既然郭之慧答應了，賈曉臻項目組開始了他們的走訪調研客戶計劃，這個客戶走訪計劃的出台和批準說來話長。
那一天，賈曉臻接到馬建國總經理的傳呼後，匆匆來到了總經理辦公室。
馬建國開門見山地問道：“關於輸歐盟花生訂單，你有什麽想法？” 賈曉臻目光堅定，毫不猶豫地回答：“這個訂單咱們必須幹下去。” 馬建國微微皺眉，緊盯著小賈，質疑道：“你不怕比爾是個騙子或者耍無賴？”
賈曉臻不慌不忙地解釋道：“一是通過以前我們與比爾打交道的方方麵麵，我能感覺到他不是一個紈絝子弟，他精明著呢；二是我已經按照您的指示，請藍馬國際谘詢公司進行了詳細調查，應該說施嘉吉花生貿易公司還是有一定實力和潛力的。” 說著，賈曉臻將藍馬國際谘詢公司的英文報告遞給馬總。
馬建國瞥了一眼報告，其實他心裏早已默認了賈曉臻的能力。回想起比爾來鬆江的那次，賈曉臻與比爾之間默契的談話和彼此心領神會地交流，馬建國對賈曉臻的外語水平早已心中有數。
不過，他還是繼續問道：“你的外語水平是四級吧，出國了能否應付正常工作？” 賈曉臻謙虛地笑了笑，說道：“馬總，實際上我的外語水平是專業八級，隻不過沒有填到檔案中罷了。例如您安排的與藍馬國際谘詢的交流我就根本沒麻煩苗姐。” 他口中的苗姐就是鬆江市外語翻譯苗樺。
馬建國點了點頭，說道：“好吧，我準備與比爾長期進行合作，你有什麽想法？可以敞開來談，咱們今天下午好好聊一聊。” 賈曉臻一聽，心中大喜，他知道這是一個難得的機會，於是拉開了話匣子：“馬總，那我可就班門弄斧了。我認為比爾或者施嘉吉花生貿易對咱們鬆江市外貿公司來說是個大客戶，大客戶就要有大客戶合作模式。” 馬建國饒有興趣地問：“是嗎？！說來我聽聽。”
賈曉臻清了清嗓子，開始發表自己對 “大客戶夥伴模式”的見解：“與客戶共同成長，說起來好聽，做起來很難。怎樣才能不讓它僅僅是一句時髦的口號，真正做到與客戶共成長呢？全球最大的零售商 —— 美國沃爾瑪公司有一個著名的二八原則，即一家商店 80% 的銷售額是由 20% 的商品創造的，店主的任務就是分析這 20% 的商品是什麽。這就是現在頗為流行的大客戶價值原則。鬆江外貿的學習榜樣與沃爾瑪的原則相似：與大客戶建立富有成效的關係，把優勢資源向 20% 的大客戶集中，與客戶共同成長。”
賈曉臻接著說道：“在我們為施嘉吉花生貿易提供後續服務的這段時間裏，我們經常看到除了我之外，鬆江外貿公司的技術專家、包裝設計專家以及財務專家等頻繁交流於鬆江外貿公司和施嘉吉花生貿易，共同深入生產，共同發現問題，尋找解決問題的方法，有時還一起接受培訓等。鬆江外貿的大客戶夥伴模式超越了簡單的產品供應層麵，從以產品為導向的供求關係，轉為緊密的業務合作夥伴關係。
這種轉變帶來的影響是深遠的。技術專家們深入施嘉吉花生貿易的生產車間，仔細研究他們的生產流程，發現其中存在的技術瓶頸，並運用鬆江外貿公司的專業知識和經驗，為其提供切實可行的技術改進方案。包裝設計專家則根據市場需求和消費者喜好，為施嘉吉花生貿易設計出新穎、吸引人的包裝，提升產品的市場競爭力。財務專家們協助對方優化財務結構，合理控製成本，提高資金使用效率。通過這種全方位的合作，雙方不再僅僅是買賣雙方，更像是並肩作戰的夥伴，共同為實現共同的目標而努力。
