戈登已經與李衛東做過兩次生意了。
首先是亞麻汽車坐墊，李衛東當時的報價是29美金一套，而時隔一年後，戈登再來采購亞麻汽車坐墊，價格已經降到了7美金之下。
這麽狠降價幅度，是戈登萬萬沒想到的。當聽到7美金的報價時，戈登才意識到，亞麻汽車坐墊的成本到底有多低，戈登更是忍不住在心中暗罵，李衛東是黑心商人。
戈登又詢問了羊毛汽車坐墊的價格，得到的答案是，不到40美金一套！
要知道當時李衛東的報價可是129美金，戈登頓時覺得，自己虧大了，然後又在心中暗罵，李衛東是黑心商人。
戈登是做采購的，他當然是拚命的想要壓低采購價格。戈登覺得自己已經被李衛東坑了兩次了，所謂再一再二不再三，他決不允許自己被坑第三次。
所以當李衛東報出330美金的售價是，戈登第一個反應就是，用不了100美金，就能買下這種空氣炸鍋！
畢竟根據以往被坑的經驗，李衛東這個黑心商人的報價，是實際價格的三倍有餘。於是戈登幹脆就說，100美金是空氣炸鍋的理想價格。
報出100美金的價格後，戈登便盯著李衛東，他心中暗道：“之前我對你不了解，結果被你坑了兩次，這一次該輪到我反客為主了！驚不驚喜？意不意外？”
然而李衛東聽到100美金的價格後，臉上卻沒有任何的表情變化。
商業談判中，一些輕微的表情變化，都會被對方捕捉住，特別是談到價格這種重要事項上，就更不應該做過多的表情，免得暴露自己的底價。
李衛東當然深諳此道，他跟客戶談價格的時候，表情全都是裝出來的，如果實在是沒得可裝，就不要流露出任何異色，免得被談判對手猜到自己的意圖。
“這個戈登，一下子把價格壓到三分之一，看起來他是已經開始熟悉我的報價方式了！不愧是沃爾瑪的采購商，懂得吃一塹長一智啊！我得再探探他的底。”
想到這裏，李衛東搖了搖頭：“100美金是不可能的，我可以在300美金的基礎上，再給與你5美金的優惠，也就是295美金！”
戈登同樣搖了搖頭：“就是100美金，我不會多加一分錢。”
李衛東故作為難的表情，他長歎一口氣，接著道：“好吧，290美金，這已經是最低價了，而且沃爾瑪必須才有一萬台以上，才能享受到這種價格！”
“100美金！”戈登仍然死咬住這個價格。
李衛東微微一笑，通過剛才的兩次報價，李衛東已經猜到了戈登的意圖。
“戈登先生，非常抱歉，看來我們這一次是沒法合作了。”李衛東伸出了右手。
“那真的是非常遺憾，希望今後我們還會有合作的機會。”戈登與李衛東握了握手，然後真的轉身離開了。
望著戈登離去的背影，李衛東微微一笑。
“這個戈登啊，想得有點多了，真是聰明反被聰明誤！”
此時，隻見馬德興急匆匆的跑了過來。
“談的怎麽樣？戈登要買多少？五千台，一萬台，還是兩萬台？”馬德興一臉期待的問。
“戈登一台都不買。”李衛東回答道。
“不買！那你怎麽能把他給放走了！”馬德興頓時一臉焦急的表情。
“戈登出價太低了，我沒法賣。”李衛東回答說。
馬德興急忙問道：“戈登出多少錢？”
“100美金。”李衛東說道。
“100美金，那也不少了啊，他要是采購兩萬台，就是兩百萬美金呢！你怎麽不答應他啊，這可是上百萬美金的出口創匯啊！”馬德興說著，便要去把戈登給叫回來。
李衛東卻開口說道：“我要是賣給戈登100美金，那之前300多美金賣的那些訂單，豈不是要回來退貨？那二百六十萬美金的訂單，可就要縮水成八十萬了！”
