了偷牛的人，按照当地的风俗，一头牛要赔五到七倍的价钱，这也已经不重要了，因为就算赔十倍的价钱，也抵不了这80个人这么多天的工钱。 这些藏族人风餐露宿找寻丢失的牛，真正的目的是显示他们打击偷牛贼的决心和威慑力，对于他们来说，牛算是很值钱的私有财产，但维持正义显然比金钱更重要。 因为种种复杂的原因，他们最终找到了牛，却没能抓回偷牛贼，但他们没有人后悔为这次寻找花费的精力和时间。 从此之后，他们的村子再也没有丢过一头牛。 百年品牌如何长青 让一个品牌的魅力持续百年甚至更长，如何能做到？香奈儿、法拉利、爱马仕等百年品牌的 每个时代都会诞生新的民众喜爱的品牌，但能够持续上百年散发魅力的品牌却极少。 从全世界的范围来看，除了日本以及欧洲的一些国家拥有较多数量的百年企业之外，其他的地区想保持一家企业基业长青或是使一个品牌能够焕发超过百年的寿命都是极其困难的。在中国，一个品牌迅速拥有广泛知名度但又迅速衰败的案例也很多。那些长寿品牌究竟是如何抵抗住战火、经济萧条以及顾客喜好变迁而保有活力的呢？ 不忘初心 作为一个真正的品牌内涵来说，受其创始人的影响是不可避免的。往往品牌创始人拥有何种性格以及态度，多数都会在自己的品牌上赋予一二。 香奈儿的创始人可可·香奈儿具有传奇般的故事，追求自由但是眷恋男人；她强悍独立却有十足的女人味。这也赋予品牌一种桀骜不羁的形象。可可·香奈儿的口头禅是“流行稍纵即逝，风格永存”，直到今日这依然是品牌背后的指导力量。现在对香奈儿来说同等重要的是其创意总监卡尔·拉格菲尔德（kargerfeld），他也一直遵守着这条名言。从他的装束中便可窥视，标志性的银色马尾、深色墨镜和黑套装，成为时尚界最醒目的男士。 一个具有传奇故事的创始人，能够让消费者了解更多品牌的定位和精神。另外一种品牌的传承来自不忘“初心”。在百达翡丽，有10条流传百年的价值观，提醒百达翡丽的继承人勿忘“做最高质量表”的初衷。到现在，每一个百达翡丽的掌门人都称对于表的热爱要远远高于金钱。 专注一点 由家族企业创办并持续掌管的奢侈品品牌，通常就集中在一个业务上。百达翡丽的前任董事长菲利普·斯登曾经也受到过其他公司的邀请，打算为百达翡丽设计相配套的钻石和香水等，但是都被他回绝了。“如果那样，就不是百达翡丽了。”菲利普说。 专注使得这些企业能够更好地钻研属于自己领域的产品技术，达到顶峰，从而奠定自己在这个行业的绝对地位。双门跑车是法拉利的坚持，也是从品牌传奇创始人恩佐·法拉利开始的赛车血统。法拉利全球首席执行官费立萨也一再重申“法拉利不做suv和四门轿车”。事实上，保时捷引领的豪华suv热潮已经让不少品牌决定“放下纯正血统，顺应市场需求”。 法拉利中国区总裁范艾闻认为专注一点也能使得品牌定位更具有辨识度。“如果去一家鱼主题餐厅，我不会点猪肉，只希望能吃到最棒的鱼。你来找法拉利，我们懂得的就是顶级跑车。”范艾闻对说。 营造专属感 不论是爱马仕的包或者是百达翡丽的手表，消费者都需要为一个产品等待多时。而这种宁可放弃销售而保持品质的做法，一来可以保证产品的最高品质，二来也能够使产品更具有专属性。 从决定要购买法拉利到最终迎来自己的新车，等上两三年是经常的事。范艾闻说：“法拉利是一种梦想，等待是实现梦想的一部分。”车主也愿意等，因为法拉利将成为他们的一件“私人物品”，成为世界上真正的独一无二。 在意大利马拉内罗（mnello）小镇，世界上所有带着跃马标志的车都在这里的法拉利总部被打造。铸造厂打造车的灵魂——引擎，超大马力的低吼声是法拉利的标志。每个引擎都采用不同的模子，模子也不是机器压出来的，都是工人手工打磨出来的。每个配件均出自手工制作，独一无二。这让发动机成为法拉利最性感的部分，而非流水线上的乏味产品。法拉利的车身制造厂既是空气动力学的杰作，也是一个艺术工作室，超炫的车身外观设计都在这里完成。法拉利不是在造车，而是手工打造一件雕塑品，它的目标是让每一辆跑车都成为意大利产的艺术品。 选对ceo 这些百年品牌也有诸多危机时刻，并且有些几易其主。1990年，布加迪的商标所有权被意大利工业家罗曼诺·阿蒂奥利买下，在意大利重建布加迪汽车公司，生产了举世闻名的eb110系列超级跑车，但是由于经营不善，于1995年破产。1998年布加迪被德国大众集团收购，现归属大众旗下。 保持应有的利润，避免公司经营出现危机而使得自己的品牌落入他人之手，预防不测是必须要做的。现代企业中，很多都是两个设置，董事长多为家族继承人，他们非常了解品牌的历史和精神，而ceo则负责财务方面的工作，引入现代的管理体制有助于使得公司在经营方面更加成功。 因此，慎重选择企业的最高领导人尤为重要。爱马仕的现任ceo帕特里克·托马斯并非是爱马仕家族的成员。在百达翡丽，除了家族成员将继承董事长的职位，宣传百达翡丽的精神之外，同时也有ceo来把控日常的运营，以免经营陷入危机。 跟上潮流 长寿品牌都是严肃而保守的吗？事实上，他们在历史的关键时刻都能奋勇投身“胆大包天的计划”。 今年5月，香奈儿做出其创立91年来的一个出奇举动：为香奈儿5号香水选择男性代言人。布拉德·皮特成为第一个代言女性香水的男性。在“第一次”推出混合香型香水、“第一次”用数字命名、“第一次”用极简设计的瓶身、“第一次”推出香水的电视广告等等创举之后，香奈儿5号续写了自己经典又颠覆的形象。 burberry首席创意官christopherbailey干脆称自己一半是数字人，几乎无时不刻地戴着耳机听mp3，facebook上他永远在线。他也将burberry的百年老店一手打造成“未来世界的时装店”。英国摄政街上的旗舰店里，有近100块隐形屏幕，比如把手提袋放在一张透明小方桌上，一旁的镜子就成了播放手工制作影像的屏幕；在试衣间里把某款风衣挂在衣架上，镜子里就显示出发布会上超模展示这款衣服的画面。在这家店里，甚至取消了传统的收银台，坐在沙发上边喝咖啡边和拿着ipad的店员就能完成交易。 “他们懂得如何维护品牌，既能保持经典的款式，又能在新产品中加入新技术。”波士顿咨询公司合伙人吕晃说。 吸引新生代 昂贵的价格，注定了高端品牌只是一个有钱人的游戏？事实上，法拉利将自己的目标人群分为两类，顾客和粉丝。对后者投入的精力绝不亚于前者。法拉利从来不打广告，对于粉丝的号召力，它自有方法。 故宫的卡地亚珍宝展开创了品牌在中国办展的先河，之后lv进入国家博物馆、施华洛世奇在上海展览中心展出——展览是让产品本身说话。法拉利也在上海的意大利中心举办长达3年的“法拉利传奇展”，这也是法拉利首次在意大利总部之外举办长期展览。包括20世纪50年代在蒙扎赛道取得过辉煌胜利的法拉利750monza等古董车陈列在展厅中，向所有人开放。在范艾闻向《环球企业家》一一介绍这些经典车型的时候，一群秋游的初中生走进了展厅，范艾闻说，相信很多孩子是第一次见到这火红的曲线，而这就是他极力促成这个展览的原因，这会在他们心中默默埋下种子。 对于粉丝人群的投入，不会立刻见效在汽车的销量数字上，却能让法拉利这个品牌的光环生生不息。 奔驰请你拍广告 突破常规广告模式，奔驰汽车的新广告邀请大众参与创意过程，获得了不凡的宣传效果。 杰克有一辆奔驰汽车。这周末，他推辞了一个聚会，也没有外出游玩，老老实实待在家里，只为等待晚间的一个电视节目。20点了，电视上正在播放好莱坞大片，杰克有些不耐烦，每分钟都抬起手腕看一下表，他希望这电影赶快结束，他可以早点看到广告。 在他焦急等待中，20点30分终于来到，杰克终于等到这个激动人心的时刻——广告是一个故事。说唱歌手kaneo是一个巨星，生活中成天被狗仔追踪拍摄。这天晚上，他要去参加一个地下的演唱会，奔驰座驾开了过来，为了保密，他必须尽量选择城市小巷窄道，车快速奔驰，不曾想还是被人发现了，越来越多的人追了过来，kaneo的驾驶员，不得不选择偏僻的巷道，快速飞奔，车开到一条死胡同，无奈之下，驾驶员只能从一个很窄的垃圾堆边穿插而过…… 看到这里，杰克兴奋得大声呼叫。 原来，这是他设计的广告，准确地说，刚才车辆行驶的地方，是他提供的线路。 杰克并非广告公司的导演，也不是奔驰公司的宣传人员，怎么会为奔驰公司设计广告呢？ 原来，奔驰公司新开发了newa-ss车型，为了更好地推广这款车，自然要做广告，宣传部门却不愿意按照常规广告拍摄，请大明星、大制作，人们早看惯了这样的广告，为了新的营销，他们费尽心思，终于想到一个办法。 首先，他们在英国电视台购买了五分钟广告时段，邀请说唱歌手kaneo和一名专业的车手参与拍摄过程，故事就是类似明星被狗仔媒体追逐的剧情，故事只拍了一分钟，就停了下来，然后屏幕上出现一堆文字——奔驰请您拍广告，下面，是活动官方网站的网址，字幕持续了四分钟。 人们都对这个广告格外好奇，初看的时候，都以为电视没有信号了，毕竟不会一个字幕静止四分钟，当电视恢复下一个节目的时候，他们才知道，这真的只是一个广告。 很多人怀着好奇的心里，登录奔驰官网，了解活动的详情。原来，奔驰公司打破常规，希望得到更多人的参与，从而策划了这样的营销方式。 大家积极参与，有人建议从白金汉宫前行驶，有人建议镜头要出现钟楼，也有人提出某条小道特别适合，还有人希望驾驶员的衣服可以更换一下颜色，如果采取了某个人的创意，提供者将会获得免费拥有newa-ss奔驰车一年的使用权。越来越多的人参与进来，都想为奔驰公司设计广告。 到最后，奔驰公司根据大家的建议，拍摄出三个后续的故事，选择不同的场景路线。视频拍好以后，再次放到官网上，请大家投票决定，最终在电视上播放哪一个版本。 杰克不仅仅为拥有newa-ss奔驰车一年的使用权而开心，而是作为一个普通的人，自己的设计被采用并且投放到电视上，才是最高兴之处。而奔驰公司，通过这种广告方式发动了更多人的参与，引起巨大的关注，获得了最大的宣传效果。 新思维才有新世界 没有3。0的思维方式，就不可能有3。0的成果。在思考未来的时候，到底应该用什么样的一种思维方式？ 干掉自己，干掉现在 互联网环境下诞生两种角色：geek与hacker。geek与hacker有什么区别？又有什么共性？他们和传统意义的工程师有什么不同？ 我理解geek与hacker的共性是对改变现实的蓬勃欲望，他们都善于发现现实中的问题，都想要彻底解决这些问题。他们都试图用最巧妙的方法，动用最小的资源（他们本身也没有资源）完成一种最具颠覆性的改变。他们对维持现状显得那么厌恶，甚至对不断改善和优化都没有耐心，对他们而言，唯有彻底地颠覆才是唯一的解决之道。 当然，他们又很不同。hacker在意对现实的破坏，他们其实只是想告诉现实：“我讨厌你，你不要以为自己有多了不起，看似不可侵犯的你其实是不堪一击的！”而geek则通常是这样的：“现在实在是太糟糕了，好吧，让我做个东西来改变这一切吧，你们等着瞧！” 而传统工程师，则是老老实实接受任务和命令，一点点地解决问题，不断维持和优化现存的系统。他们的使命，在于维持而不是颠覆。 我以为，在飞速发展的互联网领域，在战略上追求持续改善意义是不大的。真正有价值的进步，在于改变而不是改善。一切创新的目的，不在于更好地延续现在的业务，而是为了“干掉现在的业务”。在这一点上，微信与qq的关系已经给所有人树立了榜样，所以我们需要这样一种思维和信念，那就是用geek精神干掉现在，干掉自己！ 不学海底捞，一样感动用户 发现问题是不难的，改变现状的勇气也是可以激发出来的，难的是如何做到。在“如何做”这件事上，传统思维与互联网思维又一次来到了分岔口。 面对出现的问题，传统思维往往会这样思考解决方案：是否是人手不足？是否需要更多的机器设备、场地资源？要不就是制度流程不严密，需要完善它？再不然，强调责任教育，加强考核，加大奖惩力度？总之，解决问题必须要花更大的力气成本，否则就显得不知所措了。 而新的思维方式则不然，他们首先会想：有什么新的技术手段可以利用来解决问题？比如说易到，面对城市天天巨变的中国，老师傅也变路盲。怎么办？如何把订单和poi、实时路况数据、导航调用与服务流程打通重塑，就显然是个成本更低，实现的可靠性却更高的选择。还有，你不用再苦口婆心地教育，严厉地监督处罚，试着改变一下规则算法，弄不好人的行为方式就马上发生了天翻地覆的变化。我们总是说国人素质低、不讲诚信，可你看看淘宝店家呕心沥血的服务，就是怕得个差评，再加上支付宝管着钱，搞得陌生店家和用户之间比亲戚邻居都重视诚信。手机上有了照相机、语音输入，有了社交关系，有了实时位置，这些功能基础都应该让我们的产品可以更聪明，更懂用户才对。我们对用户的个性化服务不再只是依靠态度，而是更好的技术。海底捞你学不会，但在互联网思维里，不用学海底捞，也可以感动客户。 没数据，无真相 什么是数据？数据早就不是通用的财务报表上的几个结果数字了。我们关心报表背后的秘密：看起来好吗？真的好吗？为什么好？以后会更好还是更差？这些财务数字表明用户满意吗？什么数据能说明用户高不高兴呢？什么数据说明供应商好不好受呢？用户还有什么期待？在数据面前，一切都不再是秘密，数据会告诉我们真实答案。不夸张地说，没有不可以数字化的结果，没有不可以数字化的过程，没有不可以数字化的产品。所以，对一个互联网上的服务来说，把一切数据化是所有工作的基础，数据是我们判断事物的标准和决策最重要的依据。漠视数据，继续按感觉和经验办事的老套路，在真实的数据世界里可能会大跌眼镜。 既然数据如此重要，为什么互联网时代却前所未有地重视口碑呢？因为在一个信息高度透明和流动的世界里，用户手里的权力前所未有地放大，他们随时可以有新的选择，迁移是如此便利，知名度根本不是促使用户最终消费的那把钥匙，最多算是一级助推火箭。相比知名度，用户更相信评论，以及朋友使用体验、推荐。互联网时代的“口碑”，早就不是农业时代的“饭桌口碑”，而是基于社交平台的“光速口碑”。正是在这样一个时代，“单品爆款、一夜走红、现象级产品”成了新的游戏法则。而口碑和用户参与，则成了互联网时代品牌的dna，没有用户的参与感，没有用户口碑的塑造，它就不是一个互联网时代的品牌。 口碑是结果，不过口碑可不是我们判断事物的标准和决策的依据，千万不要搞反了。我们经常被所谓的口碑灌了迷魂汤，听见一两句赞语就觉得自己的产品挺牛，错！没数据，无真相！ 一切都将互联网化 如果现在爱迪生时代的先锋人物走过来很得意地跟你说“我是一个用电灯营业的商店”，你会怎么回应？傻帽呗！互联网也是这个意思，其实没有一个独立的互联网行业，互联网就像自来水、电力和通讯一样是社会的基础设施，是所有生活和商业必须的物质条件而已。所以，我们拥抱的不是所谓互联网行业，而是互联网时代的新思维。 首先，我们应该相信，几乎一切你能想到甚至不敢想象的事物都将接入互联网，设备、衣服、人体、家居、店铺、环境，甚至包括人的精神……我们先是利用互联网生产、管理，进而营销、运营，我们利用互联网促使健康运动、游戏、学习……进而我们制造数据、利用数据、消费数据，一切都将数据化。所以，我们应该放眼更广阔的世界，致力于把某个领域的现实世界带进互联网，只要突破和成功，都是百亿、千亿的价值。 现实世界与互联网的关系。最初互联网可能只是现实世界的加速器，让按照原有轨迹运行的现实变得更有效率。经过嬗变，互联网将成为现实世界的主导力量，现实世界转而成为附庸。它会重新解构现实世界各种要素的价值，并以互联网的方式提供出原来的现实事物无法实现的全新价值。搜索、社交、快递、新闻、媒体……打开你的手机，把你的app分类整理一番，你可能会发现你的生活已经被无数app包围了。不管你现在的公司多么成功、多么强大，你的生活多么优越，不管你愿不愿意，你应该相信，你不成为利用互联网的主导者，就必然沦为附庸品。 所以，我想说，追逐机会最多成为先行者，拥有新思维才能拥有新世界！ 讲商业先要谈政治 “从现在起我们要在商言商，以后的聚会我们只讲商业不谈政治，在当前的政经环境下做好商业是我们的本分。”2013年6月，柳传志在小范围座谈时说的一席话，因为互联网的传播而引发了各方争论，成了一场鲍共事件。 公众对柳传志的态度几乎是泾渭分明的。赞同者认为“在商言商”是现代社会分工使然，企业家当然不该承担额外的政治职责，近代中国很多企业家之所以走向溃败，就是没有专业化的结果；而反对者认为，政治从不缺席商业环境，而以“在商言商”为借口拒绝讨论政治，实际上是掩耳盗铃。比如地产大鳄任志强就在其微博上表示，“‘在商言商’就是一种政治表态。我认为，政治不管你‘言不言’，它都在你身边，与其逃避不如面对。” 毫无疑问，企业家的首要任务是要让企业盈利，在商言商当然不为过。对于企业家而言，管理好一个企业，让企业创造利润，是它的首要职责。企业如何创造利润？从企业内部而言，不外乎企业有一个好的治理结构，然后针对市场生产出有竞争力的产品和服务；而从企业外部而言，必须存在一个让市场竞争发挥作用的商业环境。只有具备这两个前提条件，企业才能够顺利发展。如果一个企业的外部环境很恶劣——比如公权力机构吃拿卡要、商业链条中灰色利益丛生，那么无论单个企业如何优秀，最终结果估计也只能是折戟商场。 从这个意义而言，很多时候，即使有一个好的企业内部治理结构，企业家也不得不涉及政治，在中国这样一个转型经济体中更是如此。联想集团之所以能够从一个小鲍司发展成为世界500强，并不只是因为它能够设计出市场需要的产品，更重要的是通过“讲政治”发展出一个良好的公司内部治理结构。从早期的“孙宏斌入狱”到中期的“柳倪之争”，再到后来的“京港联想合并”与“老联想分拆”，正是因为以柳传志为首的管理层把握了政治的脉搏，联想才能顺利地解决制约其发展的产权制度问题，为接下来的发展奠定基础。在中国，很多企业家就是输在产权结构这一个起跑线上，健力宝创始人李经纬的悲剧人生为此作了生动注脚。 一个好的商业环境，更是需要企业家带领其企业共同构建达成。什么是好的商业环境？无非是市场竞争能发挥作用，让价格机制在资源配置中起到基础性作用，最终实现企业的优胜劣汰。如果一个企业有着好的产品和服务，但是受到外部商业环境的制约，其发展也会受到限制。对此柳传志在十多年前就曾经表述过，联想和戴尔虽然诞生于同一年，但是在早期发展过程中，戴尔远胜于联想的一个主要原因就是中国的商业环境没有美国好。 从人类历史来看，之所以会产生“商会”这样的机构，其本意就是让企业家联合起来共同创造一个好的商业环境，通过行业协会这一组织形式，能够增加商人和政府谈判的话语权，更有利于维护企业的合法权益；毫无疑问，这个功能是单个公司所不具有的。 参与商会，为企业争取鲍平竞争的环境，这是不是“在商言商”？当然是。但又不仅仅是“言商”，而是某种形式的政治参与。在任何国家，企业参加各种商会、表达自己的利益诉求，都是参与政治的一种形式，更不要说在当下中国，很多企业家本身就有“人大代表”或“政协委员”的身份，“言政”更是天职。胡润曾对国内1000名富豪进行过统计，发现15%的富豪具有人大代表或政协委员的身份，而柳传志本人除了在联想任职以外，还兼任多项社会职务，同时还是九届、十届、十一届全国人大代表。 多年前，柳传志曾在公开场合表达过这样一个担忧：“中国的企业家，都既是商人，又是社会活动家和政治家，一人身兼三职。”我想此次他说企业家要“在商言商”，实际上应该是希望企业家更为单纯的意思。这当然不为错，但问题是，如何才能形成一个能让企业家心无旁骛参与企业经营管理而无需为外部环境担忧的商业环境？从过往的经验来看，这需要企业家群体参与政治。换句话说，“在商言商”商业环境的形成，也不是从天上掉下来的免费午餐，而是企业家群体不懈争取的结果。 为攻击付出代价 商场谈判的过程如同跆拳道的对抗，你来我往中，双方的攻击都有明确的目的。 我们在跆拳道训练课上学到的技巧是：当第一次出手时，或者与一个更高级别的对手抗衡时，一定要记得让他们为攻击你而付出代价。也许我的对手会先得一分，但是我不会退缩，我会告诉自己下一次我也会得分，我会用我的拳脚快速反击。教训就是：你可能会攻击到我，但是你也会付出代价。下一次当对手攻击的时候，他的一部分注意力会花在抵御我的反击上，他的攻击也会减弱。在球场上也是一样的，也许你接到了球，但是会受到防守队员更加猛烈的防御。其目的有二：一是惩罚你得到了好处；二是为了转移你的注意力，防止你获得更多。 同样，在谈判协商过程中，当对方每次要求你让步的时候，你也可以要求对方做某件事。当他们要求打折的时候，你可以同意，但要求他们使用你的另外一种产品。如果他们要求在一定期限内交货，你也可以要求他们在几天之内马上付款。对于对方提出的要求都要做出同等的回应，这样就能够做成更好的买卖，而他们也会停止无休止的索取。 有一次，我们与一个大型软件零售商谈判，他们的条件是：要求我们将广告投入提高到10万美元，他们认为，最后能够由此产生100万美元销售额。但是10万美元对我们来说，已经是我们能够承受的极限。我就像热锅上的蚂蚁，急得团团转。 突然，我想起自己在跆拳道训练课上的经历，如果我的反击管用的话，那么这一次也一定会管用。当我回答：“没问题，如果我们承诺20万美元的广告投入，你们能够保证将销售额提高到200万美元吗？”对方惊呆了，他们没有料到我们会来这一手，但我可是认真的。 虽然那时我们并没有足够多的钱，但是，我们有一整年的时间可以完成这个目标。如果他们对自己的销售能力那么确定无疑的话，这根本就不成问题。现在，轮到他们成热锅上的蚂蚁了。我们成功通过了考验，而对手也郑重地将我们列入可以一起合作的供应商名单中。那一年，我们实际投入的广告费用达到了12。5万美元。 多走一步 有一次，我去师大夜市吃东西，等餐的时候随口和同桌的一个男生聊了起来，他告诉我他是另一所大学的毕业生。 “你已经毕业了，以后打算做什么呢？”我找话题随便聊。 “我要去苏格兰念数学博士班。我拿到了全额奖学金。”他的脸上露出自信的笑容。 “哦，真厉害！” “我其实连哈佛和耶鲁都有申请到，但是因为只有苏格兰的学校给了我全额奖学金，所以我选择去苏格兰。” “你是做什么研究的？” “数学运算。全世界懂数学运算的人太多了，你知道他们为什么要发奖学金给我吗？”男生笑了笑，告诉我一个诀窍，“因为我事先做了功课。申请学校的时候，我查了资料，得知下一届奥运会在伦敦举办，还查到奥运选手村就在我想申请的那所学校，所以我做了一个提案，内容是帮助他们的国家游泳代表队做数学运算，推测不同条件下游泳选手的表现数据。” “这样子做真的有帮助吗？”“有啊，例如我可以帮他们计算游泳选手穿什么材质的泳衣在水中的阻力最小，可以计算出不同的选手每分每秒的差距是多少，还包括不同的选手穿不同材质的泳衣会有什么样的差别。我推算出极为精准的数字，这些可能成为决定选手是否获胜的关键。”这个提案打动了苏格兰的学校，学校不但通过了他的博士班申请，还愿意提供全额奖学金。 “即使是申请学校，如果只是写贵校多好，自己很想成为它的一员，很难在那么多申请人中脱颖而出。我觉得应该反过来想一想：学校为什么要收你？你能贡献什么给学校？我攻读的数学运算是十分精细的学科，就算今年无法帮他们的选手夺得优胜，下一届奥运会也有机会，所以这对他们来说很重要。” 很多时候，我们都以为成功的人是因为特别幸运，或是因为占有较多的资源。实际上，要想在众多精英中脱颖而出，必须要比别人多想一步，而多想的这一步往往正是一个人最后能够胜出、成就目标的关键点。 如果想做一件事，先别忙着发朋友圈 朋友小a在朋友圈发了几张穿着运动装、跑步回来后大汗淋漓的照片，并配文字：只有对自己狠一些，才知道你有多优秀，坚持，跑步ing！ 朋友圈下面一堆朋友的点赞和评论。可是，小a在连发几天运动的图片之后，坚持不住了，又发了条朋友圈：其实坚持运动也不一定适合每个人。 朋友小b在朋友圈发了一堆备考书籍的照片，配文字：要好好学习了，加油！努力努力就一定行。 然后每天依旧在朋友圈里各种晒图。 朋友小c和几个朋友在饭店里吃饭，各式精致菜肴图片，用美图秀秀做了组图发在朋友圈里，并定位了某某饭店，配文字：吃完这顿就要减肥了，每天5公里慢跑！ 也引来一堆朋友的点赞和评论。 而朋友小d很少在朋友圈发各种说说，很多时候我们都觉得她很out，不合群，我们发的说说她也很少去评论。 后来才知道就在我们每天拼命刷朋友圈的时候，她却利用这些时间考了商务英语高级证书，又在网校报了一门日语课程，现在日语已可以基本交流了。 有一次和她聊天就问她为什么很少发朋友圈，小d说只是不习惯，一来不喜欢把自己的个人生活搞得人尽皆知；二来自己只是一个普通人，也不是大明星，不需要有那么多人关注；三来自己有很多事情要做，发朋友圈太浪费时间。 想想也是。 通常我们发一张自拍照，没有半个小时应该是搞不定的，我就是这样。拍自拍真的是一件烦琐的工作，先选好位置，再选角度，咔咔咔，连拍数张，微笑的、大笑的、嘟嘴的，各种表情……但这么多张照片去掉背景不好的、角度不好的、表情不到位的，最后筛筛选选可能就几张满意的，然后对着几张照片再进行进一步美化处理。美颜相机、美图秀秀都要用上，美白、磨皮、瘦脸、瘦身、放大眼睛、亮眼、背景虚化、特效……最后发到朋友圈之前还要绞尽脑汁、字斟句酌地构思文采，这些照片要配上什么样的语言才可以比较受关注。 然后，再然后，一条朋友圈终于发出去了！ 发了朋友圈后，还要时不时地看一下有没有人给点赞，给评论。有人评论了还要忙着回复评论。如果没人关注、没人点赞评论，你可能会变得越来越焦虑，甚至变得沮丧失落。 就这样不知不觉中，自己完整的时间，就被碎片化了。在信息化的社会里，我们更愿意通过朋友圈去了解别人的生活，了解各种新闻资讯，我们也更喜欢把朋友圈当成发泄情绪、炫耀生活、提升存在感的工具。 要减肥的时候发个朋友圈，要努力学习的时候发个朋友圈，确实是一种鼓励自己的方式，可是这种方式也会给自己形成一种虚假的满足感，或者说成就感，好像自己已经成功在即了一样。通常这种华丽的开始，往往更容易让结局惨淡收场，或者无疾而终。 太在意别人的目光，太追求在社交网络里的存在感，过于在网络上维护人际关系而忽略了与人在实际中的交流沟通，只在朋友圈里秀努力而实际上却根本没有坚持…… 这些都只会让我们在别人的朋友圈中更微不足道，得到的更多也只是焦虑和沮丧。 所以，如果我们真的想做一件事情，那么就请先忍受孤独，默默地坚持去做，没有人鼓励就自我激励，没有人陪伴，其实一个人挺好。 不管是学习也好，减肥也好，学一门技能也好，等自己真正学有所成后，再去发朋友圈“炫耀”也不迟啊。 最佳捆绑 美国有一个叫凯恩的年轻人，渴望过上富裕的生活。但是，他没有一技之长，在一家普通的公司打工，也没什么家庭背景。他能做的，就是不断地寻找致富方法。 他有一个爱好，喜欢粉刷自己的房子，很多朋友都说他粉刷的房子特别漂亮，非常专业。年轻人听后，无奈地摇摇头，自己不可能以粉刷房子为职业，毕竟那只是蓝领工人的工作，无法获得更多财富。 事情开始有了转机。 那天，他听了创富大师艾克的一堂课，这堂课的主题是“极速自助”，创富大师艾克送给他一句话：我如何在睡觉时，也能向人们提供我的价值、我的产品、我的服务？ 年轻人受到启发。他想，我粉刷的房子非常好，可以把它变成自己对外销售的一种产品、一种服务、一种价值，我该如何销售呢？手把手去教不行，再怎么努力，所创造的财富毕竟有限。所以，要转变思维，寻找即使在睡觉时也能教别人的工具。最后，小伙子想到了录制录像带。 年轻人把自己粉刷房子的所有细节，制作成一套录像带，名字就叫作“自己如何粉刷房子”。 他想，我该去哪里销售呢？ 最初想到的渠道是，他家附近的零售店、超市。一段时间后，销售业绩并不理想，因为录像带是一项低成本制作的产品，包装不精美，自己又不是知名的公众人物，很多人没有看录像带的习惯，更谈不上去购买。 很快，他有了新的想法。 他联系涂料销售商，说：“你可以把我的录像带放到你的店里一起销售吗？这样的话，如果人们来买你们的涂料，自然而然，他就可以依靠这些录像带自己学习如何粉刷房子。” 销售商听取他的建议，把它放到店里，结果还是无人问津。 年轻人依然没有放弃，他开始寻找更好的合作伙伴。他直接打电话给本地区规模最大的涂料生产商。他说：“你们是销售涂料的，可能你们还不知道，你们的客户喜欢自己动手粉刷房子，如果你把‘自己如何粉刷房子’的录像带放在你的产品旁边，作为赠品，赠送给买涂料的用户，就能够增加你的产品价值。” 涂料生产商接受了凯恩的建议，他们制订出一套新的围绕录像带的促销计划。凡是买五加仑以上涂料的用户，可以免费得到一套“自己如何粉刷房子”的录像带。 这个点子实施之后，用户的反馈非常好，很多客户的确有自己粉刷房子的想法，不是为省钱，而是为享受这种自己劳动的过程。 一段时间后，涂料生产商非常开心，打电话给凯恩：“我们愿意订购更多的录像带。” 凯恩高兴坏了，他和工厂签下10万份录像带的采购合同，然后拿着这份采购合同，找到录像带生产厂。于是，他们开始批量生产录像带。通过这种方式，凯恩一次性赚到10万美元。 凯恩采用许可授权销售的方式赚到了钱，他没有停止脚步，又想到更多的方法，很快成为百万富翁。 真正的高手从不急于达成交易 你鼓起勇气向上司提出加薪要求，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。让你万万想不到的是，由于你的工作表现棒极了，上司愿意给你加薪15%。你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会。你或许会想：刚才要是让他加25%就好了。 所以，即使对方开出的条件令自己满意，优势谈判高手也不会立刻接受，因为如果是这样，对方立刻就会想：他一定还有很大的利润空间，下次我要更强势一点，争取把对方的利润压到最低。 许多年前，我曾在南加州一家房地产公司任职。一天，一位杂志推销员向我推销他们杂志的广告空间。我非常熟悉那家杂志，知道这是一个很好的机会，所以我决定在这家杂志上刊登广告。他提出的报价非常合理，只有2000美元。 我把价格一直压到800美元。我当时心想：既然我能在几分钟内把价格从2000美元压到800美元，如果继续谈下去，不知道我还能压到什么价位？于是我告诉他：“看起来不错，可我必须征求管理委员会的意见，然后再给你答复。” 几天以后，我给那位推销员打电话，告诉他：“这件事情确实让我太尴尬了。你知道，我本以为我完全可以让管理委员会接受800美元的价格，可结果我发现自己很难说服他们。公司最近的预算情况让人头痛，因此他们给了一个新的报价，可这个报价实在太低了，我都不好意思告诉你。” 电话那边沉默了好长一段时间，然后说：“他们同意付多少钱？” “500美元。” “可以，我答应。”他说道。就在那一瞬间，我突然有一种被骗的感觉。虽然我已经把价格从2000美元谈到了500美元，可我仍然相信自己完全可以把价格压得更低。 这件事到此还没有结束。几年之后，我在圣迭戈举行的加利福尼亚不动产经纪人大会上做了一场演讲。 我在演讲当中提到了这件事情，可我做梦也没想到那位推销员居然就站在后排。演讲结束后，他来到我面前，握着我的手笑着说：“我终于明白到底是怎么回事了。以前我急于达成交易，完全没想到我的这种做法会对客户产生什么影响。我以后再也不会那么着急了。” 完美男人败在苛求完美 看完《芈月传》，我最喜欢，最念念不忘的就是公子华。 公子华最大的失败，是他既没能把好人做到底，又没有把坏人做彻底。 谦谦君子，温润如玉，烁烁其华，文武兼修；仪表堂堂，玉树临风，战功卓著……我的形容词已经不够用了，反正所有夸奖一个男子的词都可以往公子华身上放，因为他就是如此——完美。（在这里重点表扬一下演员迟嘉，把公子华的气质如此完美地呈现了出来，我是因为先被这个演员吸引，然后才被这个角色吸引的）如此一个要成绩有成绩，要人气有人气，要出身有出身，要颜值有颜值的公子华无论从哪方面看，大家都认为，太子就应该是他了！可结果为何偏偏不是他呢？ 首先是无法回避的出身问题。 成也妈咪，败也妈咪，因为公子华出身高贵，天资聪颖，加之从小得到精心教导，所以有了后来的一切成就，可秦王正是因为顾忌公子华的生母魏夫人，以及其牵扯到的背后支持的旧族势力（秦王为解放生产力而推行的新政，不可避免地削弱了旧族），才未立公子华为太子！找错了支持者，这是其二。 没能领会领导的意图，这是其三。芈月为何得宠？因为她也支持新政改革，政治目标和秦王一致。 当然，这都不是事。毕竟秦王也是很看好公子华的。 但是，这种干活任劳任怨，工作成绩有目共睹的老好人，往往有好事却总轮不到他。会哭的孩子有奶喝嘛！你不为自己争取，怪谁啊？这样的老好人，若是能力差点，野心小点，遇到一个贤能的领导慧眼识珠，也可退居二线，韬光养晦，成为肱股之臣。可是公子华能力强啊！还被鲁莽无知，样样都远不如他的嬴荡抢了本该属于他的位子，他不服啊！ 于是乎，造反。可惜还是找错了日暮西山的旧族支持者，新领导芈月太后虽有意重用他，但旧族势力逼得公子华骑虎难下，不得不反，加之公子华没能彻底狠下心，最终成为秦国新法的最高牺牲品。 如果公子华把好人做到底，那他就是第二个樗里子，国相重臣，一言九鼎。 如果公子华把坏人做彻底，那王位就是他的了。 完美男人往往就是苛求完美，想要处处兼顾，最后却是追两兔而不得一兔。 到咖啡馆里避暑 迪拜因有钱而闻名世界，那里的人们有钱有闲，慢慢地品一杯咖啡自然成为当地人的生活习惯，因此，无论是繁华的广场，还是安静的小巷，咖啡馆都遍地开花。 阿布拉也是咖啡馆的常客，大学毕业后，他决定开一家小小的咖啡馆，一边当老板一边优哉游哉地品尝咖啡，实在是一件很美的事。可是，咖啡馆开业后，一直生意冷淡，虽然发了许多传单，也做了许多促销活动，但客人始终寥寥无几。自己的咖啡馆位置并不差，咖啡的味道也很纯正，还得到了顾客的称赞，可为什么就没生意呢？这让阿布拉百思不得其解。 那天，一位客人大汗淋漓地走进咖啡馆，点了一杯热咖啡。虽然店里空调开得很足，但客人一直嚷热，一杯咖啡喝了很久。为了让客人感觉不那么糟，阿布拉打开了电视，屏幕上正闪现出冰天雪地的异国风情，客人一看，无限神往地说：“如果能坐在冰块上喝一杯热咖啡，一定爽极了！” 客人一句无心的话让阿布拉陷入了沉思。迪拜处于沙漠地区，常年气温偏高，每年下雨天数不超过30天，且集中在冬季，夏季酷热，气温常常在40c～50c。在这样炎热的天气里，喝热咖啡实在是一种酷刑。尽避迪拜人热爱咖啡。但夏季还是会减少进咖啡馆的次数。阿布拉的咖啡馆正不合时宜地选择了夏季开业，难怪生意惨淡。 是啊，正如那位客人所言，如果此时能坐在冰天雪地里，一边避暑，一边慢慢品尝一杯热咖啡，实在是人生最大的享受。 为什么不把冰天雪地的情景搬到自己的咖啡馆呢？ 阿布拉撤掉了咖啡馆里所有的桌子椅子，然后买来厚厚的冰块，做成桌子椅子的模样，墙壁上也镶嵌上一层晶莹的冰块，木质地板也换成了冰块地板。吧台、墙上装饰物、盘子，杯子、酒水单，所有的东西全部由冰块切割而成。为了防止冰块融化，也为了更好地营造冰天雪地的情景，室内温度一直保持在零下6c。 这样的寒冷环境，会不会冻坏习惯了高温天气的迪拜人呢？阿布拉也早有考虑，他准备了毛皮垫子、防寒服、棉靴子、棉手套、毛皮帽子，如果客人感到冷，可以租用这些防寒用品。 阿布拉为焕然一新的咖啡馆重新取名为“冰冷咖啡馆”，并且打出了“请到咖啡馆里来避暑”的广告语。 到咖啡馆里避暑这实在是一件有趣的事，很多人好奇地走进来，然后，立刻被冰天雪地的情景所吸引，一边四处张望，一边不停地发出惊叹声，当冷意袭满全身时，当然会租一套防寒衣，坐在冰凳子上，慢慢地品一杯热腾腾的咖啡。 有人为了安心享受一杯咖啡而选择冰冷咖啡馆，还有人完全为了避暑走进来，甚至有人是为了欣赏冰天雪地的美景，因为在当地，实在难以见到这样的景色。 冰冷咖啡馆很快声名鹊起，当地居民和外地来的游客都喜欢到里面坐一坐。为了让更多的人享受这种凉意，阿布拉设置了客人最长停留时间为40分钟，外加一杯热咖啡，收费100元。如果客人想多待一会儿，还得继续交费。 一个小小的改变，让阿布拉的咖啡馆起死回生，财源滚滚。现在，他再也不用愁客源，愁的是怎样租到更多的店面，让冰冷咖啡馆开遍迪拜的每个角落。 人脉不必太好，专注才是王道 曾经，我广结善缘、广交朋友，非常非常积极地去认识各行各业形形色色的人，不停交换名片，不停地参加各种活动、各种趴。 当时，我深信“人脉”的重要。 尤其我觉得自己以后一定会创业，当我读到《人脉存折》这本书，受到更大的鼓舞──人脉就是钱脉，我想认识更多人，我想认识更多人。 我想认识更多人！ 结果，这一点，我做得相当成功。 所谓成功，就是当时拿到的名片，应该有几千张跑不掉，手机也备三四部，每天电话不停地响，电话簿好几千联络人，逢年过节拜年短信收不完，以上，都是我耗费了相当多的时间甚至金钱（因为要参加活动）去累积来的。 因为当了人脉达人，如此成功，因此，我开始自我感觉良好，感觉自己事业做得很大，犹如社交公关达人般，无论是谁推荐介绍我什么赚钱的事业机会，我都要插一脚。 就在某一天，忙得昏天暗地，终于踏进家门，突然有个觉悟，如雷般打在我头上。 我看到，外表虽然光鲜亮丽、认识的人多得数不完，但实际上，我的口袋却空空的，没有半样做得好，也没有因为认识这么多人，得到关键协助。 事实上，当我真的要出来创业，才发现那些所谓的人脉，真正会伸出援手帮忙的少之又少，根本就是泛泛之交、酒肉朋友啊。 我才终于发现，其实，“人脉有用”的论调，根本是一场骗局。 应该说，多交朋友是好的，但，当你真的将交朋友这么单纯的事，变成经营人脉这么市侩的事，突然间，你开始分心了。 每一场应酬，每一次约访小聚，每一次要介绍谁谁谁认识，甚至每一通拜年短信，都是在让你分心啊。 于是，我如梦初醒，把所有的名片丢掉，手机号码删掉，也从中发现，真正能动用的人不用太多，好伙伴一两个就够了！ 所以与其浪费时间周旋在那些所谓的人脉上，还不如专注本业，这才是王道。 我知道在这个事事求人脉的世界里，我这样的论调不会太受欢迎，但，我仍然要提醒大家，也请大家去提醒其他朋友：人脉不必太好，因为它会让人分心！ 打破常规唱反调 澳大利亚哈密尔顿岛上的qualia酒店，是澳大利亚十大度假酒店之一。2005年，这家酒店曾创造了营业额10亿澳元的销售神话。这一不俗的业绩离不开酒店老板理查德·芒罗“唱反调”的经营策略。 qualia创建之初只是一家小旅馆，在营业初期，业绩惨淡。芒罗为此忧心忡忡。一天，他正在想着酒店的事情。儿子博格特带着满身的泥土，手里提着鞋子回来了，芒罗的妻子生气地对儿子说：“妈妈跟你说过多少次了，上学就要像个学生的样子，瞧瞧你现在的样子哪里还像个学生，为什么老是跟妈妈唱反调呢？” “唱反调？”芒罗听到这个词，眼前一亮：我跟在别人的后面开旅店，走着和别人一样的路子，自然吸引不了客源，如果与常规经营“唱反调”，说不定有不一样的效果呢。想到这里，芒罗的心里就有谱了。经过长达半年的市场调查之后，芒罗推出了两条令人耳目一新的举措。 第一是尽可能地延长游客每天的住宿时间。一般酒店都是通过缩短游客的住房时间来提高客房入住率，但芒罗却不这样认为，凡是入住qualia的游客，每天住房时间按26小时计算，这条新规，吸引了大批的游客。 第二条举措更令人瞠目结舌。qualia基本上不接待团体游客，对家庭游客则实行6折优惠。芒罗认为，旅店老板都希望自己的旅店每天都能住满人，所以他们都将注意力定格在人数较多的团体游客身上，而忽略了家庭游客。其实，团体游客人数多，虽然表面上看会增加酒店的收入，但他们会破坏酒店宁静、祥和的气氛，进而影响游客的兴致。而芒罗优待家庭游客的决策，为qualia酒店保持了一种优雅、静谧的氛围，并吸引了更多的家庭游客前来投宿，因而旅客不断增多。 芒罗不但打破了常规，还将这套与常规“唱反调”的经营手段一直坚持下来。从2005年到现在，芒罗每年都要推出几条与众不同的超常规经营策略。也正是因为他在经营策略上采用了独特的招数，才使得qualia的经营收入近10年来一直稳居澳大利亚度假酒店的前三甲。 在一个既定的思维模式里，我们绝大多数人都习惯了盲从和跟随。 只有不循规矩，敢唱反调，才能走出困境，突破束缚，从而赢得最后的成功。 别光盯着收益，先守好本金 关于理财，我们可以做一个有趣的小测试。 假设场景一：有人拿着一袋10公斤的大米在你的楼下，悬赏请人帮忙搬上楼就给10元钱。你会搬吗？假设场景二：当你扛了一袋10公斤的大米到了自家楼下时，觉得有点累了，遇到有人让你出10元钱就帮送上楼。你会掏这10元钱吗？ 答案很好玩，绝大多数人的选择都是一样的：不会为了10元钱帮人搬大米，也不会给人10元钱让他帮自己搬大米。按照这个假设，搬一次大米都创造了10元钱的价值，是一样的，为什么搬一趟大米赚10元“收益”大家都没兴趣，给人10元让别人搬也不愿意呢？难道这10元钱不一样吗？说到底，是因为大家对花钱的防范心理都很强，害怕自己失去金钱，因此觉得自己能搬就自己搬。当然，不愿意帮人搬，也是因为那10元是别人的钱，不贪。 而到了理财生活中，这样的情景似乎就反过来了，不少人眼里光盯着收益，对守住自己本金的防范则变得很淡薄。 比如，2015年很多p2p平台跑路。这些平台动辄给出30%甚至50%的年收益，大家仔细想想就知道其可能会有问题，但是仍然骗到了很多人。只要一投资，这些平台准跑路，而当一个新的高收益平台出来，依然有人趋之若鹜。 所有的理财骗局，想明白了有一点都是一样的，就是用高收益勾起人们的贪婪。试想，最稳妥的理财存银行或者买宝宝类产品，其一年最高收益才3%左右，一般的p2p也才12%左右，有人愿意给出30%的收益，难道他是傻子吗？只有哪里都借不到钱或者心怀叵测的人，才有可能给出这么高的利息。 人们不愿意赚10元钱去搬大米，其实还有一个原因是嫌10元钱太少了，看不上。于是，那些诈骗机构就能设计出不同的玩法，让你搬一次大米貌似能赚到100元，不过前提是你先得交纳100元押金。于是，有人就上钩了。搬一趟大米值100元吗？当然不值。那他们为什么非得给那么多钱，还要求交纳押金呢？一看就有猫腻。可笑的是，有人觉得自己聪明，搬上楼马上回来拿回押金，就能赚100元了。而那些给出50%年收益的跑路p2p不就是如此吗？不少投资人明知道它有猫腻，但还是为了高收益与问题平台“斗智斗勇”，明知山有虎，偏向虎山行，想赶在平台跑路前赚一把再出来。能不出问题吗？ 巴菲特在谈股票投资的时候，有一句名言：成功的秘诀有三条：第一，尽量避免风险，保住本金；第二，尽量避免风险，保住本金；第三，坚决牢记第一、第二条。他在说这句名言的同时，其实还说了一句话，那就是“不要被收益蒙骗”。 对于那些跑路的p2p，有一句话总结得特别好：你看到的是收益，人家看中的是你的本金。 把孤独卖给欣赏的人 美国人霍布森是个不拘一格的摄影师，因为他的摄影触角有点与众不同，他特别喜欢地球上人迹罕至的地方，他觉得这种地方最具画面感和静态美。 为了找寻这些地方，他可以说不畏艰难险阻，甚至愿意冒着生命危险。2001年，他只身来到纽约州人迹罕至的阿迪朗达克山区，那里禽兽遍布，险象环生，但也有层峦叠嶂的山，碧绿的湖水，茂密的树林，这些都成为他摄影的主角。就这样，他沿着山路一走就是七年，所到之处都是人迹罕至的地方。在他看来，拍摄这些美丽的照片，才是承载他人生意义和价值的所在。 2007年，在纽约的摄影拍摄完毕后，霍布森把阿迪朗达克的照片结成集子晒在网上，没想到众多摄影师对霍布森的作品进行跟帖，他们不约而同地称霍布森为摄影界的真达人。 这时，一个叫汤姆的洛杉矶电影制片人，看到霍布森的照片赞叹不已。他打算找霍布森切磋一下，让霍布森帮忙指导一下如何把摄影艺术运用到电影中去。 电影的拍摄地点就在洛杉矶。而霍布森对洛杉矶又相当不熟悉，可是电影拍摄的时间又很紧张，已经容不得霍布森亲自到处转转了。这可怎么办呢？霍布森陷入无助中。 当晚，他回到家中，坐在客房里冥思苦想。突然女儿问他，爸爸你知道景山小区在哪里吗？我们同学周末有个party。霍布森摇摇头。女儿忽然说，我有办法了，找新出的谷歌街景不就好了吗！ 对啊，女儿的一句话让他茅塞顿开。2007年谷歌刚刚推出一项地图服务，使用者可以借助谷歌街景游览世界。 他赶紧行动起来，完全没有想到，谷歌街景提供的不是平面地图，而是360度实景浏览。不仅如此，谷歌专门用来拍摄街景的专用车覆盖范围相当广，除了全球各大城市外，还可以进入任何通公路的地方。 渐渐地，霍布森完全沉迷于借助这种地图进行虚拟旅行。因为，这样他就可以不用耗费巨大的人力、财力去那些人迹罕至的地方了。 一天他突发奇想，我为什么不能用街景车拍摄照片赚钱呢？说干就干，霍布森将街景车拍摄的照片进行后期加工，按照主题进行分类，他最先确定的主题就是“荒芜”。他认为，地球上越是荒芜的地方，越是人迹罕至的地方，景色就越美丽，就越有画面感。 于是，他拍摄了爱尔兰荒野上一辆孤独的大篷车，意大利南部克罗托内一处水塘边一栋老旧房屋，捷克萨斯卡一条幽深小巷中躲在建筑物后面偷窥的小女孩，英国阿伯丁郡因弗拉洛希一幢幢石屋……霍布森用镜头通过一个个静止的画面讲述了世界上最孤独的故事。他将2000多张照片整理成系列作品——“cirlemascapes”，以孤独的视角诠释美的意境。这些照片还在纽约一家高档艺术画廊进行展出，在业界反响强烈，众多爱好者都对他的作品竖起大拇指。 为了验证作品效果，他精选了100张贴在网上，没曾想点击率达到上百万。2011年夏天，看到如此受欢迎，霍布森针对驴友们策划了一本专辑叫做《孤独星球》，专门把那些人迹罕至的地方介绍给爱好旅游的朋友。该图书第一次印刷50万册，售价25美元，刚上市便一抢而空。 截止到2011年底，霍布森还出版了关于建筑的《舞之灵》和关于鸟类的《羽之美》两个主题专辑，均受到旅游爱好者的青睐。 把地球上人迹罕至的地方，卖给那些懂得欣赏美的人。霍布森用他发现美的眼睛，找到了和商业的契合点。其实，生活中处处藏着商机，我们只是缺少发现而已，不是吗？ 先讲背景 我给团队讲渲染顺序时曾经举过这样一个例子：“有一位左手大拇指断掉的男士，你愿意嫁给他吗？”在场的很多女孩子一听断了一根大拇指，纷纷摇头，有个别持进一步观望态度的心里也有了疙瘩。 然后我解释说，这位男士出生在一个条件比较优越的家庭，父亲是某市的市长，母亲是某国企高管，有个舅舅是香港某集团的董事长。虽然家境优越，但父母丝毫没有溺爱儿子。大学毕业后，为了磨炼他，就送他去了部队。因为身体素质好，他被选为特种兵。在一次执行任务时，他为了营救战友不幸被一条毒蛇咬到了左手拇指。在当时来不及就医的情况下，只得挥刀砍掉被咬的拇指。他因此退伍转业，现在在本市某国有银行就职，才28岁，前途一片光明。 请问此时，有多少女孩子愿意嫁给他？ 不用我公布答案，你的心里就已经有了答案。 在接待客户时，很多职业顾问喜欢一开始就把顾客带到沙盘处，或者在客户的要求下直接向客户讲解小区沙盘，有的甚至见客户一进门问到户型图就马上按照客户的要求拿户型图或者带客户参观户型模型。问题就出在这里！ 任何一个户型怎么看都是可以挑出毛病的，即使户型很完美，结合用户所在的楼层，可售的楼又会变得不完美。这种不完美就会导致客户犹豫。 如果我刚才不讲那位男士的背景状况，不讲他断指的原因，可能很多女孩子已经放弃了这位男士，正如你给客户一开始看户型图、看小区沙盘就有可能损失客户一样。 因此，一定要在给客户看户型图、看小区沙盘前先讲一下这个楼盘的背景，这个背景就是区域图和地段。 不止这个价 在美国，有企业提供个人储物空间租赁给消费者，美国人用这些空间来盛放自己生活中暂时不需要用的物品。2008年，美国消费者一共租用了大约22亿立方英尺（约623亿立方米）的个人储物空间，这个空间大得足够把美国的男女老少一起打包装进去。虽然租用个人储物空间的花费并不低，但美国人宁可多花钱，也不愿意把这些现在不需要、将来也很可能不会再需要的物品处理掉。 为什么人们会固守自己拥有的东西呢？ 在美国学习和工作了八年后，我决定回国。我有很多东西需要赶紧卖掉，首先要处理的是车子。我去网站查询车子的价值，发现它的市场平均价是4500美元。我觉得这个价钱偏低，因为我是花了两万美元买的，这六年来我的行车里程较少，而且我一直对车进行全面的定期保养。于是，我在网上登出卖车的广告，要价5000美元。 过了两天，有买家和我联系，出价4500美元。我坚持要价5000美元，于是交易没有成功。在后面的两个星期之内，不断有买家和我联系，不过没有比第一个买家出价高的。于是，我决定花200美元将车暂时存放在曼哈顿上城一个较为便宜的露天停车场里。 过了一个月，待国内的工作手续办妥后我回到纽约，被自己的车吓了一跳。车子历经风吹日晒，积了厚厚一层灰，鸟粪、树叶落得满车都是，要不是还有车牌在，我几乎不敢相信这是自己的车子。这时我才意识到这车是不得不卖了。我先去洗了车，然后打电话给以前和我联系过的买家，决定接受他们中最高的报价。 一个星期后，这辆车以4000美元的价格卖出去了。 人们在拥有一件东西之后，要主动放弃它并不容易，人们会认为自己拥有的事物比别人拥有的更有价值。虽然市场平均价告诉我车子值4500美元，但因为我是车主，我会认为自己的车不止值这个价钱。 相反，如果卖车由我的朋友（或者第三方中介）来代为完成，事情就会容易多了，因为朋友或中介会更容易接受这辆车的市场平均价。 你一定得了怕麻烦这种病 昨天在群里问了大家一个问题，说除了现在的工作，你还有没有第二个技能能养活自己。 有人说还有兼职在做，主要工作不做了，就做兼职。 但是有的人说，一点也没有，别说技能了，连自己喜欢什么都不知道。 几个大学没毕业的学弟学妹说，我竟然一点也不知道自己喜欢什么，每天除了上课，没事了就是在宿舍看看美剧，刷刷微博，我好像没有喜欢的事哎。 蔡康永说过，15岁觉得游泳难，放弃游泳，到18岁遇到一个你喜欢的人约你去游泳，你只好说“我不会耶”。18岁觉得英文难，放弃英文，28岁出现一个很棒但要会英文的工作，你只好说“我不会耶”。人生前期越嫌麻烦，越懒得学，后来就越可能错过让你动心的人和事，错过新风景。 而你呢，你不是觉得难，也不是没兴趣，其实你只是怕麻烦。 从一开始就怕麻烦，连这种感觉难的机会都没有给自己。不知不觉，怕麻烦帮你拒绝了所有你可能喜欢的事。 怕麻烦真的是一种病。 朋友拉你去游泳健身，你说好麻烦呀，又要洗澡又要带一大包衣服长头发最后吹干好累。 同事说一起学跳舞吧，你说我最怕麻烦了，每天下班之后还要跑去舞蹈教室，不去了还要请假之类的。 于是，不怕麻烦的同学成了影评作者，不怕麻烦的朋友考了游泳教练证，不怕麻烦的同事变成了随时都能跳一段的舞者。 摄影法语长跑写字，你怕麻烦都拒绝了。 吉他设计编程旅行，你怕麻烦都拒绝了。 陶艺插花美甲搭配，你怕麻烦都拒绝了。 本来有很多发现自己喜欢什么的机会，但是因为怕麻烦，你都拒绝了。 最后还要抱怨说：“怎么有些人的人生看起来就那么顺风顺水呢？他们不仅能把自己的工作做得好，还能把自己喜欢的事情顺带都做好，我连件喜欢的事都没有。” 如果要羡慕，不仅要羡慕他们能找到自己喜欢的事。其实最牛的是，最后他们的喜欢真的变成了自己的工作，靠自己喜欢的事情养活自己。 做陶瓷人偶的胡晏荧，中文系毕业，又专门出国学摄影，最后跑到景德镇做了一个陶瓷匠人。 最近很火的叫兽易小星，他在2006年到2011年还是一个土木工程师，白天做工程师，晚上做段子手录好玩儿的视频，最后开公司拍电影，专门靠段子维生。 维多利亚的秘密超模kk，走了那么多t台，发现自己其实最喜欢编程，报了编程班从头学起，又在纽约大学进入相关专业学习，已经为成为工程师做好准备。 我们不需要把这些喜欢像那些人一样做成专业，最起码可以让自己快乐。 那很多喜欢的事情，真的是从不怕麻烦开始的。 我表姐曾经真是一个怕麻烦的代表人物，她唯一觉得不麻烦的事情就是睡觉，跨过了怕麻烦的第一步学了古筝，现在有时间就要弹两首来助助兴。 好朋友也是一个典型的怕麻烦代言人，让她吃点好吃的都会因为怕麻烦拒绝，后来拽她去学钢管舞，发现钢管舞她驾驭自如，最后成了心头好。 