威廉·溫特爾說：“自我表現是人類天性中最主要的因素。”為什麽我們在做生意的時候，不能採取同樣的心理學？
當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的？如此，他就會認為是他自己的主意；他會很喜歡。
別忘了：“首先，撩起對方的急切欲望。能做到這點的人，就可以掌握擁有全世界；不能的人，將孤獨一生。”
請大家切記這條規則：
“引起別人內心迫切渴望的需要。”
二 與人相處的秘訣
卡耐基在處理人際關係問題上有他獨到的見解。前麵已經介紹了四方麵的內容，下麵我們再來看看卡耐基與人相處的另一秘訣。
卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
“一個‘否定’的反應”，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說，“是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方採取肯定的態度，是最最重要的。
“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的反應’，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好象打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
“這種心理模式很明顯。當一個人說‘不’，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
“這種‘是的’反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一般看來，人們若一開始採取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方忿怒起來。而事實上，這又有什麽好處呢？他如果隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什麽的話，他在心理方麵就太愚笨了。
“一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不’的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變為肯定的態度。”
這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。
“那個人進來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
“在我研究做人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾採取的那種方式感到羞恥。當然，象那種斷然的方法，會使我覺得痛快。奇qisuu網因為我表現出了誰是老闆，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定採取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。
“‘是的，當然’，他回答。
“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？’“他又說，‘是的’”。
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不隻告訴我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信託戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽十年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他三年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我三星期之後又去見他的時候，我興致很高。
“但是我的興致並沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’“‘為什麽？’我驚訝地問。‘為什麽？’“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’“我知道跟他爭辯不會有什麽好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。
“‘聽我說，史密斯先生，’我說。‘我百分之百同意你。
如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎？’“他同意，‘是的’。我已經得到我的第一個‘是’。
“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’“‘是的，’他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了。’“我沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢’。
“他說，‘大約華氏七十五度。’“‘那麽，’我回答，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等於華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢？’“他又必須說‘是的’”“‘那麽，’我提議，‘不要把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎？’“‘我想你說得不錯，’他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。
