“領英是在5月份上線的，在上線之初，我們使用了一個笨辦法，五名創始人各自接受了邀請一百名朋友加入領英的任務。”
說到這，可能是想到創立初期的艱難，霍夫曼苦笑了起來。
“李和維倫特因為是工程師出身，相對來說不善於交際，我們就給他們減輕了一點任務，他們兩人隻用邀請五十名朋友，我們其他三名創始人則還是一百人的目標不變。”
霍夫曼指著台下一名聯合創始人說道，“古力克在多年的學習和工作中積累了深厚人脈，僅僅隻用了三天，他就完成了任務，找夠了一百人……”
夏景行非常認真地傾聽領英成長的故事。
在臉書創立初期，一樣非常艱難，為了在校園報紙上麵登一封廣告，那是求爹爹告奶奶，用盡了一切的人脈關係。
相比於他們，領英還要更艱難一些。
這一點，從用戶增長速度也能看出來，商務社交畢竟不如校園社交那麽有噱頭，概念太過嚴肅和正經。
莫裏茨和科派爾曼也沒出聲打斷，他們也想全麵了解領英的整個創立、發展過程，便於進行全盤分析。
霍夫曼接著道：“慢慢的，領英開始在矽穀有一定名氣，不少具有前瞻性的公司職員、媒體人和獵頭看到了它的潛力，成為了我們早期的種子用戶。
但非常遺憾的是，竟有高達50%的注冊用戶是沉默用戶，網站的用戶量和活躍度增長一度止步不前。
這也是我們目前麵對的最大困難之一。”
霍夫曼話鋒一轉，“但是，我們已經找到相應的解決辦法了。”
“用戶的數量與結成的關係網絡深度，直接決定了網站價值的大小。”
“我於是帶領團隊進行了一連串“增長黑客”的試驗，旨在提高每一個用戶的潛在聯係人數量，從而增強社區黏性，提高用戶活躍度和用戶增長速度。”
霍夫曼繼續放映ppt。
“首先我們調研了新注冊用戶願意邀請的朋友數量，經過反複試驗，最終確定了“4”這一魔法數字。
當新注冊用戶到達“邀請好友”頁麵時，如果係統默認建議用戶邀請的朋友數量少於4人，則他們很可能會輕易地忽略這一步驟；
如果多於4人，則可能會讓用戶感到焦慮和麻煩；
而不偏不倚剛好4人，能實現最大程度的邀請轉化率。”
夏景行感覺挺魔幻的，為什麽是四，而不是六，六應該更吉利啊，而是又是六度分割理論。
但人家經過科學考究得出的結論，自然有一定道理。
這一招，拿一本子記下，臉書可以偷師！
就在夏景行心中做筆記的時候，霍華德瞟了他一眼，邪魅一笑，似乎要把他看穿。
夏景行聳聳肩，頗為無奈，又不是什麽多不不起的發現，至於這樣看著我嗎？
說不定，適應於領英，卻不適應於臉書，這說得清啊？
霍夫曼與夏景行進行完“友好互動”後，繼續道：“早期我們的邀請方式是向用戶的好友發送郵件。但最早的郵件文案客套生硬，毫無吸引力。
最近我們把郵件文案改成了這樣。
“我在瀏覽人脈網絡時看到了你，讓我們互加為好友吧，我將很樂意滿足你的請求，並提供後續可能的幫助。這將有助於我們組建更強大的人脈網絡。”
這種簡潔有力的敘述，直接闡明了邀請信發出的原因、希望對方做的事情，特別是給對方帶來的潛在價值。
效果非常不錯！
已經每發出十封郵件，才能拿來一個新用戶，現在這個數據變成了3.2封。”
說到這，霍夫曼看向夏景行，笑了笑，“戴倫他們的臉書也有在使用這種郵件文案營銷，他們最近上線的圖片標記功能就涵蓋了這一功能。
不過我們可不是抄襲，差不多是同一時間上線的這個功能。
好的創意就這樣，聰明人都能想得到。”
看著其他人投來的目光，夏景行也是沒想到霍夫曼突然往臉書身上扯。
這狗曰的，絕對是想碰瓷！
臉書估值過億，領英貼過來，不是往自己臉上貼金嗎？
不過伸手不打笑臉人，夏景行還是很給麵子，點頭微笑道：“不錯，臉書最近上線的圖片標記功能可以標記好友，並自動給好友發一封這樣的郵件……
效果非常好，簡單直接，勾起用戶的好奇心和探索想法。”
見夏景行非常給麵兒的為領英背書，霍夫曼繼續笑著說道：“我們還發現，通過郵件邀請帶來的用戶裏，僅有不到25%的人會繼續主動添加更多聯係人。