如果我一开始怕麻烦，可能也不会在这个平台写字，也就不会慢慢发现写字带给我的快乐。 我们不需要把每一件喜欢的事情都做到极致，但是在这个浮躁的社会，有一件喜欢的事情是那么重要。你可以爱做饭，爱美甲，甚至爱收拾屋子，不管爱什么，烦躁的时候，你能用这件自己喜欢的事情安抚自己。 没有什么能比自己讨好自己更快乐了。 所以如果我们得了怕麻烦这种病，真的得治。 按时上班的人运气总不会太差 真正的猛士，敢于用肉体硬接原子弹。 1945年8月6日，山口疆先生在广岛出差。作为三菱公司造船所的优秀员工，他已经在广岛出差三个月，完成了一艘五千吨邮轮的设计工作，他开心极了，终于可以回家见妻儿了。 那天的公务不太顺利，快到公司才发现印章忘在家里，回家匆匆取了印章的他走到一片土豆地旁，轰炸开始了。这是早晨八点十五分，人类战争史上首次使用原子弹。 山口疆先生受过非常完备的空袭训练，他立即按照指导遮住眼睛、用拇指捂住耳朵、向前趴倒在地。静默的强光照射了半秒钟多一点，传来了隆隆巨响，然后是爆炸的冲击波。山口疆先生虽然采取了正确的姿势，但还是被炸飞一段距离，然后落地。 醒来时他也不知道自己昏了多久，蘑菇云已经在他眼前完全扩散，旁边的土豆苗都烧着了，他走路的时候衬衫的袖子是卷起来的，现在手臂感到严重的灼伤和疼痛，浑身的皮肤也火辣辣地疼。 这时，山口疆先生作出了一个决定：我要去上班。 一路上都是皮开肉绽的受难者，他到了公司才发现，同事们全死了——多亏迟到了。 当天他无法进食，吃下去以后都吐出来，手臂非常可怕，已经开始发黑。后面的研究表示，其实这是被伽马射线灼伤的典型反应，这种高能放射线直接断裂人体细胞中的dna，让基因崩裂，打断蛋白质的制造，最后杀死细胞。不过那时候基因科学还不完善，山口疆和科学家都不知道被原子弹辐射一下会这么可怕，他的脑海里只有一个念头：回家。 桥已经被炸断了，他从塞满尸体的河道里挤过去。超级幸运地找到了一个位置坐车回家。但其实他超不幸，因为他家住在长崎。 广岛核爆两天后的清晨，山口疆抵达长崎，休息了一整天。然后他作出了一个决定：我要去上班。 第二天上午十一点，他手和脸都包着绷带来到了三菱重工的长崎总部，虚弱地给大家讲他遇到了一种可怕的炸弹。可惜他的领导压根不信，批评他说：“你是一个工程师，你自己算算，一颗炸弹怎么可能摧毁一座城市！” 这句话后来特别有名，好多文章和纪录片都引用了这句话。因为，刚刚说完，一阵强光立刻笼罩了房间，山口疆随即摔倒在地。 长崎核爆！ 他赶紧赶回家，家已经被毁掉，还好，妻子和孩子都躲进了防空洞。只是此时山口疆先生的身体急剧恶化，毛发脱落、身体化脓、左耳永远失去了听力、皮肤片片剥落。 但是，生命的顽强实在令人不可思议，经过一个月高烧和长久的休养，他的胆囊被摘除，白细胞的数量急剧下降，但他还是挺了过来。后来，他又回去上班，先是回三菱，后来又去做了老师。甚至又生了两个孩子。子女出生后病状不断，但也活了下来。 山口疆晚年，致力于推动废除核武器的工作，2006年，以他的故事改编而成的纪录片《双重被爆》上映，一方面谴责美国对平民使用核武器，也呼吁地球实现无核武器化。2011年，第二部纪录片《双重被爆：山口疆的遗言》也向大众公布。 山口疆一直撑到2010年，最终死于胃癌，时年93岁。所以，山口疆先生的故事告诉我们的，大概就是“相信生命的坚韧，以及不放弃希望”。 细节大王 多年前，一个大陆参访团到台塑六轻访问，被安排在厂区招待所用餐。两年后，其中一位参访团成员再次来访，他被告知上次用餐的菜谱已经被计算机记录存盘，这次用餐将按照两年前的饮食喜好顺序上菜。如此用心的细节让访客惊叹不已，也让外界对台塑成功多了一分了解。 在东方文化孕育的企业组织中，最高层的风格很大程度上决定了组织的行为“气质”。王永庆常常在家里试穿即将推出的新款病人服，直到自己感觉舒适满意才下令医院采购。同样，在王永庆的指示下，长庚养生文化村邀请2000多位老人试坐沙发，并进行了19次设计调整，经营之神希望设计一种超级人性化的座椅，避免老人“陷入”舒适的沙发太久，用心之良苦足见“王者风范”。 一次，王永庆特意到工厂厨房“转悠”，发现厨房中丢弃了大量的馒头。细心的王永庆立即找来厨房领班询问检讨，发现馒头规格不合适（一个人吃两个馒头太多，吃一个又不够），只能把吃不完的馒头丢掉，王永庆最后亲自定案做出合适规格的馒头。按照王永庆设计的规格，一千克面粉正好做25个馒头，这种规格的馒头被员工誉为“董座馒头”。效果明显，厨房剩余馒头大大减少。没多久，王永庆又发现了食堂厨房中卷心菜剩的特别多，找来餐厅经理检讨，分析是采购环节出了问题，买了很多烂叶卷心菜。 庞大的六轻厂区，外人难以想象这里是一个每年炼油两千万吨的石化区。在上万人工作的厂区，两千多公顷的生产区如公园般干净。这种异于寻常的“工作环境”源于王永庆“止于至善”的细节要求，一直呼吁垃圾分类的王永庆，在六轻厂区实行卫生分片区负责制，要求每个单位的垃圾分类，装入不同的垃圾盒中，并在垃圾盒上写上单位的名称，以备抽查，发现违规者，处罚相关责任人和负责主管。垃圾都要合理管理，台塑还有什么不能管理？ 很多人都认为谋大事者不拘小节。实际上，很多谋大事者都拘于小节。重庆谈判期间，蒋介石在宴请中共代表团时，对烟不离手的毛泽东显露出厌恶之色。敏锐的毛泽东察觉到这个细节后，在重庆谈判的40多天内竟然强忍烟瘾未抽一根烟。蒋介石反“侦查”到这个情况后感叹：毛泽东将是自己的劲敌，因为他的自制力如此强！谋大事者都有见微知著的本领，细节是成就丰功伟绩的必由之路，魔鬼都在细节中！台塑的成功也是根源于细节，王永庆的台塑管理从某种角度上说就是细节为王的哲学。 融合理念 1997年的一天，在福州打工的黄鸣杰接到家里人的电话，于是他来到武汉帮助经营瓷砖的哥哥打理店面。2000年，已掌握了一些做生意诀窍的他另起炉灶，在同一市场租了一家小店。 他手中就那点租店铺的钱，可他照样将瓷砖生意做的风生水起。原来他做的是一名调货经销商，即在租来的铺子里放上几套瓷砖样板，如果有顾客与他谈好一笔生意，他就到批发商那里调货，从而赚取其中的差价。 他赚了20多万元后，生意却一下子难做了。因为这样的生意门槛太低，谁都可以进来一试身手，人多了，蛋糕的份额自然就会少。于是他把眼睛盯向了上游，即做瓷砖批发。他的这一想法却遭到哥哥的反对：“做瓷砖批发生意投资大，风险也大，不是我们这样做小本生意的人能够进入的。” 黄鸣杰把哥哥带到市场后面的一个场地，指着那些堆积如山的破碎瓷砖，对哥哥说：“作为一块硬瓷砖，也必须要有‘软’性子。如果瓷砖不能与房子相融合，就会被人们抛弃在了这里。”哥哥随之眼前一亮，说：“从现在开始，我就与你融合。” 哥哥倾其所有支持他，加上跟亲戚朋友借的一些钱，2001年，黄鸣杰成了福建名牌瓷砖“花开富贵”在湖北的总代理。在短短的时间内，20多个“花开富贵”瓷砖专卖店在武汉开业，销售十分火爆。 黄鸣杰说，这些成功全在于他的“融合”理念，即融合于合作伙伴。由于他有调货经销商经历，所以知道调货经销商的心理：他们没有经济实力，既要赚钱养家糊口，也需要被重视。黄鸣杰也就从尊重调货经销商入手。 他选择了几个优秀的调货经销商，让他们开办“花开富贵”瓷砖的专卖店。他为他们免费装修店面，免费提供样品、适时更换样品。这样极大地调动了经销商的积极性。让他成功地实现了人生的第一次跨越。第一年里，他就赢利百万元。 然而不到一年，又有一种新的压力向黄鸣杰袭来。2002年底，由于大打环保牌的“好美家”、“百安居”等大型家居建材超市进驻武汉，武汉瓷砖市场面临着最为严峻的重新洗牌。 面对突如其来的市场冲击，许多商家自觉或不自觉地开始与“好美家”等对抗，黄鸣杰却说“对抗不如联姻”。他在第一时间与“好美家”谈判，并顺利地进驻了“好美家”建材超市，从而也顺理成章地融合了环保瓷砖的理念。当许多瓷砖经销商在这一轮风浪中折戟沉沙时，他却让自己事业的航船驶向了更为宽广的水面。 随后，黄鸣杰顺势而为，在销售方式上开始了一次与时代的融合。2004年，许多建材商家只专注于常规套路，即入驻小区开直销店。当时，已出现了“网络团购”这一全新的商业模式，即建材销售商们所说的“非常规套路”。 黄鸣杰很快看到了网络团购强大的生命力。“我是最早重视网络团购的商家之一，在别人都不看好的时候，我觉得这是一个好模式。”他成为在销售环节上最早的“常规套路”和“非常规套路”齐头并进的商家之一。 2005年，随着生活水平的提高，人们有了“个性化”的审美要求，那些专业化、形象化的建材城也迅猛发展。他以其敏锐的眼光，捕捉到了这一信息，并很快与发展着的市场进行融合。在别的商家倍感超市展示空间太过局促时，他已毅然放弃了轻车熟路的超市模式，进驻了“武汉家装”、“居然之家”等建材城。 宽阔的空间让他游刃有余，他踏着“个性化”的浪潮，经营起了天然大理石、中盛玻璃化砖、意大利芒果瓷砖、菲鱼浦斯马赛克、新粤微晶石等品牌，以及欧琳智能厨房，而且做到集橱柜、电器、水槽等于一体，生意上又有了新的跨越。如今，他的身家已过亿元。 硬瓷砖要有“软”性子，是说既要敢于拼搏与创新，更要保持清醒的头脑。用黄鸣杰的话说，“我能在短时间实现财富的扩张，就是做到始终比别人醒得早一点，改变在别人改变之前。” 小小指甲钳展示大世界 多年前，朱镕基总理在一次关于轻工业的会议上说了一句话：“我从来没用过一个好的指甲钳子。”有一个人在一张报纸上看到了这句话，那还是一张包过东西的皱巴巴的报纸。他立刻从这句话里看到了一个全新的商业王国，他决定要做出全球最好的指甲钳。他就是后来缔造神话般指甲钳王国、被称为“隐形冠军”的梁伯强。 没有像很多人想象的那样，小小的指甲钳，弄个普通设备随便生产出来便是。梁伯强想要生产的指甲钳，要求必须是最好的指甲钳。他开始了一次全球指甲钳大搜索，走访了几十个国家、几百个以小型制造业闻名的小镇，甚至还经历了一次车祸。他在网上面向全球征集产品创意，甚至专门跑到钢厂等完全符合他那个苛责参数的钢出炉做原材料。上帝最怕较真的人，梁伯强拥有了全套世界上最先进的指甲钳生产技术，生产出了质量上乘的指甲钳。 也许又有人说，做得再好，也不过是一个剪指甲的工具而已，还能有多大的乾坤？可是，梁伯强没有让他的指甲钳留在工具的层面，他把它们看成是文化和个人信息的载体。谁要是定他的指甲钳作为礼品，可以在上面刻上赠送人的名字、头衔和电话号码。每个人隔不了多长时间都要用指甲钳。拿起指甲钳的时候，就会想起那个赠送的人。当然，要想有好的效果，前提是这种指甲钳必须精美、好用、质量上乘。梁伯强的指甲钳，那可是指甲钳里的劳斯莱斯。在“劳斯莱斯”上面印自己的名字，再身价昂贵的人也不会觉得丢脸。于是，连招商银行的行长都从梁伯强那里定了3000万个总价值1亿人民币的指甲钳。梁伯强的名片指甲钳从此所向披靡。 梁伯强，一位仅有高中文凭的农村土小伙儿，就这样在一个只有十多万人口的小镇上，创办了一家单一产品在亚洲乃至全球性价比最高、在中国产品设计和营销模式最有创意的小企业，年产值2亿元。如果不是梁伯强，我们很难想象，小小的指甲钳能有如此阔大灿烂的天地。因为我们都认为，指甲钳就是一种微不足道的生活工具，没有质量可言，用完随意丢开。而梁伯强，他把眼光抬高了，他生产的指甲钳设计巧妙、精美漂亮、方便好用，不但是工具，还是名片和礼品，是巧取人心的营销渠道，是巧妙传播的文化细节。 眼光高，则要求高；要求高，则用心深；用心深，则质量好；质量好，则天地大。微不足道的指甲钳，在梁伯强的努力下，创造了令人啧啧称赞的创意奇迹。同样，你看似平凡的日子，也可以活出锦绣未来。问题就在于，你用多高的眼光看世界、看自己。 为什么凡·高是穷死的而毕加索是富死的 穷人为什么穷？富人为什么富？因为富人会讲故事，而穷人不会。凡·高与毕加索都是天才画家，但毕加索生前就是故事大王，而凡·高只会默默作画，他们人生的境遇有着天壤之别：凡·高是穷死的，而毕加索是富死的。 穷死的凡·高 凡·高生前穷愁潦倒，虽然一生画了900多幅油画，但有生之年只卖出过一幅画，收入是400法郎……37岁的凡·高最终选择开槍自杀了。凡·高是穷死的。 相比于凡·高，毕加索的人生灿烂辉煌。在其91岁辞世时，毕加索留下了7万多幅画作、数幢豪宅和巨额现金。据测算，毕加索的遗产总值达到395亿元人民币。 同样是画家，为什么毕加索会如此之富有？原来，毕加索不仅是个绘画天才，也是位营销天才，更是个会讲故事的金钱达人。 ★故事比画值钱★ 每当毕加索要出售他的画之前，都会先办画展，然后召集大批熟识的画商来听他讲故事。讲作品的创作背景，讲作品的创作意图，讲作品相关的故事。一幅画想要卖得好，先要画得好。可如果只是一幅画，恐怕没人愿意为它付出高价。人们更感兴趣的是这幅画背后的故事。有了这个兴趣，故事就值钱了，故事里的画也就值钱了。这是一种产品“货币化”的过程，很多人不明就里，而天才的毕加索却深谙此道。 毕加索也“刷脸” 据说，毕加索出名之后，即使购买很小件的生活用品也喜欢用支票付款。为什么？毕加索认为，店主与其拿着支票去银行兑换那么小额的一点现金，倒不如将这张有着毕加索亲笔签名的支票当成艺术品，赶紧装裱收藏起来，至少也是一件十分有意义的纪念品，说不定以后还能升值卖出去。于是，为了不花钱也能购物，毕加索就用支票去结账，这就相当于现在的名人“刷脸”。 深谙品牌溢价原理 法国波尔多有座木桐·罗斯查尔德酒庄，出产的高级葡萄酒享誉世界。自1945年以来，庄主每年都会邀请众多绘画大师来为其设计酒标，其中就包括毕加索。但是毕加索并没要酒庄付他钱，而是接受一批葡萄酒作为稿酬。毕加索认为，这批酒因为贴上了自己设计的酒标，其价值必然会飙升。除了可以留下来自己喝，将来拿出去卖，也一定会有更高的溢价。由此可见，毕加索真是一个深谋远虑的理财高手。 毕加索玩转社交商业 毕加索的全名，长得恐怕连自己也未必记得住，却显示出毕加索家族本身就蕴含着的现代商业基因。据说，毕加索家乡的人在起名时，除了会把祖先的名字加进去，还喜欢把和自己关系亲密的亲友的名字加进去，其真实目的是拉近自己与对方的关系。在他们看来，构建诚实可靠的人际关系无比重要。我们现在说，移动互联网的本质是社交，移动互联网时代的商业是社交商业，而社交商业的基础就是互信。可见，毕加索天生具备社交商业的基因。 凡·高是穷死的，毕加索是富死的。凡·高穷的原因在于有生之年无法实现与他人的价值共享，而毕加索生前就实现了品牌溢价。 如何打败辛勤的富二代 “有那么一群人比你优秀、比你年轻、比你富有，关键还比你勤奋，你简直毫无赢他们的可能性。”有一个“勤奋的富二代”叫金刻羽，名副其实的千金大小姐，她的父亲叫金立群，中国前财政部副部长、前中金公司董事长、现亚投行掌门人。 这个含着金汤匙出生的孩子，从小就接受着精英教育，但她仍旧以远超常人的努力在这个世界上拼搏，1983年的金刻羽，曾入选“2014年全球青年领袖”，精通英文、法文、西班牙文和意大利文，钢琴和单簧管达到了专业级水平，她仅用两年就完成了哈佛所有的本科课程，25岁就拿到了哈佛经济学的博士学位，现在的金刻羽是伦敦政治经济学院最年轻的教授。 翻开历史，发现很多盛世竟是二世祖们打造的。三世的文帝、四世的景帝，沿袭上一代留下来的丰厚基业，造就了汉朝中兴、文景之治；唐代的“二世祖”李世民靠自己打拼下了大唐盛世、贞观之治；清朝入关的“二世祖”康熙，也翻开大清的盛世图景。 当然，历史上不努力的“富二代”也是明晃晃地摆在那儿。李白他们家是大商人，跟西域做跨国生意的，所以他当初到长安时，身上带着不少钱，只是后来花完了。杜甫的爷爷是宰相杜审言，他含着金汤匙出生，后来越过越穷，“瘦妻僵前子仆后”。此外，秦二世胡亥，本是秦始皇第十八子，在赵高和丞相李斯的扶植下承袭帝位，但他终日只顾花天酒地，恣意妄为，辉煌的秦王朝也在其手中完蛋。 说了半天才发现，“富二代”跟普通人没两样，有出息的也有败家的。那么问题来了，你可能轻易打败一个颓废的“富二代”，但你拿啥跟勤奋的“富二代”比？ 看似每天吃喝玩乐、刷微博撕明星的万达老总王健林的公子王思聪也让网友们刮目相看了。近日，王思聪在豪宅里接受bbc的采访，全程用流利的英语交流，分析问题有理有据，让人惊呼：“原来王思聪竟是个有思想的人。”这位看似不务正业的“富二代”毕业于英国名牌大学，父亲给他的5亿“练手资金”不仅没被骗，还悄悄砸出了5家上市公司。 这时，就要谈谈关于“家族竞争”的意识问题。你要清楚，你现在不是跟王思聪竞争，是跟他爹王健林甚至他爹的爹王义全竞争。也就是说，在家族竞争的范畴里，你跟王思聪的爷爷是一辈的。 此外，我们生于一个平面的信息时代，享受太多父辈没有的社会资源，你还要闹哪样？不过呢，稍微值得安慰的是，据麦肯锡的一项研究表明，约有70%的家族企业未能传到下一代，87%未能传到第3代，只有3%的家族企业在第4代及以后依然经营。葡萄牙有“富裕农民，贵族儿子，穷孙子”的说法；西班牙也有“酒店老板，儿子富人，孙子讨饭”一说；德国则用“创造，继承，毁灭”这三个词来代表三代人的命运。 代代相传的财富终究有烟消云散的一天。与其羡慕嫉妒恨那些生来就是王者的人，不如自己努力改变自己的命运。既然做不了“富二代”，那就勇敢地尝试做“富一代”吧。 乔致庸的退与比尔·盖茨的让 咸丰年间，山西乔家堡的乔家大东家因为生意失败而含恨去世，乔家大太太立刻召回了正在参加科举考试的乔家二少爷乔致庸来接管乔家的生意。乔致庸大哥和乔致庸都希望走一条读书人的路，参加科举然后光宗耀祖。可是家境的突然变故和乔致庸大哥的突然过世，致使乔致庸不得不走上经商的道路，开始背负起整个乔家的重担。 乔致庸大哥留给乔致庸的是一个巨大的烂摊子，乔致庸大哥因为在包头与对头邱家争做霸盘生意，结果中了对方的圈套，整个乔家的生意已经是巨额亏损。因此，当乔致庸刚到包头时前来欢迎的并不是伙计和朋友，而是要债的商家。 乔致庸用从岳父那里借来的钱渡过了难关，并在孙茂才等人的帮助下巧设妙计扳回了局面，并且让对手达盛昌陷入了生死存亡的境地。就在所有的人都以为乔致庸会将对手置于死地的时候，他却主动上门向达盛昌邱老东家赔罪道歉。乔致庸的做法不仅让众商家没有想到，更是出乎邱老东家的意料。最后，乔家与达盛昌化干戈为玉帛，在生意中相互帮助，成了合作伙伴。 由于乔致庸的退让赢得了众商家的支持，他在整个包头市场开始推行起了“义、信、利”的市场信条。整个包头市场也开始了良性竞争，不再是过去那种互相倾轧的局面。 乔致庸的退给自己赢得了市场，同样，也有人用让给自己争取到了更广阔的市场。 1996年，苹果公司由于管理不善，整个公司已经到了破产的边缘，公司上下人心涣散，所有的人都认为苹果公司的倒闭是不可避免的。就在苹果公司濒临倒闭的时候，微软公司ceo比尔·盖茨宣布向苹果公司投资1。5亿美元。正是这1。5亿美元的资金注入，再加上苹果公司ceo史蒂夫·乔布斯的回归，苹果公司又一次恢复了生机。 此前，苹果公司对微软公司提出诉讼，称微软公司的windows操作系统抄袭了苹果公司的macos操作系统的用户界面设计，同时在windows操作系统中捆绑ie浏览器，且不提供任何其他非ie浏览器，因此涉嫌市场垄断。由于比尔·盖茨的化解，苹果公司自然放弃了对微软公司的诉讼，结局可以说达到了双赢。 无论是乔致庸的退还是比尔·盖茨的让，在一般人看来是不可理解的，毕竟置对方于死地才是做生意最常用的手段。可是，正因为乔致庸和比尔·盖茨超乎寻常的眼光，才造就了汇通天下的乔家生意和今天的微软帝国。 当初，如果乔致庸把对手置于死地，肯定会让众商家寒心，自然就不会有以后众商家的鼎力相助。如果比尔·盖茨不出手救助苹果公司，那么苹果公司倒闭的同时，微软公司也会面临巨额的罚款。 最好的竞争并不是没有对手，而是有一个时时刻刻提醒自己努力的对手！ 在喜欢的事上做第一名 一 楼婷婷是我的邻居，大我一岁。她从小喜欢孩子，比她小的就行。她留过级，插班和我做同学，成绩仍不好。班主任说，她是糨糊脑袋，还当着全班的面，用指尖戳她的眉心：“你以后能干什么啊？” 那天晚上，我们结伴回家。 她垂头丧气：“你说，以后，我们能干什么呢？” “我想当三毛。”我踢着石子。 “我呢？”她自嘲道，“拉板车？扫厕所？”不知为何，听来分外忧伤。楼婷婷解压的方式是做手工。她将一块花布裁成几片，分别裹上棉花，缝合、组装后，就是头和四肢。她再用两粒黑扣子做眼睛，将黑毛线搓成头发，或扎，或披；等她给娃娃贴上绒布红嘴唇，就大功告成了。中考结束，楼婷婷送给我一个娃娃。 二 楼婷婷读技校的最后一年，在工厂实习，工厂主打产品是洗衣机，她的工作就是搬洗衣机。能找到这样的单位已是楼家父母能力的极限，所以，她胳膊都肿了，也不敢轻言放弃。 一日，楼婷婷兴奋地跟我说，妇女节有个比赛，她获奖了，参赛作品是布娃娃。她兴奋，显然不止为一张奖状：“幼儿园园长好喜欢我的娃娃，问我有没有时间教他们的老师做。” “或许，你从此就能去幼儿园工作呢？”我启发她，“总比在车间搬洗衣机舒服吧？” 她为此付出诸多努力。 她做了很多布娃娃，又渐渐从娃娃拓展到各种动物，十二生肖、恐龙，各种指偶。 她还来找我借高中课本，她打算参加成人高考，因为园长说，需要大专学历。 “早干吗去了”“当年不好好学习，现在……”楼爸爸总是以吼的方式表达心疼。 可她跟我谈更大的梦想。她说，最喜欢的事，就是哄一堆孩子开心，她最擅长的也是如此——她从小就享受做孩子王的感觉。 三 他终于成了幼儿老师。两年后，幼儿园撤销了。 于是，她办了“买断”，跳槽去一家民办幼儿园，回娘家时，楼爸爸又用吼的方式表示关爱：“好好的国企、保险怎么办、退休怎么办。”但木已成舟，也只能随她去。直至她回家借钱。 她说，要办自己的幼儿园。她还向我打听，在当地报纸发招生广告的价格。她把买断的钱全拿来，争取到父母亲友的支援，再抵押了房子，集合过去一起进修、工作的小伙伴，从8个学生开始，“现在，小一、小二、小三，加上托班，几十个孩子吧。” 前年，她不知用什么能耐，加入了一个国际连锁，去国外培训了几个月，学成归来，常用词已是“自然”“天性”“释放”。 “我们幼儿园崇尚自然，玩具，我们提倡布艺，都是我们的老师自己手工制作的。我们也提倡孩子们和我们一起做，用手工释放压力。”楼婷婷语速很慢，听起来温和、可靠。 楼婷婷带我参观她的幼儿园，在室外活动场所，我看到一位老师正弯着腰和一个小泵娘说着什么。 “我睡觉没有得第一名。”等我们走近，仍听见小泵娘在抽噎。 楼婷婷喊她的名字，摸她的头：“上午玩具收拾得又快又整齐。第一名当然好，但如果不能样样都好，就喜欢什么，把那一样做好，也不错。” 这句话听着耳熟，听得我也想去摸摸那小泵娘的头。 西方政客烧烤耐力 在西方，考核一个政客的第一道试题是——忍耐。 光是漫长而激烈的竞选饼程就够难熬的，其间还会碰上无数意料不到的打击，没有足够的忍耐力是坚持不下来的。即便成功地爬到了国家政要的位置上又怎样呢？他们在国内接触选民或出国访问的时候，有谁没遭到过民众的围攻、谩骂，甚至还受到过石头子、臭鸡蛋和西红柿的袭击？ 让我感到饶有兴味的是他们的表情：你骂你的，你扔你的，我尴尬归尴尬，只要你没有一石头子把我的脑袋开了瓢，我就该笑还要笑，该说还要说，该干什么照干不误！ 这就是功夫。 有时还不仅仅是政客，只要在西方做个名人或有钱有势的人，就很容易碰上类似的尴尬。当年，世界银行行长沃尔芬森在芬兰举行记者招待会，突然遭到蛋糕袭击，满头满脸都是奶油，像烂葡萄一样滴流甩挂，他却仍不忘保持风度，并立即找到词儿为自己解嘲：“味道还不错，只是这东西破坏了我的节食计划！” “小不忍则乱大谋”，你心里既有“大谋”，在小处就要能忍。那么，西方政客的这种“忍功”又是怎么练出来的呢？ 这就不能不提到美国的第23任总统本杰明·哈里森所创立的“烧烤俱乐部”。他似乎是最早意识到一个自称是民主国家的政要，对民众该有怎样的忍耐力，于是便着手有计划地培训和锻炼政客们的“忍功”。他定下规矩：每年的春天，在白宫举行一次特别的记者招待宴会，不是要用饭菜堵住“老记”们的嘴，而是鼓励和吸引他们张开嘴。实际上，那一天吃不吃饭并不重要，重要的是每个赴宴的人必须提前准备好一些幽默故事和歌曲，讽刺一下总统和他的内阁成员，所以才叫“烧烤俱乐部”——要“烧一烧，烤一烤，但原则上不能烧焦，不可烤糊”。 在2001年3月24日傍晚的“烧烤”中，“老记”们首先拿前任总统夫妇开涮。这是一段录像节目：“克林顿”身穿囚服，单膝跪地，放声高歌：“即使你是在逃犯，我也会赦免你！”紧接着“希拉里”满脸无辜地唱道：“我们只拿走了属于我们自己的东西，这只不过是沙发、桌子、椅子、古董和水晶石。”这显然是在讽刺“特赦门”事件和克林顿夫妇下台后带走了大量白宫里的东西。随后是前任副总统戈尔出场，同样也高歌怨曲：“我明明赢得了大选，明明赢得了更多的选票，那帮共和党的法官却让我离开了白宫！” 记者们还以动画片的形式涮了一把时任总统小布什，他们用得克萨斯州（小布什家乡）特产的一种豆子代表小布什全家，幕后配乐唱道：“他来自得克萨斯州，他拥有贵族血统，他没有获得足够多的选票，但是他却当选了总统，这是因为他有一个尊贵的姓氏。” 小布什说自己得了口蹄疫的那句著名的蠢话，也是在这次“烧烤”会上被“烤”出来的。正式的“烧烤”尚未开始，他就先有几分紧张，越想靠幽默给自己解围，就越是出自己的丑。他先说要克隆自己的副总统切尼：“我相信很多人还不真正了解我，我正在研究基因技术，我的最终目标是为了克隆第二个切尼，这样我就可以在任期内度过四年的悠闲时光。”接着他又承认自己“近来有时发音不够清楚，原因是不幸感染了正在欧洲流行的口蹄疫”。还表白说正为自己的“拙语症”而苦恼不已，甚至极不合适地引用了加里森·基勒骂他的话：“布什一张嘴就要坏事。” 对于政客来说，说蠢话比办蠢事更危险，因为干了蠢事不一定立刻就能让人知道。 这样的美式“烧烤”一年一次，2011年已经是第一百二十六届了。每个总统在任几年，就要被“烧烤”几次，可想而知，这对培养他们的忍耐力会有多大的好处。“烧烤”会增厚他们的脸皮，锻炼幽默感和嘴皮子。 美国人还有其他许多对政客进行“烧烤”的办法，比如，在每年4月1日的愚人节上要评选出全美第一愚人，克林顿第二次当选“美国愚人”。美国人说他愚，却并不一定就不喜欢他，克林顿卸任总统时的支持率仍高达65%。 既然美国人对自己的政客们经常这样“烧烤”，其他西方的小兄弟国家自然就纷纷效仿，久而久之，发现获益匪浅：忍耐原来是应付危机和一切困难的最佳对策。忍耐往往比愤怒有效，并常常能打开所有的门…… 懒蚂蚁的价值 日本北海道大学进化生物研究小组对三个分别由30只蚂蚁组成的黑蚁群的活动进行了观察，结果发现：大部分蚂蚁都很勤快地寻找、搬运食物，少数蚂蚁却整日无所事事、东张西望，人们把这少数蚂蚁叫作“懒蚂蚁”。 有趣的是，当生物学家在这些懒蚂蚁身上做上标记，并且断绝蚁群的食物来源时，那些平时工作很勤快的蚂蚁表现得一筹莫展，而懒蚂蚁们则“挺身而出”，带领众蚂蚁向它们早已侦察到的新食物源转移。 原来，懒蚂蚁们把大部分时间都花在了“侦察”和“研究”上。它们能观察到组织的薄弱之处，同时保持对新食物的探索状态，从而保证群体不断得到新的食物来源。这就是所谓的“懒蚂蚁效应”，懒于杂务，才能勤于动脑。 其实，日本人研究的“懒蚂蚁效应”太晚了，国人早在两千年前就把“懒蚂蚁效应”用在管理国家的政务上了。 战国时期的“养士之风”就是典型的“懒蚂蚁效应”，养士成为上层社会竞相标榜的一种时髦风气。有实力、有抱负的国君、权臣，无不以尽可能多地收养门客为荣。孔子的孙子子思在《孔丛子·居卫》写到战国时代，“天下诸侯方欲力争，竞招英雄，以自辅翼。此乃得士则昌，失士则亡之秋也”。此言深刻地道出了战国养士之风经久不衰的真谛。齐国的宰相孟尝君就足足养了三千个“懒蚂蚁”。就连会点儿鸡鸣狗盗，雕虫小技之人也能成为他的门客。秦昭王对孟尝君最为敬慕，派特使迎接孟尝君入秦。孟尝君带着门客千余人来到秦都咸陽。孟尝君献给秦昭王一件纯白狐狸皮袍子，秦昭王很高兴地把它藏在内库里。可秦昭王听了属下的谗言，把孟尝君软禁起来，孟尝君请秦昭王的宠妃帮忙解救，妃子说：“这不难，但是我要一件白色狐皮袍。”孟尝君为难了，仅有的一件已经送给秦王了，哪来第二件呢？有个门客说：“我有办法。”当天夜里，这个门客模仿狗叫声，从狗洞潜入秦王内库，看守以为是自己养的狗，未加怀疑。于是这个门客盗出了那件白色狐皮袍送给秦王的爱妃，孟尝君也得了自由，并急忙带领门客连夜逃离秦国。他们逃呀逃呀，半夜来到边界的函谷关。这关口要到鸡叫的时候才许出入，忽然有个门客学起了公鸡叫。一声跟着一声，附近的公鸡全都叫了起来。守关的人开了城门，让孟尝君出了关。等到秦昭王派人追到函谷关时，孟尝君和他的门客已经走远了。 就这样一个平素里无所事事的懒蚂蚁、会点儿鸡鸣狗盗之人，可关键时候，就比那些勤勤恳恳种苞米人更有价值了吧。 一个国家、一个集团都是由形形色色的人员构成的，不要觉得懒人无用，不要人人都像诸葛亮那样鞠躬尽瘁，还要有耍大刀的张飞，耍嘴皮子的张松。勤者与懒者都是不可或缺的，大量勤者的存在，是一个组织赖以生存的必要条件。但是一个组织的生存和发展，还需要有懒于具体事务，却勤于思考创新的决策、计划、组织、协调者。甚至是那些指手画脚、甚至牢騷满腹、甚至指桑骂槐者也有存在的必要。没有了这样的“懒惰者”与“不合作者”，勤者还真的极易无所适从，乱了头绪，多会作无谓劳作，往往事倍功半，甚至得意忘形。 特别是一个国家，一个民族更不能少了“四肢不勤，五谷不分”的懒人，正是这些不勤恳懒蚂蚁的“坐而论道”才是宏观决策的智囊团。他们“没有实际用处”的虚幻的事业，才能让无数务实的人们有了安置灵魂的精神家园。那些看起来没有用处的懒蚂蚁行为其实都是文化使者的自觉寻找。人类如果没有那些懒蚂蚁从事着诸如宗教、哲学、美学、数学、文学艺术这样的研究与创作，都是一些寻找、制造物质财富的勤勤恳恳的蚂蚁该多么单调与可怕。 刘姥姥的破局功夫 《红楼梦》中刘姥姥原先只靠两亩薄田度日，算个自耕农，她的女儿嫁了王狗儿。王狗儿的祖上曾做过小京官，与金陵王家攀过宗亲，奈何家业萧条，到狗儿父亲这一辈只好回到乡下种地。王狗儿的境遇当然也好不到哪儿去，所以他经常喝闷酒、生闲气。如此一来，丈母娘看女婿也就越看越不顺眼，开始长篇大论地教训起来，并给王狗儿指明方向——找金陵王家攀攀关系，或许能得到点好处。王狗儿听后如醍醐灌顶，心思也活了。 刘姥姥找周瑞家的帮忙引见时说：“原是特来瞧瞧嫂子；二则也请请姑太太的安。若可以领我见一见更好，若不能，就借重嫂子转致意罢了。”平和从容，可与不可之间，满满的无所谓，不是一般的持重。刘姥姥见凤姐儿时，对答把握得更好。如语前必念佛，意在赞誉凤姐儿乃生佛，一个七十多岁的老妪如此对待一个不足二十岁的妙龄女子，不过是强调自身的思诚罢了。“我们家道艰难，走不起，来了这里……”这句话言有物，行有恒，固穷，也是为了彰显独善之意。最核心的一句，“今日我带了你侄儿来，也不为别的，只因他娘在家里，连吃的都没有……”多么圆转通达啊！不虚言，不伪饰，既正了“亲戚”之心，又诚实地表达了自己的来意。诚后，成也，怎能说人家乞讨呢？嗟来之食，刘姥姥也不会要。 刘姥姥第一次到荣国府，所得并不多，20两银子，五口之家一年的生活大抵是不愁了。刘姥姥第二次来时，凤姐仅给了八两银子，但是她依然很知足。也正是因为这点恩情，贾府被抄家，凤姐儿去世前，刘姥姥勇敢机智地救了巧姐。 在刘姥姥的破局功夫中，最让人钦佩的还是“心战”，跟黏合剂似的，一不留神儿居然做了“派对”的风暴眼，风头盖过了贾母。本来只是感谢之旅，送些土特产给大伙尝尝，表达一点“穷心”，然后就回家的，不想贾母知道了，偏要找个“积古的老人家说话儿”，于是上演了一连串好戏，刘姥姥几乎征服了所有人。 初次见面，两位老人家彼此称呼“老寿星”“老亲家”。阶层的不对等，在此已不重要，重要的是心态上的通透与情感上的黏合。稍微叙叙家常，刘姥姥便开始演绎小品，给一干人等平添了不少欢乐。前后并无一句哭穷的泪水、煽情的语言，然而贾母与王夫人还是听得一愣一愣的，连宝玉也被勾起了好奇心，拉了刘姥姥出来细问。 至妙玉敬茶一节，她与贾府上下已不可分了。贾母吃的半盏茶，递与刘姥姥，说：“你尝尝这个茶。”她便一口喝尽——多么亲近。妙玉打算扔了刘姥姥用过的茶具，宝玉则建议别扔，留给刘姥姥卖了当钱使——多么体贴。刘姥姥醉卧怡红院，袭人悄悄帮她遮掩——多么随和。 这一次，刘姥姥的收获相当大，现银百余两，绫罗绸缎、名贵药材、各色点心以及成衣器玩等数不胜数，足以使王狗儿奔小康。 社会底层的生存环境固然严酷，有时让人感觉无法逃脱，但若正视既定身份，正确把握机会，像刘姥姥那样微笑面对，努力作为，那么命运的多舛以及某些传统因素所导致的底层困局也未必打不破。 是稿费效应成就了金庸和古龙 金庸和古龙是武侠界的两大宗师，同样写武侠小说的他们在写作风格上却大相径庭。总体上，金庸的小说端庄大气，跌宕缜密，是百万字的大长篇；而古龙的小说剑走偏锋，诡秘精巧，很少有大长篇。金庸的语言风格极为讲究实化，对人物的外貌、场景的介绍、武打的一招一式等描写都层层雕琢，细致入微；但古龙不同，往往采用的是意识流，破碎简化的语言，最为惯用以实化虚，制造诗意朦胧的语言效果。 每个作家的写作风格都由诸多的因素造成，而有趣的是，金庸和古龙的写作风格却和他们当时的稿费有着极大的关系。金庸当年创作小说，稿费是以字数计算，古龙的稿费却是以行数来计算。单单不一样的稿费标准就蝴蝶效应地影响了两位大师的创作习惯。因为稿费的计算标准，金庸更注重字数，于是可见他的小说大段大段铺陈，对任何描述都穷尽笔力，极少投机取巧，借用修辞节省笔墨，虽然全篇构思精妙，文采飞扬，但在叙述语言上却无不“规规矩矩”，多部著作的单章节都保持在两万字以上，全篇百万字的篇幅丝毫不稀奇；然而古龙的小说极为注重行数，从不肯大段地铺设，多以长短句搭配为主，对于描述喜欢简化、诗化，譬如惯用的开头模式“秋，木叶萧萧”“夜，冷月西斜”，几个字就概括时间和环境，拆行频率极高，至于篇幅，几个长篇字数加起来还没金庸一部书的字数多。 如此写着写着，金庸成了武侠大家，古龙成了武侠奇客。金庸不惜笔力，哪怕是一套“降龙十八掌”都要深入挖掘，带入《易经》的思想，处处写得有形有质，精彩纷呈；而古龙则玩转蒙太奇、白描、侧面描写、烘托、反衬等写作技法，如“小李飞刀”般的武学绝技描叙实则等同于精神意念的渲染，哪怕是两个人生死决斗都写得如诗如画，处处如有机锋。或许是因为金庸稿费按字算，所以他从不吝啬旁征博引，继而时常有“琴棋书画”等文化元素为他所用。 虽然这两位大师最初的写作动机或有稍微的“不纯”，不过这“稿费效应”对于他们的影响却都是意外而惊人的。金庸造就了武侠小说的空前盛世，古龙以独特的风格树立了武侠小说的不朽丰碑。至今还有无数人在谈论金庸的行文严正，古龙的行文奇巧，不知道，如果他们当年的稿费算法对调过来，会是什么样的结果？ 闲汉李逵乱世生存的特殊技巧 李逵这个人在梁山上是最奇怪的，这种奇怪由一件事可以看出：这位被江湖上称为黑旋风的家伙一方面似乎风格特别草莽不羁，嗓门大，爱喝酒，爱杀人，心思简单，以天不怕地不怕的样子著称，他对于忠义或替天行道之类的大道理也没什么兴趣，但另一方面，他却是宋江最信任的人，他一见宋江则毫无脾气，仿佛自我矮化到泥土里。一句话，他在宋江跟前和在别的地方，完全是两个人。 不可否认，到了梁山泊，李逵的个人事业确实达到了顶点，再不是那个浔陽江头张顺都不知其谁的小牢子了。成了有高级认证的江湖好汉，自然李逵也不免有一些江湖英雄的业绩，其中除了一如既往地不分青红皂白杀人放火，他的事迹中还有一桩特别光彩的事情，那就是为维护社会正义，与宋江翻脸又负荆请罪的故事。 在梁山泊排定座次，宋江初步确立了自己的最高领袖地位之后不久，李逵跟随大家赴东京进行第一次招安接洽工作。因为招安外交演变为火烧东京的大事件，于是大家各自返回山寨。在他与燕青联袂返回的半路，他们在距离梁山泊不远的一个村庄，遇到一起冒充宋江、强抢民女事件。他不顾燕青的常识劝阻，一口咬定就是宋江好女色，回到山寨，立即砍倒替天行道的杏黄旗，非要砍杀宋江。事发时燕青已经提醒他，以宋江平时的作风，这事绝不可能，而宋江更是解释说，他回程时与几千军马一路，没法干这等事。李逵打死不信，立下人头军令状，与宋江及众好汉前去村庄对质。结果自然毫无悬念，李逵彻底服软，负荆请罪。 这件事非常简单，却非常蹊跷。李逵对宋江的个性非常了解，而且当时有燕青的在理劝告和宋江等人的合理劝解，可他就是一意要把事情闹大。要解释这件事，必须联系宋江在菊花会赋诗，完成排座次后的政治日程。山寨已经完成了自身的政治秩序重建，下一步无论是打天下，还是走招安路线，宋江心里其实已有相当成熟的考虑，但无论怎样抉择，都需要内部权威的巩固。因为反对招安的声音已经很高，李逵也是其中声音最刺耳的一位。宋江要克服这种声音，必须采取措施。考虑到这一政治需要，我们不妨武断些推测，李逵诬陷宋江事件就是一幕宋江有意策划的政治秀。 对于宋江或任何此类基于江湖力量集结的领袖来说，要把基于个体释放的江湖力量结合成持久和运用自如的社会性力量，建立不可挑战又富于道义优越性的领导地位，这都是关键中的关键。而在这一过程中，弹压有代表性的挑战者，是最有效、简便的方法。梁山好汉都知道杏黄旗是宋江领导地位的标志，李逵则是反对当时已经初步登场的梁山招安新路线的代表，同时他也是宋江最为信任的自己人。李逵以激进反招安派的身份混入鲁智深、武松和吴用等反招安小集团，以他历来对宋江的忠诚与关系而言，很可能是有使命的卧底行动，也是任何政治领袖面对内部挑战时必会采取的内部监察措施。 所以，在李逵负荆请罪并由宋江重申了军法无情之后，梁山上的反招安声音再也不能成气候了。从结果看很清楚的是，李逵的无理取闹事件不仅使杏黄旗真正彻底树立起来，突出了宋江的领袖权威，也含蓄地展示了新秩序之下梁山军法的无情和威严。熟悉水浒的人都注意到，尽避有这样的无理取闹，宋江与李逵的特别亲密关系却丝毫未受到影响。李逵在招安后的各项行动中没有表现出对宋江丝毫不服，直至为他而死。而直到他的枉死，他也没有辜负一个闲汉的基本道德准则：对大哥有用，至于忠义什么的，那是大哥们的事了。 推销就这么简单 一个父亲想给女儿买一条狗，在这个城市里，有三个卖狗人。 有一个人说：“你看这条狗很好，好像你女儿也挺喜欢的，1000块钱，你好好再看一看。如果你喜欢呢，付1000块钱就成交了。至于狗，你也看过了，你女儿现在挺喜欢的，至于说以后怎么样，跟我就没关系了。” 父亲摇了摇头，走了。 第二个卖狗人说：“你看这条狗非常好，是英国的纯种狗，这种颜色的结合非常好，好像你女儿也挺喜欢，1000块钱，这个价格也合适，我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢，所以你付我1000块钱，你回去一周后，如果你女儿不喜欢了，只要你把狗狗抱回来，1000块钱我就退给你。” 父亲有点心动，接着来到第三个卖狗人面前。 第三个卖狗人说：“你女儿看起来挺喜欢的，但是我不知道你养没养过狗？是不是会养狗？你女儿是不是喜欢狗？但她肯定喜欢这条狗，所以呢，我会跟你一块把狗带到你家，然后在你家找到一个最好的地方，搭一个狗窝，我会放足够的食物给它，你可以喂一个星期，我还会教你怎么喂这条狗，然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗，这条狗也喜欢你女儿，那这时候我来收1000块钱，如果你说不喜欢，或者你女儿跟这条狗之间没有缘分，那我就把狗抱走，把你家打扫干净，顺便把味道全部清理干净。” 第三个卖狗人，简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗，甚至没有讨价还价的想法。 在六十岁时生机勃勃地活着 如果要从娱乐圈的女明星中，给普通人选出一个生活样板来，这个人，绝对不是林青霞，也不可能是钟楚红，而只能是刚刚过了六十岁生日的刘晓庆。 别的女明星，都是天赋和机遇的产物。唯独刘晓庆，走的是一条从凡人到凡人的路，那些励志书上的规则，在她这里全都发挥了作用——勤奋，乐观，乐于助人，不放弃希望，不放弃爱情，要精精神神地活着，打扮得漂亮些，要锻炼身体，要学会理财。这些规则朴实无华、切实可行，而且她也身体力行地证明了，这些都行得通。 少女时代，她考进四川音乐学院附中，十五岁毕业，去了农场劳动。几个月后，听说部队招宣传兵，她便找了个机会爬上火车，找到部队的首长，表演了自己的才艺——她在音乐学院附中学的是扬琴和声乐。之后，她获得机会演歌剧、演电影，最终成为我们所熟知的那个刘晓庆。她不随波逐流，一开始便是逆流而动。 青年时代，她演电影、主持春晚、走穴、离婚、做生意、写书。在《我的路》里，她详细讲述了自己的婚恋细节，还在书中提到，她为了在部队入党，每天都到食堂去擦桌子、搞卫生，做给所有的人看。另一本书里，她这样夸自己：“我笑眼盈盈、妩媚、迷人、充满了自信，像一朵艳丽的山茶花正在盛开”。她说的，做的，她的强烈个性，她的自信，都是二十年后的中国人才慢慢拥有的东西。 中年时代，她的公司税案被曝，她因此一度入狱，《我们为刘晓庆辩护》和《刘晓庆422天的痕迹》两本书，记下她那段时间的经历。即便在狱中，她还是坚持锻炼身体，房间小，没有腾挪的空间，她就沿着房间对角线来回跑动，每天跑8000步。出狱之后，她负债累累，靠接戏把钱还上，再度起死回生。现在的她，还在坚持打羽毛球、游泳。 而不论少年、青年，还是中年，她都生机勃勃，乐观开朗。专栏作家狠狠红在贴身跟采刘晓庆几天后，写下一篇题为《刘晓庆：我的人生没准还有奇迹》的人物特写。那篇文章里的她，像一颗小小的太陽，热浪扑面，永不停歇。她替朋友操心一切事情，招呼他们去大理玩，安排好全部行程，还成天担心他们玩不好，时时追问他们的感受。她总是对朋友送上赞美，朋友说几句话击中她的心坎，她也会觉得对方帮了自己，每次见面都要感谢，“对于自己喜欢的东西，刘晓庆从来都是这般，欣赏了又欣赏，赞叹了又赞叹”。 电影《卡萨布兰卡》中有名言：“你的男人有没有金钱、地位，那不重要，重要的是他有没有生命力。”这言论也一样适用于女人。若不能像林青霞那么美，不能像钟楚红那么天真，总能尝试着像刘晓庆这样，勤奋点、乐观些，并且培植、激发出更绵长的生命力。按照汉娜·阿伦特的说法，这叫“积极生活”，以醒觉的状态生活，增加生活的密度、浓度，总之，得奋力折腾。而金钱名利，是这种积极生活的世俗结果。 每逢刘晓庆扮演十八岁少女（目前，她正在电视剧《我有一个梦》里扮演这样一个角色），在微博上发布照片，每逢娱乐版用“扮嫩”作为与她有关的文章的题眼，总有大批网友奔去斥责和辱骂。可惜，所有骂她的人，肯定都不会知道，在六十岁时生机勃勃地活着，是一种什么样的体验。作为生活样板，她其实比林青霞和钟楚红更难效仿，因为她貌似寻常，貌似就在身边，貌似理当如此的生活状态，却让人妒忌，她身上那顽强的生命力离我们如此之近，又如此遥不可及。 松紧带和皮带 经常会有人问著名经济学家李稻葵一些简单而粗暴的问题。比如有次访谈节目中，一个中年男子在现场问李稻葵：“怎样才能在短时间内把一张百元大钞变成两张，甚至是更多？” 李稻葵回答：“这暗含怎么迅速投资、收益的问题，我的最佳答案是：炒股。” 提问者：“可我听人说，股票一路下跌时，股民的心情是这样起伏的：奥迪——奥拓——奥妙——奥利奥，最后是oh，mygod！把一张百元大钞变成两张，靠炒股真的可行吗？如果可行，您觉得我该买哪个股票好？” 李稻葵回答：“这得看看你的裤腰是松紧带的还是绑皮带的。” 提问者以及现场的观众听完一片哗然：正说着股票，经济学家为什么扯起了松紧带和皮带？ 李稻葵笑着，给大家说了一个松紧带和皮带的故事： 我在城里念完幼儿园，就被送到农村上小学。记得第一天上学，我印象非常深刻。课间，几个男同学把我叫到了操场。我心想：同学们真不错，还要对我表示一下欢迎。我傻呵呵地跑到他们中间，还没站稳，就有一个同学悄悄地跑到我身后，把我的裤子往下一拉！周围的同学一见，全都哈哈大笑起来。对我而言，这简直就是奇耻大辱。我找到班主任告状，班主任哇啦哇啦讲了半天方言，我听懂了他的大概意思——你小子真笨，连自个儿的裤子都保不住，怎么还有脸来找我？ 我不甘心，于是打算回家向父母求救。但我心里明白，假如我告诉父母，他们一定不会同情我，并且还会教育我：一定是你犯错误了，农民的孩子都很纯朴，怎么会欺负你？没选择了，怎么办？我只能自救。我向我的母亲要了一根绳子，因为我要把我的裤腰扎起来，并且扎得紧紧的，不让别人脱得动裤子。 有了这根绑裤腰的绳子，我虽然还受同学欺负，但总算保住了底线——他们脱我的帽子、解我的扣子、扒我的衣服，但始终没法脱下我的裤子。 说到这里，李稻葵解释：“为什么我要讲这个故事？我个人觉得，想要炒股，你得先分析看看你是哪种人。炒股可能让你的一张百元大钞变成两张，也有可能把它变成零，甚至可能你输掉它之后还要欠别人一张。如果你穿的是‘松紧裤’，那么我建议你还是乖乖揣着那张百元大钞过踏实日子，因为一旦裤子被扒光，你会承受不住丢脸兼受冻的打击；如果你穿的是‘皮带裤’，能够保得住自己的底线，那就拿这张百元大钞去炒股吧。反正底线保住之后，其他部分随便股票去扒，就算股票跌得再惨，我相信你也承受得住。” 李稻葵最后总结说：“其实何止是炒股？人生在面对各种选择时也是如此。你要扛不住风险，就踏踏实实过日子；要扛得住风险，那就大胆去尝试。” 现场臂众听完李稻葵的这一番话，掌声雷动。 为什么越忙的人越有时间健身 “我太想锻炼身体了，可就是没有时间，实在太忙了！”一提到跑步，一提到锻炼，一提到健身，很多人脱口而出的就是这句话。 且慢！据说美国总统奥巴马每周坚持至少锻炼6天，每次锻炼大约45分钟，只有星期天才会休息，他每天早上起床后的第一件事，就是冲进他的健身房开始锻炼。所以人家即使是总统，也敢在公众面前光着上身，秀一下自己健壮的身躯。 奥巴马的故事离我们有些远，毕竟人家大部分时间在大洋彼岸的美国。不过你看看潘石屹和他夫人张欣，经常在他们的微博里分享跑步的乐趣；万科北京分公司的总经理毛大庆也喜欢跑步，如今已经开始跑马拉松了；碧山旅行社的创始人张玫，也是一位跑步爱好者，她还有一个由爱跑步的妈妈组成的小圈子，经常一起分享跑步健身的心得。 为什么越忙的人越有时间健身？ 要说忙，你肯定不能跟奥巴马比，人家是大国总统，处理美国兼顾全球事务，紧张得不得了；要说忙，你也很难跟上面提到的企业家和高级经理人相比，人家打理企业也恨不得有三头六臂。 我估计这些人都比你忙。可是为什么，越忙的人，越有时间健身呢？原因大约如下： 首先，他们认识到了身体健康的重要性，在优先级上把健身放在了最前面。所以，这些人无论工作多么繁忙，都要给锻炼身体留出足够的时间。你不妨想一想，当初一时冲动买回来的跑鞋和健身卡，是不是因为各种各样的原因，被束之高阁了。 其次，这些忙人的时间管理效率更高。他们分得清什么工作是重要而且紧急的，什么是重要但是不紧急的。很多人，他们的大部分时间浪费在刷微博上，或者是在购物网站上闲逛，或者是在微信群里闲聊，这些人，一天下来经常头昏眼花、非常辛苦，哪里还有时间和兴致去健身！ 最后也是最重要的一个理由，是他们发现了健身的乐趣。一个人坚持不懈地投入经常让他大汗淋漓的运动中去，一定是他在其中发现了乐趣，而不仅仅是为了减肥，不仅仅是为了降低脂肪肝或者体检时的“三高”指数。一个人只有体验到了这种乐趣，才能真正沉浸其中，才能一直坚持下来。 所以，如果你仅仅为了减肥而去健身，估计你的肥基本上减不下来，健身也基本上坚持不下去。 再见，屌丝经济 约从去年开始，很多60后、70后的朋友问我，晓波，你发觉没有，最近一两年，这个世界好像变得非常陌生，我们原来熟悉的商业模式、盈利模式在改变，甚至我们熟悉的消费者突然间都变得模糊。 过往的一个从无到有、野蛮生长的时代结束了，一个以投机主义、冒险为主的时代已经结束了，未来的都是新的一代。 3年前人人讨论万达模式，牛了一个儿子还能当国民老公。但上周，万达百货34家被关，现在万达模式已经老化了。 金融业的变革是最大的：2010年，全中国最好的金融脑袋在北京香山开会，讨论中国银行业的未来，“支付”这个词还没出现过，但去年12月底，中国的互联网金融公司就有1600家了，我今天演讲的时候达到2800家。 今天来的很多都是中产阶级的朋友，我们这一代人的未来会怎么样？我给大家讲4个正在发生的变化。第一，从“成本+规模”到“互联网+”。我左边的人是张瑞敏，他应该是那代企业家里面进步最快的，海尔31年来靠什么打天下？一是有全世界最好的产能，二是有3万家海尔专卖店。可在过去两年里，海尔裁员2。6万人，因为现在的80后、90后都去1号店、京东、天猫买家电，所以张瑞敏说他要坚决变革。第二是从 吊丝经济到中产崛起。长期以来，中国有一句话叫价廉物美，中国的消费者认为，我能够花很低的价格买到很好的东西，有可能吗？20世纪末，惠普电脑卖1。8万元，柳传志说，帮我做一台1万元以内的电脑。结果，1万元的电脑做出来了，所有的性能和惠普一样，但柳传志踢了一脚，外面的主机壳就凹进去一块——1万元以内，钢板肯定薄很多。 今年年初，我写过一篇文章《去日本买马桶盖》：当时，我带了蓝狮子20位高管去日本开年会，他们疯了一样买东西，电饭煲、吹风机、保温杯、马桶盖、菜刀。我在旁边看，很感慨。这背后是一个非常重要的事实：中国出现了一批理性的、愿意为高性能产品买单的中产阶级。我们做企业的一生梦想是什么？就是我用心力提供的商品，这个商品有个好价格，很好的研发，好的研发才能继续有好的商品——全世界的好企业都是这样生存的。 中国的麻烦在什么地方呢？我提供了一个商品，到市场上的时候消费者就关心打几折。我必须把价格压得非常低，要通过价格战扩大规模，规模越大，边际成本越来越小，这个行业变得血淋淋。 第三是从大众消费到圈层经济。今天tfboys是中国百度热搜第一名，如果下个月他们举办一场万人演唱会，你们想想门票会在多长时间之内卖完？我请教过一个娱乐界的人，他说最慢大概15秒，最快2秒。而且在座的叔叔阿姨、哥哥姐姐们，你们再有钱也买不到他们的票，因为他们有几百万粉丝，通过组织化的方式，在贴吧、朋友圈已经把票分割完了。他们也不需要你，你不属于他们的阶层，这就是今天新的消费，小众经济。 第四个变化是由产业资本时代进入金融资本时代。未来的每一个企业，所提供的每一项服务、每一个消费都可以被打包成一个证券产品在市场上进行销售，这是一个最大的变化，经过这次的资产泡沫，中国整个的财富分配模式、创造模式都会发生变化。 那么，我的结论是什么呢？第一，我们一定要不断地进步，跟得上这个市场；第二，我们要认命，不同的年龄干不同的事情；第三，我们要学会花钱。 慢着成功 在这样一个刷微博，求粉丝，快节奏的时代，郑晓龙像一个古人，他的生活方式很慢。有人调侃他：“2011年3月19日，郑导写了一条微博，‘开始写微博，开始网络新生活。’然而到2013年，我们都没有看到第二条微博。”郑晓龙边磕着瓜子边说道：“我觉得网络回复都是很浅的，我更愿意和三两好友坐下来聊天。或者和一两个朋友说说话，喝喝茶。人生得一知己足矣，而不是得一万个知己。” 生活中的郑晓龙无疑是一个慢性子的人，他没有被名利俘虏，安享荣华富贵和沉醉于鲜花掌声中，而是脚踏实地地落在自己的生活里。作为名导演，他的作品拍摄过程堪称慢中奇葩：《甄嬛传》从最初看到小说到完成剧本用了整整4年半的时间。早前红遍大江南北的《金婚》从最初的创意到找王宛平来编剧，然后开拍，光剧本就用了差不多3年时间。《北京人在纽约》从小说到剧本也用了差不多1年半的时间。在这样一个快餐时代，能够这么沉下来拍一部电视剧的导演少之又少。而他在整个拍摄的过程中仍不断地调整与更改剧本，以期更好地贴近百姓生活，更加合情合理。 在拍甄嬛陷害皇后的那场戏时，剧本还没有改好，但他不骄不躁，“不要着急，慢一点点，剧本没有改好，我们就停一下，把剧本改好了再拍，不要为了赶时间，怕钱不够用而急急忙忙，导致最后结果特别不好。”