當我們準備談判時，在充分了解對方的情況之後，不妨預先來檢查一下自己的態度、設想和自己有可能麵臨的尷尬問題，然後設計一下自己的語言、動作，這樣，可以做到有備無患，避免在倉促之中出錯，這往往會收到事半功倍的效果。 第三章 卡耐基的引人入勝術——靈活機智應變
卡耐基曾經說過，掌握神奇機智的語言應變技巧，無論是對演講還是對於談判來說，都具有重要的作用。
在講演或談判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是機智應變語言的重要內容之一。
所謂自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表麵上是嘲弄自己，而潛台詞卻另有韻味。因此，自嘲在交談中具有特殊的表達功能和使用價值。
別人有事求你，你想拒絕，明言拒絕，會讓人難堪，而運用自嘲，委婉拒絕，既表達了自己的拒絕意圖，又會使對方樂於接受。
有一次，林肯在某個報紙編輯大會上發言，指出自己不是一個編輯，所以他出席這次會議，是很不相稱的。為了說明他最好不出席這次會議的理由，他給大家講了一個小故事：
"有一次，我在森林中遇到了一個騎馬的婦女，我停下來讓路，可是她也停了下來，目不轉睛地盯著我的麵孔看。
她說：我現在才相信你是我見到過的最醜的人。我說：你大概講對了，但是我又有什麽辦法呢？她說：當然你生就這副醜相是沒有辦法改變的，但你還是可以呆在家裏不要出來嘛！"大家為林肯幽默的自嘲而啞然失笑。
在交談中，當對方有意無意地觸犯了你，把你置於尷尬境地時，藉助自嘲擺脫窘境，是一種恰當的選擇。
五十年代初，美國總統杜魯門會見十分傲慢的麥克阿瑟將軍。會見中，麥阿阿瑟拿出菸鬥，裝上菸絲，把菸鬥叼在嘴裏，取下火柴。當他準備劃燃火柴時，才停下來，對杜魯門說："我抽菸，你不會介意吧？"
顯然，這不是真心徵求意見，在他已經做好抽菸準備的情況下，如果對方說他介意，那就會顯得粗魯和霸道。
這種缺少禮貌的傲慢言行使杜魯門有些難堪。然而，他看了麥克阿瑟一眼，自嘲道："抽吧，將軍，別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都多。"
由此可見，當令人難堪的事實已經發生，運用自嘲能使你的自尊心通過自我排解的方式受到保護，並且，還能體現出說話者的大度胸懷。
人們在有些時候因某些事不盡人意而煩惱和苦悶，說出去必會惹人笑話，運用自嘲，既可寬慰自己，又能避免別人笑話，可謂一舉兩得。
清代幹隆年間，九十八歲的廣東考生謝啟祚仍參加了鄉試。主考官點名時，勸他回家抱孫子算了。無奈謝意誌堅決，非考不可。老天不負有心人，他終於中舉。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》詩以自嘲：
"行年九十八，出嫁不勝羞；
照鏡花生麵，持鏡雪滿頭。"
在與人交涉事情，尤其是談判時，由於對方要價太高，企望太大，而使談判麵臨擱淺時，運用自嘲，有時可收到以退為進的效果。
某地蔬菜公司一位科長到外地調運蔬菜，賣方想趁機撈一把，因而報價很高，雙方僵持不下。眼看市場供應就要脫銷，心急火燎的科長卻擺出一副無可奈何的樣子自嘲地說：
"其實，你們把我看高了，我不過是個小科長，還是個副的，手裏能有多大權力？再說，天氣這麽熱我花大價錢辦一筆賠本的買賣，這個責任我擔得起嗎？"
他的這番自嘲，不但使指望過高的賣主們大為泄氣，而且對他的"苦衷"還產生了同情。最後終於妥協，降低了價格。
在經歷了人生的坎坷和艱難之後，常會有人對自己的命運發出深切的感嘆。運用自嘲感嘆人生，常能收到深切動人的語言效果。
與孫中山、陳少白同被清政府視為"四大寇"之一的楊鶴齡，民國成立後隱居澳門，自號"四冠堂老主人"。他曾在送給七妹的像片上題字自嘲："半百留影，鰥寡孤獨之相。七妹惠存，四兄持贈。"寥寥數語，淒切沉沉。
在一些場合，運用自嘲可以增添情趣，融洽氣氛。
一位丈夫要出國深造，妻子半開玩笑地對他說："你到那個花花世界，說不定會看上別的女人呢！"