當我們有了一個巧妙的主意時，為何不讓對方自己說出來，而不使對方認為是我們想到的？如此，他就會認為是他自己的主意；他會很喜歡。
別忘了：“首先，撩起對方的急切欲望。能做到這點的人，就可以掌握擁有全世界；不能的人，將孤獨一生。”
請大家切記這條規則：
“引起別人內心迫切渴望的需要。”
二 與人相處的秘訣
卡耐基在處理人際關係問題上有他獨到的見解。前麵已經介紹了四方麵的內容，下麵我們再來看看卡耐基與人相處的另一秘訣。
卡耐基指出，跟別人交談的時候，不要以討論異見作為開始，要以強調而且不斷強調雙方所同意的事情作為開始。不斷強調你們都是為相同的目標而努力，唯一的差異隻在於方法而非目的。
要盡可能使對方在開始的時候說“是的，是的”，盡可能不使他說“不”。
“一個‘否定’的反應”，奧佛斯屈教授在他的《影響人類的行為》一書中說，“是最不容易突破的障礙，當一個人說‘不’時，他所有的人格尊嚴，都要求他堅持到底。也許事後他覺得自己的‘不’說錯了；然而，他必須考慮到寶貴的自尊！既然說出了口，他就得堅持下去。因此一開始就使對方採取肯定的態度，是最最重要的。
“懂得說話的人都在一開始就得到一些‘是的反應’，接著就把聽眾心理導入肯定方向。就好象打撞球的運動，從一個方向打擊，它就偏向一方；要使它能夠反彈回來的話，必須花更大的力量。
“這種心理模式很明顯。當一個人說‘不’，而本意也確實否定的話，他所表現的決不是簡單的一個字。他身體的整個組織——內分泌、神經、肌肉——全部凝聚成一種抗拒的狀態，通常可以看出身體產生一種收縮或準備收縮的狀態。總之，整個神經和肌肉係統形成了一種抗拒接受的狀態。反過來說，當一個人說‘是’時，就沒有這種收縮現象產生，身體組織就呈前進、接受和開放的態度。因此開始時我們愈能造成‘是，是’的情況，就愈容易使對方注意到我們的終極目標。
“這種‘是的’反應是一種非常簡單的技巧，但是被多少人忽略了！一般看來，人們若一開始採取反對的態度，似乎就能得到他們的自重感。激烈派的人跟保守派的人在一起時，必然馬上使對方忿怒起來。而事實上，這又有什麽好處呢？他如果隻是希望得到一種快感，也許還可以原諒。但假如他要實現什麽的話，他在心理方麵就太愚笨了。
“一名學生，或顧客，或丈夫，或太太，在一開始就說‘不’的話，你需要天使的智慧和耐心，才能使這一種否定的態度轉變為肯定的態度。”
這種使用“是，是”的方法，使得紐約市格林威治儲蓄銀行的職員詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顧，否則就失去他了。
“那個人進來要開一個戶頭”，艾伯森先生說，“我就給他一些平常表格讓他填。有些問題他心甘情願地回答了，但有些他則根本拒絕回答。
“在我研究做人處世技巧之前，我一定會對那個人說，如果他拒絕對銀行透露那些資料的話，我們就不讓他開戶頭，我對我過去曾採取的那種方式感到羞恥。當然，象那種斷然的方法，會使我覺得痛快。奇qisuu網因為我表現出了誰是老闆，也表現出了銀行的規矩不容破壞。但那種態度，當然不能讓一個進來開戶頭的人有一種受歡迎和受重視的感覺。
“那天早上我決定採取一點實用的普通常識。我決定不談論銀行所要的，而談論對方所要的。最重要的，我決意在一開始就使他說‘是，是’，因此我不反對他，我對他說，他拒絕透露的那些資料，並不是絕對必要的。
“‘是的，當然’，他回答。
“‘你難道不認為，’我繼續說，‘把你最親近的親屬名字告訴我們，是一種很好的方法，萬一你去世了，我們就能正確並不耽擱地實現你的願望嗎？’“他又說，‘是的’”。
“那位年輕人的態度軟化下來，當他發現我們需要那些資料不是為了我們，而是為了他的時候，改變了態度。在離開銀行之前，那位年輕人不隻告訴我所有關於他自己的資料，而且還在我的建議下，開了一個信託戶頭，指定他母親為受益人，而且很樂意地回答所有關於他母親的資料。
“我發現若一開始就讓他說‘是，是’，他就會忘掉我們所爭執的事情，而樂意去做我所建議的事。”
“在我的區域內，有一個人，我們公司極想賣東西給他，”約瑟夫·亞力森說，他是西屋公司的推銷員。“我的前任，找他接洽十年了，一點結果也沒有。當我接收這個區域時，我也連續找了他三年，都拿不到訂單，最後，在無數次的拜訪和談話之後，我們賣了幾部發動機給他。如果這些發動機不出毛病的話，我深信他會開下一張幾百部發動機的訂單。這是我的期望。
“我知道這些發動機不會有毛病的。因此當我三星期之後又去見他的時候，我興致很高。
“但是我的興致並沒有維持很久，因為那位總工程師以這段驚人的話來招呼我：‘亞力森，我不能再買你們的發動機了。’“‘為什麽？’我驚訝地問。‘為什麽？’“‘因為你的發動機太熱了，我的手不能放上去。’“我知道跟他爭辯不會有什麽好處，我已經那樣做太久了。因此我想起獲得‘是，是’的反應。
“‘聽我說，史密斯先生，’我說。‘我百分之百同意你。
如果那些發動機太熱，你就不應該再買。你的發動機熱度不應該超過全國電器製造公會所立下的標準，不是嗎？’“他同意，‘是的’。我已經得到我的第一個‘是’。
“‘電器製造公會的規則是，設計適當的發動機可以比室內溫度高出華氏七十二度。對不對呢？’“‘是的，’他同意。‘的確是的，但你的發動機熱多了。’“我沒有跟他爭辯。我隻是問：‘廠房有多熱呢’。
“他說，‘大約華氏七十五度。’“‘那麽，’我回答，‘如果廠房是七十五度，加上七十二度，總共就等於華氏一百四十七度，如果你把手放在華氏一百四十七度的熱水塞門下麵，是不是很燙手呢？’“他又必須說‘是的’”“‘那麽，’我提議，‘不要把手放在發動機上麵，不是一個好辦法嗎？’“‘我想你說得不錯，’他承認說。我們繼續聊了一會，接著他叫秘書過來，為下個月開了一張價值三萬五千美元的訂單。