郑晓龙认为慢一点点对创作很有帮助，他并不满足于现状，也不看重名利权位：“什么是精品，不是你今年得奖，收视率高，或者挣钱多就是精品。其实，好的作品都应该有对时代、对历史的认识价值，或是批判价值。”于是，很多人从《甄嬛传》里吸取营养：有的人学着处理职场必系，有的人学会了和爱人相处，有的人认识到了真正的友情……几乎所有人都能够从这部剧中得到那么一点和现实生活息息相关的经验价值。 和很多知名导演不同，他的作品火了，但是他却隐去了光芒。如果郑晓龙和他的徒弟冯小罢一起走在路上，很多人都会跑上去找冯小罢签名，而对他却置若罔闻。即便看过《甄嬛传》的人不在少数，但是很少有人知道这部剧的导演叫郑晓龙，更鲜有人知道郑晓龙长什么模样。他就像一个普通的路人，和大众有着一样的质朴与平凡。关于此事，撒贝宁曾问他：“是不是会失落？”想当年，他一个指令，冯小罢就得鞍前马后。对此，郑晓龙笑笑，“给人家签名有什么好？大家不认识我，我就可以站在一边冷眼旁观，我拍了我想拍的东西，但是，我却没有丢失我的生活，不用戴着墨镜和帽子出门，生活里我还是一个普通人，这又有什么不好呢？” 郑晓龙的生活不在别人的眼光里，他更懂得自己需要什么，他的幸福来自于对自己的评价与突破。有人质疑他：“在大家都看腻了一些穿越的古装雷剧时，您拍了《甄嬛传》，所以，您就火了。在大家都看腻了一些婚变剧，您突然拍了一部特别温馨的《金婚》，所以您又火了，与其说您耐心等待，不如说您在等待一个机遇，等待一个更好的机会。”郑导把这种质疑的话理解为夸赞，他说：“早在2005年我就看到了《甄嬛传》小说，穿越、雷人都没有，我只在想我自己，我自己的对与不对。”关于慢，郑晓龙也有自己的理解：“我说的慢，就是放慢，不是等待，慢的时候是什么都不干吗？你同样还是往前走，但是每一步更真实。” 作为一个名导演，郑晓龙无疑是成功的，许多人记住了他的作品，而不是因为他的名气。作为一个普通人，他也是成功的，这成功在于他对生活的体悟与生命的珍惜。 王家三槐堂 北宋初年，有人弹劾镇守大名府的节度使符彦卿多行不法。太祖赵匡胤接到举报后，立刻把兵部侍郎王佑召来，命他代理大名府，并留心观察符彦卿的动静，仔细调查他的罪状。 最后太祖又让王佑近前，面授机宜：“卿此次前去，若能查出符彦卿不法罪状，朕当与卿王溥职位。”王溥者，当时的宰相也。太祖的意思再明白不过，只要你能把符彦卿的罪名坐实，就提拔你当宰相。 话说到这份儿上，皇帝的心思自然也就昭然若揭。符彦卿原是后周的一员大将，战功卓著，当年的地位不在赵匡胤之下，太祖革命成功，杯酒释兵权，唯有符彦卿，考虑到他的影响，没敢动。可越是不敢动，皇帝心里越不放心，现在想找个借口把他除掉，也了却一桩心事。于是，王佑于是带着这样一个重要的使命出发了。 到了大名府，王佑表面上若无其事，暗地里却派出精兵强将，全力侦破符彦卿案。很快，案件的真相浮出水面。原来符彦卿属下牙校刘思遇等二人，仗着领导的权势，打着领导的旗号，贪赃枉法，借势敛财，而符彦卿并不知情。证据确凿，王佑下令抓人。久在官场的人都知道，无论什么人只要进了监狱，想要什么口供，那就由我不由天了。 符彦卿得知消息，不由地大吃一惊，这个朝廷来的钦差一上任，矛头就对准了他，谁都难免要有点联想。就在他忐忑不安的时候，王佑的大堂也开庭了。不过令他十分意外的是，王佑的审判很麻利，也很公平，将两人流放，其他人没有受到任何牵连。事情办完，王佑便打道回府，向太祖皇帝汇报去了。 不用说，太祖赵匡胤的愤怒可想而知。王佑却从容地解释说：“符彦卿并无罪行，我敢以百口性命担保。”接着话锋一转，劝谏道：“五代国君都因猜忌心太重，而杀戮无辜，因此国运不能长久，祈愿陛下引以为戒，国家幸甚！” 此时此刻，再正确的话太祖也听不进去了。他对王佑不按指示办事余怒未息。身为一个被寄予厚望的心腹，这么不会转弯，耿直得太过分了！当即将贬他为华州司马。 王佑被贬职外放地方上班，虽不是一件值得高兴的事，但还是有不少亲友赶到他家里，为他饯行。几杯酒过后，有知道内情的亲友不无惋惜地说：“唉，自古都是一将功成万骨枯，倘若王公你稍微机灵些，说不定那宰相就是你的了。” 王佑笑了笑，用手指着院子里已然参天的三棵大槐树，说：“这是我亲手栽下的树，知道当初我为什么要栽槐树吗？在周代，槐树象征着渊博的学问和崇高的地位，槐树上的荆棘则代表着正直的品格。只要王家子孙都能像槐树一样，即使我坐不到三公的位置，我的儿孙必定能够做到，这三棵槐树就是标示。” 王佑的预言果然得到了应验。到了宋真宗年间，他的儿子王旦就登上了宰相的宝座，为相长达十余年，被喻为“平世之良相”。自此，“三槐堂”便成了山东王家响当当的堂号，袭承达千年之久。 后来苏东坡看到这段历史，写下了著名的“三槐堂铭”。他惭愧地反思说：我辈小人，一天从早到晚，只知窥察时机求取名利，哪有空闲修养自己的德行？遥望那三棵古槐，他由衷地赞美道：“美哉盛矣，郁郁三槐，惟德之符。”多么美好啊！郁郁葱葱的三棵槐树，象征着王家的仁德。 是啊，面对升职的诱惑，王佑选择了良心，因为在他看来，与光鲜的官位相比，正直的品格更长久。 事实上，一个人坚持了品格，就坚持了立身的根本，而这是所有成功的起点。 战场开家咖啡馆 17岁的托马斯？乔恩是美国加利福利亚的一名按摩师，独自经营了一家小小的按摩店，生意不瘟不火。空闲的时候，他总是想着转行，寻找到其他更赚钱的门路，但是一直无果。 2000年的一天，有一个美军退伍老兵来到乔恩的按摩店做按摩。在聊天的过程中，这位老兵讲了自己以前驻守在中东战场上的许多故事，“那时在军营里压力太大，而且非常苦累，连一杯解乏的美式咖啡都喝不着。” 老兵无意间说出的这句话，一下子点燃了乔恩转行的灵感——“如果能在美军海外军事基地旁边开一个咖啡店，赚美国大兵们的钱，是不是比开按摩店更有前途？” 当乔恩把这个想法说出来后，几乎所有的人都觉得“是一个好主意，但没法实行。”因为在他们看来，在战场上开咖啡店可不是闹着玩的，随时有可能毁于敌方打过来的炮弹，更何况怎么才能把咖啡运过去？那里大都交通不便！ 但乔恩却认为，正是由于有这些困难，才更值得他去一做——自己将会毫无竞争对手，一家独赢！几个月后，由乔恩投资2万美元，全球第一家战地咖啡店——“格林战地咖啡馆”，正式在中东的美军某个军营旁投入试运营。 负责朝战地咖啡馆运送咖啡原材料的是乔恩贷款租来的一台c-130退役运输机，驾驶者是一些退伍老兵，这款运输机也是美国空军的现役运输战斗机，具有强大的空中运输和避让遭打击能力。之后，再改用装甲车接运。“送咖啡的人和开车的司机都穿着厚厚的防弹衣，和坚硬的头盔。很多次，我们装咖啡的集装箱里被打了好多个洞，劫机者、狙击手和人体炸弹随时都会盯上我们。” 把新鲜、现场研磨出来的美式咖啡送到美国大兵的面前，而且价格合理，乔恩的“格林战地咖啡馆”受欢迎的程度，出乎人们的预料。当驻扎在中亚的美军司令员知道这个消息后，主动打电话给乔恩，热情邀请他来中亚开“分馆”，并承诺军队会给他一些补贴，好让他多赚些，乔恩高兴地答应。不久，驻日本冲绳基地的美军也邀请他“带一杯现磨的咖啡来”。 现在，除了在一些美军的海外驻扎地有固定的咖啡馆外，乔恩又开了几十家“格林流动战地咖啡馆”——它们跟着美国军队东奔西走，军队搬迁到哪里，它们就跟到哪里。“看着结束了12小时巡逻，浑身又脏又乏的大兵们，来我这里喝一杯咖啡，减减压。然后给我看他们孩子和妻子的照片，他们脸上所露出的那份温馨和幸福，让我觉得战地咖啡馆开得非常有必要！” 2012年12月，乔恩还受到了美国总统奥巴马的亲自接见和赞扬：“你做了一件让美军感觉他们就像在自己家里一样的好事，请不要停下来！” 从只有2万美金的咖啡馆，到现在已经拥有3300万美元资产和50多家咖啡馆，托马斯？乔恩冒险成功！ 最危险的地方，最没人愿意做的生意，往往是最能赚到钱的。 企业家要会创新 人类在过去300年间所创造的财富、积累的知识，超过了此前七八千年的总和。 是因为在17世纪时人类突然变得比以前聪明了？当然不是。原因是以英国为首的欧洲国家发生了深刻的制度变革，让人类走入创新的时代。 政府不要染指创新 许多人常误以为发明即创新，实际上两者有着本质的区别。经济学家约瑟夫·熊彼特第一个做出了区分：发明是技术上的重大突破，而创新是新技术、新知识的大规模商业应用。对人类经济影响至深、至大的不是发明，而是创新。互联网是美国军方在二战时发明的，但直到1965年美国政府解密、互联网技术民用，才迎来了互联网新时代。 中国人智商非常高。几千年的历史上有着诸多发明，却没有一样创新。 鲁迅在《电的利弊》中写道：“外国用火药制造子弹御敌，中国却用它做爆竹敬神；外国用罗盘针航海，中国却用它看风水；外国用鸦片医病，中国却拿来当饭吃。” 西班牙人到拉美运回黄金白银，郑和下西洋却运回了两头长得像麒麟的长颈鹿。中国古代没有用亏损和破产来惩罚墨守成规者的激励机制，而后者像一架无情的机器，如果你停止创新，甚至步伐慢一些，就会被淘汰。创新不仅跟政府无关，也跟国情无关，激励机制的缺乏决定了没有创新的动力和压力。 自由市场的资本主义制度产生了创新的环境。 从本质上来说，创新是自由思想的结晶，而且是一种偶然的结晶，它不是计划出来的，是不可预测的，是企业家在市场上不断摸索，经过了许多失败，走过了许多弯路之后才偶尔发现的。成功是因为运气好；而运气掌握在上帝手里，我们只能尽人事而听天命。高失败率决定了必须用利润、市场、收入、金钱、地位来回报勇于创新者。 任何计划的思维，任何确定性的方向指引都与创新精神格格不入。政府应该资助发明而不是染指创新，否则会碰得头破血流。这就是光伏、高铁一塌糊涂的原因。 现在日本电子业落后一个时代，因为日本通产省在20年前为日本企业筹划了未来的发展方向——当时它认为未来电子工业发展的趋势是大屏幕高清晰电视，因此“指导”企业都挤进了这个行业。让政府来主导创新是一种毁灭性的行为。 创新者就是来搅局的 沃尔玛之前零售业主流的商业模式是百货商店。我刚到美国念书时，正是沃尔玛疯狂扩张的时期，美国一些地区甚至要立法禁止沃尔玛进来，因为夫妻店、百货店全倒了，一将功成万骨枯，这就叫做毁灭性的创新。 创新只为获取超额利润。贪婪、趋利的冲动是创新的组成部分。超额利润从定价能力而来。传统企业特别是中国的企业只会做成本，不会做价格。所以成本一提上来，大家的日子过不下去了。没有定价权的背后是产品、服务、技术的趋同。要差异化就必须进行创新，才会有定价权。没有人可以永久地保持核心竞争力，必须不断地创新，持续地创新，以走在竞争对手前面。 创新靠人。现在有的企业呼唤“狼性”，但公司文化的核心应该是人性，皮鞭之下的奴隶是不会思考创新的，创新一定是自由思想的结晶。血汗公司不可能培养出创新的技术骨干、创新的高管、创新的员工。凡是对技术要求比较高的，对个人主观能动性要求比较高的公司，全都是人性化的公司，是对人尊重、人与人平等的公司。 “熊彼特悖论”有解 创新对于企业的生存发展如此重要，以至于每一家公司都不得不投入大量的财务资源和人力资源，系统性地进行创新，但由于创新的实质是个人的自由发挥，所以，用系统的方式来推进创新就等于窒息了创新，这就是创新的熊彼特的悖论：大公司是创新的坟墓。如果由公司的战略规划制定出明年的创新计划，给出明年的研发预算，再给出相应的kpi，就不会有创新了。 众所周知，马克思断言资本主义必然灭亡是因为资本主义制度的剥削太残酷了；而熊彼特作为自由市场资本主义的热情歌颂者，却也得出了同样的结论。当然，在这个问题上，两个人都错了。马克思没有看到创新对于提高生产效率所产生的作用，资本家不必剥削工人也可以通过创新赚取利润。而熊彼特以为创新只有一种方式，没有看到创新本身也是可以创新的。2011年，我去甲骨文公司参观。作为一家非常成功的公司，其创始人今天担忧的正是熊彼特悖论——作为全球最大的软件公司如何保持创新活力？甲骨文的摸索是用投资代替创新，用投资代替内部研发。与其每年几十亿美元砸下去，不如把这些钱作为一个投资公司，到外边去收购小型的创新公司。一支专业的投资团队搜寻与甲骨文的核心业务有可能发生关系的潜在对象，相当于将公司内部的研发外包，费用可能比以前还少。这部分费用一旦投出去就不会受到公司内部规范化、系统化管理的束缚。甲骨文在过去十年间马不停蹄地收购，现在它是软件硬件一起卖。 大公司之所以还能够保持创新的活力，是因为在创新的方法上进行了创新。既能够避免大公司臃肿，行动不便，又能够集中使用大公司雄厚的人力、财力来保持创新。 唯一重要的工作 管理不是企业家的工作，而是职业经理人的工作。企业家一是管创新，二是建制度，三是选人。如今选人有专业服务，制度可以由咨询公司来建，剩下唯一重要的工作就是思考创新，思考公司的核心竞争力在哪里，如何通过创新来强化核心竞争力。 创新既要有抽象的想象力，又要有现实场景的想象力。前者用逻辑、推理支撑，后者能拟画出不同于现有事实的生动场景。抽象的逻辑思维似乎和想象力是相互矛盾的，其实不然。因为只有搭建起逻辑的框架，才可能推演从而超越经验和现状。中国人往往只限于眼前的观察，不能够把眼前的观察纳入到逻辑系统中去，所以很难得出一个宇宙理论，因为宇宙看不见。创新在刚开始的时候都是看不见、摸不着的。萧伯纳说过：“所有的进步都是来自非理性的人。”企业家在想象的时候，既要是理性的，又要是非理性的。非理性在什么地方？他的想象必须容忍很多非理性甚至狂想的内容，否则没有创新。 其次，企业家要有承受失败的能力，不耻于言败。创新的成功率非常低，失败了没有关系，下次再来。只有这般心态，才能够不断地投入到一个生死未卜的创新中去。 第三，赚钱是公众用货币投票形式对创新的肯定，但在做的过程中并不要在意钱，而是在意创造的过程，也即熊彼特所说的“存在有创造的欢乐，把事情办成的欢乐，或者只是施展个人的能力和智谋的欢乐”。我在硅谷碰到一位非常成功的投资家，他在介绍投资经验时讲了一句话让人印象很深。他说：“我们做投资的最终都是为了赚钱，但做的时候不能想钱，你不想钱有可能赚到钱，你要想钱反而有可能赚不到钱。” 企业家要有建立“私人王国”的愿望和梦想，要有征服的意志，战斗的冲动。要有一种证明自己比别人强的冲动，是为成功本身而奋斗，而不是为成功的结果而奋斗。大可以到腾讯那样几亿用户，小也可以就几千客户，但在这片领土上我是最棒的。最后，企业家也要有执行力，不是说亲自去干，而是根据市场的反馈，可以做研究，可以凭经验甚至凭想象，找到瓶颈因素然后找人迅速地解决。 用大材做小事 2007年上半年，惠普中国区前总裁孙振耀先生为万科的经理人进行了一次培训。 孙振耀举了个例子：一个销售员从100万元的业绩做到1000万元，会在公司里面获得很高的地位和影响力，当要求他在两年之内从1000万元做到2000万元时，他可能就会觉得压力很大，会要求更多的资源和更大的激励。比如，增加个人绩效奖金，增加公司的销售投入。 如何认识这个问题？需要思考两个方面的问题： 金钱激励对能力有用吗？对于同样一个业务员，给予更多奖金可以提高工作能力吗？答案是否定的。金钱是可以激发人的工作热情，但不能激发同一个人的工作能力。 能力越低的人对公司的资源浪费越多。能力差的人业绩是依赖在公司资源投入上的，在我们周围经常可以发现大公司里的平庸者。公司的实力不等于个人的能力。 如何解决这个问题，从公司利益角度出发，孙振耀提出了另外一种选择，那就是去社会上请一个做过3000万元的人，由他来做这个2000万元的业务。 孙振耀此番话一出，当时坐在下面的万科总裁郁亮立即感觉“顿悟”。当时万科才300亿元的销售业绩，而2004年万科制定的10年目标是1000亿元，但最终实现这一目标却用了不到10年，2010年即突破了1000亿元。 打折不如加量好 美国商学院有一个研究，探讨一个最基本的问题：如果一样商品增加了“50%”的量却不加价，它等于是降了“33%”的价，你知道我的意思吗？ 但是如果有一天，一瓶饮料上面写“加50%量”，而另一瓶饮料则写著“降33%的价”，大部份自以为聪明的消费者，会毫不犹豫的选了前者，因为，它的数字看起来比较大。 “加50%量”听起来真棒！听起来真多！当然比“降33%的价”还要棒啦！ 这个实验的结果非常惊人，他们找来一群实验者，让他们分成两组，分别看了这两项商品，一样是“折价x%”，另一样是“加了y%而不加价”，结果，后者多卖了73%的业绩，可见，营销人员绝不可忽视“数大就是美”的力量。 这种现象被称为“增数盲点”（numericalblindspot）。这种盲点，是每个人都有的现象。他们又做了一个更清楚的实验──你要“加33%的量”还是“降33%的价”？大部分的人看到这个数字，感受竟然是“一模一样”（其实应该是降价比较划算）。 有趣的是，我认为，“增数盲点”不只在说人们对“数大”有错觉而已！它其实暗示了另一个很有趣但常被忽视的问题── 那问题就是，人类不喜欢“算出来”！ 学者另外举了一个实验，拿了一件连续降价两次的衣服，先打了八折，再打八五折！这样等同于“六折”，但大部份的消费者却觉得，打了两次折，好像比“六折”还便宜。 大部分的人，就算是在买东西这么重要的时刻，竟然都不愿意去稍稍把结果“算出来”，以致于容易被表面的数字给误导。其实，如文章所说，只要“带计算器”在身上，看到数字，先按一按计算器，算出结果值，就不会出现这样的误导了！ 但是人们就是这么“懒”，不愿去算出结果，只是看到表面的数字就罢！ 我想到，这个现象可发生在很多事情上面，比方说，以下这段对话常常出现在我们的面谈室。我会问对方，你这次的期待薪资？往往对方都是说：“我上一次工作是xx万，所以这次要xx加上三千元即可。”当然，有些的xx万是虚报的，但有些人是真的，大家总觉得，换个工作，就是增加个几千元，如果不是增加的，就不考虑这份新工作，增加比较多的，就优先选择……这样的考量到最后，失去的是自己。 因为，十年后，带领自己往上跳两倍月薪的，往往是其中一份工作“任内”提升，或者是其中一份工作做得非常非常之好以至于可以跳到另一家公司拿两倍月薪。 可惜的是，我们看到上班族对于薪水的重视，往往是重于“薪资增幅”而不是在于“最后绝对薪资”。当然，大家都是忖度，只要一点一点的加，每次都加得很多，当然最后就会愈来愈多了。但人生实际是被最后的那个数字在养的，你的薪水多少，在每段工作期间并不重要，比同学又多了五千还是一万元不重要，重要的是，那就是你所有得到的钱，是用来支付“你自己”的生活，别人的生活是完全不一样的。 小至买东西，大至人生大事，可不可以不要再被表面的数字给迷惑！我们应该记得随身带著计算器，要将数字“按出来”，自己做的每一个决定，都看最后算出来的那个数字。 养士气不如带作风 一些企业家所推崇的狼的精神，部队称之为战斗作风。商场竞争再激烈也比不上战场。纪实文学《中国兄弟连》，写的是一位参加过解放战争的老战士，他是四野某部队的文工团员，下到一个普通连队体验生活。辽沈战役开始前，他所在的连队有148人，打下锦州后，只剩下19人。平津战役开始前，连队补充到148人，打下天津后，剩下22人。连队渡江后，参加围歼国民党白崇禧部的衡宝战役，战前仍是148人，战后只剩30人。可见战斗的惨烈。 狭路相逢勇者胜。部队要想取得战场上的胜利，需要一种精神力量，我军习惯称为战斗作风。 军队内部特别推崇主力部队，主力部队的官兵常有一种优越感。原因很简单，主力部队大都是战斗作风最过硬的。 战争年代，部队内部都有主力和非主力之分。主力部队一般都是部队的老底子，番号靠前，装备精良，作风过硬。非主力部队通常是由主力部队派出干部及骨干，或抽调少数连队加以组建的。 战斗中，指挥员总是将最重要、最艰巨的任务交给主力部队。 主力部队任务艰巨，人员伤亡自然较多，有时，一场战斗下来，主力部队几乎打光了，一个连、一个营甚至一个团，只剩下几个人。只要还有种子，只要新提拔上来担任主官的还是原部队的干部，补充新成分，经过教育和训练，部队很快又成为响当当、硬邦邦的主力。 总之，部队优良作风一经形成，就会成为巨大的精神力量，直接影响官兵的行为。正如林彪所说：“作风就是学校，就是教员，就是指挥员，作风也会下命令。”“培养作风实际上就是培养部队的战斗力。” 三十多年前，我出差住在38军军部招待所，目睹了这样一件事：部队在大饭厅放电影，各单位整队入场，依次排开。饭厅还是老式建筑，中间有许多大柱子。有一名战士碰巧坐到柱子后面，根本看不见银幕。电影开演后，他仍然一动不动。周围的人问他，你只要前后挪挪，不就可以看到银幕吗？战士的回答很简短，让我终身难忘：“连队要求不准动。我虽然看不见，听听也受教育。” 部队的作风纪律培养到这个份上，还有什么不可战胜的困难？ 作风是解放军独创的一个管理概念，现代管理学尚无与之严格对应的范畴。20世纪80年代提出的企业文化概念，实际上包含有作风的意思。 近些年，不少优秀企业意识到培养作风的必要。柳传志提出联想公司的管理三部曲：定战略，搭班子，带队伍。其中的带队伍，主要就是指带作风。 有人以为带队伍主要是带士气，这不准确。士气通常指军队临战前和战场上的战斗情绪，它可以通过现场蹦动来激励，效果是暂时的、不稳定的。作风则是稳定的行为习惯，从根本上说，要靠长期的、有意识的培养。 华为公司的任正非强调，要在企业中塑造一种氛围。因为“氛围也是一种宝贵的管理资源，只有氛围，才会普及到多数人，才会形成宏大的具有相同价值观和驾驭能力的管理者队伍，才能在大规模的范围内共同推进企业进步，而不是相互抵消”。这里讲的氛围，包括管理学著作中常用的风气、人文环境等概念，实际上，类似部队所讲的作风。 胜在精善缩微术 日本能在一众进行模仿的国家中独占鳌头，除了善于在模仿中不断超越之外，它还有一项专属的技能——缩微，日本进行缩微的历史与模仿的历史一样长。 扇子是最能简单直观地体现日本人精致缩微能力的物品。最初的扇子是圆圆的团扇，从中国传到日本后就变成了折叠扇。把团扇改进成折叠扇，是扇子史上的一项重大变革，这种可以随意折叠的扇子不仅携带方便，而且还有一种精致的感觉，非常符合文人雅士把玩欣赏的心态，后来，折叠扇就从日本传回中国，在中国流行起来。 缩微术在战后日本的经济崛起中也起到了举足轻重的作用。以索尼收音机为例，虽然半导体是美国发明的，但是让半导体在短时间内成为大众商品、开发并生产的却是索尼公司，他们把半导体缩小做成袖珍收音机，很快在世界各地风行一时。而丰田公司的皇冠汽车进入美国市场的口号是“制造小凯迪拉克”，就连车门关起来的声音都刻意模仿了凯迪拉克。 日本本来是从德国进口著名的莱斯德式伞，1950年日本人把它小型化，制作出了世界上第一把折叠式雨伞并且很快就占领了世界市场。1980年以后，日本人又进一步将其压缩成世界上最短（仅有18厘米）、更便于收藏的三段式折叠伞，于是像手杖一样的伞也终于成为怀中物。 缩微术既体现了日本文化的精致小巧的特点，同时也是对外来文化的创新和改革，让它们更加完善和适用。质量优良体型又小巧的各色商品迅速为日本挣来了数不尽的财富，虽然有很多国家都想凭借模仿复制日本发家的神话，但到头来总是归于失败。因为那些国家的模仿总是流落到山寨的境地，只求外形相似却忽略核心技术，或者直接复制，几年甚至几十年来也不思进取，满足于现状，不但谈不上技术进步，就连基本的质量都不过关，失败是必然的。 也许有人会说模仿者是卑鄙的，但是没有人会说日本的品牌不值得信赖，因为日本制造意味着技术先进、质量上乘且精致小巧。 伟大企业需迈过七道分水岭 一个企业发展中有几个等级？我们今天是站在哪个等级上？资产、销售、盈利，虽然这些很重要，可如果这些就可以代表企业，为什么原来好好的企业突然不好了？ 因为这些常用的尺度，都是结果性的、外表性的，很多时候也是暂时性或者说是机遇性的衡量。 如果把企业生命历程拉长一百年看，如果把企业展开不同行业和国家看，我们会发现，看起来扑朔迷离的企业还是有些规律的，企业每往前走一步都必须做个选择，这个选择就像是分水岭把企业分开了。 如果走对了三个就是及格，走对了五个就是成功，走对了七个就是伟大。 最怕入错行 行业选择是第一道分水岭。 你选的行业与经济大势吻合吗？有成长性吗？竞争格局你应付得了吗？你有优势吗？ 虽然有人说没有不好的行业，只有不好的企业，但十年前同样的资本同样的勤劳，做了服装和做了地产今天会是天壤之别。不论是有意进入巧合进入还是半路调整，反正行业的选择，行业的调整，行业的扩展都把企业的未来在这个点上分开了。 这个题目不仅仅是对一个新企。 即使是有了规模的企业，在发展中，在行业细分中，在可能的多元化经营中也要不断地回答这个问题。 行行出状元 第二道分水岭就是在同样的行业中企业应该怎样做好？也可以叫企业的竞争战略。 做多大，做多快，风险多大？收益多大？如何定位？成本领先？差异化？不同的行业的确有不同的答案。 事实上，很多企业在这一步上不断地摸索调整，能顺利跨过这道坎不容易，因为这道分水岭区分了企业的基本生存能力和管理水平。 建立运营系统 第三道分水岭与前两道的不同在于，能否基于对行业规律的深刻认识，强化企业管理，建立并优化运营系统。 一般目标性的鼓劲和对市场环境的被动应付被科学的运营系统所替代，无论是战略还是产品，无论是市场还是创新，各种系统在有序有活力并协调地运转着，因为有了方法所以认识在不断深入，效率在不断提升，这是企业由混沌转向清醒的开始。 文化价值观 表面看企业是物质的，企业是金钱的。但能否把这物质金钱的企业转换成精神的、理念的、价值观的和使命感的团队是区分不同企业的第四道分水岭。 这道分水岭并不是独立存在的，是根植于企业经营之中的，它也不是在企业成长的某个阶段上才出现的，个体与组织、理想与现实、精神与物质能否在企业中得到良好平衡并形成广泛认同的文化则是在企业从小团队走向大组织过程中可否保持不竭动力的核心。 这个分水岭分开了机械扩张和有机成长，在这道分水岭之后，企业的活力、持续性、创造力都不同。 创造的能力 前面的四道分水岭已把企业区分开了很多，但第五道分水岭企业的创新优化不断提升产品的能力如何会把企业在竞争中彻底分开。持续创新的企业具有更高的市场敏感性、系统协调性、产品的前瞻性、研发的持续性。 合而为一 历经一道道分水岭，越往前走，企业规模越大，管理难度也越高，企业的组织架构也越复杂。这时的大企业能协同吗？企业上下是一体的吗？企业的力量是集中的还是分成了各自为政的小蚌体？企业所谓规模带来的力量在内耗中浪费了多少？ 很多企业资产增加了不少，可市场竞争力没有提高，成本没有因为规模效应而降低，质量没有因为设备好了而改善，企业的上下游并不能有机协同去服务客户，企业的各种不同职能也难以有效配合去完成任务。 这是所谓大企业经常出现的问题，能不能有效地解决这些问题就形成了企业进程中的第六道分水岭。 这道分水岭就是要看企业能否在架构、制度、文化上让企业形成整体，让客户感受到益处。 从过往经验来看，如果解决不好这些问题，大企业也长久不了，还不如小企业。 随势而为 第七道分水岭是企业与社会的关系定位。 在社会中被公众认为是很崇高的事业的公司在经营上也较容易成功。与社会发展的趋势相吻合，与公众的渴求相吻合，不仅从市场出发，也从社会关爱出发，引领改造一个产业，从而使公众得益，公司也得到发展。这第七道分水岭让前面六道分水岭取得的成绩有了升华，也让企业与社会融为一体，成为了持续推动社会发展进步的高尚力量。如果这七道分水岭是张地形图，你现在处于什么位置？你又正在往哪里走？ 百年莱卡简单成就经典 1911年，德国恩斯特？莱兹光学工厂聘请奥斯卡？巴尔纳克担任照相机设计师。此前，奥斯卡是一名摄影师，经常得带着笨重的大型相机与三脚架外出拍照。担任设计师之后，奥斯卡就定下一个明确的目标——颠覆传统，研究制造出一款方便携带的轻型相机，让使用者可以自由轻松地将相机藏放在口袋里，随时随地拍照。为了实现这个目标，奥斯卡精心设计每一个零件，在保证质量的情况下尽量减轻零件重量。 经过一年多的研究，奥斯卡终于达成预期目标，将相机的所有零件成倍“小化”了。恩斯特？莱兹光学工厂的老板恩斯特？莱兹为奥斯卡的这个新成就感到高兴的同时，也提出了另一个问题：这款新型相机的外形该怎么设计？奥斯卡哈哈大笑一声，随手拿起一块铁皮，绕着相机外围圈了一圈，把相机里的所有零件和胶卷包了个严严实实。 奥斯卡的意思就是将相机的外壳做成最简单的。所有人都觉得他太随意了，只有恩斯特？莱兹说：“奥斯卡的随意有他的道理。他是一个非常棒的零件设计师，但不是一个很好的艺术家，所以相机外形如何不用太在意，只要能保护里面的零件就行。另外，简单的外表其实还有一个好处：它大大减少了使用者把玩的时间，让他们更专注于拍摄。莱卡的宗旨是要让使用者看到它的内在性能，而不是光鲜的外表，你们觉得呢？” 得到老板支持的奥斯卡感激万分。1913年，第一台莱卡相机正式推出。与传统的相机相比，莱卡不但缩小了相机的体积，更缩短了曝光时间，极大地提高了拍摄速度。在第二次世界大战期间，莱卡简单、坚固、耐用、性能好的特点得到充分体现。此后的半个世纪，莱卡的“脸”都不曾被改变过。它依旧简单，但这种简单伴随着优质的功能渐渐演变成一种经典。 现在，复古型的莱卡相机频频被人模仿，它拥有世界上最奇怪、最顽固的拥戴者，别的相机爱好者等待的是新功能、新款式，惟有莱卡迷，改一个小转盘都会被认为是暴殓天物。对于许多摄影发烧友们来说，莱卡的经典外形早已上升为一种文化。简单成就经典，很多人说这不过是种运气，是个巧合。其实，奥斯卡的随意和莱卡的经典恰恰说明一点：简单不是遗憾，它反而是衬托优质的最好底盘。 向奥巴马学营销 美国大选进行得如火如荼，奥巴马又一次借助互联网造势。为什么说又？因为奥巴马之所以能当上总统，互联网功不可没。 如果你第一次听到有人说：“我要在互联网上通过网络营销来竞选美国总统。”你一定会大笑，觉得此人是个疯子。但后来这个人成功了，他就是被称为“互联网总统”的奥巴马。 在奥巴马竞选美国总统的过程中，他首先确定了自己品牌年轻化的战略定位。面对老将麦凯恩的攻讦，他更是巧妙地借力打力，将“年轻”视为自己的优势。正如新加坡前总理李光耀所说：“在信息时代，年轻和一个灵光的脑子是巨大的优势……尊重老人在信息时代似乎管不了什么用。父亲未必知识最多，孙子也许懂得更多。” 奥巴马既年轻又灵光的头脑，显然比麦凯恩所谓的经验更具优势。在年轻化定位的指导下，奥巴马充分利用同样年轻、强势的网络媒体不断拉近与年轻人的距离，迎合了美国新生代选民政治热情高涨的趋势。 第一，奥巴马团队自建竞选辟方网站、官方博客等，通过网络宣布奥巴马参加总统竞选；利用不同类型的网站，传播竞选动态、反击谣言、提升形象，让支持者第一时间了解竞选进程，并快速做出反应；与支持者进行互动，并将潜在的不良信息快速处理。 第二，edm营销（也称“电子邮件营销”）。网民在奥巴马的竞选网站注册后，就会收到邮件请求“在下周一前捐款15美元或更多”，因为“周一将看到我们的捐款总数，看我们能否与麦凯恩的竞选活动相竞争”，捐款的链接也附在邮件中。奥巴马竞选团队获得了大量200美元以下的小额捐款，就算没有大财团的支持，奥巴马团队也获得了竞选所需要的巨额资金。 第三，视频广告、植入式广告、搜索关键词广告。奥巴马团队将竞选便告植入到最受年轻人欢迎、最热门的18款网络游戏中，游戏在各个场景上打出“竞选已经开始”，以及奥巴马的头像和网站链接，这些游戏在美国10个州同时上市，引起全美年轻人广泛关注。 通过这几点我们不难理解，事件营销的核心就是“注意力”，只有让更多的人关注你，你才有可能成功。 奥巴马团队通过网络事件营销让选民们更加深入地了解了奥巴马，成功打造了奥巴马个人品牌，成功竞选美国总统，也给竞争对手麦凯恩好好上了一课。 互联网时代，没有做不到，只有想不到！奥巴马顺应了潮流，在竞选总统时利用网络扩大在年轻选民中的影响力，成功当选为美国第一位黑人总统，改变了历史，创造了奇迹。 奥巴马可以通过网络事件营销成为总统，同样，品牌也能借助网络事件营销成为领导品牌。通过网络事件营销，能在短时间内使信息达到最大、最优的传播，快速提升品牌知名度和美誉度。 连“总统”这个如此严肃的职业都可以通过网络事件营销取胜，品牌还等什么呢？ 找准空隙做文章 在1975年之前，德国的口香糖市场，一直被赛尔公司垄断长达30年之久，其他公司想要撼动其霸主地位，简直难如登天。 然而，德国的瑞特口香糖公司的老板托尼·瑞特，则是一位肯动脑筋，也敢于“虎口夺食”的年轻人。他一直在思索如何抢占德国的口香糖市场，凭自己的实力，无法与瑞特硬拼。只有从消费者身上入手，或许有脱颖而出的可能。 给自己准确定位之后，瑞特开始了一系列的策划活动。他聘请了斯图加特最具实力的调查公司，调查公司提供了翔实的调查报告。报告中说道，赛尔公司销售的口香糖，虽然销量不错，但也并不是无懈可击。 首先，赛尔公司的销售对象主要是10岁以下的儿童，对成人这一块不够重视；其次，赛特公司的口香糖品种比较单一，只有一种含糖型的果味口香糖；第三，赛尔公司的口香糖形状单一；最后，市场上每块赛尔口香糖的定价为1。1马克，尤其是那0。1马克的零钱，让很多顾客颇有微词。 看到这份报告，瑞特大喜过望，因为他发现了其中还有不少市场空隙，而这些空隙，恰恰就是自己可以大做文章的地方。 瑞特对症下药，他首先将眼光瞄准了成人口香糖市场，推出了可以消除疲劳的司机口香糖、清洁口腔的交际口香糖、补充体能的运动口香糖以及放松心情的减压口香糖等一系列成人口香糖，并且制定了一整套完善的销售策略。与此同时，瑞特还在口香糖的形状上，推出了卡片形、圆球形、动物形等形状各异的口香糖；而在价格的定位上，为了更方便顾客购买，每块口香糖一律都定价为1马克，减去了买卖双方找零的麻烦。 这样一来，瑞特公司新推出的口香糖一进入市场，便吸引了广大消费者。1976年，瑞特口香糖公司仅用一年时间就夺走赛尔公司四分之一的市场份额，瑞特公司也一跃成为德国仅次于赛尔的第二大口香糖销售商。 轮胎荐美食 米其林轮胎是汽车轮胎业的鼻祖。除此之外，米其林轮胎公司还有一个鲜为人知的新身份——《米其林指南》，一本专门为世界各地的餐厅定级的书籍。它被“美食家”奉为至宝，被誉为欧洲的美食圣经。 米其林轮胎公司刚成立时，汽车与轮胎都还是很新鲜的事物，作为一个行业的先驱，米其林公司的高层很重视企业的宣传推广工作，在充气式轮胎还不被看好的时候，米其林公司的创始人不畏惧危险，主动在赛车场上开着装有米其林轮胎的组装汽车，为自己公司的轮胎做宣传。但是，要让米其林轮胎长期站在行业龙头的位置上，不是一两次赛车比赛就可以办到的。 如何才能将宣传做得更加到位并且持久呢？米其林的当家人始终在寻找机会。在1900年的万国博览会上，米其林兄弟看到琳琅满目的商品，灵机一动：汽车一直都是跑动的，那么途中肯定需要停下来就餐，需要住宿，需要维修。为什么米其林不解决这些问题呢？不如出版一本万能手册，将餐厅、地图、加油站、旅馆、汽车维修厂等有助于汽车旅行的资讯聚集在一起，于是《米其林指南》同年出版。1926年，《米其林指南》一书开始用星号标记餐厅的优良，也就是从那时候开始，“米其林星级餐厅”开始正式评定，并逐步为全球所认可。 出现在《米其林指南》上的餐厅至少要先获得“一副刀叉”的标记，这种标记是对餐厅的基础品评标准，刀叉从“最高的5副到1副”不等，表明餐厅的舒适度。 在此之上的评选，才是真正的米其林星级，从一颗星到最高的三颗星，主要针对的是烹饪水准。米其林的评审相当严谨与公正，甚至近乎苛刻，一旦检查完毕，该监察员在随后的若干年里都不可以再出现在此餐厅，以确保下一次检查的公允。而且监察员想要避嫌，再次光临餐厅的时候，必须自己掏腰包。这种严苛的评定制度，使得“米其林星级餐厅”具有极高的权威性。迄今为止，全世界也只有68家米其林三星级餐厅。三颗星代表着这是一家“值得特别安排一趟旅行”去造访的餐厅，有着令人永生不忘的美味，据说值得打“飞的”专程前去用餐。相比一颗星的“值得”造访，以及二颗星的“值得绕远路”造访，无疑是更高级别的荣誉。 一家轮胎制造企业专门去为餐厅定级别，如此风马牛不相及的行业，却都被米其林轮胎公司演绎得如此精彩。相信，创造性、严谨性以及独一无二性，都是米其林成功的根源之所在吧！ 免费名片钓来300万 有家叫“改图网”的网站，不但免费为用户设计制作个性十足的名片，而且24小时内送货上门，保质保量保你满意。这种免费服务是真的吗？它到底目的何在？ 这还得从网站的创始人陈涛说起，他曾经是一家高科技公司的职员，常常揣着名片与各色各样的人打交道，他发现，自己递出去的名片和收到的名片大同小异，基本上都是一个模式，丝毫没有个性可言，这样的名片，一抓一大把，根本不可能引起别人的关注。 他决定制作一些特别的名片，让自己的个人信息在众多名片中脱颖而出。遗憾的是，他找遍了本市大大小小的名片店，始终也没有找到称心如意的。名片制作主要靠模板，同一个城市的模板基本上都是一样的。 这个发现，让他嗅出了名片里蕴藏的巨大商机，他当即辞职，带着不多的创业资金和一台电脑，租了一间民房，创建了独一无二的“改图网”，主要业务就是设计制作名片。 为了聚集人气，陈涛打出了“免费”这张金字招牌。免费的东西，当然人人都愿意试，况且网站提供上万种个性十足的名片，每一款都让人赞不绝口。于是，改图网的点击率如芝麻开花一样节节上升，订单雪花一样飘过来。 找人设计模板要钱，印刷要钱，快递也要钱，订单越多，不是亏得越大吗？奇怪的是，“改图网”不但没有亏钱，还大大地赚了一笔，这到底是怎么回事？ 原来，“免费名片”只是一个诱饵，印名片的人多是一些公司老板或企业高层，既然有名片需求，当然也有台历、海报、广告、平面图设计等种种需求，一张免费的名片就可以钓来一连串的生意。 有买家，就要有卖家，于是，“改图网”聚集了数量巨大的设计师，网站统一管理，统一分配，每成交一笔生意，都从中收取佣金。 另外，设计师们也需要大量的图像设计软件，这让网站又多了一项盈利项目，只需向设计者提供有用方便的在线设计软件，就可以轻松坐收月租费。 现在，“改图网”已经汇聚了全球超过10000位设计师，业务遍布全国，日点击量超过百万，年销售额达到300万。陈涛只付出一张小小的名片，就钓来了如此多的财富，正印证了那句古话，有舍才有得。 图书馆飘出雅芳 1886年，美国纽约曼哈顿区中央大街，道路两旁高楼大厦的玻璃幕墙闪闪发亮。西装革履的男士和身穿时装的女士，拿着公文包，往来出入。一位落魄青年，低着头愁眉苦脸的徘徊在繁华大街上。他是一名图书推销员，负责把书店列的书目推销出去，并从中赚取一定的提成。可是，最近图书销量非常不看好，他不禁为未来的生活暗暗担忧。 “光愁有什么用啊？总要想出个办法来才行。你看！那边一家图书馆好像买书的人很多哎！我们去看看？”他顺着女友手指的方向望去：果然，一家图书馆门口有很多人进进出出，尤其以女人居多，她们提着书袋，笑容满面，好像不是去消费，而是在享受莫明的欢乐。 他和女友连忙赶到图书馆，只听几位年轻的女子边走边谈：“呵呵，没想到给孩子来选书，却拿到小瓶香水，虽然量小，但味道很纯正，明晚我参加化妆舞会就不用花大价钱去化妆品店买了。”，“可不是吗？我选择了香水，他们还赠给了我一沓玫瑰香味书笺，我先生不但喜欢看书，更爱做记录，你说，把香笺夹在书页里，他在阅读文字的同时，又能感受到我的爱，这该是一件多么美好的事情啊？”另一位女子美滋滋地说。这时，一位身穿小黑裙的金发少女，已迫不及待的旋开瓶盖，宝贝似的取出一滴抹在耳后，“我喜欢的甜豌豆味耶！”女孩子跳起来，蓝色的眸子像星辰放射着喜悦的光华。 说者无心，听者有意。年轻人陷入了深思。 “麦克尼，我们也买几本书吧？”他的女友像是受了香水的蛊惑，完全忘了来此地的初衷，使劲摇着他的手臂。 “我要辞职！”他似被女友摇醒，振臂大呼。 他像一头敏感的猎豹，嗅到一丝商机，他认识到随书赠送给顾客的香水礼品比图书本身更受顾客欢迎，并预测香水等化妆品将具有巨大的市场。于是，他立即辞去图书推销员的工作，开始专门经营香水生意。 他创造了第一支小圆点香水以及同系列四款香水。“加州香氛公司”由此诞生。他实施以“女性用亲切芳邻的姿态把香水销售给广大女性”的经营理念。 推销过程当中，勇敢的艾碧太太功不可没，她充当了女子美丽的先锋，不辞辛苦地驾驶着马车或是坐火车，挨家挨户地销售香水。 艾碧太太还鼓舞更多的女性加入销售行列，服务地区很快扩展到美国东北部…… 1939年，这位青年的公司已具有一定规模，出于对伟大诗人莎士比亚的仰慕，他以莎翁故乡一条名为“avon”的河流为公司重新命名。“avon”中文翻译为“雅芳”，他就是被称为“雅芳之父”的大卫？麦克尼。 穿越百年历史，雅芳系列产品依然历久弥新，深受女性青睐，位居全球化妆品销售首位。究其原因，应该是因为此产品来源于美国纽约“avon”河畔淡淡的书香吧。 有人笑说大卫·麦克尼的成功，是因为他有异于别人超强的嗅觉。 手机关进监狱里 艾克？萨顿是美国一家公司的顾问，这家公司是一家生产玩具和新奇礼物公司，他负责产品设计和玩具营销。 最近一段时间萨顿为工作的事情很烦恼，公司是一家很时尚的玩具公司，站在玩具生产的最前沿，最近一直没有新产品推出，作为产品设计和玩具营销的顾问他感觉自己应该负有很大的责任，所以压力很大，但一时又没有新的点子。 萨顿一共有六个孩子，大的已经参加了工作，小的孩子还在上学。 周六的晚上，家庭成员照例要进行聚餐，萨顿和妻子在厨房准备晚餐，孩子们陆陆续续回到家，他们先去厨房问：需要帮忙吗？如果回答需要，马上把得到的任务简单地做完并立即离开厨房，如果说不用，会转身离开厨房。没有一个人主动留下来陪他们夫妇说话和做事，都在客厅玩自己的手机，他们之间的交流也很少，不像从前的孩子们在一起嬉戏打斗，客厅里人很多，却显得很冷清。 萨顿和妻子把准备好的食物端上餐桌，有的孩子一边玩着手机一边吃饭，有的在忙着接电话，根本没有时间看一眼餐桌上的食物。 萨顿本来就为工作上的事情很烦恼，看到这些更加生气，但还是耐心的招呼孩子们用餐，可有的孩子根本不理会。妻子对着孩子们说：宝贝们快来看看，爸爸妈妈做了什么好吃的？这次的口味怎样？ 最大的儿子还在电话里和他的同事沟通着工作上的事情，并示意妈妈不要说话，最小的孩子则在手机上玩游戏，没有理会妈妈的招呼。而爱好摄影的老三正在给食物拍照，用手机传到网上。 萨顿终于忍不住了，喊道：你们立即把手机放到一边，吃完饭后再拿。 孩子们很不情愿的把手机放在餐桌上，还不时用眼睛扫视着手机。刚开始吃饭，老二的电话就响了，老二马上拿起电话，和同学讨论一些事情。 萨顿的妻子想问一下老三的学习情况，而她则以最快的速度吃饭，离开了饭桌。 看着孩子们各自玩着手机，艾萨升起一股无名火，刚要发作，妻子阻止了他：难得孩子们在一起，让他们自由点吧。萨顿说：你看孩子们回家每次吃饭离不开手机，真想把他们手里的东西统统扔了。这时第五个孩子大声喊道：哎，又进了监狱。 萨顿说道：把你们的手机统统收进监狱才好！ 说完这句话，他马上有了一个很奇妙的想法，把手机放进一个监狱，这样在吃饭的时候人们就不能再玩手机了，把它作为礼物送给每一个有孩子的家庭，爸爸妈妈们一定会很高兴。 萨顿开始设想这个手机监狱的样子，将一个大笼子分成一格一格的，每一部手机对应一个位置，钥匙则由家长拿着，统一管理。 这个创意一经报告，便在公司得到了大家的好评，尤其是得到了已经为人父母的支持。 于是手机监狱就诞生了：这款别致的“手机监狱”是一个用铁栅围起的小型“监舍”，里边配有多层架床，可以同时放6部手机。 时下流行的智能手机包括iphone、黑莓等都可对号“入住”。手机“刑期”最短15分钟，最长一个小时。 投入监狱后，刑期中只有一次“假释”接电话机会，刑期未满不能拿出。 假释后如果有人企图让手机“越狱”，“监狱”就会警铃大作，同时播放录音，“警报！警报！有人在越狱。”这种趣味十足的方式可以让人暂时不玩手机，重归人际交流。 很快萨顿这个“手机监狱”得到了很多人的称赞，成了亲人之间很时尚的互赠礼物，风靡了各个角落。 因为这座监狱使很多人回到了餐桌上，回到了人群中，大家又可以一起在餐桌上欢天喜地的用餐了，很多家长发邮件向萨顿表示谢意。 萨顿已申请了产品专利，正构思如何扩展这个创意，比如开发旅行汽车版、餐厅版等等。 只卖更贵的 雷诺兹是美国最为著名的酒店用品品牌之一，它是由一位名叫安？雷诺兹的厨师在上世纪40年代创办的。 创办之初，雷诺兹生产的只是食品保鲜膜，他们的保鲜膜规格是每卷700米，卖20美元。不知是何缘故，保鲜膜的销售状况一直不好，工厂因此而陷入困境。为搞清楚其中缘由，雷诺兹就和几个业务员一起，深入到市场进行“民意调查”。 那个上午，他在一家超市里发现有18位顾客对他们的保鲜膜产生了兴趣，但却只有1位顾客买下产品，对于另外那些没有购买的顾客，雷诺兹会悄悄地走过去，询问对方放弃购买的原因，他们都这样回复雷诺兹：“20美元！我觉得太贵了。” 原来这都是因为顾客觉得产品太贵，但雷诺兹知道自己的利润空间其实并不大，怎么办呢？他很快召集员工们开始研究对策。“降价！”几乎所有参加讨论的员工都这样说。 “降价真的可以解决问题吗？”会场上的雷诺兹沉吟了许久之后，萌生出了另一种想法，他大声宣布说：“我们不仅不能降价，而且还应该涨价，你嫌贵，我就卖得更贵！” “天哪，这怎么可以？”员工们异口同声地反对，“现在的价格顾客们都已经嫌贵了，再涨价的话岂不是把自己往死胡同里推？” 雷诺兹对员工们说出了想法：“现在的保鲜膜是每卷700米，卖20美元，平均每100米2。85美元，现在我要把一个700米一卷的保鲜膜拆成7个，每100米一个，每个卖3。5美元，这样对于顾客们来说是由20美元降到了3。5美元，事实上，每100米的价格却从2。85美元上升到了3。5美元，利润反而增加了！” 雷诺兹把这种100米装的保鲜膜以3。5美元的价格推向市场，果然受到了顾客们的欢迎，工厂的命运也因此而改变。 你嫌贵，我就卖得更贵！澳变销售策略后的保鲜膜看起来很便宜，其实却变贵了，这就是更贵的艺术，在生活中，我们按常规出牌，往往收效甚微，若反其道而行之，却能够发现意想不到的惊喜！ 让比萨住家里 一天，刚刚担任全球第二大食品公司卡夫美洲大区总裁的艾琳？罗森菲尔德，带着外孙女去必胜客吃比萨。外孙女吃得非常欢喜，临走时还非要罗森菲尔德再买一份带回去，第二天好能继续吃到。 为了能让外带回来的比萨保鲜，罗森菲尔德将其冷藏在冰箱里。但等第二天拿出来用微波炉加热后，外孙女却只吃了几口便再也不愿意吃了，理由是，根本没有昨天在比萨店吃的那个味道好。 同样的比萨，为什么经过冷藏和再次加热后，味道就打折了呢？童言无忌，外孙女随口说出的理由，给了罗森菲尔德很大的震动和反思。她想，如果有一种比萨经过冷冻和重新加热后，还能继续保持原味，那么它一定会大受欢迎！ 恰巧，当时的卡夫公司一直有进军比萨市场的想法，但是却苦于市场上早已有了必胜客、小凯撒以及专门送外卖比萨的达美乐，他们所形成的牢固的“三足鼎立”格局，让后来者很难有插足分一杯羹的机会。 因此，罗森菲尔德立即向公司董事会提出了做“差异化比萨”的建议——卡夫可以研发出一种“不变味”的冷冻比萨，顾客买回去放在冰箱里，什么时候想吃，直接用微波炉加热。 罗森菲尔德的这个提议让董事会很感兴趣，“但是它的销路又在哪里？如何能胜过必胜客等其他比萨呢？”董事会接下来便抛出这样的疑问。 “商超，零售小卖部，特别是非市中心的！”罗森菲尔德胸有成竹地回答道。 罗森菲尔德解释说，在美国的三四线城市，城郊和僻远乡村地区很少有比萨店，而且因为路途遥远，像“达美乐”这样的也不会外送到那里。“如果卡夫将这种冷冻的比萨放到这些地区销售，那么一定会大有市场！” “那么，又如何让经过冷冻和微波处理后的比萨不变味呢？” “只需解决二次烘烤问题——让比萨里面的米粉没有发酵，也没有烤过，这样当消费者把它们拿在家里用微波炉加热时，其实就是第一次烘烤，米粉也就是开始第一次发酵，因此会跟在比萨店里买的一模一样！” 结果，董事会一致通过了这个提议。 很快，罗森菲尔德所推行的“差异化”冷冻比萨——迪吉奥诺，一经推出便很快赢得了市场，成为卡夫食品最重要的一个新的利润增长点，年利润近8000万人民币！ 不走寻常路，走“差异化”的创新路线，这样的制胜方式往往最轻松、最有效。 德国企业强大之因 首先定义德国企业。这里提到的德国企业都是私有企业。德国绝大多数都是私企，占全部企业的95%以上，只有极少部分企业有政府股份，例如德国联邦铁路。为何联邦铁路有政府参股呢？原因很简单：这个企业不赚钱。为什么不赚钱呢？因为德国空运发达、公路运输及其便捷。众所周知，德国高速公路四通八达，而且不限速、不收费，以至于人们出行大都选择开车。但是，在此情况下为什么还要坚持铁路运营呢？这就是社会公平。在一个社会里，一定有不能开车、不会开车或没有车开的人，他们远行大多依靠铁路。因此，政府必须让火车跑起来，即使赔钱，这就是政府必须提供的公共服务。 德国的企业基本上都是私有企业，它们的确很强。何以见得？首先，我们来看德国的经济。自2008年全球性经济危机爆发以来，欧洲经济就没有很好地恢复过。特别是在欧债危机的影响下，欧洲经济更为艰难。尽避如此，德国经济一直表现亮丽：2010年经济增长3。6%，2011年3%，即使在2012年最困难的情况下，德国经济也有0。8%的增长，而2013年经济预计将会回升到1。8%。别小看德国经济的增长率，表面看来数字不高，但质量不可小视。德国3%的增长率起码相当于中国经济增长的10%。因此，如果没有德国的中流砥柱作用，欧债危机将会进一步蔓延。德国经济之所以这么好，当然是因为德国企业很强。 其次，德国是全世界企业隐形冠军最多的国家之一。什么是隐形冠军？有三条标准：第一、产品市场占有率是全世界第一第二，或欧洲第一；第二、年营业额在5000万至10亿美元之间；第三、名不见经传。像这样的企业，仅2006年德国就有1130家。 我们说德国企业强大，还有另外一个标准：企业寿命。在中国大陆，中小企业寿命大致在2。5-3年之间，而德国企业至少达到12年以上，因此，德国到处是百年老店。这就是差距。 还有一个更为可怕的是德国企业的定价权。何谓定价权？就是我确定的价格，买家不能讨价还价。据统计，在全世界，三千多种德国产品具有说一不二的定价权，可以赚取斑额利润，而且不买也得买，因为德国产品具有这样的特点：人无我有、人有我优。 德国企业如此强大，那么内在的动因是什么呢？根据我在德国的长期观察，总结为以下几点： 一、坚持高质量和高价格战略不动摇。德国产品高质量、同时也高价格，这是人人皆知的。要做到这点其实并不容易，因为，即使产品质量很好，但很多买家往往对高价格望而却步，但德国企业在产品高质量和高价格的态度上从来坚定不移。仅以德国博世公司为例，这家企业生产汽车零配件和汽车维修工具。如果汽车配件和维修工具质量太高，这意味着什么？这意味着汽车的零配件和维修工具不容易更换。博世公司生产的电钻头，可能一根钻头能用很长时间，而其他公司生产的很快就坏掉。产品太经久耐用，对博世公司来说反而不是什么好事，这家公司因而在一段时期陷入经营困难的境地。出路要么是降低质量，让汽车购买者经常换零件；要么是降低价格，让人更愿意更换产品。这时候，董事会对公司战略进行讨论。讨论的结果是，所有的董事都反对降低产品质量，而多数董事则反对降低价格。怎么办？公司决定，既不降低质量，也不降低价格，而是寻找新的市场。这个市场就是美国。因为美国车又粗又笨，也很容易坏。博世公司把重心放到美国，很快就起死回生，重新焕发生机。之后，中国汽车市场发展起来，博世公司就有更大的市场空间了。 二、德国企业强大的根本原因是人才。在企业中，最重要的人是领导者。德国领导者的优秀素质有很多，其中忧患意识是不被人注意到的。例如，德国有一个全球五百强企业，名叫辛克全球货运。该公司董事长在美国次贷危机刚爆发的时候就把自己的股份都卖掉，专做风险投资。