卡耐基認為，如果一個人一生致力於gg事業，自以為具有勸說他人購買gg的高等才華——假如他寫出一封這樣的信來，我們對屠夫、麵包師傅、汽車機械修理者，還能期望什麽呢？
下麵是另一封信，是一家大貨運公司的主管寫給卡耐基班上的一名學生維米蘭先生的。這封信對收件人會產生什麽效果呢？
紐約布洛克林前街廿八號次裏加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：
我們外運貨物接受站的作業，常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠、我們的人員加班、車輛的遲延、有時候還延誤開車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這裏時已經是下午四點二十分。
我們請求貴公司合作，共同克服這種由於貨物晚到所產生的不良影響。我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去的話，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，而且也更能使貴公司送來的貨物在當天就運送出去。
主管×××啟次裏加公司的銷售部經理維米蘭先生讀完這封信後，把它寄給了卡耐基，另加下列的評語：“這封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會給我們造成不便。在最後一段，終於提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天，就可以運出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對，而不是合作的心理。”
我們來看看是否能重寫和改寫這封信。我們不要浪費時間談論我們的問題，正如亨利·福特所說的，我們該“了解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情。”
下麵是修正的一種方式，也許不是最好的方式，但這也是一種改進。
紐約布洛克林前街廿八號
次裏加公司轉交維米蘭先生
親愛的維米蘭先生：
貴公司十四年來一直是我們的最佳顧客之一，當然，我們對你們的照顧十分感激，因此非常樂意為你們提供迅速而有效的服務。但是，我們遺憾地說，如果你們的卡車在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如十一月十日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。因為許多其他的公司，也是在黃昏的時候才把貨送來。這樣，擁擠的現象就產生了，使得你們的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至使得貨物無法按時運出去。
這種情形很糟，非常的糟糕。怎樣避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭，這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司出產的美味通心粉。
請不要認為這是一封抱怨的信，請不要以為我在告訴你們如何經營貴公司。我寫這一封信，主要是希望以更具實效的方式為你們服務。
不論你們的貨物什麽時候抵達，你們仍然欣然而迅速地以最大的力量來為你們服務。
你們很忙。請不必回信。
主管×××啟在紐約一家銀行工作的芭貝拉·安德生，為了兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她就用了在卡耐基班上學到的原則，寫了下麵的一封信給鳳凰市的十二家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經驗，應為快速成長的貴銀行感興趣。
本人曾在紐約銀行家信託公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貸款及行政。
本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行的成長與獲利。本人將在四月三日前後一星期到達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則感激不盡。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
這封信發出後，十二家銀行中有十一家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麽呢？安德生太太沒有說她要什麽，而隻在信中說她如何地可以幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天有成千成萬的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。為什麽？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直想解決我們的問題，如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
但是許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度來看事情。卡耐基住在森林山丘，這是大紐約中心的一個小住宅區。有一天，當他匆忙趕到車站去的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，在長島買賣房地產已經許多年，對森林山丘很熟，因此卡耐基問，他的水泥房子，是以金屬條或空心磚蓋成的。那人說不知道，但卻告訴卡耐基已經知道的！他說卡耐基可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否給了卡耐基所要的資料呢？他隻要打個電話，在六十秒鍾之內，就可以得到答案。但他沒打，卻又告訴卡耐基，自己可以打電話去問，然後請卡耐基辦保險。
卡耐基說，他並非對幫助別人感興趣，他隻對幫助自己感興趣。
阿拉巴馬州伯明罕市的郝華·盧卡斯，說到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說：
“幾年以前，我在一家小公司擔任高層工作。我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司，他們按區域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負責的工作區域以內。我稱這兩名推銷員為卡爾或約翰。
