但是,我國通信事業的實際發展情況與華為的預測嚴重不符。到2000年我國電信產業的固定電話普及率已達到50%,而不是預測中的5%,巨大的需求是其中的主要原因,而技術的快速發展也是一個重要的原因。這註定了在技術方麵jk1000已經被甩在了後麵,在1993年推出來的時候,空分局用交換機已經走到末路。這時候,由於計算機技術的發展,數字局用交換機出現了,它在功能、性能、成本上都大大優於空分局用交換機。因此,數字局用交換機取代空分局用交換機已不可避免。


    更致命的是,在我國電信運營商的主戰場上,華為麵臨的競爭對手是比原來向一家家單位推銷用戶交換機時的競爭對手更強勁的國外巨頭。此刻的力量實在不對等,華為是銷售剛剛過億的小公司,而競爭對手已是上百億的國際型大企業。


    這些國際型大企業也的確不是吃素的,一出手就是要命的封喉劍。它們向電信局提出了「通信網建設一步到位」的思路,也就是說即使在廣大農村,也開始逐步採用光纜進行傳輸,於是要求交換機與傳輸的改造同步,避免重複投資,以趕上通信業迅猛發展的潮流。這些國際型大企業的超前建設觀極具煽動力和影響力,迎合了多數地區特別是發達省份的建設思路。「一步到位」的觀點逐步波及全國,各地家庭用電話的通信網設備選型的首要標準就是要滿足「一步到位」的建設思路,有的地方幹脆認為上了數字程控機就是「一步到位」了,這樣,數字程控交換機與「一步到位」的思路之間畫上了等號。


    這樣一來,華為的jk1000空分交換機剛剛推出即麵臨沒有市場的尷尬局麵。


    難道把剛出生的「孩子」掐死在搖籃裏?誰能有這樣的狠心啊!華為顯然不甘心自己耗費巨大力量開發出來的產品就這樣被淘汰。技術部、銷售部都拚命在各種場合為jk1000空分交換機造勢。華為多次組織電信局人員(主要是農話的)來公司舉行技術討論會,並在自己的內部刊物《華為人》報上發表文章,有針對性地宣傳電信網絡建設「一步到不了位」、「綜合到位要量力而行」等思路,就是希望國內很多地方還是先上空分交換機,等到2000年後才過渡到數字程控交換機。


    在這裏,我們摘錄了1993年9月《華為人》報關於「有朋自遠方來不亦樂乎———農村通信技術和市場研討會在華為舉行」的報導。


    商丘地區郵電局農話科長張榮鈞談道:「商丘地區也上了一些用戶機,但是不盡如人意,尤其是雷擊問題更是令人頭痛。這幾天來,看了華為的機器,覺得華為交換機的性能比較完善。」同時張科長又談道:「我們國家的通信正在發展,今後可能會採用數字微波,而現在我們用的是模擬中繼板,到時不知可否換板,這樣既可以更新我們的設備,又可以降低成本。」


    任總聽完風趣地說:「對於使用了一兩年之後的元器件已經老化完畢的,正好是進入青壯年時期,又可以半價轉讓給其他地方,何樂而不為呢?或者也可以通過整個農話局的維修中心,在全省範圍內調劑。另外根據我們的市場預測,jk1000到2000年是不會落後的。目前日本1/3的交換機還是縱橫製的,英國也將近1/3。」


    有付出就有回報。華為憑著自己反覆地、鍥而不捨地宣講,通過一些市場關係在1993年還是賣出去了200多套jk1000。


    但是,隨後而來的是各種各樣的問題。華為畢竟是第一次開發局用交換機,在很多技術上都不過關。而局用交換機對質量的要求比用戶機要高得多,局用機不像用戶機,如有中斷故障發生,造成的影響將很壞,如果開不通局那就更是玩完了。俗話說「好事不出門,壞事傳千裏」,華為jk1000在電信局裏使用出現的很多問題,逐漸被行業內人士所共知。最嚴重的問題是電源的防雷問題。打雷的時候,有好幾台使用中的jk1000都起火了,差點把機房燒掉。這也害得好幾個與華為關係比較好的電信局長提前「下課」了。因為郵電部有規定,電信網中斷兩小時,局長自動免職。好幾次,華為的宣傳部門剛剛在報紙上登載華為的交換機能防雷擊,華為就收到了來自用戶關於在打雷時華為交換機出事故的投訴。


    此時,我國通信行業的形勢也與華為的理想背道而馳。新技術的發展是任何人都無法阻擋的。到了1993年年底,「一步到位」的思路取得了完勝,空分交換機已經沒有市場了,取而代之的是數字程控交換機。jk1000還沒來得及改進和穩定就被淘汰了,華為在這個產品上的投入都付之東流。


    三、失之東隅得之桑榆


    1993年的華為,是個非常年輕的公司,市場經濟對中國來說還是個新生事物;整個國家對高科技產品非常陌生。從用戶機的成功,到局用機的失敗,一成一敗,給華為帶來的收穫是巨大的。這個因技術上相對落後一步就成為失敗品的產品,給華為上了沉重的一課。


    我國先秦哲人老子說過:「禍兮福之所倚,福兮禍之所伏。」好事可能會引出壞的結果,而壞事也可以引出好的結果。華為傾力研發的jk1000交換機剛一推出就遭遇了失敗,看似是一種極壞的結果,然而,華為卻從這極壞的結果中收穫了意外之喜。


    jk1000大多開在農村地區,少數開的市話也隻在縣城一級,所用線路相對較差,導致調試設備很難。這些偏遠地區所配的局機型五花八門,性能不穩,當地的維護技術較差,這些都給開局造成了很大的難度。為此,華為組織了一支技術力量、責任心都很強的裝機隊伍,直接麵對用戶,要和用戶相處好,做好用戶培訓工作,提供先進、優質的售後服務。任正非對裝機隊的要求是:「在外麵就是華為公司的代表,一定要讓用戶對華為公司留下良好的印象,言行舉動都要體現華為的風範。」

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