目前已购买了德国最大的教育集团，该集团拥有66家职业学院、三所国家承认的大学和3所进修学院。 从现在的结果来看，董事长所做的事情似乎也没有什么，但仔细分析，他的决定很了不起。因为美国次贷危机演变为美国金融危机，随即发展为全球性的金融危机。但是，当时谁能预料得到并通过逻辑推断出来呢？这种忧患意识其实也就是一种前瞻性的眼光。 德国领导者的忧患意识还表现在其他方面。例如，上个世纪60年代末至70年代初就有人担忧鲁尔区的未来，有人甚至喊：鲁尔区快死了。为什么呢？因为鲁尔区赖以生存的是煤炭和钢铁产业，而煤矿和铁矿快要被挖光了。怎么办？于是企业领导者开始思考企业转型升级。大企业如克虏伯公司就决定抛弃钢铁粗加工，转而生产钢铁高附加值产品。比如，克虏伯的无缝钢管全世界最牛，即使善于模仿的日本企业也做不出这样质量的产品。大企业如此，小企业呢？同样。很多做配套的中小企业也在转型升级，它们纷纷在产品和技术上下工夫，打造全世界要么独一无二的产品，要么是最先进的工艺技术。这就是德国企业的核心竞争力。今天，鲁尔区不仅没有死，相反还活得很好，大量的中小企业正焕发着蓬勃生机。 德国重视教育，这是德国企业保持长盛不衰的核心动因。德国高等教育免费，为企业源源不断地提供高质量的管理和市场人才，而德国独特的职业教育模式为德国的技术人才提供了最可靠的保障。 因此，学习德国，就是要学习德国在人才培养上打提前量。在企业还没有入住的时候，政府就要下大力气开始培养人才，让企业随时有人才可用，这才是解决企业问题的根本所在。同时，还要在环境问题上打提前量，不能走先污染后治理的老路，而是先保护好环境，让企业在优美的环境中运营。祝遵义国家级经济开发区越办越好，发展势头蒸蒸日上。 气味让你购物 尽避离brandvisionaire的办公室还有10米，隔着两道门，香味已经充斥着每一个来访者的鼻腔。仙爱尔是一家专门贩卖“气味”的公司，总部位于德国。在香港，他们有超过100家客户，你很难想象这些客户涵盖的范围有多广：酒店、购物中心甚至还有眼镜店。 气味能决定购买行为这件事，听起来有些不可思议，但嗅觉对你的影响力可能比你想象中的还要大。 品牌研究公司华通明略曾经做过一个实验，结果表明在香味环境里人们的购物欲望比没有香味高出75%。耐克公司的一项调查则显示，即使是同一款运动鞋，人们愿意为带有清新气味的那双多付10美元，因为这会让人觉得这双鞋更干净，价值更高。 事实上，人们对气味的敏感程度仅次于视觉，排在听觉之前。而正如马丁·林斯特龙在他的《感官品牌》里说的那样，在这个遍地都是视觉冲击的世界里，视觉语言的力量正在式微。相反，气味的作用则被凸显出来。好闻的气味常与人们的某种美好的记忆联系在一起，就好像闻到青草的香味就会想起户外的绿地，心情会自然地放松和愉悦，这对作出购买决定十分有利。 因此，气味公司的工作就是帮助商家找到最能引起顾客好感的气味，并且能够和品牌联系起来。 嗅觉对于引起食欲的作用是最立竿见影的。想象一下，当你走进一间香气四溢的巧克力商店，在还没来得及思考之前，你的唾液可能已经开始加速分泌了。但香味营销则可能会让你有幻灭感：那些巧克力店或者曲奇店里浓郁的食物香气，不一定来自食物本身。 卖巧克力的商店里，大多数巧克力都放在包装好的盒子里出售，但是你仍然能在店里闻到浓郁的巧克力香。其实你闻到的巧克力味是通过一个香味释放机放出的人造香味。 而在大卖场里，气味甚至能将消费者引导到特定区域。 brandvisionaire曾经为一家出售各种佐料的调味料公司制作了一批印有辣椒、胡椒等图片的书签，在超市进行派发。顾客只要用手指轻轻搓书签上的图片，指尖就会留下对应调味料的气味。有了指尖这股特殊的味道，你可能会很想去看看它到底放在哪个货架上。 除了诱发食欲，芳香疗法也是流行营销内容。因此，早在五六年前，万豪、喜达屋、香格里拉这种大型的酒店集团就开始请仙爱尔为它们旗下的酒店品牌调配香味。一般酒店会采购专门的芳香设备，通过中央空调将味道输送到大堂，楼道里等等。气味能提高房间的舒适度。 brandvisionaire也曾经为一家眼镜店定制过一种淡雅的香味，用来喷洒在验光的暗房里，减缓顾客进入黑暗环境的紧张情绪。没想到这种芳香的环境非常招顾客的喜欢。最后这家眼镜店决定把香味扩散到整个店面，以让顾客能在店里逗留更长时间。 在仙爱尔的气味资料库里，每一种味道都按照搭配不同的应用场景分类排列。比如“海洋”比较适合spa，“椰子”用在泳装品牌上会让人自然联想起沙滩。甚至还有“烟草”，它的应用场景则是男装品牌和家具店。 brandvisionaire的做法则略有不同，它的每一种香气都需要在实验室由香味设计师为不同的品牌量身定做。 不同地区的人对香味的喜好都不一样，但品牌还是尽量要找到一个适合的交集。比如马来西亚人喜欢花香和木香，中国人喜欢花香和食物香，那香味设计师就会为品牌挑选花香。 这样做的好处是能让顾客用一种特定的气味储存对品牌的记忆。单靠视觉，你未必能在一堆牛仔裤里认出哪一条是来自abercrombie&fitch，但如果你闻过，你就可以胸有成竹地挑出来——abercrombie&fitch的名字和那股独特的香味早就捆绑在一起了。 要寻找一个合适的香味并非那么简单，还必须要能与顾客产生文化上的实际联系。香港的迪士尼乐园要举办万圣节的主题活动，如果放南瓜和糖果的香气，很多游人是无法理解的，万圣节在中国人的心里并没有概念。 但确定要用哪种香味只是第一步，实际调配过程要更复杂。颜色只有红、黄和蓝三种基本色，而香味则有4000种基本气味。因此，一个香水设计师要接触4000种不同的基本香味，然后再决定要把哪些香气混在一起。而调制出一个香味可能需要20种至200种的天然和化学原料。 培养一名香味设计师十分困难，开个玩笑，世界上的宇航员比好的香味设计师还要多。香港有700万人，但只有不到10个人可以称为是好的香味设计师。 香味设计师对气味的敏感甚至还要达到能分辨它是来自植物的哪一部分。你觉得橙子的香味可以有多少种？答案是至少有三种。橙子皮、橙子叶茎和橙子花所提炼的精油，闻起来的气味都不一样。 大部分商家并不希望顾客发现香气的来源。因此，气味公司们都想方设法把释放香气的装置做得足够小。它们多半是一个小长方体，安装在天花板上，伪装成放音乐的喇叭或是中央空调的一个风口，又或者干脆被安装在桌子的底下。然后商家把装有调配好的香水瓶放入其中，气味就开始施展它隐秘的魔法了。 让员工做ceo 上世纪80年代初，巴西小伙子里卡多·塞姆勒大学毕业后，进入父亲经营的机械公司帮忙，他的父亲老塞姆勒年纪已经很大了，非常希望塞姆勒能尽早接管生意。 老塞姆勒往这家公司里倾注了大半辈子的精力，可是每年的销售额却始终停留在三四百万美元，无法突破瓶颈。塞姆勒上班后，脑子里所想的并不是如何从父亲身上学到多少经验，而是想看明白父亲究竟有哪些地方做得不足，这让老塞姆勒非常生气，经常责怪他鸡蛋里挑骨头，不够虚心。 那些年，从中国和英国进口过来的茶叶开始在巴西流行，老塞姆勒觉得既然茶叶流行起来了，制茶机就肯定会有市场，于是决定大批量生产制茶机，可是塞姆勒却说：“父亲，生产制茶机确实可行吗？我们要不要征求一下员工们的意见，看他们是怎么看待这个问题的？” 老塞姆勒不屑地说：“征求员工们的意见？他们对做生意的理解能比我更深刻吗？做生意就是讲究一个“快”字，谁能抢得先机，谁就是胜利者！” 父亲说得字字铿锵，塞姆勒自然也是无从辩驳，但是他在心里却隐隐觉得这里面有什么问题，但问题究竟出在哪儿呢？一时半会他也说不出来。 制茶机很快开始投入生产，然而让老塞姆勒没有想到的是，半年过去，这些机器大量堆积在仓库里无人问津，他们也找遍了机械销售商，也没人愿意代理制茶机，为什么会这样呢？塞姆勒陷入了深思。 一天，塞姆勒在巡视车间的时候，无意中听到了两个员工的谈话，一个说：“我们根本就不适合生产制茶机！”另一个则接着说：“是啊！气候条件注定巴西几乎只适合种植咖啡和大豆，茶叶虽然在巴西流行开来了，但是巴西本国却无法种植出优质的茶叶来，没人种植，当然也不会有人购买制茶机了！” 塞姆勒听了这些话，觉得其实这些问题都出在父亲身上，如果父亲征求了这两个人的意见，现在就不会有这些麻烦了！塞姆勒意识到，对于一家公司来说，最高领导人只是权力最大的人，而权力最大并不代表着智慧最高，更何况“智者千虑，必有一失”，所以，一家公司真正的ceo应该是每一位员工，只有尊重每一位员工的意见，才能做出更加明智的决策！ 第二年，父亲老塞姆勒把公司交给了只有23岁的塞姆勒，塞姆勒接管公司后，第一件事就是解雇了公司三分之二的高管，开始实施员工自我管理的试验，他首先在办公室门口挂了一只意见箱，任何一名员工，对公司或对任何一名高管有任何看法或建议，都可以写信放进意见箱，每一次做决策，塞姆勒不仅要开会讨论，而且还要把讨论得出的初拟决策公布给员工们，让所有员工提意见，只有综合了大家的意见之后，才会正式推行这项决策，可以说，对于公司的操作，员工们的权利甚至远远大于塞姆勒本人，这也就意味着，在他的公司里，员工们才是真正的ceo！ 正因如此，公司上下越来越有生机，大家的智慧使公司避免了许多损失，员工们的工作积极性也不断提高，生产与销售都与日俱增，不到5年时间，公司销售额就从400万美元跃升到1。6亿美元，成了巴西增长速度最快的公司之一！ 没错，这家公司就是巴西最大的货船及食品加工设备制造商“塞氏公司”，目前，里卡多·塞姆勒“让员工做ceo”的管理智慧，已经被全球76家商学院做为教学课程进行推广和传授，只是在现实的职场中，很多管理者为了显示自己的地位和权利，往往喜欢独揽大权，唯我独尊，从而导致许多对团队有益的优秀见解和策略都腐烂在了萌芽阶段，这不能不说是一种遗憾！ 气象亦投资 1c气温的细小变化，人们对此几乎没有什么感觉，也不会对人们造成什么影响。然而，这对于商家来说，却蕴藏着巨大的商机。 众所周知，德国是世界上最大的啤酒生产和消费国，每年的啤酒消费量都高达近百亿升。细心的经销商们经过长期观察和总结，发现了这样一个有趣的规律：每当平均气温超过22c的时候，啤酒就开始变得畅销起来。气温每上升1c，大瓶装的啤酒每天就会多销230万瓶；当气温在30c以上时，每上升1c，全国啤酒销量就会增加100万瓶。这就是著名的“德国啤酒指数”。啤酒经销商根据这个指数，适时调整自己的经营策略，最终收到了事半功倍的良好效果。 后来，经济学家和气象专家根据多方面的综合研究，发现气象条件的好坏对商业经营中的诸多领域都起着很大的作用，并由此总结出了“德尔菲气象定律”：气象投入与产出比为1∶98。也就是说，在气象信息上，每投资1元，便可以得到98元的经济回报，在不同的市场条件下应用这一定律，有可能还会带来更高的经济回报率。 目前，在欧美、日本等经济发达国家，商家们都非常注重气象变化，气象资讯服务已形成为一个市场化程度非常高的产业。 比如说，一级方程式赛车、法国网球公开赛等体育赛事以及其他大型户外文体活动，在举办之前，举办方都会花费一笔不菲的资金，请法国气象台为他们提供详尽、准确的天气预报。在方便举办方的同时，法国气象台每年也能从提供气象服务中获取斑达2000万欧元的经济收益。日本经营电冰箱和空调的厂商，每年也都会斥巨资购买大量的气象信息和气象数据，以此来分析气象变化与销售额的关系。 气象也是投资。中国气象局开展的全国气象服务效益评估项目的结论也表明：中国气象部门提供的气象服务，每年至少在经济社会中产生3328亿元效用，投入产出的效益已经达到了1∶69。不过，这一比例目前在全国各地并不平衡，比如北京市的产出比就高达1∶221，而广东省则是1∶99。 加树枝的苹果酒 当你打开购买回家的瓶装水果酒的包装纸盒，发现里面竟然出现了正常情况下不该出现的树枝时，你会有什么反应？打电话给客服投诉？还是拍下照片在微博上进行控诉？还是摸摸鼻子，自认倒霉？ 不管做何反应，如果你成为传播扩散这一事情的重要一员，那么，你已经中了品牌主的计了！ 这一事件从头到尾都是品牌主的“陰谋”，策划者就是故意要你注意到这个不该出现的异物，然后去大肆宣扬。因为这根树枝隐含了这个品牌与竞争者的最大差异点——“来自新鲜现榨的水果”。 这一敢于设置“圈套”的品牌是新西兰的酒类品牌monteith''s。他们为了能够凸显自家生产的水果酒，不是与大多数竞品一样使用浓缩水果糖浆调味，而是采用新鲜水果榨汁而成。因此，在生产过程中，他们指派专人在每一盒瓶装苹果酒的纸盒内，放入一根来自自家果园的苹果树枝。 这种做法，乍看会引来消费者的不满，但仔细观察后就会发现，这一精心设计，引消费者入瓮的险招为monteith''s带来了宣扬其品牌差异化特色的机会。 随着这批刻意生产的“瑕疵品”的出货，来自各方的投诉电话也相继而来，服务专线几乎被打爆。于是，在出货两周后，品牌也顺水推舟地通过平面、户外、在线网络等媒体平台推出一系列“真诚道歉”的启事，把事情影响力扩大。再之后，顺便让消费者知道：monteith''s的水果酒都是来自新鲜现榨的水果，所以才会“不小心”让树枝出现在包装里，如果你不想在包装内发现树枝，你可以试试别家用浓缩果汁调味的水果酒。 monteith''s知道消费者对于包装内发现异物后会有什么反应，于是刻意让话题在社交媒体上四处流窜，不立即出面澄清，而是两周后，才正式公开“道歉”。这样开始“不作为”，等待事件充分“发酵”后才站出来利用其“能量”的做法，也算是品牌传播的精明之作了。 monteith''s这么做，一来是因为树枝只是出现在包装盒内，而不是产品里，并没有真正影响产品本身的质量与卫生，负面影响顶多是企业疏于管理，而你的品牌则不见得有这类适合游走在质量与营销之间的事件；再者，网络是把“双刃剑”，如何控制事件“火候”很重要。万一擦槍走火，你自以为高明的沟通术，在舆论中发酵后变得不可收拾，不但没有赢得掌声，还可能“伤筋动骨”，最后只可能是“赔了夫人又折兵”。 商战如此蠢行为 麦肯锡的馊主意 20世纪80年代，瑞士航空公司是世界上最具盈利能力、最受人尊敬的航空企业之一。它的资金流运行得很好，拥有很多的盈余资本。为其管理层提供咨询服务的麦肯锡公司提出了一个经营策略，以消化它的大量利润：购买其他航空公司。 当时，第一次海湾战争刚刚结束，航空企业估价普遍较低，正是购入其它航空公司股份的绝佳时期。因此，在很短时间内，瑞士航空公司连续购入了比利时sabena国家航空公司的股份。从1994年到2000年的6年时间里，瑞士航空公司先后购买了15家公司股权，成为最大的航空公司之一。 瑞士航空公司得以用较低成本收购sabena航空公司，因为当时这家公司正在亏损。如果它有能力将sabena扭亏为盈，这次收购就是一次聪明的交易，但是，新成立的易捷和瑞安等低端航空公司使他们的这一希望化为了泡影。 进入21世纪，瑞士航空公司遇到了麻烦。它背负巨额债务，收入却在萎缩。遭遇了2001年的“9·11”恐怖袭击事件之后，其航空收入直线下降，已经无力偿还债务。瑞士政府介入干预，为它提供短期贷款，但只是杯水车薪，无法从根本上解决问题。2002年，瑞士航空公司进入破产清算程序。 不尊重客户的演讲 英国商业史上最严重的错误来自杰拉尔德·拉特纳。他是英国最大珠宝零售商拉特纳斯的首席执行官。他在英国董事协会曾做过一次非常著名的演讲。这次演讲发生在1991年经济衰退期间，他试图解释拉特纳斯的利润为什么还在增长。 他没有说拉特纳斯通过降低生产成本，制造适合人们购买力的廉价产品维持增长。相反，他说拉特纳斯之所以能够销售价格如此低廉的珠宝首饰，只是因为这些首饰确实成本低廉。在此，我们引用他的原话：它们“纯粹是垃圾”。这只是他想要调节会场气氛的诙谐之语，英国董事协会的与会者爆发出一阵哄堂大笑。杰拉尔德完成演讲以后，全场与会者起立，并长时间鼓掌致意。 杰拉尔德认为，他的那番讲话只是取笑自己而已，最多只是取笑自己的产品。然而，当媒体报道这一消息之后，他公司的营业额开始迅速下滑。他根本没有意识到，他的讲话实际上是在取笑他的顾客。一个小报刊登的标题是，他将他的顾客变成了“22克拉的大傻瓜”。 这件事让杰拉尔德和拉特纳斯公司付出了极为惨痛的代价。公司营业额一夜之间直线下降，股票价格更是缩水50%，他也因此不得不辞职。在他辞职后不久，“拉特纳斯”的名字从它800家连锁商店的门上被取下。 4400万英镑的免费机票 1992年，在胡佛英国公司办公室中，有人自作聪明地提出了一项促销计划：顾客购买他们超过100英镑的产品时，就可以得到免费机票。 坐在会议桌旁的其他人也认为这是一个不错的营销策略，可以吸引大量消费者购买他们的产品，而最终领取免费机票的人不会很多。 以胡佛公司的代表性产品真空吸尘器为例，商店每售出100英镑的胡佛产品，利润大约是35英镑。那么，一台吸尘器的生产成本是多少呢？我们假设，1992年胡佛吸尘器的生产成本是20英镑。这意味着，销售一台100英镑的吸尘器企业的毛利润约为45英镑。正是这笔利润要用来为消费者提供免费机票。 起初，他们免费提供的是两张欧洲地区往返机票，这一促销手段使他们迅速售出了部分积压产品，于是公司决定扩大优惠幅度：免费提供两张去美国的往返机票。他们认为，这一策略足以售空仓库中积压的产品。他们提出的营销口号是“两张往返机票的效用，令人难以置信”。这一促销口号被印在他们产品的标签上，顾客因此深信不疑。印刷字体不大，优惠条件却相当清楚：你只要花100英镑以上购买胡佛的产品，便能获得两张去美国的往返机票。当时，伦敦到纽约的机票约为200英镑。一对夫妇如果购买一件胡佛牌吸尘器，领到两张往返机票，便能节省300英镑。因此很多人在没有真正需求的情况下去购买胡佛的产品。销售场面火爆异常，领取机票的人也是络绎不绝。 当他们意识到，几乎每一个购买了胡佛产品的顾客都索要去美国的机票时，悔之晚矣。 胡佛公司根本无法应付这一局面。顾客花几个小时打电话索要机票，结果却被告知要求领机票的人太多，航班座位被一抢而空，已经没有余票。然而胡佛公司已经在产品标签上向每一位顾客承诺提供免费机票，消费者以此为由向法院提起了诉讼。 毫无疑问，消费者赢得了诉讼，胡佛公司不得不履行数万张机票的承诺，据统计，有22万人成功拿到了免费机票，它也因此损失了4400万英镑（不包括诉讼费），此外，公司声誉也受到了难以估量的沉重打击。 一目了然巧报价 凯特比勒公司是生产和销售牵引机的一家公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，然而该公司的牵引机却卖2。4万美元，每台约比同类产品高出4000美元，即20%，并且一律不还价，可是销售却很好。这其中缘由何在？原来，他们有一套说服人的妙术。当顾客上门时，看到报价当然要问，为什么贵公司的牵引机价格要比别家的高出许多？这时，公司的营销人员就会拿出一张报价单： 20000美元——是与竞争者同一型号的机器价格； 3000美元——是因产品更耐用多付的价格； 2000美元——是产品性能更好而多付出的价格； 1000美元——是保修期更长而多付出的价格； 26000美元——是上面应付价格的总和； 2000美元——是折扣； 24000美元——是最后价格。 这张账单告诉消费者，根本没有多收你一分钱，而是你花了2。4万美元买了一台价值2。6万美元的牵引机，是你占了便宜，而非公司获取了暴利。这样，顾客们自然乐于接受了。 如今的客户与消费者越来越精明了。他们并非见什么就买什么，但也不会不明不白的接受高价。如果你的产品报价较高，而仅以“质量好”这一模糊概念来说服他们恐怕很难奏效，只有将一连串清晰明了的事实摆在他们面前，才能达到预期的目的。凯特比勒公司的营销人员正是巧妙地运用这一点而赢得了营销上的辉煌业绩。 湖丝名扬万博会 1851年的一天，在群商云集的上海，一个叫徐德琼的商人格外兴奋，他的商行里也是一派繁忙景象。虽然并不是每个人都知悉徐老板的商业筹划，但大家都从他的面部表现猜到本商行即将有大事发生。 这天，徐德琼早早洗漱后，从众多伙计中挑选出一些忠诚可靠、精明强干者，亲自带着他们精选自己经营的“荣记湖丝”。这些年间，他对蚕丝生意，始终一丝不苟、精益求精，终于以“荣记湖丝”的精良品牌蜚声商界。此次，他将面临更加严苛的考验，一旦成功，他的事业将为之海阔天空，而一旦受挫，遭到负面言论的将不仅仅是他一个人，因此自己如履薄冰，也要求大家凡事小心翼翼，不能有丝毫闪失。 终于，徐德琼和伙伴们一共精挑细选出12包“荣记湖丝”，以最快的速度运至伦敦，那里有一次极为隆重、绝不可错过的博览会，连英国女王维多利亚都向全世界广发邀请函。 初来乍到，西方人并不看好“荣记湖丝”，虽然中国的丝绸闻名世界，但谁敢保证但凡中国商人的蚕丝都是稀世珍品？既来之则安之，徐德琼做好了长期“备战”的准备，他一边安抚着急躁叫屈的伙伴，一边耐心地等待，寻机让自己的蚕丝脱颖而出。 此次来伦敦可谓机遇难得，自己敢为天下先，大胆而牢固地抓住了这次机会，在其他商人眼里也算“异想天开”吧。来到伦敦后，方知“酒香也怕巷子深”，中国丝绸世人皆知，但那只是整体上的美誉，尚需要后来的每一位商人在美誉之上再加美誉，精明的西方人绝不会因为中国丝绸在历史上的信誉而忽略现实的检验。自己既然来了，就要用过人的耐力和诚信来让西方人敞开大门，欢迎一如既往甚至更加精良的中国蚕丝。 徐德琼深信自己和伙伴们过硬的眼光，经过万里挑一方才远渡重洋的“荣记湖丝”绝不会砸了自己苦心经营多年的信誉招牌，更不会有辱于中国蚕丝的光荣和梦想。 那时候，中国的商人还不太注意商品的外包装，“荣记湖丝”的装潢也很简单，徐德琼也认为自己有一颗诚信的心或者勇敢的心就足够。然而，西方人并不这样看待，他们在讲究质量的同时，也在意外观，结果徐德琼的湖丝在很长时间内鲜有人注目，过问者寥寥无几。这更让同行者心急火燎，却手足无措。有人建议马上换包装，徐德琼制止了大家，称如此手忙脚乱地换包装，反而弄巧成拙，得不偿失，因为外人会对这种突然的变化产生顾虑和警觉，认为你果真败絮其中，才如此在意人们的评论而且匆忙换掉最初的外观。既然我们以朴素的本相示人，以内在的质量接受时间和所有人的检验，那么就始终如一，坚持到底。 此次博览会历时六月，正可以做到“路遥知马力”。后来，徐德琼褪去一部分“荣记湖丝”的外包装，历经半年之久，它们依然簇新如初，经过重重考验的精良品质令人惊叹，可谓“金玉其中”，无人争锋。人们对来自中国的“荣记湖丝”口耳相传，有口皆碑。徐老板的信誉招牌越擦越亮，他的湖丝崭露头角，很快在伦敦站稳了脚跟，同行的伙计们不由喜上眉梢，做事更加兢兢业业。 伦敦的此次博览会正是日后的世界博览会，当时还叫“万国博览会”。在最后的工艺评奖中，“荣记湖丝”力挫其他国家的同类产品，一举夺得金、银大奖。评委们一致推该湖丝为“会中第一”，“中外人无异词”；女王维多利亚亲自为之颁奖，并赐赠“翼飞美人”执照一份，允许“湖丝”进入英国市场。这是中国产品首次在世博会上取得金奖，商人徐德琼也由此开创了中国在世博会的历史。 商业头脑敏锐的徐德琼马上描摹下“翼飞美人”的图案，以此做为“荣记”产品的商标，并广为宣传。此后，“荣记湖丝”畅销海内外，成为当时最受欢迎的产品之一。 免费接送利益链 在成都机场的出口处，有120辆免费接送乘客的车，只要你买的是四川航空五折以上的机票，就可以上车，免费将你拉到成都市的任何一个地方。 车子前面写着四个字：“免费接送”。上面还有四个小字：“四川航空”。车子的背面印着订车热线86868686，免费接送呼叫89898989。 我要提几个问题：第一，这些车是谁买的？第二，为什么免费拉乘客呢？第三，如何赚钱？ 这些问题，涉及到的企业利益相关者，主要有四个，一个是四川航空，一个是乘客，一个是驾驶员，一个是旅行社。 乘客要买四川航空5折以上的机票，才可以免费上车。 因为上车一个人，旅行社会付给驾驶员x元。更深层的原因是，每上车一个人，四川航空会付给旅行社x+5元钱，所以，这里的每一个人都串起来。 驾驶员有固定的路线，不用像出租车一样到处兜客，又可以得到不错的固定收入，自然愿意出钱买车。 对于旅行社，每上车一个人，就会赚5元钱。不要小看5元钱，每人5元钱，每车7个人，一辆车如果一天跑12趟，再乘以120辆车，旅行社每天可以赚5万多元，一个月就是150万元，一年就是1800万元。 更重要的是，通过这些免费服务的车，在街头四处跑，打广告，更多的人会来旅行社购买机票。 一年下来，旅行社卖了36亿元的机票，旅行社从中抽取3% ～5%，就是一大笔收入。 重要的是，车是谁买的？ 驾驶员自己买的。驾驶员靠拉人赚钱，一个人x元钱，7个人7x元钱，来回14x元钱，一天六趟，就是84x元钱。 在这个过程当中，大家各有所获，每个人都看到商品后面的商品，这样，业务就打通了。所以，大家分工合作不同的业务，就能创造最大的价值。 领导重在会梳理 无论什么性质的企业，搞好企业的规律是一样的，大家都必须遵循规律，离开了规律就会垮台。那么，究竟什么样的经营规律支持着企业发展呢？ 管理是超级生产力 管理说复杂很复杂，说简单很简单，不管你念多少书，我认为要抓住本，围绕这个去展开，我相信你的工作一定会有效。 现代化管理方法，我认为最常用的只有两个方法，作为领导来说一个就是鱼刺图、一个是直方图，鱼刺图把原因分析清楚，直方图把主要矛盾找出来，解决就方便了。 我理解管理，管理的目的是提高资源配置的效率，每个人本事不同，你配置我配置不一样，有的企业把指标一比就比出来了，所以说目的是在资源配置效率上下工夫，当然对效率这两个字理解不能偏，也应该是全面的。 资源配置配什么？三个物质要素（人、劳动工具、劳动对象）加一个非物质要素（管理），这就是我们的管理的功能，所以我把它评价为管理是超级生产力，不仅仅是第一生产力，因为它是在组合当中产生的效率，你只要有进步，我一定把你配置得更高，不管你技术进步到哪儿，在你最远端、最高端我组合你，这就是管理的重点。所以管理的目的是提高资源配置效率，它的功能很重要是体现在组合上。 管理工作不是说管得越多越好，我理解的管理只管两件事儿：违规和例外。咱们无论在哪个岗位，如果你感觉自己管得越来越多了，你要提醒自己出毛病了。管得越多，从资源配置效率上来讲一定是打折扣的，你管得越多，折扣打得越大，所以我理解管的最高水平是少管、不管。而更多的精力要花在“理”上，管理的理我理解为梳理，要把它理顺、理清楚，最后出规章、出制度、出办法、出理论，如果人的大量精力花在管上面，你一定把很多时间荒废掉了，你真正理是理得很少的，你不可能会提高。 在我们企业当中这样的事情也很多，包括我们政府的管理也有很多这样的事情。就像我们十字路口红绿灯一样，原来没有左拐弯灯，车一拥挤有的人闯了一个黄灯过去了，但是左拐弯拐了以后前面堵住了，另外一个方向绿灯开了也过不去，就搅麻花搅在一起了，没办法，找交警，交警把它疏通解决了，你不能因为交警把它疏通了，反而提出来红绿灯不用了，就交警站在这里吧，这是本末倒置。 规章制度要严格执行 同样的事在我桌子上不会超过三次，超过三次就要修改办法了。举个例子，交通主要是挖掘人、车、道路的潜力，来提高安全的流量。本来没有路，走的人多了就成了路了，走的人挤了就要有人来理，如果人和车一起走就有安全问题，车多了就有红绿灯，它这个演变的过程正好说明了“管”跟“理”的过程。 因为有拥挤你就要去解决，你梳理出来人要往右行，有了规则按这个规则流量就一定高。中国比较难，最近在解决这个问题，中国式过马路要解决，红绿灯不管用，所以说交通流量就很低，因为提高流量就像水管子一样，一个是增加横截面积，一个是提高流速。 咱们汽车的速度远远不够，现在汽车的性能很好，我说这个性能是多余的，多余的性能就是浪费钱。在中国有70公里/小时就可以了，用不着120、140。德国的高速公路是不限速的，所以汽车厂就有一个研发的要求，就是发动机怎么改进、速度提高，发动机提高刹车系统就要求高，因为速度越高刹车系统越好。刹车系统就像我们企业管理当中的监管一样，没有监管是不行的，但是监管的目的是为了让车跑得更快，不是说刹车要把车刹到不跑了，我们现在的监管就有这个毛病，特别是国有企业，刹车的人太多了，这个人也刹一把，那个人也刹一把，所以你要跑得快很难跑，人家没有，但是跑得快的话要按规则走。 我们的高速公路跟慢速公路差不多，最早的时候还有拖拉机开，现在这个倒是没有了，没有什么超车道、行车道的，就是混着开，这个效率怎么会高呢？没有人管。所以说梳理出来成为规章制度，一开始就要严格执行。 管理者要做的几件事 管理一定要跟本企业相结合，没有两个企业是完全一样的，因此也没有两个企业应该用完全相同的办法来治理。 生产力三要素，人、劳动工具、劳动对象，最大的变化是人。没有两个企业的人是完全一样的，就是本企业的人每天也都在变。所以说管理难，更需要靠制度、规章来形成这个合力，而同时要落在机制上，要组成活力，它才可持续。所以老总难就难在你要跳出这个，在实践当中悟，梳理后面的事儿，方向就是这个方向。你提高配置效率没有活力能行吗？也不可能。现在有活力，过两天没有活力了，也不行。 所以交通管理每进一步，它管理的人不是增加，而是减少，效率在提高。你要按原来的方法管理现在的车流，不知道需要多少人。现在也在不断地进步，拐弯专门有拐弯灯，不仅左拐弯要有灯，右拐弯也要有灯，这都是进步。原来都靠人指挥，现在有信号指挥、还有交通台指挥来提高流量，所以说手段多了，但是目标仍然是一个，就是提高安全行车的流量。 企业也一样，有几件事是管理者一定要做的。 第一件事儿，责任要落实。首先体制要变，原来是没有责任的体制，审批的人多，到最后就没有人负责了。十六大以后把体制改成了有责任的体制，办法就是经营责任制，国有企业签订经营责任书，到时候就按规矩兑现。 第二件，就是计量，按照规定兑现，奖罚分明。国有企业签订责任书以后，到期按规定兑现。审计、综合评比打分之后，根据得分对应abcd四类。a类是基薪的2倍，b类是1。5倍，c类是1倍，d类就是干拿基薪没有奖金。 企业管理不可能一下子全面提高，一年能走一小步就很不错，因此在对国有企业四项指标考核中，管理只考核企业的短板，每个企业的短板不一样，只要短板提高一点我就很满意。如果有企业全面提高，那就是全面失败，因为不可能做到。 领导要把精力放在梳理上，向同行看，也要向外行看。外行看看可能会给你不少启示，因为有的行业是一开始就规范，像我们家电行业做洗衣机、冰箱。有的行业开始时不规范，所以看起来在本行业好像不错，但是跟外行业一比较就知道差距了。中石化在世界500强排名第5位，是我们国家的老大。但是我要求他们学习台湾台塑集团的王永庆。学习他的精细化管理。 我们国内企业，员工素质普遍较低，因此要十分重视培训。如果你培养不出像德国一样的工人，你就造不出德国一样的车。 所以，基础堡作第一项就是标准。标准一比就比出优劣了。有了标准就要计量。第三个是定额。第四个就是责任制，第五个就是培训了。 对于一个管理者来讲，着力点一定是在“理”上，“管”的最高水平就是少管不管。 失误里的商机 柴米油盐酱醋茶，日常生活所必需的七样东西，俗称“开门七件事”。其中，盐是大家再熟悉不过的东西，它是白色的。可你见过彩色的盐吗？前两年，台湾台南市的一家盐加工企业就推出了一款有五种不同颜色和味道的盐产品——五行彩味盐。在台湾，五行彩味盐价格虽然昂贵，却很受欢迎，因为它在人们的餐桌上扮演着非常重要的角色。 那家盐加工企业的老板名叫洪玺曜。台湾四面环海，海盐很多。近年来，台湾旅游业不断兴起，于是不少盐加工企业就利用盐来招揽顾客。他们把盐加进各种原料里制成咸味冰棒，在咖啡里添加盐卤，用成吨的盐堆积成山丘，将盐块刻成雕塑，就连废弃已久的人工晒盐工艺也被搬出来，开发成游客的体验场所。可盐加工的企业一多，市场竞争就激烈起来。 洪玺曜的企业规模不大，所以一直惨淡经营着。一次，他在家烹饪时不小心将一勺柠檬汁倒到一罐盐巴里。洪玺曜正在做的是一道海鲜菜肴，眼看没盐巴用，他干脆舀出一勺混着柠檬汁的盐巴加到海鲜里搅拌。令他没想到的是，这道菜上桌时很受大家欢迎，没几分钟就被吃了个精光。 洪玺曜感到不可思议：盐加柠檬竞有如此神奇的作用？从这个失误里，他挖掘到了一个商机：把盐巴与农产品结合在一起。他的想法是，台南市的海盐浓度较低，吃起来不会那么咸，最终还会回甘，如果与农产品搭配，一定会非常可口。 洪玺选择了五种具有代表性的台湾农产品——屏东的柠檬、阿里山的绿茶、澎湖的紫菜、台东的洛神花和台南的芒果，然后与盐相结合，打造出五款盐产品。想到台湾人正流行“五行”养生，洪玺曜就以金、木、水、火、土五行来命名这五款盐产品。金盐是指柠檬盐，白色，味道有酸有甜有咸，能促进人体的消化；木盐指绿茶盐，绿色，它添加到油腻的食物里有助于消脂，因为阿里山的绿茶里具有儿茶素；水盐指紫菜盐，紫色，加进汤料里特别提味儿，因为澎湖的紫菜含有海洋元素；火盐指洛神花盐，红色，加到青菜或蔬果里味道特别鲜美，因为洛神花酸甜可口、营养丰富；土盐则指芒果盐，黄色，香味十足。这五款盐产品合在一起，就叫“五行彩味盐”。 洪玺曜让农产品和盐有机地结合起来，不仅是一种创新，更方便人们食用。比如，屏东东港出名的樱花虾胆固醇低，所以人们最常见的吃法是将它干缩后煎炒。虾本身有点儿鲜腥的味道，如果加点柠檬盐进去，就能把腥去掉，把鲜带出来。而脂肪较多的肉类就适宜搭配清爽的绿茶盐，炸物、汤品搭配紫菜盐，蔬果沙拉搭配洛神花盐，烧烤搭配芒果盐。 不同的菜肴与不同的盐搭配后，口感就有了质的飞跃。正因为此，洪玺曜的五行彩味盐刚一推出就大受欢迎。台湾市场上，1公斤盐只卖15元新台币，但五行彩味盐每一瓶100克就能卖到60元新台币。这相当于l公斤卖到600元新台币，盐的价值提升了40倍。 洪玺曜因为一次失误而挖掘到了一个商机，让普通的盐料全新变革，重新得到人们的重视。依靠这个创意，他的企业不仅存活了下来，而且经营得越来越红火。 只在白天营业的酒店 在加拉加斯，有一家酒店，他们只在白天营业，到晚饭过后，便提前准备打烊。偶尔会有几个旅客疲惫地步入这家酒店，希望求一晚安宁的休息时，却得到服务员这样的提醒：对不起，先生，我们只在白天营业。 有人说老板疯了，只在白天营业，会有人住吗？绝大多数人是在白天上班、出差办事情，到了晚上才休息，这才是正常的时间钟，人类的时间钟一旦被打乱后，会产生意想不到的恶果，而这家酒店，却反其道而行之，生意一定不会好。 但适得其反，白天入住的客人非常多，他们通常在白天睡觉，到了晚上，他们会出去狂欢，在委内瑞拉，这类人群被称为“夜猫子”。 而这家酒店的名称也别具风格，叫做“夜猫子酒店”，老板是个愤青，大约20多岁的样子，这家酒店是他继承了父亲的衣钵，而他却破坏了酒店的原有传统，逆势而上，企图打造全球第一家专门针对“夜猫子”的派对。 在这家酒店内部，装修豪华，里面有通宵营业的歌舞厅，更有只在晚上开放的各种狂欢派对。总而言之，在晚上，如果你在房间里睡觉，酒店是不会提供任何服务的，包括会关掉灯光，切断电视信号，而这些，在白天却可以恢复正常，老板的理念就是打造专业化白天营业的模式。 这绝对是针对年轻人的酒店。他们白天不上班，晚上却睡不着，疲惫至极时，他们会在白天稍作休息，他们通常有着深厚的家庭背景，不缺钱，而如何挣他们的钱，却是一门大学问。“夜猫子酒店”的老板名叫苏德，他从一开始便打造了与众不同的口味。 曾经有一名媒体记者混入了酒店内部，他感觉劲爆十足，仿佛自己一天之间回到了年轻岁月。因此，媒体连篇累牍地报道，越发证明了这家酒店的特殊与可爱之处。因此，酒店的生意奇好，每天入住率高达98%，到了光棍节、圣诞节，或者传统的西方节日，更是人头攒动。 许多酒店争相效仿，但“夜猫子酒店”早已经名声在外了，加上里面的各项服务设施齐全，一时间，竟然挤垮了许多对手。 这儿的客人来自四面八方，除了北美南美外，更有从远方来的客人，欧洲亚洲，甚至中国的年轻学生们，不远万里而来品尝这种独特的地方味道。 只在白天营业，听起来匪夷所思，但确实非同凡响，吊了你的胃口，挣了你的钱，同时却可以留住回头率，绝对是一招妙棋。 一只碗带来百万财富 在北京一家私企当文员的庄静芳，5年中饱尝了无数个加班熬夜的苦滋味，她的胃被廉价的方便面给“弄坏了”，每到晚上加班的时候，办公室的垃圾袋里就堆满了方便面盒子，散发出一种难闻的气味。庄静芳常想，“能不能研制一种可以吃的碗，既环保又省事”。 2007年4月的一天，庄静芳去一家蛋糕房给一位过生日的同事订蛋糕，店主给她推荐了一个能防水的蛋糕。店主介绍说：“现在流行在野外过生日，带上这种防水的蛋糕去游泳或漂流，它都可以保持完好无损，因为蛋糕中加入了一种可食用的胶体。”店主的一番不经意的话让庄静芳联想到用它来做“碗”的问题。她想：不怕水泡，不怕挤压，而且携带方便，这不正是自己想象中的能吃的碗吗？ 回去后，庄静芳迅速查阅了这种蛋糕的制作工艺，她发现蛋糕里加入的是一种泰国米浆，这种米浆凝固后使食物变得很结实，不怕水泡，就是店主说的胶体。庄静芳决定先用它生产几个面包碗来试试，于是她向一家意大利面包店下了订单。两天后，5只颜色不同的面包碗就做好了。 庄静芳带着这些碗回到了办公室分发给同事们。同事们拿面包碗泡面、打米饭和盛菜汤，竟然一点不漏。庄静芳从同事们的“啧啧”称赞中看到了巨大商机。庄静芳又制作了一批面包碗，分发给更多的人试用，赢得了同样的好评。随后，她印制了一些有关面包碗的宣传单，在附近的写字楼内发放，反馈回来的信息让她兴奋不已——竟有百余人向她订购面包碗。她计算了一下，如果按每只碗赢利1元钱计算，一个人每月需用20只，那她每月要有2000元的额外收入了。庄静芳认为每月2000元的额外收入太少，自己完全有能力让收入翻番。因此，她利用自己在写字楼的优势，千方百计寻找客户，一个月下来，她竟发展了近千位客户。 因为面包碗的好处是摆在人们面前的，所以，使用它的人越来越多。可也有人向她提意见：“本来吃米饭已经很干了，再把面包碗吃掉似乎不太科学，难道就只有这一种口味？”这个问题提得好。庄静芳心想：“现在是夏天，不妨设计一些水果碗出来。”有了这个想法，庄静芳先用芒果肉做成碗，然后在碗的外壳上加一层泰国米浆，结果成功了。2007年7月的一天中午仅用一个小时的时间，100只芒果碗就被人抢购一空。为此，庄静芳辞去了金领工作，盘下了一家很小的面包房，并请了一位面包师傅。她的面包房不做面包，仅做各式各样的碗，诸如面包碗、苹果碗、香蕉碗、木瓜碗、草莓碗等等，结果和她事前预料的一样，大获成功。 2007年11月，庄静芳把自己的面包碗打进了日本市场。如今她在日本拥有了自己的汽车和店面，个人资产已突破百万元，财富之路越走越宽广。 平心而论，庄静芳的创意和再创意实在不需要什么高智慧，她创意的产品也实在平凡得不能再平凡，可这只平凡的“碗”却给她带来了让人惊羡的百万财富。这就给我们普通人提出了一个问题：我们与庄静芳这样一个文弱女子相比，并不缺少激情，也不缺乏智慧和经验，但是我们缺乏起码的创新意识，没有起码的创新意识自然也就缺少了平常生活里随处可见所引发的思考，结果让我们由激情万丈的豪迈跌入碌碌无为的低谷。 赠衬衫 曾经有一件事困扰了美国有线电视公司很长时间——许多美国人私自接通该公司的有线电视，却不缴一分钱。这件事让该公司的管理者一筹莫展，最后他们只好向警方报案，请求尽快处理此事。 很快，当地的警察局就给美国有线电视公司想出了一个办法。 一天晚上，在有线电视转播拳击比赛的时候，当地的有线电视屏幕上忽然播出了警方的一则启事。启事公布了一个电话，说前100名拨通电话的观众可以获得免费赠送的衬衫一件。许多人看到这则启事后非常高兴，纷纷拨打电视上公布的电话。 其实，就在有线电视上播出这则启事的同时，警方已经使用了高科技手段，令这则启事只有那些非法接通有线电视的观众才能看到，而那些正常缴费的电视观众是看不到的。 警方一共收到了超过14万个非法使用有线电视的观众打来的电话。警方告诉那些打电话的人，让他们把姓名和详细住址留下来，这样才能派人把衬衫送过去。于是，所有打电话的人都留下了自己的姓名和住址。因为警方用挂号的邮件寄送衬衫，那些非法收看有线电视的人在收到衬衫时，必须在收到衬衫的通知单上签字，这就为警方留下了铁的证据。 那些非法收看者收到免费赠送的衬衫后，心里美滋滋的。可是他们没有想到，很快他们又收到了警方寄来的2000美元罚单，并要拿钱补办收看有线电视的正当手续。 困扰美国有线电视公司很长时间的难题终于得到了解决。 麻豆的酸甜味道 2009年春节，马颖候鸟般飞回武汉。这个眉眼弯弯的女孩，内心一片冰凉。大学毕业半年了，工作依然没着落。 她抱着试试的心态在淘宝网开了店，好歹先糊口。一连几天，她蹲在电脑前，生怕商机一闪而过。一周时间，也就卖出几件情侣衫，生意萧条。 淘宝网有几千万家店铺，只有有特色，才可能吸引流量。“是不是找个模特，拍个图片？”闺蜜建议。 马颖把自己的照片放到网店上。免费广告一挂出，生意热闹了一阵子，又店前冷落鞍马稀。看来单单只卖一种服饰，还得喝西北风。一不做二不休，马颖挑选了一批服装。还找来朋友替自己拍照，她要自己给自己打广告。 马颖店铺渐渐有了回头客。但收入很一般。正一筹莫展，2009年4月的一天，有人找到她，请她去拍学生装照。此时，马颖才知道，有专门的“草根模特”为网店作宣传。他们美其名曰：麻豆，即英文model（模特）的谐音。 一不小心做了一回麻豆。马颖也要自己实践一番。4月20日，进了一批不错的服装后，她首先锁定了“模特”目标——收银员李蕤。听说免费照相，李蕤一口应诺。 折腾了一天，付给摄影师一笔不菲的劳务费，马颖吸了口凉气：这足足花费了她半个多月的收入。庆幸的是，图片赏心悦目。 虽然花钱，效果却实实在在。月末，马颖的网上销售额比上月提高了50%，足足赚了5000多元。6月底，又一批货物入库，急需“麻豆”来宣传。可一想到摄影师狮子大开口，她仍心有余悸。 找摄影师花费大，自己又玩不转。马颖相信很多店主，正跟自己一样苦恼。调查后，她发现所谓网络“麻豆”，只是些属于打一槍换一个地方的散兵游勇，还没有形成市场辨模。马颖很快得出了一个一试身手的方案：自组麻豆帮，集中培训麻豆，统一向全国网店输送“模特照”。 马颖开始实施她的计划。她一边买来速成的有关摄影技巧和化妆技巧的书研究：一边继续开网店，做业余麻豆维持生活。 2009年9月初，马颖用四处筹来的资金注册了公司，还配置了数万元的摄影材料。对招聘的员工（麻豆），要求相貌端正，有个性。此外，她与两个摄影师签订了临时合同，在自己力不能及的时候，帮一把。 10月，得到第一笔订单后，马颖的公司运转起来。一个月就卖出了童装、首饰系列。除去“麻豆”们的工资，她净落了5000块钱，加之自己网店销售，立时当上了“万元户”。想到一年就是十来万，她兴奋得睡不着觉。 事业正要更上一层楼时，马颖接到一个慈善组织的邀请，去石家庄参加“外拍”，为一个患绝症的女孩募捐。她犹豫了，公司刚开业，能禁得住这样“闹腾”吗？ 第二天，马颖征询大家的意见。出人意料的是，一半以上的麻豆都主动请缨，而且是自掏腰包。 11月12日，在马颖的带领下，一行人来到了石家庄。天公不作美，暴雪纷飞，寒风如刀。在野外取景的麻豆们脸被冻僵了，笑也笑不出来，却依然坚持着，一个动作不到位就重复十次甚至上百次。马颖感动得热泪盈眶。 这次外拍，很多客户激赏马颖的大义之举。他们把商品寄到她公司，等拍摄完成后再寄还。 一晃到了2009年12月，阿里巴巴网货交易会在成都举办。听到这个好消息，马颖马上联系主办方，买展位。对方询问是什么产品？马颖如实相告：展销模特。 接电话的大姐愕然，“是塑胶模特吗？”马颖一通解释，大姐才恍然大悟。表示得向上面请示一下，没想到阿里巴巴对“新生事物”很有兴趣，破例通过。 12月18日，交易会最醒目的展位上，信心百倍的马颖带着一群穿得个性十足的麻豆以及临时培训的儿童麻豆……风风光光地走着台位，有板有眼地摆着经典的pose。台后大屏幕上还不断显示着约法三章：不代言洋垃圾服装，不代言以炒作为目的的虚假服饰云云。 展台前人头攒动，马云闻讯也忍不住来凑热闹，“我这个本家，真不简单！”短短三天的展销时间，马颖就同来自全国各地的上百家网店签约，金额超过20万元。 马颖快乐地开网店和当“麻豆帮主”。当然，不再是为解决吃喝，而是她已经爱上了这麻辣翻天的淘金生活。好玩，能帮助人，又有钱赚，何乐而不为？ 马里奥背后的故事 1980年，日本任天堂游戏公司准备打进欧美游戏市场，所以创始人兼老总山内溥委托一个叫荒川实的设计师在美国纽约建立任天堂的办事处，并设计出一款新的主打游戏。 办事处建成以后，荒川实就向老总报告说设计人手不够，要求他支援一个人，山内溥看来看去，就看见总部一个叫宫本茂的美工师比较清闲，于是他就叫这个年轻人去帮荒川实完成设计。 这个宫本茂，从小就生活在日本京都的乡下，性格内向但是非常喜欢画画。当他得知老总要自己帮忙设计一款新游戏的时候，就一下子想到了自己小时候在乡下的生活。那个时候，他经常会到离家不远的一个洞穴里去“探秘”，穿梭在大大小小的洞穴之间。每次这样的“探秘”，都会让小爆本茂感到既恐惧又兴奋，尤其是有新发现的时候，他就有一种说不出的成就感。 就因为有这样的灵感和回忆，所以宫本茂就提议把游戏人物设计成一个水管工的样子，游戏环节就是让水管工在各种管道中穿梭，中间设置各种障碍。设计师荒川实和老总看完他的设计图后，都觉得这个创意很不错，决定放手让宫本茂完成这个设计。 经过一段时间的不懈努力，宫本茂总算把人物的形象和环节设计清楚了。不过由于当时的技术水平有限，宫本茂根本画不出细腻的嘴和头发。该怎么解决这样的细节问题呢？ 宫本茂灵机一动，决定给这个游戏人物加上一撇滑稽的大胡子，再在头上加一顶红色的帽子，这样就能掩盖那些无法画出的细节了。宫本茂的这一举动，不仅掩盖了无法画出的细微处，更让游戏人物有了戏剧性的变化：它变得很有特色很可爱，几乎让人过目难忘。这个被人又加帽子又加胡子的游戏人物就是我们所熟知的“马里奥”。在游戏里，马里奥穿着背带裤，一路跳跃行走，顶砖头、吃蘑菇、打乌龟，当它到达终点滑下旗杆的时候，这个游戏就算完成了。这款新游戏上市后，立刻引起了轰动，受到众多玩家的追捧。任天堂游戏公司也靠着这个游戏人物，在打进欧美游戏市场时迈出了坚实的一步。 无法刻画细节，在旁人看起来是很遗憾的一件事情，但被宫本茂创意改造后，就立刻彰显其非凡个性了。所以，面对遗憾的时候，最好的办法就是看看有没有可能让这个遗憾转变成它的特色。 智慧语言创造财富 有这样一个故事。二战后一个日本商人经营小食品，买卖很好。他一般是把东西包扎好后，非常礼貌地问顾客：“先生，是您自己带回去呢，还是给您送回去？”顾客多选择后者，这样，店员要不断地给顾客送货，导致人手紧张，经营成本高。后来有人出了一个主意，让商人改说：“先生，是给您送回去呢，还是您自己带回去？”结果，顾客听后一般会说：“还是我自己带回去吧。” 话说长了，大部分人注意的是最后一句。尤其是选择问句，很多人对后一个问题印象深刻。商人换了一下语序，既达到了减少成本的目的，又不违背文明服务的宗旨，何乐而不为？妙换一下语序，不仅仅是经营理念问题，更是商家的一种机智，一种智慧。 一家小饭馆，一位顾客初次来吃饭，拿着菜谱不知点什么好。服务生一着急，说：“先生，这样吧，我们这里有什么你就吃什么吧。”顾客不高兴了：“看不起我啊？”老板听见了，赶紧打圆场：“先生，他的意思是，你吃什么我们这里就有什么，包你满意。”顾客转怒为笑：“你这个老板很有意思。”让老板推荐了几个好菜，尽兴离去。说话要客气，不要气客，显然这个服务生说话冒失了，好在老板机警过人，巧妙化解了误会。看来，作为商家，机智地化解尴尬和误会是多么重要。 老舍先生在《语言与生活》一文中曾说到，过去饭馆的伙计为了多拉生意，常对客人假充熟人。客人一进来，他就笑着说：“来了，您，这边请！”然后麻利地擦一遍干干净净的桌子，安排客人坐下，再笑着问：“今天您再吃点什么？”顾客心里很舒服。因为这句话里面包含着客人经常在这儿吃饭，是自己人的意思。这样热情的伙计，这样周到的服务，这样暖人心的话语，买卖能不兴隆？ 有位女士不小心在一家铺着整洁的木板的商店里摔倒了，手中的奶油蛋糕弄脏了商店的地板，便歉意地向老板笑笑，不料老板却说：“真对不起，我代表我们的地板向您致歉，它太喜欢吃您的蛋糕了！”于是女士笑了，笑得挺灿烂。老板的话清除了她的尴尬和不快，她也决心“投桃报李”，买了好几样东西后才离开。 这位老板并不是卖蛋糕的，他的宽容和幽默让人忍俊不禁。我们一直在强调诚信经营，诚信经营没有错，但在以诚待客的基础上，再有一份热情，一份机智，一份幽默，那我们的生意岂不更人性化，更有文化品位？文化品位不是简单地挂几张名人书画附庸风雅就成的，不是把小店装饰成不伦不类的园林小屋就成的，也不是起个诗意的名字就能沾上了高雅气息的，它是一种睿智和仁爱，是一种人生磨砺和修养。所以说，智慧语言，创造财富。 看准成功的转机 2005年，一位参加过伊拉克战争的美国军人，写了一篇回忆录。完稿之后，仍觉意犹未尽，忽发奇想要将它改编成电影剧本。凭着亲身经历以及题材的敏感，很快，他完成了这个本子。 完成剧本之后，他犯了愁，找谁来拍呢？按剧本内容，必须要深入中东的腹地实景拍摄，那里不光环境恶劣，而且恐怖分子横行，投资风险与拍摄风险都是巨大的。他试着找了几位国内著名的战争题材导演，他们都对这个题材摇起了脑袋。倒是后来，一位女性导演主动找上门来，表示她想拍一部关于男人的战争戏，而且想法与他的剧本不谋而合。 可是，随后的拍摄过程，他们再次遇到了麻烦，许多赞助商并不看好这个本子，一年时间过去，他们仅仅筹到500万美元，还不够前期制作的投入。尽避如此，影片还是按预定计划开拍了。几个月时间内，他们战高温、耐饥渴，顶着巨大的风险，用现实的手法完成了这部有独特视角的战争片。然而，由于始终找不到赞助商，片子拍完后的一年时间内，后期制作进展缓慢。 2008年，他们终于完成了最后一组镜头剪辑，这时候，一部视角同样独特的影片《贫民富翁》公映了，这部片子取材于印度，而且巨星云集，人性理念更为突出，一上市便好评如潮，在各项大奖上占得先机。经过多方分析之后，他们感觉，无论在票房还是其他单项上，两片撞车的可能性极大；遂决定推迟公映时间，以避开势头强劲的对手。 然而2009年的电影市场，竞争更加残酷，他们的对手变成了全球票房超26亿美元的3d巨片《阿凡达》。这一回，他们看好自己独特的题材优势，决定放手一搏。2010年，这部名叫《拆弹部队》的影片，从一个很不起眼的角落冒了出来，一举夺得最佳影片、最佳导演、最佳原创剧本、最佳剪辑、最佳音效剪辑、最佳音响效果等六项大奖，创下了奥斯卡奖有史以来最便宜的最佳影片纪录，凯萨琳?毕格罗也因此片成了荣膺奥斯卡奖的首位女导演。 获奖后的《拆弹部队》，迅速在第一时间抢占了北美票房强档，在很短的时间内收回了投资。事后，凯萨琳?毕格罗回忆起该片的成功，觉得最过人的地方不是题材，也不是近乎实景的拍摄，而是避开了《贫民富翁》的撞车。 挤进生意窄门的诀窍 “想敲开你家大门”，是每位业务员的共同主题曲。当中小企业碰上知名大客户，这句歌词往往唱得更加嘹亮，渴望变大，难度也变大。 有家美国杂志日前访问了七家大企业负责采购的主管，分享供应商如何挤进生意窄门的诀窍。 可口可乐：要不一样。可口可乐已经有配合得很好的一大群供应商，因此任何厂商初次跟可口可乐接触时，必须要指出能够提供什么不一样的价值。例如，可口可乐原来的供应商很创新，在同一个环节上，如果有一家供应商能够做到成本最低，就有可能入选。 优比速（ups）快递公司：不要夸大不实。供应商上门争取合作机会时，最常见的一个问题是不切实际，例如，开出的价格过低。优比速了解自己营运的各个环节，知道什么样的价格不可能做到公司的要求标准。吹牛的供应商难以“雀屏中选”。 英图特（intuit）软件公司：比分内该做的再做更多。