經過之前一兩個月的接觸，克裏夫本來認為他所麵對的是一些根本不了解美國計算機行業狀況的人，基本上斷定這些人除了向本公司購買大型計算機外，不大可能還有別的選擇。mianhuatang.info[棉花糖小說網]
可是周建華今天突然如此言之鑿鑿地明確提到了“胡克”公司、“克萊德”公司和“納維斯曼”公司，這幾家公司可都是美國國內正在與“茵比遜”公司激烈爭奪大型機市場的企業啊！
這幾家公司正在仿製生產能與“茵比遜”公司的大型計算機相兼容的的主機和外部設備，並一直以低價策略爭奪大型計算機的市場份額，近幾年在美國，已經有百分之三十以上的大型機市場份額被這幾家公司拿走了。
在許多年後的互聯網計算機論壇裏，大家對美國這幾家在大型機發展史上曇花一現的企業最終走向失敗的原因的結論是，它們僅靠模仿茵比遜公司的產品並以低價策略搶占市場，導致利潤微薄而無法支持龐大的科研團隊，造成企業的技術儲備創和新性能力不足，無法跟上計算機行業瞬息萬變的步伐，在美國1979年開始把知識產權戰略提升到國家戰略的層麵之後，這些企業逐漸因為專利壁壘、和資金鏈的斷裂而導致徹底失敗。
周建華知道這幾家與“茵比遜”公司搶奪市場的美國大型計算機企業，將會在今後幾年很快敗下陣去，可是克裏夫並不知道。
克裏夫被周建華的那一番話給驚出了一身冷汗，他知道，如果對方真的另辟蹊徑去美國找那幾家計算機公司的話，自己丟掉這個340萬美元的項目將導致公司損失掉170萬美元的毛利，如果按照對方的要求在現有價格上降低百分之十五的售價的話，隻損失60多萬美元的利潤，公司還能保住100多萬美元的毛利，這100多萬的毛利也相當於在美國國內銷售利潤的2倍還略多了。
“可是。你們派人去我國考察不光是人工和時間，還要增加很多費用……”克裏夫繼續無力地強調著理由：
“而且，我們不管哪個公司的計算機賣到你們中國，成本也比在國內賣銷售成本也要高得多。畢竟還有關稅、運輸這些成本。”
“嗬嗬……南都機泵廠派員去美國考察的成本再高，能高出百分之五的成本嗎？”周建華笑著問道：
“何況，剛才任廠長已經說了，你們現在給南都機泵廠的價格已經比在你們國內價格高出了三分之一，而任廠長是本著真誠合作、互利雙贏的態度，隻要求你們公司能把這套計算機的價格下調百分之十五，剩餘的那額外的將近百分之二十的利潤還不夠你們補償那些遊說、關稅和銷售成本嗎？我個人以為，這已經是對你們非常優厚的補償了。”
克裏夫無言以對了，他沉吟半晌，最後說道：
“關於調整銷售價格的問題。我沒有這個權利，不過，我可以和我們公司總部聯絡商討一下，之後才能給你們答複。”
任廠長聽明白劉老師的翻譯後，臉上露出了驚詫的神色。趕緊問周建華：
“小周同誌，你之前怎麽沒有和我們說另外幾家美國計算機公司的事？如果能用便宜三分之一的價格買到其它公司的產品，那我們何苦還在這裏跟他談？”
“呃……那幾家公司麽……”周建華趕緊找了個說得過去的理由解釋道：
“其實他們技術實力不如茵比遜公司，產品的品質也不如茵比遜公司，將來在技術服務方麵肯定比不上茵比遜公司，買他們的得不償失，我和克裏夫這麽說。其實也隻是嚇唬嚇唬他……”
“原來是這樣……”任忠發點了點頭，看了眼克裏夫，臉上露出了勝利的微笑，他略一沉吟，對克裏夫說道：
“克裏夫先生，很高興看到您具有這種靈活的商談態度。我們都是做企業的。雙方都要精打細算，這很正常，不過，我以為，如果貴公司覺得降低百分之十五的價格都很為難的話。也許我們就沒有必要談下去了。但是我想，我們與貴公司合作的誠意是很明顯的，希望貴公司不至於真的逼著我們派人去美國找其他的計算機公司。”
“噢，我想，在價格方麵，我們公司也應該會和我一樣有著靈活的態度的。”克裏夫趕緊回道。
“嗬嗬，那就好……”任忠發微笑著點了點頭說道：