馬德興瞬間止住了腳步，他也不想損失掉之前簽下的訂單。
“這也不行，那也不行，該怎麽辦啊！”馬德興已然急出了汗。
“馬處長，稍安勿躁！”李衛東示意馬德興安靜，而後才開口說道；“我大概經猜到了戈登的想法。”
“那戈登是怎麽想的？”馬德興連忙問道。
李衛東緩緩解釋道：“去年四月份，我的亞麻汽車坐墊是按照29美金一個套給戈登的，結果到了十月份，亞麻汽車坐墊的價格就跌破8美金了，現在的價格隻會更低。
才過了半年的時間，價格就跌倒了不到三分之一，這麽算起來的話，之前29美金的采購，可是虧大了！
所以我要是戈登的話，再遇到類似的情況，肯定會願意等上半年時間，等價格下降了，再下訂單。”
“不對啊，去年十月份，你賣羊毛汽車坐墊的時候，戈登不是沒等，直接下單了麽？”馬德興開口問道。
“那是因為冬天到了，羊毛汽車坐墊隻能在冬天用。而且馬上又是聖誕節，美國人會在那個時間段瘋狂購物，甚至會囤積一年所需要的商品，所以沃爾瑪必須要盡量趕在聖誕節前出貨。若是戈登等半年再下單，聖誕節就過去，黃花菜都涼了！”
李衛東話音頓了頓，接著解釋道：“但是空氣炸鍋一年四季都能用，既然沒有季節的影響，也就不急著賣了，現在距離聖誕節還遠得很，戈登完全可以等半年的時間，再來下單嘛！”
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馬德興則是恍然大悟的點了點頭，他開口說道；“照這麽說戈登是想撿便宜啊！那現在該怎麽辦？難道你還真得等上半年，再把空氣炸鍋賣給他？
說不定到時候又跟去年一樣，其他企業抄襲你的亞麻汽車坐墊，結果打起了價格戰，最終大家都吃不到肉！”
馬德興講這話，說明他對專利的認知是比較淺薄的，認為一個產品出來可以隨便抄。不過這也正常，在1988年，國內哪有人會把專利當一回事兒！
李衛東也沒有提起專利的事情，一來是因為空氣炸鍋專利注冊尚在流程當中，PTC那邊還沒有正式批複下來；二來也是不希望過多的暴露自己的底牌。
做生意嘛，手裏的底牌當然是越多越好！
李衛東開口說道：“馬處置，你放心，我早已經想到了應對的方法。”
“什麽方法？快告訴我！”馬德興急忙問。
李衛東淡定的笑了笑，接著說道：“馬處長，看過《三國演義》吧？其中有個橋段，說呂布投靠劉備以後，曹操擔心劉備和呂布聯合，於是便用一個徐州牧之位，讓劉備和呂布自相殘殺，這便是二虎競食之計。”
“我問你有什麽辦法，你跟我扯什麽《三國演義》麽！”馬德興氣惱惱的說道。
“馬處長，美國人可不止一個沃爾瑪的戈登，你難道忘了，你上午才告訴過我，Costco有個叫海沃德的，也要來廣交會了！”李衛東話音頓了頓，壓低了聲音，則接著道：“馬處長，這件事情呢，還得你幫忙才行。”
“說吧，要我怎麽幫！”馬德興很痛快的問。
“那個海沃德的住酒店的哪間房，你應該知道吧？”李衛東開口問道。
“你要直接去找海沃德推銷空氣炸鍋？”馬德興立刻搖了搖頭：“不行，你不能直接去找他。你之前與海沃德沒有過接觸，冒冒失失去找他的話，會容易引起外交糾紛的！到時候我可承擔不起這個責任！