几年前，英图特为了五个零件分别征求供应商，结果有一个厂商提出，自己比英图特熟悉这些零件的市场。除了本身提供的零件，这家厂商愿意担负起为公司找齐与统筹其他四个零件的角色。绝大部分的竞争对手只是被动回应英图特的要求，这家供应商则主动出击，由于帮了英图特很大的忙，所以成为公司的重要供应商。 百麦（bampanies）食品公司：供应商卖的不只是产品，还有声誉。选择一个供应商，犹如买下对方所有的环境与设备。供应商不只要有能力持续提供食材，而且食材要求是从符合百麦要求标准的环境与设备做出来的。够干净吗？有没有定时保养？符不符合食品安全？百麦不希望买进供应商的有问题产品，最后变成公司的问题。 瓦勒罗（valeroenergy）能源公司：多做一点功课。瓦勒罗在美国二十二个地区拥有连锁加油站，往往需要跟地方上的小型供应商合作。瓦勒罗对它们的要求，跟对大型供应商的要求是一样的。小型供应商在跟大企业的采购人员见面时，通常是仅有一次机会，因此事前做足功课非常重要。了解大企业，以及大企业希望供应商扮演什么角色，才有可能获得青睐。 诺斯洛普格鲁曼（north-ropgrumman）航太公司：尽可能明确表示，能够为客户做什么。中小型供应商在跟大企业客户接触时，应该直接指出，公司在哪一件事情上面，能够做得比其他供应商都好。 戴尔电脑（dell）：从当地开始，朝全球思考。对大企业而言，更动供应商的代价可能很高，因此戴尔永远在找的都是能长期合作的伙伴。即便是小鲍司，也要显示出长期的策略，并且带有走向全球的进取心。 梅兰芳巧用广告 上世纪30年代，梅兰芳先生初到上海，虽然他唱功绝顶，但要在大上海一下子出名也难。 那时，报纸为了生存，需要广告收入来维持。可那时候的广告，要么吹得过分，要么说某某产品有什么特别疗效。介绍演出也是说什么盖世绝顶，这样的广告在报纸上比比皆是。为了宣传梅兰芳，当时替梅兰芳筹划的这个戏班子就想在报纸上打广告，但是这个广告怎么登，才能引起人们的注意呢？ 经过一番筹划，他们决定在报纸上只印三个字——梅兰芳，之后什么都不说，广告就这样登出去了。第一天就开始有人议论：“这梅兰芳是谁呀？”第二天的报纸上还是不小的版面三个大字——梅兰芳。这下子议论的人就更多了，连登了几天之后，上海市街头巷尾就都在议论了：“您知道梅兰芳吗？”由于这个特殊的广告特别引人注目，梅兰芳这个名字很快就传遍了当时的上海。 可当时上海的市民并不知道梅兰芳，因为好奇，都在互相打听，就这样，梅兰芳的名声越来越响。连登了一周之后，一天，报纸上登出了一个详细的广告：“梅兰芳——京剧名旦，今晚在上海某某戏院登台献艺。欢迎观看。”这广告一出，票立即卖了个精光。大家都想去看看梅兰芳唱得究竟怎么样，看看梅兰芳先生的功底。从此，梅先生一唱走红。 一美分的坚持 讲授管理经济学的老师说过这样一则故事—— 某著名日企的上海分公司到某大厦租写字楼。按照租赁面积计算，月租为2900。574美元，四舍五入，合同上的月租金为2900。57美元。按照约定，合同签字前承租方要将一个月租金作为订金先汇到出租方账上。这家公司无论付款、签订合同都由日本总部直接操作。大概是日本总部的会计一时粗心，忘记了四舍五入的法则，出租方收到汇款单时，“4”进到了前一位，月租变成2900。58美元。汇款单金额与合同不一样，财务处理比较麻烦。大厦的会计将错就错，按照汇款单上的金额将合同上的租金改为2900。58美元。 合同寄到东京后，总裁一眼就看出了问题：为什么合同与先前审查过的合同草稿金额不一致？经了解，果然是会计的错误所致。于是他马上下令将合同寄回上海重新修改，否则不签字。部下只得将合同寄回上海分公司，再由分公司还给大厦，大厦再将厚厚一套合同重新制作，交给他们寄回总部。这一来一回光寄特快专递就多花了31。3美元，是1美分的3130倍。据说那位会计还因此被扣发当月奖金。 也许有人会说这未免太小题大做了，但我想那位总裁所坚持的并不只是1美分的问题，而是日本商人贯有的认真、严谨作风。正是有了这种作风，他们才得以建立高度严密、令人叹服的现代企业管理制度，取得经济的飞跃发展。 成功的道路有多远 一只老式的大肚煤炉被用做乡村校舍取暖之用。一个小男孩每天早晨提前到学校生火，在老师和学生们到来之前让房间里变得暖和一些。 一天，老师和同学们来到学校时发现校舍被熊熊烈火吞没。他们把失去知觉的小男孩从火中救出来，他已是奄奄一息了。他的下半身被严重烧伤，他们把他送往附近的一个乡村医院。 被严重烧伤、神志不清的小男孩躺在床上，模糊地听到医生在对他母亲说话。医生告诉他母亲，他儿子难逃一死——这已经是老天大发慈悲了——因为可怕的大火已经烧坏了他的下半身。 但勇敢的小男孩并不想死，他决心活下来，让医生惊讶不已的是，他居然活了下来。当危险期过去之后，他又听到医生对他母亲悄悄说：“因为大火吞噬了他下肢的许多肌肉，他要是真死了倒好了，这下他注定要做一辈子的残废人，他无法再活动他的双腿。” 这个勇敢的男孩再一次下定决心。他不想做一个瘸子，他要走路。但不幸的是，他腰部以下无法活动。细瘦的双腿在那里摇摇晃晃，一点儿也没有知觉。 他终于出院了。每天他母亲要为他按摩双腿，但他毫无知觉。然而他再次站起来的决心依然是那么坚定。 除了在床上，他就坐在一张轮椅中。在一个陽光明媚的上午，母亲推着轮椅，让他到院子里呼吸新鲜空气。这一天，他不再坐在轮椅上，而是用自己的上身扑下轮椅，他拖着双腿，在草地上爬行。 他爬到院子的围栏边，费力地抓住围栏，让自己的身体直立起来。然后，一根栏杆接着一根栏杆，他开始拉住围栏把自己向前拖，心中想着自己一定会走。他开始每天这样锻炼，直到院子的围栏边拖出了一条小径。他一心想着自己能再次走路。 最后，通过每日按摩和钢铁般的毅力和决心，他终于能够自己站立了。接着，他可以自己摇摇晃晃地行走，接着他可以自己跑了。 他开始步行去学校，然后跑步上学，他跑步纯粹是出于那种飞跑的快乐。在大学里，他入选了校田径队。 后来，在麦迪逊广场花园，这个没想到会活下来、肯定无法行走、更别梦想跑步的意志坚定的年轻人，格兰?坎宁安博士，打破了一英里赛跑的世界纪录！ 法国没有的法国菜 在日本富士山下有一条街道，由于当地游人如织，这里几乎汇聚了全球各个国家不同风味的餐厅，而且大多生意红火，但奇怪的是，整个一条街，唯独没有法国餐厅。 一个法国人经过充分的市场考察，决定在此投资。无论是装潢还是设计，他几乎完全参照了法国餐厅的风格，甚至连餐厅的桌椅、地板和餐具也是从法国空运过来的。不仅如此，他还从法国自带厨师，在餐厅里遍植法国花卉，完全就是一个法国高档餐厅的原版照抄。 谁知开业后的情形却并不像他想象的那样一帆风顺，两个月下来，餐厅不仅没有盈利，反而陷入了严重亏本的境地。菜肴的口味完全地道，配料也绝对正宗考究，可是，问题的症结究竟出自哪里？老板一筹莫展。 其后不久，一个年轻人来店里应聘，经过几天的观察，年轻人道出了其中的缘由：“其实餐厅生意一直不景气的主要原因，不是别的，就是缘于咱们这里的法国菜过于正宗了。”“正宗的难道不好吗？”老板愈发不解了。 “您有没有注意到，来咱们这里就餐的很少有法国人，试想，人家千里迢迢从法国来到日本，肯定不会再去品尝家乡的菜肴。”年轻人继续分析，那么，也就是说，光临咱们这个餐厅的90%都是外国人。您做的菜也许是很正宗，可是，您恰恰忽视了最为重要的一点，传统的法国菜肴尽避外观品质精美绝伦、品种繁多，但却存在火候较小、口味肥浓等不为大多数外国人所接受的弊端。就以咱们餐厅里的臭芝士、鹅肝酱为例，并不是很受顾客欢迎，特别是榴莲饭那种刺鼻的味道，相信，那只是法国人的最爱。不管是口感还是味觉，法国菜肴并不适合这条街来自全球各地的游客。这也是之前几家法国餐厅最终歇业的主要原因。 老板若有所思，也许，自己的失败真的就是缘于做的法国菜肴过于正宗。接下来，餐厅老板开始给自己的菜肴重新定位，那就是做法国没有的法国菜，从根本上彻底改变了菜肴的配方与制作工艺，不断借鉴其他各国餐厅的经验和做法。不仅如此，餐厅老板考虑到好多游客由于赶时间，也许不会像传统法国文化那样耗费几个钟头，坐在那里，持着刀叉文质彬彬地用餐，于是，该餐厅率先推出了独创的法国快餐和外卖。渐渐地，该餐厅在这条街有了名气，好多国家的旅游团来富士山旅游都会指定在该餐厅用餐，甚至很多法国的游客也特别青睐这种经过改进的特殊的法国菜肴。 这家餐厅就是后来著名的法国福楼集团的前身，经过30年的创业，该集团已发展成为法国餐饮业的第一大集团和上市公司，在全球拥有200多家餐厅，5240名员工，2009年的营业额近4亿欧元。 很多时候，成功并不是原版照抄或者一成不变，正宗的法国菜，只适合于法国人，你不可能强求全球的游客都去迎合你的口感。 一只破箩筐的价值 晋商在中国近代商业史上创造出了灿烂的商业文明，小说《乔家大院》就是真实的写照。其中有一个在电视剧中没有表述的精彩情节，很能表现乔致庸的商业智慧。 乔致庸在包头一举获得成功，被公推为在包头重建晋商新规则的领袖人物。得意之时，他开始“大赦天下”，对一些确实还不了债的相与（客户）一笔勾销债务。就像现如今发达国家对非洲一些穷国采取的免除债务的做法一样，反正也收不回了，不妨做个顺水人情。乔致庸的这一举动，自然是让相与们刮目相看，也赢得了一些美誉。但不免让人产生一种担心：借债还钱，天经地义。如果借钱可以不还成了一条规矩，这无异于破坏商业规矩。其实这种担心，大可不必。乔致庸既然受命立规矩，自然有他的一番深思熟虑。 乔致庸在回祁县之前，做了一件重要的事，那就是清理包头东城“万利聚”商号吴东家的一笔欠账。吴东家头一年，借了“复字号”8万两银子，做羊毛生意，说好三个月还本付息，可是一年过去了，却一直拖着不还。这一天吴东家上门来了，赖在地上向乔致庸哭穷：“我现在穷得每天提着个破箩筐沿街叫卖花生仁，除了房子就剩下一只破箩筐了。”其实乔致庸早已经了解到，此人不仅有银子，而且还包养妓女，他就是想赖账。 看到吴东家这副德性，乔致庸只好说：“那好，我信了你，明日你把那只破箩筐拿来，再给我磕个头，咱们的账就两清了。”第二天，吴东家果然带着一只破箩筐来了。磕完头，乔致庸把借据给了吴东家：“你可以在这里当众烧掉！”吴东家果然烧掉了借据，脸不红不白，大摇大摆地扬长而去。 送走了吴东家，乔致庸吩咐伙计把这只破箩筐摆在“复盛公”最显眼的地方出售，标价8万两银子，外带一年的利息。结果所有到“复盛公”来做生意的人，进门就能一眼看到破箩筐，并把这个破箩筐的故事当笑话讲给同行们听。一传十，十传百，很多人还远道慕名来看这只破箩筐。没过多久，“万利聚”商号在包头就没生意可做了，连大掌柜和伙计们都觉得脸上没光，纷纷走掉。以致京城和太原的商家也不敢与“万利聚”做生意了。吴东家这才明白问题的严重性，只好再一次向乔致庸赔礼道歉、磕头求饶。一分不差地把那只破箩筐买了回去，按照乔致庸的建议，把破箩筐挂在铺子门前，以示后人。 信誉是商业的基础。但难免会有不讲信誉的人，如何进行监督和惩罚？法律自然是重要的，但是法律是第三方监督，成本很高；道德是不可或缺的，但道德是第一方监督，成本固然低，却存在风险。因此，介乎于两者之间的第二方监督就成为一种基本的方式。 在人类商业史上，以色列人曾经成功地创造了不靠法律，而靠行业内部约束的方法，在地中海周边建立了大范围交易的商业环境。方法很简单，每一个商人只有加入一个行业组织才能获得信誉，而在交易中如果发现有人不讲信誉，受害的一方只需告诉行业组织，行业组织则把此信息发布出去，接下来那个不讲信誉的人就再也别想做生意了。 乔致庸借破箩筐来传播逃债者的不良信息，轻而易举地收回了8万两银子。这无疑是一种比“黄世仁式”的登门逼债、打官司或是请“黑社会”讨债更便宜的绝妙方法。 一颗螺丝钉定胜负 有两家生产锅的公司：发发和喜喜。这两家公司制造的产品质量和销量不相上下，成为商业竞争的冤家对头。一天，两家公司都收到了消费者的反馈信息：锅柄容易滑动。原来，锅柄外层通常覆盖着一层绝热材料。在锅柄与锅体连接的一端，往往固定着一颗螺丝钉，作用是防止人们握着锅柄炒菜时产生滑动现象。然而，随着使用磨损加大，这颗螺丝钉难免会逐渐失效，最终导致锅柄松动，锅拿不稳。很快，两家工作人员不约而同地拿出了可行的解决方案——装一颗垂直螺丝。两份方案，几乎同时摆在了发发、喜喜两家公司的老板——老王、老万的办公桌上。 在喜喜公司，老万看了方案后，发现还存在问题：新加装的螺丝，正好处在人手把握的位置，因为螺丝是金属的，导热效果好，因此使用者很快会感到烫手。 老万问设计员小丁：“还有没有更好的办法？螺丝在这里会烫人，安全应该放在第一位。”小丁想了想，说：“把螺丝设计成内嵌式的，陷在绝热层里头。再用隔热材料做一个盖子，把螺丝孔遮住即可。”听他这么讲，老万颇满意，吩咐先做出样品看看。 样品被送到老万面前。老万的脸上泛起笑容，毫不犹豫地下令：“你索性把锅柄表面弄成颗粒状的，既能增大摩擦，又可以更加耐看一点。这盖子……干脆设计成我们商标的形状好了，人家烧菜的时候就能随时看到我们的品牌！” 在发发公司，老王浏览完设计方案，却一脸不屑地把它往旁边一扔，这让生产主管小李疑惑不已。小李正百思不得其解，老王终于发话了：“以后，我们的锅就不容易坏了？”小李回答：“是的，我们的锅本来质量就不差，解决了锅柄滑动的问题后，我们生产的锅想坏都难！” “这么说来，消费者买一口我们的锅，起码几年不用买锅了……” “那当然。我们锅的材质是一流的！”小李耐不住兴奋，抢着说道。 “笨蛋！仓库里那么多锅，怎么卖出去？”老王语重心长地教导，“我们不仅要质量，也要追求销量。 你知道我为什么对外一直强调做好锅，而对内总强调做差柄吗？因为消费者买锅时，注重的是锅体好坏，而锅柄不太被重视。锅柄一坏，还怕人家不买新锅吗？” 在老板的指示下，小李在设计方案上签下字：“此螺丝会导致烫手，不宜采取本案。”见小李一副纳闷的样子，老王拍拍他的肩膀，说自己已经针对市场状况制定了下一步的营销计划，即将推出“以旧换新”政策，快速刺激业务增长。短短十日，发发、喜喜两家公司都积极迅速地消化了市场反馈。发发公司不打算改进产品，但推出了“以旧换新”的促销业务。不久，发发公司的销售量果然大幅增长，看着墙上的销售曲线图直线上升，老板老王的指示更是胸有成竹：“以旧换新活动换回来的锅，不必回炉，稍微加工下，装上新锅柄继续卖。” 喜喜公司对产品结构性能实行了合理改善，提高了锅的使用寿命，增强了产品的视觉效果，喜喜的品牌口碑越来越好。 市场恰似无硝烟的战场，一年后，胜败眼见得分个高下了。 发发公司的老板老王，终日愁上眉头：自半年前起，仓库开始积压存货了。如今生产车间停工多时，没办法，商家不下订单呀。市场上，“以旧换新”活动仍在进行，不过主办方从发发公司转变成为喜喜公司了。出自发发的柄已坏掉的锅，现在几乎全部躺在喜喜公司的熔炉内。喜喜公司的员工感叹道：“多好的锅体材料！舍得做这么好的锅，为什么不愿意把锅柄做好一点呢？真想不通。” 香奈儿5号的与众不同 1920年，在巴黎时尚界已经赫赫有名的香奈儿决定做自己品牌的香水。香奈儿的这个想法不是心血来潮。有一天，走在街上，遇见了有“时尚之王”之称的保罗·波烈。保罗喜欢用好的华丽的丝绒来装扮女人，而香奈儿喜欢简洁平淡比如黑白两色。波烈斜睨着香奈儿颜色朴素的黑白套装轻蔑地说，小姐，请问你这是哀悼谁呢？香奈儿斩钉截铁地回击：我哀悼你呢。香奈儿生性要强。有资料说，她自从18岁以来，体重一直很稳定，最多也不过相差一二斤。对于自己要求严苛的香奈儿怎么能忍受这样的侮辱？把自己变得更强大是打击对手最强有力的手段。 当时，法国市场上的香水都千篇一律竭力模拟鲜花的香味，力图还原鲜花真实的香味，比如玫瑰、茉莉、郁金香等等。经过朋友介绍香奈儿认识了巴黎著名的“香鼻子”恩尼斯。当香奈儿谈到对香水的要求时，把这位恩尼斯大师吓一跳：我不要模仿鲜花香味的香水，我就是要一款人工合成人工设计的香水。当时恩尼斯正在研究一种叫乙醚的化学物质。乙醚是一种极易挥发的物质，可以用来麻醉，少量使用可以让香气轻灵地散发。不久，一种没有主导香型，乙醚也第一次以特殊比例与高级香精混合，有不下80多种成分能让嗅觉感到愉悦的香水诞生了。 在恩尼斯提供的几个样本里，香奈儿选中了第5款，取名为：香奈儿5号。不管是过去还是现在，香水的名字都是充满了浪漫诗意抒情柔美的色彩，但香奈儿说：我就是要我的香水名字与众不同。香奈儿5号这个名字不需要翻译，便于记忆，震惊了当时的法国时尚界。 如果你是一个香水爱好者，你一定知道香奈儿的瓶子和别的香水不同。一般的香水瓶子不是曲线型的就是流线型的。在瓶子的外形上，一般的香水总是尽力往上加东西，把瓶子弄得雍容华贵，似一个17世纪的贵妇人。香奈儿的瓶子很普通，远远看去，就像一个药瓶。当时很多见过香奈儿5号的时尚专家都感到惋惜：香奈儿一世美名要毁在这种其貌不扬的简陋瓶子上了。 香奈儿的香水还没有推向市场，时尚界的大腕名流已经为香奈儿5号未来的命运争吵不休，普通的巴黎百姓也很想看看香奈儿5号到底是啥模样。巴黎时尚界热烈地盼望着香奈儿5号走向市场。那时的香奈儿女士可能不明白“饥饿营销”的商业理论，但她是这么做的：香奈儿5号的独特香味，香奈儿5号独特的名字，香奈儿5号独特的瓶子形状。香奈儿放慢了香奈儿5号进入市场的脚步，把香水卖给了最佳客户——20世纪美国著名性感女神玛丽莲·梦露。经过一段时间的预热后，1953年香奈儿为香奈儿5号做了一个专门的电视广告。这是第一个电视版的香水广告，香奈儿女士总是喜欢用与众不同的方式推销自己的商品。 香奈儿说：“时尚转瞬即逝，唯有风格永存。”风格靠什么永存？靠独一无二无法复制的灵魂。香奈儿女士离开这个世界已经40多年了，她所创造的香奈儿5号香水仍然是时尚界奢侈品里的王者。每半分钟，也就是30秒就能卖出一瓶。 派克笔复活了 20世纪中叶。派克笔成为钢笔市场的王者，地位无人撼动。一天，派克公司新任总经理马科利正在开会，销售部经理神色慌张地跑了进来，在他身边耳语了几句。马科利的脸沉了，马上宣布会议结束，随即赶往销售部。原来，有好几家学校发来了退货单，不仅如此，其他用户的退货单也陆续涌来。情况十分紧急，马科利立刻吩咐下属调查此事。 “有竞争对手抢走了客户。”调查人员报告说，“来自匈牙利的贝罗兄弟免费赠送了一批产品给人试用，用过的人纷纷和他们签下订单。” 马科利叫人买来一些贝罗兄弟发明的产品，它们叫“圆珠笔”。经过仔细研究，马科利大惊失色，他意识到强敌来了。马科利火速召集大家开会商议对策，得出的结论是：从实用、方便、廉价三个主要方面看，派克处于全面下风。派克公司销售额急剧下滑，公司逐步被逼到濒临破产的边缘。 晚上，马科利苦思冥想，夜不能寐，他给大学老师写信，诉说自己面临的窘境。不久，老师给他回信，信中讲了一个故事：“我家对面有个卖器皿的商店，商品物美价廉，很受顾客追捧。没多久，周围的同行全被挤跑了。可有一天，我家隔壁又开了家商店，我问老板，你准备卖什么，他说卖器皿。我说你不是找死吗，难道你不知道对面有家狠角色。他说知道，但我卖的器皿不跟他比物美价廉，是古董。现在，这两家店相安无事，生意都很兴隆。”看完老师的信，马科利沉思良久，突然眼前一亮。他再次召开会议，宣布了两件事：一是不跟圆珠笔比销售量，同时大幅削减了派克笔的产量；二是不比价格，同时大幅提高派克笔销售价格。在马科利的精心策划下，1960年，派克公司获准成为英国皇室书写用具的独家供应商，派克钢笔成了伊丽莎白二世的御用笔。这件事被广为宣传，派克钢笔身价倍增，逐渐成为高贵身份的象征。此后，派克公司沿袭着高档名贵的营销路线。1962年采用美国首批火箭的部分材料制成特别版钢笔，只限售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出百年纪念笔，成为收藏家梦寐以求的珍品。就这样，派克钢笔不仅没有在圆珠笔的冲击下萎缩消亡，反而走出了属于自己的崭新道路，保持着闻名世界的品牌声誉。 整合与拆分同样重要 宜家家居公司是全球规模最大、最具影响力的家居企业。公司创始人英格瓦·坎普拉德从瑞典南部丛林地区的一个小农庄创业起步，经过六十多年的苦心经营，将宜家逐步发展成家居业的超级跨国集团。宜家公司能取得今天这样的成就，早年创业中两次看似“矛盾”的设计创新起到了至关重要的作用。 在当时的瑞典，不同家具供应商生产的家具产品虽然大体上走的都是朴实无华、充满陽光与大自然气息的北欧风情设计路线，但一旦将不同厂家的产品搭配在一起，问题立刻就凸现出来：线条形状等因素形成的差异会使人产生一种不协调的生硬局促感。 这些公司的设计师对顾客的这一不满并没有引起重视，而宜家的设计师却从中敏锐地发现了机会，萌生了设计一体化的创意。他们决定将家具作为一个系列整体来通盘考虑，彼此相互呼应，营造出和谐的美感，形成统一的风格。这样既可以降低成本，又能从根本上杜绝分散搭配带来的不周。 这一设计立即受到了顾客的热烈欢迎，他们被宜家这独树一帜、极富魅力的风格所吸引，纷纷加入购买的行列。公司不仅销售额直线上升，而且用以人为本的理念在客户中建立起了良好的口碑。 就这样，通过设计上的整合创新，宜家公司的家具产品在竞争中一举确立了优势地位，成为家喻户晓的名牌。 在当时的瑞典，家具都是在工厂加工好后再装箱运输，设计上是简单了，但缺点也显而易见：不仅中途破损率较高，而且因为家具空出的体积无法利用而造成运输成本的上升。这一问题成为制约家具行业发展的一道瓶颈。 一次，英格瓦正要指挥工人装箱，公司年轻的设计师吉利斯·隆德格兰在一旁看到一张桌子下的空间后突发灵感，他建议将桌腿卸下来放在桌面上以节省空间。英格瓦对这一创意非常满意，当即表示同意，并且要求将这一设计的潜力进一步挖掘出来。公司第一件可拆卸的自助组装家具麦克斯台桌诞生了，此后各种平板包装家具陆陆续续推出，形成基本完备的体系。 平板包装对宜家公司乃至整个家具行业都有非比寻常的意义，它带来了运输上的一次革命，家具拆分下来的诸如板材、玻璃之类商品可以轻松包扎起来，不仅避免了意外剐划这样的运输损伤，又成倍地提高了运输效率，降低了成本。 就这样，通过设计上的拆分创新，宜家公司的发展又迈上了一个新台阶，为全球扩张奠定了基础。 成功的界线从来都不是固定不变的，整合有整合的优势，拆分有拆分的精彩，针对不同的情形，灵活地采取不同的策略，这既是宜家公司能够崛起的关键所在，也是我们每个人都应该拥有的一种人生智慧。 台湾商家的奇思妙想 特殊“支票” 台湾一家贸易公司，每个部门的经理都随身带着一本特殊的“支票”。当部门员工做了值得表扬的事以后，比如额外的工作或帮部门解决问题，主管就可以开一张支票给他。累积到一定张数，公司就送纪念品，例如演唱会入场券或是高级烛光晚餐。也有的公司会设置各种各样的奖项，比如“服务达人”、“创意天王”、“业务高手”等，并把一张奖牌挂在这人的座位旁，让大家都看得到。得奖者不仅有图书礼券或现金礼券，而且还在内部活动中分享成功经验，当然干劲也更足了。 激励有道 台湾一家知名的房地产销售连锁公司在激励员工方面颇有一套。第一个方法，他们把公司每个团队的销售数据及时公布在内部网站上，每个员工都能通过手机或者上网随时查看自己的业绩排名。落后的就会赶紧想办法提升自己的名次。第二个方法，每个员工都有一册“成功证书”，里面记载着这个员工对事业、家庭、生活规划的目标，随身携带。第三个方法，公司为资深的老员工每月提供2000台币基金，用途是给资历较浅的新员工买书、买礼物，或者聚会使用。目的是给新员工加油打气，也体现老员工的身份，更便于新老员工的融洽合作。另外，公司还设立了“留守基金”。这笔钱大部分来自员工的业务奖金提成，3年以后才能领取。如果3年内离职，这笔奖金只能拿到一半。一方面激励了员工踏实长久工作，也帮很多年轻的员工提高了理财观念，避免成为“月光族”。 头脑风暴 台湾有家保险公司，老总为了激活员工的思路采用了另类的方式。比如他会带领头脑暂时僵化的员工去酒吧喝酒、去按摩店按摩。结果在轻松的环境下让大部分员工思路大开。而如果这样做以后，员工仍然没有大开思路，就要被罚给公司擦车。著名的华硕集团与此类似，当研发团队停滞不前的时候，公司就会在一家大酒店包下一层楼让大家狂吃一顿，大多时候，新创意很快就出来了。而台湾著名的广达科技公司则花了10多亿元人民币设立了一个特殊的研究院，里面有剧院、博物馆、健身房、游泳池和实验室，使得工程师们在跑步机上也能想出新创意。 运动推销 台湾的阿迪达斯公司有一项独特的制度，他们要求员工每天下午5点穿着本公司的运动装到街上慢跑锻炼身体，每次都会吸引不少路人参与，增强了公司与消费者的融洽感。无独有偶，台湾的耐克公司要求员工每周举行两次长跑活动，并且安排专门的教练、医生，设置饮水处，对于有兴趣参加的行人，还临时提供慢跑鞋使用。每次活动都会记录到公司网站上，为每个参与者建立长跑档案。不仅获得了广告效应，也提高了员工的健康程度。 即时甩卖 台湾的几位年轻人创办了一个即货网，第一天开通竟然每分钟达到500人的访问量，相当火爆。即货网的意思是清仓便宜甩卖即将过期的货品。比如距离保质期还有一个月的饮品，上架仅仅3分钟就卖掉520瓶。如今此类商品很多，尤其是食品，以超低价上网销售，机会还是很大的。 集团试吃 有人应该听说过试吃这个职业，但基本都是小打小闹。而台湾有人把试吃做成了大生意，员工竟然多达1万多人。他们对试吃人员根据自身特点和餐饮行业分类进行了对应的划分，有组织地与相关商家或者企业联系相对长期的合作。对于评判标准也做了具体要求，并将结果发布到网站、博客，吸引了大量消费者的关注。所以试吃效果得到了众多商家和企业的欢迎，试吃团经营者的收益颇丰。 喊出理想 台湾第一大连锁餐饮王品集团为了激励员工，每年都会举行魔鬼训练活动。其中有个特殊活动，要求参与者站在路上，对着往来的行人和车辆声嘶力竭地喊出自己的理想、目标。一个人喊是一种宣誓，许多人一起喊就成了相互的承诺。对于激励士气起到了很好的促进作用。 雷姆伯格的生意经 一个做生意老赔本的年轻人来到他的一个亲戚——商业巨子雷姆伯格家中，问：“我想在一条商业街上租个摊位做服装生意，现在所有的摊位我都可以任意选择。但是，租什么位置的摊位最好呢？” 雷姆伯格不答反问：“能说说你自己的看法吗？” 年轻人说：“租街口头一间，截住彼客，生意一定最好。” 雷姆伯格说：“如果你这样选择，那就错了，大错特错。因为卖主的心理和买主的心理是不同的，卖主想多赚钱而买主却想少花钱，你想生意好，必须从顾客的心理去考虑。” 年轻人不明所以。 雷姆伯格笑了，说：“在告诉你什么位置最好之前，我先给你讲个小常识吧。一个部门，分到了单位的两张电影票，大家都想去，于是只好抽签。签做好后，经理耍了个小花招，将签排成一排，让别的人先抽，以示公平，剩下最后一张才是他的。很快，别人一个个把签抽走，全是空白，最后，一行签仅剩下第一张和最后一张，两张都写着‘有’字，可见经理并不骗人，他也如其所愿的得到了一张票。其实经理只搞了个小小的心理战，因为大家都觉得，总的来说抽哪个签机会都差不多，但对第一个和最后一个大家心理上就会有一点儿抗拒，不可能那么巧，两张票就会落在最前和最后。于是，在没有特别心理提示的情况下，绝大多数人都觉得从中间随手抽一张机会大些。” 年轻人说：“你的意思是？” 雷姆伯格说：“当顾客走进一条商业街时。通常不甘心在第一家店便成交，他总得走走看看，货比三家，怕自己上当。当走得差不多了，看也看过了，比也比过了，便会找一家他认为最合适的成交，通常不是最前和最后。如果这条街是一眼看到头的，多数人也不会特意选最中间，而是两头三分之一处机会最大。” 雷姆伯格补充说：“我说的是做服装生意，而价格几乎一律相同的日用小摊如青菜摊、凉茶摊之类的情况正好与此相反，顾客越方便的摊位越好。当然，这里说的是一般情况，如果你经营得特好或特差，在熟客中造成了很大的声誉差距，情况也会发生变化。” 世上万般事物，都有其内在运行规律，不要只停留在表面，很多“想当然”的东西其实都是陷阱。 不冒险更危险 我参加过一个企业界的聚会，席间聊到为什么职业经理人很少成大老板，大家各抒己见，其中一个朋友答道：“职业经理人都是高智商、高情商，但老板往往是胆商第一。” 这话说得一点不错。职业经理人因为高情商、高智商，做事往往想得特别通透，难免畏首畏尾。这种行事风格，只会使好机会擦肩而过。 海尔总裁张瑞敏说：“有50％的把握就上马，有暴利可图；有80％的把握才上马，最多只有平均利润；有100％的把握再上马，一上马就亏损。” 在现代社会，不敢冒险就是最大的冒险。没有超人的胆识，就没有超凡的成就。胆商是使人从优秀到卓越的最关键一步。 回头看看当初读书的同学，你会发现，往往成绩最好的进社会混得很差；成绩很差，胆子大的，却做得风生水起。知识分子当年抱怨脑体倒挂，说不三不四的人发了财。现在看来，那也是很公平的。你不敢冒险，就没有机会。成功的路上风风雨雨，坎坷与荆棘密布，唯有勇者胜。 在这个世界上，每天都有许多天才默默无闻地走进坟墓。导致他们一生碌碌无为的最关键因素就是他们不敢冒险，没有勇气接受人生的挑战。罗斯福说：“在人的一生中，没有什么值得害怕的。唯一值得害怕的，只是害怕本身。” 一个年轻人离开故乡，准备去创造自己的事业，实现人生的梦想。他动身的第一站，是去拜访本族的族长，请求指点。他问族长：“我的一生不能平庸。我不愿与草木同朽，我要与日月同辉，我要建立丰功伟绩，我该如何去做？” 老族长写了三个字：不要怕。然后抬起头来，望着年轻人说：“孩子，人生的秘诀只有六个字，今天先告诉你三个，供你半生受用。” 10年后，这个年轻人建立起一个超级商业王国，取得巨大的成就。他衣锦还乡，又去拜访族长。老族长几年前就去世了，家人取出一封密信对他说：“这是族长生前留给你的，他说有一天你会再来。” 他这才想起，10年前，他在这里听到的只是人生的一半秘诀。他拆开信封，里面赫然又是三个大字：有何怕。 把风险转给好胜的人 瓦努阿图是一个南太平洋岛国，附近海域的渔业资源十分丰富，不仅种类繁多，而且质量上乘，其中最出名的，莫过于一种大海贝，叫做砗磲。据说在所有海贝中，只有砗磲才会长出弥足珍贵的黑珍珠，而瓦努阿图出产的黑珍珠颗粒硕大饱满，色泽光润细腻，受到世界各地豪门富商的极力追捧，价格也逐年扶摇直上。 在瓦努阿图，每天被捕捞上岸的砗磲数以百计，但只有寥寥几个才会长出黑珍珠。砗磲的贝壳比较厚实，出水之后就紧闭不开，靠肉眼观察外观无法判断里面是否有黑珍珠，必须用斧子凿开贝壳。如果找到黑珍珠，一颗就能卖出十几万美元。不过，贝壳一旦被凿开，砗磲就会很快死去，而且它的肉非常难吃，外壳也没什么用途，此时的砗磲就会变成一钱不值的垃圾。 正因为黑珍珠的稀少、砗磲的神秘，不断刺激着人们的欲望，各国冒险家纷至沓来，试试自己的运气。但在瓦努阿图的市场上，几乎看不到黑珍珠的交易，人们买卖的都是砗磲。当地人论只数叫卖，并且按照个头大小，标价从四五十美元到上百美元不等。 这就像一场充满玄机的赌博，买家完全凭主观猜测押宝，押对了就会一夜暴富，押错了就会血本无归。尽避幸运的人很少，但买家都乐此不疲，只要押对一次，区区几十美元就可以博回十几万美元，何乐而不为呢？他们一次又一次地投入金钱，与运气博弈。 每年的渔季，瓦努阿图都会迎来成百上千这样求胜心切的买家，很多是卷土重来的人，原先的赢家想再赢，原先的输家想翻本。到最后，在这场经年累月的押宝游戏中，几乎所有买家都输了，没人能赢到最后，许多人甚至为此倾家荡产。 不过，有输家自然会有赢家。这个赢家不是其他人，正是当地渔民。 他们卖砗磲的收入虽然不很高，但能稳稳当当地赚取利润，许多年以后，竟也攒下了一笔数目可观的财富。他们完全有条件自己凿开砗磲的贝壳，找出黑珍珠来卖，由自己来实现一夜暴富的梦想。但他们放弃了这样的机会，因为他们知道，在好胜的心态，不知足的欲望面前，没有一个人能靠押宝赢到最后，唯有做自己的庄家，把风险转给好胜心切的人，才能把握住心态和欲望，才能把取胜的筹码牢牢把握在手中。 做自己的庄家，什么时候都不会输。 烤炉里的诀窍 20世纪40年代后期，各种“半成”食品在美国一出现就流行起来。利用各种“即食”烘烤配料，人们只要按照配方就能快速、方便地做出美味的食品，如脆皮馅饼、饼干等等。不过，并不是所有的配料制品都受人欢迎。美国的家庭主妇们就是不喜欢“蛋糕粉”，其实，蛋糕粉跟其他的饼干粉没什么区别，也是只要加水调和，放入烤炉里，过一会儿香喷喷的蛋糕就新鲜出炉了。 市场研究人员猜测是不是蛋糕粉太甜了或者人工添加色素太明显？但是谁也无法解释，为什么那些脆皮馅饼粉和饼干粉的配方和蛋糕粉基本相同却卖得很火。为什么那些家务繁重的主妇们做馅饼时并不在意脆皮用的是不是配制粉，而对蛋糕就那么敏感？ 那时，有个叫欧内斯特?迪希特的研究人员提议，把蛋糕粉里大部分配料去掉，让主妇们根据各自的喜好添加配料，可能会解决这个问题。这一主张被人们称做“鸡蛋理论”。一点儿不错，当食品公司把配方里的蛋黄去掉，让主妇们自己加入鲜鸡蛋、牛奶、食用油时，蛋糕粉的销量立即大增。 为什么蛋糕粉的配方只不过进行了小小的改动，就让20世纪50年代的主妇们觉得蛋糕粉吸引人了呢？ “即食食品”是商家为了满足消费者希望在繁忙的工作中节省做饭时间，让做饭变得简单的心理需求而产生的一种产品。但是商家在看到需求的同时却忽略了在人类身上有一种根深蒂固的感情，那就是自己亲手做了什么东西就会感到特别骄傲。我们亲手做了一顿饭，做了一个书柜，会春风得意，到处宣传：“瞧。这是我做的，怎么样？不错吧！” 这种感情体现在制作食品上，就是人们本能地希望食物是自己做的。半成品即食食品满足了人们对方便的需求，却忽略了人们自我欣赏自我成就的这种感情需求。研究人员说，饼干算不上一道菜，所以主妇们并不在意做饼干用的是不是“配制粉”，而“蛋糕”就不同了，蛋糕在西方的餐桌上是很重要的“一道菜”，让家人吃配制蛋糕粉做出来的蛋糕估计和让家人天天吃方便面的感觉差不多。蛋糕粉自然不受欢迎了。把配方里的部分配料去掉，让主妇们自由发挥，让主妇们又省力又觉得蛋糕是自己做的，滞销的蛋糕粉立刻变成了畅销品。 最理解消费者的莫过于以“半成品烹饪”而闻名的美国食品推销明星桑德拉?李，她甚至发现了能准确计算人们在自己制作与可接受的配方之间的平衡点公式——“70／30黄金分割原理”，70％的半成品（蛋糕粉，瓶装蒜茸，罐装海员式沙司）和30％自己独出心裁的加工（蛋糕粉里加点蜂蜜和香草末，海员式沙司里加点鲜罗勒），就能够让消费者感受到创造的快乐。 不只是桑德拉?李发现了消费者的这一心理秘密，美国一家汽车公司也深谙其道。这家汽车公司可以让你亲自设计，造出自己的汽车。你可以先选择基本配置，按自己的品位设计定做其他配件，还可以考虑到当地的地域和气候特点。当然，你无须亲自动手，有一群专家会帮助你完成。 消费者的需求创造了商家的供给，这是经济学里公认的一条规律，但是如果在看到需求的同时，洞悉需求背后的心理秘密，市场就牢牢控制在你手中了。 丢进湖心的钻石 马耳他，一个美丽的岛国。它以星罗棋布的湖泊吸引着世界各地的游客，并给它带来了丰厚的外汇收入。为了进一步增加旅游收入，马耳他政府开始在最古老的湖泊——艾伦湖底发展湖底观光旅游项目。但艾伦湖上百年来在湖底淤积了厚厚的一层淤泥，必须将湖中心的淤泥全部挖出。 于是，马耳他政府出资500万英镑向民间公司招标，好多天过去了，没有一家公司来竞标。当地一家最有实力的公司总裁对记者说：“500万英镑根本无法完成那么大的工程，弄不好要累及公司，没有谁愚蠢到做这样的赔本买卖。”一个月过后，就在政府一筹莫展的时候，英国五星旅游公司50岁的总裁乔治?斯维顿将一纸应标书递到了马耳他政府。 一时间，同行们一片哗然。在人们的议论声中，斯维顿雇用了当地人的一艘小船在艾伦湖上，开始了开工前的勘探工作。那天，艾伦湖上风和日丽，斯维顿带着助手和几个当地人，划着小船边谈工作边赏风景，一会儿工夫船就到了湖中心。 波光粼粼的湖面泛着光泽，照在斯维顿的钻戒上，格外耀眼。那是一颗重达200克拉的蓝宝石钻戒，市场上也并不多见。一个当地人问他：“先生，您这钻戒好漂亮，很贵吧？”斯维顿淡淡地笑了一下，说：“不贵，也就200多万英镑！”听得大家目瞪口呆。 斯维顿将钻戒摘下来，一边轻轻地擦拭着，一边说：“现在恐怕都不止这个价了，你们看这颗大钻石，它由99颗手工打磨的小钻石镶在一起……”说着，斯维顿将钻戒举了起来，对着太陽，好像是在向人们炫耀钻石的光芒。忽然，小船晃动了一下，斯维顿直立的身子打了一个踉跄，一不小心将手中的钻戒掉进了湖里。 钻戒掉进了湖里，大家都慌了，两个当地人马上跳进了湖里去寻找，10多分钟后，两个人都空手而归，“肯定是陷在淤泥里了……”斯维顿沮丧地说到，“算了，今天就到这里了，回去吧。”就这样，小船划了回去。 掉钻戒的消息不胫而走，一天内，就传遍了大街小巷。人们有足够的理由嘲笑斯维顿。斯维顿却安之若素，对助手说：“钻戒是我故意掉下去的，用不了几天，我们就可以完工了。” 果如斯维顿所说的那样，当地的人们听说钻戒掉进了湖心的淤泥里后，都使尽了浑身解数，动用各种机械将淤泥挖出来，寻找钻戒。由于挖到钻戒的人隐而不说，所以人们持续挖了一个星期，竟将湖心的淤泥挖光了。 斯维顿不费吹灰之力，一个星期就向马耳他政府交了工。街头巷尾恍然大悟的人们不得不佩服斯维顿的胆识，不动一兵一卒就赚了300万英镑，而丢进湖心的钻石正是有意为之的诱饵。 助手也不无惋惜地对斯维顿说：“可是您还是丢了一颗钻戒，想再买到也不容易，您舍得吗？” 斯维顿嘘了一口气说：“要想取，必先予呀，没有给予就没有获取。不丢钻戒，就赚不回这300万英镑。该舍时，就得舍呀！” 都市里的悬崖 日本最大帐篷商、太陽工业公司董事长能村先生想在东京建一座新的销售大厦。善于动脑的他总琢磨，在寸土寸金的东京只建一座大厦，不仅一时难以收回成本，而且大厦的每日消耗也是一笔不小的开支。怎样才能做到既建了大厦，又可以借此开拓新的市场呢？ 万事就怕有心人，有了这个想法的能村先生便特别关注生活里的一些热点问题。当时，攀岩热正在日本兴起，且大有蓬勃发展之势，这令能村先生茅塞顿开：何不建一座都市悬崖，满足那些都市年轻人的爱好？经过调查研究，能村先生邀请了几位建筑师反复研讨，决定把10层高的销售大厦的外墙加一点花样，建成一座悬崖绝壁，作为攀登悬崖的练习场。 半年后，一座植有许多花木青草的悬崖便矗立在了东京市区内，仿佛一个多彩而意趣盎然的世外桃源。练习场开业那天，几千名喜爱攀岩的血气方刚的年轻人兴高采烈地聚集此处，纷纷借此过一把攀岩瘾。 在东京市区内出现了从前在崇山峻岭才能看到的风景，这一下子吸引了人们的目光，每日来此观光的市民不计其数。而一些外地的攀岩爱好者闻讯后，也不辞辛苦到东京一显身手。 接着，能村先生又恰到好处地把握了这种轰动效应，在公司的隔壁开了一家专营登山用品的商店。很快，该店便因货品齐全，占据了登山用品市场的榜首地位。 “越能利用有利用价值的东西就越能赚钱。”这是能村先生的经营之道，而他也正是在这一理念的引导下，把大楼的外墙建成都市里的悬崖，从而赚了大钱。 非凡创意赢商机 百雀羚旗舰店曾经在天猫购物最显眼的地方刊发过一则广告——选择百雀羚，美过黄永灵。这黄永灵是谁？是大明星，还是旗舰店店长最喜欢的女孩？一时间，坊间议论纷纷，大家都有着自己的猜测。可答案公布之后很多人都没有想到这个“黄永灵”既不是大明星，又不是大美女，而是他们旗舰店的一名文案。 大伙追了那么久的“明星”，竟然是店里一名普普通通的文案，不少人感觉有被捉弄的意味。可后来，旗舰店介绍了黄永灵从一名性格内向、经验不足的员工到文案组主管，历经艰难困苦，从一名“菜鸟”成长为一名谈吐幽默、自信不凡的“女汉子”。大家无不为她这样的历练过程而纷纷点赞，这就是大伙身边的最鲜活的人儿，传播的是满满的正能量，这难道不比用明星代言广告更美吗？ 后来，百雀羚在这个让大伙“没想到”的广告的带动下，让它的旗舰店创造了奇高的销售额。 你相信吗？在美国沃尔玛超市的货架上，啤酒与尿片居然是摆放在一起销售的，这也让大家百思不得其解，看似风马牛不相及的两种商品为什么会摆放在一起呢？原来超市的管理者在一个夏天发现一段时间内婴儿尿片与啤酒的销量总是很大。他们并没有轻易放弃这个不同寻常的现象，而是立即组织专门的队伍在卖场内全天守候观察，最后得出了这样的一个结论： 在美国有孩子的家庭中，太太经常嘱咐丈夫下班后为孩子买尿片，每当这个时候，丈夫会为自己顺便带回几瓶啤酒。于是，卖场打破常规，将卖场内原本相隔很远的妇婴用品与酒类产品的空间距离拉近，将啤酒与尿片摆放在了一起。结果，啤酒和尿片的销量双双激增。 这些“没想到”的创意成就了不一样的传奇，却创造了同样的奇迹——赢得了最尊贵的、愿意为此埋单的顾客。 用鼻子吃巧克力 多米尼克·佩索纳是比利时巧克力大师，他所在公司生产的巧克力曾经是比利时最受欢迎的品牌之一。但最近几年，由于市场竞争激烈，公司效益日见滑坡。 一年一度的展销会，是每个商家都不愿错过的好机会。为了在今年的展销会上有所斩获，佩索纳和他的团队在巧克力的色、香、味、形，甚至外包装上都使尽浑身解数，希望能以此为公司带来新的转机。不幸的是，他们最后又是徒劳而归。这让佩索纳更是焦虑。 一个周末，在家休息的佩索纳仍在为自己最近推出的一款新品能否受消费者欢迎而忧心忡忡。这时爷爷来了，在他旁边坐下，先和佩索纳聊了一会天，然后开始摆弄起他那个精致的吸烟器。 爷爷特别有意思，大多数人都是把烟叼在嘴里吸，让烟雾从鼻子喷出，爷爷则是借助他这个吸烟器，用鼻子吸烟。 对于爷爷用鼻子吸烟，佩索纳以前还真的没有在意过，他不禁好奇地问：“爷爷，用鼻子吸烟，有什么特别之处吗？”爷爷乐呵呵地告诉他：“这样吸，烟的味道可以在鼻中停留更长时间。” 看着爷爷享受的样子，佩索纳陷入沉思之中：烟可以用鼻子吸，那么巧克力可不可以用鼻子吃呢？也许人们更愿意换一种方式吃巧克力呢？ 佩索纳买了一个和爷爷那个类似的鼻烟器，在办公室研究了起来。很快，一个能用来帮助鼻子吃巧克力的工具做成了，佩索纳给它取名叫“鼻喷器”。鼻喷器的底座是一个近似的小长方体，上面设置有一个按钮，底座上面有两个很小的圆碟和一个发射装置，把少量巧克力粉末放在碟上后，置于人中位置，按下底座上的按钮，发射装置就会促使圆碟震动，将巧克力粉末向上弹起，吸食者这时只要深呼吸，就能吸入巧克力粉末。 不过，佩索纳第一次试吸时，却被呛得够呛，咳嗽了好长时间。原来，制作鼻喷器的原理虽然简单，可佩索纳毕竟是巧克力大师，他对机械还是外行，制好的鼻喷器只是粗糙的雏形而已，加上他使用的巧克力粉末是他随手拿起的一块巧克力自己碾碎的，里面有很多小的颗粒，这当然不行。 后来，佩索纳根据试吸人员的建议，对鼻喷器进行了改进，还给两个圆碟装上了可以调整宽度的开关，使它能够适合不同大小、不同脸型的人使用。巧克力粉末，则选用了产自多米尼加或秘鲁的可可粉配上薄荷，有姜和树莓两种口味。 尽避得到试吸人员的肯定，但佩索纳还没敢让公司大批生产，直到“滚石”乐队成员大力称赞之后，佩索纳和他的鼻喷器才名声大振。 “滚石”乐队的“免费宣传”，增加了佩索纳的信心，让公司将这套装置以最快的速度推向市场，立刻得到了巧克力迷们的疯狂追捧。据不完全统计，这套装置迄今已售出约2。5万套，远销俄罗斯、印度、加拿大、澳大利亚、美国等国家。一套巧克力鼻喷器售价45欧元，在加拿大温哥华的商业街上，还有糖果店提供了巧克力吸食服务，一次收取服务费2加元。 佩索纳的鼻吸巧克力不仅挽救了濒临倒闭的公司，也使得他自己一夜之间成了巧克力迷的偶像，当然最实惠的还是那些巧克力零售商，他们没动什么脑筋就已经赚得盆满钵满。 有些事情往往就是这样，当一种方式表达不被人接受时，换一种方式呈现，也许就会受到欢迎。 在菜市场经营梦想的女孩 “您好，我要1斤小芹菜、1斤纯瘦肉、3盒土鸡蛋。”规模不大的菜市场内，一个学生模样的女孩每天都会手提购物篮，面带微笑地在各个摊点来回穿梭，老练地挑选、采购各类菜蔬。她轻快的身影犹如一只勤劳的蜜蜂，不免引得人们好奇地多看两眼。 她叫楼莹莹，是一名刚走出校门的大学生。几个月前，她还在为了保住试用期的工作而伤透脑筋，如今却成了居民区家喻户晓的“送菜天使”。她打造的“菜场o2o模式”——菜易购，让买菜变得像手机逛淘宝一样简单。只要你选好菜品，通过微信、电脑一键下单，她的团队就会在一小时之内为你送菜上门。其方便、快捷、实用的功能和周到的服务模式大受附近居民尤其是90后年轻家庭的欢迎，每天的订单让楼莹莹她们忙得不亦乐乎。 楼莹莹出生在一个普通的工薪家庭，大学毕业后，她被一家金融机构暂时留用，三个月的试用期满后，才能决定最终的去留。这三个月，尽避她很努力地工作，但还是因为没有完成一定的业务量而惨遭淘汰。失业后，她在家安安静静地呆了一个月，认真地思考自己想要的未来。那段时间，她几乎每天都要陪妈妈上街买菜。买菜的过程中，她发现很多像她一样的年轻人买菜时分不清菜品名称，不会讨价还价，辨认不出菜品的好坏且行色匆匆地赶时间。“我可不可以做个菜场o2o模式专门帮需要的人买菜？”楼莹莹从中发现了商机。想法很美好，但实现起来可不那么简单。在父母的支持下，楼莹莹联合了几个同学正式推出了她的菜易购。尽避微信朋友圈、qq、菜场入口等都有她们的广告，可订单却寥寥无几。苦苦支撑了一个月后，楼莹莹有点心灰意冷了。 一次，她对正在看电视的妈妈说：“真羡慕电视剧里那些生活条件优越的人，不用吃苦受累，应有尽有。”妈妈说：“还记得小时候我给你讲过的一则寓言故事吗？有一头猪说，假如让我再活一次，我就做一头牛，工作虽累点，但名声好，让人爱怜。可牛说，假如让我再活一次，我要做一头猪，吃罢睡，睡罢吃，不出力，不流汗，活得赛神仙。鹰听了说，假如让我再活一次，我要做一只鸡，渴有水，饿有米，有住房，还受人保护。鸡却说，假如让我再活一次，我要做一只鹰，可以翱翔天空，捕兔捉鼠……” 听完妈妈语重心长的小笔事，楼莹莹如醍醐灌顶。此后，她用十二分的精力投入到她的菜易购里，她和团队深入菜市场调查行情，精心设计了购菜流程，并承诺从选菜、过秤到菜品都做到保质保量，所有产品均不高于摊位的零售价格。她们对菜市场内的每一个摊位都做了详细的了解，把每一款菜品的图片、产地、规格、库存、价格等信息都及时更新公布。天道酬勤，被她们的诚意打动，一些年轻的家庭开始接受她们的服务模式。慢慢地，她们细心周到的服务赢得了良好的口碑，方圆两公里的居民亲切地称她们为“送菜天使”，他们由衷地喜欢这些稚气未脱却努力坚持梦想的孩子们。 下单、选焙、检验、送菜，楼莹莹和十几个队友忙得团团转却满心欢喜。对于后期的发展，楼莹莹有许多规划——要在各小区驻点并设立带冷藏功能的储存柜，要覆盖更多的农贸市场，让自己的创业梦从菜市场起航。2015年3月，菜易购迎来了第一轮风险投资，发展如日中天。 面对菜易购的成功，有人问楼莹莹，怎么想到在琐碎的菜市场追逐并坚持梦想呢？她说：“是妈妈讲的小笔事让我懂得每个人都有属于自己的精彩，与其花时间羡慕别人优渥的生活，不如脚踏实地经营自己的每一个梦想。”只要心怀梦想，用心经营，哪怕是以不起眼的菜市场为阵地，也会给梦想插上飞翔的翅膀。 卖声音的小女孩 在丹麦安徒生的童话世界里，有一个卖火柴的小女孩；而在中国苏州，也有一个童话般的小女孩，但她卖的不是火柴，而是“声音”。 2009年，韩晓鱼高中毕业后，在淘宝网开了一家网店，由于一时疏忽，她被供货商骗去3000元钱。韩晓鱼心里很郁闷，便和哥哥嫂子出门旅行。在峨眉山，童心未泯的韩晓鱼一时觉得好玩，录制了猴子的欢快叫声，并把它设置成了手机铃声。韩晓鱼哪里想到，正是她的这一无心之举，成就了自己日后“声”名远播的“卖声”事业。 旅行归来后的一天，一位在幼儿园做老师的邻居找到韩晓鱼，说自己的孩子非常喜欢她的手机铃声，吵着也要，问韩晓鱼可不可以把猴叫的铃声卖给她。韩晓鱼哪好意思收钱，但邻居执意要给，她只好象征性地收下了5元钱。但事后，韩晓鱼却受到了启发：原来“声音”也可以当做商品来卖！可当韩晓鱼向家人说出她想卖声音赚钱的想法时，家人都说她想钱想疯了，要不就是发烧说胡话。但韩晓鱼是个有主见的女孩，她认准的事就一定要执著地做下去。 韩晓鱼买了高质量的录音装备，跑去动物园近距离地录制各种动物的叫声，还特意到深山里录制鸟鸣、池塘边录制蛙声、大树下录制蝉鸣……不久，她的声音库里就储备了各种声音：小溪、瀑布的流水声；啄木鸟、喜鹊、麻雀、老鹰、布谷鸟、蟋蟀和青蛙等鸟叫与虫鸣。之后，韩晓鱼找到专业公司，将这些制作成了“动物声音”光盘，在各幼儿园和中小学门口出售，没想到竟大受欢迎。 初战告捷，韩晓鱼轻松赚到了第一桶金。她乘胜追击，又针对每天跟繁杂家务打交道而常常失眠、脾气火爆的家庭主妇，开发出一款“催眠安神曲”——马尔代夫的海潮声。推出后，出乎她意料的是家庭主妇们乏有问津，而主妇们的老公却追捧有加，还把它戏称为“避雷针”。他们说，自己的老婆听了一段时间之后，睡眠得到改善不说，脾气也变好了，再也不动辄就大发雷霆了。 这一下，韩晓鱼采集“声音标本”的劲头更足了。她远赴西藏录制了一种稀有鸟类的鸣叫声，花数千元专程去北京野生动物园录制娃娃鱼的叫声，奔赴全国各地收集了几十种有特色的主要方言，做成了“乡音大全”，天坛的回音、敲打木鱼的诵经声等等都被她做成了音频，并在她的淘宝网店上设立了“卖声”专区，让更多的人了解她的“声音”。 很快，热爱自然的都市白领、追求原生态的时尚达人、发觉其中有利可图的手机铃声商家们，纷纷登门求购他们需要的“声音”。在摸索中成长的韩晓鱼，在实践中还细心地发现，5岁壮年公猴的叫声可以驱赶害虫，鼠王的尖叫声可以吓跑老鼠……她把这些“特殊的声音”分门别类地做成专辑，有针对性地卖给正深受虫害的农场和有老鼠叨扰的家庭。韩晓鱼的“声”名越来越大，苏州的一些酒吧老板也把目光盯上了她，开出高价出场费邀请韩晓鱼去自己的酒吧里举办“音悦会”。 韩晓鱼准备在豆瓣网举办一场主题为“历史的音河”的“音悦会”，向世界发出她的“声音”。如今，她正忙于到国家档案馆查阅资料和拜访名人的后代，寻找一些历史伟人的原声呢。 忘掉进货成本 决定价格的不是成本而是市场。 我外公是一位商人，他有一个原则，就是坚持成本定价策略。如果进货价是1元，他就按照20%的毛利润准则，从而定价1。2元。他不会根据市场需求变化进行灵活定价，所以，他没赚到什么钱。 要知道，历史成本不是成本。 进货价格是1元的商品，这是商品的成本，进货完成了，不再是成本。产品定价的准则，就是“能赚多少就赚多少”。如果市场需求减少，应该果断降价出售，哪怕是低于进货价。 上世纪90年代，我还是一名小学生，就开始做生意。当时，春节时非常流行在家里张贴明星相、风景画。这些画，进货价格分别是0。11元、0。22元、0。55元等。进货0。11元的那种画，我通常开价0。4元，经过讨价还价，一般可以卖到0。3元。进货0。55元的那种画，通常可以卖到1元，少数是0。9元。如果顾客买得比较多，价格方面可以优惠一些。同时，不同时段的价格都有差别。一般情况下，下午3点之后，价格比上午10点到下午2点要低一些。 那年寒假，我卖了12天画，赚了700元。我母亲担心别人妒忌，要求我对外公布数据是200元。 那时，我对人家说，做生意赚了200元，人家都说我不简单。 当年，很多人工资都不超过300元，所以，我很有成就感。 除夕那天下午，我也是拼命贱卖。我很清楚，要是卖不掉，就留到来年，这是有成本的，包括保管成本、利息成本等因素，同时，还要面临产品过时的风险。之前卖0。4元的画，顾客还价0。2元，我也答应卖给他们。 事实上，从来都不是成本决定价格，而是需求决定价格。地价之所以高，那是房价高决定的。如果房价暴跌的话，开发商愿意出高价拿地吗？你之所以愿意付出很高的成本追求一个女孩，并不是因为你付出高成本，收益就高，而是你看到高收益，所以愿意付出高成本。 一些大学生抱怨社会，说自己付出这么多成本去读大学，结果工资这么低。经济学告诉你，这种想法是完全错误的。