“既然這樣，那我們繼續下麵的議題吧……”
“呃……我想，我們還是先暫停一下吧。”克裏夫看了下表說道：
“你們國家晚上打電話不方便，我得現在趁美國總部的人還沒休息，先給他們打個電話說一下你們的要求――我們這裏是上午11點，而美國現在是晚上10點……”
“哦……那好吧！”任忠發馬上扭頭對助理李永平說道：
“你馬上陪克裏夫先生去電信局！等克裏夫先生打完電話後，你直接帶他去我們預訂的飯店吃午飯，我們在那碰頭。”
“好的！”李永平應聲而起，馬上就帶著克裏夫出去了。
在場的其他人依舊坐在位置上沒動彈，默默地望著克裏夫出了三樓會議室的門，估摸著他差不多下到了二樓以下了，整個會議室才忽然地騷動了起來，大家都紛紛激動地大聲議論了起來。
“好小子！你可立了大功了！”任忠發激動地用拳頭猛捶了一下周建華的肩膀，興奮的說道：
“你就這麽上嘴唇一碰下嘴唇，就給我們省下了60萬美金啊！哈哈哈……”
不知道誰先拍了一下掌，隨後整個房間裏都響起了熱烈的掌聲，經久不息的掌聲……
在場的省計委副主任馬魁、省經委副主任餘仲年、省外貿廳副廳長王禮國、省機械工業廳副廳長羅永年也都紛紛離座來到周建華身邊向其表示嘉許和祝賀，周建華一一謝過，並謙虛地表示自己隻是盡了應盡的責任，而且那60萬美金是不是真的能省下來還要看最後的結果，最後周建華又謝謝各位領導給了自己這樣一個為國出力的機會。
幾位領導見周建華年紀不大卻技能過人，而且謙虛謹慎、有大局觀，可謂是新時期“又紅又專”的有為青年，都說應該給周建華一個嘉獎，任忠發也在一旁說應該給周建華一些物質獎勵，周建華則半開玩笑地說，自己啥獎勵都不要，如果一定要給，就給幾個外匯額度好了，哪怕是少給一點，也算是幫了自己的大忙。
幾位領導聽了周建華的話哈哈一笑，馬魁問道：
“你要那麽多外匯幹嘛？”
“嗬嗬……我是想進一些元器件和儀器設備搞創匯產品開發。”周建華回道：
“一旦我們的產品開發出來後，就可以為國家大量創匯了，到那時候就不愁沒外匯了，但是現在外匯不夠，自己的產品一時也不具備開發的條件。”
“那你得要多少外匯才夠呢？”餘仲年也在一旁問道。
“再有5萬就差不多了。”周建華回道，隨即又補充道：
“這樣的話，我有把握2年內開發出我們的產品，然後，再有1年的時間生產和出口，就可以給國家創匯不少於500萬美元。”
“各位領導！走吧！我們現在坐車去吃飯了！邊走邊聊吧。”任忠發在旁邊建議道。
於是幾個人邊說邊下樓，準備坐車去預訂的飯店吃飯，其他人也收拾了東西跟在後麵一起下了樓。
“小周呀，你剛才說，是什麽產品這麽厲害一年就能掙500萬美元的外匯？”餘仲年被周建華的話給吸引住了。
現在全省的出口創匯產品加起來，每年也就是幾千萬美元的樣子，若是周建華的產品能在1年內就創匯500萬美元，那可是一件值得省裏充分關注的產品了。
“變頻器，還有機床控製係統。”周建華回道。
“變頻器？是啥東西？”餘仲年印象中並沒有聽說過這個東西。
“變頻器是一種控製交流異步電動機運轉的電子電力器件，主要是用於調速，另外還有節能作用。”周建華回答道：
“這種東西在國內目前還沒有，在國外已經有一些這類產品了，但是性能還不是很好，如果我們能盡快開發出性能比較好的這種設備的話，搶占國際市場不是問題！”
“這樣……”餘仲年想了想又問道：
“小周，你對研發這個產品有把握？”
“當然有把握！”周建華回道：
“這個可是我的強項呢！而且，我還和江南工業大學的陳教授商量好了要帶著他的研究生們一起研發這個產品，隻要科研條件到位了，有一年時間沒問題。”
“嗯！我聽說小周在這方麵是很厲害的！”這時外貿廳副廳長王禮國也插話說道：
“據傳言，我們那個“江南省電子器材貿易公司”裏的高工張千韌――他可是我們江南省電子通訊行業的領軍人物――就連他也說小周的電子技術水平在他之上啊！”