丈夫笑了，調皮地說："你瞧瞧我這副尊容，瓦刀臉，羅圈腿，大眼泡，招風耳，站在路上怕是人家都不看呢。"說得妻子撲哧一笑。丈夫的自嘲，隱含讓妻子放心的意思。這比一本正經地發誓，更富有詩意和情趣。
自嘲運用得好，可以使交談平添許多風采。如果用不好，會使對方反感，造成交談障礙。自嘲要審時度勢，相機而用，不宜到處亂用。比如，對話答辯、座談討論、調查訪問等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免採取玩世不恭的態度。具有積極的自嘲，包含著自嘲者強烈的自尊、自愛。自嘲不過是當事者採取的一種貌似消極、實為積極的促使交談向好的方向轉化的手段而已。
妻子、朋友、親戚有時會開玩笑似地揭你的"短"，弄得你有點下不來台。你想默認會覺得窩囊，想還口又覺得口吃。
這時，怎樣從困境中擺脫出來？不妨運用幽默的語言、滑稽的表情和笑料沖淡這尷尬的處境，活躍氣氛。這也是語言機智應變的技巧之一。
顯然，設法改變處境比保持沉默要主動，但有一點應當明確，那些"揭短"的人通常是你的配偶、親友，你不能採用氣憤的話予以還擊，而幽默的解嘲是最好的辦法。
在對付"揭短"時，尤其要注意：
第一，盡量不認為他人別有用心。如果我們神經過敏，對別人的每一句話都琢磨一番潛台詞、話外音，那就會自尋煩惱。因為在許多場合，對方往往是脫口而出或即興聯想的玩笑話，根本沒想到會傷害你。
第二，不可反唇相譏。有人聽不得半句"重話"，動輒連珠炮似的反譏，常因此挑起唇槍舌劍，使良好的關係破裂。一般說來，開玩笑的人若是得到嚴肅的回報，臉上常掛不住。所以，我們不能為笑話失去一個朋友，甚至給人留下心胸狹窄的印象。
第三，遇到人"揭短"，如果羞怯萬狀，既不能正常地保持沉默，又不能機智地改變處境，以至失態，那就顯得有些"小器"了。而保持泰然自若的風度，暫時把"揭短"拋置一邊，尋找別的話題，或點起一支煙，端起一杯茶，轉移別人的視線等，才是上策。
當然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家剛發表一篇小說，獲得了讚譽之聲。另一位作家卻不以為然，跑去問他："這本書還不賴，是誰替你寫的？"他答道："哦，謝謝你的稱讚，不過，是誰替你把它讀完了？"幽默的回敬，對"揭短"者也是一種應付之道。
卡耐基總結在談話中，有意說錯話也是語言應變的技巧之一。人們說話交談，總是盡量避免出現差錯。可是，在某些情況下，有意地念錯字，用錯詞語，卻有神奇的功效，能豐富語言的表現力，使人的談吐生輝。
卡耐基曾經說過，掌握神奇機智的語言應變技巧，無論是對演講還是對於談判來說，都具有重要的作用。
在講演或談判中，自嘲往往具有奇妙的作用，它是機智應變語言的重要內容之一。
所謂自嘲，即自我嘲弄。然而，醉翁之意不在酒，表麵上是嘲弄自己，而潛台詞卻另有韻味。因此，自嘲在交談中具有特殊的表達功能和使用價值。
別人有事求你，你想拒絕，明言拒絕，會讓人難堪，而運用自嘲，委婉拒絕，既表達了自己的拒絕意圖，又會使對方樂於接受。
有一次，林肯在某個報紙編輯大會上發言，指出自己不是一個編輯，所以他出席這次會議，是很不相稱的。為了說明他最好不出席這次會議的理由，他給大家講了一個小故事：
"有一次，我在森林中遇到了一個騎馬的婦女，我停下來讓路，可是她也停了下來，目不轉睛地盯著我的麵孔看。
她說：我現在才相信你是我見到過的最醜的人。我說：你大概講對了，但是我又有什麽辦法呢？她說：當然你生就這副醜相是沒有辦法改變的，但你還是可以呆在家裏不要出來嘛！"大家為林肯幽默的自嘲而啞然失笑。
在交談中，當對方有意無意地觸犯了你，把你置於尷尬境地時，藉助自嘲擺脫窘境，是一種恰當的選擇。
五十年代初，美國總統杜魯門會見十分傲慢的麥克阿瑟將軍。會見中，麥阿阿瑟拿出菸鬥，裝上菸絲，把菸鬥叼在嘴裏，取下火柴。當他準備劃燃火柴時，才停下來，對杜魯門說："我抽菸，你不會介意吧？"
顯然，這不是真心徵求意見，在他已經做好抽菸準備的情況下，如果對方說他介意，那就會顯得粗魯和霸道。
這種缺少禮貌的傲慢言行使杜魯門有些難堪。然而，他看了麥克阿瑟一眼，自嘲道："抽吧，將軍，別人噴到我臉上的煙霧，要比噴在任何一個美國人臉上的煙霧都多。"