成本从来都不能决定价格，并不是成本高了，价格就卖得高。道理是一样的，工资高低并不是取决于付出多少成本，而是自己的付出是否创造价值。只要个人价值得到市场的认可，自然就有所回报。 错位营销赢得财富 被业内誉为“川菜第一家”的陶然居掌舵人严琦，10年前，她凭借自创菜肴“辣子田螺”一举成名后，短短几年时间便在全国开了近百家分店，但她并不满足，又在重庆郊区开了一条美食街。 美食街名叫“大观园”，占地6万平方米。严琦在这条街上开了20多家不同口味的餐馆，这样大胆的举动在重庆是首例，在全国也不多见，因此很多人都不看好。 果不其然，大观园的美食街刚开业就生意惨淡，仅3个月就亏了300多万元。作为第一个吃螃蟹的人，严琦为这笔赔本生意付出了沉重的代价。但她仍然坚信大观园大有前景，只是目前还未找到经营失败的原因。 一天，美食街一家店名叫碗中花的店长找严琦告状。原来，碗中花店内有一道独家品牌菜——姜丝鱼，开业以来一直很有口碑，可最近碗中花店长却在对面一家“火锅”店里也看到了这道菜。严琦调查后发现，不只是那家火锅店，其他几家小店也偷偷学了姜丝鱼的烹煮工艺，然后放在自家店卖。这个发现让严琦一下子就找到了大观园赔钱的原因。她很快向店长们下达死命令：一家店只卖一种菜系，就是火锅，也要严格区分为麻辣、海鲜和酸汤。比如，人气火爆的姜丝鱼和辣子田螺就只能在代表家常菜的碗中花出现。 严琦的经营方案一出，街上的十几家美食店店长都出现了抵触情绪，他们纷纷抱怨：手心手背都是肉，老板凭什么厚此薄彼，不许我们门店卖畅销菜品？严琦任由他们抱怨，始终不改初衷。 就这样，这些店长一边抱怨一边按照老板定出的规矩经营。一个多月后，他们发现原本冷清的大观园顾客越来越多。对于店长们的惊喜和好奇，严琦笑着说：“一条街如果把所有的门店都做成一个样，必将失去核心竞争力。就像姜丝鱼这道菜，如果你的店里有，我的店里也有，那么顾客很快就会吃厌，来的次数自然减少。相反，各店如果坚守特色进行错位经营，喜欢来大观园就餐的消费者就会发现这里有吃不完的美食，他们就会从原先的每周来一次变成一周来四五次。” “错位经营”确实精、准、狠，大观园开业不到4年，就成为重庆著名的美食聚集地，年销售额达1。2亿元。陶然居也因这个项目，成为重庆餐饮行业里品牌最多、规模最大的企业。 和纸衬衫 和纸是日本一种特有的纸张，通常由雁皮、三桠或纸桑纤维制成。 井上和夫就是一家和纸制造厂的老板。由于新媒介的普及，和纸的生意越来越差，井上和夫为此愁眉不展。 一天，井上和夫看到女儿正用和纸做东西，便走近瞧了瞧。原来，他女儿是服装设计师，每次设计出服装，都会先用和纸做样衣，来观察模特穿着的效果。看到女儿用和纸做出的样衣，井上突然有了主意：如果和纸能制作日常的服装，那厂里的和纸就有销路了。父女俩商量后，决定试一试。 于是，井上立刻组建了“和纸服装”的研发团队，设计则交给女儿负责。经过一年多的研发和多次试验后，他们最终用和纸与聚酯编织出布料，并制作出一款女式衬衫。这种新式衬衫不仅面料自然、舒适，在设计上也有亮点。它去掉脖子处的折领、扩大胸前的开领，穿起来更凉爽。 和纸衬衫投入市场后，很快就受到上班族的追捧。紧接着，井上和夫又带领团队制作出男款商务套装，同样反响很好。 如今，许多公司老板和高管们都爱上了和纸系列服饰，因为它不仅舒适，还代表了一种文化。 有些看似荒唐的想法，只要去尝试，就有可能成功。 令狐楚巧降米价 令狐楚是唐代的一名大臣，有一年，朝廷任命他为兖州太守，当时的兖州，刚刚经历了一场百年不遇的大旱，庄稼颗粒无收，百姓民不聊生。更让人来气的是，有些粮商趁火打劫，哄抬米价，百姓本来就没钱买米，米价上涨之后，他们更买不起了，所以，整个兖州怨声载道。令狐楚对兖州的灾情早有耳闻，他考虑，必须想个办法平抑兖州的米价，解决老百姓的吃饭问题，但怎么才能让米价降下来呢？他当时也没有主意。 上任那天，兖州当地的官员前来迎接他，他与那些官员一边寒暄，一边聊天，问起了米价问题，官员一一作答。令狐楚听后，忽然问道：“我们兖州城不是有官仓吗？现在有几个官仓？每个官仓里还有多少存粮？”官员说：“禀告大人，现有粮仓八个，每个仓存十万担米。”令狐楚接着说：“如果我们把这八个仓库打开来，拿出这八十万担米，统统定个低价钱，全卖给农民，不就会缓和了现在的局势吗？” 令狐楚的这一番话，很快便长了脚，传遍了兖州城，传到了那些粮商耳朵里，粮商们顿时慌了手脚，他们想：“新太守这么做，自家的存米卖不出去，不是大蚀血本了吗？”于是，他们便争先恐后地将自家的存粮按平价售出，兖州城的米价便降了下来，百姓因此度过了灾荒。而官仓里的粮食，根本没有动一粒。 官仓里的粮食，是上缴的皇粮，是不能随便动的。令狐楚也明白这个道理，他只是巧妙地放出“要将官仓中的粮食平价出售”的口风，以此来促使那些粮商主动降价售米，从而达到稳定粮价、救济灾民的目的。令狐楚的做法，实在是一种高明的智慧。 请总统为服装品牌代言 斯科里是阿根廷蒙通服装生产公司的负责人，蒙通公司生产的服装，一直以来都是以质量上乘、价格合理广受欢迎。自2012年年底以来，由于阿根廷国内的通货膨胀率不断攀升，公众的购买力下降，服装越来越难卖出去，他心里十分焦急。 斯科里平时有一个习惯，没事时喜欢看报纸，了解国内发生的一些大事。一天中午，他仍然像往常一样，打开当天的报纸认真地看了起来。突然，一条消息引起了斯科里的注意，消息说由于阿根廷国内的通货膨胀率居高不下，公众开始对现任总统克里斯蒂娜颇有微词。为了能在即将到来的大选中获得选民的支持，克里斯蒂娜打算在事关老百姓切身利益的衣食住行方面推出一些措施。 看完消息，斯科里心里一动，一个大胆的计划在他心里形成了。他把自己关在办公室里，真诚地给克里斯蒂娜写了一封信，向总统阐述他的计划。一个星期后，斯科里接到了来自总统府的电话，总统对他的计划很感兴趣，要跟他面谈。 斯科里在信中说了什么，竟然引起了总统的兴趣呢？原来，他愿意以政府的名义实施一个“让所有阿根廷人都穿得起衣服”的计划，推出一款名为nyp的服装品牌。这个品牌包括男装系列、女装系列、童装系列，每个系列包括一件衬衫、一条牛仔裤、一双鞋子和袜子，总价不超过280比索。至于为什么取名为nyp，斯科里解释说，这个词是“国家的”和“人民的”单词的缩写，意味着这个服装品牌系列既是国家的也是人民的。 当然，真正让克里斯蒂娜感兴趣的是斯科里信中的几句话。他说：“服装是关系到千家万户切身利益的物品，也是能最直接让公众体会到来自政府关怀的东西。我相信，当人们穿着nyp品牌服装的时候，心里一定会很温暖，也会记得总统的好。” 斯科里向克里斯蒂娜提出的唯一条件是：服装设计出来后，请她担任nyp品牌的代言人，为品牌造势。说实话，提出这个条件，斯科里心里根本没底，但令他没想到的是，克里斯蒂娜竟然爽快地答应了。 有了总统的承诺，nyp品牌服装经过设计加工，很快就推了出来。按照与克里斯蒂娜的约定，接下来就是举行品牌服装发布会，推介nyp品牌服装。 为了让nyp品牌服装推介会取得满意的效果，斯科里请记者在阿根廷最大的报纸《号角报》的显眼位置刊登了总统克里斯蒂娜将亲自身着nyp品牌服装，参加推介会的消息。 “总统为一家服装品牌代言？真是闻所未闻，这到底是什么样的服装？”果然，这一消息很快吊起了人们的好奇心，大家都在盼望服装秀节目早日播出。 服装推介会是在一个月后举行的，事前斯科里通过各种渠道吊足了人们的胃口。大家都想亲眼目睹能让总统自愿当代言人的服装到底是什么样子，因此来服装推介会的人很多。 推介会开始，副总统阿马多·布杜先介绍了推出nyp品牌服装的初衷，以及总统的良苦用心。然后，克里斯蒂娜果真穿着nyp服装出现在了舞台上，像模像样地跟着众多模特在台上走秀，她的精彩表演博得了市民们热烈的掌声。 很快，经过总统的造势，nyp品牌服装名声大噪，全国上下都知道这是政府推出的一项便民措施。紧接着，这款价廉物美的nyp品牌服装，进驻阿根廷国内的各大商场和超市，人们纷纷争相前去购买。 正如事先预料的那样，nyp品牌服装推出后，民众对克里斯蒂娜的支持率不断攀升。对斯科里来说，虽然nyp品牌服装利润很低，但由于购买者众多，他也赚了个盆满钵满。 向总统推销服装，人们在佩服斯科里奇思妙想的同时，也在盛赞克里斯蒂娜总统的亲民情怀。斯科里用行动证明，经营也是一门艺术，墨守成规，用传统的思维想问题难以获得成功，换个角度去运作，会有意想不到的收获。 苹果跟着苹果疯 2014年11月，伦敦的博罗市场迎来了自己1000岁的生日。店家们都知道，这个意义非凡的日子蕴含着巨大的商机，所以他们除了用自己独特的方式为市场庆生外，还策划了许多吸引人眼球的促销活动。 说起博罗市场，在伦敦可谓无人不晓。它位于英国伦敦的伦敦桥下，有上百个店面，主要出售水果、蔬菜、肉类、海鲜、红酒以及各种餐具等与食品相关的物品。每周只开放周四到周六三天。它既是一个历史悠久、广受赞誉的食品市场，也是一个富有特色的旅游景点。 博罗市场的食品以新鲜、优质而出名，每家店的食品都要经过严格的品质测试。这些店面的独特之处还在于，几乎每个店长和店员都是对食物和美食有着深入研究的食物专家、美食达人。这个市场的生意十分火爆，商家之间的竞争也十分激烈，想要从中脱颖而出，绝非易事。 马切特是博罗市场里一家苹果店的老板，对于每种苹果的脆性、风味颇为熟悉，甚至对苹果的含糖量、酸度和丹宁含量等数据都了如指掌。每当顾客光临，征求他的意见时，他都能游刃有余地解答客人提出的各种关于苹果的问题。同时，他还会为客人提供一些非常棒的食用建议。正因为他的博学和风趣，面积并不算大的苹果店里常常人流如织。 马切特之所以选择开一家只卖苹果的商店，是因为他曾深入研究过英国人的饮食习惯。英国人钟爱苹果，除了最通常的直接食用的吃法，英国人还喜欢把苹果作为厨房的食材。比如，把苹果制作成点心馅、烤饼馅等，炸苹果常与香肠、猪排等菜肴同食。此外，英国人也喜欢喝苹果酒，有很多苹果的品种专门用于酿酒。 如何让自己的苹果店在博罗市场独树一帜呢？马切特可没少费脑筋。一天，马切特在把玩着刚刚从苹果手机零售店里抢购来的“爱疯6”，心想，如果店里的苹果能够跟手里的这个“苹果”一样，引起顾客的疯狂抢购，那就赚翻了。想到这里，马切特的脑海里又一次浮现出众多疯狂的“果粉”在苹果手机零售店里玩命抢购的场景。 这时，一个美妙的灵感从马切特的心底迸发出来，他连忙把自己的构想画在了图纸上，同时给装修公司打了电话，要求他们仿照苹果手机零售店的风格和布局重新装修了自己的苹果店。 很快，马切特的苹果店装修一新，从外到内洋溢着浓郁的“苹果”气息。另外，他还将店里一千多个品种的苹果进行了分类整理，把苹果像苹果手机那样摆放在展示台上，并在每个苹果的前面，都放上一张制作精美的卡片，上面详细介绍了这种苹果的口味、历史以及食用建议等信息。 他在卡片上还特别标注了那些濒临消失的苹果品种，以唤起人们保护苹果的意识。更让人叫绝的是，他还仿照苹果手机的说明书，设计了一张介绍苹果的说明书，上面印着苹果的图片以及发展史、品种、营养价值等文字信息，还有苹果被人们赋予的智慧、创新、平安等象征意味的诠释。 苹果和苹果手机的珠联璧合，为博罗市场打造了一道独具特色的风景。很快，这家带着浓郁苹果手机烙印的苹果店火了，如潮的顾客蜂拥而至。 马切特巧妙而得体地借助了苹果手机的品牌影响力，让自己的苹果店在众多商家中脱颖而出，从而在这场以庆生为主题的营销策划中，取得了极大的成功。 生命之水只卖半瓶 在中国，瓶装水的市场巨大，竞争自然也大，国外瓶装水品牌想在这个市场分得一杯羹并不容易。然而，近日，英国的瓶装水品牌——“生命之水”却在中国卖得十分火爆。有趣的是，“生命之水”的热卖，竟是因为它只装了半瓶水。 “生命之水”瓶装水在中国的售价是每瓶2元，销量一直不佳。2014年秋季，“生命之水”中国区市场昂责人葛瑞丝大胆创新，准备举办为期一个多月的“半瓶水”活动，即每天都生产一批半瓶装饮用水，每瓶售价不变，但一个半瓶用来销售，另一个半瓶捐赠给缺水灾区的孩子们。 孰料，她的主意一出，立即招来公司高层的纷纷反对。 葛瑞丝随后向大家展示了一组她在各个公共场所拍到的被扔掉的半瓶水的图片。“你们看，餐桌、会议室、公园座椅、垃圾箱、运动场所……瓶装水的浪费无处不在。可因为城市丰富的水资源，人们往往会忽略瓶装水的浪费。要知道，全球每天被浪费掉的瓶装水资源，能满足80万缺水地区儿童的饮用水需求。‘半瓶水’活动的确要生产更多的瓶子，但瓶子可以二次回收，虽然并不一定回收到我们的企业，但也不算是浪费。我相信，多数消费者都有一颗爱心，他们愿意将浪费的半瓶水捐给缺水的地区，所以是能接受我们‘偷工减料’的。至于如何让消费者相信我们的确是将他们购买的另外半瓶水送到了缺水地区孩子的手里，也很好解决。我们可以建立一个网站，然后将网址制作成二维码贴在瓶子上，供消费者扫描，便于他们随时查看我们捐水的动态。” 葛瑞丝的一番话让大家心服口服，“半瓶水”活动得以正式启动。2014年10月开始，“生命之水”品牌改变了15家工厂的45组装配生产线，每天生产5000万瓶半瓶装饮用水，一半销往7万家超市、便利店，一半捐赠给西北缺水最严重的七个地区。他们还从七个地区中挑选出对应的七个孩子的形象，设计成七款包装，贴在瓶子上。与此同时，葛瑞丝建立了一个名为“半瓶水——买一半水，让另一半更有用”的网站，用于记录捐水活动的所有内容。 活动刚开始的几天，葛瑞丝和公司同事都有点惴惴不安。令他们没想到的是，设计简约的半瓶装“生命之水”在超市、便利店推出之后大受欢迎。 面对半瓶水，多数人都觉得分量不轻。“原先2元的‘生命之水’，我经常会浪费一半，但现在却可以将那一半水捐助给缺水地区的儿童，非常好。”“在购买的同时实现了善意的捐助，没有什么复杂的程序，所以我很乐意参与。”“买半瓶水，既避免了浪费，又做了公益，我收获很大！”少数持质疑态度的消费者，一扫描二维码，走进“半瓶水”活动的网站，就能看到哪些地区的孩子收到了半瓶水，于是态度也发生了转变。 买一半水，让另一半更有用。“生命之水”的“半瓶水”向社会传递了满满的正能量。正因如此，“半瓶水”活动的收益很大。一个多月的时间里，西北缺水地区有五十多万名儿童收到了捐助，三百多家媒体报道了这次活动，三十多万人关注了“半瓶水”网站。最令葛瑞丝惊喜的是，公司的销量骤增652%，“生命之水”的品牌知名度大大提高，收获了无数消费者的赞美！ 砸不烂的商店 在美国爱达荷州博伊西市，有一家特别的商店，缴纳一定的费用，就允许你随便砸里面的商品，这吸引了越来越多的“破坏者”，可这家商店却没有被砸毁、倒闭，反而越砸越兴隆。 这家商店叫“达斯破坏屋”，店主叫汤姆·法伦科夫。其实，法伦科夫能够建成这家特别的商店完全是偶然。 法伦科夫大学毕业后，因为就业形势不好，三个月下来一直找不到专业对口的工作，放低要求后，他终于在一家销售公司找到了一份推销员的工作。可因为业务不熟悉，自己又偏于内向，不善于与客户沟通交流，销售业绩一直不理想，而且销售行业的竞争残酷又无序，公司一系列的惩罚措施也让他每天都提心吊胆，总害怕末位淘汰的厄运会随时降临在自己身上。 在外奔波劳累，身心俱疲，可是家庭也不能给他多大的安抚。父亲在邮局上班，工资不高，也许工作艰辛，经常出去喝酒、打牌，还动不动对家里人发脾气；母亲是一名超市主管，可是性格温和，工作忙碌，也不敢对丈夫的行为加以制止；法伦科夫生活在没有温暖的家庭，还得经常面对父母激烈的争吵或无休止的冷战。 法伦科夫没有多少朋友可以倾诉苦闷，常常出去喝点小酒或吹吹风，心情好点才回家。 这天，法伦科夫又遇到了同事挖走自己的客户的情况，与其交涉，同事竟然死不承认，还出口伤人，没人声援他，法伦科夫只好生气地回家，却遇到父母的争吵，无处可去，就漫无目的地四处溜达。走着走着，法伦科夫走到了一处破旧的房屋前。房屋倾斜，四处漏风，屋瓦四散。想到小时候玩过打水漂，法伦科夫准备找一些瓦片。在把大屋瓦砸成小块时，瓦片发出了噼噼啪啪的脆响，而不断的破坏感忽然让法伦科夫心里一跳，一下子像放松了的气球，没有了压力和烦闷。法伦科夫索性来了一次大破坏，心里也充满了无穷的愉悦和快感。 一路回味着这美妙的享受，回到家，法伦科夫上网查询排解压力的相关方法，原来破坏东西真的有用，而现实中也还没有类似的机构，这不是一个创业的大好的商机吗？ 法伦科夫一提出这一创意，他父亲就强烈反对，认为这是疯子的行径，周围的同事也认为他可能出了问题，商店是卖东西的，砸东西不是自我毁灭吗？可法伦科夫相信自己的考察结果，也相信许多人和他自己一样，面对无穷无尽的烦恼和郁闷，需要有一个可以发泄的途径，而这“破坏商店”不就正好满足了这些人的要求了吗？ 法伦科夫立即着手，选好地址，开了“达斯破坏屋”商店。为了推广，法伦科夫在报纸和电视打出了“进店来，打碎走”一轮广告后，就开始举行了连续7天的免费试砸活动，之后就大力在网站和微信群下工夫，通过熟人、朋友的口碑去推广。 许多人来到这里，进入“达斯破坏屋”，尽情地去砸碎那些碗碟、吸尘器、复印机等各类家居物品，在破坏的快感中发泄自己的愤怒。一传十，十传百，这里的客人也越来越多。 法伦科夫低价网购或收购次品或残品，用作游戏的道具，还设计了游戏规则，在一定的挑战难度如距离、粉碎度等条件下，顾客自由选择物品，一定数量的破坏物品就只收成本价，如果发挥的好，就可以打折，但超出了规定数目，多破坏的物品就按件付钱，还是成本价的两倍。老人、青少年会半价以献爱心；另外，“达斯破坏屋”每天提供一小时的优惠活动，特价只需要3美元（约合人民币19元）。 许多顾客评价说：“之前一直过得非常压抑，已经濒临崩溃的边缘，但在我进到这儿打碎一箱子东西后，感觉舒服多了。”“破坏物品的成就感真爽。”“在破坏中放松了身心，好比运动了一场，轻松地解除了压力、郁闷、愤怒，真的物超所值。” 如今，法伦科夫已经在不断完善活动方式的基础上，已在15个不同城市开了分店，从最初的郁闷走上了致富之路。在记者的采访中，法伦科夫说：“自己的成功只是缘于偶然，是从困境中找到了一条致富路。” 是的，困境不是绝境，只要勇于开拓创新，绝处也可逢生。 借名人的光，成就自己的事业 1984年，因公司发展需要，香港珠宝大王郑裕彤准备建造一个当时香港现代化水平最高的展览及会议场所，其中包括一幢豪华的大厦、两幢高级酒店和一个高达55米的展览中心。 这个消息发布之后，引起社会各界的广泛关注。可是，规划完成后，郑裕彤却将动工的日子一拖再拖，大家都搞不明白他这样做的目的是什么。 就在外界对此事议论纷纷的时候，郑裕彤突然揭开了谜底——开工日期是英国女王访问香港的那天。 消息一发布，媒体竞相报道，舆论一片哗然。要知道，英国女王访问香港可是一件天大的事情。因为当时的香港还没有回归中国，仍在英国的管辖之下，而女王又是英国的最高元首，再加上这是她在中英两国达成1997年7月香港回归中国的协议之后的首次访问，将对香港的未来产生重要影响。因此，这次女王访港是世界关注的热点，就连美国、日本、法国、德国等国家的媒体也对此事进行了跟踪报道。郑裕彤居然选择在这样一个特殊的日子开工，难道他想与女王争锋？实在是有些不明智，大多数人都这么想。 身边的商业伙伴纷纷劝郑裕彤提前或拖后开工，郑裕彤只是笑而不答。就在英国女王访问香港这天，郑裕彤也开始忙了，他命人挂了巨型的条幅，又放飞了许多各式各样的彩色气球，气氛非常热闹。 可是，女王已经来到了香港，全港的官员和企业界精英都一同去迎接女王去了，新闻媒体也报道女王访港的事情去了，几乎没有人关注郑裕彤这片尚未开发的会展中心。那么，郑裕彤为什么非得选择在这天宣布开工呢？ 几个小时后，谜底终于向世人揭开——英国女王亲自来参加奠基仪式了。英国女王站在会展中心地基前，亲自铲下了第一锹土。 在场的所有人都欢呼雀跃，记者们也纷纷记录下这令人动容的一幕，全世界在这一刻也都知道了香港国际会议展览中心和它的主人郑裕彤。 这样的广告效益有多大，是无法想象的。不管花多少钱，拍摄多少条广告，都比不上英国女王的那一锹土。如此一来，郑裕彤为自己的会展中心做了一次惊人的广告。 一个有声望的人即使是给你一句平淡的称赞，也要比一群普通人长篇大论的赞辞更有威力。但是，重要的是，能够抓住借助名人之“光”的机遇，因为这需要相当的技巧和能力。只要能够抓住机会，依托名人关系，就能够让你在挥手之间办成别人一辈子都难以办成的事。 从海报中挖掘商机 日本东京，有一个名字叫木村庄平的小伙子，大学毕业后，他在一家大公司打工，因为对工作一直兢兢业业，很快获得了上司的好感，短短两年的时间，他就从一名普通职员，变成了一家分公司的经理，薪水十分丰厚。 但是，木村并不满足，他总是感觉自己的人生价值还没有实现。经过一番苦苦思索，他决定自己创业，而他选定的投资项目居然是牛肉店。从职场白领到牛肉店的小老板，木村的决定受到了很多人的冷嘲热讽，他一概置之不理。 不久，经过一番紧锣密鼓的忙碌，木村的牛肉店终于开张了，因为店址选得不错，所卖的牛肉质优价廉，前来购牛肉的顾客渐渐多了起来。木村并不满足于眼前的利益，他很快又决定，每周印一份海报来宣传自己的小店。这个决定，遭到了家人的质疑：“一个小小的牛肉店，又不是国家大剧院，印什么海报呢？” 木村请了专业的广告公司，精心设计海报，从颜色到图案，一点也不敢马虎。为了避免发出去的海报，被人们当成普通的广告纸随手丢弃，木村又想出了别出心裁的一招，在海报的背面，印一幅东京市区地图，让它变得有收藏价值。 第一期海报印刷出来，木村聘请了几位年轻漂亮的女孩，到繁华的商业区发放，正如木村所预料的那样，人们争相索要海报，很多人拿回去，把它放在车上，甚至贴到家里的墙上，无形中就提高了牛肉店的知名度，带来了不少新顾客。 初次尝到海报宣传的魅力，木村更加不甘放手。接下来的每一期海报，除了主打宣传自己的牛肉店以外，总会有普通老百姓喜欢的内容，比如最受主妇们欢迎的菜谱，东京最好玩的地方，孩子们喜欢的脑筋急转弯有奖竞答等等。 这些五花八门的内容，甚至让人们对木村的海报充满期待，因为没有人知道下一期的内容会有多精彩。 就在人们为木村的聪明拍手称快时，他又做出了一个不可理喻的决定：要在自己的海报上，免费替客户做广告。为此，他特意在东京一家发行量很大的报纸上，刊登了这样一则启示：“托各位顾客的福，我们牛肉店的生意，越来越兴旺。人世间的帮助应该是相互的，我赚了钱，大家也应该赚钱。为了表示我对各位的感谢，从今天开始，我们愿意在自己的海报上，免费为各位顾客做广告，如果您有意刊登，敬请拨打我店的服务电话……” 这一次，就连店里的员工，也在背后悄悄议论：“老板的脑子大概出了什么问题，自己花钱印海报，却免费为别人刊登，天下哪有这样的傻瓜！”这些议论，也传到了木村的耳朵里，按照惯例，他一律将其当作耳旁风，置之不理。 木村当然不会真的傻，他早就发现，每一期的海报，总有很多可以排字的空间，没有被充分利用起来，实在是非常可惜的一件事情。如果把这小小的空间利用起来，为别人免费做一些广告，一定可以换来大度经营的美誉。 果然，人们从报纸上看到木村的广告，立刻对他大加赞赏，因为在竞争激烈的生意场上，为了一点蝇头小利，很多人也会争到面红耳赤，木村这种宏量大度的经营作风，不得不让人对他竖起拇指。 就这样，免费为别人刊登广告，为木村获取了成千上万的新顾客，许多在海报享受过免费服务的客户，在与木村做生意时，也会尽最大限度让利于他。 木村被人称为“傻瓜”的决定，不仅没有损失什么，反而赢来了滚滚财源，很快让他发展成了东京最大的牛肉经销商。 木村成功的经营之道告诉我们，一张小小的海报，看似普普通通，只要巧加利用，却可以蕴藏无限商机。 从背面做起 山本耀司是世界时装日本浪潮的设计师和新掌门人，从上世纪60年代出道以来，一直活跃在以东京为主的时装设计界。他成功的原因有很多，但其中最主要的一个原因是他的背影情结。 山本耀司刚开始设计服装时，每次发布会后总觉得某些地方有点不足，至于是什么地方，他自己一时间也找不出来。 一天，正当山本耀司坐在工作室里为下一场发布会苦思冥想时，他的母亲来了。山本耀司的母亲年轻时是东京城里的一个裁缝，那时裁缝的地位是很低下的，顾主们一般不到店里来做衣服，而是等着裁缝找上门。裁缝只有到各家各户去才能揽到生意，并且上门时是没有资格走正门的，只能从小门或偏门进出。山本耀司年少时就跟着母亲走家串户，除了尝到世态炎凉外，母亲那含辛茹苦的背影也深深地印在了他的脑海。此刻，当山本耀司又一次看到年迈的母亲忙里忙外的背影，以及穿在母亲身上被世俗的观念束缚得“规规矩矩”的衣服时，他突然意识到了自己设计的不足：背面！对，是背面！ 设计服装时，设计师一般都从前面着手，把自己的灵感、创新等时尚元素集中在服装的前面，以吸引评委和大众的眼球，而忽视了背后，自己也是这样的。找到原因后，为了使自己的设计在每个细节处都一样精彩，山本耀司开始注重背面设计，甚至苛刻地要求他的制版师，制版时也要从背面做起，等到背面的姿态确定下来后，再做前面。山本耀司经常对人说：“我非常重视背面的设计，丝毫不会敷衍。” 注重每一个细节，使服装的背面和前面同样精彩，是山本耀司对服装设计的朝圣般的执著，最终使他成为了日本时尚界的一代宗师。 罅隙里的商机 在日本大阪，有一个世界闻名的电子城，这里几乎汇聚了全日本近三分之二的手机生产厂家。由于激烈的市场竞争和长期的拉锯式价格战，使得很多厂家都濒临倒闭的边缘，村田所在的一家小型手机厂，也难逃挣扎沉浮的命运。由于妻子身患重病，一双儿女年龄幼小，一家4口的温饱问题，都落在山田的肩上，捉襟见肘的日子，村田不禁整天长吁短叹。 一个冬日，村田和几个外地友人去参观富士山。他们从北麓登上了山顶，在临近顶峰的道口，他们惊奇的发现，在这整个富士山最为平坦的地方，居然是寸草不生，只有在一些悬崖峭壁的罅隙里，才稀稀拉拉生长着一些树木。他们不解的问导游，导游说，这里是整个富士山最大的风口，由于恶劣的气候环境和最强劲的北风，这里临近风口的树木几乎都无法生存，所以，只有在罅隙里的那些树木，才能避开山风的袭击，在罅隙里扎下根，顽强的生存下来。 说者无心，听者有意，村田忽然有了灵感，既然自己无法改变手机厂濒临倒闭的命运，那何不换一种思维，像罅隙里的树木一样，果断的做出改变和抉择？ 回到家里，村田迅速开始查阅资料，他很快得知，在当地所有的大型手机厂商里，几乎所有的配件都是靠自己加工生产，只有那最不起眼的焊锡，由于当地资源的紧缺，完全要依靠进口。这小小的焊锡，也许就是最大的生财之道呢。 村田很快就做出了决定，从零开始，他开始投资那最不为人们发现和重视的焊锡以及其配套产品。村田每天不停的东奔西走、请客送礼，不到半年的时间，他就和电子城将近一大半的手机厂商签订了供货合同，承诺以低于他们自己的进货价格，向他们提供高精度的焊锡。任何人也不会想到，正是这小小的焊锡，为他濒临倒闭的手机厂赚得了第一桶金。很快，他的职务得到了晋升。 先机就是商机，半年以后，等到更多投资者和那些小型手机厂商嗅到这其间所蕴含的巨大商机，开始转行投资焊锡的时候，村田早已开始研究如何冶炼高精度的焊锡，并且进行大批量生产和外销了。不仅如此，他所投资和注册的村田株式会社还率先开始为几大知名手机厂商代为生产各种手机配件，研制和开发高端的手机软件，并逐渐开始向利润最为丰厚的房地产和食品产业进军。 这家公司就是后来全日本最大的焊锡公司——日本村田有上株式会社。短短十年的发展，该会社的分支单位已近遍布全国各地，而那些当初在大阪电子城苦苦挣扎的手机厂商，大多早已不复存在了。鉴于其卓越的成就，日本朝日新闻曾经这样形容：在日本，只要你手上握着一台地产手机，百分之九十，你所用的焊锡和村田株式会社有关。 人们很容易被一种许多人都趋之若鹜的巨大假象所迷惑，其实，很多时候，那些看似繁华的表象，其内里，却早已没有了任何潜力可挖，而换一个角度，商机，或许就隐藏在那最容易被人忽略的罅隙里。 会驱赶蚊子的报纸 《莫比玛》周报是斯里兰卡最畅销的周报之一，期发量高达100万份。几个月前，这家报纸公开招聘一批大四实习生。凭着优异的专业课考试成绩以及面试表现，来自斯里兰卡一家普通大学的大四新闻专业学生维纳辛甘成为了其中的一名，是他们学校进入这家报纸的唯一的大四学生。 在第一天报到时，维纳辛甘被《莫比玛》周报人事部的主管告知，因为报社临时缺一名记者，在这批实习中，表现最佳者将成为报社的记者。此外，主管还告知维纳辛甘，大部分实习生来自名牌高校，希望他加倍努力。这让维纳辛甘既兴奋，又感到压力巨大——《莫比玛》周报是众多大四新闻专业大学生梦寐以求的工作单位，别说是他这样一位普通大学的学生了，就是名牌大学的学生想脱颖而出也很难。然而，这是个千载难逢的好机会，维纳辛甘下定决心奋力一搏。 在《莫比玛》周报一位记者老师的引导下，维纳辛甘每天投入到实习工作中。寻找采访线索，构思选题，奔赴现场采访，撰写新闻稿件，维纳辛甘忙得不可开交，每天早早开始工作，经常加班，有时会工作到很晚。几个月以来，维纳辛甘在每周的实习生考核中总是名列前茅，虽说如此，但他心里还是没底，因为最终被录取者只有一名。 6月的一天晚上，因为工作的缘故，维纳辛甘很晚才回到公寓。因为白天没有时间阅读最新出版的《莫比玛》周报，维纳辛甘顾不上休息，就从包里将之掏出津津有味地读了起来。读着读着，几只蚊子飞来，维纳辛甘的手臂上被蛰了几个包，他感到奇痒难耐，就去拿驱蚊剂喷。可维纳辛甘突然想起来，驱蚊剂昨晚已经用完了，还没买新的，而此时已是深夜，公寓附近的超市已关了门。 维纳辛甘只好用苍蝇拍打蚊子，忙了好一会儿才将它们消灭。这件事突然使维纳辛甘联想到：斯里兰卡接近赤道，其气候属于热带季风性气候，终年高温。这给致死率极高的登革热病毒提供了传播温床，每年，都有不少人因感染登革热病毒死亡。政府当局为了维护环境卫生，颁布了法律，驱蚊不力者将会受到法律的惩罚。维纳辛甘进一步联想到：如果报纸的油墨中添加驱蚊成分，那读者在读报时蚊子就不敢靠近了。这样以来，报纸不仅可以报道新闻，而且可以为国家环境卫生的维护作出实际的贡献。 那么，该添加什么成分呢？维纳辛甘查阅资料后得知，天然的香茅精被广泛用于各种驱蚊产品。维纳辛甘认为，可以将之融到报纸的油墨里，这样以来，报纸就可以驱蚊了。维纳辛甘尝拿定了注意，连夜撰写了自己的创意方案。第二天，维纳辛甘将自己的想法告诉了自己的指导编辑，并将创意方案递交给他。维纳辛甘的创意令他十分惊喜，他连连称道。后来，这份创意方案被层层递交到报社社长手里，社长看到后高度重视，与印刷部门的负责人开会研究后认为此方案完全可行，于是就让印刷部负责执行了。 几天后的一天早晨，具备驱蚊功能的《莫比玛》周报投放市场，在头版头条报道了《莫比玛》周报变身为驱蚊报的消息，很快就被抢购一空，很多读者为抢不到报纸而遗憾不已。在这一天，《莫比玛》周报的发行量猛增30万份，之后的几天，又递增了几万份，而后大致维持在140万份左右。 维纳辛甘因为这份创造性提议获得了《莫比玛》周报领导的高度评价，在一批不少来自知名高校的实习中脱颖而出，成为了《莫比玛》周报几年以来唯一招聘的记者。 很多平常事物，让我们司空见惯，却蕴藏着创新的空间，而这，正是很容易被忽略的地方。 日本商人卖感觉 日本的高收入、高物价，酝酿了“品类的奢华”，折合人民币几百元一公斤的大米、上千元一份的寿司生鱼片，在日本随处可见。不是日本的生产成本高，而是狡猾的日本商人，深谙“品类奢华”之道。 在日本，最贵的大米是“越光”，即使在其产地也是如此，一般的中产阶级，根本不可能经常购买。 我问过一个日本年轻人，越光大米真要比几元钱一斤的普通大米好吃一百倍吗？ 结果，他一听到“越光”这两个字，立即露出垂涎欲滴的表情，赞不绝口。 他告诉我，大米要想好吃，产地不仅要寒冷，而且要有非常清冽的泉水和充足的陽光，还得是上好的大米品种，这些条件，缺一不可。在日本，只有一个地方，符合这些条件，那就是越光大米的产地——古称越后的新渴县北部，所以，越光大米占尽天时、地利。越光大米口感松软适中，富有弹性，香中带甜，回味无穷，再配上日本产的松茸（松树下的蘑菇，属于高级食品），做成一碗松茸饭，简直就是人间美味。 听他说得那么玄乎，我不禁有些动心。 他当下表示，要请我尝尝用越光大米做的松茸饭。 于是，买大米、买松茸、做饭，忙了许久，他端上一碗看似平淡无奇的大米饭，白色的米粒，配着几片薄薄的蘑菇片，闻上去，真有一点淡淡的香味。 我赶紧端起碗，尝了一口：“嗯，好吃，跟四元一公斤的大米一样好吃。” 事后，我算了算，在日本，这一锅米饭，折合人民币要两千多元。 难道日本人都是傻子，吃不出好坏吗？事实上，不是日本人傻，而是日本商人太狡猾。 他们认为，高价商品想要卖得好，最重要的是给消费者一个贵的理由，如果这个理由消费者能够接受，他们就会心甘情愿地购买。 我们常常说“高端买感觉”，多数是心理因素；“中端看功能”，性价比是首选因素；“低端买产品”，价格决定购买量。三者当中，谁能获得最高的利润，不言而喻。 天价的越光大米，与平价大米一样好吃。经过品牌商业战略的精妙包装，它摇身一变，成为集文化、历史、自豪感于一体的高级食物。许多日本人一边吃米饭，一边自我催眠：越光大米，天时地利俱全，松软适中，富有弹性，香中带甜，回味无穷…… 别急着取笑人家，在中国，也有一种产品，让很多人同样进行着自我催眠，那就是葡萄酒。 葡萄酒里含有大量的单宁酸，有一种特殊的苦涩味，很多人是喝不惯的。即使是在欧美，也有相当多的人不喜欢葡萄酒的味道，更别提喝惯黄酒、白酒的中国人了。即使如此，照样有人用半个月的收入，购买一瓶高价的葡萄酒，一边忍着涩味，一边看《教你品味法国葡萄酒》，努力让自己感受葡萄酒的美味。 用慢音乐促销 胡特是德国曼彻斯特一家超市的老板，最近，他的超市生意很不好，这让胡特很烦恼。 一天，胡特的儿子韦德斯来超市帮忙，韦德斯是曼彻斯特音乐学院的高材生，看着父亲愁眉不展的样子，再看看冷冷清清的超市，韦德斯明白了。他安慰父亲：“我有办法让顾客走进我们的超市！”胡特苦笑着摇摇头：“经营超市可不像你们搞音乐，商品的价格再便宜，购物环境再好，顾客不愿意来，你有什么办法？” 听到父亲将超市和自己所学的音乐扯上关系，韦德斯忽然想起音乐课上导师说过的一番话，那是一节讨论音乐对人心理影响的活动课。课上，导师告诉学生们，美国一位市场研究人员曾在一家超市做过实验，这个实验进行了两周。第一周，实验人员在超市里接连播放快节奏音乐，结果发现顾客跟着快节奏音乐，进出超市的频率也明显加快，那一周，超市的营业额为3。5万美元；而在第二周，实验人员播放的是慢节奏音乐，与此相适应的是，顾客们在货架前选焙商品的时间也随着舒缓的慢节奏音乐而延长了，这一周，超市的营业额达到了16万美元，是前一周的4倍多。 韦德斯将这个实验结果告诉了父亲，并且建议说：“我们也试着播放一些慢节奏的音乐，来延长顾客的购物时间，或许能起到意想不到的效果呢。”胡特意识到这是一个不错的主意，他拍着儿子的肩膀高兴地说：“好，你现在就是我们超市的音乐师，你去挑选一些慢节奏的音乐在超市播放，一个星期后看看效果如何。” 这一招果然奏效，一个星期之后，胡特超市的生意立马有了起色。一个月后，超市的营业额达到了惊人的12万美元，是以往同期的6倍多。 几曲简单的慢音乐，就使超市起死回生。其实，看似简单的变化之中却蕴含着营销的精髓所在：只有洞悉并抓住彼客的消费心理，才能赢得商机。 优衣库独特摆衣术 作为创始人兼总裁的柳井正，对优衣库有两个重要的创举。 一是在门店颜色的选用上。优衣库不同于其他服装店，只选用灰黑两种单调的颜色，而是加入了各种明艳的色彩，给顾客的第一感觉像是走进糖果店里一样，心跳、兴奋不已。 二是衣服的摆放上。柳井正发现百货大楼、服饰商场的男装部和女装部都设在不同楼层。这种设置看上去非常合乎情理，能让不同性别的顾客快速直达属于自己的那个楼层购买衣服，但如果是一家人，或者男女朋友一起购物，那就变得很不方便了。比如，当妈妈在女装部楼层忙着选焙衣服时，爸爸和孩子只能无聊地等着她，有时爸爸甚至会上来催促，让妈妈只好放弃本该要多买几件的打算。 更糟的是，如果妈妈在女装部待的时间越长，那么接下来一家人在男装部和童装部待的时间就会越短，因为他们得赶时间去吃饭和做其他的事情，就是时间充足，一家人也会同样快速离开，因为之前的等待和选衣服的疲倦，让他们恨不得马上出去好好休息一番。 柳井正敏锐地发现这个常人不太关注的现象，于是萌生了一个大胆的创意——把所有的衣服，男装、女装、童装、老人装全放在一个宽敞、明亮的楼层里，不分楼层，不设专门的服装部，这样全家人便可以同时购物了，不再会出现“今天没时间了，下次再给爸爸买衣服”的情况。刚开始，优衣库的这个奇特做法让很多人大跌眼镜，甚至有些不适应，但很快优衣库的日销售量便开始大幅度提高。 值3亿美元的倒奖励 兰迪·巴比特是美国联邦航空管理局第16任局长，也曾是一名优秀的资深飞行员，被外界普遍认同是一位真正“内行”的航空管理者。 2009年上任后，巴比特便决定推行一项令人瞠目结舌的制度——重金奖励那些迅速上报自己在工作中犯了错误的飞行员、机械师、地面指挥等航空从业者，并且还免于对他们实施处罚（致使坠机和蓄意叛逃除外），每次奖金的金额从200美元到1000美元不等。 犯了错，不仅不罚，而且还能得到不菲的“倒奖励”现金，这岂不是助纣为虐，鼓励他们去犯错吗？更何况，全美有众多飞行员、机械师等人员，如果一旦发放“错误奖金”，必将会导致一大笔支出，因此巴比特的这一决策迅速遭到了许多其他高层的反对，但他却坚称：“通过这个‘倒奖励’制度，我希望他们能从同行或其他人的错误中有所收获和警醒，以避免犯同样的错误，减少事故率。而且我深信，如果不这样，一旦他们犯错，所造成的损失一定会远高于我们所付出的奖金。” 最终，巴比特的这项决策获得了通过，并在全美航空领域开始执行。 “只奖不罚”的倒奖励制度，极大鼓舞了飞行员和机械师们勇于“自我揭露”的勇气，他们中的很多人都开始随身携带着一本“自我错误报告”的小册子，以便随时记录下自己所犯的错误，然后及时上报上去，以至于联邦航空管理局每月平均都能收到2500多份这样的“错误报告”。 为了让航空从业者们能从这些错误中吸取经验教训，巴比特又责令专门人员从中挑选出一部分典型事例，然后印制成期刊对外发行，结果每月都有18万国内外读者自费订阅，他们大都来自世界各大航空公司、飞机制造厂商以及航空培训学校和飞行器发烧友们。 据联邦航空管理局统计，截止到2013年底，“倒奖励”制度支出的奖金高达6100多万美元，然而却极大降低了美国民航飞行的事故发生率，避免了由此带来的近3亿美元的损失。 用一块牛肉打败对手 美国人喜欢快餐，在相当长的一段时间里，人们提到快餐，首先就会想到麦克唐纳，它的销售额一直遥遥领先，排在全国快餐业的第一名。 相对来说，温迪快餐公司起步较晚，知名度也比较低，但是他们在做汉堡包时，总会多放一些牛肉。为了挑战麦克唐纳，温迪公司高层们绞尽脑汁，终于想了一个好办法。他们找了一位90多岁的美国老太太克拉克来做广告。让她扮成一个喜欢汉堡包的顾客，面对餐桌上一个硕大的汉堡包，忍不住喜形于色。当她准备开始享用时，却发现面包中夹的牛肉，竟然仅有指甲大小。 显然，这个汉堡包看起来包装精美，却用一点点的肉来哄骗消费者。于是，老太太勃然大怒，对着镜头大声嚷道：“牛肉在哪里呢？”她喜怒形于色的表演，真实到位，引起了无数观众的注意，他们往往会被克拉克的表演逗得开心不已。 随着广告的重复播放，越来越多的人加入“寻找牛肉”的行列，他们再去快餐店消费时，会下意识进行比较，发现吃来吃去，还是温迪公司的牛肉最多，自然也就变了店里的回头客。 其实，对于麦克唐纳这样的品牌公司来说，在汉堡包中多放一些牛肉，在最开始的确会增加成本，却可以赢得消费者的信赖，获得远源流长的经济效益。可惜他们一味追求销售额，却忽略了这样重要的细节。 温迪公司正是紧紧抓住了麦克唐纳的“漏洞”，加上妙趣横生的广告，用一块牛肉轻而易举的打败了它，取而代之成为美国快餐业的佼佼者。 不从众，才会出众 葡萄籽成了无人要的垃圾。 葡萄籽外壳坚硬，牲畜不吃，沤粪不烂。甚至有厂家专门给种植户签订协议，只收葡萄，葡萄籽归种植户拉走。处理掉这些堆积如山的葡萄籽，厂家一年不知要“垫”进多少费用。 在北京发展的郑州女孩儿张丽雯却不这样认为，她说：“葡萄籽不是垃圾，而是放错了地方的宝贝！” 既然是宝贝，那些堆积如山的葡萄籽，张丽雯全都要了。消息传出后，北京市大大小小的葡萄酒厂老板乐滋滋地找上门来，只要张丽雯收下一文不值的葡萄籽，都答应长期免费供应。 男朋友一时惊呆了！他万般阻挠，并骂张丽雯：“这是傻子才肯作出的决定。人家都弃之不要的废物，你却这样看好！” “不从众，才会出众！越是别人不看好的葡萄籽，就越有商机。”张丽雯看着一脸焦急的男友，不忘幽默地开了一句玩笑：“这是商机！暂时保密！” 2009年8月，张丽雯说服男友，并一起筹资300万元从法国采购回来一套压榨设备，建起了“葡萄籽榨油厂”。 葡萄籽能榨油？直到这个时候，人们才知道张丽雯所说的“宝贝”，原来是把葡萄籽加工成葡萄籽油。 原来拿到农业大学硕士学位的张丽雯，很快和在法国留学的同学取得了联系。在世界著名葡萄酒产地法国波尔地区打过工的同学告诉她：葡萄籽能榨油！听到这个爆炸性消息，张丽雯高兴得一夜未合眼。同学还告诉她，葡萄籽油内含有4%左右的花青素，花青素具有很好的美容养颜的作用。亚油酸含量在70%左右，还含有维生素e、维生素a等多种人体需要的矿物质。葡萄籽油甚至比花生油的价值还高，在国外广为销售。 2010年初，葡萄籽油一上市就成了抢手货。由于产品不愁销路，原料又不花钱，这一年张丽雯就赚了500多万元。 一下子赚了个盆满钵满的张丽雯，又遇到了新的麻烦——机器剥离出来的葡萄籽外皮渐渐地堆成了一座小山。相信葡萄籽不是垃圾的张丽雯，更不相信葡萄籽外皮成不了宝贝。男友又急了：别瞎折腾，葡萄籽外皮又榨不出什么油，把它当垃圾扔了吧！ 谁说葡萄籽外皮是垃圾，它同样是放错地方的宝贝！不从众的张丽雯，又一次搬出了自己不一般的看法。这次，熟悉张丽雯的人，都等着看她的笑话：相信，张丽雯从葡萄籽外皮上再也折腾不出什么新鲜玩意儿来了！ 用葡萄籽外皮和杏仁壳混合，经过高温炭化、活化后加工成活性炭，每吨活性炭市场价1。5万元。这是中国农科院的专家替张丽雯支的招。一堆无人问津的葡萄籽外皮垃圾成了每吨1。5万元的活性炭！每一个人听了，都难以置信。张丽雯没有就此止步，她还要在活性炭上做文章。活性炭具有韧性强、不易变形的特点，将它压制成炭板后进行艺术加工，可成为市场上一个独特的卖点，每年仅炭雕艺术品一项就能卖到上百万元。 从葡萄籽到葡萄籽油，从葡萄籽外皮到活性炭以及炭雕艺术品的开发，葡萄籽的“油”可谓被张丽雯彻底“榨”干了。到2012年6月，短短的3年时间内，张丽雯从废弃的葡萄籽中挖掘出了2000多万元的惊人财富。有人问：一粒咬之不烂，吞之无味，弃之不惜的葡萄籽，你是如何看好它的开发前景的？张丽雯说：“不从众，才会出众！当所有的人把葡萄籽看成是垃圾时，我却说它是放错了地方的宝贝！”所以张丽雯成功了！ 袜子一只一只卖 斯托和埃丽儿出席一个朋友间的聚会。席间，他们与一个圈中有名的潮流分析家聊得火热，话题是抱怨洗衣服的时候总是会丢掉一只袜子，大家轮流贡献些好点子，怎样才能把坏事变趣事。 埃丽儿说：“丢掉的袜子很难找回来，剩下那只怎么办，这是一个问题，我们干吗不把它变成一件有趣的事情，而不用为找袜子浪费时间。说实在，我讨厌成双成对的袜子。” 宴会结束后，斯托脑袋里还盘算着这事，睡在床上的时候，他突然一蹦而起，脑子里冒出的点子让其觉得很兴奋：袜了为什么一定要配对呢？奇妙的搭配不是更有趣？ 第二天，他找来埃丽儿，再拉上另外两个朋友詹森·多斯和莱斯利·乔纳森一起商量卖袜子的可能性。商量之后，首先达成销售对象共识——8～12岁的少女，她们本身就是经常丢袜子的“主力军”。卖混搭袜子本身就像某种恶作剧，为了满足人们买袜子时抱的幽默感心理，所以定下来袜子要用明亮轻快的颜色，迎合那个年龄群的少女的审美爱好。 随后，他们决定，把袜子设计成漂亮的装饰品，让年轻人通过混搭自由地表达自我。每只袜子的设计都采用一种经典图案，波尔卡圆点、条纹、心型、花朵或波浪，有4个系列：“传统系列”、“惊艳系列”、“前卫系列”和“幽默系列”。另外，每只袜子都有一个特别编号，比如“惊艳4号”，或者“前卫25号”，这样便于收藏袜子，就像收藏棒球卡、麦当劳的小玩具，使人们越买越想买。如果凑齐一整套134只袜子，就能产生8911种搭配。想象一下以下的情景——足够一个人连续穿24年，每天都是不重复的搭配；还可以连续穿67天，不用洗袜子。 虽然这些袜子的款式设计看上去很随意，甚至有点滑稽，不过为了平衡，不过于浮夸，设计者在用色与图案上选用经典搭配，所以整体效果还不错，错配却和谐，而且什么时候穿都不会过时。 袜子出来后，不仅是美国的少女，而且似乎所有年龄层的女性都对它很钟爱，有些祖母本来为孙女买袜子，后来反而买给自己。而且，他们发现，摆在儿童架上最大码的袜子很快就卖光了。“因为所有女性都有‘女孩儿情结’，她们希望再当一回小女孩儿，尤其是和女儿、孙女一起穿的感觉，更是奇妙。” 离经叛道的创意，加上出色的设计，让产品风靡全美，两年时间，已拥有600多家专卖店，资产价值达到几亿美元。接下来，他们已经不满足于只做少女市场和袜子市场了，在创办者的设想里，将要生产出适合不同年龄的错配袜子，从男孩儿、婴儿，到成熟女性，甚至成年男性，他们还希望把业务从袜子这种单一商品拓展到书籍、拖鞋、床上用品、睡衣和其他衣物服饰。 打破你的思维，把袜子一只一只出售，很多时候，成功就是这么简单。 红牛的牛广告 奥地利的罐装红牛是能量饮料的巨头，是人们再熟悉不过的饮料。2012年获得了有史以来的最佳业绩，营业额突飞猛进，凯歌高奏。红牛公司之所以能取得这么骄人的成绩，除了让人无限回味的口感，还有让人耳目一新的广告。别具一格的创新广告给红牛带来的滚滚财源曾一度让美国震惊。 几年前，红牛公司在全球还属于名不见经传的一族，虽然口感不错，但在大范围内的瓶颈一直难以突破，市场渐趋疲软。 怎样才能让红牛走向世界呢？望着五花八门铺天盖地却收效甚微的广告，销售总监安东苦思冥想，怎样才能找到一种新颖的广告方式让默默无闻的红牛一举成名呢？ 那时，博客正风起云涌，安东百无聊赖地翻看着博客。忽然，一位名叫“太空人”的网友的一篇博客引起了他的注意。这篇博文这样写道，“我是没钱上太空了，假如我有钱了，我就请奥地利最著名的极限运动员菲利克斯带我享受高空的刺激和极限的快乐。哇噻，接近太空的感觉，妙不可言……期待……” 这篇博客让安东心中砰然一动，那时高空广告还让很多大中型企业望而却步。 安东大胆地想，如果红牛公司赞助著名的极限运动员菲利克斯创造性的极限一跳，在跳的过程中加之以催人心动的广告，在万里高空飘扬，下面万人如潮，多个国家现场直播，几十家媒体争相报道，那给公司带来的效应将会空前绝后，难以想象。 尽避这存在着极大的失败风险，但安东的热血还是沸腾起来。他觉得这值得一试。 几小时后，一篇关于“红牛广告”的规划书已摆在了红牛总裁迪克·梅特舒兹的办公桌上，迪克总裁眼前一亮，觉得这是个绝妙的创意，大笔一挥，由安东全权负责具体事宜。 总裁或许没有想到，他这一挥成就了红牛史上历史性的转折。 2012年10月14日清晨，奥地利著名极限运动员菲利克斯乘坐一个氦气球上升到美国新墨西哥州罗斯韦尔市上空38600米的高度，几近太空边缘。 紧接着，菲利克斯又仅仅依靠一件太空服和一套降落伞，从接近大气平流层的高度纵身跳下，整个跳跃耗时9分钟。 横空出世的特制降落伞上，两边分别写着“补充能量，精力十足；有能有量，无限能量”，横写“红牛最牛”。最令人激动的是，这次跳跃的最高速度已经超越了音速。 菲利克斯勇敢地超越了自己，再次成为万众瞩目的焦点明星，红牛也因此名扬天下。 红牛为这次“双赢”的极限跳跃准备的“同温层计划”足足耗费了几年光陰。几年磨一剑，不鸣则已，一鸣惊人。红牛收获了些什么呢？答案是令人振奋的，超过800万人次观看了这场赞助活动在youtube网站上的直播，更有超过50个国家对这震惊世界的一跳进行了转播报道，亿万观众在那天知道了红牛这个品牌，现场包是到处飞跃着红牛，美妙的滋味得到了人们的认可，红牛的销量也在之后高歌猛进，热销全球各地。 而那个网友“太空人”也因此获得了红牛公司颁发的“最佳创意奖”，获得了不菲的奖励。 当记者蜂拥而至，问及安东成功的感受时，面对诸多的话筒，已升为集团副总的安东微微一笑，说了一句耐人寻味的话：“智慧无处不在，只看我们是否有双慧眼。” 营销要取得轰动效果也无需做出什么改变历史的大动作，最具创新性的广告不仅能用一种简单且不失智慧的方式吸引观众、消费者、媒体甚至是竞争对手，还可以改变大众对一个品牌的印象。 交出手机，吃饭九五折 半年前，一家名叫“柏兰朵”的餐厅在美国洛杉矶奋腾商业街迅速蹿红，生意异常火爆。一直以来，奋腾商业街的餐饮业竞争激烈，没有实力的餐厅根本难以立足。奇怪的是，“柏兰朵”开业时间不长，规模也不大，而且店内的菜品也并不特别出众，但它的客流量却远远高于其他餐厅。不少人猜测这家餐厅的老板肯定有秘密武器。不错，这家餐厅确实有一套揽客绝招，不过这个绝招只是一个既简单又奇怪的规定。 一年前，威斯汀开了“柏兰朵”餐厅。不过不到半年的时间，这个年轻人就支撑不住了，因为奋腾商业街属于繁华地段，不仅店租昂贵，竞争激烈，而且“柏兰朵”的生意一直不温不火。最让威斯汀郁闷的是，餐厅自开张以来，每天来的都是生面孔，根本没有几个熟客。 威斯汀觉得自己肯定有哪里做得不到位的地方，导致留不住回头客。可经过几天的细心观察，他发现周边餐厅的遭遇也和“柏兰朵”一样，每天接待的几乎都是新顾客。经过仔细分析，威斯汀终于找出了餐厅生意清淡的原因。 原来，“柏兰朵”没有问题，其他餐厅也没有问题，出现“问题”的是顾客。近一两年来，全世界流行起一个新名词——“低头族”。所谓“低头族”，是指在地铁、公交车、餐厅等地方做“低头看屏幕”状的年轻人，他们有的看手机，有的掏出平板电脑或笔记本电脑上网、玩游戏、看视频，每个人都想通过盯住屏幕的方式把零碎时间填满。奋腾商业街里几乎都是白领一族，他们到餐厅就餐时习惯低头把玩手机，根本不知碗里的饭菜是何味道。对于这类“低头族”来说，他们在哪儿吃饭都一样，只要能吃饱就行，不挑剔就是他们最大的特点。但对于餐厅来说，顾客的不挑食正是留不住回头客的根本原因——他们对任何一家餐厅的饭菜都没有什么印象。 该怎么留住这些“问题顾客”呢？威斯汀再三思索之后想出了一个办法。他在餐厅做出如下规定：客人只要在用餐前主动将手机交给餐厅保管，专心吃饭，那么餐厅将给予九五折的优惠。 交出手机，享受优惠？不少来“柏兰朵”吃饭的顾客觉得这个规定挺有诱惑力，不过他们也担心自己手机里的信息被泄露。威斯汀很快就消除了他们的顾虑——他在店内专门设立了一个格子保险柜，将顾客的手机一一锁在里面。如此一来，顾客就能放心、专心地去吃饭了。 威斯汀的这个规定没推出多久，就收到了明显的成效。很多顾客开始留恋“柏兰朵”，频频光顾。有些顾客进店不愿意交出手机，不过当他们发现周边的人都在认真吃饭时，也便自觉收起手机。仅仅一个月的时间，“柏兰朵”的客流量就翻了一番，营业额大幅度提高。之后的几个月，“柏兰朵”的生意更是一日好过一日。 更让威斯汀想不到的是，自己推出的奇怪规定改变了整条商业街。因为其他餐厅纷纷模仿“柏兰朵”，在顾客就餐时把他们的手机都“没收”起来。在奋腾商业街，越来越多的人加入了“认真吃饭”这个行列，大大加强了人际交流。 一些在奋腾商业街就餐的人开玩笑说，这里的菜品是全世界最香的。其实世上菜品并没有最好这一说，只是人们一旦集中注意力去吃，就会发现食物特别可口。 荣氏兄弟心中的利 上个世纪20年代中期，荣氏集团从国外引进了大批先进的纺织设备和技术，从而大大提高了自身的竞争力。与此同时，墨守成规的同行们还延续古老的经营方式，成本大大超过荣氏兄弟，竞争力大大下降。 