鬼穀子的 “飛鉗破敵” 是一種重要的謀略手段，以下是對它的詳細講解：
理論內涵：
全麵考量與分析：“立世而製事，必先察同異，別是非之語，見內外之辭，知有無之數，決安危之計，定親疏之事”。這意味著在實施飛鉗之術前，要對各種情況進行深入的觀察和分析，包括敵我雙方的異同、言論的真假、內部外部的情況、力量的多寡、安危的局勢以及關係的親疏等，隻有這樣才能準確地把握局勢，為後續的行動提供依據。
權衡與利用：在充分了解的基礎上，對所掌握的信息進行權衡和度量。如果有還不明確的地方，要進一步研究探索，使其為我所用。這體現了對信息的篩選和利用，將有利的因素轉化為自己的優勢。
具體策略：
以言辭誘導：借用引誘對手說話的言辭，通過巧妙的話術讓對方表達自己的觀點、想法和意圖，從而獲取更多的信息。在對方表達的過程中，可以發現其弱點、需求和偏好等關鍵信息。
以恭維鉗製：在了解對方的基礎上，運用恭維的方式來贏取對方的歡心，使其放鬆警惕。然後，根據對方的特點和需求，采用相應的策略來鉗製對方。例如，對於貪財的人，可以用財物來引誘；對於追求名利的人，可以用聲譽和地位來吸引等。
靈活應變：“鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異”，在與對方交流的過程中，言辭要靈活多變，時而讚同對方的觀點，時而提出不同的看法，讓對方難以捉摸，從而更好地控製局麵。對於不同的對象和情況，要選擇不同的方法和策略，做到因人而異、因勢利導。
應用範圍與效果：
人才招攬：在用人方麵，可以先了解人才的需求和願望，用利益來吸引他們，然後通過各種方式鉗住人才，使其為己所用，做到人盡其能、物盡其用。
製敵取勝：在與對手競爭或對抗時，通過了解對方的弱點和要害，用利益來誘惑敵人，使其暴露自己的戰略意圖或關鍵信息，然後抓住機會進行攻擊和鉗製，從而達到擊敗敵人的目的。
掌控局勢：可以運用飛鉗之術來營造一種對自己有利的形勢，使得對方或競爭對手不能不受自己的脅持與控製，並且難以擺脫，從而實現對局勢的掌控。
總的來說，“飛鉗破敵” 是一種綜合性的謀略手段，需要運用智慧、口才和洞察力，通過對人的心理和行為的把握，來達到自己的目的。這一策略在政治、軍事、商業等領域都具有廣泛的應用價值。
在運用 “飛鉗破敵” 之術時，要保持靈活性和應變能力，可以從以下幾個方麵著手：
一、深入了解對手
多維度信息收集
背景調查：全麵了解對手的背景信息，包括其成長經曆、教育背景、文化背景等。不同的背景會造就不同的價值觀和決策風格。例如，一個在創業環境中成長起來的對手，可能更具冒險精神，決策時更注重機會的把握；而在傳統企業環境中成長的對手，可能更傾向於穩健保守的決策。通過對這些背景的了解，可以預判對手在麵對不同策略時的反應。
性格分析：探究對手的性格特征，是外向果斷型、內向謹慎型還是其他類型。外向果斷的對手可能更容易被直接的挑戰或利益誘惑所觸動，而內向謹慎的對手則可能對風險更為敏感，需要更細致、耐心的策略。可以通過觀察對手的日常行為、溝通風格以及以往的決策案例來分析其性格。
近期動態追蹤：密切關注對手的近期活動，如業務拓展方向、產品研發進展、市場推廣策略等。這些動態反映了對手當前的利益關注點和戰略布局。例如，如果對手近期在大力開拓某一新興市場，說明該市場對其具有重要意義，這就為製定針對性策略提供了依據。
實時信息更新