大部分人注冊進來之後，隻原封不動地保持著與他們各自邀請者的好友關係，很難再增加新的聯係人。
這種脆弱的關係鏈不利於任何一家社交網站的長遠發展。
針對這個問題，我們將允許用戶導入自己郵箱通訊錄裏的聯係人。”
最後這一句石破天驚！
在十幾年後看起來再平常不過了，而放在眼下，卻是一種創新之舉。
霍夫曼一說完，三個投資人都要發問。
霍夫曼胖乎乎的臉蛋笑得擠成了一團，很滿意眾人的反應。
他先讓最重量級的紅杉資本提問，莫裏茨問道：“通過輸入第三方在線郵箱服務的賬號密碼，來導入聯係人有一定的難度，用戶並沒有這樣的操作習慣。”
霍夫曼點頭微笑，不愧是老司機，一眼就看穿問題本質。
“我們打算開發一個適用於本地郵件收發軟件的插件，當用戶下載安裝後，能幫助他們自動導入存儲在本地的通訊錄聯係人。”
莫裏茨點頭，“那就沒問題了，隻要能解決用戶習慣問題，這是非常好的一個創意。”
見問題三下五除二就理清楚了，夏景行和科派爾曼也就放棄了追問。
“當新用戶注冊時，會被邀請填寫當前所在的公司與職位，數據顯示超過90%的人都願意填寫……”
霍夫曼接著道，“我們打算在這一環節增加一個聯係人推薦功能，即列出同樣所屬該公司的相關用戶的名單。
新注冊者隻需要簡單的勾選，就能馬上與這些潛在的同事建立連接。
這將打破此前基於現成郵箱聯係人的單一連接維度，將存在於線下的同事關係搬到網上。
如果效果理想的話，我們還打算增加一個“請輸入以往公司與職位”的填寫。
用戶能借此對個人職業生涯進行梳理，與過往的老同事形成交流，並有助於開啟新的職業生涯。
這一個創意，我們內部稱之為“重建關係流”。
不僅能直接有效地增加每個用戶的好友連接數量，還能夠美化用戶的個人資料頁麵，對外提供更多有價值的展示信息，這將有助於後續的自然互動。
並且，隨著新用戶的不斷注冊加入，老用戶也會時不時被動地收到新用戶的添加好友邀請，這有助於喚回他們，維持網站的活躍。”
一番話講完，會議室鴉雀無聲。
夏景行和其他兩位投資人一樣，都在認真思考。
他心裏默想了一下，這幾個功能一推出，領英基本就具備了前世的雛形，然後就是一飛衝天。
其他兩位投資人科派爾曼和莫裏茨則在心裏評估這幾個新功能對網站帶來的改觀有多大。
就目前六萬用戶數量，他們肯定是不滿足的。
關鍵這幾個新功能有沒有霍夫曼說得那樣神乎其神，為領英注入幾股新的增長動力。
“如果這幾個新功能推出後達到理想狀態，為領英帶來源源不斷的新用戶，同時維持老用戶的活力。”
莫裏茨假設道，“那領英的商業變現模式呢？”
“這個已經有考慮了，並且在計劃之中。”
霍夫曼繼續放ppt，介紹道：“預想的是多種途徑、多套產品變現。
首先是招聘解決方案，目前已經有大批獵頭看到了領英的潛力，入駐了我們平台，並且有獵頭通過領英找到了合適的候選人。
目前用戶還不成規模，所以還沒推出我們自己的招聘產品。
還有廣告營銷解決方案，我們的會員受教育程度非常高，目前百分之九十以上的用戶都有大學學曆，收入也處於較高水平。
一直維持這樣的用戶屬性，自然可以吸引服務於中產階級的大品牌前來投放廣告。
最後就是付費業務，我們可以推出高級用戶賬號。
比如某位用戶希望聯係自己上司的一位朋友，也就是第三度關係，必須給領英交錢，購買我們的高級權限賬號。”
夏景行突然有點佩服這兩百多斤的胖子了，把產品功能、增長方法、盈利模式等等，一切都想得清清楚楚、明明白白。
還討論什麽，直接打錢吧！
科派爾曼深呼了一口氣，率先帶頭鼓起了掌，“非常精彩的演講，霍夫曼，說吧，你想要多少估值？融多少資金？”
夏景行和莫裏茨也看向台上那個胖子，聽霍夫曼講了這麽多，其他的都不是問題，唯獨錢得算清楚。
今天他們來到領英公司，自然是有意願投資的。