為了讓馬建國總經理更清楚地理解，賈曉臻詳細介紹了傳統的供應商與購買方的關係：“馬總，您看，傳統的供應商與購買方的關係是‘一對一關係隔桌握手’關係。在這種關係中，供應商與購買方直接接觸的隻有客戶經理（項目負責人），而購買方也隻有個別人（總經理、采購人員等）與供應方的客戶經理直接接觸。這種模式存在兩個主要缺陷：一是雙方的後台工作（管理、營銷、技術等）及信息需要通過客戶經理或主要溝通人進行二次傳遞，這不僅在時間上造成了延遲，還很有可能因多次傳遞而導致信息走形，時效性與實效性都降低了。比如，生產部門的一個重要技術改進信息，經過客戶經理的傳遞，可能會在傳達過程中遺漏關鍵細節，導致購買方無法準確理解，進而影響到產品的供應和質量。二是彼此的合作關係完全維係在個別人身上，請注意，這種關係雙方接觸隻是一個點，合作關係較為脆弱，一旦客戶經理或主要溝通人發生變化或彼此喪失了‘良好感覺’，兩家企業的合作關係就有可能發生重大危機。就像一座橋梁，隻依靠一根繩索維係，一旦這根繩索斷裂，橋梁就會崩塌。”
馬建國若有所思地點點頭，賈曉臻繼續說道：“而合作夥伴型的客戶關係就不同了，供應商與購買方的關係是‘多對多關係擁抱’關係。與第一種模式相比，兩者最大的區別在於客戶經理或主要溝通人全都‘退縮’到了雙方接觸麵的後端，兩者由簡單的項目洽談與交流者轉變為本企業要素與資源的調度者。也就是說，供應方的客戶經理以項目為單位，整合、調度和協調本企業相關人員（研發、技術、營銷等）與相應資源，按照規範的流程與方式，讓其與對方每一個相對應的部門或個人直接接觸，相互學習、相互交流、發現問題、解決問題，從而保證了產品供給和服務的準確性和及時性。
在這種模式下，不再是單一的信息傳遞渠道，而是多個部門之間的直接溝通與協作。例如，施嘉吉花生貿易的市場部門可以直接與我們鬆江外貿公司的營銷團隊交流，分享市場動態和消費者需求，我們的營銷團隊則可以根據這些信息迅速調整營銷策略，為對方提供更符合市場需求的產品推廣方案。同時，雙方的技術人員也可以共同探討產品研發方向，結合雙方的優勢，開發出更具創新性的產品。這種多對多的接觸，就像一張緊密交織的網，將雙方的各個部門緊密聯係在一起，既保證了服務的深度，又使彼此合作關係由個人轉為團隊，關係更加牢固和緊密。即便單個接觸點上有所偏差，也不會影響全局。
賈曉臻頓了頓，喝了口水，接著說：“還有最理想的合作方式，就是鑲嵌型客戶服務關係，我將它比喻為‘多對多交叉擁抱關係’。這種關係是你中有我，我中有你，讓客戶‘察覺不到買賣的痕跡’，彼此真正成為一家人。鬆江外貿與施嘉吉花生貿易的合作夥伴關係當時正由合作夥伴式模式向鑲嵌式模式漸進。這種新型模式不僅僅是在施嘉吉花生貿易一家運用，在意樂等其他國內外合作夥伴中早已全麵推開。
在這種鑲嵌型客戶服務關係中，雙方的融合更加深入。我們不僅在業務上緊密合作，還在文化、理念等方麵相互滲透。未來我們要做到，鬆江外貿在輸出產品的同時，更多的是輸出企業文化、管理模式、運營理念，在對合作夥伴全麵輸入管理、研發、技術、加工、營銷過程中，利用優勢資源全方位整合客戶存在的問題，在相互的市場努力下，實現共贏。比如，我們可以將鬆江外貿公司的精細化管理模式引入施嘉吉花生貿易，幫助他們優化內部管理流程，提高生產效率；同時，施嘉吉花生貿易也可以將他們對當地市場的深刻理解分享給我們，讓我們更好地適應國際市場的需求。這種新的營銷模式，使跨國公司較快地深入到本土企業中，成為分不開的‘哥倆好’。顯然，這是一種高級的深度營銷方式，也是非常可怕的。它的可怕之處在於，一旦形成這種緊密的合作關係，競爭對手就很難輕易打破，我們和合作夥伴將共同占據市場的主導地位。”