建立監測機製：建立專門的信息監測係統，實時收集對手的信息。這可以包括利用新聞媒體監測、行業報告分析、社交媒體監聽等手段。例如，通過設置新聞關鍵詞提醒，及時獲取對手的相關新聞報道；利用社交媒體分析工具，挖掘對手在社交平台上的動態和用戶反饋。
動態評估：根據新獲取的信息，不斷對對手進行動態評估。不要局限於最初的分析結果，隨時調整對對手的認識。例如，對手原本被認為是穩健型的企業，但隨著市場環境的變化，其開始積極嚐試高風險的創新業務，這就需要重新評估其風險承受能力和戰略意圖。
二、靈活調整話術
基於反饋調整
留意言語反應：在與對手溝通交流的過程中，密切留意對方的言語反應。如果發現對方對某種話術表現出抵觸或不感興趣，要及時調整。例如，當使用恭維話術時，如果對方表現出反感或懷疑，可能需要改變策略，轉為更為真誠、務實的交流方式。
分析情緒變化：觀察對手的情緒變化，情緒往往能反映出話術的有效性。例如，如果提及某個話題時對方表現出緊張或興奮，這可能是一個重要的信號。如果對方因為某個話題而變得緊張，可能觸及到了其敏感點，需要進一步深入挖掘；如果對方興奮，可能找到了其感興趣的點，可以圍繞這個點調整話術。
根據情境轉換
不同場合適配：根據不同的交流場合調整話術。在正式的商務談判場合，話術要更加專業、嚴謹，注重邏輯和數據的支撐；而在較為輕鬆的社交場合，則可以采用更具親和力、幽默風趣的話術。例如，在商務宴請中，以輕鬆幽默的故事或趣聞引出話題，可能比直接陳述商業利益更能拉近與對手的距離。
階段變化調整：隨著交流的深入，根據不同的階段調整話術。在交流初期，可能更多地采用試探性、開放性的話術，以獲取更多信息；在中期，當掌握了一定信息後，可以針對性地運用恭維、誘導等話術；到了後期，接近達成目的時，話術要更加堅定、明確，以鞏固成果。
三、策略多元化
多種策略組合
利益誘導與情感影響：不要單純依賴一種策略，將利益誘導與情感影響相結合。例如，在商業談判中，除了提供經濟利益方麵的誘惑，還可以提及雙方的合作曆史、共同願景等情感因素。可以說：“我們不僅有這個項目帶來的豐厚利潤可圖，而且我們過去多年的合作一直非常愉快，有著共同打造行業標杆的夢想，這次合作將是我們夢想的延續。”
正麵進攻與迂回包抄：有時直接的利益誘惑或鉗製（正麵進攻）可能會遇到阻力，這時可以采用迂回包抄的策略。例如，當直接勸說對手放棄某個市場份額難以奏效時，可以先從側麵入手，與對手在其他相關領域開展合作，建立信任關係，然後再逐步引導對方在目標市場上做出讓步。
適時轉換策略
識別策略失效：及時識別當前策略是否失效。如果發現某種策略實施一段時間後沒有達到預期效果，如持續的利益誘惑沒有引起對手的興趣，或者恭維話術沒有贏得對手的好感，要果斷轉換策略。
把握轉換時機：準確把握轉換策略的時機非常關鍵。這需要綜合判斷對手的態度、局勢的發展以及自身的目標等因素。例如，當看到對手對某一策略已經產生明顯的抵觸情緒，並且局勢尚未惡化到無法挽回的地步時，就是轉換策略的較好時機。
在商業競爭中準確把握對手的心理，可以從以下幾個方麵入手：
一、收集信息
企業層麵的信息收集
經營數據與業績分析：深入研究對手的經營數據，如銷售額、利潤、市場份額、增長率等。這些數據能夠反映出對手的經營狀況和發展趨勢。例如，如果一家企業的銷售額在某一時期出現大幅下降，可能意味著他們在市場策略、產品競爭力或內部管理方麵存在問題，從而導致其決策層可能產生焦慮、急於扭轉局麵的心理。