但涉及到估值，涉及自身利益，還是得多做權衡。
說到這，可能是想到創立初期的艱難，霍夫曼苦笑了起來。
“李和維倫特因為是工程師出身，相對來說不善於交際，我們就給他們減輕了一點任務，他們兩人隻用邀請五十名朋友，我們其他三名創始人則還是一百人的目標不變。”
霍夫曼指著台下一名聯合創始人說道，“古力克在多年的學習和工作中積累了深厚人脈，僅僅隻用了三天，他就完成了任務，找夠了一百人……”
夏景行非常認真地傾聽領英成長的故事。
在臉書創立初期，一樣非常艱難，為了在校園報紙上麵登一封廣告，那是求爹爹告奶奶，用盡了一切的人脈關係。
相比於他們，領英還要更艱難一些。
這一點，從用戶增長速度也能看出來，商務社交畢竟不如校園社交那麽有噱頭，概念太過嚴肅和正經。
莫裏茨和科派爾曼也沒出聲打斷，他們也想全麵了解領英的整個創立、發展過程，便於進行全盤分析。
霍夫曼接著道：“慢慢的，領英開始在矽穀有一定名氣，不少具有前瞻性的公司職員、媒體人和獵頭看到了它的潛力，成為了我們早期的種子用戶。
但非常遺憾的是，竟有高達50%的注冊用戶是沉默用戶，網站的用戶量和活躍度增長一度止步不前。
這也是我們目前麵對的最大困難之一。”
霍夫曼話鋒一轉，“但是，我們已經找到相應的解決辦法了。”
“用戶的數量與結成的關係網絡深度，直接決定了網站價值的大小。”
“我於是帶領團隊進行了一連串“增長黑客”的試驗，旨在提高每一個用戶的潛在聯係人數量，從而增強社區黏性，提高用戶活躍度和用戶增長速度。”
霍夫曼繼續放映ppt。
“首先我們調研了新注冊用戶願意邀請的朋友數量，經過反複試驗，最終確定了“4”這一魔法數字。
當新注冊用戶到達“邀請好友”頁麵時，如果係統默認建議用戶邀請的朋友數量少於4人，則他們很可能會輕易地忽略這一步驟；
如果多於4人，則可能會讓用戶感到焦慮和麻煩；
而不偏不倚剛好4人，能實現最大程度的邀請轉化率。”
夏景行感覺挺魔幻的，為什麽是四，而不是六，六應該更吉利啊，而是又是六度分割理論。
但人家經過科學考究得出的結論，自然有一定道理。
這一招，拿一本子記下，臉書可以偷師！
就在夏景行心中做筆記的時候，霍華德瞟了他一眼，邪魅一笑，似乎要把他看穿。
夏景行聳聳肩，頗為無奈，又不是什麽多不不起的發現，至於這樣看著我嗎？
說不定，適應於領英，卻不適應於臉書，這說得清啊？
霍夫曼與夏景行進行完“友好互動”後，繼續道：“早期我們的邀請方式是向用戶的好友發送郵件。但最早的郵件文案客套生硬，毫無吸引力。
最近我們把郵件文案改成了這樣。
“我在瀏覽人脈網絡時看到了你，讓我們互加為好友吧，我將很樂意滿足你的請求，並提供後續可能的幫助。這將有助於我們組建更強大的人脈網絡。”
這種簡潔有力的敘述，直接闡明了邀請信發出的原因、希望對方做的事情，特別是給對方帶來的潛在價值。
效果非常不錯！
已經每發出十封郵件，才能拿來一個新用戶，現在這個數據變成了3.2封。”
說到這，霍夫曼看向夏景行，笑了笑，“戴倫他們的臉書也有在使用這種郵件文案營銷，他們最近上線的圖片標記功能就涵蓋了這一功能。
不過我們可不是抄襲，差不多是同一時間上線的這個功能。
好的創意就這樣，聰明人都能想得到。”
看著其他人投來的目光，夏景行也是沒想到霍夫曼突然往臉書身上扯。
這狗曰的，絕對是想碰瓷！
臉書估值過億，領英貼過來，不是往自己臉上貼金嗎？
不過伸手不打笑臉人，夏景行還是很給麵子，點頭微笑道：“不錯，臉書最近上線的圖片標記功能可以標記好友，並自動給好友發一封這樣的郵件……
效果非常好，簡單直接，勾起用戶的好奇心和探索想法。”
見夏景行非常給麵兒的為領英背書，霍夫曼繼續笑著說道：“我們還發現，通過郵件邀請帶來的用戶裏，僅有不到25%的人會繼續主動添加更多聯係人。