賈曉臻越說越興奮，他的眼神中閃爍著光芒：“我們通過有效的大客戶管理，使客戶實現業務利潤的增長，從而達到我們使客戶滿意的目標。一切讓客戶滿意，是公司對客戶經理的基本要求，也是我們衡量工作好壞的重要標準。”
馬建國聽著賈曉臻的講解，心中對這種大客戶夥伴模式有了更深刻的認識。賈曉臻又舉例說道：“一位跨國公司老總形象地比喻道：‘作為賣牛奶包裝的公司助力牛奶銷量的增長而增長，誰不樂見呢？’這就是合作夥伴式的深度營銷的價值體現。我深深地感到，合作夥伴式的深度營銷，它不是一種旗幟，而是一種入骨髓的發展力量。”
賈曉臻看著馬建國，誠懇地說：“馬總，在長期的營銷實踐中，我們常深感中國的企業在營銷環節上的薄弱，有很多的營銷理念需要重新界定，有很多的營銷短腿要補，有很多的營銷病症需要治。如果我們的企業再不注重提高營銷的運行質量，再不從固有的模式中創新營銷，或再簡單地把營銷圖解成‘廣告傳播 + 渠道管理’的簡單模式，學費可能會更昂貴，與跨國公司的差距也會越拉越大。麵對我們即將加入 wto 之後國內市場競爭的新格局，我們不應該再隻是空喊‘狼來了’之類的空泛之辭。我們需要覺醒，需要借鑒，需要學習，需要創新，需要在我們傳統的思維與運作模式中注入新的因子。否則，麵對已經或即將蜂擁而至的諸多個鬆江外貿，我們的憂慮已不是如何發展與壯大，而是如何生存的問題了。”
馬建國沉思片刻，說道：“小賈，你說得很有道理。但是，這次去歐盟成員國兼桑尼亞帶團，可不是一件小事，你真的有信心能處理好與客戶的關係嗎？”
賈曉臻自信地回答：“馬總，我有信心。通過我們與施嘉吉花生貿易的合作，我深刻理解了客戶關係的重要性。我們絕不僅僅是在做一筆生意，而是在用心建立一種長期的合作夥伴關係。回想我們之前為施嘉吉花生貿易提供服務的經曆，各個領域的專家齊心協力，深入到生產一線。技術專家精心鑽研生產工藝，包裝設計專家巧妙構思產品包裝，財務專家認真規劃資金運作。這種全方位的合作，如同搭建起了一座堅固的橋梁，讓我們與施嘉吉花生貿易彼此更加了解，也更加信任。
在兼桑尼亞，我會像之前一樣深入市場一線，以同樣的態度和方法，與客戶進行深入的溝通和合作。我會充分整合公司的資源，讓我們專業的團隊與客戶的各個部門緊密對接。無論是產品質量的把控，還是市場推廣的策略，亦或是售後服務的優化，我們都會及時解決客戶的問題，滿足他們的需求。我堅信，隻要我們始終秉持與客戶共成長的理念，真正將其落實到每一個行動中，就必定能夠贏得客戶的信任和支持，從而為公司帶來更多的業務和廣闊的發展機會。我們將與客戶攜手共進，共同開創美好的未來。”
馬建國看著賈曉臻堅定的眼神，心中的疑慮漸漸消除：“好吧，小賈，我相信你。這次去兼桑尼亞帶團，就交給你了。你一定要小心謹慎，確保團隊的安全和業務的順利進行。”
賈曉臻興奮地說：“馬總，您放心吧！我一定不會辜負您的信任。去之前我會拿出一份詳盡的計劃書,請您批準。”
馬建國眼睛盯著賈曉臻看了一會兒，然後重重地拍了拍他地肩膀。
隨後賈曉臻加班了三個晚上，終於將一份完整地計劃書成給了馬建國總經理，可是萬萬沒想到，第一天開始走訪客戶就遇到了個大麻煩！