ps：
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這幾家公司正在仿製生產能與“茵比遜”公司的大型計算機相兼容的的主機和外部設備，並一直以低價策略爭奪大型計算機的市場份額，近幾年在美國，已經有百分之三十以上的大型機市場份額被這幾家公司拿走了。
在許多年後的互聯網計算機論壇裏，大家對美國這幾家在大型機發展史上曇花一現的企業最終走向失敗的原因的結論是，它們僅靠模仿茵比遜公司的產品並以低價策略搶占市場，導致利潤微薄而無法支持龐大的科研團隊，造成企業的技術儲備創和新性能力不足，無法跟上計算機行業瞬息萬變的步伐，在美國1979年開始把知識產權戰略提升到國家戰略的層麵之後，這些企業逐漸因為專利壁壘、和資金鏈的斷裂而導致徹底失敗。
周建華知道這幾家與“茵比遜”公司搶奪市場的美國大型計算機企業，將會在今後幾年很快敗下陣去，可是克裏夫並不知道。
克裏夫被周建華的那一番話給驚出了一身冷汗，他知道，如果對方真的另辟蹊徑去美國找那幾家計算機公司的話，自己丟掉這個340萬美元的項目將導致公司損失掉170萬美元的毛利，如果按照對方的要求在現有價格上降低百分之十五的售價的話，隻損失60多萬美元的利潤，公司還能保住100多萬美元的毛利，這100多萬的毛利也相當於在美國國內銷售利潤的2倍還略多了。
“可是。你們派人去我國考察不光是人工和時間，還要增加很多費用……”克裏夫繼續無力地強調著理由：
“而且，我們不管哪個公司的計算機賣到你們中國，成本也比在國內賣銷售成本也要高得多。畢竟還有關稅、運輸這些成本。”
“嗬嗬……南都機泵廠派員去美國考察的成本再高，能高出百分之五的成本嗎？”周建華笑著問道：
“何況，剛才任廠長已經說了，你們現在給南都機泵廠的價格已經比在你們國內價格高出了三分之一，而任廠長是本著真誠合作、互利雙贏的態度，隻要求你們公司能把這套計算機的價格下調百分之十五，剩餘的那額外的將近百分之二十的利潤還不夠你們補償那些遊說、關稅和銷售成本嗎？我個人以為，這已經是對你們非常優厚的補償了。”
克裏夫無言以對了，他沉吟半晌，最後說道：
“關於調整銷售價格的問題。我沒有這個權利，不過，我可以和我們公司總部聯絡商討一下，之後才能給你們答複。”
任廠長聽明白劉老師的翻譯後，臉上露出了驚詫的神色。趕緊問周建華：
“小周同誌，你之前怎麽沒有和我們說另外幾家美國計算機公司的事？如果能用便宜三分之一的價格買到其它公司的產品，那我們何苦還在這裏跟他談？”
“呃……那幾家公司麽……”周建華趕緊找了個說得過去的理由解釋道：
“其實他們技術實力不如茵比遜公司，產品的品質也不如茵比遜公司，將來在技術服務方麵肯定比不上茵比遜公司，買他們的得不償失，我和克裏夫這麽說。其實也隻是嚇唬嚇唬他……”
“原來是這樣……”任忠發點了點頭，看了眼克裏夫，臉上露出了勝利的微笑，他略一沉吟，對克裏夫說道：
“克裏夫先生，很高興看到您具有這種靈活的商談態度。我們都是做企業的。雙方都要精打細算，這很正常，不過，我以為，如果貴公司覺得降低百分之十五的價格都很為難的話。也許我們就沒有必要談下去了。但是我想，我們與貴公司合作的誠意是很明顯的，希望貴公司不至於真的逼著我們派人去美國找其他的計算機公司。”
“噢，我想，在價格方麵，我們公司也應該會和我一樣有著靈活的態度的。”克裏夫趕緊回道。
“嗬嗬，那就好……”任忠發微笑著點了點頭說道：
“既然這樣，那我們繼續下麵的議題吧……”
“呃……我想，我們還是先暫停一下吧。”克裏夫看了下表說道：
“你們國家晚上打電話不方便，我得現在趁美國總部的人還沒休息，先給他們打個電話說一下你們的要求――我們這裏是上午11點，而美國現在是晚上10點……”