要不然我看這樣，你再假裝一次出租車司機，去賓館門口等海沃德，假裝是巧遇，去年你不就是這麽幹的麽！今年可以再幹一次，大不了我給你找車。”
雖然各省的參展團都有一份重要外商名單，但是這份名單卻是不能說的秘密。萬一要是被外商知道了，肯定會覺得自己來到中國後就被監視了，到時候更加給了西方媒體抹黑中國的口實。
所以李衛東不能直接上門去找海沃德，他隻能向上次一樣，假裝巧遇。
李衛東卻擺了擺手：“這個招數，也就隻能用一次，更何況上次我賣的是汽車坐墊，裝扮成出租車司機是沒問題的，可這次我賣的是空氣炸鍋，怎麽裝司機？總不能海沃德一上車，就請人家吃薯條吧？這也太假了！”
“那你打算怎麽辦？”馬德興開口問道。
“馬處長，你那邊有沒有懂英語的生麵孔，借我用用唄！”李衛東開口說。
“人倒是有，但你得告訴我，要人做什麽！”馬德興說道。
“當然是去送禮啊！”李衛東微微一笑，接著說道：“曹操讓劉備和呂布二虎競食，都跌拋出一個徐州牧當誘餌，我自然也得掏點東西出來啊！”
……
第一天的廣交會結束了。
楊鵬一臉喪氣的向大門外走去，這一天對於他的打擊實在是太大了，不僅一件汽車坐墊沒賣出去，還見識了同行慘烈的價格戰！
此時的楊鵬，甚至有一種逃離廣交會衝動！
路過大門口的時候，隻見一批工人正在安裝新的展台。
“這是在布置新展台麽！這個展台的位置可真好，距離大門這麽近，一進來就能看到，也不知道哪個參展商這麽好運，竟然能拿到這種黃金位置！“
楊鵬一臉羨慕的看了看這個展位，然後又想起了自己，頓時覺得悲從心中來。
“這麽好的展位，肯定是國家級重點的企業才能拿到的，我羨慕也沒用，跟人家沒法比啊！”楊鵬長歎一口氣，走出了展廳大門。
首先是亞麻汽車坐墊，李衛東當時的報價是29美金一套，而時隔一年後，戈登再來采購亞麻汽車坐墊，價格已經降到了7美金之下。
這麽狠降價幅度，是戈登萬萬沒想到的。當聽到7美金的報價時，戈登才意識到，亞麻汽車坐墊的成本到底有多低，戈登更是忍不住在心中暗罵，李衛東是黑心商人。
戈登又詢問了羊毛汽車坐墊的價格，得到的答案是，不到40美金一套！
要知道當時李衛東的報價可是129美金，戈登頓時覺得，自己虧大了，然後又在心中暗罵，李衛東是黑心商人。
戈登是做采購的，他當然是拚命的想要壓低采購價格。戈登覺得自己已經被李衛東坑了兩次了，所謂再一再二不再三，他決不允許自己被坑第三次。
所以當李衛東報出330美金的售價是，戈登第一個反應就是，用不了100美金，就能買下這種空氣炸鍋！
畢竟根據以往被坑的經驗，李衛東這個黑心商人的報價，是實際價格的三倍有餘。於是戈登幹脆就說，100美金是空氣炸鍋的理想價格。
報出100美金的價格後，戈登便盯著李衛東，他心中暗道：“之前我對你不了解，結果被你坑了兩次，這一次該輪到我反客為主了！驚不驚喜？意不意外？”
然而李衛東聽到100美金的價格後，臉上卻沒有任何的表情變化。
商業談判中，一些輕微的表情變化，都會被對方捕捉住，特別是談到價格這種重要事項上，就更不應該做過多的表情，免得暴露自己的底價。
李衛東當然深諳此道，他跟客戶談價格的時候，表情全都是裝出來的，如果實在是沒得可裝，就不要流露出任何異色，免得被談判對手猜到自己的意圖。