大部分人注冊進來之後，隻原封不動地保持著與他們各自邀請者的好友關係，很難再增加新的聯係人。
這種脆弱的關係鏈不利於任何一家社交網站的長遠發展。
針對這個問題，我們將允許用戶導入自己郵箱通訊錄裏的聯係人。”
最後這一句石破天驚！
在十幾年後看起來再平常不過了，而放在眼下，卻是一種創新之舉。
霍夫曼一說完，三個投資人都要發問。
霍夫曼胖乎乎的臉蛋笑得擠成了一團，很滿意眾人的反應。
他先讓最重量級的紅杉資本提問，莫裏茨問道：“通過輸入第三方在線郵箱服務的賬號密碼，來導入聯係人有一定的難度，用戶並沒有這樣的操作習慣。”
霍夫曼點頭微笑，不愧是老司機，一眼就看穿問題本質。
“我們打算開發一個適用於本地郵件收發軟件的插件，當用戶下載安裝後，能幫助他們自動導入存儲在本地的通訊錄聯係人。”
莫裏茨點頭，“那就沒問題了，隻要能解決用戶習慣問題，這是非常好的一個創意。”
見問題三下五除二就理清楚了，夏景行和科派爾曼也就放棄了追問。
“當新用戶注冊時，會被邀請填寫當前所在的公司與職位，數據顯示超過90%的人都願意填寫……”
霍夫曼接著道，“我們打算在這一環節增加一個聯係人推薦功能，即列出同樣所屬該公司的相關用戶的名單。
新注冊者隻需要簡單的勾選，就能馬上與這些潛在的同事建立連接。
這將打破此前基於現成郵箱聯係人的單一連接維度，將存在於線下的同事關係搬到網上。
如果效果理想的話，我們還打算增加一個“請輸入以往公司與職位”的填寫。
用戶能借此對個人職業生涯進行梳理，與過往的老同事形成交流，並有助於開啟新的職業生涯。
這一個創意，我們內部稱之為“重建關係流”。
不僅能直接有效地增加每個用戶的好友連接數量，還能夠美化用戶的個人資料頁麵，對外提供更多有價值的展示信息，這將有助於後續的自然互動。
並且，隨著新用戶的不斷注冊加入，老用戶也會時不時被動地收到新用戶的添加好友邀請，這有助於喚回他們，維持網站的活躍。”
一番話講完，會議室鴉雀無聲。
夏景行和其他兩位投資人一樣，都在認真思考。
他心裏默想了一下，這幾個功能一推出，領英基本就具備了前世的雛形，然後就是一飛衝天。
其他兩位投資人科派爾曼和莫裏茨則在心裏評估這幾個新功能對網站帶來的改觀有多大。
就目前六萬用戶數量，他們肯定是不滿足的。
關鍵這幾個新功能有沒有霍夫曼說得那樣神乎其神，為領英注入幾股新的增長動力。
“如果這幾個新功能推出後達到理想狀態，為領英帶來源源不斷的新用戶，同時維持老用戶的活力。”
莫裏茨假設道，“那領英的商業變現模式呢？”
“這個已經有考慮了，並且在計劃之中。”
霍夫曼繼續放ppt，介紹道：“預想的是多種途徑、多套產品變現。
首先是招聘解決方案，目前已經有大批獵頭看到了領英的潛力，入駐了我們平台，並且有獵頭通過領英找到了合適的候選人。
目前用戶還不成規模，所以還沒推出我們自己的招聘產品。
還有廣告營銷解決方案，我們的會員受教育程度非常高，目前百分之九十以上的用戶都有大學學曆，收入也處於較高水平。
一直維持這樣的用戶屬性，自然可以吸引服務於中產階級的大品牌前來投放廣告。
最後就是付費業務，我們可以推出高級用戶賬號。
比如某位用戶希望聯係自己上司的一位朋友，也就是第三度關係，必須給領英交錢，購買我們的高級權限賬號。”
夏景行突然有點佩服這兩百多斤的胖子了，把產品功能、增長方法、盈利模式等等，一切都想得清清楚楚、明明白白。
還討論什麽，直接打錢吧！
科派爾曼深呼了一口氣，率先帶頭鼓起了掌，“非常精彩的演講，霍夫曼，說吧，你想要多少估值？融多少資金？”
夏景行和莫裏茨也看向台上那個胖子，聽霍夫曼講了這麽多，其他的都不是問題，唯獨錢得算清楚。
今天他們來到領英公司，自然是有意願投資的。
但涉及到估值，涉及自身利益，還是得多做權衡。