那时，在中国的纺织业界，荣氏兄弟的企业一枝独秀，占领了大部分的市场。面临生存困境的同行们大为不满，甚至有人开始造谣生事，以诋毁荣氏集团的信誉。面对严峻的市场形势，荣氏集团的股东们一致认为应该利用自身的技术和资本优势，大规模降价，用低廉优质的产品将竞争对手全部挤出市场，从而独占市场。 然而，出人意料的是，深思熟虑的荣宗敬在与弟弟荣德生（荣毅仁之父）商量之后，毅然决定提高自己商品的价格。如此一来，荣氏集团的商品销量锐减，其他厂家的商品得以顺利销售。这样一来，双方剑拔弩张的气氛一扫而空。 荣氏集团股东们为此疑惑不解。荣宗敬告诉他们：“如果我们降低价格，那么自然可以摧垮其他竞争者，独占市场。可这样一来，这些商家就可能家破人亡，妻离子散。钱，不是一个人赚的，为人处世最重要的就是要给别人留出一条生路。只有大家都生存下来，发展起来，才会水涨船高。所以，利益要大家分享才好，不要总想着独占，那是贪婪。帮人就是在帮自己，不要把事情做绝！” 同行们得知荣氏兄弟的真实想法之后，都佩服得五体投地。曾经有过摩擦的一些商家也主动上门道歉，荣氏兄弟在大家心目中有了不可取代的地位。 几年之后，国外的纺织品大量涌入中国，给中国民族产业带来巨大的打击。这时，有些外国领事主动找到荣氏兄弟，希望和他们结成战略伙伴。荣氏兄弟断然拒绝了对方的建议。软的不行，对方就露出狰狞的面目，他们通过各国领事对当时腐败的政府施加压力，迫使荣氏兄弟不敢降低价格。 内忧外困的情况下，不少股东都纷纷撤股，荣氏集团面临着生死考验。纺织业的同行们在外商的冲击下迅速崩溃，整个市场陷入混乱。就在这时，荣氏兄弟力排众议，毅然卖掉所有田产地皮和其他生意，将所有资金全部投到纺织业的竞争当中，奋起反击。双方的争斗异常惨烈，价格战从上海、苏州，一直蔓延到北京、广州等地。 在双方竞争到了白热化阶段的时候，荣氏兄弟在上海举行了记者招待会。在招待会上他们郑重地告诉大家：“我们荣氏子孙已经做好了一切准备，就是倾家荡产，我们也要捍卫民族的尊严！” 数日之后，外商迫于各方压力，知难而退，荣氏兄弟获得了最终的胜利。对于这次降价，多年后荣氏兄弟道出了自己的心声：“我们降低价格，是为了保护我们民族的工业，一旦外商倾销成功，我们的民族纺织业就崩溃了，那么以后就得看人家的脸色生活，这事关民族尊严！” 小数点，大创意 天呀，这个庞然大物是什么？”“简直是开玩笑，这根本不是我订购的东西！”英国有位名叫汤姆的男子，因为天生两只脚的大小不一样，平时很难买到合适又舒服的鞋。 前些天，汤姆在上网时看到，有一家名叫莫尔奈的鞋厂愿意提供订购服务，于是，他点击鼠标，花15。5镑订购了一双右脚13号、左脚14。5号的绒毛兽爪拖鞋。 5天后，汤姆接到电话，订购的鞋已经到了，他急忙下楼，却被快递公司送来的鞋子吓晕了：它居然长2。1米、宽1。3米、高0。65米，几乎是一张单人床的尺寸！汤姆试了试，整个人都可以躺到鞋里面！ “我只想要一双右脚13号、左脚14。5号的鞋呀！”面对从天而降的庞然大物，汤姆哭笑不得，干脆将鞋子的照片放到网上，声称自己是世界上拥有最大拖鞋的人。很多人感觉这件事非常搞笑，这张照片开始在网上流传起来。 终于，莫尔奈鞋厂的经理出来解释说，因为工作人员一时粗心，造成翻译错误，导致漏看了小数点，误把14。5号的鞋子，做成了1450号，而工人们在收到订单时，以为客户需要这样的“巨无霸”当橱窗摆设，因此也没有质疑。 接下来，公司经理特意向汤姆道歉，承诺会免费再订制一双合脚的拖鞋给汤姆，而收到超大尺码拖鞋的汤姆，则说要把“巨无霸兽爪”放到网站出售。 随着这起搞笑事件的的传播，原本名不见经传的莫尔奈鞋厂，一下子变得家喻户晓。原来，这次所谓小数点错误的事件，完全是该鞋厂精心策划的。由于刚开始创业没有名气，又不想花费巨额的广告费，于是想到了这个绝妙的主意。 如今，汤姆成了莫尔奈鞋厂的品牌代言人，来自全国各地的订单正如雪片般飞来。一个不起眼的小数点，就这样成就了一家公司，为他们创下了日销售鞋子1000多双的奇迹。创意，有时就是这样重要。 失败也是一种选项 2015年10月，在电视真人秀《最强大脑》中出现了这样的情景：一位12岁的中国男孩与一位同龄的意大利男孩展开竞争，看谁能用最短时间记住102位新郎新娘的排列顺序，然后用人偶复位。中国孩子用的时间稍短，按照比赛规则由意大利男孩先行报出自己的排列，结果是完全正确。就在同时，中国男孩开始低声啜泣，继而号啕大哭，主持人蒋昌建问孩子为什么，他懊恼地哭喊道：“我记对了，可是排错了！”他太伤心了，几乎瘫倒在座椅上。在家长和现场嘉宾的百般劝慰下，他终于鼓起勇气，带着哭腔报出自己的排序，结果却是——完全正确！甚至因为用时较短，他成为最终胜者。作为观众的我却不由感慨：中国孩子的压力太大了，输不起啊。 在我采访过的人物中，特斯拉电动汽车的发明人伊隆·马斯克曾说过：“谁喜欢失败呢？失败是可怕的。但如果你毫无风险，就意味着你不过在做一件稀松平常的事！”马斯克的这句话可是真切的体验。 1995年，他用自己和兄弟们凑了1万多美元创业，开办软件公司。31岁时，他已经把一家公司成功地卖给了康柏，另一家卖给ebay，赚了2000万美元！而他的决定不是从此过上舒服日子，而是把所有资金投入新公司，再度创业。电动汽车和火箭运载在实验过程中失败率很高，马斯克的情绪也随之大起大落，甚至在一个圣诞节前的周日彻夜难眠，几近崩溃！近乎奇迹的是，就在第二天早晨，他接到美国国家航空航天局打来的电话，给了他一个14亿美元的订单。他激动得忘乎所以，对那个打来电话的人大声说：“我爱你！” 曾几何时，我们用“赢家”“输家”来评判别人、评判自己。我们喜欢聚焦于某些人物的成功并将之神化，而不太在意成功之前之后的许多失败经历。 2015年10月，我采访迈克尔·乔丹，被誉为“飞人”的史上最伟大运动员（不仅是篮球哦）。他曾不可思议地带领芝加哥公牛队获得六次nba总冠军，带领美国队获得两次奥运会冠军，他自己则获得五次常规赛“最具价值球员”、六次总决赛“最具价值球员”称号。他的传奇经历，连同他扣篮时的吐舌动作都被球迷们津津乐道，他们称他为“披着23号球衣的神”。他的飞跃姿态成为最成功的个人体育品牌，而在收购山猫队（现名黄蜂队）之后，他成为历史上首位职业球员出身的球队大股东，其年收入超过他作为职业球员时收入的总和。但是他却说：“我起码有9000次投球不中，我输过不下300场比赛，有26次人们期待我投入制胜一球而我却失误了。我的一生中失败一个接着一个，这就是为什么我能够成功。我从未害怕过失败，我可以接受失败，但我不能接受没有尝试。” 在采访中，他回顾了伤病带给他的肉体痛苦——他伸开双手，我能清清楚楚地看到右手变形的关节；他为圆儿时梦想，曾中途离开nba去打棒球，在场上被嘘的尴尬经历，让他知道自己不是全能的，但也不会为尝试而懊恼；父亲被槍杀给他带来的精神痛苦则更让他刻骨铭心，在这之后他带领球队获得了那个赛季的nba总冠军，夺冠后他在休息室的地板上痛哭不已；还有在华盛顿奇才队被质疑、被出局的困惑与挣扎……面对这一切，他的法宝就是父母从小教育他的那句话：“谁都会遇到倒霉事，你的任务是想办法把坏事变成好事。” 人生如此丰富，岂能用输赢一语概括？除了赢家和输家，难道我们不能做个玩家，在对梦想的追逐中体验一把挑战自我的惊喜与刺激？万一成功了呢？ 聪明的台阶 据《南史》记载，有一个叫刘凝之的人，他穿的鞋被别人认作是自己丢失的，刘凝之一看，果然很像，找不出理由说不是，就把鞋给了那人。那人后来找到了自己丢失的鞋，于是把错认的鞋还给刘凝之，刘凝之却不肯再要了。 又有一个叫沈驎士的人，他穿的鞋也被邻居认作是自己丢失的，沈驎士一看，确实像，就笑着说：“这果真是您的鞋吗？”随即就把鞋给了邻居。后来，邻居找到了自己丢失的鞋，把错要的鞋还给沈驎士，沈驎士说：“这不是您的鞋吗？”他笑着把鞋收下了。 都是被人错认了鞋子，刘凝之将鞋给别人，就“不肯再要”；邻居说鞋是自己的，沈驎士笑而予之，邻居发现错了，沈驎士又笑而受之。刘凝之的行为让还鞋人很尴尬，而且要一直背负做错的愧疚；沈驎士的话中没有责备之意，听起来顺耳顺心。同样的事情，沈驎士和刘凝之的态度却不一样，一个笑，一个不笑；一个欣然收下，一个不肯再要；一个给“台阶”，一个给“尴尬”，结果迥然不同，二者形成了鲜明的对比。这虽然是小事，却让我们看到了什么才是真正的君子风范。我们平常处世待人，不能学刘凝之，而应该像沈驎士那样——和以处众，宽以接下，恕以待人。 一条船可以由它发出的声音知道它是否破裂，一个人也可以由他的言行知道他是否聪明。聪明的人总会选择积极和善的说话方式，在适当的时候给人一个台阶下，使人感到温暖，好的处事待人的方式其实就体现在细小的言行之中。 为最浪费大王颁奖 时光追溯到20年前，在法国戛纳某街头，新开了一家自助餐厅。众所周知，传统的法国饮食文化讲究精致温馨，且避开喧闹的人群，完全是一场视觉与味觉的盛宴，一桌人围坐在那里，持着刀叉，文质彬彬地用餐，一顿饭，往往要耗费几个钟头。而这一家自助餐厅却一改传统，地处闹市，而且方便快捷，不仅是外地游客，很多当地人为了赶时间，也纷纷选择在该餐厅就餐。所以，该餐厅一经推出，生意即异常火爆。 然而，令所有人想不到的是，一个月下来，经过盘点，该餐厅不仅没有盈利，反而亏损严重。究竟是什么原因，难道赚的钱像水一样流走了？但是，从采购原材料到收银，没有一个环节出问题啊？店长百思不得其解，陷入了深思。这时，院外传来了嘈杂声。店长闻声赶出去一看，只见泔水桶里的污物和油水泼洒了一地。一个新来的小伙子，拿着笤帚和拖把迅速清理了地上的残羹剩菜。 这本是一件极其平常的小事，也许，根本就构不成一个故事。但20分钟后，小伙子敲开了店长办公室的门。“我们餐厅的主打是海鲜和甜品，尤其是三文鱼和羊排更是成了我们餐厅的代名词。这些，都是就餐客人的首选，也是成本最高的菜肴。所以，您看看刚才地上泔水桶泼洒的菜肴，就可以看出客人是何等的浪费……” 接下来，小伙子从各种角度以及原材料的成本核算等方面，详细分析了该餐厅亏损的主要原因。想到刚才泼洒在地的泔水桶，看着店内依旧人来人往川流不息的景象，店长不禁微微颔首。“那么，你认为我们应该如何去避免这种情况的发生呢？”小伙子在店长耳边一阵耳语…… 第二天一大早，细心的店员和顾客发现，餐厅吊顶的正中位置多了一盏可以自动旋转的投影灯。中午12点钟，正是高峰期，满屋的顾客正在就餐，这时，餐厅的喇叭开始广播了：亲爱的顾客，您好！靶谢您光临本餐厅，今日的“最浪费大王”奖马上就要出炉了，稍后，我们将会为最浪费大王的获得者颁发丰厚的奖品，敬请期待—— 最浪费大王奖？不光是顾客，员工也都愣住了。接下来，投影灯巨大的光圈开始在餐厅里旋转照射，两分钟后，光影落在8号餐桌的一位已付账，即将起身离开的太太身上。她就餐的桌面上，剩下了大量吃剩的东西。紧接着，两个身披红色绶带的姑娘把那位太太扶上了领奖台。全场顿时鸦雀无声，只看那位太太面红耳赤，耸着肩膀，不停地拒绝店长递过来的奖品。“浪费大王！浪费大王……”最终，这位太太带着奖品，在满场尖叫声中尴尬地离开了餐厅。 原来，这就是那个小伙子的计策。按照他的安排，餐厅开始每天颁发一个“最浪费大王”奖项。令所有人都感到不可思议的是，仅仅用了不到一个月的时间，该餐厅就彻底遏制了浪费现象的发生。很多外地游客还纷纷慕名来到餐厅，试图感受一下这个全球最特殊的奖项。以至于，顾客来该餐厅就餐需要提前预订。也正是由于这种极具渗透和影响力的广告效应，不到半年的时间，该餐厅就在戛纳相继发展了6家连锁店。 这家餐厅就是著名的密史脱拉自助餐连锁酒店的前身，这个小伙子后来成了该连锁酒店的总裁，他的名字叫尼奥特·拉亭里。他只用了20年时间就打造了一个餐饮神话，如今密史脱拉自助餐连锁酒店几乎遍布全法国每一个城市。 尼奥特·拉亭里用自己真实的故事告诉人们：对于浪费，不一定要去罚款，所谓堵不如疏，这种近乎嘲讽的奖励，不仅刹住了浪费之风，更造就了该餐厅的成功。 以情留人 上世纪70年代初，藤田田在日本东京创办了麦当劳公司，作为董事长兼总裁的他，上任后做的第一件大事，就是与东京一家知名医院签订了“预定病床”协议。 该协议规定，藤田田每年交付10万美元的床位预定费，而院方则保证，任何一名日本麦当劳公司的员工及其家人，在生病需要紧急住院时，都能随到随住，绝不会因为没有病床而四处转院，耽误病情，并且保证病人在住院期间能享受到优质的医疗服务，包括由医术最精湛的医生为他们诊治，由最热情周到的护士为他们服务等。 该协议签署的第一个3年，日本麦当劳公司一共交付了30万美元的预定费，但因为紧急情况入院的员工及其家属人数加起来，还不到30人。公司高层内，有人觉得没必要再续签下一个3年的合同，因为这笔投资太不划算，但藤田田却坚持续签，他对持反对意见的人说：“这是一笔对员工的‘感情投资’，重要的不是赢得公司的‘投资’，而是赢得员工的‘感情’。我相信，这必将是日本麦当劳公司所有投资中花费最少，回报率最高的投资，不信，就等着瞧吧。”不久，藤田田又颁布了一则总裁令——员工生日当天，可以享受带薪休假。对此，藤田田的解释是：“生日当天，员工还要上班干活，这似乎很不近人情，毕竟生日一年仅有一次。更何况，即便员工来上班了，也大多会心不在焉，他们会盼着下班的时间早点儿到，自己好安排生日庆祝会上的事宜。与其这样，不如干脆给他们放一天假，让他们跟家人在一起好好热闹一番，然后养足精神，并带着对公司的感激之情，第二天来更好地工作。” 类似这样替员工着想的福利，在日本麦当劳公司里还有很多，绝大多数都是由藤田田自己提出来并推行实施的。今天，日本有1万多家麦当劳连锁店，年营业总额高达45亿美元，但每年的员工离职率却只有0。6%，其中因为对公司不满而离职的人更是少之又少。 通过独特的感情投资，藤田田让员工感受到了公司的真情实意，也感受到了自己的付出是受到极大的尊重的，从而更加努力地工作以回报公司。钱能留人，职位也能留人，但最有效的留人方式却是情。 牛奶壶和千万收益 2008年前后，全球经济大幅度下滑。为了节省开支，许多人改变了消费习惯，不再去咖啡馆喝咖啡，而这种改变给全球最大的咖啡连锁店星巴克带来了巨大的打击，造成了其营业额的大幅度下滑。为了帮助星巴克走出经营困境，其创始人霍华德？舒尔茨在阔别星巴克8年后再度应邀出任首席执行官，开始努力发挥自己的智慧力挽狂澜。 舒尔茨刚刚回到星巴克的时候，恰恰是星巴克最困难的时期，当时公司的利润和营收都在疯狂下滑，股价也出现了前所未有的暴跌，公司随时面临着被收购的危险。面对这种局面，舒尔茨并没有急于改革公司制度，也没有急着制定新的财务制度，而是从细节着手进行了开源节流。经过详细的调查，舒尔茨发现星巴克公司在许多细节问题上存在疏漏，比如为了调配出完美的咖啡，星巴克工作人员往往会反复试验牛奶和砂糖的配比。但牛奶的用量是很难掌握的，一不小心就会多倒。为了保证最佳的口感，星巴克工作人员往往会将原来调好的咖啡倒掉，然后重新再调一杯。这样一来，就会浪费大量的原料，全部核算下来竟然高达每年几千万美元。于是舒尔茨要求员工们集思广益，着力改进这些细节上的疏漏。 针对普通的牛奶壶在倾倒牛奶时难以掌握用量的问题，一位员工提出可以在牛奶壶中装一个锯齿形状的内环，帮助调咖啡者掌握牛奶的用量。星巴克总部对该想法进行了实验，发现此举果然能准确控制牛奶的用量，于是对那名提建议的员工进行了重奖，然后统一对所有的牛奶壶进行了改进，为它们装上了锯齿状内环。单是这一项举动，就为公司节省了几百万美元资金，这个消息激发了星巴克员工们的创新热情，大家纷纷开动脑筋，提出同改善细节有关的建议。 在舒尔茨的推动下，星巴克公司相继又对吧台的形状、门店的经营程序和其他咖啡冲调用具进行了细节上的改善和调整。这些调整为星巴克节省了大量的资金，使其渐渐摆脱了经营上的困境，不但避免了被其他公司收购的命运，反而在危机之后进一步壮大了起来。可以说，舒尔茨二度拯救了星巴克。 在接受《财富》杂志采访的时候，舒尔茨曾对记者说过：“一个牛奶壶有什么稀罕的呢？但在星巴克，它却非常重要。因为，很多时候，很多细节上的问题解决了，才能解决利润的来源问题。因为，细节永远比其他事物更能改变一个公司的命运。” 微软的小气与谷歌的大方 当谷歌膨胀式发展、人才紧缺时，它把目光投向了聚集了全世界精英的微软帝国。在不到一年的时间里，谷歌付出了数倍工资，挖走了超过1000名微软精英员工。而微软相关负责人的表态是，微软不可能出同样的钱来留住这些人，而且世界上有的是人才迫切加入微软。之后，流失的员工实在过多，甚至时任微软全球副总裁的李开复也被挖去了谷歌，微软一气之下将谷歌告上法庭，理由是这些员工很多都签有保密协议，请求法庭限制这些员工的就业。微软没有拿出诚意留人也就罢了，还企图砸了原来员工的饭碗。最后这场辟司以微软和谷歌的和解草草收场，而微软的声望受到了巨大打击。 当facebook崛起后，谷歌面临了同样的问题，facebook也出10倍的价钱挖谷歌的人。facebook当时未上市，它的10倍指的不是年薪而是未来五年可能是10倍，事实证明facebook上市确实能兑现5～10倍的薪酬承诺。那谷歌怎么做的呢？首先谷歌清楚地知道公司最棒的20%的员工是谁，这些人也是facebook的挖脚对象。当facebook给出价钱时，谷歌用同价把他们留住，facebook出300万美元的时候，谷歌说我也出300万，你别走！这是不可想象的，因为一个是未来承诺，一个马上兑现。谷歌采取这个措施后，核心员工基本没有流失。 在谷歌变成今日的巨人之前，微软曾有机会买下谷歌，但盖茨没有将当时那个微不足道的小竞争者看在眼里，他一直都说：“6个月时间，我们就能战胜它！”如今微软成立已有40年，而谷歌成立了17年，但微软的市值比谷歌少了近800亿美元，也许我们能从它们的“小气”和“大方”中窥得一点原因。 厚利多销 日本商人藤田在经商之初，曾接受一位犹太人的教诲。 这位犹太人告诉他，一种商品在社会上流行的情形可分为两类：一类是先流行于高收入的阶层，即富翁，然后渐次普及于大众；另一类是突如其来爆炸性地流行于大众，但很快就会销声匿迹。自富翁阶层流行的商品，其寿命就长得多了，据统计，至少可维持两年以上。这类商品又以高级的舶来品为多。事实上，部分舶来品，其品质和本国的产品一样，但价格是本国产品的数倍以上。可是，有钱的人往往喜欢买舶来品，似乎买越贵的东西，才越显得自己的身份和地位比别人高。 因此，商人们便抓住彼客的此种心理，竞相把舶来品上的标签售价定高，顾客反而乐于抢购，商人便厚利多销了。 藤田抓住盎人的这一心理，输入服饰品时，以国内上流阶层最有钱的人为对象，输入一流的昂贵服饰品，让高收入阶层的人选焙。不久，次一层收入的人为了向一流的人看齐，也争相抢购。如此一来，顾客数目便增至原先预想的两倍。依此类推，陆续增至4倍、8倍、16倍……终至扩大到社会大众。 因此，他所贩卖的商品，都是以高收入阶层的人为对象，极为畅销，绝对不会有货物无法脱手的顾虑。他做了20年的生意，从来没有采取饼削价大拍卖的方法来推销商品，仍然在商业上获得了巨大的成功。 对于厚利适销，有人形象地将其比作“挤油”，即从最肥的地方下手，从市场“肥客”身上获得好处，这不失为一种明智之举。盯紧这批“肥客”，不仅可以拥有固定的市场，而且利润颇丰，一本万利。 很多人特别相信高价货物，认为价钱越高，货物自然越好。要是商品价钱很低，即使商品外观再美，推销者把商品吹得再好，问津者也寥寥无几。这是世界各国大多数顾客的心理，犹太商人也抓住这种心理。他们认为，高价出售商品，绝对赚钱。 犹太人对商品有把握，所以才不减价。他们认为，只有对自己的商品没有信心才减价，这是一种搬起石头砸自己脚的愚笨做法。在这一点上，犹太人对“薄利多销”的做法嗤之以鼻：“为什么要为了获取‘薄利’而多销？难道商人追求的不是高额的利润？这种做法简直是自欺欺人！” 笨小孩的儿花园人生 他出生于加拿大的一个普通农家，说实话，父母对他也没抱太多的奢望，只希望他能健康地成长，然后再按部就班地读书、工作、结婚、生子。然而，就连这个小小的愿望，他也很难达到父母的要求，因为他出奇的“笨”。 上幼儿园时，老师教孩子们做手工，其他孩子一教就会，可他在老师手把手地指导下，连学两天仍没学会，老师对他只能无奈地摇头。上小学时，尽避他很用功，然而他的成绩总是在全班倒数一二名的位置徘徊，因为他长得有点胖，同学们便给他取了一个绰号“笨笨”。他本想与同学们理论，可面对大家机关槍似的冷嘲热讽，他的语言表达能力实在跟不上，只能一个人躲在教室的角落里，偷偷地流泪。虽然他的成绩一直很糟糕，父母仍省吃俭用地供他上学，可随着课程深度的增加，他的压力越来越大，性格也变得更加内向了。父母看在眼里，急在心上，没办法，只好带他找到了学校的心理医生。 经过几天的心理疏导，医生告诉他的父母：“孩子的情商、智商都没有太大的问题，关键是以后不要再一味地去指责孩子成绩差这一缺点，这本身就是他的自卑所在，希望你们要多发现他的长处并加以表扬。”后来，医生又单独对他说：“其实，每个人从出生到长大，身上都有自己的独特之处，只要善于利用和开发，总有一天你会发现属于你的才能，到那时，你的父母就会为你感到骄傲。” 听了心理医生的建议，他和父母商量不再去上学了，因为他实在不是一块读书的料。他居住的小镇不大，一时很难找到像样的工作，唯一适合的工种就是给别人家的花园除除草种种花什么的。对他来说能有这样的工作干也是不错的，于是，他便一门心思地做起了园丁的工作。 虽然他不太聪明，但做起事来却相当认真，雇主们安排的脏活累活，他总能保质保量地按时完成。与花花草草接触的时间一长，他仿佛与它们成了朋友一般，只要有空，他就来花园精心地伺弄着它们。后来，雇主们都惊奇地发现，经过他的培育，花园里多年不开的花开了，多年不见长的树长高了，人们开始对他竖起了大拇指，亲切地称他为“神手”，面对大家的赞许，他第一次羞涩地露出了笑脸。雇主们的表扬给他带来了无限的动力，以后他更是把大量的时间花在了花园里。 有一天，他下班绕道回家，正好路过镇政府的所在地，看到政府楼后面有一块荒地，心里顿时激动不已。第二天，他走进镇政府，向镇长自荐说：“镇长先生，你可以杷政府楼后面的那块荒地交给我打理吗？我可以把它变成一座花园！” 镇长看了看这位其貌不扬的年轻人，满脸充满了不信任，并且带着不屑的腔调说道：“镇里哪有闲钱去弄这些花哨事！” “镇长先生，我不要镇里的一分一毫，我只喜欢干这种活儿！”他激动地说。在他的一再恳求下，镇长思忖着那是一块荒地，暂时也没多大用处，倒不如让他先试试。最后，镇长把他带进了自己的办公室，顺利地给他开了张许可证。 几个月后，原来杂草丛生的荒地，竟然变成了一座美丽的小花园：各种花朵竞相开放，蝴蝶漫天飞舞。这里的美景吸引了全镇所有人的目光，大家开始知道了这个名叫约翰尼？马丁的年轻人。 现在，约翰尼？马丁已是加拿大一家著名园艺公司的总裁，他的业务遍及加拿大的各个地方，所到之处，他都会用自己的一双“神手”为当地人留下一片奇丽的美景。虽然他的语言表达能力仍不是很强，也仍然弄不懂几何、代数，但他已经用自己的实际行动，让年迈的父母为儿子在园艺事业上取得的成绩感到了骄傲。 其实，世上本无“笨”与“不笨”、“聪明”与“不聪明“之分，只要你能勇敢执著地朝着某个方向努力，你一样能活出自己的精彩，约翰尼？马丁的“花园人生”便是很好的证明。 想的要比做的好 每到一个地方，总有慕名而来的年轻人，询问我成功甚至是发财的秘诀。而当我问他们“你的内心深处真正想要的是什么”这个问题时，他们却都很迷茫。这种事情见得多了，我就建议他们在夜深人静的时候，仔仔细细地倾听一下自己内心的声音。因为事先想清楚，做事情才容易成功。 有个心理学家曾做过这样一个实验：他找来一些学生，并把他们分成三组进行投篮技巧训练。 他记录下第一组学生第一天的投篮成绩，然后在20天内让他们每天都练习投篮，再把最后一天的成绩记录下来。 对于第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但在此其间不做任何练习。 他记录下第三组学生第一天的成绩，然后让他们每天花20分钟在想象中进行投篮；如果投篮不中，他们便在想象中做出相应的纠正。 实验结果表明：第二组的成绩没有丝毫长进；第一组进球率增加了24%；第三组进球率增加了26%。 由此，他得出结论：行动前进行头脑热身，想清楚要做的每个细节，将思路梳理清楚，然后把它深深铭刻在脑海中，在之后的行动中就会得心应手。 美国行为科学家艾得？布利斯由此总结出了著名的“布利斯定律”，即用较多的时间为一项工作进行事前计划，做这项工作所用的总时间就会减少。 来自古老东方的神秘箴言也说过“凡事预则立，不预则废”“磨刀不误砍柴工”。这和西方现代行为科学的理论不谋而合，告诉了我们计划的重要性。 事前的计划，可以帮我们对自己的设想进行科学的分析，预见一下我们的设想是否可以实现。同时，在做计划的过程中，也是在梳理自己实现设想的思路和方法，这可以大大节省我们的宝贵时间，同时减轻压力。 一个人，如果做事没有计划，行动起来就必然会像无头苍蝇一样，低效、混乱，失败也是必然的。所以，只有事前拟定了行动的计划，梳理通畅了做事的步骤，执行起来才会应付自如。 乔？吉拉德被称为美国的“销售之王”。但是在刚刚接触推销行业的时候，乔？吉拉德发现自己几乎是一败涂地：他一个月打出了2000多个电话，平均每周至少40个。打电话的数量一多，工作就杂乱起来。他希望找到一个办法，使他的工作井然有序，但却一直没有成功。 后来他认识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间在事前做好计划。乔？吉拉德把所打的电话记在卡片上，这样的话，每周有四五十张卡片。接下来，根据卡片的内容安排下次的话题、要写的信，再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，这其中包括每天要做的事。 做计划是一项既琐碎又枯燥的工作，往往要花去四五个小时。刚开始时，他总是做到一半就想放弃。但是坚持一段时间后，他就尝到了甜头，因为做好计划之后，他的工作效率大大提高了。自此以后，乔？吉拉德不再急着打电话，而是抽出一上午的时间做好工作计划，接下来就是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。 事实也证明了乔？吉拉德的计划极为成功，现在的他，与当初那个手忙脚乱的推销员不可同日而语。他也再次坚定了自己的信念——要确保成功，就必须制订计划。事实证明，拿出足够的时间来做计划，效果惊人。 正如亨利？杜哈蒂，那位著名的商界大亨所说过的那样：“我只做一件事，思考和安排工作的轻重缓急，其余的完全可以雇人来做。” 孔繁任买玉 著名营销专家孔繁任，随身带有一块玉饰，这块玉饰随着他到过全国各地，每次拿出来给大家看时，都会讲这样一个营销案例。 一次孔繁任到云南讲学，闲暇时便来到当地玉石市场。在一个年轻女子的摊位前，看到大小镑款的玉石温润可爱，有些玉品的雕工也不错，就有意购买一块作为纪念品，于是就相中的一块玉石与摊主砍起价来。他执意要让摊主打对折，多一分都不买。摊主只是推说，这个价连本钱都不够，总不能让人在这里赔本赚吆喝。正这样砍着时，孔先生留意到了这个摊主佩戴着一块玉佩，便有了新的打算。于是便佯作谈不拢的样子说：“你这个靓女，怎么一点都不让步，现在就是你同意打折，我还不要了，因为我也不是什么内行，不知道这个玉件的成色到底如何。这么着吧，我想，要是这玉件真的是好货，你就会自己留着的。摊上的我都不要了，就要你戴的这块。” 摊主回答说：“这我可不卖，对我来说这是有纪念意义的，你还是选别的吧。” 孔先生一听，觉得该对这块玉石放心，想自己是营销专家，不仅会“卖”东西，而且也该会买才对，于是决定要把这块玉件买下来。他这样对摊主说：“别的我都相不中，只看好这一块，我只买对的，不买贵的，你要是不卖，那我可要到其他摊位去买了。” 摊主看着这位买主，回答道：“不是我不想卖货，对我来说，这块玉石是有特殊意义的，它的价值自然是不一般的，你这样执意要，这是夺人之爱啊。谁说你不懂玉，这么看你非常在行。要想买也行，可不许乱还价了，你给我这个数。”说着伸出了指头表示要价，接着说，“如果您同意，我可以摘下这块玉给你，否则，你还是选其他的吧。” 孔繁任又还了些价，就这样把这块好玉石买到了手，很是得意。对这块玉也是充满了喜爱之情，总是随身带着。一次逛商场，商场的宝石柜前有一位宝石专家，免费做宝石鉴定，孔老师心想，让宝石专家看看吧，想必自己买的这块玉件成色不一般。于是取出玉件，让宝石专家鉴定。专家鉴定了一番后，把玉件递回孔繁任手中，对他说：“您的这块玉的确很不一般，因为它只不过是一块塑料罢了。” 每当孔繁任讲到这里，他都取出这块“玉”件给大家看，之后他并不借此要说明一个什么营销理论，他要听课的人，自己得出这个案例所折射出的理念。也许有人把它解读为“从南京到北京，买的没有卖的精”，也许有人把它总结为“惯骑马的惯跌跤”，或是硬要套用一个什么营销理念。不过我们能从孔先生这样一段话中找到的不是什么营销理念，而是对生活的一种深切理解。他这样说：“不能说玉石摊主是有意坑骗消费者。生活无论从哪方面来说，都要比书本上的理论来得精彩，其实在我心中，这块塑料制品远比一块真正的玉石有分量，从宝石专家告诉我的那一刻起，我反而更加对它充满了爱惜，是它告诉我，生活才是真正的大师。” 灾难中的商机 2000年的时候，皮钦查火山曾发生过两次大规模的喷发，火山喷出的水蒸气和尘埃在火山口上空形成了高达20公里的蘑菇云，宛如原子弹爆炸，在蓝天的衬托下显得极为壮观。 火山喷发时，人们被这一自然奇观惊呆了。与此同时，一些头脑灵活的商人也捕捉到了商机。 火山喷发时的壮丽景象，被那些商人们请来的专业摄影师拍摄了下来，制作成招贴画和画册出售，一时销路极好，还有的商家考虑得更细，出售的卡片正面印的是火山喷发的壮丽景象，背面则是一位在当地人气极旺的歌星的照片。其中一位商人说出了其中的秘密：当火山爱好者来时，就亮出正面；而当女孩子及歌迷光顾时，则以歌星的照片推销。此外，更有商家在t恤衫上也印上了火山喷发的景象，把时间、地点也注上，别出心裁的做法，使t恤衫销售异常火爆，尤其受到外国游客的欢迎。 在当地有一位经销口罩和防尘眼镜的商人是这两次火山喷发中获益最大的。因为早在皮钦查火山喷发之前的一段时间，他便从新闻媒体中探听到火山将要爆发的消息，还得到政府有关部门的证实，于是他备足了这两种商品。果然，由于火山喷出的大量尘埃降落在周边的城镇里，当地卫生局建议市民特别是中小学生外出时要带上这两种防护物品，从而使那个有先见之明的商人大赚了一笔。 在日常生活中，一件件看似不起眼的事情在头脑灵活的商人看来，都是莫大的商机。 用垃圾堆砌的顶级酒店 在上海的一处老式弄堂里，有一家名叫雅悦的五星级酒店。有特色的是，这个雅悦酒店的大门小得连一家普通服装店的门都比不上。更让人惊奇的是，酒店的大部分装潢竟然都是用建筑垃圾堆砌起来的！ 主张用建筑垃圾堆砌的正是这家酒店的老板，叫柏然，是一个美国人。在雅悦酒店动工之前，柏然就已经差人四处搜集一些建筑垃圾作为新酒店的相应用途。 堆放在大堂里的一面“文化墙”恐怕是雅悦酒店最明显的“垃圾”标志。这面墙没有富丽堂皇的背景，取而代之的是由34个旧旅行箱堆起来的“废物墙”。尽避是废物，但在设计师的精心叠放下，这面堆满旅行箱的墙面不仅恰当地表达出住宿的主题，而且更给人一种艺术感和亲切感。 雅悦酒店的大部分墙面也是很有特色的风景，因为盖这些墙面的砖也都不是从建材市场焙买的，而是选用了从上海、苏州的一些老房子拆下来的废瓦和废砖等材料。在这些废瓦和废砖上面，常常印有一些年代的数字和符号。通过设计师对纹路的巧妙构思和排放后，这些写满陈旧符号的墙看起来就像是一幅幅抒写着几个城市悠久历史的画卷。 在雅悦酒店的主厨大厅里，有一面让人更为吃惊的背景：墙上镶嵌了大大小小的锅。这些延伸出来的半个锅面总是吸引着来往的客人。这些锅都是柏然叫人从民间回收来的各式老锅。经过清理、打磨和镶嵌之后，这些锅夸张地表达出“民以食为天”的意境。 此外，酒店的电梯采用的是二手的梯箱，而花园里的一些墙面更是简单地借助一些爬藤作为主打风景。 陈旧，并不意味着简陋。在雅悦酒店，95％的装潢材料都是旧物的再利用，但组合的理念却是欧美最流行的。所以，酒店看上去虽有一丝老旧的感觉，但经过设计师的特别处理后，人们感受更多的却是浓浓的纯正欧洲味道。与其他酒店相比，雅悦酒店的入住率要更高一些，因为在繁忙的上海，人们似乎更喜欢僻静、幽雅、怀旧的感觉。 大面积地用垃圾堆砌，雅悦酒店不仅最大限度地节约了能源，而且巧妙地营造了一种浪漫情调。在大多数人看来，旧砖、旧瓦、旧木头简直就是让人头疼的建筑垃圾，但是它们却被柏然恰如其分地打造成一个顶级酒店。柏然有一句经典名言：“没有所谓的废弃物，只有放错位置的资源。”这也许正是他把酒店塑造得如此完美的最核心理念。 沉默招生意 香港有一家名叫心心相印的女性内衣专营店，该店店门是紧闭着的，门口有两名女保安和一名收银员。该店一律禁止男士入内，只有女性顾客才允许进入。店里，四周都挂满镜子，各式女性内衣都放在架子上，还有女性三围的测量方法和有关内衣穿着指南等宣传品及软尺。整个店里没有一个店员，顾客可以在宽敞的店内脱下自己的衣服，任意试穿各式内衣，直到满意为止。由于该店内衣品种丰富，所以进入该店的女士几乎没有空手而归的。该店巧妙地抓住了女性在购买内衣时喜欢如同在家里时的微妙心理，吸引了越来越多的消费者，生意自然蒸蒸日上。 长期以来，我们一直把喋喋不休的主动服务当做热情。许多商家都订立了“服务准则”，要求营业员做到热情服务。无论是从商品促销还是发挥文明窗口作用的角度来说，这都是正确的。但有个重要的问题也是商家不能忽视的，那就是对不同的顾客要区别对待。对有些顾客，如果过分地“热情”，往往就是夏天的烈日，会把消费者的购买欲望蒸发掉。如有一位女士想买一件文胸，到第一家店里走到文胸柜前，店里的男营业员主动上来服务，还说了一大堆诸如“我们这些货很正宗，包你不会变型”、“要不要帮你挑一件，包你满意”之类的热情话语，结果这位女士头也不回地逃出了店门。她又到第二家店，营业员倒是一个女的，但女店员亦热情过度，在许多男男女女顾客面前拿了一件在自己胸前比起来，还煞有介事地说：“你和我差不多，这一件你穿上肯定天衣无缝。”可她胖得起码比这位女士多半个人，“多情”的一句话，吓得这位女士拔腿就走。 有的顾客进商场，也许只是随便看看而已，售货员就不可轻举妄动，一旦热情过了头，顾客“只是想看一看”的欲望就会被消弭，甚至陷入“买也不是，不买也不是”的窘境，可能他会抬腿就走，也可能他会将商品买走，但是这样的购物环境只怕他下一次不敢再来领教了，商家可能因此失去了一位或一群顾客。沉默是金，很多时候，很多地方，这也是一种营销谋略。 让蒲扇热销欧美 一位在老家和父母一起靠加工蒲扇过日子的福建小伙子，在上世纪90年代初，随着日益兴起的“洋工潮”，来到美国纽约华尔街附近的一家工厂里上班。 打洋工的收入虽然比较高，但处在纽约这种国际大都市里，那点薪水还是不值一提，因而老乡们一有空，就时常聚在一起商量如何创业。然而，一个个的理想，最终只能在无情的现实中一次次地放弃。其实也不难想象，一没资本二没路子，在异国他乡想闯一番事业又谈何容易。 “要不，我们卖蒲扇吧。”有一次，那位福建小伙子三句不离本行地说。 “蒲扇？”小伙子的这个提议让大家笑得前俯后仰，一位颇有几分观察能力的老乡分析说：“你以为这是你的福建山村老家吗？这里是华尔街，全世界最为繁华的金融中心，到处都是空调房，你看有谁会在这里卖扇子？更别说你那山村老家的蒲扇了！” 遭到同乡们的否定后，小伙子并没有因此打消自己的念头，他在心里暗暗想：“没人卖就一定意味着没人买吗？” 接下来的一段时间，小伙子打听到在纽约西郊一个名为格里亚的小镇上，有一座很大的棕榈园，于是在不久后的一个工休日，小伙子便坐车来到那里，当棕榈园主人得知他的来意后，指着一旁棕榈树惊讶地说：“你能用这玩意的叶子做成扇子？” 小伙子当着棕榈园主人的面，劈下一个棕枝，剪掉多余的叶子，再用小纱布缝上边，然后用砂纸磨去柄把上棱棱角角，抛光上蜡，不到20分钟，一把做工精致、充满中国风情的蒲扇就呈现在了棕榈园主人的面前。 这把小扇子让棕榈园主人大为赞赏，或许是为了给这位上进的小伙子一些激励，他当即表示愿意用1美元的价格买下这把扇子，并且对小伙子说：“你需要多少棕叶尽避剪，我不收你的钱。” 就这样，小伙子从这里剪去了200多枝棕叶。带回纽约后，他见缝插针地利用时间“加班加点”，用了半个月时间，把这些棕叶全部加工成了蒲扇。 半个月后的一个傍晚，他把这些蒲扇搬到华尔街摆了一个地摊，小伙子还在一边用英文写了几句话：“中国蒲扇，全自动手摇起风，不费电、不用油。” 天生幽默的美国人并没有对“广告词”心生不满，他们反而被这种幽默吸引了过来。对于这些平时坐惯了空调房的人来说，眼前的蒲扇无疑是一种充满异国风情的陌生来客，特别是那个不消耗能源、没有污染的绿色理念，更是打动了美国人的心，他们纷纷掏钱购买。仅用了两个晚上，小伙子就把那200把蒲扇卖了个精光！特别值得一说的是，在出售那些扇子的过程中，小伙子发现有许多人不仅是把这些扇子当成一件纳凉工具，有不少人甚至还把这些扇子当成一件工艺品，表示要买回去放在家里当饰品。 初战告捷让小伙子兴奋不已！但他在冷静之后又想，如果总这样下去，毕竟不是办法，生意再怎么好也十分有限，于是辞了职，并且利用这段时间存起来的钱注册了一家小小的工艺扇加工厂，机械化生产蒲扇和麦秆扇、纸折扇在内的实用扇和工艺扇，还在上面印上了一些励志谚语的书法作品，这更使他的扇子大大提高了品位和身价，有不少华尔街的企业家也纷纷购买他的扇子，挂在办公室的墙上。 渐渐地，他的扇子像一阵风一样吹遍了整条华尔街，敏锐的美国超市和旅游界商家也很快从中嗅到了商机，纷纷前来订货，不到一年，小伙子的蒲扇成了热销货。第三年，他迅速扩大规模，成立了美国首家专业生产中国工艺扇的公司。 经过近20年时间的奋斗，小伙子在全美10多个城市都开设了分公司，与其合作的棕榈园和农场等原材料供应商就多达30余家。除美国外，产品更是远销到了加拿大、意大利等多个国家。没错，它就是以“中国扇”而闻名欧美的hzcf公司，而当初那位在华尔街卖蒲扇的福建小伙子，如今就是身任hzcf公司ceo的张成键。 当拐杖遇上玻璃 当一根拐杖遇上一块玻璃，会发生什么故事呢？我确实想不到能发生什么故事，最多拐杖能把玻璃敲碎吧。但是，当一根拐杖和一块玻璃同时遇上了一个人，就有故事了。玻璃不但没有碎，而且给他带来了滚滚财源。 他出生于1946年，因为家境贫困，9岁才入学，还是因为贫穷，14岁就辍学了。穷怕了的他第一愿望就是过好日子。为了谋生，他种过白木耳，当过水库工地炊事员、修理员、知青连农技员，还倒卖过果树苗。大概1975年的时候，他已为自己积累了5万余元的“巨资”。1983年，他承包了一家连年亏损的小型玻璃厂——高山异形玻璃厂。靠着自己的聪明才智，他当年就赚到了20多万元。 有了钱的他在一次登山旅游时，买了一根拐杖。下山回来，当他把自己买的拐杖往汽车前面放时，司机急忙拦着他说：“快把拐杖拿下去，别把玻璃弄坏了。这块玻璃值1000多元呢。”什么玻璃竟然价值1000多元？这句话在他的心里起了波澜。司机告诉他那是汽车挡风玻璃，就这么贵的。他仔细看看汽车上的玻璃，做玻璃的他估计成本也不过100元左右。 回到家，他开始在市场上寻找并研究汽车玻璃。他了解到：一块汽车玻璃成本价也就在百元左右，市场售价却是1500元到2000元不等的价格，利润空间相当大。更重要的是：国内竟然没有生产汽车玻璃的厂家，我们所有汽车制造厂所用的汽车玻璃都是从国外进口的。这些信息让这个一心要改变贫穷生活的他要做第一个吃螃蟹的人，要为中国人制造第一块汽车玻璃。1987年，他拿着自己赚到的钱联合11个股东集资627万元，在高山异形玻璃厂的基础上，成立了中外合资福耀玻璃有限公司。而后，他带领的福耀玻璃厂不断引进新技术、新设备，从只能生产10多种规格产品的小厂，发展到能生产1万多种规格产品的大公司，结束了中国汽车玻璃依赖进口的历史。 目前，他在汽车玻璃界已排在国内第一、国际第三的重要位置，过上了好日子的他不忘回馈社会，连年来为各种慈善事业捐款达38亿之多。他就是福耀玻璃集团的创始人、董事长曹德旺。现年65岁的曹德旺对当年自己拿着拐杖遇上汽车玻璃的事情还是记忆犹新。 当我们拿着拐杖遇上玻璃，被司机呵斥一番后，也许会惊叹一下汽车玻璃的昂贵，作为谈资调侃一番，该干嘛干嘛去了。但是当这些事情遇上了曹德旺，就成就了一个具有神话般传奇的汽车玻璃大王，而且改写了中国没有汽车玻璃的历史。 一位衣橱整理师的苦乐生活 26岁的张馨合大学毕业后，在北京从事形象顾问工作，2008年，受全球金融危机影响，她的收入也大打折扣。一次坐地铁时，她听到两个30岁左右的女士抱怨说，虽然衣橱里挂满了各种高档衣服，可穿来穿去就是那么几件，让她们深感苦恼。说者无意，听者有心。一个念头从张馨合的脑海冒出：凭自己多年从事形象顾问工作积累的经验，何不去帮人整理衣橱、陪人去商场焙物？这肯定是个潜在的赚钱机遇，如果干得漂亮，绝对要比白领赚得多。 张馨合经过认真考察后，于2008年从北京来到山东青岛，做了一个专职“衣橱整理师”。 然而，半年过去了，尽避她使用了各种招数，仍没有揽到一笔生意。当地人普遍认为，自己的衣橱为什么要请别人来整理，而且费用又那么高，值得吗？张馨合并未气馁，继续坚持自己的理念，并加大了宣传力度。她在给各大公司发送的广告中写道：员工是公司的主体，做为公司的一名员工，你的精神风貌，言谈举止，尤其仪表服饰，都是公司人格化了的最为直接的表现，综合反映了一个公司员工的修养、能力等各个方面的总体素质。您作为这个公司的一员，难道就不愿意让自己的形象光彩照人吗？！ 不懈的努力终于有了回报。2008年底，一位姓刘的女士找到张馨合，请她帮忙整理衣橱。当她来到刘女士家后，看到衣橱里挂满了衣服，而经常穿的衣服却不到三成。张馨合把刘女士的衣服全部拿出来，一件件挂在临时衣架上，按照冷暖色调的不同予以分类，再按所属的风格和服装质地进行分类，并为刘女士设计了适合不同场合的着装方案，又把整理后的衣橱以及她建议的每一款搭配进行了拍照，留给刘女士以后做参照。 看着被张馨合整理后焕然一新的衣橱，刘女士简直不敢相信自己的眼睛。张馨合此次整理衣橱共花了4个多小时，得到了800元收入。刘女士不但十分乐意地付了款，还和张馨合预约了陪她购物的时间，当然，这是要另外付费的。 今年30岁的李女士，是一家中外合资公司的高管，尽避家里3个衣橱里挂满了衣服，却时常为“无衣可穿”而苦恼。她无意间听说青岛有个职业衣橱整理师，就慕名找到张馨合为自己出谋划策。 在整理衣橱前，张馨合首先对李女士进行了色彩诊断和风格诊断，包括肤色、发色、五官特征等，然后找到李女士最适合的穿衣风格。 经过近两个小时的“诊断”后，张馨合拿出携带的白布、相机和“场合标牌”开工了。她一边干活，一边向李女士详细讲解搭配技巧。讲解完毕后，张馨合给搭配好的衣服拍了一张照片，然后又拿出“时尚职场”、“都市休闲”、“运动休闲”的标牌，分门别类进行了合理搭配。惊喜不已的李女士非常满意，高兴地付给张馨合4个多小时的服务费800元。 因为收费较高，张馨合服务的对象多是30岁左右的白领女性。她深知，这类人群收入高，也真正需要美，但有经济实力美的人，往往没有时间逛街，也没有时间研究如何让自己美起来。而自己这个“衣橱整理师”也正因此应运而生。每次服务，她都针对不同客人的需求，有时会为一个客人服务一整天，收费在3000元左右，如果仅整理衣橱，一次收费在800元。由于她的服务质量高，客人都心甘情愿掏这个钱。 现在，张馨合的客户越来越多，已经有了一批固定的老客户，每个月都有10个以上的顾客找上门，月收入也达到万元以上。随着知名度的提高，她不仅成为了知名的形象扮靓专家，经常应邀对各大企业员工进行培训，课程涉及职场着装、化妆技巧、优雅仪态培训以及各种商务礼仪，很大程度上提高了员工的精神面貌和整体形象，深受企业和员工好评，而且还被多家时尚杂志聘为特约撰稿人。 有人质疑张馨合的工作是“暴利行业”，但她并不这样认为：“整理衣橱和陪客人购物要吃很多苦，并不是局外人想象的那么轻巧。不知内情者很难知道我干活时有多苦，曾有多少次，在整理完客人的衣橱后，客人又提出陪逛商场焙物，逛到晚上9点那是常事，其间要不停地陪着客人试衣服、搭配衣服，回到家后整个脚都肿得不像样了。所以说，不管干什么工作，都要做好吃苦的心理准备，绝对没有不付出就能得到回报的好事情。我是通过自己的辛勤和智慧获得了高收入，不存在什么暴利不暴利，虽然每天很苦很累，但心里却很踏实。” 把回忆做成一份事业 小史读的是师范学校，修的音乐专业，熟悉钢琴、电子琴、电吉他等乐器。毕业后，找不到合适的工作，就在各大酒吧里演出赚钱来养活自己。赶场不是件轻松的工作，一场接一场，常常要忙碌到深夜，收入也不稳定，还要常常看客人的脸色。那个城市大大小小的酒吧绝非小史长久的安身之所，他开始琢磨着做点儿其他什么。 想起到各地的旧货市场上去淘宝，缘于一次偶然的机会。有次上网，小史在网上看到一段名为“80后回忆录”的视频，那一段不长的视频里，他见到了自己曾经再熟悉不过的铁皮玩具飞机，憨态可掬的塑料不倒翁，还有少年时最心仪的蓝色海魂衫……玩过的用过的，那些东西携带着那个年代特有的一份美好回忆在瞬间向小史扑面而来。忽然就有了重新寻找那些东西的冲动。回家，翻箱倒柜地找。母亲是个极有心的人，他小时玩过的用过的很多东西竟然都还在。木制的玩具手槍，穿旧的梅花运动服，装饼干的铁皮盒子，一一捡点那些旧物，每一件旧物都让小史爱不释手。从此，淘旧物上瘾。从自己的城市到周边城市，从周边城市再到周边的省，一家又一家的旧货市场，成了他最爱光顾的地方。旧物淘得多了，有上世纪60年代的，70年代的，80年代的，玩具，服装，什么都有，回家把玩欣赏之余，又忍不住把它们拍下来，传到网上，同网友们分享。小史没想到那些东西会受到网友们的热捧，跟帖回帖，一时纷至沓来。有些网友甚至留言，问他哪里可以淘得到那些东西。小史才知道，原来周围还有那么多同他一样喜欢怀旧的人。 小史决定把那份收藏事业继续做下去。租店面，进些简单的设备，寻找货源，一段紧张的忙碌之后，小史的怀旧商店终于开张了。60年代的供销社旧货架上，摆着各式各样的旧物，曾经为多少年轻人热捧的蓝色海魂衫，红白相间的回力运动鞋，印有“中国”字样的梅花运动服，老式收音机，黄色的军用挎包，这些在上世纪司空见惯的旧物件，都被小史匠心独具地摆放到自己的货架上。因为之前在网上已有了一定的宣传，小史的怀旧店一开张，就火爆异常。很多年轻人慕名前来，寻找自己心中久违的一份回忆。 小店开张半年，小史就乐了，每个月纯利润两三万，他不知要跑多少场子洒多少汗水才能挣回来。 进货，理货，发货，小史一人身兼数职，是老板，又是营业员，还是采购员，对这份事业，他越做越上瘾，也越做越开心。 “哥卖的不是商品，是回忆。”面对前来购物的顾客，小史不止一次笑嘻嘻地对他们这样说。 “就业难，难于上青天。”一位刚刚走出校园的大学生在经历了无数次面试失败后，在自己的博客里发出这样的感慨。他说的，并非危言耸听。越来越严峻的就业形势，已像一座沉重的大山压得这些青年学子透不过气来。在如此拥挤的就业大军里，小史却独辟蹊径，在“怀旧”这一领域大做文章，将“回忆”做成了自己的一份事业。 哥卖的不是商品，是回忆。我却以为，小史卖的也不仅仅是回忆，而是点子，是智慧。 找到突破口，财源滚滚来 日本商人石川是个中国迷，他崇拜中国的中医文化。20世纪70年代，到中国考察后，回到日本的石川先生创办了伊仓产业公司，经销中药。 可是开店后，生意一直特别冷清，因为日本人普遍信奉西医，对中医中药很是抵触。面对自己辛苦经营但面临倒闭的现状，石川绞尽脑汁想尽了办法，可还是没能扭转亏本的局面。怎么能让日本人接受中药呢？ 有一天，朋友请他去喝茶。在品茶的过程中，石川先生突发奇想。 在日本，茶道是一种通过品茶艺术来接待宾客、交谊、恳亲的特殊礼节。茶道不仅要求有幽雅自然的环境，而且规定有一整套煮茶、泡茶、品茶的程序。日本人把茶道视为一种修身养性、提高文化素养和进行社交的手段。可不可以把中药融入茶道呢？ 石川眼睛一亮，顿时倍感兴奋，马上着手开始中药店的重新装修。他按照日本人的品位，将店里的中药气氛彻底改变。装修后的店铺豪华气派，格调高雅，并且装设了空调、灯光、音响等设备。墙壁刷得雪白，地面、桌椅则全部刷成绿色，店内气氛清新宜人，散发着浓郁的现代都市生活气息。店里考究的壁柜里放着或透明、或橙黄色的各色中药饮料，有中国著名的人参药酒、鹿茸药酒，还有掺了中药的果汁等。无论药酒还是果汁，中药味都已大为减轻。店名更改为“伊仓吃茶馆”。 石川先生别具一格的经营方式，立即吸引了大量的年轻顾客，店里经常座无虚席，大家在美妙动听的流行音乐声中，悠闲地品味着既能强身健体又合口味的中药饮料。 中药茶，立即成了商界一大热点，并带动了东京其他茶店的繁荣，全国各地的茶店都纷纷联系石川先生，要求购买伊仓吃茶馆的中药。石川先生除提供给他们中药货源外，还提供了配药方法。就这样，吃中药茶，成了东京新的潮流。过去没有人愿意吃的中药，现在成了人们竞相购买的珍品，伊仓公司因此一炮打响，并赚得丰厚的利润。 把劣势变为优势 在上个世纪50年代，香港一家塑胶厂独创出一种塑胶花，不用浇水，长开不谢，投入市场后大受欢迎，塑胶厂因此赚了个盆满钵溢。但是，这种新产品很快引来了大量仿制者。 一天，这家塑胶厂厂长正坐在破旧的办公室勾画新厂区的蓝图。突然，一个人气喘吁吁地跑进来，着急地说：“老板，大事不好！外面有几个人拿着相机到处乱拍，估计是要给我们曝光。”厂长立刻意识到，这是同行做的小动作，对方肯定是想拿厂房破旧来做文章，以便整垮自己。 工厂员工把那几个拍照的人团团围住，要他们把胶卷交出来。厂长看着那几个人，沉默了一会儿，挥挥手说：“算了，让他们随便拍吧。”第二天，香港很多家报纸都刊出了这家塑胶厂破旧厂房的照片，还附有照片说明：跟这种小作坊似的厂家合作，你放心吗？ 很快，塑胶厂的订单急剧减少，有些已经签好订单的厂家也单方面违约。大量的塑胶花积压在库房里，资金周转不开，工厂面临着前所未有的困境。 生产部长再也沉不住气了，跑到厂长办公室，厂长没等他开口就微笑着说：“我要外出一趟，你在家里负责组织生产。两天之内，我会让所有的积压品销售一空。” 第二天一大早，香港最大的塑胶花经销商就来到厂里，为单方面违约道歉，他不仅履约了，而且还增加了订货量。接着，又有一批经销商前来履约。当天晚上，花满为患的库房立刻就变得空空荡荡。 用什么办法让这些经销商回心转意的呢？厂长回来后，看到大家疑惑的样子，便微笑着说：“看看今天的报纸，你们就全明白了。” 员工们找来报纸，看见上面仍然刊登着破旧厂房的照片，但文字说明变成：“即使是在这样破旧简陋的厂房里，我厂仍然能生产出供不应求的产品。那么不久的将来，当我们的新厂区投入使用时，你们会经销什么样的产品呢？” 这时，厂长告诉大家：“这两天，我拿着刊有我们旧厂房的报纸，同时带上我们新厂区的规划图，拜访了20多家经销商，我对他们说的就是这样一句话。” 危机来临时，转变一下思维方式，就能把劣势变为优势。 一字之差赢财富 夏雨是重庆市九龙坡区白市驿草花基地里的一个草花经营者。10年前，她开始从事花草种植和销售生意，凭借着不懈的努力和积极的态度，夏雨的花草生意一直做得顺风顺水。两年前，夏雨的个体经营份额就已经占到白市驿草花基地的25％，成为这个行业里的龙头老大。