產品線與市場布局研究：分析對手的產品線，包括產品種類、功能、質量、價格等方麵的特點，以及他們的市場布局，如目標市場、市場細分策略等。了解這些信息有助於推測對手的戰略意圖和心理。例如，若對手突然推出一款低價產品進入一個新的細分市場，可能是想要擴大市場份額，或者是對該市場中潛在的機會產生了強烈的競爭心理。
決策層信息收集
領導者背景與風格研究：了解對手企業決策層，尤其是領導者的背景信息，如教育背景、工作經曆、行業聲譽等，這些因素會影響他們的決策風格和心理傾向。例如，一位具有技術研發背景的領導者可能更注重產品的創新和技術領先性，在競爭中可能會對技術突破有強烈的追求心理；而具有營銷背景的領導者可能更關注市場形象和品牌推廣，在麵臨競爭時可能更擔心品牌聲譽受損。
公開言論與社交活動分析：關注對手決策層在公開場合的言論、演講以及他們的社交活動。這些內容往往會透露出他們對行業發展的看法、企業的戰略方向以及對競爭的態度等信息。例如，通過分析對手領導者在行業論壇上的演講，可以了解到他們對新興技術趨勢的判斷，以及是否有迎合趨勢進行戰略調整的意圖，從而把握其競爭心理。
二、觀察行為模式
市場行為觀察
競爭反應模式：觀察對手在麵對競爭時的反應模式。例如，當市場上出現新的競爭對手或新的競爭產品時，有的企業會迅速推出類似產品進行對抗，這可能表明他們具有較強的競爭意識和不願失去市場份額的心理；而有的企業可能選擇暫時觀望，這可能暗示他們在謹慎評估風險和機會，或者是內部決策機製較為複雜，導致反應速度較慢。
促銷與營銷活動頻率和方式：分析對手的促銷和營銷活動的頻率、方式和力度。頻繁的促銷活動可能意味著他們在追求短期的銷售額提升，可能是因為麵臨庫存壓力或者想要在短期內提高市場知名度，反映出其急於求成的心理；而采用創新的營銷方式則可能表明他們希望通過差異化來吸引消費者，體現出對市場差異化競爭的重視。
合作與聯盟行為
合作對象選擇：觀察對手選擇的合作對象及其合作模式。如果對手選擇與行業內的龍頭企業合作，可能是想要借助其資源和品牌影響力來提升自己的地位，這反映出他們追求快速發展和提升競爭力的心理；如果選擇與一些新興的、具有創新技術的小企業合作，則可能是看重創新能力，表明他們有創新發展、應對未來競爭的心理準備。
聯盟動態與穩定性：研究對手參與的商業聯盟的動態和穩定性。例如，若一個企業頻繁地加入或退出各種商業聯盟，可能表明他們在尋找最佳的戰略組合，對自身利益的最大化有強烈的追求心理，但也可能暗示他們缺乏明確的戰略方向，在聯盟關係中表現出不穩定的心理特征。
三、分析決策動機
利益驅動分析
經濟利益考量：從經濟利益的角度分析對手的決策動機。大多數商業決策都是為了實現經濟利益的最大化，如利潤增長、成本控製、資產增值等。例如，當對手決定降低產品價格時，可能是為了通過薄利多銷來獲取更多的市場份額，進而增加整體利潤；或者是為了應對成本降低的情況，以保持在價格方麵的競爭力，這反映出他們對經濟利益的權衡心理。
戰略利益權衡：除了經濟利益，還要考慮戰略利益的因素。例如，對手可能會為了進入一個新的戰略市場而暫時犧牲短期利潤，這表明他們對長期戰略布局的重視，具有長遠發展的心理預期。這種戰略利益可能包括拓展市場版圖、掌握核心資源、提升品牌形象等。
風險偏好判斷
決策中的風險態度：通過對手的決策行為來判斷其風險偏好。例如，一些企業願意在新技術研發上投入大量資金，盡管麵臨很高的失敗風險，但他們仍然積極嚐試，這表明他們具有較高的風險偏好心理，對潛在的高回報充滿期待；而另一些企業在決策時則較為保守，傾向於選擇已經成熟的技術和市場，這反映出他們規避風險、求穩的心理。
