這一年，華為的產品大量進入市場，知名度也空前高漲，員工超過100名，為進一步的發展積累了經驗、奠定了基礎。任正非決定全部利潤投入研製更高容量和更好性能的c&c08交換機，華為正式從一家交換機代理商轉向生產商，但新的生死考驗仍在等待著華為和任正非。
第三節 走荊棘之路，華為頑強成長
珠穆朗瑪峰為世界最高峰，登上珠峰的路有兩條：一條是尼泊爾境內的南坡，氣候溫和，坡度較小，攀登比較容易；另一條是中國西藏境內的北坡，氣候惡劣，筆直陡峭，堪稱「死亡之穀」。
早在20世紀90年代，柳傳誌就說過：「在中國it界，華為和聯想是兩家完全不同的企業。華為崇尚技術立足，就像一直在爬喜馬拉雅山的北坡，陡峭險峻；聯想是從平緩的南坡向上，緩和迂迴，走的是貿工技的通路，最後也能爬上山頂。兩家登頂的路徑不同，但異曲同工。」
任正非簡直是「一根筋」，「不撞南牆不回頭」，甚至撞破了頭也要「撞出個洞」，堅決從陡峭、人跡罕至的北坡出發，向技術的製高點挺進。「開發可不是一件容易的事，你要做好投入幾十個億，幾年不冒泡的準備。」他已經做好準備，從困境中走出一條全新的路。
剛剛開始自主研發的華為，步履蹣跚地在1993年步入了全新的領域：電信局用交換機。從「單位用交換機」到「電信局用交換機」，就差了兩三個字，可無論是產品的技術要求，還是市場競爭的激烈程度，都有天壤之別。
「無知者無畏」，華為血氣方剛的研發團隊，剛剛在自主研發「單位用小交換機」的勝利中嚐到了甜頭的華為年輕人，無畏地進入了「電信局用交換機」市場。
然而，一開始華為在這一全新的領域，卻一敗塗地。一意孤行，結果卻是一敗再敗。
道路如此崎嶇，且荊棘密布，該改變方向還是堅持走下去？
一、研發道路幾多荊棘
在任正非的帶領下，華為開發出了自己的空分用戶交換機hjd48係列產品，並利用已經建立的銷售網絡取得了一定的銷售業績。
1992年，憑藉自己開發的hjd48空分用戶交換機係列早期的單位用戶機產品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發的決策被證明是正確的、有效的。
1993年年初，在深圳蛇口的一個小禮堂裏，華為召開了1992年年終總結大會，全體員工參加。當時員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、噪音滄桑地流露真情。
會議開始後，任正非第一個發言。他坐在用幾張桌子搭成的簡陋的主席台上，雙眼飽含深情地環視了一下台下一張張年輕的麵孔，哽咽著說了一句「我們終於活下來了」，就淚流滿麵再也說不下去，雙手不斷在臉上抹著淚水。台上台下每一個人無不為之動容。一個堂堂的中年男人，和一幫年齡隻有他一半的年輕人，一起奔波在市場的一線、生產的現場，為了企業的生存什麽都幹過；他為了企業的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見一斑。
為了紀念「我們活下來了」，任正非還特地到香港定製了100枚金牌，發給在公司最艱難時刻不離不棄、共同努力的100位優秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢已經掙到了，1993年，不到200人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎麽走？有人提出大家辛苦了這麽多年，自然該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點獎金。
任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個團隊的統領，關注點會更高、眼光也會更長遠。英明的企業家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個大膽、有挑戰性的決定：開發局用交換機，進軍公用電話電信領域。
其實，華為自主研發局用交換機設備的工作，早在1992年就已經開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項工作當做頭等大事來抓。對於當時隻有100多人的小企業，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產品以及自主研發的hjd48都是用戶交換機，主要麵對的是各種事業單位、企業等機構，是電信網絡的終端用戶。用戶交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個設備最多開通1000用戶，銷售分布較廣，單次銷售數量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數少但銷量大，如北京海澱區一個地區的電信運營商至少需要開通幾十萬用戶；交換機是按用戶數來計算設備價格的，搞定一個地區的電信運營商產生的銷售量，就相當於幾十家不同行業或地區的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高於用戶交換機。
前景雖然很誘人，但要進軍局用交換機，華為不僅麵臨技術上的挑戰，更麵臨市場關係要另起爐灶的難題。用戶交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有麵向這種大客戶的市場銷售經驗。