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他的公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，認為過些時候我們會感興趣，並且說在他獲得了更多的資料之後會再來看我們。
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上，約翰看到了我們就大喊著說：‘等我一下，我有好消息告訴你們。’他趕了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與我們和卡爾閑聊中提出來的計劃一樣），他要我們做第一批的保險者，並且還說：
‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經使我們升起對這種保險的迫切需要。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。
下麵是另一封信，是一家大貨運公司的主管寫給卡耐基班上的一名學生維米蘭先生的。這封信對收件人會產生什麽效果呢？
紐約布洛克林前街廿八號次裏加公司
收件人：維米蘭先生
敬啟者：
我們外運貨物接受站的作業，常受到阻礙，因為好多貨物都在傍晚時才送來，結果造成交通擁擠、我們的人員加班、車輛的遲延、有時候還延誤開車。十一月十日，我們從貴公司收到一批五百一十件的貨物，抵達這裏時已經是下午四點二十分。
我們請求貴公司合作，共同克服這種由於貨物晚到所產生的不良影響。我們能否請求，以後貴公司要把當天所交的貨當天運出去的話，盡量請你們的卡車早點來，或者在早上先送來一部分？
這樣安排的話，你們的卡車可以更迅速開走，而且也更能使貴公司送來的貨物在當天就運送出去。
主管×××啟次裏加公司的銷售部經理維米蘭先生讀完這封信後，把它寄給了卡耐基，另加下列的評語：“這封信所收到的效果，跟原意正好完全相反。這封信一開始就描述貨運公司的困難，一般來說，這不是我們感興趣的。接著又請求我們給予合作，絲毫沒有想到是否會給我們造成不便。在最後一段，終於提到如果我們合作的話，將可使我們的卡車迅速開回，並且使我們的貨物在送到的當天，就可以運出去。換句話說，我們最感興趣的在最後才提到，並且所產生的整個效果是敵對，而不是合作的心理。”
我們來看看是否能重寫和改寫這封信。我們不要浪費時間談論我們的問題，正如亨利·福特所說的，我們該“了解別人的觀點，從他的角度和我們自己的角度來看事情。”
下麵是修正的一種方式，也許不是最好的方式，但這也是一種改進。
紐約布洛克林前街廿八號
次裏加公司轉交維米蘭先生
親愛的維米蘭先生：
貴公司十四年來一直是我們的最佳顧客之一，當然，我們對你們的照顧十分感激，因此非常樂意為你們提供迅速而有效的服務。但是，我們遺憾地說，如果你們的卡車在黃昏的時候運來大批貨物的話，例如十一月十日那天的情形，我們就無法提供這種服務了。因為許多其他的公司，也是在黃昏的時候才把貨送來。這樣，擁擠的現象就產生了，使得你們的卡車不可避免地在碼頭受阻，有時候甚至使得貨物無法按時運出去。
這種情形很糟，非常的糟糕。怎樣避免呢？就是盡可能在中午之前把你們的貨物送到碼頭，這樣就能使你們的卡車活動自如，也能立即把你們的貨運送出去，而且我們的工作人員也能早點回到家中，享受貴公司出產的美味通心粉。
請不要認為這是一封抱怨的信，請不要以為我在告訴你們如何經營貴公司。我寫這一封信，主要是希望以更具實效的方式為你們服務。
不論你們的貨物什麽時候抵達，你們仍然欣然而迅速地以最大的力量來為你們服務。
你們很忙。請不必回信。
主管×××啟在紐約一家銀行工作的芭貝拉·安德生，為了兒子的健康而搬到亞利桑那州鳳凰市去。她就用了在卡耐基班上學到的原則，寫了下麵的一封信給鳳凰市的十二家銀行：
敬啟者：
本人在銀行工作已有十年經驗，應為快速成長的貴銀行感興趣。
本人曾在紐約銀行家信託公司各部門工作，現已升為分部經理，熟悉銀行各部門業務，包括與存戶之關係、信用、貸款及行政。
本人將在五月遷居鳳凰市，深信能有助於貴銀行的成長與獲利。本人將在四月三日前後一星期到達鳳凰市，如能蒙賜機會，使本人顯示如何有助於貴銀行達到目標，則感激不盡。
敬頌
商祺
芭貝拉·安德生
這封信發出後，十二家銀行中有十一家來信請她去麵談，足可以供她選擇。為什麽呢？安德生太太沒有說她要什麽，而隻在信中說她如何地可以幫助他們，是著重他們的需要，而不是她自己的需要。
今天有成千成萬的推銷人員徘徊在路上，又疲憊，又消極，又收入不足。為什麽？因為他們所想的一直是他們所要的。他們沒有發覺，你或我都不想買任何東西。如果我們要買的話，我們自己會去買。但我們一直想解決我們的問題，如果一位推銷人員能讓我們知道他的服務或商品將如何能幫助我們解決問題，他就不需要向我們推銷了，我們自然會買。顧客喜歡感到是他自己要買——而不是被賣。
但是許多人推銷了一輩子，卻不知道該從顧客的角度來看事情。卡耐基住在森林山丘，這是大紐約中心的一個小住宅區。有一天，當他匆忙趕到車站去的時候，碰巧遇到一位搞房地產的人，在長島買賣房地產已經許多年，對森林山丘很熟，因此卡耐基問，他的水泥房子，是以金屬條或空心磚蓋成的。那人說不知道，但卻告訴卡耐基已經知道的！他說卡耐基可以打電話給森林公園園藝公會問個清楚。第二天早上，卡耐基收到他的一封信。他是否給了卡耐基所要的資料呢？他隻要打個電話，在六十秒鍾之內，就可以得到答案。但他沒打，卻又告訴卡耐基，自己可以打電話去問，然後請卡耐基辦保險。
卡耐基說，他並非對幫助別人感興趣，他隻對幫助自己感興趣。
阿拉巴馬州伯明罕市的郝華·盧卡斯，說到了同一家公司的兩名推銷員如何處理同一類型的狀況。他說：
“幾年以前，我在一家小公司擔任高層工作。我們公司附近有一家大保險公司的地區分公司，他們按區域分配工作給他們的推銷員，我們公司正好在其中兩名推銷員負責的工作區域以內。我稱這兩名推銷員為卡爾或約翰。
“一天早晨，卡爾到我們辦公室來，閑談中提到他的公司剛剛設立了一個專門為高級職員保險的計劃，認為過些時候我們會感興趣，並且說在他獲得了更多的資料之後會再來看我們。
“就在同一天，我們去喝咖啡回來走在人行道上，約翰看到了我們就大喊著說：‘等我一下，我有好消息告訴你們。’他趕了上來，很興奮地告訴我們說他的公司就在那一天新設了一個專門為高級職員保險的計劃（與我們和卡爾閑聊中提出來的計劃一樣），他要我們做第一批的保險者，並且還說：
‘這種保險和過去的完全不同，我已經請總公司明天派一個人來做進一步的說明。現在我就請各位簽下承保書，然後整理好，那就有更多的資料供他作說明了。’雖然我們還不知道這種保險的詳細情形，但是他的熱忱已經使我們升起對這種保險的迫切需要。等保險合約送到我們手中時，我們發現裏麵的內容完全符合約翰對這種保險的初步了解。他不但使我們每一個人都參加了保險，稍後還把保險額加倍。