“哦……那好吧！”任忠發馬上扭頭對助理李永平說道：
“你馬上陪克裏夫先生去電信局！等克裏夫先生打完電話後，你直接帶他去我們預訂的飯店吃午飯，我們在那碰頭。”
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在場的其他人依舊坐在位置上沒動彈，默默地望著克裏夫出了三樓會議室的門，估摸著他差不多下到了二樓以下了，整個會議室才忽然地騷動了起來，大家都紛紛激動地大聲議論了起來。
“好小子！你可立了大功了！”任忠發激動地用拳頭猛捶了一下周建華的肩膀，興奮的說道：
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不知道誰先拍了一下掌，隨後整個房間裏都響起了熱烈的掌聲，經久不息的掌聲……
在場的省計委副主任馬魁、省經委副主任餘仲年、省外貿廳副廳長王禮國、省機械工業廳副廳長羅永年也都紛紛離座來到周建華身邊向其表示嘉許和祝賀，周建華一一謝過，並謙虛地表示自己隻是盡了應盡的責任，而且那60萬美金是不是真的能省下來還要看最後的結果，最後周建華又謝謝各位領導給了自己這樣一個為國出力的機會。
幾位領導見周建華年紀不大卻技能過人，而且謙虛謹慎、有大局觀，可謂是新時期“又紅又專”的有為青年，都說應該給周建華一個嘉獎，任忠發也在一旁說應該給周建華一些物質獎勵，周建華則半開玩笑地說，自己啥獎勵都不要，如果一定要給，就給幾個外匯額度好了，哪怕是少給一點，也算是幫了自己的大忙。
幾位領導聽了周建華的話哈哈一笑，馬魁問道：
“你要那麽多外匯幹嘛？”
“嗬嗬……我是想進一些元器件和儀器設備搞創匯產品開發。”周建華回道：
“一旦我們的產品開發出來後，就可以為國家大量創匯了，到那時候就不愁沒外匯了，但是現在外匯不夠，自己的產品一時也不具備開發的條件。”
“那你得要多少外匯才夠呢？”餘仲年也在一旁問道。
“再有5萬就差不多了。”周建華回道，隨即又補充道：
“這樣的話，我有把握2年內開發出我們的產品，然後，再有1年的時間生產和出口，就可以給國家創匯不少於500萬美元。”
“各位領導！走吧！我們現在坐車去吃飯了！邊走邊聊吧。”任忠發在旁邊建議道。
於是幾個人邊說邊下樓，準備坐車去預訂的飯店吃飯，其他人也收拾了東西跟在後麵一起下了樓。
“小周呀，你剛才說，是什麽產品這麽厲害一年就能掙500萬美元的外匯？”餘仲年被周建華的話給吸引住了。
現在全省的出口創匯產品加起來，每年也就是幾千萬美元的樣子，若是周建華的產品能在1年內就創匯500萬美元，那可是一件值得省裏充分關注的產品了。
“變頻器，還有機床控製係統。”周建華回道。
“變頻器？是啥東西？”餘仲年印象中並沒有聽說過這個東西。
“變頻器是一種控製交流異步電動機運轉的電子電力器件，主要是用於調速，另外還有節能作用。”周建華回答道：
“這種東西在國內目前還沒有，在國外已經有一些這類產品了，但是性能還不是很好，如果我們能盡快開發出性能比較好的這種設備的話，搶占國際市場不是問題！”
“這樣……”餘仲年想了想又問道：
“小周，你對研發這個產品有把握？”
“當然有把握！”周建華回道：
“這個可是我的強項呢！而且，我還和江南工業大學的陳教授商量好了要帶著他的研究生們一起研發這個產品，隻要科研條件到位了，有一年時間沒問題。”
“嗯！我聽說小周在這方麵是很厲害的！”這時外貿廳副廳長王禮國也插話說道：
“據傳言，我們那個“江南省電子器材貿易公司”裏的高工張千韌――他可是我們江南省電子通訊行業的領軍人物――就連他也說小周的電子技術水平在他之上啊！”
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