“這個戈登，一下子把價格壓到三分之一，看起來他是已經開始熟悉我的報價方式了！不愧是沃爾瑪的采購商，懂得吃一塹長一智啊！我得再探探他的底。”
想到這裏，李衛東搖了搖頭：“100美金是不可能的，我可以在300美金的基礎上，再給與你5美金的優惠，也就是295美金！”
戈登同樣搖了搖頭：“就是100美金，我不會多加一分錢。”
李衛東故作為難的表情，他長歎一口氣，接著道：“好吧，290美金，這已經是最低價了，而且沃爾瑪必須才有一萬台以上，才能享受到這種價格！”
“100美金！”戈登仍然死咬住這個價格。
李衛東微微一笑，通過剛才的兩次報價，李衛東已經猜到了戈登的意圖。
“戈登先生，非常抱歉，看來我們這一次是沒法合作了。”李衛東伸出了右手。
“那真的是非常遺憾，希望今後我們還會有合作的機會。”戈登與李衛東握了握手，然後真的轉身離開了。
望著戈登離去的背影，李衛東微微一笑。
“這個戈登啊，想得有點多了，真是聰明反被聰明誤！”
此時，隻見馬德興急匆匆的跑了過來。
“談的怎麽樣？戈登要買多少？五千台，一萬台，還是兩萬台？”馬德興一臉期待的問。
“戈登一台都不買。”李衛東回答道。
“不買！那你怎麽能把他給放走了！”馬德興頓時一臉焦急的表情。
“戈登出價太低了，我沒法賣。”李衛東回答說。
馬德興急忙問道：“戈登出多少錢？”
“100美金。”李衛東說道。
“100美金，那也不少了啊，他要是采購兩萬台，就是兩百萬美金呢！你怎麽不答應他啊，這可是上百萬美金的出口創匯啊！”馬德興說著，便要去把戈登給叫回來。
李衛東卻開口說道：“我要是賣給戈登100美金，那之前300多美金賣的那些訂單，豈不是要回來退貨？那二百六十萬美金的訂單，可就要縮水成八十萬了！”
馬德興瞬間止住了腳步，他也不想損失掉之前簽下的訂單。
“這也不行，那也不行，該怎麽辦啊！”馬德興已然急出了汗。
“馬處長，稍安勿躁！”李衛東示意馬德興安靜，而後才開口說道；“我大概經猜到了戈登的想法。”
“那戈登是怎麽想的？”馬德興連忙問道。
李衛東緩緩解釋道：“去年四月份，我的亞麻汽車坐墊是按照29美金一個套給戈登的，結果到了十月份，亞麻汽車坐墊的價格就跌破8美金了，現在的價格隻會更低。
才過了半年的時間，價格就跌倒了不到三分之一，這麽算起來的話，之前29美金的采購，可是虧大了！
所以我要是戈登的話，再遇到類似的情況，肯定會願意等上半年時間，等價格下降了，再下訂單。”
“不對啊，去年十月份，你賣羊毛汽車坐墊的時候，戈登不是沒等，直接下單了麽？”馬德興開口問道。
“那是因為冬天到了，羊毛汽車坐墊隻能在冬天用。而且馬上又是聖誕節，美國人會在那個時間段瘋狂購物，甚至會囤積一年所需要的商品，所以沃爾瑪必須要盡量趕在聖誕節前出貨。若是戈登等半年再下單，聖誕節就過去，黃花菜都涼了！”
李衛東話音頓了頓，接著解釋道：“但是空氣炸鍋一年四季都能用，既然沒有季節的影響，也就不急著賣了，現在距離聖誕節還遠得很，戈登完全可以等半年的時間，再來下單嘛！”
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馬德興則是恍然大悟的點了點頭，他開口說道；“照這麽說戈登是想撿便宜啊！那現在該怎麽辦？難道你還真得等上半年，再把空氣炸鍋賣給他？