一個更加嚴重的問題是，在局用交換機領域裏，華為麵臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數量級的。這個領域裏的競爭對手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國at&t、日本的nec、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993年時已在全世界擁有幾十萬名的員工，年銷售額達上百億甚至數百億美元。在這個領域，華為將麵臨著比自己強大數百倍的競爭對手。
第三節 走荊棘之路，華為頑強成長
珠穆朗瑪峰為世界最高峰，登上珠峰的路有兩條：一條是尼泊爾境內的南坡，氣候溫和，坡度較小，攀登比較容易；另一條是中國西藏境內的北坡，氣候惡劣，筆直陡峭，堪稱「死亡之穀」。
早在20世紀90年代，柳傳誌就說過：「在中國it界，華為和聯想是兩家完全不同的企業。華為崇尚技術立足，就像一直在爬喜馬拉雅山的北坡，陡峭險峻；聯想是從平緩的南坡向上，緩和迂迴，走的是貿工技的通路，最後也能爬上山頂。兩家登頂的路徑不同，但異曲同工。」
任正非簡直是「一根筋」，「不撞南牆不回頭」，甚至撞破了頭也要「撞出個洞」，堅決從陡峭、人跡罕至的北坡出發，向技術的製高點挺進。「開發可不是一件容易的事，你要做好投入幾十個億，幾年不冒泡的準備。」他已經做好準備，從困境中走出一條全新的路。
剛剛開始自主研發的華為，步履蹣跚地在1993年步入了全新的領域：電信局用交換機。從「單位用交換機」到「電信局用交換機」，就差了兩三個字，可無論是產品的技術要求，還是市場競爭的激烈程度，都有天壤之別。
「無知者無畏」，華為血氣方剛的研發團隊，剛剛在自主研發「單位用小交換機」的勝利中嚐到了甜頭的華為年輕人，無畏地進入了「電信局用交換機」市場。
然而，一開始華為在這一全新的領域，卻一敗塗地。一意孤行，結果卻是一敗再敗。
道路如此崎嶇，且荊棘密布，該改變方向還是堅持走下去？
一、研發道路幾多荊棘
在任正非的帶領下，華為開發出了自己的空分用戶交換機hjd48係列產品，並利用已經建立的銷售網絡取得了一定的銷售業績。
1992年，憑藉自己開發的hjd48空分用戶交換機係列早期的單位用戶機產品，華為銷售額首次突破1億元。自主研發的決策被證明是正確的、有效的。
1993年年初，在深圳蛇口的一個小禮堂裏，華為召開了1992年年終總結大會，全體員工參加。當時員工有270多人，大家第一次目睹任正非滿臉沉重、噪音滄桑地流露真情。
會議開始後，任正非第一個發言。他坐在用幾張桌子搭成的簡陋的主席台上，雙眼飽含深情地環視了一下台下一張張年輕的麵孔，哽咽著說了一句「我們終於活下來了」，就淚流滿麵再也說不下去，雙手不斷在臉上抹著淚水。台上台下每一個人無不為之動容。一個堂堂的中年男人，和一幫年齡隻有他一半的年輕人，一起奔波在市場的一線、生產的現場，為了企業的生存什麽都幹過；他為了企業的生存所付出的艱辛、所承載的委屈之重可見一斑。
為了紀念「我們活下來了」，任正非還特地到香港定製了100枚金牌，發給在公司最艱難時刻不離不棄、共同努力的100位優秀員工以及香港鴻年公司。辛苦歸辛苦，錢已經掙到了，1993年，不到200人就有了過億元的銷售額，華為下一步該怎麽走？有人提出大家辛苦了這麽多年，自然該享受享受了，把掙來的錢給大家多分點獎金。
任正非也很理解一些人的這種想法，但他是一個團隊的統領，關注點會更高、眼光也會更長遠。英明的企業家總是能在自然選擇之上，做出必然的選擇。任正非沒有把掙的錢分了，也沒有簡單地謀劃將銷售額再增加一兩倍，而是做出了一個大膽、有挑戰性的決定：開發局用交換機，進軍公用電話電信領域。
其實，華為自主研發局用交換機設備的工作，早在1992年就已經開始了。這次任正非又著重重申一下，隱意就是公司要把這項工作當做頭等大事來抓。對於當時隻有100多人的小企業，這的確是一個非常大膽的決定。華為以前做代理的產品以及自主研發的hjd48都是用戶交換機，主要麵對的是各種事業單位、企業等機構，是電信網絡的終端用戶。用戶交換機的客戶是各種各樣的個體單位，一個設備最多開通1000用戶，銷售分布較廣，單次銷售數量小。而局用交換機的客戶就是各級的電信運營商，客戶數少但銷量大，如北京海澱區一個地區的電信運營商至少需要開通幾十萬用戶；交換機是按用戶數來計算設備價格的，搞定一個地區的電信運營商產生的銷售量，就相當於幾十家不同行業或地區的單位，因此，局用交換機的銷售額遠高於用戶交換機。
前景雖然很誘人，但要進軍局用交換機，華為不僅麵臨技術上的挑戰，更麵臨市場關係要另起爐灶的難題。用戶交換機的購買客戶是各個公司或單位，而局用交換機的購買客戶是郵電部管理下的電信局。華為1992年以前沒有做過電信局的生意，缺少客戶積累，沒有麵向這種大客戶的市場銷售經驗。
一個更加嚴重的問題是，在局用交換機領域裏，華為麵臨的競爭對手與單位用交換機的競爭對手相比不是一個數量級的。這個領域裏的競爭對手全是世界上最知名的通信巨頭，如美國at&t、日本的nec、法國的阿爾卡特、瑞典的愛立信、日本的富士通等，它們在1993年時已在全世界擁有幾十萬名的員工，年銷售額達上百億甚至數百億美元。在這個領域，華為將麵臨著比自己強大數百倍的競爭對手。