那一天，賈曉臻接到馬建國總經理的傳呼後，匆匆來到了總經理辦公室。
馬建國開門見山地問道：“關於輸歐盟花生訂單，你有什麽想法？” 賈曉臻目光堅定，毫不猶豫地回答：“這個訂單咱們必須幹下去。” 馬建國微微皺眉，緊盯著小賈，質疑道：“你不怕比爾是個騙子或者耍無賴？”
賈曉臻不慌不忙地解釋道：“一是通過以前我們與比爾打交道的方方麵麵，我能感覺到他不是一個紈絝子弟，他精明著呢；二是我已經按照您的指示，請藍馬國際谘詢公司進行了詳細調查，應該說施嘉吉花生貿易公司還是有一定實力和潛力的。” 說著，賈曉臻將藍馬國際谘詢公司的英文報告遞給馬總。
馬建國瞥了一眼報告，其實他心裏早已默認了賈曉臻的能力。回想起比爾來鬆江的那次，賈曉臻與比爾之間默契的談話和彼此心領神會地交流，馬建國對賈曉臻的外語水平早已心中有數。
不過，他還是繼續問道：“你的外語水平是四級吧，出國了能否應付正常工作？” 賈曉臻謙虛地笑了笑，說道：“馬總，實際上我的外語水平是專業八級，隻不過沒有填到檔案中罷了。例如您安排的與藍馬國際谘詢的交流我就根本沒麻煩苗姐。” 他口中的苗姐就是鬆江市外語翻譯苗樺。
馬建國點了點頭，說道：“好吧，我準備與比爾長期進行合作，你有什麽想法？可以敞開來談，咱們今天下午好好聊一聊。” 賈曉臻一聽，心中大喜，他知道這是一個難得的機會，於是拉開了話匣子：“馬總，那我可就班門弄斧了。我認為比爾或者施嘉吉花生貿易對咱們鬆江市外貿公司來說是個大客戶，大客戶就要有大客戶合作模式。” 馬建國饒有興趣地問：“是嗎？！說來我聽聽。”
賈曉臻清了清嗓子，開始發表自己對 “大客戶夥伴模式”的見解：“與客戶共同成長，說起來好聽，做起來很難。怎樣才能不讓它僅僅是一句時髦的口號，真正做到與客戶共成長呢？全球最大的零售商 —— 美國沃爾瑪公司有一個著名的二八原則，即一家商店 80% 的銷售額是由 20% 的商品創造的，店主的任務就是分析這 20% 的商品是什麽。這就是現在頗為流行的大客戶價值原則。鬆江外貿的學習榜樣與沃爾瑪的原則相似：與大客戶建立富有成效的關係，把優勢資源向 20% 的大客戶集中，與客戶共同成長。”
賈曉臻接著說道：“在我們為施嘉吉花生貿易提供後續服務的這段時間裏，我們經常看到除了我之外，鬆江外貿公司的技術專家、包裝設計專家以及財務專家等頻繁交流於鬆江外貿公司和施嘉吉花生貿易，共同深入生產，共同發現問題，尋找解決問題的方法，有時還一起接受培訓等。鬆江外貿的大客戶夥伴模式超越了簡單的產品供應層麵，從以產品為導向的供求關係，轉為緊密的業務合作夥伴關係。
這種轉變帶來的影響是深遠的。技術專家們深入施嘉吉花生貿易的生產車間，仔細研究他們的生產流程，發現其中存在的技術瓶頸，並運用鬆江外貿公司的專業知識和經驗，為其提供切實可行的技術改進方案。包裝設計專家則根據市場需求和消費者喜好，為施嘉吉花生貿易設計出新穎、吸引人的包裝，提升產品的市場競爭力。財務專家們協助對方優化財務結構，合理控製成本，提高資金使用效率。通過這種全方位的合作，雙方不再僅僅是買賣雙方，更像是並肩作戰的夥伴，共同為實現共同的目標而努力。