說不定到時候又跟去年一樣，其他企業抄襲你的亞麻汽車坐墊，結果打起了價格戰，最終大家都吃不到肉！”
馬德興講這話，說明他對專利的認知是比較淺薄的，認為一個產品出來可以隨便抄。不過這也正常，在1988年，國內哪有人會把專利當一回事兒！
李衛東也沒有提起專利的事情，一來是因為空氣炸鍋專利注冊尚在流程當中，PTC那邊還沒有正式批複下來；二來也是不希望過多的暴露自己的底牌。
做生意嘛，手裏的底牌當然是越多越好！
李衛東開口說道：“馬處置，你放心，我早已經想到了應對的方法。”
“什麽方法？快告訴我！”馬德興急忙問。
李衛東淡定的笑了笑，接著說道：“馬處長，看過《三國演義》吧？其中有個橋段，說呂布投靠劉備以後，曹操擔心劉備和呂布聯合，於是便用一個徐州牧之位，讓劉備和呂布自相殘殺，這便是二虎競食之計。”
“我問你有什麽辦法，你跟我扯什麽《三國演義》麽！”馬德興氣惱惱的說道。
“馬處長，美國人可不止一個沃爾瑪的戈登，你難道忘了，你上午才告訴過我，Costco有個叫海沃德的，也要來廣交會了！”李衛東話音頓了頓，壓低了聲音，則接著道：“馬處長，這件事情呢，還得你幫忙才行。”
“說吧，要我怎麽幫！”馬德興很痛快的問。
“那個海沃德的住酒店的哪間房，你應該知道吧？”李衛東開口問道。
“你要直接去找海沃德推銷空氣炸鍋？”馬德興立刻搖了搖頭：“不行，你不能直接去找他。你之前與海沃德沒有過接觸，冒冒失失去找他的話，會容易引起外交糾紛的！到時候我可承擔不起這個責任！
要不然我看這樣，你再假裝一次出租車司機，去賓館門口等海沃德，假裝是巧遇，去年你不就是這麽幹的麽！今年可以再幹一次，大不了我給你找車。”
雖然各省的參展團都有一份重要外商名單，但是這份名單卻是不能說的秘密。萬一要是被外商知道了，肯定會覺得自己來到中國後就被監視了，到時候更加給了西方媒體抹黑中國的口實。
所以李衛東不能直接上門去找海沃德，他隻能向上次一樣，假裝巧遇。
李衛東卻擺了擺手：“這個招數，也就隻能用一次，更何況上次我賣的是汽車坐墊，裝扮成出租車司機是沒問題的，可這次我賣的是空氣炸鍋，怎麽裝司機？總不能海沃德一上車，就請人家吃薯條吧？這也太假了！”
“那你打算怎麽辦？”馬德興開口問道。
“馬處長，你那邊有沒有懂英語的生麵孔，借我用用唄！”李衛東開口說。
“人倒是有，但你得告訴我，要人做什麽！”馬德興說道。
“當然是去送禮啊！”李衛東微微一笑，接著說道：“曹操讓劉備和呂布二虎競食，都跌拋出一個徐州牧當誘餌，我自然也得掏點東西出來啊！”
……
第一天的廣交會結束了。
楊鵬一臉喪氣的向大門外走去，這一天對於他的打擊實在是太大了，不僅一件汽車坐墊沒賣出去，還見識了同行慘烈的價格戰！
此時的楊鵬，甚至有一種逃離廣交會衝動！
路過大門口的時候，隻見一批工人正在安裝新的展台。
“這是在布置新展台麽！這個展台的位置可真好，距離大門這麽近，一進來就能看到，也不知道哪個參展商這麽好運，竟然能拿到這種黃金位置！“
楊鵬一臉羨慕的看了看這個展位，然後又想起了自己，頓時覺得悲從心中來。
“這麽好的展位，肯定是國家級重點的企業才能拿到的，我羨慕也沒用，跟人家沒法比啊！”楊鵬長歎一口氣，走出了展廳大門。