理論內涵：
全麵考量與分析：“立世而製事，必先察同異，別是非之語，見內外之辭，知有無之數，決安危之計，定親疏之事”。這意味著在實施飛鉗之術前，要對各種情況進行深入的觀察和分析，包括敵我雙方的異同、言論的真假、內部外部的情況、力量的多寡、安危的局勢以及關係的親疏等，隻有這樣才能準確地把握局勢，為後續的行動提供依據。
權衡與利用：在充分了解的基礎上，對所掌握的信息進行權衡和度量。如果有還不明確的地方，要進一步研究探索，使其為我所用。這體現了對信息的篩選和利用，將有利的因素轉化為自己的優勢。
具體策略：
以言辭誘導：借用引誘對手說話的言辭，通過巧妙的話術讓對方表達自己的觀點、想法和意圖，從而獲取更多的信息。在對方表達的過程中，可以發現其弱點、需求和偏好等關鍵信息。
以恭維鉗製：在了解對方的基礎上，運用恭維的方式來贏取對方的歡心，使其放鬆警惕。然後，根據對方的特點和需求，采用相應的策略來鉗製對方。例如，對於貪財的人，可以用財物來引誘；對於追求名利的人，可以用聲譽和地位來吸引等。
靈活應變：“鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異”，在與對方交流的過程中，言辭要靈活多變，時而讚同對方的觀點，時而提出不同的看法，讓對方難以捉摸，從而更好地控製局麵。對於不同的對象和情況，要選擇不同的方法和策略，做到因人而異、因勢利導。
應用範圍與效果：
人才招攬：在用人方麵，可以先了解人才的需求和願望，用利益來吸引他們，然後通過各種方式鉗住人才，使其為己所用，做到人盡其能、物盡其用。
製敵取勝：在與對手競爭或對抗時，通過了解對方的弱點和要害，用利益來誘惑敵人，使其暴露自己的戰略意圖或關鍵信息，然後抓住機會進行攻擊和鉗製，從而達到擊敗敵人的目的。
掌控局勢：可以運用飛鉗之術來營造一種對自己有利的形勢，使得對方或競爭對手不能不受自己的脅持與控製，並且難以擺脫，從而實現對局勢的掌控。
總的來說，“飛鉗破敵” 是一種綜合性的謀略手段，需要運用智慧、口才和洞察力，通過對人的心理和行為的把握，來達到自己的目的。這一策略在政治、軍事、商業等領域都具有廣泛的應用價值。
在運用 “飛鉗破敵” 之術時，要保持靈活性和應變能力，可以從以下幾個方麵著手：
一、深入了解對手
多維度信息收集
背景調查：全麵了解對手的背景信息，包括其成長經曆、教育背景、文化背景等。不同的背景會造就不同的價值觀和決策風格。例如，一個在創業環境中成長起來的對手，可能更具冒險精神，決策時更注重機會的把握；而在傳統企業環境中成長的對手，可能更傾向於穩健保守的決策。通過對這些背景的了解，可以預判對手在麵對不同策略時的反應。
性格分析：探究對手的性格特征，是外向果斷型、內向謹慎型還是其他類型。外向果斷的對手可能更容易被直接的挑戰或利益誘惑所觸動，而內向謹慎的對手則可能對風險更為敏感，需要更細致、耐心的策略。可以通過觀察對手的日常行為、溝通風格以及以往的決策案例來分析其性格。
近期動態追蹤：密切關注對手的近期活動，如業務拓展方向、產品研發進展、市場推廣策略等。這些動態反映了對手當前的利益關注點和戰略布局。例如，如果對手近期在大力開拓某一新興市場，說明該市場對其具有重要意義，這就為製定針對性策略提供了依據。
實時信息更新