為了讓馬建國總經理更清楚地理解，賈曉臻詳細介紹了傳統的供應商與購買方的關係：“馬總，您看，傳統的供應商與購買方的關係是‘一對一關係隔桌握手’關係。在這種關係中，供應商與購買方直接接觸的隻有客戶經理（項目負責人），而購買方也隻有個別人（總經理、采購人員等）與供應方的客戶經理直接接觸。這種模式存在兩個主要缺陷：一是雙方的後台工作（管理、營銷、技術等）及信息需要通過客戶經理或主要溝通人進行二次傳遞，這不僅在時間上造成了延遲，還很有可能因多次傳遞而導致信息走形，時效性與實效性都降低了。比如，生產部門的一個重要技術改進信息，經過客戶經理的傳遞，可能會在傳達過程中遺漏關鍵細節，導致購買方無法準確理解，進而影響到產品的供應和質量。二是彼此的合作關係完全維係在個別人身上，請注意，這種關係雙方接觸隻是一個點，合作關係較為脆弱，一旦客戶經理或主要溝通人發生變化或彼此喪失了‘良好感覺’，兩家企業的合作關係就有可能發生重大危機。就像一座橋梁，隻依靠一根繩索維係，一旦這根繩索斷裂，橋梁就會崩塌。”
馬建國若有所思地點點頭，賈曉臻繼續說道：“而合作夥伴型的客戶關係就不同了，供應商與購買方的關係是‘多對多關係擁抱’關係。與第一種模式相比，兩者最大的區別在於客戶經理或主要溝通人全都‘退縮’到了雙方接觸麵的後端，兩者由簡單的項目洽談與交流者轉變為本企業要素與資源的調度者。也就是說，供應方的客戶經理以項目為單位，整合、調度和協調本企業相關人員（研發、技術、營銷等）與相應資源，按照規範的流程與方式，讓其與對方每一個相對應的部門或個人直接接觸，相互學習、相互交流、發現問題、解決問題，從而保證了產品供給和服務的準確性和及時性。
在這種模式下，不再是單一的信息傳遞渠道，而是多個部門之間的直接溝通與協作。例如，施嘉吉花生貿易的市場部門可以直接與我們鬆江外貿公司的營銷團隊交流，分享市場動態和消費者需求，我們的營銷團隊則可以根據這些信息迅速調整營銷策略，為對方提供更符合市場需求的產品推廣方案。同時，雙方的技術人員也可以共同探討產品研發方向，結合雙方的優勢，開發出更具創新性的產品。這種多對多的接觸，就像一張緊密交織的網，將雙方的各個部門緊密聯係在一起，既保證了服務的深度，又使彼此合作關係由個人轉為團隊，關係更加牢固和緊密。即便單個接觸點上有所偏差，也不會影響全局。
賈曉臻頓了頓，喝了口水，接著說：“還有最理想的合作方式，就是鑲嵌型客戶服務關係，我將它比喻為‘多對多交叉擁抱關係’。這種關係是你中有我，我中有你，讓客戶‘察覺不到買賣的痕跡’，彼此真正成為一家人。鬆江外貿與施嘉吉花生貿易的合作夥伴關係當時正由合作夥伴式模式向鑲嵌式模式漸進。這種新型模式不僅僅是在施嘉吉花生貿易一家運用，在意樂等其他國內外合作夥伴中早已全麵推開。
在這種鑲嵌型客戶服務關係中，雙方的融合更加深入。我們不僅在業務上緊密合作，還在文化、理念等方麵相互滲透。未來我們要做到，鬆江外貿在輸出產品的同時，更多的是輸出企業文化、管理模式、運營理念，在對合作夥伴全麵輸入管理、研發、技術、加工、營銷過程中，利用優勢資源全方位整合客戶存在的問題，在相互的市場努力下，實現共贏。比如，我們可以將鬆江外貿公司的精細化管理模式引入施嘉吉花生貿易，幫助他們優化內部管理流程，提高生產效率；同時，施嘉吉花生貿易也可以將他們對當地市場的深刻理解分享給我們，讓我們更好地適應國際市場的需求。這種新的營銷模式，使跨國公司較快地深入到本土企業中，成為分不開的‘哥倆好’。顯然，這是一種高級的深度營銷方式，也是非常可怕的。它的可怕之處在於，一旦形成這種緊密的合作關係，競爭對手就很難輕易打破，我們和合作夥伴將共同占據市場的主導地位。”