可就在事业蒸蒸日上的时候，夏雨却忽然从花草基地消失，一头扎进距离重庆市区180公里的涪陵区大木乡的深山里，并且还把之前赚的两千万也全部投入到深山里去。是什么项目让她如此着迷呢？ 原来，在进深山之前，夏雨曾到过法国的普罗旺斯旅游。在旅游期间，她深深地被那里的花海给吸引住了，于是决定回老家“复制”一个小型的普罗旺斯，让自己的花海吸引游客前来观光。其实，夏雨做这个决定还有一个重要的原因：眼前的花草生意虽然红红火火，但做这个行业的人也越来越多，如果继续种植销售花草，势必有开始下滑的趋势。基于这两个原因，夏雨决定到深山里寻找另一线商机，而大木乡得天独厚的条件正符合她的花海计划。 很快，夏雨在大木乡租下1000亩山地，开始种上大片的花卉。同时，她还兴建一些旅社和农家饭店。她甚至还找来一些婚纱摄影店合作，让他们把自己的花海当做拍摄基地。高山草甸，一层一层颜色绚丽的花海，夏雨兴建的这个园林俨然一个活生生的普罗旺斯。这些美景吸引了众多的游客，夏雨的观光业一下蓬勃发展起来，短短一年多的时间内，她就赚回了投资出去的两千万。不仅如此，婚纱店里的花海照片背景更是帮她的园林做了一个大大的活广告，越来越多的人开始熟知这个迷人的地方。 仅两年时间，夏雨把“花草”变成了“花海”，一字之差，却带给她无限的利润空间。看来，财富永远只青睐一些有独到见解和远大眼光的人。 到水深的地方放船 他出生在一个贫穷的家庭。父亲是一个小杂货店主，少年时的他，放假时就推着货物到街上叫卖。16岁时，一场经济危机让父亲破产了，父亲只好腾空房子，开办起“家庭旅馆”。此后，他每天凌晨3点就得赶到火车站等客人。 在家庭旅馆里，他要照顾客人吃饭，替客人喂马洗车等，从早忙到晚，一干就是好几年。26岁那年，他四处筹钱，开办了一家小银行，然而，就在他的生意有了起色时，第一次世界大战爆发了，他不得不卖掉银行。 32岁那年，他走出家乡，来到得克萨斯州，想继续开办他的银行，但却碰了一鼻子灰，他跑了好几个镇，都没有人愿意把银行卖给他。 一次，他到一家旅馆投宿。老板向他抱怨开旅馆赚不到钱。他看到得克萨斯州云集的石油冒险家，觉得机会来了。于是他大胆地出4万美元将旅馆买了下来。 不久，随着客流量的不断增多，改造后，旅馆的收入有了明显的增加。后来，他又购买了几家二手旅店，生意一年比一年好。然而他却不想过安居乐业的生活。 37岁那年，他决定建造新旅馆。他在达拉斯市中心以高租金租下了一块地，再以这块地做抵押贷款，一年后，他的大饭店落成了。4年后，他已经有了8家饭店。然而，就在这一年，一场噩梦降临了，有史以来最严重的经济危机袭击全美，一些破产的人纷纷跳楼自杀。 他也负债累累，但他没有卖掉旅馆保住家底，他四处借钱，筹到了5万美元去投资石油。他清楚，失败的后果是什么，但他还是将钱拿去投资石油，签下协议时，他的口袋里仅剩下了几毛钱。 他的决定是正确的，3年后，他不仅还清了所有的债，生意也起死回生。正是他的勇气和智慧，给他的事业带来了飞跃。他不断投资，虽然风险越来越大。 58岁那年，他收购了当时世界上最大的饭店——芝加哥的史蒂文斯大饭店。4年后，他又收购了堪称世界上最豪华、最著名的饭店——华尔道夫大饭店。随后，他又用巨资买下了有“世界旅馆皇帝”美称的“斯塔特拉旅馆系列”的10家连锁旅馆，成了名副其实的美国旅馆业大王。 但是，他的航程并没有停止在浅滩，他的航船又驶向了全世界。如今，全世界每个国家都遍布着他名下的饭店，他成了世界旅馆之王。 他就是著名的希尔顿饭店的缔造者——唐拉德?希尔顿。他的父亲曾对他说：“要想放大船，必须先找到水深的地方。”希尔顿记住了这句话，一次次不幸没有让他将自己藏在避风港里，而是选择到风浪大的大海里搏击，所以终于打造了自己事业的大船——自己的旅馆帝国。 30大于1000万 1995年一个秋天的下午，身为电视台制片人的他正在街头闲逛，突然，他发现一个老头正在将一张牛皮切割成腰带兜售，看到这一幕，从小就热爱美术并造诣颇深的他眼前一亮，那张牛皮质地好，是手工鞣制的，纹理自然、原始、粗犷，是一块好材料，但老头做的腰带却太粗糙了，可惜了那么好的一块牛皮，他心动之下，就用30元钱买下了这块牛皮。 随后，他找到一位鞋匠，亲自设计制作了一个采访包，虽然做工简单，但配上粗犷的纹理，采访包却呈现出了一种原始而独特的美。第二天，他背着包去上班，到单位后，这款牛皮包受到了同事的一致赞叹。 得到认可让他更来了精神，下班后，他又找老头买来牛皮，开始亲自动手制作各种皮包。渐渐地，他对皮具制作达到了痴迷状态，经常一做就是一晚上，那时，他的工资只有800元，每个月却要拿出一半买牛皮，这个费精力又费钱的爱好让妻子再也不能忍受，他被赶到了地下室，虽然条件恶劣，但他却仍然乐此不疲。 有一天，他遇到一个开装饰公司的朋友，朋友看到他的作品后非常吃惊，商业意识极强的朋友马上想到把这些包卖出去，当晚俩人彻夜长谈，一拍即合决定开店。 说干就干，他和朋友用一辆破三轮车拉着货，在村里捡了一个大石磨，捡了一些木头、茅草作为装饰、装修材料，并租下了一个店面，思虑良久，他为小店起了一个土味十足的名字“食草堂”。 但是，由于产品过于艺术化，顾客并不多，他经过分析后认为，应该给产品重新定位，当实用商品已不能满足人们需求，而纯艺术市场还没到来之时，只要能把艺术和实用结合起来，就会有市场。在这种理念引导下，“食草堂”开始重建，在店面设计、室内装修、商品陈列、色彩灯光以及皮具的制作工艺上都有了较大改进。 这一次，他破釜沉舟，辞去工作，全心投入到“食草堂”中，由于设计独特而实用，小店的生意一路向好，到了月底结算时，竟然卖了5万多块钱。3个月后，利润已经翻了倍，但这时，房东却突然要他退房。 他有些绝望了，就在这时，他发现了一个80多平方米的大店。一年25万，一个季度交一次，他咬咬牙，先交了一个季度租金，这时他已完全没了退路。如果3个月赚不到钱，就只能关门大吉了。开业那天他特别紧张，一直站在旁边抽着烟看着来往的顾客，直到晚上店里歇业了他才问营业员卖了多少，当得知一天的营业额已达7000元时，他心里的石头终于落了地。富有个性、别具风味的质朴真皮包，受到众多追求个性的青年追捧，3个月后，他不但赚回了房租，还赚了个衣钵丰厚，名利双收。 此后的10多年间，他的“食草堂”走入了经营快车道，进入2011年，他已经拥有了一家国内规模最大的手工皮艺设计、研发、生产基地，“食草堂”的6家直营店、140家加盟店遍布中国各大中小城市，甚至连台湾、日本、韩国、澳大利亚也有了加盟店，年利润也已超过了1000万。 他就是“食草堂”老板牛合印，时至今日，他仍然铭记着当初用30元钱买来牛皮的事情，他坦言，如果没有这30元钱的付出，自己是不会取得这样辉煌成绩的，从某种意义上来说，30元的价值要远远超过现在的1000万。 后发制人也胜人 20世纪50年代，日本雅马哈摩托车有限公司成功研制出雅马哈品牌的摩托车。投放市场之后，雅马哈摩托车广受欢迎。但是，没过多久，美国和德国相继推出的新型摩托车更受消费者欢迎。在激烈的竞争之下，日本雅马哈公司的研发人员个个心急如焚，纷纷希望在短时间之内能研发更好的产品出来。 奇怪的是，雅马哈的总裁山叶寅楠却一点也不着急，只是叫研发的几个人员耐心等待着。大家不知老总葫芦里卖的什么药。几天之后，山叶寅楠终于开始有所行动了：他叫一个员工到市场上买来美国和德国最热销的几款摩托车。买回来之后，山叶寅楠意味深长地对几个研发人员说：“别人的产品热销只能说明一点，它很有特色。所以，我把现在最流行的几款摩托车买回来，希望你们好好研究它们，集众家之长研发出更有特色的雅马哈摩托车。” 研发人员到这个时候才明白老总的用心，于是个个发挥自己的特长研究起别人的产品。整整几个月时间，几个研发人员对几辆摩托车进行反复拆卸、检验和比较。最后，他们终于把几款摩托车的优点都集中在一起，研发出一款cy-80型雅马哈摩托车。车型美、耗油低、噪音小、易操作，cy-80型雅马哈摩托车刚一投放市场就大受欢迎，就连极爱本国产品的许多美国青年也不得不见美心动，纷纷视日本cy-80型雅马哈摩托车为出门观光旅游的理想之车。在这样的情况下，日本雅马哈摩托车迅速打破美国摩托和德国摩托一统天下的局面，跻身世界名牌摩托车行列。 都说先发才能制人，可日本雅马哈却一改常态，让后面研发出来的产品照样走俏世界。“后发制人”的成功，其实源于雅马哈公司懂得审时度势，及时把握住市场的最大需求。 我在城市卖沙滩 1978年，杨一峰初中毕业后随父亲在长沙做小贩，从那时起，他就有一股强烈的改变命运的想法，为了寻找更好的机会，他于2000年2月孤身来到了深圳。 但是，残酷的现实很快击碎了他的淘金梦，他在一家工厂做杂工，薪水每天仅12元，幸亏工厂管饭，要不然可能连肚子都填不饱。尽避十分辛苦，但他和很多年轻人一样，一直喜欢看海，常常利用休息时间去海边玩，喜欢新鲜的他，还常常到一些人迹罕至的沙滩去玩。 有一次，他费了九牛二虎之力找到一处沙滩，当时已经下午5点多了，他发现很多野营者在沙滩上支起帐篷，看样子是准备在这儿露宿一夜，他突然灵光一闪，在沙滩上露宿，安全没有保障，其他像垃圾处理、日用品需求等都没人管，如果建一个“沙滩旅馆”，让那些喜欢野营的人安全露宿，一定会有市场。 回到工厂，杨一峰立刻辞了职，然后买了一些篷布和工具，租了一辆三轮车，将行李拉到了海边，那个三轮师傅不解地问为什么，他笑着说：“我想卖沙滩！”三轮师傅一听，还以为他有点精神不正常，收了钱赶快走人。 杨一峰立刻开始建造沙滩旅馆，他弄来几根乔木，往沙滩上一立，再把帐篷往上一披，一个简单实用的大棚就做成了。他搭帐篷时，正好有一些人来露营。听了他的创意，大家都乐意给他两元站岗费以确保安全。看着“沙滩旅馆”还没建成就有了收入，杨一峰的干劲更足了。两天后，一个别致的“沙滩旅馆”在大海边建起来了。他用红漆在篷布上写了一行醒目的大字：沙滩旅馆。然后用一张小牌子写下服务项目：站岗放哨，提供餐具，零售太陽伞、帐篷等。 沙滩旅馆开张后，生意好得出奇，几乎每天晚上都有人前来露宿。这些人大多是一些都市白领，他们讨厌城市的喧嚣，便利用休息时间来亲近一下大自然。杨一峰每天大概有近百元进账，比在工厂打工强多了。 但麻烦很快也来了。有一天上午，他正躺在“沙滩旅馆”里睡觉，突然风云突变，一场台风不期而至，海风把“沙滩旅馆”吹得七零八落，所有家当在他眼皮底下消失得无影无踪，沙滩上只剩了几根桌椅腿儿。全身湿透的杨一峰抓住一棵树才没被台风刮走。等到风停雨歇，他孤零零地站在沙滩上，欲哭无泪。 虽然台风刮走了所有家当，但已经尝到甜头的他没有放弃。深思熟虑之后，他买了一个旧集装箱并进行了一番改造，用沙布把集装箱上的锈打掉，涂上了一层黄色的油漆。等他把集装箱运到沙滩边，付完车费，他已经身无分文了。由于那段时间天气恶劣，野营的人一下子少了许多。但杨一峰没有坐以待毙，他找到一些旅游公司，向他们报告了暴风雨后的沙滩海景。一些旅游公司正愁找不到“卖点”，便利用他的信息借机炒作了一番。这番炒作算是给他打了个免费广告。三天后，沙滩上一下子来了60多位游客。 为了让更多的人来“沙滩旅馆”，杨一峰主动出击，以多种方式招徕顾客前来露宿。他学习了上网，并在网上发布许多帖子，后来果然有不少人按图索骥找到了“沙滩旅馆”。 这样一来，“沙滩旅馆”的生意越来越好。进入2011年，沙滩旅馆俨然深圳一道独特的风景。现在，他有了10多家分店，招聘了上百名员工，他也从一名打工仔成了身家千万的富翁。 其实，很多人都来过沙滩，但大多数人眼中那只是一堆沙子，只有独具慧眼的人才能看到它的价值。杨一峰的创业史告诉我们，想象力永远是成功的最大法宝，因为，它能帮你在别人看不到商机的地方发现只属于你一个人的宝藏。 搜出的千万商机 陆平一的老家在上海市青浦区练塘镇，这里的家家户户几乎都从事羊毛衫编织加工。为了照顾家里的生意，他经常在网上寻找一些最新的羊毛衫款式的图片送给母亲。因为总有最新的款式，所以他家的生意特别好。 周围的邻居知道陆家有这个“秘密武器”后，经常找上门来要求帮忙。来的人多了，陆平一突然醒悟：“既然这么多人都需要最新的款式，那我在寻找这些图片的时候，是不是别人也在同样寻找呢？”他继而更深一层地想到：“如果我把这些图片新款式整合起来，卖给那些有需要的服装、毛织作坊主、生产厂家，一定可行吧。” 有了这个想法后，他立刻行动起来，2004年12月，计算机专业的他轻而易举地创建了一个“流行服饰网”，这是当时国内唯一的服饰资讯类网站。当他搜集到1000张图片的时候，网站正式开通。为了提高网站的知名度，他采用了最笨最原始，但也是最有效的方法，在一个个服装网站、论坛发帖，说明自己的“服务项目”，链接自己的网址。 让他没有想到的是，不到3天的时间，一家服装生产厂家，在网站上留言：你们提供的款式很符合我们企业的定位。并缴纳500元会费成为“流行服饰网”的首批会员。这样的“开门红”让他尝到了创业的“甜头”。“流行服饰网站”的经营方式很简单，主要就是上传一些新的图片，满足一般客户的需求。 因为简单，所以很容易复制。2006年初的一天，他无意间在网上搜索，这一搜索让他从头凉到了脚：不知道什么时候，网上已经有了4家相类似的服装资讯网站，而且有一家是团队合作，规模、服务、项目等都超过了自己的网站。眼看着自己发现的先机和商机，就要被别人抢占，他心有不甘。 为了在和对手的竞争中占到先机，他开始拜访客户，他知道只有了解客户的需求才能设计出最好、最实用的网站。在上海的客户，他坚持一家家上门，搜集客户的意见，有时候客户不在，他就在别人的公司等上一天，也要完成问卷调查；外地的客户，就从网上把问卷发送过去，然后督促客户完成调查。经过一段时间的调查，客户的各种需求他都了然于胸了。他开始有的放矢地将网站打造成专为服饰设计师提供素材和未来流行趋势分析的网络平台。而这仅仅靠从网上下载一些图片、信息是远远不够的，他大手笔地开始在全球各地“招募”专业设计师、资深服装评论员、老牌时尚记者、一流摄影师，这帮人活跃于时尚发布的前沿阵地，追踪报道世界最新的服饰发布会、时尚品牌的最新热卖新款、各大品牌专卖店的新款动态，他们的专业知识使他们具有善于提炼和汲取精华的特质，保证了在第一时间将国际最新最优最实用的流行资讯同步传递到国内，这就是他的网站需要的，也是客户需要的。 2006年5月，“流行服饰网”更名为“服饰流行前线”，网站资料比之前增加3倍之多，当然，更吸引顾客的是，这些资料全都是国际上最新最优最实用的流行资讯。这个时候，“服饰流行前线”在和对手的竞争中终于“一炮走红”。一个企业要去单独做素材搜集工作，成本会很高，“服饰流行前线”就替他们做这些事，再按不同客户的需求有选择地提供给他们。 “服饰流行前线”不仅仅只满足于简单地复制图片和传递资讯，除了“招募”那些设计师，更“携手”国际权威时尚机构，并在法国、意大利、英国、美国、韩国、日本等十几个国家都拥有稳固而权威的资讯渠道，与当地知名设计机构和权威的趋势研究机构建立了密切的多元化的合作关系，深度研究主打潮流趋势和创新动向，准确预测时尚未来……与“服饰流行前线”签约国外的时装设计工作室、服装设计师、时尚摄影师达到千余名。 “服饰流行前线”的成功，让他的视野更加开阔，凭借着资源优势，他相继创办了国际鞋子设计在线和国际箱包设计在线，其中国际鞋子设计在线是目前全球信息量最大的鞋类款式流行资讯的提供商、分析商和服务商。 为了在竞争中立于不败之地，他更加注重细节的服务。用户只需要注册一个账户，就可以登录pop（全球）时尚网络机构旗下的服装流行前线、国际鞋子设计在线、国际箱包设计在线网，方便客户账号管理。并于2010年4月正式推出英文站，以便国外客户及时享受与国内受众同样的服装资讯服务。 经过几年的发展，他从最初的孤家寡人发展到现在有公司员工180多人，注册用户数超过了40多万人，付费会员1万多家，访问量突破6000万人次，年产值达到2000万元。 一个从未学过服装设计的小伙子，却成了这个行业里举足轻重的人物，一次简单的搜索，竟搜出了千万商机。还是那句话，别忽视身边的细节，有时生活中不经意的一件小事，就能成为你打开财富之门的钥匙。 小商机创造大财富 2000年，广州的小伙子任强，刚刚大学毕业，在珠海一家电信器材销售公司打工。在工作中，他发现多数送来维修的故障话机，都是因为听筒或者按键的污垢而造成了电源接触不良，影响通话质量。维修过程只是彻底清洗干净，话机就可以正常使用。在与客户的谈话中，他了解到百分之九十以上的顾客不了解如何清洗话机，并且担心自行清洗会将话机洗坏。 任强敏锐地感觉到这就是一个绝好的商机。现在市场上话机维修、手机美容的店很多，可是还没有一家店是专门清洗话机或者给话机消毒的。如果仅仅因为话机需要清洗就送到维修部，花费大不说，还耽误顾客使用。他对市场进行预测，珠海拥有手机、电话的人，假如其中五分之一接受了清洗话机，也不少于20万～30万台，而且这个数字会每年增加，如果每部话机一年清洗一到两次，一年的收入是非常可观的。而且这个项目投资少，见效快，市场前景很大。只要自己勤劳务实，收入就会很稳定，于是任强准备自己创业，主要承揽话机清洗和消毒的业务。 但万事开头难，尤其是创业初期。任强没有足够的资金，刚开始只能走街串巷。于是，他一家挨着一家地敲门，说明来意，然而，大多数住户都会在他还没有说完就把门重重地关上了。他并没有因此而气馁。既然居民楼住户不能理解，就去大企业以及写字楼试试。果然，他的耐心解释，让很多企业老板接受了他的诚意，生意接踵而来。 就这样，任强积累了起步的资金，一年后，租下了一个店面，做起了真正的老板。开店后的生意，比他自己预计的还要火爆，第一年，就挣了100多万。 看来，只要及时抓住身边小小的商机，就会带来巨大的财富。 比天堂还快乐的小旅馆 欧康诺的“小华盛顿旅馆”，被称为“天堂名列第二”的旅馆。老板欧康诺认为：“在服务业，要让顾客感受到快乐，这是成功的关键。”所以他们一切工作都是围绕着让顾客高兴做文章，下工夫。 首先旅馆的装潢就以为顾客创造惊喜为目标。虽然它身处乡村，但却不输给大城市的高级饭店。这个屋龄100多年的两层楼建筑，由曾经为英国王室进行室内装潢的伦敦知名设计师掌舵，室内处处可见19世纪的古董。而在天花板上还珍藏了1。5万瓶来自世界各地的好酒，让顾客眼睛一亮，顿时高兴指数升高。 另外，当顾客踏进旅馆的餐厅时，侍者第一件要做的事情，就是为顾客的心情评分，给每位顾客打上1分到10分的“心情分数”，7分以下，表示顾客心情不佳，那么整个管理团队必须同心协力来扭转乾坤。欧康诺的目标是，任何顾客离开时，心情的分数不会低于9分。 评分员评好顾客的心情分后，将这个评分输入电脑，分数会出现在顾客的点菜单上，也会贴在厨房的公告栏上。所有员工都能看到评分，并且调整自己的行为。所有员工都以提高顾客的心情评分为目标，以心情分数来动态地调整他们的服务流程与内容。 为了保证这一点，在招收员工时就特别注意，招那些心态、性格、脾气好的员工。招工时欧康诺也找与自己一样对工作充满热情的人。过去，他以为技术和经验最重要，后来他发现，如果员工的态度不佳，能力没有太大的意义。于是当应征者谈到以前的工作，如果表达一些正面看法，通常会是态度比较好的员工而被录用。他们的员工心情愉快，态度积极，性格外向，微笑待客，不使用“不”字。旅馆中没有任何区域对顾客说“不”。餐厅中不应该有任何地方限制顾客进入，也不应该有任何陰暗的角落不希望顾客看到。老板打破一般餐厅不让顾客进厨房的惯例，4年前，投入500万美元，重新装修厨房，让厨房与餐厅的其他地方一样优美。 同样为了给顾客惊喜的感觉，餐厅还做到了天天换菜单的高要求。每个星期五，餐厅都会举办菜单发展研讨会，由整个工作团队一起脑力激荡，每名在厨房工作的员工，都必须提出一个菜色新构想，为下星期更换菜单做准备。每年还会到欧洲各地进行美食之旅，找到任何一道好吃的菜，以及任何一个经营良好的餐厅，然后自问，“小华盛顿旅馆”如何做得更好。 在让顾客高兴的过程中，他们还采取了很多动态措施。如果男宾客对迷人的女服务生太过殷勤，领班会适时地换掉女服务生。房客遇到问题，员工们都是尽量想办法满足。在与顾客的互动中，服务人员会重新评估心情分数，再输入新的计分。他们适时给予一些额外惊喜，赠送顾客一瓶香槟、双份甜点，如果顾客在两道菜当中难下决定，厨房会把没点的另一道菜做成一小份，让客人尝一下味道。如果还是只有5分，可能必须加送一道菜；如果有7分，可能加送一道甜点就够了。 如果员工还是无能为力让客人心情转好，最后老板还会亲自出场招待客人。有一位女性顾客前来小华盛顿旅馆用餐，她沉默寡言，与服务人员完全没有眼神接触和任何互动。等她用餐完毕，老板欧康诺主动邀请她参观厨房并告诉她，他曾读过她带来阅读的《托斯卡尼艳陽下》。突然间，这位女性顾客打开了话匣子。原来她的丈夫才过世不久，他们常说要前往小华盛顿旅馆用餐，但是一直没有成行。当天是她先生过世后第一个生日，她带着她先生最爱的书，前来这里用餐，以这种方式怀念他……等她离开时，已经不悲伤了。 就这样，来过该旅馆的人都是快乐地离开，并且对它流连忘返，对它产生了深厚的感情，它的口碑就这样一传十，十传百，它也因此在美国的餐饮业界夺下第一名，美国餐饮业界的大小奖项它几乎都得过。 商界奇招 聪明的乘法 瑞士有一位博士研究生研制成功一支电子笔和一套设备，专用于修正遥感微型拍摄的红外照片。此项发明引起了世界商界注目。 美国一家大企业派员前往洽谈，而瑞士本国也有几家公司要留住他。于是展开一场人才争夺战。你给他加薪，我再加薪，层层加码，弄得不可开交。 最后，精明大胆的美国人说：“现在我不加了，等大家加定了，我再乘以5。” 就这样，这位博士生带着研究成果和设备，被乘法的魔力从瑞士挖到美国。这是商界以强击弱取得成功的名例。 一件红色小庇的引力 中国影片在国外异样文化背景下，难以吸引观众。但1989年略施“红色小庇”小技，使影片《红高粱》引发轰动效应。 《红高粱》在柏林首映式上，分发给每个观众一件红色粗布对襟小庇，背后3个中国字“红高粱”，大受外国人青睐，被视为中国乡土艺术品。电影散场，观众纷纷穿上这件小庇，大街上出现红衣热。没看过影片的人也急忙购票看此影片，以期获得这件东方艺术珍品作纪念。 于是，《红高粱》在电影节期间上座率直线上升，从而获取“金熊奖”，而“红小庇”成本仅人民币1。5元。 日本大老板“苦肉计”窃密 一辆高级轿车把一个行人的腿给轧断了，肇事者是丹麦一家著名啤酒厂的大老板，受害者则是一个远道而来的日本人。 在医院里，这位年约50岁的伤者可怜巴巴地说：“等我伤好后，去你的啤酒厂看门，混碗饭吃也够满意了！”心怀愧疚的老板满口答应了。 3年后，日本门卫拄着拐杖向老板告别，回国去了。其实，这个人是日本酒厂大老板，赶来丹麦是为了觊觎当时享誉世界第一流的该厂酿造技术。由于技术保密，不允许随便参观，他便处心积虑制造了那起交通事故，终于如愿以偿。从此，酒业兴隆，销售量直线上升。 新品开发中的逆向思维 加快新产品开发步伐，已成为现代企业向市场进军的关键通道。然而，令当今不少企业深感棘手的是，实在难以捉摸“上帝”们心中需要什么样的产品。 一、无中生有瑞士有一制表商用石头做表壳，凭借石料的特性，不可能造出两只完全一样的手表，由此满足西方人的求异心理，博得青睐。现在，石表的零售价达195美元，试销反应热烈。 二、繁中求闲不少新品之所以出世便俏，就因为它具备了简化劳动程序的功能，使人们从繁忙中求得了闲静。如日本尼西公司意识到用旧布做尿布，洗刷工作量太大，极不适应现代人的生活节拍。因此，该公司通过广泛调查，认真攻关，研制成纸尿布。这种尿布的吸水性强，一用完就扔，免却洗尿布之苦，很受顾客欢迎。 三、愚中求智日本有一家钓具公司最近在美国推出一种智慧型的钓竿，钓竿可以测量并记录钓线在水中的位置与深度，如果钓者在某一个深度钓到了鱼，这个鱼竿会记下当时钓线的位置，下一次钓者甩钩时，鱼竿会自动放出相同长度的钓线，落在前一次钓到鱼的同一深度水域中。 四、冷中求热妇女的孕服，无法像女式时装那样讲究线条、款式，一直无人问津。伦敦有家服装公司，别出心裁地设计出一件底色鲜红夹着黑白色的孕妇衣服，赠给怀孕的王妃戴安娜。当电视里播出戴安娜穿着这件孕妇服去看球的新闻后，英国妇女竞相模仿。这种款式的孕服竟在一夜之间成为英国服装市场上的畅销品。 五、难中求易“罐头好吃盖难开”，人们常常这样说，却很少想到这是一个放在眼皮底下的冷门。日本一家公司意识到这一点，首创了一种能高度保持密封件和杀菌性，又能在常温条件下长期保存的食品罐装容器——纸罐。 六、美中求缺上世纪50年代日本有个人叫鬼冢嘉八郎，看准了体育要大发展，便想从生产运动鞋上发财致富。为此，他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起打球，亲身体验各种运动鞋的特点，发现鞋底容易打滑，止步不稳，影响了投篮的准确性。怎么克服这一缺点呢？鬼冢嘉八郎从鱿鱼长着的一个三吸盘上受到启发，决定把鞋底由平底改制成凹凸式，以防打滑。试验一举成功，鬼冢嘉八郎的新型运动鞋被人们争相购买。 七、废中求宝日本银座食品的新保平治董事长天天看到别人丢弃鲑鱼头不吃，久而久之，他便萌发了一个念头：如此弃之未免可惜，何不加以利用呢？经过努力，新保平治将鲑鱼头做成一道令人垂涎欲滴的佳肴。他首先将鲑鱼头泡在酒和醋里，再加入白糖、柠檬汁和辣椒，去掉腥味，最后拌以蔬菜调剂，瓶装出售。成为了供不应求的畅销货。 八、缺点求逆缺点就是所谓没有用的东西。换一个角度看，可能本身没有用，但经过加工改造就可能成为极有价值的东西。法国化学家巴斯德在潜心钻研防止霍乱时，先培养出霍乱病菌，然后将培养出来的病菌注射到鸡身上，这些鸡很快就死了。但有一次，注射了菌液的鸡却没死。巴斯德立即检查，发现在注射时误用了一瓶失效的病菌注射液。后来他经过进一步试验，发现病菌培养液经过一段时间后，不仅病菌生命会减弱，而且还会产生另一种抗菌效应。由此，巴斯德发现了减弱病原体免疫法原理。 在企业开拓市场的过程中，难免也会出现失误，但“塞翁失马，焉知非福”，如果适宜地来个缺点逆用，其效果必然倍增。 房子歪了，就得推吗 英国有一座“斜屋”酒吧，位于斯塔福特郡希姆雷市。“斜屋”酒吧已成为一个著名景点，世界各地的游客都纷纷涌来，一睹奇特“斜屋”的真面目。 酒吧的左侧屋顶比右侧屋顶矮了整整1。2米。由于这座“斜屋”酒吧的屋顶、门窗，甚至吧台都是倾斜的，所以搁在吧台上的酒杯有时会自己滑动起来，而扔到吧台上的硬币也会自己动起来。这使得最清醒的顾客，也会产生一种已经喝醉酒的错觉。这座酒吧也因此获得了“英国最具醉意的酒吧”的头衔。 “斜屋”的前身是一座建于1765年的农家住宅，后来被改成了一座酒吧。 19世纪中期，附近的采矿业导致这座房子的一侧地基发生沉降。由于地基每年只下降几毫米或一到两厘米，所以这座房子每年都是在以肉眼无法察觉的速度逐渐倾斜，并在100多年的时间中逐渐变成了一座模样吓人的“斜屋”。 酒吧的经营者索尼?曼恩是一个著名的旅行家，他在意大利看到了比萨斜塔，深受比萨斜塔的启示，他决计让这座“斜屋”永久地在人们的记忆中“斜”下去。 于是，索尼?曼恩对这座上世纪40年代就被英国政府列为危房的“斜屋”，依原样进行了重新加固，而不是拆除。用支撑墙和钢梁加固后的“斜屋”，外表看起来仍然是一副摇摇欲坠的模样，实则是一座既安全又牢固的房子。 房子歪了，成了危房，就得推倒，这是众人的思维定式。以“斜”就“斜”，保留歪房子长此“斜”下去的状态，唯有这种出格的想法，才能让歪房子出奇制胜，成为一个引人入胜的旅游景点。同时，也为索尼?曼恩带来了源源不断的意想不到的财富。 拒之门外的智慧 周末，和几个好友去一家咖啡店小聚。我们选定了一家知名度颇高的店面，正要推门进去，不料却被门口的保安拦住，保安告诉我们，咖啡店已经满座，没有空位了，希望我们去别的地方。 隔着橱窗，分明可以看到店内还有很多空座位，保安为什么说谎将客人拒之门外呢？这让我百思不得其解。方才知晓：原来，这家咖啡店以前每天都座无虚席，人满为患。人多了，店内就显得喧闹起来，而且空气也不好。咖啡厅是休闲放松的地方，过分的喧闹让到这里来寻觅安静环境的人们感到了烦躁和厌倦。很多人提出了抗议。顾客的意见很快反映到了老板那里。不久，老板出台了一项规定，每天对进入店内的人数进行限制，专门留出一些空位，这样有利于人们放松心情，舒缓压力。 今天，我们正好遇上了人数限制，就被拒之门外了。可是，被拒之门外，非但没有引起我们的不满和愤怒，反而对老板别具一格的经营理念多了几分理解和称赞。 这家小店也因此声名远播，顾客纷至沓来，回头看看街上人满为患、消费火爆的店面，不能不赞叹这位老板的经营策略。 凡事皆有度，过犹不及。商场如战场，在激烈的市场竞争中，更需要讲究策略和智慧。有时候，开门迎宾是一种经营之道，而拒之门外同样是一种经营的智慧。 拖住竞争对手 立邦涂料漆因其质量上乘，性价比高，以及多达100多种的品质和色彩而深受市场的欢迎，无可争议地成为中国家庭装饰涂料第一品牌。 在牢牢占领了国内市场后，立邦决定将市场的触角延伸到国外市场。临近中国的印度成为立邦首选目标。印度人口众多，每年涂料市场约有6亿多升，且呈不断增加趋势，更重要的是尚无其他强势品牌入驻，市场空间巨大。 2007年立邦涂料印度公司成立，之后立邦开始在印度一些较大的城市开设了100多家分店，凭借其多品种、多颜色，立邦迅速挤垮了印度本土的一些涂料公司，稳稳坐上印度涂料市场的头把交椅。 接下来的2008-2009年，立邦决定将产品市场进一步下移到印度的二三级城市，甚至是城镇农村市场，因为这些地方的潜在需求量更大，他们投入巨资新建和扩大了多条生产线，试图狠赚一把。然而，立邦的这次豪举却遭到了强有力的抵制，几近血本无归。 对立邦形成有效抵制的是印度本地一家涂料公司，中文名翻译过来叫“比格”。 看到来势汹汹的立邦，活得还算不错的比格感到大难临头，急忙展开应对。比格深知，自己没有立邦多达数百条的生产线，无法从多品种和多色彩上与立邦比肩。但是，通过仔细研究调查，他们发现，多品种和多色彩是立邦的优势，但同时也是立邦致命的劣势。因为虽然立邦有上百个品种和颜色，但是最受市场欢迎的，也只有5个品种和颜色，它们占到总售量的92%，其余的则只占到8%。 发现这个问题后，比格集中力量只生产这5种畅销的涂料，而且售出的价格比立邦便宜1/4，这一下子吸引住了许多客户。 与此同时，比格还了解到，立邦的产品线非常长，而印度二三级城市的交通偏偏不是很发达，更别说一些小城镇和农村了，这就意味着立邦很难在交通欠发达的地方设立自己的专卖店或代销处，这些地区的人如果想买立邦涂料，则必须要辗转乘车到能买到的地方。 此外，立邦对经销商要求也非常高，要求他们必须设立较高档次的展示店，因为进入门槛高，利润低，愿意做立邦经销商的人很少。 与立邦相比，比格则完全相反，他们对经销商设立的门槛很低，使得许多小城镇和乡村里都有他们的代销处，便利性让比格一下子超过了立邦，占领了下面的市场。 接下来，对于那些需要多品质、多色彩的8%客户，比格则主动免费用车把他们送到立邦的销售处，然后再帮其将买好的立邦涂料运回来。 让人难以理解的是，当有些客户在决定是否要购买多品质、多色彩的立邦涂料而摇摆不定时，比格则会主动怂恿地说服他们去买，称立邦的那些涂料是如何的好，免费帮着立邦去推销。在他们的游说下，这些客户纷纷涌向立邦。 把客户怂恿到对手那里，比格的这种做法起初让很多员工无法理解。但后来事实证明，这正是比格的高明之处。 原来，比格看到立邦其他品质和色彩的涂料只有8%的市场，这样的市场占有率不会对自己造成大的威胁，而自己则几乎抢占了剩下92%的市场份额。 如果，连这8%的市场都舍不得留给立邦，那么当立邦看到自己没有市场了，必然会改变市场策略，砍掉非主流涂料生产线，集中力量生产和销售畅销的5种品种和色彩。而一旦这样，势必会对比格产生致命的冲击。 为了拖住立邦，比格时不时地将占小头的8%客户送到立邦那里，让立邦不得不隔三差五地进货，以满足这类客户的需求，这样就无法改变生产线和营销思路，从而就占用了立邦的大量资源，让它无法腾出手来，和自己竞争。 让出8%的市场，其结果却是自己获得比8%大得多的92%的市场，聪明的比格通过这一策略一举挤掉了立邦昔日在印度涂料市场龙头老大的地位，取而代之，而这无疑是智慧营销的结果！ 换个形式创造美 朋友开了家陶器厂，依托大汶口文化精华做起了仿古陶生意。一开始还算红火，可几年下来生意就陷入了困境。翻来覆去就那么几十种式样可仿，自己看着也不美了，更别说销路了。库存产品越来越多，朋友也是一筹莫展。 我建议朋友不妨扔掉“仿”字，创新陶器的式样、花色、用途，立足实用性、观赏性做文章。 朋友大发感慨，他不是没想到过创新，可创新不是件容易的事，一没专业人才，二没研发经费。再说了，好的式样都让古人做过了，还有太多的人已经创新在前，很难超越。朋友说的极是，记得一位哲学博士曾经道过这样的苦恼，他在哲学领域满头大汗地钻研，刚觉得有点新发现，抬头一看，老子、庄子、苏格拉底已经微笑着站在前面等着他了。一位戏剧大师曾这样总结，古今戏剧作品就剧情来讲不外乎27种情节类型，现在一切的作品仅仅是这27种情节的组合而已。不过，这并不影响文艺创作的花样翻新。 我与朋友说起近来看过的一场时装展的观感。那是一场在澳大利亚墨尔本举行的“中国元素”为基本内涵的时装展，比例、色彩、廓形、材质无不中国化。水墨丹青、陶瓷青花、绣龙刺凤，还有折扇、中国结，都融入了服饰中。t台上，女模们一会儿头戴瓜皮帽走来，一会儿又头顶盖碗、茶壶头饰炫彩，更让人捧腹的是，连大红灯笼都成了手包。这仿佛是一场民俗工艺博览会，如果你觉得这似乎有点荒诞滑稽，那就错了。场上观众掌声不断，场外也是好评如潮，因为不一样的形式给人带来了不一样的观感。 朋友也许是从这次谈话中受到了启发，不久，创新作品接连不断。什么棒球瓶、保龄瓶、补丁瓶，长寿壶、福禄壶、弥勒壶，情侣挂件、白陶象棋等等，多得一发而不可收。从朋友的气色中，不用问，就知道了新产品的销路。 朋友在当地最好的“唐诗酒坊”请我吃饭，高兴地说：“酒喝好的，菜点贵的。”看着那些诱人的用唐代诗句做的菜名，我点了一例“两个黄鹂鸣翠柳”。菜端上来一看，俨然是一幅风景画，两个用蛋黄雕就的黄鹂，卧在一片碧绿的西芹上，旁边还点缀着白色的百合。我和朋友都笑了，这是一盘西芹炒百合。我猜想，那盘“一行白鹭上青天”，说不定就是诗化了的“水煮鹌鹑蛋”。 其实，太陽底下没有什么新鲜事，只不过表现形式不同而已。就像天晴久了陰一下，陰久了下场雨一样。能换个形式创造美，世界就不显得那么单调。 另一条门路 刚步入生意场的凯乔听说瓷器生意好做，就借了一笔钱买回一批碗、碟、盆、瓶等瓷器，准备大干一场。 可是，当凯乔兴致勃勃地拉着瓷器去集市上摆摊出售时却傻了眼。原来，凯乔第一次进货没什么经验，结果被不良厂家掺进了一大堆歪脖子瘸腿的次品。这样的瓷器摆不上台面，就算价格再低也没有顾客要。就这样，凯乔东奔西走地摆摊设点，辛苦了好长一段时间，不仅没有赚到钱，反而赔进不少本钱。大家都说凯乔不是做瓷器生意的料。 面对着一堆没人要的次品，凯乔的心里难受极了。他想把这些次品扔了，但又心有不甘。难道就没有办法补救吗？凯乔绞尽脑汁地想啊想，当他看到集市上出售的盆景时，脑袋里闪过一个奇怪的念头。于是，他借来电钻小心地在那些瓷器底部钻出孔，然后根据每个瓷器的形状特点种上不同的花草做成造型各异的盆景，再拿到集市上出售。 果然不出所料，凯乔才把这些盆景摆出来，就引来了不少人的顾客。因为市面上的花盆大多是中规中矩的，花草大多也是端端正正地种在花盆里，像凯乔这样造型各异的盆景确实新颖引人，所以他的盆景很快被抢购一空。 后来，凯乔不但继续经营瓷器的生意，还多了另一条门路，那就是继续利用次品瓷器种植出各种奇形怪状的盆景出售。 多一点的经营智慧 周末逛街，妻子突然想起来要剪个头发，刚好在路边看到一家名为“多点”的双层理发店，这店名起得挺有意思，里面看上去也挺有格调的。走进去后，我发现在每一个座位对面的工作台上，都有一台电脑。 理发师走过来让我人士上后，然后开启了电脑，把一个遥控鼠标和键盘递到我手上，再给我系上脖裙开始理发。我用遥控鼠标打开首页，先是看到了这家理发店的主页，里面介绍着各种发型和价格，在另一边则连接着许多新闻网、阅读网甚至是购物网，我选择了一个小小说阅读网。平时理发觉得时间特别慢，可是今天却觉得特别快，还没有看几篇小说呢，就理好了，等我站起来的时候，甚至不家些意犹未尽的感觉。 妻子正兴致勃勃地看着一部什么电影，因为女性的头发要多花一些时间，所以我就坐在一边等她。这时，我看见一位年轻人正在摆弄理发店的博客，于是我便坐在琏与他聊起了天，原来这位就是理发店的老板。我忍不住问他，别的理发店顶多放一台电视机，可你这里却每个座位上都安一台电脑，这得要花多少钱啊。 老板笑笑说：“这个‘多’字的意义是多度度多方面的，他可以理解成是‘多’了一笔投资，也可以理解成是‘多’了一项特色，当然，更主要的是多了一些收入！” 这还能关系到收入？我纳闷地问。老板见我有兴趣，就一五一十地从头讲起了：原来，他的店在最初只有一层，里面也只是摆一台电视机，而实际上并没有多少人愿意去看，而一旦电视里发出精彩的声音，那些正在理发的顾客总会不由自主地扭动脑袋去看几眼，这很容易影响到理发师为他们摆弄发型，而大多数时候，顾客们都只能在无聊中度过那几十分钟，特别是对一些烫发染发的顾客，那一段时间简单可以说是煎熬！ 后来，一位顾客在理发的时候接到一个电视，有个朋友叫他赶紧上qq接收一个文件，那位顾客说现在不便上网，晚上回家再说，遗憾之情溢于言表。这件事情让老板产生了一个大蛆的想法：在每个座位前面都装一台电脑。可是这样做就意味着要多花好几万块钱，值得吗？老板算了一笔账，值得！一台电脑的经常成本非常有限，但形成一种独一无二的特色后，它所能创造出来的后续效益，则是无限的。 老板一咬牙，在第二在就花了两万块钱买回了20台性能和成色都还不错的二手电脑，并且配备了遥控鼠标和键盘，同时，老板还制作了自己的博客，不仅给自己起到宣传的作用，更设置了许多连接网站，为顾客提供方便。这样一来，每一位来过这里的顾客都成了老顾客，慕名而来的新顾客更是一天比一天增多，他们在理发的同时可以上qq，看电影，甚至可以炒股、办公…… 从那以后，营业额迅速开始往上翻，老板甚至不得不腾出原本只用来烧饭住宿的二楼，也装潢成营业场所，而且每天还必须延长两个小时的营业时间，老板接下来告诉我，他已经把几位得力干将派到上海去深造学习，提高服务技能和增加店内亮点，双管齐下，他相信一定能把自己的理发店打造成全市第一！ 老板的话让我久久沉思，是的，商机存在于生活的任何一个细节中，关键就看你能不能发现。谁都知道理发的时候很枯燥很无聊，但是这位老板却能从中发现并打造亮点的缺口，而之所以他能发现，我想，老板在起“多一点”这个店名的时候已经说得很清楚了：多一点心思去观察，多一点心思去思考，多用一点心思去考虑怎么为顾客提供更好的服务。 这“多”出来的任何一点，永远不会是多余的。 给门前加个台阶 禹红在市中心繁华地段开了一个副食门市部，已经经营三年多的时间了。尽避品种繁多、货真价实，效果呢？不是很好，但也勉强说得过去。她还说幸亏这个地段客流量多，要不早就关门大吉了。 可是，最近一段时间以来，顾客明显增多，营业额急剧上升。以以前不常光顾的老年朋友，还有一些驾车来的外地朋友，这是怎么回事呢？看她门前车水马龙的样子就知道，原来，她在大街上冲她门口的地方放置了一个木制的台阶。 其实，她设置这个台阶也是纯属偶然。本来，她门市部前边大约15米处是一条繁华的交通要道，但沿着道路与她的门前却有一排四十公分左右的路边石。禹红前段时间刚买了轿车，每天邮门回家都方便了，她想总不能把车停在路边吧！也不能为了进自家的门店转弯三十多米到前边去转吧！ 于是，她请别人做了一个一米多长的“三角体”，放到路边，每天自己的输车上下出门可方便多了。没有多长时间，别人也发现了这个阶台，好多汽车、摩托车、电动车和自行车也都从这个台阶上过来。可能别人会想，到商店买东西时，把车停放在路边，一个是不安全，再说交通警察也不允许啊！ 给门前加了个台阶，本想方便自己，没有想到给自己拓宽了一条财路。由此，她的门市部由原来的门前冷落，却变成了“旺铺”。 古人云，修桥补路，利人利己；今人说，赠人玫瑰，手留余香。都是说让人在关心他人的同时，自己也同时得到了实惠。 让马云啧啧称赞的酒店 2015年7月的一天，马云和朋友们到澳大利亚堪培拉旅游。 傍晚时分，他们来到一个风景区，这里有家叫威迪森的酒店。这家酒店的环境和设备看起来挺不错，他们便来到酒店吧台进行登记，选择房间入住。当马云办好手续正要坐在沙发上稍作休息时，猛然看到吧台左侧靠前墙角处，有一个人斜靠墙躺坐着，身后靠着一卷旧被子，还有一根2米多长的竹棍，顶端还用白铁皮箍住。身体左侧的地上放着一件浅绿大衣，腿前边地上有一个没装多少东西的旅行包，挨着包的内侧有一个手提塑料盒子。只见那人上穿一件已褪色的花短袖衬衫，下穿一条牛仔短裤，脚穿白色厚袜和黑色网球鞋。上身坦胸露脐，右胳膊弯曲依傍在被卷上，右手顺势托着脑袋，左臂自然下垂，左手放在了右腿根处，手指下边压着几张单据，好像是住宿凭据。那人左腿伸直，右腿自然弯曲，一头卷曲的头发有些凌乱，他双眼微合，像是走累了，在那里小憩。马云见这么高级的酒店里，竟斜躺坐着一流浪汉模样的人，有失雅观，他就想上前去唤醒他，替他付款，让他到酒店客房里去住宿。 想到此，马云就走到那人身旁，一边唤醒他，一边去拉他的胳膊，他喊了几声，那人也不理他，无动于衷，马云就去拉他，一摸，原来那是个铜铸的塑像，马云不由一惊，这么酷的一个人竟然是假的，“哈哈哈……”马云禁不住大笑起来。 酒店服务员听到马云的笑声，知道他对这个塑像有了兴趣，就放下手边的活计，向马云等人讲起了这尊铜像的来历。 这家酒店的老板叫汤普森，10年前，他不惜花巨资把酒店建的十分豪华，想招徕大批有钱的顾客入住，以期在短时期内收回成本，并有所盈利。可是，事与愿违，酒店建成后，并没有如汤普森所想，不仅没有顾客盈门，反而是顾客时有时无，时多时少，酒店生意很不景气。汤普森十分焦急，他组织店员查找原因，还向有关专家咨询。经过一段时间的观察和仔细调查分析，他们发现，到这里入住的客人，大多是观光游览的游客，他们往往是奔波跋涉了一整天，人困马乏，衣冠不整，他们一看到或听说威迪森酒店如此漂亮、豪华，怕自己如此狼狈，会受到酒店的冷遇和拒绝，为少惹麻烦，这些顾客就都望而却步，另找他处了。 汤普森找到顾客离去的原因后，就仔细琢磨如何改变这一不利局面，如何既能让顾客感受体验到酒店的豪华舒适，又能感受到酒店不拘形象、平等待客、平易近人？于是，汤普森一边培训酒店工作人员，提高服务水平，要求他们热情对待每一位顾客，一边请雕塑艺术家，在酒店的顾客接待室雕塑了这尊栩栩如生的流浪汉塑像，其用意就是告诉顾客，不要怕自己的形象不佳，酒店会一视同仁热情招待。你看流浪汉我们都欢迎，您还怕什么？ 这一招还真管用，一传十，十传百，威迪森酒店的流浪汉塑像和对顾客的诚意，很快被顾客所理解，大量的游客不再害怕自己的衣冠不整、形象不佳，纷纷入住懊店，一时间顾客盈门，加上酒店的设施豪华漂亮，服务热情周到，在以后的日子里，威迪森酒店一直顾客满员，生意十分红火。 马云听了服务员的生动介绍，也十分感慨，对汤普森的创意禁不住啧啧赞赏，正是他的一个好主意、好点子救活了自己的酒店。马云对此由衷地感慨道：“做企业不能光凭空想、一厢情愿，一定要从消费者的角度来考虑，为消费者着想，只有这样才会得到消费者的认可，从而占领市场。” 鱼丸是用吨计算的 30年前，新加坡有一个卖鱼丸的小伙子，他晚上在家里做，白天到街上卖。因为制作讲究，味道又好，所以鱼丸很受欢迎，没几年，他就有了一笔可观的存款。 所有的亲戚街坊都羡慕他，要知道在多年以前，鱼丸只是一些海边渔民为防止鱼肉腐烂而加工出来的一种小食品。后来有几个人看他做的鱼丸好卖，就与他合伙，部分人在家里做，部分人到街上卖。这样一来，生意果然做大了，但没过多久，他却突然表示要向银行贷款15万元去日本买设备。原来他看到了一则消息：日本研制出了一种专门用来做鱼丸的高产量绞肉机。 “天呐！你疯了吗？手工都可以做的鱼妨2根本没必要去买那么贵的设备！”他的合伙人非常不满。 “我们要把眼光往远处看，只有做大才能卖在！”小伙子说。 两毛钱一颗的鱼丸，按照35%的利润，每颗鱼丸只赚7分钱。所有人都认为这是一件没必要做的事，而且简单是在把自己往火坑里推！“既然这样，我们可不陪着你做傻事！”他的合伙人见他不听劝说，和他分道扬镳了。 几个月后，小伙子从日本买回了那套15万元的设备和最先进的技术，而且他还做了各地的市场分析，制订出了几大鱼丸制作方案。没多久，他那套设备就开始生产鱼丸了。人们很快发现他再也没上街卖过鱼丸，但是他的鱼丸却在城里的各个角落都看得见。 当初那些与他分家的小贩们怎么也没有想到，自从小伙子的鱼丸上市后，他们的鱼丸就卖不动了，不仅外形比不上小伙子的鱼丸，而且口感也相差很多。渐渐地，他们也开始贩卖小伙子的产品，成了小伙子的鱼丸代理商。 小伙子采用了新设备新技术，产量大幅增长，几年下来，鱼丸日产量提高到了10吨，但还是满足不了市场的需求。20多年过去后，他的鱼丸无论是年产量还是年销售额均稳居全球同类企业之首！ 当初那位小伙子，就是如今新加坡最大的鱼丸制造商——“鱼丸大王”林文才。前不久，新加坡权威媒体《联合早报》对他进行了专访，对于自己的成功之路，林文才说：“其实，我只是在心里把鱼丸换了一个量词，在大部人眼中，鱼丸是‘一颗颗’的，但在我的心里它是用‘吨’来计算的！” 从“颗”到“吨”，粗看似乎只是一个量词上的变化，而细看，则是创业目标和人生志向的全面升级！ 以质取胜，荣记湖丝万博会摘金 1851年的一天，在群商云集的上海，一个叫徐德琼的商人格外兴奋，他的商行里也是一派繁忙景象。虽然并不是每个人都知悉徐老板的商业筹划，但大家都从他的面部表现猜到本商行即将有“大事”发生。 徐德琼是广东香山人，经过一番闯荡，成为上海开埠后第一批抵沪的商人。1851年，他29岁，风华正茂，壮志凌云。当时，他的商业重点是中国对外贸易的丝绸茶叶，他所经营的“辑里丝”产自南浔，素有“湖丝之最”的美誉，此种蚕丝逐渐成为他经商的“金字招牌”。 这天，徐德琼早早洗漱后，从众多伙计中挑选出一些忠诚可靠、精明强干者，亲自带着他们精选自己经营的“荣记湖丝”。他深知，在当时的商贸百货中，最难把握检验的正是蚕丝，因此市场上以次充好的蚕丝随处可见，稍有不慎，就会在内行面前劣迹败露，失去最可宝贵的诚信。因此，他对蚕丝生意，始终一丝不苟、精益求精，终于以“荣记湖丝”的精良品牌蜚声商界。此次，他将面临更加严苛的考验，一旦成功，他的事业将为之海阔天空，而一旦受挫，遭到负面言论的将不仅仅是他一个人，因此自己如履薄冰，也要求大家凡事小心翼翼，丝毫不能闪失。 终于，徐德琼和伙伴们一共精挑细选出12包“荣记湖丝”，以最快的速度运至伦敦，那里有一次极为隆重、绝不可错过的博览会，连女王维多利亚都向全世界广发邀请函。 初来乍到，西方人并不看好“荣记湖丝”，虽然中国的丝绸闻名世界，但谁敢保证但凡中国商人的蚕丝都是稀世珍品？既来之则安之，徐德琼做好了长期“备战”的准备，他一边安抚着急躁叫屈的伙伴，一边耐心地等待水落石出，寻机让自己的蚕丝脱颖而出。 此次来伦敦可谓机遇难得，自己敢为天下先，大胆而牢固地抓住了这次机会，在其他商人眼里也算“异想天开”吧。来到伦敦后，方知“酒香也怕巷子深”，中国丝绸世人皆知，但那只是整体上的美誉，尚需要后来的每一位商人在美誉之上再加美誉，精明的西方人绝不会因为中国丝绸在历史上的信誉而忽略现实的检验。自己既然来了，就要用过人的耐力和诚信来让西方人敞开大门，欢迎一如既往甚至更加精良的中国蚕丝。 徐德琼深信自己和伙伴们过硬的眼光，经过万里挑一方才远渡重洋的“荣记湖丝”绝不会砸了自己苦心经营多年的信誉招牌，更不会有辱于中国蚕丝的光荣和梦想。 那时候，中国的商人还不太注意商品的外包装，“荣记湖丝”的装潢也很简单，徐德琼也认为自己有一颗诚信的心或者勇敢的心就足够。然而，西方人并不这样看待，他们在讲究质量的同时，也在意外观，结果徐德琼的湖丝在很长时间内鲜有人注目，过问者寥寥无几。这更让同行者心急火燎，却手足无措。有人建议马上换包装，徐德琼制止了大家，称如此手忙脚乱地换包装，反而弄巧成拙，得不偿失，因为外人会对这种突然的变化产生顾虑和警觉，认为你果真败絮其中，才如此在意人们的评论而且匆忙换掉最初的外观，这是不是虚怯不自信的表现？既然我们以朴素的本相示人，以内在的质量接受时间和所有人的检验，那么就始终如一，坚持到底好了，绝不做“临阵磨槍不快也光”的事情，因为每让人新增一种质疑，解决起来就愈加困难。 此次博览会历时六月，正可以做到“路遥知马力”。后来，徐德琼褪去一部分“荣记湖丝”的外包装，历经半年之久，它们依然簇新如初，经过重重考验的精良品质令人惊叹，可谓“金玉其中”，无人争锋。人们对来自中国的“荣记湖丝”口耳相传，有口皆碑。徐老板的信誉招牌越擦越亮，他的湖丝崭露头角，很快在伦敦站稳了脚跟，同行的伙伴们不由喜上眉梢，做事更加兢兢业业、体贴周到。 伦敦的此次博览会正是日后的世界博览会，当时还叫“万国博览会”。在最后的工艺评奖中，“荣记湖丝”力挫其他国家的同类产品，一举夺得金、银大奖。评委们一致推该湖丝为“会中第一”，“中外人无异词”；女王维多利亚亲自为之颁奖，并赐赠“翼飞美人”执照一份，允许“湖丝”进入英国市场。这是中国产品首次在世博会上取得金奖，商人徐德琼也由此开创了中国在世博会的历史。 商业头脑敏锐的徐德琼马上描摹下“翼飞美人”的图案，以此做为“荣记”产品的商标，并广为宣传。此后，“荣记湖丝”畅销海内外，成为当时最受欢迎的产品之一。后来，英国女王和丈夫还在行宫里接见了徐德琼一家，媒体报道称女王以此“鼓励他们能够克服女人不能离开中国根深蒂固的偏见”，因此，几位中国女人成了当时接见的主角，这是徐德琼在世博会上成功推出“荣记湖丝”的另一段佳话。 小改变，大改善 多年前的一个冬天，连锁超市的老板杨西新在上海某街区的南北两侧各开一店。几个月过去了，杨西新发现，南侧店每天的营业额总比北侧店多出近300元。 杨西新从上月的销售情况得知，两家店的客流量相差不大，南侧店的人均消费额比北侧店高出5.1元。同样的商品、同样的陈设，为什么南侧店的顾客会比北侧店的多消费5。1元？杨西新在两家分店分别逛了一圈之后，终于找到了答案。 南侧店的守门服务员与北侧店一样都是两个，不同的是，南侧店的门口几乎只有一个人在看守，另一人已经变成流动人员。杨西新观察到，这个流动的服务员反复地在做一件事：把挎篮或手推车送到徒手购物的顾客面前，让他们轻松购物。 杨西新询问这名服务员为何这么做？服务员不好意思地说，他怕冷，为顾客送篮子和推车可以在运动中取暖。杨西新示意他继续这样做。不过，他希望服务员按照自己定的标准去做：向手中拿商品超过3件而未使用购物篮的顾客递送购物篮，向手提购物篮内商品超过5件的顾客送购物车。 原来，通过计算和观察，杨西新得出这样的结论：使用购物篮和购物车的顾客会增加在门店的逗留时间，从而提高门店的销售额。在客流量相差不大的情况下，南侧店服务员正是在无意间提高了顾客的销售额，才使得营业额高于北侧店。 为了证实自己的想法是正确的，杨西新也让北侧店的一名服务员实行“三件递篮，五件送车”服务。两个月之后，杨西新再次计算两家店的人均消费额。这次，两个数值只差0。7元。这之后，杨西新让其他连锁店的服务员都仿效这两家店，主动为顾客送篮子或推车。他的这一改变可不得了，年底算账时，杨西新发现十几家分店的总营业额比去年多出近百万元！ 5.1元和百万，这两个数字天差地别，可却有着非常紧密的联系。这让杨西新得到一个启示，一个小小的改变，极有可能带来大的改善。