談判的心態問題是一個非常複雜的問題，因為它是一個動態的判斷，必須以生動活潑的眼光去看待它，而不能拿一些死框框去硬套。
在談判中我們應當估測對方的心態。正確估測對方的心態要善於運用假設。
我們所說的假設，也可取"暫定事實成立"法來作簡要的解釋。假設的內容非常廣泛，可以是過去發生的和現在存在的，也可以是未來可能出現的。也就是說，在並沒有掌握到確切的證據，證明該事實確實出現過或存在的情況下，出於某種考慮，仍然把它當作事實予以承認，並以此為依據，設計好應付的方式和對策。
比如當你開著一輛卡車飛速行駛的時候，前麵突然傳來一陣轟隆隆的巨大聲響。這是一個黑漆漆的冬夜，處在郊外，沒有燈火，你無法確切地了解前麵發生了什麽事情，但是你必須做出某種假設。
你可能假設前麵有一個深坑，已經有車輛落下去了，剛才那陣聲響就是墜落的車輛發出的聲音。
你也可能假設那陣聲響，也許是附近林子裏傳出來的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你還可能假設……
但是你隻能做出一種決定。怎麽辦呢？我們說，對於這種具有危害性的事件，應抱著"寧可信其有，不可信其無"的態度。也就是說，我們最好作出第一種假設，即前麵有一深坑之類的東西，剛才那陣聲響就是由墜落下去的車輛發出的。
以此為依據，你應該停下車來，下去看看前麵究竟發生了什麽事情。
最後，實地考察的結果隻能有兩種，要麽你的假設正確，要麽你的假設錯誤。
假設正確是皆大歡喜的事情；假設錯誤也有可能，因為任何假設都是空的虛的，當然就有可能與事實並不相符。在判斷作出之前誰也不敢肯定"一定是這樣的"或"一定不會是那樣的"。下車來看過究竟，損失的是幾分鍾的時間。如果坐在駕駛室裏想著沒事隻管向前開，要是判斷失誤，那麽損失的就是一切：包括你的車和你的生命。
張偉是某重點大學法律係本科畢業生，到某市律師事務所工作已經有一段時間了。幾天前他受託負責一樁案件。這案件內容非常複雜，難度較大，而且已拖了好幾年未能獲得解決，看起來似乎已經無法解決。但張偉已下決心把這樁案件辦好。
就在談判進行之中，法院公布了一份判決書。這份判決書的奇怪之處，在於它的內容與談判本身並沒有直接的關係，可是實際上它卻對談判產生了微妙的影響。
張偉知道這是一種壓力。他知道但他更清楚，這種壓力並不是僅僅作用於他，同時也作用於他的對手。他冷靜沉著地採取應付措施。
首先，在下一輪的談判開始之前，張偉仔細研究了法院這份判決書，從中找出與對方關係最密切的幾條內容。
其次，他根據找出的這些內容，作出一個假設："對方可能極力反對法院的判決，因為其中有幾項涉及對方的物質利益。"
然後他根據這一假設繼續推論：如果我自己對法院的判決書表示基本同意的話，就將注意力引到自己身上，對方一定會對我提出強烈的反駁和猛烈的攻擊。至此，這一假設已經完成，現在要做的就是行動--從這假設出發，去廣泛地搜集各種資料，以應付對方的攻擊，或者提出相反的論點並組織反擊的論據。
等到談判重新開始的時候，事態明朗起來了。一切果如張偉所料，他的假設是完全正確的。當張偉剛一提出他對法院的判決表示贊同時，對方就對他發起了猛烈的攻擊。於是，張偉所進行的正確的假設，便成為他贏得這場談判的關鍵和起始點。
我們當然要力圖使假設正確，也就是盡量使之符合客觀實際，因為正確的假設確確實實能夠使談判力大幅度的增加。
所以，在談判進行之中，如果你一旦發現自己事先所做的假設準確無誤的話，那麽就千萬不要貽誤戰機。這時你應該馬上運用自己早已製訂好的策略，迅速展開反擊。應該說，勝利是屬於你的，因為你事先付出了勞動，做好了準備。
我們現在已經可以完全理解正確的假設對於談判的巨大作用。但是我們必須明白，沒有固定的法則來作為設定某種假設的依據，以保證假設是永遠正確的。我們可以藉助經驗，但是千萬不要輕信經驗。事物是無時無刻不在變化的，特別是像談判這樣的人類活動。上一次的經驗可能適合於這一次所麵對的情況，但也有可能完全不適合，必須對具體情況作出具體的分析。如果對具體情況不作具體的分析，而隻是把現成的在很大程度上也可以說是陳舊的"法則"往新情況上套，其結果必然是謬誤百出，談判必定隻能以失敗告終。
這也是任何一位聰明的談判專家，不敢向手下人保證他所做的假設一定準確的原因所在。
而對於一個初涉"談壇"的人來說，更要小心謹慎。如果恰好做出了一個符合事實的假設，你不應該洋洋得意、沾沾自喜，而應該認真總結經驗，以提高自己的"假設能力"。