賈曉臻越說越興奮，他的眼神中閃爍著光芒：“我們通過有效的大客戶管理，使客戶實現業務利潤的增長，從而達到我們使客戶滿意的目標。一切讓客戶滿意，是公司對客戶經理的基本要求，也是我們衡量工作好壞的重要標準。”
馬建國聽著賈曉臻的講解，心中對這種大客戶夥伴模式有了更深刻的認識。賈曉臻又舉例說道：“一位跨國公司老總形象地比喻道：‘作為賣牛奶包裝的公司助力牛奶銷量的增長而增長，誰不樂見呢？’這就是合作夥伴式的深度營銷的價值體現。我深深地感到，合作夥伴式的深度營銷，它不是一種旗幟，而是一種入骨髓的發展力量。”
賈曉臻看著馬建國，誠懇地說：“馬總，在長期的營銷實踐中，我們常深感中國的企業在營銷環節上的薄弱，有很多的營銷理念需要重新界定，有很多的營銷短腿要補，有很多的營銷病症需要治。如果我們的企業再不注重提高營銷的運行質量，再不從固有的模式中創新營銷，或再簡單地把營銷圖解成‘廣告傳播 + 渠道管理’的簡單模式，學費可能會更昂貴，與跨國公司的差距也會越拉越大。麵對我們即將加入 wto 之後國內市場競爭的新格局，我們不應該再隻是空喊‘狼來了’之類的空泛之辭。我們需要覺醒，需要借鑒，需要學習，需要創新，需要在我們傳統的思維與運作模式中注入新的因子。否則，麵對已經或即將蜂擁而至的諸多個鬆江外貿，我們的憂慮已不是如何發展與壯大，而是如何生存的問題了。”
馬建國沉思片刻，說道：“小賈，你說得很有道理。但是，這次去歐盟成員國兼桑尼亞帶團，可不是一件小事，你真的有信心能處理好與客戶的關係嗎？”
賈曉臻自信地回答：“馬總，我有信心。通過我們與施嘉吉花生貿易的合作，我深刻理解了客戶關係的重要性。我們絕不僅僅是在做一筆生意，而是在用心建立一種長期的合作夥伴關係。回想我們之前為施嘉吉花生貿易提供服務的經曆，各個領域的專家齊心協力，深入到生產一線。技術專家精心鑽研生產工藝，包裝設計專家巧妙構思產品包裝，財務專家認真規劃資金運作。這種全方位的合作，如同搭建起了一座堅固的橋梁，讓我們與施嘉吉花生貿易彼此更加了解，也更加信任。
在兼桑尼亞，我會像之前一樣深入市場一線，以同樣的態度和方法，與客戶進行深入的溝通和合作。我會充分整合公司的資源，讓我們專業的團隊與客戶的各個部門緊密對接。無論是產品質量的把控，還是市場推廣的策略，亦或是售後服務的優化，我們都會及時解決客戶的問題，滿足他們的需求。我堅信，隻要我們始終秉持與客戶共成長的理念，真正將其落實到每一個行動中，就必定能夠贏得客戶的信任和支持，從而為公司帶來更多的業務和廣闊的發展機會。我們將與客戶攜手共進，共同開創美好的未來。”
馬建國看著賈曉臻堅定的眼神，心中的疑慮漸漸消除：“好吧，小賈，我相信你。這次去兼桑尼亞帶團，就交給你了。你一定要小心謹慎，確保團隊的安全和業務的順利進行。”
賈曉臻興奮地說：“馬總，您放心吧！我一定不會辜負您的信任。去之前我會拿出一份詳盡的計劃書,請您批準。”
馬建國眼睛盯著賈曉臻看了一會兒，然後重重地拍了拍他地肩膀。
隨後賈曉臻加班了三個晚上，終於將一份完整地計劃書成給了馬建國總經理，可是萬萬沒想到，第一天開始走訪客戶就遇到了個大麻煩！