建立監測機製：建立專門的信息監測係統，實時收集對手的信息。這可以包括利用新聞媒體監測、行業報告分析、社交媒體監聽等手段。例如，通過設置新聞關鍵詞提醒，及時獲取對手的相關新聞報道；利用社交媒體分析工具，挖掘對手在社交平台上的動態和用戶反饋。
動態評估：根據新獲取的信息，不斷對對手進行動態評估。不要局限於最初的分析結果，隨時調整對對手的認識。例如，對手原本被認為是穩健型的企業，但隨著市場環境的變化，其開始積極嚐試高風險的創新業務，這就需要重新評估其風險承受能力和戰略意圖。
二、靈活調整話術
基於反饋調整
留意言語反應：在與對手溝通交流的過程中，密切留意對方的言語反應。如果發現對方對某種話術表現出抵觸或不感興趣，要及時調整。例如，當使用恭維話術時，如果對方表現出反感或懷疑，可能需要改變策略，轉為更為真誠、務實的交流方式。
分析情緒變化：觀察對手的情緒變化，情緒往往能反映出話術的有效性。例如，如果提及某個話題時對方表現出緊張或興奮，這可能是一個重要的信號。如果對方因為某個話題而變得緊張，可能觸及到了其敏感點，需要進一步深入挖掘；如果對方興奮，可能找到了其感興趣的點，可以圍繞這個點調整話術。
根據情境轉換
不同場合適配：根據不同的交流場合調整話術。在正式的商務談判場合，話術要更加專業、嚴謹，注重邏輯和數據的支撐；而在較為輕鬆的社交場合，則可以采用更具親和力、幽默風趣的話術。例如，在商務宴請中，以輕鬆幽默的故事或趣聞引出話題，可能比直接陳述商業利益更能拉近與對手的距離。
階段變化調整：隨著交流的深入，根據不同的階段調整話術。在交流初期，可能更多地采用試探性、開放性的話術，以獲取更多信息；在中期，當掌握了一定信息後，可以針對性地運用恭維、誘導等話術；到了後期，接近達成目的時，話術要更加堅定、明確，以鞏固成果。
三、策略多元化
多種策略組合
利益誘導與情感影響：不要單純依賴一種策略，將利益誘導與情感影響相結合。例如，在商業談判中，除了提供經濟利益方麵的誘惑，還可以提及雙方的合作曆史、共同願景等情感因素。可以說：“我們不僅有這個項目帶來的豐厚利潤可圖，而且我們過去多年的合作一直非常愉快，有著共同打造行業標杆的夢想，這次合作將是我們夢想的延續。”
正麵進攻與迂回包抄：有時直接的利益誘惑或鉗製（正麵進攻）可能會遇到阻力，這時可以采用迂回包抄的策略。例如，當直接勸說對手放棄某個市場份額難以奏效時，可以先從側麵入手，與對手在其他相關領域開展合作，建立信任關係，然後再逐步引導對方在目標市場上做出讓步。
適時轉換策略
識別策略失效：及時識別當前策略是否失效。如果發現某種策略實施一段時間後沒有達到預期效果，如持續的利益誘惑沒有引起對手的興趣，或者恭維話術沒有贏得對手的好感，要果斷轉換策略。
把握轉換時機：準確把握轉換策略的時機非常關鍵。這需要綜合判斷對手的態度、局勢的發展以及自身的目標等因素。例如，當看到對手對某一策略已經產生明顯的抵觸情緒，並且局勢尚未惡化到無法挽回的地步時，就是轉換策略的較好時機。
在商業競爭中準確把握對手的心理，可以從以下幾個方麵入手：
一、收集信息
企業層麵的信息收集
經營數據與業績分析：深入研究對手的經營數據，如銷售額、利潤、市場份額、增長率等。這些數據能夠反映出對手的經營狀況和發展趨勢。例如，如果一家企業的銷售額在某一時期出現大幅下降，可能意味著他們在市場策略、產品競爭力或內部管理方麵存在問題，從而導致其決策層可能產生焦慮、急於扭轉局麵的心理。