如果發現自己作出的假設是錯誤的，也不要慌張，更不要固執己見，要立刻採取有效措施，避免蒙受更大的損失。
對於如何才能提高假設的準確性，並沒有一個固定的法則，這也不等於說我們完全是一片茫然，被動地站在那裏等候命運的裁決，我們應當把注意力的重點放在對方的想法上，放在對方可能採取的策略上，而不要老是拘泥於談判中對方的有關論點，甚至論據中的一些瑣碎細節。道理非常簡單，你所要應付的是一個或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是長期形成的，具有很大的穩定性，不大可能在一次談判活動中發生很大的改變。
上麵我們舉到的例子中，張偉談判的對象是足以左右談判進程的人。因此，張偉必須盡一切辦法了解以談判對手形象出現的這個"人"，然後再根據綜合分析，去推測這個"人"對法院可能有的反應及採取的策略，進而研究出對付這種反應的具體措施。如果張偉把考慮的重點放在法院的判決書上，隻是籠籠統統地知道"法院的判決對談判有影響"這一簡單事實，而不對談判對手做深入的、全麵的、具體的了解，就難以做出正確的假設。
假設要大膽，但是假設又必須根據事實。
事實中假設的支柱，是假設的基礎。談判中的假設是談判者以科學的態度作出的假設，是要對談判者自己和自己所代表的組織負責的。顯而易見，已知的事實愈多，假設的正確性也就愈高。
當我們在街頭看到圍著一群人時，我們可以做出有人在打架的假設。但是這個假設的正確性不是很高，事實上，有可能是大家在看一個賣藝的表演，當然還有其他很多種可能。
如果我們能進一步獲知事實，比如人群裏傳來打鬥聲，或人們的勸架聲，那麽這個時候，我們做出的假設正確性便明顯提高了。
凱蘇食品製造廠已連續三年虧損了。截至目前為止，這個食品製造廠仍然勉強維持著它原先的經營形態，生產、經營體製都沒有大的改變。更為嚴重的是，這個食品製造廠在三年之中沒有進行技術革新，沒有開發新的產品，也沒有拓展新的市場。我們把"凱蘇食品製造廠已經連續三年虧損"定為事實x，把"截至目前為止，這個食品製造廠仍然勉強維持著它原先的經營形態，生產、經營體製都沒有大的改變"定為事實y，把"這個食品廠在3年之中沒有進行技術革新，沒有開發新的產品，也沒有拓展新的市場"定為事實z。
在談判中我們應當估測對方的心態。正確估測對方的心態要善於運用假設。
我們所說的假設，也可取"暫定事實成立"法來作簡要的解釋。假設的內容非常廣泛，可以是過去發生的和現在存在的，也可以是未來可能出現的。也就是說，在並沒有掌握到確切的證據，證明該事實確實出現過或存在的情況下，出於某種考慮，仍然把它當作事實予以承認，並以此為依據，設計好應付的方式和對策。
比如當你開著一輛卡車飛速行駛的時候，前麵突然傳來一陣轟隆隆的巨大聲響。這是一個黑漆漆的冬夜，處在郊外，沒有燈火，你無法確切地了解前麵發生了什麽事情，但是你必須做出某種假設。
你可能假設前麵有一個深坑，已經有車輛落下去了，剛才那陣聲響就是墜落的車輛發出的聲音。
你也可能假設那陣聲響，也許是附近林子裏傳出來的，或者根本就是耳朵出了毛病。
你還可能假設……
但是你隻能做出一種決定。怎麽辦呢？我們說，對於這種具有危害性的事件，應抱著"寧可信其有，不可信其無"的態度。也就是說，我們最好作出第一種假設，即前麵有一深坑之類的東西，剛才那陣聲響就是由墜落下去的車輛發出的。
以此為依據，你應該停下車來，下去看看前麵究竟發生了什麽事情。
最後，實地考察的結果隻能有兩種，要麽你的假設正確，要麽你的假設錯誤。
假設正確是皆大歡喜的事情；假設錯誤也有可能，因為任何假設都是空的虛的，當然就有可能與事實並不相符。在判斷作出之前誰也不敢肯定"一定是這樣的"或"一定不會是那樣的"。下車來看過究竟，損失的是幾分鍾的時間。如果坐在駕駛室裏想著沒事隻管向前開，要是判斷失誤，那麽損失的就是一切：包括你的車和你的生命。
張偉是某重點大學法律係本科畢業生，到某市律師事務所工作已經有一段時間了。幾天前他受託負責一樁案件。這案件內容非常複雜，難度較大，而且已拖了好幾年未能獲得解決，看起來似乎已經無法解決。但張偉已下決心把這樁案件辦好。
就在談判進行之中，法院公布了一份判決書。這份判決書的奇怪之處，在於它的內容與談判本身並沒有直接的關係，可是實際上它卻對談判產生了微妙的影響。