由此可見，當令人難堪的事實已經發生，運用自嘲能使你的自尊心通過自我排解的方式受到保護，並且，還能體現出說話者的大度胸懷。
人們在有些時候因某些事不盡人意而煩惱和苦悶，說出去必會惹人笑話，運用自嘲，既可寬慰自己，又能避免別人笑話，可謂一舉兩得。
清代幹隆年間，九十八歲的廣東考生謝啟祚仍參加了鄉試。主考官點名時，勸他回家抱孫子算了。無奈謝意誌堅決，非考不可。老天不負有心人，他終於中舉。老先生悲喜交加，特作了一首《老女出嫁》詩以自嘲：
"行年九十八，出嫁不勝羞；
照鏡花生麵，持鏡雪滿頭。"
在與人交涉事情，尤其是談判時，由於對方要價太高，企望太大，而使談判麵臨擱淺時，運用自嘲，有時可收到以退為進的效果。
某地蔬菜公司一位科長到外地調運蔬菜，賣方想趁機撈一把，因而報價很高，雙方僵持不下。眼看市場供應就要脫銷，心急火燎的科長卻擺出一副無可奈何的樣子自嘲地說：
"其實，你們把我看高了，我不過是個小科長，還是個副的，手裏能有多大權力？再說，天氣這麽熱我花大價錢辦一筆賠本的買賣，這個責任我擔得起嗎？"
他的這番自嘲，不但使指望過高的賣主們大為泄氣，而且對他的"苦衷"還產生了同情。最後終於妥協，降低了價格。
在經歷了人生的坎坷和艱難之後，常會有人對自己的命運發出深切的感嘆。運用自嘲感嘆人生，常能收到深切動人的語言效果。
與孫中山、陳少白同被清政府視為"四大寇"之一的楊鶴齡，民國成立後隱居澳門，自號"四冠堂老主人"。他曾在送給七妹的像片上題字自嘲："半百留影，鰥寡孤獨之相。七妹惠存，四兄持贈。"寥寥數語，淒切沉沉。
在一些場合，運用自嘲可以增添情趣，融洽氣氛。
一位丈夫要出國深造，妻子半開玩笑地對他說："你到那個花花世界，說不定會看上別的女人呢！"
丈夫笑了，調皮地說："你瞧瞧我這副尊容，瓦刀臉，羅圈腿，大眼泡，招風耳，站在路上怕是人家都不看呢。"說得妻子撲哧一笑。丈夫的自嘲，隱含讓妻子放心的意思。這比一本正經地發誓，更富有詩意和情趣。
自嘲運用得好，可以使交談平添許多風采。如果用不好，會使對方反感，造成交談障礙。自嘲要審時度勢，相機而用，不宜到處亂用。比如，對話答辯、座談討論、調查訪問等，就不宜使用自嘲。此外，自嘲要避免採取玩世不恭的態度。具有積極的自嘲，包含著自嘲者強烈的自尊、自愛。自嘲不過是當事者採取的一種貌似消極、實為積極的促使交談向好的方向轉化的手段而已。
妻子、朋友、親戚有時會開玩笑似地揭你的"短"，弄得你有點下不來台。你想默認會覺得窩囊，想還口又覺得口吃。
這時，怎樣從困境中擺脫出來？不妨運用幽默的語言、滑稽的表情和笑料沖淡這尷尬的處境，活躍氣氛。這也是語言機智應變的技巧之一。
顯然，設法改變處境比保持沉默要主動，但有一點應當明確，那些"揭短"的人通常是你的配偶、親友，你不能採用氣憤的話予以還擊，而幽默的解嘲是最好的辦法。
在對付"揭短"時，尤其要注意：
第一，盡量不認為他人別有用心。如果我們神經過敏，對別人的每一句話都琢磨一番潛台詞、話外音，那就會自尋煩惱。因為在許多場合，對方往往是脫口而出或即興聯想的玩笑話，根本沒想到會傷害你。
第二，不可反唇相譏。有人聽不得半句"重話"，動輒連珠炮似的反譏，常因此挑起唇槍舌劍，使良好的關係破裂。一般說來，開玩笑的人若是得到嚴肅的回報，臉上常掛不住。所以，我們不能為笑話失去一個朋友，甚至給人留下心胸狹窄的印象。
第三，遇到人"揭短"，如果羞怯萬狀，既不能正常地保持沉默，又不能機智地改變處境，以至失態，那就顯得有些"小器"了。而保持泰然自若的風度，暫時把"揭短"拋置一邊，尋找別的話題，或點起一支煙，端起一杯茶，轉移別人的視線等，才是上策。
當然，最佳方案是急中生智和具幽默感。一位作家剛發表一篇小說，獲得了讚譽之聲。另一位作家卻不以為然，跑去問他："這本書還不賴，是誰替你寫的？"他答道："哦，謝謝你的稱讚，不過，是誰替你把它讀完了？"幽默的回敬，對"揭短"者也是一種應付之道。
卡耐基總結在談話中，有意說錯話也是語言應變的技巧之一。人們說話交談，總是盡量避免出現差錯。可是，在某些情況下，有意地念錯字，用錯詞語，卻有神奇的功效，能豐富語言的表現力，使人的談吐生輝。