產品線與市場布局研究：分析對手的產品線，包括產品種類、功能、質量、價格等方麵的特點，以及他們的市場布局，如目標市場、市場細分策略等。了解這些信息有助於推測對手的戰略意圖和心理。例如，若對手突然推出一款低價產品進入一個新的細分市場，可能是想要擴大市場份額，或者是對該市場中潛在的機會產生了強烈的競爭心理。
決策層信息收集
領導者背景與風格研究：了解對手企業決策層，尤其是領導者的背景信息，如教育背景、工作經曆、行業聲譽等，這些因素會影響他們的決策風格和心理傾向。例如，一位具有技術研發背景的領導者可能更注重產品的創新和技術領先性，在競爭中可能會對技術突破有強烈的追求心理；而具有營銷背景的領導者可能更關注市場形象和品牌推廣，在麵臨競爭時可能更擔心品牌聲譽受損。
公開言論與社交活動分析：關注對手決策層在公開場合的言論、演講以及他們的社交活動。這些內容往往會透露出他們對行業發展的看法、企業的戰略方向以及對競爭的態度等信息。例如，通過分析對手領導者在行業論壇上的演講，可以了解到他們對新興技術趨勢的判斷，以及是否有迎合趨勢進行戰略調整的意圖，從而把握其競爭心理。
二、觀察行為模式
市場行為觀察
競爭反應模式：觀察對手在麵對競爭時的反應模式。例如，當市場上出現新的競爭對手或新的競爭產品時，有的企業會迅速推出類似產品進行對抗，這可能表明他們具有較強的競爭意識和不願失去市場份額的心理；而有的企業可能選擇暫時觀望，這可能暗示他們在謹慎評估風險和機會，或者是內部決策機製較為複雜，導致反應速度較慢。
促銷與營銷活動頻率和方式：分析對手的促銷和營銷活動的頻率、方式和力度。頻繁的促銷活動可能意味著他們在追求短期的銷售額提升，可能是因為麵臨庫存壓力或者想要在短期內提高市場知名度，反映出其急於求成的心理；而采用創新的營銷方式則可能表明他們希望通過差異化來吸引消費者，體現出對市場差異化競爭的重視。
合作與聯盟行為
合作對象選擇：觀察對手選擇的合作對象及其合作模式。如果對手選擇與行業內的龍頭企業合作，可能是想要借助其資源和品牌影響力來提升自己的地位，這反映出他們追求快速發展和提升競爭力的心理；如果選擇與一些新興的、具有創新技術的小企業合作，則可能是看重創新能力，表明他們有創新發展、應對未來競爭的心理準備。
聯盟動態與穩定性：研究對手參與的商業聯盟的動態和穩定性。例如，若一個企業頻繁地加入或退出各種商業聯盟，可能表明他們在尋找最佳的戰略組合，對自身利益的最大化有強烈的追求心理，但也可能暗示他們缺乏明確的戰略方向，在聯盟關係中表現出不穩定的心理特征。
三、分析決策動機
利益驅動分析
經濟利益考量：從經濟利益的角度分析對手的決策動機。大多數商業決策都是為了實現經濟利益的最大化，如利潤增長、成本控製、資產增值等。例如，當對手決定降低產品價格時，可能是為了通過薄利多銷來獲取更多的市場份額，進而增加整體利潤；或者是為了應對成本降低的情況，以保持在價格方麵的競爭力，這反映出他們對經濟利益的權衡心理。
戰略利益權衡：除了經濟利益，還要考慮戰略利益的因素。例如，對手可能會為了進入一個新的戰略市場而暫時犧牲短期利潤，這表明他們對長期戰略布局的重視，具有長遠發展的心理預期。這種戰略利益可能包括拓展市場版圖、掌握核心資源、提升品牌形象等。
風險偏好判斷
決策中的風險態度：通過對手的決策行為來判斷其風險偏好。例如，一些企業願意在新技術研發上投入大量資金，盡管麵臨很高的失敗風險，但他們仍然積極嚐試，這表明他們具有較高的風險偏好心理，對潛在的高回報充滿期待；而另一些企業在決策時則較為保守，傾向於選擇已經成熟的技術和市場，這反映出他們規避風險、求穩的心理。