張偉知道這是一種壓力。他知道但他更清楚，這種壓力並不是僅僅作用於他，同時也作用於他的對手。他冷靜沉著地採取應付措施。
首先，在下一輪的談判開始之前，張偉仔細研究了法院這份判決書，從中找出與對方關係最密切的幾條內容。
其次，他根據找出的這些內容，作出一個假設："對方可能極力反對法院的判決，因為其中有幾項涉及對方的物質利益。"
然後他根據這一假設繼續推論：如果我自己對法院的判決書表示基本同意的話，就將注意力引到自己身上，對方一定會對我提出強烈的反駁和猛烈的攻擊。至此，這一假設已經完成，現在要做的就是行動--從這假設出發，去廣泛地搜集各種資料，以應付對方的攻擊，或者提出相反的論點並組織反擊的論據。
等到談判重新開始的時候，事態明朗起來了。一切果如張偉所料，他的假設是完全正確的。當張偉剛一提出他對法院的判決表示贊同時，對方就對他發起了猛烈的攻擊。於是，張偉所進行的正確的假設，便成為他贏得這場談判的關鍵和起始點。
我們當然要力圖使假設正確，也就是盡量使之符合客觀實際，因為正確的假設確確實實能夠使談判力大幅度的增加。
所以，在談判進行之中，如果你一旦發現自己事先所做的假設準確無誤的話，那麽就千萬不要貽誤戰機。這時你應該馬上運用自己早已製訂好的策略，迅速展開反擊。應該說，勝利是屬於你的，因為你事先付出了勞動，做好了準備。
我們現在已經可以完全理解正確的假設對於談判的巨大作用。但是我們必須明白，沒有固定的法則來作為設定某種假設的依據，以保證假設是永遠正確的。我們可以藉助經驗，但是千萬不要輕信經驗。事物是無時無刻不在變化的，特別是像談判這樣的人類活動。上一次的經驗可能適合於這一次所麵對的情況，但也有可能完全不適合，必須對具體情況作出具體的分析。如果對具體情況不作具體的分析，而隻是把現成的在很大程度上也可以說是陳舊的"法則"往新情況上套，其結果必然是謬誤百出，談判必定隻能以失敗告終。
這也是任何一位聰明的談判專家，不敢向手下人保證他所做的假設一定準確的原因所在。
而對於一個初涉"談壇"的人來說，更要小心謹慎。如果恰好做出了一個符合事實的假設，你不應該洋洋得意、沾沾自喜，而應該認真總結經驗，以提高自己的"假設能力"。
如果發現自己作出的假設是錯誤的，也不要慌張，更不要固執己見，要立刻採取有效措施，避免蒙受更大的損失。
對於如何才能提高假設的準確性，並沒有一個固定的法則，這也不等於說我們完全是一片茫然，被動地站在那裏等候命運的裁決，我們應當把注意力的重點放在對方的想法上，放在對方可能採取的策略上，而不要老是拘泥於談判中對方的有關論點，甚至論據中的一些瑣碎細節。道理非常簡單，你所要應付的是一個或一群活生生的有思想有策略的人，人的策略是長期形成的，具有很大的穩定性，不大可能在一次談判活動中發生很大的改變。
上麵我們舉到的例子中，張偉談判的對象是足以左右談判進程的人。因此，張偉必須盡一切辦法了解以談判對手形象出現的這個"人"，然後再根據綜合分析，去推測這個"人"對法院可能有的反應及採取的策略，進而研究出對付這種反應的具體措施。如果張偉把考慮的重點放在法院的判決書上，隻是籠籠統統地知道"法院的判決對談判有影響"這一簡單事實，而不對談判對手做深入的、全麵的、具體的了解，就難以做出正確的假設。
假設要大膽，但是假設又必須根據事實。
事實中假設的支柱，是假設的基礎。談判中的假設是談判者以科學的態度作出的假設，是要對談判者自己和自己所代表的組織負責的。顯而易見，已知的事實愈多，假設的正確性也就愈高。
當我們在街頭看到圍著一群人時，我們可以做出有人在打架的假設。但是這個假設的正確性不是很高，事實上，有可能是大家在看一個賣藝的表演，當然還有其他很多種可能。
如果我們能進一步獲知事實，比如人群裏傳來打鬥聲，或人們的勸架聲，那麽這個時候，我們做出的假設正確性便明顯提高了。
凱蘇食品製造廠已連續三年虧損了。截至目前為止，這個食品製造廠仍然勉強維持著它原先的經營形態，生產、經營體製都沒有大的改變。更為嚴重的是，這個食品製造廠在三年之中沒有進行技術革新，沒有開發新的產品，也沒有拓展新的市場。我們把"凱蘇食品製造廠已經連續三年虧損"定為事實x，把"截至目前為止，這個食品製造廠仍然勉強維持著它原先的經營形態，生產、經營體製都沒有大的改變"定為事實y，把"這個食品廠在3年之中沒有進行技術革新，沒有開發新的產品，也沒有拓展新的市場"定為事實z。